发布时间：2022-10-05 16:25:55
序言：写作是分享个人见解和探索未知领域的桥梁，我们为您精选了8篇的装修公司营销方案样本，期待这些样本能够为您提供丰富的参考和启发，请尽情阅读。
昊沛的发展是因为公司重视提升服务装修公司的能力，服务于客户的能力，构建起一个稳定的零售渠道，并通过这种合作，建立了优质的质量和成本控制平台，在工程质量得到保证的前提下降低了企业的综合运行成本。
有专门的团队服务于装修公司
昊沛刚开始做系统集成时，上海消费者对家居系统集成的概念并不强，更多的是通过装修公司介绍。佘总告诉记者，目前他们已经与多家装修公司形成非常密切而稳定的合作关系非，如，聚通装潢、九鼎装饰、同济经典设计等，他们对系统集成系统的推荐成功率都比较高。随着这些家装公司本身的规模化发展，已经成为昊沛最为重要的零售渠道。
与装修公司合作，涉及的环节比较多，与设计师的协调，与业主的沟通，施工的工种又多，管理非常复杂，绝对不是跟装修公司谈好合作，实行订单分成就能够搞定那么简单。因为，当面对的是几百个设计师时，怎样能够与他们达成默契，共同把业主服务好，才是构建双方稳定合作关系的核心。
昊沛设有专门的团队服务于装修公司，以便能够做到及时跟进每个客户的需求。例如，某个设计师手上有个案子，业务人员就能够第一时间与设计师沟通，了解客户有什么最基本的需求，针对客户的需求做好预案。然后再通过设计师的引荐，有针对性地与客户沟通，这样用户感觉到装修公司推荐的系统集成方案专业。同时，在沟通环节，一些重要的内容也会事前与客户讲解的非常仔细。特别是涉及到系统需要的一些施工要求及相关费用，例如，如果做散热版采暖系统，水、电管路需要怎么样走，水电安装成本可能会增加，如果是地板采暖，要做混凝土找平，会涉及到什么样的人工费等，都会事前与客户沟通清楚。一是会让客户感觉到你考虑的非常细致周到，二是能够避免后期在施工过程中，因为费用问题引起不必要的误会，使客户对装修过程有抱怨。
施工现场管理必须要到位
与装修公司合作，不但要为用户提供专业的设计方案，还要让装修公司感到与你合作省事，所以服务商的施工现场管理必须要到位，对于现场操作中遇到的任何问题，要能在第一时间内进行妥善解决。由于系统集成涉及产品及配件很多，每个产品的进场时间段不同，开工以后整个监控、协调等是一个比较复杂的过程。昊沛配备的工程协调人员，从客户装修开工起就会跟进，其中很重要的一项工作，就是随时反馈和处理装修过程中有可能出现的改动，例如，当与其他设备的进场有可能出现交叉时，及时进行协调。
由于装修过程中变更或者突发事件很多，如果没有一个表格或流程，很容易出现顾此失彼的问题。昊沛将进场装修开工时间和结束时间这两个节点作为管理要点，将整体系统当中不同的产品，大概什么时间什么产品进入，包括收尾的工作，全部通过表格监控。这样就将每个产品在装修中的进场时间、工作重点全部都衔接起来。同时，施工队长是一个核心人务，公司还设有专门的服务人员，依据流程表与施工队的队长保持密切沟通，随时掌握装修进程，了解自己的产品大概什么时候进场，以便和装修公司形成良好的配合。
严格执行规范作业保证客户对结果满意
对系统服务商来讲，从进入客户家开始施工起，就要时刻想着以客户满意为根本。由于系统集成销售的不是单件产品，消费者对产品的满意与否要经过设计施工安装之后的使用过程中才体验到。因此，服务商都会由工程监理负责对整个施工过程进行监督，以保证施工作业严格按施工图纸执行，达到预期设计的效果。
但往往在装修过程中，客户会提出一些变更。例如，为了装修效果更美观，想要更改一个空调出风口的路径。这时候，就需要现场人员与相关设计负责人和客户等进行沟通，确认更改是否会对系统使用效果造成影响，如果会有影响，要向客户解释清楚不能变动的原因。如果可以有其他的解决方案，也必须要让客户履行相关的书面更改程序，上报至公司由系统设计人员进行论证，经过确认后才可以进行施工。而且要将在变更过程发生的相关的费用、材料增减等同时在更改说明上标记清楚。在完工后，项目经理、工程监理、设计项目组会陪同客户一起对安装产品、工艺质量进行验收。
对于服务商来讲，这一点非常重要，严格执行规范，就是对用户负责任，可能当时客户会有报怨，或者认为比较麻烦，但最终当体会到产品良好的效果时，会更认同你的服务。
不要让服务成为企业发展的短板
上海是行业竞争较为激烈的城市，从业的服务商数量众多，行业利润率也是逐渐下降，既想赚钱又想把后端的服务做好难度非常大。一些服务商想快速扩大规模，采取进小区、低价促销等吸引客户，虽然达到短期抢占市场的目的，但后续的服务不到位，对公司的口碑影响非常大。毕竟做系统集成的零售不象做工程项目，工地那么集中，零售的客户是在四面八方，面铺得很散，需要一个庞大的服务团队支撑。所以，短期内扩规模并不是一种良性的发展，企业的成长需要时间和人员的沉淀。目前，对企业来讲，最重要的是必须要练好内功，在售后服务的管理和建设上加大投入。
昊沛现阶段也在不断健全售后服务规范系统，完善售后服务人员上门服务的标准，例如，到用户家中出示工作证件，做好防尘措施，对服务内容及是否收费做出充分说明，服务要后指导用户使用，请用户签署意见，清理服务现场等。公司配有专门的服务电话，有一个售后服务团队跟进，客户报修后，基本可以实现24小时到现场。如果是昊沛的问题售后服务人员会马上进行解决，如果是设备出现问题，服务人员会立即与厂家沟通，协调配合解决问题。同时，公司还建立了完善的客户档案系统，服务人员进行定期回访，为用户做维护保养等服务等。
针对家装建材行业的现状，《福州晚报》日前策动发起首个“家装建材企业营销同盟”，即由家装公司和各类建材企业组成同盟，每类产品企业限量两家参与，首批加入营销同盟的企业就有13家，这十余家企业都是在行业内有影响力的企业。按照同盟企业的协定，加入营销同盟的企业之间将实行客户资源共享，广告投放不再是各家做各家的事，而是由营销同盟名义投放广告，统一策划促销方案，统一时间地点举办促销活动，所产生费用由同盟企业平均分担，在促销过程中给客户的赠品也在同盟企业的产品中选择。为了对消费者的合法权益负责，也是对同盟组织的信誉负责，营销同盟还有诸多的自律约定，参与企业不得触犯相关约定，否则将受到其它同盟企业的封杀和媒体的曝光。
据《福州晚报》相关人士的介绍，营销同盟的成立也使得媒体在广告业务上有了新的突破，它的意义不仅于广告量上的增加，而是实现了新类型广告的诞生。以往企业投放广告是单独的行为、单独的版面和单独的内容，这种方式在如今就显得企业的广告成本过高，广告的持续性投放有压力。营销同盟的广告是广告业的一大创新，它不再是某家企业在做广告的概念，而是媒体在举办线下活动，营销同盟企业是活动的参与者，媒体的影响力可以聚集大量的消费者者，消费者在媒体的组织安排下，在指定的时间和地点集体采购所需的产品。由于企业的广告成本成倍数降低，又是成批消费者集体采购，商家都有足够的价格下降空间支持促销，使消费者买到物美价廉的建材产品，这种方式使营销同盟有了生存的土壤。
参与营销同盟的企业有以下方面的好处：
一是企业花少量的钱也能在大媒体上做广告。以企业在《福州晚报》投放促销活动广告为例，单一的企业举办一场促销活动需要投放较大版面的广告，还得有一定时间的持续宣传，这样一场活动下来就得花数万元的广告费用。而营销同盟举办的促销活动，数万元广告费由十几家企业分担，一家企业只需投入数千元；
二是促销活动效果有保障。企业单独投放广告有诸多的问题影响效果，如策划的好坏、企业的品牌影响力与公信力、广告投放量的多少等等，都决定了广告的效果。营销同盟的广告是媒体发起的读者活动，其公信力是企业行为所不能达到的。在媒体的发起下召集消费者，使同盟企业在活动中获得大量的客户资源；
三是企业品牌得到很好的宣传。营销同盟的广告通过媒体发起的读者采购活动体现，在举办媒体上的出现就是一家参与媒体活动的企业，活动主题明确而企业的促销变得不那么功利性明显，在媒体的活动中塑造企业的良好形象；
这家专卖店以200多万元起步，经过两年多的运营，2011年这家店的销售规模达到2700万元，2012年在整体市场都非常不景气的情况下，这家店的销售规模却逆市超过了5800多万元，其中门店的零售额为3000多万元。2013年该店的销售目标是力争超过亿元。按照以上的业绩计算，美尚海尔专卖店平均每天的销售额为10万元左右，在每天的销售额中，2011年有5%～10%左右的销售额是来源于电话购买，2012年，则有40%的消费者是不到门店而是直接电话购买的。可以说，很多消费者对这家专卖店都很信任很依赖，把它当成了自己朋友。那么，这家专卖店是如何让自己成为消费者朋友的呢？
销售方案解决顾客后顾之忧
美尚海尔专卖店的业务范围有家电、家装、家电医院几个部分组成，这就使专卖店有了多个与客户建立联系的节点。例如，用户装修房子可以由美尚海尔帮用户装修；即使不用美尚海尔的装修团队，还可买他们的家电产品；如果家电也不在这家店购买，家中电器出了问题，同样也会找到他们做免费维修。所以，美尚海尔专卖店运营核心不是所经营的产品，而是各种业务板块相辅相承，相互促进，用户到美尚海尔专卖店不只是买单一产品，而是美尚海尔能够为消费者提供成套生活解决方案。
现在很多用户都已经有了家电与家装一体化的理念，所以会拿着尺子到卖场中买家电。但用户毕竟考虑的不够周全，专业知识欠缺，所以他们需要更专业的服务。很多家电品牌的专卖店会与家装公司合作，装修公司提供装修，家电经销商提供家电。但这种合作需要给设计师返点，由于装修行业的竞争非常激烈，经常压低价格，家电产品的利润被设计师盘剥的很历害。因此，美尚海尔专卖店采取了两条腿走路的方式，在与其他装修公司合作的同时，也组建了美尚海尔家装公司，这是海尔公司认证的全国的两家装饰公司之一。
在美尚海尔的专卖店中，所有装修房子涉及到的问题他们都会帮消费者考虑到，形成空调、影音、家电、智能家居、整体厨房、家装、卫浴、净水、100%环保家装九大解决方案，把用户的购买需求变成了不同的解决方案，每个解决方案中有不同的产品。例如，空调、电风扇、电暖气，加湿器，净化器属于空调的解决方案，而空调中又分为中央空调和家用空调；家庭用水的解决方案包括各类的电热水器、燃气热水器、速热式热水器、太阳能热水器、饮水机、软水机、净水机、前置过滤，花洒，水龙头等各种产品。
在装修中，家电产品的前后安置很有讲究，冰箱、热水器、洗衣机、油烟机和空调等需要固定的安装场所，并且受空间影响较大，必须要提前设计好安装方案，在装修中统一施工，以确保一次安装到位；彩电、酒柜及小家电产品可以在装修完毕后进场。即使是装修后购买的电器，同样需要预先规划，尤其是线路和管道。美尚海尔专卖店通过提供结合实地的相互融合的家装家电专业设计、施工服务，满足用户的个性化需求。
因此，专卖店的经营重点就围绕着能给用户提供决方案的硬件搭建团队。在美尚海尔专卖店有专业的成套服务师，用户除了有专职的设计师以外，还有几大方案的设计师同时听取顾客对自己家中各种方案的需求，设计师再依据消费者的需求去实地测量房屋，制作初稿，然后再请用户过来看初稿，提出修改意见之后定稿，最后签协议。装修设计的效果丝毫不逊于国内一流的装修公司，因为有专业人员依据用户的需求做规划，因此装修风格、家电需求、管道线路预埋、以九大解决方案做支撑，严格秉承海尔一丝不苟的工作态度，秉承海尔售后服务理念受到消费者的认可。
以体验式的销售感染顾客
无论是专卖店或是大卖场，谁能够给用户提供终极的服务，谁才能够更好地生存。在大卖场，消费者买不同品牌的产品，接触的是不同的导购员，整体装修房子的时候仅家电部分，消费者就要接触几个甚至十几个导购员。与大卖场销售相比，专卖店则中更能体现品牌的专人服务。美尚海尔专卖店，从顾客进店开始，到装修完成，全部由一个人提供全程顾问式的服务，为用户节省了时间成本和沟通成本。但对于家庭装修的消费者来讲，在整体家装的过程中，家电只是家装的一部分，消费者对品牌的追求弱化，却强化了智能化、环保化、个性化的家居系统；因此，专卖店销售的导向作用很重要，更强调做好体验式营销。除了专业以外，让用户感受到装修之后达到的实际效果更重。
在美尚海尔专卖店的二楼，设有一个体验室，集成了智能中央空调、智能影音、智能家居、智能灯光、智能饮水的解决方案。在销售过程中，最关键的是在给用户描述一个场景，他们会请用户到体验室中，坐在沙发上，服务人员用手机操作各类电器，让用户体验看电视，电影，光盘，听着背景音乐，上网等体会惬意的生活；同时还会介绍营造这样的情景家居需要哪些产品，大概的费用等。例如，一套背景音乐仅需要3000元，客厅加餐厅装修一套中央空调系统仅需7200元等，当给消费者描述场景并推荐解决方案的时候，重要的是消费者的体验，卖什么品牌的产品和价格则显得不那么重要了。
目前美尚海尔专卖店中销售的家电产品是海尔、卡萨帝和统帅三个品牌，品牌经营有错位，产品有错位，满足不同用户的需要。其中因为采取体验式的销售，高端品牌卡萨帝系列的销售上升很快，已经占到10%左右。
销售的过程中更重服务口碑的打造
以前开专卖店，需要研究用户到店的次数、购买的频率等数据。但当用户的需求和购物习惯发生了变化以后，如果还用这些方法的话，专卖店很容易被取代。但无论用户需求如何变化，最好的营销是口碑营销。消费者在装房子买家电的时候都说很着急，但只要前期把信任度建立起来，再做及时的沟通，顾客大多都能理解。很多装修的过程中都会遇到各种各样的问题，但关键是怎么弥补，出现事故之后，如果拥有一个良好的团队，能够把事故变成故事，顾客的忠诚度反而会更高。
美尚海尔成套服务师周兆峰说，2012年11月30日，他带领一个团队在和平医院小区做销售，只拿了一个POS机，没发一张单页，没放任何展品，当天销售40万元，而且用户交的是全款。这一销售业绩的取得，就是源自一个事故。
周经理说，最开始和平医院的一位老人在他这里买了一套海尔的风管空调，后来又买了海尔的冰箱、洗衣机；当时老人家打电话说着急洗衣服，让赶快把洗衣机送过去，结果中午12点还没有送到，老人家着急了，就给他打电话；当时周经理正在外地回石家庄的路上，回到石家庄后他直接到库房办理提货、雇车将洗衣机送到老人家中，这位老人住七楼，周经理一个人把洗衣机扛到七楼，老人看到满头大汗的他，非常感动。之后，这位老人给他介绍了3个客户，这3个客户又给他介绍了10个客户，这样口口相传，这个小区的200多用户中至少有三分之一成为了他的顾客。周经理说，新房装修用户家中的电器购买是有顺序的，空调的销售只是开始，随会还有热水器、冰箱、洗衣机、电视等，一个好的服务口碑的确会带来分子裂变般的效果。
美尚海尔专卖店正是通过这种贴心的服务不断地打动顾客，进而实现销售。例如，热水器安装时首先是水电接入，目前电热水器的功率是越做越大，装修公司做水电改造是所有房间整套批量做，卫生间里面是不是采用的4平方的线，就说不准了。在销售产品时，他们就会问用户，想买什么样的热水器，还会再告诉用户一些注意事项，到安装吊顶的时候，他们会主动给顾客户打电话，让顾客把热水器先买上装进去，这样暗包可以节省空间，当需要安装空调的时候，还会给顾客打电话，告诉顾客柜机放在什么位置，壁挂机预留多大位置等这些注意事项，一步一步地为顾客提供指导。人心都是肉长的，顾客也会感恩的，你对他好，他也会感激你，所以大多数顾客最终会在专卖店购买。
虽然用户购买时关注的是价格，但更重要的是服务。所以，在美尚海尔专卖店，不允许说没有。即使当顾客提出购买其他品牌的家电、甚至非家电类的产品时，必须要告诉用户有，成套服务师必须要帮助顾客去购买他们需要的产品。营销部长郑中贵说：现在的顾客消费是体验式消费，个性化消费和一站式成套消费，谁能满足顾客需求，谁能走进顾客家里去，谁能和顾客交朋友，谁才能赢得顾客的心。在美尚海尔所有部门都是服务部门，谁能发现用户，谁能黏住用户，我们就对谁服务。在管理上我们推成套金额数量吉尼斯，通过家庭用户的金额和数量的记录不断被打破，我们的黏度会进一步加深。
以各种丰富的活动增强顾客粘性
对于专卖店来讲，客户就是资源，但掌握并用起来，客户才是有效资源。美尚海尔专卖店每个月都拿出利润的20%来做各种各样的推广工作。例如：2012年针对海尔老用户推出免费换新机的活动，老顾客家中的海尔电冰箱使用年限达到22年、空调达到15年、彩电达到14年，并且可以正常使用的，都可以到专卖店免费换一台新机器，并且没有任何的附加条件。以旧换新的机型，都是最新的节能产品。例如电冰箱，以前是150L的居多，他们给用户换成192L的节能产品。当然如果用户要换成300L大容积产品，肯定就要再加钱。从活动情况来看，约有50%的用户会选择升级。专卖店的这种以旧换新的促销活动，采取分阶段推出，做一段时间停一段时间，不断吸引用户。如果错过了活动时间，消费者可以在专卖店做登记，当有活动时，他们就会通知用户，促使用户经常关注这家专卖店。
除了这种大型的促销活动以外，专卖店平时还经常组织一些团购活动，如带着用户去家俱城选窗帘、壁纸，到灯具城选灯具等；还经常与一些装修主材一起做线上线下的活动，把客户汇集在一起，使店里总是热热闹闹的。在对消费者的推广方面，美尚海尔对客户做了很好的细分，客户的单位、行业、家庭人口、子女性别，家里有无老人等等，都会在交流中了解得很透彻，前期就把用户划分开。因此做各种活动时，只要按设定的条件直接在用户数据库中输入信息就能够发短信通知到用户，每次活动都会收到不错的反馈。例如，组团去辛集买皮衣的活动，就会选40多岁、消费能力较高的用户，给他们发短信。又如组织滑雪，就给一些爱运动的消费者发短信。组织这些活动的交通和饮食费用全部由专卖店承担，据记者了解，平均每次活动每个用户的投入成本约在100多元，参加人数在20～30人左右，相当于广告的投入，但效果比做报广要好很多。
由于专卖店经常组织各种活动，用户也会对他们产生期待，问下次有什么活动，这样就与客户成为朋友，形成一个圈子，用户的粘性非常高。试问，如果你是消费者，在一家专卖店中买了一套产品以后，这家店今天带你去爬山，明天带你去溜冰，过节的时候送袋米，店庆的时候还有各种礼物送给你，过生日的时候送蛋糕，你再装房子买家电甚至购买其他的东西自然首先会想到这家店。“在这个办事都想找熟人找朋友的社会，您‘家电圈永远的朋友’美尚海尔，能够给你提供成套一站式的产品和服务，而且成为会员后会不断的享受美尚海尔为顾客提供的增值互动参与活动，顾客没有理由不找我们啊。”营销部长郑中贵说。
把员工当成重要的合作伙伴
很多专卖店的老板，把专卖店当成个人的人脉关系在经营，把公司当成自己的，员工只是在这个店中上班，只能是在店中干活而已。其实这是专卖店难以发展的最大问题，应该是让员工把这个店当成是个人品牌经营的平台，去提升自己的人脉关系。
美尚海尔的总经理吴峰松说：“作为专卖店的老板，还必须要做好分钱、分权和分工，如果老板自己很累，说明不是钱没分出去，就是权没分出去，要不就是工作分出去了，但钱和权没分出去。美尚海尔专卖店的员工与老板不是聘任关系，而是合作关系，在公司的分配比例是49和51，即公司拿49，员工拿51。”
吴总说：“随着物质的不断发达，人们更期待人性的东西。我们的专卖店以员工为中心，员工是企业的核心价值。我们要求员工必须和客户成为朋友，让员工利用专卖店，把自己的人脉扩张到极至。当然和顾客成为朋友有很多种方式，比如说建立QQ群。慢慢员工就融入公司了，当员工的销售业绩达到一定的额度之后，我们还给员工买房、买车的补贴，当然前提条件是必须是先买房后买车。给员工的购房及购车补贴不会直接发钱给员工，而是在他买房的时候才发给他。例如，当员工销售业绩达到200万元时，公司给员工1万的购房购车补贴款，但这1万元并不发给他，而是记在帐上，这样员工就不会离职。有的企业是员工走不走无所谓，但我们认为员工离职会带走很多人脉关系，是公司的损失。”
对于专卖店的未来发展，吴总也介绍说，目前，美尚海尔专卖店的几大板块还没有在市场上产生合力，当产生合力的时候，会在市场中形成爆炸式的增长。现在专卖店首先要做用户的堡垒，用户的需求变化就是需要一站式，从装修开始的购买和服务一站式。通过两年的运营，专卖店在一站式的服务上已经小有成绩，但还没有做透。做透分两个层面，一是内部财务报表赢利，这个做到了，二是用户层面的做透，用户分为高中低不同的消费群，目前美尚海尔从别墅用户到普通用户，各个用户层面都已经有样板了，今后重点是继续把用户群扩大。
样华家居采购网连锁加盟店是 一家以渠道团购、网上商贸、广告招商为主体的全方位服务型机构。通过优选资源，联手整合，创新和谐的运作，与合作伙伴共同搭建了一个公信度的商务平台。为消费者展示并提供了一个轻松、便捷、高品位的新型购物环境并 实行家居连锁经营管理的统一品牌连锁店。连锁加盟店统一采用样华家居采购网连锁加盟店的名称对外从事经营活动，为加强连锁加盟店的管理，维护统一的品牌形象和共同利益，实施统一的市场营销管理和统一的市场竞争战略，特制订本管理制度。
（二） 加盟资格：
连锁加盟店的加入资格，规定如下：
1、得到业务经理级别以上公司领导的推荐（包括主任），且经营者本人向公司提出加盟书面申请。由公司领导对提出加盟申请的经营者进行考核，重点考核其加盟诚意、经营理念、业务能力、资金状况等内容。3、通过考核后，由公司决定连锁加盟店店址，并由公司出面签订店面租赁合同。
2、加盟者与样华家居采购网公司是合同的关系，各自独立拥有和运营，而不是、合伙或合资的关系。
3、从业经验：加盟申请者必需具备一年以上的家居业务操作经验。
4、资金要求：人民币四万元以上的启动资金，二万元以上的流动资金。
5、在本公司的人，业绩累计达到60000分以上，各项指标达到公司要求。详见《样华家居采购网业务人员考核标准》。
7、加盟者必需参加公司统一组织的内部培训，并通过考核。
8、加盟者愿意在家居行业长远发展，有足够的时间和精力进行管理。经营者个人品德优良，愿意遵守诚信经营原则，无不良记录，无犯罪嫌疑。
（三） 加盟流程：
具备前一条款所述资格者，加入连锁加盟店的具体流程如下：
1、采用公司统一的装修方案，使用“样华家居采购网连锁加盟店”的统一商标、商号，在连锁加盟店内安装统一的招牌、标识（具体施工由经营者自行解决或公司指派装修公司进行）。
2、由公司出面为连锁加盟店办理工商营业执照和税务登记证。
3、由公司出面为连锁加盟店申请电话及宽带及大件办公设备（电脑、传真机等等）。
4、经营者与公司签订加盟合同并交纳加盟金等相关费用。
5、连锁加盟店开业当天举办开业庆典。
（四）店面要求：
1、加盟者自己选择店面的，一般要求周边房源丰富，交通便利，人流量较大，位置醒目，门面最好较宽，便于设置招牌。
3、加盟店的营业面积应在15㎡以上。
4、店面的设计、装修材料及灯箱的设计制作应严格按照样华家居采购网的统一标准。
一、营销背景简述
在2001年之前的一两年，不断有各地媒体报道，装修污染给人员造成的恶性伤害。对装修污染的解决已经引起有识之士的重视。与此同时，市场上也陆续出现了各种各样的产品，声称可以解决各种各样的装修危害问题。然而，这类产品多数缺少对市场的长远规划和有效的营销方法，所以，在2002年之前，整个行业市场都没有真正启动，整类产品被市场的接受程度不高，市场远未饱和，处于初期竞争阶段。
2001年，某公司开发出K品牌清除剂，主要针对解决装修后遗留的甲醛等有害污染问题。经过一段时间的铺垫工作，在一些地区招商并开展市场工作，先后进入一些城市。
2002年笔者服务于这个品牌，在熟悉了产品及市场概况之后，开始对K产品在广州的推广工作做了一套营销策划方案。
二、亟待解决的五大障碍：
新产品打开新市场，是一个营销难题。果不其然，在分析市场形势后，笔者就发现当中存在不少的障碍：
障碍一：该产品在当时主要依靠建材商和装修公司推广，然而他们对产品兴趣不大，甚至不接受本产品；
障碍二：消费者并不轻易相信新产品。加之装修污染清除剂在当时为选择品，与瓷砖、涂料等产品不同，装修过程中没有采用的必须性。
障碍三：社会上传闻即将推出新型人造板，能够自行解决甲醛污染，人们寄希望于“环保板”的出现。客户（建材商或装修公司）对建立长期合作关系持观望态度。
障碍四：装修污染解决产品销售很大程度上依附于装饰装修行业，具有明显的季节性，一旦在旺季不能打开市场，到淡季局面可能更加艰难。
障碍五：K产品价格比同类产品高。虽然K品牌强调功效和质量更优，然而产品为新型的产品，并具有专业性，普通消费者对其功效和作用机理难以深入理解，我们要想凭借功效优势抵消价格劣势，还需要做周详的计划。
二、 可供借助的三个时机和三个优势
不管问题有多少，障碍多么大。仔细分析一下市场环境，总能找到一些对我们有帮助的因素。
（一） 三个时机
时机一：房地产升温，带动家庭装修行业的兴旺，将给K产品营造广阔的市场空间；
时机二：.政府机构接连颁布有关控制室内环境污染的文件和法规，以及媒体的大量报道，引起社会关注室内装修污染问题。
时机三：二〇〇二年七月一日强制执行有关控制装修污染的新条例（即新装修工程必须保证在装修污染检测中达到规定的标准），这一强制条例给装饰公司带来压力，是一个促使他们使用该产品的良好时机。
（二） 三大优势
优势一：市场的铺货率远远高于同类产品；由于市场开拓思路正确，K品牌已经在广州逐渐形成一个销售网络，虽然不稳固，却大大提高和消费者接触的频率。
优势二：产品已经在一些重要用户的使用中，产生良好的口碑效应，一些较大工程的使用能产生良好的示范效应；
优势三： K品牌产品型号多，已经形成系列，针对性强，更能树立一种专业的形象。而许多品牌宣传的却是一种产品能处理多种污染源，这种“包治百病”的说法，虽然让一些人觉得“方便”，“划算”，但实际上是不科学和不合理的。 第二部分 【市场未动，观念先行】
根据前述分析，从整个市场来看，科学解决装修污染的需求尚未热起来。而与同类产品相比，K产品在形象规范和渠道开拓方面暂时处于领先地位，但不是绝对优势。
根据目前的市场状况，我们认为，现阶段主要任务不是考虑如何与同类品牌竞争，而是应该围绕着如何转变消费者、中间商、零售商的观念开展营销，把蛋糕做大。由于我们先抢占了一些“好位置”（售点铺的多），加上“个子高大”（形象建设有优势），所以只要蛋糕大了，不愁分不到最多的那份。
一、 消费者分析——能够触动消费者的切入点
（一） 目标消费人群心理分析
1.装修前后的家居业主：
因为担心家人健康，尤其担心家中儿童受到装修危害；
他们有购买的决定权；
最大的担心是花了钱得不到效果；
2.写字楼办公室：
刚装修的写字楼甲醛污染容易感觉得到；
写字楼里面的白领由于一天在办公室的时间长，同样害怕健康受到影响；
白领可以产生需求，有建议权，劝说所在公司购买；
决定权在所属公司的相关负责人手上。
（二） 影响潜在消费者购买决策的因素
1.对甲醛危害认知程度——越有环保意识和对装修污染问题重视的，购买几率越大
2.信息获取方便性——由于尚未形成普遍的需求，所以是否知道K品牌，对于购买行为的影响也颇大
3.K品牌在亲友的口碑程度——如果亲朋好友用了之后很满意，恰好推荐给目标消费者，则更容易促使其主动购买
4.购买便利性——在目标消费者比较方便到达的地方，是否有K品牌的销售点。
5.产品的价格——相对于解决装修污染问题，产品的售价是否让消费者觉得物有所值。
二、 定位策略——塑造一个专业形象
（一） 产品利益诉求——预防致命装修疾病
从产品的功效上，将原先的消除甲醛进一步升华为消除甲醛危害、预防致命装修疾病。
（二） 品牌定位——室内空气保护专家
塑造K室内空气保护专家的形象，结合公司能够提供的检测、质询等服务，将品牌以人性化、服务化的形象出现，为受室内空气污染困扰的用户解决问题。
（三） 目标群定义——注重健康、关爱生命、对家人负责
在现有目标群的基础上，为目标群赋予注重健康、关爱生命、对家人负责等个性。
（四） 定位策略依据
1.甲醛最让人恐惧的，并不是这个物质本身或者它的气味，而是它带来的一系列疾病和并发症，浓度越高的场所，所可能导致的疾病就越严重。
2.从消费者角度来说，在家庭中，孩子、孕妇和老人的抵抗力最弱，但购买取决于中青年成员，能够促使他们购买的，除了对自己健康的关注，更多的是出于对家庭的一种责任。
3.如果一旦产生购买需要，因为产品的特殊性和新颖性，消费者不会以价格作为选择品牌的依据，而是更看重产品的可靠程度、以及服务的完善。
三、 沟通策略——如何将新形象传达给目标群
（一） 解决三个问题
1. 激发需求——针对家庭的主要成员、写字楼白领等重点人群，进行诉求，重在强调甲醛的严重危害，树立检测标准，突出K系列产品作用机理所带来的优势。
2. 树立形象——在市场沟通上，保持产品的高质量形象。
3. 打破误区——打破消费者对甲醛污染问题和产品认知上的误区，让消费者很容易的意识到“甲醛是什么”、“甲醛有什么危害”、“为什么K品牌处理甲醛的效果好”等等概念。
（二） 八个层面形成传播信息的立体化
以对消费者进行观念引导和利益承诺为主。传递以下八个方面的信息：
1.危害——甲醛是装修中的常见问题，会在室内持续多年，会导致多种疾病，甚至致癌。
2.必要——甲醛即使在不被感知的条件下也可能超标，所以有必要对甲醛进行检测和消除。
3.专业——K是专业消除甲醛的产品，系列化，针对性强。
4.便利——K使用方便。普通用户按照说明可以操作。
5.高效——K产品使用后24小时见效。
6.彻底——K的作用机理是聚合反应，有彻底根除甲醛的功效。
7.经济——将产品价格分摊到多年的时间，以单位时间的成本计算，经济实惠。
8.服务——提供咨询、检测、施工示范、送货等服务。
（三） 六个途径进行传递观念
1. 媒介：各主要报纸的家居版，专业的建材、家居杂志
2. 电话咨询：在各期广告上，均注明总的咨询热线，以专业的模式解答消费者的问题，并推荐其就近购买。
3. 终端：
1）终端POP：在零售终端张贴我们的POP形象
2）货架:在货架上建立形象功能展示，货架以绿色为主色；
3）人员沟通：培训普通零售终端店员，使其向用户系统介绍相关知识。向大型建材超市派驻促销员。
4. 服务：在整个销售及售后服务过程，对消费者进行产品知识的普及教育，使消费者对K品牌产生整体认识。
5. 促销活动：通过一系列的促销活动，向消费者派送宣传册、礼品袋、小报等宣传品，使目标消费者加强对品牌的记忆和认识。
6. 参展：参加各种有影响的展会活动，扩大在专业市场上的影响。 第三部分 【开展活动，潜移默化】
活动，是策略落到实处的一个重要载体，通过一次次有针对性的活动开展，在不同时空，不同层面与消费者进行全方位的接触，将我们所要消费者接受的观念，逐渐潜移默化，渗透给市场。此处列举一些活动的主要内容，而关于活动计划和实施执行，将另文阐述，在此不一一赘述。
一、 SP活动——剪报购买优惠
时间：六月
内容：在第一、第三周的报纸家居版广告，增加促销信息：凡一周内，剪下本报广告，到指定地点购买K产品，可获九五折优惠。
活动目的：引发目标群对产品的关注，激起购买热情。剪报可使目标群阅读信息的次数增多。而隔周进行，是为了给消费者间歇性的购买刺激。
二、 免费检测和示范使用服务
时间：六至八月
内容：在此期间，购买K产品达规定数量A的用户，由我方技术人员上门示范使用。达一定数量B的用户，可以预约进行免费专业检测室内空气指数。
每个装修公司，可为其1—3为装修客户向我方预约检测。
媒体配合：每期报纸广告上附加这一信息，在此期间，至少四篇以上软文。
三、 七·一展销
时间：七月一日
目的：七月一日是国家实施控制室内装修污染条例的正式生效日，社会对此广泛关注。装饰行业协会也会组织活动。在这一天举行展销，必能取得很好的宣传效应和销售效果。
内容：在好美家超市、靓家居超市、南国花园、金田花苑、体育中心等地同时举行销售活动。并且参加装饰协会组织的活动。
媒体配合：提前一周广告预热，在现场派发宣传册、小报等资料。
四、 楼盘、小区推广活动
时间：不定期，以周末、节假日为首选
内容：在各个小区、楼盘进行推广促销活动。与当地居民深入交流，扩大影响。适当为居民做室内空气检测服务。
媒介配合：提前以报纸广告预告，并且在小区保安亭放置宣传资料。现场以派发礼品袋、气球、宣传册为主。
五、 参展
相对全国来说,山西市场贫富差距的两极化趋势比较明显,相对上层的消费群体对于智能家居的感性接受并不会受到单纯的价格因素影响。客户更为看重的是在服务过程中,所产生的直观印象及横向对比中体现出的价值。
在这片承载着厚重历史积淀的三晋大地上,“智能家居”对于很多人来说或许还称的上一个名副其实的新鲜概念,但近年来随着以煤矿为主体的能源经济快速发展,一批具备较强消费力的消费群体应运而生,这同样也为定位高端的智能家居产品提供了一片独特的市场空间。
另一方面,国内外一线品牌敏感的“触角”早已深入了这座太行山脚下的内陆省份,看似平静如水的市场表象下,悄无声息的竞争正不断推进着市场对于经销商们的检验。在采访过程中,从这些智能家居市场的“晋商”身上流露出的那份对于行业的执着与信心,着实给我们留下了深刻影响。
市场两极分化
高端客户需求凸显
每个地区都有自身的地域性特色,虽然存在些许差别,但在根本问题,尤其是与住宅、高尚生活、享受这些元素相关领域,消费需求在很大程度上都是相似。易品智能总经理王文博告诉本刊记者:“相对全国来说,山西市场贫富差距的两极化趋势比较明显,相对上层的消费群体对于智能家居的感性接受并不会受到单纯的价格因素影响。客户更为看重的是在服务过程中,所产生的直观印象及横向对比中体现出的价值。”
目前工程项目覆盖太原及周边地区的引航商贸,近期正在施工的一个项目是太原某别墅区,在采访过程中,引航总经理毕雷表示:“已经有不少客户流露出对智能化方面的兴趣,因为别墅本身配备有地下室,这样为专业家庭影院的配置提供了条件,公司更为注重智能家居和家庭影音房相结合,前期会由专业设计人员为业主制定相关的系统方案,一般的工程造价平均在二三十万左右,目前这一别墅区已有十几套的预定量。”
众所周知智能家居在家庭应用外,在商用市场方面都是以项目性和工程性为主,易品智能也在尝试这种交叉式的运行,王总认为:“这样可以更好的将一些建筑智能和商用智能的技术更好的运用到家庭,而把家庭应用的细腻属性和客户心理的沟通融合到商用领域,毕竟家庭应用的基数还是很大的。”
终端用户认知低
装修合作瓶颈多
一如全国其他区域市场,与装修渠道的合作,目前在山西市场经销商的经营中同样占据重要的份额,但随着市场的发展,这种渠道模式的实际操作过程中也受到了越来越多的诟病。新兴市场开发难度大,较成熟市场却很难实现量的积累成为了困扰不少区域经销商的瓶颈所在。
太原盈智科技总经理杜智广认为,“本地市场的认知情况还不是很乐观,在产品营销中,消费者对产品的认识和了解都依靠设计师及营销人员的‘渲染’,不少高端别墅业主选择智能家居产品,往往是看智能家居产品在总的装修报价中所占的比例并不大而选择的,并不是对智能家居具有更多功能层面上的认知,在这样的情况下由设计师进行智能家居的概念引导便显得十分重要。”
对于一些智能家居处在一个萌芽状态的二三线市场,装饰装修公司对智能家居的概念更多的还是停留在大概了解的阶段。长治元邦智能总经理李绍元表示:“现在同装修公司的合作还处在一个起步阶段,虽然开展了大量的工作,但如何提高家装设计师的认知度还在逐步的尝试,设计师缺乏相应的专业知识向客户推广,还没有深层的意识到智能家居这个设计卖点。”
“作为主要客户来源的装修公司与设计师对智能家居的认知度还比较低,大部分的装修公司并未将智能家居融入到其整体设计理念当中,而是将其视作与传统建材类似的产品,主要的销售动力还是来自于产品本身创造的利润,虽说大家也都将智能家居作为发展的趋势,但在实际操作过程中,同样是有一些来自方方面面的阻力,比如:客户的预算,客户对智能家居的认知度和设计师对产品本身的理解,设计师对于智能家居知识培训普遍热情不是很高,设计师在销售过程中主要还是负责前期对客户的引导,起到桥梁作用,主要的销售工作还是由自身销售人员完成”,尚品智能崔经理在与装修渠道的合作中也总结出了其中所存在的问题。
突破装修模式桎梏
迈步渠道多元化
智能家居需要发展,无论是在消费理念还是在用户接受度上,都离不开更多消费者的认同,正如很多厂商越来越多提到的智能家居需要直面终端的市场理念,智能家居在营销模式上,突破目前占据较大比例的装修渠道,全面走向渠道多元化,已成为必然趋势。
在采访过程中,我们也了解到,越来越多的经销商开始重视自身的体验店建设,其中大型建材卖场成为不少经销商的首选,在居然之家卖场中设有智能家居门店的太原引航商贸主要客源已经摆脱了完全依赖装修公司渠道的局面,逐步向多渠道并进过渡,其中令人欣喜的是,“之前已经有几个单子是来自门店体验厅,原先居然之家没有专门的智能区域,通过与卖场积极沟通,让他们对智能家居也有了认可,目前太原居然之家的智能化区域也形成了多家商户聚集的效应。虽然在卖场中处于拐角的位置上,但由于临近卖场中的餐饮区,人气还是得到了相当程度的保证”,引航商贸总经理毕雷告诉记者。“结合居然之家卖场中定期的促销活动,同样吸引了大批装修业主,目前通过门店渠道来的客户还是年轻人居多,对于智能家居是很多客户听说过,但却不了解,通过在卖场体验厅的展示和体验,考虑到90平米的小户型花费在万元左右,而实现局部功能也只需几千元,灯控、影音共享也比较受消费者的青睐。针对不同层次的客户群体,引航也会为其订制不同的消费套餐,无论是90平米的小户型还是200平米的复式,都有适合他们的选择”。
在智能家居这片新兴市场上,经销商们更多扮演着探路者的角色,易品智能王文博总经理在与采访过程中也谈及了多年来在智能家居市场上所收获的感悟,作为接触智能家居相对也比较早的专业经销商,从中自然获得了一些成功的喜悦,当然也经历过一些不愉快的坎坷,对于记者提出的销量预期,王总则认为销量对于智能家居市场为时过早,毕竟两年内市场还是不够成熟的,经销商的思路应该是稳扎稳打,目前的易品智能的客户来源也同样是几种渠道方式相结合,实现整合营销。
发展“鱼水关系”
实现共赢发展
通过观察我们不难发现,随着几年下来的市场积淀,正有一批区域经销商在市场的扩展中,逐步走向成熟,他们对于市场发展症结的探索也逐步走向理性和客观。
在分析厂商、经销商、用户三者关系上,易品智能总经理王文博谈到:“经销商与客户的沟通过程中,如果总是站在经销商自身的立场上或是利益上,这样很难与客户达成共识,很难得到一种互相的理解和支持,经销商与厂商之间也同样是‘鱼水关系’,我们希望与厂家建立融洽的关系,但也必须是建立在好的产品和技术基础上,专注于做高品质的智能家居的前提下,我们主张建立一种厂商融洽的市场推进关系和客户服务关系。”
引航商贸总经理毕雷则从经销商与厂商的互动、沟通机制出发指出,目前相关厂商定期安排相关市场及技术人员来当地常驻一段时间,对工作人员进行培训指导。与此同时,对于经销商有价值的建议,厂商也都会来收集、整理和采纳,这种互动机制也成为当下市场上厂商对于经销商最大的支持。
而另一方面,“作为使用中的产品,难免会有问题,关键在于有了问题需要能够及时解决。售后方面,经销商自身也需要定期对客户进行回访和沟通,当然最好还是没有售后,因为没有售后就意味着产品质量的过硬。智能家居作为新生事物消费者的认识还是需要一个过程,智能家居产品的前景还是很好的,这一点我很看好。”经过多年的坚守,毕总话语间更多还是流露出的是对行业发展信心。
挫折中自我调整
守候市场升温
在记者对以太原为中心的山西智能家居市场采访过程中发现,一些前两年接触智能家居并且在本地开始市场拓展的经销商朋友纷纷因为各自的原因或转行,或压缩了智能家居自身经营中的份额,在问及导致这一局面的原因时,这些经销商的回答也无一例外的集中在了本地市场消费者的认知度不高上,这也直接影响了智能家居产品经销对于量的要求。
山西美佳智能前两年也曾经营过智能灯控、电动窗帘等智能家居产品,据美佳智能吴经理透露:“随着智能产品经营状况的不尽如人意,公司的主营业务还是回归到之前的地板经销上了。在智能家居方面基本上停滞了,现在有客户需求的话,我们也可以安装,但不做专门的推销。”
吴经理认为,关键还是智能方面的业务量比较少,但造成这一现象的主要原因并不是竞争的激烈,而是消费者的认知度不高,其原先经营的灯控产品安装起来整套造价也不过三、五千元,但有的客户在布线方面嫌麻烦,怕复杂。特别是碰到一些客户前期完成布线后,又突然变卦,这也让前期的精力都白白浪费。但之所以没有像其他转型经销商那样完全放弃智能家居,关键还在于其对于未来的发展还是满怀希望,公司还具备自身经营传统建材具备的门店和客户资源,在整体市场升温时,还是会考虑重回智能家居市场。
同样是前两年将侧重点放在智能家居市场的盈智科技,目前已转向以监控业务为中心,杜智广总经理指出:“智能家居量比较小,我们这边别墅业主主要都是煤老板,对安防的要求比较高些。一般都是以安防为主肩带做一些智能的单子,要靠智能家居根本养不活公司,必须得考更多的工程业务。智能家居利润并不低,关键还是量的积累。”
产品本质成最大市场瓶颈
在本地市场的推广过程中,引航商贸通过卖场体验店以及口碑营销等方式不断完善着自身的市场渠道。在被问及目前市场存在的瓶颈问题时,毕总指出:“事在人为,市场拓展中的困难肯定是存在的,我们所希望的是无论哪个厂家的产品,稳定性必须放在首位,智能家居给客户提供的自然也是他们在以往所想不到的功能,对于产品的后期维护,不能是安装过后两三年后就损坏了,客户对产品稳定性的要求至少得在十至二十年以上,对于本地市场的拓展和销售都不成问题,关键还是在产品的质量,智能家居市场发展这么多年来,很多以前接触的厂商现在都消失了,这样的问题也是存在的。”
无独有偶,易品智能王文博总经理对于市场瓶颈的焦点也同样集中在了产品本身,“目前国内的智能家居技术较之国外先进水平还相差很多,从技术和品质,哪怕是一些需布线的总线品牌在降低故障率和保证稳定性方面还有待突破,产品本身的设计和品质也存在较大的差距,如果市场上充斥过多的不稳定产品,便会造成消费者对智能家居的印象就会逐渐趋于不可靠,卖弄噱头的印象,稳定性、故障率、品质工艺性、融合扩展性都是衡量的关键因素所在。”
一、行业精准定位，决定市场需求
名鞋库、优购网都是鞋的B2C电子商务，珂兰是做钻石珠宝的B2C电子商务，可见大家对不同行业的电子商务的发展认可是不同的，各个行业的发展规律也是不同的，互联网大佬也是看好这些企业对各细分行业的专业性才出巨资来布局各自的发展的。下图的B2C购物情况比例可以做一下参考。
所以做电子商务一定要对行业定位细分清楚，目前大的行业已经被各大巨头占领了大半壁江山，百度有啊就是很好教训，同样是巨头，却没有成功，所以百度一直在投资其他细分行业电子商务来分一杯羹。
在我看来，快速消费品行业、3C等已经成熟，再去竞争无疑鸡蛋碰石头，应该选择其他未开发或未成熟行业，比如当下热门开拓的农产品电子商务，相信不久将会出现这类企业。
二、平台定位，决定发展模式
平台定位就是你要做B2B、B2C、C2C类型平台，平台的选择决定着你的电子商务的发展模式、客群的分类。这几中常见的平台模式，目前都有很成熟的案例，B2B的阿里巴巴、慧聪网，C2C的淘宝、拍拍网，B2C的名鞋库、淘宝商城等等，这些成功的案例都值得我们去学习，去吸取精华，但不可模仿，因为你模仿不了人家的战略、人家的思路。
三、产品定位
选择好了行业、选择好了平台，下面的问题就是选择适合自己营销的产品，产品定位同时也决定着你的行业人群。当然你所选择的行业也决定了你的产品的范围，然后再根据人群潜力分析选择自己的产品，适合的营销策略。
四、目标人群定位
关键词：精装修 优势 管理
1 精装修的优势
1.1 节约时间，节约精力 虽然装修公司在传统装修模式下可以把整套方案及效果图都呈现在客户面前，但设计师与施工队缺乏沟通，在材料价格变动时加上施工队人员素质差等原因，最终装修出来的效果与设计方案相差很多，装修过程中也会牵扯到业主的很多精力，浪费了业主的时间，而精装修则可以避免以上问题。
1.2 成本降低 精装修房能给业主在个人资金应用上留有了更灵活的空间，并在很大程度上提高业主的投资价值。
1.3 设计整体、风格统一 设计师在传统装修模式中需要与客户达成共识，但客户的想法一般不太系统，虽然局部看来很漂亮，但缺乏统一规划，最后达到的效果可能不理想，而精装修则可以做到设计整体，风格统一。
1.4 维护简单 以往的装修很多会做整体衣柜、电视柜等，这种做法虽可以根据墙体拟定，但更换或维修就十分麻烦，而精装修是购买独立衣柜，电视柜等，所以更换、维护起来都很简单。
1.5 绿色环保 在精装修模式中，基本的装修是在物业发售时就完成了，有足够时间使有害物质挥发，对业主的居住环境及健康有保证。
2 精装修的管理
2.1 材料管理
2.1.1 精装部在施工阶段，是材料管理的主要责任者。无论是对于乙供材料的管理，还是对甲供材料的管理，对材料供应的管理精装部重点有以下几个方面：①采购计划是否满足施工进度要求，是否合理。②与供货方是否及时签订买卖合同。③按合同约定的付款时间采购方是否支付材料款。④是否可以保证材料的到货时间。
2.1.2 精装部在施工准备阶段协调施工单位准备材料样板，交由设计单位、公司相关领导确认，同时对铜制品厂商、木制品厂商、石材厂商进行实地考察。
2.1.3 对所有进场材料精装部应进行验收。对石材、瓷砖、木饰面、墙纸、地毯等主要面层材料与封样材料进行比对，经精装部签字确认合格后方可进场安装。
2.2 质量管理 ①施工阶段质量管理的主体是精装部，担负着精装修质量管理的日常工作。②在精装修工程的重要分项工程中精装部应邀请设计人员、施工单位一起进行技术交流。③精装修在施工准备阶段应邀请设计人员、施工单位对精装修设计图纸进行图纸交底，对设计中的难点、重点进行讨论，提出施工解决方案，并做好相应记录。④对施工现场的日常巡视精装部应加强，对施工中出现质量问题及整改情况进行跟踪、作相应记录。⑤根据精装修项目隐蔽验收、中间验收、预验收的时间节点精装部应牵头相关职能部门安排检查，并做好工程验收记录。
2.3 进度管理
2.3.1 在施工阶段精装部进度管理的主要内容为：①要求施工单位拟订施工进度控制节点、周进度计划、月进度计划及总体进度计划。②分析施工单位进度计划的可行性、合理性，并提出调整意见。③监督施工单位进度计划的执行情况，并适时采取措施保证计划的实现。④将工程的真实进度及时上报公司。
2.3.2 对进度偏差的修正方案及相关措施，精装部根据对精装修项目的检查情况应提出指导意见。
2.4 精装修工程成本控制管理 在精装修工程项目生产经营中各项成本核算、成本分析、成本纠偏、成本决策和成本控制等一系列科学管理行为的总称，即为精装修工程成本管理。目的是在保证产品质量、效果的前提下，充分动员和组织全体项目人员，科学合理的管理精装修工程项目生产经营过程的各个环节，以求用最少的投入取得最大的生产成果。精装修工程成本占售价的10%～15%、建安成本的30％～35％，因此对项目投资，精装修工程成本部分的影响重大，并且对项目的质量、装修效果、档次均具影响，在精装修项目尤其要合理管控成本，对精装修工程项目，做好精装修工程成本管理十分重要。
2.5 精装修样板工程施工管理 展示样板间是为提前销售服务的，精装修样板要先行，对于精装修工程来说，实体样板间要尽量在实楼做，实体交楼样板间才有意义，将设计、施工工艺造成的各种问题反映出来，避免出现装修不合理情况、后期大量装修时发生大规模返工。成本是否可控、设计是否合理、营销承诺是否切实都可以在实体样板间得到反应，而且能指导精装修施工、为批量工程装修做查漏补缺所用，对样板间装修效果进行反馈，并通过营销实体感受，整理客户的感受和意见，为交楼提前准备预案，避免交楼时出现不可预知的情况。
2.6 安全管理 在施工阶段对安全管理，尤其是消防管理引起足够重视，精装部应增强安全管理意识，督促和监督施工单位做好安全管理工作，加强现场巡检工作。
2.7 变更管理 ①精装修施工过程中精装部是变更管理的责任主体。②在原则上施工过程中不予设计变更方案，但在公司相关部门因市场调整或其他原因调整造成成本增加或减少时，精装部应有相对详细的品质提升的相关分析，在相关部门领导会签意见后，报公司审批会审批。③施工过程中，原则上不予设计变更方案，但精装部因现场实际情况及施工工艺问题需对设计方案进行调整时应组织相关单位协调变更方案提交公司相关领导及设计单位确认后方可进行调整，如因此造成成本上面的变更需同时考虑并上报。④考虑工程内容安排的合理性，因招投标时未含在投标范围内，此部分追给施工单位，施工单位可以进行签证，精装部应提前上报公司领导审批后方可安排落实。
2.8 文明施工管理 ①对精装修施工单位的文明施工管理，精装部应加强。对于各种非文明施工现象在日常加强巡视中应及时予以制止及采取相应的处理措施。②文明施工的专项检查和专题会议应由精装部定期组织，检查结果和会议纪要下发施工单位，并对其落实情况由专人跟踪落实。
2.9 精装修的验收与交付 ①通常情况下精装修工程的验收分为以下几步进行，分别为施工方自检、精装部验收、公司验收。②精装修施工单位在精装部要求下，将自检和精装部验收发现的问题进行汇总上报，并进行限期整改。③公司相关部门在精装部负责组织下参加竣工验收，按照国家、行业、地区的验收标准、规范，双方在施工合同中约定的标准、规范进行验收。整理、汇总、分类验收过程中发现的各种问题，及时要求施工单位进行整改。
3 精装修管理是保证装修品质的关键
过程管理涉及到对计划、进度、质量、工序、成品保护的管理，计划、进度、质量管理相对于工序和成品保护容易得多。
施工单位多是工序管理的难点所在，协调起来所耗费的精力很大，如一般将地面、墙面、顶棚抹灰找平在总包招标时纳入总包范围，而总包工程对于墙面、顶棚抹灰找平验收规范标准比精装修抹灰找平要求低，导致精装修单位还需要对于总包单位施工的墙面、顶棚抹灰部分剔除，重新规方找平，局部还要做木龙骨、石膏板找平，因此在总包招标时应将墙面、顶棚抹灰找平纳入精装修施工范围。另外空调设备、管道在精装修施工吊顶前应已就位，因此空调施工单位至少提前一月进场；总包单位的防水、垫层，地板采暖在精装修施工墙面前都应施工完毕，冬季时，门窗单位先安上窗体玻璃，室内能供暖，保证面层材料施工温度要求。
4 结论
因为管理是保证装修品质的关键，要引以重视，要加强精装修管理的学习和研究。要想提高建筑工程项目的利润，就需要完善精装修工程管理，取得竞争优势，从而更合理的管控成本，才能在竞争中占具优势地位。
