电信营销论文赏析八篇

序言：写作是分享个人见解和探索未知领域的桥梁，我们为您精选了8篇的电信营销论文样本，期待这些样本能够为您提供丰富的参考和启发，请尽情阅读。

第1篇

电信技术进步是发生在电信产业内的技术进步活动,因此需要首先界定电信业的概念,然后依据本文研究方向对电信技术进步概念进行界定。

1.1电信业的概念

依据产业经济学的定义结合国际电信联盟所用术语定义,将电信产业的概念划分广义和狭义概念。广义的电信业是指提供电信服务或产品的企业的集合。从广义的角度来看目前的电信业,可简单的将其划分为电信制造业和电信运营业两大类。电信制造业主要包括电信设备制造和电信产品制造,前者为电信运营商提供基础设备。电信运营业主要是建设电信网络,提供市内电话、长途电话、移动通信、增值业务等服务。而从狭义的角度看,电信业仅包括电信运营业,不包含电信制造业。

1.2电信技术进步的概念

依据技术进步的概念,电信技术进步可以分为广义电信技术进步和狭义电信技术进步。广义的电信技术进步指我国电信企业在近十多年的发展中,不断的大力引进新设备、提高员工能力素质、引入科学的管理手段和方法。狭义的电信技术进步是指在电信行业中,电信运营商通过对原有技术装备、生产设备的升级、更新及引进新设备的现象。

从本文研究出发,在本文研究中采用电信技术进步的狭义概念。即将电信运营商依靠电信技术的不断发展,通过引进新技术、新设备或升级、更新旧设备的现象定义为电信技术进步。

2电信技术进步下产品多样化的界定

产品多样化又称产品多角化或产品多元化,是指企业同时经营两种以上基本经济用途不同的产品或服务,即指企业新生产的产品跨越并不一定相关的多种行业,且生产多为系列化的产品。

本文研究的产品多样化是指通信提供商利用现有的核心通信技术,开发出多种产品,来满足消费者的多样化需求的现象。电信业产品多样化的特点是同心多样化,即在核心技术的支撑下提供多种产品用数字传输技术向消费者提供了大量服务产品,从基本的通话业务、短信业务,到电子钱包、在线支付业务等等。

3电信技术进步下产品多样化动因分析

3.1电信业产品多样化推动因素分析

电信运营商生产经营自身具有规模经济、范围经济等特点,且电信市场竞争及消费者需求结构变化都对电信产品多样化都具有重要的推动作用。

3.1.1电信运营商生产特征推动产品多样化

电信产业作为一个独立的产业部门,有着不同与其他产业的生产特征,概括起来说就是:规模经济、范围经济、边际成本不相关性及成本分布不均性。电信产业内部的这些生产特征决定了电信运营商必须进行产品多样化生产。

电信范围经济性主要体现在利用一个综合电信物理网络既传送电话、电报和传真,又传送计算机数据和各类电视图像比独立建设形形的网络成本要低,基于原有网络开发和提供一项新业务比单独建网提供一项新业务成本要低。

电信业的规模经济性就是指电信网络、设施在提品和服务时所依赖的网络系统具有规模经济性。随着电信产量的增加,电信产品的平均成本会不断下降。单一产品的市场容量有限制约了运营商追求成本优势,故运营商通过产品多样化,扩大市场容量,提供更多种类的产品,从而能有效的降低产品的平均成本。

边际成本不相关性指的是边际成本与业务量的不相关性,是指在既定的网络容量条件下,业务量的增减与边际成本的关联程度不高。电信运营商在网络容量范围内,利用边际成本不相关的特性开发新产品,新产品的出现不会使电信运营商生产成本显著上升,反而会有效的降低企业的平均成本。

综上所述,电信产业内,运营商追求成本优势的动机及电信业生产特征决定了电信运营商具有产品多样化生产的特征。

3.1.2电信市场竞争推动产品多样化

加入WTO后在来自国外电信巨头加剧国内电信业竞争的同时,国内电信业竞争也在不断的加剧。2008年工业和信息化部等三部委宣布对中国电信业进行第三次重组。运营商的数量减少,但是实力都增强了,相互之间的实力差距缩小,整体市场竞争的不平等性得以缓和,竞争三方实力相对更为均衡。重组后竞争主体的运营商都具有全业务运营牌照,可以在电信运营的各个业务领域展开全面的同质竞争和异质竞争。同时由于电信运营商业务的重叠和通信业市场经过高速发展后,出现了基本业务市场饱和甚至萎缩的现象。这种状况下运营商原有基本业务利润空间被压缩,使得电信运营商的营业重点从增加原有业务市场份额转变为,在保持原有业务市场的基础上,通过开发新业务增大市场容量,来推动经营利润的增长。这种来自于外部的动力,推动了电信运营商进行产品多样化生产。

3.1.3消费者需求结构变化推动产品多样化

消费者是电信业产品的最终购买者,电信运营商利润的源泉,是电信产品多样化的重要推动因素。一方面,经济、社会的不断发展,使消费者生活水平不断提高,带来了消费者需求结构向更高层次转变;另一方面,消费者消费需求多样化要求运营商提供更多种类的通信产品,才能满足消费者需求。消费者需求结构的变化,直接推动了通信产品多样化。

随着经济的不断发展,我国居民的生活水平不断提高,服务性需求逐渐增加,这种变化带来的直接结果就是消费者的需求结构发生变化,需求由低层次向高层次转化,趋同性需求向个性化、多样化需求转变。电信运营商出于为获取利润、占据竞争有利地位的考虑,必须适应这种消费需求多样化的市场需求变化,运营商通过电信产品多样化来满足多样化的市场需求。

3.2电信技术进步下产品多样化分析

通过前文对电信业产品多样化的动因分析,可以得知运营商进行产品多样化生产的动因主要来自两方面:一方面,电信运营商生产特点、市场竞争决定了运营商多样化的动机。另一方面,消费者需求的多样性要求电信运营商提供多样化的产品满足消费市场。

3.2.1成本优势动机下的技术进步与产品多样化分析

对于电信行业来说,由于规模经济、范围经济等特点的存在,在现有市场需求规模下,电信运营商的平均成本、边际成本随产量的增大而递减。电信运营商不能采用边际成本制定资费,否则会出现亏损,假设运营商依据平均成本制定其资费。如图1所示,AC0、MC0是运营商在原有技术生产条件下的平均成本和边际成本,D0为市场需求曲线;而AC1、MC2为采用新技术后的平均成本和边际成本,需求曲线为D0,需求曲线不发生变化是因为运营商在新技术条件下尚未提供新产品,但是由于成本下降使得资费价格得以下降,所以表现出更大的市场需求;AC2、MC2的进一步下降,则是因为运营商在新技术条件下,进行了多样化生产,这种变化不仅带来了成本进一步下降,同时使得市场容量扩大。D2表示的需求弹性较D0大,是因为电信产品种类的增多,导致了消费者需求弹性变大。因此在电信运营商追求成本优势的动机下,电信技术进步会带来产品多样化现象。

3.2.2市场竞争下的技术进步与产品多样化分析

市场竞争的表现分为价格竞争和市场占有率的竞争两个方面。日趋激烈的电信市场竞争导致了电信产品资费价格不断下降,同时在激烈的市场竞争中,几乎没有企业能高度偏离成本进行定价,因此电信资费的降低最终归因于成本的降低。技术进步能通过两个阶段有效降低运营商平均成本,导致产品多样化,这一点在前文已经论述过,这里不再展开讨论。

电信运营商市场份额的竞争归根到底是因为运营商在市场竞争中无法获得短期成本优势,从而通过较高的市场占有率实现其长期平均成本优势。因为电信业属于资本、技术密集型行业,这种行业生产设备昂贵、初始投资成本高,运营商较高的市场占有率一方面能有效、快速的回收设备购置成本,另一方面实现其长期平均成本最低的目标。在新技术支撑下运营商向市场提供新产品、新业务,获得先发优势、率先满足市场需求,从而达到提高市场占有率的竞争目的。

综上所述,在市场竞争环境下,一方面,运营商通过技术进步,降低了成本,获得价格优势;另一方面,依靠新技术,向市场提供多样化的产品来满足市场多样化需求,从而提高了市场占有率,从而进一步使降低成本。

3.2.3需求多样性下的技术进步与产品多样化分析

消费者需求多样性要求电信运营商必须提供种类更加丰富的电信产品,才能满足消费市场需求。U1和U2分别表示未采用新技术前和采用新技术后,消费者的总效用曲线,S1,S2则表示技术水平发生变化后,电信运营商供给曲线发生了从S1到S2的移动。假设在引入新技术前消费者支付P1价格,可以享受到产品种类数为n1的产品组合;当服务提供商采用新技术后,消费者在支付原有价格P1的情形下,可以得到产品种类数为n2的产品组合,而对应n2的产品组合给消费者带来的效用C大于未采用新技术时的效用A。如图2所示。

为满足消费者需求的多样化,电信运营商必需提供多样化的产品,在新技术支持下电信运营商具备了提供多样化产品的能力,这使得消费者需求得以满足。

4结论

通过分析可见电信运营商产品多样化生产是内外力量共同推动的。产生这种力量的原因可以主要归结为电信业技术进步。电信业技术进步影响了内外三种力量,使得企业进行产品多样化生产成为电信业技术进步结果的一种表现形式。

首先来自企业内部的推动力量归结为企业追求成本优势的动机。技术进步从两个层次影响了产品多样化。第一,运营商通过引进新技术缩减企业生产的平均成本;第二,在新技术的支撑下运营商有能力提供新产品,并且电信运营商生产的经济及成本特征决定了运营商有产品多样化的动机。

其次,技术进步通过来自企业外部的市场竞争推动了电信产品多样化。市场竞争的本质是成本的竞争,为了应对市场竞争运营商最直接的方法就是通过技术进步降低企业的生产成本,而在技术进步后进一步降低电信业生产成本的方法就是产品多样化。这种来自于市场的外部动力作用于企业产品多样化的过程和来自运营商内部的动力作用机制是相同的。

最后,消费者需求结构变化通过技术进步推动了产品多样化。这种作用过程是消费需求结构变化产生了多样化化需求,而满足多样化需求就必须提供新产品。在原有生产技术条件下,运营商无法提供多样化的产品使其必须采用新技术,进行技术进步活动。即表述为消费者需求多样化,运营商通过技术进步,提供新产品,满足多样化需求。其整个作用过程如图3所示。

从图3可以看出,运营商多样化生产的动机主要是由消费者需求多样化、市场竞争及电信企业生产特征三种内外力量共同作用下产生的。为了满足多样化生产的动机,电信运营商必须进行技术进步活动,这样才能实现其产品多样化动机,并表现为向市场提供多样化产品。产品多样化生产一方面在市场中满足了消费者,另一方面应对了市场竞争。

综上所述,由于电信行业的生产特征、市场竞争及消费者需求结构的变化都会促使运营商产生多样化生产的动机,电信运营商通过技术进步来实现这种动机,从而带来产品多样化现象产生。

参考文献

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[7]刘志彪等.现代产业经济分析[M].南京:南京大学出版社,2001:65-66.

第2篇

关键词：商业客户;重点市场;需求特;营销服务策略

1商业客户市场现状

福建省个体经济和私营经济较为发达，近年来政府加大对中小企业的扶持，加之全社会信息化的不断推进，使得商业客户越来越受到电信运营商的重视，商业客户的价值也越来越高。福建省商业客户市场主要特征有：（1）商业客户市场容量巨大据福建省工行行政管理局统计，2015年全省新增内资市场主体52.9万户，其中企业15.6万户，增长30.8%；个体工商户36.9万户，增长27.2%。截至2015摘要年底，全省实有各类企业70.7万户，个体工商户161.6万户，私营企业和个体工商户累计从业人员约达700万人。分行业来看（金融业、公共管理和社会组织属于大客户，不在研究范畴），批发零售业、制造业、居民服务和其他服务业、住宿餐饮业、租赁和商务服务业等5个行业聚集了省内大部分的企业、个体工商户及雇工人员，其中以上5个行业的内资企业数及个体工商户数之和占全省总数的89.2%，雇工数之和占全省总数的82.9%。（2）商业客户投入产出效益高商业客户具有地域聚集或行业聚集的特点，因此针对商业客户的营销具有规模效应，与大客户及公众客户对比，商业客户的投入产出效益比是较高的。（3）商业客户市场具备发展潜力近年来，商业客户在市场上发展迅速，宽带业务及移动手机业务的客户发展速度均远远超过商客市场容量的增长速度。然而，重点业务在商业客户市场内的渗透水平还较低，数据显示，福建某营运商的宽带业务在商客市场的渗透率低于50%，移动手机业务的渗透率低于25%，仍具有较大的发展空间。分行业来看，宽带渗透水平最低的五个行业依次是住宿餐饮业、居民服务和其他服务业、批发零售业、建筑业及租赁和商务服务业；移动手机业务渗透水平最低的五个行业依次是住宿餐饮业、居民服务和其他服务业、租赁和商务服务业、教育业及批发零售业。基于以上特点，电信运营商要在激烈的市场竞争中对商客市场做到“保存激增”，就需要更深入细致的了解商业客户的通信需求特征，从而构建起高效的营销服务体系，做到有的放矢的营销推广，实现商客市场的规模拓展。

2商业客户通信需求研究

2.1潜力行业筛选

基于商客市场规模巨大且具有行业聚集的特征，运营商若要高效利用有限的营销资源，就必须甄别出庞大的商客市场中的潜力行业，通过对潜力行业中的客户开展市场调研，摸清客户的通信需求特征，进而采取行之有效的营销手段。潜力行业筛选的主要思路是：聚焦发展机会较多的潜力行业，从行业规模和重点业务渗透水平两个维度来推算可能的潜力行业。其中行业规模主要由行业中的企业数量及雇工数量两大指标来衡量，运营商渗透水平主要考虑宽带及移动手机两大重点业务的渗透水平。通过潜力行业筛选模型筛选得出批发和零售业、制造业、居民服务和其他服务业、住宿和餐饮业四大行业发展潜力较大（如图1），其中制造业虽规模较大，但针对制造业已有较为成熟的推广方案，并取得一定的成效，因此不建议作为调研对象，固将批发和零售业、居民服务和其他服务业、住宿和餐饮业三大行业作为市场调研对象。

2.2商业客户通信需求特征

通过对潜力行业中近900家的商业客户进行市场调研后，发现三大不同行业的商业客户在通信需求方面无明显差异，均具有以下几个主要的特点：（1）价格是影响用户选择通信产品的首要因素商业客户在通信消费方面的最显著的特征即以费用为先导，首先看需要花多少钱，然后再看能买到什么样的产品。调研发现，福建某运营商的移动业务缺乏吸引力主要是因为商业客户认为该运营商移动业务价格高于竞争对手的同类产品。调研数据显示，85%的客户知晓该运营商的移动品牌，但仅有25%的用户对其感兴趣，其中保底消费价格高是导致客户不感兴趣的主要原因之一；超过50%的用户表示若有较大的优惠力度推出更多低价套餐，将考虑使用该运营商的移动业务；在已使用该运营商的移动业务的商业客户中，约有50%的客户者抱怨当前的产品价格偏高。宽带业务方面，64%用户因资费便宜而选择其他运营商的宽带产品。（2）产品的质量与服务是影响满意度的关键因素除去价格因素，影响商业客户通信产品使用满意度的因素便是产品的质量与服务。商业客户希望运营商能够提供更快更稳定的网络质量，不断提升产品的实用性，提供完善的从售前咨询到售后维护的一条龙服务；在产品出现故障的时候，能够快速响应、准确定位故障并尽快排除。调研数据显示，产品质量及服务的不完善显著降低了商业客户对通信运营商的满意度，超60%的用户抱怨现有宽带速度不够快、30%的用户抱怨运营商服务态度差、20%的用户抱怨宽带故障处理不及时、15%的用户抱怨运营商存在乱收费行为。（3）处于信息化需求初级阶段调研数据显示，30%的被访客户未安装宽带，而在已安装宽带的客户最常使用网络获取信息或休闲娱乐，仅40%的用户有使用网络进行一些简单的业务处理。在选择信息化增值产品时，商业客户态度较为谨慎和保守，风险承受力低。虽然对电信运营商的一些新业务有一定的认知欲望，但更愿意使用成熟的低端主流产品，如总机服务等。（4）电子渠道成为办理业务的首选渠道调研发现超80%的用户首选业务办理渠道为电子渠道，但目前运营商的电子渠道仅是实体渠道的线上版本，还存在功能不全、表现形式呆板、管理薄弱等诸多问题，无法满足互联网时代用户的使用需求。商业客户最希望电子渠道能够实现提供通信消费发票等需要到营业厅才能办理的业务功能。（5）行业协会影响力大超过50%的商业用户经常从相关的行业协会获取信息，超60%的商业用户称购买通信产品时会受相关机构的影响。此外，商业客户具有跟踪追随型的消费特点，较为关注行业标杆的做法，当看到别人使用产品可带来实惠，就会果断决定使用，具有较为强烈的学习和模仿精神。

3运营商商业客户营销服务策略

通过以上对商业客户通信需求特征的调研分析，我们可以看出，目前福建省内通信运营商在商业客户市场的营销服务方面还存在不少问题，运营商要想占据商业客户市场的至高点就必须透过问题表象深挖根本原因，针对性采取市场营销服务提升策略，实现商业客户市场规模拓展。建议可采取的营销服务策略主要有以下几个方面：（1）提高资费透明度经过多年的价格战，各运营商基本套餐的价格已相差无几，福建电信语音资费甚至较竞争对手具备优势，但被访客户仍对资费满意度低，“印象价格”高，一方面是因为客户通信消费支出增长，弱化资费下降感知及降价期望值高，另一方面则是因为运营商收费不透明，资费推广和宣传不规范，捆绑增值业务、组合营销操作不规范等。因此，运营商在通信产品的资费方面应做到“六要”，即资费设计要简单明了、资费宣传要透明、套餐数量要减少、计费标准要准确、收费行为要规范、消费提醒要到位。此外，运营商应灵活运用价格杠杆，通过丰富的产品和价格组合，激励客户更多使用业务的优惠策略。（2）持续提升服务质量随着市场的规范和商业客户心态的成熟，提高服务质量才是竞争制胜的不二法宝。近几年各运营商服务态度均有所改善，但仍存在后端支撑乏力、服务人员素质参差不齐等问题。要持续提升服务质量，运营商可做到以下几点：第一，建立以任务为导向的灵活团队。由管理导向、功能型的组织向任务导向、任务型组织转变，缩短工作流程，提高灵活性及响应及时性；第二，持续优化服务流程。对服务流程的执行进行监督管控，并定期分析制定流程改进优化方案；第三，不断提升人员基本素质。塑造学习型团队，建立科学培训体系，培养一批有技术背景的营销人员，一批熟悉市场运作的技术骨干，改善服务态度，提升服务质量。（3）充分挖掘用户潜在需求目前，运营商在语音、短信等业务方面已触及天花板，需要更多新的业务增长点来支撑总体的业务发展。运营商应充分挖掘商业客户对数据业务、互联网以及信息类业务的潜在需求，有针对性地向客户宣传新业务，加深用户的业务体验，培养用户的使用习惯，着重满足客户的信息化初级需求。（4）做好直销渠道与电子渠道的协同营销通过直销渠道与电子渠道的协同为商业客户提供更好更便利的服务。一方面在确保电子渠道缴费、查询、业务办理等基础功能的稳定性，保证客户良好的使用感知的基础上，做好电子渠道引导迁移工作，提高电子渠道分流率，并通过电子渠道进行业务推介，找到意向客户或成交客户；另一方面，应建立起一支专业素质较高的直销经理队伍，提供上门推介产品或成交交互等服务。通过直销渠道与电子渠道的有效互动，满足商业客户多方面需求，有效提升客户满意度。（5）多渠道开展营销推广第一，运营商可着重加强病毒式营销在商客市场的应用。在行业内树立示范店或榜样企业，利用客户之间的口实施多户办理，集中优惠等策略，降低价格门槛，实现规模拓展；第二，建立业务触网计划，通过网上营业厅等电子渠道为商业客户免费提供增值业务等产品体验服务；第三，争取与行业协会等具有影响力的机构进行合作推广，可采取在相关网站投放产品宣传、设立产品论坛、通过搭建行业短信平台促销信息等措施。

作者:康榕 单位:中国电信福建公司

参考文献

1屈雪莲.商业客户市场及电信运营商的营销策略[J].通信管理与技术，2003，12（4）：29-31

第3篇

经济全球化，使得各个国家的经济相互渗透、相互依存，各国经济与世界经济已具有不可分割性，世界经济正在从工业经济时代走向全球化的知识经济时代。经济全球化给中国电信产业提出了竞争压力和挑战。经济全球化要求熟知国际惯例与规则，同时也给其发展提供了难得的机遇和广阔的市场空间。

经济全球化的浪潮推动着通信全球化

中国加入WTO，按照WTO电信基础谈判协议，承诺对国外放开电信市场，世界通信市场开放的大潮在21世纪不可阻挡。而在通信业中，电信业发展最快，前景最好，发达国家通信企业凭借其强大的资金技术实力，加紧向发展中国家渗透，抢占市场。它们为了进一步促进全球电信市场的开放，在其他国家积极推行与本国政策标准相一致的电信政策，以加快全球电信市场一体化的步伐。总之，经济的全球化带来了通信全球化，目前全球电信重组和兼并浪潮风起云涌，已是不争的事实。

经济全球化带来电信企业部分的全球化

经济全球化带来了产业的全球化，据统计，目前世界各国的跨国公司近四万家，其设在世界各地的子公司有25万家。他们控制了世界生产的1／3以上世界贸易的2／3，世界对外直接投资的4／5，世界技术成果转让的9／10以上。跨国公司使商品国际化、生产国际化、资本国际化和金融国际化发展到一个历史的新阶段。

中国加入WTO，而任何国家只在WTO基础电信协议上签字后，电信行业就必须以“合理，透明、客观、公正”的原则开放本国电信业务，保证预定业务的所有供应者都能公平接入和利用公共电信网与业务网。这样，电信就由过去一直被认为是“自然垄断”的产业跃变为竞争行业。政府管制逐渐放宽竞争机制得以引入。竞争的全球化意味着中国电信要承受外国竞争的压力，要参与外国跨国公司竞争。中国作为一个拥有近十三亿多人口的发展中国家，自改革开放以来，随着人民生活水平的不断提高，通信产品的需求急剧增加，通信市场潜力巨大，无疑成为国外众多在资金、技术、管理、人才方面有较大优势的通信企业竞争的重点。可以预见，入世后，中国电信业首当其冲，面临巨大的竞争和挑战。

经济全球化带来顾客和市场的全球化

经济全球化带来的生产和商品国际化，进一步促进市场全球化和顾客全球化。由于各主要国家市场经济体制的实施，对外开放程度不断加大，各国政府对外产品进口及外国公司直接投资限制放宽。据统计，目前世界贸易总额已达11万亿美元，占世界国民生产总值的35％左右。随着市场的全球化，世界各国消费者的需求日益趋同，通信产业市场和消费更加明显。随着国内通信市场的国际化，我国通信企业必须加入国际通信的总体大循环，经受国际跨国通信巨头的挑战。所以，我国通信业特别是电信业要放眼全球，强化市场营销创新战略，才能在未来的全球市场竞争中取得一席之地。

截止到2001年9月，全国电信业务收入完成2919.9亿元，比上年同期增长13.3％

其中，电信业务收入完成2575.5亿元，增长12.5％，增幅进一步回落。各大电信公司中，中国电信完成1342.5亿元，增长5.7％；中国移动完成978.1亿元，增长19.6％；中国联通完成244.8亿元，增长53％。

全国电话用户新增7372万户，用户总数突破3亿，达到3.03亿户。其中，固定电话用户新增2807.6万户，达到1.72亿户；移动电话用户新增4564.4万户，达到1.31亿户。互联网注册用户新增550.6万户，达到1402.4万户。无线寻呼业务继续下滑，用户减少657.4万户，用户总数减少到4206.7万户。

全国新增长话业务电路77.8万路，达到343.5万路；新增长途光缆线路3.4万公里，达到31.9万公里，全国光缆线路总长度达到130.5万公里；新增局用电话交换机容量1562.7万门，总容量达到1.95亿门；新增移动电话交换机容量6186.7万户，总容量达到.192亿户；新增IP网拨号服务器端口81万个，总容量达到150.7万个；新增宽带业务网端口4.2万个，总容量达到7.9万个。

网络业务正在成为电信产业新的增长点

据美国一家权威调查机构近期公布的统计数字显示，因特网给美国经济注入3000亿美元的产值，并创造了120万个就业机会。为此，中国电信产业积极研发适合网络时代需求的产品，在接入网系统方面推出了数据接入复用器、灵活接入设备SCAPCM-II、HFC接入传输系统、31M/45M分复接设备，宽带同轴电缆，以适应宽带接入业务的市场需求。为了对用户进行全面的技术支撑，在无源光网、光交叉连接、光分插复用、光时分复用等技术领域也取得了重大突破。随着网络技术和设备的开发，2001年1-6月份，各类网络业务发展迅速，数据多媒体通信用户新增340.5万，达到684.2万，其中INTERNET拔号用户新增330.6万户，达到629.4万户，专线用户达到2.2万户。IP网端口数达到385.9万个，宽带网端口数达到28183个。

电信业在迅速发展的同时，也面临一些新的矛盾和困境。由于国家电信资费的调整，使初装费、入网费收入与上年同期相比减少了17.7亿元，附加费减少了12亿元。加上其它资费下调及政策性负担等原因，企业减收因素明显增多，资金运转压力增大，特别是对边远地区和广大农村通信建设困难将更加突出。面对通信全球化的趋势，中国电信产业更应加快建立全球化市场营销运作机制。

中国电信产业营销创新战略

理念创新，树立资源营销新理念

中国电信企业可利用自己强大的有形资源（包括科技资源、网络资源）和无形资源（包括商誉、口碑）大力开展资源营销。一方面，在巩固和发展传统业务基础上，充分开发增值业务；另一方面，利用中国电信业的网络资源优势，与移动通讯设备制造商、网络服务商、软件商和信息服务商连手开拓互连网业务，并向用户提供简便、快捷、满意的服务努力为国民经济信息化、网络化、全球化奠定基础。产品创新，加入通信产品全球化市场竞争

对企业来说，产品是企业开展市场营销活动的最重要的可控因素。企业要充分利用产品这个可控因素来刺激、激发和满足消费者的需求。对电信企业来说，就是要不断开发特色通信产品和提供特色服务。一方面，应继续加强传统产品和业务使其向纵伸方向发展，拓宽市场范围和层次。如顺应绿色消费的时代潮流，全力开发绿色产品。并以客户为中心，着力开发中、低收入群体的客户群市场，满足不同消费层对电信产品多样化的需求。同时还要集中力量加快短信息，数据，传真业务等新业务的开发及来电显示、呼叫转移、呼叫等待等增值业务，最终满足用户的多层次需求并引导用户合理消费。另一方面，为了顺应通信全球化、信息化和网络化的时代潮流，中国电信应立足于技术和产品和创新与开发，如加大信息资源的开发和网络基础设施的建设，为市场提供信息技术设备、信息服务、商务交易平台、全球性多媒体移动卫星通信技术、移方式数字通信网络等。

服务创新，实施顾客满意战略

通信企业的最大特点是生产和服务同时完成，没有用户就没有消费，因而通信业的营销要围绕用户展开，破除独家垄断，唯我独尊的思想，全方位为用户着想并为用户服务，真正实施顾客满意战略。

实施顾客满意战略，是市场竞争日趋激烈的客观需要，是电信企业永恒的课题。电信业在追求规模扩大的同时，要想在竞争中争取主动权，就必须完善服务体系，提高服务水平。如开发增加服务种类，突出产品和服务的差异化，并在全面合作的基础上，建立与用户的通信服务关系。同时，还要狠抓当前服务热点与难点，制定出科学合理的服务质量考核体系，健全企业内部服务规章制度，最终以服务创新赢得市场。

价格创新，实施弹性价格策略

有资料显示，目前我国电信企业本地电话月租费和本地通话费在世界范围内是比较低的。而与市场化程度最高的美国国内长途的资费比较，我国国内长途资费已相当低，已基本没有降价空间。透过对发达国家的电信资费状况的研究，我们发现电信公司对外公布的“标准价”适用的用户群不是电信公司的绝大多数用户，而是那些使用频率低，使用量也很少的用户。我们应该充分发挥弹性价格在话务量营销中的积极作用，对于经常使用电信业务的用户，要相据使用频率和用量，采用不同于标准资费和资费方案，以鼓励用户多打、多用。具体来讲应作以下调整：

①调整总体结构，降低国际资费，提高本地通话费；对农村用户实施降低月租费等价指组合等策略。

②调整通话费结构，借鉴一些电信市场放开、竞争激烈的国家的经验，增加资费种类，并使之结构合理。如对经常使用的号码给予折扣价格；对大用户的折扣资费可实行捆绑性折扣资费和不同时段选择资费等。

③调整信息资源服务费，加快网络带宽的建设，降低网络信息服务费用，促进国民经济信息化建设。

宣传和公共关系创新，树立中国电信新品牌

在市场竞争激烈的今天品牌以其独特魅力，可以超越国界和文化的障碍，吸引全球公民共同消费。现代企业竞争，已不再单纯是商品和服务的竞争，企业品牌和企业形象的竞争正在起着越来越重要的作用。有了信誉卓著的品牌，就等于有了市场竞争力，就意味着在市场上占有一席之地。

对于电信企业除了向用户提供高质量的服务和高技术设备外，还可以充分利用宣传和公共关系在营销中的创新作用，宣传和树立中国电信企业的新品牌。

①电信业应充分利用各种宣传媒体进行新业务介绍，向消费者提供技术咨询和技术服务，并进行品牌和形象宣传，以在消费者心目中树立良好的信誉。

②针对当前社会上消费者及新闻媒体对电信颇为关注的敏感问题，电信企业应面对现实，采取积极适当的途径与用户进行沟通，争取公众对企业的理解和支持，以便形成对电信业有利的舆论气氛，使企业在社会公众中树立起良好的品牌形象。

③电信企业应积极参加社会公益活动，通过积极参与环境保护、希望工程、募捐救助等社会公益活动，在社会上树立起电信企业的良好形象。

④电信企业应积极参加国际竞争，通过在产品、服务、资本、技术、人才等领域与国际电信企业加强合作，在国际上树立起中国电信企业的良好形象。

第4篇

电力市场营销的现状不容乐观，其中存在的问题主要有以下方面：

一是，缺乏现代化的营销理念。目前，我国正处市场经济体制改革的关键时期，五花八门的新理念和新产品层出不穷。但是，电力企业却无法及时跟上时代的步伐，没有及时创立新的市场营销理念，反而徘徊在传统的市场观念层面上。整个行业既没有外生动力，也没有内生动力，市场活力严重缺乏。

二是，缺乏现代化的营销管理体制。先进的制度对于一个企业来说是至关重要的。电力企业主要负责电力方面的运营工作，涉及的方面很广，涉及的人员很多，特别是需要先进的营销管理体制来保障日常工作的运行但是，我国的电力企业营销体制却一直都很落后，企业营销手段仍然非常传统。

三是，电力企业对优秀人才的吸引力不高。人才是第一生产力。由于种种原因，目前我国电力企业员工进出制度不健全，企业员工管理制度缺乏灵活性，人员流动性差。营销人员普遍文化程度不高、年龄偏大。员工上进意识不强，对工作缺乏自觉感和责任心。企业的发展必须以优秀的人才为支撑，尤其是企业的高层管理人员，对于企业的发展有着至关重要的作用。

二、电力市场营销的发展和创新

第一，观念创新。在经营新形势的时候，电力企业应做一个快速地了解，要尽快实现两个转变，即在创新市场观念的前提下，以市场需求作为导向，以计划用电为主，转变为以电力营销走向为主要的轨道，以效益走向为中心的轨道。一切都要以市场为导向，服从市场营销的需求，加强对市场营销的领导。不断强化并牢固建立“为客户服务”“为人民服务”的服务意识，主动将传统的工作作风，如“坐等上门”“人求于我”等彻底地加以改正，以及时适应群众的要求及社会的需求。

第二，技术创新。在电力市场营销的前提下，对计算机网络化控制与管理进行全过程实施，极大地促进营销流程应用电子商务技术的发展。在县、市供电企业现有营销管理信息系统的基础上，将营销环节电子化业务流程管理进行加速运行。接着，推进网络电子付费方式，方便客户用电和交费，大力推广长寿命、多功能、高精度并具有有效防范智能窃电功能的电表，以遏制窃电者的歪风邪气。在地方电厂实施计划监控，有利于大网大机组的运作，将极大地促进电力企业的整体经营效益的提高。

第三，服务创新。为客户排忧解难，这一点在电力企业的优质服务下就可以很好体现出来，要做到一切从客户出发，让客户觉得用电是安全、快捷、方便、清洁、可靠的。营销部门的工作人员要进一步了解客户用电的情况，做好所有用电安全知识的宣传工作。同时要对电力传统的业务加以改革，扩大业务范围，让传统的电力业务焕然一新。

第四，组织创新。我国电力企业要学习和借鉴国内外先进的管理模式，调整内部的管理，使之适应客户的需要和市场的变化。例如，要在城区创立抄表公司，逐步推广公变台区管理，对营抄秩序加以规范，提高电营抄人员在各个方面的素质。制定并实施各种管理制度，对外树立优质服务的企业形象。此外，还需要成立停送电协调办公室，把客户供电企业线路、变电站检修以及客户业扩工程施工结合起来进行整体的部署，统筹兼顾，尤其是要照顾好客户的节假日和生产淡季。

第五，市场创新。在21世纪的今天，电价政策要在电力企业内加以实施，电力企业必须积极争取市场份额，按照市场需求的价格弹性，对大工业客户执行超基数的电价优惠，工业用电市场将得以稳定下来；扩大分时电价差；启动分时用电市场利用价格杠杆，对居民生活用电的电价采用两时段的措施，以便居民更合理地用电；对蓄热电锅炉、冰蓄冷空调及其他蓄能设备采用分时段优惠电价。与此同时，还要进行用电推广，提升电能的使用率。城市对环境质量的需求越来越高，供电企业应当联合政府部门和用电设备制造商，及时加强宣传的力度，鼓励大家使用蓄热电锅炉、电空调、电炊具，引导大家合理消费，争取以电的消费逐渐取代燃煤和燃气，扩大电力在能源消耗中的占有率。

三、结束语

第5篇

电话营销是随着现代技术发展而发展的一种运用电话配合，以高效率的双向沟通方法直接与目标客户接触、沟通并展开促销活动的直销方式。

1充分做好电话营销前的准备工作

电话销售前的准备就像大楼的地基，如果地基打得不扎实，大楼很快就会倒塌。在电话营销过程中与客户沟通的效果，与电话销售前的准备工作密切相关。即使你有很强的沟通能力，如果准备工作做的不好也不可能达到预期的最佳效果。在电话营销之前，营销人员利用电话进行高效率的营销，需要做以下准备工作：

1.1明确给客户打电话的目的

一定要清楚自己打电话给客户的目的，你的目的是想成功的销售产品，还是想与客户建立一种长久的合作关系?一定要明确，这样才有利于实现打电话的目的。

1.2确定必须提问的问题

为了达到营销目标，需要得到哪些信息、提问哪些问题，这些在打电话之前必须要明确。电话销售开始时就是为了获得更多的信息和了解客户的需求，如果不提出问题，显然是无法得到客户的信息和需求的，电话营销人员应把需要提问的问题在打电话前就写在纸上。

1.3客户可能会提到的问题

在进行电话营销过程中，客户也会向你提问一些问题。如果客户向你提问的问题你不清楚，你要花时间找一些资料，客户很可能怕耽误他的时间而把电话给挂掉，这也不利于信任关系的建立。所以你要明确客户可能提问一些什么问题，提前准备好答案。

1.4提前准备好所需资料

如果给客户的某些回应需要查阅资料，你不可能有太多的时间。你要注意，不能让客户在电话那边等的时间太长，所以资料一定要放在手边，以便需要查阅时立刻就能取出，把客户可能经常问到的问题做成一个工作帮助表，客户问到这些问题时，你可以随时都能快速地查阅回答手边所准备的各种资料自然是尽可能地越全面越好。

2电话营销开场白的关键影响因素

准备工作已经做好之后，接下来要做的就是打电话给你的客户。通过合适的开场白，为进一步的深入交谈奠定基础，开场白应该注意四个关键因素： 1进行自我介绍

自我介绍非常重要，一定要在开场白中很热情地表示友善的问候和自我介绍，这是开场白当中的第一个因素，自我介绍是否合适，直接影响后续工作的进行。 2打电话的目的

介绍打电话的目的时可以突出对客户的好处，在开场白中要让客户真正感受到你对他的价值究竟在哪里，能够满足他们哪些利益的需求。

?3对方时间的可行性

你可能要花5～10分钟的时间来跟客户进行交流，这时你要很有礼貌地询问对方现在打电话是否方便。当然这句话未必对每个人都适用，也不必对每个人都讲。如果你觉得这个电话可能要占用客户较多的时间，同时对方可能是一个时间观念非常强的人，在这种情况下你应很有礼貌而又热情地征询对方的意见。

第6篇

在全球化、信息化的新经济时代，大力推进企业信息化建设，不仅是用信息技术改造提升传统电力工业持续快速发展的需要，而且是电网企业应对国内外同业竞争的必然要求。电网企业的信息化应贯穿企业的整个价值链。日本的东京、关西电力通过对生产、营销、配电、调度等系统的全面整合，实现了供电可靠性99%以上到户的承诺，比没有实施信息化整合的其他电力公司成本降低了约50%。韩国电力公社通过对全国电力营销、配网、呼叫中心、物资供应等系统的整合，使得韩国电力物资采购、招投标60%以上的交易通过网上电子商务平成，极大地提高了效率，降低了采购、库存成本。

2电网企业推进营销信息化实现管理创新的实例

在党的十六大上，曾提出坚持以信息化带动工业化、以工业化促进信息化、走新型工业化道路是我国加快工业化和现代化的必然选择。党的十七大，又提出工业化与信息化的融合，把信息化提高到一个很高的战略高度。当今的社会已经逐步进入信息社会，信息化、网络化的趋势更加明显。

伴随着人类社会进入信息经济时代，信息已经作为一种资源，与物质资源、能量资源一起构成现代经济社会和技术发展的三大支柱性资源，在社会活动的各个环节发挥着重要的作用。国网公司也将信息化建设与电网建设、人才建设并举，提出建设“数字化电网，信息化企业”的战略目标，以企业战略和业务需求驱动信息化发展。

宁夏电力公司将各类营销自动化、信息化技术作为电力营销业务的重要支撑手段，在各地市局广泛应用，营销信息系统建设取得了很大的成绩，积累了丰富的经验。

经过多年的努力，宁夏电力公司已建立起了营销信息管理系统、负荷管理系统、客户服务系统、低压集抄系统等，覆盖下属6个地市供电局、24个县级供电局，有效提高了工作效率，以营销信息化方式，实现了管理创新，并取得了销售业绩和服务质量大幅上升的好成绩。

3电网企业实现营销信息化的三个步骤

营销信息资源的整合，将改变电网企业传统的以生产为导向的经营理念，将其转向“以客户为中心"的服务理念，架起企业与客户沟通的桥梁。电网企业实施营销信息化，通常有以下三个步骤：

3.1实现基础设施整合、信息资源整合和业务整合，聚合孤立与潜在的信息资源，形成知识凝聚效应。

3.2实现管理流程和组织机构整合优化，以技术创新促进管理创新、机制创新，乃至文化创新。

3.3实现公司战略资源的整合与增值，实现集团化运作，最终构建企业电子商务系统，这个系统包含合作伙伴、企业员工、企业客户、政府部门等。

营销部作为最贴近市场、最贴近客户的部门，是推动公司流程优化和组织改进的原动力。从这个意义上讲，营销就如“龙头”，它始终追寻着客户的需求，整个企业机体随龙头摆动，机体内部的相互关系保持不变，使管理更加简捷、高效、优质、低耗，实现“全员营销”。

4以信息化推进电力营销管理创新的实现途径

在21世纪知识经济的大背景下，电网企业想要在日益激烈的市场营销中取胜，必须不断创新。对内借助新技术的开发、应用，建立和完善适应市场经济环境并具有较强应变能力的电力营销体系；对外通过现代化信息网络，实现营销服务的自动化、信息化，建立起与政府、客户信息交流的桥梁。这不仅是企业自身发展的需要，也是社会对企业发展的要求。其主要实现途径有：

4.1技术创新。技术创新是企业实现管理目标的必要的手段和工具。技术创新的关键是要贴近客户的实际需求，结合电力营销业务的特点。此外，电力企业应当真正成为技术创新的主体。对于电网企业来说，客户的需要，社会、政府的要求，自身业务的特点，是决定技术创新成败的关键因素。

4.2管理创新。传统的管理变革，让企业效能提高比较困难，而通过信息化的方式相对较为容易。信息系统建设要采取自上而下，上下结合的策略与方法，对企业的核心流程进行深入的分析重组。信息系统归根到底只是工具和手段，其作用和目的是支撑企业管理创新和信息化目标的顺利实现。信息化的实施过程就是通过IT技术和管理软件，不断优化业务流程，从而改变传统的管理模式，实现管理创新。

4.3服务创新。技术创新推进服务创新，充分利用互联网的优势和手持终端的便利性，进行以客户为中心的全方位营销。以Internet为依托的电力营业厅是一个不受时间、空间限制的多维营业厅，是更加个性化、人性化的客户界面。

第7篇

关键词：电力营销 新时期 问题 对策

目前，国家经济发展模式发生转变，社会各部门和各行业之间的工作打破了传统的计划经济体制，取而代之的是市场竞争经济体制，随着改革浪潮的日益扩大和科学技术的逐步深入，工作工程中的资源配置也开始以市场经济为主体，这推动了市场竞争模式和整个经济体制市场化发展的进程。近几年，国家加大了对电力企业的投资力度，要求资源配置以市场经济为主，与此同时广大人民及各类企业要求电力行业打破垄断、降低电价、提供优质服务的呼声日益高涨。这就要求供电企业采取各种优惠措施赢得竞争优势。尽管供电企业的垄断经营不能在短时期内完全消除，但是由于其认识和营销方法不足，使得其中还存在一些问题。因此，将现代化的营销管理应用到实践中来具有重大意义，如何开拓更广泛的电力市场，有效提高电力营销的工作水平成为广大供电企业面临的首要问题。本文对新时期电力营销存在的问题进行分析，并提出相关解决方案。

一、新时期电力营销的现状

进入21世纪，电力工业在新时期的发展战展现出新的面貌，装机容量逐年增加，电网从各自互不相连到建立起全国联网。目前我国五大发电集团纷纷将电能竞价上网，用户直接从南方电网和国家电网购买所需用电。我国电力营销产业的发展现状，具体体现在以下四个方面：一是产品单一。我国供电企业的营销产品仅以电能为主，缺少其他电能副产品的出售，电力设备和配件的出售所占市场份额很小，电力营销市场有待拓展；二是价格管制。电力产业作为影响国计民生和人民生活水平的重要产业，其价格受国家有关部门的管控十分严格，价格调节的作用明显弱化，供电企业随市场需求变化调整价格的能力变弱，从而不能保证人们的正常用电水平，市场调控能力受到一定限制；三是竞争加剧。市场经济的发展，促进了民间资本投资兴建电厂，电力企业的垄断地位受到冲击，电力市场的发展也遇到困难；四是要求提高。新时期电力用户法律意识强、文化素质高，明确供用电双方责权划分，对供电企业提出了更严格的服务要求。

二、新时期电力营销存在的问题

随着社会进步和经济的不断发展，用电渠道逐渐多样化，这给我国供电企业带来了诸多销售问题，卖电难成为部分地区亟待解决的问题。电力营销中存在的主要问题包括以下几个方面：

第一，电网配套设施不完善。虽然今年来我国加大了对电网建设的投资，但由于我国电网架构较复杂，所以仍有部分地区由于缺乏资金而使得配套工程不完善。然而，在经济发达的地区由于人口密集，商业发达，所以负荷比较集中，造成这些地区经常出现电网满负载甚至超负荷运行。社会进步和经济发展使得人们对电力的需求加大，但是资金问题影响了电力建设和技术改造，造成了变压器台区容量偏低，一些负荷集中的地区电压质量较低，给居民的生活带来不便，电压超负荷现象更是影响了居民的正常生活。因此，不完善的电网配套设备不仅无法满足日益增加的社会需求，而且还影响了电力企业供电的可靠性和电力营销量。

第二，电力企业的服务观念比较淡薄。竞争是社会主义市场经济的主要特征之一，随着市场经济的发展，电力企业要想在激烈的竞争中取得优势，谋求长远发展，实现优胜劣汰，必须把提高服务质量作为工作重点，优质的服务是电力企业发展的必备素养。但是，长期以来，由于供电企业一直处于垄断地位，电力企业的发展基本没有阻碍，造成许多供电公司有恃无恐，服务质量和服务态度较差，再加上不完善的服务设施，电力企业管理手段不够现代化，管理人员素质不高，最终导致了电力营销出现了一系列问题。用户在用电方面出现问题时，供电公司不能及时解决，同时不能提供优质服务，这样不仅影响了公司形象，而且在激烈的竞争形势下也不利于电力企业取得优势，创造经济效益，谋求长远发展。因此，树立服务至上的理念对电力企业长远发展的重要意义是不言而喻的。

第三，电力营销管理混乱。目前，供电企业电力营销管理理念相对薄弱，管理机制与信息化发展的现状不相适应，电力企业的管理观念不能紧跟社会主义市场经济的前进脚步，造成用电负荷放不开、用电管理不灵活等现象，从而导致有限的电力不能充分发挥好经济效益。用电管理混乱在现阶段居民用电中比较明显，造成各地区之间的用电价格存在差异，各方面用电浪费现象严重 主要表现在以下几个方面：一是由于线路运行时间长，电力设备陈旧，使得失修漏电现象严重，进一步导致电能的浪费；二是管理混乱，一些私人承包电费现象给少数人的用电带来方便，而其他相关负担转嫁到其他用户身上，造成用电不公现象；三是窃电现象严重，这不仅造成用电管理的混乱，而且还影响了供电企业的经济效益。因此，建立适应市场需求的营销管理体系，是保证供电企业经济效益，推动电力营销的市场发展的重要手段。

第四，电费收缴制度缺乏灵活度。电力营销的目的在于创造经济效益，而收缴电费作为其中核心的一环备受关注，但是目前电费收缴缺乏灵活的制度，操作过为机械化。供电企业对欠费用户没有明确的催缴或惩罚制度，往往采用断电的形式对欠费用户进行催缴，这种手段能促使恶意欠费者缴费，但是对于那些由于产品短暂积压或资金周转不灵而暂时性欠费的企业则是重大打击，断电不仅会影响这些企业的生产导致经济效益受损，而且会进一步打乱公司经营状况，影响职员工作的稳定性和积极性，从长远来看，会对企业发展造成不良影响。当然不排除供电公司灵活操作，解决暂时供电短缺问题，成为用电量高的大客户，所以，灵活的收费政策会给用电供需双方带来利益。

第五，营销人员整体素质较低。电力营销工作在电力企业的最前沿，是企业最有代表性的企业名片，更是企业形象的体现。他们通过与客户进行交流，完成自身工作任务的同时，体现出电力企业的形象。通过他们的职业素养以及工作水平可以更好地留住客户，提升企业的实力，这也对企业的形象以及客户心中的印象产生明显且重要的影响。对于我国的电力企业的发展，相关的产业结构以及人员配置结构有待优化和完善，其中文化程度较低、年龄偏大以及缺乏先进前沿的思想观念成为现代电力营销企业的主要问题，人员自身的专业知识需要不断加强。

三、新时期电力营销的发展对策

第一，加大电网改造。做好电力营销的根本原则是使电网适应社会主义市场经济的发展需求。随着科技的不断发展和社会的不断进步，电气自动化技术逐渐应用到各行各业的生产，并且随着人民生活水平的稳步提高，家用电器的使用量也不断增多，因此，未来社会对电力的需求会不断增加，电力企业必须着眼于未来，不但要认真改造原有电网，而且要根据发展要求做好电网的发展规划，加大电网改造。电网建设涉及建设资金和征用土地问题，但最关键的还是资金问题。目前，我国电网建设资金主要来源于两种渠道：一是电力建设资金；二是向银行贷款筹资建设电网。从目前电力企业的经济实力和发展前景来看，加大电网改造的资金问题比较容易解决。

第二，提升电力营销的服务质量。要根据电力营销出现的服务问题进行有针对性的改革。首先要制定一套严格的服务制度，以此为标准来严格要求营销人员的服务质量，转变传统的服务理念，树立“顾客至上”的新型服务理念；其次建立健全科学的反馈机制，使营销过程中出现的问题或用户反映的问题得到及时解决；再其次要采用先进的管理手段并建立完善的服务设施，从而提高电力营销部门的工作效率；最后必须加强线路和设备的维护力度，确保供电的可靠性，为用户用电提供安全保证。

第三，建立健全电力营销技术系统。电力营销技术支持系统是电力营销现代化建设中的重要组成成分。电力营销体系的建设工作不仅涉及到数据采集，而且还涉及到管理决策、经营业务等许多方面的工作。因此，建立一套与实际工作相适应的技术系统是十分必要的。各部分技术支持系统分工合作又相互配合，使技术系统贯穿电力营销的各个工作方面，最终实现资源的最大利用，为电力企业创造更大的经济效益。电力企业改革的一项重要目标是优化资源配置，这一改革目标的实现必须着眼于市场，以当下市场发展的需求为基础，进行资源的优化配置，作为资源配置的检验标准和原动力，市场必须要求电力市场进行科学有效的营销和开发。根据市场的需求来设置营销机构，以“电力营销”机构代替“用电管理”机构，其职能也开始向需求预测与管理、市场开发与策划方向进行转变，进一步完善电力营销的售前、售中、售后服务工作，建立以“服务客户”为理念的营销管理体系。

第四，优化用电政策，改变缴费方式。在社会主义以市场经济发展的特殊背景下，电能作为一种商品，具有商品的一般属性，也有销量的高峰和低谷、旺季和淡季之分，为应对这一问题，供电公司制定灵活的用电政策，比如在用电低谷或淡季时可采用制定适当的优惠用电政策，以此来鼓励大中型企业用电，这样既可以分流用电高峰期又可以提高电力企业的经济效益。另外，一些传统缴费方式如“欠费拉闸”、“先用电，后缴费”等不能适应现有的用电状况，供电公司应对缴费方式有所创新，可制定适当的优惠政策鼓励客户预存电费，这样可在资金回笼快、稳定客户源的前提下解决客户每月定期缴费的麻烦。另外，对于那些因资金周转不灵而暂时欠费的客户，供电企业酌情考虑，合理分析实际情况适当采用分期缴费的方式，尽量避免因供电不足而引起企业经济效益低下现象。

第五，不断提高电力营销队伍的整体素质。同时要结合电力营销企业自身的问题以及现状做好充足准备，因此建立一支具有较高素质的营销团队对电力企业的营销有着重要的作用。首先，做好电力营销工作，就要以人为本充分发挥团队个人的水平，提升个人的竞争意识以及危机意识，进而不断加强企业市场竞争的观念以及营销观念。与此同时，企业要不断增强自身的企业责任感，做好电力营销工作的同时，不断壮大自己的力量。其次，不断丰富企业内部培训的形式，进而有效持续提高企业员工的自身素质，其中电力企业可以指定有效的激励措施，促进员工不断学习新的知识，提高自身的能力，进而为电力企业创造更多的经济效益；再次，提高企业员工的职业素养以及技能，可以通过面授或网络视频集中授课的方式，传授企业员工电力基本常识以及沟通技巧，提高员工竞争意识的同时促进共同进步和学习，进而有效提高营销队伍的整体素养以及工作水平。通过培养员工的市场竞争意识以及危机意识，不断完善优化整体工作机制，而且企业职工要不断加强自身的责任意识。对于企业而言，只有立足于市场发展的实际，不断提高内部职工整体的素养，才可以有效提高他们的工作水平，这也会对电力营销队伍的发展和壮大具有积极且重要的意义。

四、结语

目前我国电力企业正迎来新的发展，电力供应紧张只是暂时现象，在国家宏观调控的指导下，我国电力企业在新时期即将进入买方市场，为电力营销产业的发展创造一个新的平台。供电企业必须以自身的经济实力为基础，以市场需求为导向，以高品质服务为手段，以不断完善的营销管理体制为标准，提高供电企业的竞争实力，为用户提供高品质的清洁能源。电力企业必须立足当下，建立一个能适应商业化运营、法制化管理的市场营销体系，确保营销机制能分层高效运作。开创新的经济增长点，带动电力消费的增长，营造出一个充满活力的电力市场。

参考文献：

[1]宋俊杰.试论供电企业的电力营销管理策略[J].科学之友，2010，（5）

第8篇

广汽丰田四川泸州4S店，是集整车、零配销售与维修、售后服务为一体的现代化丰田专营公司，拟于2011年10月18日宏张开业。本店位于泸州市*路号繁华地带，交通便利、地理位置优越，现有员工人。本店拥有土地经营面积多㎡，标准化车间多㎡，接待大厅环境优美、空气清新。公司主营车型有：丰田凯美瑞、共投资万建成了泸州一流的大规模的车辆检测线，极大的满足了全不同消费者的需求。

泸州4S店开业后，将站位于超越业界销售水平的高度，大力开拓本地市场，努力构筑“先进的理念”、“创新的渠道”、“卓越的品牌”为一体的高品质保障体系，为广大丰田消费者提供前所未有的汽车品质体验。此外，为了进一步提升广汽丰田的服务品质，泸州4S店将重点推动心悦服务品牌建设，通过“专业、便利、尊贵、安心、信赖”五大承诺，精益求精，追求卓越，全面提升服务水平和销售量，以全新的面貌和一流的服务，力求旗开得胜，赢得业界及消费者持久的肯定与信赖，取得了良好的经营业绩。

二、新店成长市场定位

以产品、服务、品牌三大价值标杆，引领中高级车市场的价值时代。

三、新店成长营销目标

一年打基础，两年上台阶，3年实现质的飞跃。开业当年，本店丰田三款车总销量目标设为辆，其中，凯美瑞辆（含油电混合动力凯美瑞），广汽丰田逸致万辆，汉兰达万辆，雅力士万辆。平均月销量为辆。2012年，本店丰田三款车总销量目标设为辆，其中，凯美瑞辆（含油电混合动力凯美瑞），广汽丰田逸致万辆，汉兰达万辆，雅力士万辆。平均月销量为辆。2013年，本店丰田三款车总销量目标设为辆，其中，凯美瑞辆（含油电混合动力凯美瑞），广汽丰田逸致万辆，汉兰达万辆，雅力士万辆。平均月销量为辆。

四、新店成长营销策略

以实现经营的规模化、专业化、标准化和集中化为抓手，强化管理，降低成本、费用，提高经济效益。我们的目标是占领泸州市区内汽车市场30%的份额，因而具体的营销策略决策、部署应建立在一个有长远规划的基础之上，使我们的4S店给消费群体打上雄厚实力印象。

1、进行科学的可行性分析，包括发展方式的选择，经营规模大小的设置，产品定位，目标顾客预测以及效益预测等，

2、注重店容店貌标识的美观、整洁，更要抓好供应，配送、决策、管理、品牌的统一，建立健全泸州4S店经营管理机制和规章制度，形成一套适合本店的科学经营管理体系。

3、积极实施品牌战略。品牌战略为品牌建设确立目标、方向和行为准则，是品牌建设的“指南针”。除做好广告宣传和形象管理外，我们还要将品牌战略与4S店的经营和发展战略相结合，深度挖掘品牌价值，扩大经营规模。

4、大客户开发的营销策略策略。大量事实证明，占企业客户总量约20％的大客户往往是企业销售额80％的来源；成功的大客户的销售也非常重要。通过学习培训，不断提高大客户营销的技巧和能力，有效的整合公司资源，并对大客户进行管理从而建立起良好的战略联盟关系。学习和了解客户内部不同决策角色和相互影响的关系，建立良好沟通气氛，加深、加强良好关系，充分运用优势关系资源。同时，充分关注大客户不同决策人之间的“政治关系”，从而保障销售的成功。

5、建立销售激励体系。给大客户建立销售激励政策，通过激励使其更加感觉到合作的“甜头儿”。拟把客户划分为关键客户（KA）、重点客户、一般客户等几个级别加以管理，并根据不同级别制定不同的管理政策，目的就是对那些对企业贡献度高的客户予以激励，包括物质激励（如资金、实物等）和精神激励（荣誉证书、牌匾等）。销售人员的激励政策采用底薪+提成的待遇标准。销售人员针对开展业务所涉及到的差旅费、招待费用采取申请报批制度。

6、搞好销售网络和服务中心的建设。要经济、合理、科学，服务热情、周到、安全、快捷，采用计算机和信息化管理，统一调配车辆及其他商品，完成进货、结算、出店、库存等环节的静态和动态监测，我们在经营发展过程中根据自身的优势和特点分阶段，分步骤有计划地进行扩展。第一阶段即初创阶段，主要进行店面布局的合理实施，搞好丰田品牌宣传、推介；第二阶段即规范化阶段，建立一系列规范化操作规程和服务规范，注重质量以求总体利益和长远利益；第三阶段即在实施科学管理和规范操作的基础上，加快发展步伐，实现经营的规模效益和高端效益。

五、新店成长整体优势下的SWOT分析：

1、长处（strength）：目前，消费者日渐重视服务价值，买汽车也是买服务，这是广大车主的共识。本店坚持统一经营，规范管理，质优价廉，心悦服务，着力培育、提升品牌影响力和全方位服务水平，努力抢占产业链、价值链高端，给每个消费者以提供触手可及的尊贵感、安心便利的享受、及时准确的信息，奉献良好的全新感受与体验。

2、短处(weak):知名度不高。

3、机会(opportunity):泸州市为四川省省辖市，位于四川省东南川渝黔滇结合部，下辖3区4县。2010年11月1日第六次全国人口普查数据显示：全市共有家庭户近127万户，户籍总人口为421.84万人，其中主城区人口约84万，人均GDP16945元。泸州物华天宝，酿酒业是泸州市重要的支柱产业，且是一个发展中的城市，近几年发展的步伐随着流动人口的增加生活快节奏的也越来越接近大城市，而在汽车产业作为朝阳产业的今日，泸州的汽车业一流的4S店并不多见，因而，市场为其提供了重要的发展壮大空间。我们的店是借助丰田知名品牌占领市场，基本站在巨人的肩膀上，非常有助于在市场上引起关注，这在很大程度上可以使我们的销售量提高，短时内占领一定的市场份额。

4、威胁(threat):泸州市区内有捷成、三和、百通、浩翔等不少汽车专营店和经销商，许多的消费者已有一定的忠诚度。

六、新店成长市场分析

泸州市2011年全市共有家庭户127万户，户籍总人口为421.84万人，其中主城区人口约84万。随着居民收入的持续增长，群众的物质生活水平持续提高，居民消费更趋合理，城镇居民家用汽车拥有量不断攀升。据泸州市统计局城镇住户抽样调查资料显示，2010年1-3月，泸州市城镇居民每百户拥有家用汽车2.17辆，比2009年增加1.16辆，增长1.1倍；同时，随着家用汽车拥有量的快速增加，不但为居民提供了出行的便利，也增加了出行的频率，从而促使居民家庭的汽车使用费用支出也相应增长。1-3月，泸州市城镇居民人均车辆用燃料及零配件支出17元，比2009年同期增长1.4倍,可以看出，汽车消费已经成为消费新热点。2010年底，城镇居民家庭平均每百户拥有家用汽车13.1辆。而泸州市每百户拥有家用汽车还不及全国平均每百户拥有家用汽车13.1辆的零头。如果泸州每百户拥有家用汽车达到全国平均水平，127万户×（13.1辆-2.17辆）=36万辆，现实需求就很大，加之，泸州地处川、渝、滇、黔四省市交界，有一定的辐射能力，市场潜力也非常巨大。

七、新店经营管理营销策略措施

（一）转变营销观念，完善营销模式

4S模式是在1S的基础上逐步建立的，其核心理念是通过服务提升客户的满意度和忠诚度，从而促进汽车的销售。为此，我们将充分发挥4S店的功能比如零部件供应和售后服务可以合并，以期取得规模经济。售后服务则逐渐向专业化经营，按照品牌档次建立星级4S店，探索汽车街区式大卖场和汽车超市及培育中心大卖场+汽车超市及网络销售市场。

（二）强化经营管理，目标分解落实

一是建立健全本店修车登记与统计管理制度、维修合同管理制度、合格证管理制度、质量和维修技术档案管理制度、修竣工车辆综合性能检测管理制度、设备管理制度、安全文明生产管理制度、车间现场管理制度、危险品仓库管理制度、消防安全制度、财务结算管理制度、配件仓库管理制度、环境保护制度、统一工时定额明码标价制度等各项规章制度，完善和优化关键工序、重要部位、重点岗位的制度和操作规程，强化规范性、准确性，并不断提高执行力，达到以制度管人管事和以制度规范经营运作的目的和效果。二是抓指标进度，促销售目标实现。按照4S店专业化管理和国内外先进理念组织经营、销售，任务层层分解，精心操作，发挥潜能，确保完成既定销售指标任务。三是积极寻求赢利点，改变盈利模式，如：通过新车销售，汽车内饰，汽车维修，批发和零售部件，销售汽车额外质量保证的佣金等方式获得利润。

（三）加强员工建设，吸引优秀人才

为了适应4S专卖模式的业务及发展需求，我们将加大力度培养一批既懂销售又懂技术的复合型人才，使之尽可能成为出色营销人员的同时并尽可能掌握相关汽车技术，在加强业务知识培训的另一方面，注重整体素质的培养和提高。首先，必须加强现有员工建设。汽车4S店经销商只有通过不断培训，才能有效提高员工的技术和服务水平。汽车人才的培训不是一朝一夕就能完成的事情，需要一个长期努力的过程。培训出来的人才往往对企业更有感情。其次，需要不断吸引优秀人才。汽车4S店经销商需要加强自身建设，创造有积极主动性、鼓动性、创造性发挥的机制，提供令人满意的薪资和福利，打造良好的文化氛围和不断进步发展的企业前景。

（四）加强信息管理，发挥反馈功能

4S店应注意信息化管理，充分发挥反馈功能。我们将借助信息网络化管理，建立完整的客户及汽车信息档案。完善信息数据库建设，为长期、灵活的客户服务打下基础，为产品改进和服务提升提供依据。注重市场的调研作用，搜集第一手情报。建立一个完备的数据库，对顾客的信息有全方位的了解和掌握，使其更具系统性、积累性、及时性，为以后的售后服务工作可以更加快捷方便建立基础。