发布时间：2022-02-13 03:26:06
序言：写作是分享个人见解和探索未知领域的桥梁，我们为您精选了8篇的银行个人理财样本，期待这些样本能够为您提供丰富的参考和启发，请尽情阅读。
一、我国商业银行个人理财主要存在的问题
（一）商业银行个人理财服务的层次有待提高
近年来，国内各家中资银行纷纷成立了“个人理财中心”、“理财工作室”，但只有在一些大城市才有一些针对高端客户的服务，而大多数理财中心只是停留在概念上,提供较低层次的服务。一些银行提供的个人金融业务基本还停留在原来的存贷业务层面上，即使增加了，也只不过是如代买国债、金融业务咨询等简单的业务。银行做的只是把自己的产品展示出来供客户选择，而并非是为客户量身裁衣，进行专业的理财咨询服务和投资组合建议。
（二）金融产品（包括理财产品）单一，且同质化现象严重
目前我国各商业银行推出合规的金融产品只有几十种，与世界各大银行两万多种金融产品相比简直是沧海一粟，根本不能满足广大个人的理财需求。同时，各商业银行金融产品同质化比较严重，产品的开发和设计能力很弱。在金融产品的开发上，好的就一哄而上，缺少创新意识和特色，只是照搬照套，令顾客无所适从。
（三）个人理财服务对象门槛过高，缺乏适合普通大众和工薪阶层的金融品种
金融品种缺乏广泛的适应性。虽然近年来银行开拓的个人理财品种在不断增加，同时为不同的客户开发不同的产品，但是能向大众普及的产品并不多，例如有些银行的人民币理财产品的起点需要达到5万元甚至10万元才能办理，个人通知存款的起存点也要在5万元以上，服务范围狭小，没有适用普通大众和工薪阶层的金融品种。
（四）商业银行提供的是金融产品，而不是金融服务
大部分商业银行都是把产品的宣传单分别展示在架子上供客户任意选择，而缺乏个性化服务。因为客户不能单凭自已对一些宣传单上的介绍而全面了解这些产品的功能和效用，而客户需要的不仅仅是各种摆出来的理财产品，而是银行的理财人员在详细了解分析其需求后，再根据客户的特点来设计的个性化的理财方案。
（五）现有商业银行的普通员工和专业理财人员理财专业素质急需提高，高素质专业理财人员非常缺乏
在目前商业银行中，很多银行的普通员工都不知道什么是“个人理财”，又怎样去开展个人理财市场的营销？有些银行理财人员只是经过银行内部挑选，没有经过任何培训和学习就直接上岗。而对于一些资深的理财专业人员又缺乏行业规范管理和职业道德约束，例如一些客户资料保密、产品风险提示等风险管制等。高素质专业理财人员非常缺乏。
（六）部分客户个人理财观念不正确,个人理财市场有待培育
由于国内普及性金融教育严重滞后，客户对风险收益没有正确的认识，许多顾客在很大程度上把理财等同于发财，只求利润最大化，而忽视了投资的风险；部分银行理财营销侧重于收益的宣传，没有严格履行风险提示义务，使个人理财金融产品的预计(设计或宣传)收益率与顾客的实际收益率差距很远，其结果是绝大多数客户不在银行开办个人理财业务。
二、关于改善商业银行个人理财的建议
（一）加强对客户需求的调查研究，寻找和开发市场
有需求就有市场，有市场就有效益。根据中国人民银行网站公布的统计数据显示，截至2005年9月，金融机构人民币各项存款余额29.26万亿元，储蓄余额达到14.23万亿元。在对北京、上海、天津、广州等四个城市进行的专项调查显示，74%的被调查者对个人理财服务感兴趣，41%的被调查者表示需要个人理财服务（曹文，银行个人理财市场问题凸显）。这说明了我国目前开展个人理财服务的社会需求很广泛，越来越多的普通客户渴望得到银行提供的个人理财“一站式”服务。但是现在中资商业银行一般都和外资银行一样，把着眼点放在20%的重点客户市场上，而把80%的普通、工薪阶层客户忽略掉。外资银行这样做的一个重要原因是基于他们所拥有的网点资源、经营金融业务品种范围等条件的限制，而这正是中资商业银行所拥有的优势。根据以上的调查和现在的实际情况，城市大部分家庭特别是经济较发达地区家庭都有数额不等的储蓄存款。如何对这些存款进行保值、增值、投资和理财？这是客户和中资银行须共同考虑研究的。中资银行要实现由经营产品向经营服务、品牌、文化方面转变，就绝不能对中低端客户“一弃了之”。反而，更应该把它作为重点开发的市场。
（二）以客户为中心，加强对中低端客户理财的服务
中资商业银行应加大在中低端客户理财的服务力度，例如大力开发一些“基金定投”的业务，让更多普通工薪阶层客户参与其中。而对于一些中高端客户还可以细分产品以供客户选择，比如银行传统人民币理财产品区，外汇理财区,基金区,保险区等几大板快。这样使所有的客户就对金融理财产品的分类一目了然，便于选择。
（三）实行差异化服务，不同的客户配备不同类型的理财服务
首先，对于绝大多数客户来讲,太多的产品会导致其不能选择而失去兴趣。银行理财人员可以针对每一款产品做个标签。这个标签从六个指标来评定该产品的特性,即：安全性、收益性、流动性、加入门槛和成本、接受服务的便捷性和提品商的背景。绝大多数理财产品都具有复杂性、虚拟性、未来性和风险性,但通过上述6个评价指标,基本上”锁定”了理财产品的特性,当然还有一部分产品特性只有市场和时间才能告诉我们答案。如此一来，客户在获取相关信息的同时可以对不同产品加以优、劣势比较,从而找到适合自己的理财产品。
其次，理财群体有不同的层次，有的只需要购买一种或几种理财产品就可以，有的需要对自己大笔资金进行理财规划，这时我们就需要实行差异化服务。一些单一的，小额的理财服务可以由一线或大堂经理代为解答，而一些大额的、复杂的、多种理财产品组合的应由金融理财师（简称AFP）和国际金融理财师或注册金融理财师（简称CFP）等高级理财规划师对其进行一对一的服务了。
（四）以市场为导向，加大开发产品力度，增加理财产品种类，开拓理财渠道
1.对于商业银行来说，选择理财产品的开发方向是非常重要的，设计产品首先考虑的是市场需要，市场才是风向标，因为没有市场的产品设计得再好也没用。2.设计和开发理财产品要全方位地运用风险判断技术和收益测算技巧，要求开发人员对所有金融产品，对各类金融市场了如指掌，并能够进行综合运用，测试的程序也非常复杂。所以应该长时间地大力投入。3.银行除了自行开发产品外也可以加大与其它金融机构的合作从而增加理财产品的种类和渠道。商业银行由于受金融、证券和保险分业经营政策的限制而无法开展一些业务，但却可以通过代销或的渠道来弥补这方面的不足。例如商业银行可以与一些保险公司、基金公司、证券、信托公司合作设计一些灵活多变的理财产品放在银行代销代售，从而填补了商业银行理财产品的某些空白。由于现行的个人理财市场的格局是银行搭台、多家唱戏，但其主角仍然是银行，银行凭借庞大的客户资源和销售渠道，以及快速的销售能力，会进一步加强其在个人理财市场的主导地位。
（五）建设有特色和竞争力的理财品牌产品，实行多层次品牌战略
1.各商业银行应开发和建设有特色的理财品牌产品，防止产品同质化现象，增加市场竞争力，更好地服务于自己的顾客。2.从整体发展趋势看，今后的理财品牌将会有三个层次：第一层次是创新能力强、产品差异大、服务能力强、成长性好的成熟品牌，包括光大银行“阳光理财”、招商银行“金葵花”理财、工商银行的“理财金账户”，中国银行“中银理财”等；第二层次是创新一般、产品差异较小、服务差异化程度较低的品牌；第三层次是投入有限、创新差、服务能力差的品牌。商业银行应实行多层次品牌战略，吸引和服务多层次的顾客，扩大顾客群。3.在品牌建设中，商业银行应多运用公众媒体等资源传播和塑造品牌，增加这方面的投入和营销。因为提供技术含量高、设计差异高、服务个性化的理财产品对于提高品牌竞争力具有极其重要的作用，同时也为整个银行业务转型提供良好的基础条件。（六）提高理财从业人员的专业水平，壮大理财专业资格人员的队伍
与国内外的外资银行理财从业人员相比，国内中资银行的理财人员缺乏专业培训和专业素质，部分从业人员专业水平较低，具备专业理财资格的人员很少。要改善这种状况，应同时从两个方面开展工作：第一，加强对目前在岗理财从业人员的培训。2005年3月，我国的《金融理财师考试认证暂行办法》开始实施。现在已经有很多关于金融理财师（简称AFP）和国际金融理财师或注册金融理财师（简称CFP）的课程开办，各商业银行可以对其在岗理财从业人员进行培训，以提高其从业人员的专业素质和专业水平。第二，要求和支持鼓励理财经理层或业务骨干通过考试具备金融理财师（简称AFP）资格，少数优秀的已经具备金融理财师资格的，再去通过培训考试具备国际金融理财师（简称CFP）资格，使整个理财队伍具备专业从业资格人员从无到有不断增加。尤其是要注重第二个方面的工作，注重理财类高端人才的培训和培养。只有从业人员具有过硬的专业水平技能，才能令客户信服，让银行为其理财。
（七）应加强理财从业人员和理财行业的职业道德和诚信
与外资银行相比，我国商业银行的理财行为或者说销售行为不够规范和缺乏规管。因为个人理财产品严格来说是风险产品，而风险的承担者是客户，而现在商业银行的理财人员大多数是一味强调收益保证，而在谈到风险时往往含混其辞，过多过高的承诺不符合金融产品的客观规律。因此，商业银行应该作出内部指引，从风险提示到产品设计再到收益说明，全面规范和引导金融产品的销售行为，用规则和流程科学地防风控险。只有讲究理财的道德和诚信，才能令客户放心，并让其为自己理财。
（八）倡导正确的理财观念，追求收益风险均衡，不断培育和开发个人理财市场
理财，顾名思义是对财富的管理，商业银行的理财经理应该是根据客户的需求及财务状况来为客户制定长远的财富管理策略，并在绩效分析下进行不断完善。但目前这样的理念很难实施。表现在两方面：第一客户或市场细分的断裂，针对不同客户群体采取的理财模式往往雷同或是断裂的。第二点也是非常重要的一点就是全方位理财服务的断裂。客户在其生命周期的不同阶段，对理财服务的需求是不同的。从国际成熟经验来看，财富管理往往是覆盖一个人生命周期的不同阶段的。很明显，中国现阶段的财富管理还仅处于资产管理这一狭义的范畴，而针对人的生命周期不同阶段的理财需求特点而推出的理财服务，在中国现阶段理财市场上还处于空白。目前中国个人的理财与产品推介却非常相似。
走进国内的每家银行机构，我们都可以见到VIP客户贵宾室、理财室，最差的都有个大户室负责接待这些VIP客人。可是基本上所有银行的客户经理们类似于路边商店的销售员，每天吆喝着销售，对每个可能的对象推销着各种银行产品，而不管该客户是否有需求购买这些产品。有研究表明起步阶段的本土理财应以咨询为驱动，确实现阶段的理财只能为客户提供象征意义的咨询服务。国内商业银行为提高理财服务质量、培养理财经理一直在做不懈的努力。现在银行内拥有AFP、CFP认证的理财分析师越来越多，但实际工作中没有充分的平台让他们去做。而且真正优秀的理财分析师应了解银行、证券、保险、信托、基金、房产、外汇、票据债券等等众多领域，需要具备广泛而又系统、专业的金融知识，通晓各种金融商品和投资工具，了解国际国内金融形势的综合专家，很多现有工作人员的知识操作水平远远达不到这个要求。对高收入阶层的理财服务在本土的金融市场上可以分为两个层次。一是上面提到的商业银行的VIP的服务，二是针对富豪中富豪的私人银行。私人银行在中国做的怎么样呢？
“我希望能有值得信任的、专业的私人银行家为我提供理财服务，帮我进行复杂的金融产品投资，最好还可以帮助我照料一些私人事务，这样我就可以更合理地安排我的时间。但是很遗憾，目前在国内我还没有看到哪家银行能够做到这一点。”这是某高财富净值客户在接受采访时做出的表示。他的这番话也代表了国内私人银行客户的共同心声。中国本土银行在发展私人银行业务方面经验少，业务水平较低，无论从金融市场成熟度、金融产品种类，针对富裕人群的专业化财富管理水平等方面与国外发达国家相比都有很大的差距。在为客户提供相对完善财富管理服务，协助其得到财富的高增长，等好的理念下，我们还没有足够的能力去实现。
二、如何平衡银行利益与客户利益
理财是个与客户自身联系紧密的高风险行业，对从业人员的职业道德有很高的要求。金融理财师执业道德准则中包括：正直诚信、客观公正、专业精神、恪尽职守等。但阶段商业银行只是通过监管机制来制约风险，对职业道德的重视还远远不够。现在各家银行都在拼金融产品，这样有利于产品市场的成熟，而理财经理们就在拼命卖产品。每个月每季度理财经理都有很重的任务要完成，理财经理间也讲业绩排名，这虽然有利于提高其工作效率，能最大程度的为银行谋取利益，但对客户利益就有受损的风险。商业银行作为企业来讲努力实现自身利益最大化是无可非议的，但在激励和提高自身产品销售的同时，还应多考虑一下客户利益。现在的商业银行一般会要求VIP客户填写风险测评表，以此为依据来向客户提供不同风险等级的产品，但客户的风险承受能力可能会受市场的变化而变化，仅凭此一点是不够的。职业道德准则中客观公正一条中要求：金融理财师应诚实公平地提供服务，不得因经济利益、关联关系、外界压力等影响其客观公正的立场；还要求金融理财师在为客户提供专业化服务时，应该从客户利益出发，做出合理谨慎的专业判断。但现实工作中理财经理们在压力面前很难放下自身的利益和声誉去维护客户的利益。一位理财经理曾风趣地说：“职业道德是上层建筑，我现在还吃不饱，没有能力考虑那么多。”
然而只有坚守职业道德才能真正的热爱一个行业，才能全心全意去做，对于理财业也是一样。职业道德准则中专业精神一条中要求：金融理财师应该有职业的荣誉感；恪尽职守一条中要求：金融理财师为客户提供服务时应及时、周到、勤勉。以客户的利益增长为自己的喜悦，以客户的满意度作为自己的成就。社会一直在追求理财经理的高素质，但人们把注意力大多都放在追求专业的金融知识上而忘记了追求过硬的职业道德。如果只求第一点而不求第二点，那中国的个人理财业很可能会赴中国保险业的后尘。很多理财经理都说中国客户市场不同国外，中国人不愿敞开自己，这样理财很难作。但客户的信任度是可以培养的，而信任度的培养需要以理财经理的真诚、守信、保密为根基。商业银行作为以利民、盈利为目的的企业，不可能要求它做到向非营利组织那样无私，但也应该尝试为客户搭建一个增进信任的平台，以平衡银行利益和客户利益。现在各家银行都在抢占个人市场，通过各种方式扩充VIP渠道，但真要留住这些客户还是需要把理财工作做细做好。
三、金融市场、产品的不完善让理财很难驾驭
中国的金融市场还处于起步阶段，近几年推出了很多新的金融政策，给金融市场注入了不少活力，但不可否认股市的动荡不安，让人心有余悸。覆巢之下无完卵，股市的不稳定，也让理财面临尴尬的境地。市场的走势很难预测，有很多经济学家、证券专家的分析都不甚准确，理财经理们的分析更是有局限性。在股市蒸蒸日上时，有很多人入市，人们突然开始关心起投资，有很多客户主动来找理财经理做咨询，并让其帮助预测。但这次股市大跌三分之二是很多人都没有想到的，钱被深度套牢，这些客户要怨的除了市场的不稳定，还会怨理财经理的不及时提醒。但理财分析师也未必能给自己理好财。今后随着融资融券的发展、股指期货的推出，金融市场的风险还会进一步加大，防范风险的必要性显得越来越重要，这给现今的理财经理们充分的警示。理财是和客户的钱打交道，钱的盈亏对于任何人都是比较敏感的，要真正的做好理财，就需要取得客户的认可，但在越来越活跃的市场形势下，很多风险都是前所未知的。理财分析师必须常常学习新的经济政策，给客户提供综合的分析才可能减少失误。
随着各家银行在理财产品上的不断创新，极大的丰富了产品市场，但对于现今的理财产品银监会给出了这样的评价：“不知道潜在的客户是谁、盈利的方式甚至连风险的平衡点都不知道在哪，就把产品推向市场，这样的理财和创新只会给今后的市场带来新的不规范和危机。”确实当今市场上的理财产品在设计销售中确实存在不少弊端。众人都知理财不是赚钱，理财只是为了保证客户能有稳定的相对高的收益。但现今的银行理财产品出现负收益的越来越多。比如，前一段时间各家银行都在发售具有较高收益率的澳大利亚元理财产品，但如今澳元已贬值20%，购买这种产品的客户都蒙受了不少损失。银行的客户都是广大的存款人客户，存款人之所以到银行不去PE、风险投资公司，就是因为他们认为银行能够提供给他们稳健的产品。因此银行应该了解自身是否具备开设某项业务的能力以及此业务可能带来的风险后再决定是否推出产品。而在理财经理方面，他们应该对推介的金融产品有深入的分析而不是表面的了解，在向客户营销时要充分揭示产品的风险。但即便如此客户还可能会对银行产品失去信心。
四、市场发展初级的顽症
理财市场发展的举足难行，不可否认受到当今金融市场的不发达、高素质金融人才的缺乏、法律制度不健全、金融监控体系的不到位等因素的影响。一些在国外流行的理财服务在中国未必可行，如在中国严格的外汇管制下，个人资产的全球化配置就很难实现。
但我们还是对中国理财的未来充满信心。虽然目前问题重重，但用三、四年的时间发展到现在的水平已实属不易。理财市场的一些研究机构在不断的改善自身的研究角色，更多地注重市场变化，并不断引进外来理财模式和开创新的理财方式。相信在未来几年，在先进的理财理念的指引下，中国理财市场会逐步走向完善。
［关键词］个人理财；招商银行；理财产品
［中图分类号］F830.4 ［文献标识码］A ［文章编号］
2095-3283（2012）03-0064-02
作者简介：高俊阳（1986-），女，中国人民大学MBA，研究方向：金融；马毅（1984-），女，东北林业大学国际贸易学硕士，现就职于交通银行黑龙江省分行。
一、招商银行个人理财业务现状
在理财市场上，招商银行推出了大量品种齐全、种类繁多、可满足更多需求和贴近百姓的理财产品，最大程度地繁荣了我国金融理财市场，丰富了社会公众的投资选择。
招商银行的个人理财业务主要集中在金卡客户（指在招商银行月日均总资产大于人民币5万元的客户）、金葵花卡贵宾客户（指在招商银行月日均总资产大于人民币50万元的客户）、金葵花卡钻石客户（指在招商银行月日均总资产大于人民币500万元的客户）和私人银行（指在招商银行月日均总资产大于人民币1000万元的客户）四大方面。截至2010年12月31日，招商银行金葵花客户数量达67.01万户，同比增长21.18%，金葵花客户存款总额为2906亿元，管理金葵花客户总资产余额达11717亿元，比上年末增加2273亿元，增幅24.07%，占全行管理零售客户总资产余额的67.29%，高价值客户实现较快增长。
二、招商银行个人理财产品综合分析
由于近年来我国理财市场发展较快，本文根据《普益标准2010年银行理财能力排名报告》《普益标准·银行理财能力排名报告（2011年第2季度）》《普益标准·银行理财能力排名报告（2011年第3季度）》，对招商银行个人理财产品进行优劣势分析评价。
招商银行在2010年度个人理财业务综合排名位列第二名，如表1所示。
招商银行在2011年度第2季度个人理财业务综合排名位列第1位，如表2所示。
招商银行在2011年度第3季度个人理财业务综合排名位列第1位，如表3所示。
综合这三期报告，招商银行的综合得分一直保持在我国银行个人理财业务市场前三甲的位置，说明招商银行个人理财业务综合实力处于我国银行个人理财业务市场的前列。
三、招商银行个人理财产品优势分析
（一）收益能力稳定
根据2010年年内到期并且公布了到期收益率的银行理财产品的统计分析，招商银行排名第6位。招商银行理财产品收益能力2011年第2季度位居排名榜首位，第3季度，位居第5位。总体来说，招商银行发行产品的能力较为稳定，到期的产品数量也较为居前，到期产品收益波动较小，这提升了招商银行收益能力的排名。
（二）理财服务的多样性突出
理财服务的多样性是考察理财产品品种的丰富与否的一个重要指标。招商银行在理财服务多样性指标上评分较高，排名一直保持在前5位。2011年第2季度，招商银行在该指标上排名名列榜首。招商银行是我国最早发行理财产品的一家商业银行，目前理财系列有焦点联动系列、日日金系列、安心回报系列、新股申购系列、招银进宝系列、A股掘金系列和海外寻宝系列。每个系列均有人民币、美元、英镑、欧元、澳元和港币等多种币种涉及。同时，招商银行个人理财的每个系列产品均有不同的投资风险和收益（风险和收益通常是成正比例关系）以及优势特点，可以满足不同客户的差别性需求。
（三）信息披露规范性强
1.发行信息披露规范性包括信息披露的及时性、准确性和完整性，该指标有利于鼓励银行及时、准确、完整地披露理财产品的相关信息，有助于提高投资者对于理财产品的了解与认知度，降低理财产品的销售错配风险。
2.运行信息披露规范性是指对考察期内银行的所有运行产品信息披露的完整性和及时性的评价，其有利于鼓励银行披露产品运行过程中的相关信息。
3.到期信息披露规范性是对考察期内银行到期产品的到期信息披露完整性和及时性的评价，其有利于鼓励银行及时准确完整地披露到期产品的相关信息。该指标在产品到期时进行评分，到期收益率是最基本的评价指标。
2010年招商银行发行产品信息披露规范性排名第2位，到期产品信息披露规范性排名第13位，运行产品信息披露规范性排名第1位。2011年第2季度以来，招商银行信息披露规范性排名始终保持在第1位，该行的发行产品信息、到期产品信息以及运行产品信息的披露力度明显强于其他银行，尤其是产品发行信息和运行信息的透明度均列首位。从招商银行一网通的主页上可以很容易找到各种理财产品以及相关理财产品的公告。
四、招商银行个人理财产品劣势分析
（一）风险控制能力不够理想
1.风险控制措施反映了银行对于风险控制的重视程度和控制能力。2010年，普益财富银行理财数据库统计显示，2010年度发行的产品中仅有29家银行旗下共计559款理财产品设置了风险控制措施，招商银行具备风险控制措施的产品数量在30款以内。而光大银行在2010年度共发行402款风险产品，其中有202款产品设置了风险控制措施。光大银行实行风险控制措施的产品占光大银行个人理财总产品的50.25%。2011年第2季度新发行理财产品中，风险产品共计3884款，但仅有11家银行旗下共计111款理财产品设置了风险控制措施，且光大银行一家就已占据拥有风险控制措施产品总数的41%的份额。而招商银行不足10款。光大银行在风险控制措施方面排名第1位。从2011年第3季度报告的产品风险控制措施设置方面来看，本季度新发行的5800余款理财产品中，有58家银行旗下共计2235款理财产品设置了风险控制措施，其中招商银行拥有的风险控制措施产品数超过百款。包商银行主要是因为风险控制措施的产品数所占发行总数的比例较高而得分排在前列。
2011年第2季度之前，光大银行在风险控制措施的设置方面具有较大的优势，主要是由于大量风险产品设置了风险控制措施，运用的措施包括收益权分级、资产回购、止损线及政府信用四大类，涉及的产品主要为股权投资类和证券投资类。而从数据上来看，2011年开始招商银行不断地加强在理财产品上设置风险控制措施，但是相比于其他优秀的实行风险控制的银行来说，这还是远远不够的，需要进一步加强风险控制措施的设置和提高拥有风险控制措施的理财产品比例。
招商银行与风险控制能力最佳得分的银行做比较，如表4所示。
2.收益实现能力反映了银行理财产品的预期收益率实现状况。收益实现能力不仅体现了银行的信用风险而且从侧面体现了理财产品管理过程当中的内部管理风险控制力度，反映银行隐性的风险控制能力。该指标满分26分，根据考察期内银行到期理财产品的数量、预期收益率和实现收益率来进行分析评比。
从这三期报告来看，招商银行的收益实现能力2010年表现最好。而2011年的2、3季度均较2010年的表现略有下降。2011年第3季度表现最差，排名也滑落至此项排名第7位，远远落后于此项表现最好的工商银行。工商银行在该指标上获得26分的满分成绩。如表5所示。
收益实现能力这一指标的重要性是招商银行所不能忽视的。由于银行与客户之间的信息不对称，客户可能并不了解银行个人理财产品最终的走向、属于哪种类型及具体的风险控制措施等，客户对银行的信任和信心全都来自于客户可以清楚受益的指标，例如客户本金是否有保障、到期收益率能否实现等。所以招商银行要在目前个人理财市场中保持良好的口碑，加强收益实现能力这项指标的重视程度是必要的。
总体来说，在风险控制能力方面，招商银行无论是在风险控制措施和收益实现能力与名列在这两项指标前列的银行相比，还存在一定的差距，招商银行亟需将下一步工作重点放在提高风险控制能力方面。
（二）理财服务的成长性较差
理财服务的成长性是除了理财服务多样性以外，考察理财产品品种丰富与否的另一个重要指标。招商银行在理财服务的成长性指标上得分一直是0。这说明了招商银行在理财产品的创新方面没有给予足够重视。目前银行理财产品名称各异，但是其本质则一致，各银行间产品相似度较高，几乎没有差异性，极易造成各银行之间的恶意竞争。例如，招商银行的“金葵花尊享”-人民币日日金理财计划与中国银行的中银日积月累-日计划的性质和特点几乎一样，目前招商银行和中国银行的这两款产品的预期年化收益率都是2.1%，起售金额5万，可随时赎回，风险较低。招商银行如何与国有大银行相竞争，理财服务的差异性和创新性则是关键。所以，招商银行在理财服务的成长性指标上应当投入更多人力和物力进行创新和改进。
五、结语
总体来说，2011年是我国商业银行理财业务爆发式增长的一年。截至2011年11月末，银行理财产品发行规模已超过15万亿元人民币，是2011年全年发行规模7.05亿元的两倍多。在竞争日益激烈的我国理财市场上，银行理财能力排名瞬息万变，如何能获得广大客户的信赖和选择，如何能获得同业赞同和认可，如何能获得第三方评级机构的肯定和赞誉，是银行在个人理财业务方面取胜的关键。招商银行必须保持和发展现有优势，不断改进和修正劣势才能保持在我国理财市场上的领先位置。
［参考文献］
两个产品期限均为1年，收益率较近期市场一年期产品平均收益率高20-30个基点，不缴手续费，投资者自行申报纳税。与前期市场上发售的人民币理财产品、信托产品相比，由于银行在产品中的角色以及相关法律关系的不同，这种理财产品开创了银行与信托的新结合。
（一）与以往人民币理财产品的不同
不同主要存在于以下两点：（1）投资资产不同。前期理财产品大多投资于央行票据、国债、政策性金融债和银行储蓄存款等，都是银行可以直接购买或持有的金融产品，新产品的投资资产是银行不能购买或持有的信托产品。（2）关系人结构不同。前期理财产品关系人结构简单，只有投资者和发行银行，而新产品关系人结构较为复杂，除投资者和发行银行参与外，信托公司、担保银行、托管银行（也可能是担保银行或其分行）也都不同程度地参与了该项业务。
（二）与一般信托产品的不同
主要体现了以下几个方面的不同：（1）在发行信托产品中，商业银行多承担“代收付”角色或是信托资产托管。新产品中，没有“代收付”银行，理财产品发行银行实际承担了代客投资的角色。（2）信托项目资金来源可能因信托产品种类不同而出现差异，受益权信托产品中，信托项目资金不是直接来源于理财产品募集资金；而单一信托或集合资金信托计划的资金来源是理财产品募集资金。（3）受托人与委托人不同。信托产品中，个人与信托公司签订信托合同；新产品中，个人与银行签订合同，银行与信托公司签订信托合同。（4）新的理财产品可以办理质押贷款，具有较强流动性。而信托产品虽然可以转让，但由于相关法律法规的缺位，无法真正落到实处。（5）信托计划受制于发行单个计划不能超过200份合同，新产品中，发行银行直接把信托产品列为理财的基础资产，从而避开了200份限制。
新产品风险分析
（一）政策风险
按照《商业银行法》规定，商业银行不能持有信托产品。从这一点上看，新产品似乎碰触监管政策边界，不具有合规性。事实上，新产品却充分依据了监管规定，创造性地突破了分业经营的瓶颈，符合监管部门对于商业银行创新产品的鼓励。根据《商业银行个人理财业务管理办法》规定，兴业银行与民生银行的新产品都事先向监管部门提出发行申请，按照符合客户利益和审慎尽责的原则，向客户销售有关产品时，对市场目标客户的风险偏好、风险认知能力和承受能力进行了评估，并在理财计划协议书中向客户解释了投资工具的运作市场及方式，进行了充分风险揭示。因此，新产品完全得到了监管部门的认可，没有政策风险。
（二）收益率风险
单纯从银行个人理财产品看，其投资产品多是债券、央行票据等金融产品，但债券市值、央行票据、利率等常常处于变化中，其收益率往往是预测，并不是产品到期后的实际收益率，因此多具有浮动性。而信托产品主要投资于实体项目，项目收益率事先已经测算，盈利预测具有一定的真实性。将银行个人理财募集资金投资于有银行提供担保的信托产品，从而与实业项目结合起来，实现了收益的稳定性。
（三） 流动性风险
新理财产品由于不能转让、不能提前赎回，因此流动性减弱。虽然发行银行为投资者提供了质押贷款的安排，从而弥补了流动性不足的缺陷。但由于质押贷款成本高于理财产品收益率，投资者在解决了流动性的前提下，却承担了收益率降低的风险，所以并没有实现提高收益、规避风险意义上的流动性安排。
从另一方面讲，在我国加入世贸组织后，获准进入我国经营个人外汇业务的海外大银行纷纷成立理财中心，通过私人理财来抢夺优质客户这块诱人的蛋糕。外资银行做出这样的战略选择，正是基于对个人优质客户的争夺。对外资银行而言，进入中国后首选的服务对象，就是对优质客户的争夺，跨国企业、高新技术企业、私营企业的高级管理人员等富有阶层都是他们争夺的目标。而眼下他们不惜巨资推出的个人理财服务，就是他们吸引这些“黄金客户”的主要策略。对这批富有阶层而言，他们由于时间关系，更需要一批全面掌握银行业务、具备投资市场知识、懂得营销技巧与客户心理的高素质银行理财人员，为其提供智能化的金融服务。国内银行面对外资银行的挑战，必须引起高度重视，沉着应对。
在发达国家，个人理财业务几乎深入到每一个家庭，而在中国，这项业务才刚刚开始起步。不可否认，中国加入WTO后，外资金融机构全面进入中国市场，其参与竞争的重点主要就在于包括提供理财服务在内的一系列中间业务上，中国金融机构要想在这一领域占有一席之地，就必须采取切实可行的措施，精心培育个人理财服务市场。
近年来，个人理财服务受到各家商业银行的推崇，在福州、广州、上海等地已推出各具特色的理财服务。中国社会调查事务所在北京、天津、上海、广州4地对800人作了专项问卷调查。结果显示，74％的被调查者对个人理财服务感兴趣，有40％的人需要个人理财服务。目前，个人理财业务已成为我国各商业银行发展的热点。各银行推出的理财服务已初步形成个人投资、结算、咨询、贷款、委托等系列，并且业务面和服务面都在迅速扩大。
但是，我国银行目前推出的理财服务却较多停留在概念包装层面，银行理财的消费观还没有深入百姓心中，银行理财目前最大的问题在于市场需求不足。工薪阶层的老百姓把到银行理财当作一种奢侈，中产阶层也很少到银行寻求理财帮助，资金充裕的大老板在投资上又不屑于到银行理财，捧场者屈指可数。因此许多银行将个人理财服务定位为给优质客户提供高附加值的服务，除设计投资方案采取收费方式外，其余均为免费服务。但这种定位在与国际接轨时显然不够深远，违背以效益为中心的经营宗旨，比起国外银行理财收入30％的占有更是相差悬殊。
银行的个人理财服务，要做到最大限度地满足客户的实际需要。这样的经营指导思想原则应适用于任何一个客户正当的理财服务需求，由这样的经营思想所导致的具体服务方式就是对居民个人的个性化服务。实质上，银行的个人理财服务并不是为了服务而服务，而是一种经营形式，所以无论是直接的还是间接的、近期的还是长远的，都必须符合银行自身和客户利益最大化原则，尤其需要重点把握好差异化服务。
目前的个人银行业务领域还是缺乏迎合消费者需求变化，适应不同银行自身相对优势特点的个人银行金融产品的创新。因此要仔细研究市场、研究不同客户的需求、善于发现市场机会。可根据个人客户的收入状况、消费习惯、投资偏好(收益型或安全型)等，细分个人客户市场，并根据不同客户的需求设计不同的金融产品和提供不同金融服务。也就是一手抓高端客户市场，一手抓传统的中低端客户市场，两手都要硬，但从服务形式、服务工具选择上要根据具体情况而不同，成为客户真正意义上的理财专家。
银行的客户大体上分为已有客户和潜在客户两种。由于开发潜在客户的成本较高，所以应首先对已有客户服务，重点是其中的重要客户。按照一般情况判断，存款额度由大到小依次排列的前20％的储户应属于重要客户，后20％是小客户，剩余的60％应是一般客户。对于重要的客户，银行应及时主动了解其委托理财的客观需要和意愿，尽可能提供完善的服务；对一般客户，银行可以提供业务预约，提出理财建议；对于小客户，银行可以为其办理储蓄卡，引导其充分利用自助设备办理小额业务。
做好以下几个方面的创新对开拓个人理财业务工作至关重要。
首先，进行产品分销渠道的创新，建立畅通的现代化个人理财分销渠道。个人理财服务对于不同层次的客户，应有不同分销渠道。
一是直接营销，即由客户经理与客户面对面进行互动式的营销，主要是高端客户。二是间接营销，即通过网上银行、电话银行、自助银行等渠道进行的营销。结合今后个人理财服务的发展，个人理财中心应当是今后发展的重点。工、农、中几家国有独资商业银行相继在全国推出上百家理财中心，各家区域性的商业银行也推出了个人理财室。可见，在金融产品和金融服务基本趋同的情况下，理财中心直面性、综合性、一站式、易沟通、人性化的分销作用是其他分销渠道不能相比的，对挖掘稳固客户资源、优化客户结构，起到积极的促进作用。宽敞、明亮、舒适的理财中心由现行的高柜服务模式，转向高柜业务与低柜业务相结合，并且配备专门的客户经理为客户提供面对面服务，使银行的服务更具有亲和力和吸引力，增加客户对银行的信任和了解，进而提升客户的忠诚度。
其次，进行理财工具的创新，为个人理财向深层次的发展提供技术保证。由于个人理财具有知识密集化、投资多元化等特点，个人理财的开展仅靠传统的手工操作是难以完成的。国外发达银行个人理财之所以迅速发展，其背后都有一套先进的理财系统支持。因此，为实现个人理财业务的规范化、标准化管理，弥补理财人员业务和素质方面的差异，要尽快开发个人理财支持系统，实现以下一些主要功能：收集和储存优质客户基本信息，实现对优质客户服务需求和交易行为的分析；为理财人员提供必要的金融分析工具，帮助理财人员快速满足客户的基本理财需求；提供规划分析功能，对客户的目标需求进行现金流分析和金融产品推荐；提供信息服务，为理财人员提供金融市场动态、经济金融政策法规、利率、汇率、理财案例、业务信息统计等信息；对目标客户进行针对性的营销；归集客户经理资料及服务动态，实现对客户经理工作业绩的标准化考核。
再次，进行营销策略的创新，激发客户的理财意识和需求。开展个人理财不能抱着“酒香不怕巷子深”的观念，应采取积极的营销策略，具体可采用以下三种方法：
一是广告促销，向客户推介理财产品，激发其需求欲望，如电视、车身、路牌、报刊、网页等广告、海报及网点内的橱窗展架、短期优惠措施或赠品、活动型业务宣传等。充分利用自有网点的玻璃墙、室内墙面、户外(自助银行)ATM顶部，以各种不同的方式多角度、全方位地推广个人理财业务。
二是要进行营业推广，采取柜面人员的直面营销，形成商业银行全体员工推介个人理财产品和服务的良好氛围。
三是公关促销，主要是采取多种方式与客户加强沟通和联系、举办产品推介以及积极参加地方的各种公益活动等方式，不断增强商业银行理财业务的号召力。
最后，实行客户经理制，依靠精干的个人理财客户经理队伍推动业务开展。个人业务客户经理的核心职责是为客户特别是VIP客户提供个性化、综合性的个人金融服务，收集和反馈市场信息，宣传银行形象。客户经理素质的高低将直接影响个人理财业务服务质量的好坏，金融市场的竞争根本上是人才的竞争，拥有优质的客户经理即拥有了优质的客户。
因此，第一，应选拔业务熟练、知识面广、具有较丰富的市场营销知识和客户服务经验、有奉献敬业精神的优秀人员充实到个人理财客户经理岗位。
关键词:商业银行个人理财产品营销
中图分类号:F740文献标识码:A文章编号:1672-3791(2011)09(c)-0228-02
商业银行个人理财业务是指,商业银行以金融市场为导向,通过一系列营销手段,引导银行个人理财产品流向目标客户,以满足客户的需求同时实现银行利润的最大化。具体来说,就是基于客户的收入、支出、资产、负债、保险等财务数据和一定的财务模型假设,全面综合的考虑客户的各种财务目标,对客户风险偏好进行测试,对投资组合进行调整,基于现金流、资产价值、各项财务指标的分析,帮助客户制定个性化的理财规划,向客户推荐需要的金融产品,并出具理财报告。
个人理财业务作为一项专业要求较高,并且具有量身定制特点的金融服务,它最初出现在美国,继而在欧洲以及亚洲的日本、香港等经济发达国家和地区得到了迅速的推广。西方国家的商业银行自20世纪70年代以来,在金融创新浪潮的冲击下,个人理财业务得到了快速发展。由于国外银行大多数商业银行可混业经营,其个人理财服务内容广泛,一般涉及银行、证券、保险、信托、基金等多种产品和服务,可为富裕客户人群提供个性化理财顾问服务和全面的资产管理服务。在过去几年里,美国银行业个人理财业务每年的平均利润己高达35%,年平均盈利增长率更是达到12%～15%。
20世纪90年代末期,我国一些商业银行开始尝试向客户提供专业化的投资顾问和个人理财服务。2004年11月,光大银行推出了投资于银行间债券市场的“阳光理财B计划”,开创了国内个人理财业务的先河。中小股份制商业银行成为推动个人理财业务发展先锋的直接原因是,在信贷投放高速增长的背景下,中小银行储蓄存款占比较低,缺乏可靠的资金来源,而发行人民币理财产品能够增强其吸储能力,缓解资金趋紧的压力。2006年以来,随着个人理财服务需求的日益旺盛和市场竞争主体的多元化发展,银行个人理财产品市场规模呈现爆发式增长的态势。商业银行面对转变经营模式、拓展收益渠道的压力,以及激烈的市场竞争环境,各银行逐步意识到唯有加快理财业务发展的创新步伐,通过负债结构与收益结构的转变,逐步形成理财产品与储蓄存款的联动效应,才能在同业竞争中立于不败之地。
如今,几乎各家商业银行都推出了相应的个人理财的业务种类。但与西方发达国家相比,我国的股份制商业银行个人理财业务发展明显滞后,国内商业银行个人理财服务还处于比较初级的阶段。
由于目前社会经济发展水平不高,加之银行对个人理财业务在认识上和观念上的滞后,长期以来我国股份制商业银行往往更注重对大企业、大客户的金融服务,而个人银行业务仅仅局限在单一的居民储蓄业务。一些商业银行对个人理财业务缺乏足够的重视和支持,现今国内银行的利润来源主要还是存贷差,而个人理财业务带来的中间业务收入仅占非常小的一部分,且发展个人理财业务需要大量的人力物力,各商业银行在短期的付出和回报不成正比的情况下,一些商业银行对个人理财业务的关注和支持力度不够。
银行理财品种缺乏,没有针对不同客户人群进行个性化的设计,这同客户需求显然存在一定的差距。国内银行的个人理财业务还停留在很浅的层次,多数是存贷产品的组合,最多只能做咨询服务。对银行来说,结构性理财、信托、票据等成本、风险相对较高的理财业务占比较高,而基金、保险、券商理财等业务收入较高的产品占比不足。对客户来讲,现在的个人理财还只是一种技术服务,而不是一种真正让客户获得智能效益的服务。
商业银行营销手段普遍比较缺乏,拓展客户方法少,缺少有技术含量的营销方式,营销业务往往停留在关系营销的低层次上。商业银行的市场开拓意识不强,很多银行仍然习惯于过去那种坐在办公室里等客上门的做法,守株待兔,主动出击参与市场竞争的意识不强。由于缺乏必要的宣传,一些商业银行即使设计出一些不错的理财产品,实际上了解的客户也不多。此外,虽然通过营销带来了客户,但相关的业务咨询,后续的客户维护却出现衔接不上的状况,使得许多客户关系犹豫维护不到位,最终导致客户的流失。
先进的信息科技手段利用率低,一些银行的自助设备、电子银行,特别是网上银行利用率很低,许多简单的存取款业务、代收代付业务,完全可以采取机器处理或客户自助的方式解决,但目前这些业务却往往集中在柜台办理,银行的排队现象十分严重,引起客户不满意。此外,个人理财业务,要体现以客户为中心的理念,力求为客户一站式服务,这就必须依赖于前后台业务的整合。而目前商业银行机构设置中,个人理财业务往往归口于各个银行部,不能形成独立的业务系统,导致个人理财的业务条块分割。
商业银行往往缺乏复合型专业理财人员。个人理财业务是知识密集型业务种类,要求银行人员是知识面广、业务能力强、实践经验丰富的复合型人才,不仅必须全面了解个人银行业务的各项产品和功能,还需要掌握证券、保险、房地产等相关知识。而且个人业务复杂零碎,需要理财人员有耐心有恒心有信心有耐心。但目前商业银行的理财队伍显然难以应付综合理财服务的要求,各家银行虽然不断进行培训,但离真正的理财经理要求有较大距离。高素质专业团队的缺乏,制约着商业银行为客户提供全面的个性化金融理财服务。
借鉴发达国家银行发展个人理财业务的经验,结合当前商业银行在发展过程中出现的种种问题,经后大力拓展个人银行业务需要从以下几个方面着手。
要充分认识个人理财业务的重要性和可行性。在观念上,彻底改变固有的思想,彻底调整个人理财业务营销战略,提高个人理财业务营销效率。银行内在的各部门应建立更好的联系,各条战线集中兵力协力作战,有劲往一处使,提高个人理财业务的工作效率。个人理财业务对银行来讲,投入的费用少二佣金高,而且固定操作的成本也低,不仅能增加了利润而且回避了因开展其他业务所带来的风险。为了争取更多的利润,西方国家商业银行提供的金融品种已经越来越丰富,服务范围也已经越来越广,和传统的存贷款业务相比,个人理财业务在利润比重中有后来居上的趋势。在与外资银行竞争上,以个人理财业务为代表的金融服务显然是中资银行的软肋,我国银行对此必须要有清醒的认识。
加强个人理财业务产品的研究和开发,满足客户多元化的需求。目前国内商业银行的个人理财方面的金融产品同质性很强,且真正适合理财服务的品种并不多。金融产品是做好理财的关键,商业银行可以在不违反现有政策的前提下创新理财业务。改进现有服务品种,完善功能,使其更加适应市场竞争的需要。如以银行卡为载体,对已有的私人银行业务产品、功能进行完善。不断推陈出新,开发新的金融理财产品,以赢得客户的信赖和长期的支持。在研究竞争对手及国际先进银行的个人理财业务产品类型的基础上,结合本行的实际,努力推出能代表本行特色的精品业务,以满足商业银行客户多元化需求。随着金融改革的进一步的深化,银行、证券和保险三者的合作可能将更加密切,为银行提供更多的个人理财业务品种创造了条件。各商业银行可根据自身制定的战略和客户定位的原则,确立个人理财服务的拳头产品,树立自身的品牌效应。
引入现代营销观念,加大金融理财产品市场营销力度。宣传和广告是信息时代必不可少的工具,尤其当商业银行的金融创新业务取得成果时,就必须全力以赴做好该成果的推广与运用。此外各商业银行要合理确定目标客户,针对不同客户群,实行客户分层服务和差异化营销。商业银行合理确定目标客户群并进行客户分层的根本目的,在于依据客户价值与贡献度差异,集中商业银行有限的资源用于提升对价值高且贡献大的客户的服务品质。商业银行要重视对存量客户的深度开发和营销,不断提高存量客户的贡献度。要不断加强高端客户关系管理,争取获得更多的业务量。对数量众多、业务稳定的中端客户群体,要采取稳固保持的营销策略。通过质量、服务的升值提高客户满意度。通过多种渠道、多种形式的产品宣传,使客户逐步了解金融产品的功能和手段,能够充分享受金融产品带来的实惠,由被动变为主动地接受银行提供的个人理财金融服务。
加快个人理财业务电子信息化建设,大力开展网络服务。首先要加快自助银行的建设以及电话银行、手机银行、网上银行等服务系统的开发,对系统中已有的个人理财金融服务品种进行不断的升级和完善,使客户借助营业网点的自助设备和电话银行、手机银行、网上银行等手段自助完成个人理财金融服务。银行要做好日常系统的维护和保障工作,防范信息技术带来的系统操作的风险,及时处理手机银行、电话银行、网上银行和自助银行等不能正常使用等问题。
加快培养和引进个人理财业务方面的专业人才,努力提高个人理财队伍的整体素质。个人理财客户经理是银行与个人客户之间的桥梁,也是银行的形象代表,其素质的高低将直接影响个人理财业务质量的高低。因此,要在银行员工中选拔业务熟练、知识面广、具有丰富的市场营销知识和客户服务经验、有奉献精神和敬业精神、整体素质较高的优秀业务人员充实到个人理财客户经理的岗位上去。商业银行要建立选拔、引进和培训机制,努力提高理财经理的综合素质。商业银行要尽早培养或引进相关的专业人才,努力提高个人理财员工队伍的整体素质,为未来竞争打好基础。要进一步健全激励机制,加大绩效工资在不同岗位、不同层次的分配比重,要在收入上体现简单劳动与复杂劳动的分配差距,通过公平、合理的分配体制,激励员工尽职尽责地做好自己的本职工作。
参考文献
一、我国商业银行个人理财业务发展中存在的问题
虽然我国个人理财业务近几年来已有了长足发展，但我国商业银行目前给客户提供的投资理财服务无论从规模上还是从内容上，都不能与外资银行相抗衡，个人理财理念及业务发展仍存在不少问题。主要表现为：
1、业务品种单一，金融创新能力不足。近年来，尽管国内商业银行的个人理财品种不断增加，同时也出现了为不同客户“度身订制”的差别化理财产品。但是，多数个人理财品种内容相近、投资品种有限、收益和投资期限相近，创新品种也相对较少，而且不少理财品种对客户条件有较多限制，因而缺乏广泛的适应性。另外，在个人理财品种的创新方面，国外商业银行提供的理财服务也远远优于内资商业银行。例如，外资银行一般每隔
一、两个月左右就会推出一个新的理财产品，而内资银行通常在一年中只能推出一到两个理财新品，创新周期比外资银行要长得多。
2、银行理财人员专业技能较低，缺乏高素质的复合型人才。由于理财业务是一项综合性的业务，它要求理财人员不仅必须全面了解个人银行业务的各项产品和功能，还应掌握证券、保险、房地产等相关知识。金融分业经营使国内商业银行复合型人才非常匮乏，一个对各项存款存期如何搭配非常精通的银行理财专家可能对股票债券运作非常陌生，更不用说对多家保险公司推出的上千险种如何熟悉。复合型理财人才的严重缺乏，制约了商业银行为客户提供全面的个性化理财服务。
3、营销能力低下，服务意识欠缺。一个合格的市场营销员，需要全面掌握理财业务品种，根据不同客户的特征和需求灵活运用，而现在许多银行的营业网点普遍存在分工过细、职责分明、专人专职的现象，这极大地限制了理财员能力的发挥。个人理财是建立在信任基础上的业务，这就要求银行一线员工不仅要有良好的业务技能，还要有良好的营销技巧，双管齐下，才能打动客户的心，才能向市场要效益，向客户要效益。
4、个人理财业务门槛相对偏高。外资银行理财业务的“门槛”一般在5万美元到10万美元不等，尽管国内银行的理财业务水平不能与外资银行相提并论，但是国内各家商业银行的理财“门槛”却大多在50万元到100万元不等。如中国银行上海分行的私人理财中心设定的“进门价”是100万元人民币，比花旗银行“贵宾理财”10万美元的门槛还要高出10多万元人民币。
二、发展商业银行个人理财业务几点建议
由于我国商业银行开展的个人理财业务刚刚起步，发展中仍然面临着不少障碍，但发展空间很大，个人理财业务已逐渐成为国内银行产品和服务创新的主要领域，也成为银行竞争最激烈的焦点之一。商业银行应充分利用自身的优势，积极发展个人理财业务，以便在市场竞争中争取主动。
1、加快金融创新，丰富个人理财产品。产品是银行占领市场、维系客户和创造收入的关键。因此，商业银行要不断进行业务创新，积极开发和引进新品种。而新产品的出现要以市场细分为出发点，体现以客户为中心，每个产品的推出都应关注每一个重要的市场细分，明确哪里存在服务需求，确信所提供的金融产品和服务最适合于这个市场细分，并可以使客户的效益获取程度达到最高。在我国目前的情况下，合适的创新方式有：（1）改进型，即银行在现有金融产品基础上进行改进、包装或组合，使之在结构、功能、形式等各方面拥有新的特点，使产品内容完善；（2）组合型创新，即银行将现有产品加以组合与变动，实行“套餐式服务”；（3）模仿型创新，即银行模仿其他银行推出的新产品，特别是国外的理财产品，这样可以大大降低银行的开发成本。
2、适应市场需求，培养理财通才。首先，制定系统的理财顾问培训计划，精心挑选具备一定金融专业知识、懂得营销技巧的员工作为理财候选人，同证券、保险等行业系统建立联合培训机制。其次，必须对理财候选人员进行轮岗，使其能独立进行业务操作，从而使理财候选人掌握全面的投资知识，并运用投资经验进行专业理财服务。关于这点可以借鉴国外银行个人客户经理必须具有注册理财规划师资格的做法。
3、加强品牌营销，提高服务质量。个性化、高科技已成为当今银行个人业务的两大发展方向，而个性化的最终体现，就在于个人理财业务。因为商业银行之间有着很强的模仿力，所以现在各商业银行要在产品创新上取胜。在目前这种情况并不是长久之计，只能获得暂时的利益。只有在消费者和市场中确立了自己良好的个人理财品牌形象，才能在各式理财服务中脱颖而出，提高自身品牌的附加值。新晨
个人理财品牌的形成基础是创新、积累，以及文化和服务。在创新、积累上，商业银行应通过不断更新观念，采取各种新措施，推出各项新业务，不断形成自己独特的个人理财品牌。同时，个人理财品牌需要深厚的文化底蕴作为支撑，随着人们生活水平提高，消费者对个人理财服务的要求不仅仅是一种使用价值，而是一种品牌、一种文化、一种格调、一种心理满足。同样是资源的投入，同样是业务宣传和营销，一旦从品牌的角度出发，市场的格局就清晰了，整体的观念就显现了，就成为市场竞争中的领跑者。个人理财面对的是广大个人客户，因此，个人理财品牌将进一步体现出个性化、情感化、人文化的发展趋势，体现银行服务的准确定位、文化内涵。
关键词：商业银行 个人理财业务 风险防范
一、商业银行个人理财业务需要防范的风险
（一）市场风险
这种风险被认为是个人理财业的主要风险。例如当商业银行对承诺保证收益率的理财产品进行出售时，就是一种在不知道盈利情况下对客户承诺了固定的回报支付。这种情况下，如果是出现了利率、汇率等各种市场环境的变化，就会因为固定支付收益的强制性要求而使得银行经营面临相当大的困境。对于我国商业银行来讲，其个人理财业务的市场风险主要有汇率风险与利率风险这两种。
（二）信用风险
对于商业银行来讲信用风险一直都是其主要风险中的一种。随着金融工具以及手段的不断创新，信用风险也在不断的发生变化。在没有道德风险存在的时候，信用风险的主要来源基本就是信用关系中的债务人用来对债务进行偿还的资产或者是收入来源有着相当大的不确定性。在商业银行的个人理财业务中，其信用风险主要包括了在投资产品进行交割之前的风险以及投资产品在进行交割时的风险。通常情况下有两种可能性：第一种情况发生的时候就被看作是一方违约，因此又被称为违约风险；在后者中并不存在有哪一方有违约的情况，仅仅是因为交易标的物的质量出现了恶化的情况，其价值出现了损失，在这种情况下就被称作为信用利差风险。通常情况下，交易标的物的质量恶化严重，价值损失相当严重的时候，就可能会诱发交易一方不继续履行合约的情况，导致违约情况的出现。因此这两种风险之间是存在有关系的。
（三）法律风险
商业银行在开展各项业务与日常经营活动的过程中，需要遵循各种法律法规以及相应的政策准则。商业银行因为一些原因不能够对合同进行履行或者是导致了其他各种法律纠纷时，让商业银行遭受到各种经济风险，这就叫做法律风险。对于个人理财的法律风险，已经被列入到商业银行的个人理财业务风险管理范围之中。伴随着个人理财业务的不断发展，对个人理财产品的投诉越来越多，这已经暴露出了其法律风险与问题。投诉案件的出现不仅仅是让个人理财产品受到了各种质疑，并且也会导致推出这种产品的银行受到信誉上的损害。这些情况的出现和我国商业银行在个人理财业务中的法律基础不足有着很大的关系。总的来讲，我国商业银行的个人理财业务的法律风险主要有：一是没有根据规定对风险进行揭示以及信息披露带来的法律风险；二是在宣传与销售的过程中存在的法律风险；三是证据保留上存在的法律风险；四是金融分业格局下的法律风险；五是代客境外理财业务违反了当地的法律法规的风险。
（四）操作上的风险
商业银行在个人理财业务中的每一个操作环节上都将会面临操作性的风险。例如在服务之前，有可能会因为盈利压力或者是其他的原因，理财专员会有意或者无意的隐瞒将要从事的业务的所有风险信息，或者是说服客户去从事高风险的交易与投资，最后遭遇到法律上的惩罚，这样的风险就是人员风险；在进行交易的过程中，理财专员可能会因为使用了错误的模型采取错误的定价策略或者是对冲策略，让交易受到损失，这被称为模型风险。总之，操作风险是与个人理财业务操作的各个环节都相关的。
二、银行个人理财业务风险防范对策
（一）对市场风险的防范对策
对于在市场风险中的利率风险以及汇率风险，商业银行可以通过使用组合投资的策略来对风险进行减小。商业银行需要构建起完善的市场风险控制体系，并采取有效的措施，特别是必须要加强对市场风险限额的管理以及内部审核监督工作。对于市场风险主要可以采取下列的措施：
培育出高度发达的资本市场。从发达国家的商业银行个人理财业务的风险防范经验中可以发现，良好的金融体系以及发达的资本市场，可以为个人理财业务的健康发展提供保证，并有助于建立风险防范体系。
打造自己的特色品牌，对营销策略进行调整。当前商业银行不仅仅需要通过各种先进的手段将自己的产品推向客户，还必须要注重打造属于自己银行的特色品牌。可以是服务上的特色、也可以是品质上的特色等等。总之，需要根据自身的情况提供出一定的特色品牌。
合理利用各种技术手段对风险进行规避。在对理财产品进行研发的过程中，需要从潜在的客户分布出发，合理的测算相关的理财产品的销售规模以及资金成本，并做好规划，预测市场变化的风险，通过合理的方法来计算投资组合的风险价值以及投资收益率。
（二）对信用风险的防范
个人理财业务能不能够获得健康的发展和个人信用体系是否完善有着相当密切的关系的。伴随着我国金融市场的快速发展，各种信用问题的出现都对社会信用征信体系的建设提出了更高的要求。为此需要做好以下的几个方面的工作。
快速推行个人信用制度的建设，加强征信业的发展力度。在征信体系中，个人信用制度是核心所在，因此需要构建起一系列的拥有法律效率的本资料以及行事准则。通常情况下个人信用制度包括有很多方面的内容，个人信用登记制度、个人信用评估制度、个人信用风险预警制度等等。完善的个人信用可以更好的确定消费者的信用状态，准确的确定客户的风险承受能力，规避风险。
快速推进个人征信的立法。信用体系建设本身就是一项相当复杂的工程，不仅仅需要道德作为支撑，还需要产权、法律来提供保证。要快速的建立起现代信用体系就必须要有完善的法律作为基础。《中国人民银行个人信用信息基础数据库管理暂行办法》的出台在一定的程度上填补了这方面的空白。
（三）对法律风险的防范
我国商业银行想要快速发展，就必须要对个人理财业务相关的政策法规进行完善，加速对各方面的法律空白进行填补。首先，需要将个人理财业务和投资基金、衍生金融品等各种金融产品区分开来，并让其法律地位得到承认，对其特点与性质进行明确。其次，当前国内商业银行的理财产品相当的丰富，并且其投资渠道也被广泛的开辟了出来，面对这种情况金融法律也必须要建立起相对应的法律制度框架，为各项金融活动的健康顺利开展提供保证。只有在法律中涵盖了这些内容，才可以提供有效的保护，尽可能的降低各种风险。同时，还必须要注重对法律形式以及内容的更新，需要与金融行为的变化相同步，个人理财业务的一个相当主要的特点就在于“个人”。因此还必须要对物权法、信托法等多项法律体系中的相关内容进行完善与健全，以此来保护个人的权益。
（四）对操作风险的防范
操作风险很多都是商业银行的内部原因导致的。特别是当前我国商业银行的内部制度上的不健全、从业人员素质不足等，使得个人理财业务中的操作风险发生的概率要高于西方的发达国家。为此商业银行需要做好以下的几个方面的工作来防范操作风险：
建立起较为完善的个人理财业务风险管理体系。商业银行需要充分的考虑到个人理财业务所具有的特点，以此来构建起完善的个人理财业务风险管理体系，将多种风险因素都纳入到统一的体系中进行准确的衡量，并进行良好的控制与管理。东京三菱银行的风险管理组织架构模式就是一个良好的例子。
对国外的先进经验进行借鉴。想要改善个人理财业务的风险管理水平，就需要积极的借鉴国外的先进经验，少走弯路，提高商业银行自身的个人理财业务风险管理技术。为此需要成立起专门的风险管理信息系统，并要组建起相对应的风险管理小组。
加强人才培养。要想有效的减少操作风险，还需要加强对理财人员的素质的改善。必须要求个人理财业务的从业人员需要获得相对应的资格认证，并且促进他们的实践经验与实践水平的改善，丰富他们的业务专业知识。例如汇丰银行要求其财务策划经理必须要具备CFP资格，渣打银行则要求每一位客户经理都必须要取得伦敦证券学院的专业资格。
三、结语
随着经济的快速发展，商业银行的个人理财业务必然会获得相当快速的发展。在其发展的过程中各种风险的存在会阻碍其发展，面对这种情况就必须要能够清晰的认识到个人理财业务所面临的各种风险，并采取积极的措施预防这些风险，为商业银行自身的发展提供保证。
参考献：
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