发布时间：2023-01-31 06:00:27
序言：写作是分享个人见解和探索未知领域的桥梁，我们为您精选了8篇的商务谈判礼仪样本，期待这些样本能够为您提供丰富的参考和启发，请尽情阅读。
的经济利益，都力求在交锋中占据优势，控制局面。在较量过程中，
双方都列举事实，希望对方理解并接受自己的意见，在相互讨价的基
础上，对一些争议较大的问题再进行磋商，较量阶段是谈判过程中最
关键的时候，也是最应注意谈判礼仪的时候。商务谈判中失礼的言
行，大都发生在这个阶段。因此，谈判人员要时刻把握好“利益”和
“礼仪”的辩证关系。
谈话礼仪
要心平气和地讨价还价和讨论问题。在较量阶段，双方为了各
自的经济利益，唇枪舌剑，很容易感情冲动，稍不留神，就会酿成谈判
人员的个人冲突。失去理智，不顾礼仪，也就失去了生意。较量过程
中，有礼节的做法是：谈话范围广阔，双方有充分的回旋余地；较量限
于双方观点的交锋，而不是双方人员的冲突；诚心诚意地探讨解决问
题的共同途径；要有张弛，不要一个回合就想取胜和轻易逼人就范。
注意态度
谈判中态度要端正，语言要文明。在较量阶段，一般说来，一忌
无理纠缠或不顾事实地狡辩、诡辩；二忌抓辫子，打棍子，抓住对方的
偶尔口误不放；三忌讽刺、挖苦、嘲笑；四忌该说的不说，不该说的穷
说，不知的瞎说。对争论的问题概念要明确，事实要清楚，推理要有
逻辑性，论证要有说服力，让对手心悦诚服地接受。
举止庄重
较量过程中举止要庄重。商务谈判自始至终都应注意自己的一
举一动，但在较量阶段尤其要注意举止姿态的礼仪，否则，极易引起
误解。举止适度不仅是一种礼节，而且表现出热情、诚恳、谦虚的交
往态度。举止不适，则不仅失礼，而且常常被人们理解为傲慢、冷漠、
虚伪、做作。比如，双臂交叉抱于胸前，往往被认为表示防备、疑窦心
理，或表达对对方意见持否定态度；两腿经常挪动或不时来回交叉，
则会被认为不耐烦或有抵触情绪，揉眼睛、捏鼻子、仰靠在椅背上，是
抵触、不信任或对继续谈判失去兴趣的表示；两手手指顶端对贴在一
起，掌心分开形似尖塔，通常表示高傲、自信、踌躇满志或暗示自己地
位高，是降贵纡尊同对手谈判等。所以应避免使用这些动作，而一些
符合礼仪的举止动作，往往可以引起对手的好感，有利于谈判的顺利
进行。比如，身体正对谈判对方，挺胸抬头，目光平视，面含微笑，表
现出谈判人员有自信心、有兴趣、有进取心。近台而坐，身子前倾，目
光专注，则表示注意力集中，态度诚恳，期盼谈判成功。微笑是社交
中最好的非语言性信号，恰当适度地运用往往可以表达谈判者的自
信、大度，对融洽双方关系也有很大的作用。
善于打破僵局
要用礼节性的方式打破僵局。交锋阶段如果双方想法和要求差
距很大，或是差距不大但都各持己见，就会出现僵局，使谈判停滞不
前。出现僵局时，要讲究礼仪，用灵活的方式打破僵局。常用的方
式、方法有如下几种：
1．变换谈判议题
由于某个议题引起争执而又一时无法解决时，不妨变换一下议
题，把僵持不下的议题暂且搁置一旁，等其他议题解决好，再在友好
的气氛中讨论僵持的议题。
2．暂时休会
谈判出现僵局时，应当从谈判者的实际利益出发，彼此约定再次
商谈的时间、地点，以冲淡僵局的气氛。
3．为对方找台阶
在僵局状态下让步是有损“面子”的事，懂得这一点，必要时给对
方提供一些打破僵局的台阶，往往起着意想不到的作用。
4．将问题上交
谈判陷入僵局而又没有可以奏效的方法时，谈判双方可将问题
上交各自的委派者或上级主管部门，由其提供解决方案。
此外，还有寻找调解人、寻找第三方案等，都是打破僵局的好办
法。
谈判较量阶段是最需礼仪保驾护航的阶段，在谈判中千万不能
国际商务谈判礼仪案列01对于国际商务谈判中的礼仪，就像是给对方的一个三秒钟印象，百分之六十的外表和仪表，百分之四十的声音和谈话内容。要成就一次成功的谈判，第一 印象非常重要，礼仪在其中便发挥了很大的作用。首先我们先来看一个案例，从中我们便可得知礼仪对于一个商务谈判来讲的重要性及其影响程度。
这是一个竖起大拇指的案例，让我们看一下一个英国商人在伊朗的遭遇：一个月来他事事顺利，同伊朗同事建立了关系，在谈判中尊重伊斯兰的影响，避 免了任何潜在的爆炸性的政治闲谈。最后，执行官兴高采烈地签署了一项合同。他签完字后，对着他的波斯同事竖起了大拇指。几乎是立刻，出现了紧张空气，一位 伊朗官员离开了房间。英国的这位商人摸不着头脑，不知发生了什么，他的伊朗主人也觉得很尴尬，不知如何向他解释。事例分析：在英国，竖起大拇指是赞成的标 志，它的意思是很好然而在伊朗，它是否定的意思，表示不满，近似令人厌恶，是一种无礼的动作。由此我们可以清晰的看出，英国商人在不了解伊朗礼仪的 前提下，做出的举动让伊朗官员觉得有失礼仪，因此虽然结果合同签成了，但是本质来说这是一个不成功的谈判。
国际商务谈判礼仪案列02北大纵横管理咨询公司合伙人潘亦藩以一个令他至今难忘的商务谈判经历来解释在国际商务谈判中企业应该注重的问题。
有一次，我们去日本当地采购生产所需设备。在设备价格问题的商务谈判中，虽然对方作出了一些让步，但所提出的价格仍超出我方心理预估，双方僵持不下。原本谈判至此已濒临破裂，但考虑到全世界只有日本生产此类设备，且国内生产线均是依照此型号标准定制，设备买不回去，生产就无法进行，于是我方又在当地联系了另外两家同样此种型号设备的商社(商)，希望能借三方对订单的竞争，将设备价格拉下来。事实证明，这种做法的确有一定效果，价格在原有基础上进行了下调，然而距离我方预期标准仍有一定差距。
经常与国外企业打交道的人会了解，与国内企业容易在争取客户时大打价格战不同，日本企业常常会形成一种价格联盟，即当价格降到一定程度后，各个商社都不会在原有基础上再下调产品价格，而是通过配套的服务来争取客户。潘亦藩表示，因此，经过研究，我方一方面故意冷落最先联系的那家商，继续跟后联系的两家商社进行谈判;一方面利用关系调查公司设备底价。而最终，经过艰苦的谈判过程，我方终于以节省了近亿元花费的设备最终底价，顺利将设备订单拿下，投入生产。
潘亦藩强调，在网络上谈得十分泛滥的各种举止、礼仪等技巧只是谈判成功的辅助工具，无数次跨国商务谈判的例证说明，商务谈判其实就是一个双方博弈的过程，双方在坚守自身利益的前提下寻找契合利益的那一个共同点。
国际商务谈判技巧(一) 兼顾双方利益的技巧
兼顾双方利益就是要达到双赢。商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中不断化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。实践证明，在竞争越来越激烈的市场上，谁能够有效地掌握这一手段，谁就会在商务活动中顺利实现自己的商业目标，取得自己期待的商业利益。谈判的结果并不一定是你赢我输或我赢你输。谈判双方首先要树立双赢的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有赢的感觉。所谓双赢就是你的利益必须以对方利益的存在为前提。你的利益在对方身上体现出来。国际商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，但他们之间也存在商业利益的冲突。应该承认，在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突，而关键是我们如何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。
具体可以通过以下方法达到：
1. 尽量扩大总体利益。也就是我们俗称的把蛋糕做大。
有些人在谈判一开始就急于拿刀去切蛋糕，以为蛋糕就这么大，先下手为强，就可以多切一些。其实，这种做法并不明智。谈判中如果通过双方的努力降低成本，减少风险，使双方的共同利益得到增长，这将使双方都有利可图。
2. 分散目标，避开利益冲突。
只有利益分散，各得其所，才不至于产生矛盾。在项目谈判中，应避免选择伙伴单一，而要善于营造一个公开，公平，公正的竞争局面，以利于扩大自己的选择余地，从而在技术方案制定，资金运作，合作伙伴选择等方面获得有利地位，也有利于打破垄断，避免因不了解情况而陷入被动局面。
3. 消除对立。
在谈判中，双方经常由于对同一问题期望的差异而导致谈判进程受阻。事实上，很多情况，双方只要认准最终目标，在具体问题上可以采取灵活的态度，问题就能迎刃而解。为对方着想，从对方角度设计一个让他满意的方案，达到我的目的，这是上上策。
因此，妥协有时候是种让步，在某些时候则仅仅是为了寻求折中的替代方案。退一步的目的永远是进两步。能够创造性的提出妥协方案，是一个谈判者成熟的标志。当然，也不是任何事情都可以妥协，在原则问题上是不允许退让半步的。但是，在非原则问题上，如果你能找到可以退让的地方，并在适当的时候运用，打破僵局，就能抓住谈判中的主动。
(二) 公平技巧
同谈判对手进行的竞争应该是一种公平竞争，同潜在的合作外商的谈判应建立在平等互利的基础上，因为正如博弈中所表明的，一个商人在不公平的竞争中失败了，在今后的合作中一定会采取消极的态度。但是，世上又没有绝对的公平。就如将一笔财富在穷人和富人之间分配，无论是将财富平均分配还是进行不平均的分配，都各有道理。过程的公平比结果的公平更重要。机会的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一个公平的机制下进行的谈判，才能使双方信服和共同遵守。
(三) 时间技巧
时间的价值体现在质与量两方面。所谓质是指要抓住时机，该出手时就出手。所谓量是指谈判中快者败，慢者胜。谈判中切忌焦躁，要懂得慢工出细活。在谈判中装聋作哑，最后使对方问我们你觉得应该怎样办? 从而达到自己目的的例子很多。同时要注意时间的结构，凡是我想要的，对方能给的，就先谈，多谈;凡是对方想要的，我不能放的，就后谈少谈。在会谈前先摸清对方的行程安排，在看似不经意间安排与会谈无关的内容，最后使对方不得不草草签订有利于自己的协定，这样的例子在商务谈判案例中不胜枚举。
(四) 信息技巧
永远不要嫌了解对手太多。对对方了解越多，就越能抓住对方的弱点，从而进行有利的回击。
1. 搜集信息，正确反应。
获取信息的途径有很多，无论是公开的，还是隐秘的。但是实事证明，90%的信息可以通过合法渠道获得，另外10%的信息可以通过对90%的信息分析获得。这也就是说，一个具有很强观察力的人，可以对公开的信息进行分析，从而看到隐藏在事实下的内容，从而找到自己想要的答案。
2. 隐瞒信息，多听少说。
在懂得如何获取有用信息的同时，还要会制造迷雾弹来迷惑对方。不一定要把自己完全暴露在对方面前，要懂得保留，尽量从对方的言语中摸清对方底细以掌握主动权。
3. 注重无声的信息。
如眼，手等肢体语言，这些无声的信息都向我们传递着谈判对手的内心世界。
(五) 谈判心理运用技巧
谈判中既要具体问题具体分析，满足对方最需要的心理需求，又要善于利用时机乘人之危，落井下石。揣测对方是怎样的想法。具体表现在慎用负面语言;语言要具有引导性;能用反问的决不用陈述同时还要注意谈判中工作语言一致。
(六) 谈判地位技巧
所谓谈判地位是指你在谈判对手心目中的地位。谈判中如果双方处于不平等的地位，那么谈判将无法进行。 要想提高谈判地位，可以通过暴露专业身份、制造竞争、坚持到底的耐心和放松的心情来达到。
谈判不仅是一门很重要的学问，谈判更是一门艺术。每一次谈判既是一次新的挑战，也是一次新的机会，唯有高度的技巧、圆融的智能以及无数次实战的经验，才能化险为夷，创造双赢的结果。在商务谈判中，如果能适当运用以上技巧，就很有可能争取更好的合作条件，达到双方满意的目的。
国际商务谈判礼仪国际商务谈判洽谈礼仪
对于洽谈过程中，便要遵守一些谈话礼仪准则了，尊重他人，谈吐文明，温文尔雅：高声辩论，话题适宜，善于聆听，以礼待人。具体的来说，便是在参 与别人谈话，要提前打招呼，不能够显得冒失，不要凑前旁听别人谈话，不要涉及疾病，死亡等不愉快的话题，不要涉及财产，履历，婚姻等私人问题，不要刨根问 底。会谈过程中的用语肯定是很重要的，用语指在会谈中如何在恰当的时机选择适当的词语，表明自己的立场、观点、态度和意思。谈判中常见的用语有五种，即礼 节性的交际语言、专业性的交易语言、弹性语言、幽默语言以及劝诱性语言等。说话的语速，语调和音量也是重要因素，在选择好合适的词语以后，还需将选择好的 用语以适当的方式表达出来，考虑用什么样的语速，何种语调，多高的声音去进行洽谈。
除了说话，会谈是的体态和手势更是一种无形的语言，体态是一种身体语 言，洽谈中，有人会有一些不经意的动作，它们能透露出有关内心活动的有用信息。人在某种环境下，可以通过自觉的意识，在语言、语气等方面显示出强硬和雄 辩，显示出信心十足，决不后退，但因为内心并不踏实，没有把握，便在下意识中借助动作掩饰自己，平衡内心紧张和冲突。比如频繁的擦汗动作，抚摸下颁，敲击 桌面等都反映心情的紧张不安。会谈时的距离和面部表情也是容易影响谈判的，会谈时双方间隔的距离往往受谈判进度的影响。人们之间的空间距离与心理距离联系 密切，空间距离大小直接影响洽淡双方心理上的距离、一般情况下，人们交谈时，无论站、坐，都避免直接相对，要保持一定的角度，而洽谈活动中，双方却是直接 面对，没有什么回旋余地的。这使洽谈活动中，距离变得更为敏感易察，较合适的距离在一至一点五米之间，这也是谈判桌的常规宽度。距离过大，双方交谈不方 便，难以相互接近.有谈不到一起的感觉。
国际商务谈判宴请礼仪
宴请的形式有宴会、招待会、茶会、工作餐。每种形式均有特定的规格和要求。宴请的安排包括宴请的方式、宴请的日期和时间、邀请的方式和宴会座次的安排。正式宴请分为迎宾、致词、席间交流、送别等几个步骤。中餐和西餐的就餐礼仪值得重视。
国际商务谈判参观和馈赠礼仪
在馈赠礼品的方面，不仅要注意时间，单据还有礼品的选择。选择礼品的原则
(1)投其所好。
(2)考虑具体情况。
(3)把握馈赠时机和场合。
(4)礼物的价格不宜过高。
在选择上礼物的价值不宜过高,但要有特色。各国对于礼物价值要求有所不同，在美国一般的商业性礼物的价值在二十五美元左右，而亚洲、非洲、拉 美、中东地区的客商与欧美客商相比有所不同，他们往往比较注重礼物的货币价值。在具体选择礼物时，应根据对方的喜好与习惯，选择富有感情，既有中国民族特 色，又有一定纪念意义的物品，一般偏重于艺术价值和纪念意义的。要注重对方的习俗和文化修养。要照顾到外国朋友喜欢我国土特产的情况。要注意送礼的数字。 要注意包装。要注意时机和场合。比如，如果您在法国谈判并送礼，那么就有学问了，千万记得初次见面不送礼，礼品包装要精美，最好是知识性艺术性的，可以使 画片，相册，工艺品之类的，在法国，仙鹤是愚蠢，核桃不吉利，所以送礼时要筹备好，千万不要因小失大。
在国际商务谈判中，我们要懂得运用礼仪之法，在谈判前便取得很好的印象以及加分，也可以在礼仪接触中对对方的一种了解，便于日后谈判的一种筹 码。对于自身要避免的心理也是十分重要的，只有能有效地控制自己的情绪及心理，才能更好对对方的察言观色取得进展从而促进谈判主动权的转移或者稳定。而对 手的性格分析及注意的事项，便是不可忽略的大事，基本摸清对手的性格，就能够对症下药，又在把握主动权的情况下，一举促成谈判的成功。
国际商务谈判签约礼仪
在商务交往中，人们在签署合同之前，通常会竭力作好以下几个步骤的准备工作：
【签约人员的确定】
签字人应视文件的性质由缔约各方确定，双方签约人的身份应大体相当。出席签约仪式的人员，应基本上是参加谈判的全体人员。如果因某种需要一方要求让某些未参加会谈的人员出席，另一方应予以同意。双方出席人数应大体相等。
【必要的签约准备工作】
首先是签字文本的准备，有关单位应及早做好文本的定稿、翻译、校对、印刷、装订、盖火漆印等项工作，同时准备好签约使用的文具，国旗等物品。
【签字厅的布置】
由于签字的种类不同，各国的风俗习惯不同，因而签约仪式的安排和签字厅的布置也各不相同。
在我国，一般在签字厅内设置长方桌一张作为签字卓。桌面覆盖深绿色台呢，桌后放置两把椅子，作为双方签字人的座位，面对正门主左客右。座前摆放各自的文本，文本上端分别放置签字的工具。签字桌中央要摆放一个悬挂双方各自国家国旗的旗架。
需要同时悬挂多国国旗时，通行的做法，是以国旗自身面向为准，让旗套位于右侧。越往右侧悬挂的国旗，被给予的礼遇就越高;越往左侧悬挂的国旗，被给予的礼遇就越低。
在确定各国国旗的具次时，一般按照各国国名的拉丁字母的先后顺序而定。在悬挂东道国国旗时，可以遵行这一惯例，也可以将其悬挂在最左侧，以示东道国的谦恭。
【签字仪式的程序】
一、知己知彼的原则
“知彼”，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历。不要违犯对方的禁忌。“知己”，则就指要对自己的优势与劣势非常清楚，知道自己需要准备的资料、数据和要达到的目的以及自己的退路在哪儿。
二、互惠互利的原则
商界人士在准备进行商务谈判时，以及在谈判过程中，在不损害自身利益的前提下，应当尽可能地替谈判对手着想，主动为对方保留一定的利益。
三、平等协商的原则
谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。以理服人、不盛气凌人是谈判中必须遵循的原则。
四、人与事分开的原则
在谈判会上，谈判者在处理己方与对手之间的相互关系时，必须要做到人与事分别而论。要切记朋友归朋友、谈判归谈判，二者之间的界限不能混淆。
五、的原则
商务谈判要使谈判各方面都有收获，大家都是胜利者，就必须要坚持求大同存小异的原则，就是要注意在各种礼仪细节问题上，要多多包涵对方，一旦发生不愉快的事情也以宽容之心为宜。
针对性强
在商务谈判中，语言的针对性要强，做到有的放矢。模糊，罗嗦的语言，会使对 方疑惑、反感，降低己方威 信，成为谈判的障碍。
针对不同的商品、谈判内容、谈判场合、谈判对手，要有针对性地使用语言。另外，还要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异。
方式婉转
谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。
要让对方相信这是 他自己的观点。在这种情况下，谈判对手有被尊重的感 觉，他就会认为反对这个方案就是反对他自己，因而容易达 成一致，获得谈判成功。
灵活应变
谈判过程中往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应 变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时，你若是说：“让我想一想”之类的语言，会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方：“真对不起，我得与一个约定的朋 友通电话，请稍等五分钟。”于是，你便很得体地赢得了五分钟的时间。
［关键词］谈判；商务谈判；谈判准备；策略
［中图分类号］F275 ［文献标识码］A ［文章编号］1005-6432（2011）28-0177-02
1 谈判前做好充分的准备
1.1 收集信息
在谈判前,有经验的谈判者首先要了解一下自己的情况,选择合适的谈判人员,设法了解谈判对手的情况。自身分析主要是指自身实力、谈判内容以及谈判的目标。对方的信息主要有宏观和微观方面,宏观主要涉及对手所在国(地区)的政策、法律法规、金融信息、风俗习惯、人口消费水平等,微观方面有对方谈判人员的主体资格,对手的权限,谈判人员的性格、爱好、谈判风格、经验等。
1.2 制订谈判计划
制订谈判计划,确定谈判的目标,谈判的目标要有一定弹性,最好是一个目标范围,既要准备面对最好的情况,也要做好最坏的打算。设定你让步的限度。商务谈判双方最关心的问题是价格。作为卖方,拟定最低的成交价,对于买方,确定所能承受的最高价。避免目标单一,在谈判中出现冲突,使谈判破裂,在保证基本利益同时,争取更多利益。
谈判计划中谈判程序安排对谈判双方也是非常重要的,在谈判中要先谈容易议题,难的议题放在后面,议程安排应“先简后难”,因为在简单的问题上更容易达成共识,可以增加双方的谈判信心。
1.3 制定谈判策略
其实商务谈判策略是贯穿商务谈判始终的,从谈判的开局阶段、磋商阶段一直到商务谈判的结束与签约阶段,谈判策略的运用得如何直接关系谈判的成败或利益的分配。当然没有一种万能的策略,至于如何应用这些策略就要视情况而定,谈判人员应随机应变。
你需要事先计划好,如果必要时可以做出哪些让步。在谈判之前要考虑几种竞争策略,万一对方不合情理,咄咄逼人,这时改变谈判的策略,可以取得额外的让步。
1.4 模拟谈判
模拟谈判也被称作是谈判前的“彩排”，就是将我方谈判人员分成两部分,一部分人扮演己方,另一部分扮演对方,模拟对方的立场、观点和风格来与己方人员进行对阵,是正式谈判的一种预演。因为,再完美的谈判计划,也不见得做到尽善尽美。所以为了更直观地预见谈判前景,对一些重要的或难度较大的谈判,可以采用模拟谈判的方法完善谈判的准备工作。
2 各国商人的特点
既然是国际商务谈判,当然可能接触到不同国家或地区的人。各国的政治背景、、社会风俗、商业习惯都有所不同,他们在谈判中的禁忌也大不相同。简单介绍几个国家的商人特点。
2.1 日本人
日本人是最成功的谈判者。日本人讲究团队和协作。日本是礼仪社会,特别重视人的身份地位,所以在谈判过程中,应该理解和尊重日本人的礼仪,这样才能得到日本人的重视,获得日本人的好感和信任,使谈判获得成功。日本人在谈判中很有耐心。了解了日本人的谈判风格,今后在与日本商人进行谈判时一定要注意：进行初次见面时一定要使用名片；不要直接指责日本人；穿着要讲究；不要当众提出令日本人难堪或不愿意回答的问题；即使谈判进展缓慢也不要着急等。
2.2 阿拉伯人
阿拉伯人信奉伊斯兰教,在阿拉伯的世界里一个对真主怀着虔诚之心,同时又懂得如何在商业规定的契约之间机智运筹的人,才是成功的商人。如遇斋月,他们在太阳落山之前是不吃不喝的,当然也不会从事任何经济活动。同时阿拉伯还是个禁酒的国家,酒是不能饮的,也不能作为礼品馈赠。
阿拉伯人非常好客,任何人来访,他们都会热情接待,所以在谈判中遇到突如其来的客人打断,主人也会抛下谈判者和新来的人谈天说地,所以与他们谈判要学会忍耐和见机行事。这样才能获得他们的信赖。
2.3 韩国人
韩国商人常在不利于己的贸易谈判中占上风,被称为“谈判的强手”。他们争强好胜,对目标执著追求,为了达成一笔生意,他们往往不惜一切代价去获取成功。韩国商人特别善于讨价还价,在这方面显得斤斤计较,有一些常与韩国人打交道的人说,即便在准备签约的时刻,韩国人仍会提出“价格再降一点”的要求,如对方不允,本来成功在望的交易可能告吹。
以上介绍的只是三个国家的主要谈判风格,通过这三个国家的介绍,我们进一步在谈判前应了解各国的谈判特点。从而做出相应的策略,取得谈判的成功。
3 利益冲突的解决
有时利益的冲突是难以避免的。每逢此时,只有采取有效措施加以解决,才能使谈判顺利完成,取得成功。
3.1 把人和问题分开
把人和问题分开就是将对的态度和所讨论的问题分开。当双方不了解、发怒、争吵要想解决问题是多么困难。首先,谈判者还要以同情的态度去理解对方观点。其次,多阐述客观情况,避免责备对方。再次注意保留对方的颜面,不伤感情。一旦对方感情被伤害,会激起对方愤怒,会破坏合作关系,使谈判陷入僵局。
3.2 集中利益而非立场
许多僵持很久的谈判是由于过于重视原则、立场,如在机械设备的出口中,双方坚持各自的价格立场,并不能有助于双方达成明智的交易,价格背后,有许多利益存在,而这些利益并不一定是冲突,如贸易术语、交货时间、价格是否包含培训费,运输、保险由谁承担等。所以我们要认清哪些利益对于我方是重要的,绝不能让步的,哪些利益是可以让步的,让步并不等于失败的谈判。
3.3 创造双赢的解决方案
有这样一个故事：两个人争一个橘子,结果一个人切,一个人挑,他们都拿到自己满意的橘子回家了,第一个吃掉了分给他的橘子的果肉,把皮扔进垃圾桶里；另一个人扔掉了果肉,用果皮做成了蛋糕。它说明在同一事物上可能有不同的利益,在利益的选择上有多种途径。试想如果两个人沟通一下,他们的利益就会得到双倍。所以我们在利益分割上,应构思彼此都有利的方案,使双方的利益最大化。
3.4 坚持客观标准
先主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺激对方表态，然后，再根据对方的反应，判断其虚实。比如，甲买乙卖，甲向乙提出了几种不同的交易品种，并询问这些品种各自的价格。乙一时搞不清楚对方的真实意图，甲这样问，既像是打听行情，又像是在谈交易条件；既像是个大买主，又不敢肯定。面对甲的期待，乙心里很矛盾，如果据实回答，万一对方果真是来摸自己底的，那自己岂不被动？但是自己如果敷衍应付，有可能会错过一笔好的买卖，说不定对方还可能是位可以长期合作的伙伴呢。在情急之中，乙想：我何不探探对方的虚实呢?于是，他急中生智地说：“我是货真价实，就怕你一味贪图便宜。”我们知道，商界中奉行着这样的准则：“一分钱一分货”、“便宜无好货”。乙的回答，暗含着对甲的挑衅意味。除此而外，这个回答的妙处还在于，只要甲一接话，乙就会很容易地把握甲的实力情况，如果甲在乎货的质量，就不怕出高价，回答时的口气也就大；如果甲在乎货源的紧俏，就急于成交，口气也就显得较为迫切。在此基础上，乙就会很容易确定出自己的方案和策略了。
二、迂回询问法。
通过迂回，使对方松懈，然后乘其不备，巧妙探得对方的底牌。在主客场谈判中，东道主往往利用自己在主场的优势，实施这种技巧。东道方为了探得对方的时限，就极力表现出自己的热情好客，除了将对方的生活做周到的安排外，还盛情地邀请客人参观本地的山水风光，领略风土人情、民俗文化，往往会在客人感到十分惬意之时，就会有人提出帮你订购返程机票或车船票。这时客方往往会随口就将自己的返程日期告诉对方，在不知不觉中落入了对方的圈套里。至于对方的时限，他却一无所知，这样，在正式的谈判中，自己受制于他人也就不足为怪了。
三、聚焦深入法。
先是就某方面的问题做扫描的提问，在探知对方的隐情所在之后，然后再进行深入，从而把握问题的症结所在。例如，一笔交易（甲卖乙买）双方谈得都比较满意，但乙还是迟迟不肯签约，甲感到不解，于是他就采用这种方法达到了目的。首先，甲证实了乙的购买意图。在此基础上，甲分别就对方对自己的信誉、对甲本人、对甲的产品质量、包装装潢、交货期、适销期等逐项进行探问，乙的回答表明，上述方面都不存在问题。最后，甲又问到货款的支付方面，乙表示目前的贷款利率较高。甲得知对方这一症结所在之后，随即又进行深入，他从当前市场的销势分析，指出乙照目前的进价成本，在市场上销售，即使扣除贷款利率，也还有较大的利润。这一分析得到了乙的肯定，但是乙又担心，销售期太长，利息负担可能过重，这将会影响最终的利润。针对乙的这点隐忧，甲又从风险的大小方面进行分析，指出即使那样，风险依然很小，最终促成了签约。
一、国际商务谈判中利益冲突出现的原因分析
1.谈判竞争过程的对抗性
谈判者常常在自觉或不自觉地表现出“我赢――你输”或“我输――你赢”的倾向，试图改变制服对方，设法采取多种策略来影响和改变对方的抵制。目的是掌握谈判上的主动权，希望按自己的需要达成协议。
2.文化差异的存在
由于人们居住的地域，所属的民族，使用的语言，以及在气质、性格等心理因素上的差别，使得在不同国家、民族间，体现在价值观、传统文化、、语言、思维方式、行为准则、习惯等方面的文化差异是客观存在的。
3.信息沟通存在障碍
谈判是双方的活动。信息的交流和处理，一般是需要通过提高积极的聆听，以及对可用信息本身的利用和反应等方式获得的。国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了交流的难度。
二、预防国际商务谈判中利益冲突的对策
1.选择高素质的谈判人员
国际商务谈判在某种程度上是双方谈判人员的实力较量。谈判的成绩如何，往往取决于谈判人员的知识方面和心理方面的素质。
（1)谈判专业知识的准备。由于国际商务谈判所涉及的因素广泛而又复杂，较为全面的知识结构有助于增加谈判者的自信与成功的机率。
（2）谈判心理素质的准备。优秀的谈判人员能控制并利用情绪，一方面是对自己情绪的控制，使自己不受眼前的问题的过多影响；另一方面是判断对方的情绪变化，从而判断对方的底线和接受度，来调节谈判对策。
2.充分准备谈判信息资料
（1）对自身进行充分准备。谈判前应理清自己的思路，要问的问题都要事先想好，可列出一份问题单。并根据谈判的内容、复杂程度，以及谈判的规模来选择谈判方式。此外还要做好物质准备，包括收集、整理有关文件、资料、信息以及谈判场所的选定。
（2）对谈判对手充分了解。熟悉谈判对手，对对手情况充分了解主要包括对手的实力(如资信情况)，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情，以及谈判对方人员的谈判作风等等，以便在谈判中做到有的放矢，形成更加有效的谈判策略。
3.拟订谈判目标，制定谈判计划
谈判者将所有想在谈判中达到的目标列出来，在这些目标中确定优先顺序。根据谈判目标的先后顺序，确定谈判进程。尽管有的程序看似简单，却有可能对谈判的最终结果产生重要影响。比如说在谈判对方之前拿出关于谈判日程安排的具体方案，并且尽可能与对方达成一致，那么实际上已经提升了双方的互惠成果，并得到了对方的认可。并且使自己处在有利地位，有机会更多地了解对方的利益和目标的优先顺序，可以最大限度地避免在谈判中应接不暇、惊慌失措，还可以根据收集到的信息及时判断对方可能针对某个议题提出的相关问题，提前考虑对策。
4.选择合适的谈判战略和战术技巧
（1）谈判战略是实现目标的整体规划。谈判者所选择的谈判战略作用于整个谈判过程，决定了谈判的氛围，影响谈判者对对手的态度，同样也影响对对手行为的反应，对谈判的感觉和看法。因此,在谈判中采取合作与竞争相结合的战略会促使谈判顺利结束。这就要求我们在谈判前制定多种战略方案,以便随机应变。
（2）战术技巧是谈判工作的有利工具。谈判是当事人想从对方获得所需而进行协商的过程。适当的运用技巧有助于商务谈判的成功。谈判双方没有能够在有限的谈判时间内充分掌握谈判的原则与技巧，使双方的利益得到最大化，往往会使谈判者陷入难以自拔的境地，要么谈判陷入僵局，要么双方在达成协议后总觉得双方的目标都没有达到，或者谈判一方总有似乎失掉了一场对局的感觉。不存在任何场合都适用的技巧，技巧是要根据谈判者的谈判目标、谈判战略、所拥有的资源信息及对手的各方面情况做出相应调整的。战术使用的得当，能引起对手的共鸣和更好的理解，使双方建立起信任感。若技巧的运用只是为了操纵对手，向其施压，这样的战术在短期内是很有效的，但会破坏双方合作、信任和公开的谈判关系，最终会一败涂地。
三、国际商务谈判中利益冲突的解决方法
1.解决利益冲突的关键――合作双赢谈判
合作双赢式的谈判又可以称之为“利益基础为导向的谈判”，其特点是谈判双方有共同一致的目标，谈判过程中考虑多方面的因素并寻求双方都能接受的最终策略，追求双赢的谈判结果。合作双赢式谈判在当今瞬息万变的市场条件下是十分高效的谈判方式。谈判者经常要面对与自身情况完全不同的各种人进行谈判并达成协议。为了达到谈判双方的目标，应该更多关注谈判各方的共同利益。合作意味着双方试图一起解决问题，会发现相互之间的需求不完全是对立的而是互补的。在谈判过程中面临利益冲突时，谈判双方的沟通不是相互争论而是互动，那么寻找解决利益冲突的方法也就容易了。通过合作式谈判可以得到1+1≥2的效果。
2.运用三角洽谈，识别双方利益需求
成功的谈判需要谈判者不仅能确定并追求自己的目标，还要留心对方的目标并寻求使双方都满意的解决方案。因为谈判成果是以谈判双方目标的满足程度来衡量的，而不是一方比另一方多获利来衡量的。
