发布时间：2023-02-28 15:51:59
序言：写作是分享个人见解和探索未知领域的桥梁，我们为您精选了8篇的保险市场营销论文样本，期待这些样本能够为您提供丰富的参考和启发，请尽情阅读。
关键词：保险市场消费行为营销策略
目前，我国保险市场正逐步从卖方市场向买方市场转变，其主要标志是保险供给主体的竞争性和保险服务的差异性突显，保险消费行为的主导性增强，保险消费方式的选择性增多。保险市场的变化带来了消费者行为和动机的较大变化，消费动机与行为更趋理性和实效。这些变化无疑对当前的保险营销提出了新的更高的要求，因此调整营销策略，对激发潜在保险需求，促进保险业健康发展具有重要意义。
立体式的多层次营销策略
随着金融一体化进程的加快，国内保险业发生了翻天覆地的变革，传统的营销模式已被打破，并向更深更广的领域延伸，一些新兴的营销模式正试图重整游戏规则，如“媒体营销”、“电话营销”、“方案营销”等全新的营销策略将被中国保险界首次引入。立体式的多层次营销方式将成为中国保险营销的发展趋势。包括媒体营销策略、电话营销策略和方案营销策略等。业内人士认为，寿险营销模式悄悄变脸，并将在不久的将来呈现“百花齐放”的局面。
所谓媒体营销是指保险公司利用大众传媒等工具传递公司和产品信息的一种营销策略。市场转型使保险公司必须改变过去不作广告的传统方式，通过连续的高密集度的广告投放吸引目标客户，目标客户可以拨打公司的免费电话进行一对一的咨询和完成初期投保。公司将根据客户电话所述资料寄出投保单，客户在签署名字后将保单返寄给公司。
应特别注意的是，在实施媒体营销策略时，不论各保险公司选择怎样的宣传渠道、方式，都应遵循形象宣传不宜过分张扬，实力宣传要掌握好尺度，业务宣传切忌片面性，典型事例宣传切忌重物质轻精神，重经济效益轻社会效益。一方面要注意战略目标的长期性和各个短期目标之间的相关性，因而要注意长期性和阶段性相结合。要始终保持一个险种给公众留下前后一致的印象，在总体目标不变的前提下，通过不断的变换广告方式、广告地点、广告色彩和广告的文化内涵，增加人们对产品的印象，满足人们求新、求变的心理要求，在精神不变的前提下，不断给人们创造新鲜感、美好感和生命感，使产品保持永久魅力，起到“不变应万变”的效果。另一方面要重视对内培训工作，充分发挥对内培训的作用。对内培训的目标是建立管理者与营销人员之间的引导链，而传媒对顾客的引导，必须通过营销人员和管理者进行反馈。根据“内部营销”原理，保险公司的员工也是公司的服务对象，因而保险广告传媒的真实性显得非常重要。这一点要求广告内容必须事先在内部传达，做好沟通，广泛征求员工意见，并把这种做法作为固定的反馈形式。只有这样，才能体现积淀传统文化价值和适应形势发展趋势，使保险宣传既有专业知识又有公益服务；既有超前理念又具高科技含量的奇特概念。建立起一条管理者到营销人员，营销人员到客户之间的引导链，起到引导人们对保险产品认识、接受、熟悉、认证、产生强烈需求的作用。
所谓电话营销策略，是指通过电话方式实现保险营销目标的活动。随着保险市场主体的增加，特别是一批外资公司的加入，电话直销的营销方式将成为保险营销，特别是寿险营销的重要策略。这是一种完全抛弃现在银行保险、个人和团险营销模式的营销策略。基本思路是：保险公司通过组建庞大的电话营销队伍并对其进行细分，通过银行信用卡附送小额保险和其他险种资料，随后电话营销人员将致电回报客户、介绍保险并询问是否有投保意愿。
随着保险市场的转型，一种以客户需求为导向的全新模式，即从卖产品到卖方案的营销策略将成为保险业的主要方式。客户需要买什么样的保险产品？什么样的险种最适合客户需要？公司将通过方案的形式提供给客户。这就是所谓的方案营销。保险公司随时关注消费者需求的变化，根据市场的需要，成立由专业人士及营销精英组成类似“投资理财管家”的专门机构，为客户提供综合服务。
“人本化”的营销团队管理策略
保险营销团队是实施保险营销计划的关键。在买方市场下，市场结构、消费动机、消费行为等都发生了质的变化，当前的营销团队管理已不适应这种变化要求，必须进行改革和创新。
激励方式和“育人”机制创新营销行为和营销队伍素质直接相关，营销队伍的素质又与激励方式紧密相联。根据管理学原理，一个人具有“经济人、社会人、自我实现人和复杂人”等多重需求。随着营销人员的地位、收入、年龄等因素的变化，这四个方面也在不断变化，而目前团队的奖励大多重物质奖励，忽略了人的多面需求及其动态变化，以至于单纯的物质奖励因难以满足员工多方面需求而失效。改变这种状况的根本途径是进行奖励方式创新，变单纯的物质奖励为复合激励，把员工的物质奖励和员工的个人发展、自我价值实现等高层需求结合起来，把“制度留人”和“情感留人”结合起来，用“人本化”激励方式建立一支高素质、稳定的营销队伍。
客户服务与促销渠道创新在市场定位、客户细分的基础上提供针对。操作方式上可由各大中城市保险行业协会牵头，在各保险公司现有客户信息服务网站的基础上，组建一个面对全社会的“保险公共服务信息平台”，一方面可对客户开辟一个统一受理服务需求的窗口，另一方面也为各成员间交流信息提供了快捷、高效的渠道。各成员在对承保的保额、客户健康状况、风险事故报告等资料有疑问的时候，可以通过此信息平台向其他成员发出查询信息，以互通有无，控制逆选择和道德风险；而客户则可以向该信息平台发送投诉、理赔等服务需求信息，真正享受快捷、高效、优质的一站式服务。
在重视客户服务的同时，保险人应根据消费者求新、求异、求变的消费心态，在银保（邮政）合作的基础上，进一步拓宽促销渠道。比如和一些有丰富管理经验和营销管理体系比较完善的企业，与报刊投递公司，与家政服务和社区服务机构等单位建立长期合作关系，联合开展产品推介、挂钩销售等，除可以借助与百姓生活最贴近的方式传递保险信息，相互促进销售外，还有助于明确促销活动的受众目标，扩大促销活动的受众范围，节约宣传成本。由于目标对象是已渗透的市场，因此更易被客户和公众接受，实现同一时间内的信息最大化。注重发展的品牌营销策略
在市场转型过程中，保险市场的竞争最终是品牌与服务的竞争，如何把品牌、服务与营销机制融为一体，构建出以客户为核心、以品牌形象为价值标准、以服务为整体功能的品牌营销模式，是近几年来国内各家保险公司孜孜以求的目标。
在营销理论中，把消费者对某一品牌所具有的一组信念称为品牌形象，而消费者由于个人经验和选择性注意、选择性扭曲及选择性保留的影响，其品牌信念有可能与产品的真实属性并不一致。这就需要通过实施品牌营销策略，进行消费者“心理再定位”和“竞争性反定位”来改变保险消费者的品牌信念。如果消费者低估了品牌的质量，营销人员就应重点介绍其品牌；如果购买者对品牌有了准确而足够的了解和评价，那么营销人员就没有必要对它加以介绍，因为过高吹嘘产品会引起购买者反感或不佳的评价。营销人员还可以设法改变购买者对竞争对手品牌在各不同属性上的信念。这一方法在购买者误信竞争者品牌的质量高于其实际具有的质量时特别有效。随着全面开放保险业承诺期限的临近，保险市场的竞争将更趋激烈，通过品牌营销策略占据目标市场，把握好发展方向，无疑是各保险公司业务持续健康发展的必然选择。
满足客户个性需求的差异化营销策略
我国保险市场是一个非均衡性市场，存在着显著的地区差异、险种差异和服务差异，因此，保险营销应适应市场转型的需要，因地、因人、因险种实施差异化营销策略：
实施“地区差异化”策略根据地域和区位不同，我国的保险市场可划分为城镇和乡村市场；经济发达地区和经济不发达地区市场。城市和经济较发达地区，客户群层次相对较高，需求多样化，观念更新相对较容易，基础建设较完善，网络硬件环境建设较好，加上数字签名等安全保障技术的应用，在外部环境上，城市完全具备推动网络销售的条件。尤其对于高学历、高收入的年轻白领，网络销售将是有效渠道，可采用人员推销、电话直销、委托中介、网络销售等策略。而农村和经济欠发达地区还没有普及电话，更不要说网络，而且老百姓的保险意识和保险知识水平较低，保险理念和保险观念缺乏，保险市场处于拓展和开发阶段，应采取人员直接推销、委托推介策略。尤其值得注意的是，我国农村和经济欠发达地区居民的保险知识和保险意识低，应专门设计简单明了、通俗易懂的保单和条款。
实施“对象差异化”策略由于个人的经历、意识、偏好等原因，使消费者也具有显著的差异性，因此，保险营销应特别注意不同消费者口味的差异。对象差异化营销策略就是要做到有的放矢，又要区别对待，像医生治病一样对症下药，像老师教育学生一样因材施教，像农民种庄稼一样因地制宜；对象差异化策略就是要为消费群体的特殊需求而实行“定单”服务。老是胡子眉毛一把抓，到头来只能是相识满天下，知己无一人。“顾客是上帝”只是相对的结论，你自己的顾客才是真正的上帝!即使你的产品质量再好，如果顾客错位，仍然无人问津。
实施“产品和服务”差异化策略根据供求理论，一种产品差异性越强，其替代性就越弱，越有利于市场的挤入，甚至占领市场，从而依靠顾客之间的心理攀比效应来吸引消费者。在竞争性市场下，保险公司不是依靠规模来占领市场，而是靠差异性长期赢得市场，开发新市场，创造新需求。各保险公司要通过险种、渠道、定价和促销的不同组合创造差异化；通过广告传媒形象和品牌效应、销售人员形象体现差异化，将这种差异化灌输到消费者头脑中，由业务人员把不同性质、不同公司、不同保险金额的产品加以组合，结合银行、证券的产品，做好差异化服务。
紧贴客户的优质服务策略
市场营销发展的一个重要趋势是服务销售的地位越来越突出。服务竞争和买方市场下供求地位的变化，要求建立以市场为导向，以客户为中心，以有效防范和控制经营风险为保障的市场化经营体系，引伸服务内涵，培育发展优势。在保险产品的一般技术质量指标相差不大的情况下，人们究竟购买哪一家公司的产品，主要取决于各公司及其产品的服务是否具体、周全和优质，是否具有特色。为此必须从两方面入手：
延伸服务领域、丰富服务内涵随着垄断型市场向竞争型市场转变，保险市场的竞争已从价格竞争转向服务竞争。服务领域的宽窄，服务内涵的丰富与否将直接决定保险公司业务的数量和质量，甚至决定公司的发展。传统的人工服务，虽然服务内容比较全面，但效率低，服务面狭窄，而且还受到人员素质的限制，若开通免费电话咨询系统或网上查询系统，不仅服务面广、快速有效，而且还可以弥补人力不足的限制。如在银行为投保人设立专门保险费收取账户，不仅方便快捷，而且安全保密；又如保险咨询服务，其发展空间是相当广泛的。再如开设门店、设立电话服务中心、开辟电子商务网上售单、组织金融超市、发展银行业务等等，结合金牌和银牌营销队伍的培养，开展综合理财服务。这样既可以建立起一支真诚而稳定的客户群，又能贴近消费者需求，为公司永续经营打下扎实基础。
以理赔服务为突破口，强化售后服务保险交易是一种“期货”交易，保险公司要为客户承担几年、几十年，甚至终身的保障和服务责任。所以保险产品销售后，营销工作并没有结束。理赔服务是保险公司展示自身优势和服务水平的窗口，而当前客户最担心的问题就是保险公司在若干年后能否像当初承诺的那样做好长期的售后服务和理赔工作。为了更好地适应市场转型下消费者需求的变化，各保险公司应以客户反映最多的理赔服务为突破口，建立理赔责任追究制度和服务质量跟踪制度，对客户服务进行自查，强化售后服务，并以此为契机规范售后服务行为，以良好的售后服务树立公司形象，提高公司信誉，激发居民的投保动机，促进保险消费增长。
参考资料：
1.[美]罗佰杰著，《杰克·特劳特营销定位》，中华工商联合出版社，2003年1月第1版
2.[美]查理·詹瑞特著，《反传统营销》，海南出版社，2001年9月第1版
3.晓珊，“改进保险商品的销售方式”，《中国保险报》，2001年10月23日
论文关键词：保险营销；产品创新；发展策略
1 保险业市场营销的内涵
1.1 保险营销并非等于保险推销
保险营销是围绕满足投保人的需要而进行的整体营销，即从搜寻保险市场上的需求，一直到完成险种设计以及对投保人投保后的服务等一整套营销活动。而保险推销的重点则在于保险产品本身，主要是为了销售保险产品而进行的活动。
1.2 保险营销更适于非价格竞争原则
保险商品价格（费率）是保险人或保险主管机关依据对风险、保额损失率、利率、保险期限等多种因素的分析，并通过精确的计算而确定的，因而它是较为客观、较为科学的。为了维护保险人和被保险人的利益，为了保证保险人的偿付能力，为了促进规范竞争，国家保险监管部门对保险价格有统一管理和限制。所以，价格竞争在保险营销中并不占有重要地位，相反非价格竞争在保险营销中却占有重要地位。
2 保险市场营销管理现状
2.1 保险企业竞争激烈却没突显各家的特色服务
从1980年我国恢复保险业以来，我国保险业的改革取得了举世瞩目的成绩，业务持续快速增长。但是，由于我国保险业起步晚、基础薄弱、覆盖面不宽，功能和作用发挥不充分，与国外相比，我国保险业还存在很大差距。我国保险营销还处于低级阶段，各家保险公司主要是停留在价格竞争上，还未按市场细分的原则定位，保险产品的同构现象十分严重。
2.2 保险产品远不能满足客户多样化的需求
目前我国的保险市场仍是保险公司推出什么产品，客户就买什么产品，当前保险业的主要矛盾是经济社会的快速发展和人民生活水平的日益提高与保险业发展滞后的矛盾，即保险供给不适应保险需求。近年来，虽然新险种开发较多，但从市场需求来看，保险产品的创新思路狭窄，形式单一，险种设计与开发远不能满足顾客对险种的多样化需求。转贴于 2.3 保险营销人员整体素质不高专业人才缺乏
我国保险企业普遍采用人海战术，大量招收人员，补充营销一线。这些保险从业人员总体水平低偏，大专以上学历者只占总人数的30%～40%。据调查，由于一些营销人员缺乏职业道德，或缺少保险及相关知识，致使在推销保险时经常出现误导陈述、保费回扣、恶意招揽等违规、违法现象，极大地破坏了保险业的声誉。
3 如何巩固市场
3.1 树立公司品牌形象，营造公司企业文化
品牌是产品质量和企业信誉的保证。当代市场产品的竞争越来越表现为品牌的竞争。企业要提高产品的综合竞争力，就必须围绕品牌的核心竞争力来做文章，这样才能真正提高产品的竞争力。保险公司要想使顾客选择自己，就必须树立自己个性鲜明内涵丰富的品牌形象。
3.2 开发创新保险产品
保险产品是保险公司赖以生存的基石。近年来，我国保险公司虽然不断开发新险种，但具有鲜明个性的险种很少，使得各保险公司在低水平上重复建设，无法构成自己的竞争优势，导致过度竞争和内耗较大，造成了社会资源的极大浪费。保险公司应以客户需求为中心，积极开发、设计新的保险产品，从而提高市场份额，赢得更多客户。
3.3 细分市场实施差异化营销策略
首先要进行充分的市场调研。以研究市场、研究客户、研究同业、研究自己为主要内容，为更好的开展各项业务、制定可行性营销方案打下基础。针对不同子市场的特点，推出不同的适应各个子市场的保险产品和服务，并针对不同客户消费口味的差异开发不同的险种，做到既有的放矢，又区别对待。
3.4 提高保险从业人员的素质
1.1改革开放以来，我国保险业的发
展取得了一系列成果一个以国有保险公司为主体，中外保险公司并存，外资保险公司争相入市，多家保险公司竟争发展的保险市场新格局已初步形成。
自1980年恢复国内保险业务以来，我国的保险业保持了持续快速、健康发展的良好势头。体制改革进展顺利。部分股份制保险公司通过吸收外资和民营资本参股，股权结构得到优化，治理结构逐步完善，经营管理水平进一步提高。1995年《中华人民共和国保险法》颁布实施，标志着我国保险业进入了有法可依、依法管理阶段。为适应我国加入世贸组织的需要，2001年国务院颁布了《外资保险公司管理条例》，我国保监会积极清理了与世贸组织规则不符的法律法规和规章。2002年颁布实施了新的保险法，与此同时我国保监会依据新保险法的有关规定，先后制定、修改了保险公司管理规定等一系列配套的规章和制度。一个适合我国保险市场发展的法律法规体系已经逐步形成，保险监管逐步与国际接轨，偿付能力监管迈出了实质性的步伐，颁布了《保险公司偿付能力额度及监管指标管理规定》，建立了偿付能力预警指标体系，符合我国国情的偿付能力监督制度框架初步建立。与此同时，实施了《财产保险公司分支机构监管指标》、《财产保险公司分险种监管报表》以及《人身保险新型产品精算规定》等一系列监管规章。
促进发展的政策措施有了新的突破。一是保险市场准入机制不断完善，新的市场主体相继产生。以前国内新成立一家保险公司是不太容易的，而且多年来新的中资保险公司基本没有批，但2004年批准了一批新保险公司筹建，包括批准设立第一家农业保险公司，第一家建筑保险专业公司，第一家养老金保险公司，在保险公司的专业化经济和组织形式创新方面取得了新的突破。截止08年9月国内已成立寿险保险公司59家，财险保险公司161家，同时还增设了一批保险公司的分支机构促进了市场的竞争。
1.2与发达国家相比，我国的保险业就以下几个方面与之存在着巨大的差距
1.2.1从保险业发展的规模上看
我国保险公司的数量、保费总收入和资产总量都相对很少。规模是行业和企业发展水平的基本标志，从各方面的统计数据应该看到，我国保险业还处在起步阶段。
1.2.2从保险深度和保险密度上看我国在这两方面都处于相当低的水平，与发达国家相距甚远。保险深度是一个国家和地区年保费收入与同期国内生产总值之比。目前，发达国家保险市场的保险深度已达12%左右。而我国2007年的保险深度为2.8%。保险密度指标是指人均保费。发达国家已达2000—3000美元，日本高达4600美元。而我国人均保费只有127.7元，约15美元，美国1600美元，人均保费是我国的107倍，日本是我国的307倍。保险深度和保险密度是衡量保险业发展水平的重要指标。
1.2.3从我国民众对保险业认识的程度上看，保险观念还较差人们对保险在稳定社会经济，维护个人切身利益上的作用认识不够。主动买保险的个人寥寥无几，整个保险业，特别是人身保险是个买方市场，迫使百万保险推销大军四处奔波，推销保险产品。保险作为市场经济的产物，作为社会的稳定器，必须让人们从切身利益上认识其作用。
2.预计未来我国保险业的发展趋势综观国内外经济形势，我国保险业正处于难得的发展机遇期。经过二十多年的发展，保险业基础不断加强，改革向纵深推进，我国保险业正在转型，预计在未来一个较长时期内，我国保险业将出现以下发展趋势：
2.1市场化程度不断提高国有保险公司的成功改制标志着以现代股份制为主要特征的混合所有制成为我国保险企业制度的主要形式。保险公司逐步成为真正的市场竞争主体。从1997年开始，人民银行从整顿人入手调整了航意险、机动车险的退费、手续费，大力整顿保险市场，许多违规行为被制止，我国保监会成立后，进一步强调要逐渐规范市场秩序，加大对违规机构和违规行为的打击处罚力度，取得显著成效。从1995年《保险法》颁布实施特别是1998年11月我国保监会成立以来的情况来看，建设和完善我国保险市场体系的步伐正在加快，一个体系完整、门类齐全、法规健全的我国保险市场体系正在建立。
2.2经营业务向专业化方向发展随着我国保险体制改革的深化，出口信用保险和农业保险等政策性保险业务将从商业保险公司中分离出来，由国家成立专门的政策性保险公司。与此同时，在未来几年也会成立专营诸如火险或机动车险业务的专营保险公司。
2.3保险产品品格化加强在逐渐成熟的市场里，产品要占领市场只能靠品牌＋价格＋服务，这就是品格化。就保险产品的品格化而言，它所包含的不仅是利益保障功能或投资功能、储蓄功能或产品的组合功能，更主要的是它的价格水平与服务水平。保险的功能作用逐渐向纵深方向发展。随着保险功能不断深化拓展使社会对保险的需求向更高层次发展。对政府来说可以运用保险这一市场经济手段，辅助社会管理，降低管理成本提高管理效率。对企业来说，保险作为风险管理的有效手段，在提高其管理水平方面可以发挥重要作用。对个人和家庭来说人们在医疗、保险、教育方面的保障更多地需要保险来解决。
2.4保险制度创新化涌现根据我国的具体情况，我国的保险创新内容主要包括产品开发、营销方式、业务管理、组织机构、电子技术、服务内容以及用工制度、分配制度、激励机制等方面的创新。通过上述内容的创新，促进我国民族保险业的发展，使国内保险公司在与国外保险公司的竞争中立于不败之地。
2.5经营管理日益集约化在市场竞争日益激烈的背景下，国内各保险公司都已意识到原来只注重扩大规模、抢占市场的弊端，而纷纷寻求走效益型道路，向内涵式集约化发展，追求经济效益最大化。
2.6行业发展国际化程度不断加深在全球经济一体化的大趋势下，我国保险业与国际接轨是必由之路。越来越多的外资保险公司进入我国保险市场，外资公司在我国保险市场扮演着越来越重要的角色，在全球范围内分散风险，使国际再保险市场对我国保险产品和定价的影响力加大。随着保险公司境外融资和保险、外汇资金的境外运用，国际金融市场对我国保险市场的影响越来越大。加入世贸组织过渡期结束后，我国保险市场对外开放进一步扩大，将逐步融入国际保险市场，成为国际保险市场的重要组成部分。中资保险公司也会到国外设立分支机构，加强与国际保险（再保险）市场的技术合作和业务合作，积极开展国际保险业务。
参考文献
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[3]胡炳志,黄斌.论保险中介与保险公司的关系回归[J].保险研究,2006,(1).
关键词：电子商务，保险，网络保险，风险
一、 引言
保险，作为金融业的一大支柱，一向以一种固守、稳健的形象出现在世人面前。因为，保险业是抵御冲击产业经济的自然灾害和意外事故的最后一道屏障，它宁可失之于稳固，也不愿冒风险获取额外的利润。但是保险是和信息紧密相连的，保险是一种承诺、一种无形产品、一种服务商品，保险中的每个环节都离不开信息。信息技术的发展对保险业的影响是巨大的，特别是20世纪90年代以来，互联网技术的发展与普及日新月异，其中所蕴涵的无限商机使得无数商家纷纷把目光投向电子商务。于是一种全新的保险经营方式——保险电子商务应运而生。
二、我国保险电子商务的现状及其模式
（一）保险电子商务的现状
目前，许多保险公司和保险中介机构都开展了以信息技术为基础、以互联网为渠道的经济活动--电子商务。保险业电子商务作为一种全新的经营方式和商业模式，其中所蕴含的商机已被越来越多的保险公司所意识到。随着保险业和Internet的高速发展，网上保险营销逐渐为人们所接受，世界保险业已开始主动向现代信息技术靠拢。近年来在Internet上提供保险咨询和销售保单的网站在欧美大量涌现，网上投保量激增。2000年3月9日，国内首家电子商务保险网站--“网险”（orisk.net）的推出，预示着我国保险业电子商务时代的到来。
（二）保险电子商务的各种模式
1、保险公司网站
2、网上保险超市
网上保险超市是给保险人和顾客提供了一个交易场所。众多保险人和顾客在这个超市中相互接触，让保险人能发现合适的顾客，让投保人能找到自己所需的险种。
3、网上金融超市
网上金融超市模式与保险公司网站相似，给顾客提供了一个交易场所。在这个交易场所里，顾客可以享受到集储蓄、信贷、结算、投资、保险等多功能于一身的“一条龙”服务。网上金融超市与保险公司网站的关系，就好比传统超市和专卖店的关系。
4、网上风险市场
最近，还出现了商家对商家（B2B）的保险电子商务模式，被称为网上风险市场。一些网络供应商扮演了几方之间经纪人的角色，而这几方通常为保险公司、再保险公司和一些大型企业，它们互相寻求交换个别风险或风险的组合。
5、网上风险拍卖
网上风险拍卖是一种B2B电子商务模式，保险客户可以通过互联网来处置自身的风险。这种“反向拍卖”特别适用于大型的公司，它们可以将自己的风险作为标的来吸引投标者，然后从所有投标中选择最具竞争力的报价。
三、电子商务对我国保险业的影响及存在的问题
（一）电子商务对保险人的影响
1、 电子商务加剧了保险市场的竞争
（1）．电子商务降低进入壁垒，加剧了行业竞争。保险产品的传统销售方式大多是通过人或经纪人进行销售，但建立一个销售网络需要大理的时间和成本。而通过互联网销售保险产品的公司只需支持很低的成本，就可以迅速进入保险市场。
（2）电子商务增加了竞争的透明度，加大了投保人的议价能力。电子商务的出现，可以使消费者方便及进地了解到各公司的产品和价格方面的信息，投保人可以更有针对性地选择自己需要的产品和服务，以及自己可以接受的价格。
2、 电子商务改变了保险公司的传统营销方式。
随着电子商务的不断发展，网上保险营销逐步成为保险公司发展业务的新渠道。利用网络资源，保险公司可以建立全新的营销方式。主要有以下四种：
a．网上推荐；b．网上服务；c．网上投保；d．网上市场调查。
3、电子商务大大降低了保险公司的经营成本。
电子商务能提高产品销售、管理效率，从而降低了成本。以互联网为广告媒介进行网上促销，和传统广告及邮寄广告方式相比可以节约大量的成本。来自《Merdien研究》的数据表明，利用网络进行财产保险单管理可以使交易成本大大下降。
4、电子商务有利于保险公司开发新产品。
a．电子商务为新产品的开发和设计提供了条件；
b．电子商务可以促进适合于网上销售的新产品的开发；
c．电子商务促进了网络业务保险新产品的开发。
（二）电子商务对投保人的影响
1、价格下降可以刺激保险需求。电子商务的出现加剧了保险公司之间的竞争，客户可以从更低的价格中受益。
2、服务质量提高可以刺激保险需求。电子商务可以大大改进服务质量如：连续服务（7/24小时）；信息深度的提高；如价格、产品信息等；没有国界限制；反馈速度更快；匿名；透明度更高；在线快速理赔等。
3、市场细分能刺激保险需求。只有在网络环境下，电子商务才有可能把个性化保险服务推向极至，能根据不同的人、不同的事设计不同的保险方案及产品，可以做到针对每个投保人的营销。
（三）电子商务对保险中介的影响
1、保险电子商务的出现给保险中介带来的威胁。电子商务可以使保险公司更容易地与客户建立直接关系。而且，网上保险超市能够比传统的经纪人更快地提供较好的价格信息。
2、保险中介的出路。电子商务的出现无疑对保险中介是一个挑战，但作为保险中介依然有其生存和发展的空间，因为：（1）不是所有的保险产品都适合在网上销售，如那些需要提供很多咨询的保险产品，人们更希望通过传统营销渠道购买。（2）随着技术进步，市场仍然会对专业化、职业化、产业化的保险中介组织形成适量的需求。（3）保险企业价值链的打破，有利于保险公司将资源集中于自己具有优势的环节，而在信息咨询、风险管理服务等方面仍会与保险中介形成战略同盟。
（四）电子商务对保险监管的影响
保险业电子商务的发展增加了市场的透明度，为保险监督提供了更多的便利，同时也促进保险监管向网络化发展。
1、电子商务降低了保险监管成本。对保险人的市场行为、偿付能力和信息披露进行监管需要花费很大的人力和物力。如果采用企业与政府间电子商务模式，保险监管部门就可以通过网络审定保险人的经营资格，审定各种财务报表，检查各种理赔资料，审批保单格式，以及监督公司的操作，并极大降低监管的成本。
2、资源共享，提高监管效率。论文参考网。监管体系面临的一个主要问题就是中央和地方监管机构的权力分配以及各级监管机构间的权力分配以及各级监管机构间的协调问题。各级监管机构缺乏相互协调会影响到监管效率，电子商务的出现为监管机构提供了实行统一监督、信息分享的技术手段。
3、监管实施的有力保险。电子商务无疑给监管部门增加了一条高效的渠道，顾客可以随时向监管部门反映意见，监管部门可以及时了解市场对保险公司的评估。
（五）保险电子商务所存在的问题
1、保险电子商务进入实务操作所需具备的物质条件还不成熟。在实务操作中发现，我们至少有三方面的不成熟：（1）在线核保。保险公司对保险标的有较为详细的核保标准和核保要求，包括核保标的的金额、核保标的的范围和核保险种等有关内容。（2）电子签名。由于我国还没有电子签名的相关立法，通过数字签名在线签订的保险公司并不具有法律效力。
2、现有的网民结构和互联网的被动性不利于发展保险电子商务。中国互联网络信息中心截至2007年12月31日的统计数字显示，中国22500万名网民中，18岁以下的占到14.93％，18岁到24岁的占到41.18％，25岁到30岁的占到18.84％。电子商务保险的客户是在线网民，而国内目前的互联网用户结构显然不利于发展保险电子商务。
3、保险产品供给不足是发展保险电子商务的主要因素。评估、确定、付款都不麻烦，只要将保单e化，就完全可以在网上操作的险种是保险电子商务的适宜险种。目前，国内保险产品种类不够丰富，除了旅游险、定期寿险这类金额小、手续简单、要求及时、需求量大少数险种外，适合保险电子商务的产品还不多，不能满足保险电子商务的发展需求。
4、信息风险如何评估是保险业在线服务发展的瓶颈。如实告知是现行保险法对保险人规定的法定义务。在实践中，这一义务通常是由保险人通过详尽回答投保人或被保险人的咨询这一方式来履行的，但在网上进行的交易将使保险人与投保人或被保险人之间的沟通受到相当限制。而如果保险人未能全面履行告知义务，根据现行保险法的有关规定，在出现因对保险合同的条款解释产生纠纷时，保险人就有可能在法律上处于不利地位。
四、发展保险电子商务的对策
在全球经济一体化、信息化的浪潮中，以电子商务（E－Commerce）为代表的网络在线经济活动无疑将成为21世纪新经济发展的重要推动力量。面对加入WTO和网络技术革命的挑战，中国保险业必须加大对网络技术的理解、吸纳和应用力度，积极发展的电子商务保险的发展。
（一）加强对电子商务变革的深刻认识。
在当今信息时代，掌握最新技术和管理方法的企业将处于竞争的有利位置，反之将会落伍直至被淘汰。认识上的滞后是制约我国保险企业进入互联网络的最大障碍。我国保险企业应冲破传统思想和习惯势力的羁绊，从发展战略的高度出发，对保险电子商务加以重视和研究，从现在开始实施抢先占领市场的战略，依靠电子商务等信息技术迅速提高保险企业的管理水平，在新经济时代创造保险企业新的竞争优势。
（二）加快保险公司的内部信息化建设步伐。
电子商务不仅仅是网上销售和服务，从广义上讲，它还包括企业内部商务活动，如生产、管理、财务等，这些经营活动在电子商务发展中都可能数字化。因此，电子商务提供了一个全新的管理商业交易的方法，它除了能在企业、消费者、政府之间提供更多更直接的联系之外，还将从企业内部影响经营管理的方法，改变产品的定制、分配、交换和服务的手段。后台运营与服务效率的提高是保险电子商务的重要内容，保险公司需要从经营战略的高度出发，调整企业管理模式，提高内部信息沟通效率，提高业务员在线处理客户需求的能力。客户信息、产品设计及内部管理信息的数字化将成为保险公司新时期的核心竞争力。保险企业内部信息化步伐的加快和管理水平的提高，才能为外部的电子商务提供有效的支持。
（三）积极将保险电子商务引入市场营销和服务。
电子商务作为一种商务活动，其核心是价值创造过程和货值交换过程，这两个过程的实现都必须以满足客户的需求为根本出发点。
因此，首先是要扩大传统产品在线规模，并主动分析消费者需求与欲望，开发多种适合网上销售的新产品。其次要将网络销售和客户服务紧密地结合起来，要组织专门的人力、物力配合网络营销活动，及时对网上客户的访问和征询做出反馈，加强与顾客的双向互动。再次，应将传统营销渠道与包括网络等新型态渠道紧密地结合起来，以建立最大的顾客接触。这种多元营销渠道策略，除了能扩大市场占有率，而且还能创造出许多意想不到的新需求。论文参考网。
（四）利用社会资源在合作发展中实现多赢
保险电子商务还属于新生事物，我国保险公司完全靠自身的力量开发保险电子商务还存在诸多困难，即使加大自身投入，也可能要走很多弯路，面临较大的风险。因此，现阶段我国保险公司可与国内的ISP、ICP、ASP等网络服务业携起手来，联手开发。此外，还可与国内的银行和其他行业结成战略合作伙伴关系，利用他们的资源开展保险电子商务，在专业化经营的同时，共同发展，实现保险公司与合作伙伴和消费者多赢的局面。
（五）大力培养保险电子商务专门人才
电子商务是一项全新的、具有革命意义的技术进步，网上保险营销对传统经营模式提出了人才、管理、技术、法律等方面的挑战，而目前我国的保险从业人员整体素质有待提高。随着我国保险企业走向国际化、标准化、市场化、开放化的发展道路，保险企业员工必须学习电子商务，掌握电子商务运作方法，增强运用电子商务处理保险业务和管理企业的能力。保险公司应下大力气在年轻一代中培养既懂电子商务技术，又有保险业务知识的跨领域专门人才。这种新型人才将很快成为未来保险企业的领导型人才。论文参考网。
（六）积极完善中国保险电子商务环境
加快建立和完善保险业的电子商务，要尽快解决制约其发展的诸多因素。首先要求政府管理部门创造电子商务的政策、规范、法规、法律等法治环境，特别是要保证网上交易的安全性和可靠性，加快建立和完善权威机构承担的安全认证（CA）机制及系统。其次要加强宣传教育，普及电子商务知识，扩大面向大众的电子商务宣传。由于保险当事人之间的人为因素与深刻复杂的利益关系，保险电子商务仅仅依靠网上运作还难以支撑网络保险，如何实现网上核保与网上理赔及支付、如何禁止和惩处利用电子商务进行保险欺诈的行为等，在我国仍有很长的一段路要走，它既需要技术、资金、管理、人才等方面的支持，也需要社会公德意识与法制意识的不断强化。
参考文献
[1]陈秉正、代炎华：《电子商务走进保险》[J].中国保险，2003（2）.
【关键词】转变观念 重新定位 特色培养 保险专业 建设
【基金项目】本论文为2010湖北工业大学教研项目《基于就业导向的保险专业人才培养模式研究与实践》（编号：2010019）的研究成果。
【中图分类号】F84 【文献标识码】A 【文章编号】2095-3089（2012）10-0039-02
随着社会经济的不断向前发展，保险业的重要性也无庸置疑，我们可以看到西方发达国家的经济发展历史，保险对国计民生以及发展战略和制度改革等诸多方面的影响，然而对保险行业人才的培养基地是高校和一些高等职业院校，在整个社会当中承担着重大的社会责任和承载着身后的历史价值，但是针对保险教育我国目前还是处于刚刚起步阶段，专业性建设发展依旧滞后，没有更深一步的全面发展，对于人才的培养与社会实际需求还没有做好良性的衔接，在一些高校当中除了硬件设施不足之外，依然还存在诸多方面需要我们全力地进行改革以及创新，进一步给予全面完善。与此同时，保险专业建设也是高校长期发展的一项战略性任务，更是高校建设的核心内容，而且对于学校教学质量的提高，更是关键因素所在。所以，保险专业的建设是关系到学校培养的核心竞争力和整体竞争能力的构建。
一、我国保险行业现状
（一）保险市场竞争格局正在形成
我国的保险业随着市场化趋势改革不断深入，保险市场在当今社会当中已经逐步形成了多元化的竞争格局。2011我国保险集团公司一共有8家、财产保险公司58家、人寿保险公司59家、养老保险公司5家。与此同时，随着保险经纪机构以及保险机构和保险估计机构的设立，在社会当中逐渐形成了中介市场，直至2011年，全国专业保险中介结构2300多家。另外，保险专业投资机构也正在发展之中。
（二）保险业务持续、快速、健康发展
近几年，中国经济持续快速健康发展，为保险业的发展提供了广阔的市场。2011年我国保险收入共1.43万亿元，同比增长10.4%。其中，财产险保费收入4617.9亿元，同比增长18.5%。人身险保费收入9699.8亿元，同比增长6.8%，2011年，保险风险得到有效防范，偿付能力不达标公司从年初的7家减少到5家，不达标公司的风险状况逐步改善。保险赔款和给付3910.2亿元，保险服务能力有所提升。
（三）保险业整体实力进一步增强
保险业务在社会当中不断的快速发展，其整体实力也在不断的增强，那么保险行业的总资产也得到了不断的、稳定的提高。2011保险行业总资产首次突破6万亿元，达到60138亿元，同比增长19.1%。保险行业的不断发展，可运用保险资金也在不断的增加，根据中国保监会的最新统计数据显示，2011年1～9月份，保险公司实现资金运用收益1353.8亿元，平均收益率2.7%，保险资金运用总体上实现了安全性和稳健性的要求。
（四）保险业对外开放不断深入
加入世贸组织以来，中国保监会认真履行承诺，不断扩大对外开放。截至2011年11月底，共有16个国家和地区的保险公司在中国设立了54家外资保险公司，各级分支机构近1300家。2011年1月至9月，外资寿险公司原保险保费收入为286.69亿元，中资为7362.99亿元，占比约为96.25%。
二、保险专业建设过程中存在的问题
（一）保险专业建设观念的创新不足
针对目前保险专业的建设，对于建设思路没有新颖的创新，还是保持着过去传统的观念，而且实训基地所给予的支持力度也不够有力度。在保险专业建设的过程当中，由于经济因素以及教师观念和社会观念等诸多方面，导致建设理念和思路还在传统思路当中踌躇不前。
（二）保险专业建设定位不够协调
高等职业教育总体来说是一个非常复杂繁琐的系统工程，其本身存在就承载着社会的特殊意义，然而保险又是一门特殊的职业教育，在专业建设方面和其他职业教育相比较就必须突出专业特色，因此在保险专业的高等职教育和其他职业教育相比较也应当具有鲜明的特色，有别于其他教育。高职教育在专业人才培养上是适应社会发展的较高技术型人才，那么在重视“职”教的同时也不能够忽视“高”教，因为我们所培养的专业人才并不是纯粹的技术工作人员，而且还应当具有一定的人文素养。然而，目前所出现的问题正是在这样一个定位的情况中发展高职教育，这样就造成了另外一个问题突出：高校毕业的学生在工作近一两年的时间之内可能会比本科毕业的学生具有更强的操作能力，但是数年时间之后，在职业当中就会遇到发展瓶颈，因为在校学习时，校园给予培养的重点是“职教”，缺乏人文素养的高职毕业生就缺失应当具有的创新力，我们应当明确保险行业是一个极具创新力和能力的行业。那么，今后的教育和保险专业建设的过程当中就应当将此进行重新定位，不管是实际操作能力还是理论人文素质都需要在同一个起跑线上进行共同发展，这样才能够培养出适应社会的专业人才和综合性人才。
（三）缺乏特色培养
对此，笔者分别从两方面进行分析保险专业建设特色培养的缺乏：
首先，课程内容体系和课程结构不具有特色化，需要进行改革和优化。课程的设置在保险专业建设当中是非常重要的一个环节，但是建设实际情况却是出现很多重复率极高的课程内容，例如《货币银行学》与《中央银行学》，《财务管理学》与《公司金融学》，《市场营销学》与《保险营销学》等内容都有很多重叠的地方。所以，在教授课程之前需要与其他相互有着重复性的课程教师进行有效的沟通，见谅避免教授内容出现重复现象。有条件的学校可以将专业教师进行有效组织在一起，编制具有实用性的教材，形成一个编制团队，这样不仅可以有力的增强科研能力，而且还可以将不同的经验加之一起共同探讨和交流。对原有的课程体系进行有效的重组和重新建设特色建材，这样对于学生而言能够更好的培养其创新能力和专业技术能力。在教材的选取上，应当与实际相互有效的结合，能够切实把握住专业前沿的发展方向，在教材课程内容方面形成有利的特色培养还能够适时的更新内容以及产生新的理论。
其次，学校面对保险专业没有形成特色。很多保险专业的建设方面显得不够成熟，没有突出应当具有的特色，也没有很好的满足现实实际的需求，例如，没有明确的办学指导思想，对于实践性教学的资金或者设备以及人员的投入力度不够，教学方法和手段都呈现出简单化以及课程内容和保险行业的发展有着较大的差距等，没有真正突出保险专业建设所应当具备的特色，在后期对于学生的培养难以全面有效的突出技能型以及应用型人才等特色方面。
三、保险专业建设发展对策
在此，笔者主要从观念转变以及重新定位和培养特色等重心方面，针对保险专业建设发展提出相适应的建议。
（一）转变观念，建立健全新的考试考评机制以及工学交替培养
首先，现在对于专业保险建设在教育过程当中的考试机制已经不能够适应现代社会岗位对于人才能力的多元化需求，而且也不能够客观公正的表现出学生的实际成绩或者综合性能力。所以，建立一套全新的考试机制就显得极为重要。公共课程和基础课程抽查考核其主要理论内容，并有针对性的建立考试题库，实行教考分离，而专业核心课程要以实践操作考试为主，强化学生的动手操作能力。不再以考试成绩作为唯一的评价标准，应该建立多元的、综合的评价方式，鼓励学生参加社会实践，半工半读，选修多门专业课程，以掌握多门技能。
其次，实行工学交替的人才培养模式。工学交替是一种让企业、校方、学生多赢的人才培养模式，就是在学生学完基础理论课程以后，在进入专业模块学习时，让其进入实践基地，在“做”的逻辑下去“学”专业模块，这是时代和职业教育发展的必然产物，学校在考虑人才培养的同时又得以兼顾了企业经营的需要，企业在考虑自身发展的同时也得以兼顾了校方的需求，所以是一种多赢、互赢、双赢、共赢的人才培养模式。其具体的形式有学工交替模式、订单培养模式、项目导向模式。
（二）注重人文素养的培养，进一步定位保险专业建设
不仅需要重视学生对于技能的操作能力以及岗位的适应能力和创新应变能力，而且对于学生人文素养的培养也不能够给予忽视，需要将理论知识与实践操作应用相互放在一起共同发展，也就是需要在重视“职教”的同时也需要将“高教”融合在一起，两者齐抓共管，这样才能够将保险专业建设进行更好的定位。而且在校外的实习基地规模更是需要进一步给予扩大，和社会当中的用人企业之间的沟通也需要进一步加强。利用社会对于专业人才的需求作为参考进而确定教学，以学校促进社会的需求。为学生进行积极的人文素质教育，从正面对学生的价值观和世界观以及人生观做好引导作用，使得学生能够在德智体美方面进行全面发展，保险专业建设有效的定位还能够使得学生在社会当中成为有用之才。
（三）强化实践教学保证体系，突出特色培养
首先，目前多数高校的保险专业主要是计算中心、模拟实验室等，虽然校内各系部实现了实训设备仪器资源的共享，但是校外实训基地建设比较缓慢。要对保险专业进行教学改革就要通过各种运载工具模型、保险设施沙盘等各种在用单据、大型挂图等，让学生通过实务模型了解部分保险设施、设备的结构和原理，利用各实际在用单据了解企业实际的运作过程，实现与企业更紧密地对接。
其次，强化符合专业教学特点的实践教学保证体系。以保险高校生能力培养为中心，初步建立起了一套模块化、组合型、进阶式的实践教学培养模式。专业根据教学设计要求，确定相应的技能或能力模块，设置对应的训练课程或项目，初步形成了由课程实训、能力模块综合实训、专业综合技能训练构成的实践教学内容体系。各专业课，教师根据课程教学内容设计相应的实训项目，专业再整合课程内容，设计能力模块综合实训项目，通过专业综合实训完成，再通过创新设计、专业认知实习、生产实习、毕业实习等对学生进行专业能力的综合训练。
最后，加大精品课程建设力度。精品课程代表一个学校的人才培养水平，具有一定的榜样和示范作用，选取具有代表性的核心专业课程作为精品课的建设对象，组织授课教师都加入到建设团队中，力求建设一批高水准、高质量的精品课程，而精品课程的建设是一个过程，需要在后期大量的修正与补充，通过精品课程的建设有利于提高教师对课程的深入认识，增强其对教材的把握能力。精品课程的建设也应遵循以建促教、以建促改、学建结合、改建结合的规律，从建设中找到问题，再进行分析和解决，这才是目的和意义所在。
参考文献：
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[4]李翠君，熊笑坤. 金融与保险专业教学改革的探索——如何将专业资格证书认定、技能大赛与专业教学相融合[J]. 石家庄职业技术学院学报. 2010（01）
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[6]严伟，黄晓兰. 金融保险专业学生的培养方向分析——以义乌保险业人才结构现状为例[J]. 现代农业. 2010（01）
[7]张艳英. 厦门校企合作人才培养动力机制研究——高职金融保险专业校企合作人才培养动力机制探索[J]. 厦门教育学院学报. 2010（01）
案例教学法最早的雏形出现在古希腊、古罗马时代，但直到1910年在美国哈佛大学的商学院和法学院才真正将其作为一种教学方法使用，后又被广泛运用于管理学界。案例教学法是一种以案例为基础的教学法，教师在教学中扮演着设计者和激励者的角色，鼓励学生积极参与讨论，是一种相当有效的教学模式。目前，我国很多高校也在不同的专业中大量应用案例教学法，比如市场营销、工商管理、物流管理、法律等，并显现出其绝对的优势，通过案例教学激发了学生学习的兴趣，促进了学生思维能力的发展与提高，调动了学生学习的积极性，培养了学生分析问题、解决问题的能力。案例教学法虽具优势，但要想真正取得教学效果的最大化，还需精心准备和设计，处理好理论教学与案例教学的关系。案例教学法在操作时，大致可分为案例收集准备、学生自行准备、小组讨论准备、小组集中讨论、总结阶段等环节。这些环节根据上课内容和时间的安排，可以灵活应用。
二、保险学课程简介
保险学是金融学专业主干课程之一，同时也是经济管理类专业的一门专业课程，课程围绕市场经济条件下风险损失补偿或给付的中心问题，比较系统地介绍和讲授保险基础理论、保险实务、保险经营等内容。根据笔者所在学校学生的能力和水平，结合对这门课的理解，选用了高等教育出版社面向21世纪课程教材《保险学》[1]。本书主要有五篇，包括基础理论篇、保险实务篇、保险经营篇、保险市场篇及保险监管篇，内容丰富，层次清楚，因此被许多高等院校作为金融、管理类的专业教材。为了能够符合学校经济管理类专业培养应用型、服务区域型人才的目标，对本书所编内容有所删选，选择的内容基本上与保险行业岗位培训内容相一致，以使学生在毕业后能够很快地适应并胜任保险行业的工作。由于目前中国保险业需要大量的高素质的保险从业人员，而高校正可以满足这一要求，而且可以为学生开拓一条就业渠道。从这一角度说，保险学应该是一门受学生欢迎的课程。
三、引用案例教学法的教学实例——《应该如何明确保险合同中的受益人》
保险学这门课程具有很强的实用性、可操作性和社会实践性，但由于保险的经营、纠纷的处理，都必须遵照国家的法律法规，内容枯燥、乏味、难掌握，更谈不上灵活运用。如果在授课时将案例教学法运用其中，建立“共同参与，互相合作”的师生关系，就可以使教学成为一种整体性的、师生交互作用的动态实践过程，能够使学生理论联系实际，更好地掌握相关技能，以达到良好的教学效果。
（一）课前准备
为了更有效地应用案例教学法，教师要在课前花大量的时间和精力，去收集、选取、编排与保险内容相关的国内外案例，并将这些案例及背景资料适时地通过有效途径分发给学生研读，使学生尽可能详细地了解案例情况；要求学生根据案例复习和预习相关理论知识及班级学生的基础和能力，将他们进行均衡分组。此外，有时还把案例可能会产生的观点陈述给学生，引导他们的思考。
（二）课堂过程
1.导入案例、引出课题
王某，男，45岁，2008年6月投保了15年定期死亡保险，保险金额为80000元。在签订保险合同时，他在[HJ*2]投保单“受益人”一栏填写的是“妻子”，并未写清楚其姓名。2012年7月13日，投保人林某在出差途中发生车祸，王某当场死亡[2]。事件发生后，王某的前妻（王某投保时的妻子）和现任妻子就这份定期死亡保险的保险金由谁领取发生了争执。这事件源于在2008年6月王某投保时，其妻子为张某，两年后王某与张某离婚，又于2011年2月与杨某结为夫妇，再婚后并未更改保险合同受益人一栏“妻子”。通过案情，明确一下此案中谁是受益人？在确定受益人时应注意什么？
2.分析案例
在该环节，首先要求学生温故而知新，案例中涉及到的个别知识点是学生提前学习过的，比如投保人、被保险人，王某在保险合同中既是投保人又是被保险人[3]；其次，由于案例是提前发放的，理论知识点提前预习，这就使每个学生产生了疑问，有了一些自己的不成熟的看法。在此案例中，虽然只涉及到了受益人的相关问题，但实际上可以进一步扩展，比如保险合同、保险合同的解释原则、保险合同的当事人及关系人、受益人的指定、对“妻子”一词的理解、受益人能否以“妻子”这一法律关系来确定、投保人的权利和义务等。
3.讨论案例
讨论案例是案例教学得以发挥作用的最重要、最激烈、最完整的一个环节，可以将个人分析、小组讨论、全班交流灵活应用，比如先由各个小组代表阐述自己小组的看法和处理意见，并接受其他小组或个人的讯问，小组代表及其成员做解答；各小组陈述解答完后，可以在全班内进行交流，学生们可以各抒己见，开阔视野。
在听取学生的回答后，教师先不告知最终的解决方案，而是针对这一案例及涉及的问题，归纳总结学生对此案例的看法。有同学认为，在保险合同中，受益人指的应该是确定的人，而并非一种特定的关系。所以，本案中的保险金应该给王某的前妻——张某。有同学认为，“妻子”这个概念体现的是一种特定关系，而非确定的人。所以，本案中的受益人——“妻子”当然是指死亡事故发生时被保险人的妻子，即现任妻子杨某，保险公司应该向杨某支付保险金。还有同学认为，这份定期保险合同视为被保险人指定数人为受益人，而张某和杨某都符合该特定条件，因此应该按照相等的份额享有保险金。教师要求学生再根据归纳总结的三种看法进行新一轮的讨论，得出结论并提出事实或法律依据。
4.归纳总结
本案例中主要涉及的是确定受益人是谁的问题。《保险法》对受益人的资格没有规定限制条件，自然人、法人均可以作为受益人。自然人之中的无行为能力人、限制行为能力人都可以作为受益人。受益人可以与投保人、被保险人存在血缘或亲属关系，也可以没有血缘或亲属关系。因此，张某和杨某在法律资格上没有问题，都可以作为该保险合同的受益人。但《保险法》中并未规定在合同中以何种明确的方式指定受益人[4]。因此，对于保险案中某一问题的解决，不能仅仅局限在一个知识点，而应将学过的和将要学的知识融会贯通，所以除了根据《保险法》中关于受益人的相关规定外，还可以从签订保险合同的目的和出发点来解释，即按照基本的合同目的解释原则来对案例重新做出判定。通过分析，让学生明确“妻子”在法律上，从实质上来说是一种特定的关系，并不适合作为保险合同中受益人的指定方式。在这种情况下，本案例中保险合同可以视为是无指定受益人的保险合同，而按照我国《继承法》的相关规定，本案中的保险金应该按照遗产分配的顺序，由张某和杨某的子女、父母分享。
5.作业布置
案例教学的最后环节是总结述评，这是案例教学中必不可少的重要组成部分，要求学生写一个案例报告，对自己在案例阅读、分析、讨论中取得了哪些收获、解决了哪些问题、还有哪些问题尚待释疑等作以总结，并通过反思加深对案例的认识[5]。为进一步巩固学生对受益人指定、保险合同的争议处理等理论知识点，向学生发放与此相关的新的案例。
四、小结
很明显，在案例教学法中，如果只传授学生保险合同、保险基本原则等知识，而不能应用这些知识，就会使学生在将来的工作实践中面临复杂多变的情况时将无法胜任。通过视觉材料，经过分析讨论，将书本的理论与现实生活有效地结合起来，并利用理论分析复杂多变的社会现象，加深和巩固学生对所学知识的理解、掌握及应用，培养学生的创造力和想象力。比如，在此案例中虽涉及受益人的问题，根据案情又会引出继承人的相关知识，使学生通过分析比较，找出二者的区别与联系；保险出现争议时，如何处理等知识，学生借此弥补自己知识中的缺漏。与此同时，应随着高等教育评价机制的改革，教师根据学校的规定和具体情况，建立有效的激励机制，即学习成绩的评价与考核，加大平时及中期的考核并进行量化，比如案例分析、随机提问、课堂表现等；在终期考核中减少识记性试题的份量，增加案例分析等能力性试题的比重，侧重于考核学生的知识运用能力、分析与解决问题的能力，以杜绝学生平时不认真学习，到期末靠死记硬背应付考试的现象，使学生对所学的课程内容真正做到灵活应用[6]。
总而言之，案例教学法是保险学授课过程中重要的、比较成熟的方法之一，我们应借鉴国内外先进的、成功的经验，加大案例教学在保险学中的比重，通过对国内外及本土的典型案例的分析和讲解，加深学生对基础理论的掌握，加强理论与实践的有机结合，培养学生分析问题、解决问题的能力以及创新能力。参考文献：
[1]朱晓慧.旅游管理专业案例教学法研究[D].大连：辽宁师范大学硕士学位论文，2011.
[2]王昌辉.案例教学法在《法律基础》教学中的应用研究[D].沈阳：沈阳师范大学硕士学位论文，2011.
[3]李琴英.案例教学法在《保险学》教学中的应用[J].郑州航空工业管理学院学报：社会科学版，2007，（3）.
[4]刘同芗，郭健美.互动式案例教学法在社会保障教学中的应用[J].考试周刊，2007，（22）.
