发布时间：2022-03-20 10:01:27
序言：写作是分享个人见解和探索未知领域的桥梁，我们为您精选了8篇的化妆品网络营销样本，期待这些样本能够为您提供丰富的参考和启发，请尽情阅读。
中图分类号:F274文献标识码:A
文章编号:1004-4914(2010)03-081-02
截止到2009年12月,我国共有网民3.84亿,大幅度超过美国,跃居世界第一位;普及率达到28.9%,超过全球平均水平;网民规模较2008年底年增长8600万人,年增长率为28.9%。随着网络的普及,网络营销渠道已成为一种新型营销渠道。随着购物网站的日臻完善,年轻一代慢慢养成了一种在网上采购的习惯,尤其是化妆品,众多女大学生、女白领喜欢和习惯在网上交易。如今化妆品已经成为在互联网上销售收入排名第三的行业,市场潜力巨大。
众多国际知名化妆品公司纷纷筹备、参与在华网络销售业务,期望从中国日益壮大的网络市场分一杯羹。目前27个国际公认的世界品牌化妆品,如雅诗兰黛、倩碧、兰蔻、玉兰油等都已经建立了品牌网站,实现了在线品牌推广和销售产品。DHC作为日本通信销售化妆品第一品牌,2005年1月正式进军中国市场,18个月其销售额就达到1亿元,取得了令人震惊的成绩。
一、网络营销渠道概述
1.网络营销定义。网络营销(On-line Marketing或E-Marketing)就是以国际互联网络为基础,利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。
2.网络营销渠道特点。
(1)渠道缩短。任何产品或服务从生产商到达消费者之间经过的渠道越长,中间环节越多,产品的加价率就越高。由于因特网起到了分销商的作用,其直接模式代替了传统的迂回模式,分销链条比传统的渠道要短。生产商与消费者之间可以在网上直接供求商品,大大降低了各种成本,提高了分销的效率。
(2)关系单一。传统的营销策略要涉及到生产者、商、中间商(一级中间商,二级中间商,三级中间商)、最终消费者等多层次的、全方位的管理,而因特网使企业能跳过价值链中的部分环节。网络营销渠道的管理可以简化为网络单层次的管理,将错综复杂的关系简化为单一关系。
(3)配送社会化。对于企业来讲,开展网络营销时要保证商品在最短的时间内由最近的分销网点送到消费者手中,而这一切必须要靠现代化的物流配送体系加以保证才能完成。目前国际上较为流行的物流配送模式是“第三方物流”,即由与货物有关的发货人和收货人之外的专业企业,即第三方来承担企业物流活动的一种物流形态。
二、化妆品网络渠道与传统渠道的冲突
渠道冲突指的是这样一种状态,即某个渠道成员发现其他某个或某些渠道成员正在阻止或妨碍自己完成目标。
发生渠道冲突的最根本原因是利益冲突,化妆品的网上销售会侵犯到传统渠道成员的利益,从而发生渠道冲突。
对于化妆品来说,网络营销渠道和传统营销渠道的冲突主要是由以下原因引起的:
1.目标市场相同。目标市场是企业打算进入并实施相应的营销组合的细分市场,或打算满足的具有某一需求的顾客群体。很多化妆品生产商在组建营销渠道时,没有考虑目标市场及目标渠道策略。网络渠道和传统渠道的目标市场重合就会争夺相同的客户,从而引起他们之间的对抗冲突。只是为了增加产品销量而没有明确战略的渠道,很容易造成网络渠道业务对于主渠道业务带反噬现象,渠道管理不力甚至会影响到企业多年来树立的良好品牌形象。
2.产品同质。当同样的化妆品既可以在传统渠道买到又可以在网上获得时,网络营销的更优惠价格,更多的产品选择范围,使消费者能够了解到更多的相关化妆品的信息,所以会有很多消费者通过网络确定初步购买意向后,到附近的传统销售渠道如化妆品专柜等去亲身体验一下,最后再回到网上去定购。这样,传统营销渠道做了他们该做的事,却没有因此卖出产品,获得相应的收益,这种“搭便车”的行为使得网络渠道和传统渠道发生渠道冲突大大增加。
3.价格原因。在化妆品传统零售链条的各个环节,经销商与终端零售商,都有在厂方制订的全国统一产品零售价上再加价的习惯,厂家出货到一级批发商接手,再到一级、二级商,算上中间的物流费、费,可以让“打着市场价”的商品成本增加近六成。一方面化妆品传统零售渠道链条过长,要保障每一个环节的利润空间,另一方面某些环节还存在暴利的经营观念。而网络渠道的一大特点是经济性,价格的高低直接决定着消费者的消费意向。化妆品网络营销由于减少了中间商环节,产品成本无形中降低了很多,这必定引起传统经销商的不满。
三、化妆品网络渠道和传统渠道冲突的管理
化妆品的网络营销渠道为企业降低了销售成本,使消费者得到了实惠,但是网络这种新型的渠道使得传统渠道中间商的作用不断弱化,必然会产生冲突。化妆品生产商必须有效处理好两种渠道之间的冲突,否则会对企业的渠道运作发展造成严重的不良后果。
化妆品生产商可以采取以下策略来管理网络渠道和传统渠道之间的冲突:
1.定位策略。
(1)对不同的顾客群体进行分类。化妆品生产商应根据顾客的年龄、职业、学历、所居住城市和生活习惯等,对顾客群体进行划分,网络渠道和传统渠道分别为不同的顾客群体提供服务。
顾客年龄。网民中18-24岁的年轻人所占比例最高,达到31.8%,其次是18岁以下的网民(19.1%)和25-30岁的网民(18.1%),网民在年龄结构上仍然呈现低龄化的态势。网络渠道的目标顾客群可以选择以年轻的顾客为主。
顾客学历。网上购物的网民学历较高,而且学历越高,网上购物比例越高。硕士及以上网民的网上购物比例已经达到56.5%。因此,高学历的顾客可以成为网络渠道的主要目标顾客。
顾客职业。网民中学生所占比例最多,达到了28.8%。学生网民和年轻网民的趋势是一致的,网络渠道可以将他们共同地作为自己的目标顾客群。
(2)采取不同的定位,提供不同的附加价值。与普通的消费者相比,网络顾客更加年轻、收入较高和学历较高,工作生活与电脑网络紧密相关,更愿意通过网络定制产品,对于现实的购物不感兴趣或没有时间去购物,追求廉价、高效、快捷的购物环境。提供大量信息、实时交易及价格低廉是互联网所有的特殊优势,网络营销要利用互联网的这些优点,吸引重视这种附加价值的顾客。
相对于网络渠道,传统渠道也有自己特有的优势。传统渠道可以让顾客更真实地体验产品,专柜有专业的美容顾问为消费者提供咨询服务,可以与顾客面对面地交流,实际了解他们的需要,让顾客实际感受化妆品的质地、颜色,免费妆容等,这些优势都是网络渠道无法比拟的。因此传统渠道可以从提高服务质量着手,提供其他含有高附加价值的服务。
2.省略)不销售其传统的美容产品,而是销售全新产品,而这些产品也不会通过传统的商店销售。
(2)采取措施制造网络渠道与传统渠道产品的人为差异。在网络营销渠道和传统营销渠道分别引入型号不同但实质上却相类似的产品,或进行品牌分流,实现多品牌组合等,避开同一产品在同一区域因在不同渠道的分销而引发窜货、压价等风险。比如予以截然不同的命名、不同型号、颜色差异等,以避免消费者进行价格、特性、品牌等方面的比较。
(3)针对在线顾客的需求设计新的产品线。如倩碧针对其网站(省略)提供化妆品的定期填充、耐久性产品的维修保养、日常用品的会员福利俱乐部等。
(4)根据产品的生命周期来决定是否采取在线销售,如当产品处于快速增长的阶段时在线销售就不太会干涉传统渠道的销售,甚至还有低成本开拓市场的作用。然而当产品处于成熟期或衰退期时通过在线销售产品就可能瓜分传统渠道的市场。
3.价格策略。在互联网上的价格渗透是一个值得关注的问题,对大多数消费者来说,价格仍是影响购买决策的一个重要因素。所以作为化妆品企业应在进行产品渠道隔离的情况下制定出较为系统的产品价格体系,进行合理的价格管理,避免由于网络营销渠道和传统营销渠道因为价格差异形成直接冲突。
四、小结
营销渠道冲突管理是现代企业管理中既重要又特殊的一部分,化妆品生产商也需要面对。设计科学合理的管理机制,通过定位策略、产品策略、价格策略,可以有效地避免、解决化妆品渠道冲突问题,从而实现渠道成员和谐共赢的局面。
参考文献:
1.中国互联网络信息中心.中国互联网络发展状况统计报告[R].(2010.01.省略nic.省略/uploadfiles/pdf/2010/1/15/101600.pdf
我们这期采访的杨雷，从2006年起就在做类似尝试――失败了几回，2008年开始的新项目让他似乎看到了曙光。他的“唯伊网”从今年8月开始试营销(此前网站只是一个化妆品分享社区)，业绩飙升很快：8月销售不到10万元，9月突破20万元，10月突破40万元，11月预计达到70万元，按这个趋势，明年每月销售100万元也问题不大。但他还是很谨慎，不敢轻言“这回成了”。
从数码专家到护肤品行家
最近，杨雷正忙着把“唯伊网”搬到嘉兴去。在IT界混迹多年的杨雷是个商场老手。2006年他在上海初次创业，后来就一直在上海、杭州间“折腾”……每次变动，几乎都是一脸的无奈和期待：旧项目结束，新项目开始。可这回搬到位于上海、杭州之间的嘉兴，却是为了找更大的办公场地――他要招人；找更优惠的政策――免税、融资之类的。总之，他希望自己摇摆的生活指针能真正在中间位置定下来。
但是人们不理解，一个大男人怎么会去做个女性护肤品的唯伊网呢？其实，这是他跌打多年才摸索到的道。
开始他做的项目也挺“爷们儿”的，叫“贝壳网”，专做数码产品网络分享，吸引那些超级“数码男”前来发帖。当时杨雷以“飞扬新锐”为网名，写的专业博客在互联网界也颇有影响力。“贝壳网”2006年在华东地区做出了一些名气，但由于种种原因终于破产。
几次尝试无果之后，杨雷就想能不能反个套路，做做女孩子的生意。谁知道这么一试，他自己倒从对女性用品的一窍不通到现在成了女性护肤品的专家。
“我们从2008年3月开始做唯伊网，现在已经有50万注册用户，绝大多数是女性用户。”
现在他手头掌握了几类重要数据，因此得以跟各种护肤品厂家和商谈判，拿到最诱人的价格。
“我们网站有5万条护肤产品信息；20万条产品使用评价；及基于评价基础上的产品功能分析，如美白效果、保湿效果、抗老化效果等。很多女孩子想买护肤品，都会先到社区看一下评价。”
发发小样，积累人气
看评价是一回事，在不在这儿买又是另一回事，因为网上永远能搜出更便宜的价格――这个问题至今没有人能完美解决。
杨雷分析说，像他这样的网站，必须要有非常高的时尚敏感度和价格敏感度，但就是不能跟别人搞低价竞争。
“此前做分享社区，已经在女性用户中建立了较好的口碑，很多人不在乎我们比网上最低价贵一点――因为品质真、服务好最重要。”
他是怎样从无到有建立了网站的口碑呢？说起来还和网络热卖品牌“相宜本草”有关。
“2008年6月时，唯伊网曾经非常困难，团队成员走得只剩下两个。那时我们继续寻找出路，而‘相宜本草’这个新兴护肤品牌正在大力开拓网络营销，让我们帮他们做推广。”
跟厂家谈好后，杨雷开始在网站上推出“小样试用”和“分享体验”的活动，两个多月分出去5000包护肤品小样。他们分小样的方式很“奢侈”：一包小样才几元钱，但快递费用却是5元、10元甚至15元。
杨雷很快发现，女性朋友们对此热情高涨，也非常乐意在网上发帖分享，以表示喜悦心情或为获得更多的小样。
这个活动做热了网站人气，也搞活了他的心。从此，他开始跟各家护肤品牌合作，帮他们进行网络营销的同时，积累各种数据，也积累自己的口碑。经过调研和分析，他们在2009年下半年准备推出网络购物。
“今年8月我们开始试卖护肤品后，感觉销售数据飙升很快，这也证明一条‘分享+电子商务’的路是走得通的。”
三年后的今天，杨雷变得实际了
三年前，记者第一次采访作为互联网新锐的他，杨雷满脑子想的是“web 2.0”和“风险投资”。而现在，他务实多了：“我们没做到一定规模前，不会考虑风险投资，也不敢拿。”
他说，创业很实际。卖产品就得准备大量现金流和大量库存。现在他已经有50万元的货，到年底销售旺季，还得攒100万元的货。
关键词：网络营销；化妆品；消费观念；竞争力
中图分类号：F71 文献标识码：A 文章编号：1674-3520（2014）-01-0168-01
一、网络营销对化妆品产品的
（一）网络营销的基本概念。网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是利用互联网技术，最大限度的满足客户的需求，达到开拓市场、实现盈利目标的经营过程。
（二）网络销售化妆品的要素
1、网络销售化妆品的主体。网络销售化妆品是在个人与个人、企业与企业、个人与企业之间进行的一种交换活动。其中最为典型的营销主体是企业。
2、网络销售化妆品的实质。实质是“化妆品交换”，目的是通过化妆品交换来满足个人和企业的需要。网络销售化妆品的目的是满足个人或企业的需要或欲望。
3、网络销售化妆品的产品包括。一切可以满足客户需要的因素，包括商品、服务、思想、知识、信息、技术等各种有形于无形的因素。
（三）网络销售化妆品的分类
1、无站点网络营销
2、企业网络营销站点
二、网络销售化妆品的趋势
（一）网络销售化妆品的现状。随着全球经济一体化使化妆品行业更加丰富多样化，市场更加广阔多渠道的同时，化妆品行业面临着日趋激烈的竞争环境和不断攀升的客户期望，迫使业内人士不断进一步寻求扩大化妆品销售、改进服务质量、降低管理成本和提升客户满意度的新法宝来增强化妆品行业的核心竞争力。其中最有效的手段之一就是大规模应用先进的信息化技术，变革传统意义上的化妆品行业竞争方式和经营管理模式以赢得新竞争优势。在这方面国际上领先的化妆品业一直不遗余力的探索、实施和推进。
（二）网络销售化妆品的必要性。传统的化妆品销售模式渐渐不能满足企业发展的需要，所以需要一个更加适应时展及客户需求的系统。基于用信息支持企业运行的思想，从系统的角度进行思考，可以让公司高层随时了解企业运行状况，也可以让客户足不出户就可以直接在家订到自己满意的护肤产品以及快速了解化妆品业服务状况，提供良好自助服务，极大方便企业及客户信息系统。
三、 网络销售化妆品存在的问题及解决方法
（一）目前网络销售化妆品存在的问题
1、消费观念和消费习惯的问题。我们绝大多数人还习惯于传统的购物方式――实体店购物。习惯通过感官对商品充分的认识，也使社交、消遣、娱乐的心理需求得到满足。而在虚拟的网络中，通过网上的信息来对产品进行了解，很大部分的消费者对网上购买化妆品方式产生怀疑，认为产品质量缺少保证。
2、技术与安全性问题。网络销售化妆品专业人员的匮乏，及信息管理与分析能力的缺乏，从很大程度上制约了网络发展。如果通过电子银行或信用卡付款，一旦密码被人截获，消费者损失将会很大，这也是网络购物发展所必须解决的大难题。
3、被动性。网络销售化妆品只能等待顾客上门索取，不能主动出击，实现的只是点对点的传播，而且它不具有强制收视的效果，主动权掌握在消费者的手中，他们可以选择看与不看，商家只能守株待兔。
4、物流配送问题。网络销售化妆品相对应的产业就是物流配送，虽然现在各类物流公司繁多，但在配送中却存在各种各样的问题，如：配送的不及时，丢货，服务态度等。相应的产业链条亟待完善。
（二）解决方法。
1、深化消费者对网购的认识。加大对化妆品网上销售的宣传，提高社会和公众对网络营销的认识，消除陌生感，神秘感，增加信任感。改变消费者传统的购物方式。
2、网络安全。网络销售化妆品需要大批网络安全方面的人才，需要专业的机构来培养大批的高素质人才，同时在网络支付方面，要加强立法力度，通过法律程序来保证电子签名和电子合同的法律效应，以降低消费者在网上进行金融交易的麻烦和风险。
3、物流运输。网络销售化妆品首先要解决的就是物流。针对我国物流业存在的问题，我们应当进行大规模的基础物流平台系统和电子商务配套的配送服务系统的建设。同时也要大力发展第三方物流，完善物流的增值功能。另外，要加强对物流人才的培养和教育，从而更好地指导现代化物流的实践。
4、相关制度与政策。制定鼓励扶持网络营销发展的优惠政策，为其提供一个良好的经济环境。同时，对网络营销的发展也要科学规划，统筹安排。
综上所述，网络销售化妆品作为化妆品营销的一个新兴渠道，在西方发达国家已形成成熟的销售体系，在中国却是方兴未艾，尤其近几年化妆品网店在中国的突飞猛进发展，也为化妆品销售行业拓展出了一片崭新天地。
化妆品网上营销的建设使企业更具竞争力，让更多的顾客认识、了解化妆品行业。同时，化妆品网上营销的建设应顺应行业的发展，以使企业获得更多的利益。
参考文献：
[1]时启亮.网络营销[M].北京：中国人民大学出版社，2011-07：5-9.
网络营销和渠道营销重复只能去尽量减少!没有办法完全的避免，因为企业要发展，只能根据公司的战略去相对的改变。我给说得细一点，大家看我举个广告的例子解释：我们拿一个产品的广告来说，其中广告的资源浪费很多，一半左右是浪费了，而且不知道是哪一半在浪费，当我们有媒体广告轰炸，难道不做平面广告了吗?显然不能!当这两样广告形式企业都做了，我们的户外广告，我们的软广告还是一样要做，因为我们分不清是那一部分更有效，我们也不能精确确定到底是那种广告在起作用!这也是广告界较流行的说词!这也是市场营销最有意思的地方，我们只能通过我们的细分市场，细分客户群，来明确那种广告更有效，来提高有效的广告，去缩小无效的广而告之。
在市场发展上大家都很努力的研究营销及策略，而且不断的围绕市场改进这种针对产品和客户的有效销售方式!
在今天，网络营销应该重视，渠道营销一样不能忽略!套在这个问题上，我要说如果企业有足够的营销费用，那，不坊多做一些又有何方!如果在营销费用少的情况下，要结合产品的属性，可在初期小范围的试验网上网下营销效果!再跟据效果选择实施方案!当然有一点很重要，网络营销的成本要低地多!
3G网络普及、网民数量暴涨及各种社会化网络媒体的涌现，正加速着企业与网络营销的联姻。而快速消费品行业，其受众主要集中在15〜29岁年龄段，这与互联网的“深度用户”更是不谋而合。2009年，纷纷触网的快速消费品行业在不断探求尝试着新的营销手段，但是真正找到感觉的企业为数不多。
快消品网络营销现状
实际上，快消品网络营销的兴起和互联网发展的阶段有关系。2004-2005年网络游戏盛极一时，可口可乐即与九游的《魔兽世界》合作，后来百事也牵手盛大的《梦幻国度》，2006年可口可乐又与腾讯合作，借助腾讯5.2亿的注册用户及2.1亿活跃账户，高达2000万同时在线人数的网络社区，可口可乐把品牌深植于目标消费者的心里。
2006-2008年快消品的网络营销出现了井喷，整体规模增长近两倍，网络广告的规模急剧攀升，以外资巨头为首的企业发起了一轮猛烈的进攻，宝洁、雀巢、联合利华、箭牌、安利、玫琳凯等增加了网络广告的投放并不断创新网络营销策略，在竞争红海中又找到了新的业绩增长点，国内的如蒙牛、伊利、娃哈哈等企业趁风而上，网络营销的投入迅速增加。据艾瑞咨询数据显示，中国网络广告的规模在2009年增幅放缓，因为有不少企业发现网络广告并不像想象中那么有效，网络营销也不应该单靠硬广告来拉动，所以2009年是网络营销的一个分水岭，大部分企业开始注重网络营销的策略，开始关注各种互联网社会化媒体和工具的应用，从广告推动变为策略拉动。
快消品网络营销难题
在互联网时代，快速消费品企业的营销思维需要彻底地改变，营销模式需要重新整合与规划。
一、消费者在哪里？
与耐用品更注重用户口碑不同的是，消费者在选择快速消费品时更侧重于娱乐和体验，买一瓶果汁或一支牙膏，显然与买一个手机或电饭煲不一样。假设一个办公室白领在午餐后闲着无聊，找一些肥皂剧来看，发现传统的电视剧节目时间太长，在午休时间里看不完，便随意逛逛视频网站，无意中看到一个叫《嘻哈四重奏》的网络短剧，一集不到十分钟，而且内容轻松搞笑，剧中人物还能与自己的工作状态产生一点共鸣，便开始喜欢剧中植入的“康师傅绿茶”，第二天就在楼下的便利店买了一瓶，权当对自己辛苦工作的犒劳。
康师傅植入的《嘻哈四重奏》平均每集约500万人次点击，比一些电视剧的收视率还要高，产品在该剧热播的期间销量上涨10%。所以，在做网络营销之前，快消品企业首先应该分析目标消费群体的网络行为，方能有的放矢，消费者可能因为接触到一个有趣的网络活动，或是在玩游戏的时候看到一个植入的品牌，就触动了消费的欲望，如果一个销售口香糖的企业到老年论坛去发帖子，这显然无法接触到自己的目标消费者，而精准(Accurateidentification)，则是网络营销的重要原则之一。
二、消费者喜欢做什么？
知道了消费者在哪里，快消品企业必须明白网民们喜欢干什么。
可口可乐曾策划了一个“在线宴请飞轮海”的活动，参与活动的网民可以上传自己的大头照，通过简单的图片处理工具，可随意调整自己的面部表情，随即可在网页上生成与飞轮海一起用餐的三维视频，网页还提供链接、到博客空间，完成与好友的分享与炫耀。这种营销手法利用粉丝群体喜爱的方式做出创意，于无声中使植入品牌更加人性化，更加深入人心。此乃互联网营销的另一个重要原则——互动(Interactive)，早前玫琳凯的在线DIY化妆，可爱多冰激凌策划的网友歌唱大赛等，都是对消费者成功“攻心”的体现。
三、如何掌控舆论方向？
快消品企业必须及时把握互联网上的风吹草动。三鹿的分崩离析，起初就源于网络上的一些投诉帖子，很快事件进一步扩大，“三聚氰胺致肾结石”的消息经网络媒体传遍大江南北，以致最后一发不可收拾，企业品牌形象全军覆没；反观近期的圣元奶粉，面对“早熟门”事件及时在网络媒体上发表声明，坚持自己是无辜的，后经权威部门报告证明圣元无过，危机警报随即解除。从这两起案例可以看出，快消品企业必须对网络言论进行快速反应，对正面信息可通过博客、微博等扩大传播，对负面消息则应及时处理，消灭在萌芽状态。舆论是可以被引导的，在2008年奶粉行业大地震之后，很多企业成立了网络公关部，一些企业还聘请了网络公关公司，目的是遇事要做到及时反应、准确处理。这即是互联网营销的第三个原则——借助事件即时对话(Instantconversation)。
四、如何满足个性化需求？
个性化需求是必然的趋势，消费者可以主动提出要求，未来十年C2B的电子商务模式会快速崛起。玛氏糖果早在几年前就进行了卓有成效的尝试，如果愿意多花5倍于常价的价格，消费者就可以在M&M巧克力上印上自己的名字或其他口号，虽然价格不菲，但顾客却乐此不疲，玛氏在推出此业务几个星期后就扩大了两条生产线。在情人节，爱侣打开M&M巧克力，发现上面写着“××，你愿意嫁给我吗？”的字样，会是怎样的惊喜，个性化本身就是一种极致的顾客体验，而互联网则为定制营销铺设了一个便捷的平台。在国内已经有一些定制巧克力的小店，它们通过网店获取订单，也可以生存得很滋润，这便是互联网营销的另一个关键要素——个性化(Personalization)。目前，中小企业还没有足够的能力涉足大规模的“个性化定制”，因为这不仅需要点子，还需要信息化平台、物流仓储和生产流程等系统的完善，才能快速解决诸如“顾客要求把牙膏变成哈密瓜味道”之类的方案。
快消品网络营销策略
搜索引擎优化
假设一个家庭主妇发现自己的脸部皮肤比较干燥，便上网想给自己买个滋润型的面膜，当她在搜索引擎中输入“面膜、滋润”的时候，她会得到三种关于面膜的信息：一是卖面膜的网店链接，二是面膜的品牌或产品介绍和评论，三是关于使用面膜的美容知识和技巧。很显然，第二种信息最能触动她的消费欲望。经过品牌、价格和网友评论的对比，她下了购买的决定。不管是在实体店或网店购买，其都会关注两个问题：“哪种品牌产品适合我”以及“其他用户的使用心得怎么样”，这即是精准营销，也是口碑营销，而搜索引擎就是“精准和口碑”最关键的链接工具。所以，快消品企业一定要让自己的品牌、产品名称或者特性以及网络正面评论符合搜索引擎检索的原则，通过购买和设定关键词，使企业的相关信息在搜索结果中排名靠前，从而获得更高的关注度。
网络社区营销
由于有了强大的用户基础，腾讯似乎做什么都很容易成功，除开心农场之外，腾讯又上线了一个社区游戏——QQ餐厅。这是一款以餐厅为背景的模拟经营类游戏，它还有效地链接了开心农场，也就是说农场里种的蔬菜养的鸡鸭可以供应给餐厅日常运作，好友之间也可以偷师学艺等，由于其高度的娱乐性和融合性，很快就热火朝天。假设这时候，有快消品牌在此游戏中植入广告，为经营业绩前一千名的网友提供免费虚拟饮料或啤酒，那么相信品牌美誉度会急速上升。同样，2009年五粮液集团邀请了500位知名博客(同时也是博客爱好者)参与其新酒——国邑干红的品宴会，之后便利用他们的博客空间大规模传播新产品的正面信息，迅速引发了圈中对五粮液的评论热潮，不仅品牌美誉度上升还收获了实实在在的销量。社区营销要的就是“润物细无声，四两拨千斤”的效果，只要能把创意执行落地，就会有意想不到的效果，比如可口可乐在《魔兽世界》中变成能够恢复体力的神奇魔水，还有《大唐风云》中的“绿盛QQ能量枣”等都是非常好的植入。
视频植入营销
法国高端矿泉水品牌依云(Evian)曾制作了一个旱冰宝宝的视频，一大堆可爱的宝宝被电脑特技处理，然后与摇滚乐和高难度旱冰表演结合起来，结果被全球网友疯狂转载，点击数量超亿次，可谓迄今为止浏览量最高的视频短片，依云“清纯、活力”的品牌特质被极好地阐释和传播。无独有偶，曾经老气横秋的维他奶为了树立维他柠檬茶的品牌形象，开始借力视频营销，其联合土豆网制作了搞笑的视频，并为活动取名为“要来就来真的”，之后便向广大网友征集视频，带动网友参与、传播和投票，最终取得极高的关注度。另一个化妆品品牌妮维雅也是视频营销的受益者，一部《宅男变形记》的短片就可以完整地展示妮维雅的男士系列产品，“宅男、型男”这样的关键词被变成病毒到处传播。网络视频是最直观的互联网传播媒体，而且它的表现手法千变万化、创意无限，所以现在许多视频网站非常注重自拍的短片，因为很多快消品企业植入的营销都取得了不俗的收效。
微博营销
以往只有到高端实体百货店里才能买到的雅诗兰黛、兰蔻、希思黎、倩碧等世界顶级的品牌化妆品，也放下身价，开始了与电子商务的零距离接触体验。有消息说，早在2006年底，兰蔻就已经正式开通了电子商务网站，2008年12月10日雅诗兰黛也随之进入，2009年4月16日，宝洁在淘宝上的e生活家正式开业。
近日，亚洲最大的网络零售商淘宝网正式《2009～2010年度中国网购热门城市报告》。报告显示，中国网购(点击)消费力十大城市中，男性网上购物的比例高过女性；排前三名的热购商品中，适合女性使用的商品占据了三分之二。化妆品、服装类和鞋类商品呈现为女性消费特征。其中25岁到34岁的消费者更是网购的中坚力量。在网购中女装成为最热卖的商品。每1万元的网购成交额中，就有1217元都花在了女装上。其中，绒衫、西装和针织衫位列女装类热卖的前三名。报告还显示，爱美女性除了热衷购买女装外，化妆品也成为她们最愿意在网上购买的商品。因此，化妆品(点击)也荣登榜单的第三名。报告显示，中国网购消费力十大城市分别是上海、北京、深圳、杭州、广州、南京、苏州、天津、温州和宁波，其中上海雄踞所有网购消费力城市之首，报告期内的网购消费金额达到174.2亿元，成交人次超过588万人次；平均每人的网上购物金额达到906元。与中国网购消费力增长最快的城市榜单相对应，中国网店卖家增长最快的十大城市和十大省份则更多出现在中西部地区。林芝地区和新疆分别位列这两个榜单的榜首，两者的网店卖家增长倍数分别达238.42倍和59.04倍，把第二名远远甩在了后面。据中国互联网络信息中心《2009年中国网络购物市场研究报告》，截至2009年6月，我国网购用户规模已达8788万，上半年网购消费金额超过千亿元。网购热的个中原因有二：一是与网络的快速时尚特征相吻合，网购如今已经成为白领日常生活中必不可少的一种消费方式。二是像新疆、等西部经济欠发达地区，一般世界级的顶级品牌还没有在那里驻足的打算，那里的消费者要想消费世界顶级品牌的商品，不是请出差的朋友代买，就是在当地买水货或仿冒货，质量与价格难保证，可无地域特征的网购正好圆了这些人的消费梦。
网络俨然已经成为中国最具开放性和最具参与性的媒介，与之相对应的网购，也成为当下最为热门的市场话题。网络影响的这种宽广度和纵深度，对于化妆品企业和品牌，注定了没有哪个品类不愿投身在这张社会化大网中。尤其是知名品牌开设品牌在线销售官方网站，除了必要的产品宣传外，更多的是开通了各自的官网进行线上产品销售。欧莱雅旗下兰蔻开设了电子商务网站，成为中国高端化妆品中最早做电子商务的品牌，此后，雅诗兰黛旗下LAMER、雅诗兰黛以及倩碧三大品牌也相继开通在线销售。宝洁2009年4月通过其经销商首次与淘宝合作，开设了e生活家网购旗舰店；而在卓越亚马逊，宝洁和欧莱雅也已经加入其合作大军中。在丝芙兰这个全球最大的化妆品零售商的网站上，消费者除购买丝芙兰以外，还可以买到雅诗兰黛和倩碧等高端化妆品牌的产品。
网购+实体店受宠，这是针对近来发生在消费者身上的网购受骗后出现的又一个新销售方式。经常光顾网上商店的人都有这样的感觉，往往网上的图片与真实物品有差距，尤其是高仿名牌。当消费者发现受骗后，网购上表示退货可以，但邮费自付，这就让一些网购者吃了“哑巴亏”。
网购的便利和其消费维权领域的不便利形成反差，催生了网购实体店的产生。与传统实体店开办网购业务一样，网购实体化也在悄然成为趋势。据有关媒体报道，在西安的大雁塔附近有一家网购实体店，名为淘宝实体店。10平米左右的店铺里，大到鞋包、小到生活用品被摆得满满当当。店员说，来店里的客人都是被门口的招牌吸引，许多人也是无意间挑到自己喜欢的网上热销货品，也有熟客会定期过来淘货。据店员介绍，店主定期购进网上热门商品，再拿到店里销售。在价格上保持微利，但是消费者来这里购物，可以让人打消网购的疑虑，生意还不错。在小寨海港城的二楼，也有一家专售韩国品牌化妆品的网购实体小店。店主人开店的初衷是自己身边的同学、朋友都喜欢在网上买the body shop和skin food等品牌的韩国化妆品，因为西安没有该品牌的实体店，自己就请在韩国交换学籍的朋友定期发货邮寄回来，自己则在学生密集的小寨开了这家小店，销售网上人气很高的韩国化妆品，价格从几十元元到上百元不等，也有兰芝这样在商场开专柜的牌子，价格可以打到八折左右。店主说，小店开了快一年，回头客不少。看到这种趋势，一些网购高手在自家小店直接贴出代购品牌服饰的广告，称消费者可以去商场专柜看好货号和尺码，帮助客户在网上订购该货品，享受低折扣价格销售服务。
以化妆品牌为例，尽管多数都进了电子商务，也搭建了电子商务平台，并且网络销售开展的也比较正常，但不同的品牌具体营销策略也不尽相同。雅诗兰黛、倩碧、兰蔻都借助自己的官方网站，建立自己的电子商务平台。业内人士分析，借助已有的品牌官方网站，可以让产品的网上销售与品牌推广联系得更加紧密，利用即有的会员，让她们在第一时间了解到产品的信息，并可以更快捷享受到网络购物的服务。雅诗兰黛的电子商务负责人表示，他们推行的网上购物就是为雅诗兰黛的用户提供一条便捷的购物渠道，比如所在城市没有专柜，工作繁忙没有时间去专柜，或者习惯网购的用户。宝洁则走的是另一条不同的路。与稳坐全国B2C第一把交椅的淘宝合作，为宝洁打开了连通产销的一扇门。截止到目前，宝洁注册会员已达50万。与其他大品牌的电子商务网站不同，e生活家上经常会有打折促销活动，部分商品甚至能低至72折。更重要的是e生活家不仅包含了在线购物的版块，同时还有资讯播报、美丽课堂、乐享生活、试用点评等其他6个版块。面对网络上的低价竞争，大品牌更乐意推出自己的特色服务，消费者在雅诗兰黛的官网购买商品，如果出现断货或者系统有问题，无论最后交易是否成功，都可以得到雅诗兰黛送出的一个小礼品。而兰蔻则更是将配套的玫瑰社区做得如火如茶，在女性社区排名中位居前列。这些举措，都无疑让它们附加值更高，在价格外对消费者进行了补偿。
网络销售就如同一把双刃剑，扩张销售的同时也因为假货、低价竞争等问题给品牌带来危害。网购毕竟与实体店不同，令消费者头疼的往往是自身维权艰难。网络购物在网络上的记录是稍纵即逝的，其真实性往往很难认定。消费者在维权取证时，必须对网上购物的证据进行公证。
进入美博会，印象最深的仍然是儿童化妆品。出奇的展位，丰富的宣传，令人爱不释手的赠品。不大的展位里人头涌涌，这一切传达着一个讯息：儿童化妆品市场开始走向兴旺。
经过短短几年时间，儿童化妆品市场就形成如此气候，确实令人振奋和思考。而对于那些刚刚进入该市场，或对此市场跃跃欲试的行业人士而言，目前更关注的是这个市场的走向与发展态势。下面就此问题作一些粗略的探讨。
对一个市场的走势而言，无外乎包括“消费者构成需求的变化，产品品种技术的走势，品牌定位形象的走势，渠道组织构成的走势”这样几个方面。
一、消费者构成需求的变化
儿童化妆品与其它儿童用品一样，其消费者应分为购买者及使用者。一般来说是家长买了儿童化妆品给小孩用。前者是购买者，后者是使用者。但与一般的儿童用品不一样的是，化妆品的使用者也可以是成人。即有越来越多的女性因为儿童护肤品刺激小功效明显而选择它来对自己的肌肤进行保养及护理。当然这类使用者同时是购买者。并且我们也要看到，随现代化的进步，儿童也变得越来越早熟。他们在很小时就可以对购物作出判断及甚至拥有决定权，并且是年龄越来越小。他们会自己去购买自己认为好的产品回来，给自己使用或作为礼物送给小朋友。
这就是儿童化妆品消费者构成的变化。即由单纯的家长购买，转变到“家长购买，孩子使用；女性购买使用，儿童自主购买使用。”特别是后者，尤其值得我们关注。日后笔者将专门撰文对此论述。
在之前，家长们对于儿童化妆品的认识主要是停留在“清洁”方面。而随着生活水平的提高和健康美容意识的增强，人们日益关注对儿童肌肤的保养，同时对儿童化妆美化也日益注重。这就要求儿童化妆品的品种多样，不仅要有清洁、保养、滋润，增白、防晒、脱敏等护理品种，还需要唇彩、粉饼、腮红、甲油、彩绘等化妆扮靓类产品。
二、产品品种技术的走势
中国人认识儿童化妆品是从强生的BABY沐浴露开始的。但随着市场的发展，进入厂家的增多，儿童化妆品的品种也日益增多。到目前，常见的儿童化妆品的品种大致有“洗发露、沐浴露、护肤霜、护肤油、营养蜜、痱子粉、爽身粉、尿湿粉、花露水、婴儿金水、洁面露、 牙膏、洗手液、儿童香皂、润唇膏 、护臀霜”等类别。而这些仍局限有护理类，儿童彩妆类的产品还很少。根据以上对消费者需求的分析，相信不久的将来市场上会出现越来越多的儿童用“唇彩、粉饼、腮红、甲油、彩绘油”等产品。
在儿童化妆品市场初期，有关其技术，我们听到最多的就是“无泪配方”。这意味着儿童化妆品应该刺激小，无副作用。随着市场的发展，儿童化妆品的技术也越来越丰富多样。但是我们只要稍加留意，会发现一个问题，现在儿童化妆品的技术、配方还是沿用成人化妆品。举例一个国内较有知名度的儿童化妆品为例，珍珠营养蜜的成分：富含离子态珍珠、蜂胶、果酸、维他命；清凉滋润沐浴露成分：含离子态珍珠、维他命、草本植物等多种营养滋润精华。明眼人一看就知，这些成分在普通的成人化妆品中都可以看得到。对于以前的消费者来讲，也许不成问题，而对于现在越来越理智的消费者来说，儿童化妆品没有一种新的独到的技术及配方作为支持，很难有更深的信任。
特别要提到的是，儿童彩妆的配方及技术 更加急待提高。众所周知，彩妆对人体的肌肤都会有一定损害。而这点，对于父母来讲是不愿看到的。所以，一般父母不会给小孩用彩妆。这就制约了儿童彩妆市场的进一步发展。在实际生活中，还是会有些年轻母亲偶尔给小孩用用他们的彩妆。甚至有些小孩会偷偷地用大人的彩妆。这可能会导致对儿童肌肤的更大伤害。为此，开发出真正适合儿童使用的彩妆是很有必要，也是很有市场的。
这里要特别提醒的是，儿童彩妆对粘着度、持久性的要求可以很低。我们在开发儿童类彩妆的时候，就可以大大降低有害添加剂的成分，尽可能多使用一些天然无刺激的植物颜料。同时，色彩的调配应脱离成人色彩，将更多的童真加入进去。营造一种充满儿童梦幻的色彩空间。
三、品牌定位形象的走势
从市场上只有“强生”一个品牌在摇旗呐喊，到现在百花争艳。中国儿童化妆品市场的品牌之战已不亚于成人化妆品。
老牌厂有“郁美净、东洋之花、双飞、金奇、名仁堂、庄臣”等的进入，在原有化妆品基础上，衍生出儿童化妆品的品类。没有进行品牌延伸。把握的大多是其原有顾客。自己用惯了这个牌子，就也为自己的小孩买这个牌子的产品。这种情况下对于儿童化妆品而言，等于是没有品牌。相信随着市场的发展，这种“成人品牌儿童产品”的营销，会面临市场增长缓慢，空间有限的局面。
从前几年开始，一群有眼光的行业人士看准儿童化妆品市场的前景，毅然投资进入。成就了一批有相当知名度的儿童化妆品品牌。“青蛙王子”、“龙迪”、“润蕾”等。这些品牌目前算是国内儿童化妆品市场的主力军。不管是市场的份额还是宣传推广，都做得有声有色。相信还会有更多的化妆品企业和投资者加入这一市场。成为市场的主力军。
另外有一个现象值得特别关注，那就是国外著名的儿童品牌开始进入。如“米老鼠”、“小猪斑纳”、“史诺比”等等，已与国内知名的化妆品厂家或投资个人合作开拓中国儿童化妆品市场。这类品牌都是国际大公司的背景，且有极高的知名度。只要操作得当，就很容易能获得市场的成功。现在，国外还有较多的类似品牌正在待价而沽。对现有的市场和品牌能形成很大的冲击。而对一些持币待购的投资者来讲，也存在很多的机会。
四、渠道组织构成的走势
现在儿童化妆品的市场中的销售渠道主要还是依赖于传统的“——分销——终端”的渠道模式。但对于日益增长的市场而言，单一的渠道已很难满足多品牌多产品的营销要求。下面就中国儿童化妆品市场中的渠道发展做一些初步的预测。
专柜将成为销售的主体。儿童化妆品作为某一人群较特殊的化妆品，家长对其的选择会比较慎重。首先会选择一个令自己放心的品牌。专柜则是展示品牌形象比较好的方式。但不要能象成人化妆品一样，在商场主要地段占十多二十平方。更多的是会在商场的儿童用品专区，布置一个小专柜。或在大超市中取得一个好位置，设立一个小专柜。而在一些专营儿童用品店内，可以设置相对大一点的专柜进行展示销售。
丰富自身品牌的产品线，开设儿童品牌专门店。比如目前宣传得风风火火的蓝猫，正是这种形式。它一个牌子下面有几百种产品，组成一个联合营销体系，再分散到各个专门店中。而国外的儿童品牌在其进入中国的产品种类达到一定数量后，将会更多地采取这种形式。当然此类的渠道，并不是普通的厂家和品牌所能做到的。需要积累一定的实力和名气，并且要善于借力打力，才可能达到。
作为互联网快时尚美妆品牌、中国领先的化妆品网络零售公司，PBA(派倍安)拥有众多的消费者及庞大的数据库。基于邮件营销在性价比、活动宣传效果、会员关系维护及会员转化上面的优势，PBA从一开始就选择使用邮件营销作为其品牌及网站的主要网络营销手段之一。但其在新品上线推广的邮件营销活动中，经常面临以下挑战：1)数据库体积庞大，对数据进行合理细分管理非常困难；2)新产品品牌形象及知名度无法得到提升；3)转化效果不理想；4)缺乏对活动流程的管理和把控。如在活动预热阶段，对产品试用的限量控制以及后续反馈的跟踪。
营销目标
基于以上挑战，PBA希望能够切实的改善或解决新品上线邮件营销推广活动的营销阻碍，在其最新的新品推广活动——"植来植往面膜新品上线的活动“中实现以下营销目标：一方面，通过高效的数据库细分管理及正确的邮件营销策略，提高活动邮件营销各项效果指标；另一方面，通过加强对活动整个流程的有效管理和把控，以减少资源浪费，提升新产品品牌形象及知名度，培养新产品受众，提高营销收益。
方案策略
为了达到营销目的，PBA选择使用webpower中国区的实用性非常强的dmdelivery一站式邮件营销平台，同时接受了webpower中国区客户服务人员的数据库管理咨询服务及拓展功能增值模块服务。在该活动项目的执行过程中，webpower中国区主要采取了以下策略：
1. 进行活动项目的统筹规划，制定详细的活动操作步骤流程
webpower中国区客户服务人员首先针对PBA的该项新品上线邮件营销推广活动项目进行了整体状况评估，包括发送数据列表情况、活动主题及类型的策划安排、产品试用的限量控制以及后续反馈的跟踪等。然后从各种类型的活动的时间协调到整体活动流程的控制及规划，制定详细及严谨的活动操作流程表。这样即使在活动最紧密的时期也能做到忙而不乱，做到对活动流程的全程管理和把控。
2. 新品用户数据的筛选及活跃度细分
根据PBA的特点，webpower中国区制定了细致的用户数据细分策略。首先，对PBA庞大的数据库进行从粗放到精细管理，筛选出其用户数据中对新品可能感兴趣的新品用户数据。其次，在新项目活动开展后，结合新的新品注册用户，对所有“新品用户数据库”进行呈逻辑性金字塔架构的划分，逐渐对用户进行不活跃的、一般活跃、稳定活跃、转化类的细分。然后，根据不同类型的用户群体，设置个性化的邮件产品线、发送频率，以及采取针对性的邮件营销策略。在活动邮件内容的策划上，webpower中国区帮助PBA，针对各类用户，发送分别符合其需求的邮件内容；同时围绕新品，策划如新品会、限时现金红包赠送、限量试用装申请等丰富的邮件营销主题活动，以提升用户的反馈。
3. 结合触发器，实现邮件营销活动自动化
基于新品上线活动的特殊性，webpower中国区建议PBA在活动中，使用平台的触发器增值模块，通过一次及多次邮件触发，以增加活动中对用户的快速响应能力。触发器能够根据时间、日期、用户行为等节点进行自动的邮件触发，如用户注册、点击、生日、购买触发等。为了让触发邮件更高效，webpower中国区建议，在开展触发式邮件营销活动时，可以先进行EDM平台和CRM数据库的直接整合，两个数据库实现无缝对接后，EDM平台即可针对CRM数据库内用户的任意属性实现自动触发，给用户发送更加个性化、高关联的邮件。如，当用户在注册、浏览、下单、支付等任意环节，都能即时的给用户自动发送相关的提醒及推荐邮件。通过实现自动化发送高效率、高精准的个性化邮件，可以使触发式邮件更有效。在此次PBA新品推广邮件营销活动预热阶段，PBA通过使用平台触发器对免费试用活动自动进行限时/限量控制，利用邮件触发以及短信及时告知活动情况，减少了在内部监控和活动管理的精力投入，节约营销资源。
4. 活动后期效果监控及管理
在邮件营销活动进展到后期阶段，对于活动效果的转化情况的监控变得尤为重要，webpower中国区的dmdelivery邮件营销平台具备完善的邮件营销指标数据分析及统计功能，使PBA能够对活动效果进行及时监控，配合PBA的内部评估标准，能够对此次新品推广活动的绩效转化进行更加客观的评估，并为后续邮件营销活动优化以及PBA营销活动策略的调整提供参考依据。
突出效果
与webpower中国区合作之后，PBA的新品上线邮件营销推广活动取得了以下显著效果：
1. 新品推广活动的邮件营销指标得到显著提升。活动期间，平均独立打开率提高10%以上，平均独立点击送达率提高了3倍，活动的各项营销指标均高出行业平均水平的1倍左右。
2. 由于活动内部监控和活动管理效率提高，节约了营销资源及成本；以及邮件渠道转化率的提升，邮件营销ROI((收益—投资)/投资=ROI)获得了50%的提升。
3. 活动达到了预期的宣传效果。活动吸引了众多用户的参与，提升了新产品的知名度，进一步巩固了PBA在化妆品行业的高受众品牌地位。
