发布时间：2022-02-20 17:32:52
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关注企业KPI完成、采用直接“推销”的强行营销方式，忽略了客户之间的偏好差异，营销时机“一刀切”，缺乏细化，营销产品与客户接受度之间缺乏适配性分析，对客户体验重视不足。为解决上述问题，基于大数据和客户事件的全触点实时营销管理采取了以下方式：（1）以客户体验为中心设计营销活动时机不再以企业自身的产品销售目的为营销设计出发点，而是以客户对营销的体验感知为出发点。营销力争做到在客户最需要的时候立即出现，让客户在惊喜中感受服务和产品溢价；客户不需要时，从不去打扰。当客户各种事件发生时、企业与客户触点发生时，企业根据客户的需要，充分利用各种触点机会，通过触点实时推送营销内容；而当客户与企业无接触的时刻，尊重客户私人空间，不去打扰客户。（2）以大数据和客户事件开展精细化营销首先，以客户标签细分锁定潜在营销目标客户。营销案的设计是基于大数据分析基础上的运营决策行为，根据客户的个性化标签，确定营销的潜在目标客户群，并且客户标签在实时营销过程中也要进行实时匹配。其次，以客户事件决定营销开展时机。营销的最终触发需要结合客户事件来确定。当营销案中定义的潜在目标客户的客户事件发生时，营销案才进行触发。此时智能服务营销系统对客户标签、客户事件、营销其他规则等进行匹配，按照预定的营销流程、规则触发营销内容。第三，以触点决定可能的营销送达方式。在客户标签和客户事件都匹配营销规则的场景下，根据客户与运营商的触点方式，决定采用合适的方式将营销最终送达客户。在某种触点上，营销人员可采取的营销送达方式可以是多种，但从营销的时效性和客户感知效果上则有首选方式。各触点上具体可选择的营销送达方式列表见表1。（3）以实时触点营销替代静态批量营销1）营销目标客户是动态实时计算出来的，而非静态提取后批量发送。只需定义出潜在目标客户标签规则、营销流程和营销规则，即可开展营销；营销的目标客户在客户事件和触点过程中实时匹配、判断完成。当营销过程中需要对营销案进行调优时，直接调整营销规则即可生效，大大提高了营销效率。2）营销具有时效性。营销匹配过程是在客户事件发生后瞬间完成判断的，并非延后较长时间推送以致错过营销时机；触点发生时，可以在客户服务、业务办理过程中同步开展营销。3）营销内容、方式是根据客户事件实时变化的。由于并不能准确预知客户事件行为，且客户各种属性、状态是实时变化的，因而营销必须实时处理上述内容以完成营销内容推送，保证对客户的营销内容始终是“适合的、恰当的”。
2建系统：整合现有信息系统，建设智能服务营销系统
管理模式的高效运转，需要IT系统的承载和固化。基于大数据和客户事件的全触点实时营销，其IT支撑能力主要包括两部分：大数据处理、挖掘、分析能力；营销管控、执行、送达的信息化支撑能力。（1）积极引入新技术，打好大数据基础借鉴互联网架构，践行去IOE理念，引入成熟开源框架，基于x86平台构建分布式计算与存储平台，采用Hadoop、Flume、Spark与Storm计算框架、爬虫、MPP等技术，实现大数据的云架构，整体性能提升5～6倍，为大数据处理和分析服务奠定基础支撑能力。（2）整合分散的IT资源，形成整体支撑能力一方面，聚合企业内、外部海量数据资源，形成大数据能力基础。在已有业务受理、客户资料、业务使用、账单、终端等数据（即B域数据）基础上，整合分散在不同部门的通信信令、上网行为、网元数据（即O域数据），以及公司运营决策的财务、人力、采购等数据（即M域数据）。M、B、O域数据统一汇总后,企业全部运营信息齐备，有利于形成对客户进行营销的全视图、全视角洞察。另一方面，打通前、后台数据与应用能力，统一收敛营销功能。新建设的智能服务营销系统，跨接前台CRM系统和经分大数据系统，打通了经分系统和前台CRM系统，使得营销整体上既有智能数据支持，也有精确的营销接触管控。（3）智能、实时、主动、协同的智能服务营销系统在具备大数据等技术能力的基础上，整合分散的IT资源，将大数据挖掘、客户接触管控、营销交互等能力进行整合，统一承载、管理营销任务，形成智能处理、统一管控、多系统联动的智能服务营销系统。其功能结构、各系统能力整合关系如图1所示。该系统可以实现营销智能推荐、智能管控，实现智能流控、智能调度，具备实时捕捉、实时营销能力。可以实时捕获商机，实现通信使用、服务过程与营销过程的实时结合；可以利用大数据挖掘模型和客户标签，主动挖掘客户需求，当最佳营销时机触发时，主动向客户或窗口人员推送营销内容；还可以针对各营销渠道进行交叉营销、协同营销，支持营销全流程的策划、审批、执行、效果分析等闭环管理。
3重运营：充分挖掘客户资源，开展多种形式的全触点实时营销服务
营销管理的提升首先从提升营销运营能力着手。实现精细化运营，需要从客户特征的全面洞察、客户事件和行为的全面快速捕获、营销内容的实时触发推送等方面开展建设。（1）对客户进行360度特征分析一方面，利用客户全息数据进行数据分析以获得客户标签。客户标签可以用来直观描述客户的基本特征及其偏好，是对客户进行细分、精细化分析的基础。利用大数据技术得到客户全视图的基本轮廓，从客户属性、特征等方面勾勒出客户轮廓，建立客户特征库。表2是从大数据中经过数据挖掘、分析获得的客户标签简单示例。另一方面,尽可能精细化地描述360度客户画像。为适应各种营销活动的精细化要求，避免营销需求开展时因客户标签不足而无法精细化画像，大数据平台围绕客户特征，提前挖掘出尽可能全息的客户画像。目前某运营商的客户标签，已经包括客户自然属性、价值属性、消费属性、产品选择属性、业务使用属性、社会交往圈属性、各种行为偏好属性、终端属性等80多个大类1200多个。（2）客户事件立体化全覆盖客户事件是通信运营商的客户在通信业务使用、业务与服务办理、属性状态变化等时刻发生的操作、动作或特征变化等行为。客户事件可以根据营销需要不断开发定义。部分客户事件可参考表3的典型举例。目前某运营商已开发出112种客户事件，基本形成了对客户各种交互事件的立体、全方位覆盖。凡是客户与运营商发生互动的时刻（如扣费、通话、网厅办理业务等），这些互动事件均可被系统根据定义自动捕获并用于营销。（3）构建客户全触点实时营销能力触点就是一次与客户发生关联、互动的接触机会。这种接触不仅是面对面的接触，也包括通过通信网络、IT服务系统等发生的接触。表4是目前通信运营商与客户之间可能的触点分类列表。上述触点基本涵盖了通信运营商与客户所有可能的接触方式，如在这些接触中推送营销，客户接受率将远远高于传统营销媒体和渠道，具有以下显著特点：1）所有触点具备营销推送能力：在所有触点上可以根据营销策略，组合、选取合适的触点，向客户推送与触点匹配的营销内容。2）营销触点可自由组合：同一营销案，可以组合选择多种触点，当客户与任一触点接触时，在该触点优先推送营销内容，其他触点不再推送，避免重复打扰客户。3）不同触点可有不同的接触、推送策略：根据每一类触点及其发生场景的特点制定适合的营销策略，使客户在任何触点中都有机会接受营销推送。4）统一管控触点：统一管控所有触点列表和定义，所有触点对应的营销内容都统一由同一个信息化平台推送；所有触点的接触信息统一存放，营销结果统一存储，不同接触渠道的协同机制统一调度。
4强机制：调整绩效考评机制，为营销服务转型提供机制保障
为更好地推进新型全触点实时营销管理的实施，运营商要从内部员工的营销薪酬激励、外部合作伙伴的营销酬金分配导向等方面，提升管理水平，实现从服务型向服务营销综合型生产模式的转变。（1）优化内部考核激励机制，推动企业管理转型首先，建立全员营销的企业文化。推行全触点实施营销管理理念，使全体一线员工由服务型转向营销服务综合型生产模式，大力提倡、实践“营销机会无处不在”的服务文化，实现由“要我营销”到“我要营销”的根本转变。其次，建立体验式营销模式。不再单纯考虑企业自身利益和KPI要求，而是更多地考虑客户的感受、体验，改变对客户粗暴的“短信广告轰炸”，使客户在服务过程不知不觉地接受营销推荐。第三，强化量化薪酬考核机制，考核内容向营销倾斜。一线全员量化薪酬后，量化薪酬中营销价值份额加强，营销与薪酬息息相关，使一线人员不再满足于仅仅给客户提供业务办理和服务。最后，建立以营销能力为导向的激励机制。在物质方面，按照营销效果的价值计算薪酬，切实体现正向激励，多劳多得；在精神方面，定期嘉奖通告，树立服务体验营销典范。此外，把营销活动与员工的职业生涯相关联，注意培养有较强服务营销能力的员工队伍。（2）优化外部合作伙伴质量，促进营销服务转型进入存量经营时代后，精细化运营要求合作伙伴加强对客户的服务、营销等工作，要从简单、粗放的入网受理转变到全面开展营销、客户服务、客户维系等工作。同时，合作伙伴要实现优胜劣汰，增强营销服务能力。在营销服务转型过程中，部分合作伙伴不能适应转型要求，难以按照转型战略完成设备投入、员工素质提升，无法获取足够的代办酬金，逐渐自然淘汰出运营商的合作名单。
5实施效果
1.1专业认知不足通过连续几年对高校招生情况的了解，在普遍的考生和家长意识中，对于市场营销的专业理解还是非常狭隘的，仅仅单纯的理解为学习推销等相关知识的专业，今后的就业方向局限在企业的“销售人员”层次上。所以大部分的家长不甘愿让考生在选择专业时就选择就业层次相对较低的专业，这也是市场营销专业在招生过程中遇到的最大的难题。
1.2资源充足、特色不足在市场营销专业的建设上，普遍的高校添加了能够培养技能型人才的软件设施，同时在师资的配备上趋近于完善。在人才模式的培养上，讲求校企间的合作，让学生在未走向工作岗位之前，就开始到企业中进行专业岗位的历练。这既是对学生实践能力的培养，也为高校在市场营销专业的建设方面提供了企业的支持和帮助，能够准确的掌握企业对专业人才的要求，有利于高校更好地进行专业人才模式的制定。但是，市场营销专业在资源充足的情况下，各高校又迎来一个崭新的问题，即专业缺乏创新性，各高校的专业建设内容大致相同，充分注重与企业的合作关系，无论是校外实践基地的建立，还是将企业引入校内的产业园区，都将对专业学生的实践内容作为市场营销专业发展的重要依托，专业建设内容和专业方向的发展过于单一。
1.3就业率高，专业对口率较低市场营销专业的就业率普遍较高，因为专业的适应性和拓展性较强，所以综合对比分析，市场营销专业的就业率每年能够保持在90%以上的良好势头。但是学生在专业对口率上较低，因为企业虽然对市场营销的人才需求量较大，但普遍的需求是停留在市场销售层次上，尤其以汽车、药品行业较常见。分析原因如下：①对于所谓的销售人员，招聘门槛较低，不需要过高的学历和市场营销知识的储备，缺乏专业性，缺乏整体的职业素质标准。②企业重视后期的培训，对于招聘的销售人员，结合企业自身的特色有针对性的进行培训，更能为企业所利用，更能为企业开发较大的个人空间，但此过程中过分的依赖于“推销思想”，违背了推行的“客户观念”，企业自身缺乏企业文化的树立与传播。③企业自身对“市场营销”环节的认知不足，没有良好的规划目标。这些原因的存在，势必会对企业长远发展造成重创，而这些又都成为高校市场营销专业学生在就业时面临的威胁。
2专业建设的相关解决对策
2.1提高学生的专业对口率校企结合是解决学生专业对口率的基础，能够解决一部分学生的专业对口率问题，但是从长久来看，能够培养学生的职业素养，正确面对专业岗位的设置，降低学生对就业单位的高要求等，都将成为在培养学生过程中需要灌输的重要内容。
2.2加强专业的宣传力度市场营销专业的高速发展，但是对专业的认知还停留在低水平上，所以不仅仅是加强招生宣传的力度和侧重方向，而且应该巧妙利用专业能力进行专业内涵的宣传，在宣传过程中，结合专业的就业面向、就业率，特别是可以结合市场营销专业的教学成果展示和企业单位的岗位内容宣讲，以改变在部分人心目中对市场营销专业的偏见，为专业招生的扩展和就业保障提供良好的基础保证。
在建材行业中,中小建材企业所起的作用不容忽视。面对竞争日益激烈的市场环境,我国中小建材企业必须从自身的优势出发,尽量避免自己的短处,采取正确的方式获得企业的生存和发展。相对于大企业来说,中小企业能够快速响应市场,对市场的变化能及时采取针对性的措施,有效提升其管理效率和在市场上的竞争力。中小型建材企业人数较少,主要以销售人员为主,其工资制度实行提成制,即销售人员的工资按照销售额以一定比例进行提成,销售额的数量决定了销售人员的主要薪酬,通过变动薪酬以提高销售人员的工作积极性。但是相对于大企业的规范管理,中小企业不注重销售策划工作,销售管理落后,销售人员的工作没有进行战略性的分工,人员工作区域混乱、重叠。另外,中小型企业的销售人员素质普遍较低,在企业注重销售成果的导向下,人员忽视企业整体利益,以个人利益为重心,销售人员内部之间的业务争夺激烈,影响企业整体营业额的增长。中小型建材企业相对于大企业来说,虽然发展迅速,但是观念陈旧、营销能力缺乏,对营销战略重要性认识不够。因此,即便为了适应现代化企业管理,进行营销战略的制定,也荣誉流于形式,不会起到真正的作用。
二、我国中小型建材企业营销战略存在的问题
1.销售渠道单一。中小型建材企业的销售渠道相对单一,一般都是以其中一种为主,另外一种或其它几种为辅,例如有些企业就是以总经销制度为主,同时兼以分销。企业的销售人员主要是通过寻找有发展实力的经销商代为销售产品,虽然减轻了公司的销售压力,同时也简化了企业的管理,但是却也使得企业对市场信息的把握有失准确。企业不能取得终端市场或是顾客的第一时间的意见反馈,很难及时对产品研发进行改进和研制,进而影响产品在市场上的销售,失去短时间占领市场的优势,对新产品的推广速度会造成影响,进而影响企业整体的盈利情况。因此,对中小型建材企业来说,应该采取符合公司特点和战略的多种营销模式,扩大销售规模的同时降低人力成本,使得公司得以继续不断发展。
2.创新动力不足。创新是企业发展的不竭动力,只有通过创新,企业才能有效整合多种资源,以最低企业成本,取得市场竞争优势,获得有力的市场份额,进而实现企业的可持续发展。近年来,绿色环保逐渐成为建材行业的基本要求。我国中小型建材企业应抓住市场机遇,积极转被动为主动,实施绿色营销,建立新的营销哲学观念—绿色营销观念,并努力承担绿色社会伦理责任,在实现企业价值和消费者满意的同时,达成人与自然的和谐相处,共存共荣。
3.服务观念不到位。现代市场竞争激烈,产品质量已不再是制胜的法宝,产品的后续服务成为顾客新的关注点。我国中小型建材企业各项管理制度完善性不够,营销策划等活动也不够健全,产品营销从开始至结束,其服务观念都不到位。产品销售前没有对产品形成服务理念,产品销售过程中,企业没有对顾客的售后服务进行追踪调查,对销售人员也未进行相关正规的培训,导致销售人员对产品的知识掌握有限,为客户的服务有限。此外,售后服务的不到位也体现了我国中小型建材企业的服务观念不到位。现代市场,企业的竞争不仅是产品质量的竞争,服务的竞争也更是全方位影响顾客对企业整体水平的评价。
4.缺乏长远规划。随着现代经济的发展和人们生活水平的提高,建材行业的竞争愈演愈烈。中小型建材企业为了短时间获益,会制定一些短期规划,进行有针对性的短期营销活动。然而现代市场变化莫测,企业需要为未来的生存和长远发展做好打算,结合自身的优势规划并制定长期营销战略。
三、我国中小型建材公司营销战略的制定
1.营销战略制定的原则。营销战略的有效制定关系到我国中小型建材企业战略目标的实现,因此营销战略的制定应遵循以下几个原则:
1.1可行性原则。该原则要求营销战略符合企业的实际情况,不能鼠目寸光,也不能好高骛远,适度的战略目标既能使企业得以生存和不断发展,同时又能激发员工的斗志,积极进取。战略的制定可以参考其它企业的成功经验,但是不能照搬硬套,应体现出自己的特色,灵活机动。
1.2前瞻性原则。建材行业未来的市场变化不清,中小型建材企业抵抗力弱,面对突发其来的变化可能无从顺利应对,因此,企业在进行战略制定时,应有意识到考虑到未来长远规划中的内外部可变因素,以及时有效地采取有针对性的措施。
2.基于4P理论的营销策略的制定。
2.1产品策略。我国中小型建材企业产品的定位可以采取高档品对高定价,低档品对应高性价比的策略,遵守产品的相关法律法规,按国家“三包”规定对售出产品在规定时间内负全责或是提供相关补偿服务。
2.2价格策略。产品的价格与企业利润直接相关,其影响因素包括很多方面,如成本、利润等。我国中小型建材企业产品的定价是依据产品的档次和品质来设定,随着档次和品质的提高,价格也呈上升趋势。顾客可根据需要,选择自己所能接受的档次和品质或价格产品。
2.3促销策略。促销策略是营销策略的重要组成部分,我国中小型建材企业可以采取场地展销、广告促销和人员推销等促销方式,用于激发消费者购买某一特定产品或服务。其中,人员推销是产品销售的主要渠道。中小型建材公司对销售人员进行科学的职业规划和专业的培训,努力塑造有责任感、勤奋进取、富有专业知识等高素质的营销队伍,保证客户最大需求的满足。
2.4分销策略。产品的分销渠道主要有密集分销、选择分销、独家分销三种方式。渠道策略是我国中小型建材企业产品营销中的重要策略,营销渠道的制定需要考虑多方面因素,如:分销渠道避免过长、控制销售渠道上额外费用的产生、利益共享、保证信息的畅通并加大顾客的销售。随着市场的不断变化和发展,渠道模式也在日益变化,我国中小型建材公司应根据自身实际情况,结合外部环境的变化,不断地对渠道进行调整,保证企业的不断成长和发展。
分析整个保险营销课程的教学过程以及学生实习期间的反映情况，存在诸多的不协调因素，导致保险营销不能学以致用。从学生角度看，很多学生对经济现象漠不关心,多社会交际了解不多,不会主动性的学习,不知道自己定位；从授课老师角度看,多数老师专业知识非常系统化，但是实践经验显得不足，在教学过程当中，很容易出现“重理论教学、轻实践教学”的情况，实践过程当中也很难给学生有针对性的指导。从教材角度看，多为理论知识，与我国保险公司的实际情况联系不紧密，学生感觉知识对于工作的帮助不大，有一定厌学情绪。目前，保险营销课程教学模式是以教师讲授为主,教学的好坏取决于教师的演讲与表达，课本中的基本理论容易理解、比较简单,学生容易懂,因此，老师只要找一些合适的例子配合基本理论来演讲就可以了。显然，这种模式容易出现以下一些弊端：
1.课堂“满堂灌”，老师在讲台上“吐沫横飞”，学生在下面“哈气连天”，学生学习缺乏主动性。
2.教学方法比较单一，学生普遍缺乏动手的机会。
3.从教学教材内容上看，按部就班缺乏灵活,甚至部分教材的内容设计也不尽合理。
4.考试制度问题，重视对理论知识的考察,而忽视对实践技能的考核。因此，这样的教学模式不利于应用型人才的培养,有必要对保险营销课程的教学模式进行改革。寻找一种较好的方法-既增加学生的学习兴趣,又能教会学生方法与技能,也就迫在眉睫。
二、保险营销课程实践教学主要方式分析
本课题组选择不同年级的三个班级进行保险营销实践教学模式研究，共计166人，以三个小组参加。
1.以2010保险实务班为对象，研究案例教学模式。
案例教学是以教师讲授为主，教师讲解本节教学内容，同时选取相适合的案例作为辅助。学生通过案例进行分析、小组讨论、角色扮演的形式，参与到教学过程当中进而增长学生的基本能力和营销认知能力。经过课程教学，我们发现：案例教学法是理论来配合案例，具有很强的针对性与灵活性。其优点主要体现在以下方面：第一,调动了学生的学习积极性。全班49名同学分组每节课都参与案例讨论。大家各抒己见，通过学生之间有一种信息的交流,他们学会了积极思考，相互启发、讨论,这些比老师讲抽象的理论知识能有更直观、透彻的理解。重视学生分析问题、解决问题能力的培养。第二，更加注重理论的应用,传统教学方法只是告诉学生正确的结果,而案例教学让学生了解了分析问题的思路,要解决什么问题,如何解决，应用什么理论和方法,需要什么数据,怎样解读计算结果，并根据分析结果,提出针对性的对策和措施。例如，我们讨论了“中秋赏月险”的案例，学生们对这样新颖时尚的险种设计很感兴趣，结合案例纷纷设计了一些关于社会热门话题的：婚姻、见义勇为、就业等的一些险种。实践过程当中，案例教学还存在一些问题：案例的精选往往难度很大，其针对性在某些时候会打折扣；学生的思维是多方向发散的,有时候会出现讨论、辩论会偏离本节课主题；存在理论知识把握不够透彻等问题。
2.以2011保险实务班为对象,研究课堂实践与课外专业实训相结合教学模式。
2.1课堂实践教学。
由教师提前向部分学生布置下一节课内容，教会学生搜集资料的方法，鼓励学生下节课走上讲台，学生通过案例分析、小组讨论、角色扮演等方式，锻炼学生的勇气，培养学生的基本能力和营销认知能力。通过课堂实践教学环节，一方面训练学生的文献查阅和整理能力、口头交流能力、协作能力，另一方面促进学生对各种专业技能的理解和运用，提高营销能力。教师及时对每个参与的同学做好点评，补充要点知识。
2.2集中实践教学。
依托现有的校企合作单位如阳光保险、合肥平安保险等，开展集中实践教学活动。活动内容包括市场调研、模拟推销与谈判、营销策划等。需要注意的是教师应制定好实训大纲，明确集中实践的目的，同时做好组织工作，对学生的实践过程进行针对性的指导。
2.3实战训练。
根据教材内容，开展例如“编制保险商品营销计划书”、“编制保险建议书”、“保险营销创意”等比赛活动，将学生分成若干小组，设定目标，由学生独立完成方案设计、过程运作、业绩评估、总结报告等环节。邀请部分授课老师、合作单位领导参加评选，对获奖小组给予奖励。这种实训与专业技能训练紧密结合，与其他实训形式相比，具有真实性、独立性、灵活性、复杂性等特点，对调动学生的非智力因素，引导、激励学生走向成功有重要意义。
3.以2012保险实务班为对象，研究视频实践体验教学模式。
视频体验。在章节结束后，播放与营销课程有关的视频节选，课堂展示。帮助学生了解是什么，分析问题的原因，以及别人是如何解决它的。视频体验的优势在于贴近生活,可借鉴性强,课堂上可设置与视频相似的情境，让学生去模拟甚至创新。视频体验不仅仅可以巩固基础理论知识，也能提高学生的技能水平。实践体验。依托现有的校企合作单位开展集中实践教学活动，培养学生动手能力，检验所学知识。教师需要做好组织工作，对学生的实践过程全程进行有针对性的指导。
三、构建多形式的实践教学模式
通过三个年级同一门课程的教学模式研究，我们发现不能单一的选择某一种方式作为教学模式来推广，而应该建立起一个实践方式体系来根据不同章节的内容和外在因素影响，选择不同的教学实践方式。结合保险专业的实际情况，我们认为：保险营销课程的实践性教学模式应该以课堂教学为主导，以课外专业实训来强化课堂教学，同时以视频体验案例教学作为重要的补充，以激发学生的兴趣。
首先，课堂教学应该是主导。教师应该引导学生把握理论的系统性和逻辑性，从基本原理出发，知道我们保险营销做什么，怎么做。用理论来指导实践，由实践来加深对理论的认识。
其次，以课外实践来强化课堂教学。保险营销是一门实践性很强的课程，课堂实践、课外实践资源非常丰富。在课堂上引导学生做好知识准备与角色扮演，深层次分析、讨论、争论，阐明自己的观点与理由。在集中课间实践中，开拓自身视野，发现自身的不足，及时补缺补差。
首先，市场营销专业自产生之初，就与社会实践息息相关，社会经济的发展，企业销售的需求量增加、市场份额的重要性都是市场营销专业产生的直接原因，这就决定了市场营销专业的实践性与应用性。其次，任何一门学科的开设最终都是要满足社会的需要，在实际工作中企业要求营销主体在实实在在的竞争中占据市场，这就强调了这门专业的实际操作性和应用性。最后，这是一门必须在实践中才能历练的学科，脱离了社会实践，市场营销就失去了赖以生存的基础，成为无根之树，必然不能获得长久的发展。
2当前市场营销专业脱离社会实践的表现
2.1教材缺乏更新，与实际市场脱轨由于市场发展的日新月异性，传统教材的更新速度无法与实际市场变化保持一致，实际存在的教材落后现象使得教师为学生传授的知识与现实存在一定的滞后性，在这过程中，市场营销专业与社会实践的脱离与高速发展并变化的市场的脱轨是造成营销专业供需矛盾的重要原因。虽然教材中不乏经典案例的传承，但实际上有许多教材引用的案例年代已久，客观背景的变化，政策的调整，企业的转型，营销领域的新思想，新方法都缺少系统的补充与介绍。
2.2课程设置趋向理论化，缺乏实际操练目前，大多数高校对市场营销专业学生的培养依然选择单一的课程设置，具体表现在过多侧重于纯理论的灌输。在实际教学过程中，这种课程设置直接带来的弊端就是学生被动接受枯燥、抽象的理论知识，而一旦走上工作岗位，随着时间的推移，理论知识的遗忘，将出现理论知识无法指导实践的尴尬情况，这也是不少用人单位招收市场营销人员时不设置专业限制的重要原因。不少高校与企业的联系不紧密，导致实践条件不具备，缺乏可供大规模学生实践操练的平台，影响了教学效果和人才培养。
2.3考核方法不科学，延续应试教育评价体系受整体大环境的影响，市场营销专业的考核也与其他专业相似，多以闭卷考试的形式进行。学生出于自身评奖评优需要，把大量精力应付于考试上，靠死记硬背来获得分数，这中考核方式存在很多不合理地方，并不能客观真实地反映出学生的潜力和水平。从某种意义上说，这种以应试考试为方法的考核体系，也会一定程度上制约了学生主动参与社会实践的积极性，导致学生埋头于理论的死记硬背，限制了学生的眼界，不利于学生综合素质的提高和整体专业的发展。
3促进市场营销专业与社会实践相融合的途径
3.1调整教师结构，引进双师型教师人才教师在教学过程中起着主导作用，教师的知识储备、教学方法和其所存在的教学环境直接影响到课堂教学的效果。促进市场营销专业与社会实践的融合，就要求教师必须拥有丰富的社会实践经历和高超的实践教学水平。一方面可以大力引进双师型教师人才，优化教师队伍结构，另一方面鼓励教师走出校门，走进实践，向着双师型的方向发展。为教师提供培训机会，提高教师的理论教学水平和实践教学水平。
3.2推进教学改革，增加实训课程的比例课程设置是影响教师如何教与学生如何学的直接因素，调整课程结构，增加实训课程比例，突破封闭式单一教学是促进专业与实践结合的重要途径。高校在此过程中可采用渐进式发展方式，即在举办教改班、试点班等模式的基础上逐步推进，让一部分学生充分接触到社会实践中去。在试点过程中，不断发现问题，总结问题并改善问题，最终实现试点班的全覆盖。
3.3转变思想观念，培育学生实践意识作为教学过程中的主体，教育者的施教对象，学生的地位不言而喻。然而长期以来，传统的教学模式以及单一的考核标准都让大部分学生失去了实践意识，成为只会埋头苦背的被动接受者。学校应该转变学生的思想观念，让学生认识到市场营销这门专业与社会实践融合的重要性。引导学生树立起在实践中学习、在实践中检验、在实践中积累的意识。同时，制定科学规范的专业评价标准，将社会实践纳入考评范围之内，鼓励学生主动参与社会实践。
3.4加强校企合作，拓展实践平台促进市场营销专业与社会实践融合，离不开基础实践平台的建立。学校应该着眼于未来，大力拓展实践平台。通过多种渠道积极加强校企合作。丰富合作方式，创造合作机会，从学校的专业设置、市场行情、就业形势出发，为大规模、可持续的社会实践教学提供长久平台。促进市场营销专业的学生学习与实践相统一，评价与反馈为一体的良性培养模式，实现市场营销专业稳步向社会实践靠拢。
4结语
一、项目管理对于市场营销的应用解析1.市场营销项目管理的思想为了能够快速的带动我国市场经济的转型，并同时能够与世界经济发展相匹配，因此，在诸多企业的市场营销策略中，开始大量的利用项目管理进行全方位、一体化的对企业发展进行指导。项目管理相比较于以往的管理经验与模式，更加具有人性化，十分注重 以人为本、注重柔性化的管理，将市场营销的整体策略与实施都全面的带入到了一个更高的发展阶段。
市场营销作为企业活动的一种特有模式，是需要逐步完善与提升的。通过在当今快速发展的经济环境下，企业的经营观念与管理都在逐步的更新、深入，力求能够紧跟市场经济发展的脚步。企业通过整合顾客的需求量、欲望、满意度等，合理的扩大、提升自身利润，同时还能够保障社会经济发展的协调性，上述这些都是市场营销项目管理所要必备的发展条件。通过结合本企业的实际情况，采取最合适的企业营销发展战略进行项目管理，安排相应的市场营销项目管理组合，以达到企业的最终营销目的。通过利用项目管理的思想对企业的市场营销管理与扩展进行相应的指导，让市场营销整体的发展与管理活动能够更加系统化、科学化。
2.企业市场营销中项目管理的特征从定义上来讲，项目管理就是一个特殊的、系统的、严谨的管理模式，通过运用特有的知识机构、技能方式、资源等完成一定量的工作，并且工作的质量必须要满足与达成原本的期望与需求。项目管理主要包含着有序的企业营销组织策划、进度监察、系统维护等。
二、项目管理对于市场营销的应用意义1.完善的项目管理能够影响市场营销的营销管理策略通过利用市场营销项目管理的有效程序，能够逐步地实现企业市场营销观念与策略的转变。在市场营销管理中，让项目管理主导其他相关的营销管理模式，深化强调整体参与性、实践性、协调性等。让整个企业内部的财务、人力资源、生产、研发、采购等全部积极地参与到市场营销项目管理的全过程中来，从而实现全员营销的新理念。
2.通过市场营销项目管理促进企业文化的全面提升我们通过建立并完善全新的企业营销管理模式，能够快速的提升和促进企业文化的发展，从而完善企业项目管理与实施的有效性。市场营销在企业中不单单只是买卖的过程，更重要的是通过企业领导层强有力、积极的引导与领导，带动、磨合相关团队的沟通、协作能力。项目化管理则进一步的彰显了这种能力，更多的是更新与打破传统的销售理念与观念，通过相互激励、促进来逐步的提升、展示企业的内涵与文化，让企业能够通过市场营销的有效、合理运作从而逐步提升自身的价值。
3.营销中的项目管理能够全面提升企业内部管理水平在企业按照市场营销中新的变化与项目扩展进行管理时，不仅能够带动企业的经济发展，更能够以此提升企业的整体内部管理水平。
企业通过采用更多样、完善、系统化的项目管理，来营造并呈现出高效内部协作的营销团队。通过企业各个部门的积极参与、配合，使得市场营销项目管理能够快速的呈现出专业、系统、经验丰富且营销质量过硬的新局面。
三、项目管理对于市场营销的重要作用企业中的市场营销活动不仅需要通过完善的理论进行指导，更多的是能够将实践与应用贯穿于企业的发展始终。在项目管理中，我们所看到的就是一个相对完善、内容丰富、规划与实施正确的企业营销管理新模式。传统中的市场营销主要是以企业所生产出来的产品为出发点，并没有认真的考虑过真实市场与消费者的需求及购买欲望。
1．对建筑学专业设计系列课程“场效应”教学理论的认识还较模糊
在建筑学专业设计系列课程教学实践中，对结合专业特征的“场效应”课堂教学的作用认识不足，其理论建构也有待进一步加强。传统的师徒式教学模式是一种仅注重学生绘制草图、教师修改图纸的单向教学模式，专业设计知识存在于教师的经验中，而学生只能通过观摩与模仿来学习设计，这种教学模式是混沌与随机的，不具备系统性。“场效应”教学模式理论建构的基本出发点是，对建筑学专业设计系列课程教学中的共性问题进行归纳总结，并提升到可操作的教学方法论的层面，用于指导实践教学。
2．建筑学专业设计系列课程“场效应”教学体系还不够完善
现代建筑学专业教育起源于巴黎美术学院，其特点是建筑师完全通过绘图来思考和表达自己的设计思想，注重草图、制图与渲染技能的培养;到20世纪初的包豪斯教学体系，是将抽象形式语言的训练代替了传统的古典建筑语言的练习;到20世纪50年代的“德州骑警”，提出以现代主义建筑设计的空间共性作为建筑设计训练的核心，使得现代建筑设计成为可以传授的技能。总的来看，基于“德州骑警”这一建筑教育理念的基本认知来建构建筑学专业课堂教学的“场效应”体系是可行的，但对其体系还应作进一步的完善。
3．建筑学专业设计系列课程“场效应”实践教学有待于进一步探索
通适性的“场效应”教学理论的建构，对专业特征明显的建筑学专业设计系列课程教学来说，其理论的可指导性是有限的。在结合专业设计的“场效应”教学模式的教学实践摸索中，逐渐形成建筑学专业设计系列课程教学“场效应”的基本原则与基本教学内容，对“场效应”教学模式中的教学环境、教学手段等问题也更加重视，将专业设计系列课程教学知识点通过“场效应”教学模式，来建构其专业知识的整体性与可教性。
二、建筑学专业设计系列课程“场效应”教学模式的建构
(一)“场效应”教学模式建构拟解决的关键问题
本文从建筑学专业设计系列课程教学特色的视野出发，结合多年来建筑学专业设计系列课程教学中存在的问题，来探讨当前建筑学专业“场效应”教学模式，以期寻找相应的专业设计系列课程“场效应”教学规律，以及实践教学的具体手段与措施。理论层面:研究建筑学专业设计系列课程特色视野下的“场效应”教学模式的结构与功能，找出适合专业设计课程特征的“场效应”教学模式的基本规律，构建建筑学专业设计系列课程“场效应”教学模式的理论框架。技术应用层面:总结以往建筑学专业设计系列课程特色教学经验，提出与专业设计课程“场效应”教学模式相匹配的教学手段与方法;针对专业教育新技术，研究“场效应”教学模式下的教学技术的应用、教学场所与环境的营建、教学方法的创新，构建适应建筑学专业设计系列课程特征的“场效应”教学手段与措施。
(二)“场效应”教学模式建构方案
建筑学专业设计系列课程“场效应”教学模式实施方案主要侧重于两个方面:第一，适合开展“场效应”教学模式的教学空间的建构;第二，适合“场效应”教学模式的教学方法与手段的摸索与总结。其实施方案的分解如，方案实施进程主要包括以下四个阶段:第一阶段，对已开展的场效应教学实践进行总结分析，找出问题与不足。对国内外已有的有关建筑学专业设计系列课程“场效应”教学成果和经验进行归纳、分析和总结，并对当前已有的专业设计课程教学空间进行改造，以适应“场效应”教学的开展。第二阶段，在收集资料的基础上，分析当前专业设计课程“场效应”教学模式的特征，并对其特征进行总结归纳，使其提升到方法论的层面，指导相应设计课程教学课件及教学方法的提炼;对其不足进行剖析，提出相应的改进措施与手段。第三阶段，在信息反馈的基础上，制定较为完整的适应建筑学专业设计系列课程“场效应”教学模式的实施方案及具体的方法与手段。第四阶段，成果的总结。
(三)“场效应”教学模式建构的实施方法
第一，文献研究法:对建筑学专业设计系列课程传统的教学模式，通过对相关记载文献的查阅与考证，总结出对当前建筑学专业设计系列课程“场效应”教学模式有借鉴意义的理论与方法。第二，课堂观察法:结合设计系列课程课堂教学现场，对“场效应”教学模式在实施过程中存在的问题进行观察，对教学过程中教师的教学心理与学生的学习心理进行研究，为确保该教学模式的效果提供基本的信息支撑。第三，案例分析法:对建筑学专业设计系列课程“场效应”教学模式下的教学小组进行案例跟踪与调查，对其教学模式下的专业设计课程作业进行纵向与横向的比较，力求适应“场效应”教学模式下的专业设计课程作业的设置与学时和知识点的合理配置，实现课堂教学的高效化。实施“场效应”教学模式的主要方式是:一是循序渐进地更新教学模式。改变传统的以教师设计经验传授为主的建筑设计教学模式，为典型建筑案例信息解码与学生自主创新进行课程信息编码的建筑设计系列课程“场效应”教学模式。二是由小范围实验到大面积推广。对开发与制作的建筑设计系列课程“场效应”教学模式课程教学课件，首先在个别教师指导组内实施，积累经验后再向其他教师推广。
三、建筑学专业设计系列课程“场效应”教学模式的实践探索
(一)建筑学专业设计系列课程“场效应”教学模式教学场地的建造
从传统的单一的封闭式专业设计教学空间向多元的开放式专业设计教学空间的转变。开放式教学空间的层次性:大开放的展厅空间。
(二)建筑学专业设计系列课程“场效应”教学模式下的教学手段与教学方法
适应建筑学专业设计系列课程“场效应”教学模式的教学手段的研究主要侧重于以下两个方面的内容:第一，与建筑学专业设计系列课程“场效应”教学场所和环境相匹配的现代化教学手段的开发。侧重于教学设备的配套与适应专业特点的现代教学技术的采用，主要是多媒体设备及建筑模型设备的配置。第二，适应建筑学专业设计系列课程“场效应”教学模式的课程教学课件的编写与研发。结合建筑学专业设计系列课程教学的术语性、图示性、空间性，注重课件对术语的阐述、对图示的分析和对空间的表达等，通过教学课件来承载专业设计课程教学大纲的教学要求与标准。适应建筑学专业设计系列课程“场效应”教学模式的教学方法的研究主要侧重于以下二个方面的内容:第一，示范性的教学方法。教师在讲授专业设计知识点过程中采用案例示范教学方式。教师让学生参与到示范教学中，学生用所学的典型建筑案例激发自身的设计潜力。教学中教师做好知识点的掌控与基本原则的把握，课堂上可以针对示范的建筑案例开展深入的讨论，使课堂气氛活跃起来，在沟通和交流的过程中教师应了解学生在专业设计知识学习上的问题所在，并找出解决问题的方法，有效提高教学质量。第二，启发性的教学方法。重视理论指导与实训的结合，建筑学专业设计系列课程教学应重视在基本理论认知下对学生实际动手能力的训练。
四、结语
集团公司和各成员子企业在引领市场开拓方面要规划先行、发掘商机。集团公司和各成员子企业要认真分析并把握当前国内、国际建筑行业及承包市场环境，要高端研究战略国别、目标国别、战略区域、国内外大业主和重要发展城市其自身的总体发展规划，结合集团公司的战略规划，发掘适合自己当期和中长期的商业机会，确定重点国别、地区、行业细分市场、项目的市场开发方案，并组织实施推动。
2加大高端营销，积极推进战略合作协议落地
集团公司以及各子企业要进一步加大高端营销力度，持续与目标国别国际大业主、国内重要发展区域的地方政府和国内外大型企业集团开展全方位、深层次的战略合作，并积极推进战略合作协议的有效落地；要做好重点大客户、大项目营销，积极推动上下游产业的供需对接工作。
3整合内外部投标资源，扶持和推动企业扩展一体化服务功能
目前国内外在固定资产投资领域大型能源、水利、石化、基础设施建设投资项目不断增加，这些项目的显著特点就是投资额巨大、技术复杂、业主对承包商综合服务能力的要求日益提高，承包范围已经超出过去单纯的工程施工和安装，延伸到投资规划、项目设计、工程咨询、国际融资、设备采购、技术贸易、劳务出口、项目运营、人员培训、后期维护等涉及项目全过程全方位服务的诸多领域。而在国际建筑市场领域中业主越来越注重承包商提供更广泛的服务能力和实力，单一环节的承包方式逐渐被EPC、DB、BT、BOT、BOOT、BOO、PPP以及EPC+F等工程总承包模式取代，设计—采购—施工（EPC）合同承包模式成为主流。工程项目日益成为国际投资和贸易的综合载体。国际工程承包正从传统的劳动密集型建筑服务交易向带动本国或本公司技术与管理资源、建材或机电产品出口综合贸易转变。因此，要从集团公司层面扶持和推动有条件的大型建筑企业成为具有科研、设计、采购、施工一体化管理和工程总承包能力，能与跨国公司竞争的国际化企业，已成为集团公司目前考虑并着手推动实施的一项极其重要的工作。
为此，一是要制定集团公司内部联合投标管理机制和办法，强化不同业务板块之间的协同，实现纵向产业链整合，横向产业链贯通，以实现市场结构外延式增长和经济效益增加；二是要进一步整合集团内部投标资源，提升资源协调能力。通过制定政策措施，指导工程施工、设计单位积极寻求联合、重组的机遇和方式，加快企业联合重组、改制的步伐，尽快形成一批专业特点突出、技术实力雄厚、国际竞争力强的大企业和核心建筑企业，提高企业的综合经营能力，在经营方式上与国际快速接轨；三是要采取各种政策措施，鼓励对外承包工程建筑企业以各种方式进行联营、收购，获得建筑企业之间资金、品牌、资质、技术、专业人员、综合管理的优势互补，积极扩展构建一体化服务功能，增强在激烈竞争的国际工程承包市场上的综合竞争能力。
4持续推进和完善市场营销体系建设、制度建设和队伍建设
集团公司层面要建立集团化营销模式，持续推进国内外营销网络体系布局，避免同业无序、低价恶性竞争，扩大品牌影响力，对市场需求状况进行快速反应和对接，实现市场的快速协同机制和市场动向跟踪，尽最大努力覆盖全球市场，争取最大的市场占有量和品牌影响力。各成员子企业要在集团化营销模式和体系框架下，进一步完善各细分市场营销体系网络建设和队伍建设，不断扩展市场活动范围，逐渐增强市场信息收集和分析能力；要完善与营销业绩、市场开发紧密挂钩的特殊激励办法，调动营销人员的积极性，要进一步制定、规范和完善市场营销工作相关的工具和模板，加大培训和提供锻炼实践机会，进一步提升投标人员素质和能力；同时要对客户进行分类，实施全闭环管理，实现有效的营销资源配置和客户管理；要适应当前传统市场营销模式的改变。
5加快建立集团内部各种资源共享机制和渠道
要加快建立集团内部资质、品牌、客户关系、公共关系以及工程造价信息等各种资源的共享机制和渠道，极力拓展成员子企业的市场活动范围，支持和提升各成员子企业的国内国际市场营销能力和水平。
6积极推进市场商业模式创新，促进企业转型升级
各成员企业要强化对重点项目规划提前介入，并要积极主动协助地方政府或大业主动开展项目可行性研究和项目规划，取得业主的信赖，并进行持续研究、跟踪和推进。各成员企业要积极主动并在风险可控的同时要积极推进PPP、BT、BOT、BOOT、CM、EPC、EPC+F或股权投资等商业模式创新，并善于利用项目融资和ABS（资产支持证券化）等金融衍生工具和信贷支持来进行有效融资，进一步扩大企业在非传统主业、国际化、特许经营类和投资类项目等市场份额。持续推进建筑企业市场和业务的转型升级。
7总结
