发布时间：2023-02-27 11:11:51
序言：写作是分享个人见解和探索未知领域的桥梁，我们为您精选了8篇的销售解决方案样本，期待这些样本能够为您提供丰富的参考和启发，请尽情阅读。
销售环境从未像现在这样极具挑战，随着消费者购买行为的转变，卖家很难通过语音信箱得到一些潜在消费者，各行各业的销售人员面临的挑战也日益增加。由于销售模式的多样化，购买者已身心疲惫，不愿意和商家谈论过多，他们自身更倾向于采购价格优惠、成本较低的商品，并要求商家提供其商品价值，并对售后客户服务和一系列产品问题的解决有很大的期望值。尽管如此，为使其销售领域进入一个更好的时代，销售环境从未像今天的数字时代一样使用最先进的销售工具和技术。如今的销售人员使用全面的客户关系管理（CRM）模式获得行业之间的竞争信息，还基于社交媒体（例如LinkedIn、 Twitter）直接了解客户，这些信息的捕捉就跟谷歌快讯的信息搜索的功能是类似的。简而言之，今天的技术必须与积极有效的销售技术相结合，才能将潜在客户转变为忠实的老客户。
制定销售策略
各行各业成功的销售主管都认识到，成功的销售只需要一项积极有效的策略，这样才能处理好商品和当今购买者多变的偏好之间的关系。最近和一家领先的印刷行业的销售主管有过交谈，他告诉了我目前最新的吉尔・康耐斯（Jill Konrath）基本原则。
康耐斯（Konrath）基本原则的前提是，所有销售人员都要着手处理那些具有“客户疲劳综合症”的客户，但这意味着大多数销售代表都试图达到他们的销售目的而空前忙碌，他们任务很多，但时间远远不够，这让销售人员无比厌烦，还容易分心，进而要求苛刻。根据康奈斯销售原则，那些决定跟你们公司合作的潜在客户都会有以下问题：
■ 允许我单独和您谈谈吗？这个人是否值得我浪费时间和他单独见面，并探讨他们能为我们提供什么服务？
■ 可以改变我们的组织方式吗？这种可能有潜在破坏性的改变是否值得？
■ 如何使用有限的资源选择最佳的替代方案？这真的是最好的供应合作商吗？
“快速（SNAP）销售”过程
康奈斯（Konrath）已经确定了一个清晰、简洁的销售策略，即通过销售流程来引导当今的客户，她称之为“快速（SNAP）销售”。根据快速（SNAP）销售如何进行有效的工作，销售人员必须确保他们能够找到正确的决策者。这就意味着提前研究该公司，并准确地确定潜在的买家是何人、哪个公司。快速（SNAP）销售有4个基本要素：
1.过程需简单化（S）
90%乃至所有的销售公司，会将电话销售模式设置成一个语音应答系统，销售者必须获取通话过程中一些简单并具有针对性的信息，否则这些客户就会被丢弃。当今社会人们会把忙碌当做拒绝这种电话销售的借口，一些过于复杂的消息会被忽视，虽然电话销售大多数没有价值定位，但康奈斯基本原则所列的公式，是值得深思的：
价值定位=业务驱动因素+销售举止+表达方法
一个积极有效的营销策略介绍是这样的：“我正在与某公司某行业的其他组织进行销售领域的合作，通过这种针对性的市场活动，我们已经掌握了15%的潜在客户，我想借此机会分享如何帮您提高销售前景基础。”
销售代表应根据电子邮件或其他有用资源，进一步教导和影响决策者。
2.经验需价值化（N）
一旦客户有访问权限，销售代表必须有效地沟通他/她的业务并做到价值最大化。客户想知道跟他们合作的专家是什么人，谈论的是什么内容，了解这些可以让客户在自己的组织中注入新的见解和想法。如今的客户正在寻求“一劳永逸”的产品和解决方案。销售人员必须能够清楚地阐明他们可以提供什么，以便潜在买家将其视为其特定需求。
3.销售过程均衡化（A）
时间有限且陷入困境的潜在客户必须看到销售人员提供的解决方案与其业务目标之间的直接联系。如果销售代表正在谈论与潜在客户的具体业务需求不相关的东西，他/她不愿意浪费他们的时间。可见销售代表的过度忙碌只会让客户听取好的想法，去真正解决当前面临问题。
4.交易需要优先化（P）
1 高校函授毕业生档案现状
高校函授档案对函授毕业生来说重要性相当于身份证。高校函授档案是函授毕业生的第一份档案，函授档案的用途对函授毕业生今后的定级转正、职称申报、办理社会保险以及职务晋级都有相当重要的意义。由于之前的高校函授档案的沉寂，毕业后工作中对档案没有太高的要求，毕业生对函授档案的定位不够，导致函授毕业生对自己的档案不闻不问，更不会去办理相关函授档案的手续。
随着社会的不断发展，对人才学历证明的要求越来越高。近几年，毕业生在工作中与单位签订劳动合同时，必须要有档案的跟随，对函授档案的要求提高，促进函授毕业生的档案流动。但是还有很多毕业生从来没有重视过档案的管理，导致档案流失，真正使用档案时找不到档案。目前函授档案有三种现象：一是现阶段许函授毕业生工作不稳定，没有找到十分满意的工作，一直处于寻找观望的状态，为了方便将档案留在自己的身边，长时间档案成为“死档”。二是毕业生与单位签订劳动合同，档案会在单位保存，但是由于后期换工作的原因，导致档案无人管理，没有重视自己的档案，最终导致档案成为“弃档”。三是高校函授毕业生将自己的档案放在所在地人才交流中心进行管理，费用虽高，但是提取方便，当地的人才交流中心根据毕业生的工作实际情况，将函授档案放置在正规单位保存，以免成为“弃档”。
2 目前高校函授毕业生档案管理中存在的问题
2.1 高校函授毕业生档案管理技术落后
高校函授毕业生档案管理工作要被重视，并且有计划的做好检查和监督，需要技术的支持。但是目前高校函授档案管理的技术落后，管理模式仍然采用传统的纸质管理，基本设施不够先进，没有使用先进的电子管理模式进行档案管理。
2.2 高校函授毕业生档案管理意识落后
部分高校函授档案管理工作人员对函授毕业生档案管理不够重视，工作人员的档案管理意识薄弱，高校没有结合社会发展的实际情况度函授毕业生的档案管理进行教育渗透，让函授毕业生度档案管理的重视程度不够，观念意识落后。部分高校只重视教学档案的管理，忽视函授毕业生的档案管理工作，造成函授毕业生对档案管理出现怠慢的态度。
2.3 高校函授档案管理制度不到位
没有规矩不成方圆，高校函授档案管理制度的制定不到位，高校档案管理危机体现在高校毕业生函授档案管理制度没有相应的规章制度上。即便部分制定了关于高校函授毕业生档案管理制度，但是并没有进行落实，纸上谈兵罢了。高校函授毕业生档案管理制度不完善的现象非常普遍。
2.4 高校函授档案管理制度缺乏监管制度
高校毕业生函授档案管理制度上缺乏定期检查和监督制度的落实，由于函授毕业生档案的特殊性和社会的复杂性，高校函授毕业生的档案中存在造假现象，高校毕业生函授档案管理工作人员要进行定期和不定期的监督管理。
3 做好高校毕业生函授档案工作的建议
鉴于目前高校毕业生函授档案管理的现状和问题，各大高校函授点应该加强对函授档案管理相关内容，让各个单位通过高校函授档案来了解毕业生，来增加函授毕业生的就业竞争力。一是要进行函授档案管理的网络化，在高校的相关平台上可以在认可后查看不涉及隐私的档案内容。高校的档案管理部门要充分与学信网等网站做好衔接工作。将函授毕业生的档案相关信息整理起来，建立全面的个人档案信息数据库，让函授毕业生受益。二是要做好高校毕业生函授档案转交工作。高校应该严格要求函授点对韩函授毕业生的档案进行传递工作，并制定出档案管理相关制度，高校要对函授毕业生进行思想观念的更新，让函授毕业生意识到档案的重要性，并及时将档案转移到毕业生单位或者当地人才交流中心，确保档案安全存在，避免度函授毕业生的就业带来不必要的麻烦。对于就业的函授毕业生，一定要清楚工作单位的性质。如果是政府机构、国营企业、事业单位等单位有权保管档案的，放置在单位进行管理；如果是民营企业或者是个体经营是没有权利保管档案的，那么就要将档案放置在人才交流中心进行保管，函授毕业生一定要重视自己的档案。
4 高校函授毕业生毕业档案管理的思考
随着教育水平的不断提高，函授学历在社会中是不被重视的，函授档案更是无人问津。应如何改变这种现状？
首先，高校函授毕业生要提高认识，函授是被社会承认的，并没有因为学历性质而废除函授，充分说明函授是有自身的价值的，函授毕业生签订劳动合同和评职称时都需要有函授档案，我们要正确认识到这点，我们要更新传统的思想观念，认识到函授档案的重要性，并携手努力，关注函授，重视函授档案。函授毕业生对待自己的档案就要像重视自己的毕业证书一样，要爱护自己的函授档案，为日后的工作需要做好充分的准备。
其次，高校也能根据现阶段函授档案的现状和问题，制定出科学合理的函授档案管理制度，并明确规定相关内容和流程。
一、解决方案营销的特点
1、项目周期长
解决方案营销项目周期长，是由客户本身内部的购买决策程序造成的。对一个大型项目的实施，在客户内部一般都需要经历：项目需求调研、立项评审、确定技术规范与预算、筛选供应商、技术与商务谈判、项目实施、验收等环节。项目从开始到结束，少则数月，多达数年。而解决方案营销，就必须介入到项目实施的各个环节当中去。
2、决策链复杂
解决方案营销所针对客户往往是一个机构设置复杂的组织。一个大型项目的采购决策流程，一般都由组织内部众多部门共同参与完成；同时，不同的部门和个人，在采购决策流程中又承担着不同职能，错综复杂，共同构成了一个宠大复杂的决策体系。
3、需求隐晦
由于客户本身并不是专业的厂家，既使存在未满足的需求，由于长期以来使用习惯，却未明显地察觉到；或是虽已察觉到存在有问题，但却不能很好的描述，更不能清楚表述该如何解决这些问题。
4、技术复杂
通常情况下，解决方案所提供的核心产品本身就是一套非常专业、技术复杂的系统。因此，在开展解决方案营销过程中，所涉及的需求沟通、提供设计方案、技术论证、方案实施等环节，也都带有很强的技术性。
二、解决方案营销的特殊要求
正如上面所述，解决方案营销有着不同于传统营销模式的众多特点，因此在实施解决方案营销时，也有许多不同的关注重点。
1、应尽早介入项目的跟进
正是由于解决方案营销涉及的项目周期长、环节多，才更需要提早进行项目的跟进，其好处在于：（1）积极参与客户的需求的调研，更好地理解客户的需求；（2）在确定招标技术规范前，进行客户需求引导、技术引导，设定技术门槛等，为后续的投标、商务谈判作好铺垫；（3）为客户公关、技术交流、供应商资格入围等赢得更多的时间。假设，在正式的采购招标之前，我们已经与客户沟通好解决方案的技术规范要求了；那么，在正真投标时，就好比自已出的试题由自己来应答，胜算概率可想而知。
更高明的做法是，与客户一道去制定未来的项目计划、申报项目预算等，做到一切提前了然于胸。
2、注重决策链的分析，发展全面客户关系
在组织购买决策中，一般包含：组织招标者、最终使用者、技术专家、决策者、教练（信息提供者）等几种角色，每一个角色在决策过程中起的作用是不同的。这要求我们在解决方案营销过程中，去认真分析决策链上的各个环节：谁是关链决策人，哪些人对决策有重大影响，决策的程序是怎么样的，参与决策者对我方公司提供方案的认可程度？然后，再有针对性的进行客户公关。
客户决策链的复杂性，同时也决定了我们不能忽视决策链中的任何一个环节。比如，最终使用者也许不会直接参与决策，但他们的反馈意见，往往能够对最终购买决策起到重大的影响作用。
因此，在解决方案营销过程中，既要发展全面客户关系，又必须重点突出。优秀的营销人员应能够跳出日常琐碎的工作，以一个更高的视野俯视、分析客户组织内部的决策链，找出薄弱环节，做到游刃有余。
3、注重挖掘客户需求，进行需求引导
正如前文所述，行业客户的需求往往是隐晦的，这使得客户需求引导显得尤为重要。挖掘客户需求，首先应建立在对现状充分调研的基础上；只有真正了解客户的“痛处”，才能对症下药。
在提出解决方案时，应要着重阐述客户面临问题及解决方案给客户所带来的价值，然后才是解决方案的具体实施办法。在提出解决方案及与客户交流过程中，应尽量采用大量调研数据、量化的经济性分析、直观的图表来进行阐述，增强解决方案的说服力与直观性。
4、对营销团队的要求更高
解决方案营销，实现了从传统单一产品销售，到提供整体的解决方案；从与客户一对一的销售沟通，到面对一个决策程序复杂的宠大组织。这些都对销售人员自身的素质以及营销团队的相互协作提出更高的要求。从对销售人员自身的素质要求来看，既要精通产品技术、行业知识，又要善于商务沟通谈判，还需要有很强目标管理、资源协调的能力。从营销团队的协作性要求来看，解决方案营销不再是靠一个人单打独打所能够完成的，通常需要销售、市场、技术、工程、客服等多个部门通力协作、各施其职，才能保证项目的圆满完成。这就要求我们更加注重销售人员的能力培养与素质提升，不断优化调整组织设计、激励制度、业务流程、企业文化等，以适应解决方案营销的要求。
三、解决方营销各阶段的重点工作
1、项目立项
提早收集项目信息，并对项目进行技术可行性、经济可行性的初步评估，申报项目立项，并确定项目组成员及分工。
2、项目进入初期
积极发展“教练”（信息提供者），通过“教练”迅速了解客户的组织架构，采购流程，项目关键人、主要竞争对手等信息，为进一步的项目运作提供充分的信息。
3、项目运作阶段
（1）需求调研
深入客户内部、产品使用现场，详细了解客户的需求状况。
（2）技术沟通
提出针对性的产品解决方案，组织与客户内部人员的广泛交流与沟通，不能完善方案并引导客户采用我公司的技术标准，为竞争对手设置技术壁垒。
（3）商务推进
与物资采购等部门充分沟通，完成供应资格审查入围，引导客户采用有利于我公司的招标方式、评分规则。与客户沟通好项目采购预算，确保有充裕的项目资金。
（4）全面客户公关
对可能参加评标的评委、项目关键决策人及其影响者等进行事先沟通，争取获得其支持。
（4）参加投标
由于前期已做好招标技术与商务沟通工作，因此投标应答相对就比较轻松了。需要关注的是，第一、参与投标的厂家中，是否有意外出现新增的厂家。如果有，就必须进一步打听该厂家的来历，警剔意外的“黑马”和各种临时的变化。第二、对竞争厂家进行深入分析，做好商务报价工作。
4、签订合同
签订合同时应对合同条款进行认真审查。第一、对技术条款进行审查，避免存在着投标文件与最终合同条款不一致，技术无法实现等问题。其二、对付款方式、交货期、售后服务等条款进行审查，尽可能签订有利于我方的条款，为后续合同的执行垫定好基础。
5、合同的执行跟踪
营销人员在完成合同签订后，还需要进一步跟踪方案设计细节的确认、产品交期、工程安装、项目回款等工作，确保项目顺利的实施。
而在网购、电子商务颠覆人们传统购物方式的今天，原有的IT模式严重地影响着零售业务发展。如何消除信息孤岛，整合业务链，让客户在所有的实体店和网络店有相同的购物体验，成为零售商关注的焦点之一。
微软近日了ERP零售解决方案Microsoft Dynamics AX for Retail，它可以为零售商有效地解决以上问题。它通过提供单一集成的端到端解决方案，帮助专业零售商对整个零售环节（销售点、商家管理、供应链、商品规划和财务管理）进行深层集成，提高业务生产率并加强客户服务。
微软商业应用事业部（MBS）大中华区总经理孙志伟介绍说：“这套针对零售业的解决方案最重要的特点是端到端，也就是说它整合了从前端POS机到后端的生产的整个过程中涉及到的仓储、公司、分销、店铺等所有的环节。”
购物不受地域限制
与其他厂家不同，Microsoft Dynamics AX for Retail中所有的POS机和后台集成在一起，总部可以看到各个门店的销售情况、库存情况，可据此来决定补货和采购行为，并依此分析整个市场销售的状态。
传统的购物方式会受地域的限制，客户可能因为某一地区缺货而无法买到该商品。而通过Microsoft Dynamics AX for Retail，分布在各地的实体店和网络商店的客户得到相同质量的产品和服务，因为分布在各地的实体店和网络商店使用的是同一个系统。
Microsoft Dynamics AX for Retail的另一个特点是便于管理。对所有门店的管理都是在总部统一设置的，这免去了每家门店设置IT管理人员，或者是专人到门店做设置的舟车劳顿，从而节省了成本。在对零售店的业务做更改时，只需要在总部做一次更改，所有的门店和网络商店都同时完成了更改，简单且不易出错。该解决方案还可以根据门店的特殊需求做个性化的设置，这也是在总部完成的。
无需培训 即可上手
微软亚太区资深零售行业总监Raj Raguneethan在谈及该解决方案的特点时，向记者表示，技术和体系架构的先进性是其中最突出的。
他说：“从技术来说，这个解决方案用的都是微软最新的产品，比如说数据库等都是最新的版本。所有的技术都是最新的。随着微软技术和产品的不断更新，该解决方案会不断升级。”
零售业门店的销售人员流动性强，这对EPR的界面和易用性是个挑战。Microsoft Dynamics AX for Retail界面友好，销售人员无需进行专门的培训即可使用。
该解决方案的兼容性也非常不错，所有的微软产品都可以与之无缝连接，并且它还有与其他厂商产品对接的接口。
微软商业应用事业部总架构师郁凌介绍该解决方案时称：“我们的产品有最好的整体拥有成本，从产品的价格、实施的成功性、培训的质量综合来看，这个解决方案是最优的。”
分销/直销行业也由于互联网技术应用电子营销、电子商务种种营销方式正在蓬勃兴起。但是，当前在分销/直销行业、企业信息化技术的应用确远不如在零售行业广泛。分析下来，这应当与形成运作商业模式的历史背景、文化背景和信息化技术的发展水平/环境有关。比如，分销体系、机构的最终销售基本还是在‘专卖店’、‘商场联营’、‘团体采购’形式中完成，增加了分销/直销需要更为灵活的模式和自由的空间，由此导致了行业规范/标准的形成具有更大的难度。
信息化技术应用开发商们知道，越是运作灵活、自由空间大的行业的应用的信息化解决方案就越是难以完成，因为信息化应用解决方案最大的风险就是用户不断变化的需求。信息化应用开发商/解决方案提供商们面对营销市场占很大比例的分销/直销行业对于分销/直销行业采用的主要还是Case By Case的做法，‘度身裁衣’为企业定制解决方案。
营销活动，不论是零售、分销、直销还是其它销售模式，其最为基本的和最为关键的就是‘销售’。而分销/直销行业销售信息化确恰恰是一个薄弱的环节。分销行业，在广泛的区域范围建立销售机构、渠道，并且随着市场的变化而不断调整、变化着，并且主要销售模式：专卖店和与零售企业的联营还有一部分销售人员的移动销售，总之怎么能够卖就怎么卖；而直销则更是一种特殊的销售方式，在杨谦的《中国直销市场的发展趋势》已经对这种营销方式做了详细的描述。分销/直销营销模式的特点决定不能够与零售行业一样放置收款机等在那里等人家付款。由此，市场对‘移动商务解决方案’提出了需求。
移动商务解决，首先需要配备能够移动的数字化设备。为大家所熟知的比如笔记本电脑、便携式电脑（又叫可移动PC）、PDA等，笔记本电脑功能强大，能够做很多的事情，不过价格还是比较贵，而且专用性不强；移动PC则需要即时的电源；而PDA具有蓄电池、能够方便携带、价格便宜，也没有那么多的功能（作为销售终端多余的功能在一定情况下会成为累赘。）。并且主要的几大数据库厂商如：IBM、甲骨文（Oracle）、赛贝斯（Sybase）和微软（Microsoft）都开发了支持PDA嵌入式商务应用的数据库和开发工具。
赛迪网（ccid）在2004年3月11日文章《Sybase移动商务解决方案》中讲述了关于Sybase对于‘移动商务解决方案’的一些介绍，的确如‘赛迪’所讲，‘移动’的、跟随人一起的方案能够使员工能够在任何时间任何地点都能够高效率地工作，另如‘赛迪’所说的，“永远可用”模型正是企业开发移动应用的关键。而‘赛迪’还说，“永远可用”模型不仅使员工在网络连接的情况下访问企业信息和应用，而且允许员工在离线的方式下，利用本地数据存储，访问企业的重要信息和应用，并在网络接通的情况下进行数据同步。 “永远可用”模型是一种全功能的应用，它是常连接的应用（即应用永久连接到一个服务器上）和偶连接的应用（即应用单独或定期连接到服务器）的结合。“永远可用”模型不仅可以提高电池寿命和应用性能，还可以节约网络的连接成本。而又接踵分析和论述了‘设备与应用相匹配’、‘投资回报率最大化’、‘综合考虑’等累累问题，帮助商家企业从实际出发考虑了许多，最后提出了‘Sybase iAnywhere Solutions移动商务解决方案’较全面地介绍了相关产品以及系统的部署等等。的确是思考全面，具有实操性的‘移动商务解决方案’。其实业内的人很容易能够理解，所谓‘移动商务解决方案’就是对于‘可移动数字设备’在企业信息化应用中的部署、开发。
大家能够注意到‘赛迪’在‘Sybase移动商务解决方案’中讲到：在网络接通的情况下进行数据同步。非常清楚地说明了，不论是什么样的‘可移动设备’都要使用‘数据库的同步’技术与后台的数据库服务器进行连接，以实现数据的相互传送。为了说明问题，赛迪还特别强调了：“永远可用”模型是一种全功能的应用，它是常连接的应用（即应用永久连接到一个服务器上）和偶连接的应用（即应用单独或定期连接到服务器）的结合。这说明，不论是‘常连接’的应用或是‘偶连接’的应用，则都必须在数据进行传送的时候，要求‘移动设备端’与‘数据库服务器端’要同时在线才能够实现‘数据同步’。那，这就要求使用的企业，要么要有‘数据库服务器’长期在线（‘常连接’应用）或约定时间或进行数据传送时不定时要求‘数据库服务器’端上线（‘偶连接’应用），这些要求均对于使用者提出了限制：‘常连接’应用，要求企业要有‘数据库服务器’24小时在线；‘偶连接’应用，要求企业要么规定数据传送的时间（所有移动用户要在规定时间内进行数据传送），要么在有用户需要进行数据传送时候，通知‘数据库服务器’端上线。的确，‘Sybase iAnywhere Solutions移动商务解决方案’的确一定程度上地解决了移动商务问题，但是也确有一定的问题在里边。
在数据中心领域，这种加法的理论也十分盛行。例如，数据中心在运营的过程中出现了问题，计算能力不足或制冷效果不佳，用户通常的作法是购买新的服务器，或更换新的更大功率的空调。增加新设备就一定能够解决问题吗？“据统计，我们现有的40%～50%的数据中心实际运行的时间已经超过了5年。这些旧的数据中心出现了相同的问题，虽然数据中心内还有空间，但是客户已经不敢再增加新设备，因为能源供应不足，空调的制冷效果不佳，机房的管理不善……”伊顿电气集团电能质量业务部大客户及解决方案总经理张广宏分析说，“在很多情况下，人们的思维定式是采用加法，即购买更多的设备来解决问题。如果我们能够换一种思路，运用减法的原则，可能就会找到更多、更有效的解决问题的办法，其结果也会大不相同。”
加法变减法
厂商在销售其产品和解决方案时通常用加法，因为这样可以销售出更多的产品。从商务的角度看，这无可厚非。但是从解决用户的实际问题的角度看，运用减法可能会达到事半功倍的效果。以数据中心机房的制冷为例，以前人们大量使用机房精密空凋，目的是降低整个机房内的温度，这也是为什么我们一进入机房就会感到凉飕飕的原因。降低机房的温度其实最根本的目的还是想降低机柜内设备的温度，避免因设备过热而宕机。
知道了制冷问题真正的症结所在，人们就开始了从房间级制冷到设备级制冷的转变，比如新出现的行间制冷空调，可以更有效地消除机柜内的热点。“从房间级制冷到设备级制冷，这就是一个有效运用减法原则的典型例子。”张广宏表示。
用户在建设数据中心时如果能有效利用周边的自然环境，也会让数据中心的制冷与节能降耗等难题迎刃而解。“我们公司在美国新建了两个数据中心，其旁边就是气象站。气象站可以实时监测气候的变化，并提前做出预测。我们的数据中心可以根据气候的变化，做出制冷方式的调整。”张广宏介绍说，“现在，人们在为数据中心选址时，都愿意将数据中心建在北方高纬度且水源充足的地方。这样，数据中心就可以充分利用自然环境进行更有效的制冷。没有转换就不会有消耗。直接利用自然界的各种资源进行数据中心的制冷，这其实也是一种减法。”
现在，国内很多用户对建设高等级数据中心倾注了极大的热情，宣称按照数据中心建设最高等级T4标准建设的数据中心有很多。以前，高等级数据中心的标配是高架地板。铺设高架地板，主要是为了空调下送风以及方便布线和维护。但是，现在有很多数据中心都采用了水冷的制冷方式，将水引入数据中心，一旦发生泄露，部署在地板下的线缆就会产生安全问题。现在，很多机房都采用了上走线的方式，不仅避免了水害的威胁，而且线缆部署更加便捷，维护和管理也更方便。在很多机房内，下送风的空调也不再是唯一的选择，水平送风的空调正逐渐得到广泛应用。
由于新技术、新思路的采用，高架地板不再是高等级数据中心的标配，这为用户节省了资金，同时减轻了管理上的负担。这也是运用减法的成功案例。
数据中心用好是关键
现在，许多厂商都慢慢从单纯销售产品转向销售端到端的解决方案。这是不是也在做加法呢？“企业进行集采，目的是消除产品的差异化。厂商提供端到端解决方案，目的是实现产品的差异化。从目前情况看，提供端到端的解决方案是一个发展方向。但是端到端解决方案一定能实现1+1等于大于2的效果吗？”张广宏提出了他自己的疑问。
是不是要提供端到端解决方案取决于各个公司自己的战略。厂商提供端到端解决方案一定是来自客户的需求，以解决客户的实际问题为目的，而不是单纯为了增加产品的销售量。但是现在，有些厂商提供整体解决方案的一个出发点就是推销更多的产品，所以才会导致“销售解决方案”，而不是“解决方案销售”的现象。张广宏表示：“我们的优势在于，能够帮助客户解决实际的问题。我们的产品和销售战略全部是为此目的制定的。以山特UPS为例，虽然山特UPS主要是小功率的产品，一台UPS才几百元，但是山特UPS能够赢得大量用户的关键就在于其高品质和高稳定性。试想，像山特这样的小功率UPS在运行中如果经常出问题，那么我们的维护工作就是一项不可能完成的任务。我们为所有600kVA以上的UPS提供原厂支持服务，如果我们不能保证产品的高品质，那么企业将无法生存。”
不同的市场、不同的客户，其需求不同。为了满足用户的多样化需求，伊顿在设计每一类产品时都会提供3～4个不同等级的产品。“对我们来说，最大的挑战是如何进一步完善产品线，让我们的技术团队和销售团队能够更加了解用户的需求，能够将高品质的产品交付给客户，既注重用户的感受，又不冒进。”张广宏表示。
在数据中心市场上，伊顿不会做一个端到端解决方案供应商。张广宏表示：“我们的定位很清晰，就是作一个市场领先的以动力管理为核心业务的多样化的综合管理服务商。我们的业务将围绕动力管理展开，而不会与那些集成商的业务冲突。我们将集中精力关注自己的优势领域，在数据中心供应链上找到自己的位置，充分发挥我们的价值和能力，这样自然而然就能吸引更多的合作伙伴。”一些IT厂商，比如IBM、惠普等现在也开始提供数据中心的整体解决方案，其中就包括电源、制冷等机房物理基础设施。张广宏认为，这并不会影响伊顿与这些IT厂商的合作，“大家做共同的东西，才更容易相互理解，找到可以合作的点。我们只要能够发挥各自的优势，坚持做好自己的产品，就一定能实现合作共赢”。
在数据中心物理基础设施领域，一体化机房解决方案已经有十年的历史了。现在，不论是国外还是国内的数据中心厂商，都热衷推广高度集成的包括UPS、配电、机柜、空调、监控在内的一体化机房解决方案。这种基于模块化构建思路、采用一体化设计理念的整体解决方案突出了方案的灵活性、部署的快速性以及标准化的连接。“一体化的机房解决方案在用户的规模达到一定程度时是非常好的解决方案。”张广宏表示，“其实，一体化的机房解决方案也是在沿用减法的思路。一个比较典型的例子就是集装箱式数据中心。利用集装箱式数据中心，人们不必建造一幢大楼，而且只需几周时间就能拥有自己的数据中心。为了满足特殊场合的应用需求，集装箱式数据中心还能移动，跟着客户跑。”
但是，集装箱式数据中心在应用中也必须注意一些问题。张广宏举了一个例子：“我们的一个合作伙伴建立了一个集装箱式数据中心，设备投入仅几百万元，而让这个数据中心真正运作起来，包括IT设备投入、应用系统和软件的投入等，总投资要达到上亿元。有哪个客户愿意看到价值上亿元的数据中心满街跑呢？建数据中心，其核心还是满足应用的需求。集装箱式数据中心是一个好的理念，关键是看客户如何去利用它。”
编看编想
莫以PUE值论短长
一提到数据中心的能效，大多数人直接想到的就是PUE值的高低。PUE值确实能从某个角度反映出数据中心用电效率的高低，但是PUE值能代表数据中心绿色化的全部内容吗？
伊顿电气集团电能质量业务部大客户及解决方案总经理张广宏表示，用户应该从多个侧面去了解PUE值的内涵：第一，数据中心在设计过程中的PUE理论值与数据中心建成后实际测量的PUE值是否能够吻合；第二，数据中心PUE值分成静态数值和动态数值，两者之间可能有差异；第三，在保证数据中心具有一个比较低的PUE值的同时，还要保证数据中心具有符合应用要求的高可靠性。“PUE值究竟能够在多大范围内发生作用，关键还要看用户对PUE的定义。PUE的数值计算起来十分复杂。人们也很难对数据中心的PUE值进行实时评估。实际上，人们只是想用PUE值将数据中心能效这个复杂的问题用一个简单的数值表现出来。”张广宏表示，“现在，很多用户将PUE值作为评估和选择一个数据中心解决方案的标准，这有些偏颇。”
今年,在新任首席执行官Michael Borman的领导下,这家以产品为导向的企业逐渐开始向软件和服务蜕变。面对全球金融危机,Avocent公司希望在预算紧缩、资源减少情况下,帮助企业提升工作效率,以继续确保企业能获更好的投资回报。在近期召开的Avocent第六届亚太区合作伙伴大会上,Avocent倡导通过优化IT开支,帮助企业用户来获得更高的生产效率。
从提供基础产品方案到做企业的人员、流程和技术服务顾问,Avocent仍然在逐渐蜕变中,它未来还能为用户带来哪些惊喜?
从产品到方案
从KVM交换机到集中管理,从产品到方案,Avocent一直在不断蜕变。上任不到一年的首席执行官Michael Borman为Avocent带来了怎样的变化?
刘保华:此次合作伙伴大会的口号是“Yes, We can”。这句话是美国奥巴马总统竞选胜利后的一句话,在中国也很有名。而他在竞选时候的口号是“Change,we can believe in”。你认为你在担任CEO这段时间里,为Avocent带来的主要改变是什么?
Michael Borman:我加入Avocent已经数月。我在IBM有30年的工作经验,目前我正在尽力将这些经验用于Avocent。当然,Avocent的变化不仅来自于我个人,主要是来自整个团队(在我们团队的努力下)。Avocent最主要、最大的变化是,Avocent这样一个纯粹的以产品为导向的企业转变为一个以解决方案为导向的企业。这样,Avocent将转变成为以软件与服务为主导的一家公司,而不仅是一个产品型公司。
刘保华:你在IBM 30年的工作经验是否对Avocent的转型有很大的帮助?
Michael Borman:对我本人来讲,丰富的工作经验,使得我不仅理解软件,也理解硬件,同时也理解从硬件到软件的转变过程。Avocent已经从最初的一家KVM交换机生产商发展成为IT基础设施管理方案提供商,而我的经验将帮助Avocent实现快速平滑的转型。
刘保华:从产品到服务,或者说在从产品到解决方案的转变过程中,你本人遇到的最大挑战是什么?又是如何克服的?
Michael Borman:我遇到的最大挑战来自于内部――要使销售人员完成从产品向解决方案的转型,让他们有这样的能力和知识去销售软件和服务。除了销售人员自身的转变外,我们也要告诉销售人员如何展示我们的解决方案,如何帮助客户提升投资回报率,节省成本。
金融危机下的省钱之道
国际金融危机下,不少企业开始大幅削减预算,冻结人员招聘或是裁员,这意味着企业不得不少花钱多办事。在这种环境下,Avocent正在竭力通过帮助企业优化IT布局,让他们获得更高的生产效率,从而渡过难关。
刘保华:我们还注意到,这次合作伙伴大会上的第二个口号“do more with less”,你希望的“More”更多地体现在什么地方?
Michael Borman:现在企业的IT部门面临很大的挑战:IT预算减少,IT部门人员也有可能被缩减。企业IT部门一直在寻找如何能花更少的钱及人力完成更多的任务的解决方案。如德国一家旅游公司,虽然只有两名IT技术人员,但却可以维护5000台桌面电脑,因为一些自动安装工具可以帮助他们自动完成安全配置及补丁的安装。现在,这家公司又要求这两名技术人员再多管理3000台桌面电脑。
刘保华:面对全球金融危机,越来越多的企业用户开始削减IT预算。这种情况下,如何保证Avocent公司收入持续增长?
Michael Borman:Avocent公司提供给用户的产品和方案乃至整个架构都是建立在良好的投资回报率基础之上的。我们所有的解决方案最需要展示出的就是在帮助用户提高投资回报率上所具备的能力。IDC有这样一个调研:13个用户使用Avocent解决方案后,他们获得的投资回报的周期平均为4.8个月。这说明一般客户在使用Avocent解决方案后仅用不到5个月的时间就可以获得回报。这是非常短的时间。我们为用户带来的回报是多角度、多层面的,如可以帮助用户节省电源,减少设备能耗,优化IT资产管理等,各个层面均可以得到回报。对我们来讲,关注投资回报能使我们的销售更为简单,同时也能保证我们的营业收入稳定增长。在Avocent公司内部,由于我们使用了LANDesk管理桌面系统,就更了解电脑的运行和维护情况,这样就帮助公司削减掉那些维护不必要软件的费用。单这一项就为我们带来每年十几万美元的费用节省。
刘保华:来自Avocent的解决方案包括对服务器、网络设备及桌面系统的管理,这个管理是在一个控制台上进行的,这意味着Avocent公司将在各个层面遇到不同的竞争对手。那么如何确保Avocent在和竞争对手竞争的过程中胜出呢?
Michael Borman:我们的竞争优势体现在以下四个方面:一,我们的业务重点在解决方案上,这样我们就可以直接和企业做最终决策的人进行沟通,而我们的竞争对手主要还停留在产品层面;二,我们关注投资回报,这是所有的企业都非常关注的;三,我们有非常优秀的产品作为基础,包括安全方面的一些产品;四,我们有非常优秀的销售团队。
我们的解决方案也有四个方面的优势:一,在嵌入式方面,我们提供嵌入式产品给OEM企业,通入嵌入式技术,我们可以更为深入地了解服务器中的数据(如控制端口的数据)。由于这种对于服务器内部情况的了解,就可以及时准确地帮助用户更好地管理服务器。二,在设备方面,使用我们管理软件的服务器设备占到70%～80%的市场份额,可以更为方便地汇聚数据中心的服务器数据。三,在控制台软件方面,这是给PC的管理者和服务器的管理者提供的统一管理平台,我们可以在控制台上加入他们每天工作所需要的功能,这会给他们日常工作带来很大的便利。四,提供IT和业务结合的管理。通过数据汇集和控制台功能的植入,我们可以为企业提供完整的解决方案。通过它,管理层可了解整个IT架构和我们的解决方案是怎样存在于他们的IT架构里的,而管理层也可以通过资产管理的解决方案清晰地了解员工是如何工作的。
刘保华:虽然Avocent在完整方案上目前没有直接的竞争对手,但是在服务器和桌面管理两大业务上分别都有强大的竞争对手,你认为未来谁对Avocent造成强有力的竞争?
Michael Borman:确实,我们在这两个方面都有竞争对手。在桌面端,我们最大的对手是微软,他们有自己的管理套件,还可以通过赠送的方式送给到客户,这给我们的工作带来很多困难。我们需要向客户解释我们有什么优势,我们如何能帮助它们节省成本。刚刚收购了Altiris公司的Symantec公司也是我们桌面端产品的竞争对手。在数据中心方面,我们有很高的市场份额,但也有ATEN公司这样的竞争对手。不过,Avocent公司也可以通过并购的方式构建更完整的解决方案。
刘保华:我们注意到Avocent确实也并购了许多公司,那么如何保证这些被并购的公司与Avocent真正顺利地整合成一家公司?
Michael Borman:Avocent公司总共收购了15~20家公司。在软件层面上,我们可以将不同的软件捆绑在一起,形成一个系列。我们最大的一次收购发生在几年前,那是对LANDesk的收购。通过这个收购让我们拥有了桌面端的管理能力。现在它同样也很好地跟公司其他软件产品整合在了一起。目前Avocent最大的挑战是如何把软件、硬件整合在一起,使两个团队都能互相销售包括软件和硬件在内的各自产品。
刘保华:在构建面向解决方案的销售团队上,你上任后有何新的举措?
Michael Borman:从销售层面来讲,我们不是简单地把产品推向市场,而是先走向市场了解用户的需求。因为对企业的高层管理者来说,它们并不是只看单一产品性能,而是关注IT资产生命周期的一个完整过程。企业管理者需要知道自己的公司什么时候需要这样的设备,什么时候设备进入数据中心,设备如何上线,以及设备如何进行自动管理等。
对用户来说,选择Avocent就在于Avocent有包括AMIE、资产生命周期管理、DSView、DSR等设备在内的很完整的IT设备管理解决方案。Avocent的每个设备都有各自的价值,整合在一起就可以为用户提供数据中心生命周期的完整解决方案。对用户来说,那就是1+1=3。
Avocent的中国战略
Avocent公司正在持续增加对亚洲的投资。中国是Avocent公司在亚洲发展最快的市场之一。那么,在Michael Borman看来,中国对Avocent意味着什么?
刘保华:在许多跨国公司CEO眼中,中国是增长非常迅速的市场之一。你认为在中国开展业务是非常困难的事情吗?
Michael Borman:我1991年就到过中国,之后每年都来一次,有时是两到三次,可以说非常熟悉中国,也了解中国市场的发展。
在中国发展业务最重要的是需要建立信任――建立公司之间的信任、人与人之间的信任非常重要。建立一个能干、有效率的技术团队在中国这个市场也是非常重要的。我们投放最好的产品在中国市场里,同时履行自己对每一个用户的承诺,以建立相互的信任关系。确实,对于所有的公司来说,中国有非常巨大的市场机会。对于Avocent来说,无论是大企业,还是中小企业,都需要我们去挖掘。所有中国企业手里都有IT方面的投资,这也需要我们去把握。
刘保华:提到信任关系,相信不仅是在企业与企业之间,在企业内部也同样重要。当你为Avocent制定年度任务时,如果你与Avocent中国区或亚太区的负责人想法不一致时怎么办?
Michael Borman:这是一个持续性的问题。我每年都访问中国,假如与中国区或亚太区的负责人想法不一致时,我会让他们充分表达自己的想法,允许有不同的想法存在,只要是能解决问题就好。
刘保华:当确定了共同的行动目标后,如果最后没有达到目标,你作为CEO会如何处理?
Michael Borman:我会采取积极的方法,鼓励、帮助他们做得更好,而不是用批评等负面的方式。作为领导岗位的人员选择,我们需要的是“good people”。
刘保华:你心目中的“good people”是什么样的人?
Michael Borman:我认为有三个标准:一,谦逊,知道自己所取得的成果中需要有别人的帮助,会把荣誉与他人分享;二,非常自信,可能他对产品和解决方案只有50%的了解,但却有100%的自信走到客户面前去展示他所了解的部分。三,厌恶失败,只有厌恶失败的人,才能通过各种办法去解决问题,走向成功。
刘保华:你希望在Avocent获得的最大改变是什么?你个人定义的成功标准是什么?
Michael Borman:Avocent公司有许多好的技术,但过去并没有把它们捆绑在一起带给市场。我希望最大的改变是把Avocent公司从一个面向技术的公司转变为面向市场、面向客户的公司。对于我个人来讲,我希望最大的改变就是学习和掌握各个方面。
单一供应商是不二之选
线上与线下的融合是大势所趋。富士通的应对之策是：第一，从销售系统的角度看，富士通要帮客户实现不同渠道的整合，不管是网上购物还是门店购物，销售数据都要实现整合，使得零售商可以从统一的视角对商业数据进行分析，从而实现精准营销；第二，从技术的角度看，富士通将通过引进一些新技术，满足客户在移动应用、自助服务等方面的新需求。
零售行业的客户基本可以分成两类：有些客户充分认识到了IT的重要性，尤其是业务处于快速变化中的企业更倾向通过IT的创新驱动业务的创新，在这些企业中，IT正在从成本中心向利润中心转变；但也有一部分客户，他们还没有意识到IT对于业务的驱动作用，只是将IT作为支撑部门，因此在大环境不好的情况下，这些客户通常会不断收紧IT预算。
顾瑶认为，只有真正了解客户短期和长期的发展和需求，才能为企业做好IT规划，更好地帮助客户保护初期投资。统一星巴克的案例可以很好地佐证这一点。“在早期跟客户的沟通中，我们了解到客户未来几年快速展店的需求，因此建议其初期规划时着重考虑系统的可扩展性，比如采用开放的操作系统平台和虚拟化架构，这样一来既可以充分利用现有的资源，又可以保证未来几年的业务扩展需求。我们不仅为统一星巴克提供了零售业务解决方案，而且为其规划了数据中心，构建了所有系统的IT基础架构。”顾瑶举例说。
为了专注于自身的业务，许多行业用户希望找到一个单一的解决方案供应商，由其提供“交钥匙”的解决方案。在零售行业，这样的例子比比皆是。富士通的一个客户——AEG场馆运营公司（上海世博园内奔驰文化中心的管理合作伙伴），在选择供应商时就提出了两种设想：第一，选择零售解决方案提供商；第二，选择综合IT供应商（包括零售解决方案），供应商了解零售行业，并可提供从基础架构到零售解决方案的一揽子解决方案。客户最终选择了第二类供应商，在这样的条件下，富士通就成了AEG的不二之选。
标准化之上的个性化
在过去五年中，富士通在零售行业的客户已经超过500个，全球52个国家的约8.2万个门店在使用富士通的解决方案。顾瑶介绍说，零售行业是富士通全球专注的垂直行业，也是最成功的行业之一，而富士通进入中国市场也是率先从零售行业找到了突破口。富士通（中国）信息系统有限公司首席执行官石丰瑜曾表示，从2013年起，富士通将把重点从产品转移到解决方案层面，零售行业解决方案就是富士通要重点打造的，而开发中国本地的零售行业客户也是一项重要的任务。
富士通在提供全面零售解决方案的基础上，又将如何满足客户的个性化需求呢？顾瑶解释说：“首先针对各个不同的细分行业，我们提供不同的解决方案，如百货对应百货的解决方案，餐饮对应餐饮的解决方案。基于各个不同行业的需求，我们会根据全球和中国的客户实施总结出最佳实践。但以往积累的行业最佳应用实践也不可能放之四海皆准，每个客户还会有不同的需求和特点，根据这些我们再进行修正和调整，使得不管是业务流程还是解决方案都能满足不同客户的需求。零售行业的定制化解决方案并不是完全从零开始的，必须在最佳实践的基础上增加对客户的个性化需求对应。”
针对二、三级市场中小型客户，以及近年来一线零售商快速向二、三线市场推进，富士通将如何兼顾呢？富士通已经有了完善的应对之策：第一，富士通会采用一些新的服务模式，比如云服务模式，为中小型客户减少初期投入、快速拓展业务提供便利；第二，富士通不再提供传统的以硬件为核心的产品维保服务，而是改为提供全程管理服务，包括从开店到日常运营以及后期故障对应的全生命周期的管理服务等，让零售客户专注核心业务，IT完全交由富士通；第三，无论是销售还是服务，富士通会通过加强与各类合作伙伴的协作达到促进销售、完善服务的目的。顾瑶补充说：“我们不会在每个城市找一个服务伙伴，因为这样很难规范服务质量和流程。我们会按区域划分，比如将中国分成三个大区，每个区域选一个主要的销售或服务合作伙伴，每年对它们进行评估和打分。我们的目标是通过合作伙伴不断扩大市场和服务的覆盖面。”
云计算可以锦上添花
