发布时间：2022-12-07 16:25:09
序言：写作是分享个人见解和探索未知领域的桥梁，我们为您精选了8篇的实体店营销方案样本，期待这些样本能够为您提供丰富的参考和启发，请尽情阅读。
随着网络技术的迅猛发展，网络成为一个重要的销售渠道。电子商务的发展，促使传统零售企业营销模式向网络营销转变，同时，早期从网络经营起家的部分中小网店则因规模扩大和经营品种的需求，走向网络经营与实体店销售并轨的模式。基于网络营销方式的商店，即网络实体店的经营模式主要有两种：一是，与传统商店相同，与网络店铺关联性较弱，店面设计以展示为主，无其他附属功能区，此类商店的室内设计方法与传统商店基本无异，可直接参照传统商店设计方法。二是，与网络店铺联系紧密，并在实体店内部实现网络后台的操作工作，将传统商品展示与现代网络店铺经营办公结合起来，实现展示服务与网络办公的一体化管理。这样的网络实体店在室内设计内容上必然比传统店铺有所增加，也是本文研究的重点。
2网络实体店设计的新内容
2.1展示区
商店的展示设计是通过品牌、风格、空间、流线、色彩、材料、照明等多个方面的因素结合起来，以实现和促进商业活动的进行。新型网络实体店的设计，在展示设计中应加入新兴网络元素。
（1）设计风格。网络实体店设计风格应与网店页面设计风格有一定呼应。现行中小型网店在经营部分商店有独立品牌，部分仅从事某个门类、有一定风格却没有固定品牌。前者设计中仅需根据传统店面设计方法依据品牌特色和被设计方需求进行设计；后者则需要更多与被设计方沟通，更多地去分析选择适合该网经营特点的设计风格。
（2）网络新元素。网络营销作为一种新生的购物方式引领了新型的生活方式和全新的设计理念。店面设计中应更多地从高科技、新潮流的角度入手，突出网络实体店的特色。网络实体店的展示区与传统以实物为主的展示方式不同，除实物展示外，还应配备多媒体展示区。多媒体展示分为实物图片展示、网络销量与好评展示、特色推荐等方面，实现网络浏览、实物挑选和购买一体化。多媒体展示可以帮助之前未在网店浏览选定商品的客人，在店内继续浏览。这一区域的设置可以有效的减少实物的现场展示量，节省展示空间。同时，可以将网店经营的正面宣传快速传达给顾客，起到网店带动实体店消费的效果。
2.2办公区
现代中小电商的发展已经初具规模，从原先一个两人在家里电脑前就可以从事网店经营，发展成为具有售前、售中、售后一条龙完善服务的客服体系。工作人员的主要工作任务以网络交流咨询、解决问题为主，故功能设计要求网络实体店在空间设计中需要设置专门的办公空间，并配置电脑、电话、打印机等基础办公设备。
2.3仓储与物流区
（1）货物流线设计。仓储区域的流线设计既要与展示区联系，便于展示区购买人群的取货；又要与物流活动相联系，便于进出货物。传统店面仓储流线的货品从进入仓库至零售完成，仅向展示区单向流动。而网络实体店的一个重要功能是需要将网络店出售商品通过物流寄送给购买者。在这一环节里，就增加了打包、寄送的过程。故网络实体店的设计中应该增加打包区域，并将此区域设计在靠近货物出口处，便于快递取货。总体流线设计，在保证零售商品通道与货物通道分开的基础上，货物入口与打包发货商品出口可共用同一通道，仅需在设计中保证货物堆放区与打包区、商品展示区既相互联系又互不干扰。
（2）空间利用。在流线区域设计基础上，将纵向空间充分利用，最大限度地增加仓储量。对于层高达到5米以上的空间，可以考虑设计储物隔层，将不常用货品放置隔层里，下部空间可用于办公。此外，仓储空间设计中，更需针对货品的性质、特点进行设计，充分利用纵向空间，合理选择货架货箱，增加存货量，提高取用效率。
2.4功能拓展
网络实体店的功能与传统店面的单一的展示功能相比，更为丰富，更像是一个功能的综合体。除上文中论述的办公、仓储以外，针对不同店铺的实际情况，一些网络实体店还有拓展设计：影棚、生活区。
（1）影棚。中小型网店规模扩大到实体店经营，商品照片不可再盗用品牌官网或是其他店铺图片，所有商品图片都必须自行拍摄。一般来说，为了降低成本，店家均自行拍摄，故网络实体店设计中需要有专门的影棚区。影棚的大小和具体设计根据商店经营品种决定，一般几个平方即可，有的甚至可以在打包台上完成。影棚在网络实体店中的位置灵活，一般靠近仓库，空间不需采光，可封闭，也可半封闭。
（2）基本生活区。网店的客服在线时间一般到晚上10点，有些甚至到凌晨。这样的工作时间，在早期家庭网店的经营中，工作迟了也不受影响。到了网络实体店经营时期，这样的晚班客服通常会直接住在店内。这种情况下，设置基本的员工休息房间就很有必要。设计根据实际需要而定，一般预留一个房间供员工使用。人多的时，甚至可以使用上下床的设计。即使网络实体店不安排宿舍的设计，也应设计简单的微波炉、电磁炉、电饭煲等厨房设备区，满足员工用餐需要。总体来说，网络实体店的室内设计，根据其功能分为前场后场两大部分，前场为展示区，设计以店面展示设计的方法为基础，增加网络风格、网络新元素。后场遵循办公设计的基本方法，根据网络实体店的实际需求增加功能分区。空间规划设计中，将网络实体店设计作为一个整体，统一布局，统一流线，统一风格，在有限的空间内实现网络实体店的功能延伸与设计创新。
3网络营销商店实体店与传统店面设计对比案例分析
为了更好的阐述网络实体店设计与传统店面的不同，现选同一空间设计两套方案。这是一个400㎡左右的服装店，房型方正，给设计师较大的发挥空间。起初定位在一个较高端品牌的服装店，整个空间以营造高雅气氛，刺激消费为主基调，故空间布局空间非常开阔，功能设计由基础展示，试衣，收银，小型库房，休息区组成。后以相同空间，设计为服装网络实体店，在原先基础展示的功能上，添加了新的内容。红色部分为展示区，黄色部分为办公区，蓝色部分为仓库与物流区。展示区以弧线为基础空间分割元素，划分区域，彰显女性柔美风采。空间设计较前一方案相比，更为紧凑，以弧线为基本设计形态，将衣架设计交错其中，相映生辉。展示区增添网络装饰元素，如以网址为代表的logo背景墙设计、多媒体区设计等。根据该网络实体店规模、业务需求和工作人数，确定固定工作区人六人，活动工作区两人。固定工作区工作以网络客服、信息图片加工为主，活动工作区以单据打印，物流交流等售后为主。在空间划分上，固定工作区设置单独房间，相对私密；活动工作区靠近物流打包区，方便单据打印后发货。仓储与物流区设置上既与展示区连接，又与后门物流打包区想通，保证了货物流线的通畅，相比以上两案例，网络实体店的设计功能更为完善，为网络经营提供了合理、方便、优雅的环境。
4网络实体店设计发展趋势
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Q：你认为创业热潮形成了泡沫吗？你如何看待创业热潮？
A：去年下半年开始，“O2O”这个词热得不得了，谁都在做O2O。今年这个词却更多的是跟死亡联系在一起。“风投”中的“风”原来是指风险，有一段时间却几乎成为“疯投”，给我的感觉就是乱投一通。今年下半年，热潮开始冷却了，尤其是投资人冷静了。我觉得回归理性挺好，不然也是烧掉很多钱，浪费了很多资源。
Q：结合你所在领域的经济生态，你对2015年的中国经济怎么看？
A：中国经济维持在低位运行的状态，这对零售业来讲是很大的挑战。过去经济高速运行、消费率快速成长的过程中，很多问题和不足都被掩盖了。但现在经济增速放缓，问题都暴露出来了。不管是实体零售，还是实体工业，都面临着挑战，企业之间的竞争也会更加惨烈。
Q：你认为冬天在来临吗？或者已经来临？
A：所谓的资本寒冬或创业寒冬，其实意味着市场回归理性。中国经济虽然放缓，但居民可支配收入是不断提高的，消费需求也是随之提升的。尤其现在二孩政策全面放开，内需还是持续上升的。现在虽不至于是寒冬，但一夜暴富的投机行为想要成功也没那么容易了。
Q：今年得到的最佳建议是什么，它来自谁？
A：就我个人而言，最佳建议是飞牛网的合伙人计划。最初我们讨论如何让员工去推广飞牛网，苏宁让员工成为微商的做法对我们有一些启发。但是一般微商是卖出一单才能赚一单的钱，我们就想，能不能你把新用户介绍进来后，他之后在飞牛网买东西都能算你的业绩。所以才有了飞牛合伙人的模式，这也是我们最快的一个创新实践。
过去大润发非常低调，相对比较封闭，更多的是自己精雕细琢。我们做电商以后，发现大润发多年来形成的优势在网络时代可以得到淋漓尽致的发挥。
从去年下半年到现在，大润发和飞牛网做了两件大事。一是商品品类扩张，二是服务区域扩张。原来一家实体店因为空间限制只能摆放两万到3万个商品，电商自然不受限制，SKU从最初的3万、10万，到现在已经扩大到100万，明年将进一步扩大到300万。相应地，我们的业态也从B2C自营扩展到第三方商城，再到环球购和供应链输出。在区域扩张上，飞牛网借助大润发的实体门店，两个多月完成了全国服务区域的覆盖，迅速从华东三省一市扩展到中国的绝大多数省份。
这样迅速的扩张说到底得益于实体店的优势。第一是强大的供应链和采购能力。大润发与欧尚组成的香港上市公司高鑫零售集团，一年的采购量超过1000亿元。供应商与大润发的合作也非常愉快，我们已经连续7年在供应商满意度调查中排之一。第二是大润发的口碑效应。供应商和顾客都知道大润发，当你说飞牛网是大润发做的，信赖度自然而然地转移过来。第三是门店，大润发在全国有337家门店，会员数量超过3000万，还有20多万名员工，每个人都是口碑的传播者，很容易进行品牌推广。同时门店可以进行配货，当线上线下的库存和价格打通后，利用门店配送快消品，也很容易实现扩张。
优势有了，我们还缺什么？一方面缺技术，我们做电商比较晚，飞牛网成立之初由台湾总部的技术团队来负责。台湾电商的竞争不激烈，消费者也比较简单，所以技术架构很简单，拿到内地后才发现完全行不通。所以我们立刻就在上海和武汉组建了技术团队，逐步改造原有架构。
另一方面，缺流量。引流需要十分强大的市场营销能力，流量成本也很高，获得一个新用户平均要花200元左右。如果要在《中国好声音》《奔跑吧兄弟》这样的热门电视节目上做广告，没有几千万是不行的。那有没有一种性价比高的引流方式？因为我们的员工也在做推广，于是就想到员工介绍新顾客时，能不能给他一点奖励。这样每位新用户的成本可能三五十就够了。所以我们建立了“飞牛网合伙人”分享机制，让每位用户介绍给亲朋好友，在一定程度上解决了流量贵的问题。
今年飞牛网战略入股了校园O2O平台“校呵呵”，我们预估明年校呵呵可以做到5个亿的销售额。校呵呵的生态也适合成熟成长，从学生购物、社交到金融都会涉及。对于校呵呵来讲，学生的流动性较大，毕业就意味着老用户的流失。但是接下来我们会在校呵呵的平台上与飞牛网打通，使其成为飞牛网顾客。即使将来用户离开校园，他也会成为飞牛网的忠实顾客。
要说行业最大的变化，莫过于整合、并购和联姻了，尤其是阿里和苏宁、京东和永辉的联姻。原来他们都是死敌，特别是电商当初喊着要消灭传统零售的。然而随着移动互联网时代到来、LBS技术兴起，大家发现实体零售是不可能消失的，电商反过来还要拥抱实体零售。刘强东曾经讲过，打造全新电商平台的时间窗口已经关闭了。可我要说，大型连锁零售业的时间窗口在十几年前就已经关闭了，早就没有新进入者了，所以实体零售的价值应该被重估。
关键词：大学生；网购；实体店
一、样本综述
针对大学生网购情况，主要在上海财经大学、同济大学发放《大学生网购问卷调查表》500份，回收492份，回收率98.4%。样本中66.07%为男生，33.93%为女生。月生活费在1000元以下的占40%、1000元——2000元的占54.64%、2000元以上的占5.36%。在网上购买的产品类型65%是服饰类、41.7%是书籍类、36.67%是电子产品、35%是生活用品等等。网购时首先考虑的因素32.2%的是商品质量、23.73%的是价格、18.64%的是好评度。网购消费金额100元以下的占61.61%、100元——200元之间的占17.86%、200元——400元之间、400元以上的占8.04%，从这些数据不难发现，大学生网购消费基本集中在200元以下，虽然金额不很高，但一所大学以1万人计，一个月的网购费用可高达125万元左右！大学生网购的支付方式，35%的学生使用支付宝，46.67%使用网银，11.67%货到付款。通过我们问卷调查发现，88%的学生认为网购方便、节约时间、价格低，样式比较齐全。大学生网购的主要原因79.03%是因为价格实惠、70.97%是因为方便快捷、35.48%是因为再次品种齐全、27.42%是因为新颖时尚。
二、网购模式分析
现在网购主要分为B2C和C2C两种模式。B2C的主要优点是质量和售后服务有保证，缺点是价格会较C2C高（还是会比实体店便宜）；C2C相对而言价格较便宜，但很可能出现质量和售后得不到保证的现象。现在大学生普遍认为网上的商品图片和实物存在着很大的差距，网上购买的商品质量得不到保障。为了增加购买者的消费金额，作为销售商应该以诚信为原则，不要过度美化商品图片，免得让购买者产生错误的判断，以真实的面目出现在大家的面前。还有就是要提高商品的质量，真正做到物美价廉，让利给顾客。通过我们的调查问卷分析，作为最早的购物网站，淘宝网占据了44%的最大份额，京东商城占有21%，亚马逊占有18%。我们认为，由于京东商城，卓越亚马逊和一号店属于B2C的营业模式，商品的质量和售后服务等方面都比较有保证，所以所占比例将会持续增加。而象淘宝这种C2C的经营模式，由于市场的极大丰富，产品种类的不断增加，龙蛇混杂，价格和质量参差不齐，顾客难以找到最适合自己的商品，有占72.13%的大学生认为这是最大的问题。解决该问题可以通过网站推荐，信用评级，交易量等方式进行，但同时又会出现代刷信誉，刷交易量等一系列问题。如果不能解决好这些问题，C2C模式会受到巨大的挑战。
通过对近期网购网站的调查发现大部分网站对经营模式已经开始进行调整，比如卓越和京东都已经开始引进通过审核的店铺，让其与消费者直接进行交易，倾向于C2C的经营模式。
三、对上述问题的建议
首先国家有关部门应该制定和完善相关的法律法规，来规范这个新行业的秩序，来确保消费者的合法权益，依次来增加消费者的信心。再者经营商应该守法经营，加强售后服务，让顾客买得放心，用得舒心；提高物流的及时性；让顾客切实的感觉到网购的方便。消费者应该加强防范意识，适度及时的补充基本的网购知识，对网购这个新兴的行业要有信心。
四、网购的心理优劣势分析
1.心理优势。一是网络高效性的追求及网络兴趣性的需要并存。网络的高效性、全面性是促使网购发展日以蓬勃的原因之一。当人们以追求方便性为前提时，网购在劳动成本、时间等发面的节省便愈发凸显。同时，网购又兼具了趣味性。对于可支配时间多的自由劳动者和家庭劳动者来说，信息量巨大的网络媒介给了他们更优越的体验感，更多的趣味性，以减少他们的心理孤独感。二是价格差异仍是影响消费心理的重要因素。技术，服务，性能上的优势远比不了价格上的优势来的直接。前一阵被热议的电子商务两巨头京东和苏宁的价格战就是个很好的体现。无论多华丽的包装手段，多诱人的产品宣传都抵不上真实直观的价格战。实体店面的高额广告、租赁投入给网购提供了低价空间，这本身就是网购产生的原因之一，也势必是网购生死存亡的关键。三是网购的独特性和隐蔽性。现今，商场人员欠佳的服务态度、过分推销的经营模式让很多对传统的商场购物模式有反感的人群以锁定网络购物模式。部分消费者不愿意向他人透露自己的消费品或是想拥有自己独特的产品也更愿意选择较为隐蔽的购物方式。全天候的营业时间以及送货上门的服务更好的满足了消费者的需求。
2.心理劣势。一是购物无法满足社交心理动机。单纯的人机交流模式无法重现人际交往。人机交往，沟通形式简单，交易模式单一。消费者既体验不到商场购物讨价还价的乐趣，也无法从交易过程中得到自我能力的验证。二是网上购物存在一定的支付风险和购物风险。网上购物是人机交流，无法通过触觉、嗅觉、听觉等提前体验消费品的特征。在鱼龙混杂的万千网购产品，消费者只能通过主观判断商品选择商品。这无疑存在着较高的购物风险。当法律法规不够完备，执法水平与执法力度不大时，售后服务不完善、虚假诈骗等现象便稀疏平常。从网购的支付手段看，网上的支付手段主要是电子支付手段。由于安全通用的电子货币尚处于研发阶段，我们能依靠的仍旧是信用卡，网上银行。
五、针对企业营销策略的建议
网购模式的多样性。电子商务模式从B2B到C2C再到B2C已有了很大的转变，每一次转变必然都有其适应消费者心理的缘由。但是任何模式都无法完美的满足各类人群的需求。因而在新型消费环境下，网购模式的多样化势在必行。营销方式的转变。信息时代，信息传播决定营销的成败。我们通过调查分析提出以下三种较为成功的营销方式，即搜索引擎营销SEM，SNS营销，微博营销。这些方式都有一个共同的特点，就是让普通人成为品牌的传播者，借助其随众心理，在不自觉的情况下，为品牌推广起到宣传作用。网购商品的促销技巧也至关重要。经调查，60%大学生喜爱打折，简单明了，能直观的知道便宜的数目，其次是团购35%，团购价格一般较低，符合大学生的需要。所以多开展打折或者团购活动能增大大学生的网购消费量。
六、对实体店发展的建议
针对实体店的未来发展，可以通过沃尔玛对一号店控股的案例中得到启示，2012年2月沃尔玛开始了对一号店的控股，从中我们可以看出实体店和网店并不是对立的，实体店可以通过网络出售商品，这种模式对实体店的经营发展会有很大帮助。现在网购属于起步阶段，距离真正的占领零售行业还有很长的路要走，因此目前正是实体店向实体店与网购结合转型的最佳时机，结合好不仅可以通过网络宣传自己的品牌，而且可以通过实体店铺对网络出售提供保证，提高消费者的消费信心，获得更多收益，并为将来的可持续发展提供保证。零售业方面的实体店可以根据自身的特点和优势，比如好得，可的等零售业的实体店，可以充分发挥自身便捷、24小时营业等优势，进入居民区，更好的服务居民区的居民。在服饰等方面，实体店主可以通过在节假日举行活动，提高销售量，毕竟很多人会把逛街当做一种放松和休闲，这样就可以通过消费者的心理开拓自身的发展前景。
七、结论
通过调查，我们认为现阶段网购属于萌芽和快速发展阶段，而实体店属于成熟阶段，两者并存，为不同购物心理的消费者提供更多的可能消费方式。随着网络技术、网络环境的发展和政策法规的健全，网购将会成为时尚、成为潮流趋势。但网购不会取代实体店，实体店也有其存在的必要，网购对实体店的冲击，势必会促进实体店转变观念，实施更加有效地经营模式，并促进其发展。我们相信两者都能更好的发展，为消费者提供更加完美的服务。
参考文献：
[1]肖 黎：消费者网上购物心理分析和企业网络营销对策研究.【J】商业研究 2007/05.
【关键词】产业互联网；商业模式；平台模式；赛道优势
1引言
2015年7月4日国务院印发《国务院关于积极推进“互联网+”行动的指导意见》，文件指出：“‘互联网+’是把互联网的创新成果与经济社会各领域深度融合，推动技术进步、效率提升和组织变革，提升实体经济创新力和生产力。随后越来越多的企业加入互联网经济发展的大潮当中，形成了产业互联网业态布局”。尤其是对于传统线下贸易型企业，通过“互联网+”建立线上营销渠道、新型物流管理等，向产业互联网方向靠拢，重塑了企业的商业模式，为企业的发展转型、战略升级提供了新的思路。
2疫情下传统实体店式贸易型企业营销及商业模式分析
2020年的疫情为整个行业敲响警钟，透过黑天鹅事件都在反思行业的短板，倒逼传统企业结构变化。加速迭代，升级为数字化、平台化企业，若迭代成功，变身更高维度的企业，获得竞争优势。对于传统贸易型企业，一般依靠实体店作为主要的销售渠道，主要盈利模式采用的是购销式（简单分销式或者B2C模式），存在严重采销不对等现象，由于先采后销导致的存货积压和实体店运营等投资，所以一般属于重资产模式。疫情下之前的核心商圈、集中客流等竞争优势瞬间消失，很多实体店运营被按下暂停键，但随之不变的是高额的租金和人工支出，最终体现为现金流压力，在系统性风险出现时，容易导致现金流短缺甚至断裂风险，从而导致了传统门店的倒闭。这类实体店盈利模式（B2C）在疫情下的竞争力被加速降低。
3产业互联网助力企业商业模式的变革
3.1以流量为代表的新型获客模式应用
在传统实体店营销模式下，影响获客能力的主要因素是商圈、选址、客流、产品等因素，其中商圈布局对门店运营影响尤为关键，但是核心的商圈意味着较高的租金成本，所以很多实体店不得不将仓储中心迁移到远离核心商圈的位置，现场只摆放少量的商品，该模式下虽然有效降低了物业租赁成本，但同时又增加了货物运输、商品管理成本等，传统实体店受制于此，只能基于这二者寻求自身的平衡点，追求利润最大化。在最近几年来，随着产业互联网的高速发展，给传统企业带来了全新的机遇，传统营销逐步向“互联网+”转型，形成基于产品线上化的全新营销渠道。如天猫在2020年双11全球狂欢季的实时成交额突破3723亿元，创造了新消费的里程碑，京东在2020年双十一全球热爱季单日累计下单金额突破2715亿元[1]。营销线上化也给传统线下实体店带来了巨大的冲击，从“互联网+”的产业布局来看，那些传统被定义为销售核心因素的地域、商圈等优势瞬间瓦解，实则形成降维打击。产业互联网时代下取而代之的核心竞争力是流量及流量转化，尤其是精准流量成了企业更为宝贵的资源，所以各个互联网平台不惜斥巨资争夺流量。抖音公布的数据显示，2021年春晚抖音红包总互动次数达703亿次，快手在除夕当天，用户领取红包总次数达90.3亿。支付宝数据则显示，2020年参与红包拜年的用户上涨了近270%，“红包”相关搜索量也上涨538%[2]。海量的流量通过平台模式赋能到线上商家端口，加速流量转化和变现，打破了传统的单一的获客渠道，通过线上运营渠道降低了传统实体店的运营成本，进一步提高了流量转化与变现。
3.2从经营商品到经营用户的思维模式变更
在传统的运营模式角度，更注重的是对商品的营销，认为通过降低商品的成本、提高商品品质等可以取得核心竞争优势。在互联网时代，用户需要的已经不仅仅是一个产品，而是解决一个问题的方案，用户才是企业最终价值的创造点，深度挖掘并满足客户需求，提高客户复购率和消费频次，在增加用户粘度同时又获取附加价值，才是企业获得超额收益的主要举措。国美零售华南大区总经理宋林林曾在“8.18嗨购节”媒体见面会上说道，“将新业务、新市场、新技术融入华南国美新零售变革探索的路径中,以提升消费者生活品质为目标，加快华南国美转型速度”。其实归根结底，用户的需求才是企业价值的核心所在，一类商品只是用户的某一种需求，其还有更多的需求未被发觉，深耕用户，才可以创造更大的价值。所以基于会员，深度赋能满足双方最大程度的需求，将潜在空间转化为现实收益是经营用户的重要思路。
3.3基于互联网模式下的先销后采和新型“0”库存管理模式
备受追捧互联网模式下打破了传统营销和先采后销束缚，越来越多的企业通过线上途径展示货物，先行收到货款然后安排采购发货，以降低实物采购量，也有企业通过在供应商仓库设立虚拟库房的模式，实现即销即采，基本实现了“0”库存管理模式。对于一些上述条件不成立的企业，在互联网模式下充分利用大数据库存管理优势，进行精准营销预测，从而实现以销定采。以上均为实务中提高存货周转率、最大程度提高资金使用效率的有效策略[3]。
4产业互联网的典型成功应用案例分析
万表创立于2011年，旗下万表平台（WATCHECO）目前是全球最具影响力的手表产业互联网平台，平台业务包括品牌新表销售、二手表交易、手表直播服务、手表品牌运营、渠道代运营、万表学院、钟表实验室、钟表维修鉴定、万表名表体验中心等。通过近10年的经营，由一家单一贸易型企业发展成为全球最大的手表电商平台，最大的专业二手表交易平台。从产业结构、商业模式角度分析，主要是通过以下重点举措，实现商业模式优化，获得核心竞争力，占据赛道优势，在众多企业中脱颖而出。
4.1价值定位：直击行业和客户痛点，利用赛道优势，提供行业和产业解决方案
万表致力于改善行业客户服务，在创立伊始，主要是以手表贸易为主，即向境内外进口采购优质手表向境内客户进行销售，随着公司规模的扩大和企业战略部署的需求，单一的产品购销已经不能满足客户需求，针对消费者对奢侈品行业最敏感的因素入手，成立了万表手表鉴定中心，为手表行业产品保质保真保驾护航；为进一步改善手表维修市场鱼龙混杂的现状，提升用户对贵重手表后续的维修保养的体验感，成立了万表维修保养中心，成了行业的标杆旗帜；为满足市场和消费者对二手手表的循环利用和实现产业增值，开通了二手表平台服务。综合而言，万表立足产业，满足客户需求，在手表生命周期全方位赋能打造贴心“手表管家”服务，具体体现在如下两方面：对于新表而言，在新表购买时提供鉴定服务实现保真，消费者在使用过程中提供全生命链条的维修保养服务，若手表持有者想处置该手表，万表提供专业二手平台助力实现变现，实现新表的闭环管理。对于二手表而言，在万表平台购买二手表时，提供鉴定服务实现保真，消费者在使用过程中提供维修保养服务，若手表持有者想再次处置该手表，可以再次通过万表提供专业二手平台助力实现变现，实现该二手表的循环利用和二次的闭环管理。为进一步推进客户服务升级，万表于2020年开始了CNAS/CMA双认证国家级专项实验室的筹建工作，本实验室将是行业内首家、规模最大、品类最全的实验室，万表实验室为手表行业作专业保障，规范行业标准将是万表实验室的未来重要使命。
4.2利用SaaS优势，全面生态化部署，打破传统产业边界，逐步形成以手表产业为核心，奢侈品产业多方位发展的产业矩阵铺排
万表基于产品矩阵布局安排，从单一手表贸易起步，逐步为手表矩阵注入和完善新的元素，基于客户和行业需求，充分利用SaaS模式，打通了商家和客户，深化产业布局。在行业中获得了如下竞争优势。
4.2.1深入SaaS布局，打破传统平台直营模式和商家的竞争关系，实现双方互利共赢通过链接用户+商家+商品+服务，打通了客户端和商家端环节，并提供技术创新及品牌赋能。万表以搭建手表产业平台为使命，赋能服务手表产业，为入驻商家和消费者提供了可靠的手表贸易和配套服务平台，基于此，商家实现了商品交易的同时，万表实现了平台价值，二者充分实现互利共赢价值最大化。
4.2.2供应链赋能，增加平台核心竞争力为入驻商家，提供供应链服务，通过优势资源增加商家在交易中的核心竞争力，促成商品交易，实现平台、商家良性循环，从而实现由B2C到S2B2C模式的转变。
4.2.3产业壁垒角度手表作为奢侈品家族的一员，万表自然与奢侈品存在太多的关联，通过私域会员流量转化，拓展至其他奢侈品的销售，将是刺激企业第二利润增长点的重要方向。立足客户需求，提供全方位个性化服务，基于手表生态产业，进一步深化赋能服务，利用高频优质会员体系，打造奢侈品营销全方位部署。
4.3产业数字化转型，由销售产品向经营用户的理念转变
4.3.1深入数字化运营，实现企业价值最大化万表作为掌握海量数据的互联网平台型企业，在产业互联网时代，流量和转化率是互联网平台型企业核心的竞争力。万表具有强大的数字化运营能力，摒弃传统销售商品思维，向经营用户角度转变，通过深度赋能服务，满足客户需求，实现企业价值最大化。
4.3.2强化会员管理，增加会员黏性，实现会员消费由低频向高频转化会员是万表的核心资源，也是所有互联网运营模式的最主要资产。万表充分利用行业大咖、资深新媒体运营团队、奢侈品腕表合作盟友等，通过APP、微信公众号、微博、头条、抖音等开展会员营销，不断开拓新的流量，从而获得新的优质会员，为更好赋能服务奠定基础。在获取新会员的同时，万表通过线上线下多渠道和会员形成互动，增强二者黏性及对平台的信赖度，为会员提供更好更优的服务。
4.3.3打造万表传媒平台，实现多边互利共赢围绕万表媒体矩阵和万表自媒体矩阵，联合众多合作伙伴，创作专业、优质的文章、短视频、直播等内容，打造开放的手表及时尚内容平台，为手表消费者、爱好者提供优质专业的内容服务，为品牌商、零售商、二手商家等提供打造品牌形象的舞台，为行业内主播等提供展示自己的平台。同时也打通了品牌、商家、专业媒体人、手表爱好者环节，助力多方实现互利共赢。
4.3.4打造万表产学研一体化，突出赛道优势为赋能手表产业，万表联合中检，依托万表学院优势资源，对手表行业、产业关键技术和核心能力展开研究，基于最新理论研究成果和实践应用对手表产业从业者和爱好者定期展开培训服务，为钟表行业培养、输送大量专业技术型人才。在赋能行业和增加产业壁垒的同时，也获得了大量用户的青睐，增强了会员黏性，突出赛道优势。
从最近的市场情况看，这种转型不是个案，而是一种整体性的行业升级。这种需求从表面上看，是企业竞争差异化导致的销售创新模式，但其本质却在于当前消费者的需求由先前的满足功能向心理感觉的变化。
这种变化从消费心理和消费特征看，有如下三个典型的特征：
首先，家电消费者的消费主力年龄段正由70后向80后转化，并同时孕育90后群体。这部分群体逐渐成熟，结婚生子、买房安家的需求越来越强烈，而这种需求带来的直接需求就是根据家庭的需要，购置相对应的家电配套产品。这种需求几乎就是刚性需求，买是必须的，关键看最终挑选什么品牌而已。
其次，消费者的采购习惯和行为向网络化转移。据淘宝网资料显示，一二级市场中已经有83%的采购都是采用网络查找，然后对比分析，最后确定采购目标；其中大部分产品采用了网络支付和购买的方式。这给消费者带来方便和快捷，给企业带来从实体店到虚拟互联网销售过程的转移。
最后，产品相对标准化导致消费者从采购到安装直到售后服务的整体化需求明显增强。凡是标准化的产品最后的导向一定是同质化，这种同质化既加强了彼此间的竞争，又削弱了利润。最重要的是，这种标准化的产品缩小了消费者识别产品的难度，让消费者更加关注产品的整体效果和售后集中服务。
消费者的这种需求变化，让企业的转型和战略性调整成为必然选择，企业逐渐将市场操作中心由先前的卖产品逐步转移到卖服务的过程中来。需要特别说明的是，这种服务不是简单的售后服务，而是包括了由售前触发、引爆消费点、过程引导、售后跟进等环节的一整套服务内容和方案。
要想完成这次变身，有五个关键点需要企业格外关注：
其一，品牌的核心诉求点要逐渐向服务内容转移。品牌是一个产品的印记，是在消费者心智模式中的影像和反应。若从产品细分角度看，单品最有效的市场突破思路就是产品差异化，但从系统解决方案类型的品牌传播来看，侧重人性化服务的核心卖点将成为整体解决方案的核心卖点。这样，通过整体形象的打造和宣传，和消费者的心理需求形成共鸣，激发消费者的需求。
其二，产销协同是关键点。中国企业内部中最大的矛盾和冲突是产销协同问题，因为销售的无计划性和计划的不准确性是市场带来的自然结果，这种结果反馈到企业内部生产时，要不形成库存积压，要不供不应求——这两种结果都将引发生产部门和销售部门的激烈矛盾。过去对市场的操作是由企业内部发力，对市场采用的是由内而外的销售模式，这种销售模式在产品为主导的时代是没有问题的，但进入买方市场时，这种单纯把产品卖出去的方式将成为影响营销价值链的关键要素。消费者选择的产品很多，单纯以产品销售为导向最终将陷入价格战的泥潭。谁迎合消费者的需求谁就能取得未来的市场份额，这对企业的原有流程和操作模式形成巨大的挑战，会倒逼组织内部去适应和调整。
其三，销售队伍需要向销售顾问转型。先前的操作模式是利用渠道快速铺货，只要将产品销出去就算完成任务。这种模式面临的最大挑战就是，每一个厂家在销售过程中的品牌传播都没有太大的区别，这使得消费者在信息不对称的情况下，甄选产品时越来越模糊。由此，企业需要在营销团队中实现针对性的转型，通过对重点店的推广和核心群体的不断宣传和教育以及后期客户跟踪服务来提高客户粘度，从而引导消费者逐渐形成二次消费和多次消费，这就是所谓的“抓回头客”。这种转型强调每一个零售店的终端动销问题，而要让消费者多次消费，就需要在售卖产品的同时将企业文化和品牌概念植入消费者心中，使消费者在产生购买需求时会自然形成品牌联想。这时候，专业的销售人员就显得极为重要。
其四，线上线下互动，促进虚、实网融合。虚网是指现在的互联网，实网是指地面的实体店。遭遇网销和实体店销售的渠道冲突，使得大多数传统企业在销售过程中面临战略性摇摆。怎样让线上和线下能有效互动，成为传统企业要解决的一个最关键问题。企业可以通过互联网的传播优势，巧妙设计策划方案，让消费者在前期参与企业的互动，通过互动达成彼此的认知和了解，或者强化品牌印记。现在的品牌传播不再是单纯的说教式的传播方式，而是将趣味性揉入到传播过程中，吸引消费者注意。从这点看，虚网有效集客，强化品牌传播和推广，从而间接拉动区域实体店销量提升，这种新模式将成为企业发展的必然选择。
实体商务)相互协作的经营模式。王春兵介绍,近几年实体店和线上市场发展的平衡点已成为关注的热题,而国内电子商务的发展模式却是众说纷纭、莫衷一是,大家都在探索电商进一步发展的出路。尽管没有非常成功的案例,但O2O的思路自从被提出来,就让众多电商大佬们有了强烈的认同感,争论的声音似乎小了许多。
网络实体,优劣互补各有所长
在一般的百货零售业,实体经销商的压力越来越大。王春兵介绍,实德美业也经营着多家实体玩具销售店,近两年网络购物的迅猛发展给实体店带来多重压力。
实体经营店的店租随着地价不断上涨,每个实体店铺都要支付管理人员、导购员等人力成本,客流量也随着消费者更倾向于网络购物而逐渐减少,这些因素导致实体经营店的成本高企。相比之下,一人可以管理多店、无租金压力、客流有保障的网络销售平台低成本运作模式,在商品的销售价格上就有了更大优势。
但是不是网络销售就能取代实体渠道了呢?王春兵表示,实体店也有网店所不能取代的优势,以玩具为例,实体店的现场体验功能网店就无法满足;另外,有些消费者希望购买后能马上得到货物,网购难以满足,这也是实体店具备的优势。
两者互有补充,说明实体经销商与网络电商有很多结合点。比如一个玩具经销商,在某一区域建立有自己的多家直营店,当他的网络销售渠道建立之后,可以在线上推出一些性价比较高的商品或吸引眼球的优惠活动来推广店铺,而消费者被吸引后,可以在网上直接向最近的实体门店下单购买,然后到实体店体验玩具的可玩性、了解产品质量等信息最后再取货,这个过程中,销售人员还可以借机推销其他产品,或者依靠优质的服务让消费者加深对商家的整体印象,达成线上推广销售,线下取货兼形象巩固的互动模式,这便是一条完整的O2O渠道链。
专业瓶颈,催生网络渠道代建
对玩具厂家和实体经销商而言,要组建成型的O2O网络,首先要建立自己的电商渠道,将产品到网络平台,然后根据实力拓展线下实体销售网点,最后形成两者的有机结合。
随着国内O2O市场逐渐起步,王春兵发现,很多厂家或者经销商,做线下实体店有自己的一整套人才和渠道,拓展线下网点实力不俗,但做电子商务却因没有相关专业人才而无从下手。
这与2009年实德美业开始拓展O2O模式时的遭遇很相似,但经过几年时间的摸索,实德美业不仅使自己在北京、天津的9家实体店成功与淘宝、京东、一号店、拍拍、亚马逊等网络平台实现了互动对接,还使王春兵拥有了一支由专业人才组建的网络运营团队。
因为实体商家对代建网络渠道的需求,逐渐催生出一个新的行业——依靠专业的运作队伍,帮助企业建立网上销售渠道,并代为管理使之与实体渠道相呼应,为企业实现线上+线下两条腿走路的模式。现在,实德美业不仅自己做O2O,还能为其他实体商家代建网络销售渠道。
王春兵介绍,实德美业现在开展的代建网络渠道业务,包括前期网络运营策划;网络品牌运作定位与布局;品牌网络视觉效果制作;建立、完善品牌企业电子商务渠道体系;组建网络销售后台操作系统;制作二维数据分析库。
除了为客户建立起网络渠道之外,对网络消费者信息的维护也是实德美业的服务亮点。为客户建立如京东、淘宝、拍拍、一号店、亚马逊等不同的网络销售渠道后,实德美业会依靠自有的数据维护系统,将同一个客户的不同网络店铺的数据汇总,实现所有网店商品同步库存,顾客信息汇总管理。从而完成传统企业的网络渠道跨越,通过专业的团队,协助传统的企业打破销售瓶颈,建立属于商家自己的电商+传统渠道的销售模式。
前景看好,出手O2O或恰逢其时
现在国内O2O正在高速发展阶段,王春兵说,经销商和厂家要做的,首先是要接受它的存在并着手准备拓展相关业务,行业将来也会往这个方向发展,早做准备,将来压力会小很多。
让专业公司代建O2O模式,可以让不熟悉网络渠道运作模式的玩具经销商或厂家专心发展线下渠道,只需要将产品定位、希望建立的网络渠道等设想交给专业公司,公司根据厂商的需求策划一套运营方案,包括玩具行业线上线下的相关市场情况,线上渠道建立后预期能达到的效果等。
对于大部分品牌商而言，开设实体店仍是打造场景式体验的最佳方式。但开店的高成本，让很多品牌商望而却步。于是短期的、低成本的，在选址、营销上更具灵活性的快闪店开始受到追捧――服装品牌用此销售尾货、设计师以此推广品牌、日化品牌用来做活动促销。
快闪店模式虽好，但品牌商们要独自去找合适的闲置场地，完成店内布置、活动营销策划等环节，也将投入大量的人力物力，且试错成本较高。同时，商场方面怀抱冗余场地，寻找合适品牌商也有些雾里看花。
陈行杰抓住了这个契机，他创办的闪店空间下承场地，上接品牌商，提供店面布置、活动营销等系列服务，让品牌轻松游动起来、商场活跃起来。
首先，陈行杰会派出团队对各地闲置可利用的场地空间进行整合，比如商场中庭、室外公共空间、街边店铺、特色创意空间等场地。这些场地的店铺租期通常都在1年以上，那些撑不下去的店铺在重新招租的过程中会存在空档期。
这正是陈行杰可以利用的资源。此外，快闪模式不仅可以让商场收到租金，还能引流用户，一举多得。于是，闪店空间积累的可随时用于开设快闪店的场地常年保持在500处左右。解决了场地资源，陈行杰会根据品牌商对地点、人流量的要求及品牌商产品调性等因素推荐场地。而且，如果品牌商有需求，闪店空间还会与长期合作的第三方营销公司一起，为品牌商提供定制化的活动营销方案。
【关键词】传统企业 线上线下冲突 电商O2O模式
一、传统企业进军电子商务的动机
（1）电子商务市场的巨大消费潜力拉动传统企业进入电子商务市场。根据2012年中国网民消费行为调查报告中指出，前三季度电子商务整体市场规模达到了50000亿元，其中网络零售市场交易规模为7609亿元，增幅达到34.5%。在传统经济低迷的同时，网络经济的价值在不断凸显。电子商务的巨大消费市场无疑会成为吸引传统企业进入电子商务市场的强大拉力。
（2）电子商务企业发展带来的竞争压力推动传统企业进入电子商务市场。便捷的网络搜索引擎性大大降低了消费者在购买行为中的信息搜寻成本，相比于传统企业，电子商务市场有更多的商品信息为消费者提供比价参考。另一方面，电子商务企业无需实体门店，节约了很多传统企业在实体店上花费的租金和店面维修费用，其商品在价格上更具有竞争力。很多消费者更倾向于在线下看好商品的规格样式，然后在网上进行购买，这样可以买到价格相对较低而其他方面又合乎要求的商品。为了保持自己在市场中的竞争力，很多传统企业纷纷试水电子商务。
（3）电子商务O2O模式的两方面促进作用。电商O2O（Online to Offline）模式，这一模式的核心是把线上的消费者带到现实的商店中去，线上购买线下的商品和服务，再到线下实体店去享受服务。电子商务O2O模式促进了电子商务企业和传统企业两方面的发展。从电子商务企业角度出发的发展模式1：很多电子商务企业开始关注线下实体店的建设，从线上的商品展示支付，到线下的分销渠道，配送服务。从传统企业角度来看，电子商务O2O模式还可以是从线下到线上的一种发展模式2：利用线下的实体店作为依托，再来发展电子商务的线上业务，并最终完成线上支付，线下消费的电子商务模式。
（4）购物方式的转变让传统企业关注新市场。科技在进步，时代在发展，网络已与人们的生活密切相关。快节奏生活让消费者更看重购物的便捷性，网络购物也越来越为人们所接受和喜爱。电子商务企业的发展更是提供给消费者很多便利。如果还是以传统企业老旧的经营理念去管理企业，固步自封，传统企业势必将在竞争的洪流中逐渐丧失生命力。
二、传统企业进军电子商务市场的优势
（1）品牌优势。能选择进入电子商务市场的传统企业的规模一般不小，且已经有一定的品牌知名度。在消费者市场也有多年来实体店积累下来的品牌威望，相比于刚刚起步的电子商务企业需要通过一系列的营销来逐步建立自己的品牌，传统企业有着先天的优势。
（2）配送优势。不同于纯粹电子商务企业需要苦恼自己的配送网点的建立，仓储的建立，库存的管理等众多难题，传统企业需要的只是将自己已有的卖场进行整理，并规划好自己的物流网，很容易就可以开拓自己的线上的疆土。
（3）供货渠道优势。传统企业在长期的经营中，和产品链上的上游供应商有长期稳定的良好合作关系。相比于电子商务企业，传统企业进入电商市场后对商品原材料、半成品的需求量将会比原有的基础上更多，构成规模化采购的条件，进而可以享受到更多的价格优惠，在供货渠道上相比于电子商务企业有优势。
三、传统企业进入电子商务市场的挑战
（1）线上业务的定位问题。虽然说电子商务中，电子是手段，商务才是根本，但是对已经拥有一定商务业务的传统企业来说，开展线上业务是一种利用线上业务来推动并促进线下业务的发展的手段，还是真正的将电子商务当成企业的全新市场。不同的定位将带来企业在经营决策的制定以及后期的管理中带来不同的结果。
（2）传统企业进入电子商务后的线上线下之争。传统企业进入电子商务市场后，为了顺应电子商务市场的竞争形势，线上商品也要有自己的价格优势。但是，如果同类型商品为了在线上赢得竞争而降价，那么这类商品的价格在线下的实体店中该如何处理？如果维持和线上商品一样的价格，那么势必会给实体店的营业额带来不利影响。
四、解决线上线下的业务冲突的方案
（1）线上线下的产品差异化——多渠道多品牌。要解决线上线下产品的定价问题，可以用线上线下的产品差异化的方法来解决。差异化的产品战略一方面可以促进企业根据线上线下的业务特色，设计生产不同的产品，从而提高了企业的产品种类和品类深度，增加了产品多样化。更重要的是，差异化的产品策略使得消费者无法进行线上线下商品的比对，也解决了线上线下的定价难题。
（2）另寻优势，统一线上线下的价格。如果不改变产品的供给差异化，要解决线下的产品无人问津，传统企业可以统一线上线下的价格。利用更优质的服务、品牌的知名度，将企业和一般的电子商务企业区别开，树立自己的独有竞争力，避免一味的价格竞争而陷入价格战的怪圈。传统企业可以利用自己的线下实体店去开拓自己的线上业务。电子商务看重的是用户体验，传统企业可以为线上消费者提供实体店的消费体验，可以更好的做到电子商务的O2O模式，同时实体店的存在也大大降低了一般电子商务企业所面临的库存和仓储的困扰。利用线上的业务数据，传统企业也可以更好的去优化线下的实体店的商品采购，库存管理等。
（3）线上仅作为宣传手段。如果传统企业只是将电子商务作为一种手段，那么线上的业务可以只是作为商品的网络宣传，而支付等业务则由线下实体店承担也是一个经营的手段。只是相比于其他的方法，这种方法相对比较被动。
（4）线上业务作为线下实体店无法覆盖地域的补充。如果传统企业将重心仍然放在传统的实体店的经营，将线上业务作为手段。那么除了上文提到的将线上业务作为宣传，还有一种方法是将线上业务作为实体店无法覆盖到的地域的业务补充。利用网络的强大覆盖面，以及跨越地域的经营限制的特点，在实体店无法覆盖的地域发展网上业务，并利用自建物流或者第三方物流进行商品配送，从地域上扩大了自己的经营覆盖面。
参考文献：
