发布时间：2023-03-02 15:01:36
序言：写作是分享个人见解和探索未知领域的桥梁，我们为您精选了8篇的药品采购亮点创新样本，期待这些样本能够为您提供丰富的参考和启发，请尽情阅读。
今天，我们在这里隆重聚会，主要是对2012年上半年的卫生工作进行总结，分析不足，科学安排下阶段工作。上半年我县卫生工作在县委、县政府的正确领导下，在市卫生局的精心指导下，在县人大、政协的监督支持下，全县卫生系统干职工与时俱进，扎实工作，创新创优，为保障全县人民身体健康，促进社会经济发展，构建和谐平安做了积极工作。下面，我就全县上半年卫生工作开展情况及下阶段工作打算讲三个方面内容：
一、2012年上半年工作完成情况
2012年1-6月份，全县业务总收入1.15个亿，比去年同期增长25％，完成采购任务3508万元，比去年同期增3％，门诊人次225998人，比去年同期增长3.2％，住院人次27167人,比去年同期增长11.3％，完成手术4237台次，住院人均费用1588.21元；亮点工作精彩纷呈，县医院1300万的建设项目已争取到位，把不可能的项目争取到了；中医院新办公楼9月份、县妇保新办公楼12月份将投入使用；疾控中心防氟改灶6万户，项目资金占全省的1／3;卫生监督建设项目即将启动；县农医局在获得全省先进的基础上已申报全国先进单位；乡镇卫生院基本药物的使用、处方点评得到了省专家的高度评价；儿保工作思路得到了市局领导的肯定；其它各项卫生工作和中心工作均全面完成了县委、县政府和省、市下达的工作任务。1-6月份，我们主要抓了以下工作：
（一）医改工作已见成效。一是新农合制度进一步完善。全县参合率达99.91%，统筹基金使用率为91.9％，一次性报帐率达99.78％；一是重大公共卫生服务项目全面实施。农村孕产妇住院分娩补助项目全县覆盖，已有2917名农村产妇受益，报销费用达到了87.456万元；为2456名育龄妇女增补了叶酸；为69例贫困白内障患者实施了免费复明手术；二是基本公共卫生项目稳步推进。截至6月30日，为农村居民建档25.3405万人、建档率为57.33%，完成市局任务102.38%；规范管理高血压患者2.0732万名，完成市局任务99.80%；规范管理糖尿病5997名，完成市局任务91.67%；规范管理老年人2.6124万名，完成市局任务106.28%；规范管理精神病1253名，完成市局任务85.25%；规范管理6岁以下儿童3.2510万名，完成市局任务103.23%；规范管理孕产妇保健6060名，完成市局任务122.02%；对全县居民进行了相关健康教育，健康教育率达100%；以乡镇（街道）为单位国家免疫规划疫苗接种率达到了90%；传染病疫情报告率达100%，及时率达100%，准确率达98%，非住院结核病人100%、艾滋病人70%得到规范的随访和治疗管理，目前未出现规划疫苗针对的传染病发生；公共卫生突发事件报告和应急处理服务、卫生监督协管服务工作均已防控到位，1-6月份无食物中毒事件和公共卫生突发事件发生。三是国家基本药物制度全面落实。1-6月份，共使用基本药物品种平均达298余种，使用金额1277万元，患者平均药品费用支出下降18%，全县154个行政村每村均有一所村卫生所实施基本药物制度。
（二）卫生服务能力不断提升。
一是医疗卫生机构基础设施建设进一步加强。1-6月份，共争取项目资金1360万元，实施卫生项目2个，县中医院、县妇幼保健院新办公楼建设进展顺利，卫生项目建设取得新突破。全系统基础设施建设投资完成950万元，比去年同期增长15％，投入资金960万元，为各医疗卫生单位购置了电子胃镜、彩超等医疗设备。二是医疗管理质量进一步提高。继续深入开展医疗质量万里行活动，全面强化医院管理。1-6月份，全县未发生医疗责任事故；强化了执业准入管理。做好了2012年度执业医师资格报名工作，全县中、西医报考执业医师和执业助理277人，资格审核合格268人，合格率96.75％，组织全县56名护士进行了首次注册。出动执法人员100余人次，查出无证诊所6个，立案查处6个；加强了儿童两病免费救治工作，共为全县6例白血病患儿免费治疗和18例先天性心脏病患儿开展手术，共计免除费用达40余万元；为150名尿毒症患者免费进行血液透析，共计免除费用达100余万元；制定了全县基本用药目录，完成药品器械等集中采购金额3508万元，其中药品集中招标采购金额2140万元，与去年同期相比采购量下降3%，医用耗材及其它物品采购金额408万元，与去年同期相比采购量上升1.5%；继续开展“光明”工程，截止到6月30日，实施白内障手术69例，完成市下达任务的69%，“光明·微笑”工作列全市第一；加强了科技创新工作，1-6月份，全系统共有7项新技术填补市、县内空白，在各类医学杂志发表医疗卫生学术论文12篇，其中在国家级刊物上发表9篇；抓好农村卫生技术人员培训，上半年组织了9名公共卫生人员参加了市卫生局组织的培训，组织402名乡村医生集中进行了中央项目公共卫生知识培训，培训合格率均达100%。三是中医药服务能力进一步增强。全省农村中医工作先进县创建成果得到巩固，全国农村中医工作先进单位创建力度得到加大，县中医院改扩建项目预计9月份可以开业，中医药继续教育工作加强，组织了9名乡镇卫生院中医人员参加全省中医骨干力量培训班，举办了“中医适宜技术推广培训班”。对全县乡镇卫生院中医人员和乡村医生共计120余人进行中医基础理论、方剂、讲授与技能的培训。四是民生工程提前完成全年任务。今年我县卫生系统民生工程目标任务有三大项、四小项，至6月30日为止，新农合统筹基金使用率达95.41%，完成目标任务的112.25%；新农合一次性报账率达99.86%，完成目标任务的110.96%；为57.98%的农村居民建立了健康档案，完成目标任务的103.54%，全县154个行政村最少有一所村卫生室已经实施国家基本药物制度，完成目标任务的100%。
（三）公共卫生服务体系不断完善。
一是加强了应急管理工作。制定下发了《2012年应急工作要点》，组建了23支共100余人的卫生应急队伍，各医疗卫生单位均实行了24小时卫生应急值班制度。在处理桐木小埠石场事件中得到了县委、县政府的高度评价，在镇7.12花炮厂爆炸事件中救护车第一时间赶赴现场，救治伤员。二是加强了疾病防控工作。1-6月份，共报告传染病1553例，发病率为329.63/十万，死亡3例，死亡率为0.63/十万。手足口病上报指征把握非常准确、非常得当、非常合理，共报告手足口病607例，其中16例重症病例，无死亡病例，未发生重大传染病暴发流行事件；免费接种各类疫苗9.9864万人次，儿童国家免疫规划疫苗免费接种覆盖面达100％，国家常规疫苗接种率以乡为单位达到90%以上；发现结核病初治涂阳106例，完成全年任务的61.3%（106/173），初治涂阴1109例；性病、艾滋病防治高危行为干预覆盖娱乐场所100％，干预对象650余人，新发现艾滋病感染者和艾滋病人21例，完成市下达目标任务的80.77％。三是加强了妇幼保健工作。1-6月份全县共有孕产妇6225人，孕产妇系统管理6163人，孕产妇系统管理率99.6%；产前检查6163人，产前检查率为99.6%；产后访视6151人，产后访视率为99.8%；高危孕产妇筛查数1174人，高危孕产妇筛查率为22.7%，高危孕产妇管理率及住院分娩率均为100%；活产数3498人，新生儿死亡13人，死亡率为3.72‰；破伤风发生率为零；创新儿保工作管理方式，由以前乡镇卫生院管理调整由乡镇防保站管理，工作思路得到市局领导充分肯定，1—6月份，6岁以下儿童保健管理人数为32593人，保健覆盖率为77.62%，婴儿死亡16人，死亡率为4.57‰；5岁以下儿童死亡16例，死亡率4.57‰；新生儿访视2986人，访视率85.4%；新生儿疾病筛查人数为2773例，筛查率为79%，听力筛查人数为2599人，筛查率为74%；补助农村孕产妇住院分娩2917人，补助资金达87.456万元，住院分娩率和农村高危孕产妇住院分娩率均达100%；发放叶酸2456人，完成全年任务的85%；孕产妇HIV病毒筛查4199人，梅毒检测4199人，检测率100%，乙肝表面抗原检测4199人，检测率100%，为乙肝表面抗原阳性孕产妇所生新生儿免费注射乙肝免疫球蛋白313人；四是加强了卫生监督工作。在国家女子乙级联赛在举办期间、新疆挂职干部居住在明珠宾馆起居生活中加强了卫生监督工作，无任何食源性疾患发生。1-6月份累计完成食品卫生监督检查143户次，出动卫生执法人员350余人次，组织开展了相应的专项整治工作；加强了职业病防治的宣传力度。出动宣传车25车次，出宣传板5块，发宣传单1.2万余份，培训煤矿、非煤矿山负责人795余人；举办了2012年医疗卫生知识、法律法规培训班，共培训乡村医生438余人；扎实开展了2012年验（发）证工作，1-6月份共计发证17家。五是加强了爱国卫生与红会、红十字会工作。开展了以灭鼠、灭蟑为重点的春季除“四害”活动，下阶段爱国卫生工作将结合农村卫生保洁工程探索新的工作机制，做出亮点；认真组织开展了无偿献血及各项救灾活动，全县无偿献血人次89人次，共计献血量28950ml。并完成了我县首例眼角膜捐献工作，使受益者重见光明；争取了1100座农村改厕项目，加强了对项目村的实地督导工作。开展了无烟卫生系统创建活动，卫生系统干职工应做表率，不能在本单位及其他公共场所吸烟。
（四）抓效能，着力提高卫生科学发展水平。一是为巩固机关效能提升年活动成果，夯实机关作风，提升创业创新服务水平；二是对“三讲三促”主题教育活动进行了总结表彰和推进；三是全面开展创先争优活动，全方位提升服务科学发展水平；四是深入开展党风廉政建设活动，明确具体要求和目标任务，与各医疗卫生单位签订党风廉政建设责任书。
二、存在的困难与问题
回顾今年上半年的工作，虽然取得一定的成绩，但离县委、县政府的要求还有较大差距，还存在一些困难和问题，主要表现在以下几个方面：一是医疗卫生学科带头人少，卫生事业协调、可持续发展缺乏人才支撑；二是基础设施建设欠账大，医疗卫生单位负债过重；三是公共卫生服务均等化工作基础薄弱，健康档案质量不高，与投入的资金不成正比；四是疾病预防控制工作任务繁重，妇幼保健工作两个死亡率控制难度较大，婚前检查工作进展困难，卫生监督执法水平有待进一步提高；五是财务管理不规范，分配机制不健全；六是人事制度执行不到位，你们很聪明，我也不糊涂，存在先用后报、互相安排、矛盾上交等现象；七是全国中医药先进单位创建工作进展不平衡，存在创建资料不齐、国医堂建设不规范、中医文化氛围不浓、适宜技术推广印证材料不足、参观亮点不够等问题；八是基本药物制度的实施、合理用药工作的推进不平衡，有的单位次均费用增长过快、药占比过高、个别单位药占比达60%-70%，不象在办医院，而象是在开药店，个别乡镇村卫生室基本药物制度落实不到位；九是由于住院指征把握不严，新农合资金有冲顶危险；十是廉洁自律工作有待进一步加强；
三、下阶段工作思路
紧紧围绕县委“一三三三六”发展战略，按到“建网络、强措施、抓管理、保民生”工作思路，对重点工作指标按时通报、下文督办、责任追究，具体抓好以下六方面工作：
1.围绕一个目标：创建全国农村中医工作先进单位和争全市卫生工作综合考评第一、全县工作综合考评一等奖目标。
2.突出两个重点：医疗卫生质量安全和医疗卫生服务能力提升。
3.实施三项改革：医疗卫生干部队伍选拨任用改革、医疗卫生财务管理体制改革和医疗卫生体制改革。
4.建立健全四项机制：医疗卫生监督管理机制、医疗卫生经费保障机制、医疗卫生绩效评估机制和医疗卫生责任查究机制。
ISBN：978-7-5017-9933-6/C70
作者：赵郑
定价：32.00元
开本：16开
版别：中国经济出版社
出版日期：2010年8月出版
上架建议：营销 第二章 新形势下医药招商，重在有“道”
2009年对于医药行业来说注定是一个里程碑式的年份。自2009年6月份开始，21个医改配套文件会签后分批出台，当年公布的多项医药政策效应从2010年开始逐渐显现，各项配套政策、方案也随之密集出现。2010年因此成为国内医药行业一个新的开端，有人甚至预言，今后10年都将成为医药行业黄金发展期。
医药行业2010年将延续2009年的一系列并购重组之风，2009年发生的几宗大并购重组案，以及新医改带来的行业整合，都将对2010年的医药行业带来巨大影响。例如2010年首次开始实行药品集中采购和配送，医药商业2010年必将加快整合。各级医疗机构在实行药品集中采购和配送招标时，对配送商的信息管理、现代物流能力等软硬件要求的门槛大大提高，中小企业将不可避免地被大型现代商业企业收购。
从北京市药品监督管理局《关于开展2009年北京市医疗机构药品集中采购配送商遴选工作的通知》，我们或许可以看出些许蛛丝马迹。
各有关单位：
为做好我市2009年医疗机构药品集中采购工作，经市药品和医疗器械集中采购领导机构研究决定，实施医疗机构药品集中采购配送商遴选工作，现将相关问题通知如下：
一、本着公开标准、公平竞争的原则，我市将遴选出10家大型现代化经营企业，做为2009年北京市医疗机构药品集中采购配送商，并选择2家企业作为备选配送商，具体遴选方案和相应申报条件见附件。
……
基本药物目录的出台显然会对医药行业内的“大企业”、“大集团”有利，对于医药行业的二、三线企业可能出现灭亡的命运说明了医药行业的集中度将再次提高。到2010年，我国医药行业向基层倾斜、产业集中度将再一次提高、市场将继续扩容这三大效应将显现。据说北京有六百多家商业公司的业态模式面临重大的改变，要是不被招标平台所遴选，不在其列的商业公司何去何从？
集中采购、统一招标的实施虽然对医药企业来说是好事，可以减少招标成本，但是对于一个医药企业，如果某个地区未能招标成功的话，就会丢掉整个区域市场，这是一个关系到医药企业生死存亡的大事。
当前新的医药形势对于企业来说，医药招商已经进入了“后招商时代”，药企在建立体制的同时，还要审时度势，综合分析各种政策，采取相应措施以适应“后招商时代”的大环境。
第一节 破解医药企业招商成功的前提
招商运作，从2000年最初的一片繁荣，到中间的沉积，招商运作以稚嫩的脚步一路蹒跚走到今天。在这几年时间里，招商经历了风风雨雨，走过了坎坎坷坷。悲喜剧不断上演，多少医药企业以招商方式风起云涌成为时代骄子，又有多少医药企业以招商方式折戬沉沙成为时代过客，其中的酸甜苦辣只有剧中人知道。
纵观那些招商成功的医药企业，看一下他们成功招商的发展史，我们就不难发现这些优秀的医药企业所具有的共同特征，从而破解招商成功的奥秘。
一、差异化的招商模式
在科学技术和信息高度发展的今天，各种产品之间的差异化也越来越小，这就需要我们去寻找一种有效的手段来抵抗这种产品的同质化。而在差异化的竞争中，营销网络的建设在市场中的地位显得越来越重要，分销渠道的差异化已成为解决产品同质化问题的关键手段之一。
从总体上来讲，中国目前分销渠道的发展是相对滞后的。主要原因一方面来自经销商，由于受数千年小农意识的影响，中国的市场经济鼓舞个体经营，广大经商户化整为零，各行其是，宁为鸡头不为凤尾，普遍经营意识落后、管理差；另一方面来自制造商，由于缺乏对分销渠道的统筹设计能力、调整和把握能力、理论指导和管理控制体系，导致许多企业的分销渠道是脆弱的，整个物流配送体系处于落后、凌乱、缺乏整合的状态。
尤其在产品同质化的今天，价格战成了企业之间竞争最常用、最有效的手段，虽然厂家最不愿意，却又不得不经常用这种最残酷的恶性价格竞争行为。其实，抵抗产品同质化、回避恶性价格竞争真正有效的手段是差异化，厂家可以通过品牌个性差异化、产品利益诉求差异化、服务差异化、分销渠道差异化致胜。
1.跨越终端直做社区。终端并非渠道的终点，在终端竞争日趋激励、终端门槛越来越高的情况下，有些企业为了进一步寻求竞争优势，跨越终端直接做社区销售，成为当前营销的一大亮点。
2.传统渠道与高科技网络相结合。
3.渠道细分、渠道创新。招商主要还是研究销售渠道的构造上，渠道差异化可以从渠道策略、渠道设计、渠道建立、渠道管理、渠道维护、渠道创新等方面进行差异化的建设。
首先，企业招商应建立在一种互惠互利、双赢的模式上。但目前很多国内医药企业，在招商上普遍存在急功近利的心态，过多考虑自身利益，只想在市场开发前期对商的网络加以利用，而没有站在商的角度考虑问题，其招商成功率可想而知。
其次，企业应打破传统招商模式“只招商不管理”、“只管理经销商，不管理终端”的理念，建立医药企业与经销商的协作、顾问和服务型一体化合作的招商模式，通过对经销商的选择、培训、跟进，使厂家和经销商的经营目标一致，保持相对紧密的合作关系，共同进行终端动销，发挥双方的专业特点，优势互补，实现共同目标。
二、新颖的产品卖点
产品是招商金字塔的塔基。业内招商有个观点，“好的产品是成功的70%”，如果产品品质不过硬，没有较高的科技含量，或者没有新颖的卖点来吸引商和消费者，那么在做医药招商时，医药企业哪怕投入再大，包装再好，也难于吸引商的目光。
此外，我认为企业只有过硬的产品还不够，还要有好的产品创意。在目前产品同质化倾向越来越严重的情况下，招商产品定位是否准确是实现招商飞跃的重要一环。
要想产品具有新颖的卖点，医药企业可以从产品和品牌两个层面进行提炼。做好产品创意，使产品的卖点有别于同类产品、有传播的渠道、有特定的消费人群，这样招商才能成功。
苯磺酸左旋氨氯地平片(商品名：施慧达) 是抗高血压及心绞痛的新药，由中国科学院应用化学研究所和施慧达药业集团吉林有限公司共同研制开发，是我国首例手性拆分光学纯药物，于1999年由国家药品监督管理局批准上市。它是利用先进的拆分技术从氨氯地平中去掉无效有毒的右旋体而得到的左旋氨氯地平。美国辉瑞公司的专利证明：“左旋氨氯地平是右旋氨氯地平药效的1000倍”。我们仅以此讨论卖点，目前这个产品还没有推向市场全面招商。
以岭中药通心络可减低血脂水平并抑制系统性炎症，增加血管动脉粥样硬化斑块的稳定性，防止其破裂；与他汀类药物联合使用则具有更大优势。2010年3月6日，中华中医药学会主办的“易损斑块防治进展高峰论坛”在北京举行，在会上，中国工程院院士张运宣布了动脉粥样硬化研究的最新进展，尤其是运用通心络防治动脉粥样硬化的研究近期在国际权威杂志——《美国生理学杂志—心脏循环生理》发表并得到国际权威专家的高度评价，称该研究“为今后临床研究奠定了基础，通心络有望成为一个斑块稳定剂”。
毫无疑问，这样的卖点让商怦然心动，昭示了其市场无穷的销售潜力。
这令笔者不禁想到许多总是强调导向，而不去解释过程，本来就缺乏理化数据的支持的中药产品。这类产品虽然听起来产品理论很高，细究起来却找不到产品靶点的落地之处，推广上很难说服医生，专业的商一般不会对这样讲不清楚的品种感兴趣。
三、高效的招商队伍
医药企业招商队伍能力的高低决定了招商业绩的好坏。招商企业以往对招商人员缺乏明确认识，采用放羊式管理，过于注重他们的人际关系能力，对其专业能力（包括专业知识和销售技能）不够重视。
然而，医药行业发展的新形势对招商企业的招商人员提出了更高的要求，要求他们不但要具有人际关系能力，还要有独立分析、市场策划、培训和管理能力，既能开发客户、建立市场网络，又能维护客户、管理好商，实现销售业绩持续增长。
当前，医药领域很多企业都在导入炙手可热的深度分销模式、招聘庞大的销售队伍、执行深度分销、强调执行力。
在现实中，笔者走访了很多执行招商深度分销的企业的不同市场，发现很多企业区域招商经理的工作内容跟其他区域不一样，有的甚至完全不同。很多招商经理拜访工作的具体内容都是按照大区经理的意思来做，而企业总部却没有统一的标准或者经过研究总结后的具体方案。
2002年，笔者任某企业营销负责人那一刻起，曾提出“嬗变”理论，指出：别人说小企业的政策和规则多不稳定，很多企业害怕变化给自己带来声誉不佳或者是市场动荡的后果。但是，小企业发展初期的特点就是决策快捷、掉头灵巧、速度迅猛。能够做到朝令夕改，其新注解是证明这个企业有对市场足够的敏感性，同时拥有有足够的应变素质。然而，许多企业虽然已经看出了自己困窘的问题所在，却没有能力去改变它，这说明自身的修为不够，没有更高的理论依据来说服自己，兼及说服他人。
企业不好意思说服托管经营后盘踞在市场上的老业务人员，招商经理无力说服老商执行新标准，企业的未来被锁死，招商经理的市场启动被卡住。这一切的缘由就是对于制的商业属性理解不深所致。
大多数企业因为实力弱，所以要求急，对招商经理的操作要求很高，如政策执行能力、价格执行能力、生动化执行能力、解决问题能力、销售能力、沟通能力、谈判技巧……多达近二十项！
企业要求他们是全才，是不切实际的！其实，高效来自于最初制度的简单可行，高效也来自队员对企业信赖的程度。
四、完善的招商方案
招商方案是医药企业招商的行动纲领。招商是一个系统工作，招商方案的作用就是将系统中的每一个环节分门别类地做好计划，使招商工作每一步运作都有章可循。
常规招商通常是在没有完整的方案指导下进行的，常导致招商后难以深入细化、经销商与企业关系对立等结果。再好的产品如果没有一个完善的招商方案，也摆脱不了难以拓展市场的困境。
产品和渠道永远是最核心的要素，招商只是加快产品上市的手段，企业的健康发展依靠的是好的产品和经销政策。招商是营销形式而不是营销目的。
一份完善的招商方案应该包括市场回顾、市场环境分析、S.W.O.T分析、市场潜力分析、市场定位、营销目标、招商政策、策略与措施、组织结构、具体行动计划、费用预算、控制措施等部分。制定了完善的招商方案，企业才能为产品找到合适的商。
五、周到的招商服务
行业信誉的缺失、服务执行不力让商很“受伤”。想要破除困局，重塑商信心，药企应秉持“服务创造价值”的合作思想，从服务出发。具体可从如下几点入手：
（一）服务产品策略
1.创造服务需求
即通过与商建立、保持和维护双方良好的互利互惠的关系。通过提供良好的服务，可使企业及时得到商的反馈信息，发掘对服务与销售具有重要价值的机会。创造需求，并非纯粹打探顾客现实或潜在的需要，而是要求引起顾客的需求与购买动因；它不是简单套用旧的营销模式，而是用创新的眼光去审视与分析商的生活方式、消费观念等。
2.开发服务新产品
企业的整个经营活动要以商的价值为目的来满足商的需求，即在服务产品的各个方面以方便为原则，及时研究商的感受，最大限度的使商满意，最终培育商对服务的高度忠诚。
3.追踪商的不满
那些积极寻求现在和潜在商反馈信息的公司，能够从与商的密切接触中获得商反馈的大量的市场信息，从而获得销量的增加。商所能提供的不仅仅是抱怨，制药企业还可从中获得忠告和信息，为改善服务产品质量和开发服务新产品指明方向。
（二）服务品牌策略
菲利浦科特勒在其《营销管理》一书中将品牌定义为：“品牌就是一种名称、术语、标志、符号或者设计，或是它们的组合运用，其目的是籍以辨认某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之同竞争对手的产品和服务区别开来。”对于服务营销来说，品牌给商提供了有效的信息来识别特定公司的服务，因此树立公司服务品牌至关重要。
实施品牌创新策略。品牌创新策略一般通过服务企业的服务开发、营销开发、文化开发，人力资源开发等途径，不断提高服务产品、服务企业的知名度和美誉度，不断提高顾客的满意度。在品牌创造过程中，企业要注意保护自己的知识产权，保护自己的商誉。
（三）沟通策略
越来越多的企业意识到沟通对于一个企业的重要意义。沟通是无时无刻的，沟通也是一种全方位的价值创造过程。在我们的沟通中存在着四个层次的潜在难题，即语言、非语言行为、价值观和思维过程的差异。作为企业的商务和招商队员，在每天所接触的事物与环境的发展中，应努力塑造自己的特点——给商留下深刻印象的个性，做好服务沟通工作，不仅是语言和行为上的沟通，更重要的是取得价值观的有效沟通，得到商的认同。
从服务出发，医药企业一方面要建立有效的市场管控体系，完善的价格体系，严格控制窜货，保障商利益，同时还要切实落实学术推广、公关宣传、专业培训等措施，为商提供全方位、立体化多重服务，免除其后顾之忧。
医药行业中具有良好成长性的小公司有时会比龙头公司更被投资者看好。国际上医药行业的静态市盈率在20倍左右；龙头公司2004年的动态市盈率平均约为19倍；预计2005年为17倍。全球最大的医药企业PFIZER INC，目前市盈率仅16倍，2005年预测市盈率仅13.46倍――该龙头公司的定价低于行业平均水平。
中国的医药行业还是一个中等偏小的行业，工业产值相当于食品行业的1/4，销售收入相当于食品行业的1/6；净利润率在9%～10％，超过食品行业1倍多；然而上市公司数量已经有106家，远远超过食品行业的60多家；因此，医药行业投资策略应当充分考虑到企业数量过多，固定资产比重大，造成净资产收益率与成长性不高，80%的企业达不到行业平均增长水平15%～18％；以及一些公司净利润率水平超高，造成的“低市盈率陷阱”与流动性风险。因此，在充分考虑市盈率将实现国际接轨的前提下，5～10亿元销售的中等规模公司，5%～15％净利润率水平的中等盈利能力，规范的治理结构，以及连续多年的良好成长性公司应当是投资的首选。
政策面－小企业压力大
国内医药工业企业仍有近4000家，一方面生产企业规模小、市场集中度低、产品剂型单一、新药研发投入低；另一方面企业产能过剩，通过GMP认证的企业中，65%的生产线面临开工不足，约60%的中小企业在不同程度地承受着新产品开发、银行还贷、营销渠道建设、流动资金匮乏的巨大压力。
2004年行业内部的亮点不多，主要有部分细分行业运行态势偏暖――中药与生物制品行业景气度回升较快，2004年以来利润增幅明显强于医药制造业；预计未来三年还将持续领先整个医药制造业。
行业面－关键因素分析
国家相关的政策和制度依旧是左右医院用药的决定因素；医院用药增长幅度回升大，品种大类结构发生变化小；全国整个药品市场中，医院所占的份额会被零售市场有所侵夺乃是大势所趋；由于药品招标、药品降价、“二个总量控制（也称预算管理）”等人为因素存在，许多矛盾尚有待于进一步梳理，药品报销范围仍是影响药品市场最主要的因素。
医药行业的关键价值驱动因素向好
宏观经济持续向好，将继续拉动药品消费增长，一般来讲，与GDP提升相应的药品消费弹性系数为2.0附近，由于权威部门预测2005年GDP增长7.5%，预计药品销售增长15％可能性较大。
“分类管理制度”推进OTC药品市场规范发展，OTC市场将保持20％以上的增长速度。
老龄人口医药需求巨大、农村市场开始启动，为医药市场提供更广阔发展空间；人口老龄化带来的每年药品需求在，农村人均用药费用将从目前的40多元，提高到60元以上，低价药品受到促进大。
医保目录4年后的调整已经对医院用药产生促进作用。
并购促进行业集中度的迅速提高。尤其是下半年以来，医药行业已经成为并购市场最有活力的行业之一，例如2004年以来被参股的就有哈药集团、华北制药、云南白药、东阿阿胶、白云山中药厂、广药王老吉药业等一批公司；后面还将有越来越多的充分竞争公司被收购。
研究面－企业自主定价能力2005年展望
综合判断，2005年医药行业销售收入与利润将增长15％左右，同时，如果医疗保险、药价改革与招标采购等不利因素趋于合理解决，不排除增长20％以上的可能。
从行业内部看，中药与生物制品行业发展速度仍将领先于化学药行业。 寻找业内的增长点，从治疗领域看，老年病、复合维生素为代表的消费升级自我药疗药物（OTC）、消化系统、皮肤科、妇科、免疫调节市场将有超常规增长。在这些细分市场中，能发挥比较优势的企业，将能够赚取高额垄断利润；同时，在医药商业另外一些竞争充分的子行业中，将伴随着优势企业行业集中度的迅速提高，重点关注。
从定价上看，严格意义上说，中药行业自主定价能力很强的公司只有云南白药、东阿阿胶、片仔癀三家，只有他们能够在提价之后实现价量齐升；而二线公司大多只能依靠改变剂型等方式提高产品的价格，例如同仁堂、马应龙、天士力、九芝堂；相比很多行业，他们的自主定价能力还是比较强的。
除了品牌之外，还需要关注新技术带来的革命性变革，例如益佰制药、恒瑞医药，在他们的治疗领域相当长时间内几乎没有遇到 “强大”的竞争；就是因为他们开发的产品具有差异优势，行业壁垒很高，这类企业通常在3～5亿元销售放大的过程中有超常规的增长。
虽然优势企业数量上并不众多，我们还是看好医药公司的表现，原因是这些前期低成本战略受害者，会在即将到来的新增长周期中把握价格主导权，方式是通过制剂药出口、大型并购、技术创新来实现的。由于欧美企业这三项带来的业绩增长潜力远不如国内企业，尤其是一些经营接近谷底的企业(广州药业、华北制药)。因此，在一段时间内，相当部分治理结构有好转的国内企业估值水平将逐渐提高。
科研面－自主知识产权药物将大大增加
艾滋病疫苗、治疗性乙肝疫苗相继进入二期临床，口服胰岛素也将进入临床，尽管这三项技术国内已经达到世界先进水平，但是二期临床离产业化还比较远，疫苗业与国产胰岛素行业的真正腾飞尚待时日。
金融面－2005年子行业与代表企业估值判断
中药类公司－防御类为主，由于净利润率太高，注意低市盈率陷阱。
化学制剂药公司－行业降价与高成本“风暴”即将过去，龙头公司高增长将延续。
化学原料药公司－低成本怪圈无改观，特色公司持续性不大，规避为主。
生物制品公司－行业代表性差，但是即将受到政策扶植，关注技术创新与产能转移。
医药商业公司－原则上规避，除非外资并购，业绩翻番等拐点出现。
一、医药市场背景
近观医药市场和相关医药改革政策，传统的小药店会被大药房以及连锁企业逐步的取代兼并，传统的价格战术会被服务体系逐步取而代之，从而诞生出一种以服务为新理念的医药销售企业，那就是联营药店。这正是我们在医药市场中开创新的服务体系的机会。
目前经营情况：我们公司经营药店成立于一九九九年七月，已有十多年的医药销售经验，而且公司连锁联营药店模式开的非常成功，在整个烟台地区也是相当有名的。目前公司拥有一家医药连锁药店，一家医药批发公司。药店经营面积300平米以上，经营上千种品牌和区域，现有员工20人，4人已经取得了药学方面的专业职称。公司业务遍及烟台及周边地区所有连锁药业，而且还与国内许多大型厂商建立了1+1合作模式。在省城济南开展了面对全国的品牌招商业务，我们公司拿到的药品价格可以说在市县区所有药店拿不到的价格优势，真正让利与老百姓，让老百姓买得起放心药，看得起病。
二、市场分析
纵观整个宁阳县市场虽然整体消费水平过低、对医药服务体系的不了解等，但是政府正在大力发展社区卫生服务，提高医疗的筹资标准和保障能力，努力缓解看病难、看病贵的问题。
同时调研发现宁阳县城虽然药店大小四十余家，但是规模大小不一，缺少在医药行业中的领航者。大多数药店在经营理念还处于上世纪九十年代的柜台式经营方式，理念落后，方式落后。消费者在购买药品时，大多是药店人员推荐，因为存在竞争，在各方面，患者没有过多的选择权。而我们的经营模式是全开放式，医导、药导自由选购。建立特色项目和普通项目相结合的销售模式，同时贯彻我们独特的医药销售服务体系。该体系通过建立客户的VIP个人资料库，将每一个客户的个人信息与家人、朋友等的信息收集于资料库中，用于完善我们的销售过程中的医药服务与售后服务，这是此次创业计划的创新和亮点。通过这种人性化、全方位的医药服务，建立药店与顾客之间的信任桥梁，从而提高顾客对我们药店的忠诚度，帮助百姓对健康医药服务的了解，以次获得市场中绝大部分消费者的青睐，从而获得更大的医药市场份额占有率。因此，现如今的医药销售体系将会逐步退出舞台，取而代之的销售服务的高标准。
我们公司的优势：
遭遇的竞争显著减少，容易占领市场主导地位
对所有的厂商一视同仁，无论“品牌”与“非品牌”
进入的门槛较低
回避药品招标采购带来的麻烦
渠道控制相对容易
与厂商1+1合作模式，价格优势明显
药品差价返还，常年回收过期药品
项目优点
通过这种体系的销售，顾客实质上购买的是用心的服务，而不单单只是药品。药店所有人员的言行举止、沟通能力和服务水平都能令消费者感到亲切、舒心、赞叹和满意。其主要优点表现为：
改变药店的固有模式，提升人性化的服务。
提高购药者的用药安全和用药知识。
将医药销售体系由单纯的买药阶段提升为医药服务阶段。
获得更为广阔和固定的客源，从而降低进药成本。
联合商场医保刷卡，购物新概念，增加药房的收入。
和谐医患关系，更好的发展医药事业。 项目前景
该项目是医药市场由“买药”到“买服务”的转型初期，根据社会发展的要求，这种体系将成为发展的必然。对于国外相对成熟的医药服务而言，国内的医药服务还很欠缺，甚至可以说是零，仅有上海制订了相关成型规定。基于如此空白的市场，我们要抓住机会，将这种模式复制，并带动整个宁阳市场健康、和谐的进行发展，让利于老百姓，让老百姓真正得到实惠。
三、提升药店业绩的计划
1、下雨天气：
统计进店率，调解门店氛围，做产品知识培训，销售技巧演练、实操场景练习，陈列更换；
2、客流很少：
统计进店率，分析进店顾客，提升推荐率，门店可以做一次大扫除；
3、店员状态不好：
沟通状态不好的原因，是生活还是工作，进行调整跟进，一对一谈心，进行小集体活动，以PK方式激活团队动力；
4、货品问题（畅销商品不到货、断货严重）：
开发类同品的卖点，进行重组关联销售；寻找替代品或近似品来做替补；
5、VIP消费下降：
每周短信回访、了解顾客的需求，购买时适当送小礼品或加倍积分；
6、连带：
提升店员的关联能力、备选意识的加强，组合商品给顾客推荐；给顾客一个理由买多种（话术演练、促销方案设计），给店员一个理由卖多种（短期激励拔高技能）；
7、要求打折：
介绍产品的优点，和其他同类品牌对比，利用空余时间到其他化妆品店去试买化妆品，了解别人的优质服务，优点可以学习；强调产品价值而非价格；
8、门店没有活动（缺少赠品）：
根据门店的需求和做好促销计划的同时适当配一些对销售有提升的赠品；
9、产品快到保质期：
定时检查货架上产品的保质期，对近效期产品做及时处理，过期产品收进仓反映到公司；
10、备货不足：
上货3天内做完新品的FAB，同时看中畅销品补货，或是一周内根据销售补货，每次搞活动前补足货品；
11、库存掌握不熟：
每周考核库存一次，交接班会议中店长通报库存较大的货品和畅销品的库存量；
12、推荐率低、成交率低：
培训店员与顾客的沟通，从中了解顾客的需求，提高成交率。空场店长带领店员一起做销售培训；
13、销售技巧弱：
针对销售较差的店员，店长或销售强的店员帮助其总结和分析每一次销售，从中得到提升；
14、团队配合差：
大家讨论配合之间存在的问题，通过沟通和班次的调整，利用互补来进行调整；
15、专业知识不强：
通过公司的培训和定时的检查、考评来补足；
16、非销售语言较少，不了解顾客的需求：
规定每进店顾客都要交流2句以上，空场做演练；
17、空场门店氛围没有调整好：
利用空场，做销售演练、店员关联销售培训；
18、门店人员的调动，人员不稳定：
让员工有较强的归属感；
19、店长的管理能力：
通过培训提升店长的能力；
【关键词】 医院财务制度改革 物资管理 绩效 新医院会计制度
一、物资管理改革
医院物资管理主要包括四方面的管理，它们分别是：医院固定资产的管理、医院库存物资的管理、医院货币资金的管理以及医院应收账款的管理。
1、医院固定资产的管理
（1）医院固定资产之概述。医院固定资产有明确的定义，它是指医院中使用超过一年并且基本维持原状的价值在1000元人民币以上的一般设备和价值在1500人民币以上的专业设备。另外，医院中大量的价值未达到此标准，但已使用超过一年的同类物资也属于医院固定资产。医院固定资产包括医院房屋建筑、办公设备、医疗设备以及图书文献等等。
（2）固定资产管理之原则。医院的固定资产实行分级负责、统一领导以及归口管理的管理原则。目前医院中负责物资管理的部门为设备科和总务科。为了更好地管理医院财产物资，应建立起一套健全完备的管理系统。一是建立完善三帐一卡制度。财务科进行金额核算，负责一级明细分类帐和固定资产总帐。财产管理部门按类别、规格、品名、型号进行数量金额上的核算，负责二级明细分类帐。使用科室进行数量管理，负责建卡。这样分工明确清晰，有助于今后的管理查帐。各部门相互制约相互监督相互合作，从而促进工作更好更快地开展。二是规定规范管理部门职责。首先，医疗设备的计划采购数量，实际采购操作，使用中的保养，以及维修报废等相关手续工作由设备科主要负责。其次，固定资产的采购，鉴别，验收，使用，监督和清算盘点等相关工作由总务科主要负责。最重要的一点就是分工的明确清晰，既要做到能够各部门协调合作，又要做的能够各部门相互牵制监督。绝对不能出现各部门分工不明确，遇到问题相互推诿扯皮的情况。针对这点，可以建立起一套大型设备责任制制度。三是明确清晰使用部门职责。对于设备的采购到使用直到保修报废这中间的一系列过程，都应该有一套完善妥当的系统。任何一个细节任何一个问题都应有相关部门相关人员负责。医院的职责是行医救人，任何一个环节出了差错，都可能造成严重后果。因此，明确清晰各个使用部门职责，建立起一套完备的责任制度势在必行。
2、医院库存物资的管理
（1）医院库存物资之概述。医院为开展一些相关活动而储存的药品、低值易耗品、在加工材料、卫生材料和其他材料等就是医院的库存物资。医院库存物资应做到采购的计划性、供应的定量性、使用的规范性以及管理的系统性。
（2）医院库存物资之管理。医院库存物资的管理主要有这几个部分，它们分别是物资入库管理、物资出库管理以及物资储存管理。物资的入库出库，以及在库中时的管理和清算都应该有一套清晰完备的管理系统，建立健全此管理系统有利于医院库存物资的规范化。
3、医院货币资金的管理
（1）医院货币资金管理之概述。现金以及银行存款构成医院货币资金。医院应加强货币资金管理。
（2）医院货币资金管理之分析。医院货币资金的管理主要分为这两部分的管理，即现金的管理和银行存款的管理。对于医院的货币资金必须做到清清楚楚记录在案以便定期核对清点。
4、医院应收账款的管理
对于医院各项应收账款应做到分类核算，务必详细清晰地反映出账款往来用处和金额的痕迹。而对于那些不能按期收回的账款则应该将不能收回的原因以及不能收回的具体金额数明确记录在档案中。
二、医院绩效改革
为了全面贯彻党和政府的政策方针，为了提高广大医护人员的积极性，医院绩效改革势在必行十分必要。绩效工资是指医院工作人员按岗取酬，按劳动量获得的劳动报酬，它不包括政府人事部门按规定去发放的档案工资。临床科室绩效考核主要体现在工作效率、病床入住数以及工作量完成率等方面。而一些公共项目的考核则更加注重医生的服务态度和精神面貌。公共考核项目主要包括以下这些个方面：医德医风方面、医疗安全管理方面、科室管理方面、财务管理方面、劳动纪律方面、医院感染管理方面、护理质量管理方面以及后勤部务管理方面。医院实行绩效工资制度有利于提高医护人员工作热情和工作态度。间接解决了广大市民“看病难”的问题。医生面对病人以及病人家属的态度更加和善，有利于医患关系的和谐，更加有利于提高医院的口碑。
三、医院会计制度改革
基于医院会计制度过于陈旧，难以跟上时展步伐，故在2011年开始实行新的《医院会计制度》。新《医院会计制度》是一套科学系统的医院会计制度，它拥有许多的优点亮点。
第一，新《医院会计制度》十分充分地体现了医院公益性这一特点。新《医院会计制度》强化了医院的成本核算和收支管理。新《医院会计制度》相对于旧的医院会计制度有了很大程度上的创新，例如会计科目、医疗成本控制与归集、财务报告体系以及医疗药品收支方面的核算等等。
第二，新《医院会计制度》适用于更多医疗单位。按照新《医院会计制度》的适用范围规定，它仅适用于我国境内的各级别的各类独立核算的公立性质医院，其中包括综合医院、疗养院、中医院、门诊部（所）以及专科医院等等。城市各个社区的卫生服务中心或卫生服务站、乡镇卫生院等这些基层的卫生医疗机构都不在新《医院会计制度》所规定的适用范围之内。至于其他一些社会团体、企业事业单位或社会组织创办的非营利性的医疗机构是否在适用范围之内，可自行参照新《医院会计制度》。
第三，新《医院会计制度》确立了新的核算基础。新的核算基础是以“权责发生制”这一制度为主的。过去的会计制度核算基础是以收付实现制为主的，新的《医院会计制度》改变了这一点。
第四，新《医院会计制度》提出了新的医院会计五要素。新的会计五要素更加科学可行。新的会计五要素即“资产、负债、净资产、收入和费用”这五点。新会计五要素的提出在很大程度上决定了医院的会计核算不仅是有取得收入这一事实，更加有成本补偿的需要和必要。也就是说，医院会计核算对象既要有收入，又要有费用，还要有成本补偿机制。
第五，新《医院会计制度》建立起一套医疗成本的核算体系。新的成本核算体系主要包括医疗业务成本、加工成本、医疗材料生产成本以及固定资产建设成本等等。
第六，新《医院会计制度》建立健全了一套会计科目体系，充分满足了医院会计核算的需要。旧的医院会计制度之下，会计科目体系严重不完整，内容也不甚全面，甚至有关计量标准都不明确。新的《医院会计制度》很好地解决了这些问题，专门建立了包括费用类、资产类、收入类、负债类以及净资产类等七类会计科目。
第七，新《医院会计制度》改变了长期资产摊销的模式，确定了长期资产补偿的新型机制。新《医院会计制度》打破固定常规思维，提出许多创设性建议。新型机制既能充分反映出医院无形资产的投资规模和固定资产以及其损耗的程度，又能够反映出其实际的价值。
第八，新《医院会计制度》强化了对于成本的控制，建立起一套成本报表体系。新《医院会计制度》在很多方面都打破常规原有思维，有了很大的突破和创新，成本控制就是其中较为典型的一个改革。
第九，新《医院会计制度》取消了药品加成核算，真实地反映了医药成本。这有利于医院加强成本控制，为会计做好基础工作提供了便利。
第十，新《医院会计制度》引入了谨慎原则。谨慎原则充分反映了受托责任观念。基于此最新被引入的谨慎原则，要求医院不仅仅要对资产进行摊销或者是这就，甚至要求对一些资产要求计提减值作准，而且还要对因一些或有事项而产生的那些现时义务进行确认负债，并且建立起一个“预计负债”的会计科目对其加以核算。
第十一，新《医院会计制度》在很大程度上完善了医院的财务报告体系，并且还提供了相关的会计信息。新《医院会计制度》中明确规定，医院的财务报表应由会计表以及其附注这两者共同组成。医院的会计报表包括很多方面，例如：基建投资表、资产负债表、预算收支表、现金流量表以及收入费用表及他们的有关附表等等。以上所说的医院的这些财务报表按照其各自编制时间的不同，分为中期财务报表和年度财务报表。
四、结语
医院是行医救人的场所，医院工作中的任何一个微小细节都有可能产生极其重要的影响。医院的财务改革能够使医院发展得更快更好，促进医院工作的开展，从而对公民就医产生便利。医院与其他的单位或者是企业公司不同，它是以非盈利性为目的经营的一个行政事业单位。从前，由于医院有上级主管单位所批示的拨款，一直实行差额预算管理的管理方式，即我们常说的“旱涝保收”的体制，医院的许许多多的财务管理体制与其他盈利性企业公司相比具有不全面性等缺点。随着医院面临着逐步独立以及市场化经营的社会局面，建立健全完善的财务管理体制成为当务之急。
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一、凸显改革成效的三大亮点
基础设施全省各县区一流。新建的县人民医院建筑面积2万余平方米，集医技住院大楼、综合办公大楼和门诊大楼为一体，医疗器械、设备先进，硬件设施领先全省绝大多数县区医院。改建后的县中医院交通便利、就医方便，被省卫生厅领导誉为“发展变化最大、发展思路最清、成效最显著、医疗环境和住院条件最好”。县疾病控制中心规划科学，理念先进，设施设备及人员队伍齐全，得到省级专家的好评，是全省县级疾控中心样板实验室。各乡镇卫生院环境舒适，设施完备，有的乡镇卫生院还配备了病人与医务人员联系的传呼系统。全县88所村卫生室(所)业务用房已完成了标准化建设，正朝100所的目标迈进。
经济效益和社会效益实现“双赢”。全县医疗卫生系统业务总收入从2003年的800余万元增长到去年的6900万元，今年1-8月份已经达到了5000多万元。在业务总收入大幅增长的同时，群众负担不升反降，住院人均费用和日均费用同比分别下降了21.9%和12.15%，收入结构不断优化，医、药费用比例趋于合理，走出了“以药养医”的困境，2007年1-8月数据显示，药品收入占总收入的比重仅为41%，达到了省级医院医药收入比的水平，实现了“以技养医”、“以医养医”的良性发展。社会效益同步增长，2005年上栗县人民医院成为首批14个被省卫生厅授予“群众满意医院”的县级医疗机构之一，2007年县中医院被评为全省中医工作先进集体，2007年上栗县被评为了全省创建农村卫生工作先进县，全县已有4所市级“农民满意乡镇卫生院”，8所市级“母婴安全卫生院”。
新型农村合作医疗保持“三个全省领先”。一是报销手续之便全省领先。首创了“乡镇医院直补”，实行“即医即报”，定点医疗单位全部设立直补窗口，农民出院当日即可领取补偿款;实行“限时报销”，在县外住院的参合农户，出院后只需将相关手续交至乡镇农医所，15天内可领取报销款(省里的标准为20天);实行“电话预约送款”，登记了所有报销医药费的参合农民的联系电话，对居住分散且路途遥远的农户给予特殊照顾。二是补偿比例之高全省领先。上栗县新农合最高报销率达70%，实际补偿比高出全省平均水平5.1个百分点，可报销费用比高出全省平均水平3.5个百分点。三是受益面之广全省领先。结合本地实际，将住院分娩纳入补偿范围，将8种门诊大病纳入住院补偿范围或定额补助对象，扩大了受益面，1-7月以来，受益人口达5万多人次，总受益面列全省99个县市区的第15位。
二、优化资源配置的“五个统一”
1、收支管理统一，集中力量办大事。作为卫生部确定的收支两条线管理试点县，也是卫生部通报的试点工作先进县，上栗县成立了全省首家卫生系统会计核算中心，对全县23家医疗卫生单位实行统一的收支两条线管理。一方面，严格收入标准，实行一个标准收费，公开药品价格，防止暗箱操作，需要减免的特殊困难群体一律经过县卫生局批准，杜绝乱收费，收人情费。另一方面，改革投入方式，改变过去“撒胡椒面”式的资金投入方式，将有限的资金集中起来，实行“资金捆绑”使用，每年由各乡镇卫生院出资，筹集一至两百万元，分期分批建设各乡镇卫生院，两至三年时间内完成了所有乡镇医疗机构改造。
2、人员调配统一，提高素质促交流。全县建立了完善的专业技术人才上下流动机制，每年按照一定比例选派县级医院、乡镇卫生院的业务骨干到乡镇卫生院、村卫生室(所)挂职;选拔乡镇卫生院、村卫生室(所)优秀业务骨干到县级医院、乡镇卫生院跟班，有计划、有重点地选拔学科带头人到市级、省级医院进修学习。开展业务培训提高医务人员专业素质，设立了医疗培训中心，每年举办2-3期业务培训班，聘请省级医院专家给医务人员授课，今年已培训300人次。鼓励参加学历教育，组织了54名乡村医生报名参加中医中等学历教育。改革人事制度，对各乡镇卫生院院长进行公开选拔，对普通医务人员实行逢进必考、双向选择和末位淘汰制。
3、药品采购统一，降低价格惠群众。推行了以政府为主导、以县为单位的网上集中采购，采取限价竞价为主、议价为辅的方式，规范医疗机构药品采购，保证了药品质量，减少了流通环节，控制了药品的层层加价。今年1-9月，通过全品种集中采购，药价平均降幅达到了30.36%，让利群众200余万元。
4、设施配备统一，好钢用在刀刃上。全县按照中心卫生院及普通卫生院的设备配置标准，对省级下拨设备进行统一调配，为所有的乡镇卫生院配备“五大件”基本医疗设备，即：x光机、心电图机、b超机、下腹部手术设备和一般检验设备。对村卫生室(所)则结合民生工程要求，按照诊断室、药房、注射室、观察室和治疗室“五室分开、配套齐全”的要求，抓好村卫生室(所)标准化建设，统一购置了制度牌、科室牌和医疗设备(资料柜、体重计、高压消毒锅、毁形器)。
5、操作规程统一，规范服务保质量。统一印发了临床诊疗规范，全县卫生系统临床医生人手一册，要求严格按照流程操作，减少人为错误，提高医疗质量。统一印制了病历，制定了奖惩措施，发现不合格病历3次以上责令责任医生下岗，对单位负责人诫勉谈话。
三、值得借鉴的四点启示
1、抓投入，政府支持是基础。县人民医院建设投入2000多万元，中医院建设投入1000多万元，疾控中心建设投入500多万元，村卫生所(室)建设投入100万元，加上设施购置、人员培训等，需要大量的资金投入。2006年，全县财政支出用于医疗卫生事业达2638万元，占同期财政经常性支出的6.2%，今年1-7月，用于医疗卫生事业的财政支出已达2000万元。除县本级财政的直接投入外，还努力争取了上级部门和乡镇、村的支持。一是以项目为载体筹集资金。积极与省、市卫生部门进行业务联系，取得上级部门的大力支持，先后争取了医疗卫生建设项目22个，建设项目资金近2000万元。二是利用政策减少开支。县级医院、乡镇卫生院建设时，充分利用优惠政策，争取土地全部划拨，规费全部减免，节约了大量建设资金。三是同步建设节约资金。上栗县规定，在规划建设村委会时要规划村卫生室(所)，村卫生室(所)建设要与村委会建设同步，建成后由县卫生局给每个卫生室(所)配套3000元，不足资金由村里补助。在各级政府及部门的高度重视和大力支持下，上栗县医疗卫生状况发生了根本性的变化，短短三四年间跻身全省农村卫生先进县区行列，为全县40多万人的身体健康提供了有力保障。
2、树形象，群众观念是根本。上栗县医疗卫生工作始终围绕着一个中心，即切实解决群众的实际困难，给群众带来最大的实惠。一是把群众满意作为第一追求。以“创建群众满意医院”活动为载体，连续几年开展了“以病人为中心，以提高医疗服务质量”为主题的“医院管理年”活动，得到了群众的好评，据调查，群众对医疗卫生工作的满意度已经达到了90%以上。二是把群众呼声作为第一信号。主动上门走访、开展群众满意度调查、发放征求意见表、召开恳谈会、建立投诉机制，广开渠道倾听民意，仅今年就先后召开各类座谈会20余次，登门走访调查群众3000多人次，针对收集的意见和建议，先后推出10条卫生行政机关政风建设措施、15条公立医院行风建设措施。三是把群众利益作为第一原则。出台“三免四减半”等一系列惠民医疗政策，对特困户、低保户、70岁以上老年人、在乡老复员军人、农村独生子女及二女户等，实行“三免四减半”。三免即门诊患者免交普通门诊挂号费、肌肉注射费、小换药费，四减半即住院病人的“三大常规”检查费、胸片检查费、普通床位费、三级护理费等各减50%。在调研中，我们发现，群众观念贯穿在上栗医疗卫生工作的每个过程、每个环节、每个时候。例如，提到新型农村合作医疗时，有关负责人屡次表示希望在现有报销比例为70%的基础上还要继续提高，让农民真正享受到新农合的实惠，还谈到将与民政等部门合作，降低困难群体就医付费门槛，特殊情况下实行“零付费”，确保无一人因病返贫，无一人因贫困有病得不到治疗。
密切关注宏观经济的发展趋势、财税政策的变化，关注行业经济的发展动向,加强对经济形势和产业、行业及重点税源的分析。
1、加强征管，确保收入增长，主动加强财税库银协调配合，做好每月的收入调度工作。牢固树立依法理财和质量至上的观念,坚决纠正不规范的收入行为。认真开展税源调查工作，继续完善综合治税平台建设，完善涉税信息分析、考核机制，实现各部门间涉税信息共享，挖掘税收潜力，提高财政收入。不断优化财政收入结构，逐步提高税收收入占财政收入的比重，确保财政收入真实、规范。努力完成全年36.5亿元的财政收入预期目标，提供税收收入占财政收入比重。
2、持续强化预算执行，提高财政资金使用效益。研究制定关于加强财政性资金管理的有关意见，按照“收入一个笼子、预算一个盘子，支出一个口子”的原则，严格预算执行，严控预算追加；按照“清理整合存量、优化配置增量、保障重点支出”的思路，对上级拨付的专项资金、本级预算内外资金、政府性基金、国司建设资金等现有财政性资金进行清理整合，最大限度形成资金的使用合力，逐步形成“立项科学、管理规范、注重绩效”的财政性资金管理机制，提高财政资金使用效益；进一步规范财政结转结余资金管理。加强财政结转结余资金管理，在预算中已经列支、沉淀在财政专户的各类资金要及时进行清理，无法支出或无需支出的，收回预算统筹安排使用。保障法定支出合理增长，重点向民生支出倾斜，坚定不移地贯彻落实中央、省和我市关于党政机关厉行节约的一系列政策要求，严格控制一般性支出。
3、加强资产管理工作，加强经营性资产管理并及进收取租金，结合当前办公用房清理工作，会同有关部门做好行政事业单位资产配制和资产处置，变闲置资产为流动资源，把资产资源变成现金和资本流，激活政府各类资源要素。强化对周转金的清收工作。
（二）保重点抓关键，积极助推经济发展。
4、进一步加强涉企专项资金管理，及时拨付，跟踪问效，积极争取上级有关企业优惠政策，促进我市企业不断发展壮大。及时做好民营经济绩效评价工作。做好大中型水库移民后期扶持项目管理、资金拨付及项目审计工作，确保水库移民后期扶持资金专款专用。
5、进一步夯实实体经济发展基础，深入推进“营改增”试点工作，积极落实企业各项减负政策，健全信用担保体系，缓解中小企业融资难题，鼓励企业加大技改投入，运用财政贴息、以奖代补等方式，加大对科技、文化旅游业、现代服务业、企业上市、总部经济园建设的支持力度，促进经济快速发展。
6、加强国司融资平台建设，加快发债步伐，拓宽筹资渠道，加大融资力度，多渠道筹集资金，投入城市基础设施建设，完善城市功能，提升城市形象。
7、大力支持产业结构调整，加快经济发展方式转变。加快产业结构调整，支持培育壮大战略性新兴产业，促进装备制造、新材料、新能源等新兴产业实现规模扩张和集群发展。积极支持能源基础产业技术改造，促进传统产业改造升级。促进科技创新和成果转化，积极争取高技术产业化和科技成果转化项目建设资金。及时淘汰落后产能，促进产业升级。
8、推进政府购买服务改革工作。制定全市实施办法，编制政府购买服务目录，按规定开展相关政府采购工作。继续扩大政府采购范围，完善政府采购审批制度，加强政府采购监管，全面开展电子化政府采购管理应用系统的建设工作。调整和优化采购流程，方便和简化程序，提高工作效率，更好地为采购单位服务。抓好《政府采购法》、《招投标法》及相关法律法规培训工作。
9、控债务防风险，加强地方政府性债务管理。研究制定关于我市政府性债务管理办法，加强地方政府性债务管理。建立债务审批及风险预警机制，规范举债程序，强化责任落实，控制债务规模。强化债务分类管理，探讨建立债务动态管理体系及纳入预算管理模式，实现政府性债务全口径管理和动态监控。加强政府性债务的日常管理，按月做好债务报表的统计汇总上报及增减变动分析。
（三）确保支出倾向，着力保障改善民生。
10、支出增量倾向民生。财政支出以保运转、保民生为前提，集中财力，加强社会建设，提高基本保障水平，支持就业，鼓励创业，医疗、教育等基本公共服务均等化，保证民生支出。
11、深入推进顺利实施民生工程。继续实施45项民生工程，重点解决就业、大病保险、农田水利等群众最关心的利益问题，提高农村低保、贫困残疾人等涉及困难群体生活项目的保障标准。
12、不断完善民生工程推进机制，加强项目绩效评价。实行分类管理，积极运用市场办法，推行政府购买服务，不断完善建后管护，加快形成政府主导、社会支持、群众参与的良性互动格局。
13、促进城乡居民收入增长。强化市直各主管部门组织实施职责，开展居民收入倍增规划实施分析评价工作。
14、大力支持人力资源和社会保障基层平台建设。继续实施就业援助计划，通过社保补贴、培训补贴、免费职业介绍补贴、公益性岗位补贴、职业技能鉴定补贴等多种方式稳定就业。组织实施高效毕业生就业见习和“三支一扶”等计划项目，鼓励高校毕业生面向企业、农村地区就业。推进就业和失业保险政策相衔接。建立起引导、扶持、支持劳动者自主创业的财政机制，致力打造创业型城市。
15、积极推动社会管理创新。进一步加大社会保障、就业、医疗卫生等资金投入，促进基本公共卫生服务均等化，强化政府公共服务职能。积极推进社区网格化建设，结合本部门职责，做好工商质监食药品监督管理体制改革工作。大力支持人才开发和人力资源保障工作，为社会管理管理创新提供坚强人力保障。
（四）围绕美好乡村，着力加大“三农”投入。
16、加强支农资金的管理和监督，认真落实惠农政策，做好财政补贴农民资金发放工作，确保补贴资金及时、正确的发放到户。加强财政所做好补贴对象的信息动态管理工作，进一步建立有效的绩效评价体系，对财政农业资金的实施和运作情况进行总结评价。
17、积极对上争取农业财政专项资金，支持农业农村经济发展，加大投入，积极做好农村安全饮水工程、病险水库除险加固、危桥改造、清洁工程、农村危房改造、保障性安居工程等民生工程工作。
18、支持现代农业发展，加强农业基础设施建设，提高农业综合生产能力，采取财政补助、贷款贴息等方式，培植壮大农产品加工龙头企业、合作社，切实发挥龙头企业、合作社发展潜力大、科技含量高、辐射带动能力强的优势，推动农业结构战略性调整，促进项目区农业经济向高产出、高效益转变，带动项目区内农民增收。
19、推进千万亩森林增长工程建设，加强生态保护和环境建设。
20、大力支持美好乡村建设，进一步加大资金支持力度，加大涉农资金整合力度和财政资金引导力度，认真开展美好乡村中心村建设和农村环境综合整治；实施小型水利设施改造提升工程。
21、认真组织实施村级公益事业建设一事一议财政奖补工作。积极创新一事一议财政奖补工作机制，进一步探索和完善普惠制政策，着力提高特惠制比重，认真组织和落实好各项政策措施，积极稳妥推进一事一议财政奖补支持美好乡村建设试点，努力打造一批有影响、成亮点的民生工程，切实把这项关系到广大农民群众切身利益的好事办好办实。
22、加强政策性农业保险工作，保障广大农户切身利益。在认真落实政策性农业保险工作举措基础上，积极探索特色农业保险服务机制，稳步推行家禽业、育肥猪、大棚蔬菜、烟叶种植等特色农产品保险，提升我市“三农”抗灾害水平，维护广大农民群众既得利益。
（五）围绕科学精细化，加强财政管理。
23、推进税收制度改革。组织实施企业所得税和重点产品国际竞争力调查。为国家研究税制改革方案、制定财税政策、加强财税管理的提供数据决策。
24、稳步推进预算信息公开。根据省厅统一部署，按照“统一步调、统一格式、统一内容”的原则，制订我市市级部门预决算及“三公”经费信息公开工作方案，积极做好预算主动公开和依申请公开的相关工作，及时主动向社会公开经市人大审议批准的政府总预算、决算。
25、继续深化医疗卫生体制综合改革。按照省政府文件《关于进一步完善基层医疗卫生机构和村卫生室运行机制的意见》要求，确保基层医药卫生体制综合改革各项政策落实到位。巩固完善县级医院综合改革，落实政府办医责任，保障医院平稳运行，健全激励约束机制，增强医院发展活力，加强服务能力建设，提高医院医疗服务水平。
26、严格财政监督管理。贯彻落实《省财政监督条例》，研究制定执行细则或办法。继续加强专项监督检查和会计监督，加大预算支出绩效监督力度，改进财政部门内部监督，重点推进省级部门预算管理财政监督工作，建设运行财政涉企项目资金管理信息系统，加快财政支出监督体系建设，推进财政内部控制机制建设。加强防治“小金库”长效机制建设。
27、强化乡镇国库集中支付业务监管，规范现金使用规定，从严控制授权支付比例，力争将乡镇授权支付比例控制在总支出的8%以内；加大公务卡知识的宣传力度，进一步规范乡镇公务卡使用的范围，督促乡镇严格执行公务卡强制结算目录。
28、加强乡镇财政资金监管，建立长效机制，严格按照文件精神，“谁主管，谁负责”，“谁审批，谁负责”的原则，努力形成“分工明确，责任落实，规范协调”的涉农资金监管工作体系。
29、做好会计从业资格考试常态化工作，积极做好会计从业资格报名、辅导、考试工作，为我市培养更多的会计备用人才；同时根据会计职称考试时间安排，做好初级职称培训班的报名培训工作。
（六）改进工作作风，提高工作效能。
200年10月建成并正式投入使用的建筑面积达26000平方米的新住院大楼，以新颖的建筑设计、人性化的vi理念及智能化的管理模式，成为××卫生系统的一大亮点。为了保证新住院大楼的正常运转，使现代化设施和一流的设备充分发挥作用，创造最佳的社会效益和经济效益，在医院发展的关键时期，医院提出在全院范围内开展历时三年的“管理年”活动，并决定将此项活动作为医院200工作的主要内容。
在“管理年”活动中，医院不断加强医护人员的基本素质和礼仪培训，规范医疗行为，强化医疗质量，确保医疗安全，以“管理年”活动为契机，全面推动医院各项工作的发展。使得在新住院大楼投入使用后各项支出大幅度增加的情况下，医院社会效益和经济效益依然呈现逐月递增的良好局面，各项医疗指标均呈现出喜人的增长态势，充分说明了医院管理符合医院发展的需要。
2005年初，卫生部确定将这一年作为医院管理年，很快在全省掀起了“以病人为中心，以提高医疗服务质量为主题”的医院管理年活动。医院在200年取得良好成绩的基础上，继续深入推进“管理年”活动的实施，全院上下围绕着这一主题，不惜余力地开展各项工作。
在2005年管理年中，我们提出更进一步加强管理，提高管理者的素质，在管理中讲服务，在管理中讲质量，在管理中讲效益，在管理中求发展；形成“学管理、用管理、抓管理”的氛围，全面推进医院各项工作的开展。
一、管理年活动开展情况
根据省、市厅局的统一布署和安排，结合医院实际，迅速成立了管理年活动领导小组，并制定下发了活动实施方案，以“更新服务观念、改善服务态度、完善规章制度、美化医院环境”为主题，采取一系列切实有效的措施，保证管理年活动的顺利开展。
（一）严格依法执业，规范执业行为
认真落实开展“管理年”的要求，及时修订和完善相关的医疗制度；在继续医学教育中，加大了医疗法规和诊疗规范的讲座；严格按照卫生部标准，执行准入制，对所有医疗、医技人员和护理人员实行专科准入，严禁跨学科、跨专业行医，对招聘、外聘人员把好异地执业准入关，严格审查其执业证、资格证。
（二）提高医疗质量，保证医疗安全
调整医疗质量监控委员会，使医院质量控制网络更加健全，院、科二级责任更加明确。坚持每个季度的医疗、医技质量控制检查和一年两次的医疗安全月活动。加强对重点区域、重点环节的管理，明确各区域的划分，规范工作流程，确保病人安全。在注重医疗质量管理的基础上，医院严格按照《陕西省各级医疗机构开展新技术新业务准入管理暂行办法》申请开展了多项新技术、新业务、目前已开展的新技术有泌尿外科激光治疗，血液净化治疗等，经过一段时间的运行，已取得了良好的社会效益和经济效益。
（三）改善就诊环境，满意服务患者
1．努力改善门诊就诊环境，投巨资对门诊楼进行了装修改造，使眼科门诊、妇产科门诊等科室拥有了西北地区一流的候诊环境，标识系统清晰、醒目，为患者就诊带来极大的方便。
2．在门诊、住院部、后勤部门开展了流动红旗评比活动，从就医环境、服务态度、服务流程、医疗质量、医疗安全等方面每月进行综合考评，并对优秀科室进行表扬和奖励。
3．积极开展“满意服务，共铸诚信”活动，在住院病区内为病人免费提供微波炉、专用热饭饭盒、热水器、一次性口杯、针线包等便民措施；建立了“心连心”服药卡、床头卡，为病人的按时服药、及时复诊、随时咨询提供了方便。在门诊设置轮椅服务，并为抽血患者免费提供牛奶、面包。向患者提出“主动问一声，需要扶一把，困难帮一下”的服务口务号；医生护士对病人坚持做到“四多四少”，即：多一份微笑、少一点冷淡；多一些耐心，少一点急躁；多一些解释，少一点抱怨；多一份关爱，少一点冷漠；让病人感受到家的温馨。
4．在病区开设了健康园地，并为患者发放健康手册，定期选择经验丰富的护士为病人及家属耐心地进行健康知识宣教、家庭护理知识示范、健康咨询指导先进，每个病区设立“健康咨询台”和“健康沟通日”，增进了护患间的沟通，养活医护患矛盾和医疗纠纷。
5．加强对门诊、急诊风险科室急救能力的检查力度，时刻做到抢救设备、设施、药品齐备、完好；实现门诊急诊会诊迅速到位，畅通“绿色”通道，提高急危重患者的抢救成功率。
（四）规范经济管理，降低医药费用
1．医院建立了规范的经济活动决策机制和程序，实行重大经济事项领导负责制和责任追究制，重大项目集体讨论后按规定程序报批，分清级次，责任到人。财务管理坚持“统一领导、集中管理”的原则，一切财务收支活动全部纳入财务部门统一管理，严禁医院的部门、科室设立账外账、“小金库”。严格执行国家药品价格政策和医疗服务收费标准，对于新增或调整的医疗服务价格标准，均及时进行调整，无擅自设立收费项目。
2．实行医药分开核算，分别管理，控制药品收入比例。在临床用药中坚持合理用药，便宜药能治好的决不准用昂贵的，国产药能解决的问题决不准用进口药，能用一种药就不用多种药，医院还成立了合理用药检查小组，不定时检查处方，一旦发现违规行为，立即对责任医生和相关科室给予处罚。在病区对病人实行发药签字制度，自费药品和贵重药品必须由患者签字同意。
3．医院在药品采购合同上与药品供应单位约法三章，明确规定禁止以回扣促销药品，否则以行贿论处，并终止业务往来，停止支付药款，实行药品集中招标采购制。实行医药分开核算、分别管理，科室收入不核算药品收入，彻底改变了“以药养医”的局面，从根本上铲除大处方。
4．针对新医疗服务项目和需要调整项目，严格按照最新制定的医疗服务价格标准,医院在门诊大厅挂有电子价格公示牌，各科室及住院部都挂有价格公示牌，并配有医疗项目编码、名称、单位、价格手册，以便于病友随时查阅。在财务部门设置了医疗服务价格管理办公室，配备科室领导和专职物价员，随时监管全院的医疗收费项目。
5．医院规定大型设备的检查，须由病人或其家属签字方可进行。同时，为了缩短病人等待报告的时间，要求医护人员根据不同患者的不同病情，及时发出检查报告。
（五）狠抓医德医风建设，树立良好形象
1．根据省市卫生厅、局关于行风建设及“创佳评差”工作的总体要求，制定了我院《行风建设及创佳评差活动安排》、《党风廉政建设及反腐败纠风工作安排》、《加强医院管理纠正医药购销和医疗服务中不正之风的规定》等，按照“谁主管、谁负责”的原则，院领导与各科主任、支部书记签订了任务书，明确任务，落实责任，把各项工作落到实处。
2．组织干部职工认真坚持中心组学习和政治理论学习，院领导亲自做党课专题辅导；聘请了省社科院副院长杨学义教授来院做“学习实践“三个代表”重要思想”的专题辅导报告；组织近300名职工分别收看《任宏茂同志先进事迹》电视片和大型纪录片《信天游》；聘请××交大管理学院胡书孝教授来院作《如何加强医患之间的沟通》专题讲座；通过一系列的教育活动，提升全院职工的思想道德素质和职业道德水平。
3．坚持实行“一书一表”制，即：每位患者入院时，发给承诺书和住院须知，出院时征求患者意见，填写评价表，每月下科室收集、征求意见，汇总后，及时将收集情况及患者意见在院周会上反馈，并责成相关科室加以改进。坚持一年两次的患者满意度调查，全年患者满意度调查满意率均为98%以上；按期召开一年二次的工休座谈会。在门诊和住院大厅公布投诉电话，各楼层设立意见箱，由专人及时接待和处理患者投诉。
4.为了加大纠风专项治理力度，医院多次召开会议，研究部署此项工作，并且每次院周会上都要反复强调，要求全院职工继续严格执行卫生部“八不准”和省卫生厅的“九条禁令”。医院有关部门经常下科室进行行风督察，从工作人员的衣着到挂牌上岗、服务态度、诊疗秩序、有无“四乱”以及医药代表在院活动等情况进行明察暗访，公布监督投诉电话。
5．加强经济活动的监督力度,严格各项招投标工作和审计工作程序。医院各种大型医疗设备、建设材料、维修工程等均采取招标或议标的形式公开完成，并由纪检、工会全程监督。
二、狠抓落实，管理年活动初见成效
通过管理年活动的开展和一系列有效措施的实施，全院规范了医疗行为，提高了医疗质量，取得了一定的成绩。
（一）医院各项指标再创历史新高
2005年是第十个五年规划的最后一年，在管理年各项措施的实施和全院职工的共同努力下，全年医院的经济收入突破了1.2亿元，纯结余达1678万元，与“十五”规划的第一年相比，收入增长70%，纯结余翻了近5倍，国有资产增值1.4亿元，实际开放床位数增长了220张，在600张床位的基础上病床使用率始终保持在91.9%以上，门诊量增长2万余人次，住院人数增长了7000余人，手术例数增长了5000余例。
以上各项数据均呈现出良好的增长态势，说明医院管理年活动已收到了良好的成效。
（二）人本意识增强，医院文化建设成绩显著
1．在全省医院中率先实行vi管理，塑造医院对外形象，提高了职工凝聚力。根据新时期医院发展的需要，结合医院的实际情况，确定了“创新、敬业、奉献、合作”的医院精神、“勤奋、严谨、仁爱、谦和”的工作作风和“创立品牌、追求卓越”的奋斗目标，为医院长期的发展提供了明确的思路和发展方向。
2．对院刊《广仁医管》进行了全面改版，使之成为指导医院发展的综合性医院管理杂志，其高质量的文章和精美的设计，成为陕西省卫生系统目前唯一的医院管理专业大型内部期刊。申办了《西部眼科》杂志，成为联络西部地区友好医院的纽带。
3．率先在市卫生系统实现了院内局域网的各类文件网上传阅，大大降低了纸张和文印耗材的浪费，初步实现了机关的无纸化办公。完成了医院网站的建设，为医院的对外宣传提供了崭新的平台，进一步提高了医院知名度，树立了医院的良好品牌形象。
（三）服务设施到位，医疗环境显著改善
1．完成了旧住院楼及行政办公楼的装修和改造工程，为病员和工作人员创造了良好的就医、办公环境，
2．为改善眼科门诊地方狭小、就诊患者拥挤不堪的现象，将原特诊楼作为眼科门诊进行了改造。改造后的眼科门诊每层设收费、药房、卫生间并建有开放式的候诊厅和视力检查厅。同时，为了进一步规范各专业的医疗就诊程序，对急诊科、超声诊断中心、ct室、放射科、收费处等进行了改造扩建。
3．完成了医院大门的整体改造工程，对门诊、旧住院楼广场进行了重新铺设；院内新增绿化面积约400平方米，购置各种花卉10余种，大大改善了院容院貌，美化了医院环境。
