发布时间：2022-11-06 22:59:20
序言：写作是分享个人见解和探索未知领域的桥梁，我们为您精选了8篇的毕业营销论文样本，期待这些样本能够为您提供丰富的参考和启发，请尽情阅读。
随着汽车产品制造水平、技术差异的日渐趋同，汽车企业间的竞争更多体现在能否为顾客提供优质服务，因此，作为提供服务前沿的汽车经销商，其服务营销能力重要性日益凸显。面对日趋激烈的车市竞争，汽车经销商服务营销能力的提升与创新，关系汽车生产厂家的生存与发展，应当给予高度重视。
一、汽车服务营销的概念
服务营销是指依靠服务质量来获得顾客良好的评价，通过良好的口碑吸引、维护并增进与顾客之间的关系，从而达到营销目的。 即企业通过其服务营销人员与消费者互动，提升服务价值，提高顾客对服务的认知和满意度，建立起稳定客户关系的一系列活动。其核心内容是丰富产品自身的内涵和外延，增加其附加值，提升产品层次，提高品牌忠诚度。
汽车服务营销是指以顾客满意度为标准，服务营销的理论为指导，提升汽车的竞争力的独特营销模式，满足消费者在汽车消费的整个过程中得到系统全面的服务。目的是为了提供最优质的服务，让顾客满意的同时，使得各个销售环节都能得到增值。
二、我国汽车经销商服务营销存在的主要问题
我国已经连续多年成为全球第一大汽车市场，广大汽车消费者也日趋成熟。在购买汽车时，消费者不在仅仅追求对产品本身的满意，同时更为注重购车体验和售后服务。这就要求汽车厂家除了要提供卓越的产品外，还要提供全面优质的服务，这在客观上就要求汽车经销商具备出色的服务营销能力。现实情况表明，我国的汽车经销商在这方面并没有做好充分的准备，他们一直以来都是将新车销售作为经营活动的重点，视售后服务为新车销售的辅助环节，汽车经销商们并没有就售后服务如何满足顾客需求做深入思考和系统实践。
1、服务营销理念滞后于发展。汽车服务营销的理念远超出传统有形商品营销范畴，主要体现将为客户提供终身服务作为营销基础，旨在建立经销商与消费者之间长久依赖的双赢关系。经销商销售不仅是品牌汽车，同时也应是提供该汽车品牌下的全面服务。总体而言，过去几年我国汽车销售形式很好，部分品牌的汽车供不应求，消费者以能够尽快买到车为最优先目标，忽视了产品的售后服务。在这种背景下，经销商将大部分资源和精力都投入在汽车销售业务上，对售后服务的营销管理投入不足。由于我国汽车经销商存在很多与上述问题类似的为攫取利润不惜牺牲消费者权益的行为，结果导致消费者的信任危机。这样服务营销理念严重制约了汽车经销商的健康发展。
2、售后服务质量有待提升。大多数汽车经销商都会把获取最大利润作为当前的首要目标，这种短视理念必然会导致很多问题的产生。例如，在汽车市场销售形势大好的情况下，汽车经销商常常提高销售价格或收取高额定金延期交车，导致消费者购车满意度大幅降低。还有就是维修方案及价格不透明问题十分突出。消费者对车辆维修情况一无所知，更谈不上维修所需真正的成本费用。久而久之，由于维修方案及价格不透明，消费者对汽车品牌经销商也就失去了信任，汽车服务品牌形象大打折扣。
3、服务营销队伍专业性不够。由于行业壁垒不高、进入门槛较低，我国汽车经销商目前的服务营销队伍专业化程度普遍不高，专业性不强，尤其是高端营销管理人才十分缺乏。加之近几年汽车市场快速发展，导致经销商之间相互过度竞争，人才流动十分频繁，团队合作不够。汽车服务营销对现代汽车营销、服务等方面都有着较高的要求，因此，汽车经销商必须加大高素质人才引进和培养力度，加强服务营销团队建设，不断提高企业经营发展能力。
美国汽车配件经销商雷蒙德的汽车配件店位于美国亚特兰大市的一个郊外，这个小店与别的配件店并无二致，但其特色是网上交易，任何与汽车配件销售相关的服务均可在互联网上实现。该经销店的销售员们都具有丰富的网络知识，他们耐心地帮助没有网上交易经验的顾客完成在互联网上的买卖。如果顾客需要，他们还可免费传授各种有关网上交易的知识。为了体现网上销售的快速与便捷，他们提供24小时服务，只要顾客提出问题，他们总是力争在15分钟内给予答复。顾客只需坐在家中的电脑前进入该经销店的网站，然后就可以完成所有想做的事，观看该店全貌、下载所需车款配件的图片、了解价格、下订单等。然后，就可以安坐在家或在自己的维修店里收到由销售员送货上门的汽车配件。
网上交易确实有着许多优点。节约时间，这是显而易见的。对于经销商说，这种交易方式越来越成为吸引客户的一种途径，人们慢慢地接受它，并表示认可。同时，网上交易还减少了许多开支，其中包括员工、管理、市场等方面的花费，而节省下的费用又可在汽车配件售价上使顾客受益。
这是国外汽车配件经营实现网络化销售的一个实例。这种通过互联网和电子商务实现网上经营，对我国的汽车配件销售业，具有非常重要的借鉴意义。从目前我国的汽车配件销售状况来看，整个汽配流通领域的网络建设还很不健全，还是处在一种内部局域网的状况。这种网络的设置大都是为了企业内部的协调和日常管理，而非电子商务。
我国开展网上配件销售的前景，也可以从国外汽车配件网上销售的发展中得到启迪。在国外的汽车配件销售中，怎样才能做到“零公里”销售？怎样才能为顾客提供最满意的服务？有了互联网，上述两个问题可大大缓解。现在，全世界尤其是欧美发达国家通过互联网来购买汽车配件的人正在快速增加。
二、汽车配件网络化经营的优点
网上购买汽车配件车不管对于顾客、经销商，还是对于汽车配件生产企业来说，都是一件大好事。首先，对于汽车配件生产企业来说，互联网可以更方便地收集顾客购买汽车配件过程中所提的各种问题，并及时将这些信息反馈给汽车配件生产企业。生产企业可以据此分析出顾客的购买意愿，从而尽早生产出符合市场需求的汽车配件。这样既节约了时间和费用，又抢得了市场先机。其次，利用互联网的信息和便捷服务，生产企业可以及时得知配件销售商的库存情况和销售情况，从而调整自己的生产和汽车配件调配计划。汽车配件销售商减少了库存，加快了资金流通，获得了较满意的收益。对用户来说，他们可以通过互联网，象“点菜单”似的随意选取自己所需要的汽车配件。
市场信息对于汽车配件生产企业和销售商来说至关重要，而通过互联网即可轻松获得。互联网汽车配件销售商可以给生产企业提供顾客实时实地的信息。这种需求意愿的信息可以帮助生产企业降低汽车配件销售费用，而这种费用通常将占到汽车配件最终销售价格的15%左右。如果算上促销费用的话，这种费用所占比例就更高了。事实上，互联网还可起到一定的广告促销作用。
以前，销售商所经销的汽车配件中总有一部分畅销，而另一部分滞销。滞销部分占用资金所引起的费用就要分摊到卖出去的汽车配件上。通过互联网，生产企业和销售商都可以及时避免生产和销售市场销售不好的汽车配件。有了互联网的便捷服务，不仅仅节约了时间和费用，更重要的是，互联网还可引起一种观念的变革，使汽车配件生产企业、销售商和顾客贴得更近。
三、我国汽车配件网络化经营的发展趋势
我国的汽车配件网络化经营和电子商务，已经开始呈现发展的趋势。目前国内的许多大中型汽车修理企业建立电脑管理系统，实现了内部联网。这种网络覆盖了整个维修业务。从业务接待到派工领料，再到检验结算。电脑化的实时控制使经营者可随时了解到厂内的实时状态，从而可以进行监控，并且大大提高每位员工的工作效率，更重要的是可取代手工做帐和对帐，加强配件管理。
与此同时，眼下一些经营规模较大、业绩较好的汽车配件经销商也引入了电脑化管理。由于汽车配件产品种类繁多，因此对使用此类管理软件的人员要求较高，必须经过一段时期的培训才能上岗。此类汽配经营管理网络涵盖了汽配经营的全流程。从产品入库、确定零售和批发价格以及按车型、编号等方式分类管理，最后到出货、结算乃至做帐、销帐。连锁经营搞得比较好的经销商已把这种网络管理扩大到了它的整个分销点，形成了一定规模的网内网。许多汽车配件经销商都从网络管理中获得了较好的收益。其最显著的特点就体现在商品的调拨上，通过网络管理，可达到事半功倍的效果。
此外，近几年旧的汽车配件流通体制逐渐被打破，各地汽配件市场蓬勃发展，不断成熟壮大。一些有远见、有见地的经营者已感觉到了网络时代的临近，纷纷建立和启动市场网络。象长春汽车配件城、北京西郊汽车配件城、上海汽车配件城等市场都把网络化建设和虚拟市场作为2000年的发展重点。但就现实来看，这种网络还是相当稚嫩的，当然更无法实现网上交易和服务。
随着我国“入世”步伐的加快，业内人士为之称道的“三位一体”的销售模式也逐渐落户中华大地。譬如，上海通用在选择各地经销商时候，就以是否具备“三位一体”的销售能力来最终确定对象的，这种“三位一体”销售模式正是整个汽车配件流通领域网络化的一个缩影。因为它包括了从整车销售、配件供应以及维修保养的全过程。
提起汽车配件网络化经营和电子商务，有人认为，汽车配件电话购物其实也是电子商务，因为两者之间只是通讯平台不同，后台的操作基本上是一样的。其实这种理解并不准确，电话商务和电子商务更象是近亲，在许多方面，电话商务先天不足。首先，消费者从电话中了解的信息很有限，无法充分满足客户要求。其次，如果发广告，或印刷配件目录给客户，由于销售的配件越来越多，使得印刷成本越来越高，而更新速度却越来越慢。另外，在电话中交流时，由于环境、语音、语速、方言等因素的影响，使电话业务人员的工作难度和出错率不断增加。仅仅作电话商务，经营内容在深度和广度方面进一步发展就会受到限制。
四、汽车配件配送系统和网络化经营的构建
众所周知，如今在网上实现成功交易的有形产品如图书、音像制品、成衣等等，而汽车配件作为一种有一定科技含量、某些产品还有国家强制性标准的工业产品，要实现网上交易，较之其他工业产品，更有其优势，销售者和购买者只要在互联网上和输入汽车配件的有关信息，例如车型、车款、配件名称、零件编号、生产地、价格、数量等，即可实现网上销售或购买。要真正实现电子商务概念的网上销售，除了解决买卖双方的“诚信”等问题外，还必须建立一整套完整高效的物流配送系统。以前说起限制电子商务发展的因素，不外乎支付手段、安全认证等方面，真正做起来，才会发现汽车配件物流配送系统是最难、最花力气、最花钱的一块。许多汽车配件电子商务企业试图寻找现有的实体网络，比如邮政、快递甚至送报公司作为配送系统。但是，一个适合与电子商务的汽车配件配送系统应该是什么样子？什么条件的实体网络能改造成为电子商务的汽车配件配送系统才会成本最低？
在商场购买大件商品，商场可以为顾客送货，连锁超市、连锁专卖店也有自己的配送系统。但商场送货都是一次，客户也不是固定的，说到底只是个服务概念，不是网络概念。同
一客户再次需要商场的送货服务时，对商场而言，这又是一个新客户。连锁店的配送网络只连接起不同的店铺，真正到客户家里或汽车维修厂的“最后一公里”还是个空白。被人看好的邮政、速递、送报公司，能将触角伸到老百姓家里，可是每天基本上只送一次，而且不太可能递送体积和重量较大的汽车配件。所以，如果汽车配件配送系统不能真正建立，实现配件网上经营就无法实现。因为，一方面入网的修理厂家希望通过互联网找到价格合适的汽配产品，以实现零库存的最佳状态，但被选择的汽配产品如果不能及时送达目的地，那网上交易实质上就无法实现；另一方面，当那些零部件制造企业发现通过提高劳动生产率不再容易时，就会想到通过互联网的集约化配送来降低其流通成本，也就希望有这样一套完整的物流配送体系。同时，目前汽车配件流通领域内供大于求的状况，在短期内还根本无法改变，许多配件经销商存在着不同程度的货物积压，因此很需要通过网上完成过剩产品的交易，但这一目标的实现必须有高效的物流配送系统作保证，否则网上交易也就名存实亡。
应该看到，单凭各企业自己去建立这样一套配送系统是绝对划不来的，所以可以预见随着汽车配件流通领域网络化进程的加快，必将带动这项服务领域的发展。而如何利用现有实体网络或自己建立配件配送系统，将是我国汽车配件流通领域要解决的关键。
那么，假如在拥有这样的物流配送系统的前提下，如何来实现汽配流通领域的网络建设呢？
1、汽配市场的网络建设必须坚持“小市场、大流通”的方针。比如在汽配城内建成完整的导购系统，客户入城后便能通过触摸式电脑对城内商家布局、产品价格和分类有详细地了解，使购物做到有的放矢，得心应手。不仅如此，汽配城还必须把各自城内信息通过专业汽配互联网站发送出去，与全国其他汽配市场实现信息共享，以扩大各自城内商户的交易面。
2、汽配经销商的网络经营。各地的汽配经销商在完善各自的内部网络管理、调配的基础上，通过专业汽配网站及时提品价格目录和品牌目录，以供广大用户（主要是修理厂和大用户）进行选择、定购，最终实现网上交易。现阶段，在配送服务还不完善的状况下，最可行的就是把一些比较特殊的产品和一些发达地区可能已经淘汰的过剩产品通过专业网络实现按需交易。
五、汽车配件网络化经营是发展的必由之路和改革之路
随着我国高校的扩招，学校的类型出现多元化的趋势，科研型、教学型、应用型高校三足鼎立。毕业生的人数逐年增多，学者们在呼吁本科毕业论文的形式要多元化的同时，一些高校也在积极探讨。选择正确又恰当的论文形式，对撰写合格的毕业论文来说意义重大。
二、研究目标
通过对研究样本所采用形式的分类和整理，试图回答以下几个问题：理论上，市场营销专业本科毕业论文的形式应该包括哪些？不同形式的论文形式适用什么样的条件？实际已完成的论文形式又是哪些？理想形式与实际形式之间的差距有多大？造成这些差距的原因是什么？
三、市场营销专业本科毕业论文的形式
(一）毕业论文形式的多元化趋势
笔者试图找到适合于市场营销专业本科毕业论文的理想形式，为此，在中国知网上搜索“毕业论文形式”等关键词，得到相关文献十多篇。部分学者们的观点如下：吴洪霞（2014)提出，独立学院本科毕业考核的形式应多元化，包括撰写毕业论文、完成一定数量和质量的实践作品、参加各类比赛（竞赛）获奖、在公开刊物发表科研论文、撰写涉及相关领域的调查报告、参与企业项目研究。武云亮等（2013)以财经类专业为例，认为毕业论文形式多样化改革要以推进应用性选题为主，突出学生能力锻炼，鼓励学生采用文献综述、财经类调研报告、财经管理实务和创业方案设计等毕业论文形式。周同旭等(2015)认为，应用型本科高校毕业设计（论文）形式分为：专业技能形式，包括设计作品、专业证书计划、音乐曲目创作、赛事获奖等;毕业论文形式，包括选题毕业论文、实践报告、发表学术论文、设计说明等;项目成果形式，包括发明专利、研发产品、自主开发技术、基础、应用软件等。任森春等(2014)提出，除学术性毕业论文外，调研实习报告、案例分析、课题研究、问卷分析报告等也可作为考核形式。
笔者认为，市场营销是一个理论性很强的专业，本科生开展一定数量的科学研究，研究市场营销的相关理论，探讨营销的发展规律，撰写专业学术论文是必要的。同时该专业又是一个应用性极强的专业，理论学习的目的在于发现现实世界中企业所面临的营销问题，探讨产生这些问题的原因，并提出操作性较强的策略。因此，非学术论文的调查报告、案例分析、课题研究、咨询报告以及其他形式，也应视为与毕业论文分量相当的成果，都可以成为本科生毕业的重要条件。
(二）毕业论文不同形式的特点
笔者拟以上文任森春等学者的观点为评判标准，分析一下几种不同的毕业论文形式的特点。
1.学术性论文
国家标准GB7713-87对学术论文所下的定义，学术性论文是某一学术课题在实验性、理论性或观测性上具有新的科学研究成果或创新简介和知识的科学记录；或是某种已知原理应用于实际中取得的新进展的科学总结，用以在学术会议上宣读、交流或讨论；或在学术刊物上发表；或作其他用途的书面文件。学术性论文简单来说就是对自己从事的研究工作发表简单的学术总结。需注意的是，这里的学术总结指的是能够发表的原创性的工作总结。
2.调研报告
调研报告不同于调查报告，调查报告是因为发生了某件事（如案件、事故、灾情）才去作调查，然后写出报告。调研报告的写作者必须自觉以研究为目的，根据社会或工作的需要，制订出切实可行的调研计划，即将被动的适应变为有计划的、积极主动的写作实践，从明确的追求出发，经常深入到社会第一线，不断了解新情况、新问题，有意识地探索和研究，写出有价值的调研报告。
调研报告的核心是实事求是地反映和分析客观事实。调研报告主要包括两个部分：一是调查，二是研究。调查，应该深入实际，准确地反映客观事实，不凭主观想象，按事物的本来面目了解事物，详细地钻研材料。研究，即在掌握客观事实的基础上，认真分析，透彻地揭示事物的本质。至于对策，调研报告中可以提出一些看法，但不是主要的。因为，对策的制定是一个深入的、复杂的、综合的研究过程，调研报告提出的对策是否被采纳，能否上升到政策，应该经过政策预评估。
3.案例分析
案例分析是指结合文献资料对单一对象进行分析，得出事物一般性、普遍性的规律的方法。
4.专题研究
专题研究是针对某一主题做的深入研究。学生可根据自身的兴趣和能力与同学、老师、家长等一起选定一个主题，进行一系列有意义的研究。这个过程包括资料收集、整理、分析、综合、思考等，最后得出结论或新的知识。在研究的过程中，学生可以独立进行或与他人共同探究。
5.其他
如专业技能大赛的成果、相关产品的研发、相关软件的开发等。
四、市场营销专业本科毕业论文形式的实证分析
笔者以河南工业大学市场营销专业本科2012-2014届679篇毕业论文为研究对象。经过初筛，其中有76篇属于无效论文（指论文材料不全），其余603篇为有效论文，作为研究的样本。
根据已有材料分析所得，实际存在的论文形式有：学术性论文、调研报告、案例分析、专题研究及其他等五种类型。
从毕业论文所采取的形式来看，首先市场营销专业本科论文采用最多的形式为调研报告，占到总数的60%以上。其次为案例分析和学术性论文，两者合计超过35%。其他形式占3.48%。课题研究为0。
从不同形式毕业论文的届别分布来看，2012届毕业论文选用最多的形式是调查报告，其次是案例分析，再次为学术性论文。2013届毕业论文选用最多的形式仍是调查报告，其次是案例分析和学术性论文。2014届毕业论文选用最多的形式还是调查报告，其次是学术性论文，再次为案例分析。可见，市场营销专业本科三届学生毕业论文采用最多的形式都是调查报告（尽管其中占比有所波动），而案例分析和学术性论文分居第二、第三。以其他形式代替论文的占比很小，而专题研究类毕业论文暂缺。
(一）调查报告选用的原因分析
调查报告这种形式，需要毕业生用科学的调研方式，花费较多的时间进行实地调研，从而获取第一手数据，具有难度大、耗时长、实践性强、创新性高等特点。市场营销专业学生大多选择此种毕业论文形式的原因大致为：部分毕业生期望提升自身的专业能力，喜欢挑战难度较大的事情。调研报告这种形式，借助自己的专业知识，从实际生活中得来的一手数据极为真实，减少和降低了毕业论文的风险。虽然前期投入较多，但在后期毕业论文答辩中容易过关，学生也有较高的成就感。
(二）案例分析选用的原因分析
相对于调查报告，案例分析这种形式，可在图书馆、网上搜索到相当多的材料，必要时也需要到案例企业进行实习、调研，但整体难度较高，较调查报告的选择性要小些。
(三）学术性论文选用的原因分析
学术性论文形式规范，论证严谨。论文答辩的通过率高。只要学生有较高的学术素养和专业知识储备，导师的认可程度较高，学生的成就感也较强。
(四）专题研究选用的原因分析
选择导师的课题进行研究，需要几个条件：导师有课题，自己有能力从事课题研究，并能够把课题研究成果以学术论文的形式予以展示，同时也需要学生投入较多的时间，有科研的兴趣、动力和能力等。这几个条件凑在一起，就有很大的难度，这也是多数大学生弃选的重要原因。
(五）其他形式选用的原因分析
用研发产品、研发软件、参加专业技能大赛的作品来取得毕业资格，同样需要一些主客观条件：学生的前期积累、导师的辅导等，不是所有的学生都能选择这种形式的。而且不同的学校对这类形式的认可程度不同，如果学生投入了较多的精力，完成了上述形式的作品，而学校不予承认，反过头来要求学生撰写学术论文，时间上就来不及，学生也会感到得不偿失。
五、总结
(一）结论
笔者通过对河南工业大学市场营销专业本科三届毕业生毕业论文形式的统计分析，发现调研报告和案例分析仍是毕业论文的首选形式。学术性论文也有一定的比例，其他形式采用甚少，专题研究则缺失。
随着市场对应用型人才的强需求，毕业论文形式的多元化己经是大势所趋。对于像市场营销这种理论性与实践性都很强的专业，毕业论文的形式绝不可能仅仅有学术性论文这么一种。调查报告、案例分析的比重将会逐步增多。专题研究也将有所加大。另外，以技能大赛获奖、竞赛作品、公开发表的学术论文、研发产品、开发的软件等，作为毕业论文的一种形式，也将逐步得到各界认可。
(二）建议
1.学校应构建毕业生多元化论文形式选择机制
学校应给学生提供多种毕业论文的形式选择，充分展示学生的才能与个性。毕业论文可以不拘泥于形式，但必须具有一定的标准限制。以市场营销专业毕业生为例，可以是学术论文，也可以将在省级营销大赛中获奖、公开发表的学术论文，或是有一定深度的案例分析和专题研究成果，作为毕业论文的一种形式，成为取得学位的重要条件。
2.团队合作完成论文
论文关键词：营销渠道，权力策略，分类
文化因素影响渠道成员对权力策略的认知与使用偏好。不同文化背景中的渠道成员可能将同种权力策略归类到相对立的类目中，而且会对权力行为有不同的选择，比如高权力距离文化中的渠道成员更倾向使用强制性权力策略，而低权力距离文化中的渠道成员则倾向使用非强制性权力策略。迄今为止，还没有文献研究中国营销渠道中权力策略分类问题。本文首先通过访谈法识别国内营销渠道中制造商经常使用的权力策略类型，然后使用因子分析方法对权力策略加以分类。
一、渠道权力策略及其识别
（一）西方文献中的权力策略
渠道权力是一个渠道成员影响另一个渠道成员决策变量的能力。一个渠道成员拥有权力并不足以保证对另一方的控制。权力客体行为或决策的实际改变是权力主体有效使用权力的结果。如何使用权力呢？渠道沟通是渠道成员运用自身权力的重要方式[1]。当一个渠道成员想真正改变另一个渠道成员的行为时，就需要运用各种权力策略去影响它。权力策略就是指一个渠道成员为了改变另一个渠道成员的行为或决策而有目的的与后者所进行的沟通努力。Frazier和Summers（1984）首先识别出威胁、许诺、法律、信息交换、建议与请求等六种西方营销渠道中较为常用的策略类型[2]，这为以后的研究者所广泛认可和接受。Frazier和Summers（1986）根据权力策略的使用是否直接改变对方的行为，将其分为强制性权力策略和非强制性权力策略两类[3]，这是比较常用的分类方式。其中，前者指制造商向经销商直接施加压力，使其执行特定行为的各种方式，包括威胁、许诺、法律等三种策略形式；后者指不直接改变经销商的行为，通过增强它们对制造商期望行为的认同感来改变自己的行为，包括信息交换、建议和请求等三种策略形式。
（二）国内营销渠道中权力策略的识别
跨文化渠道权力研究发现，不同文化背景中的渠道成员对权力策略的认知与使用偏好方面存在差异论文服务。鉴于中西文化之间的巨大差异毕业论文格式，西方渠道企业普遍使用的权力策略可能在中国市场是无效的，因此理解国内渠道成员对权力策略的认知与使用偏好是极其重要的。本研究采用访谈法识别国内渠道中制造商经常使用的权力策略类型。访谈对象选取了来自制造业、邮电通信业等15家重点企业的20名制造商销售人员与经销商负责人。他们均是本企业与交易伙伴接触的主要界面，并且在本企业具备至少4年以上从业经验，对于所要访谈的内容比较了解。通过对访谈记录的整理，我们得到国内渠道成员对权力策略的认知与使用频率方面的一些结论。第一，未发上述六种之外的其它权力策略类型；第二，许诺、信息交换、建议和威胁是制造商频繁使用的权力策略；第三，法律与请求策略是制造商不使用或者很少使用的权力策略类型。本研究主要探讨威胁、许诺、信息交换和建议策略，而不考虑实践中偶尔使用甚至不使用的法律策略与请求策略。
二、研究假设
不同文化背景中的渠道成员可能将同种权力基础或权力策略划归到相对立的类目中。Johnson等（1993）发现，日本分销商对于权力基础的认知与西方渠道理论有别[4]。西方渠道理论将权力基础分为强制性权力与非强制性权力，而日本分销商则将权力基础分为权威性权力与培育性权力。Lee（2001）研究表明，中国经销商感知合资企业拥有的权力源为侵略性（强制权、奖励权与法律权）与非侵略性（专长权、认同权与信息权）两类，但比西方渠道环境下的关系弱一些[5]。在本研究中，访谈对象将威胁、许诺与法律策略归为一类，将请求、信息交换和建议策略归为另一类，其理由是：威胁、许诺与法律策略使用的结果更多的是由源企业所控制，而请求、信息交换与建议策略使用的结果更多的是由目标企业所决定。虽然还没有研究报告中国渠道环境中渠道成员对权力策略分类的感知，但是我们依然期待国内渠道成员感知的权力策略为双维的：强制性与非强制性，其中前者包括威胁与许诺策略两种方式，后者包括信息交换与建议策略两种方式。基于上述分析，提出如下假设：
H1：在中国营销渠道环境中，经销商感知制造商使用的权力策略可分为强制性权力策略与非强制性权力策略两类。
H2：在中国营销渠道环境中，强制性权力策略由威胁策略与许诺策略组成。
H3：在中国营销渠道环境中，非强制性权力策略由信息交换与建议策略组成。
三、实证分析
（一）研究方法
1.样本与数据收集
本研究选择一家木地板制造商的分销系统作为调研对象，这是因为关注一个企业或一个行业的分销渠道是大多数渠道研究的传统。本次研究共发放问卷130份，回收130份，其中有效问卷120份，占返回问卷的92.3%；无效问卷10份，问卷无效的原因主要是没有填写完整或回答几乎完全一致的问卷，占返回问卷的7.7%，抽样时间历时4个月。
2.量表开发
量表测量经销商感知最近一年内制造商使用各种策略的使用频率。所有变量都采用李克特7点计分的方法来度量，数值从1到7分别代表“绝不使用”到“绝对使用”。强制性权力策略包括两个方面：当经销商不依从制造商的要求时，则给予一定的惩罚毕业论文格式，即威胁策略；当经销商依从制造商的要求时，给予其一定的奖励，即许诺策略。非强制性权力策略也包括两个方面：制造商向经销商传递相关信息；制造商提供有助于改善经销商经营状况的建议。根据Boyle等（1992）[6]的研究，我们为威胁与许诺策略各设计了3个题项，还分别设计了3个与4个题项来测量信息交换与建议策略。
（二）量表的信度与效度检验
信度主要考查问卷的内部一致性系数，一般认为其值应在0.70以上。效度主要考察结构化效度指标，因子载荷值低于0.50以及具有交叉载荷的测量指标应全部删除。威胁策略的1个题项由于具有交叉载荷而被删除。本文采用SPSS13.0中的因子分析法对问卷的信度与效度进行分析。结果显示（见表1），四个多维度变量的α系数均大于0.70，说明测量题项的可靠性较高；四个多维变量通过KMO与Bartlett’s Test检验，因子负载情况比较好，都在0.61以上，而且他们所累积解释的方差百分比远远超过60%，这说明它们的建构效度是基本可以接受的。因此，量表设计科学严谨，可以用来测量概念模型论文服务。
表1 量表的建构效度
题项
信息交换因子
建议因子
许诺因子
威胁因子
Infe1
0.789
Infe2
0.797
Infe3
0.616
Suge1
0.791
Suge2
0.702
Suge3
0.801
Suge4
0.627
Prom1
0.792
Prom2
0.720
Prom3
0.653
Thre2
0.822
Thre3
0.878
a
0.879
0.900
英语专业本科毕业论文撰写是高校本科教学 的最后一个重要阶段，也是评价学生是否能够顺利 毕业的重要指标之一。2000年颁布的《高等学校 英语专业英语教学大纲》强调了毕业论文的重要 性:“毕业论文是考察学生综合能力、评估成绩的 一个重要方式”[1]。同时，大纲还进一步明确了毕 业论文的要求。根据《大纲》，各个髙校也纷纷对 英语专业本科毕业论文撰写制定了具体的要 求。[2]
然而，笔者在对本校英语专业学生论文管理过 程中却发现，对于论文学术不端检测还有很多学生 甚至部分教师都不太清楚其目的及意义，对待学术 不端问题怠慢。许多高校都出现学生忽视学术不 端问题，仍然拼拼凑凑，复制他人成果的情况。[3]
因此笔者以本校2014届205名英语专业毕业生论 文学术不端检测报告为研究对象，对学生毕业论文 复制比的特征进行分析，从而找到英语本科生在撰 写论文过程中所存在的问题及原因。
一、论文复制比的主要比例分配
对于毕业论文复制比，每所高校的要求都略有 不同，对于本校的要求，所有的毕业论文经学术不 端检测，检测结果雷同率或文字复制比率在30% (含30%)以内的视为合格，超过30%的视为不合 格。超过30%的论文，必须经过严格整改,否则取 消学生答辩资格。由此可见,高校对学生学术不端 的行为都有着严格的规章制度。笔者通过对205 名学生论文的学术不端检测报告进行分析,得出以 下主要比例分配：
由表一可以看出，在205名学生中，95%的学 生基本上都可以按照要求通过学术不端检测，而且 有73%的学生复制比都在10%以内，只有少部分 学生(5% )未能通过检测，但其中有一名学生论文 复制比居然达到96%。因此，虽然说大部分都可以达到要求，但就未通过的学生而言，出现的 问题也不容忽视。
二、论文复制比的主要特征
就学生论文复制比的主要特征而言，笔者根据 本校的毕业论文学术不端检测要求，以复制比小于30% (含30% )和大于30%为基本两个组,分别分 析两组中学生论文复制比的主要特征。
(一) 复制比小于30% (含30% )
1. 正文外内容。从论文基本结构上看,除正文 部分以外，还包括标题、目录、参考文献、致谢以及 附录部分。就正文外的内容而言，通过分析，笔者 发现65%的学生抄袭现象主要集中在致谢部分， 甚至个别学生还存在致谢部分全部抄袭的情况。 另外，少部分学生对论文的目录以及附录部分也存 在雷同的情况，但通过论文分析，此部分并不是所 谓的抄袭，尤其是附录部分，因为学生会把引用别 人的问卷附在文后，但已标明出处。
2. 正文部分。通过分析,84%的学生论文正 文的复制处主要集中在文献综述以及总结部分。 对于文献综述部分，尤其是对定义解释以及研究回 顾部分的复制抄袭比例非常高，就这部分字数而 言，基本上都在600字以上。而且从该部分具体内 容上看，大部分学生由于对理论概念的不理解，因 此无法用自己的语言进行转述或者总结，只能完全 重复别人的文字。另外，综述部分更是重复别人观 点，但只述不评。从总结部分来看，学生的总结并 不是对自己研究结果的概括和提炼，反而是直接借 用他人的总结性话语，因而存在大量重复抄袭的 情况。
3. 复制来源。100%的学生复制的来源主要 是本科生或者研究生论文以及网络资源，尤其是百 度文库中的资料。虽然有少部分的学生复制出处 来源于期刊文章，但大多以中文为主。
(二) 复制比大于30%
1. 文献引用。从论文总体上来看，对重复抄 袭的部分学生几乎都没有给出相关引证文献。除 此之外，11个学生的参考文献部分都存在大量的 复制抄袭。
2. 正文部分。除了上述所提及的部分以外， 11个学生的论文在introduction部分同样存在复制 抄袭。从报告单中还看出，这部分学生对 参考文献和研究方法部分也存在严重的抄袭。
3. 复制来源。与上述相同，11个学生的重复 抄袭部分都来源于论文或者网络资料。
三、原因分析
通过对英语专业学生论文学术不端检测报告 进行分析，不难看出，即使大部分学生都顺利通过
了检测，有的学生的复制率甚至为0,但通过对其 复制比特征的分析以及对学生的访谈调查，笔者发 现其中存在多方面的原因。
(一) 学生写作能力欠佳
在听说读写译的技能中，“写”属于输出技能， 也是较难的一个技能。通过对学生论文进行分析， 笔者发现，从总体上来看，学生对英语基础知识的 掌握仍不牢固，论文中出现了大量的语法错误，严 重制约了他们的语言表达能力。
(二) 学生学术水平较低
众所周知,学术论文写作无论是在整体结构上 还是在语言使用上都与普通作文有所不同。尽管 许多高校都开设有学术论文写作课，但许多学生对 学术论文写作概念十分模糊，仍然不清楚应该做什 么，应该怎样做。尤其是复制比超过30%的学生 甚至在总体介绍及参考文献部分进行复制抄袭，可 见其并未真正理解什么是论文写作，就连论文中的 参考文献部分基本结构都不清楚。
(三) 学生信息技术能力不高
通过对学生复制来源分析，大部分的资料来源 于研究生的毕业论文以及网络资料。另外，学生在 文献综述部分，大部分的文献都来自中文文献，而 且通过访谈，许多学生都反映找不到英文文献。总 所周知，文献搜索技能在学术论文写作中是必不可 少的，不仅需要找到相关文献，更是需要对这些文 献进行综合评述。但通过调查，许多学生所使用的 搜索方式集中于中国知网以及百度两种，这也导致 了他们收集的资料较为单一。
(四) 指导教师对学生的论文写作指导不够
许多学生的论文在提交检测时仍然发现不少 的问题，如论文整体结构以及语法方面存在许多的 问题。甚至有学生的论文复制比达到96%。由此 可以看出，除了学生本身存在的问题以外，指导教 师对学生的指导也存在疏忽，没有发挥真正意义上 的指导以及监督的作用。
四、总结
通过对学术不端检测报告单以及学生的访谈 分析，不难看出，英语专业本科生毕业论文撰写存 在许多的问题。学生的论文复制比高与其学术论 文写作能力以及资料搜索、整理等多方面的能力都 有关系。另外，指导教师的指导监督力度不够也造 成了学生对论文写作不重视，态度不端正的情况。对此问题的解决，不仅需要相关任课教师，论文指 导教师以及学生的共同努力,更需要学校建立健全 相关制度来加大监管力度。
作者：沈萍
原因与对策
原因分析以上分析表明学生毕业论文在选题、内容与结构、文献资料以及实践性论文方面都存在或多或少，或大或小的毛病，这其中有主观原因，也有客观原因。1.客观原因客观原因主要有以下几点：首先，新建本科院校大多从专科院校升格而来，专科教育以教学为主要职能，科研对教师来说只是“副业”[1]77，本科教育教师除了教学外，还有科研要求。但是新建本科院校办学时间都比较短，科研氛围积淀不足，整体师资在科研方面比较薄弱，很难为学生提供有效的指导。其次，新建本科院校的生源质量相对985、211老牌本科院校低，学生一进来底子就比较薄，直接造成学生语言基本功薄弱，无法撰写表达流畅、语言规范并有一定质量的论文。第三，新建地方本科院校大多面临办学经费不足，资金来源有限，又要进行大量的基础设施建设，图书资料建设相对滞后，实践教学流于形式，实践项目难以实质跟上，这在很大程度上影响毕业论文的质量及实践性论文的开展。第四，教学改革没有跟上，语言课还是按照老套的教学方式，重记忆与操练，轻分析和思辩，缺乏对学生逻辑思维和分析判断能力的培养和训练。因此，学生就缺乏发现问题、提出问题和解决问题的能力。2.主观原因主观原因主要涉及学生与教师两个层面：第一，学生对毕业论文重视不够，认识不足，态度不认真，存在畏难情绪、依赖心理。发现不少学生对指导教师提出的修改意见，不认真查阅资料，仔细修改，而是一次又一次更改选题，以为只要简单“好过”就行。有些学生想走“捷径”，直接到网上寻找“现成”的材料，东拼西凑、简单粘贴，把艰巨的修改任务交给导师。有些学生将毕业论文“束之高阁”，一拖再拖，直到要毕业了都还交不了差。其次，由于有些院校对毕业论文只重视结果管理，忽视过程管理，甚至疏于管理，调查中发现有些院系没有设立专人负责毕业论文管理，有些责任心不强的指导教师，对所指导的学生要么放任自流，要么敷衍了事，要么流于形式，没有给学生提供真正的指导。
对策与建议
1.提升教师教研科研能力由于学生人数不断扩大，教师的数量与质量与学生发展的速度不相匹配，师资队伍建相对滞后。要提升教师的教学科研水平，一方面，学校要有激励机制与约束机制，要鼓励教师“走出去”，通过考博、访学、课程培训，参加学术会议等方式提高教师学术意识与学术能力，同时把有真正实力的教授、博士“请进来”，或为学科带头人，或开设讲座，为教师提供教研科研指导，英语专业的院系要加大这方面的经费投入。另一方面，教师本身要有危机意识、主动意识，要主动加强学习，提高自身科研能力和业务水平，试想教师本身都不做科研，不写论文，怎么给学生提供有效的指导。只有教师的科研业务能力提高了，学生毕业论文有效指导才能得到保证。2.提高学生语言综合运用能力毕业论文是学生语言能力的综合运用。调查表明学生英语语言基本功非常薄弱，论文中随处可见词汇欠缺、语法错误、逻辑混乱、语篇缺乏应有的衔接与连贯。其中固然有学生本身底子薄的问题，但也不是没有改进的办法。首先，在专业基础课教学中要强化学生词汇、语法、篇章意识的训练，在同时要调动学生主动学习意识，严格考核制度。其次，在写作课教学中，可以采用体验性写作教学方法，学生经过感知、互动、领悟、合作等方式，体验从词句、段落、语篇到修改的动态过程，提高学生的写作兴趣与书面表达能力[2]38，也可以采用批评性写作教学方式，让学生用合适的语言形式来表达自己的立场、观点和态度，培养学生语言运用的敏感性。[3]638第三，英语专业四八级考试是衡量学生英语综合运用能力的重要指标，英语专业院系要设立制度，规定学生四八级考试与学位证书挂钩，达不到设定的分数，学生就无法取得学位，同时对过级的学生按照不同分数等级给予奖励，这样可以有效地促进学生主动学习。第四，在学术论文写作课中，教师应该向学生讲明论文选题的方法，资料的搜集和选择，论文的修改、推敲与定稿，论文的投稿和发表以及论文写作的规范等等，并让学生实际动手进行写作实训，可以是文献检索、读书札记，也可以小论文，调查报告等，让学生对论文写作过程有一个基本了解，为撰写毕业论文奠定基础。3.加强实践教学环节实践教学是培养应用型人才不可或缺的一个环节。调查发现很多院校实践性论文比例偏低，其中一个很重要的原因恐怕是实践教学没有真正落到实处。首先，要加强专业课程中理论与实践课研讨与实施。很多课程标明理论课占多少，实践课占多少，但几乎都没有经过论证，随意性很强，很多教师对两者的界限感到模糊，更不用说在课堂上实施了。其次，要加大产学研合作办学力度。由于由于没有合作项目，有些实践性很强的课程就难以开展。比如翻译课原本可以与企事业合作翻译项目，让学生体验收稿、签订协议、项目分析、翻译进程实时跟踪、初稿审校、交稿等翻译流程，进行实战演练，但现在很多院系只能在模拟环境下进行，有些甚至还是按照老套的“讲+练+评”教学方式，其实践教学效果可想而知。第三，要拓展校外实习实训基地。校外实习实训基地很多还局限在材料层面，没有真正开展起来。学生下到企业的时间还很短，一般就只有学校规定的时间，根据课程进行实习实训的时间几乎没有，即使有学生利用假期或周末到企业去学习，数量也很有限。教师到企业学习锻炼的机会更是微乎其微。因此，只有把实践教学真正落实到课堂教学、课程设置、学生与教师中去，才能实质性提高实践性论文的数量与质量。4.加强毕业论文监控与管理要保证毕业论文的质量，首先要建立完善的过程监控体系。成立教务处、校督导组、院系三级毕业论文质量监控体系，采取前期、中期和后期三查制度，进行全方位监控。监控过程中若发现问题，要及时研讨、纠正、反馈，形成有计划、有执行、有检查、有反馈的“PDCA”（Plan-Do-Check-Ac－tion）质量监控体系。[4]90其次，要加强过程管理。充分发挥教务处主导作用与二级院系的主体作用。
审计人员的审计判断最终要表现为一定的成果。这一成果的具体形式就是审计判断绩效。良好的审计判断绩效不仅是高质量审计工作的基础和源泉，还是审计人员和会计师事务所积极追求的目标。同时，审计判断绩效也是衡量审计判断质量和审计工作效率、确定审计人员责任的基础。因此，研究审计判断绩效的影响因素以及审计判断绩效的评价问题就显得十分必要了。
一、审计判断绩效及绩效函数
(一)审计判断绩效的涵义
什么是审计判断绩效(AuditJudgmentPerformance)?最为典型的当属Libby(1995)对审计判断绩效的定义，他认为：审计判断绩效是审计判断与一定的判断标准相符。显然，此定义是对一个好的判断绩效的定义，并不是对审计判断绩效的一般定义，因为审计判断绩效可能好，也可能差。笔者认为，审计判断绩效是审计判断结果与一定的标准的相符程度。这里所说的标准包括效果性和效率性两个方面，一个绩效好的审计判断要同时满足审计效果和审计效率两方面的要求，既要有质量上的保证成本，又不能过高。修正后的审计判断绩效的定义是符合一般的业绩定义的精神的，是以审计判断的效果性或效率性作为指标或标准来界定审计判断绩效的。然而，在审计实践中，审计判断的效果性和效率性是比较难于确定的，从而也就导致了审计判断绩效的计量是比较困难的。
(二)审计判断绩效函数
在以往的研究中，涉及最多的是审计判断绩效的影响因素问题。比较有代表性的是Einhorn和Hogarth(1981a)以及Libby(1983)提出的等式(1)表示的审计判断绩效及其影响因素函数：
绩效=f(能力，知识，激励，环境)(1)
从等式(1)可以看出，他们认为审计判断绩效受审计人员的能力、知识、激励和环境因素的影响。此后，一些学者进一步研究了知识与绩效及其它影响因素的关系。Bonner(1990)研究了经验和审计判断绩效之间的关系，Frederick(1991)研究了经验和知识之间的关系，Bonner和Lewis(1990)研究了知识和能力与绩效之间的关系。Libby(1995)指出，由于知识被其他三个因素及经验决定，因而绩效与四个影响要素之间的关系是复杂的。知识与其他影响因素的关系可以用以下公式表示：
知识=g(能力，经验，激励，环境)(2)
以此公式为基础，Libby(1995)构建了知识与绩效及其它影响因素的模型，具体模型如图1所示。这一模型被认为是比较完善的模型。大量的研究都是以此模型和审计判断绩效函数为基础的。在上述两个公式中的环境因素都包括了任务的因素。
笔者认为，等式(1)和知识的前因和后果模型基本上勾勒出了审计判断绩效及其影响因素的框架，也与Campbell(1990，1993，1996)提出的绩效行为理论基本上是一致的。但我们也认为Einhorn和Hogarth(1981)、Libby(1983)的绩效函数存在着一些缺陷，主要表现在以下三个方面：一是绩效的影响因素缺乏系统性和脉络，比较零散；二是有些绩效影响因素不恰当；三是对环境因素理解得太窄。从已有的研究来看，大部分集中在第一个因素，对后三个因素，尤其是环境因素研究比较少。
二、审计判断绩效的主体因素
根据认知心理学的观点，审计判断过程可以看作是一个心理过程，因此，审计人员是影响审计判断绩效最为直接的因素。任何一个审计判断的都是针对一定的任务(客体)的判断，因此，审计判断任务就构成了影响审计判断绩效的又一个因素。根据系统论的观点，我们可以把审计人员判断看作一个由审计人员和审计判断任务系统构成的系统。由于系统与其环境之间存在着相互作用的关系，因此，审计判断环境同样会影响审计判断绩效。根据以上论述可以看出，审计判断绩效是审计人员、审计任务和审计环境的函数。审计人员因素也称为审计主体因素，是指由审计人员拥有的并带到工作中去的因素；审计任务因素是指需要审计人员作出审计判断的项目；审计环境因素也称系统因素，是指与审计判断绩效有关的所有的审计判断主体、审计判断项目之外的因素，它们不受审计判断主体的影响。据此，审计判断绩效函数可以表示如图。(图见11期杂志)
根据以上我们对主体因素的界定，影响审计判断的因素是多方面的。Einhorn与Hogarth(1981)、Libby(1983)的绩效函数中的前两个因素知识和能力属于主体因素。但用这两个因素概括影响审计判断绩效的主体因素是不全面的，需要进一步研究。我们认为，审计判断主体因素应包括：性格、陈述性知识、智力技能或经验、努力程度。
(一)性格
性格是个人在现实态度和行为方式中表现出来的稳定的心理特征，是具有核心意义的人格心理特征，是在现实社会生活中，由于客观事物对人的影响以及人对影响的反应而形成的一定的态度体系和与之相应的行为方式。性格最能表征一个人的个性差异。因此，它同样能够表征个体判断绩效方面的差异。许多心理学家从不同的角度对性格进行了分类。如A·培因和T·查理按照理智、意志和情绪哪一种在性格结构中占优势来把性格分为理智型、意志型和情绪型三种。H·A·威特金按照两种对立的信息加工方式把人分为依从型和独立型。
在经济学中，根据人们对风险的态度把人分为风险偏好型、风险中立型和风险厌恶型三种。审计人员在做出审计判断的过程中，不可避免地要承担判断错误的风险，但承担的风险的大小在相当程度上取决于审计人员对待风险的态度。如果一个风险偏好者进行审计判断，其判断结果往往具有很高的风险性，从而进一步把其本身、会计师事务所以及会计信息的使用者置于高风险的境地。风险厌恶者在进行审计判断过程中往往会设法使审计风险降到最低，从而导致审计成本上升、效率下降。应该说以上两者的审计判断绩效都不好，但就两者比较而言，后者的审计判断绩效强于前者。因此，我们认为风险中立者，或者考虑审计效率的风险厌恶者，具有取得良好审计判断绩效的基本素质。
(二)知识、技能、经验、记忆
一般来说，知识是人们在改造世界的实践中所获得的认识和经验的总和。但对个体来说，知识是指储存在记忆中的信息。显然，这里所说的知识是指个体已经获得的知识。认知心理学家安德森认为，人类的知识有两种：一种是陈述性知识；另一种是程序性知识。陈述性知识是由人们所知道的事实组成，这些知识一般可以用语言进行交流，它可以采取抽象和意象的形式；程序性知识是指人们所知道的如何去作的技能，此类知识很难用语言表达。比如，许多人都会骑自行车，但却讲不清这种知识；许多人能流利地说本族的语言，但却说不清语法规则。在审计判断过程也是如此，有经验的审计人员虽然做出了正确的判断，但却说不清审计判断是如何做出的。因此，程序性知识也就是智力技能，即完成各种智力程序的能力。显然，程序性知识是长期实践逐步积累形成的。审计人员进行审计判断，这两方面的知识都是不可或缺的，审计判断是一项专业性比较强的工作，审计人员从事此项工作必须具备一定的专业知识，无论在哪个国家，要成为胜任的审计人员，就必须首先通过注册会计师资格考试，因此，注册会计师资格考试既是对要成为从事审计业务的人员的基本要求，也是对是否具备从事此项业务的基本知识的检验。同时，审计人员做出正确的审计判断还需要具有程序性知识，也正是这些程序性知识很大程度上导致了审计人员的个体的判断绩效的差异。因此，陈述性知识和程序性知识都影响审计判断绩效，但后者影响更大。
在Einhorn与Hogarth以及Libby绩效函数中，把能力(Ability)作为审计判断绩效的变量。这里所说的能力不是指普通心理学中所说的能力，而是指完成信息编码、检索和分析任务的能力。这一定义是从信息加上角度出发的。从普通心理学的角度看，我们认为，这里所说的能力相当于技能。技能是人在活动中运用有关的知识经验，通过练习而形成稳定的、复杂的动作方式系统，这里的动作是广义的既包括外显的实际操作，也包括了内隐的智力动作。技能按其性质和特点可以分为动作技能和智力技能两类，智力技能是借助于内部语言在头脑中进行动作的方式或智力活动方式，包括感知、记忆、想象、思维，但以抽象思维为其主要成分。因此，Einhorn，Hogarth和Libby绩效函数中的能力应属于智力技能范畴，而智力技能就是程序性知识。
一些研究审计判断的西方学者(比如，Libby，1995等)把经验作了更加广泛的定义，认为经验是包括第一手和第二手与任务相关的能够提供在审计环境中学习的机会的广泛的境况。根据此定义，经验不仅包括亲自参与完成实际审计的境况，也包括复核其他人的工作、收到上级人员的复核评论、收到结果的反馈、与同事讨论其他审计、阅读审计指南和培训。此定义存在以下两个不足之处：一是把经验界定为可提供学习机会的境况是不恰当的，各种提供学习机会的境况只能是为增加经验提供了条件，或者说是积累经验的过程，但不等于是经验本身，经验应该是这一过程形成的结果；二是过于宽泛，包括了学习间接知识和获取直接经验的境况，很难划清知识和经验的界限，也不能体现经验的实践性的特征。因此，我们认为审计人员的经验应界定为：直接通过实践形成的技能，或者说是技能经验的具体表现形式。它通过技能的形式影响审计判断绩效。Marchant(1990)也指出，间接经验形成一般知识，直接经验形成具体知识。依此就可以比较好的解释为什么经验丰富的审计人员能够作出正确的审计判断，因为它们具有比较高的技能，而这些知识又需要长期的审计实践的积累。
被认为与审计判断绩效有关的另一个因素就是记忆。记忆是过去经历事物的反映。记忆与审计判断绩效之间是什么样的关系呢?心理学家Hogarth(1985)指出，一个好的记忆可以被认为是一个好的判断的必要条件但不是充分条件。一些研究人员(Pumlee,1985;Moeckel和Plumlee,1989;Frederick,1991)研究了记忆与审计判断绩效的关系并指出：在完成一个具体任务期间，在收集审计证据的过程中，记忆对决策绩效有着重要的影响。那么，记忆与经验、技能等要素是什么关系?从已有的研究来看，它们是把记忆作为导致不同经验差别的原因来看待的。大量有关记忆的研究是在有经验的审计人员和新手之间进行对比。有的研究(Frederick,1991)表明，经验的审计人员存在着一个图表式的记忆结构，对内部控制优先回应，而新手只能根据线索回应；也有的研究(Choo和Trotman，1991)表明，有经验的审计人员能回忆起更多的与持续经营假设不一致的信息。我们认为，记忆既是形成经验的手段，也是经验的内在形式。
综上所述，可以得出以下结论：审计人员的陈述性知识、智力技能或程序性知识是影响审计判断绩效的直接因素；智力技能是经验的具体表现形式；记忆既是经验的形成手段也是经验的内容。当然，陈述性知识和智力技能也还受其他因素的影响，雇员拥有的知识和技能是个体内部因素(能力和性格等)、个体的外部因素(所受的教育、培训、经历等)的函数。上述各要素之间的关系及其与判断绩效之间的关系如图。(图见11期杂志)
(三)动机和努力程度
动机是激发个体和维持个体进行活动，并导致该活动朝向某一目标的心理倾向或动力。因此，审计人员的判断绩效不可避免地要受其动机的影响。正因如此，一些绩效评价的研究者(Campbelletal,1993)把动机作为影响绩效的直接原因。我们并不否认动机在绩效中的作用，但把它作为影响绩效的直接因素是值得商榷的。
在影响审计判断的绩效的诸多主观因素之外，还有一个因素，那就是审计人员的主观努力程度，努力程度是一个主观性最强的因素。在一项审计判断中，审计人员努力和不努力、努力程度大小都会导致审计判断绩效的不同。努力应该是审计判断绩效的直接影响因素。而审计人员的努力程度来自于审计人员的动机，动机越强努力程度也就越高。一个特别重视个人声誉的审计人员比一个不太重视个人声誉的审计人员的审计判断绩效要好。由此，可以得出以下结论：努力程度是影响审计判断绩效的直接因素，动机通过影响努力程度来影响审计判断绩效。审计人员的动机受需要和激励两个因素的影响。努力程度除直接影响审计判断绩效以外，还影响陈述性知识和智力技能，审计人员的努力程度与其陈述性知识和技能的获得成正向关系。努力程度、动机、需要与审计判断绩效的关系如图。(图见11期杂志)
三、审计判断绩效的任务因素和环境因素
(一)任务因素
我们认为，任务是影响审计判断绩效的主要因素之一。任务的特点不同，对审计判断绩效影响是不一样的。Hogarth(1985)指出，审计判断的正确性是个体特点和任务环境结构的函数。任务对审计判断绩效的影响主要表现在：任务的复杂性、任务的重复性、任务的规范化程度、任务的类型和任务质量等，其中前两项受到了广泛关注。任务的复杂程度对审计判断绩效的影响如表。(表见11期杂志)
从上表可以看出，任务越复杂，其不确定性程度越高，需要的审计人员的判断能力也就越强。因此，比较而言，复杂程度越低，或者说任务的结构化程度越高，越容易取得好的判断绩效。审计人员不断重复的参与同类审计项目有利于积累丰富的审计经验。
(二)环境因素
Libby和Lufut(1993)指出，审计判断的环境因素包括：判断指南和技术辅助工具、多层组织的背景、责任关系、连续的多期的判断任务以及为了得到一个好的绩效的相当程度的货币激励、时间压力等。无疑上述环境因素都会对审计判断绩效产生影响，但这些因素基本上局限于会计师事务所的内部，范围比较窄。事实上，审计人员做出审计判断不仅要受会计师事务所内部的环境因素的影响，而且还受事务所外部环境的影响，比如行业状况和社会环境等。因此，我们认为，环境因素应包括影响审计判断主体和客体的各种环境因素，既包括会计师事务所的内部环境因素，也包括会计师事务所之外的环境因素。内部环境因素包括多层组织背景、责任关系、激励和时间压力、组织文化等；外部环境因素一般包括被审计单位环境因素、社会环境因素等。由于有关环境因素的研究相对较多，这里不再具体展开分析。
【关键词】毕业论文 本科生科研 探索
【中图分类号】G642 【文献标识码】A 【文章编号】1674-4810（2013）12-0024-02
教育部教高〔2005〕1号文件《关于进一步加强高等学校本科教学工作的若干意见》中指出，积极推动研究性教学，提高大学生的创新能力。引导大学生了解多种学术观点并开展讨论、追踪本学科领域最新进展，提高自主学习和独立研究的能力。要让大学生通过参与教师科学研究项目或自主确定选题开展研究等多种形式，进行初步的探索性研究工作。我们对本科生参与教师科研进行了探索，旨在培养本科生的实践创新能力，提高本科生毕业论文质量。
一 目前高校本科生毕业论文中存在的问题及原因
随着高等院校的扩招和就业压力的增大，工科院校本科生毕业论文、毕业设计的质量呈下降趋势。主要原因有：
1.毕业设计、毕业论文准备时间短，精力投入不足，无法保证质量
多数高校的本科生毕业设计环节安排在最后一个学期进行，学生需要完成毕业实习、选题、资料检索、调研、相关计算机软件的学习与应用、方案确定与设计、实验研究，论文撰写、论文答辩等；而整个过程只有4个月的时间。加之目前就业压力增大，这期间大部分本科生面临着找工作的现实问题。有的学生准备研究生复试，有些学生要准备公务员考试，成绩不合格的学生还要参加毕业前的补考。因此，造成了毕业生投入到毕业论文中的时间不足，难以保证毕业论文的质量。
2.缺乏实践创新，科研素质低
通常本科生是在最后一学期开始时才接触研究课题。之前本科生不了解科研过程更谈不上进行科研训练，而且动手能力也较差。加上准备时间短，造成工作效率低。
3.文献搜集、整理能力差
毕业结业开始时学院一般先给学生布置课题，学生根据自己的兴趣选择指导教师及课题。由于毕业结题指导时间短，指导教师通常会为学生提供经典参考文献并指导其阅读，然后提供一些关键词由学生自己查文献阅读，以促进毕业设计研究工作的开展。搜集高质量的参考文献对论文写作非常重要。但由于学生查阅文献的能力有强有弱，英文水平参差不齐，无法顺利、快速地阅读文献，特别是对题目的理解还可能有偏差，结果查找并阅读的文献篇数少，质量也不高。上述原因造成了学生对课题把握不到位，直接影响了课题的顺利进行。
4.实验过程中缺乏主动进取精神
由于学生在课题开始时才进入实验室，因此大部分学生动手能力较差。在实验室操作过程中难免会遇到各种问题。仅有少部分学生能积极主动地和导师探讨问题，大部分学生只能被动地跟随指导教师的节奏。
二 本科生科研的途径
针对目前本科毕业论文中存在的普遍问题，我们课题组在如何提高本科生毕业论文质量方面进行了探讨，并尝试把学有余力的本科生引入到教师科研中进行了探索。
1.本科生科研的方式
从学生进入大学阶段学习开始，就应通过专业介绍等讲座，了解所学专业的国内外现状，了解本专业的发展与在国民经济中的作用，对毕业后从事的工作有所了解。最好大一就能到单位进行参观实习，这样学生对以后所从事的事业有清晰、完整的认识。
在开始学习理论知识的同时，还要着手培养本科生的科研素质和实践能力。不同年级大学生的学习能力有差异，因此需针对各年级制定分层次、阶段性培养方案。通过安排不同的科研任务来实现科研能力、科研素质的逐步提升。
应给本科生配备指导教师，由指导教师给学生制订培养方案。让学生在学习理论知识的同时，参加科研素质训练。比如大学一年级学生的主要任务是：了解导师的科研方向与科研情况。大学二年级学生的任务是熟悉并掌握课题所需的基本实验技能，并根据个人特长与教师的研究方向确定自己的实验方向，掌握文献检索的基本技能，阅读4～5篇与教师课题相关的中文论文，一年内至少阅读并翻译2篇相关英文文献。大学三年级的主要任务：协助大学四年级的同学和教师完成自己所在实验方向的实验内容，每学期至少阅读3篇与教师课题相关的论文，一年内至少阅读2篇英文文献；四年级同学的主要任务：针对自己的研究课题至少阅读相关文献30篇，其中英文文献10篇以上。并在此基础上，写出自己课题的研究背景、存在的问题、找到通常的研究方法，制订研究方案。并在教师的指导下，独立思考，进行试验研究，分析数据，撰写实验论文。
2.本科生参与科研过程应注意的问题
第一，强化外语和计算机学习。本科生从事科研，较高的外语阅读能力和熟练的计算机使用能力是必需的。否则会直接影响科研能力的开展。所以本科生在大一时期要强化计算机应用及英语阅读能力，为以后查阅文献打好基础。
第二，增开选修课，提高文献检索与写作能力。尽早学习文选检索课程，学会利用各种资源，提高文献搜集及整理能力。
三 本科生科研的意义
1.理论知识与实践能力相互促进，激发学生自主性学习热情
本科生参与教师的科研工作，能较早地把理论知识与科研实践相联系，从而体验到专业知识的实用性，激发其学习专业理论知识的兴趣。在科研过程中，通过实践有效地促进学生对学科间知识的联结与整合，拓宽视野，夯实了理论基础，加快了知识更新。随着科研的不断深入，学生能够及时发现自身知识的不足，从而激发自主性吸收新知识的主动性。同时，由于课题需要，学生阅读了大量的英文文献与资料，从而也逐步提高了学生的外语水平。
