西医理论论文赏析八篇

序言：写作是分享个人见解和探索未知领域的桥梁，我们为您精选了8篇的西医理论论文样本，期待这些样本能够为您提供丰富的参考和启发，请尽情阅读。

第1篇

80年代以来西方贸易理论界出现一些新现象，强调工业品国际贸易市场的垄断竞争性和规模经济。在一定程度上认为国家对贸易的干预可以增加福利，一国应把产业政策和贸易政策结合起来由国家支持形成战略贸易理论与政策。这些新的理论和政策必然会对当前发达国家的贸易政策有所影响，值得我们加以注视。同时在某些方面也似应考虑我们如何更好地把产业政策和贸易政策结合起来。总之，当前世界的国际贸易既非纯粹自由贸易，也非纯粹保护贸易，而是西方称之为的“管理贸易”。这对我们认识当前世界贸易形式也有启发。以下拟分四部分加以阐述。

一、垄断竞争与规模经济

这一理论认为，建立在比较优势理论上的古典贸易理论假定自由竞争、市场机制决定价格，对一定规模经济的报酬是恒等的。比如投入增加一倍，产出也增加一倍。事实上现代许多工业具有规模经济特点，也即报酬递增、成本递减。规模经济愈大生产效率愈高，投入增加一倍，产出可以增加一倍以上。举一个小例，生产10双鞋用15小时劳力，生产25双鞋用30小时劳力，前者投入产出比例为2，而后者为2.5。

从目前大工业看，大规模经济多半为资本、技术集约的大垄断公司经营。它们通过机器与劳力的专业化、流水作业大批量生产，又善于利用副产品，并且大量购买原料及部件取得价格折扣等，从而降低了成本，报酬递增。比如汽车厂、钢铁厂每年产量数以十万、百万单位计，通过技术革新、流水作业，省工省料，成本自然降低。而大规模生产必须有大市场容纳，所以必须打入国际市场才能维持大公司较大而长期的生产规模。据云美国波音公司的喷气式飞机一半销路在国外，如无国外市场则很难弥补其昂贵的固定成本与设计及研究费用。

规模经济要求每一国家的几家大垄断公司生产少数产品，每种产品有差异，从而在国际上进行分工、交易，形成一个国际一体化市场。而通过国家贸易，事实上使市场规模扩大。因为一国生产的品种与规模受一国市场限制。如进行国际贸易形成一体化市场会大于国别市场，可以增加消费品种，降低价格，有利于消费者。比如两国进行汽车贸易，每一国生产100万辆在国内消费，如果进行贸易，两个市场形成一体化，共有200万辆汽车。在此市场，汽车品种增加，平均成本下降，有利于消费者。即使两国资源和技术条件差不多，也即要素秉赋相似也可交易，所以制约贸易的因素不是俄林等的要素秉赋相异论，而是规模经济。

但是这个规模经济形成的市场是寡头垄断与竞争并存的市场。它建立在垄断与竞争均衡的模型上。在此，垄断和竞争相互依存，其假定条件有二：（1）每一大公司的产品有差异，因此每一大公司有其一定的市场与消费者。（2）忽视自己价格对别家公司的影响，例如汽车行业中有通用、福特、雷诺、菲亚特、尼森等大公司，产品有差异，各有自己一定市场，但彼此又在竞争。

下面说明垄断竞争市场的均衡模型（见图1）

图1表明，在垄断竞争市场上公司数目与价格是由两方面关系决定：①公司数愈多，竞争愈激烈，工业品的价格愈低。这由PP线表明。②公司数目愈多，每个公司卖的工业品相对愈少，平均成本愈高，由CC线表明。如果价格超过成本，该工业赚利，有更多公司进入该工业。如果价格低于成本，该工业亏损，有些公司就退出该工业。当价格等于平均成本即PP与CC交于E点，价格与公司数达到均衡。

图1

图1还表明，如公司数少于均衡点n，为n[,1]，价格为p[,1]，平均成本为AC[,1]，公司赚取大量垄断利润，许多公司进入该工业。如公司数大于n，为n[,3]，价格为p[,3]，而平均成本为AC[,3]，有些公司亏损，退出该工业。所以，只有在E点公司数为n[,2]、价格为p[,2]，平均成本为AC[,2]，达到均衡。

通过出口扩大市场后，平均成本下降，公司数增加，品种增加，价格下跌。如前所述形成一体化市场对消费者有利，品种多，价格下降。（见图2）

图2

在垄断竞争工业中，公司数与价格受市场规模制约。

图2表明市场规模扩大对长期均衡的影响。最初均衡点在A，价格为p[,1]，公司数为n[,1]。当市场扩大，公司销售多，平均成本下降，即由C[,1]C[,1]降为C[,2]C[,2]，新均衡点为B，公司数由n[,1]增为n[,2]，价格由p[,1]降为p[,2]，公司数增多，产品品种会增加，消费者可以较低价格选择多种产品。

总之，生产规模扩大，可以提高劳动生产率，降低成本，特别对资本技术集约产品如此，比如钢铁、电力、飞机、汽车等。每一大公司必须有最低生产规模方可存在。多少公司能存在，依赖于有效生产规模与市场大小之比例。如果市场规模不足以保证该产品的最低有效生产规模，这就产生不完全竞争的寡头垄断竞争。所以垄断竞争两要素：其一为产品差异，其二为公司内部的规模经济。

二、战略贸易理论和政策

80年代一种以工业目标政策和贸易目标政策相联合的新理论兴起。最初由斯宾赛（B，spencer）和布兰德（J.Brander）等人首创。他们认为，某些工业、特别是高科技工业处于不完全竞争情况，市场经济失灵，需要政府干预。在这些行业中，少数大公司垄断市场，形成寡头垄断，参与有效竞争。他们可以影响市场价格，它们拥有的市场力量可以获取超额或垄断利润。如果政府加以干预和支持，可以将外国公司获取的超额利润转向本国公司，从而有利于本国经济发展，并可取得外部经济利益。政府可以采取多种方式加以支持，比如政府可以对本国大公司给予补贴，从而使外国竞争对手推迟或停止投资与生产，使本国公司占领市场获得超额利润，其利润大大超过政府补贴。这样可以通过补贴获取外国公司利润，增加本国国民收入。这称之“利润转移”理论。

这种战略工业与贸易理论建立在不完全竞争与规模经济基础之上，也建立在报酬递增与专业化的基础上。换言之，寡头垄断公司随着专业化产量增加和规模经济的实现，将昂贵的固定资本分摊在增加的产量上，使成本递减，报酬递增。据估算，美国波音公司在销售一架777喷气式飞机前须投资30亿美元，销售300架后方可拉平成本与收益。这样高昂的固定成本需要巨大的规模经济。而世界需求或世界市场容量只能支持三家这样的寡头垄断公司。据估计，1995年到2005年对波音777喷气式飞机需求只有1500架，每家公司销售500架，才能对其投资有较好利润。在这种情况下，第一家大公司首先打入市场可以占据市场，阻止其它公司进入。这叫做“首动优势”（Firstmoveradvantage）。换言之，第一家公司获得规模经济之利形成对其它公司的“准入壁垒”（BarrierToentry）。所以目前只有波音（Boeing）、空中客车（airbus）和麦克道尼尔（mcdonnel）道格拉斯三家大公司具有规模经济而占领该飞机市场，阻止其它公司进入市场。一家大公司如何具有首动优势？该理论认为须具有发明创造精神、企业家的创业才能和历史的机遇或幸运等三个要素。波音公司首占市场即具有上述三个要素。但战略贸易理论的重要一点是政府的干预和支持形成战略贸易政策。美国通过国防预算对波音公司资助了大量的研究发展费用，有助于波音公司取得首动优势。

从世界范围来看，近年来产业政策和贸易政策取得较成功的行业如钢铁、汽车、电子等行业，很大程度上得到政府的积极支持与资助。特别是日本政府，这种战略工业与贸易政策较为明显。50及60年代日本政府利用外汇供应与低利贷款，加以进口限制与保护关税，支持发展了重化工业，特别是钢铁工业，从而将比较优势由劳动密集型的轻纺工业转化为资本、技术密集型的重化工业。70年代中期日本政府利用对半导体等知识技术密集工业的研究发展费用加以资助，并鼓励政府和工业联合研究开发新技术。这种战略工业和贸易政策在一定程度上也促进了日本经济的发展。

鉴于日韩等国鼓励目标工业和贸易的成功，前述的斯宾赛、布兰德等人根据寡头垄断的博奕理论（gamoTheory）提出政府可以支持工业，比如利用津贴等方式可以抢占市场将外国大公司利润获取过来，并逼使外国公司退出市场，从而获取垄断利润。例如美国波音公司与欧洲空中客车公司竞争生产新型飞机，因市场容量只能允许一家公司获利，如果两家公司同时生产，双方都要亏损。如欧洲空中客车，或波音公司单独生产可以各得1亿美元利润，如两家公司同时生产，每家将亏损500万美元。这时欧洲政府对空中客车每架津贴1000万美元，即使两家同时生产，空中客车也肯定赚利500万美元，而波音公司因恐亏损，则放弃新型飞机的生产。这时空中客车将独家获利1.1亿美元，归还政府补贴1000万美元后仍余1亿美元。这就是说把美国利润转移到欧洲了。

根据寡头垄断博奕理论（gameTheory），战略贸易理论建立了“利润转移”模型，图3简略显示了这一模型。图3表明欧洲和日本都在竞争美国高清晰度电视市场，企图取得垄断利润。两方都得到政府科研经费的支持，其结果依存于谁先进入美国市场；政府对垄断公司有多大资助；和竞争对手的反应。假如欧洲一家大康采恩垄断公司先进入美国市场，每台边际成本3400美元，由Mco表示，边际收益与边际成本相交决定价格在A点为每台售3800美元，共销售4台，垄断利润为4×400＝1600美元。美消费者得益AXY，消费者剩余为800美元，世界得益800＋1600＝2400美元。

图3

现在一家日本大公司也生产高清晰度电视，边际成本也是3400美元一台，但政府每台持久津贴400美元以加强国际竞争。日本公司的边际成本变为MC1即3000美元。欧洲大公司认为竞争不过日本大公司，从而退出美国市场。这时日本大公司取得独家垄断地位，MC1＝MR，价格定为3600元在B点，共出售6台，获得垄断利润3600美元，扣除政府津贴2400美元，仍得1200美元垄断利润。美国消费者得益XBZ共1800美元，世界得益3600－2400＋1800＝3000美元。如果欧洲加以报复，也每台津贴400美元。其边际成本也是每台3400美元，两国竞争最后导致价格降为3000美元一台在C点，共销售12台，则无垄断利润。两国政府共津贴12×＄400＝4800美元，美国消费者得益XWC＝7200美元，世界得益7200－4800＝2400美元。列表如下：

欧日大公司得益

1.欧洲大公司首先打入美国市场垄断销售$1600

2.日本政府补贴日本公司垄断美国市场,欧洲公司退出$3600

3.欧日国家都补贴该国大公司在美市场竞争0

欧日政府津贴

1.欧洲大公司首先打入美国市场垄断销售——

2.日本政府补贴日本公司垄断美国市场,欧洲公司退出-$2400

3.欧日国家都补贴该国大公司在美市场竞争-$4800

美消费者得益

1.欧洲大公司首先打入美国市场垄断销售$800

2.日本政府补贴日本公司垄断美国市场,欧洲公司退出$1800

3.欧日国家都补贴该国大公司在美市场竞争$7200

世界得益

1.欧洲大公司首先打入美国市场垄断销售$2400

2.日本政府补贴日本公司垄断美国市场,欧洲公司退出$3000

3.欧日国家都补贴该国大公司在美市场竞争$2400

这一战略贸易理论在美国影响颇大，也引起不少争论。赞成者认为：政府应当资助一些战略工业（特别是高科技工业），可以从外国竞争者手中获取经济利益，这对美国未来经济增长与外部经济有广泛利益。当前某些工业的世界市场是不完全竞争市场，少数大公司可以垄断市场，影响价格，有潜力获取长期经济利益。只要政府加以支持，可以对外国竞争者取得优势，从而把经济利益转向本国公司，对本国经济发展有益。

但反对者认为：（1）为获得政府资助往往形成特殊利益集团。（2）容易引起联锁报复，损害彼此及世界福利。（3）政府往往缺少完整、正确的信息，不知如何更有效地干预市场，如干预错误，反而遭受损失。

这一理论是新近发展起来的，尚缺乏有力的实证数据加以检验。不过在理论上它已提出不完全竞争下寡头垄断竞争存在于某种行业，修正了古典的自由竞争、自由贸易理论。此外，它还明确提出了国家干预的必要性，修正了古典自由贸易理论的反对国家干预。而且，在事实上欧美日等发达国家已不同程度地实行了这种战略。它们对某些战略工业和贸易特别是高科技工业，国家曾直接、间接地不同程度地加以支持。例如前面引述的欧洲空中客车和美国波音公司的喷气式飞机等，以及日本对重化工业和半导体工业的支持等等。

三、波特（Portor）的新国际竞争优势论

1990年美国哈佛大学商学院的M·波特教授（m.chaelportor）及其同事经过大量调查研究，它们调研10个国家100家大工业的情况，发表了“一些国家的竞争优势”的报告，以探究为什么在国际竞争中，一些国家的某些工业取得成就，而另一些却失败了。

波特认为当前的贸易理论只能解释部分原因，还不能解释全部原因。比如为什么日本在汽车工业，瑞士在精密仪器工业，以及美国在化工工业方面比别国生产率更高、更富于竞争力，用比较优势理论不能完全加以解释。

波特认为有四个特征或因素形成一国公司的竞争环境，从而加强或减弱其国际竞争力。

（1）要素秉赋。他把俄林的要素秉赋论加以进一步发展：分为基本要素如自然资源、气候、地势、人口等；其次为高级或先进要素，例如通讯设施、技术劳工、研究设备、技术知识等等，高级要素对竞争优势更为重要。而高级要素往往是国家和公司投资的结果。例如政府对教育和科研的投资会提高一国的技术水平。例如，日本虽然自然资源贫乏，但重视教育，按人均计拥有很大数目的工程师，这对日本许多工业的成就是一个重要因素。

（2）需求情况。国内需求是提高竞争优势的原动力。公司对国内顾客需求更为敏感。因此国内需求的特征在形成国内产品的属性与促进发明以及提高质量方面的压力特别重要。如果一国国内消费者十分精明，对质量规格要求高，这会促使公司生产高质量高水平产品。日本的照像机工业不断创新和提高质量，多半由于日本顾客的多方要求。

（3）优势工业的发展需要相关工业的支持。对高级要素的供应工业加以投资，所取得的利益往往渗透到优势工业本身助其发展，益加强其国际竞争能力。例如80年代中，美国领先的半导体工业是促进美国个人电脑及其它高科技电子产品成功发展的基础。这一发展过程的结果是，一国成功的工业及其相关工业往往形成一个工业集群（cluster）。比如德国颇有盛名的纺织及服装部门，实际上包括许多相关工业，如高质量的棉、毛、人造纤维业、缝纫机业、以及一系列的纺织机器行业等，从而形成一个工业集群。

（4）一国公司的组织结构、经营策略、经理才能，都涉及竞争情况。不同的国家往往具有不同的“经理哲学”，从而有助于或有害于其竞争优势的形成。比如，日本和德国公司的高级主管经理多半是工程师出身，他们重视公司的生产过程和产品设计，而美国公司的高层主管多半为财务专家出身，特别在70和80年代，他们对生产过程和产品设计往往不太重视，而过分强调短期内的最大财务收益，因而美国许多以工程技术为基础的行业往往丧失竞争能力。

波特同时十分强调国内竞争状况，这与某些工业的竞争优势的创立和持久很有关系。因为国内竞争激烈可以产生种种压力，促使工业提高质量、降低成本，投资于先进设备，提高效率，促进发明创造，从而加强国际竞争能力。日本的情况即是如此。

因此波特认为，如要提高某一工业的国际竞争能力，必须将上列四个特征或因素有机的联系起来形成一个钻石圈表，这即有名的钻石理论。

这一钻石联合因素会积极影响国际竞争能力，而政府可以积极地或消极地影响钻石圈形中的任何因素。比如，政府可通过补贴对工业竞争力加以影响；对教育的支持可以影响高级要素秉赋；对产品的规格、标准条例等的规定将影响产品的需求与供应；通过财政金融政策可影响工业及其相关工业的供求与竞争状况等。

波特的贸易理论很新，尚缺乏实证检验，但已具有一定影响。这一理论的主要含意是，企业的最高利益在于投资于高级要素，如职工培训、加强研究发展等，以促进生产力的发展，政府应采取积极措施支持钻石中的四因素，特别是教育的普及与提高，科研及发展的鼓励与支持以及鼓励国内竞争等。这些都有助于加强国际竞争能力。

四、结论与启示

当前世界贸易中实际上有两种趋势交相影响。其一为战后形成的关贸协定以至目前的世界贸易组织。它基本上奉行古典的自由贸易理论，宣传自由竞争，由市场机制决定价格，不赞成国家限制与干预贸易，多年来致力于减少关税和非关税壁垒。另一种趋势是近二三十年来兴起的在工业贸易中的新贸易理论。它强调世界市场在工业品方面是不完全竞争市场，垄断竞争与规模经济是取得竞争优势的主流，而国家的干预是必要的、有益的，可以促进经济发展，增加国家福利。特别是将某些工业（当今主要是高科技工业）的生产与贸易列为国家的战略目标。国家对这些工业的支持与资助有如古典的“保护幼稚工业论”，也可以称之为”保护高科技工业论”，是“保护幼稚工业论”的现代翻版。在发达国家争相提倡这一理论，赞助高科技产业的发展与贸易。它们是现代化的前沿，工业的灵魂，国家的荣誉。

此外政治与贸易的结合在当今可谓十分密切。一些发达国家元首出访往往带着数十家、甚至上百家公司往返，以为该国工业打开市场。

总起来看，30年代以邻为壑恶劣的保护主义，结果“搬起石头打了自己的脚”，害人害己经济损失很大，世界贸易和经济都遭受严重创伤。战后发达国家总结经验已不会走向极端保护主义之路，从而推行较自由的贸易政策。然而纯粹的古典自由贸易尽管战后在理论上多方宣传，但在现实中也很难实行，各国都为自身利益实行一定的保护措施。特别是近二三十年来兴起的如前所述的垄断竞争与战略贸易，从理论上阐述了当今工业市场的不完全竞争与寡头垄断情况，从而在理论论述上也修正了古典的自由贸易理论，明显地提出国家干预的必要性与有益性。因此当前的世界贸易既非纯粹的自由贸易也非纯粹的保护贸易，而是西方称之为的“管理贸易”。这对我们认识当前世界贸易形势颇有启发。

我国的外贸在经济发展中应占何等地位？我国是否也应该有战略目标工业政策与贸易政策？这是一个值得探讨的问题。

我国幅员广大，人口众多，资源也相对丰富，国内市场广博。改革开放以来对外贸易发展十分迅速，据报道，进出口贸易已占我国国民产值近40％左右，这对我国经济建设大有裨益。但是我国毕竟是一个人口众多的大国，很难走“外贸带动型”或“外贸导向型”发展经济的道路。我认为，我们仍应走自力更生为主、外援为辅的道路，“发展国内外两个市场，利用国内外两方资源，采取多种策略实现四个现代化”。

在这样一个原则方针下如何确定我国的工业政策与贸易政策？笔者认为，在今后一段时间内仍应适当发展劳动密集型的工业、特别是轻纺工业等，以应付我国众多人口与广大市场之需，而且也是出口外汇的重要来源，除发达国家外，中东、东欧，第三世界仍有广大市场。

其次，我国应重点发展重化工业，包括钢铁、机电、能源、交通工具（如汽车、铁路、飞机）和化学工业，这些是我国实现现代化经济基础，也应该是我国当前的战略工业与贸易政策。我国应在世界市场上争取多出售机电产品以及其他工业品，争取更多的外汇收入。

至于高科技工业，我国在某些领域已有一定基础，但一般而言与发达国家相比仍有相当距离。目前阶段以吸收消化改进为主，国家在财政许可下应多方资助其发展，以期将来走向高科技之国。

此外，从世界市场工业品的竞争而言，的确如前文所言走向规模经济与垄断竞争，才能取得优势，因此我国在某些工业方面应发展较大经济规模的企业集团或大跨国公司和大型国际经济贸易公司，在国际市场进行竞争。但要极力防止彼此内部削价竞争，不计盈亏出口，使肥水外流。

据报道，90年代以来我国外贸企业大都为分散的、小型的、单一型公司，全国有8000多家公司，以及众多的小型公司争相经营同一种产品，实力不强，缺乏规模经济。例如1992年统计，日本9大综合商社之首，伊藤忠综合商社营业额为1800亿美元，而我国最大的外贸公司进出口营业总额为130亿美元，不足前者的1/10。而且我国的大部分外贸公司为单一型贸易公司，生产型和综合型的很少，缺乏实业基础，很难与国外建立长期稳定的外贸业务。综上所述，我国应借鉴国际经验，积极推动三化战略：即建立基础实业化——产供销一体化企业；组织集团化——通过收购兼并、合作建立规模经济的大跨国公司或综合商社；经营国际化——发展其优势，加强国际竞争力。

西方贸易理论界一向由古典的比较优势和要素秉赋理论占统治地位。强调自由贸易、自由竞争、市场机制决定价格，对一些国家采取的限制贸易及保护贸易措施如关税、进口限额、各种非关税贸易壁垒持批判态度。战后由于发达国家间工业品贸易占有世界贸易较大比重，特别是技术集约、知识集约产品的发达，因而出现了需求偏好相似理论、产品周期等理论。在某些范围内也能说明问题，在一定程度上丰富了国际贸易理论，但它们只是对古典贸易理论的修正和补充，缺乏概括性，作为一般性理论尚嫌不足。

80年代以来西方贸易理论界出现一些新现象，强调工业品国际贸易市场的垄断竞争性和规模经济。在一定程度上认为国家对贸易的干预可以增加福利，一国应把产业政策和贸易政策结合起来由国家支持形成战略贸易理论与政策。这些新的理论和政策必然会对当前发达国家的贸易政策有所影响，值得我们加以注视。同时在某些方面也似应考虑我们如何更好地把产业政策和贸易政策结合起来。总之，当前世界的国际贸易既非纯粹自由贸易，也非纯粹保护贸易，而是西方称之为的“管理贸易”。这对我们认识当前世界贸易形式也有启发。以下拟分四部分加以阐述。

一、垄断竞争与规模经济

这一理论认为，建立在比较优势理论上的古典贸易理论假定自由竞争、市场机制决定价格，对一定规模经济的报酬是恒等的。比如投入增加一倍，产出也增加一倍。事实上现代许多工业具有规模经济特点，也即报酬递增、成本递减。规模经济愈大生产效率愈高，投入增加一倍，产出可以增加一倍以上。举一个小例，生产10双鞋用15小时劳力，生产25双鞋用30小时劳力，前者投入产出比例为2，而后者为2.5。

从目前大工业看，大规模经济多半为资本、技术集约的大垄断公司经营。它们通过机器与劳力的专业化、流水作业大批量生产，又善于利用副产品，并且大量购买原料及部件取得价格折扣等，从而降低了成本，报酬递增。比如汽车厂、钢铁厂每年产量数以十万、百万单位计，通过技术革新、流水作业，省工省料，成本自然降低。而大规模生产必须有大市场容纳，所以必须打入国际市场才能维持大公司较大而长期的生产规模。据云美国波音公司的喷气式飞机一半销路在国外，如无国外市场则很难弥补其昂贵的固定成本与设计及研究费用。

规模经济要求每一国家的几家大垄断公司生产少数产品，每种产品有差异，从而在国际上进行分工、交易，形成一个国际一体化市场。而通过国家贸易，事实上使市场规模扩大。因为一国生产的品种与规模受一国市场限制。如进行国际贸易形成一体化市场会大于国别市场，可以增加消费品种，降低价格，有利于消费者。比如两国进行汽车贸易，每一国生产100万辆在国内消费，如果进行贸易，两个市场形成一体化，共有200万辆汽车。在此市场，汽车品种增加，平均成本下降，有利于消费者。即使两国资源和技术条件差不多，也即要素秉赋相似也可交易，所以制约贸易的因素不是俄林等的要素秉赋相异论，而是规模经济。

但是这个规模经济形成的市场是寡头垄断与竞争并存的市场。它建立在垄断与竞争均衡的模型上。在此，垄断和竞争相互依存，其假定条件有二：（1）每一大公司的产品有差异，因此每一大公司有其一定的市场与消费者。（2）忽视自己价格对别家公司的影响，例如汽车行业中有通用、福特、雷诺、菲亚特、尼森等大公司，产品有差异，各有自己一定市场，但彼此又在竞争。

下面说明垄断竞争市场的均衡模型（见图1）

图1表明，在垄断竞争市场上公司数目与价格是由两方面关系决定：①公司数愈多，竞争愈激烈，工业品的价格愈低。这由PP线表明。②公司数目愈多，每个公司卖的工业品相对愈少，平均成本愈高，由CC线表明。如果价格超过成本，该工业赚利，有更多公司进入该工业。如果价格低于成本，该工业亏损，有些公司就退出该工业。当价格等于平均成本即PP与CC交于E点，价格与公司数达到均衡。

图1

图1还表明，如公司数少于均衡点n，为n[,1]，价格为p[,1]，平均成本为AC[,1]，公司赚取大量垄断利润，许多公司进入该工业。如公司数大于n，为n[,3]，价格为p[,3]，而平均成本为AC[,3]，有些公司亏损，退出该工业。所以，只有在E点公司数为n[,2]、价格为p[,2]，平均成本为AC[,2]，达到均衡。

通过出口扩大市场后，平均成本下降，公司数增加，品种增加，价格下跌。如前所述形成一体化市场对消费者有利，品种多，价格下降。（见图2）

图2

在垄断竞争工业中，公司数与价格受市场规模制约。

图2表明市场规模扩大对长期均衡的影响。最初均衡点在A，价格为p[,1]，公司数为n[,1]。当市场扩大，公司销售多，平均成本下降，即由C[,1]C[,1]降为C[,2]C[,2]，新均衡点为B，公司数由n[,1]增为n[,2]，价格由p[,1]降为p[,2]，公司数增多，产品品种会增加，消费者可以较低价格选择多种产品。

总之，生产规模扩大，可以提高劳动生产率，降低成本，特别对资本技术集约产品如此，比如钢铁、电力、飞机、汽车等。每一大公司必须有最低生产规模方可存在。多少公司能存在，依赖于有效生产规模与市场大小之比例。如果市场规模不足以保证该产品的最低有效生产规模，这就产生不完全竞争的寡头垄断竞争。所以垄断竞争两要素：其一为产品差异，其二为公司内部的规模经济。

二、战略贸易理论和政策

80年代一种以工业目标政策和贸易目标政策相联合的新理论兴起。最初由斯宾赛（B，spencer）和布兰德（J.Brander）等人首创。他们认为，某些工业、特别是高科技工业处于不完全竞争情况，市场经济失灵，需要政府干预。在这些行业中，少数大公司垄断市场，形成寡头垄断，参与有效竞争。他们可以影响市场价格，它们拥有的市场力量可以获取超额或垄断利润。如果政府加以干预和支持，可以将外国公司获取的超额利润转向本国公司，从而有利于本国经济发展，并可取得外部经济利益。政府可以采取多种方式加以支持，比如政府可以对本国大公司给予补贴，从而使外国竞争对手推迟或停止投资与生产，使本国公司占领市场获得超额利润，其利润大大超过政府补贴。这样可以通过补贴获取外国公司利润，增加本国国民收入。这称之“利润转移”理论。

这种战略工业与贸易理论建立在不完全竞争与规模经济基础之上，也建立在报酬递增与专业化的基础上。换言之，寡头垄断公司随着专业化产量增加和规模经济的实现，将昂贵的固定资本分摊在增加的产量上，使成本递减，报酬递增。据估算，美国波音公司在销售一架777喷气式飞机前须投资30亿美元，销售300架后方可拉平成本与收益。这样高昂的固定成本需要巨大的规模经济。而世界需求或世界市场容量只能支持三家这样的寡头垄断公司。据估计，1995年到2005年对波音777喷气式飞机需求只有1500架，每家公司销售500架，才能对其投资有较好利润。在这种情况下，第一家大公司首先打入市场可以占据市场，阻止其它公司进入。这叫做“首动优势”（Firstmoveradvantage）。换言之，第一家公司获得规模经济之利形成对其它公司的“准入壁垒”（BarrierToentry）。所以目前只有波音（Boeing）、空中客车（airbus）和麦克道尼尔（mcdonnel）道格拉斯三家大公司具有规模经济而占领该飞机市场，阻止其它公司进入市场。一家大公司如何具有首动优势？该理论认为须具有发明创造精神、企业家的创业才能和历史的机遇或幸运等三个要素。波音公司首占市场即具有上述三个要素。但战略贸易理论的重要一点是政府的干预和支持形成战略贸易政策。美国通过国防预算对波音公司资助了大量的研究发展费用，有助于波音公司取得首动优势。

从世界范围来看，近年来产业政策和贸易政策取得较成功的行业如钢铁、汽车、电子等行业，很大程度上得到政府的积极支持与资助。特别是日本政府，这种战略工业与贸易政策较为明显。50及60年代日本政府利用外汇供应与低利贷款，加以进口限制与保护关税，支持发展了重化工业，特别是钢铁工业，从而将比较优势由劳动密集型的轻纺工业转化为资本、技术密集型的重化工业。70年代中期日本政府利用对半导体等知识技术密集工业的研究发展费用加以资助，并鼓励政府和工业联合研究开发新技术。这种战略工业和贸易政策在一定程度上也促进了日本经济的发展。

鉴于日韩等国鼓励目标工业和贸易的成功，前述的斯宾赛、布兰德等人根据寡头垄断的博奕理论（gamoTheory）提出政府可以支持工业，比如利用津贴等方式可以抢占市场将外国大公司利润获取过来，并逼使外国公司退出市场，从而获取垄断利润。例如美国波音公司与欧洲空中客车公司竞争生产新型飞机，因市场容量只能允许一家公司获利，如果两家公司同时生产，双方都要亏损。如欧洲空中客车，或波音公司单独生产可以各得1亿美元利润，如两家公司同时生产，每家将亏损500万美元。这时欧洲政府对空中客车每架津贴1000万美元，即使两家同时生产，空中客车也肯定赚利500万美元，而波音公司因恐亏损，则放弃新型飞机的生产。这时空中客车将独家获利1.1亿美元，归还政府补贴1000万美元后仍余1亿美元。这就是说把美国利润转移到欧洲了。

根据寡头垄断博奕理论（gameTheory），战略贸易理论建立了“利润转移”模型，图3简略显示了这一模型。图3表明欧洲和日本都在竞争美国高清晰度电视市场，企图取得垄断利润。两方都得到政府科研经费的支持，其结果依存于谁先进入美国市场；政府对垄断公司有多大资助；和竞争对手的反应。假如欧洲一家大康采恩垄断公司先进入美国市场，每台边际成本3400美元，由Mco表示，边际收益与边际成本相交决定价格在A点为每台售3800美元，共销售4台，垄断利润为4×400＝1600美元。美消费者得益AXY，消费者剩余为800美元，世界得益800＋1600＝2400美元。

图3

现在一家日本大公司也生产高清晰度电视，边际成本也是3400美元一台，但政府每台持久津贴400美元以加强国际竞争。日本公司的边际成本变为MC1即3000美元。欧洲大公司认为竞争不过日本大公司，从而退出美国市场。这时日本大公司取得独家垄断地位，MC1＝MR，价格定为3600元在B点，共出售6台，获得垄断利润3600美元，扣除政府津贴2400美元，仍得1200美元垄断利润。美国消费者得益XBZ共1800美元，世界得益3600－2400＋1800＝3000美元。如果欧洲加以报复，也每台津贴400美元。其边际成本也是每台3400美元，两国竞争最后导致价格降为3000美元一台在C点，共销售12台，则无垄断利润。两国政府共津贴12×＄400＝4800美元，美国消费者得益XWC＝7200美元，世界得益7200－4800＝2400美元。列表如下：

欧日大公司得益

1.欧洲大公司首先打入美国市场垄断销售$1600

2.日本政府补贴日本公司垄断美国市场,欧洲公司退出$3600

3.欧日国家都补贴该国大公司在美市场竞争0

欧日政府津贴

1.欧洲大公司首先打入美国市场垄断销售——

2.日本政府补贴日本公司垄断美国市场,欧洲公司退出-$2400

3.欧日国家都补贴该国大公司在美市场竞争-$4800

美消费者得益

1.欧洲大公司首先打入美国市场垄断销售$800

2.日本政府补贴日本公司垄断美国市场,欧洲公司退出$1800

3.欧日国家都补贴该国大公司在美市场竞争$7200

世界得益

1.欧洲大公司首先打入美国市场垄断销售$2400

2.日本政府补贴日本公司垄断美国市场,欧洲公司退出$3000

3.欧日国家都补贴该国大公司在美市场竞争$2400

这一战略贸易理论在美国影响颇大，也引起不少争论。赞成者认为：政府应当资助一些战略工业（特别是高科技工业），可以从外国竞争者手中获取经济利益，这对美国未来经济增长与外部经济有广泛利益。当前某些工业的世界市场是不完全竞争市场，少数大公司可以垄断市场，影响价格，有潜力获取长期经济利益。只要政府加以支持，可以对外国竞争者取得优势，从而把经济利益转向本国公司，对本国经济发展有益。

但反对者认为：（1）为获得政府资助往往形成特殊利益集团。（2）容易引起联锁报复，损害彼此及世界福利。（3）政府往往缺少完整、正确的信息，不知如何更有效地干预市场，如干预错误，反而遭受损失。

这一理论是新近发展起来的，尚缺乏有力的实证数据加以检验。不过在理论上它已提出不完全竞争下寡头垄断竞争存在于某种行业，修正了古典的自由竞争、自由贸易理论。此外，它还明确提出了国家干预的必要性，修正了古典自由贸易理论的反对国家干预。而且，在事实上欧美日等发达国家已不同程度地实行了这种战略。它们对某些战略工业和贸易特别是高科技工业，国家曾直接、间接地不同程度地加以支持。例如前面引述的欧洲空中客车和美国波音公司的喷气式飞机等，以及日本对重化工业和半导体工业的支持等等。

三、波特（Portor）的新国际竞争优势论

1990年美国哈佛大学商学院的M·波特教授（m.chaelportor）及其同事经过大量调查研究，它们调研10个国家100家大工业的情况，发表了“一些国家的竞争优势”的报告，以探究为什么在国际竞争中，一些国家的某些工业取得成就，而另一些却失败了。

波特认为当前的贸易理论只能解释部分原因，还不能解释全部原因。比如为什么日本在汽车工业，瑞士在精密仪器工业，以及美国在化工工业方面比别国生产率更高、更富于竞争力，用比较优势理论不能完全加以解释。

波特认为有四个特征或因素形成一国公司的竞争环境，从而加强或减弱其国际竞争力。

（1）要素秉赋。他把俄林的要素秉赋论加以进一步发展：分为基本要素如自然资源、气候、地势、人口等；其次为高级或先进要素，例如通讯设施、技术劳工、研究设备、技术知识等等，高级要素对竞争优势更为重要。而高级要素往往是国家和公司投资的结果。例如政府对教育和科研的投资会提高一国的技术水平。例如，日本虽然自然资源贫乏，但重视教育，按人均计拥有很大数目的工程师，这对日本许多工业的成就是一个重要因素。

（2）需求情况。国内需求是提高竞争优势的原动力。公司对国内顾客需求更为敏感。因此国内需求的特征在形成国内产品的属性与促进发明以及提高质量方面的压力特别重要。如果一国国内消费者十分精明，对质量规格要求高，这会促使公司生产高质量高水平产品。日本的照像机工业不断创新和提高质量，多半由于日本顾客的多方要求。

（3）优势工业的发展需要相关工业的支持。对高级要素的供应工业加以投资，所取得的利益往往渗透到优势工业本身助其发展，益加强其国际竞争能力。例如80年代中，美国领先的半导体工业是促进美国个人电脑及其它高科技电子产品成功发展的基础。这一发展过程的结果是，一国成功的工业及其相关工业往往形成一个工业集群（cluster）。比如德国颇有盛名的纺织及服装部门，实际上包括许多相关工业，如高质量的棉、毛、人造纤维业、缝纫机业、以及一系列的纺织机器行业等，从而形成一个工业集群。

（4）一国公司的组织结构、经营策略、经理才能，都涉及竞争情况。不同的国家往往具有不同的“经理哲学”，从而有助于或有害于其竞争优势的形成。比如，日本和德国公司的高级主管经理多半是工程师出身，他们重视公司的生产过程和产品设计，而美国公司的高层主管多半为财务专家出身，特别在70和80年代，他们对生产过程和产品设计往往不太重视，而过分强调短期内的最大财务收益，因而美国许多以工程技术为基础的行业往往丧失竞争能力。

波特同时十分强调国内竞争状况，这与某些工业的竞争优势的创立和持久很有关系。因为国内竞争激烈可以产生种种压力，促使工业提高质量、降低成本，投资于先进设备，提高效率，促进发明创造，从而加强国际竞争能力。日本的情况即是如此。

因此波特认为，如要提高某一工业的国际竞争能力，必须将上列四个特征或因素有机的联系起来形成一个钻石圈表，这即有名的钻石理论。

这一钻石联合因素会积极影响国际竞争能力，而政府可以积极地或消极地影响钻石圈形中的任何因素。比如，政府可通过补贴对工业竞争力加以影响；对教育的支持可以影响高级要素秉赋；对产品的规格、标准条例等的规定将影响产品的需求与供应；通过财政金融政策可影响工业及其相关工业的供求与竞争状况等。

波特的贸易理论很新，尚缺乏实证检验，但已具有一定影响。这一理论的主要含意是，企业的最高利益在于投资于高级要素，如职工培训、加强研究发展等，以促进生产力的发展，政府应采取积极措施支持钻石中的四因素，特别是教育的普及与提高，科研及发展的鼓励与支持以及鼓励国内竞争等。这些都有助于加强国际竞争能力。

四、结论与启示

当前世界贸易中实际上有两种趋势交相影响。其一为战后形成的关贸协定以至目前的世界贸易组织。它基本上奉行古典的自由贸易理论，宣传自由竞争，由市场机制决定价格，不赞成国家限制与干预贸易，多年来致力于减少关税和非关税壁垒。另一种趋势是近二三十年来兴起的在工业贸易中的新贸易理论。它强调世界市场在工业品方面是不完全竞争市场，垄断竞争与规模经济是取得竞争优势的主流，而国家的干预是必要的、有益的，可以促进经济发展，增加国家福利。特别是将某些工业（当今主要是高科技工业）的生产与贸易列为国家的战略目标。国家对这些工业的支持与资助有如古典的“保护幼稚工业论”，也可以称之为”保护高科技工业论”，是“保护幼稚工业论”的现代翻版。在发达国家争相提倡这一理论，赞助高科技产业的发展与贸易。它们是现代化的前沿，工业的灵魂，国家的荣誉。

此外政治与贸易的结合在当今可谓十分密切。一些发达国家元首出访往往带着数十家、甚至上百家公司往返，以为该国工业打开市场。

总起来看，30年代以邻为壑恶劣的保护主义，结果“搬起石头打了自己的脚”，害人害己经济损失很大，世界贸易和经济都遭受严重创伤。战后发达国家总结经验已不会走向极端保护主义之路，从而推行较自由的贸易政策。然而纯粹的古典自由贸易尽管战后在理论上多方宣传，但在现实中也很难实行，各国都为自身利益实行一定的保护措施。特别是近二三十年来兴起的如前所述的垄断竞争与战略贸易，从理论上阐述了当今工业市场的不完全竞争与寡头垄断情况，从而在理论论述上也修正了古典的自由贸易理论，明显地提出国家干预的必要性与有益性。因此当前的世界贸易既非纯粹的自由贸易也非纯粹的保护贸易，而是西方称之为的“管理贸易”。这对我们认识当前世界贸易形势颇有启发。

我国的外贸在经济发展中应占何等地位？我国是否也应该有战略目标工业政策与贸易政策？这是一个值得探讨的问题。

我国幅员广大，人口众多，资源也相对丰富，国内市场广博。改革开放以来对外贸易发展十分迅速，据报道，进出口贸易已占我国国民产值近40％左右，这对我国经济建设大有裨益。但是我国毕竟是一个人口众多的大国，很难走“外贸带动型”或“外贸导向型”发展经济的道路。我认为，我们仍应走自力更生为主、外援为辅的道路，“发展国内外两个市场，利用国内外两方资源，采取多种策略实现四个现代化”。

在这样一个原则方针下如何确定我国的工业政策与贸易政策？笔者认为，在今后一段时间内仍应适当发展劳动密集型的工业、特别是轻纺工业等，以应付我国众多人口与广大市场之需，而且也是出口外汇的重要来源，除发达国家外，中东、东欧，第三世界仍有广大市场。

其次，我国应重点发展重化工业，包括钢铁、机电、能源、交通工具（如汽车、铁路、飞机）和化学工业，这些是我国实现现代化经济基础，也应该是我国当前的战略工业与贸易政策。我国应在世界市场上争取多出售机电产品以及其他工业品，争取更多的外汇收入。

至于高科技工业，我国在某些领域已有一定基础，但一般而言与发达国家相比仍有相当距离。目前阶段以吸收消化改进为主，国家在财政许可下应多方资助其发展，以期将来走向高科技之国。

第2篇

关键词：一对一营销客户占有率互动定制

全球信息技术的迅速发展，大大改变了企业生存的市场环境，由此引发了市场营销的深刻变革。以大众营销为特征、扩张市场份额为中心的传统营销思想正被以建立稳固的客户关系为目的、占有顾客份额为中心的新营销思想所取代。如今是消费者至上时代，消费者开始四处搜寻可以满足其需求的企业，他们期望企业能够按照其特定的要求，为其提供与众不同的产品和服务。利维·斯特劳斯公司在它的女性牛仔系列中也采取了类似的方法，通过店内计算机按照每位顾客的尺寸剪裁牛仔裤。这种经营方式就是目前正以多种形式影响全球各行各业的一对一营销。

一对一营销理念

“一对一营销”这一术语，是由美国的唐·佩伯斯和马莎·罗杰斯博士于上世纪90年代中期提出的。该理念的核心是以“客户占有率”为中心,通过与每个客户的互动对话,与客户逐一建立持久、长远的“双赢”关系,为客户提供定制化的产品，目标是在同一时间向一个客户推销最多的产品，而不是将一种产品同时推销给最多的客户。简而言之，一对一营销就是以不同的方式对待不同的顾客。一对一营销鼓励企业建立客户的基础，而不是竭力追求增加市场的占有率。它鼓励企业长期不断地与客户进行相互交流，并让这种交流促成一种“学习型关系”。

传统的营销是一次关注一种产品或服务，衡量企业成功与否的重要尺度是市场占有率，因此企业会设法为自己的产品找到更多的用户；而一对一营销一次专注于一位客户，衡量企业成功与否的尺度是客户占有率，企业则尽力为自己的用户提供更多的产品和服务。传统的营销中，企业经营产品，其经理们负责确保这些产品每季度的销售额；而一对一营销，企业经营客户关系，其经理们负责的是，随着时间的推移，不断提高这些客户的期望值。一对一营销理论的关键理念有：

客户占有率。企业除了将营销重点摆在投入更多资金与精力在整个市场以期提升营业额外，还应考虑如何增加每一位客户的营业额——也就是在一对一的基础上提升每一位客户的占有。这不仅有助于提升公司的利润，而且有利于企业与客户建立一种更长远、更忠诚的主客关系。

客户的保有和开发。一般来说，开发一个新客户所花费的成本要比保有一个现有客户的成本高出五倍之多，大部分的企业每年平均有高达25%的客户会流失。

与消费者对话。对一对一企业来说，重要的不在于对所有的客户了解多少，而是在于对每一位客户了解的程度。因此，企业必须与客户进行沟通即对话，这种对话是双向的。通过双向沟通，能使企业获得远比进行市场调查更多的信息。

学习型关系。要与客户维持坚固的关系，必须建立学习型关系，就是与客户每接触一次，企业对客户就多一份了解，客户提出要求，企业据此改进产品或服务，这样周而复始的过程自然提高了企业产品或服务令这位客户满意的能力，最终，客户将变得更加忠诚。企业可通过四步来实现这一目的：第一，通过与客户的互动与回馈，探索客户的需求；第二，为客户提供量身定制的商品或服务以满足他们的需求，并记住这些商品的特殊规格；第三，继续与客户互动并寻求他们的回馈，以求更加了解客户的个人需求；第四，尽力满足客户，才不至于让他们流失到竞争者手中。

一对一营销为何能行之有效

自“一对一营销”理论被提出以来，将其运用于实践并取得成功的企业越来越多，无论是新经济的代表如戴尔电脑、亚马逊书店，还是传统企业宝洁、雅芳等，都投入巨资重新设计产品、重建组织流程，使之成为创新企业价值的核心。为什么“一对一营销”能够行之有效，为什么要将焦点放在客户占有率上呢？其原因可归结为以下一些因素：

20/80法则

按著名的80:20法则：一家公司80%的收入是20%的客户带来的。就一家百货公司来说,拥有该公司认同卡的会员，平均贡献率比非会员来得高,而拥有金卡的会员又比一般会员高，这就是所谓的客户生而不平等定律。因此，如何找到企业中那20%的客户，提供完善的客户服务，进而增加他们的交易次数，以增加企业的利润，对企业是一件非常重要的事情。

留住旧客户比开发新客户重要

客户的流失和新增对每个企业来说都是常事。但正如前文所述，开发一位新客户要花费的成本远远高于留住一位旧客户所需费用。目前，每个行业的公司都面临着顾客忠诚度下降和利润缩减的问题。企业若能降低客户流失率，提高其忠诚度，则利润将有成倍的增长。

重复购买法则

企业若能让每位客户消费得更多，就能获得更长期的利润，在一特定时间内，同一位客户多购买一项商品，则该商品利润就加倍，因为在一位忠诚客户身上所花的营销成本相对较低，这同时促使每笔交易的例行开销大幅降低。

一对一营销如何实施

一对一营销计划的实施依赖于信息技术的发展，只有信息技术的发展，才使一对一营销成为企业低成本应用、提高销售及盈利的基础。信息技术为企业实行一对一营销提供了三种重要的潜能：数据库技术，可以让企业将顾客区分开来并单独记住他们；互动交流，意味着顾客能随时与企业进行对话；批量定制技术则促使企业将产品和服务的定制常规化。将这三种潜能结合在一起，即可创立一个“顾客反馈环路”，它有助于促使顾客变得忠诚。

一对一营销策略的真正技巧在于，理解顾客在各个方面是有区别的，而这种区别将影响到企业对待特定顾客个体的行为。一对一营销计划的实施是一个相当复杂的过程，它要求企业能识别、追踪、记录每位顾客的个性化需求，并与其保持长期的互动关系，从而能够提供个性化的产品或服务。实际上，通过实施一对一营销，借由每次连续的互相沟通和交易，会使你的产品对这位顾客而言越来越有价值，顾客会更加忠诚。

实行一对一营销计划有四个关键步骤：识别、区分、互动和定制，它们可被视作执行一个一对一营销计划的连续过程。

识别顾客

启动一对一营销之前，企业必须与大量的客户进行直接接触，找出那些对企业最有价值的“金牌客户”，深入了解有关客户需求的详尽信息：不仅要知道顾客的名字、住址、电话号码，还必须掌握他们的消费习惯、个人偏好等诸如此类的信息，而且不是一次调查即告结束，企业必须通过每一次接触、每一种渠道、每一处地点及公司的每一个部门来搜集这些信息，只要客户可能对你的任一产品或服务产生购买欲望。企业可建立一个顾客数据库，在每次与顾客接触时可识别顾客个体，并与每位顾客建立良好的关系，尽可能地提高每位顾客的服务价值。

需要指出的是，这里的顾客并非仅限于产品或服务的最终消费者，一对一营销完全可以应用到企业的销售伙伴或分销链上的其它环节。具体来说，在这一步骤，企业需要采取以下行动：首先，将更多的客户名输入到数据库中。企业可以聘用外部机构来完成数据的审查与输入，也可以与同行业中一个不具有竞争力的企业交换用户名单；然后，采集客户的有关信息，不妨采用“滴灌式对话法”，每次与顾客接触时，询问1-2个问题；最后，验证并更新客户信息。定期或不定期地“净化”客户信息文件，注意地址、联系方法等方面的变更，及时更新信息。

区分顾客

传统的营销强调对所有的顾客一视同仁，他们付同样的价格得到同样的产品。而一对一营销认为，每位顾客都是独特的，即使有两位顾客可能购买了完全一样的产品或服务，但促使他们购买的需求也常常不相同。因此，顾客是存在差异的，对企业来讲，有些顾客就是比另一些更有价值。在充分掌握顾客的信息资料并理解顾客不同价值的基础上，合理区分顾客之间的差异是非常必要的。不同顾客之间的差异主要体现在两点：一是对企业的价值不同，二是对产品或服务的需求不同。从这两个角度出发，对顾客进行有效的差异分析，可帮助企业更有效地配置资源，使得产品或服务的改进更有成效，牢牢抓住最有价值的客户，取得最大程度的收益。

与顾客进行互动交流

互动、对话与信息交流是一对一客户关系的本质。互动沟通的主要目的在于能对客户偏好与需求有进一步的了解，这也是企业根据客户需求调整产品服务的参考基础。企业可通过与最有价值的顾客建立“学习型关系”，使他们对自己更加忠诚，应将学习关系视作经每次新的互动而变得更巧妙的关系。企业要善于创造机会让顾客告诉你他的需要，而后为其定制产品或服务并及时获取其反馈信息。随着每次相互沟通和重新定制，你的产品对此特定顾客将越来越适用，也将越来越越有价值。

为降低与客户接触的成本，增加接触的有效性，企业应尽力以自动的、更具成本效益的方式进行。互联网就是目前成本最低、却能达到最大互动效益的主要途径。在互联网尚未普及之前，企业与客户间的对话大多停留在面对面拜访，但这种主动造访了解客户需求的工作成本较高，因此大多只用于大型企业客户。随着网络成为快速有效的沟通工具后，企业可以互动的范围大大扩大了，不仅包括小型企业客户，而且包括个人客户。至于互动行为有效性的提高，则需要企业及时、充分地更新客户信息，以更好地理解客户的需要或更准确地评估顾客的潜在价值。此外，每次互动活动的展开应以上次互动行为提供的信息为基础，从而连出一条绵延不断的客户信息链。

企业可以通过下列行动来实现其互动交流的目的：与竞争对手的客户联系，比较服务水平的不同；将客户打来的电话视作一次销售机会，向其提供特价、清仓、试用等产品或服务；测试客户服务中心自动语音系统的质量；跟踪企业库内记录的客户信息，缩短处理周期，提高客户响应速度；主动与那些给企业带来更高价值的客户对话，设法保住他们的业务；应用信息技术提高客户与企业交易的便利性；改善对客户抱怨的处理，可将每天接到的抱怨绘成图表，提高对客户抱怨处理的“一次即圆满”的比率。

为顾客提供量身定制的产品或服务

这是一对一营销计划的最后一步，从企业角度看也是最关键的一步。它要求企业能根据顾客的需求来调整产品和服务内容。企业如能提供这种量身订做的弹性，将能塑造出产品与服务的独特性，成功地与竞争对手的产品和服务相区分，成为维护客户忠诚度的重要关键。然而，量身定制可能会带来成本问题。企业怎样才能在采用一对一营销方式的同时避免成本的大幅度增加呢？答案是批量定制。有不少企业最初是将批量定制当作降低生产成本的手段来接受的。实际的批量定制过程并非想象的那么复杂，企业可以用“模块化”方法来实现定制，即预先生产出几百种产品“模块”，然后根据每个客户的需要将合适的模块配置起来，就能生产出数千个、甚至上百万个产品式样。如利维公司仅仅是把227种腰围/臀围尺码与25种裤腿尺码组合，就为其OriginalSpin品牌牛仔裤生产出5700种可选的尺码。当然，一对一营销最终的目标不仅仅局限于产品或核心服务的定制，企业还可以改变整体产品或整体服务的许多方面，包括从开具发票到包装、从自动补充库存到申请书等等，以适应单个顾客的需要。

需要指出的是，要实现这一步，企业必须要改变传统的运行模式，构建以客户为核心的业务流程，这意味着企业必须全面改革其组织结构和运作流程，这场改革将涉及企业的每个部门，不仅仅是销售部门，还影响到研发、采购、制造、财务和行政等各个部门，因此，要求企业各部门之间应通力合作。总之，一套真正的一对一营销计划必须与组织进行整合，否则无法得以贯彻实施。

参考资料：

1.（美）唐·佩伯斯、马莎·罗杰斯，一对一企业:互动时代的竞争工具[M]，华文出版社，2002版

2.（美）唐·佩伯斯、马莎·罗杰斯等，一对一实战手册:实施一对一计划的完整工具包[M]，华文出版社，2002版

第3篇

出席宴会前，要做简单的梳洗打扮，女士要淡淡地修饰一下，显出秀丽高雅的气质。男士也要把头发和胡须整理和刮洗干净，穿上一套整洁大方、适合身份的衣服，容光焕发地赴宴。

参加宴会切记不要迟到，要按规定的时间准时赴宴，到达的时间应以提前五六分钟为宜，有时请柬上写明客人到达和宴会开始的时间，一定按时出席。进入宴会厅，要先向主人问候致意，再向其他客人问好。当你入席时，用手把椅子拉后一些再坐下，切记不要用脚将椅子推开。小姐身旁若有男友，男友应拉开椅子请女友入座。用餐前，正确的身体姿势应是：身体坐直，手放在膝盖上，不要把手放在桌子上或者摆弄餐具。进餐前要与周围的客人互相结识、交流，因为这是结交新朋友的好时机。

进餐时，举止要文雅，应把食物送入嘴中，而不是把嘴凑近食物。咀嚼食物不要发出声音，万一打喷嚏、咳嗽应马上掉头向后，用手帕掩口。菜或汤很烫时不可用嘴吹，等稍凉后再吃。口中有食物，不宜高谈阔论。嘴唇有油污不要沾染到酒杯上，应先用餐巾拭净。鱼刺、骨头不要丢在桌布上，要放在盛残渣的碟子里。宴会上，若感觉闷热，不可当众解扣宽衣、松裤带，这是不雅观的，需要时可去盥洗室。用餐时遇有酒水打翻、筷子掉地，碰到了邻座，要道声“对不起”，再请服务员帮忙。对于餐桌上的公用物品，若离你较远，不可起身去取，可请求邻座帮忙，用后放回原处，并向邻座致谢。

宴会中，主人应向来宾敬酒，客人也应回敬主人。敬酒时，不一定个个都碰杯，离的较远时，可举杯用眼睛示意，不要交叉碰杯。

席间，确实有事需提前退席，应向主人说明后俏俏离去，也可以事前打招呼，届时离席。宴会结束退席时，应向主人致谢，对宴会的组织及菜肴的丰盛精美表示称赞。

在不了解席间礼仪的情况下，不可贸然行事，比如，服务员送上的第一条湿毛巾，你不可用来揩脸，它的用途是擦手。再比如，入席后何时开始动筷，要看主人何时打开餐巾。主人打开餐巾，其他人方可拿起餐巾，铺在膝头上。虽说“不知者不怪”，但在隆重的场合，你应模仿别人的做法，或者老老实实地请教旁人，沉着应付一切。

近几年，西餐已开始进入我们的社交宴会。

第4篇

中西方所处的地域、地理环境和自然条件的不同，所形成的文化也不相同。语言的产生与人们的劳作和生活是息息相关的。英国作为一个岛国，通过航海认识了世界，因而生活中有许多习语源自于航海业。如To　keep　one＇s　head　above　water（奋力图存）中国自古就是农业大国，以耕田为主，常有“像老黄牛一样干活”、“气壮如牛”等词；与中国文化不同，马在英美国家文化中则是吃苦耐劳的象征“work　like　a　horse，as　strongas　a　horse”。中国属于典型的大陆性气候，中国人认为“东风”是美好和希望的象征。与此相反，英国人对“西风”有好感“东风”在他们看来是凛冽刺骨的寒风。

2.历史文化差异与翻译

历史文化指由特定的历史发展进程中沉淀形成的文化，其中一个重要文化就是习语。习语包括成语、谚语、格言、典故、俗语、和俚语。比如英语中的“to　kill　two　birds　with　onestone”直译为“一块石头打死两只鸟”，而汉语却说成“一箭双雕”或“一举两得”，德语说成是“一个拍子打死两只苍蝇”。我们汉语中的春夏秋冬，英语俚语是根据景物，候鸟表示季节，cuckooing（布谷催耕）意谓春、swallow（燕子）意谓夏、wildgoose（大雁）意谓秋、plum　alone（梅花独放）意谓冬。

3.风俗文化差异与翻译

风俗文化是在日常生活中和交际活动中，各民族的风俗习惯形成的文化。比如在待人接物，打招呼时，中国人习惯说“你吃了吗？”“上哪去？”“干嘛去？”表示一种亲切感和关心，但是西方人会很尴尬，觉得是在打听他的隐私。在西方，打招呼通常只是说“hello”“Morning”比较简单的打招呼。再比如说对于颜色的认知，西方比较注重科学理性的教育和科学态度。常用客观事物的具体颜色来象征某些抽象的文化含义。例如，西方文化中的红色（red）主要指鲜血（blood）颜色，所以red使西方人联想到“暴力”和“危险”从而产生了一种颜色禁忌。著名汉学家霍克斯在翻译“红楼梦”时，意识到red可能会使英语读者联想到“流血”，所以采用小说原用的书名《石头记》，译为The　story　of　the　stone。中国文化中的颜色内涵和象征意义十分丰富，而且颜色词的象征意义是多元的。中国文化中的红色源于太阳，如烈日如火，其色赤红。所以喜庆的日子会常用红色。

4.宗教文化差异与翻译

是每个名族文化的重要组成部分。欧美人信教的居多，认为上帝（god）是万能的可以创造一切，因而会说God　helps　those　who　help　themselves．（上帝帮助自助的人）。而中国人则信仰佛教、道教，相信佛祖之说，因而会有一些词语，如“借花献佛”，“闲时不烧香急来抱佛脚”等。再比如中国有谚语“两个和尚抬水喝，三个和尚没水喝”，要形象地译成汉语不太容易，因为在与信仰的英语国家对于“和尚”这个概念比较陌生。所以只能传意，“one　boy＇s　boy；two　boys　arehalf　a　boy；three　boys　are　no　boy．”

5.思维方式的差异与翻译

中西方在思维方式上有很大差异。西方思维比较开放，崇尚个人主义。因而西方人会在思维方式上同中求异，反映在语言上即重形合。相反的，中国人受到儒家等思想的影响，思维方式上追求人与自然的和谐统一，注重合，在语言上比较注重意合。。汉语比较注重语言形式的正气，意境强。所以四字成语应用较多，英语则喜欢严密的结构和丰富的表现力。如The　west　lake　is　like　a　mirror，embllished　all　around　withgreen　hills　and　deep　caves　of　enchanting　beauty．这句话翻译成汉语为“西湖如明镜，千峰凝翠，洞壑幽深，风光迤逦。”由此可以看出英语着重对于事物的客观描写，而汉语则更注重对于食物的主观描写。

6.结语

第5篇

一、哈贝马斯的交往理性概念

合理性这一概念，从根本上说，是从人与世界的相互关系中产生出来的。人以自己的活动和行为确证着自己在这个世界上的存在和地位，因此，立足于人类的与现实，从哲学的高度研究人的活动与行为，在人文中占有十分重要的地位。韦伯是第一位从哲学的“理性”范式转换到社会科学的“合理性”范式、用合理性概念来洞悉欧洲资本主义演进及其本质的古典社会学家。在韦伯看来，理性是把双刃剑：一方面，理性的觉醒和伸张，导致社会开始摆脱传统的控制，转向运用理性和文明的来理解和征服世界。可以说，西方文明的全部成就皆源于理性的启蒙。但另一方面，理性又过于偏执，一切行为都单纯以“目的—工具合理性”行为为取向。随着这种原则的推广，理性化的现代社会就日益处于价值和道德的冲突、分裂中。为此，韦伯对现代文明的前途感到悲观、失望。

正是鉴于韦伯的工具理性观，哈贝马斯提出了自己的交往理性观。他指出：韦伯的问题在于对理性这一概念的理解太狭隘。把目的合理性等同于合理性，仅仅从目的合理性这一单向度来剖析资本主义的发生、发展；在于韦伯仅局限于传统意识哲学，脱离了语言来研究人类行动。因为目的理就是选择最有效的工具、手段以实现预定的目的。这种合理性的核心就是主体与客体的关系，即从人和的关系的角度去把握人的主体性、人的理性能力。而哈贝马斯认为，只有跳出传统意识哲学范式下的主客二分法，引进语言范式下的交往理性概念，才能更充分地把握合理性概念的整全性，从而克服韦伯式的理性悲观主义。

与目的行为不同，交往行为是定向于主体际地遵循与相互期望相联系的有效性规范；是一种主体间通过符号协调的相互作用，它以语言为媒介，通过对话，达到人与人之间的相互“理解”和“一致”，从而形成有效的社会规范。可以看出，相互理解是交往行为的核心。而主体间为了达到相互理解，诉诸的手段就是“语言”。正是在语言中，在言谈中，自我和他我在相互理解中得到认同和彼此承认。哈贝马斯认为“目的理性活动所掌握的规则，使我们具有熟练的纪律性；内心深处的规范使我们具备了人格结构。技巧使我们能够解决问题；种种动机使我们可以执行统一的规范。”1也就是说，目的理作为一种技巧性的知识与经验只涉及了人与客观的外在世界的关系，而内在于人的动机结构中的交往行为则考虑的是人与自然世界、社会世界、主观世界的统一关系。所以，“交往合理”这一概念比“目的理”在揭示社会历史本质时，更具有合理性。

从哈贝马斯的相关论述中，我们可以大致地将交往理性的特点概括为：语言性（准确地说应是语用性）、互主体性与程序性。

第一，交往理性是语言性的。与韦伯及传统的理性观不同，哈贝马斯不再把理性与意识、精神联系起来，而是将理性看成是语言性的。认为只有在语言或话语中，主体间才可能达到一致性。用他的话来说就是：“相互理解作为目的寓居于人的语言中”2。

第二，交往理性是与哲学中的互主体性相对应的。既与康德的独白式的理性概念区别开来，也与韦伯的主客二分的理性概念不同，哈贝马斯的交往理性更强调哲学中的互主体性。交往理性的核心是主体间的关系，它所处理的是主体间达成一致的可能条件。

第三，交往理性是程序性的。与传统哲学所追求的实体性理性概念不同，交往理性不是实体性的，它从形式上被规定为一个纯程序性的操作原则、商谈论证程序。

不难看出，交往理性的核心问题是主体间如何能相互理解和达成一致。哈贝马斯的解决办法是借助于语言或话语。在理想的言谈情境下，主体进行真实地、正当地、真诚地交流。显然，与传统的自我意识的理性范式不同，哈贝马斯主张一种语言的交往理性范式。那么，他又是如何从传统的意识领域转变到语言的范式下的？对这个问题的回答牵涉较多，除了上面谈到的韦伯合理性理论的启示之外，早期法兰克福学派的深刻教训和当代西方语言哲学的转向都是哈贝马斯实现转变的重要原因。对于这些我在此就不赘述了。本文是想站在哈贝马斯的立场上，通过他对德国古典哲学的解读，让我们在深刻而全面地理解传统自我意识理论的特点的同时，了解他是如何从德国古典哲学家们的思考和解决问题的痕迹中去建构自己的交往行为理论的。

.二、康德：先验统觉论中的独白式自我

自笛卡儿提出“我思故我在”，把自我意识与思考的自我等同起来之后，认知主体与其自身的关系就成为传统形而上学领域里的一个兴久不衰的论题。笛卡儿第一次地将众多对象中的“我思”看成是坚实可靠的，不可怀疑的。在他眼里，自我就是具有直接的自我意识的灵魂的实体，对于它我们不需要通过外在知觉感知，因为它是内在自明的。但是仅仅确定“我在思考或我在怀疑”是不够的，还需要知道自我的意识是否具有同一性及自我是如何达到这种同一性的？即我思考的对象是否与我对它的知觉、感觉或思维相一致及我的自我与你的自我、他的自我对同一对象的认识是否一致？这里涉及到两种反思关系：一是自我是如何达到与自身相关的同一？即对自我反思的反思经验；另一是自我是如何与他人进行沟通，达成共识？即主体在主体通性中所形成的反思经验。对这两个问题的解决，是建立交往行为理论的必要前提。哈贝马斯在研究和这些问题时，首先梳理和理清了自康德以来哲学家们对这一问题的解决脉络。

哈贝马斯认为，康德的“自我意识”或“反思”概念表述的是反思哲学的基本经验，即自我反思中的自我同一性的经验。即对于有限的知性，综合的统一性是如何在观念的多样性中形成的？康德假定了一种能够把全部属于我的一切观念结合在自我意识中的能力——想象力，一种存在于与自身相同一的自我的经验中的、自发的能力。想象力的作用就在于对直观材料进行综合，在知性范畴下保持它的必然统一性。有了“想象力”，纯粹统觉产生的“我思”观念，必然能和一切其他的观念相同一，无需由其他观念相伴随和反思。“这里自我被设想为‘纯粹的、同自身相关的统一’，即被设想为必须能够伴随我的一切表象的‘我思’。”3概括地说，康德的思路是从经验的前提出发，得出先验的统觉。把本来应该在经验领域中解决的问题搁置起来，认为自我意识的同一性在先验的统觉中已形成，无须再探讨自我意识是如何与自身同一的；认为人只要去认识，去反思，就先天地能将意识与自身同一起来。怪不得哈贝马斯会得出这样的结论：“康德同时用他的认识论前提来解释这种自我反思的经验：他从经验统觉中把应该保证先验意识统一性的原初统觉净化了出来。”4

我们知道，康德在笛卡儿的基础上，赋予了“自我”以新的和意义。在《纯粹理性批判》一书中，他将自我分为“经验的自我”和“先验的自我”两种。经验的自我是经验认识的对象。那种对自我反思的反思过程就属于经验的认识。但康德同时又主张先验自我的存在，并认为先验的自我为经验认识提供了结构，确保了认识的统一性。作为认识活动的一种主观心理结构，先验的自我逻辑地先于任何确定的思维；它作为经验的先在过程的基础，在所有直观、表象和概念的综合活动中始终保持同一。因而它是意识统一的最后根据，是一切知识的最高原则。作为主体的自我，它不是认识的对象，而是认识对象所以成立的理由或先决条件。可见，正如哈贝马斯所言，关于自我是如何与自身同一的问题已在康德所设立的那种独白式的、先验的自我中得到解决。

有趣的是，在《实践理性批判》中，康德又提出了另一个自我的观念，那就是在实践行为中具有“自由意志”的自我。这个自我也不是经验认识的对象，它既不能被感性地直观到，也不能用因果关系等知性范畴去认识。只是为了确保人的实践行为的道德公正，他又假设了在道德实践中，能够承担道义责任的自由意志的自我的存在。这样，在康德那里就有三个自我，先验的自我、经验的自我和自由意志的自我。尽管康德想在理论理性的领域里谈前二者的关系，在实践理性中论后二者的关系，但对于理论理性与实践理性是否能统一起来，三个自我是如何同一的问题，康德都没有给予充分的说明。

显然，哈贝马斯对康德的解决办法很不满意。因为就如同康德自己曾明确表述过的，“若不以现象为具有其实际所有以上之意义，即若不以现象为物自身而仅视为依据经验的法则所联结之表象，则现象自身必具有‘其非现象一类之根据’”5。就是说，如果现象不是物自身，而是经验层面上的表象，那么现象就必须有不是现象的东西作其存在的根据。同样的道理，先验的反思也须有除它自身之外而证明它存在的依据。因为任何形式的认识都只能是一个综合的过程，所以康德在先验自我中达成的原初同一必须得到说明。所以，哈贝马斯说：“如果自我意识的先验的统一体，只有在研究过程中从最初的统觉活动中才能被理解，那么，在自我意识的先验统一体开始时，建立在毫无疑问的先验的自我反思经验基础上的自我同一性，将必然得到考虑。”6

三、费希特：孤独的反思主体式的自我

哈贝马斯认为，费希特深化了康德的自我意识的先验统觉论。在1794年发表的《知识学的辩证法》中，他探讨了自我和他人在认识自身的主观性中的辨证关系。提出：“知识学的辩证法作为自我意识的理论，是对这样一种疑难关系的回答：在这种关系中，自我是通过自我在一个认定同自我本身相同的他人身上认识自身时形成的。”7也就是说，自我是自我和非我的同一。在确定自我的过程中，主体通过把自己同非我相对立的方法设定自我，使自己成为一个对象，一个客体。这个被设定的客体也是一个自我，一个自由而能动的主体。主体的自由是通过另一个主体对自己提出期望或要求而形成的。自由的领域就是通过诸主体间既相互反对，又彼此尊敬的约束和自我约束的交互关系形成的。这就说明，作为个体，我必须面对他者，又同时必须面对我。既要考虑到自我的意识，又要考虑到他人眼中的我。只有把我的理性存在看成是一种外在的存在，自我意识才能形成。

诚如哈贝马斯所言，费希特的独特之处在于：通过自我设定，将主体意识与对象意识区分开。因为费希特意识到，传统自我理论的困难在于：它的“反思模式”即从一现成的或先验的自我出发，经反思之光又返回到那个早已存在的自我。但问题是那个返回到的自我与先前的自我有什么区别，如何鉴别呢？为此，费希特提出了“自我设定自身”的观点。这意味着：自我生产出它知道的东西，同时它又知道它所生产的。所以，费希特的自我在哲学方面既不像在笛卡儿那里那样是单纯从事逻辑思维的精神实体，也不像在康德那里那样永远与自在之物处于对峙的地位，而是一个既能进行严密逻辑思维，又能创造合理的现实事物的能动理性实体。但是费希特没有说清楚从事创造活动的绝对的自我与个体的自我有什么关系。

所以，哈贝马斯认为，费希特的自我设定是一种孤独的自我反思，即是意识哲学的一种循环论证。从自我——非我——回归自我，是正反合一的、合题的抽象行为。虽然，费希特把主体间关系分解为一种主客体关系，也谈到了他者面对自己的期望是相互对象化的动力，但终究囿于主体哲学的范围，不可能真正解决主体通性的问题。

四、黑格尔：普遍与个别相同一的自我

在解读黑格尔的时候，哈贝马斯注意到了常被人们所忽视的黑格尔在耶拿时期的《精神哲学》。他说：“黑格尔在耶拿大学讲授的自然哲学和精神哲学中，为精神的形成过程创立了一种独特的理论体系”8。哈贝马斯认为，早在耶拿时期，黑格尔已超出费希特的孤独的自我反思关系，而迷恋于自我和他人在“精神的主体通性中的框架中的辨证关系”9，也就是说，自我意识不再是原初的、孤独的自我反思关系，而是主体在相互作用中，学会了用其他主体的眼光来看我自己的经验。哈贝马斯谈到，青年黑格尔曾用恋人间的关系进行说明：爱情就是在对方身上认识自己的那种认识。“任何一种知识，都在它同对方的对立中与对方等同。因此，它自身之有别于对方，也就是它自身之等同于对方，并且它之所以是认识恰恰在于……：对它自身来说，它同对方的对立本身转变为与之等同，或者说，这就像它在对方身上观察到自身那样，知道对方就是自己。”10恋人间的这种对立又同一的关系就是在爱的活动中，在相互作用中形成的。正是在这里，黑格尔揭示了真正的自我意识的辩证法：即自我只有通过对立物而存在，自我意识只有从别人那里获得承认、确证时，才成其为自我意识。也就是说，自我意识不可能在自己对自己的关系中形成，自我如果不越出自身，不迷失在他者之中，也就不会生成自己，真正地认识自己。自我意识只有在自我和他我的相互理解、彼此承认的基础上形成。哈贝马斯把它称作是“得到承认的意识”。伽达默尔视之为“黑格尔思辩辩证法的一个最可爱之处”，是黑格尔最伟大的功绩之一。

当然，哈贝马斯认为，黑格尔并不仅仅在主体通性的关系中来解释在他人身上认识自己的关系，而是同时借助于自我是普遍和个别相同一的观念。黑格尔在这里不是像费希特那样用返回到自身的自我意识来论证自我同一性的起源问题，而是用一种精神理论来回答这个问题。他把意识作为两个自我沟通的媒介，诸个主体就是在这个中介里相互接触。“自我作为普遍和个别的同一，只能从精神的统一中来理解，而精神把自我的同一性和一个与他不同一的他人连结在一起。精神是单个人以普遍的东西为媒介的交往，普遍的东西同个人的关系如同语言的语法同说话的人的关系，或者如同有效的规范系统同行动的个人的关系；普遍的东西并不突出同个别性相对应的普遍性要素，而是允许个别性的独特联系。”11也就是说，主体要想保持自己的个体性、特殊性，只能借助于普遍的东西。那么，这个“普遍的东西”又是什么呢？黑格尔在此认为是精神。认为只有在精神的统一中，自我才能与他人相互理解，彼此连结。不难看出，黑格尔的自我意识并不是“我=我”这种抽象的自我同一，而是接触到了“自我意识只有在一个别的自我意识里才获得它的满足”这一具体的我与你的经验关系，并认为这种关系才是真实的自我意识。自我的同一性也只有在我与你之间所形成的普遍的精神中才能形成。

从对黑格尔的自我意识的辩证法的论述中可以看出，哈贝马斯认为黑格尔并没有解决自我同一性的问题。他的所谓精神就是“绝对理念”。自我只不过是在绝对理念运动过程中的一个环节而已。这可以从《精神现象学》中，对前述“我与你”的关系转变成“类”，即“我们”事实上得到说明。黑格尔谈到“意识所须进一步掌握的，关于精神究竟是什么的经验，——精神是这样的绝对的实体，它在它的对立面之充分的自由和独立中，亦即在相互差异、各个独立存在的自我意识中，作为它们的统一而存在：我就是我们，而我们就是我。”12显然，这里的“我们”就是绝对精神。

所以，哈贝马斯说：“黑格尔的自我概念，作为普遍的东西和个别的东西的同一，考虑的是纯粹的、同自身相关的最初的统觉意识的抽象统一。13但哈贝马斯认为，黑格尔可贵的地方在于：在实践意识的经验领域或在伦说的批判中，充分发挥了自我意识的辨证法经验。把自我意识放在一个完全不同的维度——行动的相互作用中来看。自我意识成为争取相互承认的辩证法。这是哈贝马斯感兴趣的地方，也是他呼吁人们重视黑格尔在耶拿时期所阐述的精神哲学的原因所在。在黑格尔的主体通性的框架中，自我意识的反思关系已过渡到自我与他我的关系。自我认同的问题已转换到主体间性的问题上。我们也依稀从中看到哈贝马斯的交往理性中的“互主体性”特点。但除此之外，这里还涉及到一个问题，即主体间是以什么为中介达成统一的？是借助于意识、精神，还是诉诸于语言？在此，黑格尔也经历了一个从意识到语言的转变。

五、语言与劳动：交往中的自我

哈贝马斯认为，耶拿时期的黑格尔已跳出了反思的模式，意识到自我首先是个形成过程；其次，自我是与对立的主体的交往活动中构成自我的，也就是在诸主体间的相互作用的基础上形成的。那么，是什么样的交往活动促使着自我意识的精神得以形成并持存呢？具体说来，“除了‘家庭’之外，被黑格尔以同样方式阐明自我形成过程媒介的只有两个范畴：语言和劳动。”14精神就是在符号表述、劳动和相互作用之间的关系中达成一致的。这三种辨证模式各自以自己的方式协调着主客体的关系，但只有在三种模式的结合中，精神才能显现出来。

语言的作用在于使意识和意识对象分离开，并以符号的形式将意识或精神保持、传承下去。哈贝马斯引用赫尔德的话，对主体用语言表达的双重情感作了描述：“一方面，语言要把人所看到的事情溶化和保存在表现事情的符号中；另一方面，语言要把意识和意识的对象分开，这时，自我通过自己创造的符号既和物，又和自身在一起。”15所以，语言是第一范畴，在这个范畴下，精神不是被想象为一种内在的东西，而是既非内在，又非外在的媒介。在这里，语言是实存的中介，而精神凝练在语言中，可以在世界遨游。

劳动的作用在于以工具的形式持存着意识。它是一种能够使欲望得到满足，能够把实存的精神同加以区别的特殊。劳动者的普遍经验及其客体表现在工具中。所以，如同语言一样，工具也是精神赖以达到实存的中介范畴。但黑格尔认为，工具和语言这两种活动是异质的，甚至是对立的。因为，通过语言形成的是命名的意识，通过工具，产生的是机巧的意识。机巧的意识随着劳动的机械化会扩大主体的自由，而命名意识的客观性则保持和控制着主观精神。

黑格尔从互为补充行动的相互作用的联系中，把自我意识理解为为获得承认而斗争的结果。通过对罪犯的惩罚为例，他谈到人们如何在共同的生活联系间达成共识。主体在为获得承认而斗争的过程中，必然会有这样的一种反思：必须扬弃他们自以为是代表整体的个别性，才能维护自身的存在。由此，个别性就得到了绝对的拯救，即：“自我的同一性只有通过依赖于我的承认和承认我的他人的同一性，才是可能的”16。

正是在语言、劳动和相互作用这三个辨证模式中，突出地表现出命名的、机巧的和得到承认的意识所构成的同一性的形成过程。“这些同一性是在表述的辩证法、劳动的辩证法和为获得承认而斗争的辩证法中形成的，它们否定了康德的《实践理性批判》和《纯粹理性批判》的出发点——实践意志、技术意志和理智的抽象统一。”17那么，语言、劳动和相互作用这三种辨证模式间又是什么关系呢？也就是说，在精神形成过程中三者的地位如何，它们又是如何统一的呢？哈贝马斯认为，黑格尔在唯心主义的基础上，正确地看到了三者的辨证关系。

首先，语言或表述性符号的运用是抽象精神的第一个规定，它是劳动和相互作用这两个规定的前提。相互作用与劳动（无论是工具活动或劳动）都首先取决于语言交往。“语言作为文化传统包含在交往活动中。因为只有主体通性上有效的和稳定的、产生于传统的意义，才允许指导相互关系，即指导互为补充的行为期待。因此，相互作用取决于大家都熟悉的语言交往。但是，一旦工具活动作为社会劳动从属于现实的精神范畴，那么，工具活动也就置身于相互作用网中。”18

其次，在得到承认的劳动产品中，劳动与相互作用互相联系。相互作用是建立在相互承认的基础上，但相互承认的关系是通过在劳动产品交换中所确立的相互关系本身的制度化而规范化的。比如规范、奴仆和主人的关系，都是通过劳动，在劳动的过程及结果中使主体间的各种关系得到承认而确立的。所以，“自我同一性的制度化，法律上得到承认的自我意识，是劳动和为获得承认而斗争这两个过程的结果。”19

经过对黑格尔耶拿时期精神的，哈贝马斯已意识到，黑格尔已将诸主体间相互理解的中介从意识转移到语言，把语言看成是诸主体形成一致的首要的、基本的条件。所以，他明确地提出自己的论点：“决定精神概念的，不是绝对的反思活动中的精神本身，即，不是以语言、劳动和伦理关系表现出来的那种精神，而首先是符号化的语言、劳动和相互作用的辨证联系。”20也就是说，首先，精神不是如康德所言，是脱离一切形成过程的先验意识的综合活动概念，而是必须把精神的统一看成是一个形成过程；其次，精神的统一只有在语言中，或伴随着语言的形成，在三者的辨证联系中形成。

但是，使哈贝马斯感到不幸的是，黑格尔在后来的《哲学全书》中放弃了他在耶拿时期所阐述的劳动和相互作用之间这种独特的辨证关系。曾是精神形成过程的构成模式的语言和劳动后来从属于绝对精神的运动。在他人眼中中认识自己的辩证法让位给孤独的绝对精神的运动。“黑格尔是根据自我反思的模式来想象绝对精神的运动。但是，在这种情况下，普遍的东西和个别的东西的同一性赖以产生的伦理关系的辩证法就包含在自我反思中：绝对精神就是绝对伦理。”21所以，虽然主体通性是黑格尔根据他的自我概念（作为普遍的东西和个别的东西的同一）的模式出发得出的，但到了《精神现象学》那里，主体通性模式却失效了。“伦理关系的辩证法证明自身就是绝对精神赖以进行自我反思的运动。”22这一过程就好比是，借梯子登天，等登上天了就把梯子忘记了。黑格尔借助于语言、劳动和相互作用的现实联系，确立了自我意识的同一性、规范和制度。可一旦确立下来，就忘记了这种现实的决定关系，把抽象的法看成是从外部引入的，是绝对伦理的自我反思的产物。

以上基本上是哈贝马斯对德国古典哲学家们如何解决自我意识的的梳理。可以看出，哈贝马斯从康德的认识论前提出发，经费希特，充分吸收了黑格尔的自我意识的辩证法。其中，康德的独白式自我、费希特的孤独的自我反思、黑格尔的普遍与个别同一的自我都不同程度地解决了自我是如何与自身同一的，精神是如何形成统一的问题。从哈贝马斯的解读中，我们可以看出，德国古典哲学的自我意识理论经历了两次跳跃：一是从康德到黑格尔，自我意识理论经历了从独白式的自我反思转变到自我与他我的主体间的相互承认关系；一是黑格尔自身经历了从诉诸于语言与劳动到绝对精神的转变过程，为寻找主体间达成一致的条件作出了杰出的贡献。正是把握住了这两次跳跃，哈贝马斯犀利地看到了传统意识哲学的致命弱点及未来趋向，在批判地继承和吸收德国古典哲学自我意识理论的基础上，他毅然地跳出了传统意识哲学的范式，实现了从意识哲学向语言哲学的转换，构建了完整的交往行为理论。

注释：

1哈贝马斯：《作为“意识形态”的技术与》，李黎、郭官义译，学林出版社，1999，第50页。

2参见艾四林：《哈贝马斯》，湖南出版社，1999，第98页。

3哈贝马斯：《作为“意识形态”的技术与科学》，李黎、郭官义译，学林出版社，1999，第5页。

4同上，第6页。

5康德：《纯粹理性批判》，蓝公武译，商务印书馆，1995，第394页。

6哈贝马斯：《认识与兴趣》，郭官义、李黎译，学林出版社，1999，第12页。

7哈贝马斯：《作为“意识形态”的技术与科学》，李黎、郭官义译，学林出版社，1999，第6页。

8哈贝马斯：《作为“意识形态”的技术与科学》，李黎、郭官义译，学林出版社，1999，第3页。

9同上，第6页。

10同上，第9页。

11哈贝马斯：《作为“意识形态”的技术与科学》，李黎、郭官义译，学林出版社，1999，第8页。

12黑格尔：《精神现象学》，上卷，贺麟、王玖兴译，北京，商务印书馆，1996，第122页。

13哈贝马斯：《作为“意识形态”的技术与科学》，李黎、郭官义译，学林出版社，1999，第12页。

14同上，第15页。

15同上，第16页。

16哈贝马斯：《作为“意识形态”的技术与科学》，李黎、郭官义译，学林出版社，1999，第12页。

17同上，第20页。

18同上，第22页。

19同上，第24页。

20同上，第4页。

第6篇

尽管我们不能十分清楚，艺术究竟是什么?但我们依然承认艺术是存在的，且是人类的重要活动之一。大多数的人不能肯定地自谓懂得「艺术，但又不稍迟疑的认为自己或多或少也能欣赏一些「艺术或「伟大的艺术品。那么，先不论不懂艺术的人到底可不可能欣赏艺术，或他们欣赏的到底是什么；艺术之包含主观成份是没有问题了。它既没有数学的准确性，也缺乏物理学的验证性；它容许某些「误差，容许独特的个性，并以此为其基本的质素。如果「艺术不为「独特，那便容许被取代，则其似乎只能算是一种技术；也可以被完全的分析，亦即我们全然的掌握它的构成，或者可以控制它的效果、影响；如此，则「艺术是可以预期的，可以被精密计划的，且有理由为求取群众间最广大的感动而制作；这样说来，艺术并不需要独立个性，而是以群众心理为依皈。那么，便只能说是一门实用科学。

但则，艺术容或是一种主观的认知，却又绝非如此单纯。当我们承认某作品为「艺术品时，艺术已经具备了客观的普遍性了。如果说，艺术是全然独特的，绝对的不与人同，则艺术不单背离了文化，也并非人「类活动，这样，它便消失于人群之中，而我们竟无法承认艺术是存在的了。因此，尽管我们不认为完全取决于大众口味的作品可以构得艺术的资格，也赞同「独特才是艺术所在，但这种「独特是必须他人可以，或可能感知的；这毋宁说是对于所见、所感的一种不落俗套的见解。

不过，这里出现了一个问题，既然「独立个性是所谓「艺术的基本质素，这就是说，艺术虽然不能脱离人类文化，但它的精义正在于能(无论我们是否为此目的)超脱并提升人类文化，它的地位必得处于高过「普遍性之上的境界；那么，我们当研究的，是否应该仅是其价值所在的此种「独特，而非它的客观原则?这却是一种含混的意解，「独特并非就不能具有客观原则，如果我们从它的相对面来探讨的话，将可更容易明白，而不致为词意所误。「概念并不是一个单独的存在，如果我们有了一个概念，那必是因为它不同于其它概念；如果我们要辨明什么是「独特的，至少要对什么是「一般的，求得一个明确的概念。「独特不能舍「一般成立，假使「一般并不存在，则所有的造型、符号皆为「独特，亦皆可称为「艺术，则我们实在并不需要「艺术这个词汇，但这显然是荒谬的。而我所说的艺术的「客观原则并非在说明它的「一般性；相反的，正在基于「一般性来探讨艺术所以「独特的原理，把「其所以为独特从我们所见的表象由概念中抽离出来，看看它们的性质维何。在「不外于所见的表象中「为什么这是艺术?，「为什么那是艺术?，如果这些的「为什么具有相类或呼应?睦砺?所谓「客观原则)，则「什么是艺术?就并非不可以概念化。

我们已经知道，「独特，是可以用来区别艺术与非艺术的，但是我们还是不明白，「艺术指的是什么?

所谓「艺术(Art)一语，源自拉丁文Ars，原意近于「技艺之属。大凡意指手工、冶铁、外科手术、雕塑、制器等等的技术。亚理斯多德(Aristotle)说:「艺术是自然的模仿，这里面含有一种「根据规则(Rules)的意思。在希腊、罗马时代，人们还没有与技艺不同而我们所称之为艺术的观念。

到了中古拉丁语的Ars，则类似早期英语的Art，指任何型式的书本学问。例如莎士比亚(WilliamShakespeare)剧作“TheTempest”(或译「暴风雨)中，潘鲁庇罗(Prbspero)，脱下法衣时，说道“Liethere，myart”(躺下吧，我的法术)；到了十八世纪，兰姆姊弟(MaryLamb与CharlesLamb)作「莎士比亚故事集时，也还把Art这个字当作「学问来使用(如:theknowledgeofthisart)。可见当时，艺术只是隐藏、寄托在其它的学问之中，并未被充分的认知、探讨。迟至十八、九世纪，「实用艺术与「优美艺术的分野愈趋明朗，最后，艺术在理论上，终于完全从技艺中分离出来了。

所以，我们当清楚，「艺术的意义，不在它原来是什么，因为它原来也并不是什么。「艺术不像花、草、树等，经由观察、归纳而赋予的名称。它是纯然人为的，我们用它特指一种我们所要指称的意态；然而，它虽然可以是一种「概念，我们又无法分析它的构成(如前所言)，则我们竟无法说明「艺术是什么么?亦不至于此，诚然我们不能解剖「艺术的内蕴，但且让我们像伟大的达芬奇(LeonadoDaVenci)所做的，微笑的蒙娜丽莎是可描摹的；至于她的微笑，让画中的蒙娜丽莎自己表述罢!

艺术与艺术媒介

当一件作品发生「非艺术与「是艺术的争议时，通常我们是在说，这个形象或意象的建构，只是一种技艺的完成；或是它并不代表技艺本身，而是另有所指。我们认为精良的技艺绝非艺术，但我们又为何常常须要在这当中将之区别开来呢?可见技艺与艺术间确有某种重要的连系。

艺术为何总是不能摆脱与技艺的纠葛呢?或许是我们误解了，其实它与技艺之间的关系不如我们想见的暧昧。

克洛齐(BenedettoCroce)在其著作「美学原理中提到:

审美的全程可以分成四个阶段:一，诸印像；二，表现，即心灵审美的综合作用；三，的陪伴，即美的，或审美的；四，由审美的事实见到物质的现象翻译(声音，音调，动向，线纹与颜色的组合之类)。任何人都可以看出真正可以算得审美的，真正实在的，那首要点是在第二阶段…。

------第十三章

审美的事实在诸印像的表现工夫之中就已完成。我们在心中作成文字，明确地构思一个图形或雕像，或是找到一个乐调，这时候表现就已产生而且完成了，……艺术作品(审美的作品)都是「内在的，所谓「外在的已不复是艺术作品。---------第六章

这个看法是实在的，但只说明了部分的事实，我们承认艺术本身是「内在的，但不能同意「艺术作品也是「内在的。「作品的本身就是外在行为，是一种传达艺术的媒介。

丰子恺谓:「艺术品尚潜伏在艺术家心中而未曾表现于外部时，叫做『内术品。表现于外部，称为『外术品。是。

「艺术是独立的意象，如果不经传达，虽不为人所知，却也不能就说它是没有的。而「艺术品并不等于「艺术，敷于造型，它只是石块、泥团或铁堆而已；敷于音乐，它只是具有某些规律的一串声响而已；敷于文学，它只不过是一些纸张、墨水而已；敷于戏剧，又不外是一群活动的人偶。它们的价值全在忠实的模仿或传达艺术，所以它们的价值可上拟艺术，但终究不是艺术本身。

如果米开兰基罗(Michelangelo)已然断臂，或贝多芬(Beethoven)在失聪之后，并不将他的感受再度化为具体形质(这里是说声响)表现出来，亦不因此就说他们已经失却了「艺术，这是极容易明白的。

因此，艺术是艺术，要将艺术近于真实的传导出来，就得依赖精湛的技艺为之，藉由一个技艺的表象--我们所制造的艺术媒介，来传达艺术。

英人科林伍德(RobinGeorgeCollingwood)曾对技艺与艺术之关系作过一番明白的剖析，他认为:

称一幅肖像是艺术品时，我们所指的东西比这幅肖像更多。我们除了指画家屈从于描绘逼真任务的艺术技巧之外，还指高于逼真任务的进一步的艺术性。

---------艺术原理.第三章.第二节

这就是说，技艺与艺术是全然不同的两回事，然而技艺却可以为艺术服务。经由艺术的主导，借着技艺的表象完成艺术创作。因此，技艺是达成实用目的的手段，且我们将「艺术的传达看做一种实用目的，并由技艺负责执行。

这里，我节录罗丹(AugusteRodin)的遗嘱来阐明技艺对艺术所做的供献:

艺术就是感情。如果没有体积、比例、色彩的学问，没有灵敏的手，最强烈的感情也是瘫痪的。最伟大的诗人，如果他在国外，不通其语言，他能做什么呢?不幸在新一代的艺术家里面，有不少拒绝学习怎样说话的诗人，所以他们只能含糊其词了。

要有耐心!不要依靠灵感。灵感是不存在的。艺术家的优良品质，无非是智慧、专心、真挚、意志。像诚实的工人一样完成你们的工作吧。

你们要真实，青年们；但这并不是说，要平板的精确。世间有一种低级的精确那就是照相和翻模的精确。有了内在的真理，才开始有艺术。希望你们用所有的形体，所有的颜色来表达这种情感吧。

------------------PaulGsell笔记

在这段话里，罗丹把艺术叫做「情感、「内在的真理，而「体积、比例、色彩的学问、「灵敏的手、「学习怎样说话、「像诚实的工人，这不是在说「技艺么?这不正在说明技艺的重要，与技艺及艺术之间的关系么?且「最强烈的感情也是瘫痪的(只是瘫痪，不是没有)、「他能做什么呢?、「来表达这种情感吧，又不正表示艺术的传导正是一种实用目的么?至于「平板的精确、「低级的精确，实在就在说技艺之所以为技艺，技艺之所以不为艺术。

但是，我们应当注意，所谓的「技艺、「实用目的等，只发生在「传达之过程--即艺术的创造过程与艺术欣赏的实现。例如作诗，我们已经有了一个意象，甫一构思，便流入理性，亦开始了传导的过程，直至得句、推敲、完句(此时亦可能得到更多意象)，乃至他人吟哦讽诵，这些都包含在艺术活动当中；但自从「甫一构思开始，到「他人吟哦讽诵的这一串内、外行为，都应算是传达的过程，它们不是艺术，而是技艺。至于被传达物--「艺术则非如此。艺术的位置在本初的意象，衍生的意象，及「吟哦讽诵后产生的意象。

现在，我们已经清楚「艺术、「艺术品与「非艺术(技艺)的区别及关系，将这些经常混迹于艺术概念中的杂质廓除后，便可对于「艺术是什么?好好的探索去。

托尔斯泰(LeoTolstoy)在他的「艺术论里说道:

祇要视者听者能感到创作者同样的情感，这就是艺术。

艺术行为是引出自己所受的情感，而借着行动、线、颜色、声音以及语言所显出的样式，来传达情感于他人。艺术是一种人类行为，其中一人以一定的外部标准传达所受的情感于他人，他人对这种情感也同样的感受起来。

-----------第五章

艺术真是这样的吗?果是如此，则艺术可以「感同身受一语括尽。托尔斯泰认为，艺术不但与「美无关，也并非人类疲劳余暇的游戏、情绪的发散、快乐等，而是「为人类生命及趋向幸福宜有的一种交际方法，使人类得以相联于同样的情感之下。

这的确是艺术的一个重要特质，但这只能说明艺术之可以传达与艺术传达的目的；重要的是，他厘清了其余心理活动对于艺术涵义的不必要联系；不过，这犹不足以描摹艺术的形貌，且立论也嫌粗略。让我们来考察一下，这段话的意思即「艺术是感情的精确传达，并引发相同感受。他又说道:「区分艺术真伪的唯一标准是它的传染性。(「艺术论，第十五章)然而，有时我们有些简单的情绪或浮浅的感受，未始不能透过既有的、俗套的型式清楚传达。例如「你是我见过最美的女人，设使这句话真是一名男子的心声，同时，作为对像的女子也感到「我真是他见过最美的女人，此时是否就构成了艺术?如果这对男女的心意都是真诚的，我们可以承认这当中的确带有某些类似艺术的成份，但真正的艺术则远较为深刻。我们在前面说过，艺术必须是独特的、不可取代的，否则便落入现实生活的实用性，而非较高的精神层面。在这一方面，叔本华(ArthurSchopenhauer)有比较深入的发挥:

艺术家当作描写的目标的艺术对象，从柏拉图的立意来讲，说穿了就是一个理念，再不是别的了。对艺术对象的认识，必须在艺术家的作品以前，而形成为它的根本、它的来源；这个对象不是特殊的事物，不是普通体会的对象，也不是概念--那科学与理性思考的对象。……概念是抽象的、反省的，在概念的领域内它自己完全不能被决定，……理念，或许可以当作概念适切的代表来定义，它是绝对属于知觉方面的，……只有那把自己超然高举越过了一切意志活动、一切独立个体性而达到了纯粹认知主体的人，才把它认知(理念)。……艺术作品中体会出来重复出来的理念，只按照每个人自己智能高低的水准，而对他有或多或少的吸引力。

-----------意志与表象的世界--49节

艺术是「理念，但他所说的「理念究竟是什么意思呢?据他自己的解释，「概念是综合的思维及判断，像个死板的容器，除了你放进去的，再也不能产生其它什么。「理念则像有机的生命，自己发展，并孕含创造力。模仿者、讲究形式的人，从概念来制造他的作品，他们注意到什么是讨喜的、感人的，并将之固定在概念中，故其作品是没有生命的，且无法消化，其杂质总是存在，只能是时代的产物。「天才正为相反，他透过知觉的印像(理念)来转化所吸收的东西，创造新的出来；最高度的文化熏陶也不致干扰他的创造性、原始性，这样的艺术可长可久，永远保有新鲜的吸引力。

例如我们常言的「空、有义。设若杯为「空器，水为「有物；当「空、「有为「概念时，它只是一种相为对待的关系，即空则不有，有不为空；我们以为这已经明朗清楚了，就「概念(这是「物象)而言，是的。「理念(此为「物情)却不从此见；「杯中无水是「空的「物象，但其「物情则同时包含「空、有；杯中无水固成其「空，但因此「空恰为盛水之因(空才有盛水的可能性)，故已具「有性，而若执此「空不令为「有，其与「有同，失去「空性，亦落「有；亦即执「空不使水入，此与「水满不复得入同，皆为「水并不入，故称「已有。「有性亦是，如水旋入旋倾，则此杯等如空杯，因其保持「可令水入的状态；若执「有不令水入，其性又与「空同，「空为水不入，「有则水不得入，二者水皆不入，为同一「物情。是故，以理念而言，「空、有的概念只是对「现象的一种浅薄认识而已，且所有的概念亦都是一种浮浅的「计执。

我们当明白，「概念是死的，是「执着的，它是一种「理性的了别，尽管工夫做到极端的细密，至多能让我们组织一个「物理式的心理结构，它能助我们初步的掌握物象，但也就是如此了。「理念的看待世界则是「了然对境，可以无入而不自得；可以终日随缘，终日不动。因为「理念是对物的一种超脱「自我意志的观察及觉知，它用「世界的意志来看世界，所以能够尽得其情而无所偏颇；也唯有心灵的「自我意志泯灭净尽，才得一见「纯然的理念。

定论艺术

因此，艺术是一种心灵高度的、纯净的发挥；它是一种对事物超然的感受，一种完全脱离社会观点、理性思维的观照；它之所以「独特，在于断然去除一切人类习性的沾染，它只是把事物本身，干净的还给我们而已；它既不在意既成的概念，也不屈从于普遍的误解。如果我们能感受到纯然的艺术(无论是原创或被传导。就另一个角度来看，感知只能是相类的；在这个意义之下，「感受事实上也正在创作。)，这个时刻，我们是清净无瑕的，是卸去「原罪的；道家的「能婴儿乎与佛教的「直观可说是相类的境界。正如华格纳(RichardWagner)所言贝多芬的「第九号交响曲是「通往天国之钥。然而，这样的陈义，是否太高，而自绝于群众?纵使真是这样，也是无可奈何的。堪称「艺术的，原本不多，能达到艺术顶峰的，更是难得一见；这是为什么绝顶的艺术总是不被了解，甚至不能为其时代所认同。只是，我们要说，艺术其实是有程度等差的，绝对纯然的艺术可说是绝无仅有，若不是相攘的心灵也无从判断起；且艺术也不应被赋予「难、易的概念，只能说是心灵如何，便感受如何。一个心灵高渺的人，当他接触到较近于通俗的艺术时，通常感知到较多的杂质干扰，便不易感动起来；这是因为此艺术纯化的程度原本较少。而凡夫日日浸于此类杂质之中，亦不能觉其不妥处，对于其中偶有的数笔超脱处反能认真的咀嚼一番，领略一番，而觉其颇堪玩味。反过来说，一个俗子不意进入艺术殿堂，由于彼此心灵相距太远，至于完全不能契合，便得入宝山空手回而不自知；这中间的信道是截然不通的，并没有难易之别。而具此心灵的人则自能领受不尽，亦没有难易。

第7篇

1．1影响认知结构的根本因素是计算思维

学习迁移的目标是处理问题、解决问题能力的培养。计算思维强调的是问题模型化的能力，将问题逐步分解抽象成计算机能够自动处理的能力。计算思维是信息时代人们学习的基本素质，是应用计算机技术解决问题的客观思维模式。人们运用计算机来解决问题是对人类活动过程的抽象模拟。人类往往是先提出问题、明确问题，然后提出假设、检验假设。而计算机解决问题则是从具体的问题抽象出一个适当的数学模型，设计算法，然后编码执行，验证结果。计算思维能力要求学生具有层次抽象的能力以及层次细化的能力，这决定着学生在信息领域发展的空间和深入的程度。

1．2计算机硬件学习过程的

3个阶段计算机是由硬件、软件系统构成的复杂数字系统。硬件教学的目标在于数字系统的设计。EDA（elec－tronicdesignautomation，电子设计自动化）技术将传统的手工布线式电子电路设计方式改为计算机自动地完成。设计者完全从系统布局、器件连接布线、调试与仿真等工作中解放出来，工作重心集中在设计上，即从系统分析、算法、协议等开始利用设计数字系统，具有可以通过软件编程对硬件结构和工作方式进行重构特点的可编程逻辑器件，使得硬件的设计就像软件设计一样便捷。在虚拟仿真实验环境中，如果没有器件管脚、信号、布线、电路图等基本概念就直接面对EDA设计数字系统，也会由于理论与实践的跨度太大而无从下手，难以应付，根本谈不到理论的应用，更谈不到对学科的认知。依据教育部计算机教指委制定的专业指导规范，IEEE－CS及ACM指导计划，硬件课程设置包括“数字逻辑与数字系统”、“计算机组成”、“汇编语言程序设计”、“计算机接口技术”、“计算机维护”、“计算机体系结构”。要求结合数字电路的发展史，遵从循序渐进、逐步深入的原则，将3个学期要求的能力培养目标按抽象化程度分成3个阶段实现，依次是：要求学生掌握数字系统的电路原理图设计；利用可编程逻辑器件软件化设计；利用集成芯片实现设备扩展。这3个阶段分别对应数字系统设计的3种方法，虽各有特点但互不冲突，原理图非常直观，便于学生建立硬件系统的感官认识和体系模型，有利于组件式软件技术开发的转型。

2基于学习迁移的计算机硬件教学改革

计算机硬件教学要求学生利用软件技术设计出能运行自己系统的计算机。这个任务要求学生自主完成，通过学习迁移，激发学生的潜能。学生自主完成学习的迁移，需要对计算机硬件教学进行改革

2．1以学生“计算思维”为核心的教学体系构建

计算思维强调的是计算模型的抽象以及计算过程的自动化，因此，硬件的“计算思维”也就体现在问题求解的部件及计算模型建立和自动处理序列的实现。这种能力的迁移离不开科学的教学体系支持，离不开教学过程诸要素，也离不开知识结构、教学内容、教学方法、教学过程设计和教学效果评价的有机结合。第一，授课前，细化课程间的教学脉络，抽象出技术应用模型、问题求解可计算性模型和规范化的方法论，突出教学层次性，修订了教学大纲、教学内容和实践环节。第二，授课中，规范课堂教学中选用的例子，将抽取的数字系统设计与分析的方法融入每一个实例，有意地训练学生硬件级进行问题描述、设计算法、评价结果的能力。实验教学中，开发实验素材采取验证性与设计性实验并举的教学模式。验证性实验引导学生掌握基本原理和基本技能，熟悉开发工具；设计性实验以项目驱动模式要求学生通过阅读文献，自己设计选题，写出设计方案，编写具体代码，自己调试并解释运行结果。第三，考核中，实验与综合题目相结合，考查学生的应用能力。

2．2以学生为中心的教学方法的改革

以学习迁移理论为指导，学生的学习过程是一个积极主动、自我迁移的过程。在教师的教授和学生的学习过程中，让学生做课堂的主人，积极参与知识传授的过程和学习迁移的过程，培养学生的自我学习能力，有助于学生掌握知识点，进行正确的迁移。

2．3注重实践教学

学习的目的在于应用，是把学习的知识、技能迁移到新的情境中解决问题，计算机硬件课程要求学生将课堂所学的理论、技能迁移到实际系统的研发中，达到学以致用的目标。以数字逻辑课程设计为例，首先，选取的题目全部来自现实生活，如多功能计算器、交通灯控制器、空调控制器、洗衣机控制器、自动售货机、电梯控制器等。其次，明确要求底层用硬件描述语言实现，顶层采用原理图实现。第三，指导教师督促学生按照软件工程的思想规范化地开展工作，从需求分析、功能模块划分开始明确任务、解决步骤、部件设计、原理图设计和成果验收。最后，学生撰写实验报告。

2．4构建多元化的教学评价体系

学生学习效果一方面来自实验的成功，另一方面来自教师客观、积极、肯定的评价。鼓励学生去挖掘自身的潜力、克服学习的困难是教学的首要基本点。科学的评价机制在客观评价学生能力的同时应鼓励学生的学习热情。教学中，采取理论考试、实验报告、科技作品等相结合的多元化教学评价策略，同时融入形成性评价并及时反馈给学生，通过学习态势的感知进行学习调整。

2．5鼓励学生积极参加第二课堂

第一课堂是基础知识的积累，第二课堂是基础知识的拓展与运用。计算机硬件的学习应当把课堂知识迁移到各种技能竞赛、作品设计等活动中，依托第二课堂的活动，为学生的技能展示提供一个平台，学以致用，用以创新。只有让学生将所学知识用于实践，才能达到学习迁移的目的。

3结束语

第8篇

人文管理是强调被管理的对象、主体性的一种管理理念和管理制度，是一种人性的管理，也称作人本的管理。它从人的情感、需要、发展的角度来思考管理的方式，是一种软性的管理。其实质就是以人为主体的管理，它区别于军事化管理的强制性，更着重于激励人的自觉性。不同的人有不同需求，能够把这些不同的需求进行有序和谐地整合，通过满足不同人的不同需求，激发其积极性和创造性，来构建企业的核心竞争优势，以促进人的全面发展来促进企业的全面发展，这是人文管理的核心目的。

人文管理有两个基本特征：一是作为个体的人，具有自尊、自立、自信、自爱、自志、自强的本质;二是作为群体的人，具有尊重人、理解人、善待人、宽容人、成熟人、创造人的属性。

2人文管理的意义

人文管理是人类管理科学史上的一场革命，是一次了不起的质的飞跃。按人的发展进程，人文管理可分为两个阶段：一是人性化管理，即类与群体的管理;二是人格化管理，即群体与个体的管理。前者是按人的发展属性进行有序的管理，后者是按人的生存方式进行和谐的管理。

在管理科学不断发展的今天，人文管理的出现无疑有着重大意义。他使人作为个体人的时候能够得到社会和他人的足够尊重。随着人类需求层次的不断提高，个体人对精神生活和谐度的要求也越来越高，人文管理顺应了这一历史要求，应该得到管理者的足够重视。

3医院人文管理的现状

3.1管理者与被管理者之间的现状改革开放以来，我国医院的医疗仪器设备、医疗设施、医疗技术与国外的先进医院相比距离已并不太大，而医院管理的进程却十分不尽人意，起决定性作用的症结在于医院管理中对“人”的认识理念。所谓“医院管理”在很多时候仍停留在对人的束缚上，满足于对某件事情、某个任务的安排、布置上，满足于一些表面数字，而对如何重视职工利益和个体满足感，如何根据职工的不同特点进行职业规划，使之各尽所能，各取所需地得到发展方面的工作却考虑和做得很少。

3.2医患之间的现状另一方面，随着现代医学科学的飞速发展,人类在复杂性、疑难性疾病的诊断技术、治疗手段方面不断进步。但是，医患矛盾也日益突出。医疗技术的提高虽然显著缓解了疾病所带来的痛苦，延长了患者寿命，但是在提高人类生存质量方面却没有能够达到预期的效果。这就需要正确认识人文管理与医院发展的关系。医患冲突的根源一方面归因于国情，如部分医疗制度不完善，政策不合理，国民收入低，高水平医疗资源缺乏等，但医疗机构医护人员人文精神的欠缺，也是造成医患矛盾日益尖锐的一个原因。

4树立“以人为本”的管理理念

医疗管理的目的就是向社会提供优质的医疗及健康服务。欲达到这一目标就要在建立健全医疗准入制度、质量环节管理、有序竞争以及人才任用等机制的基础上，充分调动广大医务工作者的积极性和主观能动性，努力提高服务意识，变被动服务为主动服务，保障医疗服务的高品质。

医学又是以人为研究对象的，医生不仅被要求治病救人，还要遵守相关的道德准则，尊重、爱护病人，尊重病人隐私。“医乃仁术”是中国医学先辈们对医学人文精神最深刻、最本质的概括。新的医学模式生物-心理-社会医学体现并要求人文精神，要求医疗实践中具有人文精神，首先医疗管理行为中必须充满人文精神。

5努力营造人文精神形成的氛围

人文素养的提高不是一朝一夕可以完成的,也不是孤立单一的工作,它是一个长期、艰巨的系统工程,与思想政治建设、道德作风建设、精神文明建设等工作密切相关。医院必须把员工的个人目标与医院的目标统一起来，这就要求医院管理者要了解和掌握员工的思想动态、来院工作的目的、个人职业发展方向，在此基础上通过与医院岗位的衔接来为员工提供一个施展个人才华的舞台，把医院的目标与员工的目标统一为一个共同的愿望，让所有的人都为一个共同的愿望而拼搏和奋斗。

对于一个医院而言，明天的成功只能建立在今天的团队工作之上，在不同阶段、不同部门，团队管理工作都会使医院的医疗质量、医疗技术以及效率、效益有很大的提高，良好的医院环境、现代化的医疗设备、先进的医疗技术是医院物质文化建设的先决条件，而团队精神的建设是开拓医疗市场和提高服务对象满意度的必要保障，科学技术发展到今天，交叉、融合已成为普遍规律，合作、协作已成为大势所趋，没有一个团结向上的团队，任何个人都难以成功。同时，管理者要注意搭建合理的人才结构，人才的性格、特长、习惯、知识面、心理素质、年龄、体质、性别等等都需要互补，没有合理的组合，即使都是一流人才，也会抵消或分离。

通过医院的文化建设，激发全体职工对实现医院目标的认同感、责任感、使命感和自豪感，增强职工的主人翁精神和竞争意识，形成强大的向心力和凝聚力。因此，医院要继续借“医院管理年活动”这个契机，坚持人文管理，规范医疗行为，强化医疗质量，确保医疗安全，全面推动医院各项工作的发展。

【参考文献】

1关于开展“探索人文管理构建和谐医院”系列活动的通知.中国医院管理,2007,03:77-78.

2“走向人文管理”高层论坛.中国医院管理,2007,04:72.