发布时间：2022-06-23 06:54:42
序言：写作是分享个人见解和探索未知领域的桥梁，我们为您精选了8篇的零售培训总结样本，期待这些样本能够为您提供丰富的参考和启发，请尽情阅读。
纯电商的时代将很快结束，纯零售的形式也将被打破，新零售将引领未来全新的商业模式。
2016年10月，阿里巴巴董事局主席马云出席杭州云栖大会时，在演讲中提出：“未来，线下与线上零售将深度结合，再加现代物流，服务商利用大数据、云计算等创新技术，构成未来新零售的概念。”
阿里迅速践行了新零售相关战略，于2017年2月20日，和百联集团在上海宣布达成战略合作。这两大商业领军企业将基于大数据和互联网技术、全业态融合创新等六个领域展开全方位合作，为消费者提供随时随地多场景的新消费体验。
无独有偶，美国的著名电商平台亚马逊（Amazon）也将业务扩展到了线下。目前，亚马逊的市值已经超过了美国零售商的总和，这得益于在线购物方式的低成本和便捷性。而此时，作为全球闻名的电商鼻祖，亚马逊却开始投身实体店铺，开办了书店和杂货店。在实体店铺的环境中，结合在线网络的服务体验，亚马逊更全面地满足了用户需求，体现出“新零售时代”的商业特性。
拥抱新零售时代，显然，这对营销人才的能力提出了新的要求。而企业也亟需为这些人才提供新的培养思路，摒弃过去较为僵化的固定模式，才能跟得上时代变化的脚步。
新零售 远不止双线融合
引发业内讨论热潮的“新零售”究竟属于什么概念？大多数人给出的答案是“线上与线下融合”。事实上，其内涵和意义远非如此。
新零售的四大关键词
通常，零售业的新形态被认为是以线下零售为基础，借助互联网工具，将自身场景优势进行丰富和升级，优化运营和服务系统，并以平台化思维进行整合营销。对此，淘宝大学学习运营中心负责人安秋明提出，新零售和传统零售之间的主要区别，可以用四个关键词概括。
融合
新零售意味着实体经济和虚拟经济的深度融合。过去，零售更多是以实体商品的陈列、展示、销售、流通等方式来运作，受到很多物理和硬件条件的客观制约。而现在，由于实体和虚拟的融合，无论是在渠道、时间还是销售形式方面，零售的范围早已被突破。
体验
新零售会更加以消费者体验为中心。过去，在谈论零售时，很多人都在关注商品的功能、使用场景等，以“物”为中心。但现在谈到零售，大家都会提到消费者的使用习惯，例如上网习惯、购物体验等，回归到以“消费者”为核心，营销人员需要去研究消费者的现实需求。
以前，零售很多时候都在赚“信息差”，例如批发价和零售价的差额，线上价格和线下价格的差额，都是因为信息不对称而产生的盈利空间。现今则不然，随着移动互联网的发展，信息变得更加透明，商家很难在价格上做文章，转而会更强调消费者的体验，满足消费者的个性化需求。
数据
新零售的背后有大量的数据支持。以往提到供应链，多半是在研究物流管理中所谓的库存模型、出货模型等；当下，数据会贯穿整个零售的始终，这些模型的预测可以基于数据而来，更加精准。
多元化
互网时代背景下，零售主体会非常多元化。过往提到零售业，其主体就是大型的商超或知名品牌商。但是现在，这个生态里出现了更多有趣的主体，例如淘宝和天猫上的手工艺人、销售农产品的农户等。新零售为社会中很多独立的个体，特别是在某一领域中有专长的群体，提供了一个发挥自身商业价值的机会。
销售战略先行改变
人们常说，传统的电商企业红利期已经结束了。在电商领域，曾流行一个计算公式：流量×转化率×单价=销售额。所有电商在过去都比较关注“流量”，希望获得持续高增长的流量并导入到自己的店铺里，因而他们的经营战略也基本围绕着流量进行部署。而在倡导“以消费者体验为中心”的当下，电商乃至整个零售业都必须大幅革新销售战略。
内容营销
以往的产品推荐都比较“硬”，只是关于功能、价值，或者是一系列指标的对比。现在的内容营销需要全新的视角，即如何帮助消费者更好地使用商品，提升使用体验，相当于在给消费者赋能的同时推荐商品。
用户社群
“售后服务好，不如售后服务少。”这句话曾在业界颇为流行。厂商卖出产品之后，有种“多一事不如少一事”的心理，对于用户社群的维护并不关心。现在大家都很关注的一个指标叫“复购率”，注重维护社群，通过提升和用户之间的关系黏度，促使用户重复购买产品。
研究消费者
无论是传统企业还是电商，都需要研究消费者，摸索出消费者青睐的营销方式。安秋明表示，以前很多品牌商喜欢用广告“狂轰乱炸”，事实上这种渠道早已效果不佳；现在的年轻人更喜欢直播、论坛、社群的营销推广方式。此时，厂商店家就需要按照自家客户群的兴趣点去策划营销。
新能力 拒绝固化培养模式
诸如苏宁、优衣库、百安居等门店型的企业，在近两年已经纷纷实现了线上、线下的打通。例如，可以先在手机APP上浏览商品，再到线下的店铺进行体验，然后通过APP完成支付，并且有两种收货方式可供选择――到店自提或送货到家。阿里巴巴集团CEO张勇也曾指出，在2016年的双十一活动中，线上线下打通的店铺就已达到100万家。这对营销人才能力发展提出了很大的挑战，尤其是在敏感度和技术层面的能力要求。
“软硬兼施”
敏感度和技术层面分别对应营销人才的软技能与硬技能。
如今很多企业的战略和布局都是为了使线上和线下的关联更紧密，一些新技术的出现也加速了这个融合过程。比如珠宝品牌周大生，他们的智能导购设备“周大生智能魔镜”采用了AR（增强现实）交互技术，让顾客可以在线下虚拟试戴线上产品，呈现出真实的试戴效果。零售业的营销人才，需要对AR/VR等新兴技术较为敏感，以便将其融入到销售行为中。除了新技术，新媒体和新渠道（电商、拍卖、秒杀、众筹等平台）也是营销人才需要重点关注的方面。
敏感度的提升还需体现在对目标顾客行为的观察研究上。他们的消费行为、购物习惯，在网上留下的各种足迹，都是营销人才需要加强研究的重点。很多企业目前还是在凭经验去判断营销策略，而不是借助数据的力量。优秀的企业却已经可以将客户的行为习惯以仪表盘的数据形式呈现出来，帮助营销人才更加便利地进行分析研究。
关于技能层面，过去营销人才比较关注广告投放、渠道管理等。但现在出现了很多新玩法，包括内容营销、粉丝经济等，可以应用直播、短视频等新技术平台，发挥网红、达人等概念的价值。
柔性的力量
传统的培训整体逻辑相对较为固化，通常先梳理岗位职责，然后建立对应的能力模型，再画一张学习地图，根据学习地图的目标人群和诉求开展培训项目。这种流程虽较为科学和专业，但也存在一定的隐患――有时候，企业员工还未培训到位，公司业务战略、经营团队却又进行了调整，整个能力模型就需要推倒重来。因此，这种固化的培训模式在如今快节奏的互联网时代已经不再完全适用。
自下而上搭建培训体系
柔性培养有助于打破固化的培训模式。人才培养不必拘泥于刻板的模型，而应基于实际的问题和工作场景。“柔性”更加关注问题的解决，会通过碎片化的方式去建立企业的指标体系。真正快速发展的企业，在搭建培训体系时多半遵循“自下而上”的顺序。先从基层积累碎片化的知识，再形成具体的课程，最后构成完整的体系。这更符合互联网产品的特性，有利于不断地反馈和迭代，使培训体系持续优化。
从放射状到多中心化
传统企业的人才培养类似放射状，少数人群，如高管与专家，处于最中心，以他们的专长为原点，向外辐射，覆盖公司的所有员工。这种形式容易导致员工的学习只以吸收为主，交互性很差。此时，很有必要尝试构建“去中心化或多中心化的网状结构”。
其实，公司里很多部门、条线都存在着细分领域的专家。将他们的力量聚集起来，以他们每个人为中心，或者完全不设立中心，将有助于这些专家通过非正式的渠道来输出知识。
让知识循环流动
在比较理想的学习模式下，知识是能够在企业里循环流动的。可以从部分专家身上提炼经验，形成公司自己的经典课程，然后分享给员工；员工理解并消化后，可以立即应用到自己的工作里。在应用的过程中，员工们能够总结出新的经验，然后再次提炼为新的课程……周而复始，源源不绝。
未来，这种全周期的知识流转将有助于企业有效应对快速变化的外界环境。
新探索 营销人才的未来
如何操作柔性供应链？如何组建粉丝社群？如何做内容营销？这些问题的解决都需要匹配相关的人才培养与管理方案。
互联网时代，零售行业各大公司始终将人才策略放在重要地位，有的灵活应用在线学习方式，配合AR和VR等高端科技，加强员工的临场体验感；有的搭建了完整的零售人才培养体系，全方位更新员工的学习体验；有的针对新时期人才所需具备的能力素质，专门设计课程和活动……为了应对环境的快速变化，他们始终在探索、尝试、反思。
淘宝大学：围绕用户体验升级课程
以淘宝大学为例，在以消费者体验为中心的时代，他们大胆地对课程做了很多升级和迭代。
首席数据官 淘宝大学发现，以往很多企业的决策基于经验，缺乏量化的依据，甚至对该决策落地之后的效果也没有客观的评判标准。为此，淘宝大学专门开设了“首席数据官”课程，借助阿里在数据和智能方面的经验，赋能优秀的电商企业。具备了数据化的能力之后，企业即可基于数据智能做出经营决策。
用户体验设计 用户体验设计（UED）和美工之间的区别不容易被理解。其实，在优秀的品牌店铺中，很多细节都会让客户感觉非常方便、舒适、贴心，这就是UED的魔力，美工却难以触及这方面。阿里自身的UED在业内处于领先位置，他们也会总结这些经验，对外赋能。
新玩法与新思想 淘宝大学开创的“达人W院”，重点关注内容营销、粉丝、短视频等方面，分析当前大家关注的营销新玩法。除此之外，还有意识层面的培养，例如为企业家灌输新零售相关的思想，促使企业家开拓自身视野。
沃尔玛：零售大学助力新兴人才成长
2016年初，沃尔玛（中国）零售大学（以下简称“零售大学”）正式成立。这也是沃尔玛在全球开设的第一所零售大学，拥有全新的课室，先进的设备，日益完善的课程体系，为沃尔玛中国区总部及区域的员工带来了全新的学习体验，帮员工提升业务以及领导技能。
零售大学主要由业务学院和领导力学院组成。业务学院以专业胜任力模型为基础，关注核心业务部门员工的专业知识、技能和能力方面的提升；领导力学院以通用胜任力模型为基础，关注员工领导力和管理能力的提升，加速高潜人才的发展。通过体验式、案例化的学习项目以及系统化的培养，零售大学希望员工能够快乐学习，成长为未来的领导者。
2016年，零售大学联合大卖场营运部、采购部，推出了岗位胜任力模型，并以此为基础，开发了多个关键岗位的培训计划。比如，在营运部，为鲜食、肉类、海鲜三个部门提供了在岗培训手册，帮助18000名员工系统掌握了运营操作标准。
1、电话预定（经过一些渠道理解他们老板的消息，最好直接约到他们老板，假如没有直接决策人的消息，直接“杀”过来也行，但是常常会由于当家的不在而白跑一趟。）
2、在电话里或者是经过其它渠道理解他们的运营情况，为本人需求推荐的产品做方案。
3、预备相关的产品材料或者是产品榜样，甚至是一个促销品的榜样等。
4、登门拜访后，先环顾理解他们的运营情况，当场找出他们的需求点或者是成绩所在，提出协助他们处理成绩的观念。
5、针对与客户沟通的成效来推荐相关的产品，突出对他们有吸收力的地方，如差价，促销报酬，高成本，店面装修，效劳等。
6、假如能够现场承受马受骗他们的面给公司打电话，表示送货的志愿，并且纪录他们所订的产品。
7、假如没有当场承受，回去后将客户消息拾掇，再经过其他榜样店的口碑以及相关朋友的使用说服他们，预备二次拜访做说服任务。到门面时不要一开口就直接告诉人家我们是某某公司，向你推荐某产品，人家会很反感，普通先坐上去，做朋友式的交换，等到交换的感情到达一定的层次，然后才提到产品的推荐事情。能够这样说：“我这里有一个产品，最近有大举措，对你们来说也许是个好消息……”
关于已经达成合作的店面，经常拜访能够保持感情，推进出售，因而对这些店面的拜访要做的任务有以下几点：1、铺面检查，检查产品陈列和出售情况；2、展列助销，当场协助客户说服用户购置；3：搜集消息，理解其他合作对手的动态，用户使用后的情况，以及客户需求处理的成绩，包括埋怨等；4、登记库存产品数据，理解出售动态，协助客户拾掇进货配比，协调客户的库存等；5、回忆拜访手段，将要传达的消息以及需求处理的成绩要素等转告客户；6、出售引见，将其他客户优良的西欧昂首办法引见给客户参考；7、完成拜访记载，回来后拾掇纪录，及时发觉成绩，补充下次拜访的内容。拜访零售店就是要达成以下手段：达成合作，出售产品，回款，终端保护，零售店店员培训，店老板的感情沟通，竞品情报搜集等任务。
我将以上任务总结起来，以为操作起来有以下步骤：步骤一：事前方案
事前方案是要让本人明白拜访手段，这次拜访是去采购、收货款、还是理货；是终端POP的保护、是向老板宣扬出售政策还是加强感情，不同的拜访手段直接影响了拜访的成败。其次在事前方案的时分，要根据外地零售店分布和交通线路设想这次拜访的道路，先拜访哪家店，每家店停留的工夫是几。有一些公司规则，要把每次拜访线路写上去，作为任务记载。即便公司不这样规则，市场代表头脑中也要有图，心中要有数。要留意携带外地零售店的材料表，外地市场容量的分布表，外地合作对手的情况表，市场动态记载表。客户的根本材料和外地市场的一些根本的材料。这样本人的预备任务才算完成。在拜访客户的时分要及时更新上面的材料，也便及时分析市场情况，丰厚公司对市场的“学问”。还要留意携带一些相关活动的POP、礼品等市场资源。做事前方案时也要理解到店老板的任务规律，店老板的空闲工夫能够是在9：00-9：30这个区间，或者是下午5：00-6：00的这个区间。其他的工夫能够被进货、内部管理、闲杂人、出售等事情占满。假如业务员有重要事情和店老板谈，就要选择合适的工夫和场所。假如是普通本质的拜访，这请求业务员在第一工夫出如今店老板背后，成为老板遇到的第一个业务员。还有的店老板比较忙，在拜访前要电话预定。步骤二：掌握情报出门前先理解公司的促销政策，新的促销活动用什么方式，什么时分开端。如今促销活动进行到什么阶段，礼品什么时分到，到几，分配的原则是什么。这样才干和老板沟通的时分吸收老板的留意。
另外还有一些消息，如公司主销产品的库存是几，成本高的产品是什么？公司的出售政策是什么？回款政策如何？……理解这些才干和客户洽谈。
步骤三：观察店面有些业务员到零售店就一头钻到老板那里，和老板进行所谓的“谈业务”。没有细心观察店面。观察店面能够看到本人POP的摆放情况，能够看到合作对手POP的情况，能够看到合作对手促销活动的情况。这样就能够掌握第一手的市场情报。业务员的一个职责是零售店的参谋，老板是希望业务员给本人提出一些专业的建议。业务员能够观察店员的精神面貌，店内的人流量，这样根本上就晓得老板的心思形态和管理能力，为业务的沟通打下根底。善于观察的业务员常常能帮老板发觉成绩，提出建议，处理成绩，从而博得老板的怀疑。善于观察的业务员，也能够在观察中进修，在和老板交换零售店管理经历的时分，不断晋升本人的专业程度。业务员在零售店之间传送经历的时分，就是该品牌外地销量扩展的时分。
假如仅仅和老板交换，忽略老板的员工感受，他们不推荐客户购置你的产品还是无法成功出售。光有老板的热心推荐是不够的，终究和客户打交道最多的是店内的员工。因而在拜访时不妨给他们员工带些小礼物（有时分时公司的促销品），或者多与他们做业务以外的一些交换等。
步骤四：处理成绩
零售店是业务员消息来源的次要方面，也只有经过对零售店的掌控才干更好地掌控经销商。所以业务员要不断地处理零售店的成绩，为零售店做好效劳。这些成绩包括：零售店在促销活动中遇到的成绩，促销的礼品能否能及时到位；经销商的效劳情况；售后效劳的情况；出售的压力在什么地方；需求什么方面的培训和支撑；产品包装能否需求改进；价钱定位能否合理。调查理解了这些成绩以后，业务员要和经销商的业务人员单独处理。
经过处理零售店的成绩，业务员能够晓得经销商对零售店的效劳怎样样，从而对经销商进行监视，也为今后切换经销商打下根底和找到理由。
步骤五：敦促定货拜访终端的目标是：完成公司的渠道规划目标；让零售店次要出售我们的产品；本人公司产品销量不断持续上升；零售店老板和我们的理念到达共通；零售店店员次要推荐我们的产品。
以上这些目标中，核心是让零售店出售我们的产品，所以业务员拜访零售店的最根本手段是出货，只有在一定出货量支撑下的拜访，才是有价值的。所以业务员要理解零售店的出售情况和出售构造，假如货源不足就一定要请求进货。普通来说“见面三分情”，业务员已经在那里了，有时分也协助他处理一些成绩，店老板抹不开情面，普通不会多进合作对手的产品。步骤六：现场培训
老板对你产品的理解，对你公司政策的理解不能够和你一样多。由于他每天面对太多的公司的业务员，太多的品牌，每天有太多的消息。那么老板会主推谁的产品呢？除了销量大，成本丰厚的产品以外，就是本人最理解的产品，本人最理解公司的产品。因而销量的大小就是你在老板头脑中占地方的大小，这个道理关于店员更是如此，店员更倾向于出售本人最熟悉的产品，卖本人最喜爱最亲近的业务员的产品。所以培训老板和店员就是业务员的一项核心任务。
一、对象和要求
法制宣传教育的对象是局全体干部职工、全市卷烟零售户、消费者及社会公众等。重点是领导干部、专卖行政执法人员、企业经营管理人员和法规人员，同时结合行业特色，加强对卷烟零售户、消费者进行烟草专卖法律法规的宣传教育。
（一）领导干部法制宣传教育，着力提高依法行政、依法管理和依法决策的能力。领导干部是学法用法，模范遵守宪法和法律带头人，树立在宪法和法律范围内活动的观念，把依法行政、依法管理和依法决策当作是领导干部的基本执政能力。
（二）加强烟草专卖管理人员法制宣传教育，着力提高依法行政、依法管理和公正执法的能力。引导和组织烟草专卖执法人员深入学习与烟草专卖管理密切相关的法律知识；深入开展社会主义法治教育，使广大烟草专卖管理人员牢固树立执法为民、公平正义、服务大局等法治文化理念，树立有权必有责、用权受监督、违法要追究的法治文化观念，促进严格执法、公正执法、文明执法，确保烟草专卖法律法规的正确实施。
（三）加强企业经营管理人员法制宣传教育，着力提高依法管理、依法经营的能力。结合构建现代化流通企业、转型发展的要求，采取多种形式，有针对性地开展法治教育和培训，培养企业经营管理人员诚信守法、依法经营和依法办事的观念，促进企业诚信守法、依法经营、依法管理、依法解决纠纷，维护企业的合法权益，维护国家利益和消费者利益。
（四）面向社会开展烟草专卖法律法规的宣传教育,着力提高公众对烟草专卖制度的了解和理解程度。重点宣传国家对烟草依法实行专卖专营管理，烟草行业依法保障国家利益和消费者利益。突出烟草行业依法维护卷烟零售户和卷烟消费者利益的典型事例和模范人物，体现现阶段实施烟草专卖制度的必要性,促进行业和社会之间的和谐。
二、主要形式及方法
法制宣传教育着重自学与培训相结合，采取分对象、分层次、分阶段，有针对、重实效、多形式的原则开展培训。
（一）对专卖行政执法人员、企业经营管理人员的培训
结合专卖、营销、物流等重点工作，通过组织法律知识竞赛、岗位大练兵、现场模拟等形式，与队伍建设、岗位技能鉴定工作结合起来，制定相关法律法规知识培训计划、方案、或提供培训资料等方式针对性开展培训，并通过考试或其他方式对培训效果进行定期或不定期的检验。
方法：以自学为主，辅以专题讲座、集中培训提高一线工作人员法律素养和业务技能。通过案例评析、模拟听证、知识竞赛等方式，提高培训的灵活性和参与度，进一步增强培训效果。加强对专卖岗位新进人员的培训，确保取得行政执法资格，持证上岗。
（二）对卷烟零售户、及消费者（社会公众等）的培训
1、追加多项措施，夯实基础管理。一是每日晨会，总结工作内容，对工作中存在的问题进行交流与改进，汲取优秀经验，对当日工作重点进行梳理安排，进而提升工作效率；二是每周《日跟踪表》填写，积极关注零售户订货情况、单客户重点品规订购情况，对异动客户、未订货客户、余额不足客户进行逐户分析，确保零售户卷烟订购质的提升；三是每周客户经理例会，实时汇报片区基本情况，对个人一周内工作内容进行汇总分析，开展工作经验交流。每位客户经理都要对本职工作认真梳理，对个人当日、当周、当月重点工作合理安排，做到工作目标清晰，工作效果明显。
2、追加多个维度，彰显现代终端。
一是从客户维度实现全面统一。下一步，我们将继续借助我们尧都市场独有的特点及优势，开展零售户整体素能大提升活动，从行业政策、品牌销售、市场状态等方面，为零售户提供专业培训，做到示范、诚信终端客户上门一对一培训，普通零售户分批次集中培训，弱势群体零售户多次培训，为零售户提供经营交流平台，使零售户素能得以提升；
二是从品牌维度实现全面统一。充分利用示范终端、诚信终端商店的有利条件以及上级部门提供的卷烟货源优势，我们将重点品规、新进品规进行盒包、条包陈列展示，统一摆放到醒目位置，发挥终端品牌展示的作用；充分利用零售户培训及拜访，为零售户讲解产品卖点，邀请零售户代表，讲解卷烟销售经验，提倡“开口营销”“创新营销”，将卷烟销售做好、做活；充分利用现代终端建设平台，将示范、诚信终端客户作为卷烟信息收集的目标客户，定期采集重点品规、新进品规的市场表现与信息反馈，为卷烟销售环境奠定有利基础；充分利用示范终端统一的店面形象，统一的资源配置，使其成为尧烟市场的风向标，使卷烟销售环境更加规范和谐；三是从管理维度实现全面统一。制定了《尧都区局（营销部）示范终端、诚信终端客户管理办法》，规范店面形象，规范陈列标准，规范经营模式，规范销售渠道，充分发挥终端客户的引领作用；制订了《示范终端客户服务标准》，为终端客户实行每周双拜访、每月一培训、每月多督查机制，做到三及时：及时更新卷烟陈列方法，及时更换价格标签，及时补充缺货品牌及新品上柜，实现目标新品知晓率、出样率100%，重点品规出样率100%，价签规范、保有率达到90%以上，价格执行到位率100%。
3、追加多种方法，实现价格自律。
一是宣传+督查，双向出击。卷烟价格自律互助工作是一项长期艰巨的工作，我们将宣传此项工作视为“家常便饭”，做到一见到客户就宣传，何时何地都宣传，新增零售户再宣传，切实形成常态化宣传模式，为价格自律奠定基础；我们将卷烟价格督查视为工作重点，通过上级部门督查、本单位督查、兄弟单位交叉督查、分组交叉督查、组长交叉督查、违规零售户再督查等多种方式，全力发挥好此项工作的监督检查作用。自今年7月份，价格自律互助小组在城区、农村均已成立，城区 组、农村 组。小组成立以来，有数十名零售户出现价格违规现象，根据《卷烟价格自律互助小组管理办法》，已经对违规零售户进行相应的惩处，通过再次督查，这部分零售户均能严格执行约定价格，价格自律工作前景见好。
二是微信+会议，双向沟通。运用微信平台，按时价格自律互助小组运行阶段相关信息，随时传达并交流零售户违规信息，使零售户充分转变老旧销售观念，提升稳价守价意识；定期召开价格自律互助小组会议，宣读法律法规政策、价格自律公约、卷烟价格约定明细、价格违规处罚办法等内容，交流消费者购买卷烟的实例，学习价格自律相关的政策，通过不断学习、沟通交流，切实营造规范有序的市场氛围。
三是专销结合+组长，双向管理。充分发挥市管员、客户经理组织作用，按时召开月度例会、及时处理违规客户、认真传达行业政策信息，市管员持续宣贯卷烟经营大户的经营管理工作，客户经理宣讲货源供应策略以及盈利提升方式；充分发挥组长的管理作用，实时关注并反馈卷烟价格销售情况，适时组织组内零售户调整卷烟零售价格。
4、追加多样思路，精细客户服务。
一是重素能提升。学专业技能，定期开展客户经理培训会，学习卷烟营销专业知识；学先进经验，利用周例会开展工作成果汇报、工作经验交流，学习先进工作经验，提高工作效率；
二是重经营指导。为零售户算账，使其从模糊的经营状态逐步转向清晰的卷烟营销中去。算每月订烟总量、金额，算卷烟经营毛利率，算卷烟销售占比，算卷烟合理库存，算客户档位升降，切实增加零售户销售卷烟的自信心与坚决心，有效助推盈利水平的提升；
三是重团队协作。对营销队伍进行分组，每天召开小组长工作晨会，通过工作计划汇报、督查、交流，加强团队协作，增加团队凝聚力；四是重考评考核。按照市局（公司）客户经理综合评价办法，细化工作目标，安排并强化监督落实，月底严格执行业绩考核，严格绩效兑现工作，切实增强责任意识、大局意识和担当意识。
二、注重总结，提升营销水平，维护尧烟市场的稳定与和谐，确保市场状态向好。
一是基础工作严管理。运用钉钉及客户经理移动办公平台，每月月初做好零售户档位变更情况以及进行经营指导书发放工作，确保档位知晓率100%，经营指导书发放面达100%以及经营指导有效率达到80%以上。根据辖区销售工作中存在的问题和困难，制定后三个月工作计划，明确工作重点、时间安排、工作措施等内容。同时，将工作计划落实情况纳入日常基础考核工作中，以确保全年营销任务顺利完成、为明年营销工作“开好头，起好步”打下坚实基础。
二是市场信息严采集。结合V6系统，按周采集目标零售户卷烟库存、单品销售价格、断货天数等信息，定期关注辖区市场重点品规的市场表现、实时价格以及社会库存等信息，并进行汇总分析，实时了解重点品规销售现状；客户经理要重点学习新进品规的产品知识、新品推介方法，及时为零售户宣传以及讲解，确保新品目标客户知晓率、零售价格执行到位率、目标客户柜台出样率达到要求，在柜台条件允许的零售户店内，进行新品专柜陈列指导，使新品培育效果更加明显。
【关键词】外资零售企业 中国零售企业 战略扩张
一、外资零售企业在我国的发展状况
(一)外资零售业在我国快速扩张
自1992年我国成立第一家中日合资零售业――上海第一八佰伴开业18年以来,外资零售业已占据我国零售业近半壁江山。世界50强零售业中,在中国落户的占70%,主要有沃尔玛、家乐福、易初莲花、麦德龙、宜家、欧尚、乐购、大润发等。其主要扩张方式有以下几种:
1.扩张投资规模。英国零售企业乐购公布了在华投资5亿元购地建店。零售巨头沃尔玛、家乐福2009年在华开店数超20家,快于前几年。
2.低成本扩张。减少行政、培训、会议各种开支,优化人员结构,把节省的资金用于降低商品成本,扩大销货量。例如吉之岛新店成本下降30%,家乐福人均销货量提高25%。
3.扩张经营方式。零售业态可分为两大类:一是按企业组织形式划分,如超市、连锁店、专业店、仓储店等;另一类是按营销方式划分,如方便店、折扣店、总、批发兼营零售等。值得关注的是2009年深圳已出现沃尔玛的连锁便利店。
4.扩张市场。由一线城市向二、三线城市及中西部地区发展。家乐福、沃尔玛分别在十几个二、三线城市设店。
5.实施品牌形象战略。以品牌偏好、品质、价格、服务、促销、让利吸引顾客,逐步培养顾客品牌忠诚度。
(二)外资零售企业发展趋势
1.制定执行战略扩张计划。外资零售企业在本土化探索取得成功以后,先后制定在中国的扩张计划,增加投资、扩大业务,易初莲花、百安居、麦德龙等都已计划在我国扩大店铺。
2.由一线城市向二线、三线城市进军,外资零售企业已经在几十个中小城市开店,还有进入城市社区的试探。
3.外资并购案例明显增加。利用扩张店铺、控股、收购等手段,迅速实行战略扩张意图。第一家独资企业已经成立。
4.向流通领域上游扩张。一方面销售外资自有品牌,一方面在我国建立采购基地,建立强大的物流配送体系,完善其供应链条。家乐福、麦德龙在亚洲采购额中,中国产品均占60%以上。
综上所述,我国进入WTO以后,零售业进一步国际化,外资零售业进入国内市场,势头强劲,发展很快,明显呈现进一步扩大的趋势,这引起了各方面的极大关注。
二、中国零售企业发展存在的问题
(一)中国国内零售企业规模较小
目前,我国绝大多数零售企业采用本地区经营、单体经济,缺乏全国性的大型商业企业,不利于组织大规模商品流通。我国零售业的零散度高达90%,而欧美国家只有40%。世界第一大连锁商业集团美国沃尔码公司在2000年的全球营业额已超过2 000亿美元,其全球店面已达4 193家。而中国联华超市有限公司同年销售额仅为73亿元人民币,拥有全国店面606家。
(二)国内零售商资金相对不足
外资零售企业一般都是跨国公司,他们资金雄厚,实力强大,多采用买断商品,不采用代销模式。他们采用低价渗透战略,获得高额垄断利润,使我国一些效率低、成本高、实力弱的零售企业失去竞争的价格优势,面对销售额为数千亿美元的跨国公司的竞争,生存危机显得日益严重。
(三)国内零售企业缺乏现代化科技管理
外资零售商业连锁的经营多是把大工业生产原理应用于零售,实现商业的标准化、专业化和统一化。如沃尔玛公司拥有规模庞大的计算机管理系统,拥有自己的商业卫星专用频道,可以及时处理来自世界各地连锁店的订单及相关信息。而我国零售商技术装备相对落后,投入资金甚少,在计算机应用、数据交换、信息传输上都严重滞后,很多环节依然采用人力方式进行低效的采购、销售、物流、财务管理。
(四)规范行政和零售企业监管
总结外资企业享受“超国民待遇”,及我国零售企业产品以次充好、假冒伪劣以至有毒食品、药品屡屡出现等信任危机,可设立“零售行业协会”,加强自律、监管,完善相关商业法规。
(五)我国国内零售企业的人力资源管理处于劣势
有效科学的人力资源管理是外资零售企业常胜的法宝,他们对员工进行专业化培养并给予优厚待遇,为企业进一步快速高效运转提供无形的动力。我国零售企业严重缺乏现代化技术、营销和管理人才,与此同时,面对外资零售业良好的培训机制、优厚的报酬和科学的人才管理方式,现有人才不断外流到外资企业,这严重制约着参与竞争能力的提高。
三、我国国内零售企业的对策
(一)注重规模效益,推进大型连锁集团发展的步伐
中国零售业想实现低价战略和保持市场占有率,就要扩大经济规模,走规模化、集团化的发展道路,向产业链的上下游延伸发展。大力推进连锁公司之间的收购、兼并,包括强强联合,探索跨地区、跨行业、跨部门、跨所有制发展大型连锁集团的经验,最终使之成为与跨国商业集团竞争、抗衡的生力军,成为国际化经营的排头兵。
(二)拓宽融资渠道,增强企业后劲
国内零售企业实现连锁经营的进一步发展必须充分利用资本市场筹集资金,做大资本,增强后劲,实现连锁的跨越式发展。我国政府也对国内大零售集团的发展给予了很大的支持。国内商业银行可以对国内零售企业的合理投资项目进行贷款支持,为零售企业的提供相关金融工具,提供必要的担保等等。
(三)发展现代化的科学管理机制
我国零售业应该运用现代化信息手段进行科学的企业管理,实现企业最优化的管理和控制,使业务流程的运转不再是传统的手工行为,从而解决企业效率化和随意性的问题,从而提高管理的现代化水平和科学性。
(四)培养国际化高科技人才
人才是我国国内零售企业目前相对缺乏的资源之一。我国零售商企业应该建立合理可行的人才考核选拔制度,优化人员结构,做好人才储备工作。大力推进人才的发掘、吸引和培养工作,注重员工的整体素质的提高,使员工都成为企业的有用之才,从而增强企业的核心竞争力,使企业持续发展,立于不败之地。
主要参考文献:
[1]秦兴俊,郑淑蓉.中国外资零售业30年发展[J].山西财经大学学报,2008(6).
一、门店经营情况
我店经营面积3900平方米，人员编制82人，实际用工78人，合同制员工65人，非合同制用工13人，目前从事商业零售业相关人员的工资水平相比其他行业来说偏低，造成人员难招，人员流动性较大。对于门店的长效经营管理有一定的影响，对此我门店有制定了如下措施努力达到降本增效。
二、降本增效措施
（一）控制人员编制，采取复合型用工方式。
一是利用淡季组织收银员进行商品培训，了解商品知识，既可以提高收银质量，又可以在旺季时适当帮助理货。
二是采取交叉排班，让员工熟悉各个岗位，在人员不足的特殊情况下可以进行换班补班。
三是对岗位编制适时作出变化性调整，如淡季减少收银岗位，旺季则增加，前提是事先做好收银的商品培训工作。
（二）制定科学合理的管理制度
一是对于员工的行为素质进行统一规范，加强服务质量。
二是建立相应的激励机制和科学的工资管理制度，鼓励员工提高业绩，采取绩效制度，提高员工的工作积极性。
三是采取责任制，做到分工明确。门店可以定期召开课组长交流培训会议，明确自己的职责，提高课组长工作效率。另外还可要求各个供应商适当增加促销员编制名额，让供应商提供的促销负责理货补货等工作，门店正式员工进行商品管理等工作，这样分工协作，既缓解了理货员压力，细化了工作范围，又节约了门店人工成本，达到了降本增效的目的。
四是对于生鲜承包出去的部分实行更加严格有效的管理，对于违规、效益低的部分逐渐收回自营。
五是企业要致力于为员工提供一个温馨和谐的工作环境，让员工把企业当成自己的家。可以开展员工喜闻乐见的问题活动丰富他们的业余生活，在大型节假日发放生活用品等礼物，对家庭困难员工和生病在床的员工进行登门慰问并给予一定的慰问金等一系列帮扶活动，让员工感受到企业的关心和尊重，抓住员工的心，提高他们的忠诚度和对企业的归属感。
（三）优化人员结构
对于暑期工、寒假工，这些短期的临时工大多经验不足，只能勉强应付，可以采取安插法，把经验不足的短期工分批次插入到正式员工中，在销售时让正式员工传授营业经验，或在临时工上岗前进行短期强化培训，让他们学习一些销售的基本技巧，努力提高他们这一块的销售额。
（四）实行一岗多用
鉴于门店实际情况，对于一些部门岗位可以采取一岗多用，减少人力成本。把一些简单岗位交给一名员工兼职，把各个部门的各项工作职责细分到每一名员工头上，形成合力提升效率，降低管理成本。
鉴于我店男员工少，且都为合同制员工，晚上的安保工作是请的6个劳务工，为了避免安保工作出现纰漏，我店目前采取津贴补助的方式让仅有的几名合同制男员工带班。这样虽能避免一定的劳务风险，但也不是长久之计，为解决这一问题，我店在制定下一步工作计划时将考虑采取第三方劳务派遣。
1、物流批发模式
这个模式是很多行业及企业运作的模式。
一般广告产品、同质化程度较大产品、推广成熟度高的产品运作这个模式的较多，同时很多没有规划的企业产品上市也喜欢用此模式。
这个模式最大的特点有以下几个：
第一，是所有终端客户都可以进到产品进行销售。
第二，是产品终端的零售价格不好控制，铺货率越高，产品终端毛利率及毛利就更加低。
因此，终端客户对此类产品一般不会重视，产品的货架位会越来越差，当遇到控制营销模式时，很多客户会选择控制营销模式的产品来替换。
2、控制营销模式
这个模式是很多企业新产品上市用得最多的一个模式，成就了很多大公司。目前，葵花、仁和、修正、好医生等很多企业都在用。
这个模式最大的特点有以下几个：
第一，也会放批发公司配送的货物，但是一定由业务员控制配送终端。
第二，区域零售价格一般可以有效控制。
第三，终端开发是循序渐进的，是有选择性开发的。
因此，对于零售商来说，控制营销模式满足了零售商喜欢独家经营、高毛利要求，是终端市场较为喜欢的一种模式，但在控制营销模式不断发展的今天，当产品超过三家做控制营销的情况下，竞争也是非常激烈的，因此创造价值分配好对于终端市场来说是非常重要的。
3、“控制营销+助销”终端模式
这个模式是在控制营销模式上的创新，是被市场逼出来的，因为工业企业产品同质化程度太高，当同质化企业多家实施控制营销以后，如果没有“助销”跟进，终端客户就不会和你进行合作，也就是说必须“输出价值服务好”。
这个模式最大的特点有以下几个：
第一，会放批发公司配送的货物，但是一定要由业务员控制配送终端。
第二，区域零售价格一般可以有效控制。
第三，终端开发是循序渐进的，是有选择性开发。
第四，不断给予终端客户除产品培训以外的多项支持，如终端促销、营业员培训、导购训练、销售与管理培训等。
这个模式一定会超越控制营销模式成为未来的一个主流模式之一。
4、控制营销模式+助销消费者模式
很多产品的销售，除了做好控制营销，还必须帮助终端开发消费者，这个在医药行业的慢性病管理工程中非常重要，很多零售业对于如何开发、管理慢性病病人所产生的商品选择、人员培训、卖场布置、慢性病会员开发与管理需要更多上游企业的支持，如目前在医药行业崛起“拜庭糖尿病生活馆”及“华新力高欣三高慢性病生活馆”就是这样一个系统模式。目前很多保健品企业正在和这两个生活馆的负责人进行合作，这也是保健品及功能食品未来营销的一个有利补充。
在终端商品管理上和控制营销模式一模一样，但是如果没有一套消费者开发、管理所配套的系统就无法开展工作。
营销服务创新模式是同质化竞争的最终方向，在这个方面很多企业连意识都没有，相信那些先行三年的人一定会赢在当下，更加会赢在明天。
5、如何批发式开发连锁药店客户
一个企业有一堆同质化产品，2010年8月通过导入VI统一形象系统，通过改包装，做控制营销，虽说增长很快，但三年来连锁开发比例极低，通过大规模试点，邀请《卖不动到畅销》作者孟庆亮给某省某个地级市场11家连锁精讲了一堂3小时《零售药店如何做好促销管理》的课程，受到了11家连锁高度欢迎，会后80%愿意合作，15天后已有60%连锁合作，30天后全部合作，而且进货价格还较高。
因此，对于对零售业进行销售的企业来说，要明白几个不变的道理。
1、通过采用控制营销来保证零售业的利益只是合作的基础条件，企业必须建立体系保护好零售业的合理利润水平，否则零售业不会选择你，因为对于零售业来说，这几年的房租、人员费用涨得太厉害了，占到毛利率的25%左右，新产品要求高毛利是必然的要求及长期的趋势！
2、“助销”帮助零售业提升销售与管理才是必要条件！营销已经进入“帮助客户发财”到“帮助客户发展”相结合阶段！因此，对于服务零售业的工商业一定要知道，目前的营销已经进入到产业链营销阶段，对于工业来说，不仅要让业务员了解产业链营销的知识，更加重要的是如何辅导零售商的销售与管理，帮助其提高门店竞争力，就像在当当网、亚马逊及新华书店正在销售的《卖不动到畅销》一书介绍的案例一样，创造价值分配好，制造体系保护好，输出价值服务好。将帮助客户发财，帮助客户发展当做企业第一大的事情来抓！
3、助销输出必须要有杰出的实战派专家，所谓杰出的实战派就是要真正懂的专家，一是自己能够干出好成果，二是能够总结出流程与标准，三是无论何时，何地继续可以干出好成果的专家。 这个世界需要有成果的人来影响、来征服，否则客户也不愿意来听课。很显然，当邀请函中写出老师干过什么好成果进行邀请的时候，客户来得就多，会后成交就多；如果是个不知名的老师，来听课的就少，而且成交也少。
4、从售中、售后服务向售前服务转移，形成对客户售前，售中，售后系统服务！尤其是在售前要加大沟通的力度，对客户进行洗脑，最后就会出现洗脑、洗心、洗钱包的故事，当然一定确保客户最好的性价比是前提。
这个在很多行业都在进行，例如吉林省的百合家装公司占领了吉林省50%以上的家装份额，第二名到第九名的总业绩都不如百合家装，就是坚持对购房客户及准备购房客户长期坚持免费家装知识讲座。潍坊某客户就是坚持做“金牌店长训练营”活动，让自己的控制营销产品销售占据大部分市场份额。
5、培训一定要有图片、流程和标准，具有可操作性。越是到基层，越是中小型连锁越是需要实用的技术，如果每一堂培训课不能让他们学到可以行动的知识，他们就不会和你合作，除非你的产品非卖不可，否则他们是不会拿货的。
这个在广东市场就是更加明显，你甚至要通过样本店的建设来影响客户，否则客户就是不进货、不与你合作，因此时间就会较长，对待这样的市场工业也必须等待，但是99%的企业表现为不理解、不支持，他们过分的说要业绩导向，却不知道市场更需要良好的过程及坚持才能够出成绩，神话故事只会越来越少，体系化的竞争才是趋势。
一、排查内容
零售点排点：一是负责人和销售人员是否经过培训并持证上岗；二是现场安全条件与零售点相关要求是否符合要求情况，是否实行专店、专柜经营，是否严格按照许可范围经营；三是零售经营单位是否存在异地经营、变相进行二级批发经营等非法经营行为；四是是否存在私设仓库的情况；五是是否采购和销售非法生产和超标准烟花爆竹产品；六是消防设施是否按规定配备，是否在有效期内。
二、排查方式和时间安排
本次烟花爆竹安全隐患排查工作以烟花爆竹零售单位自查自纠为主，区安监局对本辖区内烟花爆竹零售单位落实安全生产主体责任及自查自纠情况开展检查。
（一）自查自纠阶段（9月20日前）
各安监所、烟花爆竹零售单位根据隐患排查总体要求，结合本单位实际，制定排查方案，明确具体目标。烟花爆竹零售单位要对本单位安全生产情况认真开展自查自纠，对本单位每一个岗位和每一个环节开展全方位的安全大排查，要层层落实安全生产责任制，认真开展自查，全面细致地排查治理各类事故隐患，加强防范措施，对检查发现的一般隐患，要立即责成有关人员现场整改。发现的重大隐患必须落实具体整改时限、措施、责任、资金、预案，列入台帐管理。通过大检查，进一步提高企业的安全管理水平。零售单位完成自查自纠后，填写《零售单位隐患排查自查表》（附件1）报辖区安监所备案。
（二）督查整改阶段（9月21日至10月20日）
区安监局将对辖区内烟花爆竹企业自查自纠情况进行全面检查，对烟花爆竹零售单位抽查不少于辖区内总量的1/3。乡镇（街道）对辖区内零售单位的检查要实现全覆盖。市安监局将以明查暗访和重点督办等方式，对烟花爆竹企业自查自纠情况进行排查，及时发现解决工作中存在的难点和突出问题，督促和指导企业落实整改措施，并对整改情况跟踪落实。
市安监局将适时组织督查组对部分县区工作落实情况开展督查。
（三）总结提升阶段（10月21日至10月20日）
各安监所、烟花爆竹经营单位要认真做好检查验收和“回头看”工作，并将这次安全隐患排查工作好的做法制度化，进一步健全和完善安全隐患排查治理长效机制。各乡镇办、开发区将开展安全隐患排查整治工作总结于10月20日前报区安监局办公室。
三、工作要求
（一）加强领导，落实责任。各地安监所要切实加强此次安全隐患排查的领导和检查督促，全面部署，狠抓落实。零售单位的主要负责人要亲自动员、深入开展自查自纠，切实做到任务明确、责任到人、检查到位，按照“不放过一个漏洞、不丢掉一个盲点、不留下一个隐患”的要求，全方位进行隐患排查治理。
