发布时间：2022-07-26 05:43:02
序言：写作是分享个人见解和探索未知领域的桥梁，我们为您精选了8篇的白酒销售计划样本，期待这些样本能够为您提供丰富的参考和启发，请尽情阅读。
适应社会主义市场经济条件下的白酒营销渠道,不应是单纯的、简约型的营销渠道,而就是多维的、纵横交错的、网状的销售渠道格局,同时在地域上表现为区域化条块分割,也就是说在不同域和不同时期以不同的网状渠道结构来满足该地域的消费需求。比如,某一品牌白酒在某一地域进行开拓市场的最初时期,企业必须对该区域已经存在的品牌白酒销售情况进行较为系统的调研,搞清楚竞争对手的营销网络覆盖情况,搞清楚当前酒店、商场、超市、专卖店等市场白酒销量基本需求情况,结合白酒自身的品质与特点,精心设计出较为科学、合理的销售网络,注意区分和把握横向网络与纵向网络,在整个横向平行网络上以酒店、商场、专卖店、超市、批发中心铺设展开,而在纵向网络上对酒店、商场、专卖店、超市、批发中心的不同规模和级别加以考察与区分。以这种“横向”与“纵向”网络视角设计出来的销售网络,有助于白酒业企业全面了解和掌握白酒的具体消费需求,有助于获得较为详细而准确的白酒消费反馈意见,从而为企业白酒各类产品的深度分销打下良好基础,同时为白酒企业改进产品质量提供有益建议,而更为重要的是,这种纵横层次和网络状覆盖为白酒销售末端市场的“深扣细挖、精耕细作”提供了非常有利的条件。例如,白酒销售网络的层次分析,可以较为科学、客观地分析出白酒的实际消费需求,有助于企业有的放矢地开拓销售的终端市场,有助于企业开发出不同层次、不同类型的白酒种类,并以不同价格同时出现在同一市场上,从而达到满足不同消费群体的需求。最终,更加便于企业依据销售网络的不同层次,以适应市场实际需求情况,以不同的促销策略、不同的产品策略、不同的管理策略来建设和发展营销渠道,确保白酒整个销售网络的不同层次都拥有一定数量的核心用户,实现对销售网络的全面管理和科学管理。
二、积极加强营销客户管理工作
在整个白酒营销渠道构建与拓展过程中,必须加强与营销客户之间的经常性沟通和交流,定期或不定期地拜访营销客户,以确保良好的“客情关系”。比如,企业可以规定销售管理人员根据季节或天气的变化情况,及时为营销客户送上满足他们心理需求的服务,依次依据路线拜访每一个营销渠道网络成员,不管销售网点的实际销售额度情况,不论市场“刮风下雨”,都要及时为对它们进行关注,促使每一个销售网点上的工作人员都有安全感,从而促使他们产生责任感,使命他们也参与营销渠道建设与管理中来。这样,可以有助于更加充分地了解企业各类产品的出样情况,更加全面地掌握产品的销售情况,有助于与销售网络人员以“群策群力”的方式检讨网络销售业绩情况,以便于企业较高全面准确地了解竞争对手销售情况。积极加强营销客户管理,也是确保销售核心客户数量的非常重要的策略与手段。销售核心客户数量是白酒企业在某一地域的销售市场网络支撑点,是保持销售活跃度的源动力,只要白酒企业在某地域拥有了一定经营能力和区域辐射影响力的营销网络成员,拥有较为顺畅的货物流通管道,其产品在该地域市场的发展形势必然蒸蒸日上,其声誉必将日益良好,对其竞争对手可形成强大的攻势,还有助于有效阻隔竞争对手进入自身开发出来的领域,促使产品未来消费主力通路更加顺畅。
三、积极加强促销计划管理与促销执行力落实
一个较为完整和良好的营销促销计划是企业搞好战略性营销渠道建设与管理的重要策略,是促进产品销售的一个非常重要的手段。因此,必然切实积极加强企业产品的促销计划管理,紧密结合市场需求和各个消费层次群体的具体需求,紧密结合产品的具体品牌特点与特质,全面考察竞争对手的促销手段与促销效果,从而科学制定出独具针对性,具有良好操作性的促销计划。例如,可以同时制定出多套促销计划方案,然后对各个方案进行比对分析,并做出必要的预先评估,从而对促销计划实施优化处理。比如,在白酒新产品刚刚进入市场的初始时期,可将促销计划的利益分成向销售网络成员倾斜,以充分发掘营销人员的聪明和才智,构建出较高科学合理的营销渠道网络,同时促使产品的品牌效应得以快速构建。而在白酒品牌促销规模初步形成之后,则依据形势对营销渠道进行逐步转型,增强与消费者直接互动交流,进一步提升品牌的知名度,从而赢得各个层次消费者的信任,激发消费者的深层次需求,提升各类顾客的购买欲。白酒促销执行力是达成促销计划战略战术目的的重要举措,由于促销计划具有较强的灵活性、冲击性和时效性,如果促销计划执行得到好,便可以更加有效地打开销售渠道,加速拓展销售网络,促使白酒品牌的知名度得到加速提升,打造高层次的美誉度。然而,促销活动是一把双刃剑,如果运用得不合理或不恰当,没有按照预定的计划进行执行,那么就有可能适得其反,往往让品牌陷入打折的怪圈,对品牌的价值造成严重伤害。因此,必须强化促销执行力落实,确保整体品牌的发展和促销计划的执行相和谐统一起来,促使企业经营发展按照既定的战略目标前进。
四、结语
安徽古井（集团）董事长王效金在他的《我是商人》一书中举了一个二级批发商利用市场信息的优势，不断要各酒厂报价，通过多重比较逼迫酒厂降价的例子。这其实是传统营销多级制的固有弊病——制多重主体的立体交叉破坏了价格体系，直接吞噬了厂家利润，同时恶性竞争又迫使经销商毛利跳水，积极性连环受挫的“负性循环”——这在家电业的全行业亏损悲剧中也是如此。“如果说做酒店、商场在某些程度上是终端消费的话，那么应该甩掉二级批发商直接出来做三级批发商，做终端销售，防止‘二批’依靠他的好位置，依靠他的灵活的信息出来砸价。有这个终端销售的观点就能把市场做好。”经历了市场洗礼的王效金悟出“终端为王”的真理。
2002年4月，王效金在公司职代会上重申“坚定不移地推进古井营销战略转移”，坚决推行“1＋1”通路模式，成立营销决策及执行委员会，增设直销中心及办事处、片区等市场基层组织，重塑并整合了业务流程。不仅如此，王还用了几个月的时间在古井内部“对公司内与市场经济不相符合的旧思想、旧观念、旧行为、旧习惯，进行深刻梳理与批判的活动”。2002年7月，以阎爱杰为首的职业经理人队伍正式空降古井，实施新的营销策略。王效金随即大刀阔斧调整原销售干部队伍，新招经理人成批作为重要的大区经理和市场部经理，王效金这次是下了大决心引爆销售体系革命。
契机：阎爱杰“180天”梦断郎酒之后
阎爱杰是白酒业2001年最有争议的人物。2001年5月，曾担任玛氏中国大区销售经理的阎加入四川郎酒集团任负责营销的副总经理，当即放言：要在三年内让郎酒的市场销售额翻一番，五年之内要收购泸州老窖或者剑南春，十年之后要超过五粮液。销售额翻一番的计划是到2004年让郎酒的销售额达到15亿元，而当时郎酒的销售额为5亿左右，这个目标是超过除五粮液之外的所有对手。上任伊始，阎爱杰就表示要对公司营销管理进行彻底变革。阎到任第二天就对销售公司策划、销售、人事行政、财务、国际业务等部门动了一次“大手术”，随后阎爱杰用了两个月的时间对郎酒动手术，尤其是针对销售系统和营销渠道。阎计划用两年的时间改造郎酒。但仅仅180天，阎爱杰“败走”郎酒。
阎爱杰不否认他将外企在中国的营销模式拷贝到郎酒，再拷贝到古井，“我认为外企的一套做法在国企是行的通的。”阎爱杰所拷贝的就是玛氏在中国的营销策略。不管王阎“酒逢知己”的说法是真默契还是唱双簧，阎爱杰承认他选择古井的理由其实很明了——古井充足的资金实力可以使他做出与在郎酒不一样的结果，“在营销方面，操作的空间更大”。
嬗变：新人与新酒
阎到古井，5月份开始做调研，6月份出报告，7月份开始实施，同时进行一系列的人员调整，大量招聘片区经理、市场经理、主管等，短时间内聘用了100多人，其中不少人曾经是玛氏和郎酒的市场经理和促销主管等。阎认为，白酒基本上是一种非功能性的产品，其消费有极强的情感性，在许多情况下，人们对白酒的价格不敏感。古井要突破现状，冲击更大的市场份额，就必须主推价格和档次较高、利润空间较大的产品，将增加的利润用于激发消费者对品牌的认同，通过强化终端，刺激消费者的购买。
基于高档产品才有利润空间、有操作空间的理论，阎的主推产品是全国统一价格、统一操作模式、统一促销，要做到全国一样的就只有新品种。最近古井推出龙瓶古井贡、富贵双喜、纯酿等6个品种就是配合这个战略实施的。阎爱杰显然吸取了此前在郎酒的教训。此次阎爱杰加盟古井，是以王效金的营销顾问身份出现的，在营销方面，对于方案、人事、财务都参与决策，但不是像此前在郎酒担任销售公司总经理。
“我们现在是搭起一个台子，是做准备工作。”与刚加盟郎酒两个月内就完成了组织框架的改造相比，阎爱杰在古井的工作似乎稳妥得多：阎说他和王效金约定的计划是用两年时间在古井建立起现代营销体制。据阎称，古井实施了新的营销方案后，在2002年7月份以后就实现了销售的正增长。
矛盾：现代营销是否适合白酒
改革派阎爱杰如今备受责难。第一个质疑直指古井的销售情况，据一位古井销售经理称，2002年古井的销售额估计不会超过6亿，利润也可能会有大幅度下滑。这与阎爱杰自己说的数字刚好相反。古井的销售元老更不相信阎明年增长25％的目标。阎爱杰来了以后，大刀砍向经销商，古井酒的销售大幅度下降。营销方案实际执行中的偏差使得对阎爱杰的争议加剧。来自古井一线销售人员的说法是，阎爱杰在销售旺季不计成本大搞做陈列面和堆头等做法，不仅导致了销售费用的增加，而且也开始大量地通过优惠政策向经销商放款和压货。一个让销售人员奇怪的做法是，古井现在开始向那些此前没有做过酒业务的经销商提供协议资金，这在以前几乎是不可能的事。相比较而言，此前经销商一揽子的商品进店策略可使得单一品牌的进店价格低很多。阎爱杰因此遭质疑。“进店费作为营销费用是被阎爱杰做开来的，而且使得进店费的价格提高了。”一位酒界人士说，玛氏起初把宠物饲料进入超市出售，玛氏花了10年的时间和高额的进店费来做通路的，“但酒的价值更高，而且国情不一样。”不少人说是阎爱杰把酒业的行规打乱了。此前在郎酒担任过销售总经理的王兴泰说，白酒业现在处于市场整合的阶段，行业本身不是很现代，除了罐装线以外，其他方式都很传统。中国酒产品销售与国外相比一个重要的区别是，国外白酒的销售渠道是固定，并相对单一。但在中国，很多地方都能销售白酒，都是面向客户的终端。用国外的营销方式能否做好中国的终端值得怀疑。
董事长王效金认为：“作为改革，有任何争议都是正常的。现在还不是下结论的时候，不管阎爱杰以前的做法如何，他确确实实在白酒界引发了一场革命”。 【评述】白酒分销管理的创新之路
古井贡酒作为中国的老名酒之一，2001年公司总销售量为12·7万吨，约占国内市场份额1.8%，销售收入为37.05亿元，在白酒行业排名第四。其中主营业务收入（白酒销售）为80，739万元，比上年下降11.83%，销售利润为23，240万元，毛利率为28.78%。
2002年4月，古井贡酒公司确立了由传统销售向现代市场营销转移的全新战略。即以消费者满意为导向，以掌控终端为理念，推行“1＋1”通路模式，成立营销决策（市场部）及执行委员会（销售公司），增设直销中心及办事处、片区等市场基层组织，重塑并整合了业务流程。新的营销战略是古井全面转型的起点和标志。7月，职业经理人正式加盟古井，标志着公司由传统销售向现代市场营销的全面转型。此后又引进了20多名大区经理和市场部经理，招聘了近100名本地化的客户主管。
一般来说，新加盟的职业经理销售团队和原来的国企团队在战略转型的磨合过程中有如下的冲突：首先是观念的冲突。传统的销售人员认为白酒是有中国特色的文化食品，白酒销售也依赖于国内市场的传统渠道和运作习惯。一方面，白酒消费以人际交往应酬和亲朋聚会为主，好口碑和易购买是关键，即有效的品牌推广和较高的市场覆盖非常重要；另一方面，白酒消费的零售终端数量多，分布广，并被为数众多的二级批发商所涵盖，而这些二级批发商又多数质素较低、实力较弱。所以资金雄厚、具有物流配送能力的区域总经销应运而生。长期以来多数白酒厂家在区域市场都是依靠一个或几个大的经销商为二级批发商供货，所以白酒厂的销售员特别重视与经销商的客情关系维护，尤其是最近几年各白酒品牌的餐饮终端促销愈演愈烈，中高档餐厅酒楼往往要有实力的一级经销商才能送进货。而职业经理人团队则认为惟有控制终端才是真正地控制了市场，渠道管理应重心下移，这正是宝洁等外企在中国大陆的成功之道。
其次是经营规范的冲突。长期以来，由于白酒的利润偏高，渠道分销主要靠价差推动，销售服务普遍不受重视。业务员的主要工作就是在家等经销商发订单、打款和催仓库发货。而新的营销策略推行“1+1通路模式”，即为每一个经销商配备一个常驻助销员。这个助销员不是靠吃喝和打牌维系客情关系，而是身兼“市场调查员、品牌宣传员、产品技术员、助销培训师”。主要工作是帮助经销商的渠道分销服务团队做好二级批发商的销售服务，包括物流服务、理货（批发市场门市）和服务信息服务（信息收集和生意指导），做好大卖场和中高档餐饮店的销售服务（终端促销和理货）。
最后是知识体系和方法论的冲突。要有效地运行“1+1通路模式”，传统的销售业务员要转变成渠道服务员，除了必须具备统计学、营销学、消费心理学等基本知识，还必须掌握有效的学习方法。因为市场在不断的变化，营销策略也在不断的变化，渠道服务员需要把理论知识和工作经验结合起来，不断探索因地制宜、因人制宜的符合客户个性化要求的服务形式和内容。传统的销售业务员一般都没有很好的教育背景，在加上长期的坐商心态，很难接受知识学习的挑战，所以对于渠道服务员的素质要求进行抵制。
我们在四川丰谷酒业的分销体系改造不是急风暴雨式的休克疗法，而是采取了循序渐进的中医疗法。即是以原有的销售团队为主，从经营理念的改变到运作机制的调整再到方法论的提高。首先从坐商到行商的改变，不是靠糖酒会的订货去完成销售任务，而是靠深入市场去寻找和落实生意机会，这是经营理念的改变；其次要保证这种改变的有效实施，必须要让销售员能走得出去，内部的运作机制要做相应的调整。原来业务员长期呆在公司总部的原因主要是经销商下了订单后必须从包装的采购到生产和出库发货全程跟单，要不然发货就没有保证。因此专门设立了销售服务部，经销商直接向销售服务部下定单，销售服务部负责结算和发货。销售服务部根据经销商订货和市场预测每月向生产计划部提出要货计划（包括品种、数量和出货日期），并督促实施。最后就是要使走出去的销售员对经销商的助销服务能够做得好。这就是要能够实实在在地帮到经销商，让经销商货畅其流，持续稳定地赚钱。一方面要做好市场调查，以配合市场部在当地做好品牌推广；另一方面帮助经销商做好终端的营业推广，以形成有效的市场拉力。这就需要通过培训来加强方法论的提升。
产品线丰富 提升腰部力量
管理层变变革带来新气象
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今日投资个股安全诊断星级:
公司业绩增长可期
一、品牌地位稳固 五粮液系列酒“量价齐升”
公司作为中国的“白酒大王”，浓香型白酒的第一品牌，我们考量其品牌地位并不是简单的看某评估机构给出的“2010年品牌价值526.16亿元，中国食品行业第一名”，而是观察其能够上量的高端产品所处的价格带。
白酒的千元价格带（800-1200元），是一个具有标志性意义的价格带。对于一线名酒来说，能否在千元价格带上站稳，意味着其在中国白酒市场的品牌地位。目前来看，只有茅台和五粮液在千元价格带上保持了稳固的地位。
去年12月茅台率先宣布提价，53°飞天茅台的出厂价已提高至619元/瓶。消息一经公布立即引起轩然大波，遭到媒体舆论的口诛笔伐。其实我们认为一线名酒高端产品的奢侈品化是社会经济发展的必然趋势，但在当前我国的政治经济形势下是不允许有“国产奢侈品”出现的，尽管这种现象早已成为现实。我们分析：虽然五粮液提价的市场基础早已具备，但目前52度五粮液的出厂价格仍然在509元，但其一批价格已经达到740元左右，终端价870-900元左右，提价空间已经打开。但考虑社会各方面的压力，特别是茅台提价后受到的指责，公司暂时没有跟进。我们认为，随着白酒消费淡季的到来，特别是二线白酒竞相提价后，五粮液也会提价，而且幅度应该在120左右，提价后与茅台的出厂价相当，甚至压过茅台10-20元。据市场反应五粮液公司欠酒的情况比较严重，我们看到公司2010年末预收帐款达到71.08亿元，比09年末增长了65%，创了五粮液历史的新高，这也从侧面反映了经销商对五粮液的热情和追捧。根据当前五粮液酒的品牌号召力、公司对价格体系的掌控力以及市场和经销商对五粮液产品的热情，我们认为公司未来仍具有持续提价的能力。
二、产品线丰富 提升腰部力量
公司从2010年底开始尝试营销方式转变，以提升中价位产品的销量和销售额，包括品牌打造、市场支持和促销政策。发展的重点是向两边延伸，扩大新的营销增长点：把中价产品位做大、做强，把上量的低价位产品做实、做稳，实现营销转型。公司在原“1+9+8”的产品体系的基础上重点打造五粮春、五粮醇、六和液这几种现有产品。按照公司“十二五”规划，至少要培育出一个销量在5万吨以上的产品，翻阅五粮液的发展史，尖庄销量曾经达到过15万吨，金六福、浏阳河都达到过10万吨的销售记录。2010年公司的计划是总销量增长20%，我们预计上述产品的增长要达到25-30%。
公司目前处于“天、地、人”的最佳时期
一、餐饮消费快速增长 带动白酒消费
按照中国的饮食文化习惯，餐饮宴请在社交活动中占据极为重要的作用。因此餐饮业自然成为了我国白酒消费的主要载体。白酒的社交属性使其充当了人际关系、政商沟通的剂和催化剂。相关调研表明，在中国城镇约70-80%的白酒消费是在朋友聚会、商务往来、等餐饮环节实施，因此餐饮收入于白酒消费的相关度高达0.98。
统计数据表明2001-2005年，我国餐饮消费每年增加1000亿元，最近3年每年增加2000-3000亿元。根据中国烹饪协会的统计，我国餐饮消费已经连续18年保持2位数的高增长，而且这种增长趋势还将延续3-5年。与餐饮行业的快速增长相应，自2007年开始我国白酒的销量增速始终保持在2位数以上，预计未来3-5年白酒行业的销量增速仍能保持在10%左右。
二、受益通胀 酒企顺势提价
由于高端白酒利润丰厚，消费者对价格不敏感，因此它们在通胀背景下涨价，实际上更多的是以“通胀的名义”顺势提升品牌地位和争夺定价权。当一线名酒价格提升到一个新高度时，为有品牌实力的二线名酒留下了跟进的空间。因此，虽然通胀也给二线品牌的酒企造成了一定压力，但带给它们更多的是提价补位的机会。由于当前我国劳动力成本不断攀升，且国际、国内粮食等大宗商品的价格居高不下，通胀似乎已经成为我国经济发展的常态，但对于高端和次高端乃至中端白酒来说反而是一个提价占位的好机会。
三、占尽地利优势
从小范围看公司地处长江上游的美丽城市-宜宾。这里的气候四季温润、水质甘美、粮食作物丰富，拥有集气候、水源、土壤“三位一体”的天然生态环境，为酿制纯正优质白酒提供了得天独厚、不可复制的环境。
从大的方面说，公司地处享有“天府之国”之称的四川省，作为物产丰饶的农业大省，白酒历来是全省经济的支柱产业，四川省的白酒产销量占到全国的1/3。这里除了著名的“六朵金花”之外，还有丰谷、高洲、小角楼和江口醇等小有名气的川酒二线品牌。2010年，四川省白酒行业的销售额突破1000亿元大关，提前2年完成了千亿元的目标。2004-2009年四川白酒的年均销售增速高达27.91%。按照全省“十二五”的发展目标，到2015年全省白酒企业的销售额要再增加1000亿元。2008年四川省委书记刘奇葆到宜宾视察时就提出要努力建设“长江上游名酒经济带”，打造“中国白酒金三角”，建设中国白酒“波尔多”。四川省委常委、省国资委书记、省工业化城镇化工作领导小组组长王少雄为分管负责人，以省经信委为总执行机构，总体掌控和协调各地市资源，有效地打破了行政割据，实现全省资源总协调。而五粮液正是“白酒金三角”的核心。我们相信五粮液这样的行业龙头公司、利税大户必将得到省委、省政府政策上的支持乃至倾斜-例如：未来公司进行的行业整合、保证酿酒原粮的订单农业优惠政策等。
四、管理层变变革带来新气象
2009年是公司发展重要的一年，先是4月份将普什3D，普光以及环球格拉斯的酒业相关资产注入股份公司；7月份宣布成立合资的销售公司取代进出口公司销售五粮液酒，股份公司拥有销售公司80%的股份；“调查门”事件后宣布股份公司单方面增资，持股比例上升至95%，至此公司上市以来饱受市场诟病的关联交易问题基本得到圆满解决。自2010年开始宜宾市国资委对五粮液股份公司的高管的引入市值考核，目前股权激励计划也在酝酿之中。
此外，历经4年的过渡期，五粮液掌门人的更替进入正式程序。五粮液股份公司董事长唐桥先生成为五粮液集团董事长的人选，并征集各方意见。完成一系列程序后，五粮液曾经的灵魂人物65岁的集团董事长张国春先生正式退出一线领导岗位。我们认为这些预示着五粮液公司即将进入股份公司与集团分治、酒业并购扩张、快速发展的新时期。
白酒企业营销之间的竞争说到底是人的竞争，强有力的、高素质的营销人员是企业的财富和活力的不汲源泉，加强对白酒企业营销人员培训是摆在每个白酒企业销售经理面前的头等大事，洋河集团在这方面作了很好的尝试，通过培训，营销人员的水平有了很大的提高，达到了预期的培训目的，对洋河的营销实践产生了深远的影响，在这里笔者有一些体会，与白酒同行共勉。
洋河集团对营销人员培训主要是采取中短期的速成方式，主要从两个方面着手，一是理论培训，二是实践培训，以理论培训作先导，也是整个培训工作的核心，实践培训是理论培训的有益补充，在实践中加深对理论的理解，并不断地将先进的营销理论与市场实际相结合，在实践中发展和完善理论，形成一套有洋河特色的营销培训系统。 一、扎实的理论培训
理论培训是基础，在这方面，我们又进行了分工，一是营销理论的培训，二是白酒发酵理论的培训，我们分别邀请了不同的教授，他们都是专业理论的权威，对营销理论的培训，我们邀请了南京大学的教授，对白酒发酵理论的培训，我们邀请了江南大学的教授，在理论上为营销人员打下了扎实的根基。
在营销理论方面，培训的目标是－－提升销售人员对销售工作的认知及专业能力，使其更具信心面对市场挑战，针对影响销售成败及客户满意程度的关键因素，进行系统化的分析，使销售人员在客户面前深具影响力。 针对这个培训目标，有丰富培训经验的南大教授从以下几个方面进行了系统培训：
1、 市场营销的基本理念
2、客户购买行为分析
3、 成功销售拜访的步骤
4、强而有力的专业销售开场白
5． 客户需求信息的挖掘
（1） 问题的种类
（2）如何组织问题、提问 、问卷调查
6、 打动客户内心的产品展示技巧
（1）特性与利益区别
（2）SPIN过程
（3） 提案的两个层面
（4） 销售呈现过程
（5）销售呈现的原则
（6）如何面对客户的反应
（7）客户关系管理(CRM)
7、如何谛结销售协议，获得顾客的承诺
8、处理客户异议的方法与技巧
在因特网上与国际营销大师菲利普．科特勒进行了交流，营销人员接受到了最先进的营销理念，营销意识得到了提升。
在白酒发酵理论方面，培训的目标是－－提高营销人员的理论水平和品评技术，造就一支高素质的营销技术双专人才，为销售服务。有丰富培训经验的江南大学教授，中国第一个白酒博士作为主培训师，主要讲授了以下内容：
1、白酒发酵的机理
2、白酒的工艺流程
3、洋河大曲特有风格的形成原因
4、洋河产品作为浓香型代表的历史及工艺特色
5、稳定优质的洋河产品质量
6、洋河饮后舒适回香的理论依据
7、洋河产品特有的风味物质
8、品评和勾兑技术
另外，我们还邀请了全国知名的白酒专家到厂传经送宝，83岁高龄的周恒刚以其深厚的理论造诣和丰富的实践经验对评酒要素进行了剖析，白酒专家沈怡方、高月明等也讲授了许多专业知识，销售人员受益非浅，了解了发酵技术，扩大了知识面。 二、丰富的实践培训
实践培训是试验和应用，是营销人员一试身手的地方，在这方面，我们又进行了分工，一是白酒的品评和勾兑实践培训，二是营销实践培训。白酒的品评和勾兑实践培训是在厂内进行，而营销实践培训则是放到市场一线进行实地操作，组织进行信息收集，布点铺货工作，终端销售工作，客户服务工作，网络建设工作。
白酒的品评和勾兑实践培训，由酒厂最富经验的品评师、勾兑师主持，他们个个身怀绝技，通过设计，使营销人员易于接受，并在短期内取得感性认识，主要是让营销人员对日后的销售工作产生不少帮助，这种技术性的营销人员尤其在终端市场直接面对消费者时作用最大，当然在其他场合也会有不少用途。
营销实践培训的内容则相当丰富，洋河集团采取的主要形式有：
1、组织进行信息收集，选择不同的对象，采取不同的方法进行信息收集和处理工作台，可以采取电话联系、书信、实地问卷调查、因特网问卷调查、面对面交谈等等形式各异的方式。
2、布点铺货工作，选择一个合适的目标市场，组织一定的人员，开展大规模的布点铺货工作，将客户的联系方式，要货计划造册，布点铺货结束后，交专业人员处理。这种方式对启动新市场十分有效。
3、终端销售工作，在商场、 宾馆、饭店等终端场所进行促销训练。
4、客户服务工作，为客户作好服务。
一、造势的必要
所谓造势，在我看来并非单纯的市场炒作行为，而是一个市场潜能量的储蓄过程。它不是一个简单的品牌美誉度或者产品促销信息的有效传播，而是一个具有整体概念和实际销售促进的信息传播和沟通过程。双节期间的消费时间比较集中，而且消费量很大，需要大量的品牌整体势能含量作为市场销售动能量的发挥基础，进行造势也可以理解为市场势能的积累，使品牌在节日到来前就处于蓄势待发的状态。
双节期间是所有酒类产品销售的焦点，单纯的依靠价格促销、品牌公关等销售手段极易被竞争对手所模仿和借鉴，不能够有效的吸引市场消费群体的关注，进行造势能够使自己的品牌或者产品产生高屋建瓴的市场效应。
二、造势具体运作
1、核心点的选择
双节期间的实际销售情况，只是企业实际运作过程中的一个结果，过程美，结果一定美。这个整体运作过程可以根据区域市场的特征不同，制定不同的实施方案；也可以根据产品系列的不同，制定不同的销售政策。但是必须明确的一点----任何一个具体的实施方案或者销售政策都有一个核心点作为整个双节销售计划的灵魂。一切实施措施都要围绕这一核心点开展工作，才能有效发挥整个双节销售计划的资源能动性，进而产生尽量多的市场销售动能。具体核心点的选择有以下几种方式：
（1）、市场的适应性：根据区域市场的消费特征和消费文化不同，制定适宜的销售策略点。认真分析每一区域市场都会找到市场的独特文化特征，如：济南的泉文化特色、北京的皇城文化特色、上海的现代文化特色、西安的古城文化特色等等，根据这些不同的区域核心文化特征，结合自我的品牌个性和相应投放产品的不同，确定一个能够支撑整个双节销售的整体纲领性计划。如：“喝***酒，春节约你全程北京游”活动、根据不同地域制定的民间游街、戏曲表演等宣传活动等。
(2)、品牌的适应性：根据品牌的文化内涵不同，制定适宜的销售策略点。每一个品牌都有自己独特的文化内涵，如金六福的福文化可以在双节期间诉求“春节送福到家”、孔府家的家文化可以诉求“回家看看”……当然实际运作的化不可能这么简单，但是其精髓应该就是这样。以品牌为核心制定双节销售计划能够有效的体现自我的个性价值，使消费者能够在千百个促销活动中加以辨别，提高整个销售过程的生动性。
（3）、产品的适应性：根据产品本身的个性特征，制定适宜的销售策略点。今年的白酒市场概念产品丛生，奶酒、枸杞酒、竹荪酒、纯净酒等概念产品在市场中取得了一定的市场规模，针对这些概念产品，完全可以根据自己的产品特征进行销售核心点的制定；而且有些个性包装产品（礼品包装、风土人情包装等），也可以借助自己的包装个性，进行相应销售核心点的制定；或者采取最为直接销售手段----产品价格促销，利用产品本身的溢价市场表现，来吸引消费者的注意，并进一步产生消费的欲望，如：“卖增促销（产品卖赠、礼品卖赠、捆绑销售等等）策略。
（4）、竞争的适应性：根据整个竞争环境的不同或者主要竞争品牌的销售策略点的不同，采用跟随方式制定适宜的销售策略点。任何销售策略都可能单独孤立于市场，他受到同类竞争品牌相应策略的影响。假如你的策略与竟品的策略很类似，但是在实际消费溢价上又不如竞品的力度，那么说明你的策略核心选择是有问题的。根据竞争品牌制定相应策略点，虽然在创新上不能做到消费者的有力吸引，但是通过竞品的前期运作，也以为自己节约大量的宣传资源，也可以在最终销售终端上，产生很大的销售动力。
2、配合系统的制定
两节销售工作不是单纯的一个促销计划所能完成的，他更应该是一个系统化的销售体系，否则很难得到圆满的结果。核心点选择好之后，下一步的工作就是相应辅助配合系统的制定问题，这里涉及到:核心点及整个销售活动的信息宣传问题、整体销售计划的地面配合问题、产品后方的完善问题、应急措施问题等等。
（1）、核心点及整个销售活动的信息宣传问题
两节销售信息的宣传，是整个销售系统的关键执行部分，我们也可以称之为计划的升空，让更多的预期消费者了解、认知相关的销售信息，并在一定程度上引起购买的欲望。
启动时间：
针对两节的消费特点，我认为在节前15天左右开始启动宣传造势较为良好，因为这样能够实现信息传播和购买的连贯性，使宣传资源得到最佳的利用。
宣传信息的形势：
具体信息的形势应该根据品牌和市场的特点不同，具体制定信息的宣传搭配方式，高端酒应该侧重于品牌形象的集中宣传、中档酒应该侧重于消费情感联系度的宣传、低端酒应该侧重于具体促销信息的宣传。在明确主要宣传信息的基础上，尽量做到各种信息的搭配，实现整个双节销售内部价值的转化。
宣传途径：
媒体组合比媒体选择更为重要，因为组合后的媒体能够在整体上节约宣传资源，增强信息的传播效率，这比单纯的媒体选择更为重要。两节期间，各种传播信息十分多，作为实际运作者应该做好两种准备-----广种薄收和针对投放。前者是尽量的增加信息的落地率，后者是增加信息的最终产生效率。详细的媒体组合策略，我建议应该以报刊、杂志等平面媒体为主，以电视、广播等立体媒体为辅。也可以将促销信息和品牌信息进行分类宣传，前者选择平面媒体，后者侧重立体媒体。
（2）、整体销售计划的地面配合问题
地面配合是为了对整个销售过程的接应工作，实现升起有形、落地有声的整体销售阵势。具体工作可以分为以下几个方面：
各种细分市场的策略制定问题：比如团购市场怎样攻克直接负责人的问题、礼品市场怎样突出两节的气氛、商超市场的终端生动化策略制定和促销策略问题、具体公关活动的制定和执行问题、其他各细分市场（婚庆、团聚、访亲等市场）的针对性策略制定。
（3）、产品后方的完善问题
第一部分:市场概况
阳泉市是山西第三大城市,是山西省东部地区政治、经济、教育、文化中心，是中国能源重化工基地的重要组成部分。下辖城、郊、矿三个市辖区和盂县、平定两个县。全市总人口137.42万人。其中城镇人口84.67万，乡村人口52.76万，全市城镇化率达61.61%。2012年全市GDP为602亿元。
长治现辖10个县、2个区、1个县级市：长治县、长子县、屯留县、壶关县、黎城县、平顺县、襄垣县、武乡县、沁县、沁源县、城区、郊区、潞城市。人口333.4万人，2012年全市GDP为1328亿元。
晋城是中原经济区13个核心城市之一，晋城市下辖城区、泽州、高平市、阳城、陵川和沁水六县(市、区)，总面积9490平方公里，全市人口227.91万人。2012年全市GDP为1011.6亿元。
第二部分：三地白酒行业现状分析
四月二十六日至三十日，生产厂长王维忠带领我们一行六人对阳泉，长治，晋城三个地级市进行市场调研。通过对三地终端渠道及消费者调查、当地业务人员协同拜访重点经销商、酒店、商超及名烟名酒店，掌握以下情况：
一、喜好度数
本地消费群体喜好度数以42—53度之间为主。
二、市场环境分析
1.中国经济总体增速放慢，整体经济大环境不容乐观。
2.各项针对食品特别是白酒政策的落实客观上使白酒市场增长缓慢。
3.白酒市场整体供大于求的局面已经形成，而且不断加剧。
4.各酒厂、各级经销商的库存很大，但白酒产量仍是上升趋势。
5.销售终端的营销手段单一、老旧、缺乏创新。
小结：综合上述原因，造成白酒市场竞争空前激烈，但是却缺乏对消费的的有效刺激，造成动销困难、产品积压、资金积压、风险积聚的恶性循环。
三、竞争状况分析
1.消费区间分布：低档白酒为25~45元;中档白酒为46~80元;高档白酒为81元以上。我厂产品主要为低档白酒和少部分中档白酒。
2.主要竞争对手：汾阳王、北特加、杏花春、白酒老根等，主要竞争存在于低档白酒。
3.优势：在本地经营多年，有比较完善的营销渠道;在本地建立有专卖店，为产品结构调整做好铺垫。
4.劣势：在零售价与竞争对手基本相同的前提下我厂的产品成本较高，造成营销力度偏小，不利于销售终端的拓展;促销手段缺乏创新;销售人员偏少，无法对市场的情况及时掌握并针对其加以调整。
四、对我厂在本地营销状况的4P分析
1.产品.我厂销售的支柱产品主要为低档白酒，目前此区间的竞争空前激烈，各种新产品不断投入市场，各种促销方式也不断出台，但是此价格区间的利润却不断缩减。
2.渠道.我厂现在的销售渠道主要是中小饭店及烟酒超市等，同时在阳泉地区建立了专卖店。
3.价格.我厂产品的定价稍高于本地同质产品，但还是处于同一水平。
4.促销.以搭赠，抽奖为主。
第三部分：建议
1.鉴于我厂产品相对市场同质产品并不占有成本优势，固继续将绝大多数精力放在低档白酒上只会让销售状况慢慢恶化。应考虑调整产品结构，及时推陈出新，积极向中档白酒市场靠拢，为企业留出更大的利润空间和运作空间，并对此制定出详细长远的营销计划，但也要做好调研，不能盲目开发。值得一提的是现在中档白酒市场只是刚刚起步，大有可为。
2.应该致力于开拓新的营销渠道，并对旧有销售渠道进行改造，如专卖店体系，可以作为产品转型的一个切入点。同时对农村市场应加大重视，充分挖掘其潜力。
3.坚决不打价格战。
4.加大促销力度，不断创新促销手段，吸引消费者，拉动产品的动销。
5.加强客情维护。长治市场，晋城市场的经销商实力很好。问题是他们精力分散，的多家产品。应该加强客情维护，调动他们的积极性，启发经销商去占去更大的市场份额，有利可图，与我们厂家互利双赢。
第四部分：总结
近年来，白酒行业整体有所上升，但是白酒行业仍处于竞争日趋激烈、市场日趋饱和、营销手法日趋同质化的尴尬态势中，做低端白酒产品，无利润；做中档产品，竞争激烈，区域品牌占据区域市场；做高档产品，门槛高，大品牌优势明显等等，市场难度大。白酒企业若想有所作为，最关键的就是不断进行营销策略、运营模式创新。
那么，应该如何创新呢？在过去的2007年，众多白酒企业给了我们许多惊喜和启示。五粮液成立“品牌运营商顾问团”，从战略层面深挖经销商价值，从追求“量、质”的增长转向追求“质、量”的增长；茅台俱乐部成立，从关注产品、关注销售的“以产品为本”的营销模式到关注消费者，关注消费者购买、消费产品的感受的“以人为本”的营销模式的转变；华致酒行开辟全国专业化连锁零售渠道，升级渠道资源；丰谷酒业设立“千万创业基金计划”帮助经销商成长，突破招商困境；白云边精耕细作“消费者工程”，主攻消费者，成功运作九江市场；泸州老窖整合资源战长沙等等，都给市场日趋饱和、营销手法日趋同质化的白酒行业以惊鸿一瞥，给白酒企业以启示。
无论是营销模式的创新，还是区域市场突破策略的创新，其根本都是一样的。那就是抓住事物的本质，因地制宜的进行元素聚合重组。五粮液“品牌运营商顾问团”和丰谷“千万创业基金计划”的实施，代表的是企业战略的转变，代表的是厂商关系的根本变化，五粮液由注重市场上量到突显品牌与渠道相结合的战略；丰谷打破了传统的经销商定位，使厂商之间由传统的隶属关系发展到战略合作伙伴关系，经销商不只是替厂家卖货赚钱，更是在与厂家一起建品牌，做事业；无论是茅台俱乐部的建立，还是白云边“消费者工程”的实施，其本质都是从“以产品、销售为本”的模式转变为“以人为本”的模式，这都是基于市场营销的根本是消费者这个大前提的；五粮神“金三100”工程的实施，其本质就是将销售团队、传统通路、特殊渠道三者相结合，做的深透、做的彻底，从而才占据了温州市场。
总之，抓住本质、创新制胜，对于竞争日趋激烈、营销手段日趋同质化的老的行业、企业来说，不断创新才能让企业焕发新的活力；对于新的行业新的企业来说，要占领行业制高点，更要靠不断的创新和突破。因为，只有通过“创新”才能将市场做深做好，才能从困境中脱颖而出，找到新的增长点。而创新源于务实，创新的根本就是抓住事物的本质，因地制宜的进行元素聚合重组，上述企业的成功案例，相信，可以给很多企业以启示。
糖酒会即将召开
糖酒会又称全国糖酒商品交易会。是由中国糖业酒类集团公司主力的大型全国性商品交易会。糖酒会于每年春、秋两季举办两次，最重要的是春季成都糖酒会。
历史经验表明，每年在糖酒会期间，基本面好的白酒类上市公司都有很强的市场表现。记者通过历史统计数据看到，白酒行业在3月15日糖酒会开始至4月30日季报结束期间，2004－2006年表现强于上证指数，接着后面四年（2007－2010年）表现落后于上证指数，但2011年又跑赢了指数。通过进一步分析可以发现，历年能够显著超越白酒行业指数和上证指数的股票通常为基本面强劲、销售数据火爆，并且在当年一季报增速在行业内领先的企业。如山西汾酒（600809）、金种子酒（600199）和古井贡酒（000596）这三家公司，2006-2008年业绩增长波动较大，销售情况无特别；但是在2009和2010年，三个公司基本面出现重大向上转折，销售持续火爆，在糖酒会期间的经销商洽谈会和订货意向上都可以发现此强劲趋势，进而体现在股价走势上显著领先行业。
板块业绩高增长无忧
另一方面，白酒行业优良的业绩也成为股价强有力的支撑。在良好的市场和经济环境下，2011年多数白酒产品出现量价齐升局面，使得白酒行业增速达到历史较高水平。2011年白酒行业收入增速为40.25%，利润总额同比增长51.91%，继续维持利润增速快于收入增速的势头；2011年全年白酒销量1021.8万千升，同比增长17%。
从已披露2011年年报的白酒上市公司来看，也都取得了业绩大幅增长的态势。如酒鬼酒（000799）实现净利润1.93亿元，同比增长142.54%；沱牌舍得（600702）实现净利润1.95亿元，同比增长155.25%。此外，从已经公布业绩快报的洋河股份（002304）和五粮液（000858）等公司的业绩来看同样靓丽，洋河股份和五粮液净利润分别同比增长80.89%和40.9%。
对于行业今年一季度的业绩展望，有业内人士认为板块总体上仍然有望保持较快增长。继续看好白酒板块一季报行情。一方面，中高端白酒进货计划性较强，有助于公司盈利高增长公司与经销商之间一般签订年度协议，经销商须按照计划每月打款，这将有助于形成稳定的收入流和增长态势。尽管经销商因到货增加及需求进入淡季开始不断下调批零价（最新的茅台批发开票价已经达到1620元），但对企业的盈利尚无实质性影响。经销商的库存压力预计可能要到二季度才开始体现，届时经济的回暖极为关键。另外，中高端酒短期受益于高端酒价位过千后拉开的价位空间，享受部分消费层级下移和中低端消费层级上移的利好，有效对抗可能的销量增长压力。
