发布时间：2022-10-26 09:44:06
序言：写作是分享个人见解和探索未知领域的桥梁，我们为您精选了8篇的保健品销售年度总结样本，期待这些样本能够为您提供丰富的参考和启发，请尽情阅读。
保健品不同于其他的产品，推销保健品需要一些特殊的技能。今天小编给大家为您整理了保健品销售工作总结感悟，希望对大家有所帮助。
保健品销售工作总结感悟范文一我于____年月来单位工作，现在在市场营销部门工作。回顾这一年保健品的工作历程，作为公司的销售人员工作取得了一定的成绩，在完成了公司的既定目标的同时，也存在不少的问题，为了更好的完成项目的营销工作、实现双赢，特对阶段性的销售工作进行总结。
一、一年来的工作情况
二、工作中的几点体会
刚到销售、策划部门时，对销售、策划方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比较陌生。在公司领导、同事的帮助下，很快了解到销售的性质、以及销售对象、以及双方的相互合作性质及内容。作为销售部中的一员，我深深觉到自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。
三、自身存在的问题及改正措施
经过一年多的磨练也使我个人的能力得到了锻炼，提高。总结这一年紧张有序的工作 ，个人认为可总结以下几方面
1、对招商客户的跟踪回访不及时。
由于多方面原因我销售人员外出机会较少，从而减少了与客户的相互沟通，这种情况下好多客户会把我们淡忘掉以至于好多合作机会会在这种情况下丢掉。
2、没有注重自己销售理论知识的提高，自己主动学习理论知识的能力有待提高。
3、与客户的沟通不到位。
由于从事销售工作经验不足、想到做到的不周全以至于会出现些棘手的问题。
四、__年工作努力方向
回顾过去是为了更好的把握未来，在新的一年里我将会对自己有更高的要求，以平稳的心态去工作，给自己一个准确积极的定位
1、积极努力完成公司的要求，为公司贡献自己的一份力量。
2、全方面加强学习、努力提高自身业务水平，加强专业理论知识的学习
3、做好客户信息的归纳，阶段性的做客户回访工作，定期对销售市场做调查，以便做一个准确的定位。
4、积极、热情与客户沟通，发现问题及时解决。
最后很感谢公司为我提供一个很好的平台，使我在这个大家庭中得到锻炼并渐趋成熟，感谢领导以及同事对我的关心、帮助。相信我将会以更好的状态投入来年的工作。
在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。
我是今年三月份到公司工作的，四月份开始组建市场部，在没有负责市场部工作以前，我是没有_______销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏_______行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教_____经理和北京总公司几位领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。
通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对_______市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力，也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。对于一个项目可以全程的操作下来。
存在的缺点：
对于_______市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位臵上，对市场销售人员的培训，指导力度不够，影响市场部的销售业绩。
二.部门工作总结
在将近一年的时间中，经过市场部全体员工共同的努力，使我们公司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识，良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。
下面是公司2010年总的销售情况：
_______ _______ _______
_______ _______ _______
_______ _______ _______
从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。在河南市场上，_______产品品牌众多，______天星由于比较早的进入河南市场，_______产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。
客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在
1) 销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有_______个，加上没有记录的概括为_______个，八个月_______天的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量_______个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。
2) 沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。
3) 工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。
4) 新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。
三.市场分析
现在河南_______市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。
在郑州区域，因为_______市场首先从郑州开始的，所以郑州市场时竞争非常激烈的市场。签于我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在郑州开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比郑州小一点。外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原来更好。
市场是良好的，形势是严峻的。在河南_______市场可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。
保健品销售工作总结感悟范文三上次我组的PPT展示全面介绍了保健品各方面的功能和作用，也说明了我组保健品公司的服务主旨，消费对象是各年龄阶段的群众。在PPT制作中，也存在着很多的不足，例如文字较多，不够吸引人。经过我组成员的思考、讨论、调查等得出的结果。虽然结果并不如我们想象中如意，但我们还是较好地完成了前阶段的工作。现做出如下总结：
一、工作回顾
(一)召开公司全体成员大会
1、确立了销售目标、营销思路、营销策略。
2、对市场进行了调查。
3、确立了有效的团队管理措施。
二、取得的成果
我们坚定的认为我们的保健品销售公司的计划可行性很高的。一个计划看的是可行性，在现在社会的立足点有多高，立地之久，而不是华丽的外表，亦或仅仅风靡一时的吸引大家的眼球。当然，通过这次计划，让我们更加了解保健品的作用以及人们对它的需求。
三、存在的不足与问题
1、对于保健品的一些专业知识还不够完善与精熟，所以要更加努力学习有关的专业知识，加深了解，以便更好并完善的为顾客解释说明保健品的功效。
2、在营销与管理方面做的还不够全面、完善，所以在今后要多加强营销与管理方面的学习。
3、要提高自身业务水平，熟悉各岗位的工作流程，提高自己发现问题、分析问题、解决问题的能力。
四、未来努力方向
1、努力提高自身素质，完善专业知识，学习营销类与管理类的知识等，以便更好的进行保健品的销售。
2、大量的有针对的实地产品销售拓展，暂时放弃一些可行性不大的渠道。
3、提高工作执行力，贯彻执行上级安排的工作，注重实干。
4、建立数据库营销，获得更多的优质客户资源，注重产品售前，售中，售后的服务，提高服务质量。
5、更深入的团结协作，提高工作效率和效绩，创建优秀的区域销售团队。
但，郭立文却以常人难以企及的热情、执着、勤奋和智慧，用了足足15年的时间将哈慈一手带大，不仅连创哈慈杯、五行针、V26、驱虫消食片等产品的销售佳绩，在资本市场上也更是风光一时，1996年9月，哈慈集团控股的哈慈股份成为国内医疗保健行业第一家上市公司和当时极少数直接上市的民营企业之一，此后连续三年，哈慈股份以每股收益0.60元、0.45元和0.47元，成为当时上市公司中少有的绩优股。郭立文本人也在2001年《福布斯》中国内地富豪排行榜中名列第29位，拥有资产14. 5亿元。
从1987年到2002年，郭立文率领下的哈慈在中国保健品市场上拼搏了15年，使其成为这个行业中罕见的长寿者。这个神话一直持续到了2002年11月，郭立文和他的家族将持有的哈慈集团的全部股权转让他人，由于哈慈集团以48%的股权拥有对哈慈股份的绝对控股地位，此举意味着郭彻底退出哈慈。郭的退出是无奈的，因为那时的哈慈虽然依旧有一副庞大的身躯，但躯体已然空荡。 产品接力：跑出来的哈慈帝国
回顾哈慈的历程，我们可以清楚地看到， 哈慈的发展是靠磁化杯、五行针、V26、驱虫消食片等几个拳头产品，靠其独具特色的营销方式获得良好的销售业绩而串联和支撑起来的。但同时也可以清楚地看到，哈慈的这几个拳头产品各自都没有摆脱保健品产品短命的怪圈，其生命周期都不长，循环上演着暴发暴跌的悲喜剧。当哈慈再也没有能力上演暴发喜剧时，整个公司就不可遏止地滑向企业短命的宿命。
哈慈杯的贡献：品牌和队伍
哈慈起家的法宝是郭立文津津乐道的 “营销方式”，即由发小报、报告会、关系推销、会议推销、单位集团购买、信函推销、柜台促销和人员直销等构成的一整套地面推广。其中用大量、有计划和讲技巧地散发小报来提高知名度和传播产品信息的做法是哈慈开的先河。
1987年，郭立文借来两万元，哈慈在一所中学的地下室里诞生了。初期，哈慈出了不少小产品，其中以郭立文的专利产品吊瓶式女性冲洗器最为重要。这个时期，郭立文带着几个人一直靠直销，艰苦地谋求生存和发展。
直到1994年哈慈迎来了第一个发展高峰。那年，哈慈推出了以磁疗保健概念为支撑的哈慈杯，并一举风靡全国。哈慈杯不仅为公司带来数千万的利润，更重要的贡献是初步创建了哈慈品牌，奠定了哈慈销售队伍的基础，哈慈后来的28家分公司就是在这个时期创建的。
在这个时期，哈慈还没有办法用巨量广告轰炸来拉动销售额的实力和能力，而郭立文戏称“发报反过来念就是暴发”。 认知途径 一类城市 二类城市广告形式 比例（%） %）电视广告 79 80报纸广告 8 5药店商场的广告单张 4 2朋友家人介绍 4 2医生介绍 2 2电台广告 1 2汽车广告 1 2路牌灯箱广告 1 1
不过，在1996年上市前夕哈慈的日子并不好过。哈慈杯毕竟是非理性市场和非理性消费年代的产物，加之其进入门槛太低，当模仿产品大量以低价充斥市场的时候，它的销售业绩迅速下滑并引发了哈慈的第一次比较严重的生存危机。
五行针的热销：哈慈走向品牌营销
五行针的前期营销可圈可点：首先是定位准确，目标人群定位在老年人，产品定位在缓解老年人因各种病因造成的痛症。五行针的广告运作具有很大的开创性：在形式上率先采用在全国卫视非黄金时段播放长片专题广告；在广告内容上涵盖品牌形象、保健机理、产品功能和使用方法。
1996年9月哈慈股份成功上市无疑给公司注入了强心针，接着就是1997年五行针的成功将哈慈推上了事业的新高台阶。
一个好的保健品应该具备功能确切、功效持久和使用方法简单等基本特征，而这些特征在五行针身上都能得到体现。
五行针的产品力非常强，产品内涵和形态很好，内涵上将磁疗概念与消费者耳熟能详和深信不疑的中国传统针灸文化有机结合，形态上简单易行的使用方法，使高深且必须专业人士操作的针灸疗法走入寻常百姓家。
五行针的前期营销可圈可点：首先是定位准确，目标人群定位在老年人，产品定位在缓解老年人因各种病因造成的痛症。哈慈还非常巧妙地将传统针灸的“阿是穴”原理导入产品传播，以“哪儿痛就针哪儿”一句话就轻易打消了消费者对不能准确认穴的顾虑。
五行针上市初期，哈慈依然采用了深入社区所和干休所办讲座、组织老年俱乐部、召集健康报告会多种地面推广的方式。在促销方面以现场针疗示范、先试后买等可以直接表现产品功能和功效的方法，取得了良好的效果，销售业持续上升且形成了消费者的口碑传播。
但这种营销方法没有坚持下去，因为当时的哈慈需要像哈慈杯哪样的突出的业绩来支撑绩优股的形象，因此走上了以广告拉动销售的道路。
五行针初期的广告运作具有很大的开创性：在形式上率先采用在全国卫视非黄金时段播放长片专题广告；在广告内容上涵盖品牌形象、保健机理、产品功能和使用方法，10～30分钟的广告长度将比较复杂的产品机理和相关信息完整地传递给消费者。
创造性的媒体策略和新颖的广告形式很快发挥了巨大的作用，哈慈品牌和五行针的产品知名度短时间内就提高到95%以上，五行针的销售也出现井喷。1998年上半年五行针曾经创下了日销售回款1180万元的惊人成绩，年回款突破3亿元。从1995年到1998年，仅哈慈五行针的累计销售额就超过10亿元。
五行针的成功使哈慈品牌不仅具有了知名度，而且开始拥有了消费者的信任，为哈慈奠定了走向品牌营销的基础。
但哈慈在五行针的后期营销上走错了路，将五行针的保健功能向重大疾病的治疗功能方面转移。郭立文亲自编撰了五行针《38个治病良方》，教导消费者自己动手用五行针治疗疾病，并推出了五行针治疗糖尿病的专题广告，并配合报告会等形式进行推广。五行针的功能延展实在是过头了，给人的感觉是包治百病，哈慈甚至宣称正在进行用五行针治疗爱滋病的试验并已经取得初步成果。
但过分的功能延展，不仅未能带来销量的增长，反而导致消费者对企业动机和产品核心功能产生了高度怀疑，五行针销售业绩开始迅速滑落：1999年五行针出现明显的下滑趋势，2000年滑坡已经不可遏止，2001年销售回款降到8100万，2002年降到4000万的低点。
V26：拔得国内减肥品牌头筹
在五行针下滑的同时，V26顶上来了。
V26减肥沙淇晶是哈慈系统内唯一没有采用哈慈品牌的大产品，是哈慈的两个国际著名产品之一。V26在美国的原型产品并不是功能性的减肥产品，而是一种补充和均衡综合营养元素的代餐食品，具有限制热量摄入并达到控制和减轻体重的作用。哈慈直接从美国引进原粉，在国内设厂分装和销售，引进这个产品后将其定位为功能性减肥食品，以此切入国内火热的减肥品市场。
当时国内的减肥品主要是减肥茶，推广方法上基本上都采用快速减重的功效承诺，灌输所谓比别人更先进的功能原理，以及散布使用者减肥效果显著等信息进行诱导的套路。实际上，单靠减肥产品的作用，使用者在短期内无法达到显著的减肥效果，因而消费者对减肥产品的抛弃性很强。
V26策划了一个“梯形减肥计划”概念：告诉消费者正确和健康减肥实际上就是一个“体重下降身体适应变化体重下降适应变化”的过程，希望通过这种方法延长消费者使用V26的耐性。形成了V26“洋品牌+功效承诺+三位一体减肥法”的推广套路。
在分销方面，V26也有创举，采用拍卖省级经销权的方式迅速建立了全国分销网络，迅速回收了大量现金，
针对这种情况，为V26策划了一个“梯形减肥计划”概念：告诉消费者正确和健康减肥实际上就是一个“体重下降身体适应变化体重下降适应变化”的过程，希望通过这种方法延长消费者使用V26的耐性。同时策划了由“健康食谱+有氧运动指导+周期性食用V26梯形减肥”构成的“三位一体”减肥法。这样形成了V26“洋品牌+功效承诺+三位一体减肥法”的推广套路。
在分销方面，V26也有创举，采用拍卖省级经销权的方式迅速建立了全国分销网络，迅速回收了大量现金，因此获得了《中国经营报》首届年度十佳策划案。
1998年底，V26以卫视网黄金时段品牌广告和主流报纸平面的巨量广告开始轰炸市场并一炮而红，上市第一年就成为国内减肥品第一品牌并贡献了4亿元的销售收入。哈慈对V26一度给予很高的期望，期望将产品做成年销售收入稳定在10亿元以上的大品种并保持长久的生命力，这个期望值的依据是同样的产品在美国已经销售30年了，至今仍保持着年销售收入5亿美金的水平。但正是哈慈高层的几个决策性失误葬送了V26在中国市场的光明前景。
2000年3月，V26在全国推出国产装低价位产品，引起了消费者对其品质的极大怀疑，这种怀疑蔓延到了V26进口装身上，进口装受国产装之累，迅速退出了市场终端。而国产装、青少装本身的销售成绩也乏善可陈。进入秋季后，V26销售全面下滑。这一年，哈慈为V26投入了1亿元广告费，但收入仅为1亿多一点，V26正式宣告失败......
经过2000年的大举广告攻势后，V26在2001年开始全面衰退，到2002年初几乎退出市场。这个畅销美国市场20多年的洋品牌在中国只火了不到3年。
驱虫消食片的昙花一现：把哈慈带进制药50强
V26在挣扎中，哈慈又推出了驱虫消食片。
驱虫消食片是哈慈进入药业的标志，它的历史使命是要将哈慈品牌迅速导入药业领域，为哈慈大规模进入药业铺路奠基。
驱虫消食片只是一种胃药，当时消化类药品市场上已有成熟的江中健胃消食片等大品种当道，启动这个市场相对比较困难。
但哈慈的策划人员敏锐地捕捉到一个市场机会，即国内OTC市场正在兴起并逐步壮大，用自己已经十分娴熟的保健品大市场营销模式同样可以在OTC市场上有所作为。
同时，哈慈发现当道的大品种并没有在市场细分上下工夫，留下了一个儿童消化药市场的庞大空间，同时“驱虫消食”是非常好的概念，尽管孩子们肚里的虫子并不多了，但其父母们对自己儿时吃宝塔糖驱虫的印象无不深刻，而他们才是产品的真正顾客。
策划并没有到此止步，在进一步研究消费行为的过程中哈慈人有了重大发现，就是父母最头疼的一件事情就是孩子不好好吃饭，而吃饭不香与消化不良有着自然的联系。于是哈慈将这个场景引入产品推广，制作出了哈慈历史上最优秀的广告作品，即蒋雯丽主演的驱虫消食片30秒电视广告片。“你吃，你吃不吃”，蒋纹丽声嘶力竭的话音一下子获得消费者共鸣。这版广告后来被媒体评选为最受消费者喜爱的广告。
于是，在2000年哈慈的全国招商中，同样以大量广告开路推出驱虫消食片，又一次创造了令人惊讶的业绩。驱虫消食片上市初期创造了月回款逾亿元人民币的业绩，上市当年销售回款1.7亿人民币，使哈慈一举进入我国制药行业前50强。
可是，驱虫消食片又是昙花一现，2001年其销售收入就降到7000万，2002年则只有区区数百万。驱虫消食片成为哈慈营销奇迹的终结者。
2000年后，哈慈还陆续上市了几个产品和项目，但都是黄昏落日光芒不再：
在药业方面，哈慈先推出了补充儿童钙铁锌的健儿三宝口服液，实现了4000万回款，但已无法承担延续哈慈业绩的重任。继而上马让业内人士瞠目结舌的“百药上市”计划，结果轰轰烈烈上马惨惨淡淡收场。
在保健食品方面推出了康复快系列产品，同样是全国招商，同样是广告开路，同样招商成功一个月内回款近6000万，结果败的最惨，短短六个月就因为销售无法启动而草草收兵，货款全数退还。
在医保器械方面推出健脑降压梳，这个产品的营销倒是改变了既往的路数，先选择在青岛、郑州、成都等地试点，计划在试点成功后再向全国复制。可是试点的内容依旧是广告，结果是失败，结局是不了了之。
多元化思路：从纵向接力到横向扩张的失败
哈慈高管层普遍认为保健品就是一个暴利行业，来得快去得快是不可打破的行业规律，经营保健品只能作为资本积累的手段，不能作为企业长期成长的支柱。他们在思想和潜意识中接受了保健品短命的宿命观。
制药、农业、旅游，哈慈三面突围
20世纪90年代中后期，郭立文实际上已经从同行的遭遇和哈慈自身的几起几落看到了保健品经营的诸多弊端，体味到了经营保健品的艰辛，他始终有很强的忧患意识，一再告诫哈慈高层管理人员要在成绩面前保持清醒的头脑，看到前途的困难并事先做好应对的准备。
但在探索突出重围的途径时，哈慈并没有从总结自身营销和管理的经验教训出发，没有从建立现代企业制度和完善与提高营销力等角度去考虑和行动，而是选择了多元化的道路。因为，“把鸡蛋放在一个篮子里”总是很危险的。
在寻求进入相对稳定的行业以获得长期持续成长的平台上，哈慈看好和决定进入的是制药业、农业和旅游业，并为此投下了巨资。
在药业方面，哈慈先后收购了黑龙江双鸭山制药厂、望奎儿童药厂、合肥制药厂、内蒙古扎兰屯制药厂等数家制药企业，构成了哈慈药业的制造平台，通过兼并重组等方式组建了上海哈慈一医医药公司、哈慈望奎医药公司等，构成了哈慈药业的下游通路平台。
在农业方面，哈慈先后总计投入近2亿元建设绿色猪肉项目、大米和相关食品项目、绿色蔬菜项目和茶叶项目等。
郭立文还出资3000多万元兴建了黑龙江金国城旅游股份有限公司，从事旅游项目和商品的开发销售，目标是在他的旗下再缔造一个上市公司。
这时郭立文信心爆棚，2000年春节，在哈慈例行的年度经济工作会议上他非常自信地宣称哈慈必将打破宿命，定能持续高速成长并用十年左右的时间成为进入世界医药保健产业500强的巨龙。其信心的来源是哈慈形成了以药业这个永远的朝阳产业为龙头，以医保器械和绿色食品为两翼的大产业布局。
粗放经营，投资遭遇全线失败
作为拥有集团公司和上市公司的哈慈， 奉行多元化战略和产业重点转移本身无可厚非，但哈慈在多元化的实施策略和执行层面犯了根本性的错误。
哈慈在多元化的实施策略和执行层面犯了根本性的错误。
总结起来主要有以下三条：一是盲目上马，过度铺张；二是盲目自信，采取了低成本收购劣势资源、高成本自行扩张的笨办法；三是妄自高大，用做保健品的原班人马和运作模式通吃新行业。
有个笑话讲国内企业无理性的粗放经营特征，说“拍胸脯上项目、拍脑瓜定计划、拍大腿做砸了、拍屁股走人了”。哈慈就是这样无理性的进行产业扩张，几乎同时向医药产业、农业领域、食品行业和旅游业大举进军，而且上马的项目都没有经过认真和细致的调查和研究，看着好就上，觉的行就干，罔故市场需求和竞争状况、不管公司资源是否适应和配套，不论新行业自身的特征和要求。
前期成功的光环使哈慈人拥有“我必行”那样少见的勇气和自信，认为靠着自己的“好策划和好队伍”可以在任何领域大放异彩。因此，哈慈不惧怕走低成本收购劣势资源，高成本自行化劣为优的扩张之路。
哈慈药业是典型的例子，其收购的几家药厂都是濒临倒闭的小厂，缺乏拳头和特色品种、没有渠道和网络资源、缺乏医药经营的高素质专业人才。收购的过程很快且价格低廉，但哈慈为此却付出了异常高昂的代价。操盘新项目的班子都是哈慈“老人”，这是一群为哈慈发展立下过汗马功劳的人，但同时也是经验主义严重和自身综合素质不高的干部，他们无不将哈慈运作保健品的模式和思维方式惯性地带入新行业。
哈慈进入新行业后，面对新问题、新事物，它的经营理念和经营机制、人才结构和思想观念等丝毫没有与时俱进，凭着经营保健品的三板斧在新行业中包打天下，结果可想而知。
由于项目本身的缺陷和缺乏专业的经营管理，哈慈上马的非保健品项目除了七河源大米因经理个人的能力和东北大米固有的市场号召力而保持着相对稳定的销售和微薄的利润外，其它的产品或根本就没有上市（如茶叶项目），或上市即死亡（如绿色蔬菜项目），或收回投资遥遥无期（如绿色猪肉项目），或惨败市场导致巨额亏损（如药业、旅游和旅游产品项目）。
哈慈在这些项目上沉淀了大量资金并造成严重亏损。过长的产业线和经营失败使多元化成为哈慈的承重负担，哈慈部分高管人员曾几次提出收缩战线、集中优势资源和资金回归保健品主业的建议，但没有被采纳。郭立文始终认为哈慈有能力搞好这些产业的营销， 同时担心战线收缩会严重影响哈慈在资本市场和地方政府面前的形象，造成资金来源不畅等更为严重的后果。
就这样，哈慈在产品营销失败和多元化经营失败的双重打击下陷入了从产品短命到企业短命的“宿命”之中。 哈慈营销：自食结构失衡的恶果
哈慈的营销不是一个完整和周全的体系。哈慈最擅长的三个环节是产品上市的前期策划、招商和广告投放，这是其创造业绩的三板大斧；哈慈不擅长的是产品研发和营销管理，这是阻碍其产品持续稳定成长的软肋。这种产品研发和营销管理两头轻、广告推广策划中间重的失衡的营销结构，正是导致哈慈产品暴发暴跌的重要原因。
哈慈的营销模式可以概括为：开发出产品发掘出产品卖点制定出超高价格制造出传播概念创意出表现手法制作出广告作品制定出足以诱惑经销商的销售政策全国招商并铺货、同时狂打广告拉动首批销售产品功能延伸和传播以扩大目标人群品牌信息传播拉动广泛人群。
郭立文在总结哈慈成功的经验时总是津津乐道一句话：哈慈靠的是“好产品、好策划、好队伍”。但是，哈慈恰恰在这三个环节上都存在严重的问题，导致哈慈的营销并不是一个完整和周全的体系，而只是在营销的部分环节上出彩，在其它环节上却非常薄弱。哈慈最擅长的三个环节是产品上市的前期策划、招商和广告投放，这是其创造业绩的三板大斧。哈慈不擅长的是依据市场需求研制和开发产品，产品的延伸开发和品牌建设、渠道策略和规划、市场管理、网络建设和管理、客户服务，以及企业综合管理等，这是阻碍其产品持续稳定成长的软肋。这种产品研发和营销管理两头轻、广告推广策划中间重的失衡的营销结构，正是导致哈慈产品暴发暴跌的重要原因。
新产品开发：一个人的战争
哈慈是非常重视产品开发的，有专门的产品研发机构， 头号发明家是郭立文，他在哈慈期间先后获得了许多发明专利，开发了许多产品。但是，哈慈研发产品并不是遵循以市场和消费者需求为出发点，以公司战略方向和资源特征来开展工作的基本原则，也没有形成有计划有目标地开发产品的有效机制。
哈慈开发新产品的模式是郭凭自己的能力发明出产品，或者凭自己的眼光收购专利技术和产品后，研发机构给予这些产品理论上的支持，并交由策划部门找出卖点和形成推广方案。在这个情况下，哈慈产品研发机构的地位和作用是非常尴尬的，它只起到了为老板提供技术支持和服务的被动作用。因此，哈慈的产品研发带有很大的偶然性和随意性，无法为企业长期稳定发展提供有效和持续的保障。
必须承认郭在产品开发和收购等方面有他非常独到的地方，自己发明的磁化杯，以及收购或的五行针、V26和驱虫消食片等都堪称得意之作。但同时也应该看到，在哈慈数以百计的产品线中，也只有这四个产品创造了成规模的效益，其它的都不被市场和消费者接受。在驱虫消食片后，哈慈的“好产品”断档直接导致其再也无法用单一产品的成功营销来延续公司寿命。
营销策划：唯我主义者的“胜利”
哈慈有半个好策划，这半个好策划就是在挖掘产品卖点、创造传播概念和广告表现手法上做足文章。哈慈在策划上有自己鲜明的特点，其中之一是在策划的前期花很大工夫研究产品。郭立文堪称表率，他总是狂热地学习、思考和工作。他出差到任何地方都随身携带书箱，大量阅读与产品和营销相关的书籍和资料，他总是教导手下一句话：“做好一个产品必须首先成为这个产品的专家”。郭的工作精神令人敬佩，他将自己绝大部分时间和精力都投入到工作中，在策划上更是不厌其烦，如琢如磨、仔细斟酌，往往一个简单的作品都要亲自反复推敲和修改，直到满意为止。这种学习和认真的精神影响了哈慈许多人，哈慈经常在策划方面有所创新和建树是和这种精神有直接关系。
但是，哈慈的营销策划不是以人本主义，而是以唯我主义为出发点，不是首先考虑产品是否能或者如何才能满足消费者的需求，而是制造能吸引消费者眼球和腰包的概念并通过广告的强力灌输来拉动销售。
哈慈在策划方面很少与专业公司和广告公司合作，少有的几次合作尝试也都以不愉快告终。郭本人在策划上也不相信市场调查、不依赖数据分析等技术手段、不看中策划和广告公司的专业素质，他只相信自己的感觉和判断。因此，哈慈在策划上过于依赖个人的能力和主观经验，造成营销思路的局限和既往经验的惯性蔓延，同时也缺乏营销的全局观和整体性。
品牌深化：产品核心功能的迷失
哈慈往往能够为产品找到鲜明的导入市场的卖点和传播手段，并以此迅速打动一小群并非理智的消费先锋，由于中国市场的人口基数巨大，即便只是启动这一小部分人群也足以产生巨大的销售业绩，哈慈产品营销的暴发式奇迹概源于此。但是，消费先锋在目标消费人群中毕竟只占少数，更大的人群属于观望并在实际看到产品的真实功效后才会产生购买。对于这部分人群而言，广告不是影响和启动其购买行为的主要因素，形成对产品的正面口碑传播并在此基础上形成和稳固品牌的影响力才是决定性的。
哈慈在启动后续消费人群的策略上存在着明显的失误：首先是在传播手段上依然一味采取广告轰炸的形式，结果造成高产品知名度和低实际购买率的巨大反差，造成营销成本急剧上升和投入产出比严重失调；其次哈慈不是从加强顾客服务将现实顾客转化为口碑传播的途径，也不是从深度挖掘产品核心功能的角度进行产品力延伸，而是企图从功能延展的方向上强化产品力，同时扩大目标消费人群。
五行针的衰落就是一个典型的案例，功能延伸在销售上并不成功，道理其实简单，五行针打动消费者的地方主要就是哪痛针就到哪的阿是穴疗法，既能缓解疼痛等不适，又方便操作。但当哈慈宣传要用五行针来治疗糖尿病和爱滋病时，那么复杂的穴位不是谁都能找准的，况且又有多少人敢不找医生而自己动手治疗诸如糖尿病之类的重症？推广方向与消费者行为方式的重大差异必然导致营销行动的失败。而过分的功能延展还导致了消费者对企业动机和产品核心功能产生怀疑。有消费者针对五行针治疗糖尿病的说法就这样提出了自己的疑惑：“糖尿病都能治好，中国得的第一个诺贝尔奖该落户哈慈了吧”。这种疑虑无疑极大损害了哈慈形象。
哈慈一直寄希望于通过五行针等好产品建立和巩固哈慈品牌，并在品牌的旗帜下低成本地丰富产品线。但哈慈并没有领会到品牌的精髓，也没有意识到建立和巩固品牌远没有只是通过大量广告向消费者强行灌输那么简单，更没有意识到过度的产品功能延伸实际上时时刻刻在损害自己。所以，哈慈难说达到了品牌的高度，因为哈慈在消费者心目中是知名但难说可信、知道但有点遥远。
营销渠道：圈钱游戏种下的隐患
渠道建设是哈慈营销的软肋。哈慈是招商的高手，上市一个新产品往往能一下子就收回数千万甚至上亿的货款，这在全国医药保健品招商只有5%成功率的数字面前简直就是奇迹。
经销商在营销链条中的核心作用是快速和饱和式的分销产品，企业招商的根本目的是建立健全和健康的销售终端网络，因此衡量经销商实力的首先是其网络资源和针对网络的服务能力，其次才是资金。但是保健品企业多数都将经销商的作用倒置了，把经销商是否有钱放在首位，希望用一个能够吸引人的产品和天花乱坠的策划书把经销商的钱先圈到手，再把圈来的钱投入广告启动销售，哈慈也基本上是这个路子，这种招商模式往往也为产品销售的最终失败埋下伏笔。
同时哈慈所有产品无不是超高价格，哈慈定价从来不考虑消费者的承受能力和产品的实际价值，考虑的只是要有足够大的利润空间来投入广告推广和吸引经销商的腰包。高价格一直也是阻碍哈慈产品扩大销售规模和持续成长的障碍，哈慈应对价格障碍的方法还是制造概念，将产品包装为物有所值的样子，这只不过是唯我主义的一厢情愿，结果是被实际的和日益理性的消费者击得粉碎。
不过相当长的时间里，哈慈有历史上成功的光环罩着，招商策划也高人一筹。但这种招商方法的结果是产品的销售网络经常因为经销商分销能力的不足而不健全，甚至经销商根本不分销而坐等终端和消费者在企业广告的拉动下上门进货或购买，更惶论其配合企业进行终端服务和促销了。由此造成的渠道缺陷直接导致营销成本和市场机会的浪费，企业也始终无法建成稳固和高效率的销售网络。
销售管理：脱离市场一线的乌托邦
销售管理和销售作业是哈慈营销的硬伤，这个硬伤不仅使哈慈营销的根基不牢，也使哈慈的营销行为建立在主观意识的空中楼阁上，缺乏对市场的实际把握和科学依据。俗话说成功营销三分靠广告七分靠销售，道理在于销售是基础。
哈慈前期采取项目公司的运作机制，几乎每上马一个大项产品就成立一个项目公司，各公司自行建立和管理销售渠道，各自拥有销售队伍。其中最大的销售队伍是哈慈集团所属的全国28家分公司，专门负责五行针等保健器械的销售，是哈慈老牌和支柱性的销售机构。28家分公司是哈慈杯和五行针销售的主力军，哈慈其它项目公司在各地的招商和销售也不同程度地得到分公司的支持与协助，它们为哈慈事业的发展立下过汗马功劳，而且初期也是能吃苦耐劳和非常勤奋的团队。举个简单的例子，所有老分公司经理都能熟练的演示五行针针灸保健治疗，能非常准确和熟练的介绍产品和针灸知识，能准确认穴，作到了成为产品的专家。在哈慈大市场营销的环境下，分公司经理又承担了在各地联络媒体和制定广告计划的任务，个个锻炼成了广告“高手”。
但是作为销售分公司，他们却疏于市场管理和终端建设，疏于一线销售队伍的建设和管理，疏于渠道建设和管理。也许你不相信，哈慈分公司的许多经理只认识大经销商，他们不知道自己的产品卖给了谁，不知道产品销售趋势和市场状况的真实情况，因为他们后期已经不去走访市场了。也许你更不相信，分公司的很多业务员甚至找不到当地销售哈慈产品的药店和商场。郭却认为哈慈的销售队伍是全国最优秀的，因为他们个个都是卖货的能人巧匠。郭经常不相信专业市场调查的结果和数据，却非常相信前线经理提供的情报和信息，他也许始终没有认识到，在缺乏基本营销知识和缺乏对市场切实把握的情况下，前线经理给了他多少误导。
在这种情况下，哈慈根本谈不上市场的精细耕作，谈不上掌握市场和控制市场，销售上两眼一摸黑，跟着感觉走。其实，哈慈各主营产品的通路相似形非常明显，药店是多数产品主销售终端，项目公司实际上造成了渠道资源和公司营销资源的极大浪费。2000年中，哈慈看到了这个缺陷并进行了营销渠道整合，将哈慈股份各主营业务产品的渠道和管理整合在一起，成立了哈慈营销总公司，营销总公司实际上成为哈慈的策划中心和营销管理中心。销售上则以28家分公司为基础，由分公司承担哈慈各主营产品的管理、分销和经销商支持与督导。
这次整合是由哈慈一帮少壮派策划和实施的，他们原本想借此机会整顿哈慈的销售管理，提高销售管理和作业水平，并建立一套以终端销售信息为基础的销售信息网络，为科学决策提供依据。为此还分别举办了分公司总经理和销售经理的集中培训，向他们灌输业务员定期拜访客户、终端陈列理货、销售动态调查、销售报表等常规销售作业和管理的知识及其操作要求。
这件事情最后也流于形式，没有获得实质性的成效，原因有二：其一是分公司经理们从思想上就认为这些东西是没用的，其普遍的看法是没有好的新产品和不打广告就不可能搞好销售；其二是这些销售基本功在郭看来也是皮毛的东西，根本不值得投资去建设，因此他断然否决了少壮派提出的渠道建设和建立销售信息网络的计划。就这样，哈慈的销售作业始终停留在“卖货”的低水平上，有人因此形容哈慈是瘸子巨人。
对张鸣先来说，北大MBA是一个跳板，帮助他实现了从银行职员到在中国直销领域领军人物的蜕变。而在这一领域，张鸣先绝对是一个异类，因为他的高知身份，也因为他独特的直销理念。
1988年，张鸣先大学毕业，同年被分配到河南省新乡市人民银行工作。这份工作稳定、待遇优厚，他一干就是12年。然而，银行的工作并不能让这个年轻人安定下来，2000年，张鸣先以优异的成绩考取了北大MBA。
在北大读书期间，张鸣先在北京一家著名的管理咨询公司遇到了人大管理学博士朱厚丞，这家咨询公司在2000年接下了一个项目：为一家名为“太阳神”的企业做管理咨询，总结公司十几年发展之路并寻求突破之道。
“太阳神”是1988年成立于广东东莞黄江镇的企业，主要生产和销售保健食品。当年曾以一曲“当太阳升起的时候，我们的爱天长地久”的广告歌，让10毫升的“太阳神”口服液在中国刮起了保健品的旋风，并在1993年实现了13亿元的销售额。
20世纪90年代后期，“太阳神”集团多元化发展过度，公司经营范围从保健品生产扩展到石油开采、餐饮娱乐甚至汽车维修，如此长的战线使公司人力、财力、物力严重分散，导致主营业务—保健品生产纵深挖掘不够，最终导致集团在日益激烈的市场竞争中一蹶不振。
这成为张鸣先人生的一次重要转折。经过仔细的调研，张鸣先和朱厚丞认为，除了多元化发展过度殃及公司主业外，公司不恰当的营销方式也是“太阳神”失败的重要原因之一。“太阳神”开创了中国企业广告轰炸式营销和企业整体CI策划的先河，这一方面使“太阳神”口服液的销量实现飞速增长，帮助公司在几年内成为中国保健品领军企业；另一方面也使销售队伍过于依赖广告，忽视了自身营销能力的培养。
朱厚丞和张鸣先认为，“太阳神”要想再创辉煌，需要做两件事：一是收缩产业链，重回保健品主业；二是加强销售队伍的营销能力，学习雅芳，走直销的新路子。
这一方案得到了太阳神集团董事长怀汉新的大力支持。第一件事进行的很快，在进行了大规模的组织机构调整后，太阳神集团去繁从简，重新回到保健品、化妆品和药品等相关产业的主营业务上。
第二件事做起来就没那么顺利了。由于1997年前后，中国直销行业无比混乱，不少企业虽然打着直销的旗号，干的却是行非法传销的勾当。面临失控的局面，政府只好全面禁止传销、直销。
2003年，国家有意开放直销行业，并明确将在2004年召开厦门直销立法会议。这让张鸣先觉得，时机到了。
2004年，刚从北大毕业的张鸣先和朱厚丞一起奔赴深圳，开始了“太阳神”直销业务试点工作。张鸣先是北大光华的MBA，朱厚丞是人大的管理学博士，两人在一起毫无疑问成为了中国直销企业中学历最高的拍档。
然而，张鸣先的这一决定让他的很多同学感到惊讶。头顶北大MBA的头衔，加上十几年的金融从业经验，张鸣先完全可以选择更为光鲜、收入更高、办公环境更好的工作。为何要选择一个大多数人都认为是骗局的直销呢？
当时的中国直销行业的确一片混乱。由于无法预计“太阳神”是否能拿到直销牌照，全面从事直销面临很大的不确定性。为规避政策风险，太阳神集团成立了子公司—深圳太阳神销售公司负责公司的直销事务。
直销面临最大的问题是消费者的不认同，这与多年来直销企业的经营理念有很大关系。直销企业在招聘直销人员时，经常盲目夸大销售回报，造成了直销人员入行之初就抱有普遍的“暴富倾向”。然而，“理想很丰满，现实很骨感”。暴富梦想破灭的直销人员要么黯淡退出这一行业，要么就自觉上当，走上了坑蒙拐骗、不择手段、一切朝钱看的不归路。
张鸣先认为，直销应该坚持长久、规范、稳健、合法，这是对企业负责，也是对员工负责。与其他浮躁的直销企业相比，张鸣先坚持理性、低调的经营方式。事实证明这是完全正确的，2007年2月8日，“太阳神”拿到了直销牌照，成为中国第16家获直销牌照的企业。
随后，张鸣先又提出“小康直销”的理念。这一理念意在表示，加盟“太阳神”的直销团队并不能使人一夜暴富—这是小概率事件，但能使人实现一种“小康”生活—这是大概率事件。“太阳神”就是要做一家实实在在的直销公司，不会对直销人员进行“洗脑”，要在直销领域树立健康的财富观。
2012年12月，第八届中国直销风云榜在重庆召开，张鸣先获得了“2012年度中国直销最具价值职业经理人”。这一奖项他已拿过很多次。作为学历最高的直销经理人之一，张鸣先要想带领“太阳神”重现20世纪90年代的辉煌，还有很长的路要走。
与张鸣先面对面
在中国保健品行业，怀汉新是当之无愧的教父，“太阳神”则是名副其实的先驱。对于”太阳神”曲折的历史，你是是怎样看待的呢？
张鸣先：20世纪90年代初期的中国，大家刚刚步入市场经济的海洋，无论是政府的管理还是行业自身的规则，都是一个探索时期；而保健品产业，更是处于一个萌芽阶段，相关产业环境几乎是零，许多“游戏规则”都处在混沌阶段，出现一些失误是难免的。比如，面对迅速膨胀的市场增量，“太阳神”就失误于人才和管理的同步提升。不过就当时的国内环境而言，十多亿产值的民营企业管理本身就是一个瓶颈。话又说回来，任何一个产业的兴起，都是某种意义上的革命，是革命就意味着挫折甚至是牺牲。就“太阳神”而言，它虽然遭遇了重大挫折；但就中国保健品行业来说，却迎来了新生！
业界有这样一种议论，说“太阳神”虽然是中国保健品行业的鼻祖，但在直销行业的资历并不深，“太阳神”的直销缺少直销行业特有的激情和冲动。您能解释一下吗？
张鸣先：首先，我肯定大家的说法是有一定道理的。但同时，我也看出，大家的观念明显是以“传统模式”为坐标的。我想，大家应该明白，以“传统模式”为基础的直销在中国已是四面楚歌，显然不适宜于中国的土壤，这也是中国政府出台“两个条例”强制行业转型的意图所在。那么，究竟什么样的直销才是真正意义上的中国直销呢？我认为，迄今为止，业内还没有产生能让整个行业和全国人民都认同的直销主流模式。也就是说真正意义上的中国直销模式倘处于探索阶段。从这个角度来说，我认为，没有“传统模式”影响反倒是“太阳神”的优势，它使我们在创新营销模式时能轻装上阵。
说到主流模式，大家很自然地会想到雅芳、安利。可以说，无论是市场基数还是企业实力，他们都是行业龙头，而且他们也开始了以本土化为基础的转型。在您的观念里，他们能最终成为中国直销的旗帜吗？
张鸣先：不错，雅芳、安利是中国直销的开创者，他们的市场份额和品牌实力也都遥遥领先。但是，他们不可能成为中国直销的旗手。大家可以回想一下彩电普及时期，尽管中国民众对索尼等“洋”品牌极为推崇，但最终成为市场主流的依然是长虹等民族品牌。同样，尽管中国民众对雅芳、安利们在物资界面上比较认同，但是，他们与生俱来的“美国文化”注定了他们与中国人民的精神差异。这就是说，中国直销的旗帜最终必须由民族企业来执掌，这是不容置疑的世界规律。
本方案所称“计生药械”是指用于生育调节的药品和妊娠控制的医疗器械，包括避孕、终止妊娠、促排卵等药品，以及宫内节育器、等医疗器械。
一、工作目标
通过开展专项整治行动，依法严肃查处制售假劣计生药械等违法违规行为，促进各单位制度完善，生产、经营、使用行为规范，从而有效控制出生人口性别比，保障计生药械质量安全，维护群众健康权益。
二、整治内容
1、查处无《药品生产许可证》、《医疗器械生产企业许可证》和药品、医疗器械批准证明文件擅自生产计生药械的行为；
2、查处无《药品经营许可证》、《医疗器械经营企业许可证》擅自经营计生药械的行为；
3、查处药品生产企业受托违法生产生育调节药物行为；
4、开展计生药械产品包装、标签、说明书的专项检查；
5、查处药品经营企业违法销售假冒伪劣生育调节药物的行为，以及未按照GSP经营销售的行为；
6、查处违法经营终止妊娠药品、促排卵等药品的行为；
7、查处医疗器械经营企业经营无产品注册证书、无合格证明、过期、失效、淘汰的妊娠控制类医疗器械；
8、查处计生药械经营企业出租《药品经营许可证》或允许他人挂靠经营等违法行为；
9、查处医疗机构、计生技术服务机构使用假冒伪劣计生药械的行为。
三、检查对象
全市计生药械生产、经营企业，全市计生技术服务机构、医疗机构和性保健品商店。
四、整治时间
此次专项整治行动从2009年5月上旬开始，至10月底结束。2009年9月-11月，市人口计生委、市食品药品监督管理局、市卫生局等7部门将开展专项整治情况督查活动。
五、整治领导组织
按照要求，市局成立专项整治领导小组：
*
专项整治小组下设办公室在市场科，负责报表收集、统计、上报等日常工作
六、监管要求
1、加强对终止妊娠药品的源头管理。按照“药品生产、批发企业不得将终止妊娠药品销售给未获准施行终止妊娠手术的机构和个人”的规定，监督药品批发企业建立健全并严格执行终止妊娠药品购销管理、资质审核制度。
2、加强对药品零售企业销售计划生育药品的监督管理。严格执行“药品零售企业不得销售终止妊娠药品”的规定，要求药品零售企业一律不得购进、销售米非司酮（用于紧急避孕的除外）、米索前列醇、卡前列素、卡前列甲酯、天花粉蛋白、芫花萜等终止妊娠药品。药品零售企业购进避孕药品渠道合法、记录齐全、票据齐全，管理规范。
3、加大计生药械使用环节的监管力度。监督医疗机构和计生服务机构合法使用终止妊娠药品；督促开展人工终止妊娠业务的医疗机构和计划生育技术服务部门建立终止妊娠药品管理制度并严格执行，做到药品的供货渠道合法、使用记录齐全、票据符合规定。特别要加大对药械使用部门计生器械监管，从严查处非法使用未经注册的医疗器械。
4、联合有关部门开展性保健品商店监管，查处无证经营避孕药品、终止妊娠药品等药械行为。
5、加大对质量可疑的计生药械抽检工作，确保用药用械安全有效。
七、工作要求
1、加大宣传，营造氛围。各单位要充分利用电视、广播、网络、会议培训、集中宣传和执法检查等形式，积极深入地宣传《药品管理法》、《药品管理法实施条例》、《安徽省禁止非医学需要鉴定胎儿性别和选择性终止妊娠规定》、《医疗器械监督管理条例》等有关法律、法规，扩大宣传的覆盖面和影响力，营造良好的社会舆论氛围。
2、突出重点，联合行动。各单位要把专项整治与规范药品市场秩序行动相结合，加大部门配合，形成监管合力。同时要注意与相关部门加强信息互通，涉及需由计生、卫生部门处理的违法线索应及时向相关部门通报情况，移送处理。对专项检查中发现的制售假劣计划生育药品的案件要按照“五个不放过”的原则，依法严肃查处。
为统筹处理好野生动物保护和中医药事业的协调发展，确保对野生动物资源消耗总量的宏观调控，按照国家林业局、卫生部、国家工商总局、国家食品药品监管局、国家中医药局《关于加强赛加羚羊、穿山甲、稀有蛇类资源保护和规范其产品人药管理的通知》(林护发[2007]242号，以下简称《通知》)要求，根据各有关省级林业主管部门上报的上年度库存穿山甲片原材料消耗控制量执行情况、目前库存情况以及本年度需求计划，我局组织专家对各地提出的穿山甲片库存原材料年度需求计划进行了科学论证，制定了2010～2011年度库存穿山甲片原材料年度消耗量(详见附件)，现下达给你们，并就有关要求通知如下：
一、继续强化库存原材料消耗的宏观管理。我局本次下达的库存穿山甲片原材料年度消耗量，截止期限为2011年6月30日，各级林业主管部门在此期间审核、审批利用上述库存原材料生产加工中成药、中药饮片或国家林业局公告的定点医院调制医院制剂的行政许可申请，须严格执行下达的各类原材料年度消耗控制量，不得超量许可，也不得跨年度使用。下达的年度消耗控制量不能满足需求的，有关企业可选择依法购买合法养殖企业提供的人工养殖所获的各类原材料。
二、统一安排使用专用标识。各有关地方林业主管部门依法批准出售、收购和利用上述各类原材料的有关文件须同时抄送我局野生动植物保护与自然保护区管理司，由其安排经批准生产的中成药、规格包装的中药饮片、医院制剂和其他重要产品使用“中国野生动物经营利用管理专用标识”事宜。上述产品须经标识方可进人流通，其中。中药饮片限定使用3克、5克、6克、9克、10克5种统一规格包装，在每一规格的外包装上加载标识后只能定向出售给国家林业局公告2008年第15号所列的定点医院临床使用。
三、加大野外资源恢复和人工繁育力度。各地要进一步完善资源培育激励机制，引导、鼓励企业参与野外资源恢复和人工繁育活动。我局将结合繁育技术研究取得的阶段性成果，不断扩大穿山甲繁育利用试点范围，并对加工利用和出售人工繁育所获的上述物种原材料或产品予以积极扶持。其中，对利用人工繁育单位合法繁育的穿山甲片原材料以及有关企业利用经批准进口的原材料，不包括在库存原材料的年度消耗控制量内，具体由林业主管部门依法审批。
四、加强保护宣传和执法监管。各级林业主管部门要进一步加大宣传力度，强化执法监管。对药材市场、中药饮片和保健品生产加工等企业各类野生动物原材料来源、加工利用和产品销售等情况，要重点进行检查；对未经行政许可擅自利用上述野生动物资源或经营未加载专用标识的相应产品的，应依法严厉查处；对超出年度消耗控制量或跨年度使用消耗控制额度批准许可申请的有关责任人员，将依法严肃处理，确保上述保护管理措施的真正落实。
五、及时做好各项后续工作。各省级林业主管部门要根据穿山甲片原材料利用和管理具体情况，认真组织做好年度总结和下一年度穿山甲片库存原材料需求计划的申报等相关工作，于2011年5月15日前将本行政区域穿山甲片原材料年度消耗控制量执行情况、原材料库存情况以及下一年度库存原材料需求申请报我局野生动植物保护与自然保护区管理司。
特此通知。
附件：2010～2011年度库存穿山甲原材料年度消耗控制量表
一. 存在的问题：
1. 因药品含有兴奋剂的药品不能销售，所以影响了一部分的销售额。
2. 以前患者从医院看完病拿着处方去我们店买药，可现在去医院挂号的同时发一张卡，医生开药时直接就打到卡里，患者根本就不知道医生开的是什么药。所以，之前跑方的药卖的特别好，虽然毛利不高但是有客观的销售额。可现在一个月也买不了几盒了。
3. 顾客经常反映药品价格贵，有的顾客就到别的药店去买了。还有缺货断货的情况。
二. 销售业绩分析： 年份 成药销售 毛利 器械 毛利 保健品 毛利 2012年 1465571.22 430401.01 117034 23728 88202 16661
（2）.2012年完成情况： 在上面的两年间对比和2012年完成情况来看，2012年的销售情况并不理想。
三. 准备改进的措施： .
1.药品销售技巧：
当顾客走进药店，首先要根据对症买药的原则，往往要对营业员提出有关药品的种种疑问，这就要求营业员具备一定的医药知识，对顾客热情作出对症释疑。只有当顾客的疑虑全部消除以后，明白药物特性和药效，以及有关剂量和服用方法后，顾客方会由购药欲望，转向为购药行为。顾客购药的心愿是药到病除，而营业员也希望做到这一点，说明药效确实好，这样就能留住一定的顾客群。
2. 微笑服务：
微笑是一种抚慰，它可以对他人“一笑值千金”。如果把这种微笑与友善、热诚的目光、训练有素的举止自然地融为一体，那实际上就是一道令他人赞不绝口的“美味佳肴”。所以要全心全意的为顾客服务，以礼待人.热情服务.耐心解答问题。
3.药品计划：
补充药品。在每天销售药品的过程中，根据销售规律和市场变化，对品种缺少的或是货架出现数量不足的药品，要尽快补充，做到库有柜有。续补的数量要在考虑货架药品容量的基础上，尽量保证下次报计划前的销量。还要尽可能地将同一品种、不同价格、不同产地的药品同时上柜，把毛利高的品种陈列时突出摆放，以利于顾客选购。
四. 下一年度的工作计划：
1 .gsp复查：
认真填写gsp复查的相关资料，药品陈列做到药品和非药品分开。整理好药品购进验收记录、库存药品养护记录、陈列药品的按月检查记录及近效期药品的催销记录。
2. 提高销售意识：
加强d类品种的销售，对每月下发的d类明细单要认真的查找。对毛利高的品种种类要全，避免有断货的情况发生。填好缺药登记记录，及时与采购部联系。
每月会员日，提前做好宣传工作尽可能通知到每一位会员。
3. 人员管理：
做好员工的思想工作，团结好店内员工，充分调动和发挥员工的积极性，了解每一位员工的优点所在，并发挥其特长，做到量才适用。增强本店的凝聚力，使之成为一个团结的集体。
4. 店容店貌：
为了给顾客创造一个良好的购物环境，为公司创作更多的销售业绩，带领员工在以下几方面做好本职工作。首先，做好每天的清洁工作，为顾客营造一个舒心的购物环境；其次，积极主动的为顾客服务，尽可能的满足消费者需求；要不断强化服务意识，并以发自内心的微笑和礼貌的文明用语，使顾客满意的离开本店
*市重点新产品计划（简称“新产品计划”）是一项激励企业产品创新、品牌创建，加快科技成果转化及产业化为宗旨的政策引导类计划，是本市科技计划体系的重要组成部分。“*”期间，新产品计划按照建立以“企业为主体、市场为导向、产学研相结合的技术创新体系”的要求，密切与相关科技计划衔接，着力促进企业成为技术创新的主体，激励企业开展原始创新、集成创新和引进消化吸收再创新，培育和聚焦一批拥有自主知识产权、知名品牌和持续创新能力的创新型企业，提高产业竞争力，增强国家和本市自主创新能力。
*年度新产品计划继续引导和支持企业的新产品开发、试制及产业化工作，营造激励企业自主创新环境。同时，*年度国家重点新产品计划项目的申报将重点从本年度新产品计划项目中遴选推荐。
现将*年度新产品计划项目的组织申报要求通知如下：
一、申报单位
凡在本市注册、具有独立法人资格、已实现生产并销售符合新产品计划支持重点和范围的产品的企业均可申报。
二、支持重点和范围
*年度新产品计划支持重点和范围是，拥有自主知识产权、创新性强、技术含量高、采用国内外先进标准生产的新产品；产业化前景好、有望形成国内、国际自主知名品牌、增强企业国内、国际竞争力的新产品；支持电子信息、生物医药、新材料等高新技术产业的新产品；支持装备制造业、先进制造业、以高新技术提升改造传统制造业的新产品；支持对环境保护、在能源和资源综合利用方面开辟新渠道，具有明显的节能减排的新产品；支持推动现代农业发展和社会主义新农村建设的新产品；支持促进人口健康、公共安全、城镇化和城市发展的公益类新产品；属于国家和本市重点发展领域的新产品。
优先支持国家重大专项和“863”计划、科技支撑计划等科技计划的成果转化及产业化的新产品；本市科技创新行动计划以及其他科技专项成果转化及产业化的新产品；科技小巨人工程企业、高新技术企业、科技孵化器企业和高新技术园区等企业开发的新产品；以及部市合作、市区县联动资金匹配开发的新产品。
不支持食品、保健品、饮料、服装、传统手工艺品、小家电等日用产品；军工配套产品；高能耗和高污染项目。
三、申报材料和申报渠道及申报时间
申报单位应按新产品计划申报指南（见附件）的要求，组织好项目的电子数据和书面材料的申报工作。
1、电子数据网上申报
网上申报请访问*科技网站：
（1）项目电子数据申报表必须采用新产品计划项目网上申报系统（*版）录入，经校对确认无误后，网上提交；
（2）产品研制技术总结报告和项目产业化前景分析均按word格式网上提交；
（3）精选与申报项目相关的必备材料、必备附加材料和辅助附加材料进行扫描，按规定格式（.jpg）网上提交。
上述3项电子数据需拷贝光盘一张。
2、书面材料申报
（1）按录入的电子数据申报表，采用申报系统提供的打印功能，用A4纸打印带有水印标记的书面申报表，提交的纸质申报表若无相关标记，则视为无效。申报表需由企业法人代表签字并加盖公章，复印章无效；
（2）产品研制技术总结报告和产业化前景分析，用A4纸打印；
（3）按书面申报材料清单目录顺序，装订成册，一式三份。
3、申报渠道及申报时间
（1）电子数据
申报单位应将最终确认的电子数据于*年4月20日～5月25日，至*科技网站提交，过期不予受理；
（2）书面申报材料
申报单位应将书面申报材料一式三份和光盘一张及相关证明材料原件，报送到所属的主管科技部门进行初审、签署意见并加盖公章后，由各主管科技部门将每个项目的书面材料三份和光盘一张汇总，并附申报项目清单和初审表，于*年5月5日～20日报送到*市重点新产品计划管理办公室（简称“新产品办公室”），过期不予受理。
四、项目的评审与认定
按照公开、公正、公平的原则，*年度继续开展新产品计划项目专家网上评审。对通过专家评审的项目，经市科委认定后，下达*年度新产品计划，颁发《*市重点新产品证书》。并对其重点项目给予一定数额的研发补助经费。
注意事项
1、根据科技部要求，为了与国家政策引导类计划相衔接与配套，凡列入过国家级新产品计划、火炬计划、星火计划、中小企业创新基金等政策引导类科技计划的同一项目，不得重复申报；
2、已列入过*市重点新产品计划或其他*市科研计划的同一项目，不得再次申报。若申报项目名称相同，但型号不同，则必须提供该型号所采用新的专利及其他相关证明材料，以证明其具有新的创新性和先进性，才可申报；
3、国家和本市相关科技计划的科技成果转化及产业化项目，应提供该计划项目的验收证书或相关证明，才可申报；
销售高端品牌需要优质顾客
美容院经营要以服务项目为中心，服务水平为重心，顾客为核心的经营理念，用服务项目吸引顾客，服务水平留住顾客，促销推广活动提升业绩。这三大要素是美容院经营的关键，而其中最重要的是抓住美容院消费者群体特征。笔者总结了现在美容院的护理级别与层次，发现可以归结为：保面子的顾客为低层次顾客，消费低档次品牌，注重养颜顾客消费中档品牌，看重养生高端顾客消费高端品牌。
投映到拓客与业绩上，即能发现，美容院需要低档次顾客提升人气，需要中档次顾客提高业绩，需要高档次顾客提升利润，以上三者均不偏废，美容院方能具备足够的实力。但我们也不能回避这样一个问题，那就是如果只吸引高端顾客，当然是最好的。以省会城市女子高档会所为例，每人的年度消费额达十几万元、几十万，甚至上百万元，我们心里都心知肚明，这样的会所肯定最赚钱。能不能吸引到高端顾客是关键，当前美容院的营销核心，是如何掌握消费趋势，把握消费需求及消费特点，一切围绕消费者为指导思想。
但现状是，美容院都比较喜欢发展中档顾客。因为中档顾客消费能力不错，服务代价也不高，而美容院最推崇的高端顾客，因为消费能力强，也就相应比较挑剔，只有提升美容院的档次与形象定位、配套设施、服务项目与服务水平，才能保有高端顾客。
营造环境、创造氛围比让利打折更重要
1.正确体现产品的高端本质
销售高端产品不能仅凭一张嘴，告诉顾客“产品好啊，一分钱一分货啊”。而是，首先要告诉顾客产品所含的成分、产品昂贵的原因是什么，以及产品使用后的作用与效果如何。另外，产品价值也靠包装，想销售高端产品，一定要营造高端的氛围精心设计巧妙陈列产品，让顾客意识产品确实高端和奢侈。同时，美容院还要通过海报宣传，通过美容师向顾客传播，通过老板刻意引导，给顾客营造一种赶快体验的感觉。利用无形的引导、有形的展示和人为的传播，让顾客认为应该使用高端产品。
2.配套设施提升高端产品附加值
物超所值的商品与完善的硬件设施吸引顾客，一流的服务系统留住顾客，配套设施促成顾客，多重服务体现尊贵，提高商品的附加价值，让顾客感觉到钱花的非常值得。所以，美容院硬件设施要绝对一流，装修最好富丽堂皇，室内温度冬暖夏凉。除了美容师要提供细致周到的星级服务，美容院服务项目也要多一些，例如时令鲜果美容养颜靓汤、时尚饰品与报刊杂志，做到面积虽比不过星级酒店，但环境与服务绝不会比星级酒店差。销售高端产品必须有一套销售体系，就像大家到星级酒店消费，从来不考虑是便宜还是昂贵，因为星级酒店的服务会让人感觉物超所值。因此，美容院要规避美容师拼命推销让顾客购买产品，不要让顾客觉得美容院就是只想赚顾客的钱。如果有一套体系销售产品就没有问题了，美容院销售高端产品必须拥有高端顾客，要吸引高端顾客就得具备吸引高端顾客的服务设施。
做好文化体系营销，成就高端美容院
销售低端产品靠让利，销售中档产品靠活动，销售高端产品靠销售服务体系，如果美容院不能打造高端品牌销售服务体系，销售高端产品将非常艰难。现在，美容院要意识到，文化销售体系是销售高端产品的营销利器。以下就给出几个通过文化销售体系拔高美容院档次的真实案例，以抛砖引玉。
1.将养生理念融入美容文化
根据春夏养阳，秋冬养阴的规律，按照四季养生的要素，根据季节推出美容靓汤。顾客在美容院可以品尝到真材实料的美容养颜汤，就一定会觉得你的美容院非常高端和值得信赖。例如，某高端美容院推出的“美肤七靓汤”就极具特色，周一到周日的七款靓汤都根据养颜营养美白和保健的主题进行了精心设计，顾客到美容院首先喝养颜美汤，听接待员讲解每款汤的功效，然后再进行保养程序。这种时时讲学问、处处有文化的服务是爱美女性梦寐以求的，顾客当然愿意来美容院消费。
美容院实例
2.将超值服务融入美容文化
销售高端产品要遵守“有需求满足需求，无需要创造需要”的原则，根据顾客问题推荐产品，以解决顾客现在的问题与未来可能发生的问题为核心，深度发掘顾客的消费需求。推荐产品时，按照日常护理、特殊护理、周期护理成体系推荐更容易被接受，例如胸部护理的美胸套盒，不仅要包含经常使用的家居产品，更要告诉顾客，要到店做按摩疗程以促进血液循环，预防乳腺疾病，还可以同时搭配销售高级美体内衣。但需要注意的是，用体系销售高端产品，不是让美容师死缠烂打的推销产品，而是用环境用层次用情感，用优质的产品完善的服务，让顾客自己感觉到应该使用这些产品。
3.将人情关系融入美容文化
至于送什么？时尚界流行一句话：“男人看表女人看包”，所以，对时尚女性来说，最时尚的配件就是挎包了。某美容院针对低档顾客送新款时尚包，中档顾客送品牌时尚包，高端顾客送名牌时尚包，不仅让顾客有面子，当有人问起这个包从哪儿买的，顾客回答是某美容院送的，也是变相的为美容院做宣传。当然，不是所有的顾客都要送挎包，送礼也要因人而宜。每年约有二十四个节日，再加上一些洋节日，那就大约三十来个。可以根据国人对节日的重视程度，准备不同的礼物送给顾客。母亲节、父亲节的礼物送给顾客父母一份保健品，六一儿童节的时候送给顾客的孩子一点学习用品，甚至顾客孩子老公的生日都会赠送礼物。当顾客感觉美容院帮她贴心的营造了良好的人际关系氛围，一定会更离不开美容院。
