发布时间：2023-02-02 02:06:42
序言：写作是分享个人见解和探索未知领域的桥梁，我们为您精选了8篇的年度广告宣传方案样本，期待这些样本能够为您提供丰富的参考和启发，请尽情阅读。
一、直销广告：对于任何流行型的酒类产品，既惟有通过餐饮店的消费才能在单位时间内拉动目标市场的产品，不作餐饮店的质量直销，任何广告宣传和促销都不可能打在蛇的七寸上。广告宣传促销与直销餐饮店渠道的脱勾，浪费的不仅仅是广告资源，更重要的是市场资源。当广告宣传作到一定的程度市场仍没有形成流行消费，市场也就变成了半熟市场，短期内想再重新启动就非常困难了。因此对于一切流行型产品来说，一切广告宣传促销首先必须建立在餐饮店直销的基础上，因为产品上柜展示本身就是一种最直接最形象的广告。所以本人说，直销本身就是广告，而且是必不可少的第一广告。切记：直销质量指的是短期内地毯式的上柜率，而非进店率和加水的铺货率。
二、品名广告：名字，是一切广告的语言源，好名字本身就是优秀广告，因为一个好名字能使目标消费者在单位时间内感动、想记且优先记住从而产生消费欲望，它是广告推广的中心词和支点。
品名包括品牌名字和产品名字：所谓品牌名字就是与企业核心竞争力相对统一的中心词。如茅台集团的茅台酒、五粮液集团的五粮液；所谓产品名字就是在品牌名字基础上的名字的延伸，只不过它所传达的是以突出产品信息为主而已。同时产品名字又分作产品近亲名字延伸，如五粮液的五粮春和五粮醇和产品远亲名字延伸如五粮液的金六福、浏阳河。企业品牌的成功直接依靠品牌名字为中心的品牌推广，而产品名字的推广就有所不同。如五粮春和五粮醇，因为其中心词仍是“五粮”二字，所以在广告宣传过程中，就不必在传达其就是五粮液集团生产的信息上大动干戈；而金六福和浏阳河由于是远亲延伸，中心词里没有“五粮”二字，所以在广告宣传上就需在告知消费者其也是“五粮液集团”生产的信息上投入较“五粮春”和“五粮醇”较高的附加费用。这就是本人所说的名字本身就是广告资源的理由。
三、广告词广告：之所以许多酒类企业公开高额诚征广告词，就是因为广告词应该是企业或产品整合卖点的高度凝聚，反之如果广告词不科学，不仅会使诉求点偏离宣传目标，还有可能起到负作用。首先──
A．定位广告词：要弄清楚即将诉求的目的是什么。广告词不外乎两类：品牌形象广告词和产品卖点广告词。所谓品牌形象广告词，就是以张扬品牌质量为主要诉求点，也许与主导产品相统一，也许不统一。如“吾国泱泱，惟我五粮”，五粮液集团的主导产品虽是五粮液，但这条品牌形象广告词的中心诉求是“五粮整合品牌形象的质量：宽宏、博大。它不仅直指主导产品五粮液，还包涵着近亲产品五粮春和五粮醇以及任何时间开发的其它五粮液集团旗下的任何产品，包括远亲延伸的金六福、浏阳河等等；所谓产品卖点广告，就是以诉求产品个性为中心，如浏阳河的“浏阳河酒，冠军的酒”。因此在不同的时期和不同的区域，要依据营销目标和营销内容定性广告词，然后才是广告词的设计和推广。如果定位不当，同样会造成营销资源的流失和浪费。
B．广告词设计：阳光、亲和、易记及个性是设计广告词的基本原则。任何偏激、刻意作秀和违背人性的广告词都会适得其反。以贵州省两家酒类企业的广告词对比为例：
青酒：喝杯青酒，交个朋友
×酒：作人要懂酒，喝酒要“冬”酒
任何人看到或听到这两条广告词都会作出相反的反映：前者阳光亲和易记舒张了人性；而后者的言外之意是：你喝酒时如果不喝“冬”酒，你就是一个不懂礼貌的人！后者对不喝“冬”酒者的诋毁和谩骂会起到什么作用呢？！诸位自己评估。
C．信息专一：单位时间内推出的广告词不能太多，要集中传达一个概念一个信息。在不少区域市场，不少企业同一时间推出的广告词竞在三条以上。这种连自己都不专一不自信的企业，怎样让消费者对你专一和自信呢？不要身背十八把钢刀，却没有一把锋利的！
四、阶段性广告：就是相对于企业产品在单位时间内上市后的导入期、培育期（成长期）、成熟期、衰退期四个不同阶段的广告宣传投入策略。
A，导入期：既产品到达目标市场开始地毯式铺货和拉动终端领导消费阶段。这一阶段应该是消费者认知和争取较多的试消费者阶段，这就要求企业在投入量上作一全年总投入量的前期倾斜，计40％左右的年度投入总额要投入导入期。策略如下：
①集中资源，重点突破：无论选择电视、条幅、巨幅或者不干胶，在资金有限的前提下，要集中资源，首先保证媒体的重点突破。如果资金充足，可依优劣程序依次选择其它媒体辅组合。如导入期为三个月左右，投入10万元人民币，如果将10万元分散投到电视、条幅、巨幅和不干胶上，就会显得零散缺乏冲击力。那么如果将10万元集中用在巨幅上呢？每个巨幅100m²以上，平均1万元/幅，10万元可拉十幅巨型布幅，通过可行性分析，10条巨幅已经占领了目标区域市场80％的重要位置，也就是说可以把巨型条幅作为“重点媒体突破”。
②以防万一，机会投入：无论市调和方案多么科学，谁都不敢说没有1％失败的可能，既对目标市场虽已大量投入，但却由于不可预测因素导而不入，市场在没有进入培育期（成长期）前就已转化为钉子市场。这就要求在媒体选择上，在集中资源，保证重点突破的同时，还要以防万一，机会投入。所谓机会投入，就是在预计导入期时间段内，所选媒体的投入不仅有效而且是可控的，进可以进，退可以退。也就是说，导入期不宜投入全年性的固定性广告，如户外喷绘、电脑写真、与电视台签订年度广告协议、年度车体广告等；反之易控的如巨型布幅、条幅、导入期阶段性密集型电视广告，不干胶等。
B．培育期（成长期）：导入顺利，增幅平稳，需将年度30％左右的广告宣传投在这一阶段。目的：加强惯性消费意识，纵深推拉渠道渗透。这一阶段在超市和批发环节要多作文章，如节假日超市门前的条幅、店内堆头、礼品袋、抽奖活动、批发市场密集型门头条幅、大门口电脑写真或喷绘，电视广告应由导入期的长时间密集型转为半长时间半密集型广告。本阶段可以上全年性固定型广告，如大型喷绘或年度车体广告。电视案例：导入期30秒，3次/天；成长期15秒，2次/天。
C．成熟期：成长顺利，目标市场的渠道已完成纵深发展和全面覆盖，市场已形成品牌指定型自然消费，销势平稳，市场存货饱和。本阶段饱满的自然消费已经使拉动和推动式广告失去了相对效应，因此应变为提示式广告。如电视广告由成长期的15秒2次/天改为5秒1次/天，节假日偶尔挂些巨幅或条幅，将全年20％左右的广告量平衡在提示式广告和公关公益活动中。这一时期的工作重点：渠道管理，适量控制货源和搞好相称的售后服务。
D．衰退期：销售额已达到目标市场的最大容量，价格出现倒挂，这个阶段投入的广告量再大也是无补于事的，这是产品自然的生命周期，属于规律性下滑，就象人老不能返童一样。这一阶段的工作重心是：取消广告，针对销势较好的终端，将剩余的10％左右的费用投在促销上。最有效的战略是：在成熟阶段后半期，推出产品新一代，在老产品衰退初期，新产品已顺利导入，这时的一切广告宣传和促销又回到了新产品上市的导入期阶段，这应该是一个可持续性周转的圆。
五、促销策略：促销是酒业整合营销的有机组成部分，不能将促销简单地看成狭义的商业贿赂，而是以商业为核心的物质利益和精神利益的平衡和再分配，是广告宣传的支柱和基础。
A．促销目标：将促销只盯在终端消费者身上是片面的和目光短浅的，因为消费是一种过程，它需要总经销商的积极组织、分销商、餐饮店、超市和零售店的共同协作方能完成最终的目的：消费。这就要求我们将促销目标细化分类：总经销商、分销商、餐饮店、超市和零售店。
B．促销手段：利益是一切商业活动中参与各方最直接的欲望和目的，包括物质和精神的。按照辨证唯物主义思想来分析，首先物质是第一的，精神是第二的，这是唯物主义营销思想的基础。但物质和精神又是互相作用、互为能动和互相转化的，这就要求酒类企业在对各个界面的促销目标促销时，首先要作好物质上较科学的分配，同时还要把精神利益揉和在促销过程中。
总经销商是酒类企业的第二加工厂。企业加工的是以核心产品为支点的品牌整合管理，而总经销商加工的是目标市场单位时间内终端销售的过程和精细。由于一切广告宣传的目的都是为了销售，所以说有效广告宣传的第一要素是选择一位适合于企业产品推广的优秀的总经销商。一个优秀的总经销商等于市场成功的一半。所谓的厂商双赢所指的就是互为垂直负责的企业与总经销商之间的双赢。
品牌背境促销：不同品牌背境下的酒类企业，对总经销商促销的内容和力度各有所不同。如茅台和五粮液，由于品牌的市场力雄厚，作为这两个品牌的区域总经销，也就意味着稳定利益的可持续性获得，包括物质和名分。在这种背境下，总经销商对促销内容和形式不会特别计较。而对于一个新品牌就截然不同，不仅要给总经销商尽量避风险的保证，还要有一套具有鼓励总经销商愿意和勇于冒风险的物质促销和更加完善的服务系统，只有消除品牌背境弱势造成的总经销商的种种顾虑，才能使之全心全力配合厂家的整合推广，广告宣传才能更加有效。因此对总经销的促销不能照抄照搬，只有对品牌背境、目标市场成功推广所需的要素以及总经销商的情况进行综合评估和归纳，并通过有效的财务分析，作出有针对性的整合市场推广方案，才能作到对总经销商的可持续性促销。促销内容概括如下：
基本产品销售奖和规模绩效奖；
管理优秀奖和特殊贡献奖；
营销培训和厂家组织的参观学习；
地毯式铺货期厂家助销；
厂家提供若干终端业务员和促销员基本费用；
广告宣传支持；
有关奖品设置；
促销活动；
忠诚度奖；
C．促销品策略：质量可控、广告实用、南北通用、相伴产品。
质量可控：所选的促销品质量好且可持续时间长，如钢笔、笔记本，但象电子手表或雨伞之类的质量可控性就差。
广告实用：促销品要具有广告性，如钢笔上刻有“五粮液敬赠”；
南北通用：促销品在全国范围内都可使用且消费者乐于接受，如小糊涂仙在餐饮店地毯式投放的烟灰缸；
相伴产品：对渠道终端的促销如零售商，目的是提高开箱率，就要把促销品置入酒箱内，只有撕开箱子，方能取出促销品。
六、竟争优势致胜策略：目前，在供绝对大于求的中国酒类市场，广告宣传促销的有效组合是获得营销成功的常规性的要求，但在复杂多变环境各异的区域市场，如果想将广告宣传与促销有效整合就必须依具体的竞争环境而定。有竞争，就有竞争对手。只要存在与竞争对手决一雌雄，就存在竞争优势的选择，这是广告宣传与促销投向的指导性原则。
A．同质竞争致胜策略：在与竞争对手品牌背境同步的情况下，如选择了与竞争对手一样的手段，在力量上就必须超过对方，否则只有屈居其后，甚至可能会成为对手的陪衬者。案例如下：同选了电视广告，竞争对手在黄金时段每天投入15秒/2次，我方就要投入同一时间段3次甚至4次；同选了巨型布幅，对手作100²米/幅以上共6条，我方就要作100²米/幅以上8幅以上。
比赛伊始，我进行的第一个工作是自我推销，我使用了各种网络资源进行个人推广：
一、校内上宣传是我的首选
二、然后我选择的是qq
三、我在自己的博客上发表关于自己参赛的相关文章，并建立了友情链接，争取获得博友的支持以及我的博客的阅读量
再次，我用手机联系我的亲朋好友，给他们介绍大赛有关事宜，争取他们的支持
最后，我给自己最要好的朋友发信息或者打电话，在邀请他们的支持外，我还说服他们让他们鼓动自己的好友甚至是好友的好友来支持我。
经过这次自我推销，我获益良多。以前，虽然学习过电子商务课以及市场营销，但是，一直没有实践机会，对营销的概念也只限于书本上的定义，而且我还一直认为营销是一间很简单的事情，但是经过这次算是营销中最简单的一次尝试，我体会到营销真的是一种能力，对营销人员的各方面素质都要求极高。
然后，我开始搜寻企业，希望与他们建立链接。我登陆阿里巴巴网站后，首先，我申请了他的会员，然后，我选定了一家企业，我参考网络营销教学课件相关知识，考察该公司的电子商务平台情况，分析存在的问题，并通过各种在线工具联系企业的在线经理，联系企业的时候我优先联系青岛本地的企业，为我后续的电子商务大赛打下基础。我选中了一家非青岛的企业——昌乐恒鑫珠宝首饰加工厂，并给他们的在线经理留言如下：
尊敬的马先生，您好：
我是青岛农业大学国际经济与贸易专业的学生，我叫徐晓，我参加了网络营销能力秀和全国电子商务商务大赛，想为您的企业做电子商务策划及网络营销推广，我的能力秀主页是，热切期盼您能给我提供这样一个机会。
我们这次比赛是在老师的指导下参加的，我们团队会尽量为您的企业制定电子商务推广方案，并全力去实施，上一届的能力秀选手在两个月的时间里为企业接到了订单，我们也会继续努力的。
也许您对我的说法心存怀疑，但是我可以给您保证（我的个人能力秀页面上有我的信息），贵公司的参与过程中我们的行为绝对不会对您及您的企业有任何利益及形象的损坏，我们要做的就是把您的企业网址与我们的宣传页面建立链接，让更多的人有机会关注到您的企业，即使我们到最后没有为您带来一点利益，但至少也不会有任何坏处。据我了解，贵公司在阿里巴巴网上的注册日期还不满一年，公司的支持率及其声望还没有得到很好的提高，我相信我们团队的加入会对您有所帮助。
我帮你推荐一个网址： （3s小商品批发网）， 3s小商品批发网以“商人、商场、商品”为核心内容，为小商品商人、消费者、网上开店者等提供小商品批发信息和服务。希望对您有帮助。如果您愿意加入我们，请建立与上述网址建立链接，或者直接发送邮件到我的邮箱，届时我会再与您联系。
期待您的答复！
祝您愉快！
这个联系的过程看起来很简单，但是对于一个新手而言，我还是走了不少弯路，花费了不少时间，好不容易才做到的，但是不管结果如何，我都努力过了，即使失败，我也毫无怨言。而且我不得不承认，这一过程确实也让我受益良多。希望我的经验对大家多多少少会有帮助，我将无比荣幸。
接下来，通过我对我联系的企业——昌乐恒鑫珠宝首饰加工厂的不断了解，我为它制订了如下的企业行销规划：
a．营销宗旨：
以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。
以产品主要消费群体为产品的营销重点。
建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。
b、产品策略：
通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4p组合，达到最佳效果。
1）产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场。
2）产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。
3）产品品牌。要形成一定知名度，、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识。
4）产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。
5）产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。
c、价格策略。这里只强调几个普遍性原则：
拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性。
给予适当数量折扣，鼓励多购。
以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。 若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。
d、销售渠道。产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、商的销售积极性或制定适当的奖励政策。
e、广告宣传。
1）原则：
①服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。
②长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传。
③广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。
④不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。
2）实施步骤可按以下方式进行：
①策划期内前期推出产品形象广告。
②销后适时推出诚征商广告。
③节假日、重大活动前推出促销广告。
④把握时机进行公关活动，接触消费者。
⑤积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。
f、具体行动方案。
根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。策划方案各项费用预算。
这个营销方案还不算成熟，毕竟这是我第一次弄，但是相信有了这次的经验，如果以后在弄的话会更好。
1公司管理机构及其职能
[文秘站网-]公司根据实际情况，设立了由董事会领导下的三个职能部门：办公室、经营部及财务部，其相关职能如下：
1.1董事会工作职责。
1.1.1负责召集股东会，并向股东会报告工作。
1.1.2执行股东会的决议。
1.1.3决定公司的经营计划和投资方案。
1.1.4制定公司的年度财务预算方案、决算方案。
1.1.5制定公司的利润分配方案和弥补亏损方案。
1.1.6制定公司增加或减少注册资本的方案。
1.1.7拟定公司合并、分立、变更公司形式、解散的方案。
1.1.8决定公司内部管理机构的设置。
1.1.9聘任或者解聘公司经理，根据经理提名，聘任或者解聘公司副经理，财务负责人，决定其报酬等事项。
1.1.10制定公司的基本管理制度。
1.1.11决定和批准合作公司提出的重要报告。
1.1.12负责合作公司终止和期满时的清算工作。
1.1.13其他应由董事会决定的重大事宜。
1.2董事长的工作职责
1.2.1董事长是公司的法定代表人和重大经营事项的主要决策人，副董事长协助董事长工作。
1.2.2负责主持召开股东大会、董事会议，并负责上述会议决议的贯彻落实。
1.2.3负责召集和主持管理委员会会议，组织讨论和决定公司的发展规划、经营方针、年度计划以及日常经营工作中的重大问题。
1.2.4负责提名公司高级管理人员的聘用和解聘，并报董事会批准和备案。
1.2.5负责决定公司高级管理人员的报酬、待遇和支付方式，并报董事会备案。
1.2.6负责签署对外上报、印发的各种重要报表、文件、资料。
1.2.7负责处理其他由董事会授权的重大事项。
1.3总经理工作职责
1.3.1负责执行董事会决议，全面主持工作，保证公司经营目标的实现，及时、足额地完成董事会下锏娜挝瘛?
1.3.2负责组织实施公司年度经营计划和项目投资方案，以及财务预算报告和利润分配、使用方案。
1.3.3负责组织指挥公司的日常经营管理活动，在董事长的授权范围内，以法人代表的名义代表公司签署有关协议、合同、和约和处理相关事宜。
1.3.4负责拟订公司内部管理机构的设置方案。
1.3.5负责拟订公司的基本管理制度，并制订公司的具体规章。
1.3.6负责提请聘任或者解聘公司副经理、财务负责人等管理人员。
1.3.7负责审查批准年度计划内的经营、投资项目和流动资金贷款、使用、贷款担保等的可行性报告。
1.3.8负责健全公司财务管理，严格财经纪律，搞好公司财务增收节支和开张节流工作，保证公司现有资产的保值和增值。
1.3.9负责搞好员工的思想工作，加强员工队伍建设，充分发挥员工的积极性和创造性，建立一支能够与公司荣辱与共的员工队伍。
1.3.10负责加强公司企业文化建设，搞好公司与社会的公共关系，树立公司良好的社会形象。
1.3.11负责决定对成绩显著的员工予以奖励、调资、晋级，对违纪员工的处分或辞退。
1.3.12负责其他由公司章程和董事会授权的事务。
1.4办公室工作职责。
1.4.1行政办公室工作职责
1.4.1.1负责公司行政管理和日常事务，协助公司领导搞好各职能部门之间的综合协调工作，加强对各项工作的督促和检查，建立和完善各项规章制度，促进公司各项工作的规范化管理。
1.4.1.2负责员工的考勤制度的执行情况，每月负责制表上报。
1.4.1.3负责内部文件和外部文件的收取、编号、传送、催办、归档。
1.4.1.4负责文件的打印、复印，电脑的管理与应用，传真和信函的收发，报刊杂志的订阅及通讯设备的畅通。
1.4.1.5负责
通知各种会议的召开，为会议的召开做好各种准备，并作好会议记录；负责对会议、文件决定的事项进行催办、查办和落实。1.4.1.6负责公司的公文、资料、信息和宣传报道工作，沟通内外联系，保证上情下达和下情上报，并负责收集和保管公司的各种对外宣传材料。
1.4.1.7负责公司各种办公设施、用品的采购和管理。
1.4.1.8负责公司接待任务，加强对外联络，拓展公关业务，促进公司与社会各界的广泛合作和友好往来，树立良好的公司形象。
1.4.1.9负责起草以公司为名义的计划、总结、报告等公文。
1.4.1.10负责公司规章、制度、通知、通告的颁布工作，负责公司的印鉴管理。
1.4.1.11负责维持公司正常的工作秩序和整洁的工作环境，保持良好的对外形象，负责安排落实值班工作。
1.4.1.12负责其他公司交给的任务。
1.4.2法律事务办公室工作职责
1.4.2.1负责收集、整理与公司业务相关的各种法律文件、资料，研究与公司业务相关的法律政策和规定。
1.4.2.2负责为公司的各项事务，特别是重大决策的合法性、可行性提供法律咨询，并负责经济合同等有关法律文件的起草。
1.4.2.3负责指导和处理公司的劳务纠纷和对外经济纠纷或其他法律事务。
1.4.2.4参与建立、健全公司各项规章制度，对其合法性，完整性提出意见，并对其执行情况进行督促、检查。
1.4.2.5参与公司经济项目的谈判，对谈判中涉及的法律问题提出意见，对谈判形成的法律事务文件进行审查，维护公司合法权益。
1.4.2.6负责组织实施公司系统内的普法和教育工作。
1.4.2.7负责其他由公司交办的事务。
1.4.3企业宣传策划办公室。
1.4.3.1负责公司的对外宣传、广告业务和有关整体策划事宜。
1.4.3.2负责制订公司广告宣传计划方案，包括选择广告宣传的对象、方法、时间与费用等。
1.4.3.3负责制作广告宣传用品，包括广告张贴画、广告牌、传单等。
1.4.3.4代表公司与广告商接洽，对其工作进行有效监督。
1.4.3.5在公司每一次对外广告宣传活动结束后，制作出专门报告，对其内容、效果及反应作出分析评价。
1.4.3.6负责广告宣传时，把公司的经营方针、经营理念等企业文化融于其中，树立公司的良好形象，展示公司的时代风貌，宣传公司的辉煌业绩。
1.4.3.7负责公司系统内部对广告创意、广告效果等意见和建议的收集；与公司内部各部门协调好关系，确使公司广告达到最佳效果。
1.4.3.8负责其他由公司交办的事务。
1.5经营部工作职责。
1.5.1负责依据市场远景和公司未来可能发展的趋向研究制订出长期计划，以求公司的长远发展。
1.5.2负责进行市场调研，将所得资料整理汇编，研究分析市场经济情报资料，掌握市场供求动态以及商品销售和发展动向，开拓国际国内市场。
1.5.3根据本公司具体情况，拟订公司每月、季度、年度经营计划与经营目标；负责追踪调查公司各项计划的实施情况，并反馈给公司。
1.5.4参加订货会议、展销会，及时办理订货业务手续和订货合同，及时、准确地将订货合同纳入季度或年度计划。认真履行合同，确保公司信誉。
1.5.5认真及时处理客户的来电、来函，统一管理经营及市场信息，作好反馈工作。
1.5.6定期及时进行经营效果的综合分析，提供改进经营管理的措施意见。
1.5.7负责其他由公司交办的事务。
1.6财务部的工作职责。
1.6.1负责日常财务核算，参与公司的经营管理；负责公司全系统资金分配、使用、管理、结算、调剂等工作，确保公司资金的正常运转。
1.6.2负责搜集公司经营活动情况、资金动态、公司收入和费用开支的资料，并进行分析、提出建议，定期向董事会汇报。
1.6.3负责编制和执行预算、财务收支计划、信贷计划，拟订资金筹集和使用方案，有效地使用资金。
1.6.4负责进行成本费用的预测、计划、控制、核算、分析和考核，督促公司有关部门降低消耗、节约费用、提高经济效益。
1.6.5负责建立健全公司财务管理的各种规章制度，严格财务管理，加强各部门资金使用情况的监督。
1.6.6负责与财政、税务、银行等部门的协调工作，配合相关部门的财务检查工作，及时完成要上交的税收及管理费用。
1.6.7负责公司各项财产的登记、核记、抽查工作，按规定计算折旧费用；负责公司现有资产的管理工作。
1.6.8负责公司系统的会计、统计报表的汇编和上报。
1.6.9负责审核、报销公司各种发票、单据；严格执行国家财会制度，按时完成登帐、结帐工作，做到手续完备、数字准确、内容真实、帐目清楚、帐物相符、帐证一致。
1.6.10负责员工工资和奖金的发放和扣除。
1.6.11负责其他由董事会交办的工作
2公司员工管理制度。
2.1考勤制度。
2.1.1行政班工作时间：上午8:30--12:00，下午14:00--17:30；特殊岗位视具体情况而定。
2.1.2将个人考勤与工资、奖金等福利待遇相挂钩。超过上班时间15分钟即视为迟到，每次罚款10元，超过30分钟的，视为旷工，每次罚款50元；一个月迟到3次的视为旷工，罚款50元，一个月内旷工3次给予除名处理，早退按迟到处理。
2.1.3请假者要书面
请示领导，注明请假理由，请假时间按领导权限不同规定如下：小组长可批准一周，部门经理可批准一个月，超过一个月的须报请总经理批准。请假一天扣除5元。2.1.4每位员工每天都需要打卡或签到，如有因公外出等特殊情况，不能按时签到，须得到有关部门领导的批准，否则按旷工处理。
2.1.5考勤情况由考勤人员在每月30日前上报。
2.2工作纪律。
2.2.1认真负责、细心周到地履行工作职责，服从公司领导的分工安排；员工之间要团结一致，互敬互爱，严禁搬弄是非、影响团结、有损公司形象的行为。
2.2.2上班期间不准进行电子游戏、扑克牌等与工作无关的娱乐活动；在上班期间不准大声喧哗、放声歌唱、听歌、闲聊等活动，保持办公室的安静。
2.2.3着装按公司统一规定执行，保持干净整洁，体现出公司的精神风貌；严禁上班时间穿背心、拖鞋和奇装异服。
2.2.4爱惜、节约办公用品，电脑用后要关闭，做到人走机关；办公桌物品摆放要整齐，保持好办公环境的卫生。
2.3员工工作奖励制度。
2.3.1公司重视员工个人能力的培养与责任的落实，对于有功或表现突出的员工给予奖励，倡议公司全体员工学习先进。
2.3.2认真履行工作职责，严格遵守公司规章制度的，每季度按比例给予奖励；对公司业务发展有重大贡献的，根据具体情况给予一定比例的奖金；员工因保护公司财产而造成人身伤害的，由公司负责其医疗费用，并给予奖励。
2.3.3对业务经营、设备维护或管理的方法有重大改革建议或创新的，经公司采纳施行，能够降低成本或提高质量的给予重奖，奖金数额，根据实际贡献而定。
2.3.4对公司物品采购、会计处理、财务调度、人力运用等方式方法有重大改善，从而降低成本或增加收入可明确计算其价值的，给予相应数额的奖励。
2.3.5对业务工作表现出卓越才能，品德优秀，或者能毛遂自荐，出色完成非本职工作的，且有绩可查的，给予奖金和职位晋级。
2.3.6公司员工在社会上作出具有较大影响的事件，给公司带来良好声誉的，公司给予奖励。
2.3.7其他有值得奖励的事件，公司将据实情给予奖励。
2.4员工工作惩罚制度。
2.4.1公司员工惩罚分为以下5种：
a.警告：每次扣发月工资的50。
b.记过：每次扣发月工资的100。
c.记大过：每次降薪10，有职位的并以降职处分。
d.开除：予以解雇。
在工作中受处分的，同时受到奖励的，可根据具体情形进行相当程度的功过抵销或减轻处罚。
2.4.2有下列情形之一的，予以警告：
a.不认真履行本职工作，致使公司利益遭受轻微损失的。
b.违反公司员工工作纪律的。
c.上班时间，擅自离岗，贻误工作。
d.妨害公司正常工作秩序，情节轻微的。
e.不按公司规定穿着服装的。
f.工作时间聊天耽误工作或影响别人工作的。
g.其他适于警告的行为。
2.4.3有下列情形之一的，予以记过处分。
a.对公司领导的指示或交办的任务，无故不能如期完成，致使公司权益受到较大损失的。
b.在工作场所喧哗、吵闹，妨碍他人工作而屡次不听劝告的。
c.在工作中恶意攻击、诬陷他人，严重影响公司员工团结，制造事端的。
d.因重大过失致使公司物品、设备遭受损失或伤及他人的。
e.一年内受过两次警告处分的。
f.有其他较大违规行为的。
2.4.4有下列情形之一的，予以记大过处分：
a.擅离职守，致使公司蒙受重大损失的。
b.损毁、涂改公司重要文件或财务，致公司利益蒙受极大损失的。
c.造谣生事、传播谣言、挑拨是非，使公司蒙受重大损失的。
d.擅自改变计划或工作方法，使公司蒙受重大损失的。
e.不服从公司主管人员的合理指导，屡劝不听的。
f.涂改考勤记录或虚报申领差旅费的。
g.一年内受到过两次记过处分的。
h.其他有重大违规行为，使公司遭受重大损失的。
2.4.5有下列情形之一的，予以开除：
a.在社会上恶意诋毁公司或同事名誉、信誉，造成恶劣社会影响的。
b.故意或重大过失泄露公司商业、技术机密，给公司造成巨大经济损失的。
c.盗窃公司或同事财物的。
d.对同事暴力威胁、恐吓或殴打的。
e.在公司聚众赌博的。
f.未经许可，兼任其他公司职务或兼营与本公司同类的。
g.利用公司名誉在社会上招摇撞骗，致使公司名誉和经济利益遭受重大损失的。
h.因个人原因受到国家机关拘留、逮捕、判刑的。
i.一年内受过两次记大过处分的。
j.其他违反法令或公司规章制度，情节严重的
3人事管理制度。
3.1人事管理计划。
3.1.1人力需求计划。为了配合公司业务发展，对将来所需人力根据以下几个因素，进行规划：
a.因业务的扩展或紧缩所需增减的人力。
b.因现有人员离职、辞职等所需补充的人力。
c.因机构变更、技术改进或设备更新所需调整的人力。
3.1.2人员聘用计划。针对公司所需增加或补充的人员，制定出招聘计划，在计划中应包括以下内容：
a.计算各年度所需人力，可由内部晋升、调补的人数。
b.计算各年度必须向社会招聘的各类人力的数量。
c.确定招聘的方式，人力的来源。
d.对所聘请人员如何适当引进并安排其工作，以防止人才的流失。
3.1.3员工培训计划。员工培训计划根据公司业务需要及训练设备和能力，分别确定以下不同类别的训练：
a.新进员工的培训。
b.专业人员的培训。
c.部门主管的培训及一般员工的培训。
d.选送有关人员进修。
3.1.4人力运用计划。公司对人力资源有效运用作出相应计划，使在计划期内能对人力的效率有所改进。公司根据以下几个方面，提出对有关的人力资料的分析和预测，以作为将来人力运用的依据：
a.员工的工作能力的分析。
b.人力结构（年龄、学历、工种等）分析。
c.人事经费分析。
3.2员工勤绩考核制度。
3.2.1勤绩考核是公司管理的基础性工作，是记发工资奖金、职位变迁等的重要依据。分考勤和考绩两部分。
3.2.2考勤是对员工出勤、事假、病假、旷工、休假、补假等的记录，公司对此
的规定见本管理制度的第二部分。3.2.3考绩是公司对员工工作成绩的考核评定记录。分为年度考绩和临时考绩两种，具体处理程序如下：
a.年度考绩。每年度终了由公司人事部门提供考核表，每位员工的工作情况予以登记，逐级考核评定等级，作为公司年终奖金发放及定期晋级的参考依据。
b.临时考绩。为申请升降职，给公司领导批示决策提供参考依据。
3.3薪金管理制度。
3.3.1为了准确地对员工的工作进行评价，使成绩优异的员工，及时得到加薪的鼓励，公司对工资调整实施严格、机动、有效的管理制度。
3.3.2公司对员工的工资调整分为转正定级、特别调整、定期调整三种：
a.转正定级：试用期满后，经考察符合公司用人标准的，予以转正或试用期未满但表现特别突出，需要提前转为正式员工，享受正式员工待遇。
b.特别调整：员工在工作中有特别表现或重大贡献，业绩显著的，或者因个人过失、过错给公司业务或声誉造成重大损失的，公司将对其工资进行特殊调整，不受时间限制。
c.定期调整：工资一般经过一段时间进行调整，根据员工的日常考核结果和个人的实际表现情况进行综合评议，给予适当调整。
3.3.3符合下列条件之一的，公司可以考虑给予员工机动加薪：
a.能为公司节省费用的，或能为公司带来巨大经济效益的。
b.能提供工作改进方法，增进公司工作效率的。
一、检讨与愿景
20xx年企业成立市场部，它是企业探索新管理模式的重大变革。但在经过一年之后，市场部成为鸡肋，嚼之无味，弃之可惜；市场部除了做了很多看起来似是而非的市场活动，隔靴搔痒的市场推广，就是增加了很多直接或间接的费用，而看起来对市场没什么帮助。
在企业领导高层的支持和大家不断地学习中，在后几个月的工作中也探索大家的生存和发展之路，在与各分企业的市场活动，企业资源整合过程中，不断进步。
二、工作思路
1、明确工作内容
必须让市场部从围绕销售部转、担当销售内勤的角色中快速转变过来，从事务型的办公室职能里解脱出来，真正赋予市场部战略规划、策略制定、市场调研、产品开发等基本的岗位职能，以消费者需求为中心，根据不同的市场环境，对市场运作进行策划及指导。
2、驻点营销
驻点市场的推行既锻炼、提升市场部人员自身，又贴身服务了一线业务人员，市场部只有提供了这种贴身、顾问、教练式的全程跟踪服务，市场部才能彻底改变一线人员对其的片面看法。
在市场部驻点必须完成六方面的工作：
a、通过全面的调研，发现市场机会点，并针对性地拿出市场提升方案；
b、要搜集竞争品牌产品和活动信息，捕获市场消费需求结合行业发展趋势，提出新产品的开发思路；
c、指导市场做好终端标准化建设，推动市场健康稳定发展；
d、要针对性地制定并组织实施促销活动方案，对市场促销、费用及政策使用情况进行核查与落实，发现情况及时予以上报处理。
e、要及时全面宣贯企业政策，提升一线人员的战斗力；
f、在市场实践中搜集整理亮点案例，重点总结出方法和经验，及时推荐给市场复制；
3、与销售部强强联合，成立品牌小组
市场部要在市场一线真正发挥作用，除了调整市场部定位及提升市场部自身服务水平外，还离不开销售部门的支持和配合。如果得不到市场一线的认可和有效执行，即使再好的方案，最终也只能是一纸空文。由市场部和销售部两部门的主管和骨干组成品牌小组，由市场部确定活动企划方案，再由品牌小组成员发表意见，主要对方案提出看法和改进建议，对于需进一步修改完善的方案，由市场部负责调整；对于会议讨论通过的方案，交销售部执行，由品牌小组负责跟踪执行进度和效果。而企业的态度和做法，决定了市场部能否与销售部实现共融和共荣。
三、管理团队
1、要合理配置人员：
a市场信息管理员一名负责市场调查、信息统计、市场分析工作。
b策划人员一名负责新产品推广策划、促销策划、广告语提炼和资料汇编。
c宣传管理员一名负责宣传方案制定、广告宣传活动现场执行。
2、充分发挥人员潜力，强调其工作中的过程控制和最终效果。
3、严格按照企业和营销部所规定的各项要求，开展本部门的工作，努力提高管理水平使市场部逐步成为执行型的团队。
4、协调部门职能，主动为各分企业做好服务工作。
四、市场分析
1、竞争激烈
几年来，企业同仁辛勤而有效的市场运作，取得了丰富的市场经验，建立了较为完善的市场营销网络，为企业进一步开拓市场打下了坚实的基础。但由于同行业某些同类产品的成功的市场开发，使威科产品在市场竞争中变的前进艰难。
2、整合资源
我企业依托山西省农科院的专家优势和山西农大的合作保障了大家强有力的技术支持，
是一般小企业无法比拟的优势。企业也有较强的人才优势，在科研开发、销售公关、企业管理、财务及法律方面，集中了一大批优秀人才，为企业的发展和市场的开拓提供了保证。
五、品牌推广
企业产品经过多年的市场运作，已具备了一定市场竞争优势，为了能够讯速有效的扩大大家产品的市场份额，并获得长久的发展，大家将以企业的发展战略为核心，从产品的品牌形象、产品定位、市场网络建设、市场推广等四个方面系统规划品牌推广策略。
1、品牌形象
为了打造新威科的品牌形象，建议大家企业的所有系列产品统一使用该品牌。不同类型的系列产品采用不同的包装策略。（特殊市场除外）
2、产品定位
根据目前市场现状，随着产品的更新换代、新系列产品的推出和销售区域的情况变化，为提高与同类产品的竞争优势，扩大市场份额，在保证利润的同时，建议逐步调整产品价格，采用中、低价格策略，增加产品竞争力
3、网络建设
销售渠道是企业的无形资产，多年的市场运作、网络的初步形成，网络建设仍将作为企业未来发展的重点工作，努力加强乡镇网络的建设，积极发展新的经销商，使销售网络更趋稳定。进一步开发重点养殖区的经销商和大型养殖户，扩大市场范围。
4、市场推广
a、积极利用企业各种有价值的资料，如新威科技讯山西饲料企业网站等宣传企业。
b、在全国性的专业报刊、杂志或电视媒体上刊登广告和文章，扩大产品知名度。
c、积极参加全国性大型行业会议及与各地经销商联合举办多种形式的技术讲座、用户座谈、产品推广等会议，宣传展示企业与产品。
d、利用多种形式与经销商开展促销活动，促进产品销量。
e、在一些养殖重点地区配合经销商做一些墙体广告。
f、定期举办不同程度的有奖销售活动，提高产品的销售量，形式可多种多样。
g、制作广告衫和pOp张贴广告广泛张贴宣传企业的产品，扩大品牌影响。
h、夏季在养殖小区进行电影循环播放，宣传企业文化。
六、工作进度
第一季度：
1、确定本年度的广告宣传策略。
2、结合市场情况制定出活动计划。
3、抓好市场信息和客户档案建设。
4、策划好经销商年会。
5、完成墙体广告的设计计划。
6、策划推出春节有奖销售活动。
第二季度：
1、策划推出二季度促销活动。
2、配合分企业推出市场活动。
3、参加全国性的行业展会一次。
4、配合各分企业做好驻点营销工作。
5、利用新威科技讯和山西饲料媒体宣传夏季深入养殖小区放电影的事件。
6、夏季文化衫的设计制作。
第三季度：
1、夏季电影宣传工作计划安排落实。
2、文化衫的发放。
比赛伊始，我进行的第一个工作是自我推销，我使用了各种网络资源进行个人推广：
一、校内上宣传是我的首选
二、然后我选择的是qq
三、我在自己的博客上发表关于自己参赛的相关文章，并建立了友情链接，争取获得博友的支持以及我的博客的阅读量。
再次，我用手机联系我的亲朋好友，给他们介绍大赛有关事宜，争取他们的支持
最后，我给自己最要好的朋友发信息或者打电话，在邀请他们的支持外，我还说服他们让他们鼓动自己的好友甚至是好友的好友来支持我。
经过这次自我推销，我获益良多。以前，虽然学习过电子商务课以及市场营销，但是，一直没有实践机会，对营销的概念也只限于书本上的定义，而且我还一直认为营销是一间很简单的事情，但是经过这次算是营销中最简单的一次尝试，我体会到营销真的是一种能力，对营销人员的各方面素质都要求极高。
然后，我开始搜寻企业，希望与他们建立链接。我登陆阿里巴巴网站后，首先，我申请了他的会员，然后，我选定了一家企业，我参考网络营销教学课件相关知识，考察该公司的电子商务平台情况，分析存在的问题，并通过各种在线工具联系企业的在线经理，联系企业的时候我优先联系青岛本地的企业，为我后续的电子商务大赛打下基础。我选中了一家非青岛的企业——昌乐恒鑫珠宝首饰加工厂，并给他们的在线经理留言如下：
尊敬的马先生，您好：
我是青岛农业大学国际经济与贸易专业的学生，我叫徐晓，我参加了网络营销能力秀和全国电子商务商务大赛，想为您的企业做电子商务策划及网络营销推广，我的能力秀主页是，热切期盼您能给我提供这样一个机会。
我们这次比赛是在老师的指导下参加的，我们团队会尽量为您的企业制定电子商务推广方案，并全力去实施，上一届的能力秀选手在两个月的时间里为企业接到了订单，我们也会继续努力的。
也许您对我的说法心存怀疑，但是我可以给您保证（我的个人能力秀页面上有我的信息），贵公司的参与过程中我们的行为绝对不会对您及您的企业有任何利益及形象的损坏，我们要做的就是把您的企业网址与我们的宣传页面建立链接，让更多的人有机会关注到您的企业，即使我们到最后没有为您带来一点利益，但至少也不会有任何坏处。据我了解，贵公司在阿里巴巴网上的注册日期还不满一年，公司的支持率及其声望还没有得到很好的提高，我相信我们团队的加入会对您有所帮助。
我帮你推荐一个网址： （3s小商品批发网）， 3s小商品批发网以“商人、商场、商品”为核心内容，为小商品商人、消费者、网上开店者等提供小商品批发信息和服务。希望对您有帮助。如果您愿意加入我们，请建立与上述网址建立链接，或者直接发送邮件到我的邮箱，届时我会再与您联系。
期待您的答复！
祝您愉快！
这个联系的过程看起来很简单，但是对于一个新手而言，我还是走了不少弯路，花费了不少时间，好不容易才做到的，但是不管结果如何，我都努力过了，即使失败，我也毫无怨言。而且我不得不承认，这一过程确实也让我受益良多。希望我的经验对大家多多少少会有帮助，我将无比荣幸。
接下来，通过我对我联系的企业——昌乐恒鑫珠宝首饰加工厂的不断了解，我为它制订了如下的企业行销规划：
a．营销宗旨：
·以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。
·以产品主要消费群体为产品的营销重点。
·建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。
b、产品策略：
通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4p组合，达到最佳效果。
1）产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场。
2）产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。
3）产品品牌。要形成一定知名度，、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识。
4）产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。
5）产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。
c、价格策略。这里只强调几个普遍性原则：
·拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性。
·给予适当数量折扣，鼓励多购。
·以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。 若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。
d、销售渠道。产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、商的销售积极性或制定适当的奖励政策。渠道战略设计过程分为以下五个阶段，共十四步骤：
[1]
（一）当前环境分析
步骤1．审视公司渠道现状
步骤2．目前的渠道系统
步骤3．搜集渠道信息
步骤4．分析竞争者渠道
（二）制定短期的渠道对策
步骤5．评估渠道的近期机会
步骤6．制定近期进攻计划
（三）渠道系统优化设计
步骤7．最终用户需求定性分析
步骤8．最终用户需求定量分析
步骤9．行业模拟分析
步骤10．设计“理想”的渠道系统
（四）限制条件与差距分析
步骤11．设计管理限制
步骤12．差距分析
（五）渠道战略方案决策
步骤13．制定战略性选择方案
步骤14．最佳渠道系统的决策
e、广告宣传。
1）原则：
①服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。
②长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传。
③广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。
④不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。
2）实施步骤可按以下方式进行：
①策划期内前期推出产品形象广告。
②销后适时推出诚征商广告。
③节假日、重大活动前推出促销广告。
④把握时机进行公关活动，接触消费者。
⑤积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。
f、具体行动方案。
根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。策划方案各项费用预算。
这个营销方案还不算成熟，毕竟这是我第一次弄，但是相信有了这次的经验，如果以后在弄的话会更好。
我是国际经济与贸易专业的学生，可以说与营销的关系很密切，但是我以往只是在不断地听老师讲，不断地记忆那些书面知识，从来没有把它们运用到实践中，这是第一次，也真的让我收到了启发：理论学的再好也不能说明你的实践能力强，因为实践与理论相差甚大。这次比赛对我的影响很大，使我认识到互联网网民的快速增长，宽带走进千家万户，网络与3g手机的结合，当上网像看电视一样方便，那么互联网将全面融入人们的生活中，成为不可或缺的媒介。这时，必将开创一个全新的、充满“钱”景的市场领域。对企业来说是一场营销变革，营销观念的变革、营销管理的变革。互联网改变人们的生活习惯，甚至生活方式，如果把他当作一种媒体，他必将为企业营销带来更多意想不到的传播奇迹;如果把他当作一种营销手段，他所引发的变革，将影响到企业组织、运作等多个环节。同时，带给企业、网络公司，以及广告公司都是充满“钱”景的机遇和挑战。而我所能做的就是丰富自己关于网络营销方面的知识和实践能力，为将来的就业打下好的基础。
销售月工作计划：200x年x月x日—x月x日
一、背景
今年，对于酒业来说，是一个特别的年度。在全国经济全面回升的影响下，我国的酒类市场也渐趋兴旺。酒业在产量增长的同时，经济效益均有较大幅度的下滑。酒类市场得到进一步的调整和优化，产品品质也在不断提高。面临这么严峻的挑战，市场供大于求将使竞争更加严酷。品牌效应、规模经济、资本运作都会有新的表现形态。青岛桶装啤酒只有在竞争中运用新的营销理念和技巧，才能在激烈的啤酒行业竞争中取得一席之地。
目前，中国啤酒行业的整体格局是：整体滑坡的同时，名优酒份额继续扩大，啤酒行业行业处于内部调整和升级阶段；地区性品牌与全国性品牌抗衡，割据一方；大型啤酒集团从产品经营走向品牌和资本经营，努力寻找新的经济增长点。
西安市啤酒市场的现状为：消费者比较认可哪种品牌，多大包装，什么包装的就卖的好。
二、“桶装”酒营销策划方案主旨
1、提升品牌形象，增强产品美誉度。
在消费者心中形成好感，留下深刻印象，从而达到长期占领市场的目的。
2、提高市场占有率。
通过本营销方案的具体贯彻施行，争取利用自身优势在西安及周边获得可观的市场占有率。
三、市场分析
总体来说，现代人对酒的消费及观念较为明智和成熟。目前大众对啤酒的消费正朝着优质、口感、营养的方向转变发展。在当代城市中传统豪饮者的基础上，享受者也日渐增多。“喝酒”与“休闲”共享，成为现代人消费新观念。
1、消费者购买酒类的地点，正从以往的食品店、杂货店、小货摊转向超市、平价店和专卖店。但不同城市因经济水平的差异，购买地也有所差别。
2、“桶装”啤酒产品分析。
内在质量：色泽清澈晶莹、神气大方；香型浓郁、味感绵软醇厚、入口不冲、回味悠长；饮后纯香盈口；
市场优势：巨大的空白市场 广阔的利润空间
外观形象：（现有产品简介）
品牌定位：中高档市场，面向大众消费群体
3、竞争对手分析
“桶装”啤酒在西安的主要竞争对手是百威啤酒、燕京啤酒等系列品牌。从市场分析来看，这些品牌已经得到消费者的认可，知名度较高，因而取得了很好的市场份额。
4、消费心理研究。
根据消费心理学的研究，顾客的购买行为可以分为“注意、兴趣、欲望、购买动机、购买行为、消费行为、满足评价”七个阶段。大规模的广告宣传能够短时间引起顾客的注意，引起顾客的兴趣、购买欲望，激发起购买动机。
（1）、消费者购买动机
a、经常饮用，自己品尝（生活习惯）
b、会客、待客饮用
c、送礼
d、喜庆事饮用需要
e、节假日购买饮用。
f、开心时、烦恼时饮用
（2）、消费者性格分析
a、炫耀心：地位、财富、名誉、爱情方面，都希望胜人一筹。
b、平常心：认定的一种品牌一般不会改变。
c、比较理性，注重营养和健康而有所选择。
（3）、消费习惯
a、生活习惯（比较固定）
b、广告影响
c、听说
（4）、消费者分类
a、大众温饱型，是低价位产品的消费群。
b、中档价位流行型
c、礼仪型，与价位没有绝对关系，这部分消费者不太固定。
消费者选择啤酒普遍受品牌、价格、广告、口味等因素影响较大，酒类广告宣传效果比较明显，是影响人们选购啤酒的重要因素。
5、当前市场上主要品牌产品的心理定位：
雪花——新潮冰爽、夏日冬凉
燕京——千年古都厚重历史
青岛——浪漫的海滨气息
四、销售工作计划
1、目标的确定
主要目标就是在今年迅速提高知名度及引起购买兴趣
制订销售目标主要依据三个要素：
首先，企业目前和以往的销售资料。目前的销售量、上升或下降幅度（据此确定企业市场存量的自然增长量）。
其次，对市场走势的预测（据此确定市场总存量的自然增长量，并根据企业的市场占有率确定企业可能取得的份额）。
最后，企业借助专业营销公司新开发的市场，市场有多大，覆盖范围，预计的销售量。
A：我们销售要完成目标
a，基础目标：10万元（今年度销售总额）
b，增长目标：销售额目标：20万元人民币（明年增加10%）
B：销售通路：
a、夜场 15万元
b、团购（可借力超市渠道）5万元
2：如何完成我们所设的目标。
基本方针：负责辖区内经销商、分销商的开发和管理；
1、做好现有客户的维护、进一步搞好关系、在超市中为公司产品争取好的排面和陈列位置，争取加上堆头促销。。
2、做好负责辖区内的市场调查与督导工作，每周或隔周做一次访问，借访问的机会督导、奖励销售，进行调查、服务及销售指导、技术指导等，借此促进销售。
3、上促销员，或夜场为我促销员，每月加发200元底薪，并根据销量及其效果奖励。
4、奖金激励对策：夜场贵族负责人每进货本公司商品达到桶时，即赠奖金给本人以激励其销售意识。
5、完善我公司与客户合作约定，保证回款，最大程度降低经营风险，彼此遵守责任与义务。
6\改善处理手续（步骤），设法增强与销售店之间的联系及内部的联络，提高业务的整体管理及相关事务的效率。尤其须巧妙地运用各种账表（传单、日报）来提高效率。
负责辖区内产品质量投诉及相关部门的公关协调。发货要准确、及时、安全。
7、 联络客户要主动，解决问题要耐心。
8\每月做好通路建设计划、终端建设计划、促销计划、销售费用计划市场气氛营造计划，并协助执行管理执行、严格管理、协助执行。
9\做好公司相关政策的上传下达，抓好落实
b、本公司实行发货动态监控制度，从源头减少货流风险。
c、对有恶意冲货行为的客户采取取消年底奖励的政策。
d、加强对各区域销售店市场行为（投入、渠道等）的监督控制，并建立相应的约束机制。
10\购货量要求，同等条件下，网络能力强、首批购货量多的有优先权。公司对所有经销夜场执行款到发货方式。入市三个月后，考核经销店的信誉和资金运作能力，可适当给予信用额度、信用期限支持。
11\做好本区域销售费用的使用和控制。
12\进货时要设立交款促进制度，并按下列条件来进行计算；对于交货成绩优良的厂商，将采取退佣方式处理，其规定如下：
（1）进货数量；
（2）交货日期及交货数量；
（3）交货迟缓程度及数量。
13\为使进货业务能合理运作，本公司每月召集由各进货店商、外包商及相关人员参加的会议，借此进行磋商、联络、协议。
3 确实的广告计划：
1、广告渠道：
(1)在新销售方式体制确立之前，暂时先以人员的访问活动为主，把广告宣传活动作为未来所进行的活动。
(2)针对广告媒体，再次进行检查，务必使广告计划达到以最小的费用创造出最大的成果的目标。
(3)为达成前述两项目标，应针对广告、宣传技术作充分的研究。
2、广告及促销支持
A、厂方公司应负责市台和县台电视广告投放
B、厂方公司负责市报的广告投放
C、厂方公司提供POP宣传用品
D、公司提供终端、条幅等宣传用品
E、公司负责指导当地促销活动的展开宣传
F、公司提供经销商年底返扣
G、公司提供专业化销售队员、营销专家帮助经销店更好地控制市场，开发新的销售渠道。
4、促销
a\依据市场调查分析特别是消费心理分析，大规模的促销活动能够引起消费者的兴趣，并促使其参与进来，引发销售热潮。
b、与超市联合做买增促销活动，如购买我公司酒8桶，赠送一桶，或购买我公司酒一套，赠送酒5瓶或赠送奥运相关的小纪念品等等类似赠品，赠要赠到点上，节日活动促销方案
A、推出一系列文化趣味有奖问答，体现“青岛啤”酒对文化的重视。
B、设立惊喜大奖，凡经常关注“青岛啤酒节”的消费者都有可能获奖。引导消费者了解“青岛啤”酒，强化品牌形象，深化企业文化内涵。
C、礼品包装强调文化品位，通过活动，给消费者留下“青岛啤”酒是礼品的最佳选择，档次高，文化品位高，从深层次上让消费者认同企业产品。
5、售后服务
A、公司建立无风险经销制，即在公司规定时间内100%退换。
B、公司提供有关产品的一切合法文件。
C、因公司产品质量造成退货，公司应负全部责任。
D、公司定期对经销店人员进行培训。
E、公司提供双方认可的可行的SP活动。
F、凡恶意流货或执乱价格者，将取消其销售资格。
注：规范招商能够有利于限制销售商追求高额利润从而致使操作空间小的弊端，有利于我公司销售业务的长远发展。
五、总结
销售计划的执行过程中会受到国家政策、消费者的意识改变速度、消费行为习惯的改变速度等众多不确定因素的影响。通过以上销售措施的执行，相信今年的市场运作一定会取得较好的成绩，从而实现既定的业绩目标。
补充：
促销方式：
1、在每个夜场都增加一个产品堆头，集中展示公司产品的形象与实力，并搞特价活动，价格略低于竞争者的价格即可。现已低价打开销路，如打九折，赠送小礼品，
2、买赠。买一箱赠一件促销品，买一瓶赠一个钥匙环，还可以搞抽奖活动，奖品设5档：1等奖，赠彩电。二等奖赠洗衣机，三等奖赠u盘， 四等奖赠一箱酒，五等奖赠一桶酒，所谓还一桶还有一桶，最后有纪念奖，发要是环。
3、与夜场搞好关系，做好团购工作。扩大特殊通路的销量。对夜场实行奖励原则，每有一个大客户返利多少，或者提供多少支持，如做带有青岛桶装啤酒标志的价签送给夜场，提供青岛桶装啤酒的雨伞，这要讲究学问，注意观察总结，送礼要送到点子上，缺什么就送什么，没有白送的。
4、可与当地移动、联通公司谈判搞活动，话费积到多少分，送一件酒，或一瓶青岛啤酒，或提供青岛啤酒的包装袋，做好广告宣传。
5、可以搞些主题活动，比如：节日促销，：清凉的夏季，让您带给孩子四季的清凉！青岛奥世啤酒
中秋节：中秋饮奥世，欣喜庆团员！
教师节：真诚的奥世，为老师带去收获的喜悦！
6、对产品陈列的排面要注意创新，不断借鉴移用其他行业产品的优秀陈列方法，以达到吸引眼球，提高销量的效果。
7、注意观察卖啤酒的客户一般都搭配着还买别的什么产品，可以与相关厂家搞联合促销。
8、向需要社会关注的不同的集体人群赠送印有青岛标志的夏日体恤，让他们做自己的活广告，比如：困难家庭、失学儿童、民工群体，分档次的做好赠品，不能搞一刀切，这样满足不同层次人的消费心理需求。
大家好！
感谢公司给我这次竞聘上岗的机会，我叫，毕业于学院市场营销专业。我竞聘的岗位是市场中心市场策划员职位，之所以竞聘这个职位，是因为我有以下几个优势：
1．市场营销的学习经历和近1年的驻外营销实践让我更深刻了解市场和消费者需求。
2．对活动策划有自己独特见解，著有论文《电力工业游营销》阐述电力企业的营销策划.《城市营销新论》举例淄博市如何塑造城市品牌，阐述自己观点。《地方乳业如何突围》从营销角度分析城市型乳品企业的竞争策略。以上文章中国管理传播网，中国制造业在线，中国食品网，中国乳品信息网均有收录与转载。
3．有一定写作专长，能快速提炼出产品卖点组织成语言变成消费者能够理解的语言宣传出去。
4．自学相关品牌运作技巧，策划技巧，有一定针对市场策划的基础功底。
下面我从4个方面阐述我的观点
一、对竞聘岗位的认识和理解
市场策划就是产品定位市场定位产品建设，而销售就是销售，策划要结合销售才能做强，相信我在潍坊市场一年的市场一线工作经历会给今后市场策划工作带来帮助。（附页：个人总结的潍坊市场乳品企业竞争现状）我对本职位的理解是主要有以下四个方面：
1、配合制订销售公司年度广告宣传、产品促销计划；广告宣传、产品促销和品牌活动的效果。
2、组织实施社区，商超新产品推广和活动策划。
3、协调并解决促销过程中出现的问题。
4、对消费者及竞争对手研究，制定相应解决方案。
二、对市场中心策划现状客观认识和评价
注重促销，缺乏消费引导。外地市场品牌宣传力度不够，没有融入本地化的元素，不容易被外地市场消费者心理上接受。个人认为
1、在基地性市场减少促销力度，以推广高利润产品为主，同时利用媒体与地面的推广工作作好消费引导，引导消费公司优势产品、酸奶产品等品类上。市场中心制订策略很好，具体到基层执行层面没有发挥到很好效果，下一步重点工作应主抓执行力和过程监控。
2、在外地市场品牌知名度不高的情况下，以促销和消费引导相结合的方式。例如宣传专家对酸奶的高度评价，联合国公布的十大健康食品之一，针对性的打击地方竞争对手的无酸奶领域，渗透挖取对手用户提升自己奶量。潍坊市场我做过调研，时间4周，通过对12个奶点的试点，酸奶产品主推宣传，7个奶点酸奶品类4周后酸奶销量较4周前提升50%。可见差异化推广能起到很好的效果。
三、工作后目标；计划、措施，日常管理。
竞聘上岗后工作目标是在营销战略的指导下，管理控制品类构成，优化推广结构，增强产品的竞争力，保证新产品顺利成长，老产品持续稳定增长。
计划措施：上岗后通过促销活动中出现问题，总结经验，改进现有流程体系，着重做目标的跟进工作，提升执行力。通过制定严格的活动过程监控流程，保证各项活动执行到位，效果最大化。
日常管理：通过外出市场调研对新产品开发方向提供依据，协调公司内部关系保证社区，商超活动顺利进行。制定策划，推广方案配合销售部宣传销售。
四、竞聘岗位个人分析
优势：
1．对市场营销策划有很高的热情，有持续学习的热情
2．有本公司营销实战基础，了解外地市场现状和消费者想法
3．重视团队协作，有一定沟通协调能力
4．善于理性分析，能对市场现状提出相应解决方案
5．执行力强
劣势：
1．办公自动化软件运用不熟练
2．对数字数据敏感度不够
3．没有品牌，策划，调研方面实战经验
4．过于固执己见
规划工作。一是配合到*投资旅游开发的投资商做好*旅游小镇和*、*景区旅游综合开发项目的策划、规划工作。二是继续指导做好葵山温泉旅游开发项目的策划、规划工作。
建设工作。严格按照规划建设方案，使用好中央扩大内需建设项目资金，加快*旅游区工程建设进度，进一步完善景区基础服务设施。2010年计划投资1000万元，建设项目有：1、投资300万元建*游客中心;2、投资50万元建设*员工培训中心;3、投资150万元成立*派出所及完善安全保卫设备设施;4、投资50万元做好景区的建筑小品;5、投资50万元完成景区的环境整治工作;6、投资150万完善景区水电设施;7、投资50万元完成*景区风雨桥的装饰;8、投资100万元完成*湖滨游泳场的停车场及休息设施;9、投资100万元建成*户外运动基地。
(二)策划包装、持续宣传
一是持续利用电视、广播、报刊、网络、酒店等有效宣传平台、媒体进行常规宣传，依托省内各大知名旅行社，联手强势推介*旅游;投放制作精美，能全面反映*人文、风景的广告宣传品。二是节会宣传、借势营销，承续09年千花会、*“三月三”民俗文化旅游节宣传效应，整合策划节会系列宣传活动，注重持续性、精准性。提高旅行社等涉旅企业参与程度，借此实质性拉动景区效益;积极参与省内各类旅游推介会，树立业内旅游品牌形象。三是主题宣传、精准营销。启动“有车族”营销活动。选定主要营销市场群体，以此拉动、带动其他游客群体介入。在*，具备旅游条件的首推有车族。采取针对性营销策略，针对有车族的消费场所，比如车市、车行;加油站;类似于都市车迷这样的俱乐部;*市内停车场;一级公路及以上层次的公路收费站。第一、与上述企事业单位广泛签订营销协议，达成友好合作意向;第二、所有广告投放均围绕有车族来做，实施精准化营销;第三、在景区内部建设上围绕“将*、*景区打造成真正的车友俱乐部”，在景区原有文化特色的基础上，兼融汽车文化。发挥营销的杠杆效应，撬动广泛的客源市场，线上与线下完整、有机的结合起来。以生命文化为网络营销卖点，有利于网上口碑传播。落实前期制作的《**新闻公关规划》，看准网络营销的优势，找准了宗旅游的引爆点，兼容了线上、线下营销的有效手段，是一份难得的整合营销范例。媒体的选择也尤为重要，网络主流媒体的门户网站新浪等费用会偏高，而立足于都市类的网站，具有南方报业集团强大运营实力支持的奥一网是首选，而纸媒体则首选*信息报，这样就形成了报网结合的优势互补。如果在2010年度，摒弃游击式营销的做法，全年全力运作这个方案，凡是不符合方案要求的散乱广告、营销活动统统取消，这样有利于集中有限的财力、人力、物力，发挥集约化的优势，*的旅游知名度将会实现追赶型、跨越式、超常规的飞跃。四是区域合作、联动营销。强化与传统旅行社企业合作，稳步提升传统旅游市场，如开通*旅游直通车等;与周边景区深度合作，合作营销，发挥联动整合优势，适时借船出海，借势营销。五是按照*奎门广告公司策划的旅游总体营销方案实施好全县的旅游宣传促销工作。
(三)行业管理，市场环境
一是抓好政策、法规、宣传教育，治理整顿旅游市场，营造良好的旅游环境，在县城开展法规宣传活动。
二是加强行业管理，加强行风建设。加强对星级酒店的规范管理，积极鼓励建设三星级饭店，引导现有四家二星级饭店改造装修，扩大规模，提高管理服务水平，争取达到三星级标准;指导和督促*县镜内的三家旅行社的运行;突出抓好涉旅企业服务质量问题，杜绝“坑、蒙、拐、骗”和欺诈游客行为的发生，提高服务质量水平，做到诚实守信经营。
三是抓好培训工作，提高企业职工综合素质，提高服务水平和质量。采取多种有效形式对宾馆、酒店从业人员进行全方位培训，适应旅游业发展需要。
四是切实做好旅游商品、旅游纪念品开发。五是改善旅游接待条件，营造“安全、文明、诚信有序”的旅游环境。重点抓好以“金鑫花园”为主的接待设施建设。动员和引导私营企业主投资建设宾馆、酒店、度假中心、农家乐。不断提高现有宾馆、酒店的设施档次。六是为规范景区农家乐的经营管理，制定和实施景区“农家乐”的星级评定和管理办法。七是抓质量安全，确保旅游安全。继续实行安全责任制的管理和考核，加强隐患排查和过程管理，完善“平安单位”创建机制，确保旅游安全;切实加强旅游商品质量监督，积极配合质检部门，严厉整治和打击假冒伪劣现象。
(四)招商引资工作。
