发布时间：2022-10-30 12:13:36
序言：写作是分享个人见解和探索未知领域的桥梁，我们为您精选了8篇的啤酒节方案样本，期待这些样本能够为您提供丰富的参考和启发，请尽情阅读。
关键词：SPA模式 PLM解决方案
中图分类号：F416.86 文献标识码：A 文章编号：1674-098X（2013）02（b）-0065-01
1.服装SPA模式
SPA是Specialty store retailer ofprivate label apparel的缩写，译为自有品牌服装专业零售商。服装SPA模式通过将设计与销售直接连接，使产品直接面对消费者、节约时间与成本，确保利润与把握商机的新型商业模式。SPA作为一种国际化的较为成功的商业模式，已经使美国的Gap、意大利的BENETTON、瑞典的H&M等众多知名品牌获得成功。然而，在当今这个全球化的市场中，竞争的激烈使SPA模式同样面临着巨大的挑战。
（1）大部分的服装企业，都以在较短的产品开发时段内，最大限度地推出符合时尚潮流的产品为生产力。例如服装企业通常花3-6个月时间开发一款新的服装，但SPA模式服装企业要将该时间缩短到十几天甚至几天。若不能再特定的期限内生产出更多符合市场潮流的产品，那么将不可避免地败给那些能够达到这一目标的竞争对手。
（2）消费者总是希望自己付出的钱能够得到最大的回报，如果SPA企业不能随季节及时推出时尚而令人兴奋地产品，就有可能逐渐失去客户基础，减少利润增长空间，并面临失去市场份额的风险。
（3）由于价格压低，原材料成本及劳动力成本上升等因素，服装的利润空间正在萎缩。
若SPA服装企业开发进程不能得到控制，不能为开发团队提供及时、准确、全面的产品信息，那么瓶颈问题、糟糕的决策以及不必要的返工将会侵蚀掉本来按照时间计划可以获得的利润空间。
（4）全球供应商在当今复杂的供应链中所起到的作用越来越大，例如供应商需要与多个服装企业开展合作，同样重要的一点是，特定的产品线需要由多个供应商来开发其产品，如此看来，当今逐渐扩展的供应链，正在迫使你与供应商必须尽可能简捷、安全而灵活地实现信息共享。为了加强与供应商之间的联系，并将合作伙伴完全融入你的产品开发进程中，SPA企业必须使经费的使用更加高效。
为了解决SPA模式面临的这些问题，众多SPA模式的服装企业依靠产品生命周期管理（PLM）解决方案，来提高产品的创新能力、优化产品的产能、利用全球合作伙伴关系、改善产品的质量监控等，以求获得更多的市场份额。
2.服装PLM解决方案研究
PLM全称Product
Lifecycle Management，即产品生命周期管理。故名思议，服装PLM就是服装产品的周期管理，管理产品数据并将产品数据同时应用于设计、生产、营销、采购等各部门的软件管理系统。这里我们把SPA模式中的设计到销售分为四部分，即设计-生产-物流-销售。它是SPA最基本的业务流程环节，而且是以市场环境、消费者环境、竞争环境以及自身的实力为基础的。那么PIM管理系统是如何解决每一个环节遇到的问题，又是如何协调它们之间的关系呢？
2.1产品的设计与PLM
伴随着服装时尚性越来越强、产品上市的周期越来越短。作为SPA服装企业的设计师们每年设计出图的款式要达到1200-2500款，而最著名SPA品牌西班牙ZARA达到了惊人的12000款。简单传统的设计方式已经远远不能满足需求，设计团队人员的增加，分工与协作越发显的重要。而且在这个协作的过程中，还要求各个设计小组之间能够高效协同，在产品设计出来之后，快速交付给工艺部门进行工艺分解。如果设计出来的产品因为客户、市场的变化，还要对设计产品进行反复的调整与修改，这中间还可能涉及到跨部门协同的问题。这些问题不只是CAD（computeraided design计算机辅助设计）打版软件，或者是EPR（electronic publicrelation网络公关）软件能够解决的问题。PLM提供了从产品设计规划到支持的解决方案，通过使用完整的数字化产品表示形式，设计小组能够快速进行设计分析、更改设计、细化设计以及执行其他更多操作。
2.2产品生产过程与PLM
服装PLM系统管理在产品生产中，SPA服装企业的进料和生产负责人能够及早的看到开发的款式，并通过查看面料辅料供应商的各项信息并制定出初步的生产计划。还能对外加工的关联生产厂家进行评估，大多数的SPA企业没有自己的工厂，完全靠分布在世界各地的厂商进行生产。PLM让以往独立工作的各个部门联系到一起，所有生产各环节的参与者对产品的开发、生产流程及相关信息一目了然，使服装生产组织、流程更有序。
2.3物流战略与PLM
从原材料和配件的供给阶段开始，经过生产过程直到销售给消费者的过程中所发生的产品的包装、保管、分类、运输、装卸等物质流通的全部过程就是物流。对于没有生产制造环节的SPA企业来说，通常把物流和配货管理交给PLM来负责，在物流配送方面，ZARA在法国、意大利、西班牙等国家以卡车运送为主，平均48 h即可运达连锁店，在这些地区的销售占总销售量的70%。剩下30%的销售量，则以空运的方式送到日本、美国、东欧等较远的国家和地区。通过PLM系统，企业可随时查看商品的详细物流情况。
2.4销售进程与PLM
服装PLM系统对货品销售进行跟踪监控，会根据不同地区的消费者购买产品的差异性，对信息进行整理分析，随时进行补货配货。另一方面PLM系统会把产品服务历史与产品数据管理系统集成起来，把客户服务的信息直接结合到产品设计中去。这些对产品设计有用的信息，能够不断提高企业系列化款式开发能力。
啤酒是人们常喝的一种饮料，为了扩大啤酒销量，创造促销时机，提升卖场的销售与企业形象，延续一直以来的促销风格，培养顾客忠诚度。以下是小编为大家精心整理的啤酒渠道促销活动方案3篇，欢迎阅读。
啤酒渠道促销活动方案1
前言
随着啤酒旺季的到来。为迅速打开产品的销售渠道在啤酒旺销期。针对大足市场以啤酒为主公司其它系列产品为辅。制定促销方案。以活跃市场，造势，拉近消费者与产品的距离。从而吸引商。经销商。为快速的切入市场打下夯实的基础。以挤占市场分割市场为操作手法。以缔造旺销。实现利润为目的。特制定本方案。
一、活动目的
目前雪花啤酒已经占有较高的市场占有率，区域市场占有率前三甲，品牌影响力大，经营较好，现在夏天处于啤酒销售高峰期，为了更好的利用这次机会，来处理库存，提升销量，更好的提升品牌认知度。
二、活动对象
目前，目标区域啤酒市场主流渠道包括：
1、餐饮渠道
2、商超渠道
3、零售店再批发流通渠道
4、经销商自身
目标市场现有啤酒渠道：超市，便利店，餐饮店，夜场，酒楼。这次活动我们主要针对，各大超市，大中型便利店店，百货，餐饮店，夜市的消费人群。
三、活动主题
1、活动主题名称：这个夏天，雪花让你爽一夏!
2、活动主题的展开方法：采用路演促销，特价促销，买赠促销，免费品尝。
四、活动方式
活动时间：20--年7月10号到20--年七月15号
活动地点：开封各大超市，大中型便利店店，百货，鼓楼夜市。
五、促销产品
雪花清爽啤酒600ml-1226元/件
雪花冰爽啤酒600ML-1234元/件
雪花啤酒勇闯500mPl-1242元/件
六、促销对象和范围
对象：各大超市，大中型便利店，百货，夜市的消费人群。
范围：开封市所辖区域
七、促销形式：
(1)路演促销
通过临时搭建舞台，吸引消费者眼球，与消费者互动增进对雪花啤酒的了解。
(2)特价促销
针对雪花清爽啤酒600ml-12原价36元现价26元/件进行大型促销。以展卖商品的方式，做到雪花品牌的啤酒各一个堆头，扩大其商品的形象片面，雪花品牌的啤酒要保证货源充足以及价格优势的明显，每个堆头安排一个促销人员在促销。
(3)买赠促销啤酒在商场促销可以以买赠的促销方式，主要宣传多买多赠，在每个卖出的赠品区设置赠品台，如顾客一次性购买三件就送一件等，强化买得多送得多的量贩装概念。
(4)免费品尝
在售卖的啤酒柜台旁边设置有免费尝试的小台，现场准备促销所用的啤酒免费品尝品，吸引消费者的购买欲望。让消费者品尝到雪花啤酒的清爽。
八、促销配合
1、所辖活动范围内用POP海报，售点广告，DM，横幅，墙体广告和柜体广告来进行宣传，更好的扩大视觉冲击力，充分进行市场预热，以便活动的顺利展开。
2、促销单页：在开封市所有辖区个大夜市发放。促销墙报：在大型社区用墙报的形式进行宣传。
九、促销时间
时间：20--年6月1日至6月10日
十、促销物品
车辆：宣传车一辆、货车一辆。
啤酒：雪花清爽啤酒600ml-12240件
雪花冰爽啤酒600ML-12200件
雪花啤酒勇闯500mPl-12160件
人员：宣传人员6名，司机2名，销售代表2名
物料准备：促销单页，墙报，气球，拱门，条幅等都有雪花啤酒企业提供。
产品准备：雪花啤酒提供。
卖场准备：店内布置和各种陈列由公司去各大卖场准备，卖场配合。
店外布置：拱门，条幅。
活动组织：促销活动正实开始销售。由所有的工作人员全程配合。
十一、促销费用：20万元
啤酒渠道促销活动方案2
1、促销活动主题：百斯德利欢乐畅饮大行动。
2、促销活动目的：在促销期间直接提升销量，获取利润回报。
3、促销活动时间：8月中旬——9月中旬。
4、促销活动场地：暂定3——5家酒店。由--提供名单，并与吴雪弟一起选定，报公司确定。
5、促销活动细则：
促销方式：扎飞标，中奖品。
终端布置：在卖场的氛围营造上，在终端的大堂、走廊、门外张贴“百斯德利”啤酒的POP海报，在吧台悬挂吊旗。
活动告知：电视广告片加打活动告知性游扉。
终端店堂POP活动公告。
消费者落座后，点菜前发放活动宣传卡。
服务员口头告知、促销。
活动流程及规则：客人落座后，由促销人员向每桌客人发放一张
“活动宣传卡”。(内容文字及设计见后。)
通过服务员向客人推荐“百斯德利”啤酒，讲解活动内容及规程。
凡消费“百斯德利”啤酒每2瓶，可获扎飞标中奖品机会1次。100%中奖率。奖品直接在飞标上显示，扎中什么得什么。多喝多扎，但必须以每2瓶为单位。
飞标设置在酒店大堂或吧台处。由促销员负责扎飞标、奖品的管理、发放。
奖品管理控制：由促销员直接负责奖品的保管、发放、领取。发放的数量每天根据所在酒店的啤酒销量进行核对，并根据营业预测领取第二天所需奖品。领取时，数量按预测量的1.5倍申领。
根据活动进程中奖品的库存情况，通过飞标奖品的更换，进行调配。
奖品调配：如出现部分奖品空缺，首先由促销员电话联系通知补充，同时可劝说消费者更换其它奖品。
奖品设置：“百斯德利”一次性打火机。
“百斯德利”扑克牌。
“百斯德利”钥匙扣。
“百斯德利”开瓶器。
“百斯德利”烟缸。
“百斯德利”啤酒一瓶。
“百斯德利”广告伞。
限价的促销酒店凉菜一份。(每天每店限1—2份)
飞标设置：在飞标上直接用不干胶贴上奖品的名称，视活动进展更换。价值较高者，奖比率降低。
广告宣传：
---电视台1套、2套每晚各2次，白天各2次。
版本为“百斯德利”啤酒形象广告15秒。用“游扉”加打活动场地的告知。
“游扉”字幕为：“祝贺全国知名品牌百斯德利酿酒来到---，即日起在以下酒店畅饮百斯德利啤酒，均有意外惊喜。(酒店名)”
活动宣传卡设计：
正面：“百斯德利”欢乐畅饮大行动
为祝贺全国知名品牌“百斯德利”酿酒来到---，即日起特别推出“百斯德利”欢乐畅饮大行动。凡在本店消费“百斯德利”啤酒每2瓶者，均通过扎飞标游戏获得精美的“百斯德利”特别礼品。100%有礼，多喝多中多欢畅。
背面：“百斯德利”啤酒、白酒、红酒的图片。
活动预算：
促销品费用：每店按销售预测利润的30%计，作为促销品的费用投入。控制在每瓶平均1.5元以内。
广告宣传费用：4500元/月(每晚黄金时段播出2次，白天时段播出2次;15秒啤酒形象广告版本，加打活动公告游扉为期一月。)
广告投放排期：活动开始前2天—活动开始后8天，每晚黄金段播出4次，(要求赠送白天2次)。播出第11天—第30天，每晚黄金段播出1次，赠播不变。
(广告投放价格按报价计，有待根据最后确定价格计算。)
附：备用方式：在无条件或不允许扎飞标的酒店，进行抽奖箱抽奖。
凡消费“百斯德利”啤酒每2瓶者，可获抽奖机会1次。100%中奖，按抽中奖票的票面奖品当场发放。
啤酒渠道促销活动方案3
活动时间：7月20日……8月12日
活动主要内容：
(一)“啤酒节”开幕式
(二)“啤酒之夜”
(三)“啤酒节”闭幕式
“啤酒节”开幕式
活动时间：
活动形式：晚会
活动组委会成员：副店长及各大区经理
总指挥：店长
活动内容：由四个主题内容构成
一、宣布“啤酒节”开幕，并介绍如下内容：
1、本次“啤酒节”的时间
2、参展的啤酒品牌
3、活动期间的优惠政策
4、“啤酒之夜”中厅活动及白天的卖场活动
二、啤酒传说，介绍如下内容
1、啤酒的酿制工艺
2、啤酒的起源
3、几种品牌啤酒的历史和业绩
三、啤酒表演：啤酒的几种喝法、魔术、杂技
四、歌舞表演：美声、民族
表演艺术要求：
1、几种活动自然的融会在一起，突出“啤酒狂欢夜”这一主题
2、表演格调高艺术性强，题材新颖时尚，文化内涵深。
场地：
1、中厅前设表演台
2、前方设贵宾席，右边设观众席
3、冰吧设为雅座
具体实施细则：
店长负责事项：
1、联系、组织演出人员及主持人
2、联系新闻媒体进行报导
3、邀请贵宾：市领导、中心领导、超市领导
4、整个活动现场导演。
食品区经理负责事项：
1、安排、确定中厅背墙的广告
2、提供现场供应的酒水饮料
3、邀请经销商代表观看演出
4、收集啤酒资料：啤酒的酿制工艺、啤酒的起源、几种品牌啤酒的历史和业绩等有关资料
人事部经理负责事项：
1、卖场内广播宣传
2、安排优秀员工参加员工席观看表演
3、礼仪接待工作
4、收场工作
防损经理负责事项：维持现场秩序
目前我国的节事旅游在产品营销方面的能力不足，深度不够。具体表现为，虽然旅游节事活动，由某些企业承办或举办，但是企业经验不够，缺乏专家指导，对旅游节事的专业策划能力和实际运作能力有所欠缺，营销策划的深度不够，没有很好地利用节事带来的旅游契机，节事旅游活动的作用没有被完全的挖掘发挥出来。此外，旅游节事活动是一项复杂而系统的工程，包含活动策划、具体运作等大大小小的各项事宜，这些都需要与各方进行仔细协商，共同努力，才能收获预期效果。但是在实际操作时，各相关企业、单位为了谋取和保证自己的利益，经常各自为政，活动落实后缺乏创新，无法吸引游客的关注，使得活动收益平平。
二、我国节事旅游营销的“三大利器”
（一）明确市场客源
有目标才会有前进的动力和方向，确立目标客户群，引导市场走向。当消费者踏入经营范围内时，企业盈利的机会也就来了。旅游业营销活动的对象是游客，所有景区景点的营销活动是以此为中心展开的，明确客源市场，是景区旅游营销能够持续获利的前提。以九寨沟景区的旅游营销为例，虽然在汶川地震中也有震感，仍有80%以上的人愿意到九寨沟旅行，而九寨沟的客源市场，绝大部分是集中在70后、80后的年轻人群体中，其他年龄段的人群所占比例较低，且这其中旅游的群体有一半以上的游客是公司或事业单位的工作人员，女性游客相比男性游客较多。所以由此可以明确九寨沟的客源市场是集中在70后、80后的人群中，公司及事业单位职员为主。不言而喻，这样的一个客源主体，其购买力是可观的。就假日休闲购物餐饮上看，节事拉动购物、餐饮等市场的消费，城市内大型的贸易和餐饮业企业的销售额相比平时都有一定水平的增长。而近年来，随着九寨沟客源市场的确立，其营销力度加强，更是实行了具有特色的冬季营销方案，有效加强了九寨沟冬季旅游对游客的吸引力，一份数据显示，这一年冬季九寨沟招待的进境游客同比增长了三倍以上。如此游客增加了，景区的收入效益也就提高了。
（二）提升品牌知名度
品牌对于消费者的购买决策有着极大地影响，往往一个好的营销的最终目的是打造一个好的品牌。在各类市场竞争日益白热化的情况下，旅游市场的竞争也是颇为激烈，各景区为了全面发展，增强旅游竞争力，开始关注产业的品牌竞争力，努力提升自己的品牌知名度。以常州中华恐龙园为例，自2000年创立至今，是国家5A级旅游景区，创造性地提出涵盖主题教育、主题游乐、主题环艺、主题演艺、主题商业以及主题公园等发展模式的经营策略，很好地把科普与旅游融合在一起，获得过“全国科普教育基地”、“中国文化产业示范基地”等多项殊荣。此外，重大的事件、活动，也是一种天然的品牌，比如奥运会、世博会等，这种特殊的事件和活动，只要旅游目的地做好充分的市场营销策划，在前期做好投资和宣传工作，保证活动期间的正常运作，后期的收益一般来讲都十分可观，且还可以提升一个城市的品牌知名度。所以也可以发现，此类事件品牌经营的重点一方面是事件的主题品牌，如2008年北京奥运会的主题“同一个世界，同一个梦想”，并且提出“北京欢迎你”的口号，从而引起另一方面对城市品牌的建设，由此将重大事件的品牌旅游营销战略的两个品牌很好的整合在一起。实现旅游目的地对品牌的准确定位，系统策划，通过品牌之间的整合，将品牌形象传达出去，再将营销策略落到实处，提升品牌形象，从而获得收益。
（三）加强营销渠道建设
营销渠道，是成功营销的重要因素之一。旅游景区的营销渠道是指，旅游景区景点的使用权转移的途中，从生产领域进入消费领域的渠道和方法，也就是旅游景区景点从旅游生产者向旅游消费者转变过程所经过的所有环节连接成的一个通道。景区为了能够形成一定的旅游市场，满足游客的旅游需要，最终达成景区营销策划的目标，则需要在适当的时间、地点通过营销渠道，成功转变为消费的模式。青岛国际啤酒节，国内的营销渠道地点，可以选择北京、上海、广州、南京、成都、武汉、杭州等一些经济发达，区域位置优越的中心城市，且具体的营销位置可以是城市热闹的商业区和居民住宅区附近，方便青岛啤酒节的相关事宜可以更加便捷的被人们了解到。而青岛国际啤酒节的国际营销渠道，则可以参照历年来的国际客源市场，主要在日韩和港澳台地区，选择中间商和商。对于欧美市场商的选择也要慎重全面，比如美国人是啤酒产量与啤酒消费最多的国家，德国是青啤的创始者之一，同时青啤深受欧洲消费者的青睐，如此则需要注重在这两国市场的营销策略。营销渠道是可以不断新建的，而且可以从不同角度，借助不同媒体进行拓展，从而提高青岛啤酒节的国际化发展速度。
一、大型活动包装的先行性
要真正做好做大一项活动，它的前期包装策划与炒作是相当重要的，没有它，可以说就没有大型活动的成功。说先行，绝非是站在包装自身的角度说话。一个大型活动的前期包装炒作就像一个大型产品的出台需要作前期广告一样，必须经过周密的策划和市场调研。这个活动要出来，它首先最要宣传的卖点是什么？听众对这个活动最感兴趣的点在哪里？必须要利用这些悬念和卖点引起大家的提前关注和期待。2010年，龙广与大庆市旅游部门共同开展了“中国・大庆旅游文化节”活动。龙广的营销策略就是把文化与旅游紧紧捆绑在一起，通过深度挖掘、强力推介、受众融入等多层次、立体式的宣传，使大庆市的自然文化旅游资源，成为社会关注的旅游热点，同时助力黑龙江省旅游名镇建设和旅游经济发展。
在包装策划过程中，龙广集合总编室、各频率、广告经营部门、与活动紧密相关的单位、机构，就营销策划、宣传报道、招商、组织、互动等每个环节，达成广泛共识，并形成推广方案。在活动中，充分利用自身平台的宣传优势，改变过去单纯的广告推介模式，以“新闻报道+创意广告+主持推介+网络互动”等多种形式开展高密度、大容量的宣传，为活动造势，短短几天时间，大庆旅游项目便在全省范围内成为大家关注的焦点和热点。
二、大型活动的包装应该从营销的角度来先行
我们评价一个节目，要看它是否能得到听众的认同之外，还应看是否得到客户的认同，如果一个大型活动节目得不到客户的认同，至少说明它没有市场，没有效益。一个大型活动前期的程序应该是：有了活动的点子策划前期包装宣传与炒作提交营销部门营销市场结果反馈领导决策活动深入策划并出方案拿出整体包装。这个程序将前期包装与炒作放在营销前面，主要是为配合营销，拿出营销所需要的一系列炒作方案和配合融合相关商家的包装方案，意在最大程度地探讨市场的需求。中国・大庆湿地旅游文化节，以“新闻报道+创意广告+主持推介+网络互动”等多种形式在其八套频率中开展高密度、大容量的宣传，为活动造势；广告运营中心则进行针对性招商，尽量利用活动影响力吸引更多更有名气的品牌广告客户加盟，以冠名、提供大奖等灵活方式进行广告营销。借助这样的营销传播，在一个半月的活动期内，便卷入受众上千万人，因报名参加人数太多，最终不得不采取摇号中奖的方式产生来大庆参加旅游活动人选。游客在大庆对城市、景区等美好感受和获奖后的激动心情通过媒体及时传播出去，又感染和带动了其他群体，通过这样的强力营销炒作，大庆的石油文化、生态湿地、特色温泉品牌享誉省内、蜚声全国，成为龙江西部旅游知名品牌。
三、大型活动包装宣传的阶段性、计划性
大型活动的时间、节目宣传阶段以及进展都会随着进程的变化而随机调整，所以包装策划应该根据它的不同阶段而进行不同的演变和深入。
如在牡丹江文化旅游节的活动包装中，宣传推广理念就是按活动进展，每种渠道都通过“导入期”、“进展期”、“后续期”三大阶段，把活动形象宣传与景区形象宣传结合起来，分阶段进行不同的演变和深入，并按需要适时进行品牌形象、活动进展宣传的完善和升级。宣传推广渠道包括节目导入、公益烘热、口播植入、连线报道、微媒体传播、网站专题推广。节目导入期间，在寻找牡丹江镜泊湖“逍遥”“印象”的差异化热点打造的同时，先行探测目标顾客的反应。抽选6个频率及工作室的超品牌节目1档，以主持人节目软植入形式进行预报名，要点是主持人在“秋天到了，跟随龙广一起去看五花山”的讨论征询中，听取听众意见，探测市场热度，以完善项目运作；公益烘热期间，按听众预报名情况，预热开幕期密集推出镜泊湖品牌的市场定位、个性定位和内涵定位的形象宣传版，按公益形象宣传的协同力原则、可听性原则、长短韵律原则，进行高强度渲染，强势打造；活动期推出中等强度的、听众号召类的公益投放，持续报名热度、呼吁散客自由行；后续期通过听众感受、线路反馈达到“口口相传”、“有口皆碑”。
四、大型活动包装宣传的新闻性与后续性
活动包装中的新闻策划不仅要有很强的时效性，有时还需有超前性。在活动方案初定，但具体流程尚处酝酿筹划阶段时，就应该开始实施与它有关的新闻策划，这种前瞻的视距越远，为活动聚积的能量也就越大。不是炒活动本身，而是炒与活动关联度比较大的新鲜元素。啤酒节，炒作“哈尔滨是最早啤酒诞生地”这一兴奋点，找史学专家跟进访谈，做与啤酒有关的人物、厂家专题，而不仅仅是在节目中提及我们要举办啤酒节、哪天举办、要谁来等等。大型活动，应该从开始筹划到开幕、落幕，都有记者全程跟踪报道，在活动结束后，还要进行总结性的新闻报道，让人们继续感受活动的余温。这方面，湖南卫视的操作方法基本上可以成为所有媒体的模板。
“提起促销，我真的感到害怕！”在一次啤酒项目拓展研讨会上，一家长三角区域知名啤酒企业老总语出惊人！
为什么促销在啤酒企业老总眼中成为一个让人惶恐的字眼？在老总接下来的“现在搞促销，真可谓防不胜防、疲于奔命，可不搞又不行，不搞你就是等于玩完了，自动缴械……”这席话里我们听到了企业的无奈与困惑，从老总那“防不胜防、疲于奔命”八个字中我们还能解读出更多内涵…… 促销之惑
如果说长三角啤酒市场是中国啤酒市场的晴雨表，许多人都会深有同感。除了美国AB公司，南非SAB集团、比利时英博、英国纽卡索、荷兰喜力、丹麦嘉士伯、日本朝日、麒麟、三得利等跨国啤酒巨鳄也以各种形式介入该区域啤酒产业，青岛、华润、燕京等中国“啤老大”也加速了对长三角的扩张速度，其市场竞争的激烈程度可想而知，在本文开篇提及的啤酒企业所在的浙北区域，就上演着华润雪花与本土品牌刀光剑影的阵地争夺战！
从淡季“铺市、买断餐饮终端”到旺季“推（渠道）、拉（消费者）促销”都达到了白热化竞争程度，随着啤酒消费旺季的到来，啤酒促销尤其是消费者促销成为啤酒企业市场竞争的不二法则。
由于现存的啤酒企业背后大多有外资财团的支撑，啤酒企业的市场竞争也逐渐演变为资本市场的角逐；而费钱费力的啤酒消费者促销活动也成为其斗资、斗智的战场。本土品牌之间、本土品牌与外来入侵者之间都不遗余力的开展着形色多样、轰轰烈烈的消费者促销活动，为各自的市场份额争的你死我活。而实际上，我们看到的却是这样一幅景象——
企业花大钱做促销却难见大成效；
竞争对手促销花样突然翻新、刚出台好的促销方案只能随之调整；
消费者促销麻痹，对促销活动的敏感度越来越低；
做了大量的促销活动，到头来品牌的影响力不见成长；
不促不销，企业为应付竞争赔钱做买卖；
……
上述促销顽疾让啤酒企业深感困惑。到此，我们已不难理解本文开篇老总感慨的“防不胜防、疲于奔命”所意何指了。
那么，面对啤酒企业凡此种种的促销之惑，如何来解？除了平常关注的促销要素外，我们试着从以下四个方面为啤酒企业在促销推广的迷惑中找到出路——
解惑之道
在规划的基础上巧妙的投钱做促销
“不该投的时候盲目投，该投的时候又不敢投甚至没钱投”。缺乏促销策略规划是啤酒企业在促销战役中过早败下阵来的根本原因。
对于啤酒企业而言，促销费用只是其市场推广费用的一部分，但它与产品的品牌成长紧密关联，市场部在制订年度甚至是中长期市场策略规划的时候，就一定要把促销活动的策略规划考虑进去：根据生活酒的定位与特色制订不同阶段的促销方案、费用投入比例。处在不同市场阶段的产品其促销投入的力度和周期也是有区别的，新上市的酒开始力度要大，要造势形成氛围；而成熟产品则只需要重点突破，有针对性做短期促销。
因此我们不能单纯的以核算净水价来计划啤酒促销费用，浙北的这个啤酒企业老板曾不止一次的提到：做企业要赚钱的，净水价都保不住那就不要做了。他的话固然没有错，但投入与产出之间的关系不能以单期的一个点来核算，应当以整个阶段的面来考量，受老总思想的影响，该企业中高层在审批促销费用的时候处处以净水价为成本核算标准来考量，使得其束缚了手脚。
比如王老吉，在攻杭州市场的时候，就搞消费者赠饮，不光送给消费者喝，连小店老板也送，加上其铺天盖地的终端包装和陈列，这样销售氛围一下子就带动起来了。可口可乐今年推出的新包装，就在上海大街上派送，还搞了一亿多个瓶盖赠饮，市场迅速火爆。可回头再看，他们现在是一分钱也不拿出来让利给消费者了，因为他们的目的达到了。上述案例就不能用简单的当期投入产出来核算促销活动的成效，虽然是赔钱做的，但最后还是大赚了。做为区域性的啤酒品牌，我们不太可能投入巨资做市场启动的消费者促销，但针对产品所处的不同市场阶段，也至少有一个相对合理的投入比例与促销周期规划。
用差异化带给消费者不同的感受
为什么消费者会促销麻痹，对促销活动的敏感度越来越低？为什么啤酒企业的拓展团队总是疲于应对，竞争对手的促销手段一翻新，自己的那套就得改？好像自己总是在被动应战。
这是大多数啤酒企业面临的促销困惑，是什么原因造成的？归纳起来一句话：缺乏市场研究与低水平的重复竞争造成了这种被动挨打的局面。而要突破这种局面，变被动为主动，需要啤酒企业用差异化的手段给消费者带来不同的感受。
我们先从啤酒促销的主题说起，很多人认为促销的主题要不断的翻新，不断的创造和寻找新的主题，以此来带给消费者新鲜感。本文所举的这个啤酒企业老总也同样认为。我并不认同这种观点，原因有二，一是过多的主题让消费者印象混淆，品牌印象难以得到强化，难以形成统一的品牌感受；另一方面，由于经常变换活动主题，意味着传播的成本将大幅度上升，对活动告知提出了更高的要求，操作起来难度更大。
因此我认为啤酒企业在促销主题上要精，能够和产品的品牌特点充分结合起来，不要别人搞个春节促销我就搞春节促销，别人搞婚庆促销你也搞婚庆促销，没有形成自己的特色，散而杂的主题让消费者很难动心。比如雪花啤酒的“勇闯天涯”促销活动就很好，一直持续在做，形成了影响力，带动了一批忠实消费人群；还比如农夫山泉的“买一瓶水捐一分钱”的公益促销也很厉害，这都是在促销主题上寻找差异化然后把它强化形成的效果。
在促销的主题上，啤酒企业如果能够和特殊事件关联起来也能产生积极的影响，比如燕京啤酒赞助08北京奥运会，蒙牛搭超女快车等，啤酒企业根据自己产品的辐射范围寻找该区域内的特殊事件进行联合，比如西湖啤酒和西湖啤酒节的联合就起来了很好的效果。
除了促销主题，促销形式的差异化也尤其重要，虽然啤酒促销的形式无外乎瓶盖设奖、买赠与联合促销几种方式，但我们从单一的促销形式中也可以找到差异点，比如同样是瓶盖设奖，A品牌中奖是“再来一瓶”，中奖率50%，也就说每箱酒中有6瓶是赠送掉，折算成费用按平均批发价20元/箱，6瓶中奖则为10元。B品牌由于费用有限，为了规避正面竞争，同时又能在消费者促销中占竞争优势，制订了“瓶瓶有奖”的开瓶设奖方案，中奖率100%，每瓶盖可兑换0.5元人民币，积四个盖还可以换一瓶酒，这样算下来，一箱酒100%中奖，费用也不过6元，比竞争对手促销成本低了40%，由于B品牌宣传海报提示100%中奖，加上终端推荐，一下子便带动了销售人气，销量直线上升。由此说明，在单一的促销形式中我们也可以寻找差异化给消费者带来不同感受从而占据主动。
除此之外，啤酒企业还可以通过不同的促销方式来区隔竞争对手。比如：A品牌的啤酒和移动搞联合促销，充值100元话费送A品牌啤酒2箱；B品牌马上跟进，找到移动的竞争对手联通来合作，同样是充值100元话费送B品牌啤酒2箱；而这时候C品牌则采取了与可口可乐合作搞联合促销，招聘200多个临时促销员，与可口可乐联手在100个社区同时开展小区推广，“啤酒天天喝、今天有可乐” “可乐时时有、今天送啤酒”，通过“买可口可乐送啤酒、买啤酒送可口可乐”并免费送货上门的联合促销活动方便了社区百姓，又有很强的利益驱动，加上覆盖面广、渗透力强，取得了很好的效果！
尽量让更多的人知道你在做活动，对他们有什么好处
为什么投入很多资源，促销力度也很大，奖品设置也多，但就是效果不明显？为什么印刷了那么多的促销海报，怎么市场上看不到几张？市场部设计了精美的宣传品，策划了精密的促销方案，可最后活动效果不尽人意，总觉得差口气。
问题出在哪里？问题出在传播上！
啤酒行业的营销特征往往重视渠道政策，忽略终端利益；重视铺货，忽略宣传；重视餐饮店，忽略便民店；业务人员重视拿订单，忽略终端动销；在团队管理上的一个特征是对业务人员的考核指标往往是销量目标、铺货率、开新店数量；而对于终端陈列、广告宣传、促销推广却没有具体的考核指标，因此产生一种促销传播疲软症——对于开展促销活动必须发放、张贴、悬挂的POP、KT板、横幅、海报、单页等宣传告知物料不能认真执行，并且过程缺乏监控，业务员做好做坏无从查证，久而久之，大家都敷衍了事。
大部分的消费者促销活动都主要依靠地面宣传手段来告知消费者，如果促销传播不到位，消费者都不知道你在做活动，具体什么内容更无从知晓，又怎么会产生效果？
要解决这个问题，啤酒企业的营销部门要从两个方面入手：首先是组织保障，业务团队的人员组织与分工要考虑到地面宣传的工作要求，在人员的配备上要给与保障，可以设立一个专门的宣传小组，专业分工，对于促销频繁的啤酒企业而言，多设置这样一个部门是有必要的，如果企业受自身资源限制，为降低人力成本，由业务人员兼顾地面宣传也是可以的，但这需要区域主管有很强的工作组织与督查能力。其次，在制度、流程与绩效考核上要配套，营销部门要建立一套专门的促销推广的作业流程、地面宣传与终端包装管理办法、地面宣传督察管理制度等，同时要专门列出关于促销推广的绩效考核指标，与业务员的薪酬关联起来。只有这样，才能从根本上解决啤酒促销传播的疲软乏力。
不要忽视了渠道成员的利益
宣传也很到位，方案也很好，促销力度和竞争对手比较也不小，可为什么促销效果还是不明显？至今仍然有很多啤酒营销人员搞不清问题出在哪里？市场部门抱怨销售部门促销执行不到位，销售部门抱怨市场部门活动方案有问题……
在各项工作都正常的情况下，为什么会出现上述情况？有一种可能，那是因为营销人员制订方案的时候忽略了小二批、零售终端这些渠道成员的利益点，总认为做消费者促销就是满足消费者需求，刺激消费者购买，却不知在啤酒卖给消费者之前，这些小批发、零售终端所发挥的作用是巨大的。
比如小批发老板，你的酒做促销不假，但他不仅没有特别利益，经销商和业务员反而要他们让利销售，虽然做促销总量会上升，但这时候如果别的酒给他增加返点和搞渠道促销，他自然会忽略你的产品，在进货量、配送效率、专注程度上都会弱于那些有渠道利益的啤酒品牌，这样你的酒流向终端的势头必然减弱。
再看零售店，啤酒消费者促销经常做的“瓶盖设奖”、“再来一瓶”，消费者中了奖必然要到终端去兑奖，终端老板做这个事情是要花时间和精力的，甚至还要垫付费用或赠品，这时候你如果不给他一些额外的利益，他会心甘情愿做这些事情吗？尤其在餐饮终端，部分老板对有奖的酒感到厌烦，甚至明确说有奖的酒不要。为什么？还不是因为对他们这些渠道成员来讲，你给消费者再多好处他不管，他只看你给他们的有多少，都是做小生意的小老板，他们具有压力大、资金少、人手缺、时间紧等现实特点，啤酒业务员宣导的“以量获利、目光放远”这些观点对这个群体而言基本没有什么效果。而做消费者促销活动，需要有最大化的铺货率，让人人都看的到、买的到、兑的到奖，因此终端进不进、推不推荐；甚至一些小细节：给不给冰冻、陈列位置、让不让你贴海报、提不提供送货上门服务等直接影响到你的促销效果。
在筹备足足6年时间后，被调侃为青岛“史上最慢”工程的啤酒城改造项目或会随着百盛的介入，迈出实质性动工第一步。
项目牵头者上海实业发展股份有限公司（600748.SH，以下简称“上实发展”）日前公告宣布，已与百盛集团就青岛国际啤酒城购物中心项目订立合作协议。上实发展将按照百盛提供的建筑规格建设上述购物中心，并在其达到预售条件时，以15.7亿元的预售价格将该购物中心售予百盛。此举也被公司看作是优化现金流的关键。
消息一出，重新燃起了市场对啤酒城改造项目的期待，甚至有港媒给出了项目建设的具体时间表，即上实发展要在2015年7月或以前将购物中心交付给百盛。不过质疑声仍未消，有业内人士称，与百盛的合作仅是项目一期计划，项目其余11栋高层办公塔楼的兴建，同样对上实发展的资金周转提出了挑战，后续是否按计划发展还需时间检验。
项目开发上的步履蹒跚，并不仅仅局限在青岛啤酒城这个项目。时代周报记者梳理发现，上实发展在浙江湖州投资超20亿元的综合项目仍处于前期规划状态，而旗下2007年始总投资达100亿元的泉州东海滩涂整理项目至今亦没有实质进展。
缓慢的开发节奏，阻碍了上实发展业绩的释放。上实发展2012年三季度报和半年报显示，截至2012年9月底，27.55亿元的主营业务收入和6.13亿元的股东净利润主要倚重青岛瑞欧股权转让，而非卖房子。
据不完全统计，2011年至今，上实发展已在上海、成都、泉州、青岛等地频频转让项目股权或引进信托计划，借此来盘活现金流。
融资27亿难救青岛“老大难”
青岛啤酒城是亚洲最大的国际啤酒都会，一年一度的青岛国际啤酒节就在此举行。但一直以来，占地达35公顷的啤酒城，除每年8月啤酒节时间以外，其余时间一直闲置。因此，针对啤酒城进行改造的呼声不断。2006年底，青岛市通过公开挂牌出让，确定上实发展为啤酒城改造方。
按照上实发展彼时所描绘的蓝图，改造后的青岛啤酒城将是一个包括300米高的70层五星级酒店，200米高的44层高层酒店式公寓及122米高的30层的写字楼、国际公寓和地下超市及停车场等在内的庞然大物，并计划在2009年动工，2013年完工。
但直到2010年12月，啤酒城改造项目才在沉寂许久之后奠基，不过随后，项目再次陷入停滞，当时甚至有市场消息称，该项目将面临易主的尴尬局面。
随即到2012年4月，青岛市规划局的一纸公示才令整件事情峰回路转。在啤酒城改造项目规划方案的社会公示中，上实发展仍为建设单位，但改造方案已简化为南区建设购物中心，北区建设11栋高层塔楼，用于办公和商务酒店。
“老城区改造问题涉及拆迁、交地等难题，与之伴随的是不断调整的规划方案，这也是项目进展缓慢的原因之一。”有上实公司内部人士对时代周报记者解释称，直到新规划方案出来后，公司才在2012年6月25日低调举行了一期工程内部开工的启幕仪式。上实发展称，该项目已取得规划许可，目前正在实施规划设计等前期工作。不过，据青岛当地媒体报道，上实发展与百盛在2012年签约之时，青岛啤酒城项目现场仍无任何实际动工迹象。
事实上，在啤酒城改造项目多次搁置之后，规划调整上的解释或显得单薄，此时业内的质疑焦点早已聚焦在上实发展的资金链条上，“毕竟50亿元的总投资不是个小数目”。
梳理该项目的发展过程，不难发现，上实发展一直寻求通过融资来解决资金难题。
早在2009年11月，上实发展就提出了一个增发方案，拟通过非公开发行不超过3亿股，募集资金不超过42亿元，用于建设开发啤酒城等4个项目，其中流入啤酒城的募集资金约为18.5亿元。
不过这一增发计划随着房地产调控政策的出台而破产，上实发展不得已尝试引进新的投资者以对该项目进行盘活，并先后融资增资两次，融资额达16亿元。
2011年9月，上实发展引进投资方宝宏基金，后者以10亿元现金的代价增资持有上实青岛28%的股份。上实发展并不满足于此，在出售10亿元股权的9个月后，其将目光投向信托融资。2012年6月，上实发展又对外公告称，通过由陆家嘴国际信托有限公司募集6亿元人民币的单一资金信托对青岛啤酒城项目公司进行增资。
此外，公司在2011年12月份以11.83亿元出售青岛唐岛项目半数股权时，也被指借回笼资金来“押宝”啤酒城改造项目。而最近与百盛的合作，上实发展也坦承是为“有效优化啤酒城项目在开发阶段的现金流”。
“为百盛定制开发购物中心，是房地产企业轻资产模式的一种探索，但这种合作模式最主要的背景，还是源于开发商方面所面临的较大资金压力。”正略钧策管理咨询顾问董莹对时代周报记者介绍称，但与百盛合作后，是否能够有效引导和满足百盛集团的需求，对上实发展的能力也是一个考验。要求的不仅仅是开发环节的资源整合能力，更是与业主的沟通协作整合能力。
当地有业内人士则称，与百盛的合作仅是项目一期计划，项目其余11栋高层办公塔楼的兴建，同样对上实发展的资金周转提出了挑战，后续是否按计划发展还需时间检验。对此，时代周报记者多次联系上实发展董秘办公室，却无人接听电话，截至发稿时仍未获得回复。
多次出让项目公司股权
土地资产的低效利用，一直是上实发展经营中表现出的软肋。
在采访中，时代周报记者发现，虽然坐拥令许多活跃房企艳羡的近500万平方米的低价优质土储，上实发展却始终未能在房地产开发经营上有长足发展。近年来，上实发展极少新增土储，对于此前拿下的大量低价地，也大多采取了缓慢开发或者兜售股权的策略。
以泉州东海滩涂整理项目为例。2004年年底，泉州市政府发出《关于东海滩涂整理项目的招标方案》的公告后，上实发展成为唯一一家出价竞买人。
按照双方的约定，上实发展分五期与泉州市国土资源局签订《国有土地使用权出让合同》。上实发展当时预计，项目总投资约为149.19亿元，预期在2015年6月30日前开发完成，并且内部评估东海滩涂整理项目在理想状态下的内部收益率为16.81%，当时有证券分析人士按15%的净利率粗略估算认为，这一项目将给上实发展带来20亿元的净利润。
2007年12月28日，上实发展顺利地以38.24亿元摘牌，获得东海滩涂整理项目的最早一批978.40亩（B区和C区）国有土地使用权。不过，截至上实发展2012年中报，该项目仍然处于“前期规划状态”。
事实上，对于这样一个利润丰厚的项目，上实发展已选择了转让股权举措。2010年12月24日，上实发展公告称，引入菲莉（福建）投资有限公司、福建丰盈投资有限公司及上海北方企业（集团）有限公司等为数个项目公司增资共计4.68亿元。增资完成后，上实发展对上述子公司的持股量分别降至10%、51%及10%。
对于此次引资是否与资金链紧张有关，上实发展办公室相关负责人曾向时代周报记者予以否认，并表示该项目并没有搁置，“项目一共5期，体量比较大，正在加紧做整体规划，也要配合当地政府做一些规划考量，首批可能先推出住宅。”但其并未透露何时可以动工。
然而，在这波上实发展的“结构调整”浪潮中，啤酒城项目和泉州东海滩涂整理项目均非终点。
盘点公司的公告，在两年不到时间里，上实发展陆续通过直接出让或引入合作伙伴增资的方式，出让了包括青岛、成都、上海、泉州的投资公司或项目公司股权，金额从几亿元到几十亿元不等，而合作对象大多是基金，如成都项目的合作对象上海和齐基金，青岛项目引入的宝宏基金，以及上海一项目公司引入的天津永嘉基金等。
多项目经营表现不尽如人意
“对于开发商来说，房地产金融是未来发展的一个方向，可以拓宽融资渠道，解决自己的融资难题。”中房信分析师薛建雄对时代周报记者介绍称，但开发商也不能把精力都放在资本和政策资源运作上，不去做日常运营的困活累活。银河证券分析师丁文也曾表示，开发进展较慢的话，公司业绩释放一直低于市场预期，这样也会造成一定的财务压力。
时代周报记者发现，在近几年的财报中，上实发展经营性现金流多次处于净流出状态，从而推高了公司资产负债率，如2012年三季度末，公司经营活动产生的现金净流出为4亿元，公司的资产负债率达61.5%，净资产负债率则飙升到159.74%。
对此，董莹分析称，单从资产负债率和经资产负债率的数据来看，财务风险并不大，还在安全范畴。但近几年来上实发展的确一直面临着现金流紧张的困局，主要原因就是前期公司采取了激进的扩张策略，在市场不好的时候，装进了很多大体量项目，这些项目投资额都巨大，销售周期也比较长，对公司的现金流造成了比较大的压力。
此外，公司2012年三季度报和半年报还显示，截至2012年9月底，27.55亿元的主营业务收入有42%来自青岛瑞欧的股权转让。2011年12月10日上实发展公告称，同意以11.83亿元的价格，将全资子公司上海上实城市发展投资有限公司（简称“上实城发”）所持有的青岛上实瑞欧置业有限公司（简称“瑞欧公司”）50%股权转让给周大福旗下历冠投资有限公司。在项目销售中，除了天津莱茵小镇四期、哈尔滨项目、大理洱海庄园等3个项目销售有进展外，其在上海大本营的4个项目和湖州东方国际别墅、重庆水天花园项目等均表现平平，甚至出现零销售。
“在我个人看来，这一业绩水平并没有达到预期。上实发展手里的土地和项目规模很大，但企业经营表现不尽如人意，开发进度和销售速度并不理想。能够开发销售的部分快速变现，快周转，才是当前最优的选择。”董莹称。而中信建投分析师苏雪晶也表示，公司大的项目多处于起步阶段，短期内业绩难有爆发式增长。
暂停高端住宅项目 花样年转战商业地产
本报记者 黄蒂娟 发自深圳
谋求商业模式转型的花样年（01777.HK），终于熬过调控的阴霾。
据花样年公布称，截至2012年12月31日，该公司累计实现合同销售金额约人民币80.14亿元，累计销售面积95.99万平方米，累计销售金额达全年人民币72亿元销售目标的111%。
上市3年多的花样年，一直在走别样的发展路径。曾经抛出“规模扩张是毒药”言论的花样年总裁潘军，在房地产行业进入分水岭时期中，没有选择让花样年走规模化路线，而是趁着调控时机，完成了自身商业模式的转型。
综合体占据半壁江山
花样年80亿元的销售成绩，主要来自其核心产品城市综合体项目的贡献。
按照年初花样年高层的说法，在2012年全年的销售中，商业相关的项目应占到60%。花样年方面，并没有向记者作出回应，只称具体数据需要等待年报的公告。
定位中高端住宅市场的花样年，在2011年严厉房地产调控下，开始顺势调整方向。从2011年上半年开始，花样年暂停许多高端住宅项目的开发，转向开发不限购的商业地产项目。
潘军曾经表示，宏观调控将会是楼市的常态，可以规避限购的产品非常重要，城市综合体成为必然选择。
2011 年，花样年实现合同销售金额70.1 亿元，合同销售面积74.6 万平方米。其中，38.9亿元及30.8 万平方米来自城市综合体项目，城市综合体产品占据半壁江山。
重回一、二线核心城市
尝到城市综合体甜头的花样年，2012年仍旧以“城市综合体”作为主打产品来应对不确定的市场。而“城市综合体+精品高档住宅”的战略定位，花样年开始收缩战线，撤出三、四线城市，使战略重心重新回到一、二线核心城市。
数据显示，2012年花样年在建的城市综合体共计5个，这些项目位于成都、桂林以及南京，同时，花样年正计划通过旧改项目在深圳建设城市综合体。
潘军表示，三、四线城市的投资回报率低，未来花样年的战略重点会转向核心城市，如在北京、深圳、武汉、大连等一、二线城市积极寻找高附加值、毛利率较高的项目。同时，对于早前进入的东莞、惠州、无锡等城市则会进行业务的收缩。
随即，2012年10月，花样年以7.79亿元的价格成功收购花万里投资（北京）有限公司100%股权，并间接获得后者拥有的位于北京CBD的一块面积为17138.4平方米的土地。这是花样年首次在北京拿地，该幅地块计划打造成北京CBD东创意商务综合体。
“进入北京是花样年战略转型后的重大举措。未来公司也将在北京、上海、深圳等一线城市，寻求更多土地机会，确保公司高附加值的开发模式。”潘军对此回应道。
2012年11月13日，花样年旗下附属子公司深圳花样年联同独立第三方上海誉星，收购至卓香港附属公司至卓深圳70%的股权。其中，花样年出资2.134亿元获得至卓深圳61%的股权。
至卓深圳持有蛇口第一号土地和第二号土地的物业业权，以及相应的土地使用权。资料显示，一号地和二号地的土地用途均为工业用途，土地面积分别约为1.3万平方米和1.1万平方米。
值得注意的是，花样年在土地储备上与其他房企的发展大相径庭。花样年在2010年时曾大举拿地，全年拿下445万平方米。但2011年，花样年却仅有深圳蛇口TCL公司一宗土地项目进账。2012年整个上半年，花样年无任何土地进账，至下半年通过股权收购的方式获得上述两个地块项目。
“如果土地储备过多，没足够销售回流的资金去支持新项目的开发，无疑会给企业增大风险和不确定性。”一位深圳知情地产人士说。
转型轻资产模式
没有走规模化快速扩张路线的花样年，开始向“轻资产”金融控股模式转型。
“今后希望大家将花样年看成金融控股公司，不再是一个简单的开发商。” 潘军在2012年中报业绩会上说道。
他首次公开提出，目前花样年在向金融为驱动、服务为核心、开发为工具的金融类服务供应商转型。
潘军直言，单靠土地储备获取超额利润的时代已过去，花样年在加速自身商业模式的转型。未来，花样年的核心竞争力已不在开发上而是在服务与金融上，没有金融平台的房企会沦为加工企业。
据他透露，花样年透露公司正逐渐加大投资包括物业管理、精品酒店发展等“轻资产”模式，希望未来8年内，有关业务的比重与房地产开发能各占一半。
潘军认为，这些轻资产业务较单纯的房地产开发平均利润率高，当这部分形成规模后，相信公司的利润率会成倍增加。
为此，花样年成立花样年基金管理公司，第一只地产基金已经完成注册，并从高盛地产基金挖角一位副总裁专门负责金融业务。
据潘军透露，花样年首期3只基金计划融资10亿元，至2012年底前，10亿元的资金会募集到位。这只基金将投向花样年自有项目及其他公司的房地产项目，主投方向为产业地产、文化旅游、信托特殊机会等。希望未来3-5年该基金的规模扩大到100亿元的规模。
“由于基金是不在乎品牌，卖完楼就走，房子由花样年来管”，潘军认为，目前花样年已与行业内很多地产基金进行有效的实质谈判，未来花样年会尝试代建的相关工作。
花样年建立金融平台背后最为重要的原因是，酒店等持有型物业需要占用大量资金，随着项目的不断增加，对公司资金提出更高的要求。
与其他开发商高比例的持有型商业地产不同，花样年的商业项目中，很大一部分是被出售。“花样年的资金规模还属于较小，这些投资物业在前期的回报是较低的，同时会占用公司的资金。”
“持有的收益没有销售收入速度快，在花样年没有达到一定规模之前，持有的比例会较小，所以会尽量选择物业出售。”对于自持物业问题，潘军如此表示。
据潘军透露，目前花样年城市综合体售卖和自持物业的比例大概是8：2，以实现现金流基本平衡。尽管，未来希望自持物业能够越来越多，但整体速度仍要取决于集团金融平台的发展速度。
而这种全新的转型能够成就怎样的花样年，则还需要市场和时间的检验。
加大体验式购物 莱蒙国际不惧电商
本报记者 陶春宇 发自广州
就在电商行业发展如日中天之际，人们担心传统的城市综合体今后会受到较大冲击。
2013年1月8日，莱蒙国际集团（03688.HK）执行董事王天也在接受时代周报记者采访时，却认为电商的冲击并不可怕。他雄心勃勃地认为，未来3-5年里，开发持有的商业面积将超过100万平方米。莱蒙国际商业投资管理有限公司常务副总经李国华说，应对电商冲击的一个有效办法，就是加大现有购物中心里面体验式消费的比例。
近年来，莱蒙国际采取延高铁沿线布局开发商业地产的原则，2012年，已经进入了9个城市，拥有了16个项目。该司开发运营的商业地产项目有莱蒙都会、莱蒙商业中心、莱蒙领尚和莱蒙商旅度假4条产品线。截至2012年12月底，莱蒙国际已经开发持有商业面积约19万平方米，其中商业开业面积约16万平方米，租金收入约1亿元，同比增长20%。
广播品牌,表现在主持人的口中、在听众的耳中,这远远不够,还要推进到听众的心里。主持人形象、节目形态,频率风格,我们把这些叫做广播的硬广告,营销活动、公益活动以及在各类活动中传递出来的信息,我们把这些叫做广播的软广告。现代营销发展到今天,软广告的营销已经占据历史舞台。媒体的竞争开始转向品牌的竞争和综合实力的竞争,而活动营销则成为媒体产业化竞争的新亮点,“以活动为主的品牌模式、创收模式”已经摆在我们广播人面前。
活动营销有三种境界,一层境界的活动讲文化,二层境界的活动推品牌,三层境界的活动卖产品。这些年来,广播一系列活动无论在文化层面、品牌层面可以说非常成功。如黑龙江人民广播电台的“生死营救 ”、“龙广爱心基金”、“抗震救灾”等将慈善文化牢牢锁定;天涯之声、手机广播、山猫吉米等将创新文化牢牢锁定;啤酒节、哈洽会,大冬会等将与时俱进的文化牢牢锁定。
现在,越来越多的企业在投放广告时开始关注新颖的媒体营销方式,而尤以对活动营销的关注最重。因为活动营销有以下三个特点:
1.营销工具与产品内容的双重性。活动营销对广播来说,不是单纯的信息传播,它让更多的人关注广播,让更多的广告公司或媒体购买广告时间。用吸引听众耳朵的事件本身说话,比单纯的广告有力得多。
2.营销内容及信息的新闻性。活动营销是组织、策划或参与具有新闻价值的事件或活动,非常吸引受众的关注。
3.营销方式高度参与的互动性。消费心理学的介入理论认为,广播是一种大脑被动处理的低介入度活动,因而广播也是一种低介入的媒体。所以活动营销,已经成为且必须成为广播品牌传播的重要手段。
广播要将活动营销作为新传播战略手段的意义和价值在于:可以吸引增量广告;可以创造并独占新闻资源;可以提升受众依赖度和忠诚度;可以锻炼队伍。广播的活动营销,要具备活动营销始终不变的几个原则:
第一,广播活动应该牢牢把握住导向性。正确的舆论导向和良好的口碑传播效果,能产生受众、商家、甚至政府都满意的效果,实现多赢局面。
第二,广播活动应该策划创新、快速制胜。活动体现的意识、观念及宣传基调、活动形式、内容应体现创新性、快速性。
第三,广播活动应该注重整体性、一致性、执行性。如将慈善、爱国、爱家、时尚文化等等一个个完整的活动主题整合到公益、栏目、频率当中去,各元素联动,使受众对活动的接受度、识别度大大提高。
第四,广播活动营销应该把新闻策划也囊括进去。活动营销中的新闻策划不仅要有很强的时效性,有时还需有超前性。在活动方案初定,但具体流程尚处酝酿筹划阶段时,就应该开始实施与它有关的新闻策划,这种前瞻的视距越远,为活动聚积的能量也就越大。在活动结束后,还要进行总结性的新闻报道,让人们继续感受活动的余温。这方面,湖南卫视的操作方法基本上可以成为所有媒体的模板。
第五,广告投放是广播活动营销中的一个重要环节。一次活动的广告投放包括预热、加温、沸腾和保温四个阶段,其中预热期可以用新闻做好铺垫,间或打出硬广告;加温期开始增加硬广告的投放密度,沸腾期活动则要集中投放高频次的硬广告,保温期可以做公益性质的广告,给公众一个结果方面的交代和持续关注下一个的期待。
第六,广播活动营销要有评估与总结。及时、准确的活动营销效果评估有助于及时调整活动营销方案,发掘其中的闪光点,找出其中做得不足的地方。完满而出色的总结,既是本次活动策划的休止符,也将是下一次活动策划更高的起点。
旅游业是现代服务业的龙头产业，加快发展旅游业，能够有效促进经济发展方式转变，推动全域城市化进程。2011年旅游业主要预期目标是接待入境游客128.3万人次，同比增长10%；实现旅游外汇收入8.84亿美元，同比增长10%；接待国内游客4130万人次，同比增长10%；实现旅游总收入650亿元，同比增长16.4%。
大连市旅游局将制定出台《2011年休闲农业和乡村旅游提升改造方案》，新创建10个特色乡镇、20个专业村、20个旅游休闲农庄、50户星级农家乐。积极推进金州新区创建全国休闲农业和乡村旅游示范区，普湾新区石河街道东沟村、金州新区向应街道创建全国休闲农业示范点。大连是中国最佳旅游城市，有着很高的国际知名度和影响力。进一步做实“浪漫之都”这一概念性品牌，不断丰富其内涵，加大力度向海内外推广“风情海岸、浪漫之都”的大连旅游新形象。继续整合全市的海洋、温泉、滑雪、生态、环境等优势旅游资源，精心打造实体性产品系列，要重点打造夏季“3S”和冬季“3S”系列旅游产品，牢固树立大连旅游的品牌形象，不断增强大连旅游的集客能力。突出滨海特色，大力开发海滨休闲度假、海岛游、海上观光、海鲜美食等深受国内外游客喜爱的旅游产品，提升大连滨海旅游的品牌吸引力。以提升节事旅游品牌增强城市国际影响力，重点提升服装节、赏槐会、啤酒节、樱桃节等节庆活动的国际影响力，打造世界知名的节庆品牌；引进一批大型国际展会，确立“东北亚会都”的旅游目的地形象等。此外，大连市将加快推进乡村旅游信息服务的“四个一工程”，即丰富和完善“乡村旅游网”信息平台，建立一套村务管理系统，为每个旅游专业村培养一名“信息化”领头人，引导全市乡村旅游在服务、管理、信息、人员素质等方面实现质的飞跃。
为了全力推进旅游业的转型升级，将重点抓好旅游大项目建设，以旅游大项目建设带动旅游业的转型升级，推出新一批十大系列旅游项目，加大旅游项目的招商引资力度，全力推进大连“北方不夜港”的建设，丰富城市旅游文化内涵；建设以旅顺、金石滩、长山群岛、金渤海岸等重点区域为依托的黄渤海旅游经济带和北部温泉走廊，提升旅游产业的国际化水平。按照这一要求，大连市政府确定2011年的旅游项目建设十大系列工程，项目总数量达到104个，计划总投资2303亿元，年内要完成330亿元。高水准地建设长山群岛旅游避暑度假区、龙门旅游度假区和安波旅游度假区的规划和大项目建设；启动金州新区七顶山旅游制造业园区建设；培育大型旅游集团，除大连海昌集团之外，还要再扶持金石滩旅游集团、旅顺旅游集团、獐子岛渔业集团等旅游集团，切实提升旅游项目的开发、建设和运营水平。
