发布时间：2022-03-02 16:33:18
序言：写作是分享个人见解和探索未知领域的桥梁，我们为您精选了8篇的终端销售工作计划样本，期待这些样本能够为您提供丰富的参考和启发，请尽情阅读。
销售计划书
第一条 为扩大销售，以低价位、高质量迅速占领市场，特制定本销售工作计划。
第二条 以低价位、高质量为本公司今后的主要商品。
第三条 本公司不特别重视单纯性的流行品或时代尖端的产品。但是，仍多少会推出这种类型的尖端流行产品。
第四条 在选择销售据点时，以中型规模或中型以上规模的销售店为目标。小规模的店面行销方式，除特殊情况外，原则上不予采用。
第五条 关于前项的销售据点，在做选择、决定或交易条件的企划、事务处理时，都须确实慎重行事，这样才能巩固本公司的营业根基。
第六条 与销售店开始进行新的交易之前，须先提出检查，并依照规定做好调查、审议及条件的查核后才能决定进行交易。
第七条 销售活动必须制度化，合理化，力争使各项事宜高质高效的完成。
第八条 销售人员个人工作计划要细分，并将任务落实到每一个人。在接受订货和收款工作时，不得参与相关的附带性事务处理工作，必须全身心投入销售事务。因此，在销售方面应另订计划及设置专科处理该事务。
第九条 改善处理手续（步骤），设法增强与销售店之间的联系及内部的联络，提高业务的整体管理及相关事务的效率。尤其须巧妙地运用各种账表（传单、日报）来提高效率。
第十条 进货总额中的 20%用于对 公司的订货，其他则用于公司对外的转包工程。
第十一条 进货尽可能集中在某季节，有计划性地开展订货活动。要确保交易双方的权益。
第十二条 进货时要设立交货促进制度，并按下列条件来进行计算；对于交货成绩优良的厂商，将采取退佣方式处理，其规定如下：
（1）进货数量；
（2）交货日期及交货数量；
（3）交货迟缓程度及数量。
第十三条 为使进货业务能合理运作，本公司每月召集由各进货厂商、外包商及相关人员参加的会议，借此进行磋商、联络、协议。
第十四条 A公司与本公司之间的交易（包括与该制造公司目前正式交易的三家公司），一概归与本公司作直接交易。
第十五条 本公司拒绝接受传票，物品交入本公司就属于本公司的营业范围内。
第十六条 负责进货人员应每天到各厂商去照会联络，并促使对方尽快着手。
一、履行职务情况：
1.初到市场时，为了尽快进入工作角色，我首先是通过认真细致的市场调查工作了解自己所在市场的具体情况，清楚我们产品在本市场上面的销售现状，了解竞品目前市场上的销售状况。面对市场现状勤思考，保持与上级领导良好的沟通，多向领导及同事学习请教。
2..在日常工作中正确处理好与经销商之间的关系，并时刻牢记“诚信经营、务实营销、传承创新、义利双赢”的公司理念，把“诚信、情感、责任”贯穿于整体工作中，发挥才智、敬业爱岗、求真务实、规范方式方法，推行“品质、情感、效益”三位一体模式，定期做好对客户的走访工作，尤其是一些对我们产品忠诚度较高的客户维护工作，促进产品在各个渠道全面兑现对客户和消费者的承诺，为公司树立良好的品牌形象，为公司事业在本市场上的长远发展打下良好的基础。
3.在开展上述工作的同时协同经销商一起开展了产品的推广工作。
4.在工作之余，加强自身的学习，将理论和实践联系在一起，指导自己的市场工作。不急功近利，从长远着眼，坚持理论联系实际，扎实开展市场工作。作为公司市场人员，不但要具备这个岗位所需要的必要素质，还需要把握各方面的信息，保持对事物发展规律的敏锐感觉，使思想观念与时俱进，把理论知识、市场规律与我们产品的实际相结合，才能使得我们公司的产品在日益激烈的白酒市场竞争中立于不败之地。
5.在维护巩固现有老市场和客户的同时，高度重视新市场及新客户网络的开发建设工作。产品只在几个点的市场上产生销售是远远不够的，因此我也在南江市场暂时稳定的情况下积极努力得前往广元地区去寻找机会，扩大我们公司品牌及产品在那边地区的知名度和影响力，同时寻找目标客户力图开发新市场。
二、遵章守纪情况：
1.在工作期间，积极学习并遵守公司的各项规章制度，定期向主管领导汇报工作，没有出现脱岗旷工等违章违纪现象，在市场工作中一切从公司利益出发，没有做出任何有损公司利益的事情。
2.在工作时，对存在的问题大都能通过沟通的方式解决；对工作中遇到较大的问题，能够积极及时的与上级主管领导沟通；没有存在擅做主张的事情；工作当中也没有出现较大的失误。
三、存在的问题：
1.工作中在编写与制定销售工作计划和执行方案时仍不够专业和规范；
2.工作经验尚浅，在工作当中遇到困难和难题时，不够沉着冷静，容易产生慌张或是急躁的情绪。
四、对于市场的认识和对今后工作的设想：
有人说：“市场是最坏的教练，还没有等我们热身就已经开始竞赛，竞赛结果的好坏相当一部分因素在于我们的悟性和主观能动性。但同时，市场也是最好的教练，不需训练就能教会我们技能和发展的契机。其实，最关键的是市场参与者的眼光是否长远、品格是否经得起考验。”
在今后的工作过程中，我要努力继续规范自己的行为举止，不断充实自己的业务能力，提升自己的综合素质。须时刻谨记，在市场上我就是公司的形象代表，自己的一举一动，一言一行都直接关系着公司的形象。白酒不仅仅是一种产品，而它身上承载着更多的是一种文化，我们在市场上销售的亦不单纯是一瓶瓶或是一件件的白酒，更多的是要把我们产品身上所承载的文化推向市场和消费者。
我们通过这段时间市场磨练，我坚信通过我们共同的奋斗，架好“支点”撬动市场，打造“势能”以便放大行销惯性，进行整合形成“拳头”能量，希望有一天，我们的品牌能成为一个家喻户晓的品牌，我们的产品会走进千家万户。
我们现在的确有很多困难，但我们决不贫穷，因为我们有可以预见的未来！
五、几点建议仅供参考：
（一）营销策略方面
通过不断拓展和完善终端网络来提升产品销量和品牌及产品的美誉度。在确保产品在更多市场终端“买得到”的同时，也要确保“卖得动”，有计划、多层次地开展“面向客户型”的推广工作。不能只保证渠道中有水，还要千方百计、想方设法地创造让水流出去的“出口”。
要成为一个优秀的销售员，无论你是在什么样的公司，无论你面对什么样的老板，精心的制定销售工作计划是你做好销售任务的根本。下面是小编为大家整理的2021年销售部工作计划模板，供大家参考!
2021年销售部工作计划模板1一、检讨与愿景20__年公司成立市场部，它是公司探索新管理模式的重大变革。但在经过一年之后，市场部成为鸡肋，嚼之无味，弃之可惜;市场部除了做了很多看起来似是而非的市场活动，隔靴搔痒的市场推广，就是增加了很多直接或间接的费用，而看起来对市场没什么帮助。但在公司领导高层的支持和我们不断地学习中，在后几个月的工作中也探索我们的生存和发展之路，在与各分公司的市场活动，公司资源整合过程中，不断进步。
二、工作思路1、明确工作内容首先就必须让市场部从围绕销售部转、担当销售内勤的角色中快速转变过来，从事务型的办公室职能里解脱出来，真正赋予市场部战略规划、策略制定、市场调研、产品开发等基本的岗位职能，以消费者需求为中心，根据不同的市场环境，对市场运作进行策划及指导。2、驻点营销驻点市场的推行既锻炼、提升市场?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽弊陨恚痔矸窳艘幌咭滴袢嗽保谐〔恐挥刑峁┝苏庵痔怼⒐宋省⒔塘肥降娜谈俜瘢谐〔坎拍艹沟赘谋湟幌呷嗽倍云涞钠婵捶āJ谐〔孔さ惚匦胪瓿闪矫娴墓ぷ鳎?/p>a、通过全面的调研，发现市场机会点，并针对性地拿出市场提升方案;
b、搜集竞争品牌产品和活动信息，捕获市场消费需求结合行业发展趋势，提出新产品的开发思路;
c、指导市场做好终端标准化建设，推动市场健康稳定发展;
d、针对性地制定并组织实施促销活动方案，对市场促销、费用及政策使用情况进行核查与落实，发现情况及时予以上报处理。
e、及时全面宣贯公司政策，提升一线人员的战斗力;
f、在市场实践中搜集整理亮点案例，重点总结出方法和经验，及时推荐给市场复制;
3、与销售部强强联合，成立品牌小组市场部要在市场一线真正发挥作用，除了调整市场部定位及提升市场部自身服务水平外，还离不开销售部门的支持和配合。
如果得不到市场一线的认可和有效执行，即使再好的方案，最终也只能是一纸空文。由市场部和销售部两部门的主管和骨干组成品牌小组，由市场部确定活动企划方案，再由品牌小组成员发表意见，主要对方案提出看法和改进建议，对于需进一步修改完善的方案，由市场部负责调整;对于会议讨论通过的方案，交销售部执行，由品牌小组负责跟踪执行进度和效果。而公司的态度和做法，决定了市场部能否与销售部实现共融和共荣。
三、管理团队1、合理配置人员：a市场信息管理员一名负责市场调查、信息统计、市场分析工作。b策划人员一名负责新产品推广策划、促销策划、广告语提炼和资料汇编。c宣传管理员一名负责宣传方案制定、广告宣传活动现场执行。2、充分发挥人员潜力，强调其工作中的过程控制和最终效果。3、严格按照公司和营销部所规定的各项要求，开展本部门的工作，努力提高管理水平使市场部逐步成为执行型的团队。4、协调部门职能，主动为各分公司做好服务工作。
四、市场分析1、竞争激烈几年来，公司同仁辛勤而有效的市场运作，取得了丰富的市场经验，建立了较为完善的市场营销网络，为公司进一步开拓市场打下了坚实的基础。但由于同行业某些同类产品的成功的市场开发，使威科产品在市场竞争中变的前进艰难。2、整合资源我公司依托山西省农科院的专家优势和山西农大的合作保障了我们强有力的技术支持，是一般小企业无法比拟的优势。公司也有较强的人才优势，在科研开发、销售公关、企业管理、财务及法律方面，集中了一大批优秀人才，为公司的发展和市场的开拓提供了保证。
五、品牌推广公司产品经过多年的市场运作，已具备了一定市场竞争优势，为了能够讯速有效的扩大我们产品的市场份额，并获得长久的发展，我们将以公司的发展战略为核心，从产品的品牌形象、产品定位、市场网络建设、市场推广等四个方面系统规划品牌推广策略。1、品牌形象为了打造“新威科”的品牌形象，建议我们公司的所有系列产品统一使用该品牌。不同类型的系列产品采用不同的包装策略。(特殊市场除外)2、产品定位根据目前市场现状，随着产品的更新换代、新系列产品的推出和销售区域的情况变化，为提高与同类产品的竞争优势，扩大市场份额，在保证利润的同时，建议逐步调整产品价格，采用中、低价格策略，增加产品竞争力3、网络建设销售渠道是企业的无形资产，多年的市场运作、网络的初步形成，网络建设仍将作为公司未来发展的重点工作，努力加强乡镇网络的建设，积极发展新的经销商，使销售网络更趋稳定。进一步开发重点养殖区的经销商和大型养殖户，扩大市场范围。4、市场推广a.积极利用公司各种有价值的资料，如“新威科技讯”“山西饲料”企业网站等宣传企业。
b.在全国性的专业报刊、杂志或电视媒体上刊登广告和文章，扩大产品知名度。(班主任工作计划)
c.积极参加全国性大型行业会议及与各地经销商联合举办多种形式的技术讲座、用户座谈、产品推广等会议，宣传展示公司与产品。
d.利用多种形式与经销商开展促销活动，促进产品销量。
e.在一些养殖重点地区配合经销商做一些墙体广告。
f.定期举办不同程度的有奖销售活动，提高产品的销售量，形式可多种多样。
g.制作广告衫和POP张贴广告广泛张贴宣传公司的产品，扩大品牌影响。
h.夏季在养殖小区进行电影循环播放，宣传公司文化。六、工作进度第一季度：
1、确定本年度的广告宣传策略。
2、结合市场情况制定出活动计划。
3、抓好市场信息和客户档案建设。
4、策划好经销商年会。
5、完成墙体广告的设计计划。
6、策划推出春节有奖销售活动。
第二季度：
1、策划推出二季度促销活动。
2、配合分公司推出市场活动。
3、参加全国性的行业展会一次。
4、配合各分公司做好驻点营销工作。
5、利用“新威科技讯”和“山西饲料”媒体宣传夏季深入养殖小区放电影的事件。
6、夏季文化衫的设计制作。
第三季度：
1、夏季电影宣传工作计划安排落实。
2、文化衫的发放。
3、制作POP张贴广告广泛宣传配合电影放映。
4、策划开展旺季上量产品的促销推广。
第四季度：
1、两节促销的落实开展。
2、挂历、年历的制作与发放。
3、跟踪各分公司和经销商年度目标的完成情况。
4、完成目标市场墙体广告的100%投放。
5、做好全年工作的总结。
七、资源配置
1、配备车辆一部，音响、话筒、功放一套、数码相机一台。
2、需要把市场活动经费由市场部统筹安排。
3、各分公司的促销、新品推广、大型市场活动要报营销总监批准后由市场部统一协调开展。
2021年销售部工作计划模板2新春即将来临，大地万物复苏，生机盎然，新年新气象。201_年度的工作即将展开，作为销售部的领头人，提升销售业绩是我为之奋斗的目标。
201_年度销售部工作，我将重点放在以下几方面：
一、销售部队伍组建
随着终端门店网点的持续增长，市场督导的职责也逐步转为重要角色。督导是总部与全国各地合作商沟通的重要枢纽，如果督导的工作环节跟不上，信息传达不及时或者信息传达失误。最终将导致合作商对公司的忠诚度降低，直接影响到我司的品牌声誉。
按目前我司的发展趋势，将逐步以第三方合作店为主要的经营路线，那么市场督导将是重中之重。
为了能更好的为第三方合作提供良好服务质量及客情维护，建议增聘综合素养、学历相对较高的督导人员。二、强化终端销售人员培训
回望201_年度普遍存在的终端人员缺乏学习、工作激情，201_年将围绕着营运手册进行终端人员全员学习，制订每日一学、每日一考核的学习计划，提升终端销售人员对我司的认识及工作积极主动的意识。
三、行业市场信息采集
销售部需要不断的收集更多的行业信息及市场动态，走访终端，掌握目前茶行业市场销售信息，了解各地市场容量、经济状况、人口及消费习惯等。便于制订行之有效的提升销售业绩方案。
四、制订终端促销方案
针对春秋茶上市及各传统大节日制订对应促销方案，促进门店业绩及第三方订货业绩的提升。
五、制订门店巡查工作表
进一步规范门店管理工作，便于市场督导工作开展，制订门店巡查工作表，主要针对日常门店工作、门店形象、销售业绩、库存情况、广宣品配置等等。
六、加强第三方合作商客情维护
第三方合作商是我司的主要业务来源，201_年将进行全国各地门店片区划分，分配片区给市场督导及储备干部，做到分工明确、责任到人，制订每日一电话，每周下店的工作任务，提升服务质量!
企业的发展是与整个公司的员工综合素质、公司的战略方针和个人的努力是分不开的。提高执行力的标准，建立一支"亮剑"的销售团队与一个好的工作习惯是我们工作的关键。销售部在201_年有信心，有决心在公司领导的指引下为公司再创新的辉煌!
2021年销售部工作计划模板3一、对销售工作的认识
1.市场分析，根据市场容量和个人能力，客观、科学的制定出销售任务。
暂订年任务：销售额100万元。
2.适时作出工作计划，制定出月计划和周计划。
并定期与业务相关人员会议沟通，确保各专业负责人及时跟进。
3.注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。
4.目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取的市场份额。
5.不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务。
并结识弱电各行业各档次的优秀产品提供商，以备工程商需要时能及时作好项目配合，并可以和同行分享行业人脉和项目信息，达到多赢。
6.先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。
7.对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。
8.努力保持和谐的同事关系，善待同事，确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。
二、销售工作具体量化任务
1.制定出月计划和周计划、及每日的工作量。
每天至少打30个电话，每周至少拜访20位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。考虑北京市地广人多，交通涌堵，预约时选择客户在相同或接近的地点。
2.见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。
3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考，并为工程商出谋划策，配合工程商技术和商务上的项目运作。
4、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。
5.填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段工作。
6、前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时配合工程商做业主的工作，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。
工程商投标日期及项目进展重要日期需谨记，并及时跟进和回访。
7、前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计，为工程商解决本专业的设计工作。
8.投标过程中，提前两天整理好相应的商务文件，快递或送到工程商手上，以防止有任何遗漏和错误。
9.投标结束，及时回访客户，询问投标结果。
中标后主动要求深化设计，帮工程商承担全部或部份设计工作，准备施工所需图纸(设备安装图及管线图)工作计划。
10.争取早日与工程商签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货，以最快的供应时间响应工程商的需求，争取早日回款。
11.货到现场，等工程安装完设备，申请技术部安排调试人员到现场调试。
12.提前准备验收文档，验收完成后及时收款，保证良好的资金周转率。
三、销售与生活兼顾，快乐地工作
1.定期组织同行举办沙龙会，增进彼此友谊，更好的交流。
(会议内容见附件)
客户、同行间虽然存在竞争，可也需要同行间互相学习和交流，本人也曾参加过类似的聚会，也询问过客户，都很愿意参加这样的聚会，所以本人认为不存在矛盾，而且同行间除了工作还可以享受生活，让沙龙成为生活的一部份，让工作在更快乐的环境下进行。
2.对于老客户和固定客户，经常保持联系，在时间和条件允许时，送一些小礼物或宴请客户，当然宴请不是目的，重在沟通，可以增进彼此的感情，更好的交流。
3.利用下班时间和周末参加一些_，学习更多营销和管理知识，不断尝试理论和实践的结合，上网查本行业的最新资讯和产品，不断提高自己的能力。
以上是我这一年的销售工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服，争取为公司做出自己的贡献。
2021年销售部工作计划模板4转眼间又要进入新的一年--201_年了，新的一年是一个充满挑战、机遇与压力开始的一年，也是我非常重要的一年。出来工作已过4个年头，家庭、生活和工作压力驱使我要努力工作和认真学习。在此，我订立了201_年度公司销售工作计划书，以便使自己在新的一年里有更大的进步和成绩。
一、熟悉公司新的规章制度和业务开展工作。
公司在不断改革，订立了新的规定，特别在诉讼业务方面安排了专业法律事务人员协助。作为公司一名老业务人员，必须以身作责，在遵守公司规定的同时全力开展业务工作。
1、在第一季度，以诉讼业务开拓为主。
针对现有的老客户资源做诉讼业务开发，把可能有诉讼需求的客户全部开发一遍，有意向合作的客户安排法律事务专员见面洽谈。期间，至少促成两件诉讼业务，费用达8万元以上(每件4万元)。做诉讼业务开发的同时，不能丢掉该等客户交办的各类业务，与该等客户保持经常性联系，及时报告该等客户交办业务的进展情况。
2、在第二季度的时候，以商标、专利业务为主。
通过到专业市场、参加专业展销会、上网、电话、陌生人拜访等多种业务开发方式开发客户，加紧联络老客户感情，组成一个循环有业务作的客户群体。以至于达到4.8万元以上费(每月不低于1.2万元费)。在大力开拓市场的同时，不能丢掉该等客户交办的各类业务，与该等客户保持经常性联系，及时报告该等客户交办业务的进展情况。
3、第三季度的"十一""中秋"双节，还有201_带来的无限商机,给后半年带来一个良好的开端。
并且，随着我对高端业务专业知识与综合能力的相对提高，对规模较大的企业符合了《中国驰名商标》或者《广东省商标》条件的客户，做一次有针对性的开发，有意向合作的客户可以安排业务经理见面洽谈，争取签订一件《广东省商标》，承办费用达7.5万元以上。做驰名商标与商标业务开发的同时，不能丢掉该等客户交办的各类业务，与该等客户保持经常性联系，及时报告该等交办业务的进展情况。
4、第四季度就是年底了，这个时候要全力维护老客户交办的业务情况。
首先，要逐步了解老客户中有潜力开发的客户资源，找出有漏洞的地方，有针对性的做可行性建议，力争为客户公司的知识产权保护做到面，费用每月至少达1万元以上。
二、制订学习计划。
学习，对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。专业知识、综合能力、都是我要掌握的内容。知己知彼，方能百战不殆，在这方面还希望业务经理给与我支持。
三、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。
积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我的能力减轻领导的压力。
以上，是我对201_年工作计划，可能还很不成熟，希望领导指正。火车跑的快还靠车头带，我希望得到公司领导、部门领导的正确引导和帮助。展望201_年，我会更加努力、认真负责的去对待每一个业务，也力争赢的机会去寻求更多的客户，争取更多的单，完善业务开展工作。相信自己会完成新的任务，能迎接201_年新的挑战。
2021年销售部工作计划模板5一、销量指标：至20__年12月31日，山东区销售任务560万元，销售目标700万元(20__年度销售计划表附后);
二、计划拟定：1、年初拟定《年度销售总体计划》;2、年终拟定《年度销售总结》;3、月初拟定《月销售计划表》和《月访客户计划表》;4、月末拟定《月销售统计表》和《月访客户统计表》;
三、客户分类：根据06年度销售额度，对市场进行细分化，将现有客户分为VIP用户、一级用户、二级用户和其它用户四大类，并对各级用户进行全面分析。
四、实施措施：
1、技术交流：(1)本年度针对VIP客户的技术部、售后服务部开展一次技术交流研讨会;(2)参加相关行业展会两次，其中展会期间安排一场大型联谊座谈会;
2、客户回访：目前在国内市场上流通的相似品牌有七八种之多，与我司品牌相当的有三四种，技术方面不相上下，竞争愈来愈激烈,已构成市场威胁。
为稳固和拓展市场，务必加强与客户的交流，协调与客户、直接用户之间的关系。(1)为与客户加强信息交流，增近感情，对VIP客户每月拜访一次;对一级客户每两月拜访一次;对于二级客户根据实际情况另行安排拜访时间;(2)适应把握形势，销售工作已不仅仅是销货到我们的客户方即为结束，还要帮助客户出货，帮助客户做直接用户的工作，这项工作列入我07年工作重点。
3、网络检索：充分发挥我司网站及网络资源，通过信息检索发现掌握销售信息。
4、售后协调：目前情况下，我公司仍然以贸易为主，“卖产品不如卖服务”，在下一步工作中，我们要增强责任感，不断强化优质服务。
用户使用我们的产品如同享受我们提供的服务，从稳固市场、长远合作的角度，我们务必强化为客户负责的意识，把握每一次与用户接触的机会，提供热情详细周到的售后服务，给公司增加一个制胜的筹码。本年度我将严格遵守公司各项规章制度，加强业务学习，提高业务水平，努力完成销售任务。挑战已经到来，既然选择了远方，何畏风雨兼程，我相信：用心一定能赢得精彩!
20__年，将继续严格遵守这样的工作思路：在公司领导的带领下，参与公司战略性持续改进活动，及时准确做好销售部的日常工作，对订单和发货计划的执行情况进行协调、平衡、监督和跟踪;参与完成对客户的产品按时交付和后续对客户的跟踪，继续开发新客户和新产品，配合各部门及时完成公司产销的各项任务。在20__年的工作中，预计主要完成工作内容
1、根据客户订单及时制定和修改发货计划;
负责发货计划的过程监控和具体实施;发货订舱以及相关事务的协调，保证产品的正常发货，并及时向领导反映过程情况。
2、对国外客户的信息收集、及时传递、及时处理，如：图纸、PPAP信息反馈等等;
并及时了解国际机械制造市场和外汇市场的消息，为公司的发展壮大提供信息支持。
3、按时完成全部发货所需要单据的缮制和交付和给客户单据的交付，包括发货单、装箱单、商业发票、运输合同、运输声明、原产地证等等。
4、及时就发货所涉及的相关事务与客户有效沟通。
5、参与公司新产品项目的生产评估和实施过程监控。
如发放新产品评审图纸和进展过程跟踪。
6、准确完成统计月度出口明细、月度应收汇明细，并和财务对帐。
销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。下面是小编整理的关于销售员工工作计划报告万能，欢迎阅读!
销售员工工作计划报告万能1一、加强业管工作，构建优质、规范的承保服务体系。
承保是保险公司经营的源头，是风险管控、实现效益的重要基础，是保险公司生存的基础保障。因此，在20x年度里，公司将狠抓业管工作，提高风险管控能力。
1、对承保业务及时地进行审核，利用风险管理技术及定价体系来控制承保风险，决定承保费率，确保承保质量。
对超越公司权限拟承保的业务进行初审并签署意见后上报审批，确保此类业务的严格承保。
2、加强信息技术部门的管理，完善各类险种业务的处理平台，通过建设、使用电子化承保业务处理系统，建立完善的承保基础数据库，并缮制相关报表和承保分析。
同时做好市场调研，并定期编制中、长期业务计划。
3、建立健全重大标的业务和特殊风险业务的风险评估制度，确保风险的合理控制，同时根据业务的风险情况，执行有关分保或再保险管理规定，确保合理分散承保风险。
4、强化承保、核保规范，严格执行条款、费率体系，熟练掌握新核心业务系统的操作，对中支所属的承保、核保人员进行全面、系统的培训，以提高他们的综合业务技能和素质，为公司业务发展提供良好的保障。
二、提高客户服务工作质量，建设一流的客户服务平台。
随着保险市场竞争主体的不断增加，各家保险公司都加大了对市场业务竞争的力度，而保险公司所经营的不是有形产品，而是一种规避风险或风险投资的服务，因此，建设一个优质服务的客服平台显得极为重要，当服务已经成为核心内容纳入保险企业的价值观，成为核心竞争时，客服工作就成为一种具有独特理念的一种服务文化。
经过20x年的努力，我司已在市场占有了一定的份额，同时也拥有了较大的客户群体，随着业务发展的不断深入，客服工作的重要性将尤其突出，因此，中支在20x年里将严格规范客服工作，把一流的客服管理平台运用、落实到位。
1、建立健全语音服务系统，加大热线的宣传力度，以多种形式将热线推向社会，让众多的客户全面了解公司语音服务系统强大的支持功能，以提高自身的市场竞争力，实现客户满意最大化。
2、加强客服人员培训，提高客服人员综合技能素质，严格奉行“热情、周到、优质、高效”的服务宗旨，坚持“主动、迅速、准确、合理”的原则，严格按照岗位职责和业务操作实务流程的规定作好接、报案、查勘定损、条款解释、理赔投诉等各项工作。
3、以中心支公司为中心，专、兼职并行，建立一个覆盖全区的查勘、定损网点，初期由中支设立专职查勘定损人员3名，同时搭配非专职人员共同查勘，以提高中支业务人员的整体素质，切实提高查勘、定损理赔质量，做到查勘准确，定损合理，理赔快捷。
销售员工工作计划报告万能2一、市场开拓
根据目前的公司产品理念及价位，首先必须给产品定好方位，一个好的方向才能确保公司产品的良性发展，前面市场分析里面介绍了市场竞争力的转变，红酒行业终端市场已经开始转变成为厂家竞争的主要战场，红酒连锁店的扩张就是一个明显的例子。厂家要想在这部分市场站住脚
，必须在服务与革新上有突破。鉴于公司现在的情况，我建议采取阶梯分散式开拓方法，所谓阶梯分散式开拓方法，就是区域先样板店后分散店，以点带面的形式开拓市场。在开拓市场的过程中方向是第一要素，方法是第二要素，这二者不可分离，必须有力结合才开拓出适合公司发展的市场。
二、产品销售
根据公司与店的具体情况制定年销售任务，月销售任务，再根据市场的具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每月、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务，并在销售完成任务的基础上，提高销售业绩。对与完不成的店面，要进行总结和及时的调整。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展不同阶段各种促销活动，制定合理有效的奖罚制度及激励方案(此项根据市场情况及时间段的实际情况进行。销售旺季针对红酒连锁专卖店实施力度较大的销售促进活动，强势推进终端市场销售。
三、客户管理及维护
针对现有的终端连锁店和商客户进行有效管理及关系维护，对每一个连锁店客户及商客户建立客户档案，了解销售情况及实力情况，进行公司的企业文化和公司产品知识理念的不定期有计划的传播，在旺季结束后和旺季来临前更要加大力度传播。了解商及连锁店经销商负责人的基本情况并建档进行定期拜访，相互沟通，制定销售计划及促销方案。
四、品牌及产品推广
品牌及产品推广在20x年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广促销活动，促进品牌的知晓度，培养品牌使用频率和品牌忠诚度，通过电视、杂志、报纸、网络、户外宣传渠道策划一些投入成本较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。再有可能的情况下与各个连锁客户联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。
销售员工工作计划报告万能3品牌及产品推广在20x年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广促销活动，促进品牌的知晓度，培养品牌使用频率和品牌忠诚度，通过电视、杂志、报纸、网络、户外宣传渠道策划一些投入成本较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。再有可能的情况下与各个连锁客户联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。
终端布置
终端销售渠道网点的建立普及会大量增加，根据此种情况设计部必须随时、随地积极配合销售业务部门的工作，积极配合连锁店店面和店中柜公司产品形象的建设，进行统一、整齐、合理、规范的产品形象陈列，可按公司统一标准。积极针对终端促销、培训定期安排上岗及上样跟踪和销售补进工作。有公司具体负责人负责制定终端布置标准。
促销活动的策划及执行
促销活动的策划与执行主要是在销售中进行，提升产品淡旺季的销售量，促进公司产品的市场占有率。第一严格执行公司的销售促销活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促销活动，灵活策划调整一些销售促销活动。主要思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品及市场资源优势，突出活动重点的策划优势与劣势。
团队建设、团队管理工作计划
红酒品牌的竞争在某些人看来依旧是浅显的广告战、价格战、渠道战等等，但是他们忘记了企业运营的本质。不论一个企业的资金实力有多强也不论他的资源有多深厚，那一切资源的操纵者始终是人!红酒行业这些年一直追求服务的差异化，那么一个好的销售团队更是必不可少，传统的团队建设让很多企业精疲力竭，而且并没有发挥出团队的作用，拥有一个有出色的团队在未来的红酒竞争中才能够真正地决定企业的兴衰。
团队建设：好团队是能让每一位队员都有归属感，而归属感的两大要素：一是要能在团队里面成长，二是能跟随团队有一份好的收入。具备这两点之后建立团队就要考虑到人力的合理利用，乱用不仅造成公司资源浪费，而且会影响到团队的成长与凝聚力。
团队建立分四个阶段，第一阶段:选取销售核心人员：区域经理、区域经理负责开拓市场，并负责市场服务。第二阶段：团队管理，每一支团队都以区域经理为主，由区域经理负责工作调配与团队文化的建设。有力的执行公司产品的销售工作。第三阶段：团队培训分为公司培训与区域经理培训两部分，公司制定月度培训计划，培训公司文化理念、产品知识、专业知识、心态引导，销售经理每周负责培训销售技巧及对手优劣势分析，增加团队凝聚力。第四阶段：团队攻击力的形成，战利品来自一场又一场成功的战斗来获得。
销售员工工作计划报告万能4成功的销售员有明确的目标和计划，他们总是在不断的'调整自己的目标，制定相应的计划，并严格的按计划办事。日本保险业的推销大王原一平，给自己的目标和计划就是每天拜访20个客户，如果那天没有达到，他就一定不吃饭也要坚持晚上出去。就是凭了他这种坚韧不拔的精神，使他当之无愧的成为顶尖的销售大王，也给他带来巨大的财富。
工作我们的计划，计划我们的工作。销售员要有长远目标、年度目标、季度目标、月目标，并且把明确的目标细分成你当日的行动计划，比如要达成目标你每天要完成多少拜访?你要完成多少销售额?你今天拜访了哪里?明天的拜访路线是哪里?每天，心里都应该清清除楚楚。
没有目标和计划的销售就好象是没有航标和双桨的船，只有在江面随波逐流。没有目标和计划，销售员也无法对自己的工作成绩进行评估和总结，他不记得自己的产品卖到了哪里，他要浪费大量的时间，他的业绩停滞不前，因为，他没有记录。没有记录的事情就等于没有发生。
成功的销售员有明确的目标和计划，他们总是在不断的调整自己的目标，制定相应的计划，并严格的按计划办事。日本保险业的推销大王原一平，给自己的目标和计划就是每天拜访20个客户，如果那天没有达到，他就一定不吃饭也要坚持晚上出去。就是凭了他这种坚韧不拔的精神，使他当之无愧的成为顶尖的销售大王，也给他带来巨大的财富。
工作我们的计划，计划我们的工作。销售员要有长远目标、年度目标、季度目标、月目标，并且把明确的目标细分成你当日的行动计划，比如要达成目标你每天要完成多少拜访?你要完成多少销售额?你今天拜访了哪里?明天的拜访路线是哪里?每天，心里都应该清清除楚楚。
没有目标和计划的销售就好象是没有航标和双桨的船，只有在江面随波逐流。没有目标和计划，销售员也无法对自己的工作成绩进行评估和总结，他不记得自己的产品卖到了哪里，他要浪费大量的时间，他的业绩停滞不前，因为，他没有记录。没有记录的事情就等于没有发生。
销售员工工作计划报告万能5一、对销售工作的认识
1、市场分析，根据市场容量和个人潜力，客观、科学的制定出销售任务。
暂订年任务：销售额100万元。
2、适时作出工作计划，制定出月计划和周计划。
并定期与业务相关人员会议沟通，确保各专业负责人及时跟进。
3、注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。
4、目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取最大的市场份额。
5、不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务。
并结识弱电各行业各档次的优秀产品带给商，以备工程商需要时能及时作好项目配合，并能够和同行分享行业人脉和项目信息。
6、先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，到达思想和情感上的交融。
7、对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅仅是经商之本，也是为人之本。
8、努力持续和谐的同事关系，善待同事，确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。
二、销售工作具体量化任务
1、制定出月计划和周计划、及每日的工作量。
每一天至少打30个电话，每周至少拜访20位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。思考北京市地广人多，交通涌堵，预约时最好选取客户在相同或接近的地点。
2、见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，最好先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户带给针对性的解决方案。
3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考，并为工程商出谋划策，配合工程商技术和商务上的项目运作。
4、做好每一天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。
5、填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段工作。
6、前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时配合工程商做业主的工作，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。
工程商投标日期及项目进展重要日期需谨记，并及时跟进和回访。
8、前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计，为工程商解决本专业的设计工作。
8、投标过程中，提前两天整理好相应的商务文件，快递或送到工程商手上，以防止有任何遗漏和错误。
9、投标结束，及时回访客户，询问投标结果。
中标后主动要求深化设计，帮工程商承担全部或部份设计工作，准备施工所需图纸(设备安装图及管线图)。
10、争取早日与工程商签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货，以最快的供应时间响应工程商的需求，争取早日回款。
11、货到现场，等工程安装完设备，申请技术部安排调试人员到现场调试。
没有一个合理的工作计划，会导致效率低下，影响到你的工作业绩。这篇关于《2019医药销售经理个人工作计划》的文章，是小编为大家整理的，希望对大家有所帮助!
医药销售经理个人工作计划20__年_月_日至_日，药品营销公司隆重举行了20__年上半年工作总结及培训会议，集团总裁、营销总监、各总经理助理、各办事处经理、新员工和公司内勤部门经理及相关人员60余人出席了会议。
在药品营销公司半年工作总结报告会中，__总指出，上半年药品营销公司健全了内部组织与制度，运作越来越独立，部门职责更清楚，下一步运营更加规范。截止_月_日，药品营销公司成立了28个办事处，销售队伍扩大到58人，但是目前销售队伍较年轻，整体经验不足，销售人员的业务知识、技能、社会阅历等都有待提高，公司将会给予支持，加强教育、培训，以提高销售队伍的整体水平。__总还明确指出公司下一步的发展战略方向，强调办事处管理模式、职能与办事处经理职责的转变，保证团队发展。
会上，内勤各部门以幻灯片形式汇报六月工作总结及上半年工作总结，以__总的要求“以数字为导向、以市场为中心、以客户为中心、以销售为中心”为宗旨，从销售、客户以及市嘲四率”几个方面，用数据的方式分析各省区的工作情况，指出优势与不足。外勤汇报半年以来的销售工作情况、进展以及下一步的工作开展计划，并且采劝问答”方式，外勤人员提出存在的问题，__总逐一给予明确答复。通过总结报告，充分达到内、外勤工作透明化、程序化的效果，同时使内、外勤之间的工作得以互相理解，为今后的沟通、协作奠定良好的基础。
员工培训通过自组和外聘老师相结合的培训方式，特聘请北京__管理顾问公司讲师__老师进行培训。整个培训围绕着提升办事处经理管理能力、执行力、营销技巧、产品知识等方面内容进行培训和交流，全面提高公司各办事处经理的营销能力，完善各办事处的管理模式。
会议最后，经全体参会人员公开投票选举的方式，评选出半年度优秀员工，并对评选出的优秀员工以及第一季度、第二季度综合考核第一名至第五名的员工进行了表彰。
__总对药品营销公司下一步工作提出要求：要深度营销，根据公司产品特点，向二级、三级市场推进。对产品合理定位，组成产品群，同时细分市尝细分产品，销售不走单一路线，慢慢渗透到终端，更贴近终端市场，下半年将启动OTC市常加强团队建设，使我们的员工队伍更有战斗力、凝聚力，员工要适应企业文化，与公司共同发展，共同进步!
20__年上半年，在市委、市政府和省局的正确领导下，我局始终坚持以科学发展观统揽全市食品药品监管工作，全面贯彻落实省食品药品监管工作会议和市委五届十一次全会精神，围绕我市“争先进位、率先崛起”的目标，把保障群众饮食用药安全作为中心任务，深入开展食品药品安全专项整治工作，继续强化药品市场监管，大力推进机关效能建设，确保了广大人民群众饮食用药安全有效。
医药销售经理工作计划20__年已经逐渐远去了，总结一下这一年的药品销售情况，能更好的为明年的工作做好准备。
一、加强学习，不断提高思想业务素质。
“学海无涯，学无止境”，只有不断充电，才能维持业务发展。所以，一直以来我都积极学习。一年来公司组织了有关电脑的培训和医药知识理论及各类学习讲座，我都认真参加。通过学习知识让自己树立先进的工作理念，也明确了今后工作努力的方向。随着社会的发展，知识的更新，也催促着我不断学习。通过这些学习活动，不断充实了自己、丰富了自己的知识和见识、为自己更好的工作实践作好了预备。
二、求实创新，认真开展药品招商工作。
招商工作是招商部的首要任务工作。20__年的招商工作虽无突飞猛进的发展，但我们还是在现实中谋得小小的创新。我们公司的商比较零散，大部分是做终端销售的客户，这样治理起来也很麻烦，价格也会很乱，影响到业务经理的销售，因此我们就将部分散户转给当地的业务经理来治理，相应的减少了很多浪费和不足;选择部分产品让业务经理在当地进行招商，业务经理对商的情况很了解，既可以招到满足的商，又可以更广泛的扩展招商工作，提高公司的总体销量。
三、任劳任怨，完成公司交给的工作。
本年度招商工作虽没有较大的起伏，但是其中之工作也是很为烦琐，其中包括了客户资料的邮寄，客户售前售后的电话回访，商的调研，以及客户日常的琐事，如查货、传真资料、市场销售协调工作等等一系列的工作，都需要工作人员认真的完成。对于公司交待下来的每一项任务，我都以我的热情把它完成好，基本上能够做到“任劳任怨、优质高效”。
四、加强反思，及时总结工作得失。
反思本年来的工作，在喜看成绩的同时，也在思量着自己在工作中的不足。不足有以下几点：
1、对于药品招商工作的学习还不够深入，在招商的实践中思考得还不够多，不能及时将一些药品招商想法和问题记录下来，进行反思。
2、药品招商工作方面本年加大了招商工作学习的力度，认真研读了一些有关药品招商方面的理论书籍，但在工作实践中的应用还不到位，研究做得不够细和实，没达到自己心中的目标。
3、招商工作中没有自己的理念，今后还要努力找出一些药品招商的路子，为开创公司药品招商的新天地做出微薄之力。
4、工作观念陈旧，没有先进的工作思想，对工作的积极性不高，达不到百分百的投入，融入不到紧张无松弛的工作中。
“转变观念”做的很不到位，工作拘泥习惯，平日的不良的工作习惯、作风难以改掉。在21世纪的今天，作为公司新的补充力量，“转变观念”对于我们来说也是重中之首。
总结20__年，总体工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作应更加兢兢业业，完满的完成公司交给的任务。
医药销售经理的个人工作计划营销目标：以最快的速度进入本地医药市场，并在周边地区取得一定的市场份额。本着用心服务的原则，与国内的厂商和客户建立良好的合作伙伴关系。
营销策略：凭借优质的服务，诚信至上的经营理念去开拓市场。计划在初期采用如下策略：以服务赢得市场的经营策略，重点培训销售人员的药品专业知识，打造一支高水平、高素质、凝聚力强的优秀销售团队。
具体营销工作计划：
一、建立团队：
医药专业销售需要高素质的、有成功进取心医药代表。以往的销售员仅有送货和签合同等的功能，现代医药代表是企业与医生之间的载体，公司产品形象的大使，产品使用的专业指导，企业组织中成功的细胞。
通过招聘的形式，建立一支5-10人的销售团队，进行系统的、专业的药物知识、沟通技巧的全面培训(3-5天)。以便快速的了解公司及药品情况，并迅速进入市场。以后每周进行培训，月底考核，制定详细、科学的培训考核方案。
二、开发市场
重点开发二、三级医院(县、市级医院)，同时普及一级医院(乡镇卫生院、社区服务站、规模大的门诊部)，以销售“区域_”品种为主，确保客户享受_销售权和区域保护政策。有利于建立和保持良好的客户关系。
1、销售目标：争取1-3个月，完成县内医疗机构的临床药品销售目标，3-6个月初步建立全市医疗机构的临床药品销售目标。
逐步覆盖到全省及周边。利用多种营销手段，和院长、药房主任、临床医生建立良好的朋友关系。实现共赢互利，对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访，为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍，及时收集市场综合信息和竞争对手产品及市场信息。
2、药品提成方案初步建议：
院长：5%
药房主任：2%
临床医生：20-30%
以上提成均按药品供货价百分比计算。(根据具体药品价格再做进一步明细)
3、产品进入医院的具体方法：
(1)通过行政手段使产品进入。可以到医院的上级部门，如卫生局或政府部门进行公关，从而使他们出面使产品打进医院。
(2)召开新产品医院推广会。时间、地点确定好以后，。将该区域内大中小型医院的院长、药剂科主任、采购、财务科长和相对应科室的主任、副主任以及有关专家请到，邀请比较有名的专家教授、相应临床科室的主任在会上讲话以示性，进行产品的交流，发放礼品或纪念品，以达到产品进入医院的目的。
(3)通过医院临床科室主任推荐。在做医院开发工作时，若感到各环节比较困难，可先找到临床科室主任，通过公关联络，由他主动向其他部门推荐企业的产品。一般情况下，临床科室主任点名要用的药，药剂科及其他部门是会同意的。此外，医院开发工作本身也应该先从临床科室做起，先由他们提写申购单后，才能去做其他部门的工作。
(4)通过间接的人际关系使产品进入医院。对医院的各个环节作了详细的调查后，若感觉工作较难开展，可以从侧面对各环节主要人员的家庭情况和人际网络进行了解。了解清楚医院相关人员的详细个人资料，以及与他最密切的人(朋友、孩子、亲属)，然后有选择性地去间接接触访问，通过他们间接地将产品打入医院。
(5)试销进入。先将产品放到医院、卫生院、门诊部试销，从而逐步渗透，最终得以进入。
总之产品进入医院，成为临床用药，需要一定的程序和方法，需要销售人员充分利用天时、地利、人和的各种优势。
三、市场促销与维护
医院市场的促销与维护工作方向是：以建立、联络感情为主，介绍公司、产品为辅。如涉及相应科室较多，要根据自己的人力、物力、财力，抓重点科室，抓重点医生。具体方案：
(1)一对一促销
由医药销售人员与某个科室主任、医生面对面的私下交流来实现的。药品销售人员事先备好工作证、产品说明书、产品样品、产品临床报告、产品宣传册、产品促销礼品等资料，这样进行交流时才会更方便。
(2)一对多促销
主要是指药品销售人员与在同一个办公室里的三、五个医生交谈的形式。在此场合下必须做到应付自如，遇乱不惊，运筹帷幄，掌握谈话的主动权，整个交流过程中药品销售人员以一位学生求教的身份出现。
(3)人员对科室促销
在药品刚进医院时，组织门诊、住院部相关科室的医务人员在饭店或酒店进行座谈，以宣传新产品为由建立促销网络，可以给一定的组织费，让科室主任把门诊部坐诊医生和住院部医生通知到位，定在某一时间和地点开座谈会。为每人准备一套产品资料(产品样品一盒、说明书、产品宣传册、临床报告书、促销礼品各一份)，会议过程中，要注意保持温馨、和缓的气氛。座谈会内容可分为公司简介(主要介绍公司的发展前景)、产品知识、临床报告(侧重于谈产品作用机理、用法用量)三个方面。会议快结束后就餐并发小礼品。并要求各到会人员留下姓名、住址、电话，便于以后互相交流。
在不增加工作时间的条件下，怎样做更多有效的工作?
在铺货变得越来越困难的时候，怎样使铺货变为终端主动订货?
抓住核心销售日，解决这些问题立竿见影。
核心销售日，是客流量特别大、销售特别集中的日子，但它并不是“旺季”。
核心销售日，可以是一天，可以是几天，也可以是一天中的某几个小时。正是由于这种特性，使它隐匿在了多数人视野之外，但它恰恰应当成为销售工作的核心。
在核心销售日，你在哪里?在做什么?
营销新概念：核心销售日 刘春雄
“核心销售日”是源于营销实战的一个新概念。这个概念一提出，就受到众多厂家和经销商的欢迎。
一线业务员(包括经销商的业务员)大体可分为三类：第一类处于“休闲状态”――没做事或不知道做什么事；第二类处于“无效工作状态”――整天忙得团团转，但是没有效率，不产生销量；第三类处于“有效工作状态”――这些业务员通常是把握了核心销售日，并且围绕核心销售日开展工作。
销量，主要来源于核心销售日，因此核心销售日就是整个销售工作的核心。
核心销售日
在一家企业今年6月份召开的月度销售会议上，我们“解剖”了一名业务员的日常工作。该业务员的行销日记显示，她在5月20日的工作是“在乡镇铺货24家”。业务员和区域经理都认为她当天干得不错。果真如此吗?笔者与她展开了下面的对话：
问：“5月20日那天，你铺货的乡镇有什么特点?”
回答：“人特别多。”
问：“为什么人特别多?”
回答：“这个镇逢五、逢十赶集，人比平时多。”
问：“赶集时人多，对你意味着什么?”
回答：“意味着买东西的人多。”
问：“当销售机会到来时，你应该干什么?”
回答：“不知道。”
我们指出：赶集、赶会是乡镇的核心销售日。在核心销售日，业务员的工作不是铺货，而是帮助乡镇二批做宣传、推广，帮助乡镇二批做销售。
随后，我们又“解剖”了一名业务员在5月21日的工作。他的行销日记上的记录是“铺货27家”。
问：“5月21日是什么日子?”
回答：“周六。”
问： “周六的市场有什么特点? ”
回答：“超市的人特别多。”
问：“超市人多意味着什么?”
回答：“意味着销售机会。”
问：“当销售机会来了，业务员应该做什么?”
回答：“应该做导购和促销。”
问：“你认为当天的铺货有价值吗?”
回答：“价值不高。”
问：“你铺货多长时间了?”
回答：“好几个月了，一直在铺货。”
问：“为什么要不断铺货?”
回答：“因为不铺货，终端不愿主动进货。”
问：“怎样才能让终端主动进货?”
回答：“帮助终端推广，把货卖出去。”
我们再次指出：周末(包括周五下午、周六、周日)是城市市场的核心销售日，所有人员应该放下其他工作，到超市做推广、导购、促销。
铺货能铺出销量吗?铺货只是保证二批或终端货架上有货可卖，但还不是真正的销售。在核心销售日，消费者高度集中，此时想方设法把产品卖给消费者才是真正的销售。
核心销售日的概念提醒业务员和管理者：当消费者集中购买时，你是否在现场?如果回答是否定的，销售工作一定是事倍功半。
核心销售日的内涵还可以拓展，用于指一个较长的时间段。如每年4月，河南许昌地区农村大约有10天左右是农民集中拆洗被褥的时间，这段时间洗衣粉的销量特别大。抓住了这个时间段，就抓住了产生销量的关键。再比如湖北农村市场，每遇下雨方便面的销量就是平时的数倍。因为下雨不便外出，人们就在家打麻将、“斗地主”，没心思做饭，方便面的销量于是激增。
归纳起来，核心销售日就是客流量特别大、销售特别集中的日子，它是销售工作的核心。
核心销售时段
笔者多年前为一家企业服务时的经历很有代表性。那时，笔者带领一群业务员蹬着三轮车铺货，铺货之余安排业务员在中午(11：30～12：30)和傍晚(17：00～18：30)在家属院做直销。这两个时段是下班时间，人流量很大，我们专门选择在人流量大且家属院较多的次干道上做直销，打出“厂家直销”的横幅，披上绶带，带上“厂家直销价格表”(盖了厂家公章)，边做品尝边做销售。经过近两个月的直销，不仅终端铺上了货，也通过直销培养了消费者，市场完全做活了。
对我们而言，中午和傍晚下班时就是一天中最佳的销售时间，我们把它称为“核心销售时段”。在核心销售时段，不应该去铺货，而要通过直销的方式做推广。只有针对消费者的推广做到位了，终端的铺货才有人购买。
对超市而言，一天中每个时段的人流量也不一样。超市一般有两个核心销售时段：一个是上午9：00～10：00，这是退休老人或家庭主妇到超市购买蔬菜和食品的时间；另一个是傍晚17：00～19：00，这是上班族到超市购买蔬菜和日用品的时间。
核心销售时段的概念同样提醒业务员和管理者：当消费者集中购买时，你是否在现场?如果回答是否定的，销售工作一定是事倍功半。
核心销售终端
K／A本来是重点客户的意思，现在却成了商超甚至大卖场的代名词。企业削尖脑袋不计代价地往K／A店挤，结果形成在K／A店“只见销量，不见利润”的局面。
商超之所以受重视是因为客流量大，于是商超“挟客流以令厂家”，榨尽了供货商的利润。
其实，我们完全可以跳出"K／A即商超”的狭隘认识，把它定义为“凡是客流量大者即K／A”。循着这条思路思考，还真能找到不少K／A店。
比如，笔者在为一家企业服务时，曾经提出“把菜场当成卖场做”的思想，因为菜场的人流量比商超还大，只要人流量大就是销售的机会。在商超可以做堆头、搞促销，在菜场为何不可?于是，我们像做商超一样做菜场，堆头、品尝、捆绑、宣传、展示样样做，结果发现菜场的销量竟然超过了大卖场。
我们把菜场、商超这些客流量大的终端称为核心销售终端，以区别于一般认识上的K／A店，它甚至可以延伸到所有对销量贡献较大的终端。
营销勤为径，业绩巧作舟 宋福涛
从前在日本有位剑道名家叫宫本武藏，很多年轻人投到他的门下学习剑道，一个名叫细川护熙的青年特别刻苦。一天，细川在吃饭时恭敬地问宫本：“师傅，我每天练剑4个时辰，仍然觉得进步不大。我打算把练习时间增加到6个
时辰，多少时间能赶上您的程度呢?”宫本师傅皱了皱眉，答道“10年吧。”细川又问：“那每天练8个时辰呢?”宫本叹了口气，道：“恐怕得20年。”细川很诧异，不甘心地问：“如果12个时辰全用来练习呢?”宫本师傅怜悯地看了他一眼：“那样，你永远也不会成为剑术名家了!”
这只是一个故事，但我们许多业务人员却日复一日地做着这样的事情!他们把主要的时间和精力放在压货、铺货和理货上，或是每天把客户梳理一遍，全面拜访，做得忙忙碌碌，勤勤恳恳，业绩却总是平庸。
6月本是方便面的销售淡季，但是某方便面企业的驻县业务代表，找出了每次下雨后学校终端销量大增的规律，引导这些终端在下雨时主动把方便面送到学校门口，并附带送开水，取得了淡季销量不降反增的好成绩。
营销本来勤为径，业绩却要巧作舟!销售人员没有抓住最能提高业绩的核心销售日和核心销售终端，没有进行时间、精力和企业资源的优化分配，纵然“终日奔波苦，一刻不得闲”也是枉然。
核心销售日的终端出货量可以比平时高出30％以上；核心销售终端的目标消费者集中度可以超过其他地方30％以上。核心销售日的出现有可以把握的规律，而且其销量是消费者真正购买产生的，而不是厂家的出货量；核心销售终端也不仅是眼下销量较大的终端(如平时所说的K／A)，反而可能现在销量并不理想(被忽视或销售努力不够)，但经过调整会有较大上升。
寻找和分析核心销售日、核心销售终端，是业务人员巧做业绩的重要途径。找到了，就能抓住销售的“牛鼻子”：
1．优化时间安排，围绕“两个核心”，把有限的时间用在最能提高业绩的工作上
时间是不可再生的稀缺资源，如何高效利用时间，就是企业和业务人员必须解决的问题。
2．扩大销售“出口”，围绕“两个核心”，全力促进终端销量提高
促销的根本目的是“促通”，很多企业把通路铺货和压货作为销售工作的日常要务，旷日持久地做各种促销活动，完全偏离了这个根本目的。抓住了核心销售日和核心销售终端，就可以以此为指针组织人员和有效促销，各级业务人员沉入终端，广泛开展人员促销等主动性活动，所有人员和活动围绕终端消费者，造势、借势，全力促进终端销量提高，带动通路主动流转。
3．提高资源使用效率，围绕“两个核心”配置促销资源，有的放矢
促销的目的是“促通”，非核心销售日、非核心销售终端的促销犹如“在黑暗中向人眨眼睛”，效果事倍功半；而抓住“两个核心”针对目标消费者量身“促通”，利用一系列针对性的终端陈列、终端拦截和终端促销手段推动消费者选购和增量购买，效果事半功倍。
4．提高业务人员工作质量，围绕“两个核心”，优化日常工作计划和行动路线
“眉毛胡子一把抓”，表面上忙忙碌碌，实际上碌碌无为，这种“勤而无能”的业务人员不受欢迎。抓住“两个核心”，就要在工作计划中对核心销售日重点关注，在工作内容上以服务终端、落实促销和促进消费为主，并对核心销售终端密集拜访，提高销售效果。
不会利用核心销售日和核心销售终端的业务人员，不是合格的业务人员。抓好“两个核心”这个武器，巧妙借势，才能做好销售这篇大文章。
找出核心销售日 郭 旭
核心销售日形成的原理类似于旺季，同样是由消费者的消费习惯形成的，只是其时间较短，是一种短时性的销售高峰期。
旺季的形成，一般情况下是大众消费需求强烈，且持续周期较长的大量购买和消费行为。核心销售日的形成，则是“分众”消费需求增强，持续周期短，多为一天或几天的集中购买和消费行为。
要利用核心销售日，首先要准确地找到它。
“三分一线”为指针
要找到核心销售日，我们的方法是；以“三分一线”为指针，对消费者、时间和地点进行分类研究，循着“目标消费者+集中购买时间+集中购买地点”的寻找线索，顺藤摸瓜、按图索骥。
1．对消费者进行分类，找准“目标消费者”
核心销售日是目标消费者的核心购买日。不同类型的消费者，其集中购物的时间、地点、方式都不同，因此从不同类型的消费者身上，会找出不同的核心销售日。比如，对农村消费者来说，赶集是他们的集中购物时间，那么“逢集”就是针对他们的核心销售日；对城市消费者来说，双休日则是他们的集中购物时间。
对目标消费者的分类要结合自己行业的特点，不断进行细分，分得越细，认识会越清晰。比如对农村消费者，还可以从学生和普通农民的角度进行再分类；而对城市消费者，则可以从上班族、退休族、家庭主妇等角度进行再分类。
2．对时间进行分类，找准“集中购买时间”
核心销售日是一个在特定时间段内的销售高峰期，这段时间可以是一天，也可以是一天内关键的几个小时，也可以表现为销量产生的关键几天。因此，需要对时间进行分类研究。
这个时间段的出现，既可能是消费者原有的习惯形成的，也可以是厂家和商家主动引导的结果。比如，某城市有大量的工业企业，一个商家把这些企业每月发工资的时间都打听了出来，每逢哪家企业发工资的那天，他们就到该企业门口或员工上下班的交通要道开展“厂家直销”活动。此时，兜里揣着钞票的“目标消费者”往往经不住诱惑而竞相购买。这样，企业发工资的那一天，就成了到企业做直销的核心销售日。
3，对地点进行分类，找准“集中购买地点”
K／A的销售量大，是因为K／A能够聚集大量的消费者。核心销售日中的“集中购买地点”，就是指在特定时间段内能够聚集大量消费者的地点。不同的地点，由于聚集消费者的类别、能力、时间不同，核心销售日出现的周期和方式也就有所不同。
在建材市场卖建材，其核心销售日是周六和周日，这两天有大量的上班族夫妻同行来选地板、选卫具，如果在小区内卖建材，其核心销售日则是房产商“交钥匙”的那几天，因为拿到了钥匙的新业主马上就要搞装修了。
同样是卖啤酒，如果你是在商场卖，那么核心销售日是在双休日，人们买了啤酒去聚会或郊游；如果你是在夜场卖，那么核心销售日就是周末和周六晚上，只有这两个晚上(次日不上班)，忙碌了一周的人们才能尽兴放松和娱乐。
多层次寻找核心销售日
随着竞争激烈程度的加剧和营销精益化要求的提高，核心销售日对企业的重要程度将不亚于旺季。旺季中也包含有核心销售日，不能抓住核心销售日的企业，也断不会抓住旺季。
“三分一线”是寻找核心销售日
的方法指针，在此指针下，企业还需要在多个层次展开工作。这里我们强调以下四个方面：
1．销售一线开发核心销售日
核心销售日的发现大多来自一线的实践，并经过一线实践的验证。大量的核心销售日是由销售一线的业务员、导购员、促销员在实际工作中感受到的，甚至是由他们开发出来的，而不是由老板、经理或专家思考出来的。因为一线营销人员贴近消费者、贴近终端，而老总和经理们则可能离消费者和终端较远。
2．企划人员调研核心销售日
一线人员往往忙于埋头苦干而疏于思考，因此，可能他们明明是在做着核心销售日的工作，却不能将其理出清晰的认识和头绪用以在企业推广。作为以脑力思考见长的企划人员，就要深入市场一线，发现一线工作中的闪光点，与一线人员、经销商共同研究乃至发现更多的核心销售日。
3．总部人员指引核心销售日
总部人员对核心销售日应当高度重视，视其为达成月度和年度销售任务的重要机会和方法，对企业相关部门和人员进行指导、培训和要求，将核心销售日列入年度计划、月度计划、区域计划、终端计划等，以形成持续和系统化的寻找、研究和管理方法，有效推进销售工作。
核心销售日能否成为真正的、长期的、有规律的销售增长机会，取决于总部能否对核心销售日给予高度重视、正确指引和重点支持。
4．莫把“压货日”当做“核心销售日”
核心销售日是站在终端销售的角度提出的，是消费者的集中购买日，是终端产生“净销量”的关键时段，而不是企业产生“毛销量”的压货时段。营销人员切不能把厂家发货量大的时间段当作是“核心销售日”，尤其不能把月底因急于完成月度销售任务，而向通路进行大力度压货的那几天认为是核心销售日。因为没有在终端实现的销量，都不是真正的销量。
细分产品销售时段 郑国涛
每一种产品，都有一个被高度关注、高度消费的核心销售时段。举个简单的例子：每天晚上的7点到9点之间，是观众收看电视的黄金时段，这个时段就是电视台投放广告的核心销售时段。
由于工作时间和消费习惯等因素的影响，消费者在不同的时间、不同的地点，会有不同的消费表现。现在每一种产品的市场定位都已经被细分化，就应该根据不同的消费人群、消费习惯，将产品的销售时段细分，并根据不同的销售时段，制定不同的销售策略。
对于一般消费晶的销售，我们常有一个盲区：要求业务员把主要精力和重点放在联系经销商、铺货、产品陈列等工作上，而没有意识到根据不同的销售时段将工作合理分配。联系经销商、铺货、产品陈列，只是把产品送到了经销商手里和销售渠道上，只是把产品摆上货架，而没有最终到达消费者手里。在产品的核心销售时段，工作重点应放到产品的宣传和产品的终端销售上，核心销售时段也是核心宣传时段。
以某小包装米生产企业为例，在星期一到星期五，其主要销售时段一般在每天的上午8：00～9：00、11：00～12：00，和下午17：00～19：00，在周末，大部分消费者一般会去大卖场集中购买家庭所需商品，这段时间也是主要的销售时段。
另外，每年“双节”前的半个月时间，小包装米消费主要以团购为主，这段时间的销售量可以占到全年的1／3，这就是它最核心的销售时段。这个核心销售时段是公司重要的跑单时间，机会稍纵即逝。公司必须抓紧这一有限的时间，整合运作采购、生产等各方面资源。在核心销售时段，公司的业务人员必须深入销售终端，为消费者做面对面的服务。
获取利润是公司的最终目的，销售产品又是盈利的主要手段，而细分产品销售时段、合理安排工作重点，则是提高销售效率的有效途径。
核心销售日的五大核心工作 杨永华
怎样才能抓住核心销售日?以下五个方面是做好核心销售日的核心工作。
核心销售日的营销企划
营销管理者找到自己的核心销售日后，必须围绕核心销售日中的各个时间段做一个整体营销工作规划。即便是在核心销售日中，不同时间段内的销售表现也是有差异的，因此相应的策略和工作重点也会不同。核心销售日的营销企划工作需要考虑以下问题：
1．本品的购买习惯、行为和时间(空间)规律是什么?
2．本品在每一个时间段有什么不同的购买特点?
3．对本品在一定周期内(如一天、一周、一月等)的销售曲线进行分析，量化表现销售与时间段之间的联系。
4．本品在不同的渠道环节上表现出哪些主要差异?
5．哪些终端网点覆盖的消费群体最多、销售量最大?即必须找到自己的核心终端。
给核心终端“加把火”
企业一定要找到零售量、影响力最大的终端销售点，即核心终端，然后在核心销售日里瞄准这些核心终端：
1．将营销费用集中使用在核心销售日的核心终端上。
2．营销人员的时间，尤其是一线人员的时间，必须围绕核心销售日的核心终端安排。
3．促销宣传活动围绕核心终端开展。
4．对营销工作的管理评价及考核，要集中在核心销售日的核心终端上。企业高层营销管理者要深入一线督战，这样既能对消费者有更深刻的认识，又能对营销团队的集中作战能力加以检验。
5．货源供应必须充足。核心销售日是一种时间资源，是不可再生的。现实中经常出现核心销售日、核心终端断货的现象，必须予以足够的重视。
6．统筹安排，突出重点。由于核心销售日时间相对较短，核心终端多而分散，管理者必须统筹安排一线人员的工作，集中在某几个点上突破，不能“一把抓”。
核心销售日的新品推广
新品推广最大的难题是让消费者实现第一次消费，只有实现了第一次消费，消费者才可能对新产品产生认可从而实现重复购买。核心销售日是消费者的集中购买时间，这不仅是上量的时机，更是推广新品的良机。
1．盯紧核心终端，抢在核心销售日之前把货送到消费者面前。
2．在核心销售日里围绕核心终端做新品推广活动，如试用、试吃或买赠等。
3．做好在核心终端的宣传活动，营造新品在终端的销售氛围。
4．集中企业的人力、物力、财力，围绕核心终端的新品推广开展工作。企业必须抛弃常规的费用管理和核算办法，因为花在核心终端的费用是一种投资性费用，而新品推广费是一种发展性费用，产出是在后期的。
做好营销团队总动员
企业面对旺季会营造出“一级战备”的气氛，所有人的精力都高度集中，但核心销售日不同于旺季，表现出常规性、分散性的特征。很多一线人员在长期的奔波中已经形成了
“见怪不怪”的习惯，加上核心销售日消费者集中购买，一线人员会认为只要把货铺到二批商处就完成了工作，卖给消费者的事与自己无关。针对这种心态，企业必须做好核心销售日的营销团队总动员：
1．对营销团队集中进行核心销售日专题培训，让他们认识到核心销售日是一种宝贵的、不可再生的资源，是一种销售机遇。
2．让营销团队的每个成员都明白一个道理：营销工作的终点是让消费者把产品消费掉，没有被消费的产品都是无效的。
3．围绕核心销售日安排团队的工作时间、工作地点和工作内容，所有人员不得私自行动。
4．制定出围绕核心销售日的管理、监督、评价和考核机制。
建立标准化工作流程
经过一段时间的实践，管理者要对核心销售日的营销工作做一个系统的分析、总结，提炼出抓好核心销售日的基本要点和环节，制定一套标准化的核心销售日工作流程，并通过这一流程的贯彻，对企业整体营销工作安排加以改进。
抓核心，抓要点 丁永征 闫治民
在精益化营销的时代，靠传统的“均衡思维”已经很难在竞争中取胜，抓好核心销售日将成为重要的竞争手段。
核心销售日是目标消费人群最集中、购买力最强、销售价值最高(销售量最大、品牌传播效果最好)、影响大的某段销售时间，在不同的行业、不同的区域，核心销售日是不同的。在核心销售日，就要做和普通销售日不一样的事，工作侧重点有很大差异。例如，在一般销售时间，工作相对均衡、全面，推广上可能采取“搭便车”策略，终端工作要求普遍性；而在核心销售日则强调“20：80原则”，营销聚焦，推广上做重点投入，终端要求示范效应。
影响核心销售日的几个变量
1．核心销售任务
没有核心销售任务就谈不上核心销售日。既然是核心销售日，就应该有相应的任务，在营销策略、促销效果、品牌传播上都应该有相关的考核标准，否则只能流于形式。
2．核心销售产品
一般情况下，企业应在核心销售日确定核心产品来完成销售任务。核心销售产品的选择与核心销售日及核心销售区域的特点有关，可以以畅销产品为主，或者主推新品。
3．核心销售区域
区域环境的不同，对核心销售日及其各个变量都会产生重要影响。在区域选择上应当遵循两个原则：一是“20：80原则”，二是“示范原则”。
核心销售日的工作要点
做好核心销售日，需要抓好以下一些具体工作。
1．制订核心销售日工作计划，重点强调如下内容
(1)确定核心销售终端、核心消费群体及核心销售产品(包装和价格因素等)。
(2)进一步细分时间，确定重点销售时段。
(3)落实核心销售日的各项政策。在核心销售日到来前落实好公司的各项政策，如铺货的多少与路线、销售支持力度、促销费用落实、对具体工作细节的要求等。
(4)销售队伍培训。核心销售日持续时间短，要求工作高度投入，对促销人员的培训应充分重视。
(5)制定标准工作流程，具体工作执行有章可循。
2．终端操作抓住重点
(1)终端沟通。营销人员及时与核心销售终端充分沟通，促销活动能够得到终端配合。
(2)终端有效铺货。高效的铺货不仅是把产品铺到终端，还要做到数量充足(防止因畅销而断货)、品种齐全(高中低档产品合理组织)、展示到位(堆头展示、货架展示)。
(3)终端品牌高效传播。陈列、招贴、展架、产品单张以及免费试用产品、促销活动奖品、演艺活动等要形成声势。
3．加强销售执行力
1—3月4—6月7—9月10—12月
58304元35120元19000元144961元
销售回顾：公司产品的结构多层次,系列组合，依托自身商誉优势,在产品定位与市场策略上，近亲繁殖、扩张道路。从4个品牌，8类产品，由20*年11月初在流通领域中常见的辣根王，果汁，寿司酱油，鸡汁，直至后期逐步登陆市场的寿司醋，辣椒油、芥末油等，均在消费界取得部分认可。产品销售过程是通过引导最终消费者，从而带动产品流通的策略，我们同时为销售商和消费者提供优质产品，至上的服务，直接有效的供求资源和网络信息，整个工作是在消费以及流通两个领域同步开展，使销售队伍——销售商——消费者之间进行整合。
经营分析：
1、经销商的定位，*现有的两个经销商：A（李军）与B（黄丽春），A现有的销售网络集中在市内酒店宾馆，主营高档干货，餐料配送业务。B的客户群面向流通市场，同时也兼营终端业务，A和B的销售网络存在一定的互补性，同时也缺乏一定的成长性，他们因其客观因素限制，业务拓展能力不强，短期未能在原有的网络基础上进行业务延伸。
2、产品消化周期差异化，产品消化周期完全取决于消费者的使用量，这与各地区的饮食文化密切相关。公司的芥辣、寿司醋，芥末油消化周期较慢，同比之下，鸡汁、果汁、正处于市场成熟增长阶段，我们在为公司带来增量产品的选择上,需要准确定位。
业绩来源：销售商理念是考虑自利行为和风险因素，我们的终端销售队伍在消费界的推广效果,打消了销售商对风险因素的顾虑，从而选择了我们产品作为利润微薄的名牌产品的替代品，鸡汁产品在争夺劲霸的产品份额，果汁替代新的品牌，芥辣则抢占爱思必局部市场，而寿司酱油和醋更多的倾向于引导销售。此外,公司产品在消费界的客户根据不同层次性质区分为：大型餐饮公司或星级宾馆，中档酒楼，专业粤菜馆，咖啡馆等，产品分类全年销售比例如下：
存在问题：
1．经销商违规（冲货、窜货）
*地区前任经销商与公司战略方向和销售策略的意见上产生分岐，公司因故终止该经销商的产品经销权。然而该经销商竟以此为耻，并拉开了导火索，与*办销售队伍为敌，浓浓得火药味将鸡汁、芥辣产品价格一降再降。甚至，不惜重金，余近求远，从别的区域采调公司产品低价冲击*市场，使我们销售队伍在客户眼前的信誉和产品推广带来恶劣的影响。
2．空白市场尚未开发
前期工作重心在*，时间原因，未能及时将江苏中部、北部及安徽部分市场开拓，这些区域市场的工业产业密集度低，在消费水平和餐饮业的发展也较逊色,相对产品品牌竞争的程度上也明显的低，从战略的角度上，这些区域宜早开发，作为待机市场,先入为主。
经验总结，于20*年12月18日，*办在双门楼宾馆天之味产品“厨艺大观”活动,收益匪浅，利用到场嘉宾的人脉资源，不仅提高了产品在厨艺界的知名度，同时也收集了很多业内人士资料和动态信息，以便后期的沟通与合作。
餐饮业宏观分析：20*下半年禽流感带来餐饮风波，*市餐饮业全年零售额78.69亿元，下半年零售额仅35.75亿元，同比下降27.9%，大中型餐饮上客就餐率同比减少22.3%,禽流感已成为导致今年下半年餐饮业萧条的主要因素。
微观分析：消费者要求在预算的约束下将效用最大化，根据消费者的偏好。而生产者在技术约束下，将利润最大化，在双方自利行为的交互作用下，以达到市场均衡，从现有两者均衡比例来看，以下是消费者的选择购买行为比例：
现代营销趋势更多的体现出上朔到生产领域，下伸至消费领域，而不是仅仅局限于流通领域。
*6年工作计划
*6年预计全年回款100万元以上，保持增长345.9%，预计第一季度完成15万元回款，第二季度25万元回款，第三季度回款30万元，第四季度30万元，*市内终端用户预计扩增至150家，分销商增到70家。
工作方向：
1．对经销商的管理
定期检查核实经销高的产品库存，配合公司发货时间及物流工作，确保经销商的库存在短期内消化，不出现积压产品及断货现象，同时协调好各分销商的渠道，有销售网络重叠现象的，避免引起产品价格战。
2．解决产品冲货、窜货问题
实行奖罚分明制度管理体系，解决因产品价格大幅度波动造成的市场威胁，查找冲货根源，经核实无误后取消违规经销商的产品促销资格，时间为1年。相反，提供有效信息并持有凭证的销售商，公司给予相应的促销补贴政策。
3．销售渠道下沉
进一步将产品深度分销，由原来的批发市场深入至农贸市场，在终端的走访中，针对信息的收集，寻找对产品需求量大的消费群。目前，浓缩果汁产品的需求量集中在咖啡馆、茶馆，我们还需要在产品质量和价格上寻找相应的切入点。
目标市场：
将对扬州、泰州、盐城、淮安、镇江、连云港、芜湖、马鞍山、安庆、淮南、淮北等苏中、苏北、及安徽局部市场进行开发，搜罗并设立特约经销商,享有与*经销商同样的经销政策，实行自然销售，特殊区域可视情况而定，是否增派销售人员。
重点促销产品：
鸡汁和果汁在*6年将被重点推广，两个产品的消化周期短，但在市场竞争方面优势不明显，准备将相应消化周期长的寿司醋、芥末油，辣椒油等停止促销，从而补贴鸡汁和果汁产品的促销，能起到重点产品的增量效果。
销售队伍人力资源管理：
1．人员定岗
*办固定人数5人，终端4人，流通1人，准备从终端调派1人兼跑流通市场,而原负责流通的人员兼跑省内周边城市，开拓空白市场。
2．人员体系内部协调运作
每日晨会进行前日的工作汇报，端人员将负责的区域业务工作表格化，流通人员将市场信息和竞品动态提供给终端人员，终端方面的供求信息和网络资料由流通人员安排解决，大家交换意见，进行信息沟通，为销售做好全方位的工作。
3．关键岗位定义，技能及能力要求
终端人员销售对象为市内酒店，宾馆、咖啡茶馆等，面对直接消费者进行服务，要求在谈判技巧和国语标准化的程度上有所提高,要有实际的终端业务开发率,流通人员销售目标是为产品打开分销渠道,通过分销过程,最终到达消费者,流通人员要具备清醒的思维,长远的战略眼光,善于沟通、分析、认真看待问题的启发性和套路背后的逻辑性，打开每一个产品流通的环节，确保产品顺利分销。
做企业的目的是利润最大化？好，目标一致，继续下面内容。 一、销售管理
现象：
·到了一个新的区域，急于选择经销商。大资金的作省代，少资金的做区域。不管是黑猫、白猫，有钱就是好猫。
·商作了企业的打款机器前，承诺调价补差也是利润的一大部分。经销商提货500部，历经数月调价时，发现需补差的数量还有495部。
·销售代表与经销商之间，或者称兄道弟，或者酒肉知己，真正需要共渡‘难关’时，经销商不是消失在射程外就是终端零售供给不足。
·对于划分好的区域，明修栈道，暗渡陈仓。一来二去，企业的规定定你的，我自己的游戏自己玩。
·某一款产品赚钱了，经销商就蜂拥而至；遇到滞销产品，经销商却‘任凭风浪起稳坐钓鱼台’。
分析：
以上现象，大多出现在刚刚介入另一新的行业或者刚刚转型到一个新的操作模式中来的企业，建立完善的销售管理体制并严格执行是一项较耗时日的工程，但至少应该避免低级错误的出现。
行动：
自我核查1、
现有经销商是否对公司有很高的忠诚度和投入度？他的用于本行业的投入资金有多少？网络是否健全？用于销售我们产品的资金占其总资金的百分之几？
具体对策：
1. 建立各级经销商档案并月月更新，对经销商进行分类：适合作省级商的、适合区域、适合一个区域内某个市场的，并及时了解主要经销商的动态。
2. 对于资金有优势而网络欠缺的经销商，可以考虑将大卖场[需要帐期，但自有网络健全，人力投入较少]交与。
3. 对于资金有限，忠诚度较高，有具有自己摊位的，可以推荐商做单一零售市场的市场品牌商。
自我核查2、
销售我们产品的主动性如何？其所掌控的网络是否适宜销售我们的这一款产品？其投入力度有多大？
具体对策：
1. 掌握经销商的客户档案，真实了解经销商每日终端库存情况，并要求第二日上午10：00前销售代表填写前一日的终端实际销量报表报分公司总经理。
2. 出台调价补差的政策：价保=（提货数量—终端销售量）*调价金额。
3. 根据经销商市场意识及现有的渠道情况，指导其销售我们的产品。
4. 省级商，针对产品生命线的不同，要求其先期打款不少于***万元；区域商不少于**万元；小市场商资料信息提供给经销商。
5. 签定不少于3月的销售协议[省级商不少于6个月]并严格按照协议予以奖励或惩罚。
6. 销售业绩的考核，考核选择回款金额而非销售数量？ 好处：总部可以根据个大市场的情况予以非畅销产品的调配；小区域可根据自己的市场实际消化情况，调配区域内的产品。
自我核查3、
销售代表是否仅仅是起到‘送货收款’的作用？销售代表与经销商之间是否因为人情关系而维系？
具体对策：
1. 制订销售代表的岗位职责并严格考核。
2. 销售代表提报自己区域的产品月销量与日销量数据，并提出每种产品经销商合理的库存数及提货量，保证市场充足供给。
[合理的库存数量=正常销售数量+货物周转天数]*1.2倍。
3. 帮助经销商分析市场情况，给其提供合理方案，让其知道，销售代表的作用是为他赚钱。企业的目的是达到双赢。要知道经销商的目的是为了赚钱，而不是建立革命友谊。
自我核查4、
公司出货口是否纯净？对于出现过窜货的经销商是否严格按照销售协议执行？
具体对策：
1. 制订适合公司发展的销售架构，确定销售公司的模式：是经销商与分公司人员自己销售并存还是分公司销售人员作用是选择经销商并帮助/指导其分销。
2. 统一出货口，是点对点发货还是经销商自提，确保产品送达到指定区域。
3. 严格处罚窜货区域的经销商及销售代表。
自我核查5、
分公司对经销商是否有足够的掌控力度？
具体对策：
1. 对于省会城市，确保区域商不少于2种产品销售[因为每个产品的利润空间及销售政策不同2种产品可以使经销商资金互补，增强其对公司及产品的忠诚度及投入度]
2. 给予充足的市场拉动和美好的市场蓝图描绘，从‘帮你做’快速转变成‘给我做’。
3. 掌控经销商的网络资源，与经销商共同拜访客户。
4. 分公司至少有1—2家长期合作的商，并制订全年销量完成任务及超额奖励。例例：
TCL2001年奖励给西北邮电器材的‘大奔’在圈内引起了强烈影响；
本次世界杯咸阳一客户受到科健邀请去韩国观看中国队首场比赛；菲力蒲5月份奖励核心客户的韩国游……令客户的忠诚度与归属感具增，为得到名额完成的销量也让厂家赚足了荷包。 二、市场管理
案例：
某企业在快速转型操作模式后，迅速组建了‘市场部’，并召集了较多的人马，并同期建设了二级市场队伍。在执行总公司策划的促销活动时，出现了各级市场资源告急、信息不流畅、管理混乱、业务知识生疏、促销工资推迟发放等现象。笔者曾走访过该市场。
·市场部销售部各司其职。销售是找客户的，市场是做宣传的，你的，我的。
·对于某一款滞销产品，连续几天销量出现问题，销售：‘促销人员不积极售卖’；市场：‘货没铺到位’，互相扯皮。市场人员组织的现场促销活动，销售人员居然不知道，货物跟不上位，现场促销活动真正成了‘现场秀’。
·遇到基础建设工作，销售人员不知如何处理，失去了抢占店头的最佳位置与时机。
·市场人员很苦恼：不知道每月有多少费用可以用？客观合理的分配市场资源就较难作到了。
·对于公司新的产品，市场人员没有办法了解[无从拿到产品]销售人员一知半解，造成自己的产品自己知之甚少，甚至个别一线人员不会使用自己的产品的现象。
分析：
该企业当时阶段算是‘摸着石头过河’。在手机销售较成熟的现阶段，采取扁平管理，线路短，效率快。
行动：
1. 市场费用使用标准最好采用‘回款制’暨按上月的回款金额乘百分比作为分公司当月市场费用总量。例如：25日为结算日。申报下一月市场费用时，按财务提供的分公司当月的实际回款金额及总部给出的市场费用额度进行下一月市场费用预算。如此，基础建设投入多少，促销活动投入多少，人员工资投入多少，一目了然。为考核分公司层面的市场人员的工作情况，可以采取预/决算制度：预算/决算的内容及金额按不同的百分比评定，将市场人员按星级划分，给予不同的培训奖励。
2. 除了公司给予的市场费用外，联合经销商共同进行市场投入。例如：省会城市促销竞争激烈，可以在给经销商供货价中加入一定的市场费用[需报上一级管理部门批准]；在二级市场可以将最大的利润给经销商，发动其自己优势进行产品销售。但，在投入较大的店头工程时，必须拉动经销商共同建设。
3. 改变原有的模式为
促销是销售的第一个环节也是最后一个环节。手机行业的促销员其实是其他行业的一种直销员。鉴于此，应将促销划入销售代表下管理，从销售代表寻找客户到分销到送达到消费者手中，形成一个完整的销售环节。
[销售代表、促销员、市场人员、促销督导各职务描述在‘岗位职责’培训环节中具体说明]
4. 市场工作三大块：培训+计划+总结、物料+媒体、执行
培训：现代企业将越来越多的关注培训，并将培训作为一种待遇奖励给员工。大部分中小企业的员工，都是老员工的言传身教，如此循规蹈矩，突破自己就很难了。
对于销售代表：进行月培训[销售技巧、流程、售后服务]、入职培训、活动培训、销售网络开发与管理、经销商管理；
对于促销人员：进行周培训、活动培训、产品培训、技巧培训、终端市场管理、促销实战策略、信息反馈；
对于各级人员：大型活动的战前动员会、体现团队精神的交流培训[可以让财务参与到促销活动中来；让物流了解经销商的销售过程]、、、
培训还包括：信息的反馈、收集、行业动态、产品回馈
物料：物料的合理分配与及时供给，是分公司市场工作的基石。
1. 物料的合理分配、申请、制作、基础工作的统计表；
2. 制作了多少门头、背景墙、在各区域占比、是否考虑在该区域继续投入；
3. 每地的市场费用投放金额是否超出了该地的产出？
4. 其他竞品采取了哪些助销方式及手法？分公司如何操作？如何给上一级部门提供准确的信息？
5. 各种媒体宣传方式及价格，与媒体合作伙伴保持良好的联系。
执行：完美的策划是前提，有效的执行是促销活动取得成功的基本保证。
1. 策划与执行并行，了解供货商信息并及时沟通；
2. 检核各人员在工作中的不足并及时改正，确保活动一致性；
3. 场地落实；各级市场常规促销场地费是多少；人员费用及其他各种费用；
4. 就活动中出现的问题及现象及时反馈，使活动取得最大效果。 三、人员管理
现象：
·销售分公司以业绩说话，劳动纪律是针对内务人员的，一线人员不受控制，办事处山高皇帝远，主管对下属监控不当；
·销售任务从天而降，销售代表不知道新产品的款式、价位、到货时间；市场人员对最新的市场动态缺乏了解，无从服务于销售一线；
·最新的价格体系与政策，销售代表不完全理解或者根本没有收到电话；
分析：
有法可以才能违法必究。
行动：
1.建立例会制度。分公司总部人员，根据职务与部门的不同，制订不同的制度。每周一的部门经理碰头会；市场部门的每日例会制度；分公司范围内月会；部门经理递交本部门周/月工作计划、总结。
2.建立销售代表的表单制度。每周五交上周的工作总结及下周工作计划，销售代表提交跑单线路；明确公司报销话费人员的移动电话开机时间。
3.文件传递及时、精准，发送人作好发送时间及接受人等相关信息记录；发放到下一级的文件须经分公司总经理签发。
