发布时间：2023-02-27 11:12:10
序言：写作是分享个人见解和探索未知领域的桥梁，我们为您精选了8篇的市场营销小论文样本，期待这些样本能够为您提供丰富的参考和启发，请尽情阅读。
1.1市场营销课程教学模式非常单一
当前大多数职业院校还是采用“灌输式”等一系列的传统教学方法，导致学生们的学习积极性非常低。即便部分职业院校对外宣称，他们在市场营销课程的教学过程中运用案例教学法、模拟情景教学法等等，但是他们在实际案例教学法的过程中，只注重学生们是否有兴趣学习的问题上，而授课教师选择的案例几乎都是国际国内知名企业的案例，特别热衷于挑选当今世界500强企业作为教学案例进行分析，以迎合学生们好高骛远的心态。这就严重忽视了学生们今后走入工作岗位能否具体操作的现实问题，因为大部分毕业学生初入企业都是从基层岗位做起，而且能进入世界500强企业的毕业学生是少之又少，这就严重背离了案例教学法的实际效果。
1.2营销专业教师两级分化严重
目前，大部分职业院校的市场营销课程授课教师分为实习实训指导教师和理论教学教师。而理论教学教师大部分都是优秀高校毕业的博士或硕士研究生，基本上属于学术型的毕业学生，但是他们却在毕业后直接进入职业院校从事市场营销课程的教学任务，他们非常缺乏企业营销实战经验，授课过程中教学内容非常空洞，根本无法调动学生们的学习积极性。而所谓的实习实训指导教师大部分来自于企业一线员工，他们大部分都缺乏系统的营销理论知识结构，而且他们的肩上负有企业赋予的使命，非常希望学生们在经过简单岗前培训后就直接进入企业工作为企业创造收益，解决企业用工荒的问题，完全不顾及学生的理论知识是否扎实，也不顾及学生们在企业是否走的长远。
1.3校外实践收效甚微
为了弥补学校实验、实训条件的不足，部分职业院校也多多少少地建设了校外实训基地。但从长期运作的效果来看，校外实训基地仅起实训场所作用而已。大多数企业不让职校实习生接触其核心板块和相关的管理事务，担心企业的商业秘密外泄。导致学生们到企业去却接触不到本岗位的实质工作。例如，到营销部门实习的学生很难接触到准客户，导致实习学生无法搞定准客户，导致损失业绩，显然这种实习是难以达到预期的实习效果。
2对当前职业院校市场营销课程教学改革的建议
2.1改变教学方法，创新教学模式
首先，应改变原有的“灌输式”的一系列的传统教学方法，积极推行以学生为主、老师为辅、学生自主学习的教学方法：
①典型案例分析教学法。目前大多数营销老师都采用案例进行教学，并取得了一定的成效，但是在案例的选择和安排方面应该突出针对性和地方性。也就是要根据学生的实际情况来选择案例，促使学生有一种身临其境的感觉，让学生更能吸收营销知识。
②小组讨论法。市场营销课程的授课教师应把干瘪的理论知识分解成若干实际问题，让学生们自行分组自由讨论，主要训练他们的团队精神和自主能力。让学生们在讨论过程中不断打造自己的团队意识和自主学习能力。
③体验教学法。我们要改变过去的在ppt上搞营销，实训室里做市场”的教学方法，那样学生们对营销知识只有认知，而没有真实体验。作为培训主力单位的职业院校应着力搭建“校园商品展销”平台，鼓励学生在全真模拟环境中进行“真刀真枪”的体验商品销售过程。同时，要求学生们自由分组组成营销团队，在校园市场上进行摆摊设点、陌生拜访推销。通过校园销售的实践训练，提高学生们的学习自觉性和主动性，促使营销理论与实践紧密结合。
④专家讲座法。学校应当实时聘请一些当地企业优秀营销人员，作为学校的营销客座讲师，把企业鲜活的营销案例引进课堂，并结合实地参观，促使学生们对真实的企业有一定的认知。
2.2着力培养实战型师资队伍
职业教育的性质和办学特色决定了其师资队伍建设的标准和要求。因此，职业院校必须积极发挥自身优势，培养一支高质量的职业应用型人才队伍，着力提升团队的职业素质水平。首先，学校应该积极创造条件，鼓励和引导教师积极参与专业实践活动，可以走进当地企业兼职做营销顾问，使教师在参与企业工作过程中探究市场营销课程理论教学与实践教学的结合点。教师也可到企业、行业等单位挂职实践，在虚心向企业员工学习的同时，为企业的发展献计献策，为企业进行一线营销人员的培训工作。其次，要鼓励营销教师在业余时间创办微型企业，这样不但可以提高教师的营销实战能力，也能更好地辅导学生，同时，也能增加在校教师的个人收入，以便稳住授课教师留校任教，更重要的是能帮助学生在企业里得到更全面的理论与实践相结合的指导，全面提升学生的实际操作能力。
2.3走校企合作之路，创办高质量校外实习基地
校外实习基地是职业学生接触社会和锻炼其专业实践能力的重要场所。校外实习基地多模拟真实的岗位工作环境而建，可以使学生更好地了解其未来的岗位能力需求和实际工作特点，积极将所学知识运用至实践当中，实现理论与实践的有机统一。另外，学生还可以在教师的指导下积极与企业专业人员进行沟通与交流，明确其日常工作内容，提升其自我营销能力和自主解决问题的能力。校外实习有效地弥补了校内实训的不足，锻炼和提升了学生的综合素质和专业实践按能力。校外实习基地建设时强化营销实践的重要手段和必然要求，对学生未来发展意义重大。而要想实现校外实习目标，学校就必须进一步解放思想，因势利导，加强校企合作，建立高质量的校外实习基地。
3小结
1.市场一：以学习技能为目的儿童消费群该消费群的主要使用者为处在幼儿园、小学低年级的儿童，年龄在3－10岁，购买产品的主要经济来源于家长。此类型消费者基本为初学者，对轮滑鞋品牌、性能认知度最低，颜色为选择产品的主要参考因素。近四成消费者的购买动机是娱乐，认为直排轮滑鞋是一种玩具，主要消费类型是非名牌、价位低的产品，主要购买渠道有网店、厂家直销、超市。国家体育总局规定，轮滑运动为需要社会指导员参与指导的十项运动之一。该类型产品不利于轮滑运动的健康开展以及轮滑行业的良性竞争，更严重的是，质量不过关的产品对使用者，尤其是正在成长期的幼儿的骨骼发育造成不良影响。家长通常通过俱乐部或培训机构，以培训班报名费捆绑或打折销售获得产品。销售商对产品具有一定的辨识能力，消费者购买产品的价格趋于中高档。随着轮滑运动不断的普及和推广，该类市场发展前景可观。
2.市场二：以休闲娱乐为目的的青年消费群该消费群的主要消费者以高校学生为主，包括待业或刚从业青年，年龄在17－25岁，购买产品的经济来源混合家长给予和个人工资。大部分消费者在初学时首次购买产品，购买动机多为身边朋友的影响和鼓励，以兴趣爱好为主要购买动力。其中参与高校轮滑社团，通过组织者统一选购为典型消费方式。此类型消费者通常在购买时会考虑产品相关资讯，但受收入水平的限制，一般选择性价比较高的平花鞋、速滑鞋、休闲鞋或极限鞋，其中平花鞋占总比例的95％。该类消费者往往对轮滑有较高的热忱和忠实度，尤其是部分忠诚消费者会转化为教练、销售人员等业内人士。
3.市场三：以锻炼身体为目的的中老年消费群该消费群覆盖范围广泛，包括高级白领、留学人士、退休老人等资深轮滑爱好者，其中，退休老人占六成以上的比例，其购买动机为锻炼身体。另外还包括视轮滑为生活方式和态度的一部分社会精英。消费者收入状况对产品选择关联性不大，而且不乏对轮滑鞋性能要求极高的消费者，其通常对产品行情有较深的了解，并理性选择购买产品，大部分消费者具有再购买的动机和行为，购买轮滑鞋种类主要为质量和价格较高的休闲鞋、速滑鞋。各细分市场消费者特征的调查
二、细分市场的消费者行为与营销策略分析
1.产品策略市场一、市场二中的消费群普遍存在产品认知失调现象，即初学者不会特别在意品牌的知名度，接近于再购买时才会对产品信息敏感；该市场消费者中购买动机多为追求流行，造型美观、样式新颖的产品能够激发其购买欲望。因此，普通商家更加注重产品的外观设计。市场三中的消费者较重视品牌知名度，对价格的在意程度相比较低。中高端品牌的商家应开发此市场资源，通过会员服务、售后服务增加品牌的附加值，以取得该市场领导品牌的地位。
2.价格策略市场一、市场二的消费者对价格敏感度较高，可为初次购买的消费者选择定价在100-500元的一般价位产品，对再次购买的消费者推荐高品质、高性能的中高价位产品。市场三的消费者通常会选择价格和性能合理的产品，对目标客户的定价宜注重性价比，盲目地抬高价位会降低消费者对品牌的忠诚度。
3.渠道策略市场一、市场二的消费群在购买决策时，经常听取教练等其他具有丰富购买经验者的建议，商家想提升市场占有率，可通过厂家直销给俱乐部、高校社团等渠道，实现联动推广。目前时兴的电商销售渠道也是商家开发市场的方向，尤其是市场二消费者具有对网络资讯敏感度高的特点。市场三的消费群在再次购买产品时很大比例的人会与品牌销售者直接联系，故从业者传播力量影响很大，商家需注意销售人员的专业素质。
4.促销策略市场一的直接消费者多为使用者的家长，且女性居多，消费特点是对打折、赠品等促销方式非常敏感，另外在购买决策时，从业人士的建议往往作为重要参考，与购买者保持良好关系非常重要，可采取口碑营销战略。市场二的消费者，有购买经验的相关从业者对其购买决策也有很大影响。即商家平时对于新产品、流行元素要具有很强的敏感性，将相关资讯收集齐全，主动传达给消费者，有利于培养忠诚客户。对市场三的消费群，可通过举行交流活动、附送周边产品等营销手段增加消费者对品牌的认同感。
三、我国直排轮滑鞋市场存在的问题
1.产品技术含量不高，品牌整体形象欠佳我国本土轮滑器材生产厂商通常按需制造，许多厂商出现一场生产多牌现象，通过量化生产，保持基本利润。直排轮滑鞋的品牌设计呈现了“国外品牌设计传入———国内品牌模仿”的趋势，缺乏技术创新大大减少了轮滑器材制造业所能创造的价值。当前我国大多数体育用品企业都没有建立起专门的营销部门和健全的产品营销体系和计划，没有品牌意识是体育产业市场普遍存在的问题。商家不注重对客户需求的调查，产品设计和宣传推广脱节，削弱了消费者对产品的认知。
2.定价随意性大，恶性竞争加剧我国的工资成本低、劳动资源密集等优势，使众多体育用品企业采取薄利多销的营销模式来占领市场份额。许多厂家在竞争中没有考虑行业市场未来长期发展以及消费者需求，而盲目采取价格竞争策略。在行业机制不完善、行业市场门槛低的大市场背景下，许多知名品牌在新产品上市后不久，便遭到竞争者“高防鞋”的恶性竞争，产业升级缓慢，效益低下，最终导致所有企业的生存环境更加恶劣。
3.外来品牌强势进入，本土品牌尚需努力目前国内直排轮滑鞋的产品销售渠道，以传统的门店销售及厂家直销为主。网络新媒体，包括网购网站、社交网站、电视节目，销售渠道的利润占有比例逐年上升。国产品牌多为中小型企业，内部从业者多为轮滑爱好者转型而来，而高水平的营销人员对轮滑市场了解甚少。自从我国加入WTO以来，大批国外优秀品牌，如早期发展的若喜士（Roces）、K2，目前市场占有率最高的米高（M－ico）、宝师莱（powerslide）纷纷进驻我国，其先进的产品技术与营销理念，抢占了大部分市场份额，大大削弱了国内企业的竞争力。
四、对我国直排轮滑市场发展的建议
1.注重产品研发，树立特色品牌文化在品牌林立的国内直排轮滑鞋休闲市场，想要占领市场份额，仅靠模仿是远远不够的。对产品的技术和设计创新，可以延长产品生命周期、产业价值链，增加消费者对该产品的认可度及对品牌的忠诚度。商家可加大对产品开发的投入，实现技术领先，生产差异化的产品。品牌形象的树立，需融入品牌内涵、企业文化、民族特色等多元因素。品牌文化的建立，包含在设计、生产、销售、售后等众多环节，需要根据自身特点、结合产品理念，创建独一无二的品牌形象，形成品牌知名度。
2.注重客户需求，提升品牌核心竞争力新产品在投入市场前，商家应综合考虑消费者心理、销售地理位置、后期折扣价格等因素，针对目标人群，制定合理的上市价格，以期达到企业利润的最大化。品牌的知名度可以通过宣传和推广来提升，但是企业品牌的美誉度则需要体育产品的质量、技术含量、产品售后服务和宣传等多方面的共同努力，才能树立好的企业形象和品牌形象。
1.相关理论回顾。
1.1长尾理论。
2004年10月，ChrisAnderson（克里斯.安德森）最早提出“长尾”一词，用于反应亚马逊和Netflix等网站的经济和商业模式，当时的“长尾”作为的是统计学中幂律（PowerLaws）和帕累托分布（Paretodistributions）特征的一个口语化表达。ChrisAnderson（2006）提出，只要存储和流通的渠道足够大，即使是需求不旺或销量不佳的产品共同占据的市场份额也可以和那些数量不多的热卖品所占据的市场份额相匹敌甚至更大。
1.2长尾市场。
长尾市场又名“利基市场”，“利基”一词是英文“Niche”的音译，意为拾遗补缺或见缝插针。PhilipKotler（菲利普•科特勒，2012）在《营销管理》提一书中提出“利基”是更窄地确定某部分群体，这是一个小市场并且它的需要没有被服务好，或者说“有获取利益的基础”。
1.3长尾产品。
根据长尾理论，处于尾部、需求量非旺盛或销售量不畅的产品就是长尾产品。Lew&AlanA（2008）认为在信息不流通的年代，它们往往是被封尘的产品，当信息对称的时候，能够展现出巨大的市场潜力。
2.长尾理论的运用情况。
由于长尾理论是网络时代兴起的一种新理论，其源于描述网站的商业和经济模式。因此该理论首先用于描述网络娱乐和广告媒体市场时，就获得了巨大的成功。但是有学者认为，此理论只适用于数字产业和电子商务等借助计算机技术发展的行业。经过发展，学者们尝试将此理论进行推广，推广到其他行业。时小侬（2010）发现银行业通过引入长尾理论，对其信用卡业务进行了重新梳理，并提出招商银行通过运用长尾理论，创新营销策略，成功让自己信用卡成为中国首个盈利的银行。相继有学者将这一理论运用到了中小企业物流发展路径、现代客户关系管理以及电视产品组合等领域。基于此，本文将“长尾理论”运用到电影领域，基于“长尾理论”对其市场营销渠道进行探讨。
二、中国电影长尾产生的原因
ChrisAnderson在2004年提出长尾理论时，指出长尾的价值就在于“只要存储和流通的渠道足够大，需求不旺或销量不佳的产品共同占据的市场份额就可以和那些数量不多的热卖品所占据的市场份额相匹敌甚至更大[1]”。既然长尾价值之一就是要关注渠道是否能够支持起长尾效应，从而使滞销或者不盈利的长尾产品变为盈利产品，让这部分市场变成“利基市场”。那笔者就从中国电影营销渠道入手，分析在中国电影的营销渠道中，是否存在着长尾？或者说中国电影行业现有营销渠道中亏损的电影制品是否属于长尾产品？文章先从中国电影行业的产业价值链来分析。中国国产电影的营销渠道为：影院、DVD、网络/手机/MP4/新媒体和电视。据统计，中国国产电影的票房总收入中，90%来自影院这一营销渠道。这说明，其他营销渠道国产电影的播放情况并不为零。假如以票房收入为纵坐标，以营销渠道排名为横坐标，就能看出有一条“长尾”，这就是统计中的“长尾分布”。依据这一统计结果，说明国产电影营销渠道中，确实存在着长尾现象。DVD、网络/手机/MP4/新媒体、电视这些营销渠道，正是电影营销渠道长尾现象的构成元素。此外，电影营销渠道中的“二八”现象，说明了中国电影市场的营销渠道问题正是中国电影面临问题的原因所在，营销渠道也是电影产业产生长尾的重要原因。也正是营销渠道这一问题，让其他渠道将有可能承担起让“长尾”部分中的产品转变为长尾产品的可能行。
三、中国电影长尾产品类型
通过对电影行业的营销渠道进行分析，发现在我国国产电影营销渠道中确实存在长尾现象，也就意味着用长尾理论分析电影产品具有可行性。根据有关学者对电视长尾产品的分类方法，将电影产品的长尾类型分为类型长尾、趣味长尾和时间长尾。
1.类型长尾。
中国国产电影按照其表现形式，分为商业片、艺术片和纪录片。根据中国目前的院线上映情况，发现商业电影无疑成为了“二八定律”的有力佐证，商业电影在各影院中基本上是垄断了屏幕。除了特殊推广外，目前还没有记录片主动上到影片的播放计划中。中国国产电影每年年均没有上映的电影接近400部，满足了长尾理论足够巨大的存储的要求，网络营销渠道的使用，又创造了流通渠道足够大的条件。这些没有在影院上映的电影，变成了绝对的长尾产品。
2.趣味长尾。
随着观众的欣赏趣味不断变化，对不同内容类型电影的喜爱程度也不断发生着变化。动作、科幻、喜剧、爱情和文艺等等类型，时而受到观众的喜爱，时而受到冷落。一段时间处于曲线顶端的巨片，随着观众欣赏兴趣的变化，也会渐渐远离顶端，滑入到长尾中，变为长尾产品。曾今深受观众追捧的“无厘头”喜剧的发展历程，无疑是对此现象的有力说明。
3.时间长尾。
实践证明，某部电影长期占领票房首位的情况基本不存在。这使得一部电影在院线播放的时间也越来越短，即便是轰动一时的巨片，其独领的时间也只有短短的几天。随着新影片的涌现，这些曾今辉煌一时的影片，不可避免的跌入了长尾之中。由于电影院线的供需不平衡，大量的电影基本上不可能有复播的机会。随着时间的累积，大量的影片在长尾端聚集。
四、长尾效应拓宽电影市场营销渠道需要的条件
电影产品转变为长尾产品后，要实现长尾效应，即这些产品成功转化成“利基”，形成“利基市场”，需要几个要素的推动。
1.长尾产品的推动力量。
根据长尾理论，处于长尾部分的产品，其市场总量超过热门产品市场总量的一个关键因素就是接触消费者。互联网不仅是普及的传播工具，而且能降低消费者的接触成本。无法在影院上映的影片或者无法重映的影片，能够在互联网上被观众轻松找到，且成本低廉。通过互联网的推动，让长尾部分的产品突围有了力量源泉。
2.突破消费者的“区域限制”。
截止到目前，国产电影2014年票房已经超过228亿元，现在正朝着280亿元大关迈进。相关研究者认为，2014年的中国电影票房持续快速增长的关键之一得力于中国电影银幕的高速增长。而以我国已有人口总量计算，现阶段6亿城镇人口，平均40万人才能有一座影院，平均15万人拥有一块银幕，还远远不能满足市场需求。从以上的数据可以看出，一方面是巨大的市场需求，另一方面由于区域的限制，导致以院线为主要营销渠道的影片，不能有效的覆盖观众群体。网络营销渠道不仅能突破“区域限制”带来的影响，还能对目标消费者进行有效覆盖。
3.广泛的参与者。
经麦肯锡的统计数据显示，2014年中国网民数量已经达到6.32亿，其中每天平均观看网络视频达2.84亿人次，人均每天观看网络视频的时间约2小时，观看网络视频的时间已赶超在电视上花费的时间——每天约1.8小时。巨大的网民总量，为网络营销渠道的发展壮大提供了基础。于去年兴起的“微电影”，更是将电影市场的各种目光聚集到了网络，各类视频网站及业内人士将发展转向了网络电影。随着草根阶级的加入和各种自娱自乐“电影”的推出，让网络这个营销渠道的巨大潜力展示在众人面前，为电影在这一渠道的发展注入了直接的动力。
4.广告商等利益共同体的推动。
广告商们逐渐转向网络的原因之一是来自电视广告强大的价格压力。比如CCTV-1，短达10秒的广告其播放价格却高达两万左右，而CCTN-1晚间八点左右（黄金时段）的广告更是则高达13万左右。相比之下，在电影中植入广告，投入的费用不仅比电视广告低廉，而且传播效果不比电视差。此外，电视广告的连续播出需要持续投入费用来维持，而在电影中植入广告，只需一次投放就能随着电影的不断播放得到传播。因此，那些由于营销渠道无法上映或者无法重映而跌入长尾的产品，对广告商来说都是有植入价值的。正是这些利益群体的推动，使得电影在网络中实现长尾效应是颇具可行性的事情。
五、利用长尾理论拓宽营销渠道的启示
1.善于利用长尾。
对于众多电影的制片商和发行商来说，受营销渠道的限制，他们的电影产品是无法通过影院上映的，这部分电影产品注定会进入到长尾中。发行商应该明白，长尾中的产品拥有足够的数量，其利润总额也是巨大的。因此应重视网络营销渠道，针对网络观众的特点，制定相应的网络推广及播放策略，采取有别于院线推广的差异化战略，通过差异化取胜。
2.愿意选择长尾。
根据“二八定律”，停留在长尾的影片意味着观众的漠视、广告商的冷淡、投资的损失。但是，大部分的影片确实别无选择的只能呆在长尾中。不过也应该看到，这部分影片通过网络转变为长尾产品后，被播放的机会更多，播放周期更长。ChrisAnderson的研究显示，非热门的DVD在网上的流行速度是网下的3倍多。一些电影虽然不能创造票房，但是同样能在网上引起观众关注，从而影响观众的情绪，让观众产生后续行为，广告商同样愿意把钱投给这样的电影。因此，没有必要所有的影片都非得挤到院线去，做好自己的定位，充分覆盖长尾的观众，选择拉长拉粗自己的长尾是理智的选择。
3.正确认识长尾理论。
长尾理论提出后，许多学者认为是对传统“二八定律”的颠覆，并以此推论，把长尾理论作为颠覆传统战略思维的圣经。经过相关学者研究，也有学者认为长尾理论是个错误的理论。哈佛商学院市场营销学教授AnitaElberse（安妮塔•埃尔贝斯）就对此进行了实证研究，让大家对长尾理论有了新的认识。因此，我们需要对长尾理论有正确的认识。长尾理论是在一个信息平台上对现有市场做再次细分和定位，用其分析中国电影市场营销渠道不是要求抛弃影院观众这部分市场。影片经营者不能由于“长尾理论”的存在，而由此对“二八理论”全盘否定，应该认识到“长尾理论”只是一个补充。“长尾理论”是用来提醒经营者们关注长尾商品，不是要经营者忽略热门商品的存在，而且“长尾理论”也给经营者提供一个新的营销思路：在特定的消费市场，我们完全可以走一条新路来开发新的利润点。
六、面临的挑战与应对策略
电影长尾效应的实现与利用离不开网络这个平台，在目前中国国内的网络运营中，面临不少的挑战。其中最大的威胁来自盗版影片的泛滥。一方面是由于缺乏有效的监管手段或者是监管成本的高昂，另一方面是由于国人法制意识淡薄。因此，电影投资人通过卖给网络媒体网站盈利的途径受到了削弱，一定程度影响了电影市场的长尾效应。面对这样的挑战，建议从以下方面应对：
1.与网站运营商联合。
网站运营商需要生存，点击量是其生存基础。电影在其网站的投放与宣传，一方面给网站带来点击量，另一方面给电影供应商提供了营销渠道保证。两者互利合作，共同保护自己的利益。
2.组建自己的网络视频播放网站。
相对于其他受制第三方的营销渠道来说，电影供应商组建自己的视频播放网站，能够将营销渠道掌握在自己手中，从而将自身利益最大化。
3.关注电影衍生市场。
电影市场长尾产品要盈利，就需要大量的网络消费者。既然盗版无法阻止，干脆免费放开网络播放版权，让消费者有尽量多的几率接触该影片。电影供应商通过关注电影衍生品市场，通过网络的传播让衍生品繁荣。例如像电影的同名小说、玩具、收藏纪念光碟等。
七、结语
1大型超市促销的促销现状分析
我国大型超市不断的壮大和发展，但受经济体制以及决策者个人因素的影响，在促销的过程中出现不少的问题：
1.1促销理念缺乏创新，促销文化无特色
许多大型超市只求在形式上的新、奇、特，而忽略了在实质上的创新，包括促销理念和促销文化的创新，因而常出现促销雷同和抄袭促销，例如：打折、抽奖、赠送样品、特价等，随着时间的推移，这种缺乏创新的促销很难调动消费者的胃口。
1.2没有实施促销策略组合
超市里的促销方式比较单一，即没有对不同产品、不同环境、不同客户进行灵活调配和合理组合，很难给消费者造成强烈的视觉冲击和留下深刻的印象。
1.3促销策划比较盲目
现在超市的促销策划都不能充分结合产品的特点和市场的变化情况，对消费者的购买行为也缺乏理性思考和详细分析，往往使促销整体效果不理想。
1.4促销人员素质不高，促销激励体制不完善
目前有很多超市没有建立科学的员工培训机制和绩效评估体系，不能很好地调动促销人员的积极性和工作热情，从而导致促销质量的下降。
2超市促销挑战的应对策略
针对大型超市促销中存在的问题，笔者从有关的市场调查资料及相关案例的分析中，归纳出有一定实用价值的应对策略：
2.1树立促销新理念，建立特色的促销文化
大型超市应在观念上应该由生产者为中心向消费者为中心转变，以顾客的观点看待商品的各项服务，树立“以人为本”的促销理念，形成超市管理以人为本，管理者以员工为本，员工以顾客为中心，顾客信赖超市的“经营循环链”。
建立特色的促销文化，可以从以下几方面入手：
(1)营造一个创新的文化氛围，不断向员工传递新思想、新观念、新方法，培养员工的创新能力，使其在具有较高文化素质和熟练业务水平，策划并实施出更有竞争力的促销极其机制。
(2)大型超市的促销文化要突出“以人为本”，建立三位一体的文化体系。通过把单一消费优惠向健康娱乐、文化休闲、家政服务等多方位服务延仲，与其他企业达成合作联盟，与顾客建立共同利益，形成富有特色的促销文化。
(3)大型超市在促销上应注重以文化为纽带，建立亲情感，赋予商业行为以更多的文化内涵和灵性。如，每年举办服装文化节,美食文化节等，更好地培养顾客忠诚度的活动。
2.2选择多样化的促销方式，并整合促销组合
促销组合就是在充分分析比较各种促销方式的优劣，并能准确预测其促销效果的前提下，企业有目的、有计划地把人员推销、广告和公共关系等手段综合运用，以取得最佳的促销效果，包括：选择哪些促销方式去完成促销目标和综合这些促销方式使促销效果最佳。不同促销方法和具体手段如表1：
表l促销的基本方法及其具体促销策略归类
基本方法 具体手段
亲身体验的方法 免费赠送样品、不范表演、产品使用监测
提供实惠的方法 包装赠送、有奖销售、以旧换新
竞争的方法 游戏与竞赛、公开抽奖
显示减价效果的方法 发放优惠券
形成制度的方法 加盖印章刺激、会员制
互惠互利的方法 公益赞助、展览和联合展销
大型超市应促使促销部门与其他职能部门之间的内部整合，并进一步进行价值链上如供应商、分销商和顾客的整合。在整合促销组合时，要充分考虑其适用程度，整合出适合超市的促销组合。
2.3科学策划促销活动
科学策划促销活动应遵循四原则：(1)寻求差异化，使促销活动有别于其他竞争对手，吸引更多的消费者，从而提高超市的竞争力。(2)明确和保持每一步骤的整体协调性，以增强促销的效果。(3)促销活动策划要立足实用主义。（4）在策划促销活动时，科学合理地分配资源，使其达到最优化。
2.4进行顾客关系管理
客户关系管理系统的宗旨是为了满足每一客户的特殊需求同每个客户建立联系，通过与客户的联系来了解客户的不同需求，并在此基础上进行“一对一”的个性化服务，实现由“以产品为中心”的模式向“以客户为中心”的模式的转变。其具体做法：第一，了解原有客户的意见和新的需求；第二，不断获取新客户的基本信息以及其它需求信息；第三，企业决策者在此基础上对企业的市场营销、服务与技术支持等整个商业过程进行相应的调整。
2.5提高促销员工队伍素质，建立完善的管理机制
商品的促销活动过程，就是促销人员运用各种促销手段，说服顾客接受商品的过程。只有不断提高促销队伍素质，建立完善的激励机制，才能增强促销活力。
(1)完善管理机制。建立保障员工的培训和学习的机制，提高员工的学习兴趣和学习能力，建立能充分调动员工积极性的管理制度，使大型超市员工，为超市创造更大的效益。
(2)提高员工的思想素质和文化素质，使促销人员全心全意为顾客服务，把促销商品与解决顾客消费需求有机结合起来，为顾客提供专业和全面的服务，与顾客培养和建立起民期稳定的关系。
2.6正确实施促销策略
好的促销策略必须经过正确合理地实施，才能发挥出其应有的效用。不同的促销策略有不同的注重点：
折价促销在实施过程中应注意：经常性的折价会对产品和品牌形象造成伤害，不利于建立消费者的品牌忠诚度，还可能引起竞争对手的强烈反击，引发价格战，引起消费者的观望。
优惠促销在实施过程中应注意：优惠促销对于新品牌及没有知名度的产品，效果不大，其兑换率也很难预测；不成功的优惠券设计会损伤品牌形象。
有奖销售在实施过程中应注意：大型超市在促销时，要在法律允许的条件下，合理设计中奖的概率，或者采取多重连环抽奖的方式，增加消费者的中奖机会。
广告促销在实施过程中应注意：在广告形式和宣传手段上不能不切实际，杜绝过多或过滥的视觉形象。
公益赞助促销在实施过程中应注意：公益赞助应选择合适的活动时机，其费用多，风险较大，其促销工具和宣传手段也很多，需要时刻监控活动进程，要求活动的组织者具有全面、专业的实战经验和统筹能力。
服务促销在实施过程中应注意：服务促销对大型超市的整体素质要求比较高:需要建立相应的服务监督系统，以保障和改进服务的质量，把握顾客满意度。
改革开放以来，西方市场营销学的引入为中国的市场营销发展起到了十分积极的推动作用，到目前为止，传统的4P营销理论（产品Produck、价格Price、地点Place、促销Promotion）也一直成为指导我国营销实践的主流理论。然而，随着我国国民经济的飞速发展，市场环境的不断变化，特别是面对知识经济的来临和世界贸易组织的加入，传统的4P营销模式已经显得有些力不从心，因为它无法满足中国企业对品牌形象、服务水平和顾客关系等重要营销战略的更高要求。
以品牌为例，在21世纪的今天，无论是在哪一个国家，我们随时随地可以看到诸如可口可乐、麦当劳、万宝路、奔驰、耐克、索尼等等国际品牌的身影，然而国内却没有一个品牌可以与之抗衡。在证券行业，截至2001年底，我国全部券商的注册资本之和也不过800亿元人民币左右，而美国摩根士丹添利在1999权益资本就高达9000亿美元。到2002年上半年，中国已有124家证券公司，注册资金共1060亿元，资产管理规模7814.57亿元，相当于国内一个中等银行的资产规模，但和国外相比，仅美林证券一家的管理资产就高达1.4万亿美元。面对这种品牌实力的巨大落差和WTO的加入，国内企业尽管纷纷亮出了“打造民族品牌”旗号。但遗憾的是，传统的4P营销模式已经无法做到这点。在知识经济来临的今天，中国企业再也不能凭借产品生产、制定价格、批发销售和宣传促销取得显著的营销绩效，更不能以此获得企业品牌价值的提升。
正是因此，中国企业在历经了产品竞争、质量竞争和价格竞争之后，不约而同地将目光投向了品牌形象和服务质量的建设，于是，纷纷求助于各种新型营销或品牌设计技术。但另一方面，尽管近年来从国外传入的品牌营销、服务营销、一对一营销、关系营销、CIS（企业形象系统）、CRM（顾客关系管理）和IMC（整合营销）等现代营销理论在一定程度上推动了我国企业的营销深化和品牌建设，但这些“细分式”的营销思想并不完全适应中国的市场环境，或者说它们最终也只能够帮助中国企业改善某一方面的局部的问题，而不能从整体上为中国企业带来营销绩效和品牌形象的本质变化。因为，这些现代营销理论都是建立在一种高度发达和成熟市场环境基础之上的一种“细分式”营销理论，而当前的中国市场环境从总体上来说还与发达国家成熟市场存在着较大的差距。这种差距主要表现在我国目前的经济水平不发达，经济状况不平衡，市场环境不成熟，企业品牌基础不牢固，企业服务水平低下等等方面。更严重的问题还在于，面对众说纷纭、各执一词的现代西方营销理论，中国的企业家们又显得有些盲从。八十年代“公关热”，九十年代“CI热”，近年来又在流行“CRM热”，这种“热现象”实际上正好从侧面反应了中国企业的这种迷茫和困惑——中国企业当前的营销工作应以什么内容作为核心？中国企业怎样才能实现企业营销绩效和品牌价值的同步发展？
二、顾客营销的结构体系
顾客营销认为，任何一个企业的营销活动，首先必须设计出一个能够令消费者满意的品牌形象，并将这种形象有效地传递给企业的目标顾客（知名度），然后才有可能促成顾客发生“购买行为”；一旦顾客发生这种“购买行为”之后，企业则需要以最优质的服务来“兑现”和“印证”顾客对这个“品牌形象”的期望，以保持对这种“良好印象”的维持和巩固（美誉度）；最后，在这两者的基础上，企业才有可能通过“关系技术”发展更深层的“顾客关系和友谊”。
事实上，无论何种营销，无一例外都在追求企业知名度、美誉度和顾客忠诚度的高度统一和最大化。而当前流行的各种营销困其属于一种分划式的细分营销理论，它往往偏重企业整体营销的某一方面，因而不能实现这三者的最大化发展。例如，“服务营销”从服务的角度将企业视为一个服务的主体，强调企业对内对外的全面服务系统的建构，其中，顾客服务是服务营销的核心内容。服务营销在一定程度上能够获得较为理想的企业“美誉度”和顾客满意，并起到一种口碑的效果。但服务营销对于品牌的建设和传播却有着明显的缺陷。“关系营销”则是研究企业与顾客、分销商、经销商、供应商等建立、保持并加强关系，通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方实现各自目的利益和长期合作。关系营销强调顾客关系的核心地位，并十分注重企业与顾客之间的沟通和互动的设计。实施关系营销可能获得顾客最佳的“忠诚度”。但是，关系营销和服务营销一样，也没有提供全面解决企业品牌建设的问题，同时，因为这种关系对象的多样性，也使得关系营销在不同对象、不同时间和不同地点的“传播一致性”变得更加难以把握。
我们以一个三角形的面积来形容一个品牌的价值和营销绩效，事实上，任何一个品牌的品牌价值或是营销绩效的提升，都是通过对知名度、美誉度或忠诚度的向外延伸，因为这是影响到企业品牌和营销绩效的直接而有效的方法。同时，本图还向我们说明这样一个道理，即是要想获得企业营销绩效快速提升的最佳发展方法就是保证这三个要素的同步（向外）扩张。顾客营销的优势在于，顾客营销的要素设计充分考虑和运用了这个“价值三角形”，并将每一个“营销要素”对应一个“绩效指标”，从而达到企业营销的最佳状态。顾客营销将企业品牌建设的主要任务对应为提高企业的“知名度”目标，将服务质量提升的主要任务对应为企业“美誉度”目标，将建设顾客关系的主要任务对应为顾客“忠诚度”目标。正是这种营销要素与品牌价值要素的成功对应，使得顾客营销具备了“整合”的基础并且富有成效。需要指出的是，顾客营销的观点认为，一个企业“美誉度”的形成并不是通过一两次公益事业或慈善活动就可以达到，如果企业的公益活动或慈善活动不能有效地与企业的目标顾客联系起来，这种活动同样会变得毫无意义或没有成效。因为任何一次善和活动，都可能很快被人遗忘。顾客营销学认为，企业“美誉度”最重要的内容应当是通过企业的努力，保证顾客在购买和使用企业产品的同时能够产生一种“愉快的体验”。这种“愉快的体验”同样是有益于顾客，有益于社会的“善举”，更是构成企业“优质的服务”和“美誉度”的根本内容和手段，也是顾客关系深化的必要因素。以顾客作为企业一切营销活动的中心，有机地将企业的品牌形象、服务质量以及顾客关系结合起来，力求快速地有效地实现企业知名度、美誉度和顾客忠诚度的全面发展，为企业与消费者建构一个稳定的、深入的、互利的顾客友谊和商业环境，最终实现企业价值和长久经营。这就是顾客营销。我们可以用一个简单的公式表示为：顾客营销=品牌形象+服务质量+顾客关系。顾客营销的体系如图：
三、顾客营销的波浪模型
波浪模型是顾客营销的最大特征。这种营销特征首先表现在构成顾客营销要素之间的相互融合。在顾客营销的要素中，“服务质量”是顾客营销的三大要素之一，但同时，“服务形象”也是“品牌形象”不可缺少的重要内容；“顾客关系”也是顾客营销的基本要素之一，但个性化的服务同时又是发展“顾客关系”的关键手段。因此，顾客营销要素之间的边界实际上是十分模糊，并且相互融合，这是波浪的特点。其次，顾客营销要素的运行模式并不是以时间、空间或是企业职能进行划分，而是依据企业品牌在顾客心目中的现有层次、地位和当前企业与顾客的关系状态的不同而展开。而这种营销过程呈现出一种独特的交递式波浪发展状态，因此，我们称之为顾客营销的波浪模型。我们以横轴表示企业顾客营销的过程，纵轴表示顾客营销的绩效，坐标中的曲线则表示顾客营销的内容。
首先，顾客营销的第一个步骤就是“建立品牌形象”，达成顾客购买（曲线1）。在这种过程中，企业主要任务是通过对品牌设计、品牌定位、品牌传播等一系列手段，将企业品牌形象传递给目标消费者，并不断刺激顾客的购买欲望。在这个过程中，顾客营销的主要目的是，尽可能以更快的速度让更多的消费者认识和了解公司的产品。即我们通常说的提高“知名度”，因为这是企业占领市场份额的前提。我们注意到，当这个曲线到达A点时，第二条曲线便开始了。A点是“顾客购买临界点”。当一个企业通过品牌传播的实施，使得一个消费者从不了解这个而发生购买行为，我们几乎可以认为，这个品牌传播是具有绩效的，也是成功的。重要的是，对于一个已经了解并购买公司产品的顾客来说，公司如果依然仅仅以和过去一样的广告等传播方式进行营销，传播一些顾客已经熟知的信息，这无疑是一种浪费，也不能起到积极的作用，因此，这种机械的营销方式将会导致公司营销业绩的下降。因此，顾客营销认为，在顾客发生购买行为之后，企业的营销重点应该从“品牌传播”转为“服务质量”。顾客营销的第二个步骤是“提升服务质量”，赢得顾客喜爱（曲线2）。
关键词：市场营销；岗位；高职生；就业
1市场营销的前景与现状
由于4-5年前的高校扩招，现在全国正是大学生就业的高峰时期，选择就业岗位尤其重要。日前，人事部了第二季度全国部分人才市场供求信息。统计显示，市场营销、计算机、机械、行政管理、管理工程等专业是招聘的热点。市场营销岗位需求量仍然高居榜首。然而，与之形成巨大反差的是，市场营销岗位录取率却倒数第一。
市场营销岗位的需求量最大，但录取率最低。为什么会有如此大的反差呢？我院对2008年毕业的近500名应届高职毕业生作了问卷调查，结果发现，58.09%的高职生去应聘市场营销岗位，只因“没有工作经验”而被拒之门外，在择业中缺乏实践经验，这也是高职生在参加招聘中最令人尴尬的“软肋”之一。由于市场营销岗位的实践性很强，它需要丰富的营销实战经验，这令动手能力欠缺的高职生对市场营销岗位望而却步。
市场营销其实是很大的学科，包含了很多分支，很多应聘市场营销岗位的高职生缺乏对市场营销整个体系理论的认识。而且市场营销需要很多学科作为支撑，其中一般文化知识包括语文、历史、地理、外语、数学、自然、政治、哲学、法律等知识；必备的专业知识包括商品、心理、市场、营销、管理、公关、广告、财务、物价、人际关系等知识。然而，应聘的高职生中大多数缺乏对这些相关知识的认识和它们之间的了解。
很多高职毕业生对市场营销工作都“无信心”，往往认为工作要看别人脸色，而且觉得自己刚毕业，又没有社会关系和无销售经验，销售业绩做不好，常常累到半死还赚不到钱;还有学生对市场营销“无兴趣”，认为市场营销“无技术含量”，“无稳定收入”和“无面子”。以上总称“五无”。
2高职生应正确看待“五无”问题
“无社会关系”就做不出好成绩？刚踏入社会的应届高职毕业生，没有更多的社会关系，也就没有更多的销售渠道。但是，一切事情都是从无到有，从小到大，从弱到强。一个人只要勇于进取，坚持不懈，就能开拓出一片崭新的天地。关键在于你自己的不懈努力。
“无营销经验”就没有办法去开拓市场？经验对市场营销来说非常重要，世界上无数的成功营销专家都是凭着自身积累的经验，不断总结，创新。经验是能够积累的，只要努力开拓市场，总结经验，反思自己。营销经验与技巧就会积少成多，积沙成塔。
关于“无兴趣”市场营销工作“无技术含量”？恰恰相反，市场营销是最讲究技术的，而且还不是一般的技术，因它需要的是征服人的一种技术，即如何说服客户，让客户自愿地从腰包里掏钱买你的产品。试想，有什么更能比征服人更讲究技术，技巧的呢？
市场营销工作“无稳定收入”？现在除了公务员和教师之外，又有多少工作是稳定的呢？况且，销售的“无稳定收入”只是相对的，大家都知道做销售的只要做到一定程度，业绩是呈几何递增的，干得好可以不封顶。收入不仅稳定，而且收入颇丰。从我院2007年的毕业生就业状况调查反映，收入最高的是金融证券业的市场营销工作岗位，其次是外贸商品出口的市场营销工作岗位。
从事市场营销工作“无面子”？国内外知名大企业的老总们，甚至富豪们，他们的第一桶金往往都是从销售做起的。之所以成功，是因为他有征服人的本领，能够征服，统领他人。他的成功，就证明他今后具有干大事的潜力的优秀素质。
3市场营销能促进高职生快速成长
高职生在实践能力方面优于大学生，是因为高职院校重视实践教学，学生在学校期间增加了实践锻炼的环节。无论是市场营销专业还是其他专业，学生们都经过了大量的实践教学内容的锻炼。
市场营销行业是一个极具潜力和挑战性的行业，对真正的市场营销人员的素质和能力的要求非常之高。那么一名真正的市场营销人员应具备什么样的素质呢，他们需要从工作中锻炼什么能力呢？
（1）具有渊博的知识。真正的市场营销人员具备学者的头脑，艺术家的心，技术者的手和劳动者的脚。推销时代已经过去，营销时代早已到来，营销的内涵已发生了深刻的变化，再不能将其等同于单纯的推销，传统推销观念是主张从销售现有产品而获得短期利润，适用于卖方市场向买方市场的过渡时期;市场营销观念则以消费者需求为出发点。主张从满足市场需求中获取长期利润，适应于买方市场条件下的营销活动。市场营销人员必须以渊博的科技、文化知识做后盾，并且要具备广泛的兴趣和爱好，包括体育、音乐、美术等领域以增加自身的知识面，这样才能与客户有更多的共同语言。
（2）具有营销灵敏性。灵敏性是指敏锐的观察能力，在人际交流中，如果你能很成功地预测出你的目标客户的所思所想，并能得出一个行之有效的诱导方法，使目标客户达到自己想达到的期望，并能很好地维持客户关系。沟通的灵敏性就是一种市场营销艺术的基础。
（3）具有艰苦奋斗精神。世上没有免费的午餐，天上更不会掉下馅饼，一个人的成功和荣耀必然是由辛苦的汗水浇灌而成，只有那些在工作中不怕吃苦，乐于奉献的人才可能做到在生活上和事业上都是强者。营销工作人员是很辛苦的，没有吃苦耐劳的精神是干不下去。吃苦耐劳是营销人员必备的，同时也是一位营销人员的资本。
（4）具有良好的品质。营销经验的心态是相信自己，相信自己所代表的团体，相信自己所营销的产品。营销人员要有信心。信心包括三个方面：第一对你自己有信心，你相信你能干好，是一位敬业的优秀的营销人员，那么你就能克服一切困难，干好你的工作；第二是对企业有信心，相信企业能为你提供好产品，给你能发挥你的才能实现你的价值的机会；第三是对自己的产品有信心，这样你才能发掘出自己产品的特性，更好地在你的客户面前营销你的产品。所以，你必须对你推销的产品，你的公司，甚至你自己都充满信心，才有可能取信于客户。
拿破仑说过“如果你想成为一个不平凡的人，就要学会怎样推销自己。”人生最重要的营销莫过于人生营销。市场营销人员不仅是营销产品，而且是营销人生，营销自我！但人生营销的观念在大学生群体中非常薄弱，从而导致大学生进入社会在人际关系中处处碰壁。所以市场营销能够提供大学生的就是成就大事业的练兵平台。在市场营销岗位上，无论你是市场营销员或是营销经理，你每天都要面对不同的陌生人，面对来自不同类型的客户，你需要具备什么能力去面对这些问题呢？
当你找到了这个问题的答案，你就慢慢走向了成熟。所以说，市场营销岗位是高职生快速成长的途径之一，也是高职生就业的最佳岗位之一。
参考文献
长期以来，的相对闭塞使得医药行业一直处于欠发达的状态，传统的营销模式成为他们赖以生存的法宝。大多数藏药企业在规模小、设备陈旧、技术装备和生产工艺普遍落后的前提下，也无心于产品的宣传和营销管理。抱着“药好不怕巷道深”的传统观念，以为仅凭药效好就可以卖得好。殊不知内地市场竞争早已异常激烈，多元化的渠道网络、节假日的特色促销和信息完善的数据库营销等，都已成为医药营销必不可少的有力手段。而这些营销手段所需投入的高额费用，是藏药企业从来不曾预想到的。一时之间，很多企业无法拿出资金，进退两难。
二、藏药行业出现严重内讧
藏药行业也存在着激烈的竞争，生产企业众多，难以形成品牌集中度较高的品种。一些企业为了能在竞争中立于不败之地，无视药用植物的生长周期规律，对其进行过度、无序的开采，使得不少藏药资源面临枯竭的局面，这些都加剧了藏药行业存在的严重的市场分散、品种散乱的结构不合理现象。
三、藏药价格相对昂贵
青藏高原地区生长着上千种的野生药用植物，藏药植物以其抗寒、抗旱、药用有效成分积累高、生物活性强等特性成为其他药用植物难以替代的稀奇药物资源。另一方面，由于藏药在炮制过程中严格遵守每一道工艺，因而所制藏药均为真材实料。这两方面都决定了藏药较一般药物的昂贵价格。
四、技术水平落后，科研能力较差
对技术改造的投入不足、缺乏科研创新能力，是大多数藏药企业长期存在的弊病。研发与生产的脱节，导致大多数藏药的科技含量和技术附加值低，由此企业的竞争力较弱。虽然我国是以仿制药为主，但是大多数医药企业已经开始重视研发能力。未来的医药市场是高技术壁垒产品的天下，如果藏药企业一味地墨守陈规，那么将很难适应国内外市场的激烈竞争。
五、通过GMP认证的企业较少
GMP作为医药行业的强制性认证，对医药企业整体的管理、生产等方面水平提升起着的重要的作用。GMP认证是针对所有医药企业而言的，然而，相较于内地医药企业来说起步较晚的藏药企业，在资金不足、生产体系不完整、技术装备和生产工艺落后的情况下，很难进行GMP的认证，也就很难向药品规范化和标准化方向发展，因此难以适应激烈的市场竞争。
在种种不利的情况下，藏药企业如何打响自己的旗号呢？笔者认为不妨实施“文化营销”的发展战略。中华民族是一个有着五千年悠久历史和丰富文化底蕴的传统民族，强调“以人为本”的思想，这刚好和藏医药所衍生出的“人文思想”不谋而合。而文化营销的核心正是发现并建立一种品牌与消费者在某一意识形态上能和谐共鸣的契合点。基于此，藏药文化营销的核心应该是神奇的疗效和神秘文化的融合。随着生活水平的提高，人们对药物的要求也在不断提高。在人们日益强调回归自然、追求生态平衡的今天，来自雪域高原的藏药纯净无污染、毒副作用小的特性不正好切合人们对“是药三分毒”的忌惮心理，试问又岂会没有需求？
因此营销藏药的问题关键就在于消费者对其的模糊认知。藏药离我们太远，需要有一个合适的平台将其推广出去。在解决这个营销领域上的沟通问题时，藏药企业需要引导消费者明白：我们对于藏药的了解，是与一种向往的文化分不开的。以文化为先导的传播方式，重在告诉大家藏药处在一种什么样的文化背景下，一种什么样的医药背景下。因此采取“文化营销”是陷入困境中的藏药企业冲破阻碍，将步伐延伸至全国乃至全世界的最根本武器。
藏药文化营销的实施，首先必须要有一个清晰的目标市场定位。通过对大量藏文化的分析，笔者将藏药的消费者定位于高档药品的消费群体。他们具备大部分相同的消费特征：中年家庭妇女，有幸福美满的家庭、炫耀心理、高雅的气质，其伴侣是商界的成功人士，具有丰厚的收入、较高的社会地位。由于其伴侣事业繁忙，不太注重自己的身体健康。作为丈夫的好助手，太太更应该密切关注丈夫的身体状况，当他们生病时，应该给予他们及时、体贴的关心。而藏药作为一种文化营销传播的载体，所要传达的就是“对丈夫辛勤工作的感动，对丈夫健康的良好祝愿”这样一种营销理念。简言之，藏药的目标市场应该是“更关怀丈夫健康的太太”。
在准确的市场定位下，藏药企业可以开展以“站在世界脊梁上的藏药文化”为主题的系列营销活动，具体有以下四大营销策略：
六、开展“藏药进社区”活动
藏药产品的目标群体定位在家庭富裕的中年妇女，因此各大城市中的高档社区是藏药推介的首选。藏药企业可以在社区内进行藏药文化的展示会，可以展览出各种有关藏药的资料，如文化的介绍，藏药炮制工艺的展示，各种藏药的图片及功能介绍，藏医学的渊源历史等，使消费者亲身领会藏药与藏文化的奥秘，这样不仅可以扩大品牌影响力，而且还能够挖掘出最具可能的潜在购买者。
七、开展以“探索藏文化奥秘”为主题的医疗旅游路线
2006年7月1日，青藏铁路全线开通，举世瞩目。这也为藏药企业的发展提供了一个绝佳的机遇。迎合这个契机，可以开通医疗旅游路线。主打产品就是藏药浴，能够为消费者医治疾患、防病健身。旅游本身就是文化的一个重要组成部分，让消费者在进行藏药浴的同时领略的特色景点，在异域风情中体会几千年历史积淀下来的民族文化，可以有助于深度挖掘产品的文化内涵，满足文化旅游需求，提升产品档次。
八、拍摄以“藏药文化”为主题的连续剧或记录片
对于藏药产品的目标群体——家庭富裕的中年妇女来说，她们的闲暇时间相对较多，而她们平时最频繁的消遣方式之一就是看电视或上网。企业可以借助电视或网络的传播媒介将藏药文化的历史拍摄成连续剧或纪录片，通过直观的方式，将信息烙印在消费者的脑海中，引起共鸣，也可以达到事半功倍的宣传效果，营造出一种藏文化所带来的极具地域色彩的文化氛围。
九、建立“名太太”会员俱乐部
“名太太”会员俱乐部可以提升消费者的社会归属感和荣誉感，使她们感受到某种尊贵身份的象征。定期向目标群体发送邀请函，邀请她们参加企业组织的聊天沙龙活动，让她们自由抒发对藏药文化的认知和感受，同时引导她们对藏药文化进行更深层次的了解。因为两种不同文化的融合需要一个过程，倾听消费者在不同文化下的声音，可以有助于藏药企业挖掘出更深的文化内涵，塑造强大的品牌力。期间还可穿插一些活动，如免费美容、彩妆推介、流行服饰搭配等，激发消费者的兴趣。
由于藏药具有很强的民族特色，因此还可以从以下两方面进行营销：包装文化，即将特色演绎成品牌内涵，例如在包装上可以将雄伟的青藏高原和神秘的布达拉宫的图案融入，突显出藏药文化的神奇与神秘；礼品文化，即将藏药企业自身的品牌内涵与地区的特色饰品相结合，为消费者打造独一无二的礼品，如注入藏药企业内涵的温度计、台历、水杯等。
以往，传统藏药的营销模式单一，靠招商来积累资金是比较缓慢的，不能保持现金流的顺畅对一个企业来说，就很难做到自主经营与发展。而藏药企业如果继续依靠这种模式走下去，必将自取灭亡。在营销领域中，产品质量、品牌、服务等都是企业竞争的有力手段，但并不是绝对的。每个企业都应该找到最适合自己的核心竞争力，而藏药行业的核心竞争力就应该是神奇疗效与神秘文化的融合。在新生营销的变革时代，藏药企业应该紧紧抓住文化营销这一强大的竞争武器，建立起一整套系统化的文化营销的经营模式，运用藏文化的优势力量，制定出具有鲜明民族特色的文化营销策略，集中力量推进藏药与文化营销的建设，打造出一条以藏文化为代表的民族文化与医药的特色经营道路。
参考文献:
［1］中药网.
［2］中国营销传播网.
1.认知学徒制
在日常工作和生活中，传统学徒制是最为自然、最为常见的学习方式，如医学、语言、制造等领域，在师傅工作的过程中，学徒通过观察、模仿、训练等参与方式，在从边缘参与到完全参与，从学徒到专家的身份转变过程中获得了该专业的知识经验和技能。认知学徒制就是将传统学徒制中的核心技术与现代教育理念相整合，基于情境学习理论的新型教学模式。在这种教学模式中，专家在现场对学习活动进行指导和示范，学习者在专家的指导下，如同学徒学习一样，通过参与专家的实践活动，与同伴及专家进行讨论与交流，与社会真实的情境进行交互，潜移默化中完成对专业知识的学习。
2.抛锚式教学
抛锚式教学包含“创设情境—确定问题—自主学习—协作学习—效果评价”等环节:创设情境、确定问题是选择一个与现实情况基本一致的真实情境，确定与教学内容密切相关的真实事件或问题交由学习者来解决，也就是“抛锚”;自主学习环节中，教师要引导学习者借助情境中的各种资源去探索问题，在分析和解决问题的过程中进行学习，提高自主学习能力;学习者不仅要得到教师的帮助和支持，还应该在同伴之间相互协作，讨论与交流，加深对问题的认知;教师在教学过程中还应随时记录学习者的表现，进行教学效果评价。这种教学模式要求学习者应该到现实世界的真实情境中去感受和体验，通过获取直接经验进行学习，而不仅仅是教师关于知识的介绍和讲解。
3.实践共同体
实践共同体是诸多个体的集合，强调在特定的共同体文化或情境中，个体各自担负的责任和共同的任务，而不是任一群体的集合［2］。学习实质上是获得特定的实践共同体成员身份的过程，这一过程需要学习者从“合法的边缘性参与”开始逐渐成长为该实践共同体的核心成员。在教学实践共同体中，教师和学生一起设定教学目标，教师分解、分配教学内容，共同体成员合作学习，在真实的情境中解决一项问题，每个成员都有自己的角色和任务，都有机会分享各种学习资源，共同体成员之间相互影响，从而使每个成员都能得到发展，完成边缘向核心、学徒向师傅的转变。
二、情境学习理论的应用对市场营销人才职业能力的培养
目前社会对于市场营销人才的需求越来越重视能力的高低，如具有实际运作能力;具有较强的分析、解决问题的能力;具有自主学习能力及较强的人际交往、团结合作、沟通等社会能力，这就要求在培养市场营销人才时要把学生知识的综合运用能力培养放在首位［3］。情境学习理论强调知识与情境有着紧密的联系，知与行是不可分离的———知识应该在情境中认知并在行为中得到内化与发展。把情境学习理论的三种教学模式融入到市场营销人才的培养模式中，通过创设真实的职业情境，加强实践性教学模式改革，能够从多角度培养学生的职业能力，实现与企业营销工作的零距离接触。
1.有助于市场营销人才综合能力的培养
在情境学习理论的三种教学模式中，要求学习者要在真实的情境中习得知识。在市场营销教学实践中运用情境学习理论，首先应该围绕营销实践中可能遇到的真实的问题创设问题情境，把学生“抛锚”在真实的问题情境中，学生在解决问题的过程中逐渐掌握理论知识并能够熟练地加以运用。在这种教学观念指导下，学生一方面可以在一个较为逼真的营销环境中运用其所学的知识和技能，较早地接触企业营销实践，增强理论联系实际的能力，能够较快地适应社会;另一方面有助于培养学生分析问题、解决问题的综合能力。通过对企业营销问题的分析研究，会引发学生在新旧知识与信息的相互碰撞和互动中去不断地深入思考，通过多种思维方式和认知方式去理解问题，从而获得问题的解决。在此过程中，学生思考问题的能力、分析推理能力、解决问题的能力以及创新能力得到不断提高。
2.有助于市场营销人才自主学习能力的培养
在知识和信息飞速发展的时代，拥有自主学习能力是职场成功者的基本技能之一。情境学习理论的三种教学模式比传统教学模式更侧重于对学生自主学习能力的培养。传统教学模式中，学生对于知识的学习是处于被动接受的状态，没有积极性，也无法发展其各项智能。情境学习理论的教学模式强调知识具有情境性和工具性，学生在真实的情境中习得知识，且像工具一样运用来内化知识。在市场营销教学组织过程中，教师鼓励学生主动地参与到教学的每一个环节，充分发挥他们的主动探究精神和自主学习能力，积极地研究问题的解决方法，在解决问题的过程中进行知识的学习与运用。显然，学生在这样的学习过程中具有更高的自主学习能力。另外，情境学习理论的教学模式还能通过锻炼学生的文献检索能力、资料整理、归纳和判别的能力，来提高学生的自主学习技能。学生为了解决问题，就必须学会从教材、企业案例、各类期刊、文献资料、网络及其他各种信息资源中查找与问题相关的知识，熟练掌握学习工具的选择和学习方法的运用，自主学习技能得到提高。
3.有助于市场营销人才社会能力的培养
