发布时间：2022-02-10 22:26:39
序言：写作是分享个人见解和探索未知领域的桥梁，我们为您精选了8篇的房地产全员营销方案样本，期待这些样本能够为您提供丰富的参考和启发，请尽情阅读。
【关键词】情景分析法；房地产营销；实践
近年来，我国的房地产行业发展势态良好，全国各地的房地产营销行业如火如荼。部分房地产企业将情景分析法应用于房地产营销中，取得了非常好的效果。情景分析法是前景描述法或者脚本描述法的又一称谓，即以假设某种态势或者现象将持续到未来很长的一段时间为基础，对探讨对象可能出现的状况或者后果进行预测分析，这种直观的定性预测方法，经常被用来对预测对象未来即将发展的情况进行预计和预测。
1.情景分析法在房地产营销中应用
情景分析法在房地产开发中的应用，总体看来，其步骤大致可概括为：初次项目定位、房地产市场综合分析、剖析项目所处区域市场的行情、选择重要影响决策因素、具体分析主导因素、最终定位项目。
1.1 确认判断焦点
在房地产营销中应用情景分析法，首先就是要对确认决策焦点，汇聚情境的发展焦点。焦点决策，是企业在发展到一定规模所面临的重要决策内容，意在履行企业的经营使命和实现企业产品在营销视野下的长远发展。从企业的长远发展来看，必须综合考虑可能影响企业发展的多方面因素，对不确定因素和必然事件进行综合分析，具体确定其对实现企业经营目标所产生的影响程度和敏感程度，来判断企业在投资过程中承担的投资风险，进而判断企业是否具备这种承受能力，并将其纳入到影响企业发展的关键因素当中来。
房地产营销已经呈现出了全员营销的势态，地产营销理念已经渗入到房地产开发的每个环节中，成为整个房地产开发过程中的重要部分。在房地产项目进行开发初始，往往会承担着政治、政策、利率、通货膨胀、市场供求、财务、运营等多方面的风险，这些种类的风险整合在一起就成为项目产生变化的中决定性因素。所以，对于房地产营销团队来说，必须放弃固化的思维模式，注意异常变化和综合因素来决策脚本。
近几年，房价持续走高，一路飙升，政府必然会出台相应的宏观调控政策。所以，对于房地产开发上来说，如何提升工程项目的开发成本和明确项目定位，是该项目能否收益的重要措施和手段。针对这一现象，营销部门必须做好项目策划宣传，规划有吸引力的营销手段，并将营销理念深入到各个项目环节中，形成鲜明的决策焦点，是整个团队明确项目的发展方向，并根据项目的地理位置、环境条件来合理确定项目定位。
1.2 明确关键性决策因素
所有影响目的关键因素都是影响项目的关键性决策因素。各个因素对于整个项目来说存在着非常密切的关系，这些因素的变化将会导致形成若干不可预知的事件。根据每个事件的逻辑请将形成相应的脚本雏形，搭建情景分析的基本框架。
做好房地产营销，就必须了解与项目关系密切的税收、土地、金融等相关政策，分析其国家宏观发展的形式，深谙微观房地产市场和个人需求情况，并将二者进行科学的对比分析，通过市场调研弥补市场竞争中的盲点，将宏观发展形势和微观市场因数统一起来考虑，做好房地产市场营销分析报告。
1.3 合理分析外在动力
要充分认识房地产营销过程中的可能出现的外在动力，通过度对治和经济等各方面的外地推动力进行综合分析，来确定决策因素的未来发展态势，进一步分析若干事件脚本中的具有推动力的因素，合并推动力相近的时间，再次形成二级脚本。例如，银行之所紧收银根是为基于减少贷款额度还是减低企业开发资金，是刻意降低购买要求还是限制投资。在进行营销策划时，就必须将这些可能进行逐一提炼，对地产市场进行深层次的分析。
1.4 选择不确定的营销主轴
在不确定性的驱动力群组中，归纳出至少三种相关的构成面，被成为不确定主轴，这是情景分法内容的主体框架结构，进而产生情景逻辑。在这种情况下，必须重申重要事件和因素的重要性，理清时间和因素之间的联系，将可以用统一方法进行处理的时间合并考虑。
房地产的销售过程中风险大，需合并处理，所以必须制定行之有效的对策和策略。与此同时，地产宏观市场的变化以及区域房地产市场中各种政府措施的相关干涉都会成为房地产营销工程中重要的驱动力，所以，根据情景分析法的要求，房地产营销人员必须要认清并把握住重要的外在驱动力因素。
1.5 增加情景内容
选择至少三个问题情境，并对情境内容进行具体的细节描述，赋予情境本身丰富的内涵。营销团队需要将所有的可能发生的情景事件联系起来，编制成脚本文件，作为后期制作房地产营销策略的重要依据。
处在不同市场竞争条件下的地产项目，需使用其所处市场的相应特质因素来细化本项目的具体营销要求，在严格遵守国家相关政策、法规的基础上，营销员必须要以市场为导向，用最饱满、丰富的语言详尽其销售项目，制定出符合市场走向、符合消费者需求、极富吸引力的营销方案。
1.6 解读决策含义
决策是情景分析法在房地产营销中的主体。认真解读情景内容，正确认识决策在营销管理决策上的重大意义。可以通过适当模拟演示，提高营销人员对问题的认识程度，熟知脚本文件中的事件的重要影响，明确每一个问题情景的重要内涵，知晓该情景对项目开发即将会产生怎样的反应。
2.情景分析法对于房地产营销的重要作用
从理论上来讲，情景分析法适用于如房地产开发这样周期较长的行业。情景分析法利用抽象的思维方式，对房地产营销进行科学有效的管理，预测未来市场可能发生的情景变化，及时做出率先的应对，对于该项目在激烈的市场竞争中占据发展的制高点具有重要的现实意义。在房地产营销中营销团队对于政治、经济、技术和社会发展的未来趋势认知度和对未来市场的研究判断进行综合整理，以此给项目营销方案的制定提供定性脚本。定性脚本法可提高营销团队对环境威胁的警惕性，使营销战略更具有灵活性，同时有利于把握项目未来发展的脉搏。
3.结束语
情景分析法在房地产营销中的成功应用，有助于营销团队制定柔性营销战略，以应对时刻可能变化的房地产市场环境，降低开发风险，将项目收益做大化。
参考文献
[1]将英汉，成冲天.房地产营销影响因素的解释结构模型分析[J].中国西部房地产财智论坛.2011（04）：13-20
[2]田依依，李晓梅.影响房地产营销策略的有关因素分析[J].中国住宅设施.2010（03）：30-34
[3]杨庆林，王永利.房地产企业营销渠道选择的影响因素分析[J].北京建筑工程学院学报.2011（04）：14-20
[4]李玉生，丁晓玲.情景分析法在规划环评中的应用[J].河南科技.2011（01）：28-32
【编者按】 现在中国房地产产业已从卖方市场转变为买方市场，结合房地产市场策划营销理论和实践的运作方法，提出"房地产全程策划营销方案"，从项目用地的初始阶段就导入策划营销的科学方法，结合房地产行业的运作流程，逐步实施。
第六章 项目顾问、销售、的策划营销
销售阶段是检验前几个方面的策划营销工作的重要标尺，同时，他又是自成一体的的严密科学系统。
一 销售周期划分及控制
1、销售策略
.营销思想（全面营销）：
全过程营销
全员营销
.销售网络：
专职售楼人员（销售经理、销售代表）
销售商（销售顾问）
兼职售楼员
.销售区域：紧扣目标市场和目标客户
.销售阶段：
内部认购期
蓄势调整期
开盘试销期
销售扩张期
强势销售期
扫尾清盘期
.政策促销
.销售活动
.销售承诺
2、销售过程模拟
.销售实施：
顾客购买心理分析
楼房情况介绍
签定认购书
客户档案记录
成交情况总汇
正式合同公证
签定正式合同
办理银行按揭
销售合同执行监控
成交情况汇总
.销售合同执行监控：
收款催款过程控制
按期交款的收款控制
延期交工的收款控制
入住环节控制
客户档案
客户回访与亲情培养
与物业管理的交接
.销售结束：
销售资料的整理和保管
销售人员的业绩评定
销售工作中的处理个案记录
销售工作总结
二 各销售阶段营销策划推广执行方案实施
三 各销售阶段广告创意设计及实施
四 销售前资料准备
1、批文及销售资料
.批文：
公司营业执照
商品房销售许可证
.楼宇说明书：
项目统一说词
户型图与会所平面图
会所内容
交楼标准
选用建筑材料
物管内容
.价格体系：
价目表
付款方式
按揭办理办法
利率表
办理产权证有关程序及费用
入住流程
入住收费明细表
物业管理收费标准（其他标准，如球场、运动场、学校等）
.合同文本：
预定书（内部认购书）
销售合同标准文本
个人住房抵押合同
个人住房公积金借款合同
个人住房商业性借款合同
保险合同
公证书
2、人员组建
.销售辅导：
发展商销售队伍
A 主管销售副总
B 销售部经理
C 销售主管或销售控制
D 销售代表
E 销售/事务型人员
F 销售/市场人员
G 综合处（回款小组、资料员、法律事务主管）
.专业销售公司（全国性）辅导发展商销售工作
A 专职销售经理
B 派员实地参与销售
C 项目经理跟踪项目总体策划、销售，提供支持，理顺关系
.专业销售公司总部就项目销售管理提供支持
.专业销售公司全国销售网络资源调动使用
.销售：
发展商与专业销售公司配合
A 负责营销的副总
B 处理法律事务人员
C 财务人员
.专业销售公司成立项目销售队伍
A 销售经理（总部派出）
B 销售代表
C 项目经理（职能上述）
.专业销售公司总部销售管理及支持
.专业销售公司全国销售网络资源调动使用
3、制定销售工作进度总表
4、销售控制与销售进度模拟
.销售控制表
.销售收入预算表
5、销售费用预算表
.总费用预算
.分项开支：
销售人员招聘费用
销售人员工资
销售提成/销售辅导顾问费
销售人员服装费
销售中心运营办公费用
销售人员差旅费用
销售人员业务费用
临时雇用销售人员工作费用
.边际费用：
销售优惠打折
销售公关费用
6、财务策略
.信贷：
选择适当银行
控制贷款规模、周期
合理选择质押资产
银企关系塑造
信贷与按揭互动操作
.付款方式：
多种付款选择
优惠幅度及折头比例科学化
付款方式优缺点分析
付款方式引导
付款方式变通
.按揭：
明晰项目按揭资料
尽可能扩大年限至30年
按揭比例
首期款比例科学化及相关策略
按揭银行选择艺术
保险公司及条约
公证处及条约
按揭各项费用控制
.合伙股东：
实收资本注入
关联公司操作
股东分配
换股操作
资本运营
7、商业合作关系
.双方关系：
发展商与策划商
发展商与设计院
发展商与承建商
发展商与承销商
发展商与广告商
发展商与物业管理商
发展商与银行（融资单位）
.三方关系：
发展商、策划商、设计院
发展商、策划商、承销商
发展商、策划商、广告商
发展商、策划商、物业管理商
发展商、策划商、银行（融资单位）
.多方关系：
发展商、策划商、其他合作方
8、工作协调配合
.甲方主要负责人：
与策划商确定合作事宜，签署合同
完善能有效工作的组织架构和人员配备
分权销售部门，并明确其责任
全员营销的发动和组织
.直接合作人：合同洽谈
销售策划工作对接
销售策划工作成果分块落实、跟踪
信息反馈
催办销售策划费划拨
工作效果总结
.财务部：
了解项目销售工作进展
参与重大营销活动
销售管理工作，配合催收房款
配合销售部核算价格，参与制定价格策略
及时办理划拨销售策划费
.工程部：
工程进度与销售进度的匹配
严把工程质量
文明施工。控制现场形象
销售活动的现场配合
.物业管理公司：
工程验收与工地形象维护
人员形象
销售文件配合
销售卖场的管理
军体操练
保安员与售楼员的工作衔接、默契配合
五 销售培训
1、销售部人员培训-公司背景及项目知识
关键词：房地产工程；成本；问题；对策
随着中国房地产市场由成长期步入成熟期，地产界的竞争也逐步规范化。面对激烈的行业竞争形势，房地产商要想获得经营利润，除了必须提供适应市场需求的房源外，还应该降低开发成本，严格控制各项费用支出，提高利润率，达到降低房地产开发成本、提高项目利润率、增强企业抗拒市场风险能力的目的。
一、房地产工程成本管理中存在的主要问题
1、不重视成本控制，成本控制人员素质不高。一些房地产企业在项目成本管理中，对成本控制重视度不够，没有切实有效的成本控制措施，成本控制责任不落实，工作不到位，成本管理意识不强，缺乏法律意识、责任意识。没有合同观念。在成本管理人员中，具有理论知识、实践经验及成本管理经验的复合型人才不多，一些成本管理人员不能适应成本控制发展需要，积极充实成本管理的新知识、新经验、新技术。
2、缺乏可操作的工程成本控制依据。工程成本的控制要依据一定的标准来进行。工程作为房地产企业的产品，由于其结构、规模和施工环境各不相同，各工程成本之间缺乏可比性，因而，如何针对单体工程项目制定出可操作的工程成本控制依据(目标成本) 十分关键。很多房地产企业对于工程目标成本的制定过 于简单化和表面化，有些房地产企业只是简单地按照经验确定一个目标成本， 而忽略了该工程的现场环境、施工条件以及工期的要求。在项目成本管理措施方面， 只有简单的规章，具体由谁去做，怎样做，做到什么程度都没有规定。
3、缺乏完善的责权利相结合的奖励机制。坚持责权利相结合的原则，奖罚分明，是促进房地产企业成本管理工作健康发展的动力。目前房地产企业因为各部门、每个岗位责权利不相对应，以至于无法考核其优劣，出现了干多干少一个样，干好干坏一个样的局面，奖罚不分明。发生了责任上的问题往往互相推诿， 无法考核其优劣，这样就会严重挫伤有关人员的积极性，给工程项目成本管理带来不可估量的损失。
4、忽视工程项目“质量成本”的管理和控制质量。“ 质量成本” 分为内部故障成本 (如应建设单位要求返工、停工等引起的费用)、外部故障成本(如承包商索赔等引起的费用)。目前我国在房地产项目成本管理中尚未建立起对工程项 目质量成本的风险监控体系。
5、忽视工程项目“ 工期成本” 的管理和控制。工期目标是工程项目管理三大主要目标之一，房地产企业能否实现工期目标，顺利向业主移交房产是取得 信誉的重要条件。工程项目都有其特定的工期要求，工期的变更往往会引起成本的变化。 盲目地赶工期要进度，会造成工程成本的陡然增加。
6、成本核算流于形式。在工程施工过程中，没有将成本预算和成本核算结合起来，没有阶段成本分析，没有分部分项成本分析，没有实际成本与预算成本、 计划成本的比较，因此对工程项目成本控制指导意义不大。加上奖励机制不健全，奖罚办法不落实，成本超支与个人收入不直接挂钩，因此管理人员对成本控制情况并不十分关心。另外，部分工程边设计，边报批，边施工，致使工程成本无法控制，导致工程成本严重超支。
二、成本控制实施步骤中的控制要点
1、强化施工项目成本控制意识，进行全员管理。应当充分调动项目管理人员的积极性，使项目管理人员真正认识到施工成本管理的重要性。可定期或不定期组织员工学习、交流，对员工进行考核，实行竞争上岗，建立健康有序的工程成本管理程序。成本管理控制涉及工程部、财务部、预算部等各个部门，要做到全员参与，理顺公司内部各部 门之间的职责关系，相互协作，相互制约，责任分工明确，权力利益配套。
2、建立规范、统一、标准的责权利相结合的成本管理体制。做好项目成本预测工作，制定成本计划。在项目施工过程中，项目经理部在肩负成本控制责任的同时，享有成本控制的权力，同时项目经理要对部门成员在成本控制中的业绩进行定期检查和考评，有奖有罚。只有真正做好责、权、利相结合的成本控制，才能收到预期的效果。
3、加强项目各个阶段的成本关键点的控制
房地产项目开发通常包括四个阶段，即立项、规划涉及、施工建设、市场营销四个阶段，不同阶段发生的成本费用也不尽相同，与此相对的，成本控制的关键点也不相同。只有抓住各个阶段的成本关键点并对其进行控制，该项目开发所发生的成本才可能达到最小化，企业获利的空间也相应变大。
①立项阶段
立项阶段在整个项目开发中所占的费用比重很小，大约在1%左右，但是对整个成本控制的影响却达到60%-70%，可见在立项阶段成本控制的重要性。该阶段发生的成本主要包括土地出让金、拆迁补偿费、可行性研究费用、市政配套费用等。立项阶段要考察的重点是该项目的投资环境、地理位置、交通条件、经济技术指标等。对于土地方面发生的综合费用，企业可以选择目前市场价值不大但是未来升值空间较大的地皮，这样未来产生的现金流量将远远大约支付的成本； 对于可行性研究，企业尽量聘请专业的投资咨询机构，尽管费用方面可能大于普通的投资机构，但是获得的报告准确度也相对高一些，至于其他的配套费用，房地产企业应该尽量争取国家或该地区的一些优惠政策或者推迟缴纳获得递延收益。
②规划设计阶段
房地产开发项目的规划设计阶段其实就是把管理层的决策意图及前期工作中的想法进行全面的规划和描述的阶段，是整个成本控制的关键阶段，规划设计的合理与否，决定着整个成本的控制。该阶段主要包括方案设计、施工设计、材料采购、环境设计等，当然，在设计时要明确市政规划的情况。方案设计时一定要考虑到可能某些地方发生变动时的预备方案，这样才能有备无患；施工图设计主要就是严格按着之前的预算及设计图的描述，按照相关部门的意见，尽可能的完善图纸。材料采购时要进行多家供应商比较，选择各方面都成熟的材料和设备。 市政设计及环境设计就是要求房地产开发企业要及时与政府进行沟通和合作，提升周边社区的环境，在整个规划设计阶段，要提倡节俭意识，反对浪费，反对重视技术、轻经济、设计保守等现象。
③施工建设阶段
该阶段就是将设计图纸变成现实的、成型的建筑产品。这一阶段在质量、期限等方面表现额尤其重要。在该阶段房地产企业控制成本的方法主要就是在施工时采用先进的施工设备、科学的施工方案及物美价廉的材料等，施工建设阶段的控制要点主要是招标文件、施工单位、供应商的选择、图纸设计的审查等，招标文件主要就是房地产企业在项目招标时的文件要通俗易懂、清晰明白、信息公正公开等。材料和设备的采购可以经过比较挑选供应商，并且可以与供应商建立长期合作关系，这样可以节省成本；图纸设计的审查就是在开工前或者开工时尽量争取阶段图纸设计中存在的缺陷，尽量减少设计变更。
④市场营销阶段
市场销售阶段就是房地产项目完成后，企业对其进行销售的过程，在这一阶段对其控制的目的就是保证房地产开发项目资金的回收、达到设定的盈利目标。 这一阶段的成本控制要点主要在销售广告、销售人员的工资、销售活动等，营销广告及营销活动是这一阶段的重点，房地产开发企业要想将商品房等在市场上进行销售，就需要通过广告和一系列的活动让大众了解知道该开发项目，其需要确定广告的方式、目的等从而锁定潜在的顾客。
4、加强阶段性经济活动分析及成本核算。阶段性的经济活动分析一般包括 地下室结构完工、主体结构完工、装修工程完工 ( 即项目竣工 )的经济活动分 析。每一阶段的完工标志着这一阶段成本的截止，必须作详细的分析。通过分析项目成本支出的情况，找出项目成本控制的薄弱环节，为公司以后的项目成本测算积累经验。项目竣工决算后，由项目部编制详细的结算资料及成本资料交公司，由公司预结算部门对项目部的结算资料进行审核，公司财务部门对项目成本资料进行审核。公司对项目的盈亏情况作详细审查， 确定项目的盈亏额。
三、结束语
总之，房地产开发中工程造价的控制，实质就是运用科学技术原理，采用科学的工具和手段，对房地产开发项目生命周期的每一个阶段的每个环节，都要有控制造价的经济头脑，充分利用和认真分析建设周期中的重要信息，减少或避免建设资金的流失，最终降低整个项目的工程造价与成本，从而提高房地产项目开发的投资效益。控制成本是促进房地产企业集约经营，繁荣我国住房市场的一个重要手段。认真做好工程开发成本的控制，应是我们不断探索的课题。
参考文献：
【关键词】房地产；开发；成本；工程项目；管理
引言
房地产开发项目是一项复杂的系统工程，具有开发周期长、投资金额大、面临风险多的特点。一般划分为项目策划阶段、项目设计阶段和项目实施阶段。房地产项目开发商作为管理主体，是整个建设项目从策划到竣工验收交付使用阶段的全程组织者、实施者，对工程建设项目要负总责。房地产开发商对其工程建设的项目管理是否有效，紧密关系到房地产产品质量好坏、工期长短、是否可获取高额利润等方面，因此显得尤其重要。
1 房地产开发工程项目管理现状概述
作为部门制度的项目管理方式，是最为普遍的管理方式，主要设置一系列的管理部门，用来管理各项工程。房地产开发项目管理是以高效率地实现项目目标为最终目的，以项目经理负责制为基础，运用系统工程的观点、理论和方法，开发项目建设的全过程按其内在运行规律进行有效的计划、组织、协调、监督和控制的管理系统。
具体讲，房地产项目开发建设要实现的目标主要包括成果性目标和约束性目标。成果性目标指投资回报率、销售利税率、自有资金利润率等投资效益指标，以及项目的内外部功能要求；约束性目标指建设工期、投资限额、质量标准等。除此之外，房地产开发项目还受城市规划、土地利用规划等条件制约。房地产开发涉及投资方、监理方、勘察、规划、设计、施工、市政、交通、供电等几十个部门和近百个单位，以及最终用户消费者的相互制约和相互影响，因此，房地产项目开发建设是一项复杂的系统工程，必须要有一整套完整、规范和科学的管理保证体系，来统筹和协调开发项目的全过程和确保总体目标的实现。
2 房地产项目管理的重点
房地产项目管理的重点主要体现在计划、组织、协调和控制四个方面等。
2.1 房地产开发项目的计划管理。对房地产开发项目进行计划管理，能使项目的前期论证、开发建设有计划、按顺序有条不紊地展开。可以说，通过使用一个动态计划管理，将工程项目全过程和全部开发活动纳入计划轨道，使项目有序地达到预期总目标。
2.2 房地产开发项目的组织管理。这是指通过职责划分、授权、合同的签订与执行，以及根据有关法律法规，建立各种适合本企业的规章制度，形成一个高效率的组织保障体系，使项目的各项目标得以最终实现。
2.3 房地产开发项目的协调管理。其意义是为开发项目提供协调和谐的公共环境，保证项目开发建设顺利进行。协调管理的主要任务是对开发项目与外部环境、项目各子系统之间，以及项目不同阶段、不同部门、不同层次之间的关系进行沟通与协调。这种沟通与协调将更有利于睦邻公共关系，吸纳融通资金，寻找材料设备供货渠道，广揽优秀设计和施工队伍，获得市场竞争优势，促进产品销售。
2.4 房地产开发项目的控制管理。其意义是有利于对项目的质量、工期和成本进行控制，并获得最大的综合效益。控制管理主要是通过计划、决策、反馈和调整等手段，采用项目分解，各种指标、定额、阶段性目标的贯彻执行与检验等措施，对开发项目的工程质量、施工工期、资金使用、成本造价等进行有效控制，以确保开发项目用最少的投入，获得最大的经济效益、社会效益和环境效益。
3 房地产开发项目的工程管理
房地产开发项目的工程管理是指从项目开工准备到竣工验收的全过程所进行的管理。由于房地产开发项目建筑施工与安装任务通常是委托承包给建筑施工单位来完成的，所以开发项目的工程管理，主要是以合同管理为手段，运用计划、组织、协调、控制、检查、验收等方法，对开发项目施工建设中的技术活动和经济活动，按照国家标准、规范和合同规定的目标，进行严格监督、控制和管理，以确保开发项目总体目标的最终实现。
工程项目直接目标管理方法。对一个建设项目而言，其直接控制的目标有三个，投资、进度、质量，即在保证安全的前提下，按计划的投资、进度、质量完成项目目标。这三个目标彼此之间是对立统一的关系，难以同时达到最优，其实施应以项目整体最优为目标。
3.1 项目成本管理
无论是从项目决策阶段以及设计阶段，到房地产施工以及竣工阶段，每时每刻都涉及到工程造价，优化项目成本管理、控制投资，意义重大。在决策阶段，一部分房地产开发企业因错误的决策，导致工程投资增多，有形和无形的投资比例肆意增加。在招投标中，有的企业只是一味地追求造价，忽略了实际建设中的问题，导致在实际工程施工中，签证变更量大，施工进程无法保证，从而变相地增加的工程成本，影响房地产投资效益。工程项目建设阶段是整个工程项目成本的实施阶段，所以在这个阶段控制造价，最有必要。首先必须严格控制工程变更，因为每一次的工程变更都会严重影响工程成本的控制。对于房地产开发商来讲，必须严格监督建设单位，使其严格按图纸施工，按程序办事。对于建设单位提出的工程变更必须严格把握，详细审查，对于不需要变更的内容，坚决驳回，对于确实有利于加快工程进程，而且工程中必须要变更的内容，应及时予以批示。
项目投资管理是在保证满足工程质量、工期等合同要求的前提下，对项目实施过程中所发生的投资，通过计划、组织、控制和协调等活动实现预定的控制目标，并尽可能地降低投资费用的一种科学管理活动，它主要通过组织、技术、经济和管理等措施达到预定目标。
房地产开发工程项目成本管理可通过多种方式进行优化，如可通过全面控制原则-即全员控制和全过程控制。项目全员控制涉及到项目组织中的所有部门、员工的工作，并与每个员工切身利益有关，因此应充分调动每个部门和每个员工控制成本、关心成本的积极性，真正树立起全员控制的观念，如果认为成本控制仅是负责预、结算及财务方面的事，就片面了。全过程控制是指从项目立项、开发、建设的全运转过程中进行成本管控。还可通过目标控制原则和动态控制原则-目标管理是管理活动的基本技术和方法，在实施目标管理的过程中，成本目标的设定应切实可行，越具体越好，要落实到部门、直至个人，做到奖罚分明；动态控制原则因成本控制是在不断变化的环境下进行的管理活动，所以必须坚持动态控制原则。所谓动态控制就是收集成本发生的实际值，将其与目标值相比较，检查有无偏离，若无偏差，则继续寻找有效途径，实现投资控制目标。建设工程主要做好两个方面的工作：一是决策阶段、设计阶段对项目的定位、材料的选用进行控制，推广使用降低料耗的各种新技术、新工艺、新材料。二是对材料价格进行过程控制，主要是在招标过程中严格审查施工单位资质，运用科学的评标方案，选择相对实力较强的施工单位。在保质保量前提下，要求择优购料，合理组织运输。再就是要考虑资金的时间价值，合理确定合同工期，尽可能快地完成工程项目。总之，投资预测为投资确立目标，投资控制才有针对性，不进行投资控制，投资预测也就失去了存在的意义，也就无从谈投资管理了，两者相辅相成，所以，应扎实有效地把这些工作开展好。
加强合同管理，控制工程投资。合同管理是项目管理的重要内容，也是降低工程成本，提高经济效益的有效途径。项目合同管理应从合同谈判开始，至保修日结束止，尤其加强实施过程中的合同管理，在合同执行期间密切注意履行合同的效果，以进行过程中的成本控制和防止被对方索赔。
转贴于
3.2 项目进度管理
工程的进度直接影响项目效益的发挥。进度管理的主要方法是网络计划方法，网络计划以网络图为基础。网络图是反映项目各工作或活动间逻辑顺序关系的图，它既能反映项目工期，又反映各工作间相互关系、前后次序，通过对关键线路的分析，施工计划的审核，合理统筹安排主次要工作和各项资源，能够有效控制工期。对开发商而言，进度管理是项目管理的重中之重，对此应落实管理目标责任制，强化职能部门的指导监督作用。为此，认真做好工程前期准备工作，编制切实可行的施工组织设计非常重要。在工程施工前期准备工作中，项目部应依据工程规模及难易程度确定管理人员、专业人员的数量并进行职能分配，项目经理作为项目的负责人，在公司的领导下，组织本项目人员认真熟悉图纸，与设计院、监理、施工单位等进行图纸会审，把图纸上的问题逐条理出，共同研究解决问题的策略，做到及早发现和解决问题。审核人员及材料进场计划，在公司要求工期内制定详细的施工进度计划，在进度过程控制中应认真客观制作工程形象进度表，检查流程表等各项管理制度的要求，责任到人，定期检查，确保各项制度的落实。公司内部应配备专职的计划专员，对涉及全公司及各部门的进度计划进行全面和定期、定点的过程控制，对制定明确的进度计划不应轻易变动，如因其它外部原因确需变动，则应报相应主管副总进行审批并下发各部门。在施工进度这一方面，必须加强监管，使建设单位能如期完成施工相关内容，若有拖延进度的现象发生，必须做出相关处罚。
3.3项目质量管理
房地产公司可以通过完善的项目管理来保障项目建设实施的质量。建筑产品不同于其他工业产品，工业产品在流水线上生产，影响产品质量的因素相对较少，同批次产品质量较为稳定，而建筑产品质量的影响因素很多，如人员、材料、机械、施工方法、环境等均会对建筑产品质量产生影响。房地产公司的项目质量管理是基于设计单位、总（分）包单位、监理单位等合作单位是成熟和具备相当管理能力的基础上的控制及强化控制的管理。
质量是企业的生命 - 质量管理目标的实现是品牌发展之根本 ，在工程质量控制方面因工程管理行为主体的不同，房地产工程管理与施工单位、监理机构的工程管理肯定存在差异。施工单位和监理单位关心的是按图施工、符合国家或地方的施工质量验收标准，房地产企业则关心的是客户产品质量标准；施工单位考虑如何保证把工程质量做好，房地产企业关心的是施工单位和监理单位是否健全了工程质量的管理保证体系；施工单位和监理单位关注的是施工方案、施工构造以及施工工艺，而房地产工程技术管理的任务则是将营销理念转化为工程技术标准（技术参数），然后按照确定的技术参数进行招标，定标后确定的产品部品或者施工出来的产品，符合营销意图；施工单位考虑如何组织施工，房地产企业检查施工单位和监理单位是否有完善的现场管理体系。所以，首先满足需要（含实际需要和潜在需要）成为检验房地产项目质量的客观标准；其次房地产项目质量是房地产产品特征和特性的总和。
虽然现在社会上，特别是房地产行业中，非常注重营销，编制各种各样的营销概念，但是房地产的竞争最终是产品的竞争，是产品技术与质量的营销，而工程质量是建筑产品质量的重要的、核心的组成部分。在房地产市场上，对于工程质量，很大一部分公司平时不是很关心的，认为那是施工单位的事情，实际上这是极其不正确的，因为一旦出了问题，面对业主的维权，舆论的压力，下至普通工程师，上至公司老板，都很紧张。所以，防微杜渐，未雨绸缪，建立工程质量保证体系是非常有必要的。
应当说项目前期控制对质量的影响也非常巨大。一件产品或一项服务能否成功地完成它预定的使命取决于两大主要因素-即设计质量和施工质量。设计质量是设计人员把握市场脉搏，将潜在消费群体和开发企业所明确的要求完整、如实、创新的体现在图纸上的最重要部分；要把工程施工质量管理好，也必须有一个健全、有效的质量控制管理体制，这个体制不外乎三个层次：一是政府监管，二是建设单位（业主）负责，三是建筑产品的直接生产者负责。由这三个层次构成对整个工程质量进行控制、监督、管理的全面质量管理是突出“全面”二字，即实行全过程、全企业和全员的“三全”管理。在“三全”管理中最重要的当属全过程管理即 PDCA循环质量管理（计划、执行、检查、处理），具体的控制方法则有ABC分析法（也称主次因素图、排列图方法）、因果分析法、控制图法、直方图法等，这些具体方法的作用在于找出质量偏差原因并加以修正。
【关键词】房地产；范畴及发展；经营管理
随着社会的快速发展，房地产行业在国民经济中占有的比重越来越大，房地产企业本身能否健康发展，在很大程度上对国民经济能否健康增长有着不可忽视的影响力，是国民经济增长的一个基本生产要素。[4]从项目经营的战略高度着手分析，重点是从控制项目启动组织到实施过程全方位每个细节，提高对风险的管理，才能在竞争日趋激烈的市场中，赢得先机。
一、房地产项目经营管理的范畴及发展现状
（一）房地产项目经营管理的范畴
房地产项目的经营管理者运用系统工程的方式、理念和模式，综合管理房地产项目的建设和使用，努力达到生产要素在房地产项目上全过程和全方位的的优化配置，为客户提供一流的产品。房地产项目管理系统十分繁复，不同目标具有特殊性，使得项目管理方式也是多种多样。不仅由许多项、分项、工程活动所构成，而且必须是一个系统完整的操作过程，作为一个完整的项目管理系统应将工程的各工作职能、各投入单位、各项目任务、各个阶段融合成一个统一完整的整体。房地产经营活动是指房地产经营管理者对房屋的建设、交易、信托、交换、维修、装饰以及土地使用权的转让、出让等按价值规律所进行的有计划、有目标的经济活动，活动范畴涉及到房地产产品生产、流通、消费的全部过程，而非仅仅局限于流通领域。[4]
（二）我国房地产项目经营管理的发展现状
目前房地产项目的管理方法主要有部门制、公司制、事业部制以及专业管理这四种。房地产项目的经营管理的终极目的是以最高的效率完成项目工程，以项目经理负责制为切入点，使用系统工程的方式、理念和模板，开发项目建设的全过程是一项繁复的系统工程，按其内在运行规律进行有效的组织、计划、控制和营销的管理系统，一定要有一套完整、规范和科学的管理保证体系，来规划和协调开发项目的全过程和保证最终目标得以实现。[1]房地产项目的经营管理在实际运行过程中还存在着许多未知因素，我们必须要正确地审视、总结和处理，必须站在项目经营管理的战略高度，全过程、全方位地对项目启动组织和实施过程管理加以控制，提高对风险的防范，这是保证项目目的、项目目标实现的关键所在。
二、当前我国房地产项目经营管理存在的问题
（一）市场定位及决策机制不完善
项目运行机制的不完善，那么项目管理的就难以控制，如项目工程进度拖拉，延期交房普遍；房地产开发没严格控制，管理费用过高及未知费用超出预期额度，即使勉强进行了多方案的规划概念设计，也会由于对市场调查不充分，没有充分心理准备，评判“标准”不明确，无法抉择，导致拖慢项目决策。
（二）项目设计资源协调性欠缺
由于一时又无法跟上设计单位相应的监督管理体制， 发现在项目的施工中会造成许多设计中存在的问题。由于施工中发现的设计问题很多，有些工程从开工到竣工在设计上都发生了巨大的变化，甚至变更图纸的数量超出了原设计图纸。设计过程中出现的问题主要表现在：没有恰当的设计招标程序，没有考虑设计对项目投资控制的重要性，缺乏设计监理，文档资料缺乏规范化、制度化管理等。当工程只能匆忙完成或工程待定内容无法决定时，因市场定位的前期准备资料不充分、研究数据方面资源整合缺失等，所谓决策就成了几个领导的“拍脑袋”， 前期的市场调查和产品研究问题此时就演变成了工程建设的项目管理问题和工程变更的技术问题。[1]
（三）房地产团队凝聚力不强
如果一个团队凝聚力不强，那么项目运行成本就会过高、房地产交易纠纷也会增多。 对于项目工程现场管理以外的工作，如项目的前期规划、销售推广、客服、筹措资金与资金周转等等。融资手段的单一及资金周转计划水平低下致使资金运作成本偏高，项目最终收益会受到直接影响。另外销售推广与客服管理水平低下导致房地产交易过程中，纷争不断，未能积极友善协调售买双方的关系，售后维修不到位，配套设施不齐全等，导致企业品牌建立受阻和维持的根本原因。[3]
三、统筹解决我国房地产项目经营管理问题的途径
（一）制定长远规划，提高企业的战略决策规划能力
随着社会经济发展的社会化、现代化进程，以及宏观经济的巨大变更，要求企业从客观上具有长远敏锐的战略眼光，充分考虑复杂多变的宏观经济因素，制定相应的战略计划。
一是全面规划，即在战略期内关于企业每方面的详细周全的全面计划。
二是渐进式计划。这一计划与全面计划恰巧形成两个极端。由于企业可能会遇到诸多不确定因素，要求企业的目标能根据当下情况而作出相应的改变，走一步看一步。
三是选择性计划。这是一种介于全面计划和渐进式计划之间的折衷计划，它一般只把主要的计划拟定出来，而对今后三至五年内的详细计划不做明确说明。
（二）努力实现企业各项指标，提高企业综合管理能力
努力贯彻产品的各项指标，提高工作效率。在方案项目设计明确后，就可以进着手规划项目施工图设计，在施工图设计时，要坚持贯彻产品规划方案明确的各项要求，努力作好项目安全性与经济性，舒适性的联系，那么要在保证建筑产品的没有安全隐患的基础下，从结构、建筑、设计到水电配套方案设计都要能体现规划方案项目定位的各项指标，不要随意增加或删减。（v）在项目施工阶段，要把产品定位时的开发周期以及质量要求指标，分解为各阶段指标。和工程施工单位签定合约时，就要把工期和品质做为一项目标要求明确地在合同中表达清楚，并在以后的施工阶段中进行过程跟踪考查，再者，房地产开发企业做为产品开发主体，要密切关注建筑产品施工品质，对有可能建筑产品后期使用的工序产生影响，如可能引起跑、冒、渗、漏等现象以及门窗无法灵活密闭开启时的工序要加强监督。因为这些问题虽然看上去很小，但对居民的正常日常生活却有无法忽视的影响，严重时，因为居民的报怨 甚至还可能影响到房地产企业的市场形象与信誉，因此要重视此类问题避免发生。（v）目前，有些房地产企业因在过程管理中忽视了上述重要环节和工序的管理，而导致后期居民有很大意见，企业形象会造成难以挽回的损失。
（三）加强培养企业文化，提高企业的综合凝聚力
企业文化建设其根本在于通过价值观的引导， 促成企业价值观与员工个体价值观的趋同发展，达到具有共识的目标，从而促进企业员工自觉地将企业的制度要求内化为个人的行为标准并以此来约束自我行为， 以实现企业与员工的共同发展。[3]21世纪理性营销时代的到来，使个人英雄无法再在营销舞台上独唱主角，依靠个人力量叱咤风云、劲舞弄潮的日子已经一去不返了。团队，这个营销时尚名词，开始被越来越多的企业深讨钻研，只有拥有了一支具有很强向心力、凝聚力、战斗力的团队，拥有了一批彼此间互相鼓励、支持、学习、合作的员工，企业才能不断进取、壮大。团队是开放的，在不同阶段都会有新成员加入，高团队凝聚力会让团队成员在最短时期内具备团队意识，形成对团队的归属感和认同感，缩短新成员与团队的磨合期，提高他们的适应能力，在日常运营期间，大幅提高团队的工作业绩。
结束语：总的来说房地产经营管理工作水平的高低是决定企业经济效益的一个重要因素，同时也是企业综合素质和核心竞争能力的具体体现。要做好这项复杂、系统、细致的管理工作，企业要不断创新经营管理方法，全员全过程的配合努力才能达成。
参考文献：
[1]孟献壁，李娜，乔保国.浅谈建筑工程质量控制 .山西建筑 ，2 0 0 7
[2]王义. 论房地产项目的经营管理. 城市建设理论研究. 2012
【关键字】房地产开放；全过程；成本控制；分析
房地产开发项目的全成本控制是一个全面、全员、全过程的控制流程。首先应制定项目方面的成本规划，然后在各种制度中得以体现，同时各种指标的实现还需要各个部门进行通力配合。其中，预算和结算工作是全成本控制的基本功，并始终贯穿了开发项目的整个过程，而发包阶段则是成本控制“虚实的转换点”，起到承上启下的作用。本文结合工作实际，针对当前房地产开发项目成本控制方面的问题和要点，着重对其全过程成本控制的内容进行了分析和阐述。
一、传统房地产开发项目成本控制的误区
1、成本控制的宗旨和原则不明确
主要体现在旧有的控制管理的思想只是简单的将成本控制、成本管理和成本核算划上等号，没有进行细分和深入研究探讨。而在控制管理的目的方面，其核心只是抱着节约、省钱、不被骗的目的去进行成本控制，这明显与现代化成本控制理念不相适宜，导致了在定额模式下，只强调个人经验，追求算得快、算量准、定额数、套件正确，而忽视了管理知识和经验的沉淀积累，导致了成本控制不利或不当的局面。
2、成本控制没有“全面组织”保障
传统的房地产开发项目的成本控制往往走向了两个方面的极端：一方面追求强势地位，认为通过权威部门以及官僚机构，能达到降低造价，进而控制成本的目的；另一方面却没有成本意识，项目的成本控制部门却等同于核算部门，成本的控制管理也只是处于核算的水准。
二、房地产开发项目全员控制的要点
1、转变旧有思想观念
首先，房地产开发项目的管理者应对目前的成本控制有一个全新的认识，并将其作为长期性的战略目标，进行贯彻落实；其次，应在企业中树立全员成本控制的理念，使所有员工能在核心理念上形成内部的共识。
2、体现员工的主体地位
在管理过程中，应体现员工的主体地位，以充分调动所有员工的主动性和积极性。一方面，通过为员工创造渠道和平台，让员工提出自己的建议和想法，并让他们共同参与到管理环节中来，以充分认识到成本控制对企业生存的重要性；另一方面，让员工能参与到成本标准的制定，倾听员工的建议，使所有员工能够真正享有在企业的主体地位，并意识到自身的价值。
3、制定完善的激励机制
房地产开放项目的全过程中，应制定完善的激励机制，以激发全员成本控制的积极性。一是要肯定员工的劳动成果，满足员工在物质上和精神上的需求，使员工能感受到自身在企业中存在的价值，提高自身的工作热情；二是冷静的处理成本控制过程中的过失和超支，应对成本控制不利的根本原因进行分析和研究，并寻求对策，而不是仅仅进行处罚；三是原谅员工偶尔出现的失误，并对其指出错误并进行正确的指导，以体现企业人性化管理的原则。
三、房地产开发项目全过程成本控制的内容
房地产开发项目全过程成本控制的内容主要包括了成本控制和合约采购控制这两个方面。
1、成本控制内容
（1）项目立项阶段成本控制
这一阶段的成本控制内容主要为成本测算和项目经济性评价。房地产开发商的工作应注意将有可能发生的成本进行有效结合，将对以后项目的总体成本控制能起到积极的影响作用。具体的成本控制应做到以下几方面：由开发管理中心提供项目的基本情况及土地、配套费用测算数据；由设计中心提供拟建项目的规划指标值（总建筑面积、层数、道路及绿化面积）；由营销中心提供开发周期、市场定位、售价等指标；做出作出房地产开发项目可行性估算。
（2）项目策划阶段成本控制
这一阶段成本控制的要点是选择性价比最好的产品，制定产品的目标与发展计划。具体的成本控制应做到以下几方面：应坚持以目标成本为导向，对项目进行成本分解和合约规划；对主要材料设备进行初步的选型定板；建立专项的成本调研和材料设备专题研究；目标成本的制定以及与运营、财务、营销的协调。
（3）项目设计阶段成本控制
这一阶段的成本控制要点是制定最经济合理的方案、材料设备的合理选型和保证施工图纸的质量和进度，并做出成本的概算。开发商应通过招投标方式对设计单位进行选择，从而有效的进行成本的控制。具体的成本控制应做到以下几方面：
由财务管理中心根据项目公司定编情况，下达项目公司的经营管理费，并根据可行性研究报告的开发周期，估算贷款利息；主要材料设备进行选型并严格进行价格控制；预定目标成本和工程量的清单应相对应；进行前瞻性、跨专业的综合成本管理；负责做出成本的概算。
（4）项目发包阶段成本控制
这一阶段的成本控制要点是通过市场竞争找到合适的价格和单位以及建立完备的合同。发包阶段的成本控制也是全过程成本控制的重要环节，它主要包括了项目总发包和设备材料采购发包两种。具体的成本控制应做到以下几方面：
通过采购方式和其他相应配套方案，制定招标模式、招标进度计划，并严格控制成本；对图纸进行研究，了解合同的范围和技术商务的要求，若工程量的清单是委托咨询公司进行完成的，则要对咨询公司进行清单编制前的交底，保证招标文件和清单成为一个整体，避免管理上出现脱节；文件编制工作应注意以下相关的要点：合同范围及发包人要求的约定、技术和材料的标准、合同之间的边界责任约定、工期的约定、保修时限及要求、变更签证的约定和支付与结算的约定等等；设计和工程口应及时的提供完整的技术标准和规范，据工程需要提出相应的施工方法和工艺的要求。
（5）项目施工阶段成本控制
这一阶段的成本控制的要点就是合约的管理，主要为变更、签证和支付的管理。具体的成本控制应做到以下几方面：使用信息化系统和台帐月报对工程项目动态进行成本监控；做好现场签证和设计变更的管理；做好材料以及设备的核价；成本管理人员应定期进入现场检查监督，及时做好记录；做好工程预结算方面的管理；阶段性总结近期的成本管理工作；合理使用外部造价咨询单位；良好处理工程纠纷、索赔和反索赔；建立完善的资料管理。
（6）项目竣工阶段成本控制
这一阶段的成本控制的要点是结算和索赔处理。具体的成本控制包括：负责工程项目的结算审查；对项目的成本控制进行经验和教训的总结（与设计阶段、施工阶段所定目标成本进行对比分析，找出实际成本与目标成本的偏差并分析找出原因）；对资金进行有效的索赔处理。
2、合约采购控制
（1）合同控制管理
合同管理作为工程项目管理的核心，是法律、工程管理、成本控制、质量标准的综合体现。合同文件的三大要素是：法律与商务方面用合同条件制约，经济方面用工程量清单和计量支付制约，技术方面用规范和设计文件及图纸制约。
（2）采购控制管理
项目的采购不同于一般概念中的商品购买，它包含了以不同方式通过努力从企业外部获得货物、土建工程和服务的整个采办过程。因此，采购不仅包括了采购建筑材料设备，还包括了雇用承包商来实施工程建设和聘用咨询专家来从事咨询服务。
房地产行业的工程、材料和设备采购方式主要有战略采购、招标采购、议标采购和直接委托等方式，也有的企业还采用集中各项目采购产品，统一向供应商进行集中采购，以增大的采购量，争取获得优惠的价格。同时，采购部门应收集供应商信息，建立供应商信息库，积累供应商相关信息及产品信息，为选择和确定采购产品提供充分和准确的信息。
总结：
房地产开发项目成本控制是一个复杂而且系统的过程，需要项目工程中各个部门进行通力合作，实现全面、全员、全过程的控制管理。在中国加入WTO，以及市场竞争环境日益激烈的今天，企业之间不仅比拼的是质量与价格，更需要注重在项目全过程进行成本控制和管理，以切实降低工程的成本，有效提高产品竞争力，并为企业带来良好的经济效益，使房地产企业能真正走上良性的、可持续发展的道路。
参考文献
[1]李建中.房地产开发项目全过程成本控制[J].建材与装饰，2011（11）.
[2]袁文来.浅析工程项目全过程成本控制[J].新建设，2011（11）.
[3]刘磊.房地产开发项目全过程的成本控制[D].西安建筑科技大学，2009.
关键词：房地产建筑经济
市场竞争的加剧，使得许多企业的经营策略已经从“以产品为中心”转变为“以客户为中心”。对于企业而言，绝对忠实的客户已经不存在。为了适应这种变化，大多数具有竞争力的企业正在据弃过去的低效率的企业经营哲学，采取一种创新的方式来维护顾客的忠诚度，并从中获取最大的利润，而不仅仅是企业内部的自我更新、调整，诸如降低成本和简化操作流程等方面。
中国房地产行业的蓬勃发展，市场竞争的日益激烈，如何解决产品的快速销售、快速回款、形成良性运转的资金流是每一个企业要解决的问题，也是中国房地产行业持续发展和产业化的需要。因此，解决好企业的自身机制问题、企业与市场（客户）的关系问题，成为行业发展中的重要问题。那么，如何才能制造最佳的客户体验、维系与客户的关系、并与客户形成有效的互动？客户关系管理因此而应运而生。
一、从经济学角度看客户关系管理的理论依据
1、交易费用原理
房产交易费用是房地产进行交易所需的成本。交易双方欲达成房屋买卖协议，必须相互了解，将可能提供的交易机会告诉对方，这种信息的获得和传递需要耗费时间和资源。如果这样的专用资产能在一个很长的时期内不受干扰地运营，这些投资就一定会带来预期的回报。客户关系管理正是从长期的投资回报考虑，架构企业与客户不可或缺的相互关系，这种依赖关系越持久双方从此获得的收益也越大。
2、收益递增原理
经济学中有一条重要的原理即收益递增原理，亚当。斯密认为，当分工与专业化的深度和广度增加时，劳动生产率（即斯密说的“平均收益”）随之增长；而分工与专业化的发展带来创新机会的增长，又促进新工具的设计和推广。这又进一步导致了分工与专业化……这一“收入与分工”共生演化的过程，这一原理同样可以用来解释客户关系管理的赢利原理。
二、从战略管理学角度看房地产客户关系管理
在任何一种特定的行业里，拥有竞争优势的企业比起他们的竞争对手来，更能吸引顾客，赚取更高的利润。客户能够判断企业从什么时候起不再能满足他们的需求，他们是促使企业更新的催化剂。与客户建立良好的合作关系是企业保持竞争优势的基础。根据迈克尔。波特的竞争战略理论，企业欲保持竞争优势有三种战略可供选择：差别化战略、低成本战略以及目标集聚战略。这些战略也是企业实施客户关系管理的理论依据。
三、对客户关系管理的理解
客户关系管理是指以客户为中心的包括销售、市场营销和客户服务的企业业务流程自动化并使之得以重组。客户关系管理不仅要使这些业务流程自动化，而且要确保前台应用系统能够改进客户满意度、增加客户忠诚度，以达到使企业获利和发展的最终目标。
1、客户关系管理完善客户体验，将企业的资源最大化
客户关系管理不是产品，也不是一个产品组合，而是触及到企业内许多独立部门的商业理念，它需要一个“新的以客户为中心”的商业模式，并被集成了前台和后台办公系统的一整套应用系统所支持。这些整合的应用系统确保了更令人满意的客户体验，而客户满意度直接关系到企业能否获得更多的利润。企业已有资源（房地产业主）毫无疑问是企业最大的资产之一，因而需要细心管理。对现有客户和潜在客户的培养和挖掘则被认为是企业获得进一步成功的关键。有资料显示，发展一个新客户要比保留一个老客户多付出5倍的投入。投资于现有客户，使其满意度增加会对客户忠诚度有直接的影响，进而影响到企业的最终效益。
2、服务客户的观念——客户关系管理成功的核心
企业要得到持续的发展，拥有忠诚的客户是最重要的。根据美国营销学者赖克海德和萨瑟的理论，一个公司如果将其客户流失率降低5%，利润就能增加25%——85%.房地产企业已经认识到保持现有顾客的重要性。建立一套完善的客户关系管理体系，建立房地产客户数据库，并有效地运用所储存的资料，能通过研究客户、开发客户、与客户沟通，有效留住客户，赢得客户的信赖与拥护。
四、房地产企业战略发展需要客户关系管理
随着客户关系管理系统的推出，一种全新的“营销观念”逐渐形成。客户被作为一种宝贵的资源纳入到企业的经营发展中来了。企业把任何产品的销售，都建立在良好的客户关系基础之上，客户关系成为企业发展之本质要素。如此一来，正在流行的很多新营销概念，如一对一营销、数据库营销等，实际上都可以纳入客户关系管理营销的范畴。
客户关系管理实施的目标与企业的战略发展目标的契合点：
1、解决产品的销售问题
据国家统计局公布的统计资料显示，2003年全国商品房空置面积同比增长14.1%，空置一年以上的商品房面积近4400万平方米。可以说，对于许多开发商而言，来自一线的销售压力、资金回收的压力仍然较大。企业急需借助导入客户关系管理，提升企业客户关系能力，提高一线销售人员对于客户跟踪、客户服务的能力。
2.提升客户满意度
当企业发展到一定规模，积累了大量的老客户，客户投诉会大幅增加、甚至发展到一系列业主维权事件，如何快速提高客户满意度，完善企业对于突发事件的应急机制，建立统一调度的客户投诉处理系统，是这些房地产企业面临的当务之急。
3.提升企业的服务品质和能力
房地产企业面对激烈的市场竞争，认识到个性化客户增值服务的重要性，很多企业逐渐向服务型企业过渡，成立了专门的客户服务组织，希望能够将分散的、点滴的服务资源进行整合，不断推出针对客户的服务新手段，力争为客户提供一站式服务。
4.提升品牌形象
基于以客户为中心的思想，房地产企业要树立全员客户服务的企业发展战略。在企业内部建立完善的客户服务体系，对外的服务准则、服务口号、承诺服务水准一致，并依托于客户服务部，形成一条以客户为导向的企业服务运作链。企业全体员工都在不同岗位上全心全意服务于客户，从而在企业内部形成以服务为核心的品牌企业文化。
五、现行客户关系管理存在的问题及改善步骤
1.交流方式的分离使用造成服务效率降低问题
目前电话、传真、面对面等交流方式的分离使用在降低服务效果的同时，造成人员的服务效率不高，并且不利于客服人员的管理。
2.各实体部门服务的分离造成资源的浪费
由于没有统一的客服中心，客户往往要多次交涉才能找到适合问题解答的部门，而各部门信息共享程度低，交流不顺，所以回复结果也出现不统一现象，由此造成资源浪费的同时又降低了服务效果。
3.现有客户资源无法有效利用的问题
企业积累了大量的客户资料，但由于缺乏对其潜在需求的分析和分类，而且此客户资源库没有实现共享，利用率低，造成资源浪费。
企业在导入客户关系管理前，必需先诚实地作一次全面体检，了解自身的优势与缺点，进而倾听客户的声音，确实了解所有与客户互动的管道，开始规划整体的客户管理架构。
一个执行良好的客户关系管理实施方案分以下几步骤进行，这对提高顾客忠诚度是至关重要的：
1）区分目标顾客，对企业所有客户的关键信息进行有效的整合；
2）确定目标顾客，瞄准最有价值的客户，制定可行的方案以增加他们对企业的忠诚度；
3）满足目标顾客需求，为每一客户提供量身定做的服务和产品
4）与目标顾客达成利益共同体，企业管理层即时了解市场情报，深入地了解个别顾客的行为、新兴需求和消费形态。
六、房地产行业建立客户关系管理的措施
1.客户关系管理如何同公司整体战略融合在一起
建立客户关系管理系统，首先需要确认公司对项目的期望和业务目标，同时要考虑现有业务环境以及公司的战略优先层次。需要回答的问题包括：
（1）企业的市场份额是保持稳定，还是在下降？
（2）企业目前最紧迫的问题是什么（如，降低成本比提高市场份额更重要吗）？
（3）争取客户、发展客户、挽留客户和为客户服务的成本哪个相对更重要一些？
（4）同客户交流和服务的过程中，哪些渠道最重要？
（5）如何平衡“以产品为中心”和“以客户为中心”？
（6）企业认为最有价值的客户是哪些？为什么？
回答上述问题，将帮助房地产企业确定客户关系管理的投资，并寻求公司和业务部门的支持。
2、建立个性化的客户关系管理体系
客户关系管理必须根据房地产行业和企业的实际情况，配合企业的发展战略有步骤、有节奏地建立和实施。
（1）事先建立可量度、可预期的企业商业目标
企业在导入客户关系管理之前，必须事先拟定整体的客户关系管理蓝图规划，制定客户关系管理的预期、短期、中期的商业效益。切不可一次性盲目追求大而全的系统、或听从客户关系管理厂商一味的承诺，毕竟它不是万能的，企业应更多地借鉴国内外其他企业、尤其是同行业的应用成效，并从本企业的实际情况出发，客观地制定合理的商业目标，并制定可对其进行度量的指标工具。
（2）行业领域应用的深入研究
客户关系管理最早是从国外引入中国的，当时的客户关系管理更多的是采用国外应用比较成熟的理念。国内厂商在此基础上，单纯从软件功能本身进行效仿，而对中国企业的行业特点理解、分析、结合的不够，从而导致研发的产品有闭门造车的感觉，不能与企业具体实际相结合。如何将国际通用的理念与中国房地产行业的特点相结合，形成独特的体系，是目前所有国内客户关系管理厂商、咨询公司、企业需要深入思考的问题。
（3）为企业把脉、对症下药
目前，许多销售客户关系管理的厂商其实并不善于运用客户关系管理理念去推广它，拿着通用版的软件到处安装，丝毫没有客户关系管理所提倡的“一对一”服务理念，其最终效果可想而知。只有对企业的管理现状充分了解，才能推出符合客户需求的、独特的客户关系管理解决方案。通常做法是，聘请具有客户关系管理实践以及行业经验的咨询团队对其进行诊断，通过问卷调查、座谈沟通、流程重组等方式进行企业的咨询诊断工作。通过企业咨询诊断，期望发现企业现存的管理上、流程上、架构上、信息化等方面的主要问题，对企业导入客户关系管理的可行性进行论证，并为未来实施客户关系管理系统进行整体规划和设计。
营销的一对一和“个性化”的特色是客户关系管理的重要要素。它必须是针对企业的个性化定制，根据不同的客户、不同的行业特点和企业的发展特色，为企业量身定做出系统的解决方案。从企业的实际情况出发，首先要经过充分的调研，明确企业目前所处的地位；其次是将企业当前的操作方式与最好的操作方式作一番比较和研究；最后要提供提高销售额的方法。
3、给客户关系管理一点成长的空间和时间
纵观全球施客户关系管理的企业，由于总体开发周期过于漫长、工作量过大而导致最终失败的案例比比皆是。客户工作往往是客户关系管理实施推广过程中，最昂贵、最费时也是最复杂的一环。因此，通过选用切实可行的方案，并将最终的应用搭建在成熟的案例之上，企业将会大幅减低客户化的需要，也会大大降低实施过程的整体风险。
大部分成功的客户关系管理案例均采用分阶段实施方案。每一阶段则侧重与特定客户关系管理目标，从而达到快速制胜的效果。换句话说，企业可于合理的时间内（一般为三至四个月）取得一定的成果，定期量度、追踪系统成效并保持持续推广。
（1）为了更好地在企业内部推行客户关系管理，在企业人力资源部门的配合下，必须制定相关的员工客户关系管理绩效机制，使其与员工业务绩效考评联系起来。
（2）为了能够便于企业定期进行客户关系管理应用效果的评估，系统在设计初期要增加一些度量、评估系统本身的量化分析指标，以便进行前后对比。
（3）客户关系管理导入决非一朝一夕就能完成的，定期评审与回访至关重要。其目的主要是为了及时了解系统上线运行后，企业在使用过程中遇到的困难和问题；针对这些情况，提出明确的改进方案，从而促进客户关系管理系统在企业中能够得到更加深入的应用。
由于客户关系管理对房地产企业的重大影响，实施客户关系管理项目时需要整个企业范围的信息传达与责任承担。为保持竞争优势，企业必须投资于客户关系管理技术，同时要建立新的业务模型。所有客户信息的集中是成功实施客户关系管理的核心。这一强有力的企业策略将提高企业的销售额、客户忠诚度和企业的竞争优势。
关键词：房地产企业；目标成本；控制对象；编制步骤
中图分类号：F293.33 文献标识码：A
在实际编制中，行业的惯用做法是将整个成本编制分为匡算、估算、概算、预算和结算5个阶段，其中施工阶段的预算是企业签署成本责任书的依据。[1]在房企成本编制的几个节点上，理论上来说，结算不能超过预算、预算不能超过概算、概算不能超过估算。[2]从整个成本的演变过程看，伴随图纸设计的深入和完善，整个成本编制是一个由粗到细的过程。
从当前优秀房地产企业目标成本编制的实践来看，通常会对从投资拿地到项目后评估每个阶段的目标成本都有明确规定，包括参与部门和编制的重点，并将目标成本编制明确分解为土地版、启动版、定位版、方案版、扩初版和施工图版（具体如下图所示）。对于土地版、启动版的目标成本编制，各个企业之间差别不是太大，难点关键还是在定位、方案和扩初3个版本，为了方便阐述，我们将这3个版本称为目标成本的V1、V2、V3版。[4]
精细化成本管理的企业往往将这3个版本的成本测算与控制的要点锁死，这样，不管产品标准化的程度有多高，都可以按照这种方式进行控制。下面，我们按照这个几个阶段，具体分析其目标成本编制的要点。
一、概念设计阶段重策划，强调价值最大化
1.概念设计阶段目标成本V1版的策划
在概念设计阶段，目标成本的制定需要强调策划思想，核心在于通过项目策划及产品策划，实现价值的最大化。在具体执行中，成本策划强调在设计工作开展之前，结合营销定位报告，对概念设计多方案组合进行成本匡算，通过对各类型产品的成本配置模块进行经济性测算和比选，找出盈利最大化的产品组合，形成对下一步设计工作的限额控制指标。
2.概念设计阶段目标成本编制要点与依据
该阶段的目标成本编制如下：一般会在营销定位后10个工作日内提供成本测算初稿，以供决策参考；项目定位通过后5个工作日内，编制完成概念设计阶段的目标成本（V1版）正式稿。
这个阶段的目标成本测算的关键点在于对产品组合方案、路网布置方案、停车布置方案、场地标高方案等四大方案进行管控（具体如下图所示）。只要控制了这四大方案的目标成本测算，概念设计阶段的目标成本编制就基本不会有太大的偏差。在实际编制过程中，需要设计、工程、营销、物业和客服等部门共同参与。
概念设计阶段目标成本编制要点
（1）重点控制对象
项目产品组合、成熟产品运用、可售比、项目公建配套、路网配置、停车布置等重点控制内容，以及对建筑平面、户型结构、主要设备、停车方式及比率等的可行性及经济性进行预研究。
（2）编制依据
a.项目地块红线内外情况、政府规划要点等信息；
b.产品类型、面积指标、户型配比、预期售价等信息；
c.区域内同档次或相似产品的成本构成及价格水平；
d.已结算类似项目的含量及造价数据；
e.项目风格及重大技术解决方案；
f.成本配置标准化体系。
（3）编制步骤
营销建议根据产品组合盈利方案快速进行成本测算项目定位成本适配测算设计指引概念设计方案目标成本（V1版）。
（4）用途
在设计工作开展之前，按项目总体经营要求和市场定位，给出一个相对宽松的成本控制区间范围，以便于营销形成设计指引，并对概念设计单位交底。
二、规划设计阶段重指标，限额设计是关键
1.规划方案设计阶段目标成本V2版的策划
方案阶段的目标成本编制，要强调对概念阶段确定指标的承接，其中，做好限额设计是关键。在该阶段，成本策划应该事先下达上一阶段所形成的限额设计指标，列入方案设计任务书，并在方案设计的阶段性成果形成过程中进行同步成本测算、评审与验收，而后依据最终完成的规划及建筑设计方案编报目标成本测算表，并形成对下一步设计工作的限额指标分解与下达。
2.规划方案设计阶段目标成本编制要点与依据
该阶段的目标成本编制如下：一般会在取得方案审查意见书后10天内完成。由设计部明确技术指标和建造标准，在此基础上，造价合约部对启动版目标成本进行优化。方案阶段的目标成本就是基准版目标成本，是执行版目标成本对比的基线,成本控制所占权重最大,具有“一锤定音”的地位和作用。
从目标成本编制管控的要点来看，该阶段重点要对建筑方案、安装方案、结构方案、精装修方案、地下室方案、景观方案、建筑节能方案等形成标准化的管控（具体如下图所示）。具体控制包括建筑（体形、立面、平面、功能分区、节能方案）、结构形式、结构布置、建筑装饰（交楼）标准、统一构造做法、地下室、景观软硬景基本布局，供水、供电、消防、排水、智能化工程方案等。
规划方案设计阶段目标成本编制要点
（1）编制依据
a.项目定位阶段目标成本测算表；
b.现场地块地质条件及地基详勘报告等补充资料。
c.经政府审批的规划设计指标及规划设计方案；
d.政府现行的房地产相关收费标准。
e.财务部提供的行政费用、资本化利息及期间费用。
f.以往类似项目的造价指标和项目所在地的市场价格信息。
（2）编制步骤
规划设计多方案初稿不同方案间成本经济性测算分析与比选规划设计方案目标成本（V2版）责任控制指标分解与下达。
依据此阶段目标成本（V2版）应形成《目标成本控制责任书》，利用单价指标、含量指标、百分比指标等可控方式进行合理拆分，由各部门负责人签字后下发各责任部门执行，并以此指导设计、招标、施工、采购等业务活动中的成本费用使用与管理，以及对责任部门进行考核。
此阶段目标成本审批完成后5个工作日内，应录入成本管理软件，并在当月成本信息月报中反馈该项目动态成本。（具体如下图所示）
规划方案设计阶段目标成本编制步骤
（3）用途
分解出约束扩初及施工图阶段的目标成本控制指标，以指导设计、招标、施工、采购等业务活动中的成本费用使用与管理。
三、扩初设计阶段重体验，客户价值要彰显
1.扩大初步设计阶段目标成本V3版的策划
扩初阶段的成本编制要强调客户体验、客户价值的彰显。在具体执行时，事先下达上一阶段所形成的限额设计指标及责任成本费用控制额度，列入扩初或施工图设计任务书中，并同步配合扩初阶段和施工图设计过程中主要材料设备选型及安装方式的成本测算、评审与达标验收，平衡目标成本总额度在各成本模块间的二次分配，尽量在实现目标成本总量控制的前提下完成对目标成本的优化和修订，并进一步分解为合约规划来指导采招、合同及现场成本控制等实际业务。[3]
2.扩大初步设计阶段目标成本编制要点
该阶段的目标成本编制如下：要在初步设计完成15工作日内完成目标成本的编制；由工程部提供现场的施工方案，由研发部提供扩初设计图，并进一步细化技术指标和产品建造标准，由造价采购部在方案版的基础上完成扩初版目标编制。更为重要的是，该阶段需要进行成本敏感性分析，通过成本的二次不均衡分配，实现成本的最佳投放。
扩大初步设计阶段目标成本的编制要点
在这个过程中，真正实现以客户价值为导向，明确客户价值排序与成本额度分配的优先次序关系，达到目标成本中营销、设计及成本的平衡与均好，实现成本和客户价值的最优对应关系。[5]
扩大初步设计阶段目标成本编制要点
（1）编制步骤
扩大初步设计多方案初稿不同方案间成本经济性测算分析与比选客户价值排序与成本额度优先分配关系决策清单扩大初步设计定案目标（修订）成本（V3版）目标成本之合约规划额度分配（含签证、变更率上限指标）。
（2）用途
实施该阶段成本管理，应遵循已批准目标成本（即V2版）总额不突破原则，允许各成本模块间根据客户价值排序进行相应的内部调剂。
扩大初步设计阶段的目标成本对合同管理的价值
完成此阶段优化及修订后的目标成本，将作为最终控制项目实施全过程成本支出的依据，并据此形成合约规划分配额度值，以做到在合同审批及执行中即时揭示合同实时造价与目标成本限值的对比控制关系，定期动态反馈。
四、结语
目标成本编制就是根据企业的经营目标，在成本预测、成本决策、测定目标成本的基础上，进行目标成本的分解、控制分析、考核、评价的一系列成本管理工作。它以管理为核心，核算为手段，效益为目的，对成本进行事前测定、日常控制和事后考核，从而形成一个全企业、全过程、全员的多层次、多方位的成本体系，以达到少投入多产出获得最佳经济效益的目的，因而深受房地产开发企业的青睐。
参考文献
[1]吴雪林，目标成本管理，经济科学出版社，2006
[2]齐宝库，工程估价，大连理工大学出版社，2010
[3]中国建设工程造价管理协会，建设项目全寿命周期成本控制理论与方法，中国计划出版社，2007
