发布时间：2022-02-08 05:12:54
序言：写作是分享个人见解和探索未知领域的桥梁，我们为您精选了8篇的公司营销策划样本，期待这些样本能够为您提供丰富的参考和启发，请尽情阅读。
本文主要讲述某广告公司运用万维网作为其营销工具的潜在可能。以下内容主要回答两个问题：为什么和如何运用万维网作为本公司的营销工具?通过这两个问题的讨论，最终作出决策：某公司是否应该在万维网上创建网页?
二、公司简介
某是一家国际性的广告商，它可为世界范围内的大小公司开展广告和营销业务。本公司已成功地为北美的企业服务了20年，为欧洲的企业服务了15年。最近10年，本公司又将业务范围伸展到亚洲和澳洲。
1.公司业务简介
(1)为企业进行营销、广告策划；
(2)制作各类广告，包括印刷、电视、广播、pop、网络等；
(3)媒体策划和购买服务；
(4)促销活动策划：直邮、商展、赞助等；
(5)公共关系服务：新闻等；
(6)企业管理：标志设计、年度报表等；
2.营销服务宗旨
为客户提供营销机会和方案，带领他们攀登成功的巅峰，通过前卫而富于创造性的营策划使我们的客户和他的消费者关系更为亲密。
3.目前公司广告业务
迄今，公司已开拓了下列媒体中的广告业务：
(1)印刷类型广告：杂志、广告牌等；
(2)直邮；
(3)广告推销会(advertisingpitches)；
今后发展方向的一种选择是进入万维网。
首先，须考虑以下问题：
(1)进入万维网对本公司意味着什么?
(2)我们为什么要进万维网?
(3)我们如何进入万维网?
进入万维网对本公司意味着什么?
对某广告公司而言进入万维网就是在网上创建公司的站点，向访问者三维地展示公司状况。
(1)在网上寻找广告的客户能详细地了解本公司情况及本公司的业务；
(2)可作为网络论坛(forums)存在，供广告专家们在此碰头、讨论；
(3)有利于形成一个营销人组成的圈子，他们将某视为榜样、成功的象征；
(4)能成为一个强有力的营销工具，更好地完成营销任务。
目前，internet宣称自己拥有9500万用户，且以每月100万的速度增长。以前，从来没有一种媒体能实现厂商与顾客之间如此高程度的对话和交流。进入万维网可使某成为一个更易接近的商，使更多的客户享受它的服务和质量。
这种新的媒体正在成为服务行业不可缺少的一部分。鲁莽的推销观念从来不能真正起到促销作用，30秒钟的电视广告也很难提高公司的知名度，我们更不指望pop能吸引多少潜在顾客。然而，万维网上生动丰富的页面却能深深吸引那些正在寻找像我们一样的广告商或想更多地了解我们公司状况的客户，我们能帮助他们作出明智的购买决策。
(1)增加客户
通过开发创造性的、充满智慧的、信息丰富的、吸引力强的网页才能够吸引更多的顾客。因为他们对广告也有同样的要求。通过网页的设计水平，他们能推测公司的广告制作水平。
(2)展示本公司的历史
向访问者展示公司的成功历史，证明本公司在营销业务上的实力。网络不会强行地向访问者灌输这些内容，只有访问者对这些信息感兴趣时，才会自己打开有关页面阅读。
(3)投资者感兴趣的信息亦可在网上公布(如年度财务报表、证券的有关数据等)
(4)促进公共关系
可利用网络工具进行本公司的新闻等。
(5)可利用网络工具招聘新的人才
同时我们利用网络工具还能组建一个围绕本公司的"网络社区"。
如今公司不论大小都纷纷进入网络，企业实际规模的大小在网上无关紧要，关键是企业提供服务的质量。一些新兴的网上企业可能只是几台电脑、几个雇员和一间房子，许多案例表明有些类似企业的发展远远超过预期的想象。这些企业都可能成为本公司的潜在客户。但我们要记住的是，像其他成熟的媒体广告一样，网络上的广告终有一天会形成自己的广告法则。
网络是一种能遍及全球的媒体，某作为一个全球性的广告公司，理应成为正在悄然形成的全球性的网络文化的一部分。
三、如何进入网络?
在后文中将提出网页的详细内容。但要保证网络营销的成功，首先要：
(1)公司所有标志物、印刷品上均应印有公司的网络地址
(2)须在至少两个以上的搜索引擎(sdearchengine)上注册网址：yahoo!和infoseek等；与本公司的广告、营销、成功事例、创新、新闻等有关的词)的目的；
⑶在相关的国家、地区举行新闻。
1.费用
2.竞争者
本公司的一些竞争者已在网上创建了成功的站点。
(1)yahoo和infoseek各月都有100多个广告商登记；
(2)有不少站点充满智慧、富于创造性；
(3)有专题讲座和邀请专家讲座时，闲谈室(chatrooms)总是挤满了访问者；
3.竞争者的网址
(1)(2)
这些网址是充满智慧、富于挑选性、信息丰富的设计范例。
四、某广告公司网页设计框架
本框架仅说明网页设计应包括的基本内容：
1.首页：
(1)公司
(2)服务内容和顾客
(3)公司介绍
(4)请与我们对话
(5)娱乐
(6)投资者信息
(7)人才招聘
(8)交通图
在本页中应包括公司的标志、营销宗旨、以及一个能贯穿整个网址的创造性的主题。
2.公司：
(1)我们是谁?
欢迎信
公司历史
主要人员(附上主要成绩)
(2)我们能做什么?
(3)列出服务内容
列出公司各部门
(4)我们在哪里?
地址和地图
3.服务内容与顾客：
(1)服务内容列表
各项内容举例
各类服务联系人(e-mail地址)
(2)顾客表
(3)公文
分国别
分语种
4.公司介绍：
(1)新闻
(2)成功事件
奖励
扩展
(3)新顾客
5.请与我们对话：
(1)建议
(2)评论
(3)聊天室，其中包括：
有创造力的广告热衷者
营销、广告策划人
广告专家
国际分部(欧洲、亚洲、澳洲)
6.娱乐：
(1)滑稽的广告故事/笑话
(2)可下载的jingles
(3)可下载的最受欢迎的广告
(4)竞争对手创作的受欢迎的广告
(5)你最喜爱的广告
(6)广告抢答、竞争
7.投资者信息：
(1)年度财务报表
(2)华尔街新闻
一、营销组织架构
为确保本次集合资产管理计划顺利发行，，全国公务员公同的天地本公司内部特成立“集合资产管理计划工作小组”，其中营销策划组、销售管理组、客户服务组（参见图）具体负责本次计划的营销组织工作。
图计划的营销组织架构
集合资产管理计划工作小组
销售管理组
客户服务组
营销策划组
二、代销活动组织安排
（一）组织安排
本集合资产管理计划发行期间，对于代销活动的组织安排，××证券有限责任公司（以下简称“本公司”）拟定了以下基本思路：通过与代销机构建立良好的业务合作关系，充分调动代销机构的积极性，在为代销机构提供人员培训、市场推广、业务指导、客户服务等全方位支持的基础上，充分发挥代销机构现有的资源优势。将本公司代销业务管理体系与代销机构业务营销管理体系有机结合，形成一个资源共享、优势互补的集合资产管理计划代销业务营销体系。
在本次计划的代销组织安排中，营销策划组负责整个代销活动的组织策划，与代销机构共同协商确定宣传定位、推广方式、宣传推广实施方案等，共同组织系列宣传材料，联合开展投资者辅导工作。
销售管理组负责代销机构的市场调研，组织实施业务培训、业务指导与业务考评工作，及时准确地传达相关信息。在发行过程中与代销机构管理部门一起巡视各代销网点，督促销售活动的开展，就发现的问题及时提出整改意见。
客户服务组负责为代销机构的客户提供全方位、优质的客户服务，收集客户的反馈信息，跟踪市场反应情况，及时准确地上报相关情况。
（二）协议签订
为规范代销机构的销售行为，保护投资者的合法权益，本公司根据中国证监会有关规定、《××证券“××××”集合资产管理计划管理合同》及其他有关规定，本着平等自愿、诚实信用的原则，与代销机构签订了《××证券“××××”集合资产管理计划销售协议》（以下简称“代销协议”），明确了本公司与代销机构的权利义务关系。针对代销业务的日常管理工作，本公司还制定了一系列管理规章制度。在具体业务活动开展过程中，本公司将与代销机构密切合作，严格执行相关规定，并做好风险防范的事前、事中、事后控制工作。
（三）销售活动安排
⒈按照中国证监会《证券公司客户资产管理业务试行办法》规定，对代销机构进行资格审查，以促使代销机构的各项业务准备工作符合要求，确保集合资产管理计划的销售活动顺利开展。
⒉获得批文前，销售管理组配合代销机构对其一级分支机构开展市场调研、业务培训，培训内容包括本公司××证券“××××”集合资产管理计划简介、集合资产管理计划投资指南、本集合资产管理计划业务规则与业务流程以及客户服务介绍等。同时要求代销机构对其下一级分支机构开展业务培训。
⒊获得批文后至发行前，营销策划组与代销机构确定整体宣传推广方案，并组织实施，在发行公告刊登日前将所有宣传材料送达代销机构指定营业网点。销售管理组为代销机构一级分支机构提供强化培训，配合各重点地区举办路演推介会，为发行工作进行市场策动。
⒋发行期间，营销策划组与代销机构共同组织宣传推广活动；销售管理组负责各地区代销机构的巡查工作，现场解决销售过程中的有关问题，向本公司总部及时准确地传达相关信息；客户服务组为销售活动提供全面客户服务支持。
⒌发行结束后，按照中国证监会的有关规定要求，由销售管理组与代销机构共同对整个集合资产管理计划销售活动进行总结，对各地区发行工作进行考核评价，总结内容包括发行组织安排、销售业绩及客户服务等。
三、直销活动组织安排
（一）组织安排
本集合资产管理计划发行期间，直销部分主要针对机构客户及资金量充裕的个人客户。本公司根据客户需求特征及地域分布情况，对直销组织活动安排如下：
⒈机构设置
目前，本公司在全国设有家营业部以及北京、上海个地区管理总部，为直销客户提供高效、优质服务。公司集合资产管理计划工作小组负责直销业务的统一管理与协调工作。
⒉人员安排
为做好本集合资产管理计划的直销工作，本公司将充分调动各方面资源，周密计划，统筹安排。
在集合资产管理计划发行期间，从各部门抽调人员组成路演推介领导小组与各地区工作组，具体如下：
（）路演推介领导小组负责对整个路演推介工作的统筹安排与监督实施。负责人：张跃；
（）北方地区工作组负责华北、东北地区直销客户的路演推介、开发工作；
（）华东地区工作组负责上海、江苏、安徽、浙江、福建、山东等地区直销客户的路演推介、开发工作；
（）南方地区工作组负责深圳、广东、广西、湖南、湖北等地区直销客户的路演推介、开发工作；
（）西部地区工作组负责重庆、四川、云南、贵州、甘肃、新疆等地区直销客户的路演推介、开发工作；
根据直销客户的特点，各工作组应由销售管理组及本集合资产管理计划相关投资、研究人员组成，从计划的产品、投资、研究等方面向机构客户进行推介。
（二）销售活动安排
⒈获得证监会批文前的直销客户走访工作
自着手本集合资产管理计划的发行准备工作开始，本公司便将核心客户群的培育作为工作重心，与重点客户保持密切联系。为确保本集合资产管理计划的顺利发行，本公司按照四大地区的分工对潜在客户进行了走访，介绍了公司的运作情况以及产品的投资理念等内容，同时与客户加强了沟通，了解了客户需求，为确定本集合资产管理计划的销售活动安排提供了决策依据。
⒉获得证监会批文后的路演推介工作
（）本公司内部进行各地区路演推介活动的动员工作，协调一致，合理安排；
（）各地区路演推介工作组全面展开实际工作，加强对各地潜在客户的推介、开发工作；
（）在各地区的路演推介活动，注意与代销机构的协同配合，防止销售活动出现混乱。
⒊本集合资产管理计划发行期间的直销活动
（）在就近接受各地直销客户认购的基础上，深入挖潜客户资源；
（）对首次认购金额超过万元的客户，本公司提供上门开户及认购办理服务；
（）发行期间不断跟踪核心客户，落实认购意向；
（一）产品策略方面。由于地方性企业限制，HK石化营销公司目前的主要销售市场仅限于山东及周边省区，东南沿海及北方地区辐射较小。
（二）品牌服务方面。目前，HK石化营销公司只是在山东省区有品牌影响力，但在东部地区和南方地区还是市场空白。在对外宣传上，宣传力度不够，各部门各自为政，独自宣传，造成外界对我公司的认识不清，没有形成品牌认识。
（三）营销渠道方面。截至目前，HK石化营销公司油品终端销售网络建设滞后。公司55%的油品通过加油站销售出去，31%的油品直接销售给工矿企业，只有14%的油品用来批发。公司有专业的油罐车运输车队，负责自有加油站的油品配送业务，同时公司拥有4条铁路发运专线，能够满足日常运输和销售。
（四）促销策略方面。由于行业的垄断性以及地方政策的保护，石油产品更多的体现出卖方市场特点，公司在促销策略方面采取的措施较少，主要体现在以下几个方面：
一是针对批发和直销客户，在国家规定价格范围内，分销售对象所处的区域确定不同的送到销售价格。二是针对零售客户，当车辆在加油站的累计加油数量达到一定数量标准时，赠送小礼品。三是承诺对凡与公司签订了长期供货合同的客户，尽量优先保证供油。四是采取统一的加油站外部形象，为客户创造舒适的加油环境。
二、HK石化营销公司营销策略对策
（一）产品策略
1.产品搭配策略。产品搭配策略重点在成品油零售市场中，不仅体现在应增加和完善加油站经营品种，增加客户选择范围，还包括提供一些延伸的产品，比如方便顾客们的需要可以有便利店来购买一些东西、为顾客提供洗车、休息等一系列的综合服务，即可以为销售终端带来更多的额外收益，也可以为成品油的销售提供更多的机会。
2.产品品牌策略。对于HK石化营销公司成品油销售企业而言，HK这个产品品牌首先要从加油站整体形象上去提升，加油站不仅要为客户提供一个满足主要需求的服务场所，也要满足客户附外的一些要求，比如提供让顾客信任的、达到规定标准的成品油的质量和数量来体现产品的品牌价值的服务，大力宣传和树立HK的品牌形象。
3.产品服务策略。油品销售行业作为服务行业，在给顾客售出油品的同时更重要的是让顾客感受到在消费过程中受到的服务带来的满意度，因为成品油几乎同质化的特点，在销售中显示出自己的服务特色变的极其重要。首先，必须提高顾客对产品的满意度。其次，可以利用企业技术优势，为企业顾客定期上门检查维护用油设备，并且为顾客建立属于自己的安全记录档案。最后，在提高服务意识的同时也要提高服务的效率，通过完善客户的信息档案，准确掌握客户的信息，为客户提供极大的方便。
（二）价格策略
产品价格的制定需要结合产品的属性、市场对产品的需求弹性，以及产品的成本、国家对产品的有关政策与法规、竞争者的价格等综合因素来进行。公司具有价格调整的灵活性、及时性、效率性，可以通过实施区域差异化、顾客差异化和新老客户差异化价格策略来增强市场竞争力。
（三）渠道策略
销售渠道是使成品油从企业到消费者所经历的各个分销商的流通途径，即企业出发，最终走向消费者的手中所经过的各个环节。现有成品油销售的主要渠道有四种。HK石化营销公司的宗旨是控制一级市场、扩大二级市场、发展终端市场的销售业务发展模式。根据这一目标，HK销售公司应采取以下的渠道策略。
1.直销渠道策略。成品油从生产到销售共经历两次配送环节：第一次是炼油企业将成品油统一配送到销售公司，第二次配送环节是销售公司将成品油运送到加油站或者机构用户，在此期间的重点是优化库存和运输。对于HK销售公司来说，主要针对第二次配送。重组业务流程，实行统一管理，实现销售渠道管理的信息化和网络化，进一步扩大直销范围。
2.分销渠道策略。在地理区域上进一步强化山东阵地，加大在山东的市场密度，并且巩固扩大在周边地区的市场份额，分步着力开拓华南与华东市场，扩大销售市场的辐射圈。通过与壳牌、山东省高速集团、山东省交通集团等联手大力建立终端加油站。
3.成品油网上营销渠道。利用网络平台来提升传统的营销模式，建立网络平台对企业的产品种类、产品的各质量系数、适用范围及价格等等及时有效的更新，使潜在的客户和现在的客户都能及时的了解，根据自己企业所需要的情况及时的进行预订或采购等。例如与用油量大的集团客户进行联网，可以及时的清楚客户的需求，与客户进行沟通，加大企业的销量。
（四）促销策略
促销是企业通过一定的方式，将产品或服务的信息传送给目标顾客，从而引起兴趣，促进购买，实现企业产品的销售的一系列活动。根据行业特点，成品油销售企业促销活可以采取的策略有人员促销、广告促销、营业推广和公关促销等策略。
1.观念营销。HK销售公司在营销策略的实施过程中，首先的是向消费者进行观念的营销。如宣传质量品牌观念、现代消费方式观念和企业文化观念。
【关键词】汽车企业；市场营销
一、中国汽车市场现状分析及丰田公司简介
（一）中国汽车市场的发展现状
中国是世界最大的汽车市场之一，在这个快速增长的市场中，各汽车企业争夺市场份额的竞争愈演愈烈。全球所有的主要生产厂商和供应商在中国都有大量投资或正在进行投资。
（二）中国汽车市场的发展趋势
首先在中国汽车的总体市场方面，至少在未来几年内，直至2016年，伴随着中国的国内生产总值（GDP）有望以8%至9%的年平均速度持续增长，所带来财富的增加，因此人们对汽车的需求也将水涨船高。
二、丰田公司在中国市场的营销环境及SWOT分析
（一）宏观环境分析
1.经济环境
经济发展阶段所面临的机遇是影响中国市场竞争优势的可变因素。首先，住宅、汽车、城乡基础设施建设等产业以及为生产和生活提供支持的服务业，正在成为我国新一轮经济增长期的高增长行业。
2.社会环境
首先，现在到了消费个性化时代，即汽车定制时代。调查显示，30至45岁的新兴知识、经理阶层或者专业人士是中高端汽车消费的主力，更关注品牌的内在品质和个性品位，中高端汽车的消费文化也将更趋于国际化、个性化与多样化。
3.技术环境
当今世界各大汽车制造企业都把主攻方向放在广泛应用和发展现代微电子信息技术为代表的高新技术、新能源、新动力、新材料、新装备及新工艺，以及围绕安全、环保、节能、清洁、舒适、和多功能等领域，开发研制、生产各类汽车新车型、占领新一代车型的技术制高点，增加产品的高科技含量。
（二）微观环境分析
1.公众
丰田公司在中国市场的发展过程中，对其产生重要影响的公众主要是政府公众、媒体公众和内部公众。政府公众是中国当地各级政府，主要指导、管理汽车市场的发展，完善汽车市场秩序，为丰田汽车在中国汽车市场的健康快速发展提供有力的保障。
2.供应商
供应商间的紧密合作主要表现在：第一是供应商企业自发成立的“协丰会”，它是由约220家具有实力的制造商组成的，专门向丰田汽车公司供应零部件和车身。
3.竞争者
丰田公司在中国市场投放的丰田汽车主要分为三类：一汽丰田、广汽丰田、进口丰田。投入市场的车型很全，包括了紧凑型车、中型车、中大型车、豪华车、轿跑车、运动型多用途汽车（SUV）和多用途汽车（MPV）等。
4.顾客
顾客是市场的主体，企业的产品或服务，只有得到顾客的认可，才能赢得市场。丰田汽车的顾客群体很广，主要包括了家庭个人、企业和政府机关单位等。家庭个人购买丰田汽车主要是为了出行方便，主要考虑的是车辆的经济性。
（三）SWOT分析
1.优势
丰田汽车拥有独特的双VVT-i技术（智能正时可变气门系统），根据发动机转速、油门开启幅度等行驶状况，通过计算机信号对进气气门和排气气门的开闭时机进行智能正时连续可变控制，不仅使燃油燃烧更充分、有害气体排放更少，同时也实现了在中低转速下的充沛扭矩输出，及高转速下的卓越动力输出。
2.劣势
随着日本能源匮乏，以及为了抢占北美市场而面对亚洲市场的“轻视”。导致丰田车的质量有所下降、车型的陈旧不跟新，让国人慢慢对它失望；再加上德系四强：奥迪、大众、奔驰、宝马的进入中国市场，丰田汽车依家独大的局面渐渐消失。
3.机会
对于丰田公司而言，这也是一个很好的机会，丰田品牌在中国消费者的心目中有着较高的认可度和信誉度，这有利于丰田重新进行市场细分，选择相应的目标市场及重新定位等。
4.威胁
首先是欧美车系的竞争。竞争对手的强烈竞争，特别是德系汽车的强烈竞争，对于源自日系的丰田汽车是一个很大的冲击。德系汽车具有地盘扎实，动力充足，车身钢板硬等优点，而这些正是丰田汽车的不足之处，因此给丰田汽车形成了很大的压力。
三、丰田公司在中国市场的营销现状及问题分析
（一）产品策略分析
丰田公司巧妙运用产品组合策略。汽车产品组合的衡量通常可采取四个变量因素：汽车产品组合的广度、深度、长度和相关性。丰田汽车公司在中国市场上，引进日本本国成熟的车型，开发了完整的汽车产品线，形成了不同的品牌效应。产品组合的广度是指一个企业生产经营的产品系列的数量。产品组合的深度指的是指一个企业的每条产品线的产品项目的总和。
（二）价格策略分析
丰田公司在价格定位上保持惯有的稳定性。产品价格的稳定性取决于两个方面，一方面是厂家对消费者利益的负责，另一方面是厂家经营实力的体现。当消费者购买了一款产品，降价频率过高和幅度过大对消费者是很不公平的，稳定的价格能确保消费者在使用过程中的权利。
（三）渠道策略分析
整合渠道，集中管理。丰田销售公司总部设在北京，同时在北京、天津、长春、成都、上海及广州等地设置分支机构。将丰田公司合资的一汽丰田、天津丰田、四川丰田、丰田进口车等的渠道进行重新的整合，使多个销售网络合并为一，成为丰田品牌的中国总。这样的整合举措，使得丰田公司在中国的销售渠道形成统一化管理与规范。
（四）促销策略分析
首先是丰田公司的广告促销。从上世纪八十年代初至今天，丰田汽车的“车到山前必有路，有路必有丰田车”这句广告语早已家喻户晓。这很巧妙借鉴了古诗句“车到山前必有路”，并且加以联想，使得“有路必有丰田车”琅琅上口，从而达到易于记忆而印象深刻的广告效果。
四、丰田公司在中国市场的营销策略建议
（一）全面提升产品的质量
丰田应通过生产过程中的质量管理来保证产品的最终品质。因为质量是生产出来的，而不是靠检验出来的。公司应该要重点培养每位员工的质量意识，员工在进行每道工序的时候，应同时密切关注质量的检测与控制，能确保在第一时间内发现产品的质量问题。
（二）坚持自身价格，稳定价格体系
当中国汽车市场打起价格战的时候，越来越多的汽车品牌和车型会被拖进降价的漩涡中，丰田公司在阶段时间内推出小额让利的促销活动，各种车型的价格依然不能出现大幅度下调的情况。这样能为其品牌树立了良好的企业形象
（三）完善渠道管理机制
根据丰田公司在中国市场的目前情况，在管理体制上，可以考虑按照大区把市场划分为六部分，即华北、华中、华南、东北、华东、西部六大区。然后把每个大区再分为若干个协力会，充分利用区域协力会的作用。这样划分之后，一个四层级的管理渠道就建立起来了，即公司——大区——协力会——各经销商。
（四）积极进行公共关系活动
公共关系是指企业在从事市场营销活动中正确处理企业与社会公众的关系，以便树立品牌及企业的良好形象，从而促进产品销售的一种活动。企业要发展，就必须和内外环境取得沟通和协调，平衡好企业利益和公众利益。丰田公司要在中国市场长期立足，公关活动是非常重要的。
五、结束语
关键词：营销战略；价格；渠道；关系
中图分类号：F27文献标识码：Adoi：10.19311/ki.16723198.2016.19.022
我国环保产业发展较晚，但在国家相关政策的鼓励下，得到了长足的进步，环保产业规模初步形成，环保产业体系日趋完善。但与国外环保企业相比，我国环保企业的规模普遍不大、市场集中度偏低、科技含量不高。加上地方保护主义等各方面原因的制约，尚未形成一个规范的、发达的环保产业市场。造成的结果就是环保产业重复建设，环保企业缺乏品牌、技术和质量等优势，环保市场处于低层次的竞争水平上。
1航生公司营销战略的重要性
襄阳航生石化环保设备有限公司创立于2000年，是中航工业集团旗下航宇救生装备有限公司的全资子公司，注册资本3000万元。航生公司是一家以石油化工水力除焦成套设备（延迟焦化水力除焦程序控制系统及机械设备）、环保水处理成套设备及罐车清洗设备为主营业务的高新技术国有企业。公司从事延迟焦化水力除焦成套设备及水处理设备的研发、自有专利20余项，在石油炼制和石油化工、煤液化和煤化工、天然气加工、环境工程与公用工程等诸多领域，为国内外客户提供优质全面的工程服务。产品以良好的性能和质量遍及全国二十余个省市，并远销东南亚、中东、非洲等国家。公司产品及服务在中石化、中石油、中海油、中化集团、地方炼厂广泛应用，用户数量超百家，年销售收入上亿元。公司技术水平、服务水平、销售额位于行业第一，为中国石化行业的发展提供了强大支持。然而，在公司的发展过程中也出现了一些难题，当前我国经济发展滞缓，市场普遍不景气，加上原材料价格不断上涨和资金的日趋紧张，航生公司面临的内外部环境都发生了巨大的变化，亟需进行营销战略的创新和转变。
2航生公司营销策略
2.1价格策略
价格策略是营销策略组合中的重要一部分，也是最灵活的因素。通过对价格策略的调整往往能在最短时间内获得显著的成效。当然，如果企业价格定得过高，将会在一定程度上损失销售额，导致市场的不认同。反之，如果价格制定的过低，则会降低企业的利润空间，损害企业的品牌价值。对于航生公司而言，其环保机械产品价格的制定需要考虑很多的因素，包括市场环境、产品周期、销售情况、宏观政策、客户等因素。当前，随着国家对环境污染治理力度的加大，石化企业生产压力越来越大，如果达不到环保排放标准，企业的生产经营活动将被严格整顿，因此石化企业对环保机械产品具有刚性的需求，买卖双方议价能力发生了变化。而且航生公司是一家在国内外都有着较高知名度和品牌影响度的企业，公司的技术水平、服务水平、销售额都位于行业第一。公司的一些石油化工装备、工业清洗装备等优质产品供不应求。为此，航生公司在短期内可以实行价格领先策略，产品定价可以稍高于行业平均水平，在短期内获得较高的利润回报，来补贴前期的研发费用。当然，价格是动态变化的，受到各种因素的影响和制约，因此公司应该在符合发展战略的基础上进行适时调整。例如每一款产品也都有生命周期，包括进入期、成长期、成熟期以及衰退期等。产品的定价要适合产品生命周期的变化。随着时间的推移，新的环保技术不断涌现加上同行的模仿，产品的同质化现象将越来越严重，目标客户的产品普及率已经达到较高的水平，市场进入成熟发展时期，这就需要航生公司采取降价等方法来吸引目标客户，继续保持稳定的市场份额。随着环保产业的进一步发展，该款产品的技术性能滞后于客户的实际需要，进入了衰退期，公司应该大幅度降价，来赚取最后的利润。并及时退出市场，为新产品的进入提供市场空间。
2.2促销策略
促销策略是销售策略的一种。环保机械行业专业性较强，客户群体相对固定，采取恰当的促销策略，可以获得达到满意的效果，不仅降低营销成本，也大大提高了产品的知名度和利润空间。航生公司的产品及服务在中石化、中石油、中海油、中化集团、地方炼厂广泛应用，用户数量在百家左右。首先，航生公司可以借助新闻媒介进行产品推广和品牌营销。可以与业内知名较高的环保专业期刊和杂志合作，有针对性的进行广告宣传，介绍企业文化、企业发展以及产品信息等，吸引潜在的客户群体；也可以借助互联网媒介进行软文推广。借助智能手机的推广，微信等新媒介被广泛的用于人们的日常生活和工作中，越来越多的人在微信平台上浏览信息，航生公司可以推出公司的公众号，定期推送相关的文章，提高企业的知名度和品牌形象。其次，积极参加行业举办的展会、交流会和论坛等活动，一方面了解环保机械行业发展的前沿，学习同行的先进经验和技术。另一方面，通过产品的介绍和展示，展示企业形象。也可以印刷一些精美的印刷品和宣传视听光盘，进行品牌推广。其次，销售人员与客户的直
基金项目：2016年北京市大学生科学研究与创业行动计划资助项目。接交流。根据“二八”法则，企业80%以上的利润是由20%的客户创造的，航生公司也不例外，这20%的客户是企业发展的命脉所在，包括一些大型的炼油厂等。公司可以选派有经验的销售人员上门服务，通过与客户的直接对话，帮助客户了解企业产品的性能特点，并根据客户的实际需要，进行产品设计和制造过程中的修改，提高客户的满意度和忠诚度。也可以邀请客户到企业加工生产一线进行参观。最后，与经销商进行联动促销。一方面公司积极与经销商建立同盟，通过一系列的促销支持政策增强整个营销体系的竞争力，给予经销商大力度的支持与配合，期间区域经理必须亲自策划、组织、带领辖区内经销商实施推广和品牌传播活动；另一方面在厂家的引导和激励下，经销商由“自家人抢生意”转变为到其它品牌处抢客户，配合航生公司产品的市场定位以质量战叫板价格战，积极开展与厂商联动的促销主题活动。
2.3渠道策略
随着航生公司生产规模的扩大，如何加强渠道的控制和管理成为企业营销管理工作的重心。一是直接销售策略。直接销售策略能够帮助企业建立完善的业务流程，快速了解并打开目标市场，提升企业的知名度。这就需要航生公司建立完善的客户档案库，随时对客户经营状况进行评估，帮助企业清楚地了解各种消费者对产品的不同需求，把企业销售风险降到最低；企业还需要建立完善二十四小时在线服务，不仅有效地处理客户投诉及提供技术援助、还可以通过售后服务维护企业和最终客户之间良好的合作关系。直接销售渠道需要注意的是培养自己的专业的销售队伍，提高营销人员个人综合能力，加大广告促销宣传力度，提高企业在社会的知名度。二是间接销售策略。目前，环保产品市场竞争日益激烈，航生公司要进一步扩大市场份额，将产品销售到企业力不能及的区域中去，这就需要商的介入和参与。航生公司与商是合作共赢的关系，在建立分销渠道的过程中，要协调好各方关系，平衡各方面利益。对航生公司而言，经销商的营销状况是市场状况的“晴雨表”，作为策略调整的依据。航生公司应对经销商的有关营销数据进行准确的统计、汇总和分析，以便对市场变化进行相应调整；为了更有效的刺激经销商的营销积极性和主动性，航生公司应加入更多的激励措施，如促销让利、营销竞赛等，并由对这些措施政策予以落实；每年应至少组织一次企业与经销商之间的座谈会，听取客户对企业产品、服务、营销等方面的意见和建议。
3结语
总之，面对愈发激烈的市场竞争格局，航生公司在保持利润稳定的同时继续实现可观的销售增长，继续保持领先的市场地位，就要不断优化和调整市场营销战略，不断提高企业的核心竞争力，获得长远的发展。
参考文献
[1]赵英民，赵景柱.我国环保产业面临的挑战和对策[J].生态环境与保护，2007，（4）.
[2]袁明鹏，万君康.关于我国环保产业的定义及发展对策的思考[J].中国环保业，2006，（2）.
中小食品企业的老板、董事或公司高管绝大多数对自己企业的产品和技术非常精通，有些企业老板在自己擅长的食品品类工作了十几年，甚至更长的时间，但对专业的市场营销知识了解的并不多。一个企业和一个人一样，时间和精力是有限的，不可能什么都懂，通过优势互补是解决营销问题或难题最有效的方法。
产品包装是印刷厂设计的
很多中小食品企业为了省钱、省事、节约时间，产品包装设计交给印刷厂设计，如果包装印刷的数量多，包装设计还可以免费。也有些中小食品企业产品包装和公司宣传品找的是熟人或路边打字复印店设计的，不仅没有品牌和创意策略的指导，包装设计也不上档次，结果企业是省了钱，但消费者不认可。
好产品就是卖不动
对于销售状况不好的中小食品企业，大多数产品的质量都非常好，其中一些还是专利产品，但这样品质好，货真价实的产品就是卖不动。打个比方说，就好像是“捧着金饭碗要饭”。
因为好的产品也需要通过适合的方式告诉目标消费者，你的产品跟竞争品牌相比好在哪里，怎样触动消费者的首次购买愿望和重复购买频次，否则再好的产品也可能销售不畅。
销售人员换了一批又一批
一些中小食品企业产品的销售人员换了一批又一批，或者说是走了一批又一批，产品的销量依然没有实现增长。一方面食品企业怀疑销售人员的工作能力和敬业程度；另一方面，企业销售人员也因为产品销售困难，自己的待遇低而选择换工作。在这种情况下，中小食品企业需要认识到，产品卖不动主要不是销售人员的错，而是缺乏专业品牌策划、产品策划、市场策划和销售策划的支撑。面对越来越激烈的市场竞争，如果没有专业营销策划的支持，再好的产品也难卖出去。
企业维持原状做不大
没有专业营销策划支持的品牌提升当然会很慢，产品销售也会变得非常困难。处于这种状态的中小食品企业往往是多年来几乎一直维持原状，公司规模很难做大。企业在资金、销售队伍的稳定性、公司凝聚力等方面会进一步陷入恶性循环的危机当中。
找策划公司不放心也没有钱
当公司品牌和产品销售遇到困难的时候，很多中小食品企业也会想到与外脑合作，寻求营销策划公司的帮助，同时对营销策划公司的策划能力又不放心，企业也没有更多的钱聘请策划公司做营销策划。所以很多中小食品企业在遇到营销难题或营销问题时总是难以得到及时有效的解决。
企业陷入进退维谷的艰难处境
在北京精准企划服务过的中小食品企业中，有一半以上都是企业有好的产品、技术和生产设备，产品进入市场后就是卖不动或者当产品销量达到一定阶段后再提高就非常困难。公司老板、企业高管和销售人员都非常努力，公司文化也非常有凝聚力。还有些是面对竞争对手的价格战，自己的产品缺乏品牌力的拉动，不得不降价销售，很快演变成与竞品的价格战，产品利润随之下滑，企业面对这种市场竞争格局无能为力，逐步陷入进退维谷的艰难处境。
希望得到真正专业营销策划公司的支持
面对还不是特别规范的营销策划行业，中小食品企业既希望得到真正专业营销策划公司的支持，又不希望冒太大的风险和花太多的营销策划费用。所以营销策划行业需要能够为食品企业进行专业营销策划，让中小食品企业既不需要花多少钱，又能为中小食品企业稳定实现品牌提升和产品销量快速增长的专业食品营销策划机构。北京精准企划凭借十七年食品行业成功营销策划经验，在食品营销策划行业率先提出的“营销策划客户不满意100%退款”的庄严承诺，也正是出于给中小食品企业成功策划提供保障应运而生的。
中小食品企业需要借助专业策划做大品牌和产品销量
在北京精准企划成功策划过的中小食品企业中，包括广西桂林漓江鱼食品有限公司，陕西汉中珑津木本油业有限公司，山西长治潞安府腊肉制品有限公司，河南商丘百业兴农科技有限公司，天津兰氏调味品有限公司等中小食品企业，都是企业处于困境或发展瓶颈的阶段与我们合作，通过精准企划专业整合营销策划支持，这些企业都很快走出营销困境，实现了品牌和产品销量的双重提升，并已经成为区域性或地方性的知名品牌和强势品牌。为中小食品企业成功营销策划纪实和精彩平面创意作品等详细内容，请进入北京精准企划公司网站成功案例部分查阅。 [i]
丁华，北京精准企划CEO，43周岁，中国知名食品营销策划实战专家；17年食品行业营销实战经验，成功服务过五十多家国际、国内大、中小食品企业；在食品营销策划领域已建立了自己成熟的营销实战理论体系。北京精准企划——中国食品行业市场调研与整合营销策划第一品牌，食品企业营销问题或难题全面解决方案请进入北京精准企划公司网站。精准企划郑重承诺：营销策划客户不满意100%退款。china-jzqh.com
第一章总则
第一条目的
规范销售现场更名、换房、更改付款方式、销售优惠、没收再售、退房、预留房、延期付款审批等手续办理，控制销售风险。
第二章适用范围
第二条适用于公司所开发项目的销售变更管理相关工作。
第三章术语与定义
第三条 销售变更：指涉及认购或购房合同的变更如更名、换房、更改付款方式、销售优惠、没收再售、退房、预留房、延期付款等。
第四章职责
第四条 营销策划部
（一）办理更名、换房、退房、退订、退款、延期付款申请。
第五条 财务部
（一）审核更名、换房、退房、退订、退款、延期付款申请。
（二）负责办理退款事宜。
第五章关键活动描述
第六条 销售变更办理原则
（一）客户所提出的销售变更申请，原则上公司不予接受，其处理程序及许可范围均为公司内部管理规定，属公司机密，严禁擅自传播，现场情况由营销策划部酌情处理。
（二）原则上只接受客户在签署《商品房买卖合同》前的申请。
（三）签署《商品房买卖合同》后的销售变更申请，除特殊情况由分管领导和总经理特批外，所有申请一律不接受。
（四）所有销售变更申请均需要营销策划部案场管理人员填写相关表格，作为原始凭证存档备案。
第七条 更名、换房
（一）原则上只接受客户在签署《商品房买卖合同》前提出的更名、换房申请。
1、对权益人增减，由销售公司填写《增减购房人审批单》（参见附件1），由营销策划部、财务部审核后，报销售分管领导审批。
2、对于客户提出的换房申请，由销售公司填写《换房变更审批单》，报营销策划部负责人核实后发起审批申请，经财务部审核后，报销售分管领导审批。
（二）经审批后，营销策划部组织办理更名和换房手续流程：
1、为客户更换认购书（更名时认购日期及约定签约日期等条款不做更改，换房时须更改认购日期）。
2、为客户更换收款收据。
3、变更申请资料原件由现场案场管理岗进行存档，按公司规定移交。
4、收回的收据客户联、新开收据记账联交财务部。
5、换房以当天价目表及销售政策执行。
第八条 更改付款方式
（一）原则上只接受一次客户提出的更改付款方式申请，须另行签订补充说明。如一次性付款或按揭付款转变为分期付款方式、一次性付款转变为按揭付款方式等，最后均需报分管领导审批。
（二）营销策划部负责核实更改付款方式单位的房号、申请人合法性、已付款金额、合同签订等情况。
（三）由销售分管领导审批同意更改付款方式，并按变更后的付款方式享受相关优惠。销售公司组织办理相关手续：
第九条 延期付款管理
（一）原则上只接受客户本人提出延期付款申请，客户须填写《延期付款申请单》，由案场管理岗填写《延期付款申请单》，报营销策划部负责人核实交分管领导审批。
（二）经审批同意延期付款的，由案场管理岗在销售系统中执行相关操作。申请资料原件由案场管理岗存档，按公司规定移交。
第十条 退定
（一）未签署买卖合同的退定、换房手续办理
1、销售公司根据客户认购状况，向客户收取认购书原件、按需收取全部收据原件、身份证复印件，一并交营销策划部。
2、营销策划部核实退定金客户的房号、已付款金额、退款金额等情况，案场管理岗填写《客户定金退款申请表》（参见附件5），明确是否退还定金，后报营销策划部负责人审核、分管领导审批。
3、客户到财务部领取所退定金，财务部根据审批意见，办理退还客户定金的手续。
4、由营销策划部确定将房产另行出售的时间和价格。
5、申请资料原件由营销策划部存档，按公司规定移交。
第十一条 退房
（一）原则上不接受客户退房申请。遇到特殊情况，由案场管理岗发起《退房变更审批单》，经营销策划部负责人、财务部、销售分管领导审核，总经理审批。
第十二条 预留房
（一）原则上不允许预留房，特殊情况客户的申请需要按以下程序报批，方为有效申请，预留期限为10天：客户预留房申请由营销策划部负责申报，核实申请房号的销售状态，并填写《预留房申请审批表》报销售分管领导审批。超过预留期限后，营销策划部有权将预留房源直接转销售房源。
第六章附则
关键词：房地产营销策划探讨
Abstract: this article through to multiple development project marketing planning process summary, from real estate properties, real estate poor marketing planning and marketing planning the development history of the key techniques are discussed.
Keywords: real estate marketing planning is discussed
中图分类号：F293.33文献标识码：A 文章编号：
引言
房地产营销策划既是一门科学，也是一门艺术，是一项系统工程，它统筹所有房地产销售及宣传推广工作，是房地产开发商为了取得理想的营销推广效果和销售业绩，在进行环境分析的基础上，利用其可动用的各种内、外部资源进行优化组合，制定计划并统筹执行的过程。房地产营销是一个有连续性的系统工程，前期工作包括了土地判断与评估、楼盘开发定位、市场可行性研究、建筑策划、建筑设计、楼盘开发营销的组织体系整合等；中期工作包括楼盘形象包装、楼盘市场推广、楼盘工程建议；后期工作有接盘交付使用、余房销售、物业管理。房地产开发与经营离不开市场营销策划，营销策划的内容、怎么做好营销策划？如何具体运作房地产营销策划？这些问题一环扣一环，都是房地产开发商必须认真考虑和对待的问题。如果前期工作不扎实，那么后期工作往往也就容易出现预料不到的问题。所以，一定要注意搞清所开发楼盘容易出现的问题多存在于哪里，以及何时会发生等情况，通过预测实现扬长避短。
多年以来，大多数房地产开发项目均把重点放在营销策划上，市场的热点也在营销策划上。营销策划在很大程度上已被视为是项目致胜的关键，营销策划工作也逐渐由重视销售策划、概念打造转向重视前期研究和产品定位。随着广大居民消费倾向与消费心理的变化，楼盘的“卖点”也在逐年转变。生态卖点逐步取代高科技卖点，成为楼盘卖点的主流。“绿色”、“生态”、“人居”、“健康”概念受到了空前的重视。开发周期逐步缩短，产品更新换代速度加快，项目针对性更强，社会消费心理的不稳定以及开发商为突破市场重围而刻意采取的“求新求变”，使市场上的产品出现“不断升级”的现象，市场上房地产营销策划工作呈现异彩纷呈的壮观。居住趋向郊区化，住房消费平民化，产品更新换代速度明显加快。在一些地方的房地产产品甚至已经出现了 “住房如时装，一年一个样”的状况。大型住宅项目不断出现，开发主题更为明显，产品化、客户多元化、开发主题的连贯性、品牌经营的系统性，均是营销策划工作的新课题。
1房地产商品的特性
房地产商品是有别于其他经济物品的特殊商品，它既有一般商品的共性，又有其特殊性，这种特殊性，归纳起来主要表现在下列几个方面：
1.1房地产商品的组合性
组合性表现在三个方面：一是土地与房屋的组合；二是不变性与多样性的结合；三是消费品与投资品的组合。
1.2位置固定性
（1）市场区域性强，开发房地产要更加注重本地市场的研究。
（2）房地产产品在不同的市场上不可调剂余缺。
1.3房地产商品的异质性，即个别性
（1）不可批量生产，为分期开发、滚动开发创造了条件。
（2）没有完全相同的房地产，位置、环境、建材、结构等均呈现不同。
（3）检测的专业性和复杂性。
1.4房地产商品价值的巨额性
土地是稀有商品，房屋的建造费用高、使用年限长，这两方面造成了房地产这种商品价值量巨大。由此可知：
（1）房地产销售是件困难的工作。
（2）专业的重要性。
（3）发展二手市场和租赁市场的必要性。
1.5房地产开发政策限制性，开发周期长，相关行业多。
房地产商品与其他商品不同的地方还在于房地产商品更多地受到政府政策的限制。房地产业的发展不仅受现行政策的影响，还会受未来政策的影响。
（1）对投资区域前景正确分析和预测。
（2）对投资时机的准确判断。
（3）对投资方式和投资种类的合理选择。
1.6房地产使用的长期性、耐用性
房地产是相当耐久的生活资料和生产要素，房地产具有两种寿命周期，其自然寿命期限一般可达几十年至上百年。但经济寿命却具有较多的不确定性。
由于房地产商品具有以上一些独特的属性，我们在确定其营销战略，制定营销策略时，必须考虑到上述特征，在实施过程中必须对现有的营销方法和手段进行舍取、突破和创新，使其适应房地产这一特定行业的需要。
2房地产营销观念演进历史
我们熟知的房地产营销观念，并非与商品经济与生俱来的，它是客观经济环境的产物，当然，它是一系列销售观念基础上演化而来的。
2.1生产观念阶段
此阶段的房地产开发商认为人们普遍喜欢价格低廉的房产，于是他们找到密集的居住区或者商业地带，并尽最大可能把房子建的简单实用，以节省成本。因此那时的市场营销观念就是价格为主导的竞争。
2.2产品观念阶段
此时房地产开发商开始认为顾客的需求并非局限于价格上，还有高质量、好性能和多样化的特色，于是开发商开始将注意力转移到产品本身的设计上。
但是这个阶段忽视了消费者的实际需求，片面的追求建筑产品的品质，结果造成部分资源的浪费。
2.3推销观念阶段
此阶段房地产开发商大多认为顾客总是处于被动地位，通常对产品的判断力不足，单纯以为用一整套行之有效的推销和促销手段来刺激人们的购买欲望即可。因此导致开发商在开发项目的时候没有详细进行的项目前期研究和可行性研究，只是关注销售环节。
2.4市场营销观念阶段
与推销阶段相比，市场营销阶段将企业和顾客在产品关系上由单向的“推”转化到企业主导的“推”和“拉”相结合的模式。在实践中，以营销策划观念为导向的开发项目，也确实取得了不同凡响的成绩。
3房地产营销策划的关键点及定位策略
房地产这种产品，在营销策略上，可以将其剖析成四个不同的层次，每个层次对开发商来讲都是些可扑捉的盈利点，这四个方面也是房地产营销策划的关键点：
3.1核心产品层，房屋为人们提供的是使用空间，这是实体，也是一切消费和服务的载体。
3.2形式产品层，通常指产品的品质、外观、包装、品牌、设计，如住宅的套型、结构、装修等方面。
3.3延伸产品层，是指核心产品及形式产品以外，产品所提供的服务项目。如装修、物业管理、安装电视天线等。
3.4潜在产品层，由产品带来的可发展的潜在性产品，如停车场、餐饮服务、特殊服务、娱乐服务等。
房地产营销策划还必须进行正确的定位，首先了解定位的基本内容，然后针对性地制定定位策略。解决五个关键性的问题，即谁是消费者、消费者买什么、消费者何时购买、消费者购买的目的是什么、消费者如何购买。进行正确的产品定位：解决为谁服务的问题。而营销策划定位由很多方面决定，如产品差异（质量、功能）、形象差异（名牌、大公司）、价格差异、位置差异等，总而言之，产品定位反映了公司或产品的竞争能力。房地产公司在进行产品定位时，必须通过一切媒介明确地表明自己选择的市场定位，坚决避免以下三种可能出现的定位错误：定位过低，定位如果过低，会使消费者对公司的定位印象模糊，看不出与其他公司有什么差别；定位过高，如果市场定位过高，使消费者对公司的某一种特定的产品产生强烈的印象，而忽略了对其他产品的关注，这时，就有可能失去许多潜在的客户；定位混乱，如果定位发生混乱，就会使消费者以公司的形象和产品产生模梭两可的认识，这时，就会使消费者产生一种无所适从的感觉，从而丧失其购买欲望。
4房地产营销策划的价格策略
在房地产营销策划中，价格是最重要的策划因素，也是影响开发商创造收益的关键因素。在实践工作中，许多房地产公司因未能妥善处理价格问题，如定价过于强调成本导向；不能经常根据市场变化调整价格；制定价格脱离了市场营销组合的其他因素，没有将它作为市场定位策略的内在要素；没有根据不同的产品品种和细分市场调整价格等，从而影响了整个项目的营销策划效果，甚至导致项目营销的失败。
在实践工作中，应根据产品的营销策划的关键点和定位策略，将理论价、成本导向价、竞争导向价和随行就市价相结合，确定科学、合理的营销价格。随行就市定价法风险较小，尤其对中小房地产企业，由于竞争能力有限，采取这种方法比较稳妥。竞争价格定价法是一种主动竞争的定价方法，一般为实力雄厚或独具特色的房地产企业所采用。定价时将竞争者的价格与估算价格进行比较，分为高于、低于、一致三个层次，再将企业产品质量、成本费用、产品服务与竞争企业进行比较，分析造成价格差异的原因，从而找出产品的特色和优势，根据定价目标，确定产品价格。
4.1房地产营销策划中几种常见的定价策略
4.1.1“试探性”定价策略。即以售看价的定价技巧。房地产开发企业在出售商品房时，先以较低价售出少量商品房，如果买房的人多，就可以把价格提高一些；如果提价后仍供不应求，以后还可以把价格再提高。
4.1.2折扣策略。房地产开发商为了加速资金回笼，往往会给予客户一定的价格优惠，它是通过不同的付款方式来实现的。如购买数套房优惠、首购优惠、购房抽奖、一次性付款优惠等等。
4.1.3差别定价策略。对不同的顾客群规定不同的价格；对不同用途规定不同的价格；对不同时间规定不同的价格。
4.1.4心理定价策略。尾数策略；整数策略；品牌定价策略等。
4.2房地产营销策划中的价格控制
房地产营销策划中最实质的内容是价格控制。人们常说房地产营销策划即是一门科学，也是一门艺术，很大程度就是指在房地产营销策划过程中，通过科学的分析与比对，结合从业者自身的实践经验对价格控制节凑的把握。
房地产营销策划方案中，价格的设置一般分为四个，即开盘价、封顶价、竣工价和入住价，并设置与此价格相适应的销售比例和销售方案。在营销过程中，还应根据市场和需求的变化，对价格进行适当的调整，以达到销售利润最大化的目的。
房地产营销策划中价格控制的基本原则为：逐步渐进提高和留有升值空间。价格控制过程中有三种情况应尽量避免：一是价格下调；二是价格做空；三是升值太快缺少价格空间。在相应的合同条款中，还可以对价格调整进行附加的补充说明，以进一步规避价格因素给开发商带来的不利影响，例如采用延续报价定价，开发公司可以约定到房屋竣工验收完毕交付使用时才制定最终价格，这对开发周期长的楼盘来说相当普遍。再如使用价格自动调整条款，开发公司可以要求顾客按当前价格付款，并且支付交房前由于通货膨胀引起增长的全部或部分费用。在开发周期较长期的工程中，合同里可以增加价格自动调整条款。
5房地产营销策划的形式
房地产营销策划过程中，从商品房销售的方式来看主要分为开发商自行销售和委托销售两种形式。
5.1开发商自行销售
由于委托销售需要支付一定的手续费，有时开发商为了节省这笔费愿意自行销售。一般在以下三种情况下开发商可以考虑自行销售。
5.1.1大型房地产开发公司经过多年的开发运作，已经建立了自己专业的市场推销队伍，有地区性的、全国性的、甚至世界性的销售网络，他们对自己所开发的项目有十分丰富的推广经验。
5.1.2在房地产市场上扬时期，开发商所开发的项目很受投资者和置业者的欢迎，而且开发商预计在项目竣工后，很快便能租售或者出售。如微利的限价商品房、在部分大城市中或者某些较好的地段供不应求的写字楼和铺面房、在工业园区和开发区中的厂房和仓库用房等。这些商品房应不同的需求范围，市场看好，在这种情况下，销售相对容易，开发公司可自行销售。
5.1.3当开发商所开发的项目已有较明确的销售对象时，也无需再委托销售。
5.2委托销售
房地产营销策划中，销售是专业性工作，有效的促销活动为开发商带来的收益要远远大于为此所支付的费用，如售价提高、销售期短等，经济效益是可观的。
房地产销售机构通常熟悉市场情况，具有信息优势、经验优势、销售渠道多的优势、专职销售人员多的优势，尤其是成熟、优秀的商，他们对市场脉波的把握以及对消费者心理活动的认知，可以通过策划，有限度地制造热点、引导消费，也可给开发商提供一些有益的建议，往往促销效果很好。
总之，营销策划不能简单地等同于销售，它不只是流通阶段的经济活动。营销策划观念是以消费者需求为中心，通过分析把握消费者需求，开发产品满足需求，使消费者在满足需求的同时企业获得利润。营销策划的手段是开展综合性的营销活动，即整体营销，在市场上把产品策略、定价策略、销售渠道策略、促销策略等四大要素在时间与空间上协调一致，实现最佳的营销组合，以达到综合的和最优的效果。在房地产开发企业内部，应树立全员营销理念，在增进整体利益的前提下积极配合营销策划，服务于市场，服务于顾客，以实现整体营销，从而创出品牌效应，达到企业长远利益。
参考文献：
［1］、中国化学工业出版社，姚玉蓉主编《房地产营销策划》；
