发布时间：2022-11-29 11:05:39
序言：写作是分享个人见解和探索未知领域的桥梁，我们为您精选了8篇的如何做营销方案样本，期待这些样本能够为您提供丰富的参考和启发，请尽情阅读。
特许加盟厂家存在的误区
1)、促销方案当做营销方案
我发现特许企业为加盟店做营销方案时，普遍将促销方案当做营销方案来对待，我们可以看到很多的企业招商时给意向商户展示的就是加盟后企业将提供哪些促销物料、开展哪些促销活动、做哪些产品的折扣来拉动人气，却殊不知，营销方案与促销方案有天壤之别，营销做的是整个店面的推广工作，促销只是营销工作的一小项内容。
2）、营销思路制定不分区域
大部分企业的企划部在制定营销方案时，通常是从网上搜一些同行业的策划方案， 整理后设计成一个通用模板，然后发给各地的加盟店，要求统一执行，却不知由于地域不同，营销方案的效果根本不可同日而语，而一些企业的纸上谈兵的方案，更是让加盟店束之高阁，同时由于不了解真正的市场操作手法，使很多企业的企划部成为应付加盟店的形式部门。
独立门店营销规划势在必行
企业要想快速在终端突围，提高和稳定加盟商积极性，让别盟店开一家活一家，就必须切合实际的为加盟商做营销扶持，以前的流于形式的营销方案只会导致企业的市场开拓越做越窄，要想提高加盟店存活率与赢利率，必须重整经营思路，推翻固有的策划形式，以单店为载体进行独立店面的营销规划。
1)、摒弃全国统一标准
要想使加盟店存活，必须严格按照加盟店当地的市场状况进行营销策划，通过对加盟店商圈、城市消费结构、消费人群习惯进行综合调查评述后，才能有资格对加盟店的营销方式进行评定，设想一下，如果你是加盟店，厂家连你所在城市的情况都根本不了解，就给你做的营销方案，你敢用吗？所以说，企业对加盟店的营销扶持一定要做到单店单做，才是真正的适合加盟店的市场方案。
2）、营销并非促销
这一点尤其要牢记，很多加盟店在经营状况惨淡的时候，通常会认为自己的促销活动不好，只会在促销活动上下功夫，打折、买赠、抽奖等是加盟店最常用的形式，而很多企业给加盟店做的营销方案也是促销活动方案，全部集中在如何做、何时做促销活动，却压根没有想到经营不佳并非是促销所致。
在门店经营中，经营模式、服务模式、点对点顾客营销模式是店面能否赢得顾客的重点，而促销活动只能在合适的时节作为锦上添花偶而为之（如周年庆、大型节假日等），企业应该做好加盟店服务标准，找准加盟店所在商圈顾客与目标顾客的消费习惯与规律，制定符合当地的经营模式来为产品品牌增值，并采取适合的推广形式来带动店面销量，举例来讲，如果是顾客群是上班族为主，网络营销推广是最有效的推广途径；
省内的一家大型服装店加盟了广东一品牌，开业后经营额异常惨淡，厂家大区负责人到店面后给其申请了强大的促销方案，最低零售价甚至达到4.5折，结果越折越没人光顾，本来挺好一品牌，在当地却成了劣质品牌，不到两个月就关门大吉了。
企划部要具备的门店运营能力
以上资料显示，A公司是个以研发为主的生产型企业，三年来研制成一个调节血脂的产品，却不知如何卖出去。尽管许多网友都在积极地献计献策，可分析来看，陈总依然还会迷茫。
比如网友建议陈总，首先要给产品定位，确定这点后再运作下一步。还有网友初步分析了企业状况，指出了A企业应采取的营销模式。平心而论，从某一角度看大家谈得都有道理，而且有些还很精彩，但可能忽视了一点，以从事产品生产研发为主的A企业，很可能从上到下的大部分人对产品营销根本就不了解。这样，对于这些建议，企业自身很可能缺乏选择能力，建议得越多越可能无所适从。
那么，现阶段陈总到底应该如何做呢？
“孩子”交给谁来养？对陈总而言，当务之急是要先确定A公司的发展策略。不要认为谈发展、谈策略，就是玩弄玄虚。在企业发展的大方向未确定之前，关于营销战术或营销模式的讨论，肯定是隔靴搔痒。营销人有句妙语：“策略不对，一切白费”。因此A企业首先应明确的一个战略就是自己能不能做市场？从资料来看，A公司不仅没有营销经验及销售队伍，而且实力也很弱。这种情况下操作产品不仅肯定会交学费，弄不好会让企业走向破产的边缘。
我认为在企业输不起的情况下，A公司首先要抑制自己“孩子”舍不得让人养的狭隘心态。发挥自己的生产及研发优势，专做生产商，把销售交给国内一些专业的营销公司去做是A企业目前较好的发展策略。国内有许多公司利用别的企业贴牌生产，减少生产设备、场地、生产人员、包括技术研发等基础投入，以做营销、传播、推广产品为主，通过品牌运作大获成功，成了业内人士津津乐道的对象。反过来说，那些只做生产的企业同时也大获成功，只是因为他们一般不用进行媒体宣传，大多知名度很低，只是默默无闻地赚钱、不为业界所知而已。
A公司通过发挥自己现有的优势做生产，先积蓄自己的实力，同时在合作过程中学习经验，为自己下一步的全面运作打个基础是最好的办法。
其次，如果陈总不想专门从事生产，想自己操作把“孩子”养大，较可行的办法是寻找“外脑”合作。虽然现在国内的营销策划公司良莠不齐，但也不能因噎废食。市场竞争越激烈、越难做，越需要外脑。通过外脑的调研分析制定一套可行的运营方案，将会弥补A公司营销能力的不足。
如果A公司不想找营销策划咨询类公司，或由于一些原因无法合作，那自己做市场行不行？我认为也行！方法就是做市场的“跟进者”。这几年调节血脂市场，由于一些企业运作的失败，已是沉底很长时间了。市场形势一定程度上是企业竞争的结果，触底后反弹，似乎合乎常理。现阶段调节血脂市场的热度又在逐渐抬头，可以说是A公司的一个机会。那么这时A公司自己操作胜算的可能也是有的，但一定要选准“跟进目标”。A公司如能做好跟进，也能分一杯羹，不过这样做，投入虽小，但回报也小，也许只能解决温饱，是个下下策。
三分策划七分执行当然这里需要注意的是，对营销策划方案，A公司是否有良好的执行力。俗话说，三分策划，七分执行。从资料分析，A公司只有生产人员，没有销售队伍。如果临时招兵买马，到市场去冲杀；肯定需要为这些新兵的战斗买单。即使是挖来老业务员，毋庸置疑也需要很长一段磨合期，结果可能高薪聘了个“低效率”。
因此风险相对较小的做法是，找一家既有能力策划，又有能力为企业在一定时期内将产品上市操盘的营销策划公司。
主办方：
XXXX学院
参展商：
由各个班级为单位组成的小团队以及外来其他参展团队
参展目的：
为我们的赞助商壹加壹电子商务有限公司的主推系列产品做市场推广以及寻找分销商，提高学生的营销推广能力，使学生了解线下市场的开拓
活动策划
赞助商提供的纸器时代产品属于日用创意家居，梦娜和浪莎都是做袜子为主的因此，我们团队将根据三者不同的品类进行分开展销。
一、根据三者的不同产品将纸器时代与梦娜、浪莎的产品进行分开展销
1.纸器时代的产品做为一个参展单位进行参展，因为纸器时代的产品比较有创意，也很创新，突出现在学生追求的个性，比较容易受学生的欢迎，当然不一定所有看了喜欢的学生都会买，毕竟学生还没有自己动手赚钱，还没有强大的购买力，因此我们可以做一个市场调研，以口头访问形式提问学生，打个比方问学生有定价10元、20元、30元的纸器时代低、中、高档次的产品，他们会做如何选择，等有了市场调研结果后再做市场推广，根据消费者的需求，主推消费者需要的产品，再做一些现在某些单品或某些系列产品做特价限量抢购活动，拉拢人气，现在年轻人都喜欢追捧，就像一个明星一样，很多人喜欢，自己也跟着大家一起喜欢…可能做活动的商品没赚多少钱，但是花钱赢得了市场，赢得了人气，让学生知道了纸器时代的产品，那么对于后期的学生市场推广是更加有效的
2.梦娜和浪莎的产品又是另外一种定位，因为两者皆为品牌产品，本身就已经有强大的品牌效应，可能很多人都知道这两个品牌，所以将他们另设一个展区，目的是为了给大家展现这两个品牌的形象(就像一个商场里面有adidaas、李宁、安踏以及其他各种品牌的运动服装，但是大家更多的会关注到adidas品牌，这个就是品牌效应)，因此，在大部分人都知道这两个品牌的情况下，我们将对里面的系列产品进行推广，那么就要抓产品的卖点，比如说梦娜他是卖丝袜的，他的丝袜卖的很好，他的丝袜为什么卖的好，为什么消费者不买他们的而要买梦娜的，因为梦娜是专门生产袜子的，企业专业生产袜子将近10多年，将产品的卖点详细介绍给消费者，这样才能增加消费者对品牌的粘度，有利于梦娜系列所有商品的销售，赢得更大的市场
3.浪莎也是做袜子为主的一个品牌，但是为了和本次我们团队展销的产品发生冲突，我们将主推浪莎的保暖内衣，由于冬季慢慢来临，保暖内衣的需求将越来越大，可以做关联营销，不仅仅让学生觉得买套保暖内衣很需要，可以做一期感恩主题的推广活动，将保暖内衣不仅让学生买，而且让他们觉得应该给家人也买，可以做买一件打9折，买两件打8折的促销活动，这样做不仅可以增加销售量，而且可以将浪莎的产品推销给他们的家人，从而让更多的人了解浪莎，通过学生的一片孝心赢得更多人的口碑，也使我们达到了营销的目的
二、进行市场定位，主推学生市场，走性价比路线
三、诚聘校园
让学生们做校园，不仅仅给学生自主创业打通了货源的渠道而且给我们赢得了更大的市场，可以根据我们的产品，定制一套详细的校园分销计划，对一些有自主创业想法及能力的人进行支持(学生校园内部摆摊销售和学生在淘宝自己开店的人比较多，我们
团队认为校园这块市场前景比较大，能够打通这个渠道，将会有更多的市场)团队分工
策划运营：吴佳檬、金剑芳
销售咨询：章倩、杨沪宝
产品成列及展馆布置：龚谦、俞俊江
我们是一个团队，团队讲究的是配合，每一个成功推广离不开团队成员的配合!我相信我们团队是最棒的!
活动目的
本次活动的目的是为了帮助我们提升自己的组织策划能力，培养我们自主创业的精神，提高我们的语言沟通和动手操作能力!同时帮助我们的赞助商开拓更多的市场，在学生面前树立良好的品牌形象!达到学生全面能力提升以及企业产品得到良好推广的双赢好结局!
市场营销方案怎么写，如何做企业市场营销策划书?
基本上会包含以下内容：
1)营销目标
营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为×××万件，预计毛利×××万元，市场占有率实现××。
2)营销战略(具体行销方案)
①营销宗旨，一般企业可以注重这样几方面：
以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略;以产品主要消费群体为产品的营销重点;建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。
②产品策略：通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4P组合，达到最佳效果。
产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场;
产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系;
产品品牌。要形成一定知名度，、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识;
产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略;
产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。
③价格策略。这里只强调几个普遍性原则：
拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性;给予适当数量折扣，鼓励多购;以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。
④销售渠道。产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、商的销售积极性或制定适当的奖励政策。
⑤广告宣传。
A、原则：服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象;长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传;广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式;不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。
B、实施步骤可按以下方式进行：策划期内前期推出产品形象广告;销后适时推出诚征商广告;节假日、重大活动前推出促销广告;把握时机进行公关活动，接触消费者;积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。
⑥具体行动方案。
根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。
3)策划方案各项费用预算。
这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈，企业可凭借经验，具体分析制定。
4)方案调整。
糖酒食品交易会，号称中国第一大商会，是新产品风起云涌、竞相亮相的大舞台，也同样存在着机会和风险，存在着希望和失望，存在着招商和招伤、圈钱和烧钱、上套和解套等等现象。
所以在这种行业背景之下，全国各地的经销商在糖酒会上，认真选择一个品牌和产品，就显得尤其重要。
宏观上：注重产品组合
每届糖酒会的产品信息、商品信息眼花缭乱，给人一股扑朔迷离的感觉，似乎让经销商无所适从，无处下手。但是，会上信息如何爆炸、市场支持如何动人，产品销售如何承诺，经销商们内心都应该有一杆标尺，从自己公司整体营销资源考虑，着力于营销资源的整合和共享，注重公司的产品组合，也就是高中低产品的组合、淡旺季产品的组合以及主推和次推产品的组合。
营销学上的4P，很重要的一个环节就是要求认真研究产品组合政策。其上有言“定好产品结构，设计好各个产品的价差体系，市场就成功了40%。”可见，产品组合何等重要。而在这一方面，经销商们往往忽视了，总是认为产品越多越好，风险也会小一些。殊不知，在专业销售的时代，在分销渠道越来越细分的情况下，这种想法极其落伍、过时。没有重点、眉毛胡子一把抓，到头来，只能是没有重点就没有政策，就没有效益。
经销商的产品组合取决于其公司的渠道的力量。渠道资源丰富、渠道掌控能力强，那么其产品组合的幅度就比较宽，反之则窄。举例来说，武汉仁利和经销商，在整个武汉三镇乃至湖北全境，其渠道的影响力都相当大，商超、卖场网络、核心酒店、中型酒店网络体系日臻完善，可以说无人可出其右。在这样的渠道优势之下，该公司产品结构特别注重互补，白酒主做郎酒品牌，奶饮料主做伊利，水饮料主做椰树品牌。你看看，这样的产品组合就比较科学，充分发挥了渠道资源的最大化，对于公司而言，就没有什么明显的淡旺季之说。2003年成都春季糖酒会，笔者碰见该公司左经理。一番交谈之中，他说参加此会，主要是考察一下整个行业走势，同时，寻找商机，在“茅五剑”、“水井坊”、“国窖1573”等高端品牌当中，遴选一个总，并以此进一步丰富和完善公司的产品结构。
中观上：认真研究市场支持
在一次有关糖酒会招商专题讨论会上，笔者曾断言：“在市场竞争的压力下，如今的经销商更需要方案式销售和咨询顾问式销售。任何一个厂家如果仅仅依赖招商的手段去圈钱，那只能是作茧自缚，最终是搬起石头砸自己的脚。”此言一出，得到了业内人士的广泛认同。
在糖酒会上，品牌制造商靠虚张声势、大作广告，以赵本山式的“忽悠”手段去招商，已经很难奏效了。经销商经过多年的市场历练，已经开始转型了、开始成熟了，对渠道的话语权意识也逐步地得以加强。
“我的市场我做主，我的产品我当家。”这是觉醒的经销商发出的有代表的声音。这种转型的经销商充分认识到在区域市场内，自己具有得天时、集地利、聚人和的优势，作为一个“外来者——品牌商”，在区域网络资源、人际关系资源、公共关系资源等方面，与经销商相比很难有本质上超越。所以，经销商们凭藉这些成熟的市场资源，更加认真地研究新产品上市推广过程中，品牌商提出的那些市场支持的方方面面如何兑现、如何落实到位。
笔者根据多年的上会经验，总结出经销商选择新品和厂家时，应该提出如下实质性内容，以备合作协议之需：
1）、如何牢牢树立“经销商即办事处，办事处即经销商”的市场运作理念，如何帮助客户完成系统而详细的《市场运作方案》，并同经销商一起负责方案的实施，确保按时实现各项工作目标；
2）、如何对经销商业务人员、二级分销商、促销员进行系统培训，确保他们能够高效率和高成效地工作；
3）、如何对终端（核心酒店、大中型商超）提供进店和促销费用支持，对小型终端网点（大排挡、小杂货店）提供铺货支持，对二级分销商提供相应铺市和终端促销支持；
4）、如何对不同产品进行一定力度的盒内奖品或刮刮卡等促销支持；
5）、根据“70%消费者现场决定购买”理论，如何对龙头终端形象店，进行统一视觉形象，布置堆头和货架陈列，建立专业形象，提供专业服务。
6）、在销售旺季（如中秋、国庆、元旦、春节等），如何提供特殊节假日的广告促销支持；
7）、按照“分通路促销”理论，旺季之时，如何协助经销商分通路召开别开生面的订货会或新产品推介会。
8）、如何保证经销商合理备货，不压库，如出现销售不畅品种，厂家怎样出资进行清货促销或进行调换。
微观上：印证糖酒会上的承诺
承诺之后还需践诺。所以，经销商在糖酒会之后，需要落实的事也比较多，对糖酒会上所谈的承诺内容、对经销商的支持条件，都需要认真考量和进行印证。
第一项内容：根据会上所签的合同、所选的产品，无论是饮料、食品，还是白酒、啤酒，都要深入本地市场认真调查研究一番，甚至有必要带着样品或者厂家提供的画册，与其二级分销商和核心终端商紧密接触，分析今年的产品的市场前景：产品的影响力、市场网络基础、该市场是否有客户做过等内容。
第二项内容：与厂家负责该市场的业务主管紧密联系，如何做好本区域市场？厂家如何配合？厂家支持的力度什么时候到位？商家如何进行产品铺市推广？训练有素的经销商还会在短期内，要求区域市场经理，共同制定本区域市场推广方案，并且拿着方案与厂家主要负责人进行第二轮谈判，争取更大的支持力度。
第三项内容：经销商如果在前两项调查内容结束之后，做到了心中有数了，同时，为了更好地得到厂家的信任和支持，经销商需带着推广方案到厂家实地走一走、看一看，甚至在条件许可的情况下，还可以请一位业内比较有影响的、擅长于营销策划的职业营销人，一块到厂家进行第二轮的“望闻问切”新品把脉工作。望望厂家厂容厂貌、生产环节和质检方式，闻闻厂家的信誉口碑和企业实力，问问厂家的市场前景、产品走势和管理模式，切切市场营销方案、服务内容和培训教案等等。这样做的最大益处：一是体现了经销商的诚信和诚意，二是显示了经销商的专业和敬业。
[关键词]市场营销 实践教学 能力
市场营销专业近年来一直是人才市场需求前几名的专业，随着市场经济的不断发展，市场营销专业人才的需求还会保持一个旺盛的势头。市场营销是一个动脑、动手能力要求都很高的应用学科，培养学生的实践技能对将来学生就业起着至关重要的作用，因此加强市场营销专业实践教学非常关键。
一、市场营销专业学生需具备的能力
1.基本能力
基本能力是指专业技能以外的，从事本行业工作所应具备的基本能力。
（1）表达能力。做市场营销策划，推销员必须清楚、准确地表达出自己的观点，还要让对方认同，接受你的观点。表达能力对营销专业的学生来说就是进攻的武器，关键时刻武器哑了火，如何去降服对方。
（2）礼仪能力。礼仪在现代交往中起着至关重要的作用，作为一名合格的市场营销人员，必须和各色各样的人打交道，要注重礼仪，获取对方的好感。
（3）思维与创新能力。市场营销人员必须是产品知识专家，谈判高手，策划大师等各种角色于一身，必须有敏锐的市场洞察力，熟悉市场运作手段。只有分析市场中出现的种种情况，运用创新式地营销手段才能占领制高点，将对手致于自己的控制之下。
（4）团队合作能力。团队合作体现了商场如战场的说法。在商场中不可能靠一个人的力量去拼杀，团队精神，互相合作是成功的法宝，因此市场营销人员必须具备团队意识。
2.专业能力
（1）市场调查能力。市场调查就像战场中的侦察兵，必须先摸清敌情，熟悉环境，才能对症下药，制定下步作战计划。因此问卷设计，调查取样，深入调查，统计数据，分析结果，制定计划，个个决定下一步的成败。
（2）市场分析能力。市场容量多大，消费者真正需求是什么，竞争对手的弱点在哪，如何才能一招制胜，这些都是市场营销人员必须关注的问题，分析市场找到需求，才能制定出好的营销方案。
（3）产品设计能力。市场营销人员可以不去关注如何精确的制造出产品，但也必须知道什么样的产品才会让消费者接受，改进产品设计，增加产品功效，延长产品寿命，消费者使用更加方便。每一个看似不起眼的变化也许就会改变产品的命运。如山东鲁宝方便面曾经推出的双面块，五谷道场的非油炸方便面都给产品带来了新的卖点，促进产品的销售。
（4）公共关系能力。树立良好的企业形象，应对各种突发事件，这些都离不开公共关系的运作，公共关系既是矛，它可以主动出击树立良好形象，又是一个盾，发生危机时可以挡住进攻。
（5）广告策划能力。广告是一种远程、立体、杀伤力大的武器，好的广告可以在市场中造成轰动效应而一举成名，不好的广告就像哑弹不起作用甚至炸了炮膛。广告内容策划，媒体选择，投放时间都是非常重要的。市场营销人员必须精确设计达到一鸣惊人的效果。
（6）促销策划能力。如果广告是一种远程武器，促销就是短兵相接的匕首。如何在商场中各具特色的同类产品中脱颖而出，就是促销的目的了。市场营销人员既要考虑促销的方式和效果，还要考虑促销成本，一个环节出现问题可能会伤了自己。
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二、市场营销专业能力培养
1.基本能力培养
（1）表达能力。表达能力采用渐进方式进行训练，一开始是讲故事，比较简单，大部分同学都能很好完成。再进行有准备的演讲，事先给定题目，课下准备，上课时演讲。然后是无准备的即题演讲，现场给题目，每个人讲五分钟，难度较大，但的确效果很好。最后是辩论，因为辩论的针对性和时间性要求高，更加锻炼表达能力和反应能力。通过这一系列的锻炼，大部分同学都可以克服自身的弱点，流畅地表达自己的观点。
（2）思维创新能力。市场营销人员必须思维活跃，在创新中树立优势。创新能力强，成了营销人员的杀手锏，我们通过做智力游戏，训练学生多角度思考问题，如猜谜语，脑筋急转弯，智力破案等游戏，训练学生多思考多创新的习惯。
（3）团队合作精神。现在家庭大多是独生子女，孩子们从小在家长的呵护下长大，独立意识强，但团队精神差。为了培养学生们的团队精神，我们设计了许多小游戏，如2人腿绑在一起踩气球、2人配合猜成语、3人腿绑在一起赛跑，让学生在游戏中感受合作的乐趣，增强合作意识，认识到团队精神的重要性。
2.专业能力训练
（1）市场调查训练。市场调查课我们不局限于课堂讲授，讲完市场调查的基本知识，就选某种产品组织学生进行实际的市场调查。为了保证调查有意义，会邀请商家的人来讲授产品知识，带领同学们去工厂了解加工过程，组织学生利用网络搜集多种资料，资料准备充分后分小组设计问卷，各小组初稿完成后，在一起讨论缺陷在哪里并不断完善。问卷完成后，由学生深入社区采样，然后再组织调查，调查完成后利用计算机统计出来结果，和商家一起进行市场分析，最后以小组为单位制定营销计划。
（2）产品设计训练。发动学生寻找自己生活学习过程中不方便的地方或现有产品的缺陷，进行改进，每一个细节的变动都可能带来新的商机，经过学生们集思广益，还真能找出不少新点子。
（3）公关策划训练。针对社会上发生的实事，制定相应的公关策略，如某个企业被发现有过期食品在市场销售，被媒体曝光，作为企业市场营销人员，应该如何挽回影响。通过追踪实事，同学们既感兴趣又锻炼了公关设计能力。
（4）广告策划训练。搜集电视、报纸、网络广告，请同学们分析这个广告设计内容的优缺点，投放媒体的时间是否正确，如果有不同意见，你会怎样做。如评价脑白金广告。同学们在练习讨论过程中掌握了广告设计的要素、方法，真正做到寓教于乐。
（5）促销策划训练。我们选定几种产品，要求同学们写出促销策划方案，假设五一将至，你是一空调企业的市场营销人员，写一份某地区的空调促销方案，或者情人节将至，写一份巧克力市场促销方案。有时会邀请企业的相关人员参与评议这些促销方案，帮助同学们将不切实际的地方予以改进，使之更加适合实战。
（6）市场分析训练。要求学生分组选定某一企业作为自己的追踪对象，就该企业历年来的营销事件进行评析，分析该市场营销行为的效果，找出优点和缺点，并制定自己的方案。
（7）聘请校外企业人士兼职教师。由于校内教师大多是学生出身，理论知识丰富而实践经验不足，并没有真正进行过市场运作，邀请校外人士在校内做兼职教师，给学生们讲一些实践知识，带领学生实习等，来提高学生们的实践技能。
讯：只要企业能以趣味化、娱乐化来吸引大众眼球和市场关注，以利他性和价值认同来诱导客户购买，以创新手段来改变客户固有的看法，打破已有的市场平衡，并在互动和娱乐中引导消费者的消费行为和消费关注，就能创造新的商机，赢得更大的发展。
营销是企业经营核心，是企业围绕其经营目的和利润实现而展开的一系列策略和促销过程。创新、求变、与时俱进是营销发展的精髓。
近年来，随着网络等电子新媒体的普及和媒体的社会化，人们的社会交往和信息沟通模式发生了巨大的变化，企业营销关注的重心也随之开始转移，逐渐从以产品为中心，发展到以人(顾客、消费者)为中心。微博营销、论坛推广、QQ推广等都是企业常用的网络营销手段。
以下为上周(1.8——1.14)网络营销盘点：
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二是完善自身，提供一站式服务。在中高端客户的维护过程中，对银行工作人员自身素质的要求会更高，只有不断完善自身业务知识储备、沟通营销技巧，才能更好地服务中高端客户。
三是团队协作，提供高质量服务。个人的力量与精力总是有限的，要充分调动团队凝聚力，发挥团队优势，才能更好的做到中高端客户的维护。
（1）整合团队资源，完善客户信息。客户信息的完善是做好客户维护的基础。要整合团队资源，利用每一位员工的关系网络，了解到客户的家庭信息、经营情况、投资渠道、个人爱好等多方面的信息。利用掌握的客户信息，制定完善且有针对性的营销、维护方案，充分挖掘中高端客户潜力，满足中高端客户潜在需求。同时利用掌握的客户关系网，以一个中高端客户为起点，蔓延拓展该客户周围其他的潜力客户。
关键词：电力营销；市场导向；客户中心
电力营销工作是电网企业基础工作之一，是实现电力商品由卖方市场向买方市场转变的决定性所在。近几年，随着国家电力体制改革，电力市场化改革的不断深入发展，已使越来越多的电网企业认识到电力营销工作的重要性。文章就新形势下，电网企业如何做好电力营销工作做以阐述，以期为电网企业进行电力营销提供思路。
1 以市场为导向的电力营销思路
市场经济下，电网企业应将电力营销思路由过去的“用电管理”转变为“电力营销”机制，通过对其职能相应改变，将过去的被动管理，改变为以市场策划、开发、需求预测及管理为主的，以客户为中心的服务型电力营销体制。企业电力营销管理部门应该是与市场最为接近的部门，根据市场及客户对用电标准的提升，不断完善技术支持服务，加强对客户需求的预测及分析，以提高电力营销的力度。
2 品牌营销，形象推广
利用当前品牌整合营销方案，树立企业形象，加强公并活动，提高企业的公信度。
可利用一系列广告宣传提高企业的知名度，通过赞助、策划社会文化活动、公益活动，参与福利救济活动等提高企业的公共形象；请新闻媒体对企业做形象“软”宣传，有节奏地将企业文化、宗旨、理念等向公众传导出去，使公众对供电公司有一个整体印象；加强公关活动及应急预案的处理，对发生的负面新闻应做到及时处理，将损失降低至最少，减少公众对企业的负面印象。
在企业形象建立方面，还应注意电力公司内部员工对客户的影响。每个员工对企业形象的树立及宣传都密切相关，尤其是窗口单位、维修人员，他们的工作质量、工作态度、工作水平都会对客户印象产生直接影响。因此通过加强企业员工服务力培训，纳入一批具有高素质、高学历人员进行窗口服务，给予员工分发统一制服，要求制服干净、整洁等措施以树立企业形象。
3 以市场需求为导向制定电力营销方案
电力企业电力营销方案应以市场需求为导向，及时收集当前电力市场动态信息，对市场动向、相关政策情况要做到及时掌握，以便对未来电力市场发展做出预测。以此为依据，制定电力营销方案才能够更符合市场发展的需求，为企业进一步深入发展奠定基础。
电网企业可根据相关政策，制定措施，引导消费者改善用电结构，并给予合理用电的指导；对客户用电需求及用电结构进行合理性分析，确定以市场需求为导向的电力营销方案，如对低谷用电、季节性用电进行预估，创造电力需求。
根据居民的生活需求，“创造”需求，如不同时期居民的用电需求不一致，可通过推广家用电力电气设备，提高居民对用电的需求；向大型能源消费市场推广环保型电锅炉等；加强农村用户的用电分析，提高农村电力质量，扩展农村市场。
4 建立以客户为中心的服务型企业
服务质量是电力企业的生命线，其质量的好坏与企业发展息息相关。服务质量是企业对外形象建立的重要组成部分之一，服务质量不仅是服务人员微笑服务，还包括服务人员办事能力的提高，问题的有效解决，问题解决不拖延等。电力企业应建立以客户为中心的服务型企业，通过改革企业内部管理流程，提高服务效率及问题解决的速度，使其服务尽量满足客户需求。
建立以客户为中心的服务型理念，重点加强电网改造与建设，使电网建设适应客户的用电需求，通过技术改进，不断完善配电网络，满足客户的需求；对客户用电类型、结构、需求大小等进行分析，满足客户不断变化的用电需求。站在客户的角度，使客户感受到用电的方便、经济、安全；电力营销要做到“四到户”――销售到户、管理到户、收费到户、服务到户，做到对用户的直接管理，减少中间环节。
5 提供科学、弹性灵活的价格策略
电力商品应科学定价，体现公平，在定价上可从三方面考虑：电力需求侧管理措施，实行阶梯性电价，加快智能电网建设；使电负荷平均化，提高终端能源使用率，节约电能，降低电价；在处理好电度电价与基本电价、成本的关系时，根据市场用电量、不同的客户类型建立灵活弹性的价格策略，争取最大市场份额，扩大销售量。在电力销售的环节上应尽量减少中间环节，一方面可避免资源的浪费，另一方面便于管理，降低成本，为客户提供更优、更廉的电价。
6 提供优质的电力商品，提高供电的可靠性
提高供电的可靠性可通过供电前对负荷进行分析预测、配网规划，对供电质量进行优化，采用高科技的自动化技术实现配电网的自动化，减少故障的发生，及时发现事故，降低隐患等方式，为客户提供优质的电力商品，提高供电的可靠性，以达到客户满意。
7 利用现代信息手段畅通电力营销
当前社会已经是信息社会，信息技术下也为电力企业发展提供了更广阔的发展空间。加强电力企业信息化建设，通过数字化电网平台，实现企业精细化管理，提高企业管理水平与服务质量。利用计算机网络及通信技术，完善客户服务中心的建设，通过网络平台，实现对客户需求的即时解决。
利用现代信息技术，实现以计算机技术代替人工操作，提高电力服务效率，减少出错率。例如采用计算机视觉技术形成工业电视系统及遥视系统，对图像进行智能识别，由于采用电力监控人员对图像进行识别时，人眼易疲劳而不能快速对图像进行处理，而采用这种技术代替人眼工作，可实现对电力系统图像信息的智能处理。
8 建立员工培训机制，提高员工素质
建立企业内部培训机制，定期开展培训活动。通过对营销人员展开业务等方面学习，使其掌握最新的电力营销信息、政策及相关法律法规，使其掌握最新营销技能，更好地展开营销活动；对服务人员加强服务力、服务意识的培训，树立窗口服务人员形象；吸纳一批具有高素质、高技能人才，提高员工整体素质。
总之，建立以市场需求为导向，以客户满意为中心的电力营销工作是是电力企业进一步拓宽市场，提高整体效益的必然手段。
参考文献
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