发布时间：2022-12-20 10:21:10
序言：写作是分享个人见解和探索未知领域的桥梁，我们为您精选了8篇的商务谈判案例分析样本，期待这些样本能够为您提供丰富的参考和启发，请尽情阅读。
［关键词］ 商务谈判 实训课程 教学方法改革
由于当今大学生就业形式日趋严峻，培养大学生的实践能力显得尤为重要，按照学校的应用型本科的办学定位，我校本科的人才培养模式应从理论型向应用型转变，而应用性人才培养模式离不开实践性教学模式的支撑，因此，本文就《商务谈判》实训课程的改革方案进行了有益的探索。
一、《商务谈判》课程开展实训教学的必要性
1.《商务谈判》的课程性质决定了开展实训教学的重要性
在市场经济日益发展、国际竞争日趋激烈的今天，商务谈判作为谈判体系的重要组成部分，作为实现商业交易的基本方式和途径，显示了其无法替代的地位和举足轻重的作用。但商务谈判并不是一件轻而易举的事情，它既是一门科学也是一门艺术，《商务谈判》课程被公认为是理论与实践相结合的综合类学科，这就要求在课堂教学中，不仅要向学生讲授商务谈判的整个理论知识，而更应该培养学生将相关知识应用于谈判实践的能力。
2.《商务谈判》开展实训教学能极大地调动学生的积极性
实训教学改变了以教师为主导，学生只能被动接受的这种传统教学方式，在整个实践环节教师将主要起引导组织作用，而学生将成为主体，课前需要认真阅读案例和收集资料，进行深入的分析和思考；在角色扮演和模拟谈判环节，学生需要主动去组建谈判团队，主动去搜集谈判的相关信息，主动设计谈判的策略，主动布置谈判场所等，通过学生的主动参与，激发学生的学习动机和创造性思维，让他们有成就感，从而激发他们的学习兴趣。
3.《商务谈判》开展实训教学能有效提高学生人际交往能力、团队协作能力和口头表达能力
《商务谈判》的实训教学通常需要将学生分为小组进行，学生分成小组进行案例分析讨论，分成小组进行角色扮演和模拟谈判，组内成员需要进行良好的沟通，并就不同的谈判策略和方案进行比较分析，而且还要在组内成员之间进行模拟演练，以发现本组的不足，从而最终达成共识。因此在小组讨论和小组谈判中，学生将学会如何去听取别人的意见，如何坚持自己的观点，如何去说服别人，如何与人沟通，如何与小组其他成员相处等，这些都将锻炼学生的人际交往能力、团队协作能力和口头表达能力。
二、《商务谈判》实训课程教学方法设计
1.典型案例分析法
在商务谈判实训教学中，教师应精选谈判案例，充分借助案例教学来提高学生对相关知识的理解和运用能力。学生以小组为单位对案例情景和案例中布置的问题进行分析讨论，在实训课上由小组排出一名代表向全班同学阐述本组同学对案例问题的思考和认识。值得注意的是，教师在实训课上的重点不在于给出正确答案，而在于引导学生寻找正确的分析思路上，对每组学生的分析进行归纳、拓展和升华，使学生的谈判思维得到训练，口才得到锻炼。
2．角色扮演与模拟训练法
在实训课上，让学生分成小组，分别扮演买方和卖方，在一个真实的谈判场景中实践如何进行商务谈判的准备及信息搜集、如何进行谈判意图的陈述、如何开局、如何磋商以及如何结束谈判。与此同时，学生还应实践谈判室的布置、座次的安排、如何着装、如何签约等商务礼仪知识。在模拟谈判结束后，教师应进行多角度、全方位的总结和点评。由于谈判是分小组进行的，小组成员之间的沟通、分工与配合是达成谈判目标的重要基础，因此通过全真模拟谈判可以大大提高学生的人际交往能力和团队协作能力。
3.到企业参加谈判实践，增强职业角色体验感
在商务谈判实训教学中，可以让学生组成学习团队深入到企业进行谈判实践，学生不仅仅是在校内进行模拟谈判，而是到企业去“真刀真枪”地实习和锻炼，让学生亲身感受谈判的风云变幻。学生通过参与真实的谈判，可以在现代企业中感受商务人员的职业角色和职业氛围，增强了学生的职业意识和职业素养，同时也可以通过在企业的实践，向企业的前辈学习，拓展学生的眼光和思维，坚定学好专业知识的信心。最后，教师还需要将企业对学生业务能力的评价和企业的意见反馈到教学中，不断调整教学目标，改进教学方法，真正培养能适应企业需要的应用型营销人才。
4.组织学生观看相关视频，利用多媒体进行教学
心理学研究表明，在学习过程中，同时使用视觉、听觉，能明显地提高记忆和学习效率。在《商务谈判》实训课程中，应充分发挥多媒体教学的优势，组织学生观看经典的谈判视频，使教学内容由单纯的语言文字到声形并茂，学生学得愉快，学习的积极性和主动性会充分调动起来。
三、《商务谈判》实训课程考核方案设计
1.改个人成绩为小组成绩
商务谈判能否达到预期的目标，其团队成员之间的分工与配合非常重要，因此，在《商务谈判》实训课程的考核中改个人成绩为小组成绩，根据各个小组在案例分析和模拟谈判中的表现来打分，该小组的分数即是整个小组每个学生的分数，这样将积极引导学生树立团队合作意识，增强学生的人际交往能力、团队协作能力和口头表达能力。
2.采取多样化的考核方式
在《商务谈判》的实训课程中，将采取多样化的考核方式。实训课程采用百分制核算，分为案例分析表现及案例分析报告占30%、模拟谈判中的表现占40%、企业谈判实践表现占30%，其中企业谈判实践部分将由企业主管人员根据学生的具体表现给出分数。考核标准具体包括学生的信息搜集整理和运用能力、口头表达能力、分析能力、谈判能力、角色配合与团队协作能力等。
参考文献：
[1]樊建廷:商务谈判[M].东北财经大学出版社,2007
一、目前《商务谈判》课程教学中的不足
根据彼得?德鲁克对管理的总结：一种以绩效、责任为基础的专业职能[1]。从中我们可以看到，管理工作本身也是一种专业性的技术工作，如同电工、钳工等等工种一样，是一种技术性的工作，那么必须让在这个岗位的人员掌握专业性的操作技能是可以的，而恰恰在目前的大部分学校的《商务谈判》课程教学中却迷失了这个方向。基于此，做如下分析。
（一）教学内容侧重有误
《商务谈判》这门课程中的理论知识是为学生掌握谈判策略与技能来做铺垫的，但是目前很多学校的课程教学中却将理论知识却为了重点，而对于实际的组织和运作谈判工作的方面却又不够，缺乏专业技能的培养。即使在涉及到谈判过程、谈判策略的实质性方面，教学内容的重点也都集中在了对其的介绍，而缺乏如何做的技能培养。
（二）教学方法单一
目前，大部分学校的教学方法仍以教师的课堂讲授为主，辅以少量的案例分析，但这是和这门课程的性质相违背的，讲授中灌输的内容首先不能够深入，其次处于被动地位的学生是无法通过此来掌握商务谈判中关键的策略实施和技巧掌握的，并且学生无法从感性上对整个谈判进行掌握。
（三）训练的缺乏
工商管理专业培养的实质是要培养出一批不同职业经理人来，而对职业经理人的培养训练就不能缺少，商务谈判中技能型的东西需要有相应的训练学生才能理解，也才能掌握，但是目前很多学校的教学设计方面缺少这部分内容。
（四）考核方式不适应课程性质
《商务谈判》这们课程主要让学生掌握谈判中的沟通艺术与策略艺术，从而拥有组织和运作谈判的能力。但目前很多的考核方式却是以书面考试为主，这是不能反映学生实际技能的掌握情况的;在书面考试这根指挥棒下，学生对这门课的理解也有发生了方向的偏移。
（五）教材与资料单一
目前，国内大部分的教材过于理论化，阐述内容过多，实践结合不足，且辅助材料较为缺乏，不能支撑课程的教学。极为缺乏对课程的扩充材料支撑，从而妨碍学生深入的学习。
（六）师资建设不足
目前，学校授课教师基本都是遵循了从学校到学校的路径，学校毕业后就到了学校工作，相对来说在企业实践经验较少，从而缺乏对课程在深度上很好的把握，对案例的梳理也停留在感性上，这样的情况下就这门课程无法对学生进行深入的指导。
二、《商务谈判》课程教学改革的设计与实践
针对目前《商务谈判》的课程教学中自身所存在的问题以及通病，我们进行了相应的教学改革设计以和实践。新的课程教学框架设计按照“兴趣理解实践应用”的逻辑过程来展开。首先以其作用引起学生兴趣，以课堂讲授使得学生掌握相关理论与策略，在训练、模拟和分析中不断实践，并在规定场景的应用中使得学生系统完善掌握此门课程。
（一）教学目标的改革
教学目标的转变是《商务谈判》课程教学改革关键转折点，是领导其余几个方面变化的着眼点。从培养职业经理人的着眼点出发，将教学目标从原来强调的“商务谈判知识的掌握”转变为“商务谈判策略与技能的掌握”，新的目标才能够使得学生学以致用，才能在他们在今后的工作中发挥应有的作用，应对工作中的各种谈判场景。
（二）教学方法的改革
教学方法的改革是实现教学目标改革的工具，此次改革中对教学方法的设计上，核心理念从侧重“灌输”式教学向侧重“训练”式教学的转变。一门着重技能与策略掌握的课程而言，纯粹的理论灌输作用是有限的，学生只会有概念上肤浅的理解理解，但是无法达到掌握的目的，更无法达到“应用”的目的。在具体的授课方式采用上，按照黄甫全教授的层次构成分类模式[2]，分别针对不同教学内容采用以下不同的方法。
1.原理性教学方法。这一方法主要是针对《商务谈判》课程中各种理论、原则和规律方面掌握的教学。针对具体教学内容，采用“任务驱动”教学法教学程序设计，教师针对《商务谈判》不同内容的课时设计具体“任务”，并分解成若干个“子任务”。按照“提出任务分析任务引出教学内容讲授新知识总结评价”的过程展开[3]。
在具体实施中，逐步减少“灌输方式”，增加启发式、探究式等新方法的比例。在每个教学环节上提出任务和分析任务阶段采用启发式教学法，由商务谈判的案例和具体事例来引入疑问，带动学生思考，建立本次学习所需要解决的任务，形成主导动力，进而采用讲授方式引出教学内容，采用探究式方法由教师引导学生主动学习和思考谈判中各种措施的对与错，学生根据任务问题逐步搜集资料，然后教师再引导学生进行分析、比较、分类等活动，逐步得出科学的解释;并在此基础上由教师布置阅读任务，学生在阅读相关书籍基础上完成读书报告，加深对商务谈判活动的认知。
2.技术性教学方法。针对课程中各种理论、原则和规律其在具体的商务谈判活动中如何应用的策略与技巧的掌握需要此方面的教学方法进行支撑。在具体实施上可以采用外聘企业职业经理人授课、案例分析、小组讨论和讲授法综合实施来进行。邀请富有谈判经验的职业经理人对其参与的谈判活动进行剖析和经验总结的授课讲解。此外，综合多方面失败和成功谈判案例的文字资料和录像观看，利用小组讨论的方式和教师引导分析，让学生更深入的认知策略与技巧的应用;进而由教师引导学生小组讨论和网络教学的基础上，并引导学生进行参与式教学，从而深入掌握策略与技巧应用的要点。
3.训练与实践（操作性）教学方法。知识和技能如果仅仅是在书面和感性上的掌握是不足以支撑学生的实际应用能力的具备的，因此训练和实践的教学方法就是必须支撑。首先采用较为典型的场景模型形成多个谈判背景，组织多个学生小组进行模拟谈判，并且谈判中采用边谈判边点评的方式，及时总结经验，参与同学锻炼其谈判策略与技能的具体应用能力;进而采用角色扮演、模拟和游戏的更多方式从不同侧面针对特定方面展开训练;继而通过课后任务布置，分配学生小组对企业人员的谈判活动进行访谈交流，形成社会调查报告。
（三）教学手段的改革
课程改革中设计将教学手段进行多元化、网络化、生动化的改革。
1.建立网络辅助教学平台。将教学大纲、教案、习题、案例分析、参考资料、教学录像等内容逐步上网，并向学生在内网上开放，通过网络化的教学方式（网络课件、网上答疑、网上提交作业、视频点播），学生可以在课外自主学习，并加强师生间的网络互动。
2.建立课程的案例库。为了有效的实现变革后的教学目标，必须通过大量的案例分析以锻炼学生的分析判断能力，以及应用能力，通过多个方面搜集、整理和重新开发了大量的案例、并将这些案例和相应的知识点和实践环节向挂钩，增强分析的效果达成。
3.完善外聘企业师资库。为了克服本校教师企业实践经验不足的缺点，课程改革中利用教学团队的社会关系建立外聘企业师资库，每学期邀请富有商务谈判经验的职业经理人2人次左右来校授课。同时将这一方式制度化，使得学生在校期间就能做到其知识更新与企业同步，并能增加自己更多的经验积累。
4.完善目前的教学课件。通过有机整合动画、图片、表格、视频、音频资料进入多媒体演示课件，将原来较为抽象、复杂的知识内容以形象直观和生动的形式表现出来，使得学生对内容更加容易理解、记忆，并激发其学习兴趣。这样增加了课堂信息量，丰富教学内容，使知识能够多角度，直观形象地展现在学生面前，既能活跃课堂气氛，又能提高授课效率。
（四）考核手段的改革
根据教学目标改革的要求，拟摒弃以往笔试为主的考试方式。评价方式要多样化，而不仅仅依靠笔试的结果。降低考试比重，且考试形式拟改为开卷考试，考核学生综合理解分析问题能力，以案例分析为核心，减少记忆与复述的比重。而平时成绩以教学过程中的读书报告、案例分析报告、社会调查报告、答辩、口试和模拟谈判及小组讨论表现给予综合给定。
关键词：《国际商务谈判》课程；教学；改革
国际商务谈判是国内商务谈判的延伸，是国际商务活动的重要组成部分。随着经济全球化的发展，我国各类企业参与的国际商务活动与日俱增，商务谈判人才成为最急需的一类人才。因此，对《国际商务谈判》课程的教学方法进行改革和探索，提升教学质量，具有重大的现实意义。
一、《国际商务谈判》教学改革的必要性
随着商务谈判在涉外经济领域中的运用不断得到加强，《国际商务谈判》在国际经贸类专业的基础课地位不断得到确认和提升，但就该课程的教学工作来说仍然存在一些明显值得探索和改进的地方。“教师主导课堂”的教学方式使学生对国际商务谈判的学习往往始于课堂，止于课堂，完全背离了该门课程的应用性和实践性要求；以期末的统一笔试作为主要的考核方式和成绩来源，不能全面考查学生的学习效果，不利于教学目标的实现；由于教学时间较紧，教学质量和教学任务常常出现冲突。所以，对《国际商务谈判》进行教学改革势在必行。
二、《国际商务谈判》教学改革目标
《国际商务谈判》课程教学改革是实现素质教育的必经途径，必须以提高教育质量为目标，切实解决教学中存在的实际问题。该课程通过教学改革，应实现以下目标：（1）进一步充实和完善教学案例的采集、编写、使用分析，初步形成案例教学库，增加案例教学的数量，提高案例教学的质量；（2）初步形成课堂教学与课后继续学习的联动机制，尤其重视创造机会让学生到谈判现场进行实际观摩，或亲自参与到谈判中去，积累实战经验；（3）加强教学方法的趣味性、生动性、启发性，增加课堂的吸引力，更好地为教学内容服务，保证课堂教学效果；（4）针对该门专业的培养要求，结合学生的英语基础，在教学中加强英语的使用，切实提高学生的英文交际能力。
三、《国际商务谈判》教学改革主要措施
（一）教学目标改革
本课程以英语和汉语两种语言为教学媒介，以“全球化思考经济管理”为基点，旨在帮助学生在英语环境中学习和掌握国际商务谈判的基本理论与概念。本课程以培养“双语、双能、高素质、复合型”人才为宗旨，以提高学生专业技能与外语能力为价值取向，通过中英文双语授课、答疑和学生用英语完成作业和考试等教学形式，使学生“零距离”接触当代国际商务谈判领域的理论成果和实践、惯例，在最短时间内掌握与国际接轨的专业系统知识， 熟悉学科的未来发展动向。通过本课程的学习，使学生能够熟练运用两种语言进行学科交流，培养既有谈判理论基础又懂谈判实践的人才，同时，在教学中高度重视锻炼学生的谈判能力，培养学生的创造性思维，并将这一目标细化到每一章节的内容中。
（二）教学内容改革
1.根据“战略决定战术，战略指导战术”的传统思想，在教学内容安排上注意让学生掌握常见的谈判战略和谈判技巧。考虑到沟通是谈判成功的一个关键因素，还必须让学生学会良好的沟通技巧。
2.除了传统的教学内容外，教师必须与时俱进，对教学内容进行及时更新、补充。wto是全球最大的多边贸易体制，是当今世界处理贸易问题的主要国际组织，其基本职能是制定和监督执行多边贸易规则、组织多边贸易谈判、解决成员间的贸易争端，因此wto 的贸易体制和贸易规则必须纳入《国际商务谈判的》教学内容。除此之外，我国经常在国际贸易中遭遇外国提起反倾销起诉，因此，学生也必须对倾销与反倾销等这类问题加强熟悉和了解；跨文化差异对国际贸易和国际商务谈判均具有重要影响，在《国际商务谈判》的教学改革中，必须重视学习各国之间的文化差异，为此，可让学生收集和模拟世界主要贸易国家和中国主要贸易伙伴的文化习俗、法律环境、商业游戏规则等，从而降低在未来的国际商务谈判活动中由于文化差异而导致文化冲突的风险[3]。
(三)教学方法改革
教学方法是教学过程的重要组成部分，直接关系到教学工作的成败，所以教学方法是否恰当，就成为能否实现教学目的、完成教学任务的关键。结合国际商务谈判的课程特点，必须采用多元化的教学方式。
1.课前：布置预习任务，要求学生阅读相关知识点的参考书目、英文资料或拟采用的案例并准备专题发言和讨论。
2.课中：增加由学生主导的课堂时间，具体包括：每次上课的前10分钟，让学生对课前准备好的专题进行发言和讨论；分小组每两周进行一次模拟谈判；专题讨论经典谈判案例或时下热点事例，总结经验教训，拓展视野，提升谈判高度。
3.课后：（1）公开任课教师的电话号码、电子邮箱、qq号码等联系方式，为学生与教师课后交流提供机会；组建谈判团队，布置谈判任务，对完成情况进行考核，并将结果计入最终成绩。（2）积极创造机会，轮流安排学习小组参与谈判现场进行实际观摩，或亲自参与谈判实践，提高实践教学的比例；与企业界保持密切联系，每月邀请优秀谈判人士举办专题讲座。
4.考核方式改革。科学的考核方式能够有效地考查学生的学习效果，促进学生创新能力的发展，提高教学质量。在教学改革中，教师应改变过去一次性闭卷考试为多种考核方式相结合来考察学生的学习情况，例如：将平常的课堂参与表现情况纳入考核范围，将课后作业的完成情况纳入考核范围，对具有突出谈判实践能力的学生进行表彰，期末考试采取口试与笔试相结合来进行考核等办法。
（四）教材改革与建设
该课程目前国内唯一的英文原版教材为中国人民大学出版社出版的《国际商务谈判——理论案例分析与实践》，白远著。该教材是“21世纪国际经济与贸易系列教材”之一，为培养既有理论基础又懂谈判实践的高素质人才以应中国入世对商务谈判人才的急需而建设。除此之外还有其他一些中文版教材。总的来看，现行教材有诸多不足之处，如理论知识的系统性不强，内容较散；如案例的切合性插入做得不到位；如案例陈旧，缺乏针对性，没有相关的音像教学资料等[4]。
鉴于此，必须积极改革和建设现行教材，首先要多方搜集和借鉴，在现用的英文原版教材的基础上对之进行改进，完善内容体系。辅助材料也需要搜集和整理，以给教师的教学和学生的学习提供丰富的参考素材。此外，不断改进和完善立体化教材、教辅材料（电子教案、多媒体课件、网络课件等）的编写工作。
四、《国际商务谈判》教学改革配套措施
（一）加强师资培养，提高任课教师的理论素质与教学水平
学校和学院要积极鼓励教师在职深造，如支持教师攻读更高一级学位；鼓励教师到海外高校进修或担任访问学者，鼓励并帮助青年教师申报并承担各类课题；安排教学时间长、教学经验丰富的教师指导教学时间短、教学经验不足的青年教师，以便让青年教师尽快适应和熟悉高校的教学、科研工作，缩短自己摸索的周期；鼓励、支持青年教师参加高层次、高级别的学术会议，尤其是到成熟市场经济国家参加学术研讨会等。除此之外，学校和学院还应积极引进人才，如海外大学毕业的优秀人才，因为他们懂得一定的谈判知识，同时具有熟练的英语表达能力；也可以邀请企业界优秀的谈判精英为教师开设讲座，开阔他们的视野。
（二）改进课外教学环境，促进学生自主学习
1.推荐编撰较好的国际商务谈判教材供学生参阅，提高他们对相关理论知识全面深入的掌握；图书馆与资料室应积极增订大量相关的杂志，如《企业家》、《商界》、《销售与市场》等，供学生与老师借阅；搜集相关音像材料，针对相关的教学内容，安排课外时间进行播放和讲解分析[5]。
2.在学院网站上开辟学科资源项目，罗列专题资料索引和目录，提供多样的材料供学生学习参考；提高学院多媒体网络教室的使用效率，运用现代化的教学手段开展教学活动，通过电子邮件、电子聊天室等多种途径与学生进行沟通和交流；制作多媒体课件，生动形象地向学生展示授课内容。
（三）加强教学管理，提高教学质量
学院与教研室必须定期组织教学研究活动，组织检查或抽查教师的教案，抽查督导教师讲课，探讨教学方法和手段，严格《国际商务谈判》双语教学的质量管理和监督，以此保证教学质量的提高。
五、《国际商务谈判》教学改革展望
（一）让学生进行更多的课前、课中以及课后的主动学习，更好地体现国际商务谈判的实践性与应用性
首先，克服现行教学经费普遍不足的问题，为学生提供近距离地学习商务谈判经验的机会，或邀请商务谈判精英为学生讲授谈判经验和进行谈判示范；其次，与社会和企业进行良好沟通和接洽，让他们积极参与大学课堂，为大学生开放谈判视频和讲座，增加学生实习、见习的机会，履行他们的社会公民责任[6]。
（二）在有限的教学时间里，让学生既掌握专业知识又提高国际商务谈判中的英文会话能力
国际商务谈判需要学生掌握专业的谈判知识，模拟和积累谈判实践与经验，同时它还要求学生掌握比较熟练的商务英语表达能力。如果学生不具备英文会话能力，就等于在未来的国际商务谈判活动中缺少基本工具和手段。解决这个问题首先涉及到选用商务谈判英文版教材问题；其次是为学生提供适当的英文练习环境，因为上课时间有限，而企业和社会就算能提供一定的观摩和演练机会，但大多都采用中文进行，很少采用英语，这就对学生练习英文谈判能力造成了很大的困难。
参考文献：
[1] 白远.国际商务谈判（英文版）[m].北京：中国人民大学出版社，2005.
[2] 白远.国际商务谈判（中文版）[m].北京：中国人民大学出版社，2002.
[3] 戴维a 拉客斯，詹姆斯k 西本斯.谈判[m].北京：机械工业出版社，2004.
[4] 潘肖珏，谢承志.商务谈判与沟通技巧[m].上海：复旦大学出版社，2004.
关键词：工商管理；案例教学；知识转换；困境与难点；策略
引言
复合型应用人才是当前社会上紧缺的工商管理人才，各企业对这一类型的高端专业人才都是“求贤若渴”，但各高校培养出来的工商管理人才却往往很难达到社会需求的层次，这与其实践经验不足、知识应用技巧积累不足有很大关系。案例教学法是知识在实践中应用的综合体现，通过案例教学学生能够成功的将知识转换成能力，这种教学方法对提高高校培养人才的质量有重大意义，问题是这种教学方法的应用还不成熟，还需要进一步的实践和研究。
1案例教学法应用的困境与知识转换的难点
1.1案例教学法应用的困境
工商管理教学中案例的使用非常频繁，案例素材也非常丰富，但是案例教学应用的效果却差强人意，原因是在教学中不能有效的将案例转换为知识、将知识转换为能力。首先，工商管理教学的案例选择不科学，例如，案例太过陈旧，不能反映出当前市场环境中的企业管理、产品营销等等现状。又如，案例选择太“虚假”，加工的不符合实际，无法真实的反应商务管理知识在实践中的应用，案例教学难以达到预期的目的，学生在教学参与中积累的工商管理知识的应用经验太少，知识的实践应用经验依然不足。其次，工商管理教学中案例分析、案例讨论过程学生的参与太过被动，例如，案例教学中的分组讨论环节，基本都是老师设定好问题，然后以提问的方式带动整个教学的进程，很少有学生自动的站出来提问或回答问。这一状态影响了教学有效性的提高，学生在教学参与中始终处于一个被动状态，他们不愿意主动的思考，不愿意用心的听讲，有时会偶尔关心一下答案，而问题的答案对学生而言只是答案，他们无法将答案升华为自己知识应用的实践经验或从中体会到知识应用的技巧，这就是工商管理教学中案例教学法应用的一大困境，阻碍了这一教学方法的发展和优化。再次，案例教学法的教学模式很被动，在案例教学当中，从案例准备、问题设计到问题讨论、回答、总结，好像老师始终是“主角”，如果离开了老师，这一个个教学环节就无法继续，可见学生在教学中的被动性。加之案例教学应用缺少创新，老师已习惯“独当一面”，学生的教学参与水平只能停留在“旁听”、“粉丝”的层次，难以向知识应用的中心环节进步，这样学生对于知识的应用就会模糊，知识应用能力的提高可谓难上加难。
1.2案例教学法应用中知识转换的难点
工商管理专业案例教学法应用中知识转换的难点一样可从三个方面分析，第一，学生的知识转换意识不强，缺少知识转换的能力。例如，在案例分析中，他们难以深入情景的去体会事件的发生、经过和结果，好像在听别人的故事。如，饥饿营销案例分析中，学生听完案例觉得饥饿营销的做法就是将商品存在不卖，市场货源紧缺就能达到营销的目的，而对整个案例中的其他因素，如品牌因素、产品质量因素等充耳不闻，这就造成了案例向知识转换的缺陷，也造成了学生“只知其一不知其二”的结果，那么工商管理专业培养的人才的实践能力就难以提高，他们的职业能力就难以满足社会需求。第二，在案例教学中，学生对于知识转换方面的引导、启发不够，在很多时候，老师只是讲明白了案例，却未关注学生知识能力的转换，一方面，工商管理教学课时有限，而案例教学前学生的准备不足、教学参与不积极，导致课堂教学效率差，老师没有经历管学生能不能学习知识的应用，能不能将知识转换成能力，因此导致了案例教学中知识转换不足。另一方面，老师对于知识转换的认识不足，认为知识转换是实践中实现的，和理论教学没多大关系，因此在案例教学中，老师教学的重点是案例，注重的是如何将案例分析透彻，而不能将案例与当下的社会情况、企业经营等联系起来，导致在案例教学中知识的转换不足，教学效果差强人意。第三，在工商管理案例教学应用中，老师对于专业知识的拓展不足，使学生的眼界难以拓展、放宽，例如，商务谈判案例中，谈判的商务技巧固然重要，但语言的灵活应用，对谈判放的习惯、喜欢等的掌握也很重要，可以说每一个工商管理案例都是一个多学科知识综合应用的代表，单从中提炼出“专业”来讲授，就会破坏案例发生的情景，不能使学生身临其境的体会商务活动中知识的应用技巧，亦不能很好的积累商务管理的实践经验，那么学生所学到的就是“纸上谈兵”，知识若不能转换成能力，那么知识的学习到头来就是无用。
2工商管理案例教学法的应用和知识转换策略
2.1创新案例教学，重视知识的转换
创新案例教学要做的第一件事就是创新案例，不能年年岁岁都用老套的案例来说明新情况，应结合市场、结合时代，寻找、加工符合当前经济形式、工商管理状态的案例进行教学，如后金融时代各行各业都受到了严重的影响，市场营销可谓难上加难，因此传统的营销方式可谓已经“黔驴技穷”，但社会实践中还有很多成功的案例，挖掘这些案例将其应用到课堂上，也可结合一些营销失败的案例，让学生分析商业活动中决定成败的时代因素。一方面，新的案例结合失败案例教学可以让学生体会到新鲜感，使其愿意主动的参与教学，探究知识的应用，例如，在同一种情况下，相同的问题分析思路怎么会一个成功了、一个失败了，这问题出在哪？学生的这种好奇心有利于他们将知识转换成能力，促进了学生知识应用能力的提高。另一方面，新的案例不仅与社会工商活动紧密结合，而且也是老师考虑问题的角度发生了很大变化，在教学中，老师会主动的培养学生知识转换的能力，希望学生能够用学习的知识结合案例分析来解释商业现象，这种教学模式促进了工商管理专业实用型人才的培养。
2.2提高学生主动性，注重案例教学当中知识转换的引导和启发
学生教学参与的主动性可以从多方面培养，人增强教学的趣味性，使学生对教学参赛浓厚兴趣，他们自然会主动的参与学习；又如，增强课堂活力，用良好的教学参与启发影响学生积极参与等，但不论那一种做法，都要将学生放在教学的主体地位，要“以生为本”考虑学生自身能力的发展，在教学中积极的引导、启发学生将知识转换成能力。例如，设计真是的案例情景，让学生通过角色扮演体会案例中商业活动的知识应用，从而更好的掌握知识应用的技巧，积累知识应用的实践能力，不断的提高学生的职业能力，使其在未来的岗位上有更突出的贡献。
2.3应用先进科技，拓展教学边缘领域
先进科技的应用能够更真实、更客观、更全面的展示案例，且增加了案例的素材，例如多媒体的应用，用多媒体演绎案例，能够在课堂教学中模拟真实的商务活动情景，使学生身临其境，从而真实的感受到商务活动的每个细节，认真的、科学的把握知识的应用技巧，有效的提高了学生的知识应用能力，这就是知识转换的成功。又如，互联网的应用，老师在课后发现了好的案例，可通过互联网与学生交流，布置案例教学需查询的资料，使学生向老师一样的认真“备课”，且在这一过程中，学生也会积极的思考老师的提问，在课堂互动中老师可以引导学生将自己没有想到的问题提出来和大家分享，既活跃了课堂气氛，又提高了学生的课堂教学参与能力，使工商管理教学中知识转换的效率有了明显提高。
3结语
总之，案例教学法容纳了丰富的商业管理实践经验、知识应用技巧等，在教学中，老师可以尝试分组分析案例，不同的组可以针对同一个研究课题研究不一样的案例，这样有效的开拓了学生的眼界，使其思考问题更深、更远，对提高学生的知识转换能力有积极意义，还能有效的提高学生的职业能力，使其成为复合型的工商管理专业人才，提高了高校培养人才的综合素质，使学校能为社输送更优秀的人才。
参考文献
[1]孙仲尼，探究工商管理中案例的作用与知识转换情况[J]，中国商论，2015（29）:140-142
[2]孙达林，向常春，转换理论指导下的“一体化案例”教学模式思考——以人力资源管理专业为例[J]，三峡大学学报：人文社会科学版，2012（S2）:118-120
[3]卓素燕，工商管理专业案例教学困境及制约因素分析[J]，西南科技大学学报：哲学社会科学版，2012（05）:100-104
