发布时间：2023-03-01 16:26:16
序言：写作是分享个人见解和探索未知领域的桥梁，我们为您精选了8篇的学生酒店实习自我总结样本，期待这些样本能够为您提供丰富的参考和启发，请尽情阅读。
[关键词] PDCA 绩效 实习管理 模式
酒店管理专业实习是教学大纲规定的必修课程，是实现专业培养目标的重要途径，符合我国教育方针中教育与劳动相结合以及教育“三个方向”的要求。通过实习环节，学生能够将理论与实践紧密结合，做到学以致用，提升其专业技能、环境适应力及综合素质，在验证理教学效果的同时加深对专业知识的理解与领悟；对实习企业（酒店）而言，则有利于降低人力资源成本，培养后备人才，为企业注入新鲜血液，提高酒店的人力资源管理水平及市场竞争力；对学校而言，则有利于专业建设，提高知名度，扩大社会影响。
一、传统实习管理模式现状
随着旅游教育的发展，酒店管理专业在校生人数激增，就业面临较大压力。但与此同时，企业对毕业生的需求越来越注重职业意识与职业能力，于是出现了“大学毕业就业难，用人单位求贤难”的两难困境。传统的“粗放式”的实习管理模式已不适应时代的发展需求，实习管理的指导思想及观念亟待更新与整合。传统实习管理模式的弊端主要体现在以下方面：
1.实习主体间关系松散
学校、学生、企业三者都属于实习主体范畴，如何合理的、卓有成效的完成实习应是三者的共同目标。但在传统实习管理模式下，学校安排实习、学生参加实习，企业接受实习，三者的被动多于主动，未能形成“三赢”局面。从某种意义上讲，实习是一种特殊的“产品”，学校、学生、企业三者既是“生产者”，又是“消费者”，即“实习产品”是由三者共同生产的，同时又呈现出不同的“使用价值”，其投入、产出与三者都有紧密联系，实习主体之间的松散关系势必会影响实习绩效。
2.实习管理过于集中
传统的实习管理模式强调集中管理，一般由院(校）、系(部）、教研室统一负责组织管理，指导教师未能得到合理授权，未能实质性的参与到实习管理中去，其主观能动性难以充分发挥，事无大小均需院(校）、系(部）、教研室处理，导致信息反馈迟缓，处理不及时，管理效率较为低下。
3.实习管理体系不完备
传统的实习管理模式仅仅把实习当作一项任务来完成，忽视实习教学规律，不注重总结反馈，使得许多重复性的工作未能标准化、局部需要不断调整的项目缺少指导原则，造成实习管理既无标准可循，又无应变机制不利局面。
二、高绩效实习管理模式构建
高绩效实习管理模式系指引入PDCA循环后的实习管理模式。在实习管理中引入PDCA闭环系统，旨在持续提高实习教学质量，培养应用型、实用性人才，实现人才与市场的零距离，提高办学质量及效益。PDCA循环也称“戴明环”，由美国的质量管理专家戴明博士在全面质量管理（TQM）中推广应用，它揭示了质量持续改进的原理，表明任何一项成功的管理都必须经历策划（PLAN）、实施（DO）、检查（CHECK）、处置或改进（ACTION）四个阶段，且四个阶段循环往复，呈螺旋式上升。利用PDCA循环可以将实习管理各阶段的工作具体化、过程化、标准化、原则化，为高绩效的实习创造条件。
绩效高低是实习活动质量的关键标志。绩效可以理解为业绩和效率，高绩效的实习管理模式是将学校、学生、企业三者的发展目标联系起来以获得业绩和效率的一种过程。基于PDCA循环的高绩效实习管理模式基本包括（P）、过程实施（D）、检查评定（C）、结果处理及应用（A）四个环节构成的PDCA闭环系统并不断循环并达到持续提高。
1.目标设定（P）
目标设定阶段主要是根据学校、企业、学生三者的具体要求，为高绩效的实习结果建立目标和过程。该阶段的关键工作是确认影响绩效的要因并制定相应对策，是PDCA循环的启动阶段。其中实习企业选择、管理体系构建、实习协议类型及条款是关键要因。
（1)明确实习企业选择标准
选择恰当的实习企业对酒店管理专业实习具有重要意义，由于实习企业是实习教学资源的提供者，故实习绩效的高低与实习企业关联度极高。学生是实习的直接参与者与受益者，实习企业的选择必须以是否满足实习教学为基本条件。一般而言，合理的实习酒店应具备下列要件:第一，星级标准。星级标准要高，五星级是最佳选择。虽然星级标准的高低不能完全取代管理水平的高低，但在一定程度上说明了该酒店企业的服务水准与管理能力，是影响实习绩效的关键因素之一。第二，涉外水平。涉外水平高的实习企业从客源对象角度考虑，对实习学生的外语水平有较高要求，有利于学生突破语言关。第三，管理规范化程度。管理规范的实习企业能为学生提供原汁原味的知识与技能，促使学生真正把所学的知识运用到实践中去并推陈出新，形成自己的学识与才能。同时，其管理理念和经营思路又为合理的实环境提供必要保障。第四，集团连锁程度。集团连锁往往是国际知名酒店的竞争举措，有利于创造国际化的氛围，提高学生对国际酒店行业竞争方面的整体认识。第五，企业文化。拥有独特、成熟企业文化的实习企业往往具有较强的综合竞争力，同时也能够提供各种正规的培训，使学生在其文化氛围的熏陶下逐步提高综合素质。第六，地理区域。地理区域能够反映一个酒店选址的独到性，反映出其管理文化的积淀和战略的深层思考，便于培养学生的宏观思维能力，同时能很好照顾到企业所在地生源的就业。
（2)构建实习管理体系
完备的实习管理体系使得过程实施（D）有章可循、有“法”可依，具体包括实习组织体系、文档管理体系、质量监控体系、总结反馈体系四方面，同时也明确了实习组织的方针和目标。从PDCA循环来看，“全面部署、分层组织、分步实施、整体优化、突出特色”是实习管理的方针和目标，也是实习管理的重要承诺。实习组织与文档管理、质量监控、总结反馈分别与D、C、A相对应，从而确定与实习有关的各种要求，与ISO9000标准条款的相关内容保持一致。
（3)实习协议类型及条款
实习协议明确学校、学生、企业三者的责任和义务，是保障实习顺利开展并获得高绩效的契约性文件。同时，学校、学生、学生家长应另签协议作为实习的补充协议，加强与利益相关者之间的沟通联系；学校的《学生手册》、企业的《员工手册》应作为协议的重要组成部分以确定实习学生的特殊身份。
2.过程实施（D）
过程实施阶段主要涉及实习组织、文档管理等与实习有关的过程。
（1)实习组织
酒店管理专业实施“三段式”实习组织。主要包括实习准备阶段、在岗实习阶段、实习结束阶段。
实习准备阶段（见图1）主要包含以下内容:第一，学生生源所在地调查。这一环节要求学生提供完善的个人信息，尤其是家庭所在地详细信息，通过这一举措掌握学生的集中分布趋势，从而为选择实习企业提供较好的参照，一般而言，主要选择生源所在地较为集中的城市，在此地理区域内选择实习企业作为实习基地，创造实习后即就业的可能性。第二，实习联系洽谈。在符合实习企业的选择标准前提下，联系核实实习企业，就实习期限及实习待遇等关键问题进行蹉商，形成实习协议草案。第三，填写实习志愿表。在实习企业基本确定以后，下一步则要求学生填写实习志愿表，该志愿表既有学生的个人信息，也有本次接受实习的所有实习企业，要求学生按序填写表中志愿，然后按第一志愿、第二志愿……进行汇总，作为分批面试的依据。第四，实习面试。实习面试环节要求学生准备个人简历按第一志愿优先，然后依次类推的原则参加实习前面试。此环节包含实习企业专人介绍企业情况并回答学生问询的过程，在实习企业总体介绍完毕后，进入逐个面试过程，由实习企业来人与学生面对面进行交流沟通，经过双向选择来确定实习企业及人选。第五，实习准备。在实习准备阶段主要由教研室负责印刷已成文的各项实习材料（实习计划、实纲等），学生则相应准备实习事宜。第六，实习动员。该阶段包括教师动员和学生动员两部分。教师动员主要召集所有参与实习指导的教师进行动员，强调实习管理各个环节的细节及注意事项。学生动员包括全体学生动员及实习点小组动员两部分，其中全体学生动员主要由教研室安排，强调实习纪律等共性问题，明确实习目的（了解社会、了解行业、了解自己）；实习点小组动员主要由各指导教师根据实习点具体情况加以安排，做好指导教师与学生的初步沟通。
在岗实习阶段（见图2）是实习的核心阶段。在本阶段学生真正进入实习环节，开始以准员工身份参与酒店企业的日常运营，要求学生按期完成实习小结、实习日记并服从企业的统一安排，同时也要求实习指导教师认真撰写实习指导记录，及时与学生、酒店进行沟通，反馈并处理相关事宜。
实习结束阶段（见图3）主要由指导教师负责学生自实习点返校事宜，实习生返校后应参加实习报告会进行自我总结并听取后续安排，指导教师则整理学生上交的实习材料、评定实习成绩、实习材料归档及填写实习汇报表。
（2)文档管理
实习文档主要包括学校、指导教师、实习学生、实习企业、顾客五个方面所提供的实习文档资料。对于学校而言主要是与实习企业之间的合作协议、来往函电，既体现了实习管理的规范性，又提供了实习的一手资料；对指导教师而言主要是按期完成实习指导记录和实结，记录实习期间发生的涉及学生、酒店企业之间的各项实习事宜，为今后的实习积累经验；对于实习学生而言主要是提供实习日记、实习小结等材料，明确实习期间的各项得失，为撰写毕业论文准备素材，同时为理论教学提供现实案例；对于实习企业而言主要是提供学生的实习鉴定及学生获得的各类荣誉证书（如优秀实习生等）、实习期间重大接待事宜的合影等，作为对此后实习生的宣传激励材料；对于顾客而言，主要是由实习生提供在企业实习期间各种顾客表扬信或意见书等，以期发现学生在实习期间的主要优势与劣势，在以后的实习教学中加以改进或注意。文档管理贯穿于实施阶段（D）的全过程，为学校、学生、企业提供各项绩效控制参数。
3.检查评定（C）
检查评定阶段主要是根据方针、目标和实习要求，对实习过程和实习作为“产品”本身进行监视和测量，并报告结果。
（1)实习质量监控
在实习管理过程中，实习指导教师、专业教研室、所在系部、主管院(校)长共同组成实习质量监控体系(见图4）并制定应急处理机制。该体系具有鲜明的层级关系和明确的职责权限，指导教师作为与学生、企业接触的“一线人员”，享有最大限度的授权，既利于提高实习管理的针对性，又提高了管理效率，在最大程度上减少了重复劳动，因为各个层级都能按照既定的方案认真履行各自的职责，只有在事情头绪较多的情况下才充分利用集体的智慧来解决棘手的问题。在质量监控体系中，相关人员均到实习企业进行检查并与学生、实习企业充分接洽，听取汇报及意见、建议并由指导教师写出书面小结，既回顾此前的成绩与失误，解决其中出现的问题，又对后期实习提出新要求及新目标，为学生顺利的、高绩效的完成实习提供参照。
（2)成绩评价体系
实习成绩主要由平时表现、实习日记、实习鉴定、实习报告四部分组成，各部分在总成绩中所占合理比例应分别为10%、30%、40%、20%，以百分制记分后，再以五级分制评定为优、良、中、及格和不及格五个等级，为保证成绩的公平合理性，成绩评价由实习企业、指导教师、教研室三方加以评判。但在平时表现及实习鉴定方面主要着重于实习企业给出的详细意见，平时表现主要由指导教师根据实习企业人力资源部门的反馈意见并结合教师对该学生的实习情况认知程度进行评分;实习鉴定则主要由实习企业根据学生的总体表现给予评判。实习成绩各等级的分布比例是实习绩效的直观体现，为处置阶段(A)提供原始依据。
4.结果处理及应用(A）
结果处理及应用阶段主要是对有效的结果标准化，并对存在的问题采取相应措施,以持续改进业绩。该阶段强调实习的总结反馈。
实结反馈既有助于学生相互交流实习体会，将零散的信息分类整理，形成实习经验与技巧，为将来的工作打下一定基础，又有利于发现学校教学过程的优点与不足，起到促进教学的重要作用。同时，也能为实习企业的日常管理提供有益的建议，促进其管理水平的再提高。在总结反馈过程中，不同实习企业、不同部门实习的同学将所在企业的管理文化及管理模式、部门的创新点与存在的问题相互间进行交流，既达到了与部门轮岗异曲同工的作用，又将不同企业的管理文化进行对比分析，有利于学生从中汲取知识并拓宽认知范围。通过实结反馈，有利于学校、学生、企业三者巩固已获得的绩效，检视存在的问题，确认要因并制定对策，以便在下一个PDCA循环中加以解决并持续改进。
PDCA循环的引入使得实习管理综合了过程管理和目标管理双重因素，形成了学校、学生、企业“三赢”的高绩效实习管理模式，对持续改进实习教学质量，理清管理思路，提高管理效率具有现实意义。
参考文献:
[1]王大海:绩效管理中的PDCA循环.商场现代化，2006年11月（中旬刊）总第485期
[2]韩敏:对高校运用PDCA原理实施绩效考核管理的探讨.青岛远洋船员学院学报，2005年第3期
大学生毕业论文的自我鉴定篇三四年的大学生活充实而紧张，我努力把自己培养成为一名社会所需要的人才。经过老师的精心指导以及自己的奋力拚搏，我逐渐成为了一个能适应社会要求的新时代大学生，并为成为一名知识型的社会主义建设者和接班人打下了坚实的基础。
学习方面：树立“坚持学习，学习是首位”的学习思想和“追求卓越、争创一流”的学习理念，在刻苦学习中体会知识的奥妙。不满足于现状，不断挑战自己，顺利通过英语四、六级考试，全国计算机二级考试，并在第二学期获得校级三等奖学金。
社会实践方面：本着学以致用，实践结合理论的思想，在2007年暑假，我在河南省辉县市百泉国际大酒店实习，通过做服务生的工作使我更加深刻认识到，一定要投入到社会这所大学校自己才会真正地长大：对世事的人情冷暖不再一味愤愤,而是多了一份接受与面对，用感恩的心来面对周围的世界，其实生活很美好!回顾过去，自己仍然有不少缺点，如创新能力还不够强，有时候不懂得坚持，但我会尽可能地在以后的学习和生活中着重提高这些方面的能力，争取做到各方面都具有新素质的人才。
我的优点是诚实、热情、性格坚毅。我认为诚信是立身之本，所以我一直是以言出必行来要求自己的，答应别人的事一定按时完成，这给别人留下了深刻的印象。由于待人热情诚恳，所以从小学到大学一直与同学和老师相处得很好，而且也很受周围同学的欢迎，与许多同学建立起深厚的友谊。在学习知识的同时，我更懂得了，考虑问题应周到，这在我处理人际关系时充分展示了出来。我这个人有个特点，就是不喜欢虎头蛇尾，做事从来都是有始有终，就算再难的事也全力以赴，追求最好的结果，正因为如此，我把自己的意志视为主要因素，相信只要有恒心铁棒就能磨成针。一个人最大的敌人不是别的什么人，而是他本身。
通过这四年的求学生涯使我懂得了很多，从那天真幼稚的我，经过那人生的挫折和坎坷，到现在成熟、稳重的我。使我明白了一个道理，人生不可能存在一帆风顺的事，只有自己勇敢地面对人生中的每一个驿站。当然，成绩已成为过去，未来属于自己。人生的道路还很长、很长，我希望能继续努力，不断提高和完善自己。
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工作总结是做好各项工作的重要环节。工作做得好，能反映一个人的工作能力。那么关于2021年销售人员上半年工作总结内容要怎么写好呢?以下是小编为大家准备了2021年销售人员上半年工作总结范文，欢迎参阅。
销售人员上半年工作总结一在_各位领导及各位同事的支持帮助下，我不断加强工作能力，本着对工作精益求精的态度，认真地完成了自己所承担的各项工作任务，工作能力都取得了相当大的进步，为今后的工作和生活打下了良好的基础，现将我的一些销售心得与工作情况总结如下：
一、销售心得
1、不要轻易反驳客户。
先聆听客户的需求。就算有意见与自己不和也要委婉的反驳，对客户予以肯定态度，学会赞美客户。
2、向客户请教。
要做到不耻下问。不要不懂装懂。虚心听取客户的要求与他们所做的工艺。
3、实事求是。
针对不同的客户才能实事求是。
4、知已知彼，扬长避短。
做为一名合格的销售人员首先要对自己所售产品非常熟悉了解，了解自己产品的优点与缺点，适合哪些行业，客户群体是哪些，才能更好的向客户展示自己与产品的专业性，才能迎得客户的关注与信任。当然对竞争对手也不要忽略。要有针对性的了解对手产品的优势与劣势;才能对症下药，用我们的优势战胜客户的劣势，比如我们设备在精度与速度方面就略胜同行，这就是我们的优势所在，在与客户介绍产品时尽量多介绍自家产品的优势。缺点方面尽量少提，但是设备本身存在的缺点与不足，也就是该设备在所有同行中必不可少的缺点与不足可以适当的向客户说清楚，毕竟没有十全十美的东西。总说自己的产品有多好，别人也不会全信。同行中存在的缺点与不足也不要恶意去攻击与批判，要引导客户去分析判断，建议客户通过实地考察。
5、勤奋与自信;
与客户交谈时声音要宏量，注意语气，语速。
6、站在客户的角度提问题，分别有渐进式与问候式。
想客户之所想，急客户之所急。
7、取得客户信任，要从朋友做起，情感沟通。
关心客户，学会感情投资。
8、应变能力要强，反映要敏捷，为了兴趣做事。
9、相互信任，销售产品先要销售自己，认同产品，先人品后产品。
10、注意仪表仪态，礼貌待人，文明用语。
11、心态平衡，不要急于求成，熟话说：心如波澜，面如湖水。
12、让客户先“痛”后“痒”。
13、不在客户面前诋毁同行，揭同行的短。
14、学会“进退战略”。
二、工作总结
1、认真学习，努力提高。
因为所学专业与工作不对口，工作初期遇到一些困难，但这不是理由，我必须要大量学习行业的相关知识，及销售人员的相关知识，才能在时代的不断发展变化中，不被淘汰，而我们所做的工作也在随时代的不断变化而变化，要适应工作需要，唯一的方式就是加强学习。
2、脚踏实地，努力工作。
我深知网络销售是一个工作非常繁杂、任务比较重的工作。作为电子商务员，不论在工作安排还是在处理问题时，都得慎重考虑，做到能独挡一面，所有这些都是电子商务不可推卸的职责。要做一名合格的网络营销员，首先要熟悉业务知识，进入角色。有一定的承受压力能力，勤奋努力，一步一个脚印，注意细节问题。其次是认真对待本职工作和领导交办的每一件事。认真对待，及时办理，不拖延、不误事、不敷衍。
3、存在问题。
通过一段时间的工作，我也清醒地看到自己还存在许多不足，主要是：一、针对意向客户没有做到及时跟踪与回访，所以在以后的工作中要将客户的意向度分门别类，做好标记，定期回访，以防遗忘客户资料。二、由于能力有限，对一些事情的处理还不太妥当。要加强认真学习销售员的规范。
总之，在工作中，我通过努力学习和不断摸索，收获非常大，我坚信工作只要用心努力去做，就一定能够做好。
销售人员上半年工作总结二伴随着新年钟声的临近，我们依依惜别了紧张、忙碌的2021年，满怀热情和期待的迎来了光明灿烂、充满期望和活力的2021年。
一转眼，来_公司已经过了大半年了。回顾这一年以来所做的工作，心里颇有几份感触。在过去的一年的时间里，首先感激公司给予我这样一个发展的平台，和用心培养;感激经理给予工作上的鼓励和督促。让我学到了很多的业务谈判知识和商谈技巧，并顺利的为下一步的公司业务发展迈出了第一步。其次感激这个业务团队，感激同事们在工作上的相互鼓励和配合。他们所有人都有值得我去学习地方，我从他她们身上学到了不少知识，让自我更加的成熟。
经过一年来不断与公司业务模式进行磨合，我也更加的认识到了，一个销售人员的知识面、社交本事和商务谈判技巧决定了销售人员的销售本事。为此，经过这一年的工作积累。我认识到自我现有的不足和长处。以下我想说二个方面：
一、在产品专业知识方面
(1)产品知识方面：加强_系列产品的生产工艺、和材料特点、规格型号。了解产品的使用方法;了解本行业竞争产品的有关情景。
(2)公司知识方面：深入了解本公司和其他竞争厂家的背景、产品生产本事、生产技术水平、设备情景及服务方式、发展前景等。
(3)客户需要方面：了解客户的购买心理、购买层次、及对产品的基本要求。
(4)市场知识方面：了解_系列产品的市场动向和变化、顾客购买力情景，进行不一样产品使用行业及区域市场分析。
(5)专业知识方面：进一步了解与_产品有关的其他方面的工艺技术知识，方便能更好的和不一样的客户达成共识和业务范畴的交流，了解不一样行业，不一样公司在新的一年里的思维的转变，以便更好的合作。
(6)服务知识方面：了解接待和会客的基本礼节，细心、认真、迅速地处理客户状况;有效地传递公司信息及获得信任。
二、销售本事方面
(1)工作中的心里感言。多谢公司给了我一个这样的发展的平台，经过和大家一齐工作的机会，让我从大家身上学了不少的销售技巧和谈判本事，有了这些经验做铺垫，相信在以后的工作当中我才能更顺利的在岗位中独立成长起来。感激大家在工作中的给予帮忙。这些都是我财富的积累。
(2)职业心态的调整。销售员的一天应当从清晨睁开第一眼开始，每一天早上我都会从自我定的欢快激进的闹铃声中醒来，然后以精神充沛、欢乐的心态迎接一天的工作。如果我没有别人经验多，那么我和别人比诚信，比服务。
(3)客户的开发与维护。我认为攻客户和制定目标是一样的，首先要集中精力去做一个客户，仅有这样才能有收效，等重点客户认可了，我再将精力转移到第二重点客户上。
(4)自我工作中的不足。经过这么长时间的工作积累，整体上对自我的业绩是很不满意，主要表此刻业务经验不够丰富，目标不够明确。韧性本事和业务技巧有待突破，市场开发本事还有待加强，还有就是在谈判上表现的不够强势，还有对自我现有的市场区域表现的没有足够的信心。期望能够尽快的提高自我的不足，发挥自我的优势，能更好的为自我以后的销售业务和开展打好基础，提高自我的自信心和业务销售技巧。
三、2021年的展望及规划
2021立刻就要过去，虽然对自我的工作状况不是很满意，但人要往前看，一年之计在于春，在新的一年来临之际，要为自我播好种，做好规划，期待明年的年终会有更好的表现。公司在发展过程中，我认为要成为一名优秀的的销售经理，首先要调整自我的理念，和公司统一思想、统一目标，明确公司的发展方向，才能充分溶入到公司的发展当中，才能更加有条不紊的开展工作。
第一，从理念上：我应当和公司坚持一致的经营思想、经营理念，与公司高层统一目标和认识，协助公司促进企业文化方面的建设。
第二，意识上：无论在_产品的销售还是产品生产工作知识的学习上，摒弃自私、强势、懒惰的性情，用进取向上的心态，学习他人的长处，学会谦虚，学会与上级、朋友、同事更加融洽的相处;最终我期望公司和及个人都有更大的发展空间。
第三，业务上：首先规划好自我的市场区域，了解本区域内客户的特性及目标。经过了解客户的资料、兴趣爱好、家庭情景等，挖掘客户需求，投其所好，这样才能更好的服务客户。其次要看重市场行业的拓展。异常是一些新兴行业，这些行业的发展空间相对更广;利润空间相对更高。再次，把握好重点客户与次要客户的轻重缓急。合理处理自我的业务时间，提高自我的工作效率。最终还要了解产品行业的未来发展趋势及要面临的问题。提前预测，为面临的机遇及挑战做好充足的准备，让自我永远都比别人快一步。
最终，在这新年来临之际，祝公司未来发展一路顺风!大家事业有成，心想事成!
销售人员上半年工作总结三_酒行是一家名酒公司，酒类产品是：_和_。公司自20_年成立以来，本着“诚实、守信、服务到家”的理念，努力为广大消费者服务。公司主要客户有：_商场、_超市、_超市、_大酒店、_大酒店等200多家，还为政府、企业和社会团体提供优质、优价的酒类产品!在总结了_白酒的发展态势及_和_发展现状后，公司老板果断要求华商酒行全体营销人员与合作伙伴全面实行“直分销模式”，并把“直分销”上升到金裕皖酒业的发展战略高度，保证了华商酒行下半年的全面发展。“直分销模式”作为20_年华商酒行的战略思想，对于业务人员及经销商的团队都提出了更高的要求，不断学习，不断提升自己，是段总对自己及每一个业务人员的要求。实习期间的行业总结
一、酒类行业的终端渠道主要有四种：零售店、超市、商场和酒店(即提供酒类商品消费的各种餐饮店)，它们分别在酒类商品终端销售中起着不同的作用。而酒店处于首要位置即领导渠道。
1、零售店：出售的商品多为中低档次。
到零售店购酒者多是购买那些正在流行且价位适中(大众价)的酒类商品。他们不是消费潮流的，而是跟进者，或者是与价格因素有关的随意购买者，因而应列到主导消费群之外。
2、超市与商场：超市购酒者大都不是直接消费者。
家政管理者是超市的主要客户群，此类购买者往往受家庭直接消费者的影响，指明购买某品牌。所以终端渠道不属于商场超市。
3、酒店：在酒店中点酒，常常会相互影响，酒店之间也相互影响。
当酒店里的某个酒类品牌占有一定份额时，这个品牌就形成了在区隔市场和终端领导渠道作用。新品牌要想尽快且全面启动区隔市场，必须在酒店上下功夫。
二、酒店经营现状
餐饮渠道是白酒的主流销售渠道，但是白酒在餐饮渠道的竞争混乱无序：
1、酒店大多都要求赊销供货，而且多数店信誉不佳，风险较大。
2、酒店销售恶性竞争：进店费、专销费、开瓶费、促销费、公关费等层层加价，造成产品销售价远远高于本身价值。
3、利润低。
4、销售费用高。
三、产品定位划定目标酒店范围
所谓产品中庸定位划定目标酒店类别法，即企业依据自身的综合情况虚拟定位产品并与酒店市调相结合，平衡市场机会及自我机会，从而对主导产品进行准定位，进而推向目标酒店的中庸策略。步骤如下：
1、依据企业的综合情况，找出自己的特色，相对自己的特色假设(虚拟)，将推向市场的主导产品定位，诸如包装、设计、名字、价位等。
2、对目标市场进行全方位粗线条排查，以价位为支点，找出酒店有类似价位商品的畅销品牌，设定为竞争对手(不超过两个，是两个)。
3、对其市场及产品进行细致调查，并将其产品与自己的产品进行细分对比，找出其优势与劣势，同时分析自己虚拟产品的优势与劣势，机会点就会很自然地呈现在面前。
4、在此基础上对自己假设的主导产品进行准定位，然后对目标市场的酒店范围进行绝对值的界定。
所谓酒店范围绝对值就是能售自己主导产品的酒店的档次与最低档次之间的范围。然后在绝对值范围内再度调查和筛选，才是有效酒店营销不可分割的有机组成部分。
这学校这么久，才知道在学校的三年也是被学校保护了三年，离开学校就是离开了这个保护。实习过程中会暴漏出我们的缺点，我们的不足，我们的脆弱。离开学校后，开始担心自己的前途，担心自己的衣食起居。在学校里自己是个大学生。离开学校后自己则是社会上底层的大学毕业生，整天都可以看到毕业生就业的新闻。社会实践能让走出校园的我们更好的接触社会，了解社会，加入到社会中，它有助于我们大学生更新社会观念，吸收新的思想和知识，同时，社会实践中有很多我们在学校里无法学到的东西，比如与人的沟通交流能力。除此之外，社会实践还能够加深我们与社会各阶层人的感情，拉进了与社会的距离，也开拓了视野，增长了才干，能更好的明确自己的奋斗目标。所以在实践结束后我做了如下总结：
1、要善于沟通：作为一个销售的人来说，必须要学会与人沟通，不论他是什么人，其心情好与坏，必须要保证自己能够心平气和的向他解释他们所不明白的问题，同时要保证自己在解释问题的时候客户能够清楚的理解到你所说的还要他能够接受自己所推销的产品。
2、要有耐心和热情：在工作的时候要经常微笑，这样会让那些客户感到很舒心，同时也会对你保持一种良好的感觉。
在推销过程中，可能你会遇到一些客户并不想要你所推销的产品，甚至对你恶语相加，那时你必须要有良好的耐心，并且要有对这个实践的热情，否则你将永远不可能成功。
3、要勤劳：机会不会自己上门来，所以要想成功就只有自己合理规划自己的时间，多出去向你觉得有可能需要这种产品的顾客推销。
如果不勤劳的话，机会很有可能被你的各个竞争对手剥夺。所以必须要勤劳。
4、要学会寻找目标：首先我们必须要明确的知道我们所推销的产品是什么东西，在社会上有什么作用，适合哪些群体使用。
然后再根据这些在自己所在地的周围寻找自己认为需要这种产品的顾客，再向其推销。
5、要有严密的逻辑思维能力：与客户谈判，技巧很重要，思维更重要，不管是当面，还是电话中，当客户抛出一句话时，我们没有太多的时间去反应，去思考，逻辑思维能力不够，反应不好，自然不能很好的回应客户，更不能套住客户的下一句话。
逻辑思维能力，表现的是：我们的话语引导客户的思维，直至达到目的。目的是分阶段的，你的目的也许是约到客户见面;也许是达成合作;也许是快速打款;或者是要他购买你所推销的商品，不管目的是什么，永远记住我们的目的，思维才能跟着目的走。
当然有总结就说明同时我也意识到自己还有很多的缺点和不足。例如：有的时候不够主动，有的时候自己不想去，觉得出去也不一定成功的把产品推销出去;社会经验缺乏，有的时候思维短路，或者是因为自己紧张，亦或是其他原因，不知道如何和顾客沟通，冷场;心态不够沉稳。
销售人员上半年工作总结四转眼间又是一年。这一年，我继续负责_酒_地区市场的拓展，从默默无闻，到家喻户晓，我跟我的销售团队历经辛苦。这一年来，销售额达八百多万元，得到公司的称赞，合作伙伴关系也进一步巩固。
一、本年度的工作情况
1、开展市场调研，拓展市场空间。
目前，酒类市场竞争激烈，我们的品牌在当地名不见经传。如何开拓市场，对于竞争，我们采取了提高服务质量的办法，大做销售广告，在当地多家媒体做广告，收到了明显的效果。结果使当地老百姓对_酒类家喻户晓，人人皆知。同时我们大力在农村促销酒类。在促销中，采取赠品与奖励办法，对农民具有强大的吸引力。如针对部分农民急需农机却缺少资金的情况，在开盖有奖活动中，把一等奖设为农用三轮车，而不是彩电、冰箱、空调之类的高档电器，并对获奖者进行大力宣传，使农民们怀着获得一辆三轮车的梦想，在消费时认准了这一品牌;针对许多农民与亲朋好友在一起，酒后喜欢打扑克的特点，把赠品定为设计精美、市场上买不到的特制广告扑克，非常受农民朋友欢迎，从而销量随之大增。
2、人性化服务。
自_酒类承诺"零风险"以来，我对消费者零风险服务进行了认真调查研究，认为要通过_酒类零缺陷产品、精巧细腻的市场细分服务消费者，消费者购买的每一瓶酒类，都印有800全国免费服务电话，通过沟通，拉近了消费者和青啤之间的距离，进一步强化了_啤零缺陷的品质。我通过专业化的服务，及时帮助_加速走货，从商品陈列到货柜展示，再到无处不在的POP招贴提示，业务代表一路跟踪，使得每个终端成为完美终端，个个作成为样板工程，__啤卖的不仅是商品，更重要的是专业化服务，并带来的丰厚回报。据统计，年内销售额达到了_元。
二、存在的问题
虽然在这一年，我们取得了比较不错的成绩，但仍然存在一些问题，如果不加以纠正改善，将会影响产品的销售。包括业务员的管理，后勤的配合。
1、业务员的管理比较松散，并没有效的形成一个营销系统，有时甚至是各自为战。
在以后的销售管理过程中，要根据实际情况建立有效的管理制度，带动业务员的积极性，提高工作效率。
2、后勤配合有些迟缓，往往出现单已开，货迟迟发不了去的情况，使客户信任度降低。
在即将来临的一年，要注意上一年度出现的问题，并继续发扬我们的优势，争取在明年_酒的销售中取得更好的成绩。
销售人员上半年工作总结五自从转到销售部至今已经一年了，回想自己这一年所走过的路，所经历的事情，没有太多的感慨，没有太多的惊喜，多了一份镇定，从容的心态。在公司领导的带领和帮助下，加之部门同事的鼎力协助，自己立足本职工作，使得销售工作得及顺利进行。虽然销售情况不错，但是回款率不太乐观，原因在于集团总部结款不及时。_年我会尽量克服这方面的因素，及时与各子分公司解决回款问题。现将销售工作的内容和感受总结如下：
平时公司上门业务的处理，对产品销售过程中出现的问题进行处理，与各部门之前进行友好的沟通，与集团总部清理往年应付款情况，由于往年帐目不是我经手的，加上有些单据遗失及价格或等等问题，给现在的工作带来许多麻烦，对每一款新产品进行推广，与各经销商进行密切联系，并根据地区、行业、受众的不同进行分析，在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后，积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。
总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，2021年自己计划在今年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：
1.全年销售任务，平时积极搜集信息并及时汇总。
2.经理的销售工作，从产品的价格，数量，质量以及自身的服务态度方面，细心的与客户沟通。
3.准确度，仔细审核。
4.损坏物的及时处理。
5.客户的维系，并不断开发新的客户。
6.每一件事情，坚持再坚持!
最后，就让我总结一下工作存在的问题吧。
1.库存量不够。
虽然库存表上标注了每款产品最低库存量，但是实际却不相符，有许多产品甚至已经断货。在库存不多的情况下，建议仓库及时与生产联系下单，或者与销售联系提醒下单，飞单的情况大多于库存量不足有关。
2.回货不及时。
回货时间总会延迟，对于这种现象，采购人员的态度大多都是事不关已，很少会想着怎么去与供应商解决，而是希望销售人员与客户沟通延缓时间。这样会让客户对我们的信誉度降低。(这种现象非常严重)
3.针对供应商退货的处理。
很多不合格的产品，由于时间拖延，最后在逼不得已的情况下一挑再挑，并当成合格产品销售，这样对我们“追求高品质”的信念是非常不吻合的。经常有拿出去的东西因为质量问题让销售人员非常难堪。
4.应定期对销售却未回款的业务进行催款或者提醒。
有许多已经回款的业务，财务在几个月之后才告诉销售人员，期间销售人员以为没回款一直都在催，给客户印象非常不好!
5.部门之间不协调。
为了自己的工作方便，往往不会太关心他人，不会考虑给他人带来的麻烦。有时候因为一句话或者一点小事情就可以解决了，可是却让销售人员走了许多弯路。
6.派车问题。
7.产品开发速度太慢。
招生当天，上午8点，新生报名就爆满；
创建临海市唯一一所“学生无手机进校园”学校；
2004年至2013年，连续十届蝉联台州市中职师生技能大赛团体第一名；
学校被当地家长称为“金牌”职业学校；
……
在秋日阳光下，在金桂飘香、满园生机的校园中，记者聆听着临海市中等职业技术学校校长敖华勤讲述近年来学校办学的点点滴滴，切身感受着这所学校的独特魅力。这些可喜的荣誉和成绩，是对学校坚持贯彻“把每件事情做实”的工作作风的最有力证明。
行三段式培养 塑优质教师
百年大计，教育为本，教育大计，教师为本，而青年教师的培养又是重中之重。青年教师学历层次高，思想活跃，能给学校带来新的活力。校长敖华勤坦言：“青年教师是职业教育的未来和希望。”但如何把青年教师培养成优质的教师，培养成“文武双全”的双师型教师，一直是临海市中等职业技术学校在探索的命题。
近年来，学校针对青年教师培养出台了“三段式”培养办法。所谓“三段式”，即将青年教师的培养分为三个阶段――入职培训阶段、中期考核阶段、终期评估阶段，每个阶段都有不同的培养任务。“青年教师要做学校教育教学改革的那股活水，就必须尽快完成自我塑造。”临海市中等职业技术学校希望通过分阶段的、有针对性的培养，促进青年教师快速成长，挑起教学大梁，投身职业教育、热爱职业教育。
记者了解到，凡是学校的新教师，都必须闯过“三关”。在入职培训阶段，学校主要以教学和管理作为培养方向，把青年教师放到班主任的岗位上，以实习班主任的身份，学习和协助班主任管理班级。“担任实习班主任的一年中，学校采取的是老教师带班机制，也就是说，在这一年中，我们都是‘学徒’的身份。”刚刚评上校级优秀新上岗青年教师的崔行银谈起教师培养感受颇深。他说：“这一年我学到了很多，懂得了如何与学生打交道，如何在教学中引导学生，如何激发学生的学习兴趣。学会了真诚关心和爱护学生，不仅在思想上、学习上、生活上给予关心，而且要具体体现在实际行动上，平等对待每一名学生。”崔行银还透露，“实习”要求非常严格，一旦新教师不能胜任，实习期就要再延长一年。
除此之外，学校把中期考核和终期评估作为青年教师培养的延续性手段。在中期考核中，学校要求每位青年教师在校级会议上谈“我的教学感受”，通过互相学习探讨和自我总结，提升自己的专业水平；终期评估则以活动为载体，让青年教师参与有效的教学行为或项目，由老教师和领导对其进行评估。“考核和评估具有倒逼的作用，能够监督和刺激青年教师在3年的‘成长’期间不断学习和提升。”学校办公室主任陆君信介绍道。
有针对性的实习、实打实的考核、延续性的培养，“做”字当头，“三段式”培养办法真正把青年教师培养工作做到了实处，为学校培养了一大批优秀的青年教师。2011年，学校青年教师参加台州市教师大比武，斩获8个奖项中的4个一等奖；2012年，许月桂老师获得2012年全国中等职业学校财经类专业教师说课比赛第一名；2013年，张通斌老师指导的学生在全国职业院校技能大赛中获一等奖，他本人荣获优秀指导教师称号。
抓素质拓展 育优质人才
在语文综艺大舞台上，学生们吹拉弹唱各展所长；在“幸福・用心经营”跳蚤市场中，“店小二”们的吆喝声此起彼伏；在技能节里，师生们“比武打擂”热火朝天……在临海市中等职业技术学校，一个又一个活动串联起学校素质拓展教育的主线。从2003年启动到现在，学校的素质拓展教育已经坚持了十年。
职业学校的学生作为专门的技术人才，毕业后将直面就业的挑战。面对激烈的竞争，中职学生要顺利实现升学与就业，唯有不断提高自身的道德、心理、文化、专业技能、实践能力、创新精神等各项素质。敖华勤认为，素质拓展教育正好提供了一条重要的、有益的途径。在他的倡导下，学校的素质拓展教育以开发中职学生的人力资源为着力点，以学生的职业自我设计为载体， “导”与“选”结合，以“框架拓展，整体设计，个性选择，分段实施”为运作模式。
为了做实做精，学校通过调研，将素质拓展教育细分成思想道德教育、科学文化、技能训练、健康审美四个基本模块，每个模块依据自有特点开展不同形式、不同内容的活动。培养明德正行的“模范人”，以始业教育、团日活动、18岁成人仪式等活动，引导学生树立正确的人生观、价值观；鼓励学生参与“求知学艺”的体验活动，通过综艺舞台、演讲比赛、读书俱乐部、环保服务等，让学生在行动中提高、在竞争中进步，蜕变为“知识人”；营造“精技强能”的校园文化氛围，围绕技能文化节，开展系列技能活动、职业讲座、创业实践，引导学生“寻梦、做梦”，把学生打造为“职业人”；帮助学生体会“艺术人生”，借助军训、文艺汇演、社团活动等平台，锻炼学生的体魄，提升学生的审美情趣，增强学生的自信、自尊、自爱意识，使学生真正成为全面发展的“社会人”。
除此之外，学校还将素质拓展教育与“中职生职业生涯规划”特色项目相结合。陆君信主任自豪地说：“我们的学生在高一阶段就开始规划自己的人生目标。”按照学校素质拓展教育的要求，学生每一学年都要提交一份符合实情的《职业生涯规划》。11级机修专业学生王剑峰已经在老师的指导下，经历了两次“自我职业设计”。他说：“第一份是在高一时候写的，那时候只对自己所学的专业有一个非常初步的印象，觉得能找个对口工作就行；第二份是在高二的时候写的，通过不同专业课的学习，我对自己的技能特长有了更深刻的认识，尤其是参加了相关的技能训练和企业见习后，我确立了成为机修技师的目标。”
对比他的两份设计方案，记者明显感受到王剑峰的变化：对专业的认识更深入，对就业的方向更明确，对职业岗位的需求更清晰。正是这样循序渐进地完善，这样不断地“修正”，才让王剑峰在日常的学习中有了侧重点，有了强化技能的意识。在今年6月结束的2013年全国职业院校技能大赛中职组“液压与气动系统装调与维护”赛项中，王剑峰过五关斩六将，顺利拿到了一等奖。而在临海市中等职业技术学校，还有无数个“王剑峰”，正在朝着自己的职业梦想前进、再前进。
重礼仪教育 创文明校园
在采访中，有两个细节让记者记忆深刻：在学校的教学区域内，每一个遇到记者的学生都会停下脚步，礼貌地点头问好；学生们整整齐齐地穿着校服，男生们都顶着“士兵头”，女生们则都是干净利落的“学生头”。
“礼仪是一种外在的形象，更是一种内在的修炼。”作为一名在职业教育躬耕多年的职教人，校长敖华勤对学生的礼仪教育可谓“情有独钟”。他说：“职业学校的学生应该具备礼仪习惯和礼仪素养。如果说素质拓展是临海市中等职业技术学校的一项亮点工作，那么礼仪教育就是学校的一项常规工作。”
在临海市中等职业技术学校，礼仪教育从开学第一天就开始了。每名新生在报到第一天都要接受仪容仪表的检查，并在换上校服后进行第二次“验收”。“如果不合格，班主任会亲自带学生进行‘改造’。”校长敖华勤指着厚厚一叠“验收”照片说：“用拍照片的方式加深学生的印象，可以起到警醒的作用。”
当然，这还只是学校礼仪教育的“前戏”。在新生军训期间，学校将礼仪教育与军事化管理相衔接，借助统一的军事训练，培养学生的礼仪规范。每天晚上，学校安排不同主题的礼仪教育，包括正确的站姿、职业的微笑、待人接物的细节等培训内容。通过讲座、游戏、情境模拟等形式，深化学生的礼仪意识，实现礼仪习惯的养成。陆君信主任介绍说，每个专业、每个班级还要根据自己的专业特色、班级文化，制作礼仪教育板报，潜移默化地实现礼仪常识的“内化”。
与一些学校礼仪教育“走过场”不同，临海市中等职业技术学校为强化礼仪教育的效果，一方面，在军训结束一个月后开展“新生校园礼仪汇报”表演，每个班级都要参加表演和比赛；另一方面，在值周班中专门设立礼仪岗，让学生在日常学习和生活中学会问好、接待、引导，树立服务意识。
“礼仪教育也要与时俱进，不断深化，不断创新。”近年来，敖华勤发现，学生带手机进校已经成为影响校园文明礼仪建设的一大“障碍”，尤其是不健康信息充斥，给学生的礼仪教育带来了不少负能量。为此，学校在3年前开始开展“不让手机进校园”的主题活动，一旦发现有学生带手机进校园就暂时没收，放在学校专购的保险箱里，到学期结束还给学生。“开始的时候，一下子买了五六个保险箱，才能放下被没收的手机。”但让人欣慰的是，学生们很快就习惯了“没有手机的校园生活”，被没收的手机越来越少。当然这也与学校采取的配套措施有关，为了防止家长有急事电话联系不到学生的情况发生，学校给每个学生配备电话卡，在校园内每50米左右就设置一个公共电话亭，并明文规定老师办公室的电话向学生开放。
常抓不懈的礼仪教育，让校园越来越文明，越来越和谐。如今，临海市中等职业技术学校已经成为同仁眼中的文明礼仪“标杆”，不少职业学校和普通高中都来学校取过“经”。
订单式合作 谋三方共赢
“当之无愧！”获知合作企业浙江伟星实业发展股份有限公司日前被评为浙江省优秀校外实训基地时，临海市中等职业技术学校校长敖华勤底气十足。
2011年，浙江伟星实业发展股份有限公司临海拉链分公司总经理章仁马主动找上门，希望和学校合作开设订单班。面对热情诚恳的企业代表，敖华勤犹豫不决：“过去和企业开设的订单班，有不少因为企业的‘热度’不持久而以失败告终，这次会不会又虎头蛇尾？怎么样才能找到校企合作的契合点，把订单班办得持久、扎实？”
经过几次洽谈，校长敖华勤最终拍板――订单合作，但有附加条件，企业必须先提供一套完整的合作方案，而且要在合作中做到“六个参与”：一是参与订单班学生培养目标、发展方向的“定位”，学生在就业5年内至少做到车间主任的岗位；二是参与订单班的课程规划，在3年的课程中融入企业的要求；三是参与订单班教师培养，由企业提供相应的技术人员来校任教，同时由学校派老师下企业实践；四是参与学生管理，企业职工活动邀请订单班的学生参加；五是参与班级文化建设，把企业的管理理念、企业精神、规章制度等渗透到班级文化中去；六是参与订单班的实训基地建设，提供相应的实训设备。
遵照“六个参与”，“伟星班”的学生们可以享受到双方教师的教学；可以以“准职工”的身份参加企业的职工活动，如篮球赛、歌咏比赛等；可以获得由企业发放的总额为5万元的奖学金。与此同时，“伟星班”作为企业的“后备人才培养基地”，有了自己的生产实训车间。记者了解到，企业将从原材料到成品的整个拉链生产线“搬”到了这个实训车间，投入达100万元。
以“伟星班”为模板，学校还与华侨大酒店、国际大酒店和国贸大酒店三个五星级酒店开展订单班教学。在酒店订单班的实训室内，记者看到，学校把酒店大堂、餐厅、客房原封不动地“引”进校园，学生们则在“精华版”的“华侨厅” “国贸标房”内学习、实训。“如此一来，学生毕业后就能知道就业的酒店到底是怎么样的，到底需要什么样的人才，而且毕业后直接上岗，不再需要入职培训。”正在对学生进行指导的裘海威老师告诉记者：“过去，学生校内实训就只针对某一项技能，而不像现在这样形成系统，现在真正做到了校企无缝衔接。”
迎合实情、具有实效的订单合作，让学校和企业从合作逐渐走向“融合”，既给学生提前感受企业文化的机会，帮助学生实现从“我能做什么”到“我要做什么”转变，也给企业提供了一批忠诚度高、就业率稳定、发展潜力大的员工，切切实实满足了企业的用人需求，促进了学生、学校、企业的三方共赢。
办年度家长会 建品质职教
家长会在很多人的印象中都是严肃而紧张的。但是，如果你有幸参加临海市中等职业技术学校的家长会，就会颠覆对家长会的认知。在这里，家长们在老师的带领下穿梭在不同的教学楼之间，一边参观学校专业实训场地，一边欣赏自己孩子的学习成果，现场既轻松又欢乐。
像这样大规模的“游园型”家长会，临海市中等职业技术学校每年都要举办一次。校长敖华勤认为，家长会是一个向家长展示学生个人和学校整体的盛会。“我们学校的学生大部分来自农村，家长们本身知识水平有限，很多甚至不了解孩子学的什么专业、读的什么班。”为了让家长们对自己孩子在校的情况有一个全面的认知，学校在召开家长会时进行分班活动，即每个专业结合专业特色进行成果展示。如酒店服务专业，每个班级都会派出学生在门口为家长提供引导、接待、讲解等服务，并在实训室进行摆台、折花等实际演练；烹饪专业则将学生按10人一组分成多个小组，每个小组合作烧一桌菜让家长品尝。
没有长篇累牍的宣传演说，没有故作华丽的外在包装，亲眼看、亲耳听，实实在在地感受到孩子们的成长，让不少家长当场热泪盈眶。一位新生家长在看完孩子写给父母的一封信后，动情地说：“这还是他第一次写信给我，从来没有发现自己的孩子是这样优秀、懂事，还学会感恩了。让孩子来这所学校，我放心！”
除了学校和家长的互动，敖华勤校长还邀请企业、行业专家到家长会现场，给家长们讲专业的发展方向、市场的需求动态和企业的人才规划等。“这些东西都是与学生利益和家长内心想法切实相关的。”敖华勤校长坚持“家长会要开就要开到家长心里去”。这一做法立竿见影。以“伟星班”为例，总经理章仁马亲自上台，大到企业战略、岗位晋级规划，小到班级课程架构、授课方式，把企业毫无保留地展示在家长面前。家长们听后深受启发，对孩子的未来有了进一步的认识，也更乐于送孩子去企业。仅今年，“伟星班”的51名学生就有48人最终在该企业就业。
关键词：TAFE理念；高职实训课程；评估体系；创新探索
作者简介：孙艳（1975-），女，江西南昌人，上海第二工业大学高级经济师，国际交流学院院长助理，研究方向为酒店及旅游业管理，酒店及旅游业教育；徐继红（1966-），女，上海市人，上海第二工业大学副教授，系主任，研究方向为财务管理，国际商务教育；曾学慧（1963-），女，江西南昌人，上海第二工业大学教授，学科建设负责人，研究方向为会展项目管理，会展教育。
基金项目：本研究受上海第二工业大学教学改革基金项目“基于TAFE理念的高职实训课程解评估体系建设”（课题编号：AZOKCI00004）支持。
中图分类号：G71 文献标识码：A 文章编号：1001-7518（2011）33-0077-03
我国职业教育与普通高等教育的一个显著差别就是培养目标的不同，前者以培养生产、建设、管理、服务第一线需要的高等技术应用型人才为主，后者以培养普通专业型人才为主，这就要求高职课程体系的建立要以市场需求为导向，以应用为主旨，在分析岗位能力要求的基础上，准确合理的定位教学目标。但目前我国的高职院校中，还有照抄照搬大学专科、甚至本科培养模式的现象，特别是评估体系缺乏系统性和针对性。本课题在借鉴“以能力为本位的TAFE理念”基础上，对澳大利亚课程评估体系和上海第二工业大学高职实训课程的评估体系做了重点研究，认为我国高职院校的实训课程评估体系的设置，有必要借鉴澳大利亚的经验。本文提出的部分观点和方法已在上海第二工业大学昆士兰学院十年的教学实践中得到了应用, 取得了一定的成效。
一、TAFE理念及评估体系特色
（一）TAFE理念
澳大利亚职业技术教育与培训制度被公认为世界最具领先水平、最具创造性的教育模式之一，其主要目的是培养学员的职业能力，使他们能较快适应社会职业岗位的需要。经过30多年的发展，澳大利亚已构建了完善的职业教育与培训体系――“技术与继续教育”，简称TAFE学院，并形成了一套严格的质量培训框架（Australia Quality Training FrameWork，简称AQTF），确保培训的质量和社会对职业教育毕业生的认可。之后，AQTF与培训包（Training package）及认证框架（Australia Quality framework，简称AQF）一起，形成了澳大利亚职业教育国家培训框架（Australia National Training Framework，简称ANTF）的三大核心内容。
澳大利亚TAFE学院奉行以能力为本位的职业教育理论，即以学生发展为目标，以社会生活的需要为目标，以职业发展为目标的教育理论。
1.以学生发展为目标。“能力本位”课程的逻辑起点是学生的综合职业能力，其出发点和目标是学生发展，是为学生的未来职业生活做准备的教育。随着经济全球化、社会学习化，高职教育的功能日益拓展，教育的功能不仅着眼于外显的直接工作能力培养，最关键的是为学生打下就业的基础，搭建职业发展的平台，它在教给学生就业本领和就业能力及技术的同时，也教给学生未来发展需要和将来创业需要的知识和能力。
2.以社会生活的需要为目标。学生的个体发展总是与社会的发展交织在一起的，TAFE能力为本位的职业教育要求对学生的培养不但要符合学生身心发展的规律，而且要适应社会发展，保证学生社会生活目前和未来的需要。
3.以职业发展为目标。“能力本位”的教育面向职业培养人才，职业自身的发展规律对从业者有着客观的要求。所以，研究职业及其发展，对能力本位教育课程目标的确定是十分必要的。1999年，我国也出版了《中华人民共和国职业分类大典》和一系列职业岗位技术标准，这些标准的制定为能力本位教育课程目标确定提供了一定的基础。
（二）TAFE评估体系的特色
澳大利亚能力本位职教观要求关注培训结果的质量，提高职教的标准。其主要特色是：强调能力标准；强调考核的整体性、有效性；考核方式具有灵活性；重视评估手段和工具的开发与使用,确保证据收集过程的客观有效性；重视对学生的服务和帮助等。
二、上海第二工业大学昆士兰学院中澳合作专业实训课程评估体系分析
（一）上海第二工业大学昆士兰学院中澳合作专业背景
上海第二工业大学昆士兰学院中澳合作办学项目是1999年上海市与澳大利亚昆士兰州政府友好合作项目之一，上海第二工业大学可从澳大利亚昆士兰州拥有13所高职院校的TAFE教育集团选择最具专业优势的院校进行合作，通过引进、整合国外先进教学理念、教学资源、人才培养模式、积极开展产学研合作，采用双语教学培养适应中国经济社会发展需要的，集专业技能与英语应用能力为一体的知识型、高技能型人才。当前，昆士兰学院有六个高职专业，分别是机电一体化技术、计算机应用技术、酒店管理、会展策划与管理、国际商务和应用英语（涉外商务）等六个专业。
（二）上海第二工业大学昆士兰学院中澳合作专业实训课程评估体系
通过十余年的中澳合作，上海第二工业大学昆士兰学院不断总结合作经验，借鉴TAFE理念，在实训课程的评估中，采用多权重考核法，定性评价，重点考评学生是否已掌握某项技能。在教学过程中，将学生的每个单项技能纳入考评体系，同时，还一并考核学生的出勤、态度、团队合作及学习成果等。此外，学生每完成一个技能模块的实训后都必须认真总结，撰写实训报告与实训小结，指导老师和专业负责人同样也须撰写小结以分析和研讨实训教学效果，综合定性评定学生对技能的掌握情况。通过这样的实训改革，高职学生对职业技能的掌握相对扎实，受到诸如衡山集团、上海航空、中外运集团等用人单位的一致好评。在与企业合作的过程中，教学与用人单位双方均认为，昆士兰学院的实训课程在评估标准上仍有改进空间，还可进一步贴合行业需求。
三、我国高职实训课程评估体系与TAFE评估体系的比较
我国的职业教育以培养生产、建设、管理、服务第一线需要的高等技术应用型人才为主，这要求高职课程体系的建立要以市场需求为导向，以应用为主旨，在分析岗位能力要求的基础上，合理安排教学内容，并制定出符合岗位要求的评估体系。特别是实训课程，如能提高与行业接轨的程度，则可大大提高毕业生的就业能力，更加适应行业与社会需求，进一步节约社会培训资源。表1是笔者对我国高职实训课程评估体系与TAFE评估体系研究后的比较结果。
通过对比，不难发现能力本位的TAFE评估体系与我国高职高专教育评估体系有相近之处，但TAFE的评估体系更侧重于体现在学生与行业的参与，以行业标准来制定评估标准，实现了学生与行业的零距离。其实，在我国《教育部关于制订高职高专教育专业教学计划的原则意见》中的“加强实践能力培养”部分已指出：制订教学计划要做到理论与实践、知识传授与能力培养相结合，能力培养要贯穿教学全过程。要加强实践教学环节，增加实训、实践的时间和内容，减少演示性和验证性实验，实训课程可单独设置，以使学生掌握从事专业领域实际工作的基本能力和基本技能。这说明国家从宏观政策方面已对高职院校提出了要求，使得高职院校在实训课程的改革中有借鉴TAFE理念的可能性。因此，我国高职高专实训课程评估体系的建设应以能力本位教育为核心，提高学生的应用技能，为学生未来的职业提供更优越的发展基础。
四、基于TAFE理念的高职实训课程评估体系创新探索的建议
通过研究，笔者认为高职院校应以人才培养总目标为出发点，积极了解行业最新动向，不断丰富实训教学内容，优化实训教学体系，完善实训教学条件，提高实训教学效果，全面提高学生的动手操作、沟通、协调与解决实际问题的能力。从评估体系创新探索的角度，可从以下方面入手：
（一）制定可操作的“过程量化”评价指标
在实训考核过程中，可借鉴TAFE理念，制定“量化评价”指标，并制作成评价表格，使复杂的评价指标以表格形式来评价。通过上海第二工业大学昆士兰学院对餐饮服务实训等部分课程的过程量化评价改革的实践，过程量化评价显示出如下效果：能够把教师主观评分转化为客观评分，使评估考核更趋于公平；能够把量化的评价标准作为学生平时学习、训练的具体标准，使学生对学习训练要求更加明确；同时，还能够方便教师和学生的考核操作。
（二）推行“教师、学生、企业、社会”相结合的“多元主体评价”方式
实训课程要使学生掌握从事专业领域实际工作的基本能力和基本技能，其评价就不能由教师一人决定，应该采用“教师、学生、企业、社会”相结合的多元评价方式。“多元评价”能够增强学生的主体意识，锻炼学生的评价能力、自信心理，能够引导学生独立思考、自我总结、不断前进。上海第二工业大学昆士兰学院探索的“多元主体评价”操作步骤为：
1.教师公开评价。实训课程学习开始之际，教师将评价标准，包括实训教学进程安排预先告知学生（《评估考核手册》人手一册）；根据评价标准，教师考评学生的学习成果与表现。
2.学生参与评价。实训课程中的理论阐述、模拟实践操作部分的考评视课程内容，采用教师与学生共同打分的方式，学生的评分比重可以占到总评分的50％。
3.企业现场评价。在有实质性校企合作的前提下，实训课程的实践操作部分直接安排在企业完成，由企业现场评价。学生通过企业的打分及评语，可了解社会对自己的认可程度，以便进一步调整后续的努力步伐。
4.社会考证评价。在高职实训课程的评价方面，要求学生将所掌握的专业知识和基本技能去参加社会考证，获得相关技能证书，以增强就业资本和竞争优势。
（三）建立良好的实训教学保障体系
1.实训课时保障。在我国《教育部关于制订高职高专教育专业教学计划的原则意见》中的“加强实践能力培养”部分已指出：“要加强实践教学环节，增加实训、实践的时间和内容，减少演示性和验证性实验，实训课程可单独设置，以使学生掌握从事专业领域实际工作的基本能力和基本技能。”上海第二工业大学昆士兰学院推行了“16+3”的教学模式。即每学期的教学周实行16周的理论教学与3周的集中独立实训教学相结合，这样各专业均可将技能模块的实训以周为单位进行灵活安排。在学生三年的学习时间里，除第一学期前三周用于军训与新生入学教育和最后一学期进入行业实习，还有12周可用于专业技能实训。如需要，学院还将每年暑假的8周联合起来，这样可有两次接近14周（最少三个月）的时间用于进行实践。实训周的独立设置为各专业实训教学的开展提供了重要的课时保障，大大地提高了学生的动手能力和就业竞争力。
2.实训条件保障。高职院校应重视实训条件建设，除建立专业实训室外，还应积极加强行业实践基地建设，并与行业协会及龙头企业建立校企合作关系，以保证对行业发展动向的及时了解，并有效使用行业标准作为考核学生的标准与依据。
3.实训师资保障。在开展实训教学过程中，高职院校应狠抓双师型师资队伍建设，积极引进双师型人才，定期安排教师赴国外进修，下行业实践、到其它高校访学以及参加行业考证，提高教师的理论和技能水平；同时，加强兼职教师队伍的建设，为实训及专业教学夯实基础。当前，上海市的高职“085工程”对师资队伍建设就有专项的资助，各高职院校应抓住有利时机进行教师队伍的内涵建设。
总之，高职实训课程评估体系的创新是一种探索，但这种探索是中国高等职业教育改革的方向。这一课题任重而道远，我们还须不断努力，不断实践，不断总结，相信具有中国高职特色的实训课程评估体系一定会成熟起来。
参考文献：
[1]方英姿.澳大利亚TAFE课程体系的启示[J].金华职业技术学院学报,2009(12).
[2]虞未章.“以学生为中心”的职业技术教育――英国BTEC教学的实践[J].中国职业技术教育，2001(9).
[3]王妙.“职业能力”培养的实践探索[J].教育发展研究,2004(4).
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总而言之，行政人事部工作的最终目标就是确保公司的正常运作及生产，稳步，正常的进行，为企业创造经济效益，为我们亲爱的员工创造他们在外面的另一个“家”!行政人事部工作包罗万象，事务性公司又“简单而复杂”，我们在做工作的时候，必须要保证高度的条理性。亲爱的读者，小编为您准备了一些人事部门工作总结，请笑纳!
人事部门工作总结1我叫___，现任职于__公司行政人事部，作为一名普通的行政人事干事，我深知我的行政人事工作任重道远，要做好行政人事工作需要相当的学问。怎样做好行政人事工作，是大部分行政人事从业者需要解决的问题。我在我的工作中遇到过很多的问题，可是都会得到解决，不是因为运气好，而是讲求科学的方法和人际关系，以及自我的性格等。以下是我的工作心得体会。
运用刚柔并济的管理模式，制定一套贴合企业自身的管理制度，运用权利和组织系统，强行进行指挥、控制、命令、硬性管理来到达目的。没有后勤的保障，就保证不了生产稳定正常的进行。首先要制定相关制度;，加强对宿舍、食堂、水电、办公用品、零星修缮、部分固定资产、卫生、环境的管理。
企业文化不但能反映出企业生产经营活动中的战略目标，群体意识价值观念和道德规范，还能凝集企业员工的归属感、进取性和创造性，引导企业员工为企业和社会的发展而努力，同时企业文化还具有两种约束力，一种是硬的约束力、制度，一种是软的约束力、无形的，就是活跃企业的文化生活，良好的生活环境和业余文化生活。
企业精神形象对于员工有强大的凝聚力，感召力，引导力和约束力，能增加员工对企业的信任感，自豪感和荣誉感。因为创造良好的企业环境，是企业生产经营活动顺利进行的前提和基础，而充分认识企业环境的特征又是创造良好企业环境的基础。良好的员工素质和形象，是企业形象的重要构成要素。员工的仪表装束、言谈举止、工作本事、科学文化水平、精神风貌、工作效率等都会给社会公众一个整体印象。
总而言之，行政人事部工作的最终目标就是确保公司的正常运作及生产，稳步，正常的进行，为企业创造经济效益，为我们亲爱的员工创造他们在外面的另一个“家”!行政人事部工作包罗万象，事务性公司又“简单而复杂”，我们在做工作的时候，必须要保证高度的条理性，部门要在“办公室6s管理”的基础上，养成“日事日毕、日清日高”的良好习惯。
尤其是在私人企业工作的同仁们，在对待上级、平级、下级必须得罪一级的时候，我们必须优先保证上级和你的平级的利益，然后才能善待你的下级，这样才能把行政人事工作做好。也许还有千言万语未驶出来，可是我衷心的祝愿所有做行政人事工作的同仁们，运用合理的、以柔克刚的“太极拳”必须能使你在行政人事工作方面有所建树。
在实际工作中不断总结，在实际工作中领会与应用，不断的学习，职场的明天才会更辉煌!
人事部门工作总结2过去的一年，行政人事部在公司领导的关心和帮忙下，在全体员工的不懈努力下，各项工作有了必须的进展，为20__年工作奠定了基础，创造了良好的条件。为了总结经验、寻找差距，促进部门各项工作再上一个台阶，现将20__年工作总结汇报如下。
一、行政管理工作
1、认真做好文件档案整理工作
按照公司要求拟定综合性文件、报告36份;整理对外发文56份;整理外部收文14份，行政人事部已认真做好相关文件的收、发、登记、分发、文件和督办工作，以及对文件资料的整理存档工作。
2、协助公司领导，完善公司制度
根据公司运行工作实际，协助公司领导相继完善了《规章制度汇编》、《员工手册》等规章制度。经过这些制度，规范了公司员工的行为，增加了员工的职责心。
3、完成公司资产变更、年审工商登记、组织机构代码证、资质证书等工作
由于公司发展需要，资产变更故需进行变更工商登记。年6月份，顺利完成工商登记和组织机构代码证变更工作，为公司顺利经营打下基础。
4、完成各项会议、接待工作对在公司召开的会议，会前做好签到本、茶水、椅子、会议通知、车辆接送等各项准备工作，保证会议按时召开。
会后完成记录报总经理室。对在公司外召开的会议及接待，及时按照通知要求做好酒店、车辆等预定工作，并做好相关费用的结算工作。
5、组织安排各项活动
20__年行政人事部组织安排了各种形式的活动，得到了各部门、项目部的支持。元月份组织各部门、项目部员工参加抗雪救灾活动;4月份在指挥部领导下组织了公司团员参加了植物认养活动;5月份起组织全体员工向地震灾区捐款的活动，三次募捐共筹得善款一万三千余元，物资若干;6月份组织员工参加迎奥运火炬方队，为奥运圣火在合肥的顺利传递贡献了自我的力量，同期，组织各项目员工开展“从细节入手，提高服务质量”大讨论活动。
二、行政人事部人事管理工作
1、根据需要，及时做好人员招聘及现有人员潜力开发工作
人员招聘是行政人事部人事管理工作中的重点，20__年随着政务区各项配套设施的建成，物业基层人员处于一人难求的局面，为打破僵局，行政人事部采用多元化招聘手段，与劳务公司签订基层员工用工协议。
人力资源的招聘与配置，不单纯是开几场招聘会如此简单。要按照既定组织架构和各部门各职位工作分析来招聘人才满足公司运营需求。也就是说，尽可能地节俭人力成本，尽可能地使人尽其才，并保证组织高效运转是人力资源的配置原则。所以，在达成目标过程中，今后将对各部门的人力需求进行必要的分析与控制。力争使人事招聘与配置工作做到三点：满足需求、保证储备、谨慎招聘。
2、提高员工综合素质，进取展开各项培训
为了提高员工的服务意识、竞争意识、创新意识，行政人事部进取开展员工培训工作。多次组织相关员工参加跟自身业务知识有关的培训，促进了公司员工理论知识的提高，自身素质得到必须程度的改善。
3、加强档案、考勤管理，确保劳资无误发放
下半年，对公司相关的员工档案、考勤卡等进行了整理，目前档案管理工作基本能到达领导的要求。在劳资管理方面，行政人事部人事管理人员一丝不苟，对公司各部门、项目部送交上来的考勤表、加班表反复核对，发现疑问及时汇报，不造含糊不清的帐表，按时将工资表送交财务。
4、做到合法用工，完善劳动合同签订和社会保险入户、转出工作
新的劳动合同法实施以来，对每位新入职员工都须签订劳动合同。改变了以往一贯试用期后签订合同的做法，新的规定在无形中加大了劳动合同签订和社保办理的工作量，行政人事部人事管理人员在日常工作仔细核对每位员工的信息，以保证在劳动合同签订和社保办理中不出错。
由于物业公司一线员工众多，自我保护意识欠缺，在日常工作中经常会出现一些意外伤害，全年申报工伤2起。
5、加强绩效考核，制定了合理的办法
为充分调动员工的进取性，改变做好做坏工资一样的状况。于4月份和5月份分别在公司各项目内保洁部、客服部内开展绩效考核制度。制度执行后，大大提高了员工的工作进取性。
三、行政人事部采购管理工作
1、公开公共透明，实现公开招标
采购部按项目部和施工单位上报的采购计划公开招标，邀标单位都在三家以上，有的多达十余家，并且邀标谈质论价全过程总经理室、财务部、律师办、采购全参与，增加阳光采购透明度，真正做到降低成本、保护公司利益。
2、围绕控制成本、采购性价比最优的产品等方面开展工作
20__年度行政人事部采购围绕“控制成本、采购性价比最优的产品”的工作目标，在充分了解市场信息的基础上进行询比价，注重沟通技巧和谈判策略。要求各长期合作供应商在合同价位的基础上下浮5-8个百分点(当然针对部分价格较高而又不降价的供货商我们也做了局部调整)。同时调整了部份工作程序，增加了采购复核环节，力求最大限度的控制成本，为公司节俭每一分钱。
3、进一步加强对供应商的管理协调
20__年行政人事部采购进一步加强了对供应商管理，本着对每一位来访的供应商负责的态度，对每一位来访的供应商进行分类登记，确保了每一个供应商资料不会流失。同时也利于采供对供应商信息的掌握，从而进一步扩大了市场信息空间。建立了合格供方名录，在进行邀标报价之前，对商家进行评价和分析，合格者才能进入合格
4、缩减采购时间，力争项目所需异常及时到位
行政人事部采购在总经理室的大力支持下，缩减采购时间，及时无误的将天鹅湖畔小区所需物品采购到位;完成政务综合楼、体育中心外墙清洗工作、绿怡、汇林小高层电梯维保工作以及各部门、项目部所需物品的的采购工作。
四、成绩的取得离不开总公司领导的正确领导，也离不开各部门的大力协助配合和支持，我们在充分肯定成绩的同时，也看到了本部门存在的问题：
1、由于行政人事部工作较琐碎，工作上常常事无巨细，每项工作主观上都期望能完成得最好，但由于本事有限，不能把每件事情都做到尽善尽美
2、对公司各部门有些工作了解得不够深入，对存在的问题掌握真实情景不够全面，从而对领导决策应起到的参谋助手作用发挥不够。
3、抓制度落实不够，由于公司事物繁杂，因而存在必须的重制度建设现象。
4、公司宣传力度有待加强。
5、对公司其他专业业务学习抓得不够。
这些都需要我们在今后的工作中切实加以解决。20__年即将过去，新的一年将要到来。在新的一年里，我们将继续围绕公司中心工作，克服缺点，改善方法;深入调研，掌握实情;加强管理，改善服务;大胆探索行政人事部工作新思路、新方法，促使工作再上一个新台阶，五、来年工作打算
1、加强沟通，抓好宣传工作
为了让更多的人了解政文外滩物业公司服务项目和服务范围，清楚我们的服务承诺、服务热线及服务投诉渠道，20__年行政人事部着手加大对外宣传力度，为公司进入市场化经营供给良好的宣传条件。
2、加大制度监督执行力度
根据公司工作实际需要，制定相应制度执行情景反馈表，并时时跟踪，对相关制度进行修改、完善，使其更加贴合公司工作实际的需要。
3、完善绩效考核制度，使之更有序进行
20__年公司试行绩效考核以来，截止目前，取得必须成效，也从中得到必须的经验积累。但在具体操作中，还有许多地方急需完善。2013年，行政人事部将此目标列为本年度的重要工作任务之一，其目的就是经过完善绩效评价体系，到达绩效考核应有效果，实现绩效考核的根本目的。绩效考核工作的根本目的不是为了处罚未完成工作指标和不尽职尽责的员工，而是有效激励员工不断改善工作方法和工作品质，建立公平的竞争机制，持续不断地提高组织工作效率，培养员工工作的计划性和职责心，及时查找工作中的不足并加以调整改善，从而推进企业的发展。行政人事部在去年绩效考核工作的基础上，着手进行公司绩效评价体系的完善，并持之以恒地贯彻和运行。
4、完善培训、福利机制。
企业的竞争，最终归于人才的竞争。目前公司各部门、项目部的综合素质普遍有待提高，20__年行政人事部将根据实际情景制定培训计划，从真正意义上为员工带来帮忙。
人事部门工作总结3十分感激公司领导给我供给了在行政人事部学习的机会，经过两周的时间，使我深刻的认识了公司这个大家庭，让我对公司的人事管理，员工的管理及聘用有了更深一层的了解，也十分感激__师傅以及公司各同仁在工作中给予的帮忙。以下是我的工作心得体会。
经过学习，我熟悉了人事管理流程，懂得了在员工聘用过程中，对应聘者提问，了解公司的需求，招才纳贤、甄别、评估、合理解析人才资源。行政人事部及我本人在实施工作时一向在坚持公正、公平、公开的原则，开展公司内部的人力工作时，无论从招聘面试秉行踏实、本事、意识的用人标准、还是考核评估、录用观察、员工谈话、培训制度、绩效参定，都尽可能的发现问题，同时就工作当中所出现的问题提出自我的想法和观点，并加以解决，使得自我的职业技能大大提高，并很享受这其中的乐趣，正所谓把自我喜欢的事作为工作并把其完善，那么她就是种娱乐，并非很单一的为了工作而工作，她更能够使我的工作和生活均衡。
因为之前从来没有接触过行政人事部的工作，对于行政人事部工作的了解都是很模糊很表面的，总体感觉就是坐办公室的。可是经过培训、学习，我了解到，人事工作对一个公司的重要性，负责本部的行政管理和日常事务，协助总经理搞好各部门之间的综合协调。认识到公司团队合作的重要性，以及每个人的应变本事对此刻生活来说是多么的重要，既然生活工作在一个大家庭，就不是我一个人在战斗，而是一个团体在作战，一个团体在奋斗，我相信在那样的氛围里我必须会发挥自我的优势!
经过两周时间的学习，从无知到认知，到深入了解，渐渐的我喜欢上这份工作，让我深刻的体会到学习的过程是最美的，在整个实习过程中，我每一天都有很多的新的体会，新的想法，想说的很多，我总结下来主要有以下几点：多听、多看、多想、多做、少说。我到公司工作以后，要明白自我能否胜任这份工作，关键是看你自我对待工作的态度，态度对了，即使自我以前没学过的知识也能够在工作中逐渐的掌握。
态度不好，就算自我有知识基础也不会把工作做好，四多一少就是我的态度，我刚到这个岗位工作，根本不清楚该做些什么，并且这和我在学校读的专业没有必然的联系，刚开始我觉得很头痛，可经过工作过程中多看别人怎样做，多听别人怎样说，多想自我应当怎样做，然后自我亲自动手去多做，最终在短短几天里对工作有了一个较系统的认识，慢慢的自我也能够完成相关的工作了，光用嘴巴去说是不行的，所以，我们今后不管干什么都要端正自我的态度，这样才能把事情做好。
每一天的工作都很繁琐，需要我静下心来去处理，整理资料是那么的枯燥，但我还是出色的完成好了自我的工作任务，整理好原先残缺不全的资料，认真的执行公司的招聘规程，给公司供给精确的人力资源资料，在培训学习过程中，充分了解到公司的制度管理十分严格，工作也很辛苦，可是我相信，选择了一份工作就是选择了一种生活方式，所以，我相信再辛苦我都能走下去，因为这就是我的生活方式。
仅有严格的企业才能让我更好的生存下去，更好的规范自我。我想，一个人培训学习的目的无外乎两点：一个是感受公司，一个是认清自我。在这一个月的实习期内，用心体会之后，我得到了自我该得到的。
人事部门工作总结4不知不觉，我在行政人事岗位上已经工作了将近一年。在工作中我能够忠实履行职责，不断自查、反省自我，不断开拓进取，把自我全身心的投入到学习和实践中去，总的来讲，自我基本上能够胜任工作，还是称职的。虽然应对困难时以往不知所措，虽然太累的时候想到过放弃，可是在这个团体中，在领导和同事们的关心和关爱下，这些念头也只是一闪而过，因为最初的梦想一向在引导着我，这么多关心我的人在鼓励着我，我不能放弃。以下是我的工作心得体会
在别人还迷茫不知所措的时候我就已经踏上了工作岗位，开始了从学生到职员的主角转变。在学校只是学过理论知识并没有切身实践过，多谢公司领导给了我一个好的平台让我充分的施展所学。近一年来，我经常把自我放在公司的角度来反思自我，审视自我，看自身本事和素质的提高幅度能不能适应公司发展的需要、能不能适应完成正常工作的需要。自我刚刚毕业，相当于一切从零开始，无论从哪个角度讲都处在起步阶段，必须在工作中不断提高自我，同时在不断的学习中提高自我的本事，增强对本职工作的胜任力。
工作近一年，接触了不少人和事，在为自我的成长欢欣鼓舞的同时，我也明白自我尚有许多缺点需要改正。其中最重要的便是自我尚显浮躁的心态。有时候做事只求速度而忽略了质量，出现了一些数据上或文字上的错误;有时在做一件事的时候忽略了其他事情与此事的关系，造成前后矛盾或者数据不符。如果不是领导及同事们及时为我指正，恐怕到此刻我也不自知而无法提高自我，多谢这些可爱又可敬的人。经过将近一年的学习与磨练，我逐渐认识到，仅有怀有一颗感恩的心，对工作感恩，对生活感恩，对生命感恩，才能体会出生活的真滋味。并且要用进取的心态来应对这一切，这样生命才会更精彩。
俗话说“喊破嗓子，不如做出样貌”，如果说的一套，做的又是一套，就会对部门员工造成十分不好的影响，所以，在日常工作中，我学会了注重自身的形象，要求员工做到的，我首先自我坚决做到，要求员工不做的，我带头不去违反。开始时，并没有注意到这方面的重要性，有时自我会忽视了自身形象的重要性，久而久之，便体会到了自我的失职。在以后的工作中，争取做到眼勤、腿勤、手勤、嘴勤，日事日毕。
在总经理的安排下，由我负责公司薪酬方案和绩效方案的设计。刚刚接手这个任务，我感觉肩膀上的担子一下子加重了好多。这还是初次将学校中学到的理论用于实践中，一时间不知从何下手。多亏总经理的指导和公司所有员工的全力支持，我理清思路，收集了很多这方面的资料，由咨询了一些学长和教师，最终为公司做出了只属于我们的薪酬和绩效方案。虽然有些地方还不尽人意，可是我努力了，第一步最终迈出去了，所以心里还是很欣慰，也感激公司的领导和同事们对我的帮忙。那些不尽人意的地方我会全力以赴的把它改好，尽量做到完美。
回顾这一年，由于年纪较轻，工作方法过于简单，有些问题的处理还是不够妥当，在业务理论水平和组织管理本事上还有待于进一步提高。再次，自我在综合素质上距公司要求还相差很多。这些不足，有待于在下步工作中加以改善和克服。
在以后的工作中，我要虚心向其他同事学习工作和管理经验，借鉴好的工作方法，努力学习业务理论知识，不断提高自身的业务和管理水平，使自我的全面素质再有一个新的提高。并时刻关注相关规章制度，不断提高，争取为公司在新年度的工作中度过难关、再上新台阶贡献出自我的力量。
人事部门工作总结52014年，在公司的正确领导下，在各相关部门的支持和帮忙下，我部按照年初工作计划，以科学发展观为指导，认真执行公司的工作精神与工作部署，围绕中心，突出重点，开拓创新、扎实工作，较好地完成全部工作任务，取得了必须的成绩，促进了公司整体工作的发展。现将2014年工作情景和2015年工作计划具体总结、安排如下：
一、部门工作总结与工作计划
(一)部门20__年工作总结
1、加强管理，提高工作效率与工作质量
行政人事部是个协调部门，起到承上启下作用，为加强管理，提高工作效率与工作质量，我部一是加强学习，提高政治思想觉悟和业务工作水平。认真学习公司的各项制度规定与工作纪律，认真学习各项业务知识，做到在思想上、工作上与公司坚持一致，按照公司的要求，做好工作，确保获得职工群众的满意。二是落实岗位职责，提高工作效率。按照工作项目、工作概述、工作标准和所需知识技能等四方面资料，制定岗位职责，落实到人，做到每个人都有岗位职责，每件工作、每项事情都有人管、有人抓。三是强化工作创新，提高工作质量。我部要求每个人员创新工作思路、创新工作方法，克服困难，解决问题，以取得良好效果。
2、勤勉工作，努力完成工作任务
我部全体人员按照公司的工作精神与工作部署，刻苦勤奋，认真努力工作，完成全部工作任务，取得良好工作成绩。一是在行政管理上，加强制度建设，制定完善文档管理、考勤管理、办公用品管理、印章管理、车辆管理等系列制度，实现工作的规范化与制度化。办理好证照工作，与工商、质监等政府部门建立良好合作关系，利于以后各项工作开展。做好人员招聘工作，满足公司生产的发展的需要。强化人事档案管理，对新员工进行入职培训，提高新员工的综合素质。二是在后勤保障上，做好美化环境、保洁工作，及时采购好办公用品，为公司员工创造良好的工作环境。做好对外接待工作，为来访客人供给周到服务，树立公司的对外形象。加强职工宿舍和职工食堂管理，为职工供给床、桌子、柜子，建好男女公共浴室，添置洗衣机，在职工活动室配备电视机、跳子棋、象棋、篮球、羽毛球，使职工有一个良好的生活环境。在食堂伙食上，每2天更换菜谱，在炎热夏天，每周供应3次凉茶，每周1.3.5出去采购，，保证食堂原材料的新鲜及时。加强对保安组的管理，确保保安的考勤、着装、行为规范，维护公司的正常的工作、生活秩序。在仓库管理上，做好材料申购、入库、保管、出库、盘存工作，确保仓库管理规范，物资材料不短少、不损坏，满
足公司正常生产工作需要。同时，做到帐物、帐帐相符。
(二)部门20__年工作计划
1、加强学习，提高职工的综合素质
我部要加强学习，学习公司的工作精神和业务知识，提高职工的综合素质，增强工作本领，切实做好我部各项工作，为推动公司发展作贡献。
2、健全完善各项制度，促进工作发展
我部要继续健全完善各项制度，做到以制度管人，建立创新发展的工作机制，提高行政管理、后勤保障的工作本事与工作水平，使行政管理、后勤保障工作跃上一个新台阶，为公司在新的一年里有较大的发展，供给强有力的行政、后勤保障。
3、加强后勤、仓库管理，促进公司生产发展
我部要加强后勤管理，为职工供给良好工作、生活条件，使职工安心工作，努力为公司多作贡献。要加强仓库管理，提高物资材料使用效能，节俭公司建设资金。
二、个人工作总结与工作计划
(一)个人20__年工作总结
1、抓好自身建设，全面提高素质
我作为一名行政人事部主管，明白自我职责重大，努力按照政治强、业务精、善管理的复合型高素质的要求对待自我，加强政治理论与业务知识学习，全面提高自身素质，按照公司的工作要求，认真做好每一项工作，确保获得公司领导与职工群众的满意。同时在实际工作中，我做到公平公正、清正廉洁，爱岗敬业、履行职责，吃苦在前，享乐在后，争当一名职工群众满意的行政人事部主管。
2、认真细致，做好各项工作
我是一名行政人事部主管，工作范围较为广泛，涉及行政管理、后勤保障等方方面面的工作。为此，我严格要求自我，务必按照公司的要求，刻苦勤奋、兢兢业业做好每一项工作，确保获得公司领导的认可与职工群众的满意。一年来，我认真细致工作，基本完成工作任务，没有出现大的差错，自我感到比较欣慰。
(二)个人20__年工作计划
1、加强制度建设，规范工作程序
我要进一步加强行政制度、人事制度的建设，加强对公司的管理层的考核，执行绩效考核，控制公司办公成本，合理节俭办公费用，促进公司各项工作走上规范化，提高公司的工作效率与工作质量。
2、加强学习培训，提高职工素质
我要开展新员工入职、岗位技能、礼貌礼仪等的学习培训，提高职工素质，为公司开展各项工作奠定人力资源基础。
3、加强人事管理，严把人才关
我要严把人才关，为公司发展需要招进适宜的人才，为部分员工做好劳动合同续签，稳定公司职工队伍，促进公司发展。
4、加强考核，提升工作效能
我要在实践中完善公司各项绩效考核制度，配合各部门主管实施绩效考核标准，经过考核，增强职工的工作的进取性与职责性，提高工作效能，促进工作发展。
