发布时间：2022-08-13 17:31:21
序言：写作是分享个人见解和探索未知领域的桥梁，我们为您精选了8篇的如何设计营销方案样本，期待这些样本能够为您提供丰富的参考和启发，请尽情阅读。
特许加盟厂家存在的误区
我发现特许企业为加盟店做营销方案时，普遍将促销方案当做营销方案来对待，我们可以看到很多的企业招商时给意向商户展示的就是加盟后企业将提供哪些促销物料、开展哪些促销活动、做哪些产品的折扣来拉动人气，却殊不知，营销方案与促销方案有天壤之别，营销做的是整个店面的推广工作，促销只是营销工作的一小项内容。
2）、营销思路制定不分区域
大部分企业的企划部在制定营销方案时，通常是从网上搜一些同行业的策划方案， 整理后设计成一个通用模板，然后发给各地的加盟店，要求统一执行，却不知由于地域不同，营销方案的效果根本不可同日而语，而一些企业的纸上谈兵的方案，更是让加盟店束之高阁，同时由于不了解真正的市场操作手法，使很多企业的企划部成为应付加盟店的形式部门。
独立门店营销规划势在必行
企业要想快速在终端突围，提高和稳定加盟商积极性，让别盟店开一家活一家，就必须切合实际的为加盟商做营销扶持，以前的流于形式的营销方案只会导致企业的市场开拓越做越窄，要想提高加盟店存活率与赢利率，必须重整经营思路，推翻固有的策划形式，以单店为载体进行独立店面的营销规划。
1)、摒弃全国统一标准
要想使加盟店存活，必须严格按照加盟店当地的市场状况进行营销策划，通过对加盟店商圈、城市消费结构、消费人群习惯进行综合调查评述后，才能有资格对加盟店的营销方式进行评定，设想一下，如果你是加盟店，厂家连你所在城市的情况都根本不了解，就给你做的营销方案，你敢用吗？所以说，企业对加盟店的营销扶持一定要做到单店单做，才是真正的适合加盟店的市场方案。
2）、营销并非促销
这一点尤其要牢记，很多加盟店在经营状况惨淡的时候，通常会认为自己的促销活动不好，只会在促销活动上下功夫，打折、买赠、抽奖等是加盟店最常用的形式，而很多企业给加盟店做的营销方案也是促销活动方案，全部集中在如何做、何时做促销活动，却压根没有想到经营不佳并非是促销所致。
在门店经营中，经营模式、服务模式、点对点顾客营销模式是店面能否赢得顾客的重点，而促销活动只能在合适的时节作为锦上添花偶而为之（如周年庆、大型节假日等），企业应该做好加盟店服务标准，找准加盟店所在商圈顾客与目标顾客的消费习惯与规律，制定符合当地的经营模式来为产品品牌增值，并采取适合的推广形式来带动店面销量，举例来讲，如果是顾客群是上班族为主，网络营销推广是最有效的推广途径；
省内的一家大型服装店加盟了广东一品牌，开业后经营额异常惨淡，厂家大区负责人到店面后给其申请了强大的促销方案，最低零售价甚至达到4.5折，结果越折越没人光顾，本来挺好一品牌，在当地却成了劣质品牌，不到两个月就关门大吉了。
企划部要具备的门店运营能力
网络营销方案，是企业在特定的网络营销环境和条件下，为达到一定的营销目标而制定的综合性的、具体的网络营销策略月和活动计划。
网络营销策划是一项复杂的系统工程，它属于思维活动，但它是以谋略、计策、计划等理性形式表现出来的思维运动，是直接用于指导企业的网络营销实践的。它包括对网站页面设计的修改和完善，以及搜索引擎优化，付费排名，与客户的互动等诸多方面的整合，是网络技术和市场营销经验的协调作用的结果。它也是一个相对长期的工程，期待网站的营销在一夜之间有巨大的转变是不现实的。一个成功的网络营销方案的实施需要通过细致的规划设计。
根据不同的网络营销活动以及要解决的问题，营销方案也会有很大区别。我们应根据目前国际流行的电子商务和网络营销观念制定行之有效的以及符合企业自身的网络营销方案。但从网络营销策划活动的一般规律来看，有些基本内容和编制格式具有共同性或相似性。
二、网络营销策划基本原则
1.系统性原则
网络营销是以网络为工具的系统性的企业经营活动，它是在网络环境下对市场营销的信息流、商流、制造流、物流、资金流和服务流进行管理的。因此，网络营销方案的策划，是一项复杂的系统工程。策划人员必须以系统论为指导，对企业网络营销活动的各种要素进行整合和优化，使‘六流’皆备，相得益彰。
2.创新性原则
网络为顾客对不同企业的产品和服务所带来的效用和价值进行比较带来了极大的便利。在个性化消费需求日益明显的网络营销环境中，通过创新，创造和顾客的个性化需求相适应的产品特色和服务特色，是提高效用和价值的关键。特别的奉献才能换来特别的回报。创新带来特色，特色不仅意味着与众不同，而且意味着额外的价值。在网络营销方案的策划过程中，必须在深入了解网络营销环境尤其是顾客需求和竞争者动向的基础上，努力营造旨在增加顾客价值和效用、为顾客所欢迎的产品特色和服务特色。
3.操作性原则
网络营销策划的第一个结果是形成网络营销方案。网络营销方案必须具有可操作性，否则毫无价值可言。这种可操作性，表现为在网络营销方案中，策划者根据企业网络营销的目标和环境条件，就企业在未来的网络营销活动中做什么、何时做、何地做、何人做、如何做的问题进行了周密的部署、详细的阐述和具体的安排。也就是说，网络营销方案是一系列具体的、明确的、直接的、相互联系的行动计划的指令，一旦付诸实施，企业的每一个部门、每一个员工都能明确自己的目标、任务、责任以及完成任务的途径和方法，并懂得如何与其他部门或员工相互协作。
4.经济性原则
网络营销策划必须以经济效益为核心。网络营销策划不仅本身消耗一定的资源，而且通过网络营销方案的实施，改变企业经营资源的配置状态和利用效率。网络营销策划的经济效益，是策划所带来的经济收益与策划和方案实施成本之间的比率。成功的网络营销策划，应当是在策划和方案实施成本既定的情况下取得最大的经济收益，或花费最小的策划和方案实施成本取得目标经济收益。
三、网络营销方案设计基本步骤
网络营销方案的策划，首先是明确策划的出发点和依据，即明确企业的网络营销目标，以及在特定的网络营销环境下企业所面临的优势、机会和威胁(即SWOT分析)。然后在确定策划的出发点和依据的基础上，对网络时常进行细分，选择网络营销的目标市场，进行网络营销定位。最后对各种具体的网络营销策略进行设计和集成。
(一)明确组织任务和远景
要设计网络营销方案，首先就要明确或界定企业的任务和远景。任务和远景对企业的决策行为和经营活动起着鼓舞和指导作用。
企业的任务是企业所特有的，也包括了公司的总体目标、经营范围以及关于未来管理行动的总的指导方针。区别于其他公司的基本目的，它通常以任务报告书的形式确定下来。
(二)确定组织的网络营销目标
任务和远景界定了企业的基本目标，而网络营销目标和计划的制定将以这些基本目标为指导。表述合理的网络营销目标，应当对具体的营销目的进行陈诉，如“利润比上年增长12%”，“品牌知名度达到50%”等等。网络营销目标还应详细说明达到这些成就的时间期限。
(三)SWOT分析
除了企业的任务、远景和目标之外，企业的资源和网络营销环境是影响网络营销策划的两大因素。作为一种战略策划工具，swot分析有助于公司经理以批评的眼光审时度势，正确评估公司完成其基本任务的可能性和现实性，而且有助于正确地设置网络营销目标并制定旨在充分利用网络营销机会、实现这些目标的网络营销计划。
(四)网络营销定位
为了更好地满足网上消费者的需求，增加企业在网上市场的竞争优势和获利机会，从事网络营销的企业必须做好网络营销定位。网络营销定位是网络营销策划的战略制高点，营销定位失误，必然全盘皆输。只有抓准定位才有利于网络营销总体战略的制定。
(五)网络营销平台的设计
所说的平台，是指由人、设备、程序和活动规则的相互作用形成的能够完成的一定功能的系统。完整的网络营销活动需要五种基本的平台：信息平台、制造平台、交易平台、物流平台和服务平台。
(六)网络营销组合策略
这是网络营销策划中的主题部分他，它包括4P策略——网上产品策略的设计;网上价格策略的设计;网上价格渠道的设计;网上促销策略的设计。以及开展网络公共关系。
因零售商在1993年退回价值6亿多美元的未售出产品，IBM在对艾迪的需求进行预测时就变得非常保守，结果走向另一个极端。由于产品供不应求，这位蓝色巨人在当年第四季度损失了l亿多美元。如果IBM的营销经理当初能做些必要的工作，也许公司不致于付出如此沉重的代价。进行一次模拟试销研究，公司就会明白期望值该有多重，从而做到更有计划地生产、满足市场的巨大需求。
模拟试销法，是一种科学的销售预测方法，它建立在科学研究的基础上，是一个多步骤流程，包括：向目标顾客展示新产品，掀起广告宣传活动，在受控情况下与潜在顾客一起对产品进行实际测试，请这些顾客将产品及价格与竞争对手的产品进行比较，然后将所有调查信息输入一套电脑程式中，帮你制定出最有效的营销方案。
从电脑业到银行业、贸易出版业和电信业，模拟试销法越来越受到各行各业商业公司的欢迎。它使各企业能够回答所有重要的营销问题：谁是目标市场？产品如何定位？获利最丰的定价是多少？何种分销渠道最有效？哪种营销方案最能获利？
采用模拟试销法，公司对销售量和赢利率的预测能达到相对较高的准确度，其误差不会超出10～15%。现在的试销程序已可测试营销人员想到的任何计划，甚至包括竞争对手的计划。
正如汽车设计师应用模拟数学程式一样，营销人员也可采用模拟试销法来创造和测试新产品。为使商业公司的模拟试销有效进行，营销人员需要准备：逐日编制的详细营销方案；营销成本数据；从向目标买主展示产品的过程中得到的调查结果；一套先进的营销程式，该程式能够利用所有以上数据对产品的销售和赢利情况进行每月预测。
这套软件形式的数学程式应能满足公司的特殊需要，可以由内部人员设计，也可请专门研究模拟试销法的机构来做。
应输入该程式的产品类别数据包括：市场潜在购买力(购买者数量、销售额、销售量或成交次数)；产品平均标准价；季节性；该类产品的增长趋势；该产品类别总的广告开支；在整个类别的销售量和市场份额中占80%以上的品牌；可能出现的竞争反击和市场形势变化(如其它新推出的商品、价格变化等)。
应输入的营销方案信息有：按媒体类型安排的媒体使用日程；意见交流；媒体本身的吸引力；逐月按销售渠道进行分销；以及销售效果的详细流程图。有关意见交流和媒体的吸引力的信息，可从公司自身的广告效果渊试或试销法提供者的测试中获得。
营销方案的成本数据包括广告和销售成本，还有促销、生产、营销调研和其它成本。
模拟试销的核心是向目标顾客展示新产品/新服务。对消费客户和商业客户产品来说，潜在顾客可实际走进模拟商场，在事先不知道是谁生产的情况下比较你和竞争对手的产品。价格选择往往就反映了市场情况。对于通常是无形的“消费型”服务和商业服务，调查其特点和获得的方则可米用问卷法或印刷的广告。
在这两种情况下，在展示产品和服务之后，都要向潜在顾客提出一系列问题，如“您会购买这个产品吗？”和“您最喜欢这个产品的哪些特点？”
下一步是了解每个性能备选方案对需求的影响。这个过程需要一种实验性产品设计，使公司能从大约12到16种组合将多种性能进行配置，所有这些方案都会展示给接受调查者。通过产品现场会抽查有代表性的目标顾客，就可推断出不同性能配置在市场中的表现。
第三步是确定每种性能的增支成本，例如：如果公司正对一台计算机测试，而且测出顾客对不同性能和价格的要求，那么接下来的问题就是：每种性能的生产成本是多少？
只有在确定了性能的成本分配之后，公司才能确定成本最优的产品或服务。
将所有产品类别、营销方案、成本和观念测试数据输入试销程式，就可预测出实际推广期间每个月的进展情况。有些试销手段非常先进，完全可以帮你制订营销计划。
尽管如此，有些计划仍会出错。进行预测所依赖的程式前提若有缺陷，可能带来最大的失败。例如，公司预计的分销率为90%，实际仅得60%，那么预测的销售量与实际值就会有很大差距。尤其是对那些分销渠道与销量相对应的产品的类别，最易出现这种情况。
模拟试销与实际推广之间的这段时间里，市场也可能出现动态变化：出现新的竞争对手；公司在这两个阶段对产品所。做的承诺不同；在多数试销活动中，公司提供了足够支持，但当开始在全国推广时，支持可能少多了。
当实际结果比试销研究结果差时，就该想想：“市场发生了什么变化？产品分销情况如何？对手在做什么？”
向分析程式输入更新资料后，试销法就能切实针对市场变化，为改进计划提出建议。
如今，“创新，如你所见”已经被PPG提升为公司的战略理念，它概括了PPG的使命。小到数码家电、食品饮料包装，大到汽车、飞机、摩天大厦或核电工程，PPG涉足之处，无不闪现着其精彩创意。
2012年PPG实现销售额152亿美元，客户分布于70多个国家。2012年10月，Bryan N. Lams就任PPG传播、市场推广及政府社区事务关系副总裁，开始推动“核心市场品牌宣传方案2.0（CMBI2.0）”，他希望为PPG销售人员提供强有力的营销工具，同时让客户真正了解PPG区别于竞争对手的三大关键要素―创新、可持续发展与色彩。
《新营销》：2012年10月，PPG亚太区推出“核心市场品牌宣传方案2.0版（CMBI 2.0）”。为什么要针对亚太市场推出“核心市场品牌宣传方案2.0版（CMBI 2.0）”？
Bryan N.lams：2011年，PPG面向全球市场推出“核心市场品牌宣传方案（CMBI）”，意在针对核心市场提升客户和公众对PPG品牌和业务的认知度。与此同时，我们还推出了新的企业宣传口号“Bringing innovation to the surface”（创新，如你所见）。这是PPG在过去的40多年来推出的规模最大的品牌营销活动，也是PPG有史以来地域覆盖范围最大的一次营销活动。
作为全球经济增长最快的地区，亚太地区是PPG最重要的战略区域之一，在PPG全球业务中占有重要的位置。2012年，我们把这项方案推进一步，让它更符合亚太地区客户的独特需求。
《新营销》：“核心市场品牌宣传方案2.0版（CMBI 2.0）”着重强调PPG区别于竞争对手的三大关键要素―创新、可持续发展与色彩。那么，PPG想要在消费者心目中树立一个怎样的形象？如何从产品和服务中让客户感受到这三个要素是PPG区别于竞争对手的不同之处？
Bryan N.lams：“核心市场品牌宣传方案2.0版”为PPG核心市场提供了多样化的沟通工具，便于清晰地传递信息，我们相信它有助于进一步巩固PPG作为世界领先的涂料和特种产品供应商的形象，并显著提升亚太区市场对PPG的认可度。
创新始终是PPG获得成功的重要因素，创新也得益于公司每年数以亿计美元的研发投入。PPG每年都将大量的研发新成果推向市场，超过30%的年销售额来自于那些上市时间不到4年的新产品。在汽车领域，PPG是电泳漆的奠基者，我们通过持续研发将这项技术不断创新。当然，PPG也是水性修补漆的领先者与倡导者。在航空市场，PPG的创新体现在先进的涂料以及能为飞机减重提高燃油效率的密封胶。PPG的密封解决方案在降低飞机重量的同时，有效地减少废弃物的产生。在家装领域，PPG的创新涂料与玻璃产品帮助设计师更加自如地运用色彩及光线，兼顾环保与节能。
一直以来，可持续发展始终是PPG奉行的商业原则。在PPG，可持续发展的定义有着丰富的含义，包括衡量PPG在环境、社会、经济等方面表现的各项指标。
因为PPG专注于材料表面科技，这让我们对色彩有着深刻的理解并积累了丰富的经验。我们认为色彩对于人类生活有着重要的意义，也明白作为一种“通用语言”，色彩传递的信息能够被世界各地的人们接收，无论他们说着何种语言，有意还是无意。从飞机到汽车，从商业建筑到家居装饰，从消费品到工业设计，你随时随处所见的表面都闪现着PPG的色彩。PPG是全球唯一将涂料的红外发射技术和变色技术结合到一起的公司，赋予建筑梦幻般的色彩效果。此外，基于我们的颜色创新科技，我们的网站有电子颜色工具，客户可以自由发挥，选择不同的颜色进行搭配。
《新营销》：受到全球商贸下降的影响，今后船舶涂料业务将有所下降。在今后的5年里，PPG如何实现可持续增长？
Bryan N.lams：的确，经济发展有自己的循环周期。然而从PPG整个的产品组合来看，我们有非常广泛的产品线，涵盖航空材料、汽车涂料、工业涂料、包装涂料、建筑涂料、玻璃纤维、玻璃、汽车修补漆、轻工业涂料、光学产品、防护及船舶涂料等领域，可以进行互补，以抵消经济环境不利对业务的影响。因此，从整体上看，我们大部分产品受经济形势的影响比较小。另一方面，我们将继续从产品入手，满足客户不断增长的需求，这是我们一直以来保持销售额增长的主要原因。
1.封面
策划书的封面可提供以下信息：①策划书的名称；②被策划的客户；③策划机构或策划人的名称；④策划完成日期及本策划适用时间段。因为营销策划具有一定时间性，不同时间段上市场的状况不同，营销执行效果也不一样。
2.正文
策划目的
要对本营销策划所要达到的目标、宗旨树立明确的观点，作为执行本策划的动力或强调其执行的意义所在，以要求全员统一思想，协调行动，共同努力保证策划高质量地完成。
企业营销上存在的问题纷繁多样，但概而言之，也无非六个方面：
·企业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。
·企业发展壮大，原有的营销方案已不适应新的形势，因而需要重新设计新的营销方案。
·企业改革经营方向，需要相应地调整行销策略。
·企业原营销方案严重失误，不能再作为企业的行销计划。
·市场行情发生变化，原经销方案已不适应变化后的市场。
·企业在总的营销方案下，需在不同的时段，根据市场的特征和行情变化，设计新的阶段性方案。
如一文案中，对企划书的目的说明得非常具体。首先强调“9000b的市场营销不仅仅是公司的一个普通产品的市场营销”，然后说明9000b营销成败对公司长远、近期利益对长城系列的影响的重要性，要求公司各级领导及各环节部门达成共识，完成好任务，这一部分使得整个方案的目标方向非常明确、突出。
分析当前的营销环境状况
对同类产品市场状况，竞争状况及宏观环境要有一个清醒的认识。它是为指订相应的营销策略，采取正确的营销手段提供依据的。“知己知彼方能百战不殆”，因此这一部分需要策划者对市场比较了解，这部分主要分析：
a、当前市场状况及市场前景分析：
①产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。
②市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。
③消费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。
如
台湾一品牌的漱口水中策划者对德恩耐进入市场风险的分析，产品市场的判断颇为精彩。如对产品市场成长性分析中指出：
①以同类产品“李施德林”的良好业绩说明“德”进入市场风险小。
②另一同类产品“速可净”上市受普遍接受说明“李施德林”有缺陷。
③漱口水属家庭成员使用品，市场大。
④生活水平提高，中、上阶层增多，显示其将来市场成长。
b、对产品市场影响因素进行分析
主要是对影响产品的不可控因素进行分析：如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。
市场机会与问题分析
营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。
a、针对产品目前营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体问题，表现为多方面：
·企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。
;产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落。
·产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。
·产品价格定位不当。
·销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻。
·促销方式不务，消费者不了解企业产品。
·服务质量太差，令消费者不满。
·售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。
b、针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。
营销目标。ビ销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为×××万件，预计毛利×××万元，市场占有率实现××。
营销战略
a、营销宗旨：
一般企业可以注重这样几方面：
·以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。
·以产品主要消费群体为产品的营销重点。
·建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。
b、产品策略：通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4p组合，达到最佳效果。
1产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场。
2产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。
3产品品牌。要形成一定知名度，、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识。
4产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。
5产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。
c、价格策略。这里只强调几个普遍性原则：
·拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性。
·给予适当数量折扣，鼓励多购。
·以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。ト羝笠狄圆品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。
d、销售渠道。产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政
策鼓励中间商、商的销售积极性或制定适当的奖励政策
e、广告宣传。
1原则：
①服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。
②长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传。
③广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。
④不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。
2实施步骤可按以下方式进行：
①策划期内前期推出产品形象广告。
②销后适时推出诚征商广告。
③节假日、重大活动前推出促销广告。
④把握时机进行公关活动，接触消费者。
⑤积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。6、具体行动方案。
根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。
策划方案各项费用预算。这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈，企业可凭借经验，具体分析制定。
方案调整。
辉瑞公司的国际业务要求对许多国家的销售人员和推销活动进行管理，而每个国家和地区又有其独特的需要和限制。辉瑞公司对兰德公司的德尔菲销售预测法略加修改，创造了适合自己公司的销售预测法，用来预测不同资源配置情况下的不同销售情况。这一方法在销售人员规模、结构和资源配置方面的决策中融入了经理的判断，结合经理的判断，该方法能提供适用于每一市场需要的决策指导方针。对于在国际市场上竞争的美国公司来说，这一点特别重要，因为在美国最为适宜的决策在其他公司往往未必尽然。
辉瑞公司使用该方法为地方销售经理开发以个人电脑为基础的决策支持系统。该方法可用于国际市场，也可用于国内市场，还可在逐个战略事业单位或逐个子公司中应用，以便为整个公司制定销售计划。
我们会经常问道：“在我们的每个细分市场的每个产品上，我们应投入多少销售力量？”要回答这个问题，就需要请经理评估每一细分市场以不同方式配置不同的销售力量会产生何种销售反应。我相信辉瑞公司在此方面的做法会给我们有所借鉴。
一、辉瑞公司的销售预测法的应用范围
·结合具体市场或所在国家及地区的地方经理的专业经验，制定合理的规划指导方针；
·选择最富成效、成本最合算的方法配置销售力量和开支经费；
·以地方市场的具体条件而非以单方意见或市场的均衡反映为基础做出销售人员和营销方面的决策。
二、应用的程序与步骤
1、与地区经理面谈，找出他们在各自区域市场上规划产品的销售和营销策略时最关心的问题。
2、由市场部人员收集历年累计的信息，从中找出区域市场上销售人员规模、销售产品的开支以及其他变量与销售反应之间存在的明显趋势。
3、市场部准备一个简短报告，总结上一步骤中发现的趋势、并对该该产品和市场做出简要评价。
4、写下一系列问题，内容可能有，如果对现有销售和营销变量做哪些改动，预计将会出现何种销售形势。召集区域经理开会，请他们对上述问题填写答卷。
5、综合经理们的答案，将总结向他们公布。再次将上述空白答卷发给经理们，请他们在阅读总结后再次回答这些问题，重复几次，知道经理们达成一致为止。
6、准备一份报告，总结会议上所达成的一致意见，或请市场部人员以最后结果为基础，建立试算表模型。借助总结报告来评估各种销售计划和策略方案。
三、该销售预测分析的具体做法与过程
1、找出一个供研究用的具体市场。从市场上选取一种产品（必须逐个产品进行分析）。与区域经理会面，找出他们认为最需要优先考虑的问题。这些问题可能很广泛，包括诸如新竞争对手、法规、销售支持等等问题。经理们也可能集中提出对销售努力进行管理的管理，例如是否聘用更多的销售人员，在广告支持上花费多少费用。讨论中出现越几冲的问题就越重要，因此应该鼓励经理们对那些问题详细讨论。
2、使用历年积累的数据，对该市场上历年来有成效的销售努力进行描述。这可能很容易做到，只需要看一下你公司在销售与覆盖面积、销售与产品广告等等关系上的记录就可以了。或者，在某些行业中，可能会有涉及整个行业的全面资料，能辅助你做出某些推断。当然，这个工作可以交给公司的市场部人员来完成。
3、写一份简短报告，描述销售努力对销售结果的影响上有何清晰的定量或定性证据。报告中附上对该产品和市场的简要说明，简要说明应包括以下内容：
·产品简介
·竞争产品简介
·销售历史记录
·历年的促销活动大纲
·今后的销售计划
·市场特征
将报告分发给参加会议的每一位经理。
4、召集经理开会，请他们回答一系列问题，内容是，针对今后三年销售收益的各种销售和销售策划方案预期效果如何。所提问题的设计应能用各种数据来描述资源配置方法将会导致何种销售反应。应匿名书写答案，不可有讨论。
设计问题时，首先应列出关于该产品和市场的各种变量。如销售人员数量、广告印刷品的费用水平、电视广告费用、常规销售、电话营销、直接邮寄广告等等都可能是相关问题。问题的最好来源是年销售或营销计划，因为其中确立了营销变量，并规定了各变量不同的资源配置水平。针对每一变量，参考计划中的资源配置水平（如无计划，使用上一年的资源配置水平），制定出两到三个资源水平高一些和低一些的配置方案，就每一种方案提出问题，请答题人回答方案在今后三年对销售将有何种影响。
例：去年，公司在A地区有20名销售人员。可以请在A地区的经理估计一下，如果销售人员达到25人，今后三年销售增长的比例是多少。如果销售人员达到30人，情况又如何。再问他们，如果销售人员分别减至15人和10人，销售额如下降，其比例有多大。
对于如何设计这些问题并无任何正式规定，不过，这些问题应包括经理在制定销售和营销策略时可能考虑的各种选择。如果你想同辉瑞公司那样，借助对问卷的回答建立一种量化模型，就应在问题中提出“第二问题“，既请经理们评估几种资源配置决策的综合效果，以找出个决策是如何相互作用的。例如，如果增加5名销售人员，同时促销预算增加10%，销售额上涨的百分比会是多少？如果参在许多营销变量，可将他们进行组合，构成合情合理且为数不多的销售条件，从而减少问题的的复杂性。
5、迅速总结答案，并将总结发给经理们。他们阅读总结后，再请他们重新回答问卷。同样，需独立且匿名回答这些问题。重复这样的过程几次，直到他们的回答达成一致。（并不需要答案绝对一致，答案中的小分歧可由主持会议的经理或协调人进行平衡。）
互联网赋予了试用体验一个广阔的、低成本的、快捷的平台，专业试客网则担当了信息、试客群体开发、消费者聚集与选择、消费者信息收集和传递、派发试用品、收集消费者试用感受、在试用群体中传播口碑等专业服务。
在追求精准、低成本的时代，试客营销犹如迷雾中的一道亮光，给企业带来一个崭新的营销视角。
三位一体：试客营销的价值与兴起
试客网站经营模式是以免费发送试用品为基础，通过为合作企业进行消费数据调研分析、广告位出售等有偿服务获得赢利，任何网民只要注册为试用网用户，即可享受试用网提供的合作企业所赠试用品的所有免费服务。试客网站的核心价值在于拥有庞大的高质量网民群体并且建立有完善的数据信息分析系统和网民信息管理系统，能够为企业提供详尽完整的试用体验流程和方案。
快速而低成本地将试用品发送给大量合格的、经过准确筛选的试用者，并且将试用者的试用感受和评价快速而准确地收集、整理、分析、加工成可供企业用于产品开发和营销策略制定的参考依据，并有效提升品牌知名度和产品销量及消费者指定购买意愿，同时兼具产品意见收集和消费者研究，是试客网站的最大功能。试客网站为企业和试客提供了一个一一对应的便捷的沟通平台，使得企业无须增加人员和采取大规模地面行动就完成这些工作。体验无疑是21世纪最佳的营销模式之一，而试客网站则为实物性体验营销提供了一个完美的平台。
试客网站拥有的庞大消费群体数据成为企业开展试用体验和后续精准营销的工具。由于试客们的个人信息准确程度极高、消费需求信息极其明确，试客网站的数据库拥有非常高的价值。而且试客们对于试客网站普遍拥有的信任和好感，使得企业通过试客网站开展的精准广告促销传播可以实现超过其他互联网广告效果。
试客群体是众多企业主力争取的核心消费群体。中国现在400万到500万的试客群体大多数为20岁到40岁的白领女性，她们有着很强的购买能力，热衷于通过互联网寻找商家提供的试用赠品，并狂热地予以品头论足。并且这个群体中的很大一部分热衷于向他人炫耀自己的试用体验。这个群体无疑是具有高度传播性的消费中坚力量，在自我消费的同时又影响着亲朋好友的购买行动。
聚集大量试客、试客体验产品、试客传播产品感受、部分试客购买产品、向试客群体持续传播产品和品牌信息以提高产品购买率和品牌知名度，从而借此完善产品开发方案或者提高市场销量，这就是试客营销的方程式。
试客营销的魅力有多大？在谷歌上输入“试客”一词，可以查询到超过927万个结果。2008年5月由国家语言资源监测与研究中心、商务印书馆主办的“年度汉语新词语”评选中，“试客”一词赫然入选。中国较为著名的试客网站有着试客网、试客联盟、试客广场、试用网、中国试用网、试试网、试客部落、试尚网、试优网等，而冠以“试用体验”的网站不下数百家。
一部分品牌企业也在自己的网站上推出了试用体验的活动，通过自己的品牌影响力来吸引试客族的目光和兴趣，将试用体验和数据库营销掌握在自己手中。这些企业同样可以享受到社区、体验、精准三位一体的营销效果。
六大功效：试客营销的策略模式
试客营销不应该是孤立的活动营销，而应该形成一个持续的、完整的循环，而这个循环有六个部分组成。不应将试客营销看做一次活动，而应将试客营销上升到企业营销策略，甚至战略的高度。
中国目前的试客营销模式远未成熟，这与企业原本就缺乏系统的市场营销系统有关。国外著名企业市场营销体系成熟完善，有着强大的市场调查、消费者研究、品牌传播、营销策划、数据库挖掘等机制，主导着试客营销的发展。
试客营销的作用涵盖了消费者研究、产品开发、营销策略修订、数据库销售、互联网口碑传播等内容。
消费者研究是一个复杂的体系，研究的范围包括了消费者使用产品的过程、对产品的态度、生理与心理反应、消费者对产品价值的感受、消费者对广告和包装的态度、消费者对产品价值与价格的态度等方面。试客营销模式是进行消费者研究的良好工具。
向消费者派发试用产品从而获得大量消费者真实使用过程中的感受和评价，从而分析出消费者在产品使用过程的使用方式、时间、使用态度、消费者的偏好、消费者潜在需求、消费者的生理和心理反应，进而对产品未来的开发方向提供真实和可靠的数据，这些，试用体验模式都可以完成。
从心理学的角度分析，消费者的忠诚度体现为行为的忠诚，这很大程度上来自于情感的忠诚度，体验式营销需要通过特定的刺激，释放出品牌内在的情感魅力，形成消费者的情感偏好，吸引潜在消费者，以及维系顾客忠诚。通过试客网站中的虚拟社区，消费者表达着对试用产品感受和评价以及对品牌的认知广泛地传播着，影响着其他试客族和更广泛的消费群体。
以产品改进为目标的试客营销借助于对消费者反馈信息的分析和加工整理出对产品开发和改进有帮助的信息，同时还可以与部分提供了有极高价值意见和建议的消费者进行线下的深度沟通，从而提炼出更深度更具价值的产品开发和改进点，从而使产品更贴近消费者的需求、消除产品存在的潜在缺陷与不足。这些在国外的试客营销中体现明显，但国内现在大多数的企业尚未认识到其重要性和必要性。国内企业大多数还以销售为目的，而不是以营销的理念开展试客营销。
企业从试客营销中获得的消费者数据可以用来开展持续的营销活动，不断向试客族传递产品和品牌信息，从而加强试客族对产品和品牌的认知，增加销售机会和品牌知名度。
在试客营销中企业也可以从消费者的反馈信息中寻找到广告创意的源泉及营销策略的参考依据。
十二步法：试客营销的操作要点
一个完整的试客营销包括了十二个步骤。
在试客营销方案策划时，应详尽考虑的问题包括如何选择试用网络平台、如何选择试客、如何设计试用反馈表格、如何与试客沟通试用评价的撰写、如何建立消费者信息数据库、如何通过试用提高销售量、如何使用口碑传播、如何通过试客改进产品、如何避免法律纠纷、如何进行后续营销等。
试用方案要依据试用营销的目的来设计总试用产品数量、产品包装、单个试用品的数量和规格、试用方案的流程、试用方案的执行团队、试用者的身份特征等因素。
目前为止，有多达十几个行业采取过试客营销的模式，大多数集中在化妆品、日用品、家庭用品、IT用品、食品饮料、服饰用品、健身美容等领域，这与试客族的年龄、身份、收入、消费能力、家庭与社会地位等因素紧密相关。
从试客族的分类可以看出，企业在确定试客营销策略时要认真设计试用产品的策划方案，有针对性地挑选合格的试用者，才能达到试客营销的目标。
对于大多数产品而言，如果是进行地区性或全国性的新产品上市或常规产品促销，对于试客族不需要严格设定条件。试客族可以分布较为广泛，几类试客族都可涉及。但对于针对性较强的特定群体推广、收集特定试客族产品评价以开展口碑传播、针对产品开发收集客户反馈信息、消费者研究等目的，则需要企业事先认真考虑试客族的选择条件。
试客网站有着较为完善的消费者身份信息分析系统，可以使企业按照自我设定的条件选择合格的试客，采取主动沟通的方式邀请试客族。从试客族的申请中挑选也很容易。
试客网站的选择需要综合考虑多种因素，下面的表格是一个参考（见表2）。
试客营销有三个重点：消费者评价信息的分析研究（反馈信息的收集和加工）、试用体验的口碑传播（选择合适的体验文章并在互联网上大量复制传播，同时从消费者的体验感受寻找广告创意点）、消费者信息数据库的建立（收集和整理消费者信息）。企业开展试客营销，应紧紧围绕上面三个要点展开。
可以预见，试客营销将会越来越受到企业和消费者的欢迎，只要做到对试客群、对企业诚实守信，试客营销就会有良好的前景。
不止一个企划人员给笔者沟通，诉说现在企划工作非常难做，创新更是难上加难，同时，平淡无奇的企划方案，销售人员更是不认同，更不用说去严格的执行了，企划遭遇难以突破的“天花板”。那么，企划创意到底从何而来，如何才能让企划案有效“落地”呢？
企划创意从学习中来。企划的定位是高于销售的，不论是高度，还是职责，，思维还是行动。因此，企划人员一定要在营销战略规划层面走在销售人员的前面，如何才能做到呢？那就需要学习，从学习中寻找创意和灵感。这就要求企划人员的学习力一定要是超强的，要通过学习同行、学习竞争对手、学习一些优秀经销商的做法，来激活自己的思维。海尔的“OEC管理法”就是在学习日本企业的基础上，总结出“日事日毕，日清日高”的。华为更是先“照抄照搬”，然后再逐步转化和形成自己一套体系的。企划人员必须要通过学习，借鉴一线品牌的营销模式、企划做法，再结合自己企业和市场的实际情况，来设计出更切合市场的企划方案来，让企划方案既有前瞻性，又有实操性。
企划人员要学会嫁接营销。企划要想有创意，有时需要企划人员能够“跳出行业外”，多向别的行业，尤其是成熟的行业学习和借鉴。其目的是开阔自己的眼界，学会用跨行业的的视角和思维，来看待自己所服务和从事的行业和企业。曾有人评论说，中国为何出不了世界一流的大学，一个关键原因就是中国高等教育的“学而优则教”的“一脉相承”上，缺乏跨界、跨域、跨行等的碰撞和创新。营销企划也是如此，企划要想有创意，有时就要学会“嫁接营销”。“世界杂交水稻之父”袁隆平先生之所以能为人类做出巨大贡献，跟其采取的“杂交”技术有关。同理，企划人员要想更有创意，也要多看看别的行业的做法，说不定就能够激发自己的灵感。比如，蒙牛的牛根生，在巡查市场时，看到顾客拿着有提手的别的行业的产品，就生发灵感，“能不能也给牛奶装上一个提手，以方便顾客拿取呢？”创意一出，马上实践，从而就有了牛奶包装箱上的提手，并成了行业的规则。
企划人员要从市场捕捉灵感。很多从事企划工作的朋友，往往自觉不自觉地容易陷入一种“唯心主义”的误区，在做过一段时间企划工作后，往往就开始“闭门造车”，自己“想当然地”去做企划案，结果，产品研发出来，或者促销方案制定出来，跟市场“脱轨”，从而造成新产品开发和推广失败，促销费用打水漂等等，因此，企划人员要想避免这种现象，一个核心关键点就是要到市场一线去，企划人员要有一个新的定位：“企业的嘴，市场的腿”。“企业的嘴”，是指要替企业说话，要为企业把好“费用关”，“市场的腿”，是指企划人员要始终能够走到市场一线去，鲜活的市场才是企划的根基与源泉，通过走到一线去，与销售人员并肩在一起，在与销售人员结合当中，与销售人员一起制定企划方案，这样的企划案才是来自于市场，用之于市场的，才能受销售人员欢迎，才能更好地去执行。笔者在企业担任企划总监职务时，一月当中的大部分时间都在待在市场上的，通过观察市场，观察竞争对手，观察己方市场表现，从而能够洞察趋势，研判未来，给销售部门提出可行性方向及其方案，深受销售部门尊重，企划方案顺畅执行，更是预料当中而水到渠成的事情。
总之，企划人员担负着企业营销战略、策略制定的重任，指引着企业营销前进的方向，企划人员只有立足市场，充分地与销售进行结合，同时，跨行学习，通过“它山之石，可以攻玉”，学会嫁接营销，企划人员才能获得源源不断的市场创意源泉，才能更好地服务企业，服务市场，从而获得应有的营销地位，通过低成本营销，为企业、为市场获得最大化的收益。
