发布时间：2022-09-20 01:25:19
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产业经济学课程论文范文一：资源型城市发展探讨论文
论文关键词：资源型城市;新经济时代;可持续发展;对策
论文摘要：煤炭工业城市是我国一种重要的城市类型，在社会经济建设过程中曾做出了重大的贡献。然而，随着社会的发展，知识经济、信息经济和经济全球化等新的经济形态和经济现象的出现，煤炭工业城市由于其自身发展的特征正面临着较为严重的经济、社会、生态可持续发展问题。在分析煤炭工业城市的发展特征、新经济时代资源型城市所面临的可持续发展问题的基础上，以邯郸峰峰新市区为案例，提出了以科学发展观为指导的城市可持续发展的对策措施。
0前言
煤炭工业城市是因当地的煤炭资源开发而形成、发展，并且煤炭资源型产业在当地经济结构中占重要地位的城市，这些城市在我国分布面广，数量多，在促进区域经济的快速发展，实现快速工业化和城市化方面做出了重大贡献，对国家的经济发展起着十分重要的作用。近年来，随着煤炭资源的日益减少和经济发展模式的改变，使过去曾经辉煌一时的煤炭工业城市，现在面临如何持续发展的困扰。
峰峰新市区位于冀南平原、太行山东麓的邯郸市西南部，是一座因煤炭而发展起来的工业城市，地跨一区两县，面积1260kni。峰峰境内煤炭资源丰富，不仅储量大，而且埋藏浅、品位高、宜开采，这些优势条件为峰峰的煤炭工业发展奠定了基础，市区主要企业峰峰集团有限公司下设45个子公司，在册职工4.6万人。现已发展成为集煤炭开采、洗选加工、煤化工、电力、机械制造、基建施工、建材、现代物流等以煤为基础，多产业综合发展的国有特大型煤炭企业。和全国许多资源型工矿区一样，峰峰矿区在为支援国家建设做出巨大贡献的同时，也积淀了许多矛盾和问题。特别是经过几十年的开采，受煤炭资源日益枯竭和国家产业结构调整的影响，资源型工矿区所特有的产业结构单一与综合经济的矛盾、环境质量下降和生态恶化与城市人居环境的矛盾使峰峰的发展面临举步维艰的局面，如何使城市持续发展、保持城市的持久活力成为相关部门面临的一个重要课题.
1煤炭资源型城市发展问题分析
1.1经济可持续问题
煤炭资源型城市的立市之本是煤炭资源，城市的发展主要依赖于对煤炭的开采和初加工。在区域经济发展中的作用和地位取决于其资源的品种、质量和储量。因此峰峰的城市的发展表现出对资源的高度依赖性。于是城市会因矿业开发的周期性而表现出明显的成长周期性。表现为在资源开发初期，城市发展较慢;到了发展、繁荣期，城市经济发展速度明显加快;到了资源衰退期，煤炭煤炭资源必然会随着开采规模的扩大和开采时间的延长而逐渐走向枯竭，仅峰峰集团17家国有大矿中就有8个矿井资源枯竭，注销了生产能力。这样下去，如不进行产业结构调整，城市经济的持续发展将逐渐失去依托，必将出现矿竭城衰的局面。
在城市开发的不同阶段，经济发展对资源型产品的需求也存在一定的周期性。特别是后工业化时期，随着知识经济的发展，传统的煤炭资源、生物资源、土地资源等有形资源对于城市经济发展的作用越来越小，而智力资源、信息资源等无形资源成为生产力的关键要素，对城市经济发展的作用也日益重要。资源型城市在区域经济发展中的地位趋于下降。因而市场对资源型产品需求的周期性也使得资源型城市的经济发展产生相应的波动性。峰峰在工业经济时代的那种靠大量出售本地煤炭资源，以获得经济快速发展的发展模式已不适应新经济时代的要求。峰峰开发历史较早，带有工业经济时期资源型城市的产业结构单一、偏重，产业结构效益低下等特点，使得这一危机更为严重。
可持续发展是既满足当代人发展的需求，又不对后代人满足其需求的能力构成危害的一种新型发展理念和发展模式。资源型城市现在的资源耗竭型的发展模式，是以牺牲后代人获取资源的权利为基础的发展，是一种不可持续发展模式。
1.2生态可持续问题
1)煤炭工业城市在煤炭开采、加工、储运和燃烧使用的全过程中不可避免地产生诸多的生态环境问题。首先煤炭开采过程中，造成地表植被破坏，水土流失严重，自然生态景观受到极大破坏，生态系统失衡;由于对地下矿产的过度不合理开发，产生大面积的塌陷，大量良田和土地丧失;开采过程中来自矿井排风、煤层瓦斯抽放和煤矿矸石山的自燃都严重危及人民的生命和财产安全。峰峰镇袁洼村、大社镇南岗村等煤矿资源枯竭塌陷区情况严重急需治理。
2)在选矿和资源的初加工过程中，会产生大量的煤泥水、洗矸、煤尘和有害气体。在过去几十年中峰峰矿区都是采用高投入、高消耗、高排放、低产出的粗放型发展模式，使这种污染尤为严重。
3)选矿过程中产生的尾矿，不仅占用大量的土地用于堆放，而且其内部的重金属等污染物随着雨水的冲刷和渗透对周边地区的土壤造成严重的污染。
4)在煤炭运输过程中产生的煤尘飞扬对矿区及运输线路两侧生态环境的污染。峰峰矿区是一个老矿区，地处低山丘陵地带，干旱少雨，区内工矿企业集中，城乡交错，人口密集，空气污染较重，绿色稀少，生态不良，林业、绿色植被先天不足等因素使矿区的生态问题更加严重。
由此可见，在资源型城市发展过程中存在着较为严重的生态可持续发展问题，许多资源型城市经济的快速发展是以牺牲生态效益为代价的。
1.3社会可持续问题
目前，很多资源型城市面临产业结构调整和转型。在转型过程中，不可避免地会产生大量的矿产开采企业和资源初加工企业职工的下岗，造成结构性失业。
由于开发较早、工业发达、企业众多，计划经济时期，峰峰一度是周边吸纳劳动力较多，就业比较充分的地区。20世纪中期以来，形势发生了急剧变化，受枯竭、体制束缚和国家产业政策调整的影响，一大批煤矿关闭破产，许多企业关停并转，导致大量职工下岗失业，高峰时驻区企业有千名职工下岗，区属企业也有大量职工失去工作，这两方面的下岗职工一起涌上社会，都要在峰峰这个有限的市场中找工作谋生活，给再就业和社会稳定造成巨大压力。
资源型城市的发展是紧紧围绕其所在区域资源的开发与利用进行的，其产业结构以资源的开采和初加工为主，产业结构单一、偏重。资源型开采和初加工产业的前后关联度低，对其它产业特别是第三产业的带动力或推动力不足。不能给下岗职工提供足够的再就业机会，并且下岗职工缺乏其他行业的就业技能，短时间内难以实现就业的转化。在一些资源枯竭的矿区，呈现出一派衰败景象，人们的文化、生活设施处于瘫痪状态，下岗职工由于收入水平降低，生活困难，出现影响社会安全的事件，社会治安状况较差。并且随着矿区的多年开采，矿业企业的职工也逐渐出现了老龄问题。这些都严重制约了矿区发展。
2可持续发展对策
针对资源型城市自身的弱点，应以科学发展观为指导，采取一系列的对策措施加以调控，使其走上全面、协调、可持续发展之路，以迎接新经济时代的挑战。
2.1统筹城乡和区域发展，优化产业结构
加强城市与区域联系，资源型城市的可持续发展必须与区域发展紧密联系起来。大多数资源型城市依矿而建，地处偏远，地理环境相对闭塞，往往是区域的生产中心而非社会经济中心，城乡割裂突出。统筹城乡和区域发展，就是要加强资源型城市对周围农村的辐射、带动作用，实现城市与农村的一体化发展。同时，资源型城市必须加强与周围区域的交流、合作，把自身的发展纳入区域共同发展的轨道，在比较优势原则和劳动地域分工的基础上与区外要素相结合，完成产业结构的调整。
邯郸把峰峰问题放到全局考虑，保持由主城区、峰峰城区、马头镇构成的组团式城市结构，发挥主城区的辐射作用。实施大园区战略，实现产业园区化，不仅便于生产要素的集中使用，而且还能节约投资成本和商务成本。邯郸规划建设了中心城市经济开发区、马头生态工业城、标准件产业园区、循环经济示范区、峰峰煤化工工业园等重点园区，不仅使单位面积投资强度大大提高，还形成了优势板块经济，带动了区域经济发展。
峰峰在发展产业的同时，把握矿业生命周期特征，适时调整产业结构，发展具有本地优势的陶瓷、旅游等替代产业，降低对资源的依赖度，提高城市经济的稳定性。
2.2高技术提升传统产业，发展循环经济
资源型城市可持续发展的核心是经济的可持续发展，邯郸市充分利用现代科学技术发展的成果，以高新技术加强对资源型产业的改造，提高资源利用效益，延伸产业链，逐步实现清洁生产和循环经济。峰峰集团的煤炭可采储量为5亿t，目前已有4亿余吨被开采出来，余量日见减少;而煤矸石在已积存54oo万t的基础上，每年还要新增17.5万t。面对煤炭日减、废物日增、企业日衰的现实，峰峰集团及时制定了一、二、三发展战略，即：依托煤炭资源优势，做大做强电力、焦化两个支柱产业，快速发展建材、机械制造和煤化工三个支持产业，确保集团公司在循环经济道路上稳步发展。目前，集团公司已投产和在建综合利用煤矸石电厂6个，装机容量127MW;焦化厂4个，年生产能力135万t。电厂、焦化厂在用活煤矸石用精煤炭资源的同时也会以每年15万t粉煤灰、17.5万t炉渣的速度排出大量新的废物，造成新的环境污染。为此，峰峰集团又建起了两座矸石(粉煤灰)砖厂，一年就可利用煤矸石或粉煤灰26万余吨;还新上了一条每天就可吞掉2500t工业废渣的新型干法水泥生产线。针对因长年开采造成的公司范围内4000余万平方米的地表塌陷，集团也搞起了煤矸石回填复垦，迄今，全公司已复垦土地200多万平方米。
2.3统筹经济与社会发展，健全社会保障体系
资源型城市产业转型面临的巨大压力之一是大量的结构性失业人员。由于目前我国城市的社会保障体系还不健全，矿业企业失业人员的生活困难，并且就业门路狭窄，难以在短期内实现再就业，可能引起一系列的不稳定因素。因此，要解决结构性失业带来的社会不稳定问题，首先必须要健全社会保障体系，以解决矿业企业职工的短期困难。其次，要实施系统性的再就业工程，包括就业机会的创造和下岗职工职业技能的培训。资源型城市的一个重要缺陷是产业结构单一、偏重，产业链短，所能提供的非矿业劳动就业机会少，对劳动力吸纳力不强。在实施科学发展观与资源型城市可持续发展再就业计划过程中，一个重要的问题是新的就业机会的创造。因此，在产业结构调整的过程中应适当考虑发展一些劳动密集型产业。在职工的再就业技能培训时，国家和企业应当支付培训的费用。
2.4统筹人与自然和谐发展，营造良好的人居环境
在新经济时代，资源型城市应以可持续发展思想为指导理念，以现代景观生态学、恢复生态学等生态学理论为指导，做好城市与区域的生态恢复和重建规划，利用现代生物技术和环境工程技术搞好生态恢复与重建工作。加强政策法规的配套、土地的复垦、三废的治理、矿区的绿化几方面的工作，要将生态恢复与生态重建工作纳入到城市发展计划中，拨出专款用于生态恢复与重建的规划编制和具体实施。通过一系列的环境保护与管理、生态恢复与重建工作的实施，逐步实现生态效益与经济效益的协调统一。
3结语
煤炭工业城市是我国一种重要的城市类型，由于其自身发展的特征正面临着较为严重的经济、社会、生态可持续发展问题。通过统筹城乡和区域发展、经济与社会发展、人与自然和谐发展，高技术提升传统产业、发展循环经济、优化产业结构，必将使煤炭工业城市走上可持续性发展的道路，营造良好的经济、生态环境，造福子孙后代。
论文关键词：新经济消费需求感性消费绿色消费
论文摘要：新经济时代消费者所面临的消费环境发生了一系列重大变化。与之相适应，现代消费者的需求也呈现六大发展趋势，只有及时分析了解消费者需求的变化动态和趋势，从整体上把握消费者心理与行为发展的基本脉络。才能制定出与之相适应的营销战略，从而在日益激烈的市场竞争中立于不败之地。
消费需求在经济活动中有着极其重要的地位，是一切经济活动的出发点和归宿。消费需求是消费者的消费欲望、愿望和要求，或者说是指消费者生理和心理上的匮乏状态，即感到缺少些什么，从而想获得它们的状态。在以消费者需求为导向的现代市场经济条件下，企业进行营销活动的最终目的是满足消费者需求，在满足消费者需求的过程中，实现企业的战略目标。求得企业的生存和发展。市场营销活动的实质是企业将各种营销手段或诱因作用于消费者，以刺激消费需求，激发购买欲望，促进购买行为的实现。因此，企业要使营销活动取得最佳效果。必须加强对消费者需求的研究，了解和掌握消费者需求的特点及其发展趋势，并根据消费者需求的特点和发展趋势制定和调整企业的营销战略和营销策略，最终实现自己进行营销活动的目的不断满足消费者需求，在竞争激烈的市场环境中得以生存和发展。因此，消费者需求研究是企业界和营销理论界的重要课题之一。
新经济时代是指人类社会进入了一个以新技术革命为标志的崭新的历史发展时期。特别是Intemet技术在市场营销领域的应用，将我们带入一个全新的经济时代。在这个时代，消费者的需求和行为跨越了多个渠道：他们把人类从古至今的需求和行为与新兴网络行为结合在一起。用高科技武装起来。这种消费者的行为混合了传统的和数字的、理性的和感性的、虚拟的和现实的因素。与之相适应。现代消费者面临的消费环境也发生了一系列极其深刻的变化。
一、现代消费环境变迁对消费的影响
1.科学技术的日新月异和社会生产力的迅猛发展。加速了产品的更新换代。新产品和各种高科技产品层出不穷，推动了消费内容与方式的不断更新。
2.经济全球化日益深入，各国之间的贸易往来急剧增长，现代消费者面临的已不仅仅是本国市场和本国商品，还有国际市场和国外产品，由此使消费者选择商品的范围得到极大的扩展。
3.电子商务的迅速发展和广泛应用，给传统的商品贸易方式带来了强烈冲击，从而为消费者实现购物方式和消费方式的根本性变革提供了可能。
4.现代交通和通讯技术的日益发达。迅速缩小了时空距离。促进了国际交往的增加，使不同国家、不同民族的文化传统、价值观念、生活方式得以广泛交流、融汇，各种新的交叉文化、消费意识、消费潮流不断涌现，并以前所未有的速度在世界范围内广泛扩散、传播。
这些变化，给消费者的消费观念和消费方式带来了多方面的深层次影响，并使消费需求的结构、内容和形式发生了显著变化。
二、现代消费者需求的发展趋势
纵观世界历史。每一次社会生产力和科学技术的重大飞跃与发展。都必然引起消费领域的深刻变革。同样。现阶段社会经济飞速发展。也将给消费者的消费观念和消费方式带来多方面的深层影响，并使消费者需求的结构、内容和形式发生显著变化。结合我国消费者现阶段的需求动态以及当今世界的消费发展潮流。可以将这一变化归纳为以下趋势：
1.消费需求结构趋向高级化
随着人均收入和消费水平的提高，消费者的需求结构将逐步趋于高级化。这一趋势在处于高速增长阶段的发展中国家表现得尤为明显。以我国为例，以商品房、私人轿车、电子信息产品逐步进入城市家庭为主要标志的新一轮消费被启动，消费品将由万元级向十万元级升级。经过20多年的改革和发展，我国国民生产总值增长速度始终保持在两位数的高水平上。据国务院发展中心预测，从2005年至2010年，经济的增长率将在6.4%一7.8%之间。与我国经济高速度增长相适应，我国的消费基金在总量上也将持续地较快增长。在整体消费水平持续增长的基础上，我国广大城乡居民的消费需求结构发生了重大变化，消费不断升级，消费内容更加丰富，生活质量明显提高，消费者的需求结构将逐步趋于高级化。近年来我国国民生产总值始终保持高速增长势头，与此相对应，城乡居民已开始具有了较强的购买潜力。今后一段时间，城镇居民消费需求将从小康走向更宽裕的过渡时期，人们的消费观念、方式、内容及消费品市场供求关系都将发生重大变化。衣食等一般性消费在总消费中的比重将进一步下降，住、行以及通信、电脑、教育、旅游等享受类消费将大幅度增加。而且，随着世界经济贸易的增加和各国文化的相互渗透，国内消费的国际化趋势也开始显现。
2.消费心理引导消费需求日趋成熟化
买方市场格局形成以后，特别是随着我国银行储蓄利率的改革以及财政政策和货币政策的成熟，消费者的购买心理与短缺经济时期相比日趋稳定、成熟，呈现出求实、求新、求稳、求廉的趋势。与此相适应，消费者的购买需求与行为也发生了相应的变化：理智型购买增多，情绪型购买减少;计划型购买增多，随机型购买减少;常规型购买者的购买动机受单一因素驱动减少，受复合因素驱动增加;受削价优惠刺激购买减少，受实际使用刺激购买增加，过去那种盲目、轻率的消费行为已经越来越少。
3.高情感需求与感性消费趋向广泛化
感性消费需求，是指消费者购买商品并非出于生存、安全等基本需要，而是希望买到一种能与心理需求产生共鸣的感性商品，满足其内心深处的感性要求。现代社会，随着经济活动的高度市场化和高科技浪潮的迅猛发展，引起了人们生活方式的剧烈变化。快节奏、高竞争、高紧张度取代了平缓、稳定、闲散的工作方式;食物处理机、洗碗机、个人电脑、移动通信工具、现代化办公设备等高科技产品大量涌入家庭和工作场所，使得人们越来越多地以机器作为交流对象;互联网的普及，打破了人们的时空距离，地球村的味道越来越浓厚。与全新的生活方式相对应，人的情感需求也日趋强烈。正如美国著名未来学家奈斯比特所说：每当一种新技术被引进社会，人类必然产生一种要加以平衡的反应，也就是说产生一种高情感，否则新技术就会遭到排斥。技术越高，情感反应也就越强烈。作为与高技术相抗衡的高情感需求，在消费领域中直接表现为消费者的感性消费趋向。
西方营销理论认为，消费者的需求发展大致可分为三个阶段：第一是量的消费时代，第二是质的消费时代，第三是感性消费时代。在感性消费阶段，消费者所看重的已不是产品的数量和质量，而是该产品与自己关系的密切程度。他们购买商品是为了满足一种心理上的渴求，或是追求某种特定商品与理想的自我价值的吻合。在感性消费需要的驱动下，消费者购买的商品并不是非买不可的生活必需品，而是一种能与其心理需求共鸣的感性商品。这种购买决策往往采用的是心理上的感性标准，以喜欢就买作为行动导向。如美国有关机构的市场调查结果表明，美国女性选购服装时重点考虑穿着的感觉，追求所谓最新流行款式者不到43%。在日本市场上，感性商品正成为新的流行时尚。因此，感性消费趋向，实质是高科技社会中人类高情感需要的体现，是现代消费者更加注重精神的愉悦、个性的实现和情感的满足等高层次需要的突出反映。在我国，消费者需要的感性化趋向也逐渐增强，以情感需求为核心的鲜花产业的迅速发展就是有力的证明。
4.消费方式与生活方式趋向统一化
消费方式与生活方式是两个不同的概念。所谓生活方式，是指人们为满足生存和发展需要而进行的全部活动的总体模式和基本特征。由于人们的心理和行为活动是十分复杂的，社会联系和关系也是多方面的，因此，人们的生活方式必然是多方面、多层次的，其中包括劳动生活方式、消费生活方式、家庭生活方式、社会交往生活方式、文化生活方式、政治生活方式、宗教生活方式、闲暇生活方式等等。上述不同方面、层次的生活方式相互联系、相互制约，构成生活方式的整体系统。从生活方式的系统构成中可以看出，消费生活方式不仅是生活方式总系统的重要组成部分，而且与其他生活方式分系统有着极为密切的联系。
现代社会，人们在充分享受高度发达的物质文明所带来高层次物质享受的同时，逐渐意识到高消费并不意味着生活的快乐和幸福。心理学家的研究表明，人的需求是社会性的，其快乐源于多个方面，仅靠物质享受难以使人得到真正的满足。因此，消费和人的幸福之间并不直接相关。决定生活快乐的最主要的因素是对家庭生活的满足，其次是有满意的工作，即能自由自在地发挥才干和建立融洽的友谊关系的工作。基于上述认识，现代消费者越来越倾向于把消费方式与生活方式的其他方面统一、协调起来，从整体上把握、评价生活方式，注重提高生活方式的整体质量。
5.提倡绿色消费，注重消费与环保一体化
20世纪以来，人类社会面临着自然资源日益匮乏和环境过度破坏的严重困扰。在环境问题的压力下，现代消费者的环保意识日趋增强，越来越多的消费者开始认识到，地球的资源是有限的，过度消费留下的不仅是成堆的垃圾和对环境的破坏，还将导致人类生存状况的不断恶化。因此，许多消费者提出做一个绿色消费者的口号，要求尽可能地节约资源，维护生态环境，对所消费商品尽可能做到节约使用、循环利用。绿色消费需求趋势是指消费者要求自身的消费活动要有利于保护人类赖以生存的自然环境，维护生态平衡，减少和避免对自然资源的过度消耗与消费，实现持续消费。
在可持续发展观越来越深入人心的背景下，绿色消费、精神感受更为强烈。所谓绿色消费，有两个内涵，即消费无污染、有利于健康的产品，消费行为要有利于节约能源、保护生态环境。随着消费渐趋理性化，绿色消费作为一种新的消费需求产生了。绿色消费曾经在食品生产领域风靡一时，而今几乎已经成为所有消费领域的一个流行的提法。如很多从移动GSM转而使用CDMA的消费者，很大程度上是看重CDMA低辐射的绿色消费功能。绿色消费是文明、科学的消费。各国消费者开始认识到，保护自然资源和生态环境是责无旁贷的事情，开始将消费与全球环境及社会经济发展联系起来，自觉地把个人消费需求和消费行为纳入环境保护的规范之中。在我国绿色消费观念开始深入人心，人们已经意识到节约资源和维护生态环境是现代社会条件下提高消费水平及生活质量的重要组成部分。开始把绿色消费作为消费需求的重要内容，需要购买无公害、无污染、不含添加剂、使用易处理包装的绿色商品，并自动发起和支持抵制吸烟、禁止放射性污染等保护消费运动。由此，保护环境已成为现代消费者的基本共识和全球性的消费发展趋势。
6.消费需求呈现多元化、个性化
在感性消费时代，科学技术的迅猛发展和社会文化的日益多元化，给人类提供了前所未有的、广阔的选择空间，各种新的生活方式和消费群体层出不穷，如新新人类即是当代最具个性的新型消费群体。被称为新新人类的年轻人想方设法丰富和展现自己的个性，尽情展示自身的存在价值，在消费活动中遵循自己独有的生活方式，标新立异、张扬个性、追求与众不同成为他们选择消费品的首要标准，他们的消费方式在注重现代化的基础上又极具个性化。
【论文摘要】:市场营销在企业中的地位无疑特别重要,文章主要阐述了市场营销的概念,在此基础上,阐述了市场营销的便利功能、市场需求探测等功能。
任何企业都与市场存在着千丝万缕的联系。企业作为市场系统中的一个单位,只有同市场系统保持输入输出关系,进行物质的、劳务的、信息的交换或置换,才能求得生存与发展。市场不仅是企业生产经营活动的起点和终点,是企业与外界建立协作关系、竞争关系的传导和媒介,也是企业生产经营活动成功与失败的评判者。认识市场,适应市场,驾驭市场,使企业活动与社会需要协调起来,是企业市场营销活动的核心与关键。
一、市场营销的概念
在西方国家,不仅认为企业存在着市场营销活动,而且认为社会、政治、法律、文化等领域的组织和团体的活动也与市场营销有着共同之处,市场营销学的应用事实上已经超出了经济活动的范围。这样,"市场营销"就有了一个最一般的定义:任何以营利或不营利为目的的企业或组织适应不断变化的环境,以及对变化着的环境做出反应的动态过程。根据这一定义来认识企业的市场营销是无不可,但未免过于抽象,流于一般。
现代市场营销学认为,推销是市场营销活动的一个组成部分,但不是最重要的部分;推销是企业营销人员的职能之一,但不是最重要的职能;如果企业搞好市场营销研究,了解购买者的需要,按照购买者的需要来设计和生产适销对路的产品,同时合理定价,做好渠道选择、销售促进等市场营销工作,那么这些产品就能顺利地销售出去。
美国市场营销协会(AMA)定义委员会1960年给市场营销下过这样的一个定义:"市场营销是引导货物和劳务从生产者流向消费者或用户的企业商务活动过程"这一解释尽管较之"营销=销售(推销)"的认识进了一步,但仍然是失之于偏狭,仍不能全面概括和准确表述现代企业营销活动的全过程。事实上,为了占领市场,扩大销售,实现企业的预期目标,企业不只是要进行引导流向消费者或用户这一段的经济活动,而是还要进行"产前活动"(如市场调研、产品开发)和"售后活动"(如售后服务、收集反映)。这就是说,市场营销活动既包括企业在流通过程结束后的售后活动,不仅要以顾客为全过程的终点,更重要的是以顾客为全过程的起点。
由此看来,所谓市场营销,就是在变化的市场环境中,旨在满足消费需要、实现企业目标的商务活动过程,包括市场调研、选择目标市场、产品开发、产品定价、渠道选择、产品促销、产品储存和运输、产品销售、提供服务等一系列与市场有关的企业业务经营活动。市场营销去过程的质的规定性,则是商品交换过程。
理解市场营销的定义要把握以下几点:
1. 营销活动的主题是营销者即企业。企业是交换的主动者和积极的一方,千方百计促成交换。也就是说企业在千方百计地想把产品销售出去,而不是消费者千方百计想购买。
2. 消费者和用户是企业营销的对象,营销活动的核心。也就是上文提到的"谋划"、"筹划"的核心问题是识别、确定并满足消费者和客户的需要。这是市场营销的最主要、最精微的含义,也是企业经营的目标。正是在这个意义上企业把消费者称为"上帝"。
3. 市场营销是一个商务活动过程,它包括市场调研、选择目标市场、产品开发、产品定价、渠道选择和建立、产品促销、产品储存和运输、提供服务等一系列有计划的活动。绝不仅指"一手交钱、一手交货"的具体、瞬间行为。这种具体、瞬间行为只是市场营销的结果(甚至不是最终的结果,因为完成交换之后还有售后服务等)。它在市场营销中不但不是全部内容而且其作用也是微不足道的,因为一系列有计划的营销活动完成好以后,具体的交割手续是自然而然的事。企业谋划的是消费者需求是什么,怎样才能满足这种需求,而不是怎么办理买卖手续。从这个意义上可以说是场营销使得交易本身变得微不足道。
二、市场营销的功能
市场营销的根本任务,就是通过努力解决生产与消费的各种分离、差异和矛盾,使得生产者方面各种不同的供给与消费者或用户方面各种不同的需要与欲望相适应,具体地实现生产与消费的统一。因而,市场营销在求得社会生产与社会需要之间的平衡方面发挥着重要作用。所以,市场营销的功能认为主要有以下几个方面。
1. 便利功能。便利功能系指便利交换、便利物流的功能,包括资金融通、风险承担、信息沟通、产品标准化和分级等。借助资金融通和商业信用,可以控制或改变产品的流向和流量,在一定条件下能够给买卖双方带来交易上的方便和利益。风险承担,是指在产品交易和产品储运中,必然要承担的某些财务损失,如产品积压而不得不削价出售;产品损坏、短少、腐烂而造成的经济损失等。市场信息的收集、加工和传递,对于生产者、中间商、消费者或用户都是重要的,没有信息的沟通,其他功能都难以实现。产品的标准化和分等分级,可以大大简化和加快交换过程,不但方便储存与运输,也方便顾客购买。
2. 市场需求探测功能。企业面临的是动态市场,市场环境在一刻不停地变化着。也就是说消费者的需求在不断变化。比如服装,年年推出流行色,随时可能流行新款式;刚推出的"时髦"皮鞋,很快就在消费眼里变得"俗气"了。在令人眼花缭乱的变化中,要准确识别、确定甚至根据趋势成功地预测消费者需求是一件很困难的事。而对企业来说,不能随时把握消费者的需求,就意味着不能获取它、满足它。更谈不上企业目标的实现。有效的市场营销活动则可以成为"市场需求探测器",使企业清楚地了解消费者需求的方向、结构及其分布,从而为企业指明生存、发展的机会。
3. 产品开发推进器。企业之所以要不断改进原有产品,不断推出新产品,不断进行产品更新换代,从根本上说是为了满足消费者的需求。不了解消费者的需求,作为新产品开发承担者的科研、技术部门就会变成瞎子、聋子。迷失方向,失去动力。有效的市场营销通过市场需求信息的反馈为产品改进、产品开发、产品换代指明方向。客观上也督促、推动着产品开发系统的快速运转。正是从这个意义,我们把市场营销称作"产品开发推进器"。
4. 维护客户的凝聚器。市场营销不仅把握并满足了消费者的需要,而且通过售前、售中和售后服务,以及不断横向扩展服务范围,对顾客形成吸引力,是顾客自发地向企业靠拢,保持和增加对企业或品牌的忠诚度,扩大产品的潜在市场。这种维持和增加消费者忠诚度的任务在供需矛盾突出的买方市场上非常艰巨,有非常重要,只能依靠市场营销这个凝聚器来完成。
此外,市场营销的信息沟通功能把市场需求具体地反馈给生产者,有助于生产出适销对路的产品,从而对产品形态效用的创造也发挥着不可或缺的重要作用。
参考文献
[1] Keefe, Lisa M. "What is the meaning of ’marketing", Marketing News, Sept.15, 2004.
论文摘 要：长沙国安网络的有线电视具有相当丰富的网络资源，是长沙市接入网资源最为完善的运营商。“三网融合”同时又是业务融合的概念，多种业务在一张物理网络传输和运营，是业务经营“融合”，而绝对不是资产“融合”。“三网融合”是电信产业未来的发展方向，文章对三网融合背景下长沙国安网络公司有限电视网络营销策略进行了研究。
1.引言
“三网融合”由于为用户提供了“接入”方便的条件，提供了高质量的综合信息服务，提高了用户满意度，具有了最强大的竞争力，信息服务运营商从而获得了巨大的市场。在“三网融合”广播电视公司如何调整自己的营销策略，从而使自身在“三网融合”进程中处于领先地位，是全体广播电视公司需要解决的一个重大问题。文章结合“三网融合”这个背景，对三网融合下长沙国安广播电视宽带网络有限公司电视网络营销策略进行了研究。
2. “三网融合”释义
三网融合是一种广义的、社会化的说法，在现阶段它并不意味着电信网、计算机网和有线电视网三大网络的物理合一，而主要是指高层业务应用的融合。其表现为技术上趋向一致，网络层上可以实现互联互通，形成无缝覆盖，业务层上互相渗透和交叉，应用层上趋向使用统一的IP协议，在经营上互相竞争、互相合作，朝着向人类提供多样化、多媒体化、个性化服务的同一目标逐渐交汇在一起，行业管制和政策方面也逐渐趋向统一。三大网络 通过技术改造，能够提供包括语音、数据、图像等综合多媒体的通信业务。这就是所谓的三网融合。三网融合，在概念上从不同角度和层次上分析，可以涉及到技术融合、业务融合、行业融合、终端融合及网络融合。目前更主要的是应用层次上互相使用统一的通信协议。IP优化光网络就是新一代电信网的基础，是我们所说的三网融合的结合点。
3.长沙国安现有营销体系存在的问题分析
3.1市场细分不够
细分市场有利于公司开拓、发觉新的市场机会。未来的市场必然是细分化的，这种细分除了一般高中低收入的细分外。还应该有人文上的细分、气质上的细分、生活品味上的细分和价值观的细分等等。目前，公司在选择细分市场方面做得还很不够，没有充分考虑到消费者的年龄、职业、生活方式和消费习惯等细分变量，从而造成现有产品和服务不能满足不同消费群体的需求。
3.2现有市场需求了解不充分
公司缺乏对细分市场需求的分析研究。通过市场细分来研究市场，不仅可以了解整个市场的情况，还可以具体了解每一个细分市场，掌握不同市场消费者的需求，从中发现各细分市场消费者的满足程度，即哪些客户需求已获得满足，哪些尚未满足，哪些满足程度还不够。而市场存在的尚未满足的需求，便是公司新的市场机会。另外，细分市场还有利于公司掌握潜在市场的需求，不断开发新产品，发展新业务，开拓新市场。
3.3差异营销策略不适应公司发展
长沙国安网络公司基本采用无差异性营销策略，这种策略的指导思想是：把整个市场看作是一个消费者需求完全相同的大目标市场，而不考虑消费者需求的差异性。在营销策略的制定上，没有针对不同的目标市场制定不同的营销策略，而是把大部分人组成的细分市场当作是自己的目标市场，从而使较小的细分市场的需求得不到满足。
4. 长沙国安营销策略的定位
4.1 目标市场细分
市场是一个复杂的总体，它包括各种不同的顾客群体。由于受多种因素的影响，不同的消费者通常有不同的欲望和需求，由此决定了消费者有不同的购买习惯。所以企业可以按照这些因素把整个市场细分为若干个不同的市场组成部分或子市场。每个市场组成部分或子市场都是一个有相似需求的消费者群体。这个过程就是市场缅分。对于长沙国安网络有限公司来说，应放弃垄断观念和贪大求全的思想，引入现代营销学市场细分的思想，对原有客户进行市场细分并挖掘新的目标市场，如按照收入、年龄、生活方式等进行细分，分析各个细分用户群的对电视节目的消费特点，在此基础上推出适合各个细分市场的营销组合。例如，对老年人、时尚一族、女性、自领等各个客户群进行分析，充分了解各细分客户群的需求，并针对不同的需求推出不同的产品和服务。 4.2 树立全员服务理念
树立全员营销和全员服务的经营理念，是改善服务质量的前提和关键。思想、观念是行动的先导，只有员工理解了顾客服务的巨大价值，树立了顾客服务的理念，他们才会认真为顾客服务，真诚地听取顾客的意见。当然，树立“客户至上”的服务理念，需要一段较长的时间。公司管理者不仅要服务于顾客，还要服务于员工，在整个企业内培养一种互相尊重、互相服务的气氛。这种由内而外的方式是促进员工真诚服务的第一步。
公司领导应组织公司员工进行经常性的培训教育，例如进行服务的重要性和服务营销系列知识的培训，不断灌输服务意识，摆脱过去事业单位高高在上的作风，增强员工的服务意识，切实树立起全员服务理念。
4.3 网络营销策略设计
网络营销体系由网络营销平台、两络营销流程和网络营销人员构成，因此，网络营销战略必须结合这三个维度。根据市场竞争、客户需求以及长沙国安实际情况和电信企业网络营销的特点，制定长沙国安网络公司有线电视网络营销发展总体策略如下：
以网络营销功能开发和平台建设为基础，以网络营销流程和人才队伍的建设为保障，以数据库营销的建设为中心，以网站推广为手段，向广大电信客户提供全天候、全面、增值和个性化的服务，不断提升客户洞察力和主动营销能力，全力打造长沙国安网络营销服务品牌。用2-3年的时间，把网上电信局发展成为长沙国安网络公司有线电视业务发展的主要窗口和市场营销的主要渠道。
5. 结语
本文从长沙国安营销现状和数字电视网络营销的SWTO分析入手，分析了长沙国安数字电视的市场推广策略，找出存在的问题，根据广电行业的发展趋势和消费需求，结合长沙国安的自身实际情况，提出了长沙国安数字电视市场营销策略规划。长沙国安数字电视的产品和价格策略必须进一步改进，要根据市场细分的不同目标客户推出各种不同的产品和价格；利用传媒集团的宣传优势，进一步加大数字电视的宣传力度，运用多种手段进行付费节目的促销；建立全员服务营销意识，提高服务质量并建立有效的监督控制体系。
参 考 文 献
[1]万晓红，方振中.美国数字电视的发展策略及启示[J].传媒观察，2008，11
[2]苏爱东，何国庭.数字电视营销6点思路[J].中国数字电视，2009，05
[3]马可明.有线数字电视营销三说[J].广播电视信息，2006，09
论文摘要：营销创新是推动企业发展的主导力量，企业要制胜知识经济时代、提升企业核心竞争力，必须进行营销创新而营销策略创新是营销创新的核心，它主要包括产品策略创新、价格策略创新、渠道策略创新和促销策略创新。
1．产品策略创新
产品策略创新重要的是要通过产品创新来引导消费者需求。可通过以下三种方式进行：
1．1通过改变人们的价值观和生活方式创造出新的需求。通过市场引导改变人们的习惯是较能获得成功的因为一般来说，当你在改变人们习惯的同时，也在为自己创造了一个市场，而这个市场最初往往是你所独立拥有的。别人暂时还没有意识到，也就难进入你所创造的市场与你竞争。
1．2通过主动参与新生活的设计，进而开拓出新产品。例如：卡拉OK娱乐形式，旋风般流行娱乐界，就是主动参与新生活方式的结果。
1．3通过把握全新的机会来创新产品。企业在营销过程中，不仅要满足未被满足的现实需求和尚未实现的潜在需求，更要通过营销努力开发出新的产品创造全新的需求。例如，电视机、电话机、手机等科技产品在尚未进入市场前，消费者并没有对这些产品的需求，只有当这些产品开发出来之后，才使消费者产生了新的需求。在知识经济时代人们的潜在需求与日俱增，企业应充分把握这一良机运用新技术、新工艺来开发新产品满足消费者的需求。
2．价格策略创新
知识经济时代消费者享有充分的信息知情权，以往生产者和经营者所拥有的信息优势不复存在，使得厂方与消费者占有对等的信息，消费者对企业的产品制造成本、服务费用、创新成本及盈利水平等价格构成要素可以做到心中有数，购销双方均明白价格构成中哪些是刚性的(如材料费用、设备费用)，哪些是弹性的(如创新思维、设计费用等)，因此，企业在定价时必须加大透明度，尽可能采用低价策略，且以消费者接受为底线。
2．1定价因素创新，将知识因素，创新成本纳入价格之中。在知识为核心的产品营销中，定价就必然体现注重产品所含的知识价值，因而价格构成中不能缺乏创新成本这个范畴。也许在我们以往的产品价格中，原材料、人力费用、服务费用是重要的成本开支，但在知识经济时代，这些费用可能仅是产品价格构成的一小部分，而且也是相对固定的、刚性的，只有创新成本所占价格比例极大，且在价格构成中具有一定的弹性。哪家企业的产品所含技术含量高、知识创新价值大，哪家企业就拥有制订较高价格的可能。
2．2定价方式创新。知识经济时代，信息技术的运用可以说已渗透到社会生活中的各个角落，网络也使得运用价格的策略产生了变化。如：网上竞拍任何物品皆可在网上交易，而电脑这个“超能”拍卖师1秒钟就能接受并处理1．2万多人的报价。
3．渠道策略创新
3．1渠道结构创新，由金字塔式向扁平化转变。渠道扁平化是知识经济时代分销渠道的发展趋势。如有的企业由多层次批发环节变为一层批发，还有一些企业在大城市设立配送中心，直接面向经销商、零售商提供服务。这种扁平化结构的销售渠道通过通路层次的减少来提高企业和消费者的利益，增加了品质保证；同时也有利于企业把握消费者需求，进而提高经济效益。
3．2渠道方式创新，实施E化分销。电子商务的迅猛发展，将使全球贸易和营销进入一个全新的时代，即“没有EDI(电子数据交换)就没有定单”的网络营销时代互联网技术和电子商务的飞速发展为企业渠道E化提供了广阔的空间。我国企业必须充分利用和适应知L-只经济时代所提供的技术优势、信息优势和网络优势，实现分销方式的根本改变，全面实施分销资源计划(DRP)，使参加交易的各渠道成员以及相关部门密切结合，共同从事网络环境下的电子分销活动。E化渠道以跨时空、交互式、拟人化、高效率为特征，能够适应知识经济时代消费者快速、便捷并富有个性的需求。
4．促销策略创新
4．1广告策略创新。知识经济时代网络的普及，使企业可运用网络广告与消费者进行交互式促销，也可抓住知识经济时代消费者关注知识的特点进行广告诉求，还可运用科技手段刷新传统的广告方法，使消费者从手段创新中领略企业创新的风采。网络广告是知识经济时代广告策略创新的最主要表现。网络广告的互动式信息．传播，能够较好地激发消费者的需求，达到广告的效果。网络广告借助其自身的技术优势，不仅可采用文字、图片、色彩、动画等表现形式，而且可用三维空间展示，使用户全面了解产品信息。网络广告可以采取的形式大致有电子邮件广告(Email)、电子公告牌(BBS)广告、USenet广告web广告。
以下为文章概要：
绝大多数公司都永远不会拥有苹果那样高的股价，也不会有机会像苹果那样凭一己之力重塑计算机、音乐等多个产业。然而，从创业公司到大型上市公司都应该模仿苹果在客户服务领域的做法。只需要四个简单的步骤，所有的企业都能像苹果一样建立起强大的客户忠诚度。以下就是苹果值得其他企业借鉴的四点经验：
1.向其他行业借鉴经验
众所周知，苹果获得成功的关键之一是向计算机行业以外的行业借鉴经验。最著名的案例是，第一台Mac电脑的机箱设计灵感来自于著名厨具品牌Cuisinart。
更重要的是，苹果从酒店行业借鉴了众多经验。
当苹果CEO史蒂夫·乔布斯(Steve Jobs)和零售大师罗恩·约翰逊(Ron Johnson)在设计第一家苹果零售店时，他们在苹果加州总部向员工征求意见，“你一生中最棒的客户服务体验是在哪里获得的？”答案出奇的一致，员工的回答几乎都是四季酒店、丽思卡尔顿等5星级酒店。于是苹果将所有零售店主管都送到了丽思卡尔顿酒店，参加酒店业培训和领导力项目。
苹果受丽思卡尔顿酒店启发进而创新的最好的例子莫过于苹果天才吧，直接以酒吧服务台为原型进行设计。另一个例子是，苹果借鉴了五星级酒店行业里最重要的秘诀：预测客户需求。丽思卡尔顿酒店传奇创始人豪斯特·舒尔兹(Horst Schulze)多年前就曾说过，酒店行业的秘诀在于满足“哪怕是未能直接表达出来的客户需求。”
苹果员工极其重视满足消费者未表达出来的需求，因为他们明白，预测消费者需求是吸引优质、高忠诚度客户最直接的办法。
2.永远比消费者所想更进一步
苹果零售店预测顾客的需求，从消费者尚未进店就已经开始。如果一名顾客使用苹果零售店的应用，就能够提前预约服务，以享受零售店员工专人服务。通过这种方式，苹果能够在零售店中预期顾客的到来。
这对顾客和苹果都有好处。对于苹果来说，它提供了客户需求水平信息，使得零售店可以更有效地部署员工。与此同时，顾客提前预约减少了等待时间，并获得工作人员不分散注意力的专有服务--这是在其他零售行业很难获得的体验。
即便是没有提前预约的客户，苹果的客户服务也几乎从顾客脚步踏进店内的那一刻开始。消费者会在适当的时候受到一名苹果代表的欢迎，该岗位的每一名员工都必须拥有对计算机和卓越客户服务的极大热情。
苹果零售店员工还必须做到，消费者进店以后只需自我介绍一次。苹果是如何做到这一点的？第一位迎接顾客的苹果员工会悄悄记下这名顾客的外貌细节，如穿着等，(吉姆·约翰逊，格子花呢上衣，手拿白色iPad)，然后将这些信息发送给其他员工。这样一来，其他员工就能够直接用姓名称呼顾客。
苹果零售店的员工会倾听顾客声音，试图理解顾客进店的目的，然后亲自指引顾客。万一有顾客想进店偷窃，苹果员工也很有可能会注意到。这种提前关注客户的做法使得苹果零售店里的偷窃发生率大大降低。
在消费者越来越接近购买决策时，苹果零售店员工会向顾客提出深入的后续问题，消费者因而会有一种被人理解的感觉。这种关系或许刚刚开始，但它看起来持久而真诚，这就是消费者舒适感的来源。
到了结账的时候，收银台会来到消费者面前--苹果店员会带着移动信用卡读卡器，来到顾客面前完成这笔交易。如此一来，消费者对苹果零售店最后的印象与第一印象同样温暖。消费者在整个购物过程中都被无微不至地关怀着。
3.精心打磨客户服务
苹果零售店只是苹果预测消费者需求的第一步。从呼叫中心代表到产品设计师，从产品包装专家到计算机程序员，苹果都在预测消费者的需求。
以苹果电脑的升级体验为例。上个月我订购了一台Macbook笔记本电脑，以替换老款产品。新款Macbook拥有更快速的硬盘，更轻薄，体积也更小。我知道，我可以毫不费力就能把旧电脑中的数据传输到新电脑中，并让其立刻运行在新电脑中。
第一次打开新Macbook的时候，屏幕上出现一个问题，“你是否已经拥有一台Mac？”我回答是，随后电脑就提供了两个将旧款Mac中的数据传输到新电脑的办法。第一个选项是直接从老款机器中传输数据，这种方法不太容易操作。第二个选项则是使用苹果格式的备份(被称作Time Machine)，而我恰好就有。我的所有传输到新电脑的程序都能完全正常工作，甚至是序列号都得以保存。
4.让消费者感觉宾至如归
与酒店行业再一次相似的是，苹果能够创意性地使用技术，让消费者感到自己像是被充满爱心的母亲一样呵护着。
以苹果电脑Magsafe电源连接线为例，它配备了有磁性的接头，可以确保电源线在受到不正常拉扯时会分开，从而避免出现不小心绊倒电源线而把笔记本电脑从桌子上拽下来摔坏的现象。这款电源线由乔布斯亲自设计并申请专利，使消费者感觉苹果就像是一个考虑周全的母亲，而自己就像是享受母亲关怀的孩子。很少有孩子会想到说，“我希望我的崭新的笔记本不会遇到危险，”但苹果像慈母一样已经为孩子考虑到并提供了解决方案。
这一含义的意义有三:其一,产品的最根本属性是满足顾客心理价值需求,这应该是营销者思考问题的基本出发点;其二,产品是一种随着顾客心理价值需求变化而变化的可变物,它规定了营销者的核心任务是研究顾客价值的“变化”;其三,随着社会的发展,人们的价值观在不断的变化,对产品需求的欲望变化无穷,且对产品的获得也越来越依赖于市场交换,因此企业营销者的市场机会是无限的。几乎所有的经营者都在不断地努力发现与把握市场机会,以使一个企业或品牌得到长久地发展。然而,发现市场机会的秘诀是什么?仁者见仁,智者见智。本人认为,在全面买方市场已经形成的市场经济条件下,发现市场机会的关键在于:确立消费者市场导向的思维观念,透过产品表象,探寻和把握消费者的心理需求倾向及其变化,建立产品或品牌的核心价值,在满足潜在的和多变的市场需求过程中把握企业赢利的机会。然而,长期以来,人们总是习惯于从生产者的角度去理解产品,将产品理解为由生产者生产的,用于同别人进行交换的东西。
尽管在今天的产品市场上,许多经营者已经进一步地认识到,产品是通过满足人类的某种需要和欲望,以换取其所需所欲之物的东西,但是仍然没有摆脱将产品看作是卖者的“提供物”的概念。所以,我们随处可以看到那些由生产者一厢情愿地为他们的顾客精心准备的,但是却得不到顾客青睐的大量库存积压产品和闲置的服务设施等。面对各种不能够被买者认可的“提供物”,市场营销者越来越读不懂:产品到底意味着什么?市场机会在哪里?如果换一个角度,从生产导向思维转向市场导向思维来研究消费者市场所持有的产品概念,情况则大不相同。从市场的角度或消费者角度来理解和定义产品,产品实质上是用于满足人类某种不断变化着的需要和欲望的载体或手段,是消费者通过交换而获得的某种“需求物”或更进一步地说是“满足物”。这一含义的意义有三:其一,产品的最根本属性是满足顾客心理价值需求,这应该是营销者思考问题的基本出发点;其二,产品是一种随着顾客心理价值需求变化而变化的可变物,它规定了营销者的核心任务是研究顾客价值的“变化”;其三,随着社会的发展,人们的价值观在不断的变化,对产品需求的欲望变化无穷,且对产品的获得也越来越依赖于市场交换,因此企业营销者的市场机会是无限的。
一、产品的本质是实现消费者心理价值的载体首先,产品的本质实现消费者心理价值的载体,是买者的一种“需求物”或“满足物”。这应该是现代营销者思考问题的基本出发点。从这种意义上说,产品最根本的属性不在于生产者生产产品的目的,也不简单地是产品的质量与技术的问题,而在于市场或购买者对产品的心理价值及其欲望、需求与满足。当然,这一点,在不同的约束条件下,对产品需求的表现形式是完全不同。按照马斯洛需求层次的理论,当人们的需求处于生存需要时,或者当购买者在购买活动中没有更多的选择余地时,由于受到供给资源或购买能力的限制,人们对市场产品概念相对比较朴素与简单,这时消费者的核心价值观主要表现为对生活必须品使用效本论文由整理提供用的基本需求。由于市场主要呈现卖方市场的基本特征,社会生产什么与生产多少主要由卖者决定,产品经营者没有必要对那些显而易见的买者需求投入过多的精力进行研究,所以人们将产品视为“提供物”是自然而然的。好比对一群饿汉,我们非常清楚他们需要什么,因此不必要去研究其“需求物”与“满足物”的问题,只要不断努力地供给他们水和食物这些“提供物”,他们就会得到满足。所以,在供给资源或购买能力有限的情况下,“需求物”=“提供物”是一种衡等关系,生产者对于购买者需求的研究几乎可以忽略不计,他们的基本任务是不断地扩大生产规模,提高劳动生产率,降低成本,向市场提供能够满足其最基本的生活需求的产品供应。然而,随着中国改革开放步伐的加快,市场经济的迅速发展和全面买方市场的到来,以及人民生活水平和购买能力的日益提升,我们走到了一个时代的分水岭。当生活水平处于安全、社会交往和被人尊重的比较高的心理需求层次时,人们的需求与满意的心理感觉或价值感就开始变得复杂和多变。
广大的消费者已经越来越不能满足一件实物产品所能够带来的实际的使用价值的效用,其价值观念与产品概念变得越来越复杂多变和难以琢磨。面对一群丰衣足食的人,由于其基本需要已经得到满足,而其他的需求和欲望则受到来自社会的、经济的、文化的、心理的等多种因素的影响,时时处于复杂的、多变的和潜伏的状态。这样的情况使得那些仍然一厢情愿的向买者生产与销售“提供物”的生产者开始感到透不过气来。显然,在供给资源或购买能力充足的情况下,“需求物”与“提供物”之间不存在绝对的衡等关系。“需求物”与“提供物”之间的错位,是产品提供者找不到市场的真正原因。在这种情况下,研究或搞清楚什么才真正是购买者的“需求物”或“满足物”,使企业所提供的产品与价值能够达到和满足买者需求,则成为市场营销者的基本任务。遗憾的是在买方市场到来时,许多人并没有注意到这一点。20世纪80年代初期,美国杜邦公司为他们的全球市场发明和研制了一种全新产品———“凯佛拉”,它是继尼龙之后的又一种高性能纤维,据说有钢一般的硬度,却仅有钢的1/5的重量。杜邦公司的经理们设想了一个10亿美元的大市场,然而20多年过去了,奇迹并没有出现。原因很简单:市场拒绝。所以,我们说一个产品的好与不好,并不是生产者一厢情愿的事情,也不简单是产品质量或者技术的问题,关键是是否合乎了市场价值。尽管在某些市场上,买者可能对产品产生某种情绪化的认同,甚至对某一品牌或产品产生类似成见的偏见,让生产者感觉到对于某些“货真价实”的产品有些不公平。这样的道理,我们可以用来解释中国的国粹京剧和严肃音乐市场的萧条,“小燕子”和“F4”市场的火爆,以及“韩潮”的流行。事实上,在现代市场经济中,已经成熟和完全分化了的“马赛克”式的目标市场价值观,及其对特定价值产品的需求或欲望,才真正是不同企业营销活动中进行产品与品牌定位的“指南针”。
二、研究市场价值“变化”是现代营销者的核心任务产品作为满足消费者心理价值的“媒介物”和“需求物”的同时,又是一种“可变物”。因此现代营销者的核心任务不仅要研究顾客价值“需求”,而且要研究顾客价值的“变化”。产品作为满足人类需要和欲望的一种手段、工具或媒介物,它的形式与内涵必然会随着消费者需求价值的变化而变化。根据马斯洛需求层次论,人们的需求总是从低层的生存需要,逐步地向安全、社会交往、被尊重到自我实现等高层方面发展。随着社会的进步(包括政治、经济、文化、技术等),人类需求层次在不断地提升,其对产品的欲望也在变化。即使是“丰衣足食”,人们也永远不会停止对能够满足其更高欲望的产品的需求,求新、求异是人类需求的基本本性。因此,我们说随着人类核心价值观的提升,其对产品的欲望和需求是无限的。这里的一个关键的概念是“改变”,即人类的欲望和需求在不断地改变。这种始终处于变动中的需求必然导致人们在不同的时期对产品从内涵到形式上的不同要求,产品作为满足需要的手段与工具也必然要不断地被更新的方式所替代。因此,现代营销者工作的基本任务和核心内容就是,研究顾客需求及其变化,不断地进行产品“创新”。作为市场营销者,既要研究目标顾客群体的“需求物”或“满足物”,更要不断地和有效地研究顾客或消费者需求特点的改变和产品概念的潜在的改变,进而使自己所提供的产品与服务能够永远以“全新面貌”与这种潜在的改变时时保持一种动态的吻合。
在需求研究与产品创新过程中,还有一个不容忽视的问题就是在竞争对手如林的环境中,要“快速”抢滩市场,即以比竞争者更快的速度来保持生产者供给与消费者需求的动态平衡。只有这样,企业或品牌才能永远不败。如果整个社会都是按照市场需求来设计产品,市场面临的将不再是供给过剩,而永远会是有效供给不足的问题,除非人类的追求与欲望停止了。纵观一些具有几十年,甚至上百年历史的企业与品牌,其常胜不衰的原因不仅仅来自于不断变革的科学与技术,还取决于其在不断变化的社会与文化的环境下驾驭品牌价值的能力,取决于其透过消费者表层与多变的行为,动态地满足其内心深处价值需求的能力。
三、市场需求欲望的无限性决定经营者机会无限从市场的角度来理解和定义产品,还有一个重要的意义,就是企业营销者的市场机会是无限的。之所以这样说,有两个原因:一是如前所述,人类对产品的欲望和需求是无限的;二是随着社会经济的发展,人类的欲望和需求的满足对市场的依赖程度越来越高。第一点,如上已讨论,这里重点讨论第二点。人类获得产品的方式主要有两种:自给自足和通过市场交换,后者形成了购买者对特定产品的市场需求。一般来说,交换的经济性促进了社会经济的发展,同时一个社会的政治、经济、文化的现代化水平也促进着人民生活对市场交换依赖性的程度。人类社会的进步,社会分工的细化,生活水平与质量的提高,购买能力增强,生活节奏加快,都决定了消费者对市场交换依赖性的增强。因此,在现代社会中,市场交换是人们获得满足需要的产品最基本的途径,或者说,人类的各种欲望和需求,无论是多么复杂与多变,终究是要靠市场中的经营者所提品去满足。因此,从理论上说,客观上存在着一个无限广阔的市场空间,企业面对的市场机会是无限的,经营者面临的市场营销开发的任务是没有止境的。20世纪90年代初,中国的零售业面对所谓的“经济滑坡”和“市场疲软”叫苦不迭。然而就在90年代的中后期,沃尔玛、家乐福等国际市场零售业“老手”看到了中国的巨大的市场潜力,笑容可掬地进入了中国市场。
他们说,我们并不是来与中国的同行抢夺市场,而是帮助你们把“蛋糕”做大。他们紧紧抓住中国消费大众追求“物美价廉”的需求价值观,以“优质廉价”的概念进入中国市场,赢得了广大消费者的信任与支持,创造出了一个中国人想都想不到的大市场,并且彻底改写了中国零售业的销售方式和中国零售市场消费价值观。当中国零售业的经营者们亲眼目睹了沃尔玛、家乐福的开业盛况及其所创造的奇迹时,他们终于明白了市场机会意味着什么。在中国,不是缺少市场机会,而是缺少能够洞察和发现市场机会的敏锐的思想与眼睛。在现代市场营销管理流程中,一般包括三个基本环节:选择顾客价值、创造顾客价值和传递顾客价值。如上所述,其中选择顾客价值是市场营销活动的基础环节。遗憾的是,当前在中国对市场营销理解比较普遍存在的一个误区是:营销就是销售促进,是将公司的产品销售出去,即强调顾客价值的传递过程。超级秘书网
这实际上是一种本末倒置,没有准确的价值选择,再好的销售促进策划也是徒劳无益的。在“市场决定”的现代经济中,营销者只有从市场需求的角度来考虑其产品的概念,研究目标顾客的真正的购买价值所在,才能够找到企业营销的有效的“卖点”,通过建立一个能够最恰当地反映目标顾客最新理念的产品概念,加上之有效的销售促进手段,才能更有效、更有利地发现需求、满足需求、引导需求和创造需求,同时达到企业长期盈利的最终愿望。
参考文献:
论文摘要：进入21世纪后，我国的市场经济体静不断发展与完善面向市场、以顾客需求为导向从事市场营销活动，已成为营利和非营利组织的共同需要，本文论述了“市场”与“行业”的辩证关系，期待能成为营销从业人员共同探讨的课题。
一、“市场”与“行业”的概念
1．“市场”，是指具有特定的需要和欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客。因此，市场的大小，取决于那些有某种需要，并拥有使别人感兴趣的资源，同时愿意以这种资源换取其需要的东西的人数。
市场一人口+购买力+购买欲望。市场包含的这三个主要因素，即：有某种需要的人、为满足这种需要的购买力和购买欲望。市场的这三个因素是相互制约、缺一不可的，只有三者结合起来才能构成现实的市场，才能决定市场的规模和容量。
2．“行业”，是指从事国民经济成产中具相同性质的生产或其他经济社会的经营单位或者个体的组织结构体系，如林业，汽车业，银行业等。
行业可以表示职业的类别；行业也可以表示生产作业，如《三国志·魏志·武帝纪》“太祖少机警，有权数；而任侠放荡，不治行业”；行业还可以表示修持，如：《颜氏家训·归心》“以僧尼行业，多不精纯，为奸慝(音：匿)也。”
二、“市场”与“行业”的联系与区别
1．“市场”与“行业”的联系。
可以用图1表的方式表示如下
可见“市场”与“行业”是对应的、统一的联系在一起的，在市场经济条件下，只要有“市场”，就有可能产生相应的“行业”。换个角度来分析，也就是说只要有“需求”就有可能产生“供给”；只要有“买方”，“卖方”就有可能应运而生；只要有“消费者”，“生产者”就有可能出现。所以，“市场”与‘‘行业”是站在不同的角度来分析同一个问题而得出的结论，两者是相辅相成的辩证统一的关系。
2．“市场”与“行业”的区别。
“市场”是站在“需求方”、“买方”、“消费者”的立场来分析问题的，而“行业”是站在“供给者”“卖方”“生产者”的立场分析问题的。两者的出发点是不一样的，两者的立场是不一样的，两者是矛盾的两个方面，是对立的、是矛盾的。可见“行业”是产品与服务的提供者组成的联合体，而“市场”是指该产品和服务的购买者组成的联合体。
三、“市场”与“行业”的辩证关系的论证分析
1．从时间的角度分析：市场经济条件下，因为有“市场”，所以产生“行业”。
中国在改革开放前实行计划经济体制的时期，由于市场产品短缺，企业不担心其产品没有销路，工商企业在其经营管理中先后奉行过生产观念、产品观念、推销观念。中国改革开放后，实行了市场经济体制，企业经营理念改变了，营销观念的核心是以市场为导向，以满足消费者需求为出发点，找到了实现企业各项目标的关键——正确确定了目标市场的需要和欲望，比竞争者更有效、更有利的转送目标市场所期望满足的东西。
2．从空闻的角度分析：市场经济条件下，“市场”是“行业”的升华，“行业”是“市场”的基础。
从世界著名的美国市场营销权威教授菲利普·科特勒的有关理论得知：只要人们有某种“需要”，那么行业供应者就会使出“满足”的动作；只要消费者有某种“需求”，那么供应者就可能千方百计的加以“创造”；只要消费者有某种“消费”的意向，那么供应者就会加以“引导”。可以用图表的方法表示如下：
3．虽然“市场”不等于“行业”，但“市场”旺盛的前提，必须要以“行业”的兴旺为依托。
很多营销者或企业管理者，并不能区分“市场”和“行业”，甚至认为“市场”等同于“行业”。比如：有些行业协会的主席、企业集团或公司的老板可能是某一行业的专家，但却不一定是市场的专家、营销的专家。所以，企业要找做市场营销的专家来做市场定位，而不是找行业里的专家去做市场，因为市场营销和行业之问几乎一点关系都没有。我们要先确定是什么样的市场问题，才可以知道如何引发市场的需求并满足市场的需求，千万不要去做无需求的市场。
其实做营销和做市场，关键是要跳出一个封闭的思维圈子，“市场”与“行业”一个问题的两个方面，也就是说，做营销和做市场是没有容易与不容易的问题，而是做营销指的是做某一市场的营销而不是做某一个行业的营销，营销者和企业管理当局应该把自己变成市场营销专家而不是变成行业专家。成为行业专家可能是个片面和微观的层面，而成为市场营销专家应该是个全面和宏观的层面。
论文摘要：随着我国商品经济的发展，消费者需求的不断变化和社会文明程度的不断提高,使商品销售变得愈来愈复杂。消费者的购买行为，受到消费者购买心理因素的影响，要使消费者购买行为成为可能，就必须认真分析消费者心理洞察，研究消费行为。本文就消费者心理洞察对消费购买行为的影响提出了自己的见解。
前言
随着经济的发展，人们物质生活的提高，消费者对琳琅满目的商品挑选余地越来越大，人们的需求已不仅仅局限在满足其使用功能上，而更大的取决于心理层次的满足。在目前竞争激烈的市场中,如何使自己的产品脱颖而出受消费者青睐？如何使消费者产生消费动机？如何使消费者产生具体消费行为后而继续忠实于自己的产品？我们的产品如何去满足人们多种多样的物质需求和文化需求？面对这一系列的消费问题，消费者心理洞察与消费行为的研究就显得尤为迫切了。
1.消费者的市场消费洞察
消费者的存在形式多种多样，有时是个人，也可以是家庭，或者是以单位、公司形式出现，只要发生消费行为便成为我们所说的消费者。消费者有时是商品的购买者但不一定是使用者，有时既是商品的购买者又是使用者。从社会总体上看，在商品这个领域里企业是强者，消费者是弱者。企业之所以成为强者，消费者之所以成为弱者，其根源是信息不对称，也就是消费者拥有的信息量远远小于企业生产者。面对如此众多的商品，如此花样繁多的销售战略，作为买方的消费者就会越发感到信息不足，无法对商品价格做出准确的评估，难以对商品做出合理的选择。因此，商家在进行产品推广时应把该产品的性能、功效、以及会给消费者带来与众不同的感受一并宣传，使消费者在没有接触或使用过该产品的情况下对该产品有较全面的了解和良好的印象，并在购买之前就对该产品有了很好的洞察使其产生消费动机，为下一步进行消费行为做好铺垫作用。
2.消费者的消费心理洞察
在众多的产品中满足心理需求的产品和满足生理需求的产品是不同的，后者强调产品的物质实体本身，前者强调的却是附加在物质产品上的信息。当然，心理的满足也不能脱离对商品物质实体的消费，但这里强调的是物质实体本身并不能对心理满足起决定作用，起决定作用的是能够进入消费者头脑的信息，这些信息给消费者带来心理上的愉悦和满足，当消费者洞察到该产品符合自己的各个方面需求，并感到非常满意时是就会产生消费行为。因此在消费者较低层次的需求得到满足后，新的高层次的心理需求就会产生。按照美国心理学家马斯洛的理论，消费者的需要可以分为五个层次：即生理、安全、爱、威望、自我实现。同一个消费者在不同时间不同的状态下，各种需要的强度是不一样的，因此消费者的购买倾向也是不一样的。
消费者对产品的心理洞察,是支配消费者具体消费行为的重要心理因素, 当消费者需要某种需求，准备购买某种产品时，他会对同一种类的产品进行细致的洞察。通常，在同类产品中消费者最关心的有4个要素：即产品质量、价格、品牌、爱好，一般可表现为以下几个心理方面:
2.1品牌、求名心理
这类消费者的特点是追求名牌,以“显示”和“炫耀”自己的“地位”，他们崇拜和信任名牌,仰慕地方名优产品和世界名牌商品,很多消费者时常以名牌商品来显示自己地位,力求从中获得一种让人羡慕的荣誉感。当然品牌是要优良的质量和服务来铸就的，只有具有同行业中最优秀的品质才能成为名牌，于是拥有了名牌也就拥有了品质。同时商家会利用人们“追求名牌、品质”的心理“顺水推舟”相互作用使之最终产生消费行为。在这种心理倾向趋势下,有些消费者购买商品就不仅仅是为了获得一定的使用价值，而是在赶超别人,证明自己，以求得精神上的平衡。例如，有一些消费者即便是物质基础不是很丰厚、个人也并非是体育爱好者，可是在选择衣着上一定要选择耐克，这样就满足了他拥有名牌拥有品质的心理需求。
2.2价格、求廉心理
我国相当多的消费者购买商品时,特别注重价格,并以此作为主要选择标准,一般这些消费者喜欢购买处理价、优惠价的商品。而对商品的质量、外观、包装等却不大挑剔。很多商家根据这种消费洞察心理,往往在季末或节日期间采用打折销售的促销方式,收到了良好的效果。
2.3质量、求信心理
这类消费者以追求某一企业或某种商品信誉为主的消费心理倾向。例如,有些消费者喜欢到大型超市、质量、信得过的商场购买商品,认为这里的商品货真价实，质量有安全保障，售后有保证。例如有一些消费者就喜欢在大型超市购买蔬菜，他认为那里的蔬菜更绿色更环保无公害，吃起来更健康。
2.4爱好、个性心理
这类消费者常常专门购买某些商品，其目的是为了满足个人特殊的爱好和兴趣。就像有人喜欢百花闹春、有人喜欢阳春白雪；有人喜爱高调排场、有人喜爱含苞待放。总之,人们会根据自己的兴趣和爱好消费,希望从中得到特别的快慰和享受。具有这种心理倾向的消费者相对感性,喜欢追求个性，对所感兴趣的商品相对舍得花钱,喜欢附庸风雅的宁愿不惜重金博得一幅字画；喜欢饮酒作乐的愿意一掷千金换得一醉方休。
3.结束语
综上所述,随着目前商品市场的激烈竞争，只有深刻把握消费者的消费洞察，准确地从各个方面满足消费者的需求就会激发消费者的消费行为，才能进行产品生产及定位等策略,使企业在市场中有的放矢,提高效益，立于不败之地。
参考文献:
[1]褚伶利. 从消费者心理需求倾向透视商品促销[j]. 商业研究. 2005.12. 总第320期.
