发布时间：2023-02-27 11:12:21
序言：写作是分享个人见解和探索未知领域的桥梁，我们为您精选了8篇的展销会策划样本，期待这些样本能够为您提供丰富的参考和启发，请尽情阅读。
对于我们策展人来说，策划展会时要有新意、有创意，和别的同类展会不一样，这样才能在行业树立展会标杆。因此在策划展会时，一定要对该产业内的现有展会情况有所了解，才能进一步找准自己的方向，实现双赢。
为了丰富自己的经验，我观摩学习了许多相关展会。 俗话说：“知己知彼，百战不殆。”只有知道同类展会的优缺点，才能了解项目的竞争性。让我印象最深的是中国工博会中的机器人展。展会现场被布置得像一个五万平方米的“机器人奥运会”。在展厅里，你可以和机器人下象棋，还可以看机器人打扫卫生，配合着这些新奇的机器人，策展人还布置了很多高科技的展台……每个展台前，都聚集了众多观众，大家排着长长的队伍，只为目睹这些神奇的瞬间，或者和机器人做些小小的互动。
看着这一幕，我陷入了沉思。会展，看似简简单单的两个字，可背后蕴藏的是什么？开启几万平米的展会，邀请到成千上万的观众以及展商，把展会的知名度打得响当当，有序管理这么大场面的秩序、安全，让一个展会顺利、圆满……这一切都源于策展人的全面准备。
对于策展人来说，除了看展，最重要的“篇章”还是策划。我所在的市场部负责的是会展宣传方面的策划工作。虽然这只是展会的一部分，却是展会前期的重中之重，因为如果一个展会或者参展商品牌的名声未打响，就无法在业界立足。
要打响展会名声，除了在各种媒体上和我们展会有关的横幅广告和软文外，最重要的步骤就是要找到适量的观众。展会观众分为有效观众和无效观众。针对两者的宣传方式也有区别：对于专业观众，我们必须每天在网站、报纸、相关展会材料中搜集资料，再有针对性地进行联系。而对于无效观众，就需要运用铺天盖地的宣传活动，包括微信、微博上的宣传。
无效观众的作用是增加展会人气，活跃展会气氛，但展会是否成功还是取决于有效观众。那么怎样才能让活动既新颖有趣，又能吸引到更多有效观众关注并实地参观展会呢？为了解决这些问题，我绞尽脑汁，连续三天都没有好好睡觉：怎样的活动方式既可以不超出预算，又可以让观众有兴趣来参与？怎样的后台操作既能让我们核对方便，又节省时间？
策划时正值11月末，马上就要过感恩节了，作为子女，我们要感恩父母；作为学生，我们要感恩老师；作为一名策展人，我们要感恩的就是广大的会展观众。我忽然灵机一动：那么，在感恩节将来临的时候适时回报一下观众，给他们送去感恩祝福和礼物怎么样？我将活动的灵感转为策划案，并在策划的第一页写上活动名称――“感恩观众节”。
我们从上百名观众中抽选出50名幸运观众，然后为每人量身定制了祝福信。但这封信也不是轻松就可以收到，只有真正参加展会的观众获取了属于自己的解密密码，然后在相关网站中输入自己的解密密码，才会最终收到这封充满纪念价值的信以及一份精心准备的礼物。
过了一个星期，展会正式开始，看着因为这封信来参加活动的观众打开专属信件时激动的眼神，朗读信件时感动的语气，拿到礼物时得意的神情，我们心满意足。过后几天，我们陆陆续续收到展商的回馈信，一段段褒奖之言，使我觉得再多的辛劳都是值得的。虽然，这只是普普通通的小活动，但通过这样一个活动，让观众记住你、信任你，为展商带去盈利和业务，就是我们策展人最大的满足。
当前期准备、策划、招商都已准备就绪，就要进入展会布置的阶段。如果你在现场看到顶着黑眼圈火急火燎穿梭在展馆的人，那他们多半是和我一样的策展人。
展会前期，每个参展商都会提前规划好自己的筹展工作和时间计划，但由于参展商众多，还是会造成混乱，为了确保现场秩序以及筹展工程进度不受影响，我们的工作人员每天从早到晚都会穿梭在展会各处，并对其进行严密把控。可是把控得再严格，也免不了出现一些细小的失误。去年的某场会展，我们负责的一个参展商因为没有找到指定的会展3号口，直接安排运载大量装备的大卡车从离他们最近的5号口强行进入会场。结果车还没开到门口，就被场馆保安拦了下来。保安不让通行，货车更没法掉头换路，两方“僵持”着，严重影响了会展筹备进程。我知道情况后，一边赶往现场，一边立马找场馆经理沟通，这才顺利地让保安“放行”，避免了货车再次绕路，耽误开展时间。这次事件之后，我们吸取了会展布置准备不足的经验教训，在之后的每次布展阶段，都在会场外布置正确入口的指示标识，并在路口安排工作人员指引，类似的“尴尬”情况再也没有出现。
随着会展经济的泛滥，“展会，展会，只展不售”这句话似乎已成为业界公认的法则，而企业参展也仅局限于企业实力的展示和品牌知名度的提升，大多数参加展会的企业也往往是花钱赚吆喝，叫好不叫座。这样的展会所发挥的功效也就仅仅局限于行业内部的交流，离企业参展实现销售的初衷相差甚远，如此展会效果也只能让参展企业“望展兴叹”。
然而，会展的存在自然有其存在的原因。展会作为一种载体，接近了企业与消费者之间的距离，是一种全方位的沟通和交流方式。展会给企业和产品提供了一个展示平台，也给消费者提供了更多的选择机会。 因此，参展企业如何利用会展经济来创造效益，如何在展会中实现销售，已成为企业领导者们关注的焦点。
那么，如何才能在展会中实现销售呢？参展企业只要合理的利用好展会的优势，结合企业和产品的现状，进行充分的筹划，就一定能取得好的参展效果。前期，三友传媒为A商业地产项目提供策划，参加2004年秋季房展会，仅投入几万元，成功销售商铺80余套，销售额近千万元，用最低的成本，实现了最大的销售，创造了历届房展会销售的历史新高，使该项目成为了本次房展会最大的赢家。同时，通过本次房展会，迅速为原本处于滞销状态的A项目重启市场，在展会结束后的几个月中，展会的热销效应得到了延续，实现了较为理想的销售业绩。
一、 合作背景
A项目是一个出售商铺产权的商业地产项目，地处省会城市郊区，毗邻正在开发初期的经济开发区，交通发达，地理位置优越，具有较高的投资潜力。但是对于A项目来说，由于该地段尚处于开发初期，经济开发区尚未入驻，项目周边常驻人口和流动人口数量较小，对于一个商业项目来说是非常不利的。因此很多人对A项目的投资价值持怀疑态度。
但是，由于A项目的开发商对项目定位为当前比较受投资者追捧的“产权式商铺”，即将商场进行小面积分割，然后出售单铺的产权，并为购买商铺的客户代租商铺，客户自购买商铺之日起即可每月收取一定的租金回报。由于这种投资方式具有较大的吸引力，2004年6月A项目经过充分准备后正式开盘，在项目开盘初期，这种低总价、高回报的产权式商铺一经推出，便受到了消费者的抢购。然而，在项目前期火爆销售过后，由于前期宣传推广不利及大学城建设的停工，A项目的销售受到了巨大影响，这种火爆的销售热潮在项目开盘仅二个月便处于销售停滞状态。
在A项目的销售停滞不前的情况下，开发商决定要换掉目前推广不力的广告公司，重新选择一家有实力的广告公司进行合作，在推广上加大力度，通过有效的市场推广来重启市场。9月底，A项目的销售负责人找到了在推广方面较为知名的三友传媒，经过初步的探讨，结合A项目的现状，双方在项目的推广上碰撞出了令人兴奋的新思路。于是，双方很快达成合作意向，由三友传媒代替原来的广告公司，负责A项目的全案推广工作。
二、深入市场，调整策略
10月份三友传媒正式接手A项目全案推广工作，并成立项目组。项目虽然拿下了，但是项目组的每个成员的压力却是巨大的，因为这毕竟是一个已经处于停滞状态的项目，要让它“起死回生”谈何容易。然而，有压力就有动力，项目组成员对该项目进行的详细的市场调研、分析和论证，最后项目组得出的结论是：项目销售之所以滞销，是因为消费者对项目的投资前景缺乏信心，由于目前项目周边消费能力较低，担心项目正常经营后的风险较大，影响了项目的销售。因此，要想重启市场，必须要打消消费者心中的疑虑，重新树立消费者对项目投资的信心。这也是前期A项目一直打“投资”主题而效果欠佳的主要原因。
问题找出来了，项目组制订了“先树形象，后打投资”的新的推广思路，并将项目推广的二次启动时间定在了10月底的房展会。10月上旬和中旬，项目组与开发商一起对A项目的形象进行的整合，确定了极具吸引力的五大业态，并根据这五大业态，在电视标版、报纸、杂志、广播电台、市区灯箱广告和车体广告等媒体上进行了前期的形象宣传，并对销售案场和项目建设现场围墙进行了新的形象包装。在这段时间内，项目组没有打任何关于A项目投资价值的信息，而只是以塑造项目形象为主，突出项目具有经营潜力的全新业态，通过近一个月高密度、大范围的项目新形象宣传，使消费者对项目有了新的认知，渐渐对项目的经营前景产生了信任。
三、寻找突破点，瞄准房展会
对于商业项目来讲，要想实现销售就必须要突出项目的投资价值，这就是商业地产与住宅销售的差异所在。在形象推广取得了预期的效果之后，接下来就要在此基础上推出“投资”的概念了。消费者对于投资项目，往往喜欢跟风，往往认为当前大家都关注的项目就是最具投资价值的项目，大家都不关注的项目都是没有投资价值的，因此，商业地产的推广一定要集中火力，在最适宜的时机推出，营造旺销的气氛，吸引投资者的关注，从而实现销售。
此时，离房展会也越来越近了，房展会不仅是房地产项目展示自己实力，同行间大比拼的盛会，对消费者而言更是认识地产项目，选择地产项目，进行货比三家的良机，地产投资者也大多会到房展会淘金，选择适合于自己的投资项目。房展会将会在短时间将房地产行业的目标消费群最大限度的集中在一起，因此，项目组认为本次房展会对于A项目重启市场而言，是再好不过的时机了。此时，项目组已将全部的精力都投放到房展会上来，力争在房展会上一炮打响，以实现我们的房展会“市场引爆计划”。
正当项目组成员为突如其来的市场良机而欢呼时，一盆冷水泼在了项目身上：由于A项目正处在建设阶段，而项目销售的停滞导致了资金短缺，开发商要求本次房展会A项目将可能不会参加，即使参加，也不会有大的资金投入。经过项目的努力，开发商决定将参加展会的费用控制在几万元之内。众所周知，房展会就是一场地产大鳄们的烧钱比赛，为了体现楼盘的档次和实力，展区无论是从位置、布局、造型还是到材质，无不是追求档次和视觉效果，一个展会下来，所花费的费用少则数十万，多则上百万，光是演出费用恐怕也有几万元。对A项目而言，区区几万元如何能在展会中崭露头角，成为人们关注的焦点呢？
四、资源整合，出奇制胜
只要思想不滑坡，办法总比困难多。困难摆在面前，总是要解决的，经过项目组讨论，大家一致认为本次房展会，一定要整合现有资源，打破以往各开发商进行财力大比拼，以奢华来吸引消费者的参展方式，争取在展会中以最低的成本，来出奇制胜，巧妙地将A项目的投资优势传播出去。要打投资概念，首先要总结吸引消费者投资的利益点，最终，项目组将本项目的投资优势提炼为：投资门槛低、回报稳定、回报率高、适合大众投资。针对这一卖点，我们把A项目的目标消费群定位为在一定积蓄，想投资但无固定的投资渠道的城市小型投资者。
有了具有竞争力的卖点，如何将这一卖点有效地传播出去是项目组面临的又一问题。所谓有效的传播，不是简单的让目标消费群知道这一投资信息，而是要让他们接受信息后，认同我们的卖点，产生购买欲望，最终实现销售。因此，项目组接下来要做的就是要使“投资门槛低、回报稳定、回报率高、适合于大众投资。”这一信息更加通俗、可信度更高，才能达到传播的目的。
于是项目组结合A项目的现状，对A项目的资源进行整合后制定出了参加本次房展会的营销策略：传播造势，利益诱导，促进销售，重启市场。针对制定的营销策划在策略实施上项目组进行了细化，以确保策略的指导性和可行性：
细化一：在传播时间上要拉长传播周期，以确保信息传播的持续性。
所谓拉长传播周期就是要使信息传播的时间从展会开始前、展会过程中到展会结束后的一段进间内要贯穿始终，争取做到会前传播进行市场预热，会上集中传播达到、会后跟进传播使热销持续。这样会前造势、会中促销、会后跟进三者有机的结合在一起，保证了信息传播的持续性。
细化二：对传播媒体进行立体组合，以确保信息传播的有效性。
媒体是信息传播的载体，面对众多的媒体要对媒体进行有选择地组合，如果盲目地依赖单一媒体，则有可能造成信息的流失；如果无选择地投放多家媒体，则会增加传播成本，造成资源浪费。本次展会在高空媒体选择上我们选择本市的主流报纸《晚报》，该媒体是本地发行量最大的一家报纸，同时也是本次展会的主办方，会前对本次展会进行重点跟进报道。
光靠高空媒体是不够的，在展会过程中，信息能否及时有效地传播到参加展会的消费者中去，对参展企业来说尤其重要。因为这部分人群就在现场，能否将他们吸引到你的展区内，就要看你的信息传播是否到位了。因此，在地面媒体的选择上我们决定自制宣传工具，届时在展会上流动发放。
细化三：在传播内容上主打促销牌，与其他参展企业主打形象形成对比。
在历届房展会中，参加展会的开发商无一不是在大打楼盘的形象，比档次，比概念，比个性，令消费者看得眼花瞭乱，到最后也只能是走马观花地看看热闹。因此，项目组对于广告传播的内容决定以促销信息为主，主打促销牌，与其他楼盘形成反差，从成堆的广告中显现出来。同时，制作促销单张在展会现场发放，使A项目促销信息在参展消费者中传播出去。
细化四：制作会走动的吉祥物气模，营造现场热闹气氛。
由于事前开发商已声明对展区制作不会做大的投入，就注定展区的设计要一切从简，如何吸引消费者到你的展区前驻足呢？此时，项目组想到了吉祥物气模，也只能依靠这种可爱的吉祥物形象来营造现场气氛了。届时，可以制作数个会走动的吉祥物气模在展区周围巡回走动，一定会吸引大量人群，且由于气模是在展区外走动，不会占用过小的展区空间，不影响消费者咨询和销售人员同客户的洽谈，无意中又扩大了展区的实用面积。
细化五、制作大、小存折，使投资概念通俗化、形象化。
基础设施都已俱备，本次展会中推出“投资概念”如何才能让消费者快速接受，获得消费者的认同呢？于是项目组围绕该项目“投资门槛低、回报稳定、回报率高、适合大众投资。”的卖点进行讨论后，有人提出对于本项目投资打个比喻来说就好比一次性在银行存入一定的资金（购买商铺产权），然后每月可以从银行收取一定的利息（项目的租金回报），只是这种加报率要比银行利率更高，但同样具有稳定性。这句话刚说完就得到了大家的一致认同，于是一个令大家兴奋的创意出来了：在展区制作一个大的银行存折模型，将项目的投资回报分析模仿银行利息回报写上去，消费者从这上面可以一目了然地看到自己投入多资金，每月能收取多少租金回报。通过这种方式A项目的投资优势便通俗易懂而又清晰地展现在人们面前。
有了放在展区的大存折模型，又有人建议再制作与真正银行存折大小相当的小存折，作为宣传资料在展会现场发放，小存折内除了项目投资回报分析外，增加项目介绍、项目业态、项目投资优势分析等内容，这时的小存折俨然成了一本精致的楼书。同进，结合小存折的尺寸，项目组将原来的准备要做的促销单张制作成为精美的促销卡片，夹在小存折中在展会现场同时发放，由于这两种宣传品制作精美，于是避免人们在接到宣传品后顺手丢掉的现象。
细化六：推出特价商铺，让利促销，拉动销售。
做了这么多销售铺垫，最终消费者能买账吗？当消费者对A项目的投资价值产生兴趣，并认同后这种投资模式后，如何才能让他们产生必须要展会期间购买的欲望呢？要刺激消费者的即时购买欲望，必须要让消费者感到即时购买会得到平时购买所不能得到的利益、且这种利益只有在这个时间范围内才能实现。
于是，项目组决定找出A项目当前总价值最低的十套商铺，作为特价商铺推出。这种特价商铺，从价位上非常有吸引力，一定会在消费者中引起抢购风潮。可以进行炒作，以引起消费者的关注。
五、成功引爆市场，成为最大赢家
按照前期展会营销策略的指导，展会前一星期，主办方为参展企业在《晚报》上做了一个房地产广告专刊，本专刊夹在报纸中同步发行，因此发行量很大，也深受消费者的关注。正如项目组所预料，各房地产企业在专刊上都打出了参展项目的形象广告，只有A项目打出了以促销为主题的广告，同时在广告中注明了项目展区的位置，以便于消费者寻找。同时，由于大多数参展项目为住宅项目，打的都是居住理念，而只有A项目打的是投资理念。因此，使A项目的广告版面在本期房地产广告专刊中显得格外醒目。广告一经播出，赛前就有很多消费者打来电话咨询，要求提前订房，而销售人员却欲擒故纵，声称该优惠措施只有在展会期才能享受，届时请到展会现场购买，为展会现场的抢购打下了基础。会前的信息传播取得了预期的效果。
展会前三天，项目组开始了布展工作，由于考虑到成本问题，展区设计在造型和用材上都进行了简化。为了更好的在现场促销信息，项目组将展区的立柱进行了加宽，于是4条立柱便成了4个广告牌，于是项目将促销信息打在了近5米高的立柱上，使促销信息变得格外醒目。印有A项目投资收益分析的大存折也放到了展区的最前面，并配有销售人员现场讲解；作宣传资料发放的小存折和印有促销信息的促销卡片也都准备到位；吉祥物模型出订做完成，并聘请在校大学生做兼职，展会期间钻到气模里面在展区周围走动；项目组还在展区前放置了音响，播放项目的专题片，以吸引人气；同时，从售楼处拉来4组桌椅放在展区内，以便于销售谈判。
万事俱备，只欠东风。对A项目具有转折意义的房展会如期而至。展会第一天，会前通过电话咨询要求定房的客户便早早地来到了展区前，与销售人员进行谈判，现场气氛火爆，看到如此场面，销售人员的积极性高涨，谈判显得格外投入。由于促销人员在展区内流动发放小存折和促销卡片，消费者看到如此新颖的宣传资料，大都仔细阅读，大批的准客户被吸引到了展区前。同时，吉祥物气模也发挥了作用，它可爱的时而挥手，时而走动，吸引众多消费者前来合影留念和驻足观看，为展区增加了人气。
第一天推出的10套特价商铺被抢购一空，为了再一次营造抢购风潮，项目组决定再加推10套特价商铺，并修改了现场订铺的优惠政策。展区的人越来越多，要求与销售人员咨询谈判的客户也越来越多，由于谈判桌不够，很多人都在一边等候。于是项目组将展区内的接待台移动到展区前面，在展区内又增加了4组桌椅，这时原本不大的展区，被谈判用的桌椅全部挤满了。这样的火爆场面一直持续到了展会的第三天，也就是展会的最后一天。在最后一天下午，很多参展商都在准备撤展，而A项目的展区内仍有消费者在咨询，于是A项目便成了本次展会撤展最晚的一个。
展会后，按原计划项目组在推广上进行了跟进，在报纸上加推了一个整版的广告。其中半版以软文的形式对A项目在展会期间取得的成绩进行了炒作，提出平民化投资的概念。同时，利用半版的硬广对A项目本次展会取得的成绩进行庆贺，并加推5套特价商铺。本版广告投放后，便吸引了上百个咨询电话，掀起了第二轮抢购风潮，使展会的热销效应得到了延续。
小结：
关键词：建设；高职院校
一.高职院校会展策划与管理专业建设校内实训基地的必要性
（一）建设校内实训基地是提高高职院校会展策划与管理专业教学质量的关键
高职院校是我国高等职业教育的主体，其定位是培养具有一定专业技术和专业技能的一线人才，重视实务知识的学习，强化职业技能的训练是高职院校的重要特征。高职院校会展策划与管理专业的教学由课堂教学和实践教学两部分构成，实践教学又由校内实践教学和校外顶岗实习两部分组成。而校外顶岗实习一般是在学生完成了校内理论课程和实践课程学习的基础上，到相关会展企业进行的综合性实训；校内实训基地则应承担针对不同的工作岗位以及各工作岗位不同环节所进行的针对性实训。校内各针对性的实训环节是否过关，决定了学生能否将校内各实训环节进行整合，较好地完成校外顶岗实习。因此，根据会展业工作岗位的设置和会展策划与管理专业各专业课程的设置，建设校内实训基地是高职院校会展策划与管理专业提高教学质量的关键。
（二）建设校内实训基地是实现高职院校会展策划与管理专业产学结合的重要途径
会展业作为实践性极强的行业，具有入职门槛低、交叉性强等特点。要让高职院校会展策划与管理专业的学生在毕业后尽快转变角色，适应工作岗位的需要就必须坚持走产学结合的途径。产学结合是高职院校区别于本科院校研究性较强的重要特征，是高职院校生存和发展的必经之路，它以校企合作和校地合作为特征，贯穿于整个人才培养的过程中。而要实现校企合作和校地合作，就必须在校内建设具有仿真性、生产性特征的会展实训基地，让会展策划与管理专业的学生在校内就能掌握会展行业各工作岗位的工作流程，具备相应的实践能力，参与到区域性的会展策划、会展营销、会展服务管理和会展设计的实践工作中。
（三）建设校内实训基地是提高高职院校会展策划与管理专业学生就业率的迫切要求
以就业为导向是高职院校坚持的办学方针，要提高高职院校会展策划与管理专业学生的就业率，首先必须让会展及相关企业认可高职院校会展策划与管理专业的学生，而企业的认可来自于学生的专业实践能力和综合素质。校内实训则是提高学生专业实践能力和综合素质的重要环节，因此，根据会展企业对人才需求的特点，和区域会展业发展的趋势，建设校内会展实训基地是提升会展策划与管理专业学生实践能力的重要方式，这种方式能最终实现高职院校会展策划与管理专业学生就业率的提高。
二.高职院校会展策划与管理专业校内实训基地建设存在的问题
会展策划与管理专业是一门操作性、交叉性极强的专业，学生的操作技能需要不同的环节反复实践才能得到锻炼。但会展业是近十年来才快速发展起来的行业，因此，多数高职院校开设会展策划与管理专业也是近几年才开始的，很多专业教师均为从旅游管理、广告学、国际贸易等专业半路改行，没有从事会展业的实践经验，由此导致了高职院校会展策划与管理专业校内实训基地建设存在的一系列问题：
（一）会展策划与管理专业校内实训基地规划缺乏“仿真性”
高职院校会展策划与管理专业校内实训基地是为了实现课堂教学无法完成的技能操作，有目的、有计划、有组织地进行系统、规范的会展策划、会展营销、会展设计、会展服务管理四大岗位群的基本技能操作训练。因此，该专业校内实训基地应该尽可能贴近所在区域的会展企业环境，营造会展项目策划、招商、前期准备、现场服务与管理、后期评估总结等真实的会展业职业环境。而目前，各高职院校会展策划与管理专业的校内实训基地建设多为闭门造车，在未分析会展市场对人才需求特点的状态下，盲目设置实训基地，导致实训基地缺乏仿真性，学生不能通过实训基地的练习达到了解区域会展市场，熟悉会展业四大工作模块的具体知识、能力、素质要求，最终使校内实训环节与会展业市场脱节。
（二）会展教学软件与会展企业工作流程脱节
随着计算机网络系统的发展，会展软件已经成为会展企业进行策划、营销、设计和服务管理工作必不可少的一种手段和工具，会展企业利用会展软件能够高效的完成会展企业的相关工作。为了使高职院校会展策划与管理专业的学生在校期间掌握部分会展软件的操作，各高职院校均购买了专门针对教学而设计的会展教学软件。但通过使用，会展教学软件暴露出一系列的问题，主要表现在会展教学软件在设计开发的过程中没有以会展企业的工作流程和岗位要求为依据，仅仅是简单的将教材模块内容照搬到软件中，最终导致学生在学习相关教学软件后仍然不能很好的通过软件完成会展企业的相关工作。
（三）会展策划与管理实训基地硬件设施缺乏
高职院校会展策划与管理专业校内实训基地建设应从硬件建设、软件开发及实训基地管理系统三方面进行建设，以确保实训基地的合理性、实用性与高效利用。但由于受资金、师资、场地等多种因素的影响和“重外轻内”观念的影响，很多高职院校会展策划与管理专业根本未设置校内实训基地，或者简单的设置几个空空如也的标准展位作为专业实训室。此类硬件建设显然是不能实现高职院校会展策划与管理专业技能型人才的培养目标的。同时，校外实践基地也绝不可能代替校内实训基地，对各门专业课程有针对性的进行实践训练。
三.高职院校会展策划与管理专业校内实训基地建设的思路
基于高职院校会展策划与管理专业建设校内实训基地的必要性和各高职院校在建设过程中存在的问题，以下对高职院校会展策划与管理专业校内实训基地的建设思路进行了思考：
（一）校企合作进行高职院校会展策划与管理专业实训基地建设
高职院校与区域会展企业合作共建校内实训基地是学校与会展企业互利双赢的发展模式。一方面，企业可以为高职院校会展策划与管理专业的校内实训室建设提供市场信息，使高职院校的会展实训室建设按照市场的需求特征，遵循行业操作流程，进行会展实训室的硬件建设和软件采购，以培养适应市场规律发展的会展业人才，同时，又为高职院校解决了部分学生的实习就业问题；另一方面，企业通过校企合作共建校内实训室的方式，直接将企业对人才的知识、能力、素质要求贯穿到了人才培养的教学过程中，甚至采取“订单式”培养模式，让学生提前了解企业文化和企业相关业务的背景，掌握企业使用软件的情况和相关展商的概况等，最终实现对人才使用的“零培训”，达到降低企业成本，提高工作效率的目的。
（二）与校外实训基地互补建设会展策划与管理专业“生产化”实训基地
实训功能和生产功能是高职院校会展策划与管理专业校内实训基地的两大特征，而实训功能的最终目的仍然是要让学生将实训的效果运用和发挥到生产的过程中去，因此，生产功能是高职院校会展策划与管理专业实训基地建设的核心。所谓“生产化”功能，是指由学校进行教学实施和管理，企业利用实训基地进行项目操作，而学生在真实的项目环境和企业文化的体验中，按照会展项目的生产化操作流程完成相关项目。根据会展项目的操作流程，“生产化”实训基地模块构建如表1：
（三）引入会展企业操作软件
高职院校会展策划与管理专业校内实训基地所采购的软件应是区域会展企业已经开始使用，并且能够代表会展行业今后的发展趋势，五年内能够体现行业较为先进的技术手段，让学生在校内通过对软件的熟悉和使用，能够在毕业后顺利的过度到会展企业，并对会展企业的软件进行熟练运用。如会展业务管理实训平台软件这一目前国内多数大型会展公司进行营销管理的软件，虽然在四川地区普及率还不高，但在当今信息时代的背景下，对此软件的使用将是四川地区会展业的发展趋势，因此，通过购买软件，让学生在校期间对软件进行使用练习，学生能清晰的了解会展项目销售办公自动化流程，并通过系统与参展商、专业观众、媒体、展会服务商等进行联系，熟悉会展项目管理、展会参展商管理、专业观众管理、会议管理、展会财务管理、服务商管理、媒体管理等管理模块。
四.结语
高职院校会展策划与管理专业校内实训基地的建设一项复杂的系统工程，因此，高职院校会展实训基地的定位和发展目标都要贴近区域会展业的特色，根据所在城市的会展产业特点来设置相关实训室，最终实现服务区域会展经济发展的目标。
参考文献：
[1]马昀，陈志华，高职校内实训基地的企业文化氛围应在[J]，南通纺织职业技术学院学报.2007，（2）
[2]易小力，会展教育与实践的问题与对策[J]，社会科学家，2010，（5）97—99
玻利维亚的奥鲁罗市在2011年3月18日举办了一场农产品展销会，展销会定于3月18日晚19时正式开幕，奥鲁罗市电视台将在19时起现场直播开幕式盛况。
3月8日晚18时59分，奥鲁罗市电视台播出了一则广告招商启事：2011年3月18日晚19时，农产品展销会将在我市隆重开幕，我台将准时进行实况转播，开幕式前的一分钟将作为黄金时段向外转让广告权，费用10万美元，请有意的商家企业与我台广告部联系。
消息一出，立即引起了所有电视观众的关注，因为花10万美元做一分钟广告，可以说是天价，人们议论纷纷，都猜测有没有企业能承担得起这样昂贵的广告费，甚至有人断言这个广告将落空，因为没有人会出这么大的价钱打一分钟的广告。
一连七天，这则招商广告天天在同一时段在电视台播出，到了第八天，即3月15日，电视台在同一时段打出了这样的信息：本时段广告已被商家买下，请不要再与广告部联系了。消息播出后，街头巷尾再次议论纷纷，大家纷纷打听，是什么企业这么有实力能买下这一分钟的广告权呢？接连三天，电视台天天告知此广告已被买下的消息，引得人们翘首以待。
2011年3月18日晚18时59分，在万众瞩目之下，这则广告闪亮登场，原来是一家新成立的农产品销售公司，名叫绿色农产品销售公司（GAP公司），广告内容是该公司的总经理向广大观众和农产品展销会致以祝贺，预祝本届农产品展销会圆满成功。
此广告一出，GAP公司立即家喻户晓，声名远播，其产品也成为热销的名牌产品。
其实，这一系列活动，都是GAP公司策划部的一个精心策划，这家新成立的公司，主营农产品销售，作为一个刚成立的公司，当然要想办法打广告提高知名度，让大家都了解这个公司。按照常规的做法，应该是拿出10万美元的广告费，在全国各地的新闻媒体上打广告，但公司的企业策划部没有这么做，而是把10万美元广告费全部投向在奥鲁巴市召开的农产品展销会，与电视台合作，用10万美元买下农产品展销会开幕前一分钟的广告，要求电视台在8日至14日这7天，每天播放招商广告，目的是引起广泛关注；从15日到17日这3天，告知此广告已卖出，目的是吊观众的胃口；18日晚上18点59分，GAP公司闪亮登场，瞬间成为万众瞩目的焦点。
随着社会发展的西风东渐和人民物质文化生活的需求，模特做为新的职业兴起了，它是时尚的代言人、是流行的前沿阵地。它不但使那些天生丽质、气质可人的骄子，有了挥洒风采、展示美丽的空间；更为商业界展示品牌创造了一个人性化的舞台。
做为信息与文化产业的结晶，模特行业如今在国内已顺应了社会潮流发展且在不断的壮大完善中，时装模特、汽车模特及选美、选秀大赛也如雨后春笋脱颖而出，成为人们社会生活组成的一部分。
坚持以信息化推动工业化，实施“外向带动、名牌带动、龙头带动”战略，已形成了纺织服装、汽车、皮具等支柱产业。这些产业更需要一个信息的推介及的平台；新塘牛仔节的成功举办，时装模特在的成功登陆，已为模特队在本土打开了市场；2004年度香港小姐候选佳丽来参观，无不体现人民对美的向往及追求，他们更希望有自己的模特，有属于自己的城市形象代言人。
鸿基策划公司做为首家集策划各类公关礼仪活动、展览活动、影视创作的信息传播公司，更应该有义务、有条件组建一支属于本土的模特队。让它在展示的本土文化的同时，更为的品牌推广开拓一条信息传播渠道。
二、目的及意义：
针对公司现状及箫条的广告营运市场,我们不应该等待机遇,而应极积创造机遇,挖掘市场空间，拓展业务。通过进行组建“荔乡怡情”模特队的过程中，大力宣扬鸿基公司是一个不断追求自身完善，从而满足市场需求的策划公司；更是一家以建设美好城市形象、传播荔乡风情为已任的文化传播公司。只有提升了公司知名度，树立了市场领导优势（只有走在人们的前面，才会得到大多数人的拥护），才会引起社会及有关领导关注，更能以独一无二的形象品牌长期而稳固的立足于本土市场。
三、宣传思路及手法：
1、通过日报（合伙单位）宣传第二届中秋月饼展销会为渠道，借以募招业余模特。从而减少本公司宣传费用，无形中为本公司做了一次覆盖面较广的宣传，更为本次中秋月饼展销会增加了一道热门的卖点。
2、通过进行组建“荔乡怡情”模特队中，借机宣扬首届汽车展销会即将拉开帷幕，引起汽车生产、销售商及市领导的关注，为今年车展方案的批准及车展成功举办做铺路石。
3、通过进行组建“荔乡怡情”模特队，进而为汽车模特大赛造势，使首届汽车模特大赛演化成本年度的一大热门话题，激发市民涌跃报名的极积性；更为本次大赛成功招揽冠名商家及赞助商家提供信息、引发他们的兴趣。
4、日报对培训期间进行跟踪报道，日电视台进行专题报导（最好是以免费新闻形式报导，毕竟是提升知名度的一大新闻热点）。
5、与第二届中秋月饼展销会同时起步进行横幅宣传。
6、成立三个报名点：鸿基公司、日报社、挂绿广场。通过报名活动为本公司做宣传。（本次活动是由鸿基公司举办）
四、报名要求及报名表：
报名者应当满足如下条件：
1.年龄在16周岁以上，28周岁以下；
2.身高165公分以上；高中以上文化程度(含职高、中专、技校在校学生或同等学历者)；
3.身体健康、能适应紧张的培训及比赛；
4．本地户口优先。
单位或经纪人意见：（盖章），若无则填写“社会”身份证复印件（正面）
那是法国的一家服装公司想到深圳来做一个展销会，其中需要搭建一个巨大的舞台，于是找到他们。当然，同时也找到另一家德国独资的建筑公司作为竞争对手。
策划出来之后，他们准备与客户商谈。而在此之前，他们早已经悄悄摸清德国公司的计划，对方开出的完成时间是20天。他们合计了一下，这也正好是他们最少需要的搭建时间。显然这样他们就不占有明显的优势了。于是，他们就将策划中的搭建时间强制改成了16天，整整压缩了4天，这就意味着他们得以超常的速度和强度去完成这个任务。如此一来，他们认为在这个以效率著称的商业竞争中，自己已经胜券在握了。
然而，结果却令他们大跌眼镜，因为客户居然选择了那家德国建筑公司，而且还给了对方整整25天的时间。他们很诧异这样一个结果，于是特意上门去听取意见。对方解释说，他们在全世界的许多大都市都进行过同样的展销会，搭建的都是同样一个舞台，所有的经验和数据表明，搭建好这样的一个舞台最少也需要20天。而他们公司的16天计划显然不能给大家一个完美的结果，同样，他们的不诚实也让公司缺失了足够的安全感。
朋友顿时恍然大悟，懊悔不已。因为他明白了，在这个商业社会里，人们追求的不是单纯的速度，而是让人有足够安全感的诚实。
这让我想起了另一个故事。在2000年，中国一家刚创办的网络公司迎来了一个非常难得的大客户。他们的经理亲自接待了这个重量级的客户。对方拿着策划书，问那位刚刚创业的经理：“请问这个项目要多久可以完成？”
经理回答说：“6个月。”客户脸上露出了为难的表情，接着问道：“4个月行吗？我们给你提50％的报酬。”经理不假思索地摇头拒绝：“对不起，我们做不到。”
的确，按照当时的技术水平，4个月是很难圆满地完成这项任务的，所以这位经理忍痛舍弃了唾手可得的巨大利益，诚实地拒绝了这桩大业务。
结果，客户听后开怀大笑，马上在合同书上签下了名字。他对经理说：对您诚实的拒绝，我感到非常满意，因为这反映出您是一个很诚实和稳重的人，而在您领导下，产品的质量一定是有保证的。
两年后，这个小网络公司的经理一跃成为了“中国十大创业新锐”，一年后他又荣获了首届“IT十大风云人物”的称号。而他的公司在短短的三年里，从一个小网络公司成为全球最大的中文搜索引擎公司。
时至今日，这个经理的名字和他诚实的信誉始终没有改变，他叫李彦宏，而他的企业名字早已为世人所熟知，它的名字叫百度。
一、课程定位与目标
校园展会实训是学生在学习完会展营销类、策划类以及设计类课程之后，将所有专业知识进行整合，运用到实践工作中的一门综合性实训课程。通过本实训课程，学生可以策划、组织、实施一个完整的展会项目，提升其展会策划、管理能力。学生在项目执行过程中可以提升其团队合作以及沟通能力，增加其对会展行业的认同感。
二、课程设计思路
根据实训课程目标，会展专业教师运用头脑风暴的方法，确定此次实训的任务是校园展销会项目。专业教师在与科隆展览等知名企业进行交流后，获取来源于企业的真实工作任务。结合会展专业学生实际，对这一任务进行严谨的教学分析，制作了相应的课程设计方案。
三、课程实施步骤
（一）实训准备。根据课程设计方案，专业教师首先为学生制作实训任务书、指导书、组织分工表、招展计划表、工作进度表等学习、工作指导材料。在学生组织方面，采用会展企业中的项目制，由总经理、各职能经理及项目组员组成三级管理阶梯。整个实训及管理过程采用层层汇报、层层负责的方式。详见下图图1学生组织结构图
（二）学生动员。学生第一次操作展会，很多学生不太相信这件事情可以成功。因此，需要调整学生的价值观、最大限度调动学生的积极性。首先，给总经理及各项目经理进行了培训动员，让骨干人员对此次活动的价值具备清晰地认识；然后给全班的学生进行了动员。采用优先推荐实习以及销售提成等方式来激励学生。
（三）招展工作。招展工作是本次展会成功与否的关键。招展前期，一方面给学生进行了销售谈判技巧培训，另一方面邀请学校社团中有赞助经验的学生做经验介绍。与此同时，让学生现场模拟，请一位有社会经验的学生扮演真实展商，考察学生销售讲解以及现场反应能力，考察合格后方可开始招展工作。招展中期，学生以小组为单位，与展商洽谈。每天上午指导教师考勤，电话检查招展情况，下午学生招展结束后要汇报工作情况，交流经验、解决遇到的问题。学生在交流过程中，学习了销售技巧、激发了销售热情也避免了偷懒现象的发生。
（四）宣传工作。招展工作结束后，开始启动宣传工作。宣传方式和内容由学生自己策划、执行。学生一般会采用校内电子屏、横幅、各班宣讲、跳蚤市场招商、微博、人人等成本低廉方式进行校内宣传。
（五）现场布置及管理。展会现场布置工作和招展工作同时进行。现场布置工作琐碎，很多事需要细节的把握。为此，教师需带领学生一起制作展会筹备工作进程表，将每一个环节细化，明确完成任务时间、责任到人，指导教师每天检查进度，帮助学生解决困难。按照工作进程表，校园展会按照计划时间如期举行。
（六）展后评估与反馈。展会结束后，教师指导学生分别对学院师生以及参展商进行了调查反馈、分组分析调查问卷，撰写评估反馈报告。
三、课程效果
展会实训结束后，参照实训目的，会展专业教师通过学生分享学习成果和访谈等方式对实训课程效果进行评估。从教学效果来看，会展专业师生对展会操作有了更深刻的认识。除此之外，学生反馈最多的关键词包括成本意识、全局意识、细节意识、危机意识、团队合作。可见，校园展会实训不仅可以提升了学生的专业技能，还在职业情商培养方面起到了很大作用。从宣传效果来看，企业对学校的氛围，会展专业学生比较认可。部分企业愿意接受学生就业，校园展会实训可以对学校、专业起到宣传的作用。四、收获与反思校园展会实训是我院会展专业综合性实训课程的一次尝试。这次实训给我们很多启示：
（一）相信学生。校园展销会看似简单，但操作工作繁琐。而且在整个过程中会遇到很多困难，考验教师也考验学生。在实训过程中，教师看到了学生能干的一面，他们对工作的投入、对展商及学校声誉的负责、遇事的行动能力、他们精彩的创意、任劳任怨的品质都令人感动，在未来的教学工作中，教师应该给学生提供更多施展的空间。
（二）学生职场经验较少。校园展会实训是模拟会展企业项目运作方式进行。实训过程中，暴露出学生的主动意识差，领导不问，不会主动汇报工作。工作比较被动，老师告诉的会做，没告诉到的不会主动思考。在与领导沟通时，只会反馈问题，没有解决方案。在工作中出现变化时坚守承诺，不好意思与展商沟通等问题。这些职场经验、技巧是在课本上学不到的，也不是一次活动就可以培养起来的。在今后的教学中教师应该多让学生接触工作任务，逐渐培养学生职场技巧、意识。
（三）指导教师团队结构需要优化。实训之初，主要由会展专业教师指导。但在实训工作过程中，学生的心理会发生变化、学生之间会出在矛盾，导致实训指导教师既要指导工作还要帮助学生梳理心态、人际关系，因此这种实训活动应该让辅导员全程参与到实习指导工作，帮助处理学生工作，可以提高实训工作效率。
关键词：会展；校园自办展；优势；劣势；对策
中图分类号：G64文献标识码：A文章编号：1009—0118（2012）11—0056—02
随着我国会展行业的快速发展，高校会展专业的发展也异军突起。截至到2009年，全国至少已有123所高校开设了会展专业（其中高职院校97所）、76所高校在其他专业下设有会展方向定向招生（其中高职院校57所）。每年招收会展专业新生约达1万人。与其他学科不同，会展专业的实践性很强，学生在具备了基本的会展知识之后，需要通过长期的会展实践才能成长为一名出色的会展人。因此，实践环节是高校会展专业办学的重要组成部分，高校会展专业与企业的合作也主要集中在企业为高校会展学生提供岗位实习的机会。
一、校企合作中的“实习岗位提供”方面的缺陷
一般来说，会展公司的部门设置主要有：招展部门（招参展商）、招观部门（招观众）、市场部、客服部门、财务部门等。据以往的经验，学生到企业中实习，工作的岗位主要集中在电话招展、招观众以及展会现场服务。参展商的邀请和观众的邀请是会展公司工作的重中之重，参展商、专业观众的数量和质量决定着展会能否生存及可持续发展。电话招展是会展公司一项重要而基础的工作，这锻炼了学生的沟通能力、抗压能力以及了解市场形势的能力，从事这一工作能为学生成长为出色会展人打下重要基础。展会现场服务工作有利于学生直观地了解展会入场管理、灵活处理展会现场的突发状况及应急事件的处理，这项工作极好地锻炼了学生的人际沟通能力和紧急情况下的应变和组织能力。
以上两项工作都是非常有意义的，但美中不足的是无法给学生提供策划及亲手操作展会的机会，不能锻炼学生通盘运作展会的能力。为了解决这一问题，现在许多高校会展专业开始举行校园自办展，意在拓展学生策划、运作展会的能力，使学生更全面地领会展会的实质。郑州牧专外语系应用英语会展方向自开办的第一年便举办了“郑州牧专二手商品展销会”至今已是第三届。每年的展会在专业课教师的指导下，由二年级学生带着一年级进行策划、招展、招商、布展、撤展等工作。在这三届展会中学生受益很大，我们教师在积累经验的同时也发现了一些问题。这些经验可以继续运用于类似的展会，遇到的问题也成为展会进一步发展的限制因素。
二、优势分析
校园展会的主要优势在于运作成本低、学生（观众）市场大，表现如下：
（一）成本低。校园自办展是在学校的教学楼里举行，桌椅等展具也是向学校借的，因此，不存在场地、展具租借费，成本是比较低的。另一方面校园自办展的目的是锻炼会展学生运作展会的能力，是学生专业学习的一部分，因此学生既是展会的组织者，又是展会的服务者，不存在人工成本的支出。
（二）积极性高。校园自办展是模拟真实的展会，现场感强。因此会展专业的学生愿意在这样的展会中投入热情，挖掘自己的潜能。
（三）客户资源多。许多高校建在高校园区，各个学校的学生人数都相当可观，有观众数量的保证，这样就形成了观众市场优势。因此举办校园展时，只要展会定位合理，营销手段得当，参展商和观众的邀请都可以得到保证。
（四）展会人气高。高校园区的地理位置相对较偏僻，学生的购物选择受到一定限制；加上校园生活比较单一，学生对参加校园展会抱有较大的热情，展会人气比较高。
（五）展会主题引起学生共鸣。我系的“郑州牧专二手商品展销会”引入“爱心传递、绿色校园”的主题，旨在通过展会唤起学生的环保意识，合适地处理二手商品，在二手商品重新进入流通的同时，节省了资源，保护了环境。这一主题能切合学生的认知，引起他们的共鸣，能达到对展会的认同。
三、劣势分析
校园展会办展的劣势主要是由办展动力缺乏引起的，表现如下：
（一）参展主体身份不明确。校园展会参展商的主体是由校内各院系的学生构成的：学生既可以是展会的参展商，同时也可以是展会的观众。这种不明确的身份造成参展学生（参展商）对“我参展要达到怎样的效果”并没有明确的认识——“我参展了，但怎样精心选择展品，怎样好好布置展位与我无关。我的身份是学生，参展又不是我的职业。”事实也证明，这样的心理定位对参展商认真对待展会有很大的负面影响，表现在：招展时营销人员劝说学生参展难度较大；参展商参展积极性欠高，甚至出现一些参展商报了名，在开展当天不来参展的情况。
（二）展会主题市场实际接受度并不高。二手商品展销会是一个环保的主题，学生从理念上非常认可，但通过分析前几届展会的成交情况，我们发现：大部分学生仅对书籍等物品接受度较高，对其他类别的二手商品不是很感兴趣；其他类别的新产品则易激起学生购买的欲望。这种情况会降低展会的成交量，造成参展商参展效果不好，继而直接影响展商参加下届展会的积极性，对展会的可持续发展造成威胁。
（三）部分学生积极性差。与商业展会以盈利为目的不同，校园展会是为了使学生的会展知识、会展技能在实际的展会运作中得以锻炼，因此对参展商不收取任何费用，学生在展会的服务中也得不到任何报酬，每年办展对一些学生来说只是一项不得不完成的作业，造成学生在展会中主动性较差。主要表现在：一部分学生在认真地工作，另外一些学生则无所事事。
（四）学生管理不甚得力。办展会是一个上下协调的过程，展会的成功举办有赖于工作的合理分割、工作效果的及时跟踪以及从上到下的通力配合。据这三年的办展经验，我们发现第一届展会由于经验缺乏存在分工不明的问题，造成学生重复劳动和一些重要工作被忽略。第二届展会则是工作没有抓住重点，学生把大部分的精力放在了海报设计上，造成后期展位营销这项最重要的工作预留的时间和人手都不够，工作压力较大。第三届展会吸取了前两届的经验，把工作进行了详细分割，展会营销部预留了大部分人手，结果仍存在一些问题：每个部门的负责学生不知道如何管理本部门的人员，造成部门负责人事必躬亲，但却得不到部门人员的认可；或者部门负责人把任务布置给部门人员，却没有任何的检验标准和检验的期限，造成工作效果的不到保证。
（五）指导教师之间缺乏有效沟通。运作校园展会的部门有：策划部、营销部、商务部、财务部、保障部、安保部等。展会筹备期间，每位教师负责一个部门，每天轮流值班对学生进行指导。因为每位教师不是每天都到场，而其他部门的指导教师仅对本部门的工作较熟悉，能给予其他部门的指导较少，这造成学生在工作过程中的问题不能得到及时解决。
四、发展对策
通过上述的优劣分析，我们可以看出校园二手展是促进会展专业教学效果不可或缺的一部分，同时也是极具发展潜力的。但发展劣势会制约展会的进一步壮大，这些问题可以归结为两方面：
（一）展会策划的问题：“参展主体身份不明确”和“展会主题市场实际接受度并不高”属于这一范畴。针对学生为主要参展主体对参展积极性造成负面影响，可以考虑改变现有参展商的构成，把校外的商户作为招展的主体，提高展会参展商的质量。针对某些二手的展品的市场反应并不好，可以考虑削减这类展品的招展数量，同时增加相应类别新品的数量，满足市场的需求。
（二）展会管理的问题：“部分学生积极性差”、“学生管理不甚得力”、“指导教师之间缺乏有效沟通”属于展会管理方面的问题。这方面工作的推进需要一系列完善的制度和执行方案的保障，而这些制度的制定也需在学校的制度框架之内，需要进一步的探讨。
校园二手商品展销会是会展专业学生进行专业实践锻炼很好的平台，同时也是极具发展空间的。尽管发展的过程中出现了一些问题，但我们相信：随着问题的解决，展会一定会向着更好地方向发展。
参考文献：
[1]沈丽.会展人才培养的“伤口”该敷哪味药？[J].中国会展.
