发布时间：2022-11-06 12:24:10
序言：写作是分享个人见解和探索未知领域的桥梁，我们为您精选了8篇的咨询公司年度工作计划样本，期待这些样本能够为您提供丰富的参考和启发，请尽情阅读。
企业需要以战略制胜，以战略目标为导向，对企业进行前瞻性管理。而全面预算作为现代企业管理的重要内容，对企业战略目标的制订起着导向作用。通过全面预算，企业决策者能够有效控制企业运营成本、削减开支、改善经营状况，优化资源配置，实现更多的盈利。
一、从战略看预算的问题
中国外运集团是国资委所管理的大型中央国有企业，是中国物流市场的领先企业之一。目前下属1000余家国内外经营实体，包括一家香港上市公司（HK0598:中国外运）、一家国内A股上市公司（600270外运发展）以及中外运敦豪等众多合资合营公司。集团在2001年开始推行全面预算管理，但一直存在预算和集团战略脱节的情况。具体表现为：
1、集团总部缺乏与各经营单位讨价还价的能力。由于总部没有将战略目标体现在年度预算中，各单位预算目标往往是根据其自行上报的数据来确定，在与各单位的沟通过程中，总部缺乏主导权。
2、各单位的预算通常与短期财务目标相联系，往往是上一年度数据的简单加成运算，其结果与战略规划中的长期目标缺乏衔接，同时也忽视客户、内部流程以及无形资产的战略价值。
3、由于缺乏与业务战略的联系，集团其他部门很难参与到预算中来，仍然存在财务部为编制预算而编制预算的现象。
2005年以来，集团总部对自己的定位开始从财务管控转变为战略管控。集团聘请了麦肯锡、罗兰贝格等专业咨询公司，重新规划和明确了集团的战略目标。并成立了专门的战略管理部门，将集团的战略管控落实到日常工作中。
正是在这样一种战略导向的系统管理和总体思路下，中国外运集团近年来积极探索，在推进战略管理的过程中，实施以战略为导向的全面预算管理，以全面预算保障业务战略的落实和行动计划的执行，通过合理分配资源，加强集团整体的计划、协调、沟通和学习，并收到了一定成效。下面具体介绍一下中国外运集团在全面预算管理方面的一些具体的实施经验。
二、将战略翻译成财务指标
CFO的一份重要工作，就是将集团的整体战略目标翻译成财务指标，然后分解给各经营单位。
中国外运集团的三年滚动规划中确定了一些基本的指标：例如主营业务收入、利润总额、净资产收益率、固定资产投资总额等指标。在预算工作开始之前，CFO所领导的预算工作小组所要做的工作就是将这些指标分解到各经营单位（事业部）中。
由于外运集团经营单位众多，产品线复杂。为此在分解时，我们首先将这些经营单位区分为投资中心和利润中心。
对投资中心（例如在A股和H股的上市公司、合资合营公司等）的预算目标包括反映投资回报每股收益，反映盈利能力的净资产收益率，反映资产使用效率的总资产周转率等目标。
对利润中心：在将这些指标分解时首先需要与战略管理部门共同确定各产品线的战略。然后借鉴产品生命周期理论，对不同的产品线，设计不同的指标体系。例如对于中外运快运和E速等处于培养期的产品，预算目标的分解就比较侧重于发展能力指标，例如要求年收入增长率不低于20％。而对于一些成熟的产品，例如海运和航空货代业务，则更加侧重于给公司产生更多的现金流量。
在预算目标项目选取上，经过几年的实践，笔者总结出如下经验，希望对CFO有所帮助：
将预算目标分为两类：结果目标和过程子目标。结果目标一般为重要的经营目标，如净资产收益率、主营业务收入、利润总额等；过程子目标一般为实现结果目标必然要完成的补充目标，如销售收入、利润增长投资比、新产品收入增长率等。这样就可以充分体现预算的过程导向作用，充分体现集团的管理重点、导向与约束，避免因目标缺失而使下属单位偏离方向。
举例：预算结果目标和过程子目标（见表1）。
对不同单位设定不同的基本指标之后，集团总部还需要将这些指标分解成具体的目标项目，包括业务收入、利润总额、固定资产投资总额等。具体的分解方法是在借鉴杜邦体系思路的基础上，通过指标树分解过程中串联起各类指标，最终分解到主营业务收入、利润总额等基础目标。同时考虑到现金指标的重要性，在指标树中加入现金指标。指标树的分解方法如下图所示：
举例：结果指标－净资产收益率的分解方法（见表2）。
三、年度工作计划报告书――高效沟通的工具
中国外运集团预算目标的下达过程主要包括“一下、一上、沟通确认、二下”四个环节，预算目标值确定的时间周期可长达近三个月，使用的工具有：工作计划报告书及相关附表（见表3）。
在预算目标沟通阶段，需要各经营单位提交集团总部下个年度的工作计划报告。工作计划报告书的内容包括下年度总体目标与经营方略、销售计划、成本计划、投资计划、人力资源计划、财务计划、所形成的目标测算以及需要的资源支持等。工作计划报告书有以下作用：
1、起到上下沟通协调的作用。将各单位预算数字中所包含的预算目标确定的思路和依据以文字的形式表达出来，可以作为上级公司审核、调整预算目标的支持，从而提高沟通的效率。
2、反映计划编制的思路和各业务计划编制时相互之间的衔接关系，起到衔接目标与资源的桥梁，辅助判断资源分配合理性的作用。
3、工作计划报告书的编制过程本身就是经营单位内部各部门之间相互配合、相互协调的过程。
工作计划报告书在各经营单位的编制流程如下：
总之，年度工作计划报告书反映了以目标为起点配置资源的过程，提高了上下沟通的效率。
四、电子表格的应用
在软件选取方面：虽然EXCEL提供了非常灵活的使用方式，非常适合中小型企业编制预算时使用，但对于大型企业，则存在数据管理分散，难以有效协调和管理整个组织共同参与预算等问题。而对于一些国外专业预算和绩效管理软件，实施和培训成本又比较高。最后，中国外运集团在综合考虑培训成本、使用经验以及与目前账务系统衔接性等方面，在预算中沿用了央企广泛采用的九级报表系统。并在此基础上，搭建了B/S架构下的预算系统，实现了数据的集中管理。
在预算表格的设计方面：由于全面预算会产生大量数据，为了便于管理信息的高效传递，使预算产生的相关管理信息可以分成不同的层次和程度，满足不同信息需求者对于预算审核、执行和反馈等信息的需求，为此我们设计了三个层次的表格：计划表、预算表和上报集团管理表。
1.计划表
一般由各事业部统一制订格式，以EXCEL文件和相关说明在部门之间流转。主要功能是将工作计划报告书中产生的业务信息，转化为预算所需信息的桥梁与纽带。预算是经过一定程度技术处理的管理工具，其信息的归集和分解体现出管理思维的变化、过程控制的需要和资源配置的导向，因此专业部门往往难以根据业务预测的信息直接填报预算的表格，计划表正是帮助业务人员先对自己熟悉的业务信息进行分类、整理、归总与初步加工的有利工具，进而成为生成预算信息的基础。
2.预算表
由计划表生成的业务预算、资本预算、财务预算表，是预算管理的载体和主要信息平台，而各种计划表则千差万别，格式体例各异，充分体现业务流程的特征和需要。在设计预算表格的过程中，充分融合了计划表的信息产生脉络，但不是计划表的重复与简单加总，而是根据预算过程管理的多层次多角度需要进行浓缩与提练，形成了预算表格体系，是全面预算管理的核心内容，涵盖了从预算目标一直到预算分析与考核的全部程序与流程。
3.上报管理表
上报管理表是预算表格的再次提练与浓缩，旨在向集团总部提供最为直接和最为简练的业务和财务信息。既有供管理层与集团公司审核平衡的预算管理表，如预算目标表，分为传统产品与新产品的损益表，这些上报表直接从前述表格选取；还有反映各指标或是各预算项目之间关联度的，需要在原有报表基础上提炼生成的管理表，如营销网点投入表，既可以反映出铺设网点的规模，又可以反映网点与销售收入的比例关系。因此上报管理表是为高级管理人员提供决策支持和业务状况进行研判的有利工具。
计划表、预算表和上报管理表不是三个独立分离的表格体系，而是相互紧密衔接的一整套表格系统，浑然一体、环环相扣。计划表提供最底层的基础业务数据和信息来源，在预算表格中形成财务预算数据和财务会计报表预测，最终精炼为蕴含丰富业务信息和管理信息的上报管理表，从而为管理层指导业务活动，重新对业务计划进行信息的输入，进而形成一个完整的闭环。预算表和上报管理表均应该上报集团总部，但是真正供管理层平衡审核的表格是管理表，其他表格用于集团汇总以及问题备查。
预算表格的设计体现了对预算流程方面的控制。在预算报表设计的过程中，为确保预算表格编制具有操作性，笔者简单的总结了以下几点：
1．预算表和管理表可以适应集团各个成员单位的情况，计划表各单位可在一定规范要求下自行改进与补充
由于外运集团所涉及的业务线众多，各个单位个性化设计要求与集团整体通用化设计思路经常处于矛盾和两难的境地。因此，我们在设计整个预算编制体系时遵循了重要性原则和成本效益原则，对于重要的事项和业务单元给予最为充分的关注，使得处于预算表格顶层的上报管理表可以适应集团各个成员单位的情况，而底层的计划表各个单位则可以在一定规范要求下自行改进与补充，以适应本单位的具体业务特点。
2．加强表格项目的钩稽关系，表格设计环环相扣
预算编制体系是一个具有缜密内在关联性的完整体系，还表现在预算表格的具体项目之间也存在着严密的钩稽关系。例如内部交易价格，在不同经营单位之间，应当是协调一致的。
3．与会计核算相一致，保证预算执行与分析的可行性
预算的执行与分析反馈必须主要依赖于财务数据的支持，这就决定了设计预算表格时必须尽可能地依托现有的会计核算体系，以保证各种预算信息能够通过会计核算系统产生。
项目管理是以项目为对象的系统管理方法，通过运用企业有限的资源，对项目进行高效率的计划、组织、指挥、协调、控制和评价，对项目进行全过程的动态管理和项目目标的综合协调优化，以实现顾客利益的最大化。现代项目管理涉及范围管理、时间管理、成本管理、人力资源管理、风险管理、质量管理、采购管理、沟通管理和集成管理九大知识领域，以及项目启动、计划、执行、控制和收尾五个过程。20世纪，受鲁布革冲击，我国工程投融资体制、建设管理体制发生了重大的变化，逐步推行”项目法“施工和建设项目监理制，提高了管理水平和经济效益、社会效益，项目管理也逐步在我国得到重视和应用。目前，项目管理应用于工程施工已较为普遍，但应用于工程设计正处于探索、总结和完善阶段。
设计管理模式的变化
在计划经济时代，设计院作为事业单位，只需完成政府主管部门下达的任务，行业特点非常明显，垄断色彩十分浓厚，设计院无需竞争，只需按国家计划和规程规范完成任务即可，因而造成重技术而不重管理和效益的局面。推行设计单位技术经济责任制和事业单位企业化管理以后，设计单位开始迈入市场，促使其从重技术而轻管理及效益逐步向重视管理及效益转变。石化行业设计单位顺应这一形势，率先推行设计项目管理，并通过实践不断完善、成熟、规范。特别是随着我国加入WTO以及市场经济的逐步建立和完善，设计单位改制为企业，设计企业面临的社会和经济环境发生了重大的变化。设计单位按照改制的要求，逐步建立符合现代企业要求的产权制度、组织制度和管理制度，成为“产权明晰、责权明确、政企分开、管理科学”和“自主经营、自负盈亏、自我约束、自我发展”的法人实体和市场竞争主体。计划经济时代形成的近似行政管理的设计管理模式已无法满足企业发展的要求，建立适应市场经济要求的现代设计管理模式，提高企业管理水平和核心竞争力显得十分必要和紧迫。
水电设计项目管理
在推行水电水利设计项目管理方面，我国有些设计单位已进行了探索，取得了不少宝贵的经验，也各具特色。中南勘测设计研究院（以下简称“中南院”）作为一家以水电、水利勘测设计科研服务为主导，涉及工民建、市政、交通、电力等行业的综合性勘测设计研究单位，随着国家“西部大开发”和“西电东送”战略的实施，迎来了前所未有的发展机遇。为保证国家大型重点项目勘测设计质量和进度，提高项目管理水平，中南院对龙滩、三板溪、向家坝、虎跳峡等四大水电项目的设计工作开始实行项目管理。项目管理组织形式中南院在龙滩、三板溪、向家坝、虎跳峡工程中实行以“项目管理为中心、专业管理为基础、质量管理为核心”的矩阵式项目管理模式。实行院长领导下的项目经理负责制，制定了相应的项目管理办法。根据各项目的特点和要求，院长在全院范围内选聘项目经理，组建项目经理部。项目经理在院长授权范围内，代表院对外处理与项目有关的一切重大事项，负责与业主、有关部门和地方政府的工作联系；对内全面负责项目的勘测设计科研进度、技术、质量和成本控制；并接受院经营、财务、质量等职能部门的指导、检查、考核和监督。
项目经理部由项目经理、设总、计划工程师、质量工程师及辅助管理人员等组成。对已开工的项目，在施工现场成立了设计代表处，在项目经理的领导下，全面负责现场设代工作。项目经理部负责项目计划的制定、跟踪、监督和调整，以确保总体目标的实现；严格按照院有关规定，制定各种配套措施，确保项目质量目标的实现；按照院核定的成本定额，严格控制项目成本；根据各生产部门所完成的工作量、产品技术水平和质量的好坏，在院宏观调控下，完成勘测设计科研费用的内部分配。项目管理的实施四大工程的项目管理实施主要是对计划、质量和经费的控制。
（1）计划管理。各项目部根据项目的总体目标，编写项目总体工作计划、年度工作计划以及季度执行计划，分阶段下达各生产处执行。对计划执行情况进行跟踪、监控并随时检查，与计划进度进行比较，发现偏差及时纠偏。同时，项目部根据工程进展情况或各种外界条件的变化，及时调整进度计划，以确保总体目标的实现。
（2）质量控制。为确保设计产品质量，各项目部严格按照质量体系来管理各工程的质量工作，各生产部门对各工程的质量工作接受项目部和院质量职能部门的双重领导，项目部和院质量职能部门对工作中发现的质量问题，均有权进行检查、考核和奖惩。同时，各项目部接受院职能部门对项目质量工作的督促和检查。各项目部都建立了一套完整的质量奖惩制度，与院质量职能部门积极配合，定期或不定期对设计产品质量进行抽查，结合业主、施工单位的反馈意见，对设计产品质量进行评价，根据全年质量情况分别给予奖励或处罚。此外，各项目部聘请院内外高级咨询专家，对关键的技术问题和重要的设计产品进行咨询和把关。
（3）经费管理。按照院项目管理办法规定，项目费用包括项目经理部费用、勘测设计科研费用、专项费用、外委费用、项目经理奖等，院职能部门按院有关规定核定，项目经理部统一归口管理。项目经理具有项目部经费、专项费用、对外分包科研试验、专题研究外委&经费、项目经理奖分配的审批权或决定权；在院宏观控制下，勘测设计科研费用的内部分配，按所完成的工作量、进度、产品技术水平和质量的好坏，由项目部进行分解。
项目管理实施效果实行项目经理负责制
（1）保证了项目勘测设计进度和质量，促进了工程开工和建设，提高了业主满意度。项目部代表院与业主保持紧密的联系，能及时了解业主的要求，遇到问题能迅速解决，提高了工作效率，得到了业主好评。
（2）调动了设计人员的积极性。项目部能比较全面地了解各设计人员完成设计产品的质量和数量，项目部在进行奖励和分配时，向贡献大的技术骨干倾斜，打破了大锅饭的分配方式，调动了技术骨干的积极性。
（3）提高了设计院的管理水平。实施项目管理提高了设计院工作效率、服务水平和管理水平，降低了管理成本，提高了经济效益，为企业未来获得市场竞争优势奠定了基础。总之，通过实践，中南院初步树立了项目管理理念，积累了一些项目管理经验，但仍需要不断地总结和完善。
实行项目管理是提高核心竞争力的有效手段
核心竞争力是企业在竞争过程中形成的能使整个企业保持长期稳定的竞争优势、获得稳定超额利润的最基本的、不易被模仿的、内在的竞争力，它凝聚在企业核心产品和优质服务之中。工程项目是设计单位生产的产品，是企业的生存之本，企业的竞争直接体现为项目的竞争。通过项目的良好管理、运作，企业更易建立自己的品牌，实现品牌战略，培养高水平具有综合素质的人才，实现人才战略。品牌塑造和人才培养是企业增强核心竞争力的两个重要方面。
（1）项目管理是设计院实行其战略管理的基础。战略管理是指制定有关企业未来方向的决策，并将这些决策付诸实施的动态管理。无论设计单位实行何种战略，其面向顾客和市场的产品——项目的完成是企业实现其战略的基础；另一方面，随着信息技术的发展和项目实践的增加，以及设计行业的自身特点，在同行业内，设计院仅靠技术已无法在市场竞争中占得先机，大力推进管理创新，不断强化内部管理，提高项目管理水平，走管理效益型发展之路成为必然。根据国际经验，勘测设计单位必然由目前单一的勘测设计向具有设计、采购、建设总承包能力的国际型、综合性工程公司或专业型设计事务所发展，但无论综合性工程公司还是专业设计事务所均离不开项目管理。
（2）实行项目管理有利于人力资源的开发和利用。在计划经济体制下，设计单位重视技术人才的培养，而忽视管理人才的培养。实行项目管理后，形成单个员工的综合管理体系，员工的技能在一个一个项目的完成过程中积累发展起来。另一方面，实行项目管理后，项目经理的责权明确，对项目进行统一宏观管理，统一归口对外。而且由于资源的有限性、环境的不确定性和目标的特定性，对项目经理的能力提出了很高的要求，这有利于培养一批懂技术、会管理、善经营的复合型人才。通过实行项目管理，企业可形成一定层次的、结构合理的人力资源梯队；反过来，各种类型的人才又能在项目管理实施过程中充分发挥自己的才能和优势。
（3）项目管理文化是企业文化的重要组成部分。企业文化是企业在发展过程中形成的一种企业员工共享的价值观念和行为准则，是企业个性化的根本体现，是企业生存、竞争、发展的灵魂。项目团队在有限的资源约束条件下实现特定的目标，需要团队成员的积极努力、团结协作。这有利于培养一种积极向上的工作状态和团队合作精神，有利于形成良好的文化氛围，高绩效团队对企业文化的建设必然产生积极的影响。另一方面，企业在推行项目管理过程中必将变革组织结构，对企业文化产生冲击。因此，企业需加强教育培训，加强对人的价值工程的管理，建立“学习型企业”，重视员工的参与和授权，增强企业凝聚力，积极引导项目管理文化的建设，形成文化认同和文化融合。
（4）实行项目管理有利于项目目标的实现和品牌塑造。按照价值链理论，项目实施从合同谈判、计划制定、任务分解、产品设计、服务过程以及项目完工，均是项目价值链中的重要环节。实行项目管理后，项目经理将充分发挥人、财、物等各种资源的综合作用，采用各种有效方法和手段进行控制和协调，并根据项目总体目标和各阶段分目标适时跟踪、检查，发现偏差及时进行纠正，确保项目“利润、成本、质量、进度、安全以及客户满意”等目标的实现，并力争项目价值最大化。同时，实行项目管理后，项目团队将十分注重项目的实施，力争设计优质精品工程，有利于企业品牌的塑造。品牌塑造是企业实现价值追求的首要和必然的步骤，是企业提高核心竞争力的重要方面。
根据具体情况选择项目部的组建形式为充分利用设计院内外两种资源，设计院需根据设计项目的门的职责分工。在矩阵式组织中，设计人员处于项目部和生产处室关注的焦点，存在“多头领导“现象，而且水电项目设计有其特殊性，容易导致项目优先次序和资源配置等方面的冲突。为此，需明确项目经理和生产部门经理的职责，保持二者间适当的权利平衡，并建立高效的协调机制。如，加强项目管理培训，完善院项目管理办法，组建院项目管理办公室等。
（1）建立严格、科学的绩效评价与考核体系。严格、科学的绩效评价和考核体系，对项目部、生产部门和各职能部门的项目管理人员和技术人员提高项目管理水平，都将起到促进作用。
［关键词］国际工程管理间性战略性营销构架
国际工程市场营销必须依附与策略的创新与管理的创新，尤其是在当前国际工程企业竞争激烈、工程市场营销管理更加具体化的条件下，国际工程市场营销必须要通过两条腿走路，逐渐实现营销资源的整合，最终达到工程市场营销的胜性。
一、国际工程市场营销策略
笔者认为：国际工程市场营销的策略选择要通过科学的定位，优化的策略，优势的技术联盟以及完善的科学管理来实现的，显然在具体的营销管理中，策略自然成为管理的精髓所在。
以下是笔者经过平时工作积累的几点思考，还请广大老师指正。
1．国际工程市场营销的定位国际工程市场营销的基成败首先取决与国际工程市场营销的定位，我们都知道战略对于国际化企业的重要性，往往好的战略可以促进企业在国际竞争中，忽视竞争的刚性，自然地组合成优势竞争能，；重要的一点是良好的管理间性是在整个营销活动中，对于市场的基本控制与整理，并通过企业营销能力与企业自身的技术力量或者区域的产业模式来生成企业的群体影响，最终通过群体的产业规模定位，实现国际工程市场营销的合理化资源配置。我们都知道选择适销对路的产品策略是实现有效出口营销的关键之一，我国企业应结合自身的条件与特点，避开与强大竞争对手的直接抗衡，根据目标市场的需要开发适销对路的产品，调整企业的差异化策略。
2.国际工程市场价格策略长期以来，我国的人力资源相对低廉，而又缺乏技术核心，造成了在长期的国际工程项目操作中，价格策略成了竞争的主要手段，而低廉的价格可能造成的就是恶性竞争。缺乏核心技与过度竞争是我国国际工程企业目前恶性价格大战的直接导因，企业缺乏有效的产权约束与市场机制不健全则是目前恶性价格大战的制度性成因。因此，我们应当在国际工程市场营销中要通过行业自性与行业的规范进一步的整顿好市场的秩序，杜绝或者减少这种恶性竞争的局面也是非常重要的，在国际市场打造中国知名品牌，首先企业间要团结。从合作层面上看，在工程竞争高度同质化、差异很小情况下，企业可按成本、竞品价格定价；第二为按国外企业的需求与能力定价；第三为按工程概念和营销模式定价，避免国内无序竞争的局面在国际上继续上演。
3.国际工程市场营销的文化策略文化策略是任何竞争环节的重要策略，无论是商品的营销，还是技术工程，甚至国际工程的过程环节，都需要相对的文化“韧性”来培育竞争的优势。在国际工程市场营销策略的统筹中，文化策略是培养市场购买力与市场美誉度的重要手段。我们应当注重文化策略的构建，注重企业文化，行业文化与国际工程合同施工地的企业的文化相互衔接，通过文化关对资源的有效配置，实现资源的科学管理，尤其值得注意的是要关注文化的风险性规避，通过文化策略的具体实现在营销过程中实现国际工程管理的文化营销，同时将构建强势的企业文化，并有机接纳本土文化最终形成文化张力，以求得市场竞争的最大化效益（即：经济效益与社会效益）。
二、国际工程市场营销管理的创新思考
1.加强国际市场调研，发挥比较优势研究市场、跟踪项目、发挥比较优势、找到开拓国际工程承包市场的切入点是开展大客户营销的关键。国际工程企业与发达国家的企业相比在国际竞争力上还有很大差距，但仍有自己独有的优势。我国人口众多、劳动力低廉，有利于提高我国在对外承包工程和劳务合作方面的竞争力。我国国际工程承包企业应加强对国际市场的综合调研，对国际市场发展趋势和热点地区应有详尽的研究和有针对性的措施，对于如何发挥自身优势有一个清醒的认识，把握市场的基本特点，发挥我国企业的比较优势、市场优势、劳动力优势、加工能力优势和资源、科技的相对优势。我们的传统市场是非洲、中东、东南亚和拉美等欠发达国家市场，这并不是指我国国际工程承包企业的竞争优势强、技术水平高或管理水平高，而是其比较优势同西方发达国家相比更容易被同属发展中的国家所接受，在文化传统上更具亲和力，更容易把我国的管理、技术、劳动力比较优势发挥出来。
2.加强市场营销管理，建立营销渠道获取项目信息是我们开展营销活动的核心。针对各国政府的项目，我们从其官方网站、政府工作报告、发展规划或政府白皮书、相关政府政策咨询机关，都可以了解到某国市场容量、项目信息的概况。对我方感兴趣的某一具体项目，可向该国驻华使馆、经商、经参处去函了解。针对世行、亚行、世界500强中的企业和一些发展基金组织的项目，可以从其官方网站、年度工作计划上了解。同时，这些组织都有专门的机构来发标和运营项目，有专门网站项目信息和项目发标通知，更为重要的一点是，这类组织一般采用备案制，对于合格物资供应商、合格分包商、合格承包商等会向其咨询、寻价、甚至议标。针对分包单位、物资供应商、设计咨询公司等合作单位，应建立定期的联系和信息交流机制，及时交换项目信息，利益共享，共同承揽项目。
3．加强企业横向联系，发挥协同作用如何应对“入世”后的机遇，工程承包企业需要找到“自身优势”与市场营销的结合点。由于对外工程承包企业与我国其他企业相比较而言，更早接触国际市场，更了解国际市场运行规则和国际市场行情，在其发展过程中，培育了独有的行业优势，拥有丰厚的专业知识、客户关系、公司信誉等无形资源，具有较丰富的国际市场经验，在国际市场中往往能够抢先一步，占领制高点，夺取主动权。这正是国内企业“走出去”所缺乏的。另外，我国工程承包企业对国内建筑市场的运作更加了解，有自己完善的网络系统和信息渠道，这也是急于进入我国建筑市场的外国大承包商所借重的地方。我国国际工程承包企业市场营销管理的一个重要内容，就是要在“国际竞争国内化”和“国内竞争国际化”的环境中研究市场，在充分发挥各自优势的基础上联合起来，最大程度地发挥协同作用，共享利益，共创繁荣。
4.巩固客户，提供增值服务提供额外增值服务、推出“全面解决方案”或一揽子服务，是大客户营销的重要策略，是大规模定制的生产模式的要求。买方市场的发展和建筑市场的逐渐规范与成熟，使大规模定制成为可能。大规模定制使得针对定制的产品和服务进行个别的大规模生产，我国国际工程承包企业需要利用这种发展趋势，提供符合国际分工和市场要求的差别化和专业化服务。提供增值服务的营销方法符合英国新出版的《对建筑业业主的重新思考》的有关原理，它帮助业主在“物有所值”，而不是“低价”的基础上签订合同。增值服务和全面解决方案的出发点就是要站在业主的角度，结合公司现有资源状况，运作社会力量，搭建桥梁，对业主的项目从立项、融资、经营、当地网络、风险规避和经营提供全过程服务、全过程营销，通过这些增值服务、一揽子服务或全面解决方案来承揽项目，盈利大客户，建立战略合作关系，为承揽后续项目提供可能。
提供增值服务这种市场营销的具体策略可以辅之以“差别化战略”，其中“请进来”策略就是通过营销活动将目标市场的有关业主“请入公司”，让业主在公司内部了解企业的现状，企业的专业分工、技术能力和管理水平，企业在相关领域的工程业绩，从而突出企业在该领域的“优势地位”。
5.策划项目，组装社会资源我国国际工程承包企业在现有各类资源有限的情况下，如何在短期内迅速提高企业的营销能力是一件亟需研究的事情。企业的市场部门或企划部门需要为举办大型市场公司营销活动提供一个开放的平台和载体。只有通过这些载体，通过举办一些大型市场公关营销活动，研究市场，策划项目，组装社会资源，才能针对目标市场，主动出击，建立健全和巩固大客户关系网络和公关关系网络，并达到“对内凝聚人心、提升经营管理；对外产生震撼、树立企业形象”的目的。
研究市场，贴近业主，组装资源，策划项目，抓住投资源头和信息源头，建立市场营销网络和联系渠道，有助于实现真正意义上的知识管理、企业资源计划和客户关系管理；促进建立专家群体和智囊团；促进巩固外协单位和战略合作伙伴；加深与政府相关部门的固定联系和沟通；提升企业形象和知名度，让潜在业主了解企业特长及其“差别化服务”，从而在专业化的市场上巩固“差别化战略”和巩固细分目标市场，改变传统的“守株待兔”式的市场开拓方式，实现“研究市场、策划项目、组装资源”的营销战略。
参考文献：
[1]张景奇：战略联盟与我国企业国际化经营进入方式的选择[J].商业研究2002年24期
