发布时间：2023-02-20 09:36:27
序言：写作是分享个人见解和探索未知领域的桥梁，我们为您精选了8篇的汽车活动促销方案样本，期待这些样本能够为您提供丰富的参考和启发，请尽情阅读。
1、以“国庆节、中秋节”为契机，通过策划一系列活动，进一步宣传企业的整体形象，提高企业的知名度和美誉度;
2、通过中秋、国庆八天长假，最大限度的提高人流量、提升人气、扩大专卖店的销售业绩;
二、活动主题：
举国欢庆六十年立马派送九重礼
三、活动时间：
20XX年9月29日——20XX年10月8日
四、促销活动内容的设计：
1、一重礼：进店免费礼
无需购物，进店就有礼。活动期间内所有顾客凭单页进店登记后均可免费领取精美礼品一份。促销说明：活动期间礼品发放数量限前30名进店的消费者(预计10天300个)。商家可自行选择，建议商家在中秋前可用月饼代替礼物。
2、二重礼：国庆特价礼
惊爆价，立马优悦车型__1900____元/辆，立马200车型_2100_元/辆(推出两款特价车，不参与其他礼品及服务活动)，每天限购10辆。本数量仅供参考，商家可以根据自身情况自行申请。
3、三重礼：中秋团圆礼(特价车除外)
月饼是中国人中秋不可或缺的象征团圆的礼物，又因中秋在国庆之后，可以以月饼作为礼品，更显得贴近时节和氛围。立马商户可和一些超市和商店协商，购车时以月饼为礼物送出，到活动结束后再结账。也可由商户自己视情况而定。月饼档次不能太低，在利润范围内尽量保持月饼的档次，根据店里面的低利润车型送月饼。
4、四重礼：购车豪华礼(特价车除外)
根据不同价位段的车型设立不同的礼品赠送，售价越高利润相对越大。针对购买高端车型的客户，在保证利润的范围内，送豪华大礼包。大礼包可由沙滩椅、购物蓝、打气筒、防盗锁、头盔、电磁炉(商家自己购买)等自由组合成多个不同大礼包。
⑴、高端价位车型(如公主马八代、立马喜运、追风马、劲悦、立马鸿运等)的赠送豪华大礼包一个!礼品建议：沙滩椅、购物蓝、打气筒、防盗锁、头盔、电磁炉;
⑵、中高端价位车型(如立马追梦、立马劲驰、公主马五代、双喜马、立马风锐、立马300、立马700等)的赠送大礼包一份!礼品建议：沙滩椅、购物蓝、打气筒、防盗锁、头盔;
⑶、中端价位车型(如立马风行、立马A梦、阳光马三代、好运马二代、金鹰马等)的礼品建议：购物蓝、打气筒、防盗锁、头盔;
⑷、中低端价位车型的礼品建议：打气筒、防盗锁、头盔。
5、五重礼：中秋红包礼(代金券后附)
凡是在活动期间的每天上午10点和下午16点准时派发中秋红包礼，红包礼50至200元不等，红包派发方式从面额200元发至50元，先到先得。
6、六重礼：国庆现金礼(特价车除外)
活动期间凡购买正价车型的消费者凭购车发票或收据即可参加抓现金一次。抓现金单据当日有效，对已抓现金客户的单据由抓奖负责人注明“已抓奖，此单作废”字样。
备注说明：
建议此活动商户在平常卖车时也可采用。一、现金付出不多，二、易树立口碑。
7、七重礼：折旧千元礼(特价车除外)
所有的电动车用户(不管是否为立马电动车用户)，在活动期间凭身份证及旧车购车发票到专卖店享受以旧换新的优惠：旧电动车、旧摩托车均可以折扣成一定的价格，冲抵为购车的费用，最高折扣可以无差额的直接换取一辆电动车(指定车型)。在利润范围内，也可为其赠送一些精美小礼品。
备注：消费者提供的旧车来源为正规渠道，否则不享受以旧换新优惠活动
8、八重礼：抽奖惊喜礼
为庆祝建国60周年之际，公司申请举办“电动车飞越黄河壶口瀑布”大型旅游文化活动。于2009年7月30日得到了延安当局的批准，同时也为回馈广大消费者多年来对立马电动车的厚爱和支持，特地在国庆、中秋之际举行此次大型购车抽奖活动。
⑴、活动期间凡购车的消费者均可参加一次抽奖活动;
⑵、抽奖细则：
将编号1至6的兵乓球放在不透明的箱子里，抽完一个编号以后，再将此编号的球放入箱子里再抽，抽满6个为一组，即一次抽奖完成;每人只限抽一次;顾客抽奖时不得观看箱内，否则无效，不予兑换;
⑶、本次抽奖活动共设置6个等级的奖励，具体设置如下表所示。
奖项设置表
奖项等级中奖条件奖项名额奖品
特等奖6个61个/天 共3个名额免费电动车一辆(指定车型)
一等奖6个1、6个2、6个3、6个4、6个53个/天 共9个名额返还购车款75%
二等奖5个相同数字5个/天 共15个名额返还购车款60%
三等奖4个相同数字10个/天 共30个名额返还购车款40%
四等奖3个相同数字不限名额沙滩椅一把
五等奖2个相同数字不限名额购物蓝一只
9、九重礼：阳光服务礼(售后优惠服务卡后附)
凡是立马电动车的新老用户，在“双节”促销活动期间都可以来专卖店免费享受清洗、打蜡等维修保养服务。并可以收到价值50元的立马售后维修服务卡。活动期间，购车的消费者可享受：购车一个月内，出现任何非人为问题，商家无条件退还10%购车款。商家需登记购车日期，金额，车型、有效期等内容。
建议商户也可以根据需要做其他的服务项目。如凡在活动期间购车的消费者，可免费换一次大灯，终身免换刹线等在骑行过程中不易损坏的零部件的服务活动，积聚人气和树立形象。
五、具体前期宣传方案：
1、发放彩页可从活动前6天至7天发放一直延续到活动结束。先确定发放人员，对其进行必要的培训，使其能够正确理解活动的各项事宜。其中包括时间、地点、主题、优惠活动、有关促销礼品如何发放等信息。为使其宣传覆盖面广，信息传达要精准有效。有条件的可进入小区、社区进行发放宣传。
2、海报：在活动前7至8天，在人流量比较大的广场、街道、社区旁边粘贴海报。海报内容包括时间、地点以及能够吸引消费者前往的促销礼品和活动内容。
3、电视媒体的滚动字幕预告，在活动前6至7天开始宣传至活动结束。这个宣传方式具有临时性和集中性，应在当地主流电视台和收视率较高的电视台做流动字幕，以保证最广泛的传达信息。
4、报纸软文在各地的受众也是很广泛的。应提前7天左右开始宣传，同时需要很强的连续性，至少在一周内隔天三-四次。从这个侧面也能很好的传递信息，也有很高的可信度，深受部分消费者信赖。
5、活动期间，有条件的可路演，邀请演艺公司在活动期间在专卖店门口组织文艺演出活动，以吸引人气。也可以自行组织演出。
6、电视广告：在活动前6至7天开始宣传到活动结束，针对有条件的商户可以选择。它具有受众广，影响大，传播途径具有影响力等优势，也易于阐述活动内容。
7、短信宣传：通过移动公司，以短信为平台，宣传活动;为老客户发送国庆、中秋相关活动信息，活动期间免费给老客户保养电动车，同时挖掘潜在的消费者。
8、结合当地的实际情况，也可以采取其他行之有效的方法来进行宣传。比如在活动期间可以播放露天电影，邀请腰鼓队、锣鼓队、卡通人模游街、电动车游街宣传，只要可以烘托十一、中秋喜庆的气氛和达到广而告之的目的均可。
六、终端布置建议：
1、拱门、彩旗、地毯、吊旗、气球、易拉宝、花篮等传统方式都可以采用。气势一定要大，譬如多个拱门，一字排开等，才能够真正做出气氛来。同时礼品的摆放也要有气势，堆头要大，给人感觉礼品很多，很值钱等。如腰鼓队、露天电影等形式的目的一个是吸引前来参观的顾客的注意，能够准确找到位置;也是对现场氛围的营造也是一个补充。
(1)周边街区：邻近街和市区主干道布标宣传。吊旗、条幅等设计制作以传统佳节“中秋节”及国庆节为主题，烘托喜庆的节日气氛。
(2)店外：大门口上方悬挂大红灯笼。设计制作中秋节及国庆节的主题橱窗广告，增加节日的喜庆气氛;
(3)门外陈列标示企业LOGO的刀旗，门外设置大型拱门，店前设立大型主题展版一块，活动主题或张贴海报，门口用气球及花束装饰。海报由策划部提供设计模板，商家在做活动时候自行组织填写和张贴。
(4)精心卖场环境，活动期间人流量比较大，应当针对此次活动做出相应调整，整洁、宽敞为宜。尤其柜台必须醒目、干净，布置大方、得体。
(5)店内：
门口设立明显标示立马LOGO的接待处，条件允许的话可以设立迎宾和导购小姐。
设立导示系统，设立明显标示企业LOGO的指示牌。
十一期间人员流动量大，店内相关区域应设立休息处，配备服务人员并进行礼品和宣传品的发放。店内相关位置设立业务宣传台，摆设相关礼品、宣传品展示品，并提供咨询服务。
2、具体细节
(1)礼品发放处布置处放好打印好的表格和笔，登记购买顾客的一些个人资料(姓名、工作单位、家庭住址、联系电话(领取礼物后邀请顾客填写)，利于回访。
(2)立马电动车的宣传资料、此次活动内容的单页等相关资料要准备充分。
(3)工作人员要求统一着装，避免较大人流时找不见自己的人，造成不便。
(4)店内建议配备音箱设施，但声音不宜过大，以免产生噪音。
七、宣传费用预算
1、电视的广告费用：
元。
2、条幅的设计制作费用：
元。
3、吊旗和海报印刷费用：
元。
4、促销传单印刷费用：
元。
5、促销礼品费用：
元。
6、舞台租赁和搭建费用：
元。
7、报纸宣传费用：
元。
8、立马售后维修服务卡的制作费用：
元。
9、购物抓现金：
元。
10、代金券印刷费用：
元。
11、其他应急费用：
元。
八、安全控制
促销活动，安全是第一位的，一定要注意消费者和店面的安全。有一些活动容易引发消费者之间的争执，如送红包时，有人很早就来排队，但是有的人来的晚却要插队，这种情况事前要有所安排，要有人维持秩序，保证活动井然有序进行。
各地商户可以根据当地市场情况和自身能力选择适合自己的促销活动。促销活动要想产生效果，关键是要抓住顾客的心，抓住顾客的需求变化，哪怕是最朴实无华的促销活动形式，只要活动的实质内容能够贴近顾客的心，就能够打动顾客、吸引顾客。
只要你仔细留意，有时，当你在超市购买某品牌的酱油时，你会发现只要比平时多付一点钱，就可以一起获得另外一个品牌的鸡精，又或者当你在电器城购买某品牌的洗衣机时，导购小姐会告诉你：购买某品牌的洗衣机的同时购买另一个品牌的电饭锅，将可以参加某个抽奖或者将获得某个优惠和奖品。咋一看上去，消费者可能认为这只是商家很平常的让利行为，但实际上这往往是生产厂家在进行产品的促销。这种通过两个不同品牌捆绑在一起，联合进行促销的方式，我们称之为联合促销。
联合促销是最近几年来发展起来的新的促销方式。联合促销的优点在于门槛低、效果显著，企业只需要花很少的一笔促销费用就可以实现比单独促销更好的目标。联合促销无论对于知名的大品牌，还是不知名的小品牌来说，都是一个非常有效、而且低成本的促销模式。只要控制得法，最终联合双方都可以收到1+1﹥2的理想效果。因此，现阶段，在运用联合促销的企业里，既有宝洁、百威等知名的跨国公司，也有一些毫无任何知名度的小品牌。而对于那些不知名的小品牌来说，联合促销似乎有更大的、不可抗拒的吸引力！如果可以与一些知名很高的品牌攀上“亲戚”，一起联合进行促销，借助知名度很高的大品牌的魅力，这些不知名的小品牌绝对可以在促销后收到一鸣惊人、意想不到的效果，甚至有可能使品牌一夜成名、顺利进入千家万户！
二、如何进行联合促销
当前，联合促销分为两种形式，一种是企业内部自己两个不同品牌的联合促销；另一种是不同企业、不同品牌之间的联合促销。第一种较为常见，而第二种比较少见，但发展比较迅猛、前景更广阔。由于第一种相对比较容易操作，因此在这里我们主要介绍第二种联合促销的操作方法。
第一步：寻找可以联合促销的品牌、达成协议。
操作联合促销，第一步最重要的是必须找到一个真正可以、并且又非常合适的和自己的品牌一起联合进行促销的品牌。通常情况下，任何合作的终极目标都是要实现双赢。因此，在寻找可以联合促销的品牌的时候，首先必须将双赢作为合作的前提。在现实的操作中，并非所有的品牌都适合进行联合促销，因此其次必须遵循一定的原则去寻找合作品牌。常用的方法有：
A、消费习惯法：即从自身品牌的功能、用途出发，按照消费者的消费习惯，来寻找合作品牌。比如上面讲到的酱油品牌联合做鸡精的联合促销，因为根据消费者的消费习惯，在煮菜的时候，消费者往往放了酱油，最后还得加点鸡精。休闲食品品牌可以联合啤酒的品牌、家具品牌可以联合电器品牌等等都是同样的道理。
B、创新法：即突破传统的思维和模式，将不同产品或服务进行嫁接，来寻找联合促销品牌。比如中秋节期间，月饼生产厂家联合EMS特快专递全国范围内，免费送月饼上门的促销。
C、连锁法：该法主要用于有上游或下游消耗品的品牌。即根据品牌本身的上游或下游消耗品使用情况来寻找合作品牌。比如打印机品牌可以联合打印纸品牌、汽车品牌可以联合石油或油品牌、洗衣机品牌可以联合洗衣粉品牌等等。
第二步：寻找契合点、明确共同目标。
任何促销都会有主题，有主题就需要有通过这个主题的促销所要达成的目标。因此，在找到了自己联合促销的伙伴之后，第二步是要明确促销的目的，找到所联合进行促销的不同品牌的契合点，然后才能在这个基础之上确立双方所要达成的共同目标。无数企业联合促销的成功经验表明：联合促销的品牌契合点越大，共同目标越接近，联合促销的效果将会越大。所以企业决不可忽视在如何寻找更多契合点、制定更合理的促销目标上的努力。
三九药业当年联合《新周刊》一起进行品牌的推广，实际上就是一场大型的联合促销。三九药业的一些新OTC产品，急需打开市场、扩大知名度；而《新周刊》也刚在媒体界出道，没有什么知名度，也迫切需要有知名企业在其媒体上露脸、暴光。利用这个共同的契合点，双方一拍即合，举行了一系列的促销活动。在整个合作当中，三九药业只付给了《新周刊》很少的费用，就赢得了一个品牌宣传的平台；而《新周刊》也凭借和三九药业的合作，在医药界赢得了更多的广告客户，最终，联合促销的双方都皆大欢喜！
第三步：制定一个双赢的方案。
任何促销活动的成功实施，都离不开有一套有效、可行的方案的指导。联合促销最大的目的是要实现合作品牌双方的共赢，这也是联合促销能否取得成功的关键。因此要达到这一目的，就必须制定一套高效、务实的双赢方案。值得注意的是，在方案的制定上，任何一方都必须以大局为重、均衡利益，决不能只顾一方利益而忽视另一方的利益。至于联合的双方如何提供各自的资源、如何投入，可以根据双方所要达到的目标来衡量分配。根据我们的经验来看，在制定双赢的方案上，比较理想的方法是：由联合的双方各自列出自己在促销中所要达到的目标，并提出各自与对方合作的方式和意向；然后，策划公司根据双方所列出的目标和合作方式，找出双方的共同点和可结合点，再根据这个来进行具体的联合促销方案的策划。这样一来，双方都会对方案比较满意。通过这种方式制定出来的联合促销方案较容易获得合作双方的认可，并很快可以得到执行。2002年，我们在为宝洁的帮宝适婴儿一次性纸尿裤，进行华东地区的促销活动策划时，曾与时值周年庆典的《××娃娃》这个区域性的家庭杂志一起进行了联合促销。一开始，合作的双方各方面都很满意，但却很久都不能达成共识。后来，我们发现：不能达成协议，问题在于帮宝适只希望提供很少的投入，而《××娃娃》杂志社则希望获得更大的支持。于是，我们采取了以上所介绍的方法和双方进行沟通，经过多次的周旋，终于使双方都作出了让步。最后帮宝适在整个联合促销上提供了更多的产品和资金支持，而作为回报，《××娃娃》不但提供了更多广告版面和活动支持，而且承诺负责通过自己的渠道派发帮宝适试用装。
第四步：强有力的贯彻执行。
对于联合促销来说，制定了一个高效、可以实现双赢的方案，只是成功了30%，更重要的70%要看双方具体的密切配合执行。作为促销活动的类型之一，联合促销在具体执行时，也必须遵循事前测试、事中监督，事后评估的三个流程。但与一般的促销活动不同的是：联合促销进行的不是单一品牌的促销，两个不同背景和文化的品牌进行促销，难免会有磕磕碰碰的事情发生。因此，为了保证联合促销万无一失，联合促销的双方必须组成由各自市场部经理和第三方策划公司组成的总指挥中心，专门负责整个促销活动人力、物力、财力的配合和协调，并针对联合促销活动的每一个细节进行把关，严格按照既定的方案执行到位，把联合促销整个项目的执行力发挥到极至！
促销活动执行的好坏和优劣关系到促销活动的成败，更关系到双方品牌形象的美誉度。这一点对于联合促销来说，也是更为重要的事情。因此，为了控制促销的质量和把持联合双方利益的公平，联合促销的双方还可以在第三方策划公司的参与下，成立由联合双方人员组成的促销执行巡视小组，专门负责监督联合促销的执行情况。一旦发现问题，巡视小组就可以及时向总指挥中心汇报。而总指挥中心也可以根据具体情况，在最短的时间内作出反应，将问题带来的损失控制到最小。去年，我们在为某医药集团的降压保健食品进行促销策划时，就联合某国际知名的血压计仪器进行了一场联合促销。由于首次合作，双方在行动上都表现得非常谨慎。为了促使整个联合促销顺利进行、并收到应有的效果，我们根据合作双方的这种心态，制定了一套严谨的监督和管理规定，并依照以上所介绍的方法，成立了总指挥中心和执行巡视小组，对促销执行严格把关。经过执行人员强有力的贯彻和合作三方的努力，这场联合促销取得了完美的结果：除了一切费用和开支，取得了赢利36万的佳绩！
第五步：后续跟进、总结，完美谢幕。
当整个联合促销结束之后，进行联合促销的双方必须及时对促销中出现或等待解决的问题进行跟进。例如该给予售后服务就给予售后服务，该兑现的促销奖品就给以兑现。在所有问题得到解决之后，联合促销的双方必须对整个促销活动进行总结和归纳，将一些非常宝贵的经营用于下一次的合作。
三、运用联合促销应注意的几个要点
1、 关联性
联合进行促销的两个品牌必须是具有一定关联性的品牌，这个关联性可以是品类上的、功能上的、作用上的等等。但千万切忌将两个完全没有任何关联的品牌搓合在一起，进行联合促销。举个例子来说，假如我们把汽车上用的油和我们吃的牛奶联合一起来搞促销，效果会怎么样？结果是不言而喻，肯定是要栽跟头、走麦城的！因为这两个产品无论从品类，还是功能来说，都相隔太远了。消费者根本不能把两者联系在一起，也不习惯将两者联系在一起。这样，即使做了如此的联合促销，到头来，一跑到终端的时候，消费者对这两个品牌哪个都想不起来了。因此我们说，这样的联合促销是要切记避免的。所以，当我们在进行联合促销策划的时候，首先就要必须要问自己，这两个联合促销的品牌是否有某种程度上的关联？这种关联发挥的空间有多大？只有解决了这个问题，下面的努力和所有的投入才不至于白费。所以说，联合促销的两个品牌是否具有关联性，这一点对促销最后是否成功起着非常大的、决定性的作用。
2、 可操作性
在进行联合促销的时候，我们有时侯会发现虽然两个品牌之间存在某种程度上的关联性，运作联合促销双方也都能实现双赢，但实际操作起来却发现效果不明显或根本没有，或者整个方案根本就没办法执行的现象。对于这一现象，仔细探询个中的缘由，我们就会发现这其实就是因为我们的方案缺乏可操作性的缘故了。云南盘龙云海的灵丹草颗粒上市的时候，也曾尝试过联合促销。在他们策划的联合促销的方案中，他们要求消费者把灵丹草颗粒这种药，倒入与之联合促销的某品牌提供的免费纯净水中，摇匀，完全溶解后，变成凉茶再喝。这个联合促销咋一看上去很好，但实际执行起来，却完全缺乏可操作性。因为在现实生活中，消费者根本就没有这样的消费习惯，而且这样操作起来很麻烦，试问：消费者哪来那么多时间配合你的促销？所以这个促销最后也以惨败结束，不但没有促进销售，反而还影响了品牌原来的美誉度，真是赔了夫人、又折兵！因此，企业在进行联合促销的策划和运筹时，必须注意考虑促销活动是否符合消费者的消费行为和习惯、促销环节是否过于繁琐、大至整个方案、小至每个细节它们的可操作性有多大？切忌不能闭门造车、完全不顾市场和消费者的情况，而胡乱拉郎配。
逢年过节，开展各式各样的促销已是各大汽车商家的保留科目，促销不外乎以下几类套路：或买赠，或让利，或有奖活动(如有奖问卷调查、公司广告语有奖征集等)，或跨行业搞捆绑，最后干脆白刃血拼，你降一千我降两千，你跳楼我出血，最后交战方和中立者都有苦难言。
尽管“促销”已经很难一“促”就“销”，可许多车商已经患上了“促销综合强迫症”，明知无效却不能不做。
促销有没有出路?
专项促销：避开不痛不痒的“俗套”
为了跟风或应付“婆家”的统一部署，在节假日时，各大汽车经销商总要在现有资源的基础上，看菜下饭做一些专项促销活动，如买车送汽油。送保险、送演唱会门票、送旅游等等。而资源捉襟见肘时，“炒作”多过“让利”，其中不乏“奇招”、“险招”。
[案例]
时值盛夏，广州某车商与某啤酒厂有业务往来，二者突发奇想。决定买车送啤酒!对啤酒商来说，高端啤酒需要先培育消费者，而购车者多有较强的消费能力，并有广泛的交际圈子；对车商来说，车价已经毫无降价空间，如今别人提供免费的啤酒当做赠品，岂不节省?促销费用?
具体做法：车商在其卖场所有车型的车顶上摆上?三角形立牌，上面打着“动力澎湃、激情一夏――买x车送x啤酒”的字眼，并在卖场入口处拉?类似内容的横幅；车商在当地日报上打出“坐国宾车饮国宾酒”等大版面广告。
市场反应：刚开始吸引了一些好奇的“顾客”，“买车送啤酒”一时间还成?街头小巷的热门谈资。可没多久促销就出现?“阻滞”，购车客户的家人普遍要求调换赠品；而唯恐天下不乱的竞争对手又肆意放出谣言，戏称“若当地的交通违章事故上升，肯定有车商的功劳”。促销活动在半个月内偃旗息鼓。
当今的市场竞争就是“创意、创新、创造”的综合较量。买车赠酒，依靠逆向思维制造新闻炒作的由头，出发点很有创意，但出奇招揽顾客时，没有通盘考虑如何消除“车酒是死敌”的负面影响(如在促销牌上提示“酒后请不要开车”，或与交警部门合作开展交通安全法规讲座等)，导致促销叫好不卖座。
值得反思的是，很多促销的失败，真正原因在于我们只是望文生义，并没有正确理解促销的本质。促销的本质是什么?是要营造和谐、信任、快乐的消费氛围，而不是仓促销售、哗众取宠!没有关注消费者的真正需求，没有跟进实在贴心的服务，小恩小惠和缺乏技术含量的噱头不仅难以打动消费者，还可能遭遇抵制和反叛。
善始善终见效果
当然，一次促销的失败，也不要全盘否定促销方案的价值。
A品牌4S店在产品进入成熟期时，开展了降价为主。配套服务为辅的促销，为期一个月。可是促销前后的市场表现不明显，于是该店老板紧急招集了各部门负责人讨论。
销售部经理反映：第一周促销的效果明显，而第二周时顾客开始减少，直至促销完全失效。
企划部经理说：第一周销量明显主要是广告宣传的力度较大，随后就终止了宣传，这是促销失效的原因之
市场经理说：第一周我们开展促销，竞争对手还没来得及反应，可随后竞争对手直接更大幅度地降价，拦截了我们的客人。
售后经理说：我们推出的售后配套服务顾客根本不感兴趣，形同虚设。
于是，该店老板决定在原有促销方案的基础上进行整改：指派企划部做好各项市场调研，包括消费者的购买喜好、对手的促销策略等，根据客户的意见反馈调整了售后服务措施，适时加大短期让利幅度和广告宣传力度，同时责令销售合强化销售顾问的培训力度。一番整改之后，随后的促销成效显著。
灵活促销：让促销“保鲜”
促销不能过于求新求怪，但却一定要保持“新鲜度”，让顾客产生期待心理，增强销售的爆发力。这就要求我们拒绝“一促到底”、过度过滥。
促销保鲜可以分四类：
1．围绕车价开展促销：商家不“出血”，消费者就不会买账。
利润空间不大，既要避免亏本大甩卖，又要让顾客觉得超值有诚意，怎么办?
价格降无可降：在坚持“保本”的基础上，赠送养护或免费的售后服务(如洗车、打蜡、免费检测等)；同时与汽车用品厂家联合促销，由其免费提供汽车用品支持，增强促销的吸引力，也缩减了成本。
价格略有可降：将微乎其微的“降价”转为送礼，比如送一个物美价廉的大礼包(包括礼品、维修保养优惠、送某项保险)，体面又实际。
价格大有可降：避免一味降价，而是根据不同的时段、不同的市场需要，分阶段轮番变化促销力度，让不同时期购车的客户有“划算”的感觉。
2．围绕售后服务开展促销：比如根据汽车使用的公里数，提供不同的优惠维修保养服务，或围绕车的不同部件细分检测养护项目，不同时期推出不同的项目，给客户当“车保姆”。
3．围绕汽车文化开展促销：有的品牌店会为客户提供一份车主文化活动的全年安排，如自驾车游、车主文体活动、车辆知识讲座、车主慈善公益活动等，给车主以“家”的感觉。这方面的促销将会成为促销的“蓝海”，值得车商深入研究。
4．围绕不同的促销方式：促销方式既要避免单一、俗套，又不能过于复杂，车商须针对不同车型、不同车价、不同客户群，选择不同的促销方式，而且可以交替使用或灵活组合。
比如：
针对促销车型考虑：对于10万元以下的经济型轿车，价格影响明显，则重点打让利牌；而10万―25万元的中档车型，则重点提供附加值服务；25万元以上的车型则让利与增值服务并举。新车型可以赠送美容、加装等，老车型则让利、实物促销；畅销车型做增值服务，滞销车型则打价格牌。
针对不同客户群考虑：个人购车，尽量直接提供价格优惠，并视情况附带赠送汽车养护或生活用品，加大促销的吸引度；单位购车，则侧重价格以外的优惠，如免费提供汽车维修养护等。
当然，采用混合方式促销时，一定要区分促销手段的主次，平均用力，往往会淡化促销品的吸引力。
联合促销：“1+1”多数小于1
时下，“联合广告、捆绑销售”已被许多企业用得炉火纯青，或与楼盘合作，玩玩“买车奖楼、买楼奖车”的概念：或与家电、电脑等厂家合作，玩客户资源共享，玩共同赚名气(联合新闻会、联合广告等)，玩共同营销、联合促销，甚至沉迷于其中。
这种营销手法真的是“1+1”那样简单?无数事例证明绝对不是。
案例：
2007年，中国的车市发展速度逐渐放缓，北京A车商的业务量增长缓慢，急切市场扩张。B银行面临同样的问题，急切渴望开发汽车金融业务。A车商看到B银行拥有数量庞大的目标客户数据库，于是提出建立商业联盟关系、联合拓展新客户的想法。二者一拍即合，决定共同推出了联名卡，并且资源共享。
双方合作内容的大致是：A车商与B银行共同推出价值3500元的联名卡，几在A车商下属的专卖店购车、修车。租车均可享受该优惠，同时还可享受车商及银行所编织的其他商业联盟伙伴(超市、餐馆等)的折扣优惠。
随后，媒体纷纷以“银企合作开创商业联盟先河”为主题，对此活动展开报道。初期，活动给双方带来?不少新业务，但是当月财务报告出来之后，A车商发现这是一场“亏本大甩卖”，于是暗中调高了各车型价格，优惠卡也失去?其原有价值，客户不买账；车商开始抱怨银行的对接工作不到位(环节过于繁琐)，顾客享受服务很麻烦，而银行反过来抱怨车商只推自己的产品，新增业务不明显且工作量明显增大；再加上各自都对已有客户资料严防死守，“资源共享”成为空话，合作最终不了了之!
拉联盟、搞合作之所以能够大行其道，正是因为有太多的企业想“一夜暴富”、贪小便宜，有太多的企业渴望搭上另一个相对成熟品牌是顺风车，省钱省力。当然，充当“车夫”的品牌一样无利不起早：多搭几个“小兄弟”，一来可收买人心，二来能突出品牌的差异性，增强促销的吸引力。“联盟”是你情我愿。
但这种合作通常会出现几种情形：第一种是免费搭顺风车的“小兄弟”不领情，反咬“车夫”一口说自己为“车夫”作嫁衣裳；第二种是“车夫”认为“小兄弟”喧宾夺主，令其鸡飞蛋打；第三种是“车夫”与“小兄弟”反目成仇，互相埋怨，从此不再来往!
营销注定不是一个绝对对等的游戏。案例中，纵使合作各方的产品及服务具有很强的互补性，而且品牌地位大致对等(均是一线品牌对一线品牌，没有出现“高攀”或“下嫁”的状况)，但是由于合作各方的资源很难切实对等，最后的利益分配没能均衡，“联盟”也难逃虎头蛇尾的命运。
企业只有搭乘付费的“直通车”，才可能完全自主地开拓市场，及时、系统地传递产品信息、塑造企业形象。联合营销、捆绑销售等把戏，应该是在屡战屡败，急于出头的情况下才适合考虑。
为了避免联合营销中出现只说话不干事、鸡飞蛋打的情况，通常要注意以下关键环节：
1．寻找共同利益，确立合作目标：单方获利必然会违背多方合作的初衷，多赢局面才可能让合作长久下去。合作各方应从全局出发，明确各方共同的利益点，并以此作为大家的合作目标。
2．白纸黑手明确各方责、权、利：合作各方都有自己的经济实体，而联合营销讲究统一部署、统一行动，因此，事先必须白纸黑字明确各方的责，权、利，明确联合细节，以便合作各方信守承诺。
3．搭建合作平台：大到建立“系统”对接的平台(包括客产管理系统、财务系统、营销管理系统等)，小到建立共同营销临时小组，确保联合营销执行到位，避免顾此失彼、利益失衡。简单的表层合作最终会让合作流于形式。
4．建立对话窗口：合作各方应成立专项项目小组，研究分析市场及应对策略，确保方案落到实处，并及时处理在合作过程中产生的矛盾，不断建立互信机制。
一、最优化支配营销预算
不论公司处于价值链条的什么位置，面对着日益多变的动态市场环境，都需要庞大的营销预算。营销经理们都应该知道，单凭自身的资源是难以满足市场启动和市场运作的巨大开支的。因此公司应积极寻求合作营销策略，寻求一种最佳支配营销预算的途径。
在市场启动阶段，公司可以与上下游厂商进行合作广告，把联合信息在同一时间、通过同一渠道向最终的目标顾客传播。如此，整合使用自身与上下游厂商的广告预算。在市场推广阶段，公司可以利用合作促销的形式，实现与合作伙伴促销费用的相互对接，节约促销的实际开支。
在公司与上下游厂商之间的合作营销中，可以非常显著地体现这一优势。著名的芯片厂商Intel公司，就曾经成功的运用合作广告策略为其新产品开路。Intel公司宣布，只要下游电脑厂商能在他们的广告中和产品上加上“IntelInside”的标识，Intel公司将支付其部分的广告费用。此合作广告政策一经宣布。Intel公司迅速获得了许多下游厂商的认可与订货。公司的386和486芯片也迅速占领市场。公司在支付一定合作广告费用的同时也获得了销售额和利润的成倍增长。
二、延展和嵌套品牌效应
合作营销可以实现产品品牌的延展，也可以实现公司产品品牌与其它公司品牌的嵌套与联合，从而增进公司的品牌竞争力。
公司与上下游厂商进行的合作营销，是一种纵向整合式的合作，可以使公司品牌在更大范围得到延展。通过选择与自身形象和品牌定位一致的上下游厂商，进行合作广告、联合传播等协同运作活动。在消费者的认知领域内建立一个强大的“品牌集合”，从而实现公司品牌的延展。
我国的家用电脑市场，因为充斥着大量的“水货”，电脑销售就更依赖于品牌感召力。因此，对于品牌电脑的营销来讲，就可以采用联合上下游品牌，塑造强强联合的品牌豪华阵容。例如：联想品牌电脑配上IntelInside标识，加上形象和信誉俱佳的“联想1＋1”专卖店品牌，以及联合名牌主板厂商和其它零部件品牌，协同进行广告和其它市场推广活动，在消费者脑海里形成一个以联想品牌为首的强势品牌集合。同时，也通过品牌的协同传播，彻底打消消费者担心买到水货的疑虑，大大提高了消费者的购买冲动。
公司也可以与（非）相关行业的其它厂商合作营销，这是一种横向联合式的合作营销，它往往能够取得一种珠联壁合的品牌效果。这种合作往往是以公司之间的战略业务联盟为基础，选择具有优势互补背景的公司进行合作营销，创立合作品牌。
在我国手机市场上。昔日的通信巨头爱立信与消费电子巨头索尼之间的品牌融合可称为合作品牌营销的典范。索尼和爱立信在手机业务上建立了全面合作的战略联盟关系，并且投资4000万欧元组建了索尼爱立信公司。由此诞生了“索尼爱立信”手机，两家公司的手机品牌进行了全面融合。索尼爱立信致力干将索尼在消费类电子领域的产品策划和设计专长、丰富的娱乐内容资源与爱立信在通信领域领先的科技和经验相结合，为消费者创造全新的附加价值。
三、巩固价值链成员关系
公司通过与上下游厂商的合作营销，彼此协同运作，维护稳定的关系，可以降低整个价值链内部的管理成本和信息交换成本，同时也可以进一步巩固合作各方之间的联盟关系。现代的市场竞争是速度的竞争，而速度竞争就是信息的竞争。因此，信息是发展商业合作伙伴关系的关键。零售商与分销商喜欢相互竞争，而链条内的相互竞争也必须依靠信息的快速获得和高效处理。因此，公司依靠对市场信息的成功收集和掌控，利用这一诱因加强价值链成员之间的合作，而不是过度竞争，就能维护和巩固各方的合作关系。
公司通过与下游分销商和零售商的合作营销，使得公司销售人员向多职能化发展。销售员不仅仅是将产品卖给下一级厂商的销售代表，也是维系和加强与分销商关系的亲善大使。销售人员不再局限于将产品推到分销商的仓库里，而是要千方百计协助分销商和零售商卖出更多的产品，实现真正意义上的销售。
四、实现跨行业交叉销售
公司与（非）相关行业建立合作促销关系，可以实现跨行业交叉销售。由于合作各方的市场定位一致，合作各方就锁定了相同的目标顾客群。基于此，公司通过与相关公司的合作，可以为自己的目标客户特别是忠诚客户提供打包服务。通过交叉销售可以使客户获得更好的满足需求的打包服务，从而获得最大化的价值和利益，也可以为公司带来销售增长。
航空公司在促销的时候，经常使用合作促销策略。航空公司经常与旅游公司、与酒店宾馆之间组织联合促销活动，向顾客提供一揽子的打包服务。比如：针对经常出差的商务人士，航空公司提供一种数量折扣促销其折扣的方式不是用实际货币支付，也不是直接降低价格，而是提供同等价值的酒店服务或者汽车租赁服务。通过这样的联合促销方案，双方实现交叉销售。
关键词：电信业；零元营销；免费经济
中图分类号：F123.9 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2012）18-0180-04
美国麻省理工学院教授Dan Ariley（2008）在《谁说人是理性的》一书中论及零元或免费营销方案对消费行为的影响时，说到 “零是开启情绪的快速键，是非理性的源头”。此营销手法不只在国外非常盛行，在中国亦然。我们不论是在电视广告、报章杂志、或是店家促销活动中，都不难看到越来越多的厂商打着“零元”或“免费”的口号，来吸引消费者的目光与购买。这种营销方案在各行各业行业中都可见其踪影，不论是百货公司周年庆的消费满额免费赠送礼品、便利超商的消费集点活动免费兑换赠品、乃至加油站加油送免费赠品等等，都是属于“零元”营销的形式。免费也就是零元，顾客不需要付出金钱即可获得某样产品或服务，从消费者的观点来说当然是件好事；但对于厂商来说，零元的营销手法意味着一定程度的金钱损失，因为无法向消费者收取费用，但何以厂商会采用零元营销，这是本文认为值得深入探讨的地方。
2010年中国移动电话用户数已超过8亿户，面对市场饱和、激烈竞争的局面，各运营商纷纷推出以价格促销为主的促销策略，大打价格战，从早期的低价竞争，到目前的免费促销手法：例如网内通话免费、免费送通话分钟数、零元手机等方案。这些措施都是用来诱使其他业者用户的转移或是避免自家用户流失。另外，自开放第三代移动电话（3G）以来，市场竞争更趋激烈。各运营商无不希望其3G用户数可以快速增加，而从2G转换成使用3G门号和手机的用户更是目前电信业者拓展3G市场的重点之一，因此电信业者纷纷提高贴补零元3G手机的预算金额，要以零元手机来打动消费者的心。此外，各家电信运营商的方案内容也越来越丰富，从一般的零元手机延伸到高档的智能型手机。由此可见，零元营销在中国移动通讯市场的普遍性、重要性与丰富性。
一、零元营销释意
一般而言，大众认为零元就是不需付出金钱即可获得的某项产品或是服务。移动通讯产业的消费者所知觉到的免费包括: 无成本、不麻烦、不受捆绑、购买时得到其他免费产品等。零元营销就是运营商通过免费提品或服务，来达成相对应的市场目标，例如提高产品销售量或是市场占有率等。
从一般订价策略来看，零元营销可以说是运用“价格破坏”的做法，是属于一种极端的破坏。当两样商品拥有同样的降价幅度，降至零元的商品所引发的需求变动是另外一个商品所无法相比的，这也就是自成一格的“零元效应”（Zero price effect）。在零元效应下，传统的成本效益分析受到了扭转，除了付出成本的减少之外，消费者对于零元的评价是不成比例地增加，也因此影响了消费者对于决策的判断。造成零元效应的主要原因来自于零元所引发的正面情感，消费者将此正面情感纳入购买决策过程，进而产生非理性的购买行为。Ariely（2008）在探讨为何免费让消费者更花钱时，指出零不只是单纯地代表一个价格而已，更是开启情绪的快速键，也是非理性的源头之一。当某项事物是免费的时候，消费者常会忽略交易所带来的缺点，而放大其优点，因此使得消费者对于免费事物的评价通常会超过其原有真正的价值。从心理学的角度来看，人类天生具有害怕损失的心理，在选择免费的东西时，因为没有可见的可能损失（零成本），免费替消费者降低其消费错误时所付出的代价，当代价几乎是零或是等于零时，消费者的不安全感随之大幅降低，同时也大幅增加了消费的可能。也就是说，零元所带来的正面情感放大了免费事物所带来的利益，另一方面则降低了消费者消费时的知觉风险，消费者不用承担损失；两者相乘的效果，让零元成为极具吸引力的营销手法。
二、零元营销的理论基础
零元营销与价格促销概念相近，电信产业的零元方案可说成是产品组合的一种形式；而零元产品与电信每月账单支付的搭配，与分期付款的概念又有相似之处，因此有必要从促销、产品组合以及分期付款的角度来探讨零元营销。
1.零元营销与促销。零元营销可视为厂商促销众多工具的其中之一。过去对于促销已有相当多的研究，许多学者对于促销也有着不同的定义，但是大体来说都是根据AMA（American Marketing Association）对促销的定义为核心展开的，即认为促销是“厂商使用一些工具来刺激消费者增加消费”。促销主要是为消费者提供一个购买的诱因，以达到消费者购买的目的（Kolter 2000）；在对于促销诱因的探讨中，大多以促销诱因是否与产品价格相关或是否可用金钱表示居多，如Campbell & Diamond（1990）将促销方式分为金钱性促销和非金钱性促销。Dommernuth（1989）则将促销工具分为纯粹经济性诱因及心理性诱因两种类型，其中心理性诱因虽也有具备金钱上的效用，但其最主要目的在于强调此诱因可以对消费者心理上造成更多愉悦的效果。Chandon、Wansink &Laurent （2000）提出非金钱性的促销主要是在提供消费者享乐性利益，如免费礼物、免费赠品。免费产品的功利性利益较高，且享乐性利益也是比较高，而免费礼物则是享乐性利益高，但功利性利益较低。在其研究中，将免费产品、礼品视为赠品促销，但如果以金钱促销来看，就和本文所探讨的零元营销有相同意义，由此可知，零元所提供给消费者的利益具有双重特性，即消费者对于零元可能同时知觉到功利性利益和享乐性利益。另外，如果以营销定价中的牺牲品定价法 （Loss-leader pricing）来看，零元营销也可视为其应用之一，所谓牺牲品订价法是指对于产品或服务订定超低价格或远低于成本的价格，借以吸引顾客上门，再通过其他商品或服务的购买，弥补此项牺牲商品，一般又将之称为“带路货”，也就是把客人带进卖场的产品，是一种零售商常用的推销手段。综合上述说法，零元营销相较于促销可归纳出以下特点:（1）零元营销可以大幅降低消费者心理层面的进入障碍。零元让消费者觉得没有可见的损失，即使购买决策错误也因为不用付出成本而无须承担风险，降低了消费者在消费时因害怕错误决策所带来的进入障碍。（2）零元营销，基本上是对产品所在市场作大幅度的价格破坏。当某运营商推出零元营销时，对于同类型的商品市场形成价格上的优势或促销手法上的强势，并且进一步可能改写产业竞争游戏规则。（3）零元营销是一种使消费者在心理层面上感到愉悦的促销手法。零元或是免费让消费者不用付出成本得到报酬或是付出一定成本得到额外的报酬，这种“赚到”的感受令消费者感到快乐、愉悦。
2.零元营销与产品组合。产品组合的定义是将两个或两个以上的产品或服务以一个单一的价格来销售，例如餐厅所提供的套餐，将浓汤、主菜、甜点、饮料等不同商品组合之后以一个单一价格销售。
电信产业中的零元营销常见的“申办门号搭配手机”，运营商把手机及门号两种不同的商品组合在一起，以一个单一的价格售出，可视为是一个标准的组合商品。而在零元营销实例上的运用目前是以购买门号或服务送零元装置，如手机、无线网卡等为主，这种买X免费得到Y的产品销售模式也是组合商品形式中的一类。此外，组合商品又可分为单纯组合商品和混合组合商品两种形式。 单纯组合商品是指组合商品中的个别商品不可分开购买，必须以组合商品形式购买；混合性商品则是指组合商品中的个别商品可以分开购买也能以组合商品的形式购买。据此，“申办门号搭配手机”可以看做是混合式的组合商品。Guiltinan（1987）将混合组合商品分为两类，混合领导组合商品和混合联结组合商品。混合领导商品是消费者以原价购买其中一个单一商品，另外的个别商品即可享有价格折扣优惠；而混合连结商品是消费者以一个单一的总价格购买整组的组合商品，例如整套的音响设备。电信产业的情形通常是买门号可以享有手机的优惠价格，属于以门号为领导者的混合组合商品。而许多服务必须通过特定产品才能实现，例如手机和移动语音服务、3G 无线网卡和上网服务，此类商品组合可称为互补性的商品组合。
零元营销在组合商品的操作上，代表着将组合商品其中一个别商品的价格定为零元，例如零元手机、零元iPad，除了利用产品与服务之间存在的互补性来提高消费者的购买意愿，更强调的是零元所引发的效应，利用免费的力量加强此商品组合对消费者的吸引力。
3.零元营销与分期付款。要用零元取得手机，消费者必须选用运营商所提供的资费方案，合约时间大都以24 个月为期限，也就说消费者为了以零元价格购买手机，在接下来的24个月必须每月至少付给运营商一定的账单金额。本文认为这与“分期付款”相当类似，所以以下探讨其中异同之处。
分期付款将付款时机从消费当时分散到未来的固定时间点上，例如每月付款，可视为消费后付款或称为事后付款。消费者在付款时机选择上的偏好，对于具有持久且是功能性的产品往往会转向选择事后付款。电信服务由于本身的特性是消费者必须先使用该服务后，运营商利用每月的定期账单向顾客收取费用，属于事后付款，加上运营商与顾客关系是持续性关系，使得运营商可以利用零元手机先将消费者吸引上门，之后在未来的契约时间内赚取电信服务的费用。
分期付款最早大多出现在汽车、房屋等较大金额的交易类别，分期付款最大的好处是缓解了消费者因一次性付款所带来的经济压力，提高了消费者的购买能力，且分期付款方式确实比一次全额付款方式更能明显增加消费者购买意愿。对消费者来说；当面对喜欢的商品但却无法一次付清，分期付款的推出刚好符合这种消费心理。此付费模式随着信用卡的普及越来越常见；此外，网络购物的崛起及蓬勃发展，更促进了分期付款的盛行，大多数的网络购物网站都会提供分期付款的方式，甚至是零利率的分期付款。过去的消费者大多是因为无法一次付清而选择分期付款，但现在有越来越多的消费者是因为不愿意一次付清而采用分期付款的付费方式。Patrick & Park（2006）认为这是因为消费者觉得付款是痛苦的，因而有动机去尽量避免，并且如果将付款时间延长，付款的痛苦是会逐渐消失。分期付款即是利用减缓消费者当下一次性付款的痛苦，进而提高购买的可能性。因此分期付款与零元营销相比较也有以下特点。（1）相同之处: 固定周期的付款方式。零元手机与其他手机搭配门号最大的不同之处在于消费者在取得手机时完全不用付出任何金钱，且不论是零元手机或是其他手机的都需要与电信服务一起购买。因此零元营销与分期付款相同之处或许可将每月的电信账单金额视为手机的分期付款金额，消费者可能无法或是不愿意一次花几千元来购买手机，但通过这样的付款方式，除了消费者可以达到其目标（购买新手机），电信业者也可以达到一定的市场目标（保留旧有顾客或是吸引新顾客加入）。（2）不同之处。分期付款是通常是针对单一产品进行多次性的付款，但是以零元手机的例子来看，因为其本身服务收费特性是以一个固定周期向消费者收费，也就是消费者所熟悉的每月收费，这如同是对手机产品进行分期付款，但同时又可以享有语音或是其他通讯服务，且这项服务原本就是消费者所需要的，因此消费者更加意识到是用零元的价格来买到手机。这符合人们会将现实客观等价的支出或收益在心理上划分到不同的账户中，且不同账户之间有其非替代性存在；心理账户让消费者觉得每月所支付的账单是归类到“电话账单”账户而非“手机费用”账户，两账户之间的利益取舍受到了零元效应的影响。
4.小结。通过基于营销促销诱因、组合商品、分期付款与电信运营商零元营销的比较分析，可以利用产品数量（单一和多样）和付款方式（一次性和多次性）归纳出表1的内容。当
表1 营销工具
消费者购买单一商品并且是采用一次性付款，即是最常见的一般交易模式；如果是购买单一商品且采取多次性付款则为分期付款的模式。消费者用单一价格购买到两项或是两项以上的商品，就是传统的组合商品模式；如果是在购买组合商品时可以利用多次性付款，即为本文所讨论的电信产业的零元营销现象。
三、零元营销的获利模式
前面所提及的相关理论主要是从消费者角度出发，探悉了电信业零元营销的机理，下面从运营商角度进行探讨。
零元对于厂商而言，已不再只是单纯的促销工具之一。过去免费被认为是违反了市场经济的基本逻辑，即当商品价格一旦为零，厂商便缺乏供给的诱因，消费者则可能因为免费，有过度使用此商品的情形发生，让商品提前消耗。但由于网络的兴起及蓬勃发展，“价格为零的免费经济”受到重视并被重新定义；“免费”不再只是营销的噱头，且逐渐发展出各种获利模式。“免费”不再代表没有获利机会，相反，在很多情况下，免费成为厂商在抢占市场以及和顾客建立关系的重要策略。
从创新的观点来看，免费经济可以说是创意经济的一种，属于“破坏式的创新”，其打乱了既有的定价与获利规则。随着网络商业模式不断的演进，新的免费模式逐渐被发展出来。“免费经济”完全抛开了单纯的线性获利逻辑，而是将交易放大为更复杂的网状关系，厂商不从产品或服务本身或使用者身上获利，而是以异业合作的方式创造更有长远经济效益的获利模式。免费经济可以说是一种“服务经济”，厂商所提供的产品或服务本体本身免费，但厂商可以通过各种附加的服务获利，其销售不再是单一产品导向，而是转型为以网络式服务为主。消费者使用的是网络般的一整套服务，厂商获利的来源可以发生在任何一个节点上，只要业者对消费者的使用行为判断准确，就有机会创造出同等的价值。
1.直接交叉补贴获利模式。运营商把免费当做营销手段，例如“买一送一”、“买就送”。运用的概念是以交叉补贴或是带路货为主，业者让组合商品的某一部分商品免费，再从其他部分获取利润，顾客本身就是贴补来源，在现实中又分为购买时的立即补贴和购买后的补贴，电信业常见的买门号送免费手机即为典型例子。
2.第三方交叉补贴模式/ 媒体广告模式。厂商免费提供给顾客商品，有效地吸引消费者目光，累积一定数量而带来影响力，此时厂商再提供广告空间，向第三方广告主收费。免费在此模式里扮演着群聚销费者的诱因，金钱与服务的对价关系则是发生在无关消费者的另一端。例如消费者现今所最熟悉的网络媒体，通常把原本所需要付费的内容让消费者免费使用，广告收入成为其主要收益来源。百度、谷歌就是典型，在2007年谷歌公司166 亿美元的营业收入中，99%来自于广告收入。
3.Freemium 模式。Fred Wilson首先提出了“Freemium”的概念，Freemium是源于Free（免费）和Premium（溢价）的结合。他认为业者先免费提供基本的商品，进而通过口碑传播、推荐网络、随机搜寻等获取到大量消费者，接着再通过提供更进一步的服务或是增值消费向消费者收取费用。Anderson认为此模式才称为真正的免费。该模式的主要机理源于依照消费者的愿付价格来划分市场，原本就是定价策略的传统原则之一，而零元营销就是此原则的极端，有一群的消费者希望以零元的价格来得到产品或服务，厂商则通过这些免费消费者吸引或是带来愿意付费的消费者，或者这些免费消费者的其中一部分转换为愿意付费的消费者。例如某些餐厅或是俱乐部所规划的淑女之夜，女性消费者可以免费入场，而被免费参与活动的淑女所吸引的男性消费者（预期会有比以往更多的女性消费者）才是业者的收入目标。
四、零元营销在电信行业应用中的发展趋势
1.在产品类型方面，从单一产品到多样化产品。电信运营商在零元营销中搭配的产品类型选择正在从一开始的单一产品到现在的多样化产品方向发展，但主要还以手机为主，其他类别为辅，并且积极开发新类别。手机与通讯服务的搭配是互补性产品搭配。但随着手机普及率提高，以手机作为搭配的零元营销，对于消费者吸引力已不如以往，因此运营商开始实施产品组合的多样性搭配，如iPad、自行车、游戏机等，一方面制造了营销话题，另一方面也满足了消费者多样的需求。
2.在产品品牌方面，从不知名品牌到知名品牌。目前电信业者所推出的零元促销方案，其产品品牌大都是行业知名品牌，过去免费方案则多为不知名品牌。近期，运营商所选择合作的产品大都以该领域高知名度品牌为主，包括有LG、Motoroal、Nokia、SonyEricsson、apple等，不论是手机或是其他商品，如自行车、游戏机都是该产业的前五大。越知名的品牌，消费者对其产品的品质认知愈高，并且对于消费者内部参考价格也就越有正面的影响，进而提高消费者的购买意愿。
3.在月租费选择方面，从单一费率到多元费率。电信业者所推出的零元手机方案，其所需搭配的月租费有单一费率以及多元费率，单一费率即用户必须选择该费率才可以零元购买手机，而多元费率是指用户可以选择该零元方案中所提供的不同月租费费率，消费者拥有较多的选择弹性。
4.在市场细分方面，从2G成熟市场到3G竞争市场。以电信业者所提供的服务来看，2G移动语音服务其产品生命周期已到达成熟阶段，业者保留少数一两款零元手机提供给用户选择，满足部分2G顾客的需求。而3G市场是目前运营商的主要目标市场，因此在零元营销方面已将主力转移至3G市场，为了争取由2G转换成使用3G 门号和手机的用户数，扩充门号数以提升市占率，电信业者除了贴补大量资金推出零元或1 元3G手机的促销方案之外，2010年开始推出多种促销方案，如跟自行车业者合作，只要消费者申办零元手机加门号，业者即加赠自行车，可谓是“零元”再“免费”。各家业者的多种促销方案都成为3G用户数持续增加的主要推力。另外针对新产品的推出，如3.5G移动上网卡，电信业者则采用了市场渗透定价法的做法，希望能够快速渗透市场，提高市场占有率及销售量。
参考文献：
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[3] Anderson，E，W.，& Mary W. S.(1993)，The Antecedents and Consequences of Customer Satisfaction for Firms. Marketing Science，12
M公司华东区域办事处业务员小何，近日一直愁眉不展，原因很简单，他从公司总部来到这个办事处担任销售业务员以来已经有2个月了，但他分管的农村市场，其产品的销售业绩一直没有大的突破，区域经理已经几次暗示过他了，如果下个月再没有业绩，只能炒他鱿鱼了。
小何本来一直在总公司的涂装车间里做一个小班长，因为每天重复做同一件工作，使他感觉非常郁闷，一直想有所作为的小何，觉得自己应该有所改变，所以向车间主任提出申请，要求调到营销中心去市场一线做销售员。调任申请书写得非常诚恳和豪情，很快赢得了营销部门的重视，小何几乎不费什么周折，就到了销售部，在接受了短期的销售业务技能培训后，很快被派到了华东地区的浙江省办事处，区域经理安排小何分管S县的销售业务。
S县，是处于浙江省腹地的一个小县，全县两万多户家庭的85%是农村户口，是个典型的农村市场。M冰箱由于进入这个市场比较早，所以销售业绩一直领先于其他竞争对手，全县的民房、围墙乃至猪栏，都刷上了M冰箱的广告，树杆和电线杆上，也挂着M产品的横幅广告标语，可以说，S县已经成了M品牌非常牢固的一个阵地。但今年由于进入的竞品日渐增多，而且竞争对手在这里的争夺架势越来越明显，所以M冰箱的销售出现衰退。时间已经进入了第四个季度，但销售任务只完成了二分之一。小何就是在这样的情况下被派到这里来的，两个多月来他一直在全县各乡镇东跑西颠，但由于正处于年底，是冰箱销售的淡季，各乡镇零售商的货都很难动销。
小何与经销商张老板商量了多次，想搞一次全县范围的促销活动，以改变这种被动状态，想了不少促销点子，不是实操性不强就是促销投入太大不合算，所以都被区域经理枪毙了！小何非常痛苦。
从L镇回到宿舍，小何已是疲惫不堪，连晚饭也不想吃，就倒在床上睡了过去。睡梦中，他回到了自己的安徽农村老家，在老家，小何有一个爱慕的女朋友阿芳，但由于她父母开出了5万元的彩礼，使他一直无法与小芳建立正式的爱情关系，5万啊，他小何不吃不喝，也得需要5、6年的时间才能攒够这笔钱啊，问题是阿方她爸根本不可能让自己的女儿苦苦等他五六年啊。为此，小何一直坚持着买福利彩票，期望着自己能中个彩票大奖，这样一切问题就迎忍而解。这样想着想着，突然一声汽车喇叭声，把他从睡梦中惊醒了。
突发的奇想
小何独自坐在宿舍的床上，惆怅地看着窗外黑漆漆的天空，心里若有所思……突然，他眼睛一亮，似乎想起了什么，立刻拿起手机，拨通了区域经理的电话。
小何：经理你好。
经理：什么事，这么晚打电话给我？
小何：我想到一个促销办法。
经理：什么办法？
小何：我们用摸彩的方式进行促销！
经理：摸彩？
小何：对，就是将优惠券折叠好以后混在空白纸一起，让村民摸奖。
经理：……
小何：摸彩采取差额制，即100个人里只能有30或者50个人能抽中，抽中者，可以凭此券，到指定商店购买某款冰箱，并且享受300元的折扣优惠。
经理：哦……你赶快写一个详细的执行方案，明天交给我！
小何：OK！
小何立刻起床，拿出纸和笔，开始写了起来。
第二天一上班，小何就将写好的促销方案交给了经理。
这是你写的？区域经理有点不敢相信。
是的，小何腼腆的说，他以为又要被经理枪毙了，所以心理特别紧张，他希望经理能批准他的方案，不管怎么样，如果这次活动能够实施，起码他小何可以凭这次活动打破零的记录，小何对这次活动尽管没有十足的把握，但绝不会一无所获算，说到底，小何也不是个贪得无厌的人。
原来，小何在回忆梦中的情景时，想起了彩票，并为自己如此这般地痴迷彩票觉得不可思议，转而一想，为何不利用彩票模式进行冰箱的促销呢？小何出身农村，非常清楚，摸彩，是农村常见的一种公平的分配方式，而且历史悠久，大家都能接受，所以他觉得可以利用这样一种传统的模式，做一次促销活动，以改变目前的被动状况。
出乎意外的是，区域经理非常爽快地同意了他的方案，还对小何大加赞赏了一番，然后吩咐小何，尽快将方案与经销商沟通，共同商定活动实施日期，同时由他与公司总部取得联系，并协调好促销产品的调配问题。
方案的准备
小何得到批准，便开始执行起他的促销活动方案。
小何的方案是这样的，将公司的X款冰箱做为本此促销的特价机，在原基础上下降300元利润，让给消费者，而经销商和零售的损失由公司总部予以补偿50%，另50%在年终返利中予以体现。
首先，小何让经销商召集全县零售商，召开了一次全县零售商会议，会上由小何宣读了促销活动的各项规则和关本次活动的执行要领以要求零售商配合的注意事项；其次，小何委托一家广告制作公司，专门印刷了一批有编号的优惠券，同时制作了10幅促销活动的广告横幅。总公司的市场部为配合本次促销活动也帮助设计了促销活动的海报和宣传单。
一切准备妥当以后，小何又以厂家的身份，专程拜访了全县各个乡镇的干部，尤其是村长一级的干部，将M公司对农民兄弟的诚意以及活动的具体操作方法，互相交了底。
按照方案，小何首先选定了盘龙镇的小王庄作为试点，原因是这个村庄的人口比较多，而且很快就要年终分配了，同时，小何跟小王庄经济收入较比其他村庄的收入要高一点。
在广告公司的配合下，小何在小王庄的村路口、学校围墙以及打谷场上，都张贴了从满喜庆色彩的漂亮促销海报和广告横幅，红红绿绿，一时，小王庄到处呈现出一派过年前的喜庆氛围之中。
意外的成功
1999年1月18日，S县的小王庄正在召开全体村民会议，会议的主要议题是村民最为关心的大事，即今年的年终分配方案公布，偌大的打谷场上，坐满了人，全体成年村民350人无一缺席，聚精会神地倾听着村长的讲话，而人群外，一群看热闹的小孩子则在四周相互嬉闹玩耍。
听完村长的分配方案，村民们都很兴奋，因为今年的收入比往年增长了20%多，大家都在计算着自己该得多少钱，所有村民的脸上，都洋溢着兴奋的神色。
会议最后，由村长与小何一起，主持了差额摸彩活动，村长说，M冰箱公司有一批非常适合农民使用的优质冰箱新产品，他们特地以每台折扣300元的优惠价提供给我们，但由于数量有限，不能每个人都能拿到优惠券，为了以示公平，所以我想通过摸彩的方式分配给大家。随后宣布了摸彩规则。然后在几个村干部的配合下，将80张优惠券与270张空白纸一起折叠成菱形纸，参和在一起，交个每个组长，由组长主持每个小组的抽奖活动。
由于是差额摸彩，一时，摸到了彩券的村民异常兴奋，而摸到白纸的村民却非常遗憾和沮丧。毕竟这张纸值300元钱呢。
很多家里本身已经有了冰箱的村民，这次又幸运地抽中了，但由于彩券不得兑换现金，同时他们又不愿意把好不容易抽中的奖券无偿地送给别人，所以仍然拿着钱，把冰箱买回了家里。
有一户人家的三姐妹，竟然都摸到了彩票，尽管她们的家里已经有了冰箱，但她们依然不愿意将彩票白白送人，所以她们还是凑足了钱，将三台冰箱买了回家，因为三姐妹都快要结婚了，先买了放在家里，结婚时可以将冰箱当作嫁妆……
而那些没抽到奖的村民，满脸的遗憾和不高兴，有的向村长提要求，能否再向M公司说说，再多弄几张冰箱票子？村长只能跟小何商量，小何故意面露难色，但他答应一定帮村长想办法。第二天，小何立刻跟村长打了电话，告诉他，已经帮他弄到了20张冰箱票……
镇上唯一的一家M冰箱零售商店里的20台M冰箱，在一天之内就被一扫而空，幸好小何早做准备，立刻安排车辆，将经销商仓库里的冰箱，快速运到了零售商店里，同时让区域经理与总公司协调，尽快多运一些产品放在经销商仓库里。
小何在区域经理的支持下，如法炮制，迅速在全县一个村一个村地推广摸彩促销，仅仅一个月，就创造了连续销售2000多台冰箱的巨大业绩，促销活动大获成功，连总公司都搞不懂，在如此销售淡季，他们华东区域的办事处竟然会有如此突出的销售业绩。
小何的微笑
不知不觉之间，来N市已半月有余，现将我产品在N市的推广思路，从以下几个方面向您做以阐述： 一、背景分析
A、N市整体商业业态简析
N市位于江苏省西南部，全市总面积6379平方公里，总人口约为523万；其中市区面积881平方公里，人口约为270万是中国著名的历史名城之一。建国50年来，N市已建成门类齐全的现代工业体系与商业体系，其工业石化、电子、商业零售在全国均有举足轻重的地位。
经过笔者对N市场的考察，发现其零售业异常发达，当地的零售业龙头——SG超市股份有限公司更是一枝独秀地引领N市本地商业经济的发展，其2000年在全国零售业百强排名中位列第6。SG超市在江苏与安徽一共有连锁店462家，其绝大部分分布在N市。其中SG自营店为160家（SG仓储超市4家、SG超市75家、便利店81家），N市的商业业态主要由仓储超市、连锁超市、24小时便利店与百货店（中央商场、新街口百货等）构成。笔者在家乐福、麦德龙、利德龙、好又多、SG兴隆卖场、SG中山北路卖场、SG集庆路超市、SG汽车东站卖场均进行细致的调查与接触，发现其经营业态主要具有以下特征：
（一）其经营策略为“赚取各供应商的利润，某些单品不赚或少赚取消费者的利益。”即通过低价格获取超额的销售量，然后从厂家获得很高的价格折扣。在N市随着超级市场数量的增加，以及之间的竞争愈演愈烈，各大卖场已经进入了薄利经营时代。
（二）各大超市为获得竞争优势和保证盈利状况，均向供应厂家转嫁竞争成本。即除了要求厂家以更低的价格供货外还要求支付高额的渠道成本。如：品类进场费、产品陈列费、促销堆头费、店庆费、返利、促销人员管理费、DM海报宣传费等等。
（三）各大超市均对商品的销售情况进行排列，并按时依据销售业绩清理“滞销商品”。产品一旦被清理，前期所支付的各种费用通常不退。
B、本区域消费者购买趋势分析
（一）消费者比较关注饮料的功能性利益。譬如“露露”杏仁露的营养与保健功能。
（二）消费者对价格的关注度比较敏感，在同类产品没有明显的差别时，价格是形成购买动机的首要因素。
（三）从本区域的分销渠道上来看，大型仓储超市是软饮料销售的主战场。其次是餐馆、酒楼等场所。在N市消费者非常信赖“SG”这一超市品牌，便利品、选购品的购买大都选择 “SG超市”与“SG便利”，这与其宣传口号“SG无假货，件件请放心”有着密切的关系。
C、主要竞品推广策略
笔者在N市的这一时期，我们的主要竞争对手在传媒上均无明显的、大规模的动作，只是在终端促销上有一些举措： 二、整体市场战略
A、战略步骤
笔者认为，“J牌松仁露”若想成功进入南京市场，那么我们的整体市场切入策略可分为三个阶段来操作。主体运作思想为：采取以点带线，以线带面，从而最终盘活N市整体市场的步步为赢之策略来赢得本品牌在苏此区域的竞争优势。
第一阶段：不惜一切代价使产品进入“SG”超市，通过SG来运作N市的便利渠道，以掌控零售终端。前期不宜进行大面积铺货，仅通过SG的四个仓储超市为核心来开展促销与公关，并逐步提升品牌的知名度与影响力。
第二阶段：找寻一家信誉好并拥有一定餐饮网络的客户，作为我们产品在N市餐饮渠道的商来运作餐饮渠道。我公司则配合其进行市场管理与产品促销，以确保产品的快速周转。
第三阶段：在产品有了一定的知名度与销售量后，主动吸引家乐福、麦德龙等跨国零售商的注意，最终获得以合理的代价进入其卖场销售。
B、N市场拓展原则
（一）坚持以市场终端为首要的竞争中心。
由于我们首先要开拓SG超市，而SG又是典型的零售客户，那么我们就要以这个零售终端为中心开展我们的促销与推广活动，以便更为有效地直接接触消费者，使我们的产品更加方便地被消费者接受。
（二）产品覆盖率与促销覆盖率要成正比。
产品覆盖率高销售量就高，促销覆盖率高，拓市的力度就大，销售量也大。但是只有产品覆盖率，没有促销覆盖率，将是市场开发的“致命伤”。所以，在我们的产品入市前期，不要求盲目铺货，要坚持产品覆盖率与促销覆盖率成正比，即不求终端的数量，但求终端的质量这一原则进行运作，以避免死货现象。
（三）坚持渠道原则、订价原则、生动化原则并重。
渠道原则主要是指渠道功能选择、渠道质量与产品质量匹配、渠道质量与渠道数量能满足销售量指标。如我们在市场运作的第一阶段选择SG超市就是坚持了渠道的适合原则。订价原则，即指我们在N市场的价格定位策略，这里主要是指要满足消费者的需求，同时以满足利润需求。生动化原则就是指我们的产品在终端的陈列位置、陈列面及数量均要超越竞争对手。 三、销售模式确立
根据总体市场战略，以及分销渠道的特征（便利渠道与即饮渠道），我们在N市将采取厂家直销与经销商分销并存的销售模式协同运作。
A、由于N地区的零售业非常发达，SG超市在当地占有相对的垄断地位。那么我们与SG的合作就必须采取直销的模式即不通过任何中间商，由我们直接开发运作SG，这样可以把给中间商的利润折让给SG。采取这种模式具有以下优点：
（一）市场渗透速度快；
（二）便于对终端直接管理，使终端销售效率与促销效率最大化；
（三）使市场所有权得到控制。
B、在即饮渠道我们将采取独家模式，即选择一家中间商负责运营N市除SG超市以外的餐饮市场。在与这家中间商合作时，我们将采取厂家助销的模式。助销可以既发挥中间商的作用，又能够发挥本公司销售人员的作用。同时，这种模式可以充分利用中间商的资源优势，由中间商开发餐饮终端，并负责配送和结算，由公司销售人员辅助开发并负责促销和管理。在这种模式的运作下，企业同中间商可以在充分分工的基础上，密切地协作，从而产生资源共享、优势互补良好作用。 四、销售架构设置
A、组织架构
根据所确立的销售模式，我们在N的销售机构必须要确立与销售模式相匹配。销售架构将履行销售模式的职能。具体如图所示：
B、各人员岗位职责
（一）区域经理
1、制定区域年度营销目标。
2、制定本产品的产品与价格策略。
3、制定本产品的广告与公关策略。
4、定期了解市场状况并负责与重点客户间的业务联系。
5、对销售主任与促销主管进行绩效评估与业务指导。
（二）销售主任
1、对区域市场进行市场调查与分析。
2、制定销售计划和销售政策。
3、制订销售管理制度，并以作则。
4、审阅各种销售报表，并指导培训销售代表。
5、对应收帐款的进行严格管理。
6、对销售代表的工作绩效进行评估。
（三）销售代表
1、按照销售配额的要求完成指标。
2、做销售巡访计划，并按计划执行。
3、签订销售合同并按合同的要求执行。
4、按时结算货款，不能延期。
5、如实填写销售报表，并按时交销售主任。
6、做好与客户有关的服务。
7、管理理货员对产品的陈列负责。
（四）促销主管
1、调查竞争对手的促销方法，了解目标消费者的购买心态与行为。
2、制定促销计划与促销管理制度。
3、拟定促销方案，组织执行方案，起草活动总结。
4、培训并督导促销人员，经常进行现场检查。
5、审阅促销报告报表。
（五）理货员
1、按照产品陈列要求做好产品的生动化工作。
2、产品缺失时，及时补货避免短货。
3、保持产品的清洁，做好商品的轮转。 五、产品与价格策略
A、产品进入类型
（一）进入便利渠道（SG超市）的产品类型
1、普通型松仁露
市场竞争战术：低端产品属侧击型产品。作为打价格战以攻击对手的产品线，起到高端产品“防火墙”的作用。
2、无糖型松仁露
市场竞争战术：高端产品属利润型产品。作为高端定位产品它给公司的回报大，是本公司重点盈利
的产品线。
（二）进入即饮（餐饮）渠道的产品类型
1、高钙型松仁露
2、豆奶型松仁露
市场竞争战术：同属在餐饮渠道运作的高端产品线。采取高价格、低促销费用的缓慢渗透策略，争
取为公司赢得更高的溢价。 六、终端促销策略
A、在便利渠道针对消费者的促销活动
（一）促销目的
1、提高消费者对本产品的认知度。
2、提高消费者的参与度从而产生购买欲望。
（二）促销时间（7月15日——8月15日）
1、周一至周五晚18时至21时。（通过笔者的实际观察，卖场在此时的客流要比白天大得多，而且其他厂商及竞品开展促销活动，故在此进行促销将会产生比平时大得多的绩效。）
2、周六、周日9时至17时。（双休日白天的客流量较大。）
（三）促销地点
1、SG中山北路卖场
2、兴隆卖场
3、集庆路超市
4、汽车东站卖场
（四）活动方式
1、周六、周日实施免费品尝活动。
2、平时进行捆绑促销活动。由于N市消费者对我们产品的酿造原料比较陌生，所以我们采取把原料（松籽仁）同成品（松仁露）捆绑在一起销售，即一瓶松仁露（240毫升）捆绑一袋1两左右包装的开口松籽销售方法，来提高南方消费者对北方特产的认知度。
（五）人员安排
各卖场安排3——4人进行促销。
（六）活动预算：略
B、在餐饮渠道针对消费者的促销活动
（一）促销目的
1、提高消费者对本产品的认知度。
2、促成消费者产生购买行为。
（二）促销时间（7月15日——8月15日）
周一至周日晚18时至21时。
（三）促销地点
由各线路销售代表提供备选名称，需遵循下列原则：
1、所选酒店均为N市中高档以上规模。
2、由销售代表对所辖区域内的所有中高档酒店全面调查，反馈资信状况、经营状况、消费者特征及竞品的分销状况等信息。
3、根据抽查状况对比分析后确定促销活动地点。
（四）活动方式
在酒店的每张餐桌上全部摆放2——3瓶“J牌松仁露”，凡来酒店就餐的顾客，在其点完菜候餐时均由厂家促销人员赠送其开口松籽进行品尝。在其品尝时，向其介绍本产品。
（五）人员安排
各酒店安排3——4人进行促销。对促销人员管理应注意的问题：
1、加强促销人员的素质培训和日常管理。
2、采用物质及情感双重投资进行奖励。
3、促销人员物质奖励承诺一定要及时兑现，否则易挫伤促销人员的积极性。
（六）活动预算：略
综上为N市场运营的主要思路，此操作框架是否可行？盼批复！
顺祝春祺！
什么是“互动促销模式”
手机广告“互动促销模式”在实际应用中有一个经典案例，就是飞拓无限为乐百氏公司的“脉动”运动饮料所做的短信互动营销。以“脉动无线营销俱乐部”为核心，通过手机短信与脉动的目标人群进行长期、持续的跟踪互动，建立可互动沟通的品牌牛态系统，一方面进行品牌传播，另‘方面则通过俱乐部达到用户购买、促销的目的。乐百氏公司让飞拓无限帮助“脉动”搭建短信反馈平台，自己则在脉动饮料的瓶子上印上促销信息，并提供一些奖品，通过“挑战脉动，百发百中”、“挑战脉动，惊喜发送”、“脉动每天，送您一万元”三次促销活动，与用户互动，让用户参与，令用户在富有趣味性与娱乐性的游戏中，接受产品信息的教育并提高对产品的购买频率。同时，还以当时“脉动”的形象代言人李连杰为主题，开发了手机互动短信游戏“挑战李连杰”。由于玩家每次都需要发送饮料瓶上的号码，才能和平台进行互动游戏，后来据说有玩家为了持续玩游戏喝了800多瓶脉动。
在日本这个引领全球移动增值业务潮流的国家中，企业利用手机媒体与目标用户进行营销互动的案例则更为普及。比如在日本的便利商店中，数目众多的饮料被并排摆放在狭窄的空间里，类似瓶颈上挂着事先设计好的卡片，上面写着“只要通过手机上网进行申请就能下载一个游戏”，这样的数字宣传活动正在频繁进行；通过赠送角色任务的小赠品和依靠不同的宣传手段，使得销售大幅增加的优秀宣传活动也屡见不鲜；接下罐装清凉饮料上贴的密封条，通过手机输入序列号后，就可以增加礼品申请的“MustBuy活动”也渗透到了大众中，成为了饮料厂商的有力促销手段。此外，拆开在书店购买的杂志，里面的广告中会有二维条形码，只要通过手机的条形码读取功能进行扫描，就可以轻松进行资料搜集和礼品申请。这样，出现了根据申请总数和资料索取数量来设定广告登载费用的广告商，萌生了类似于网络上的保证点击率广告那样的“按效果付费”的广告形式。
手机广告的“互动促销模式”，是企业在手机媒体的平台上，通过设计符合目标人群的兴趣、利益并有助于支撑整体传播目标的一系列事件，让用户主动加入到活动中来，并在持续互动的过程中传递产品信息、强化品牌认知、完成促销活动，其核心是“无线营销俱乐部”的建立――它是一个围绕品牌的可持续进行互动沟通、运营监督、品牌宣传和销售促进的平台。用户通过主动搜索、互动沟通，回应商家服务、建立购买意图；通过视觉、听觉、氛围、参与等的综合体验，获得良好愉悦的心理感受和独特难忘的精神体验。企业则可以调查用户需求、建立顾客联系、修正公司行为，并通过引导消费者建立品牌好感并激发购买行为。通过这种关注、关联、关心，双方建立起一种互动、互需、互求的关系。
如何实施“互动促销”
手机广告的“互动促销模式”，以其精准、高效、互动的媒体传播特性，实现了企业与用户的持续沟通、深度营销，从而取得提高销量、提升品牌的良好营销效果。但实践运营中取得的效果好坏，则与方案设计、运营方式密切相关。这就要求策划者在其总体营销目标的指导下，结合企业、产品与受众特征，充分发挥手机媒体的传播优势，设计出具有创新性、互动性、整合性的互动促销方案。
首先，需要给目标消费者一个通过手机参加互动促销活动的充分理由。
第一，针对不同目标人群设计不同的互动主题与内容。手机媒体的一大特性就是其精准的分众性，为此，企业利用它进行互动促销决不能采取面向所有人的大区制、广播式的传统广告投放，而应将目标受众的心理特征与兴趣需求作为方案规划与设计的基本出发点。例如，脉动饮料的主要用户为年轻人，这就需要在活动的趣味性、生动性、娱乐性等方面做文章。而一向以“年轻人的可乐”为宣传口号的百事，便携手同样以18～29岁为主要用户的龙潭社区策划无线营销推广活动。通过推出大型手机篮球嘉年华活动，引导用户登陆龙潭社区下载图片、预测赛况、评球、讨论明星、有奖竞猜等，同时，还对参与掌中篮球嘉年华的用户提供包括对抗赛门票及韦德签名球衣、篮球、护腕、T恤等珍藏级奖品。
第二，活动内容与奖品增加更多的个性化元素，提高其原创性、趣味性与吸引力。尼葛洛庞帝曾说过，“后信息时代，我们的生存环境变得越来越数字化，大众传播的受众往往只是单独一人，信息变得极端个人化，个人化是播的延伸，媒介的受众从大众对较小的和更小的群体，最后终于只针对个人。”作为本身就以人际沟通为自然属性的手机，在其媒体化的过程中，既顺应了这一窄播化的发展潮流，同时也强化了信息传播的个性化趋势。类似“我的地盘听我的”、“我运动我快乐”、“我有，我可以!”、“我能!”这些人们高喊的口号已经传达出越来越明显的市场个性化特征，这种消费诉求决定了市场的营销活动也要具有个性化，所传递的信息也要具有个性化。起亚汽车公司利用手机网址开展的“我的车，我命名”活动，就是充分挖掘个性化潜能的经典案例。它通过在所有媒体上“清发送‘KIA’到50120为新车取名，同时可以参加抽奖，奖品为免费开新车一年”的信息，吸引12万人参与此活动。结果起亚不仅确定了新款车“赛拉图”的名字，更掌握了潜在消费者的一手数据信息，为进一步开展有针对性的商业活动打下了良好的用户基础。
其次，通过持续沟通增加互动黏性，随即插播品牌信息强化意识。
传统大众传播的重要特点之一就是传播的单向性很强，被物化_，的受众只是被动地接受信息。而充分运用手机媒体的交互性特征，循环践行“传播――接受――反馈”的互动传播活动，不仅便于企业与用户之间实现多维交流、情感关怀与文化共鸣，而且可通过这种信息的反馈和再创造放大传播效果。实际运营过程中，通过引导消费者多次上线参与活动累积积分、推荐购买产品获得二次积分等方式，不断增强用户的沟通黏性。而若将这种互动活动与某一热点事件相结合，借势借力，适当炒作，则必将放大这种沟通效果。我们都知道，体育运动中一旦某个运动员得了冠军，马上就播放他代言的广告，趁着余热犹在，会收到比较好的传播效果。若这时候也运用手机，推出相应的互动活动与游戏，引导目标受众参与，必定会取得四两拨千斤的市场效果。
同时，这种持续与目标受众进行互动沟通的方式，更优化了它的品牌传播资源。企业在利用手机媒体进行互动营销时，不能只单纯地推销产品，要多关注可进行品牌宣传的空隙，体现企业品牌的创造、维持和强化。比如“脉动”的案例中，就常出现“Hi，您好! (脉动，挑战天天有，您准备好了吗?)”、“您好，有什么事吗?(脉动，使您每天保持最佳状态!)”等信息，在交互式内容的基础上不断插入品牌信息，帮助消费者构建品牌意念。
最后，将手机互动促销纳入企业的整个营销传播计划中，合力进行产品推广与品牌宣传。
