发布时间：2022-11-18 23:42:57
序言：写作是分享个人见解和探索未知领域的桥梁，我们为您精选了8篇的饮料培训总结样本，期待这些样本能够为您提供丰富的参考和启发，请尽情阅读。
谈起烟草营销，大家都认为其受制于各种政策、法规的限制而落后于其他快消品行业。其实烟草行业的营销并非我们想象的那样。向其他行业适当借力，实现服务品牌的快速提升不是不可能。
所谓的服务品牌，笔者的理解是满足消费者心理需求的过程，这个过程可以通过产品本身，也可以通过销售者来完成。笔者结合食品、饮料和酒水等快消品领域的营销，本着相互借鉴的思路来谈烟草服务品牌建设的两个关键点，一个是从产品角度，另一个从渠道服务的角度。
这两个要素不仅在烟草行业，在其他快消品行业同样是重要角色。
“产品流行”提升服务体验
消费者的体验通常可以从两个角度来实现。一是从产品本身获得体验，比如拖把、电熨斗等家居用品，还有电脑、手机等电子产品，消费者都可以在使用中进行体验。另一种是打造流行性产品为消费者创造心理上的满足和虚荣。这是从另一个角度建立服务品牌的有效手段，同时也可以让产品获得大规模的购买。
近几年，智能手机的流行就属于后者。过去，消费者因为手拿一部iPhone而获得良好的心理体验，后起之秀三星S系列流行之后，人们又拿着这个“大块头”而获得一种不落伍的感觉。同样，随着人们生活水准的提高，在吃饭的时候，很多人因为喝王老吉凉茶而从心理状态上获得消费体验。因过度用脑而喝六个核桃来安慰一下自己，也是另一种意义上的消费体验。
上述体验不是来自产品本身，而是通过产品流行，获得消费者追随来完成。
同样，在烟草领域，消费者因为抽中华而获得面子，因为共同选择某个品牌而拉近两个人的距离，因为他们在吸烟的档次、口感、喜好上有共同点。
所以，笔者认为，烟草产品通过产品流行构建服务品牌的路径，可以从酒水、饮料等快消品行业借鉴三个策略。
口感具有侵略性
口感是饮料产品的命脉，一个产品能否流行跟产品的口感有很大的关系。比如广东正宗的凉茶都有着很浓的中药味，这样的口感注定无法实现全国市场的流行，因此加多宝在操盘王老吉时，让凉茶的口感偏甜，获得各地消费者的广泛接受。农夫山泉的水溶C-100，除了价格带的选择上出问题外，其口感过酸也是其产品没有获得大规模购买的主要原因。
烟草产品，口感同样重要，去除烟草品牌所彰显的身份地位这个隐性的因素外，入口的口感也是消费者是否持续选择的一个重要原因。这跟白酒产品类似，酒水的入口口感决定了消费者是否会重复消费，也决定了它能否流行。当然，不同地域对香型的基础需求不同，这就是口感的侵略性带来的消费体验不易改变的原因。
用产品词语创造流行
笔者总结营销主要做三个方面的工作，一个是“玩文字游戏”，比如，产品的购买理由、广告语、定位、名称等。这些无不是用词语来统治消费者的大脑。另一个就是图形，无论是包装、品牌符号，还是广告的视觉等都是通过图形来表达。第三是做出来的，也就是市场这块的工作，比如渠道、终端等工作，它需要一个动作一个动作地做出来。
一个产品是否流行，品牌名称或者消费者赋予的“产品昵称”很关键，比如衡水老白干有款产品是五星39度，被消费者称为“极品39”；牛栏山二锅头有一款光瓶酒，消费者亲切地叫它“白牛二”；娇子烟，消费者称呼为“花娇”。笔者总结下来发现，凡是被消费者赋予一个昵称或小名的产品，都会大卖。
其实，这方面烟草领域一直领先其他领域，记得石家庄卷烟厂没有被收购之前，在当地流行的“绿石”、“红石”、“金石”都是流行产品，都是通过词语创造的流行。
嫁接主流文化或主流需求
提到饮料，人们自然而然就会想到了王老吉和六个核桃这两匹黑马，前者嫁接了“怕上火”这个心理状态的主流需求，后者嫁接了“补脑”这个主流需求和“节日送礼”这个主流文化。柠檬饮料是要嫁接“解渴”这个主流需求，虽然单纯的柠檬饮料没有流行起来，但是带有柠檬元素的饮料品种非常多。
白酒嫁接了中国“关系文化”这个主流文化，创造4000亿元的市场容量，而葡萄酒则试图在嫁接“红酒文化”的途中迟迟未果，增加了葡萄酒在国内市场的摸索时间。
其实，烟草也在嫁接关系文化、面子文化这些传统文化，这决定了产品开发的方向。产品开发注定了消费者的体验。
“渠道服务”增强终端动销
让烟草行业学习酒水饮料的终端动销似乎有些不可能，但如果从服务品牌来讲，烟草真正要学习的就是渠道服务这块。
食品饮料、酒水的渠道服务逐渐形成了系统模式，比如，饮料的“深度分销”模式，酒水领域的“盘中盘”模式，这都是基于渠道建设的成熟营销模式。这些模式似乎离烟草行业比较远，烟草终端服务似乎主要是贴海报和促销活动，笔者曾经在某区域市场带队为一个烟草品牌像快消品一样贴过海报，做过体验式试吸活动，但没过多久就听说被禁止了。
尽管专卖制度有多种限制，但仍然可以借鉴快消品的一些思路和动作，加速产品的流行和终端动销。依据笔者的经验，烟草企业可以从以下两个方面稍微借鉴一下。
传播烟草生意经
在快消品领域，对经销商的培训和指导是基础工作之一，实施深度分销企业的销售人员会定期拜访终端，检查库存、优化陈列、按照1.5倍安全库存法下订单等规范的动作，帮助终端处理顾客异议等。
针对经销商层面，厂家提供各种支持来提高经销商自身的经营能力，很多厂家成立商学院对经销商进行系统的培训，从库存管理、零售管理、人员管理、财务管理等角度，规范和提高经销商经营水平，以达到提高自己销量和市场占有的目的。
而烟草领域一方面要针对专卖局的配送人员、经营管理人员提供规范性、动作化的作业内容，一方面有效获取终端信息，还要加强对终端的服务。
除此之外，烟草工业企业还可以加强对终端的交流、分享，来提高他们对某个品牌的推介能力或自身在烟草产品方面的经营能力，最简单的方式可以通过终端生意手册方式向终端店面经营者传经送宝，这项工作只需将好的经验整理成册即可实现。
话术提炼强化终端动销
产品无论是口感、包装都需要传播，而且每一个产品都有其特点，但是烟草领域少有产品能够在终端统一说辞，传递一致的信息。
无论是饮料，还是酒水产品，优秀的品牌都会有标准的产品介绍话术，统一的顾客、终端异议处理办法指导手册，这样可以让终端有效地推广产品。
1、对总经理负责,全面负责餐饮部的经营管理和日常运转工作,确保各营业目标的圆满实现。
2、根据总经理室的工作方针制定部门内的具体实施计划。
3、掌握市场行情,挖掘新品,确定饮食推销策略。
4、组织实施员工培训。
5、定期检查卫生法的执行情况。
6、深入餐厅征求宾客对菜肴和服务质量的意见,处理客人投诉。
二、工作内容:
1、参加饭店有关会议:
(1)总经理室主持的每日晨会;
(2)主持每日部门例会;
(3)主持每周督导以上级部门工作会议;
(4)主持每月部门工作总结会议;
(5)定期参加餐厅、厨房的工作、培训会议;
(6)参加、安排临时相关会议。
2、每日工作检查:
(1) 查看财务、客情报表,各个点的日报表、部门当、值班交接记录。
(2) 餐前、餐后巡查各餐厅、厨房、备餐间卫生、备餐、收尾情况,发现问题及时处理。
(3) 开餐时,深入现场检查厨房出品质量、餐厅工作程序和服务规范,发现问题现场指导。
(4) 检要活动和大型宴会的准备情况。
(5)征求宾客意见,处理宾客投诉。
(6) 抽查食品、饮料进货的规格、质量、价格和成本是否相符。
(7)及时了解餐厅物资的消耗情况,控制成本,降低消耗。
(8) 定期检查食品卫生法规的执行情况。
在市场营销专业行动导向教学法的设计中，教师要以工作行动过程为主线，学生在教师指导下完成“资讯、计划、决策、实施、评价”的完整行动过程，激发学生的兴趣，增进学生对所学知识的理解和运用，提高学生的实践能力和职业素养。
关键词:
市场营销;行动导向教学法;实践能力
现代职业教育的根本目的是培养实践应用型专门人才［1］，既然是用肯定是用在之后的就业和工作中。行动调节理论认为人类的职业过程，就是一个完整的行动过程，那么教学的设计和实施就应从学科体系转变为行动体系才能更好的培养学生的实践能力和职业素养，因此行动导向教学法首先在德国应运而生，它是以教师为主导，学生为主体，通过参与“资讯、计划、决策、实施、评价”的完整行动过程［2］。市场营销专业本身是实践性很强的专业，尤其随着科技的发展，营销方式也在不断更新，而教材的更新速度相对缓慢，因此仅从书本上学习是不足以满足企业对人才的要求的。而行动导向教学法本身是以“工作行动过程”为主线来组织实施教学内容，以过程考核代替单一的结果考核，注重实践能力的培养，非常符合市场营销专业的教学目标，因此，本文就以市场营销学课中的促销章节为例，说明行动导向教学法的实施过程。
一、制定教学目标
专业能力:具备产品的调研、分析、评估、预测的能力;能独立完成多种产品促销案的设计，在实施过程中保证促销的顺利进行，完成企业的促销目标;社会能力:诚实守信、认真负责。在学习和工作中始终保持积极向上的精神和学习态度。具有团队合作精神、完成个人任务和协调组内人际关系的能力;在亲自“动手做”的行动中，将知识和技能变为自己的工作体验，总结经验不断提高自身的专业水平和职业素养。
二、布置工作任务
年青人是饮料的主要消费群体，作为年青人非常集中的学校是饮料生产企业和销售商非常看重的销售场所。本次行动任务就是要在学校秋季运动会期间搞一次XX集团饮料的促销活动，提高产品的知名度，扩大产品销量。学生以4～6人为一小组，组成促销团队。教师在布置任务前需要联系愿意合作的厂商，布置任务后要引导学生掌握相关的知识和技能。这部分培训的地点是多媒体教室，在模拟企业召开提高销量的动员大会的情境下完成。而实际进行促销的摊位地点是每个小组同学自行决策，必要时帮助学生协调并向学校申请促销地点。
三、学生制定工作计划并讨论决策形成最后的促销方案
每个小组会收到教师给出的具体任务书，上面有厂商给出的底价、可以提供的促销品、促销准备时间、促销举行时间等，学生自由组合小组，之后开始搜集信息，制定工作计划，明确分工，最终形成小组促销计划上交老师。在这个步骤中，教师要注意协调每组小组的成员，避免优秀的聚在一起，平时表现稍差的同学遭冷落，尽量让每个小组势力均衡，运用榜样的力量带动后进分子一起投入到工作中。教师还要审阅上交的小组促销计划，引导小组认识到方案的不足，让每个小组的方案切实可行。从这一步开始，也是过程考核的开始，教师要注意每个小组成员的表现，做好记录，以备之后的评价，肯定积极的，帮助反应慢的，引导每个小组正常运转。此步骤在实训室课堂完成，以学生讨论为主，教师引导为辅。
四、学生以小组形式实施促销方案
此步骤中每个小组学生应该团结合作，各司其职，并且在运动会开始后，每组派出一名同学作为监督员到其他组参与促销，为之后的小组互评留下依据。教师和同学都可以借助相机或摄像机记录摊位布置和商品陈列及促销过程，以为之后的小组总结和评价提供内容。
五、检查和评估
每个同学先组内自检，总结在此次任务中的行动情况，汇报工作，总结不足，分析原因提出改善建议，教师按照促销个人考核评分标准给每个同学打分。之后组间互检，各小组同学互相学习，取长补短，教师按照促销小组考核评分标准打分。由于是探索研究，这里没有将学生评分纳入考核体系，当此种教学法运用成熟后可以不断完善，并且如果有条件可以邀请企业代表共同参与考核评分。
六、行动教学法的实施效果
本文运用此教学方法在市场营销专业上了一堂实验课，与以往厌倦学习被动学习不同，学生普遍反映他们喜欢这样的教学方式，还会期待学习这门课程，并且觉的学有所用，学能所用，体验了工作的挑战和快乐。
作者：曾月虹 单位：广州科技职业技术学院
参考文献:
20世纪60年代，心理学家查荣茨做过一个试验。他先向实验者出示一些照片，有的出现了20多次，有的出现了10多次，有的只出现一两次。然后请实验者评价，对照片的喜爱程度。结果发现，被试更喜欢那些只看过几次的照片，既看的次数增加了喜欢的程度。也就是说，越熟悉的东西，就越喜欢。
在我们的生活中，那些人缘好的人，很多时间都花费在社交上。于是人缘好和社交多，变成了互相助长和促进。后来有有心理学家做了别的实验，来验证这个理论。他们在一所大学的女生宿舍楼里，随机找了几个寝室。发给她们不同口味的饮料，然后要求这几个寝室的女生，可以以品尝饮料为理由，在这些寝室间互相走动，但见面时不得交谈。
一段时间后，心理学家评估她们之间的喜欢程度，结果发现见面的次数越多，互相喜欢的程度越大。可见，若想增强人际吸引，就要多交往多走动，这样可以增加别人对你的喜欢程度。一个封闭的人，不易让人亲近，也不太讨人喜欢。
当然这个‘接触效应”还和第一印象有关，如果第一印象不好，那后面的多次接触，就可能带来更多负面的效果。当然根据“人际关系的相似形”原理，如果你的价值观，和对方是配合的，那虽然第一印象不好，也是可以补救的，甚至有更好的评价。反之如果第一印象很好，那后面的接触一定是有益的。
那你在工作中，是不是有事没事，在老板面前晃一下。否则老板就想了：这个小子，整天不见，也不和我汇报工作，是不是正在找工作？准备给我个突然袭击？不行！我得先下手！那你就倒霉了。你有无发现，本来是很好的朋友，很长时间不见，再见时有一种陌生人一样的距离感。我有个讲师朋友叫金树松的，说起一个故事，他认识一个管理者，建立了熟人和客户的档案，于是给这些熟人排定了时间表，每隔多长时间，就要联系一下。如果你觉得有必要的话，是不是自己编个软件？看看，这是把人际关系，当做生意来经营了，但无道理呢？就是有点太累。
培训中，也可以用这个道理。讲师要提前到培训现场，尽量和学员多接触，混成熟人以后再上课，来自学员的挑战就小一些。有个咨询公司说某讲师就是这样做的，课程很一般，但是擅长搞关系，于是企业还挺买帐。尤其是培训经理，采购培训时，不是自己花钱，也不是自己听课，那是花别人的钱，为别人办事，在同等条件下，为什么不用熟人呢？
在课间休息时，讲师要尽量让学员出去休息一下，讲师也走动一下，不要光坐在前面的座位上，或弄电脑，这样也可以和学员有多次接触。为后面的培训打基础。
职业讲师首先要把自己，销售给培训公司，那怎么让培训公司了解你呢？要多接触，比如我就把一些培训公司的销售代表，加在我的MSN上。有事没事，多沟通一下，一来二去大家就熟悉了。
最后是要经常写文章，养成总结经验的习惯。如果在同等条件下，让企业比较一个发表过很多专业文章的讲师，和另外一个网络搜索，一个记录都没有的讲师的话，你会选择哪个呢？注意我这里说的是写文章，你要保证文章的质量，而不是总上网发垃圾帖子。
关键词 大学生 运动营养 营养补充
中图分类号：G845 文献标识：A 文章编号：1009-9328（2016）06-040-01
科学的膳食营养摄入是保证运动员的运动能力和运动中营养需求最重要的物质基础，对影响身体素质和成分的先决条件有着举足轻重的作用，是提高运动员竞技能力和运动成绩的关键因素。合理的膳食营养对运动员来说能够提高运动能力、促进对训练的适应和疲劳的消除、防止伤病、有利于运动员发挥出最佳的运动水平以取得优异的运动成绩。
一、研究对象
本文研究对象以首都体育学院网球专业的本科学生的膳食营养为研究对象，学生为19岁至24岁的成年人。
二、研究方法
（一）文献资料法
通过学校图书馆中国知网和万方数据库查阅的有关运动膳食营养及网球专项营养补充的论文进行综合整理分析，借鉴已有的研究成果和研究方法为本文的分析和讨论提供了理论依据和指导。
（二）观察法
通过对追踪观察网球专业本科学生日常摄入食品的种类及多少来推算运动员摄入的营养，总结运动员的饮食习惯，为研究做好充足详实的准备。
三、结果与分析
（一）结果
1.首都体育学院网球专业学生食谱调查与分析
（1）早餐：主食：油条、烧饼、糖饼、鸡蛋，汤类：大米汤、小米汤。
（2）午餐：主食：馒头、米饭、面条，副食：白菜、蘑菇、油菜、洋葱、豆芽等素炒菜；也有菜和蛋类肉类搭配的副食如西红柿鸡蛋、苦瓜鸡蛋、青椒肉丝等，肉食：鸡腿、鸡翅、排骨、肉丸，汤类：鸡蛋汤。
（3）晚餐与午餐种类大致相同，有时提供高淀粉类食物。
通过以上总结看出，体育学院网球专业学生所摄入的食物中涵盖了：蛋白质、脂肪、维生素、碳水化合物、淀粉、糖这些运动员必需的营养物质。
2.首都体育学院网球专业学生饮食习惯调查与分析
（1）早餐：一般为烧饼和鸡蛋，去食堂就餐的学生一般食用鸡蛋搭配油饼富含淀粉蛋白质的主食。
（2）午餐：网球专业学生进行午餐时通常会选择烧饼、米饭做主食，并搭配两菜一汤，但由于口味原因有时会出现浪费过多现象，这种情况下运动员无法摄入足够的营养来应对下午的训练，造成过早疲劳的出现。
（3）晚餐：由于食堂晚餐与午餐供应食物的种类相同，学生在经过训练后偏向于“味道可口”的食物，忽略了维生素的摄入，不利于运动员在下午经过中高强度训练后的恢复。
（二）网球运动员的合理膳食研究对策
1.网球运动员训练日配餐依据及设计原则
网球运动是一项集技巧、耐力、爆发力、速度、反应等综合素质的体育运动。网球运动员膳食食谱设计既要考虑均衡、全面等原则，同时也要针对每个运动员自身不同特点以及在训练、比赛前后不同生理阶段的状态分别进行膳食设计，需要遵循以下几条建议：
（1）保证食物多样性，以谷物为主，营养平衡；
（2）早、中、晚餐及加餐的热能分配比分别保证为25%、40%、25%、10%。
（3）三大产能营养素的热能配比要合理，分别是碳水化合物占55%-60%，蛋白质占11%-15%、脂肪21%-30%。
2.网球专业训练课后的营养和恢复措施
为了调整需要，以恢复最佳比赛状态和进行高效的训练，此时补充营养的主要目的在于达到或超过（超量补偿）赛前水平。由于赛后酶活性增高，机体急需必要的营养素（如糖原合成）。水和电解质大量流失，需要及时补充富含矿物质的水或功能性、运动性饮料，所以要补充一定量的抗氧化物质。此时营养安排：
（1）运动后按照运动体重的偏差，应保证体重每下降1公斤补液1升。
（2）多方面的高糖饮食（大米、面条、土豆），使工作肌群的糖原快速、广泛、高效的恢复。
（3）摄入充足的蛋白质，相应地减少脂肪的摄入（可食用去脂奶制品、低脂肉类），尤其是儿童和少年。
（4）新鲜的含糖食物，以及大量的水果蔬菜，都含有大量的维生素、矿物质和微量元素和纤维素，使机体能快速的消除疲劳。
四、结论与建议
（一）结论
通过对首都体育学院网球专业学生的饮食调查发现，他们摄入的食品种类较为单一、固定，食堂的午餐与晚餐所提供的食品种类、菜色基本相同，导致口味与营养单一，间接地导致了学生不在食堂内而是在校外就餐情况的出现。
（二）建议
学校应不断加强对食堂管理员和厨师的营养学知识培训；食堂应在采购时保证副食与主食原材料的多样化；加强食堂管理，严格控制含添加剂食物的进货数量，运动类饮料要根据其配方进行选购，碳酸类饮料要减少。
参考文献：
[1] 王维群.营养学[M].北京：高等教育出版社.2001.
饮料巨头纷纷扎堆
上世纪八九十年代，“珠江水、广东粮、岭南衣”让无数广东人引以为豪，其中被誉为“中国魔水”的健力宝让世界人民认识了三水。近年来，三水区对食品饮料行业的龙头企业重点扶持，既重视企业的增资扩大及技术改造，也侧重支柱产业项目的招商，先后引进青岛啤酒、百威啤酒和伊利牛奶等饮料巨头。目前，全区共有食品饮料企业193家。
在这些饮料企业中，有着近25年历史的知名民族品牌健力宝是国内除“两乐”外最大的碳酸饮料生产企业。青岛啤酒（三水）有限公司是青啤集团在华南地区最好的企业，在短短的八年时间里，实现了年利税过亿的目标，并开创了“山水啤酒”品牌，有效地占领了市场。2008年底将投产的百威啤酒（佛山）有限公司，其第一期生产规模就达年产量26万吨，三期建设全部完成后将达到年产量78万吨规模，成为百威集团在国内最大的生产基地。成立于2001年的佛山市三水区隐雪食品有限公司，切合“健康饮料”的发展趋势，大胆开发膳食纤维饮料，在饮料市场刮起一阵旋风，产品出口亚洲、欧洲、美洲等十多个国家和地区。落户迳口的佛山伊利乳业有限责任公司是伊利集团在华南地区的生产基地，首期酸奶项目日设计生产能力为150吨，冷饮项目日设计生产能力为250吨。三水华力饮料有限公司是我国较早生产果汁饮料系列的企业之一，其产品强力果汁自1988年上市以来，以天然饮品优良的品质畅销全国市场，成为饮料行业著名品牌之一。曾先后孕育出 “健力宝”和“强力啤酒”两个国际级品牌的三水区酒厂有限公司，现已成为广东大型米酒酿造企业之一，是国家酒类定点出口企业。
倾力打造“饮料之都”
“如此多饮料企业聚集三水，最主要的是看中这里的水质。”中国食品工业协会副会长广东省食品行业协会会长张俊修表示，“良好的水质是饮料行业最看中的一个关键因素，一流的水质才能保证制造出一流的饮料产品。”
据了解，地处西、北、绥三江汇流处的三水，拥有无可比拟的地缘优势。同时，三水饮用水源水质常年达到饮水源地一级保护标准，是珠江三角洲水体最丰富、水质最优良的地区，良好的水质为制造一流的饮料产品奠定了坚实的基础。
依托优质、丰富的水资源优势，三水饮料制造业发展起步早，规模大，层次较高。历届三水党委、政府均非常重视对饮料产业的培育和扶持，长久以来，饮料产业是三水的支柱产业之一，被确定为近年来重点发展的产业。以水为媒、以水会商，致力培育本土饮料品牌，并引进百威啤酒、青岛啤酒等国内外大型优质知名饮料企业。目前，三水已拥有了健力宝、山水啤酒、百威啤酒等知名品牌。
与此同时，三水还积极探讨发展饮料产业的对策措施，将全面实施“八个一”工程，即做好一份规划、建设一个载体、出台一套政策、引入一批龙头、扶植一批品牌、筹办一个节会、搭建一个平台、建立一个体系，倾力打造“饮料之都”。
创建首个饮料名镇
三水区食品饮料产业集聚优势明显，大部分食品饮料企业集中在西南街道，其中就包括健力宝、青岛啤酒、百威啤酒、华力饮料、隐雪食品和三水酒厂六家规模以上企业。在上述骨干企业的支撑下，西南街道已逐步形成饮料产业聚集发展，具备了其他区域无可代替的基础优势并形成了整体规模，覆盖了饮料产业的几乎所有产品，形成了民营、独资、合资各大龙头企业竞相角逐、共同发展的局面。
目前，西南街道食品饮料企业共64家，配套企业52家，初步形成了以饮料包装、饮料制造、饮料销售为主的饮料产业格局。全街道饮料行业共获得中国名牌产品两个，广东省名牌产品一个，广东省著名商标一个。目前还有一批企业正在积极申报中国驰名商标、广东省著名商标和广东省名牌产品。
随着形势发展，西南街道饮料产业面临着新的挑战和难得的发展机遇。随着饮料企业的纷纷入驻，三水的饮料产业将越做越大，产业聚集更加明显。三水也更加注重营造发展饮料产业的环境和氛围，用超前眼光谋划饮料产业未来。为此，西南街道于今年6月积极申报“中国饮料名镇”，9月10日全票通过专家评审，并将于下月饮品文化节期间正式获得中国食品工业协会的授牌，从而成为国内首个饮料名镇。
围绕着打造“中国饮料名镇”这个目标，西南街道今后一段时期将致力于创建食品饮料技术创新服务体系，建立技术创新服务中心、企业技术研发和检测机构、产学研合作网络。通过技术创新促进生产力跨越发展，促进西南产业结构优化升级；发展一批企业集团，创建一批名牌企业，增强企业国际竞争力。
办饮品节推波助澜
结合西南街道打造“中国饮料名镇”这一契机，三水区政府决定于今年10月18日至20日举办2008年首届中国三水饮品文化节。文化节以“源起三江，缘聚西南”为主题，以“政府搭台，企业唱戏，全民参与，效益共享”为原则，将邀请国内外知名饮品企业和业界名人参与文化节的盛事，营造热烈而隆重的节庆气氛，通过外树形象，内聚人心，充分展示三水城市独特的“水文化”魅力。
作为饮品文化节的承办单位之一，西南街道目前正抓紧筹建食品饮料行业协会，以政府倡导扶持、企业自愿参加为原则，发挥政府与企业的桥梁纽带作用。由行业协会负责行业发展规划，对制定行业的产品标准、开展技术培训、企业管理协调、争端仲裁等都具有重要作用。发挥行业协会在加强技术创新能力方面的引领作用，全面提升行业竞争力。
为打造华南地区具有一定影响力的饮料产业基地，西南街道还计划将金本工业区打造成具有岭南水乡特色，集研发、生产与贸易等功能于一体的新型工业区。
同时，为做好饮料产业链上下游建设，西南街道计划在城乡结合地带建设产品交易大市场，以本地产品销售为主，同时集结国内外的产品，形一个综合性的集产品交易、生产配套、物流配送于一体的实物市场。条件成熟布局光纤网络，建好与物流适应的商用信息网络，搞好整个大市场的交通和环境配套设施，逐步形成规模的集结和辐射全国，甚至国外的综合性食品饮料交易大市场。
相关链接：
三水饮料工业发展历程
改革开放以来，三水饮料工业抓住机遇，迅速发展，成为三水支柱产业之一。
1984年，健力宝问世，当年的洛杉矶奥运会上，作为中国女排的专用饮料，随着中国女排在奥运会上勇夺
冠军，健力宝亦随之名声雀起，被日本各大媒体称为“中国魔水”，健力宝运动饮料为世界所认识。经过二十多年的艰苦奋斗，健力宝已经成长为一个以软饮料生产为主导、拥有享誉全国的知名饮料品牌，并成为涉足制罐、塑料、包装、调味品、房地产等多种行业的大型现代化企业集团。
创建于上世纪八十年代的强力啤酒厂，曾经声名显赫，畅销全国，1999年在国有企业转制的浪潮中被中国啤酒第一品牌的青岛啤酒收购，正式成立青岛啤酒（三水）有限公司，近十年来，不断注入资金进行技改扩产，产量和产值大幅增长，2007年创税首超亿元大关，成为青啤集团在华南地区最好的企业。该公司在生产青岛啤酒及系列品牌的同时，开创了“山水啤酒”品牌，有效地占领了华南地区及港澳、东南亚市场。
近几年，三水区政府实施工业强区战略，大力招商引资，去年西南街道成功引入了由世界500强A―B公司投资的百威啤酒，目前百威啤酒厂房主体建筑已基本完成，本土产出的第一桶百威啤酒将于今年11月问世。首期生产规模就达年产量26万吨，全部建设完成后年产量将达到78万吨规模，成为百威集团在国内最大的生产基地。
与此同时，三水酒厂则是由有着几百年酿造历史的传统造酒坊合并组成发展至今。企业产品以豉香型白酒酿造为主，近年，通过加强与科研机构的合作，积极创新，开发高品质与功效明显的保健酒系列，现已成为广东大型米酒酿造企业之一，是国家酒类定点出口企业。
2001年成立的三水区隐雪食品有限公司，在发展专业化加工生产线，承担几大饮料品牌委托生产的同时，努力打造自主品牌产品，开发膳食纤维饮料，切合“健康饮料”的发展趋势，成为新颖饮料的卖点，在饮料市场上刮起一阵旋风。产品出口亚洲、欧洲、美洲等十多个国家和地区。
香港宏德发展有限公司投资的三水华力饮料有限公司是我国较早生产果汁饮料系列的企业之一，该公司的强力果汁自1988年上市以来，以优良的品质信誉受到广大消费者的厚爱，以天然饮品优良的品质畅销全国市场，成为饮料行业著名品牌之一。
专家点评饮料名镇
――中国食品工业协会副会长、广东省食品行业协会会长张俊修：
三水三江汇流处，是一块难得的风水宝地。三水是一个创造奇迹的地方，三水的饮料产业对中国饮料、世界饮料都作出了很大贡献。中国第一罐运动饮料――健力宝，中国第一罐果汁饮料――强立芒果汁都在三水诞生，这是非常难能可贵的。而且，在一定时期，三水饮料引领了饮料业潮流，在推动中国饮料的发展上，三水功不可没。
三水饮料行业之所以能取得如此辉煌的成就，原因有二：其一，三水地理位置非常独特，处在西、北、绥三江汇流处，因水而生，因水而名，拥有无可比拟的地缘优势，特别是三水的水质非常好，饮用水源水质常年达到饮用水源地一级保护标准。良好的水质是饮料行业最看中的一个关键因素，一流的水质才能保证制造出一流的饮料产品。其二，政府非常重视饮料产业的发展。依托优质、丰富的水资源优势，以水为媒、以水会商，致力培育本土饮料品牌，并引进国内外大型优质知名饮料企业。如今已聚集了健力宝饮料、青岛啤酒、隐雪等国内外知名饮料企业，在建中的百威啤酒也即将试产。
――广东省食品安全专家委员会主任陈永泉：
三水西南街道饮料产业在广东乃至全国开创了先河，运动饮料在这里发源并驰名国内外，果汁饮料也在这里诞生。现在又有世界啤酒之王百威啤酒在此落户并将在年内投产，百年名牌青岛啤酒在这里设厂并增资扩产，奠定了西南饮料在广东甚至全国的基础和地位。随着饮料业巨头的纷纷到来，西南饮料产业集群初显。西南饮料在食品质量和安全、市场营销、品牌建设上都有高起点，所以西南饮料一定会有一个很好的未来。建议西南未来在品种上，继续开发新产品，并在结合发展农产品加工上进行探索，以此带动当地经济的发展。
――广东药学院食品科学学院院长、教授高永清：
西南在食品质量和安全上做得很不错，有相应的检验设施，质量管理制度比较完善。三水去年被评为“首批国家级食品安全示范区”，成为我省仅有的两个示范区之一，这为三水饮料行业的不断发展壮大奠定了坚实的基础。建议西南饮料业今后要多加强研发，开拓新品种。特别是要结合目前营养潮流，开发诸如保健、减肥、运动等方面的饮料产品。
――广东仲恺农业技术学院食品学院院长、教授白卫东：
西南申报饮料名镇，对政府、企业、学术界，都是一件好事。如申报成功，其作用和意义有两点：一是表明大家对三水在中国饮料界所做贡献的认可；二是对三水饮料业现状和未来前景的认可。从最早的健力宝到现在百威等世界品牌的进入，“一花引来百花香”，无论是过去还是现在，西南在广东乃至全国饮料界的地位和作用不容置疑，西南成为“中国饮料名镇”是实至名归。建议西南饮料业总结过去的经验，进一步做大做强；地方政府也要更重视，加强与大专院校合作，在科研上加大投入。
几年前，笔者所在的A牛奶企业就属于此类企业。这家企业兼顾生产和销售一种叫做A牛奶的乳饮料产品，市场主要是河南省某个地级市。该企业从创立到产品上市，从零做起，短短三个月时间，月销量就达到近40万元，可谓善于经营者。
那么，这家企业是如何运作，以至如此快速成长的呢？笔者根据自身回忆和多年的营销顾问经验，现总结如下，希望给同样面对市场，一筹莫展的乳饮料经销商，以某些启发。
找准消费者——是谁在喝乳饮料
目前市场上，到底是哪部分人群在喝乳饮料？他们为什么会喝乳饮料而不是喝其它饮料？他们一般什么时候喝乳饮料，他们一般在什么地方购买乳饮料？同样的乳饮料，让消费者最终决定购买或不购买的根本原因是什么？乳饮料企业只有对消费者有深刻的理解，才会有更有效的营销攻势。因为只有了解到消费者的真实情况，才能在包装、渠道、传播等方面，做到与目标消费群的生活和消费习惯趋向一致，而只有与消费者的消费习惯一致的品牌，才能最终赢得消费者。
A牛奶在调查后，是这样回答以上问题，并采取相应营销对策的。
哪部分人群在喝乳饮料——儿童和女士，是乳饮料的最大消费群。
营销对策：产品开发上，主要是针对这两个人群进行开发。形成儿童和女士两大系列的乳饮料。
为什么要喝乳饮料而不是其它饮料——儿童并不是想喝乳饮料，而是家长认为乳饮料更有营养；女士喝乳饮料除了解渴之外，更多有美容等方面的考虑。
营销对策：针对儿童的乳饮料，包装上以活泼生动的卡通图案为主，以吸引儿童注意力，诉求上以营养为主，获得家长的好感；针对女士的产品，开发营养、纤体、美容各款，包装上，多以新鲜水果形象，把以上理念具象化。
一般在什么时候喝乳饮料——中午、晚上下班，下学时，逛街时。什么地方购买——人流要道、住宅区、商业旺区，小学门口。 营销对策：铺货和宣传渠道主要在住宅区、小学门口、商业旺区。在中午和晚上下班时，加大销售人手，并利于这个时机做好品牌宣传工作。把商业旺区做为主要销售、企业形象展示和品牌传播阵地，加大人力物力的投入。
决定消费者购买的根本因素是什么——口味。
营销对策：把产品口味作为一项重要的研发和营销工作来看待。在新产品推出前，让每位员工品尝口味后再投产。
渠道建设——让消费者想买就能买到
终端为王。乳饮料作为一种快速消费品，消费者购买的随机性比较大。让产品无处不在，消费者想买就能买到，增加消费者购买的便利性，是乳饮料营销的一大关键。
正如上述，基于研究，我们发现目标消费者一般常在上班路上、小学门口、住宅区和商业旺区购买乳饮料的。为此，我们避开了商场和超市（这一点还与企业实力有关，因为进商场和超市需要较大的投入），主攻这三个区域的便利店、小商场、小卖部、烟酒摊、路边小摊。
在上下班的交通要道，我们一般会找一个较大的便利店作为合作伙伴，但要求是他们要提供较大的销售和宣传场地。如果找遍这些区域没有找到合适的合作者，我们会自建一个小型专卖店。总之，不轻易放弃这一有利的销售渠道。
在住宅小区，往往会有很多便利店，这些便利店只要有利就可以销售。我们把全市划分为四个区，每个区约10个大型住宅区，每个住宅区都务必达到80%以上的铺货率。办求使消费者想买乳饮料就能买到。
商业旺区，是我们的主要销售区和宣传阵地。为了达到销售和宣传的目的，我们为合作的商家制作了灯箱等宣传品，灯箱的主题画面是A乳饮料的主题宣传海报，LOGO大大地印在灯箱的左上角。用最小的投放，最大化地宣传了企业的形象，提升了销量。
小学门口。每个小学门口都要铺上货，宣传品一应俱全，在下学家长接学生时加大促销和宣传力度。
提炼核心诉求——给消费者一个购买的理由
消费者为什么购买你的乳饮料而不购买其他品牌的乳饮料？也就是说，消费者购买乳饮料的理由是什么？这是一个成功品牌需要回答的基本问题。而回答这个问题的好坏，极大程度地决定了乳饮料品牌是否能够畅销。
针对这一问题，A牛奶在品牌规划和促销过程中，进行了多方面的努力和尝试。
首先，从名称上，直接叫为A牛奶。A牛奶虽为乳饮料，但我们努力淡化其乳饮料的形象，而直接称其为A牛奶。但在宣传和包装上，在不违反国家的有关法规的前提下，把A牛奶几个字印得大大的，而把饮料二个字，用尽量小的字体，放在包装的右下角，让消费者错误地认为，他们喝的，与纯牛奶并无差别。
其次，在核心概念上，突出宣传A牛奶的主要优势，营养味美——作为主诉求。一则比普通饮料营养，一则比纯牛奶口味好。
第三，对于儿童的女士，营养味美可谓把这两个主要群体一网打尽。 同时，在某些区域，某个时段，又根据营销目的不同，推出有针对性的宣传口号：
针对本地竞争对手的跟风，把优势具体量化，极具说服力——A牛奶，多23克！
针对人们对地产牛奶品牌质量问题的担忧，提出由中国人民保险公司承保的口号——A牛奶，质量由中国人民保险公司承保；
针对全国大小乳饮料品牌，突出本地生产的最大和外地品牌不可具备的优势，新鲜——A牛奶，只卖当天生产！
这些宣明的宣传口号，不仅突出地宣传了本品牌的优势，而且与其它品牌之间形成极其宣传的品牌区隔，制造了不可超越的一道门槛。
传播有道——低成本打响你的品牌
做品牌不等于做电视广告，也不是简单地做其它广告，做乳饮料品牌也是如此。当然，伊利营花蒙牛这些大品牌有的是资金，可以做大量的广告。但小企业没有大量的资金，是否就不能做品牌了呢？A牛奶的成功运作明确地回答了这个问题——小型乳饮料企业，不打广告，成就品牌，我能！具体来说，A牛奶在品牌传播方面所做的工作主要有以下几个方面。
第一，借力商场品牌形象，塑造自身商端形象。A牛奶上市选择在一个周六，当天在本市最大的几个商场广场上，进行了大规模的促销活动。为此，我们制作了一系列的宣传品，从展板到单张，再到彩旗，横幅，现场氛围很好。进行促销的目的，一则利用商场形象提升自身形象，一则利用商场人流量大的特点，产生具体的销量。事实证明这两方面目的都达到了，很多周未逛商场的人，都大袋小袋地往家里购A牛奶。每个商场摊位费约500元/天，实际每天每个摊店销售约3000元，除掉费用还有利润。从此，商场门前的促销，成为A牛奶每逢节假日的心修课，A牛奶的品牌知名度和美誉度得到了持续提升。
第二，针对经销商，把每个经销商变成宣传陈地，并对其进行有效的公关活动。我们的经销商一般都同时在经营着十几种牌子的牛奶，他们的态度在很大程度上决定着消费者的选择，所以在最开始，我们就一天也没有放弃过对经销商的情感投入和公关沟通上。这样的事情有很多，比如我们对他们讲信用，该换的货一定换，这在其它一些竞争对手那里就做不到，遇到退换货的时候，总是推三阻四的，最后换了还让经销商不满意。最有特色的是，我们会隔一段时间，送给他们一个宣传单，上面的内容大部分是经商的一些诀窍之类和一些经营管理知识，很受经销商欢迎，在这些单张的一个角落里，会有关于我们产品和企业的一些优势方法的介绍，使经销商在不知不觉间，接受“T牌牛奶比其它奶好”的观念。
第三，社区宣传活动。主要是依托已经上货的便利店，进行宣传和促销，在促销期间，卖二送一。同样，我们知道，这种促销产生多少销售不是目的，而是提升自身品牌形象的一种手段，所以在现场宣传物品摆放齐全，让品牌的主诉求深入人心，使品牌价值的积淀日甚一日。
第四，利用一切可以利用的机会，低成本高效率地进行品牌宣传活动。有几个例子值得一提。
一个是彩旗庆六一。本市有一条贯穿东西的河，把整个城市分成南北两块。这条河自然成为市民节假日休闲的主要去处。为配合前期上市铺货，我们在六一儿童前一天晚上，把数千面彩旗插遍大河两岸。这样，六一节当天，整个大河两岸彩旗飘扬，场面宏伟，气势如虹，极大地震撼了数以万计休闲的家长和儿童们。再加上与城管部门协商，在主要地点设置促销点，达到了很好的宣传促销作用。
一个是“三人骑”自行车宣传队。当时，业务员们上午铺完货，下午往往没事。我们发现公园里有种需要由三个人同时骑的自行车出租，很多市民感到新奇好玩。由于我们的送货员都是上午送货，下午基本没事，于是我们组织他们组成一个宣传队。我们租了10辆这种车，上面插上彩旗，放上宣传牌，每辆自行车上由三个统一服装的业务员驾驶，共有三十个业务员，排成长队，到大街上巡游，蔚为壮观，吸引大量市民驻足观看。
另一个是针对小学生的公关活动。中小学生是我们的一个主要消费群体，针对他们，我们特意报了一份小报，并在上面开展征文活动。首先，我们通过学校门口的专卖店或经销商，挂出“有奖征文”的广告牌，进行告知，然后，我们找到校长，以给老师送健康的公益活动为名，为学校的每位语文老师送出一个月的三十袋牛奶，最后以提高中小学生写作能力为理由，让学校发动学生，参加这次有奖征文活动。对得奖的学生，除进行牛奶的奖励之外，在学校的阅报栏里展示优秀作文。有奖征文活动是很多企业常用的一种公关宣传手法，但由于我们精心的策划和组织，语文老师和同学们积极性都很高。我们花了最少的钱，达到了最好的效果。每个学校参加征文比赛的学生都有一二百名，取得了良好的经济效益和社会效益。
赢在执行——建立一个高效率的执行团队
好的产品和好的策划都要由人来执行。A牛奶企业虽小，部门却较齐全。总经理之下，分三个部门：市场部，负责整体市场推广的策划工作；宣传部：实际宣传和促销工作；销售部：开发客户、送货和维护客情关系。
市场部只有两人，一个主管，一个助理，但却是出创意的地方，其中主管是个资深策划人。以上很多想法就是我们的杰作。
宣传部，更多的是宣传策划和促销活动的执行。这里值得一提的是，我们的促销宣传队伍的组成主要是些在校大中专学生。这些人干劲大，主要是工资费用较低。所以我们可以在节假日经常组织些大规模的宣传造势活动，主要是考虑大中专学生报酬不高，且资源丰沛。
F市是一个有着近200万人口的沿海地级城市，K公司的茶饮料雄居F市市场第一品牌地位多年，其销量是第二品牌的3倍之多，按照蓝契斯特市场占有率法则，F市茶饮料市场属于独大寡占型。T品牌不甘屈居第二的位置，总公司要求F市的分公司今年必须攻破K公司的堡垒市场，缩小与K品牌的差距，实现销量翻两番的目标。
临危授命的city manager
刚到而立之年的肖邦，进入T公司快六年了，从最低层的助理业代做起，三月份刚刚从销售主任被提升为F市的city manager。六年的销售经历让肖邦越发喜欢对市场的问题进行思考。F市场一直是T公司的一个包袱，这几年来公司对F市场的费用没有少投入过，尤其是在前年的颠覆专案中，投入的费用几乎是一个小企业全年的营业收入。结果却适得其反，大费用的投入变成了花钱买市场，泡沫化的市场表象随着费用的收缩而破灭，市场的后遗症接踵而至，直到现在市面上仍有大量的问题急需解决。总公司今年是铁了心要让F市的茶饮料实现翻两番的目标，如此高的成长让刚刚上任的肖邦陷入沉思的苦海之中。去年到现在F市换了3个city manager，肖邦是第四任。是否会像前几任city manager一样，在这样的攻坚战中阵亡？肖邦略带一些茫然。
批发市场的现状
六年前肖邦就是从这个城市入的职，这座城市有着他太多的美好记忆。大学四年的象牙塔生活在这里度过，接着又从这里开始了工作历程。进入职场后基本上也是围着这座城市来来回回调动。六年之后，满怀激情和梦想的他肩负着重任又回到了开始的地方。城市多少有些变化，可市场的变化让肖邦无暇顾及城市的高楼大厦和车水马龙。上任的第一天就迫不及待地展开市场调研。
批发市场弥漫着各种饮料的气息，熙熙攘攘的街道预示着饮料旺季的即将到来。K公司刚在上月开过水头的定货会，各方面信息的显示定货会是极具成功的，2月份K公司全省业绩完成了2300万，仅F市就占了30%。批发的门店堆满了K品牌的饮料，以PET500ML的茶饮料居多。走访了十几家批发，销售T牌茶的客户不到一半，且库存量都很少。大多数客户抱怨T产品的价格乱，利润太低，产品流通速度慢，担心屯货太多资金无法迅速回转。做生意的人都清楚，利润需要两方面的保证，一个是产品的利润率，另一个是ROI（投资回报率）。客户的抱怨是可以理解的。这个批发市场集中着F市最大的食饮批发客户，他们的问题具有一定的代表性，每天在这里流通着的产品难以计量。然而这些批发客户又是最难伺候的，业内有句话来调侃这个批发市场对厂家的影响：做是找死，不做是等死！很多食饮厂家是被这些大批牵着鼻子走，这个批发市场的经营状况成了诸多厂家在F市场表现的晴雨表。即使是T公司和K公司这样的大牌，大批们也不见得会多买你的帐，对于他们来说有奶便是娘！
做到了批发市场的生意就等于做到了全F市场一半的生意！这样的诱惑力使得众多厂家涉足其间。批发市场的现状冲击着肖邦原先对F市场的判断，多年的销售经验让他对这个市场产生了一种强烈的欲望。诚如一位久经沙场的将军，面对比自己强大的敌人，让他作出的决定不是退却而是征服！
终端客户的问题
联丰超市原名叫吓弟食杂，经过几年的发展，从一个小小食杂店演变成今天有三家连锁的联丰超市。早在肖邦还是一名终端业务员时，这家店就被肖邦做成了VIP客户，联丰老板一直钦佩着这个敬业有着梦想的年轻人，肖邦的到访让联丰老板受宠若惊。
寒喧完后，肖邦认真查看了店内T公司产品的上架状况。货架上不规则摆放着不多的几瓶T牌茶，看不到最主打的绿茶。茶类的货架陈列竞品占据了2/3的位置，且陈列整齐有序。门口的两边立着可口、百事、娃哈哈和惠尔康的冰箱，肖邦试着在这些冰柜当中找到自己公司的产品，可翻了半天一瓶也寻未果。
联丰老板带着一丝愧疚对已是朋友的肖邦大吐他的苦水。这两年的确少卖T产品很多，原本是T公司VIP客户的他，由于T公司业务人员的频繁更换，加上业务员缺乏责任心，服务质量大大的降低，连一些最基本的配合都做不到，比如最早在肖邦手上投放的冰箱已经过了报废期，想让业务员更换一台新冰箱，业务员口口声声说没问题，结果一任接一任，始终没有把旧的换走。想投诉不知道找谁，打电话到经营部找主管，主管也在推拖这件事。最后，联丰老板一气之下把冰箱当废品卖了。没有了冰箱，加上个大厂家各自为阵，T产品基本没机会进入他们的冰箱，所以销量非常有限，如今到了可卖可不卖的地步。另外，先前与T公司签定的端架协议到期后迟迟没有续签，最后端架也被K公司签走了。
听完联丰老板的诉苦，肖邦反倒觉得愧对这位朋友般老客户。先前经营策略的失误，如骨牌效应一样，一系列的问题显露无疑。联丰的问题只是众多终端客户问题的缩影，更多和更大的问题正等着肖邦去收拾。
脆弱的团队
科技以人为本，营销犹为如此！再伟大的营销策略也是通过最基层的营销人员才得以实现。中国6000千万的营销人创造了世界上最广袤的市场，他们把世界500强中的400多家企业带到了中国。营销人很伟大，可又十分的渺小。铁打的营盘流水的兵，营销注定漂泊。
二月份经营部业务员的离职率达到了40%，剩下的人员几乎都做了岗位的调整。眼下虽然离职的人员得到补充，大多新进的业务人员并没有业务经验，有的甚至还没有做好要成为一名真正销售人员的准备。这还不是一支能征善战的队伍，单兵作战能力都非常有限，团队协同战力需要通过一定时间的磨练。孙子曰：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。拿下F市场，宛如攻打一座城池，不仅需要足够的实力，更要有深谋和远虑。带领这样一支还如襁褓中的婴儿的团队，用高压政策定会使它夭折，这就注定了它的统帅不仅要是一位智勇双全的将军，同时也要是下属们的良师益友。
窗外一片等待拆迁的旧式民房已被剥离得只剩一个框架，支离破碎中仿佛仍在昭示着它曾经的坚实，但现在，只要一丝力气，它们将被彻底扫入历史的废墟中。
一阵风掠过窗台，肖邦长长舒了口气，低吟起那句喜爱的诗“雄关漫道真如铁，而今迈步从头越”！
稳战破敌四法则
法则1:团队的建设。
夫主将之法，务揽英雄之心。赏禄有功，通志于众。肖邦深知市场行为一切以人为导向，攘外必先安内，当务之急就是建立起一支高效能动的战斗队伍。因而迅速展开以下动作。
1、建立团队核心。团队的骨干起了至关重要的引导作用。肖邦把业务人员分为五个小组，每组选取一名资历较老的业务员为组长。授与每位组长一定权利的同时，要求各组长有步骤性地教导组员，提升组员的各方面能力。另外建立起各小组英雄主义的亚文化，营造出一种小团队的精神，目的是培养每个成员的集体荣誉感和归属感。这样一来，几个骨干都被重视了，提高了他们的责任心，充分调动了骨干的积极性，大大帮助肖邦进行团队建设。
2、Y理论的管理。深入了解员工的需求，管理者可以通过满足员工爱好的需求、尊重的需求和自我实现的需求，使个人和组织目标融合一致，达到提高生产率的目的。面对大部分都是新人的销售团队，最基本和最重要的就是要帮助他们进行职业生涯规划，让他们找到留在企业的价值。肖邦不遗余力地整理出他在T公司六年的成长历程，并从总公司请来了金牌讲师，用鲜活的案例给业务人员做了一次生动的职涯规划。下属们对这一次的培训触动很大，心态上都有了很大的转变，使得军心很大程度得到了稳定。当然纯粹的精神鼓动只能起到近期的效果，物质上的奖励必须跟进。肖邦向总公司申请了三个月的业绩目标打折计算奖金的要求。考虑到福州市场的实际情况，为了稳定人心，总公司也特批了此案。
《太公兵法》云：“夫用兵之要，在崇礼而重禄。礼崇则智士至，禄重则义士轻死……故，礼者士之所归，赏者士之所死。礼赏不倦，则士争死。“
3、正确的绩效评估。当一个小组或一个员工表现出色时，作为管理者应该通过正确的绩效评估给予适当的肯定和奖励，其目的在于激发员工的创造力和团队的合作精神。肖邦在经营部设定了评比制度，根据绩效表现每周每月评选出最佳销售之星和最佳优秀团队。通过对员工和小团队的考核，激发了成员的潜能，同时帮助部分成员找出绩效差的原因，从而使得团队整体的战斗力得到了很大的提升。
法则2:提升终端通路能见度，掌控有效点。
肖邦把F市划分为十个片区，分为ABC三个等级区。A级区是在市中心一带，那里有很旺的商圈，是茶饮料最能产量的地方；B级区主要划分在学区和工厂区，那的消费比较集中，单点的销量绝对是最大的；C级区范围广，点数多且杂，销售人员不易按线路维护。
首先是对全市进行扫街试铺货，配合多花样赠品，用以吸引客户进货。一个月之内全市完成成交客户3000家。肖邦把目标分配到每人每组每天，每三天进行一次小总结，每周进行一次大总节。发现进度落后的个人和小组，总结会上进行原因分析，找出问题结症，并寻求有效解决方案，杜绝拖后腿的现象存在。果不其然，铺货进度得到很好的控制，整体的铺货点数在一个月内完成。T品牌茶能见度提升很快，K公司开始意识到T品牌的动作，紧跟着也开始相应的能见度的加强。
完成首轮铺货后，接着有针对性地对不同区域进行能见度的补强和有效点的掌控。A级区能见度要求在90%以上，B级区能见度要求在70%以上，C级区要求在60%以上。A级和B级区专人按时按线拜访客户，每个业务员每天拜访客户数不少于50家，做好生动化陈列，尤其是产品的入冰箱。一些旺点给予一定的陈列费用支持，签定陈列协议书，以保证陈列位置和陈列面不被竞品破坏。负责AB级区的业务员建立2条以上的样板街，能见度和陈列气势必须超过K公司。C级区域有专门的特攻队周期性进行车销，用以继续提升C级区的能见度和旧点的维护。
K公司明显感觉到T公司的凌厉攻势，无奈T公司势不可挡，K公司的反击产生不了多大的阻碍作用，T品牌的茶迅速在F市的大街小巷铺开。先前K公司业务人员习惯对客户摆谱，把不少客户得罪了，如今受T公司的威胁，不得不放低身段去拉拢客户，可又不见得有多少客户会买帐。肖邦抓住这个机会，要每个业务人员建立起自己所负责区域TOP50大客户的客情，做好各项服务，发挥个人魅力，让这些能产量的客户成为T公司的堡垒户。
通过业务人员对终端客户的频繁拜访和服务水平的提升，T公司在终端客户中建立了良好的品牌形象，加上配合终端客户灵活多样的促销手段，T牌茶逐步打开终端客户的大门，销量呈稳步增长的态势。
法则3:抓大批，做二批，货畅其流。
在中国这样复杂多变的市场环境中，即便是象沃尔玛这样的世界零售巨头，如果没有批发商的支撑，它在中国照样也玩不转。肖邦深知批发的重要性，从来就没敢说只靠终端可以为王，他认识到只有开启了批发的自然流通功能，产品才可以在市场上畅通无阻。要在批发渠道流通的产品必须满足了两个条件，一是产品必须是畅销的；二是产品利润分配是有序的。K牌茶饮料在F市是绝对的畅销品，但由于批发的利润没被保护好，反而被T公司找到了进攻批发的突破点。
批发街几个做饮料的大户几乎都成了K公司的分销商，他们几个的销量占了所有批发销量的一半。由于K公司没有协议约束，几个大批之间为了抢客户把K牌茶价格杀到了极点。城门失火，殃及池鱼。大批的杀价，使得其他批发商销售K牌茶的积极性受到了很大的影响。
终端被自己做到一定火侯，肖邦觉得应该是向批发进攻的时候了。首先，举办一场全市批发商联谊会。水头的定货会被K公司抢得了先机，K公司把批发商压了个钵满盆满。经过这两个多月的消化，批发商的库容已经正常化了。倘若T公司在此时同样来开个诸如水头之类的定货会，批发商一定不买你的账，时下是饮料销售旺季，各种饮料纷纷开市，批发商不会傻到把仓库用来只屯一个厂家的产品。所以肖邦让业务员事前告知批发商，这次的批发商联谊会只是纯粹的厂商沟通，外加一堂专业的批发商自我管理讲座课。
联谊会的举办是亟具成功的，邀请的200家批发有90%的到场率。肖邦在联谊会上检讨了T公司这两年在F市的市场策略失误，阐述了T公司调整后的今后市场经营方向，并向批发商保证，无论T公司生意做得如何，一定不会忘本，保护批发商的利益是厂家始终不渝的政策。
通过联谊会T公司向批发商开宗明义并打出了一张至关重要的信誉牌，给即将开始合作的批发商吃了颗定心丸。接着，肖邦对批发商的大小做出了两种不同销售策略。一是稳定大批的价格，以协议的形式，除了配合大批正常的批发通路促销外，设定月目标给予一定的返利。在二批方面，除了配合同样力度的促销外，另挑选50家门店较好且相对集中的批发进行挂横幅做堆箱，用以增强T牌茶在批发客户的销售气势。K公司专有的批发渠道开始被T公司占用。
用终端通路产生的销售力，带动了批发流通，配合利润的保证及各种促销手段的使用，T牌茶在批发渠道的流通力快速提升。
法则4，开展密集型的推广活动，提升品牌力。
T公司市场部今年的品牌策略是推广新品，原计划地面推广活动重点安排给新上市的花茶。肖邦认为，绿茶仍是今年重点成长的茶类产品，况且F市与竞品销量甚大，只要稍稍抢到K品牌的市场份额，对于F公司来说却是一个很大的成长。肖邦力排众议说服了茶类的PM（品牌经理），把原先F市推广花茶预算拨了大半用于绿茶的推广。
F市的步行街和西门街是全市最旺的商业街，历来是厂商做地面推广活动的最佳场所。今年饮料开市之初，就有不少厂家在这里初始锋芒。倒是K公司稳得住阵脚，进入四月份了还不见它有丝毫动静。后来肖邦从业内朋友得知，原来K公司迟迟没有推广动作，是被T公司近来的市场举措打乱了计划，同样是内部对第二季度的产品推广活动安排产生了分歧。
四月初，肖邦通过各种关系，与步行街和西门街的街道管委会签下了整个第二季度的T产品推广活动计划的协议。从四月份开始到六月结束，T公司分别在步行街和西门街，每个周末安排一场了以绿茶为主题的大型推广活动。在配合大型推广活动的同时，在一些学校点和商业旺点再辅以小型或中型的推广活动，每周不少于30个场次。
广而密的推广活动，为T茶的品牌建设起到了重要的作用。消费者对产品的频频接触，加深了消费者对T牌茶的认知度，拉动了消费者的购买力。T牌茶在消费者心中逐步建立起它的品牌地位。
胜利者的寄语
