发布时间：2023-03-02 15:01:59
序言：写作是分享个人见解和探索未知领域的桥梁，我们为您精选了8篇的深度营销论文样本，期待这些样本能够为您提供丰富的参考和启发，请尽情阅读。
随着我国高校的扩招，学校的类型出现多元化的趋势，科研型、教学型、应用型高校三足鼎立。毕业生的人数逐年增多，学者们在呼吁本科毕业论文的形式要多元化的同时，一些高校也在积极探讨。选择正确又恰当的论文形式，对撰写合格的毕业论文来说意义重大。
二、研究目标
通过对研究样本所采用形式的分类和整理，试图回答以下几个问题：理论上，市场营销专业本科毕业论文的形式应该包括哪些？不同形式的论文形式适用什么样的条件？实际已完成的论文形式又是哪些？理想形式与实际形式之间的差距有多大？造成这些差距的原因是什么？
三、市场营销专业本科毕业论文的形式
(一）毕业论文形式的多元化趋势
笔者试图找到适合于市场营销专业本科毕业论文的理想形式，为此，在中国知网上搜索“毕业论文形式”等关键词，得到相关文献十多篇。部分学者们的观点如下：吴洪霞（2014)提出，独立学院本科毕业考核的形式应多元化，包括撰写毕业论文、完成一定数量和质量的实践作品、参加各类比赛（竞赛）获奖、在公开刊物发表科研论文、撰写涉及相关领域的调查报告、参与企业项目研究。武云亮等（2013)以财经类专业为例，认为毕业论文形式多样化改革要以推进应用性选题为主，突出学生能力锻炼，鼓励学生采用文献综述、财经类调研报告、财经管理实务和创业方案设计等毕业论文形式。周同旭等(2015)认为，应用型本科高校毕业设计（论文）形式分为：专业技能形式，包括设计作品、专业证书计划、音乐曲目创作、赛事获奖等;毕业论文形式，包括选题毕业论文、实践报告、发表学术论文、设计说明等;项目成果形式，包括发明专利、研发产品、自主开发技术、基础、应用软件等。任森春等(2014)提出，除学术性毕业论文外，调研实习报告、案例分析、课题研究、问卷分析报告等也可作为考核形式。
笔者认为，市场营销是一个理论性很强的专业，本科生开展一定数量的科学研究，研究市场营销的相关理论，探讨营销的发展规律，撰写专业学术论文是必要的。同时该专业又是一个应用性极强的专业，理论学习的目的在于发现现实世界中企业所面临的营销问题，探讨产生这些问题的原因，并提出操作性较强的策略。因此，非学术论文的调查报告、案例分析、课题研究、咨询报告以及其他形式，也应视为与毕业论文分量相当的成果，都可以成为本科生毕业的重要条件。
(二）毕业论文不同形式的特点
笔者拟以上文任森春等学者的观点为评判标准，分析一下几种不同的毕业论文形式的特点。
1.学术性论文
国家标准GB7713-87对学术论文所下的定义，学术性论文是某一学术课题在实验性、理论性或观测性上具有新的科学研究成果或创新简介和知识的科学记录；或是某种已知原理应用于实际中取得的新进展的科学总结，用以在学术会议上宣读、交流或讨论；或在学术刊物上发表；或作其他用途的书面文件。学术性论文简单来说就是对自己从事的研究工作发表简单的学术总结。需注意的是，这里的学术总结指的是能够发表的原创性的工作总结。
2.调研报告
调研报告不同于调查报告，调查报告是因为发生了某件事（如案件、事故、灾情）才去作调查，然后写出报告。调研报告的写作者必须自觉以研究为目的，根据社会或工作的需要，制订出切实可行的调研计划，即将被动的适应变为有计划的、积极主动的写作实践，从明确的追求出发，经常深入到社会第一线，不断了解新情况、新问题，有意识地探索和研究，写出有价值的调研报告。
调研报告的核心是实事求是地反映和分析客观事实。调研报告主要包括两个部分：一是调查，二是研究。调查，应该深入实际，准确地反映客观事实，不凭主观想象，按事物的本来面目了解事物，详细地钻研材料。研究，即在掌握客观事实的基础上，认真分析，透彻地揭示事物的本质。至于对策，调研报告中可以提出一些看法，但不是主要的。因为，对策的制定是一个深入的、复杂的、综合的研究过程，调研报告提出的对策是否被采纳，能否上升到政策，应该经过政策预评估。
3.案例分析
案例分析是指结合文献资料对单一对象进行分析，得出事物一般性、普遍性的规律的方法。
4.专题研究
专题研究是针对某一主题做的深入研究。学生可根据自身的兴趣和能力与同学、老师、家长等一起选定一个主题，进行一系列有意义的研究。这个过程包括资料收集、整理、分析、综合、思考等，最后得出结论或新的知识。在研究的过程中，学生可以独立进行或与他人共同探究。
5.其他
如专业技能大赛的成果、相关产品的研发、相关软件的开发等。
四、市场营销专业本科毕业论文形式的实证分析
笔者以河南工业大学市场营销专业本科2012-2014届679篇毕业论文为研究对象。经过初筛，其中有76篇属于无效论文（指论文材料不全），其余603篇为有效论文，作为研究的样本。
根据已有材料分析所得，实际存在的论文形式有：学术性论文、调研报告、案例分析、专题研究及其他等五种类型。
从毕业论文所采取的形式来看，首先市场营销专业本科论文采用最多的形式为调研报告，占到总数的60%以上。其次为案例分析和学术性论文，两者合计超过35%。其他形式占3.48%。课题研究为0。
从不同形式毕业论文的届别分布来看，2012届毕业论文选用最多的形式是调查报告，其次是案例分析，再次为学术性论文。2013届毕业论文选用最多的形式仍是调查报告，其次是案例分析和学术性论文。2014届毕业论文选用最多的形式还是调查报告，其次是学术性论文，再次为案例分析。可见，市场营销专业本科三届学生毕业论文采用最多的形式都是调查报告（尽管其中占比有所波动），而案例分析和学术性论文分居第二、第三。以其他形式代替论文的占比很小，而专题研究类毕业论文暂缺。
(一）调查报告选用的原因分析
调查报告这种形式，需要毕业生用科学的调研方式，花费较多的时间进行实地调研，从而获取第一手数据，具有难度大、耗时长、实践性强、创新性高等特点。市场营销专业学生大多选择此种毕业论文形式的原因大致为：部分毕业生期望提升自身的专业能力，喜欢挑战难度较大的事情。调研报告这种形式，借助自己的专业知识，从实际生活中得来的一手数据极为真实，减少和降低了毕业论文的风险。虽然前期投入较多，但在后期毕业论文答辩中容易过关，学生也有较高的成就感。
(二）案例分析选用的原因分析
相对于调查报告，案例分析这种形式，可在图书馆、网上搜索到相当多的材料，必要时也需要到案例企业进行实习、调研，但整体难度较高，较调查报告的选择性要小些。
(三）学术性论文选用的原因分析
学术性论文形式规范，论证严谨。论文答辩的通过率高。只要学生有较高的学术素养和专业知识储备，导师的认可程度较高，学生的成就感也较强。
(四）专题研究选用的原因分析
选择导师的课题进行研究，需要几个条件：导师有课题，自己有能力从事课题研究，并能够把课题研究成果以学术论文的形式予以展示，同时也需要学生投入较多的时间，有科研的兴趣、动力和能力等。这几个条件凑在一起，就有很大的难度，这也是多数大学生弃选的重要原因。
(五）其他形式选用的原因分析
用研发产品、研发软件、参加专业技能大赛的作品来取得毕业资格，同样需要一些主客观条件：学生的前期积累、导师的辅导等，不是所有的学生都能选择这种形式的。而且不同的学校对这类形式的认可程度不同，如果学生投入了较多的精力，完成了上述形式的作品，而学校不予承认，反过头来要求学生撰写学术论文，时间上就来不及，学生也会感到得不偿失。
五、总结
(一）结论
笔者通过对河南工业大学市场营销专业本科三届毕业生毕业论文形式的统计分析，发现调研报告和案例分析仍是毕业论文的首选形式。学术性论文也有一定的比例，其他形式采用甚少，专题研究则缺失。
随着市场对应用型人才的强需求，毕业论文形式的多元化己经是大势所趋。对于像市场营销这种理论性与实践性都很强的专业，毕业论文的形式绝不可能仅仅有学术性论文这么一种。调查报告、案例分析的比重将会逐步增多。专题研究也将有所加大。另外，以技能大赛获奖、竞赛作品、公开发表的学术论文、研发产品、开发的软件等，作为毕业论文的一种形式，也将逐步得到各界认可。
(二）建议
1.学校应构建毕业生多元化论文形式选择机制
学校应给学生提供多种毕业论文的形式选择，充分展示学生的才能与个性。毕业论文可以不拘泥于形式，但必须具有一定的标准限制。以市场营销专业毕业生为例，可以是学术论文，也可以将在省级营销大赛中获奖、公开发表的学术论文，或是有一定深度的案例分析和专题研究成果，作为毕业论文的一种形式，成为取得学位的重要条件。
2.团队合作完成论文
[关键词]服务营销；研究进展；内容分析
[中图分类号] F270［文献标识码］ A [文章编号] 1673-0461（2011）10-0019-06
一、引 言
服务营销学自上世纪60年代诞生以来，历经初创阶段、探索阶段和稳步发展阶段的沿革，已形成相对清晰的研究脉络（郭国庆，2009）。进入21世纪以来，服务营销领域的研究经历了深刻变化。这些变化集中体现在研究范围的扩大，研究深度的拓展，研究论题的丰富以及研究领域的跨学科融合。特别是1998年～2008这11年间，服务营销领域发表学术论文的数量和质量持续提升，学者们致力于为服务营销实践的动态发展寻求理论支持（Deon Nel, 2010）。
Pasadeos（1998）曾指出，对特定学科进行文献梳理不仅有助于夯实该学科的理论基础，而且有助于把握该领域的最新趋势，对于研究者和实践者的战略导向都具有重要意义。在文献梳理的过程中，通过对主流专业期刊进行内容分析可以更好地了解该领域的研究概况，包括研究现状、学科分野、未来趋势等（Leong，1989；Malhotra,1996）。近两年来，Seggie和Griffith(2009)采用对营销顶尖专业杂志《营销学报》（Journal of Marketing，JM）、《营销研究学报》 (Journal of Marketing Research，JMR)、《消费者研究学报》 (Journal of Consumer Research，JCR)、《营销科学》 （Marketing Science，MS）进行内容分析的方法，厘清了营销研究的发展脉络。这种分析方法被称为是“营销思想史的梳理”，成为文献梳理中一种新颖而有效的研究方法（郭国庆，2010）。
《服务营销学报》杂志自1987年创刊以来，已经发展成为服务营销领域历史最为久远的学术期刊。Deon Nel，Wade Halvorson, Peter Steyn等学者对1998年～2008年这11年间在该杂志上发表的417篇文章进行了内容分析，清晰展现了新时代服务营销学研究的发展趋势。本文对上述作者的研究结论进行概括和分类汇总，以期勾勒出服务营销学新近的研究轨迹。
二、学术文献研究的维度问题
传播学、营销学和其他学科领域的研究实践证明，对专业文献进行纵向梳理可以为研究者提供清晰理性的史学线索。这在国外学术界已经取得大量具有重要科学价值的研究成果。Malhotra（1996）曾通过对营销思想的史学梳理，厘清营销研究的框架和派系。进入21世纪以来，服务营销学的研究呈现蓬勃发展的态势，然而却极少有学者基于宏观视角对该学科的最新进展和]变趋势进行分析。在我国，关于营销学科研究方法、学术流派、学科体系等宏观研究则更少。Usdiken和Pasadeos（1995）将学术文献研究的维度划分为以下六个方面，如表1所示：
在文献研究工作中，以上6种方法得到广泛应用。例如，Yale和Gilly（1988）曾对1976年～1985年10年间广告研究的趋势进行了内容分析。Fisk等（1993）对过去15年间在广告期刊上发表的文章进行了系统化和概念性的评论。Deon Nel等学者遵从West（2007）对《国际广告》杂志进行内容分析时所采用的研究方法，从发表效率、文献综述和研究方法等多个维度入手，对1998年～2008年11年间发表在《服务营销学报》上的文章进行综合性内容分析。国外研究实践表明，以往学者在进行文章内容分析时，大多是采用单一维度的方法。例如，Pasadeos曾借助引用分析方法从事类似研究。而如果综合多个维度，进行内容分析，则更有助于研究者更加全面地把握学术研究的脉络和路径。
三、Nel等人的研究方法及其研究发现
West（2007）指出，当大多数变量不需要进行判断编码时，内容分析的客观性便可得以保证。Deon Nel等人在他们的研究中采用了West（2007）的客观性研究方法，这种方法的前提是，在面临同一笔数据的情境下，遵循相同研究程序的研究者将取得一致性结论（Kassarjian，1977）。在他们的研究中，编码参数包括顶级作者、单位文章作者数、文章类型、文章主题、样本及统计方法。
Deon Nel等学者抽取的研究样本是1998年～
2008年11年间发表在《服务营销学报》上的
417篇文章，通过对文章标题的内容分析将文章进行分类编码。具体的编码方法是：6位编码人员随机等分为两组，每组独立完成分类编码工作，以每次20篇文章为单位，依文章标题进行编码归类，直至将全部417篇文章归类完成，之后两组编码人员进行交互编码信度检验以考察编码结果的一致性。分类依据是Brown（1994）所提出的服务营销学术文献研究题目分类框架，该框架包括以下10个类别：服务质量和顾客满意；服务接触和顾客体验；服务设计和传递；顾客保留和关系营销；内部营销；服务补救；服务质量模型和测量（SERVQUAL）；技术注入（技术对整个服务业和组织结构的影响）；顾客获取、广告和沟通；战略、绩效与管理。
根据内容分析的结果，Deon Nel等学者将研究结论以“输入”和“输出”的形式呈现。“输入”包括：顶级作者和单位文章作者数目；“输出”包括：文章类型、主题、样本、统计分析方法和搜索关键字。为了更加清晰地呈现服务营销近10年研究进展情况，笔者将Deon Nel等学者的研究结论概括为以下四个方面：
1. 高产作者及单位文章作者数
West（2007）指出，如果不对学术文章作者进行分析而单纯分析学术期刊上的文章，那么分析工作是不完整的。表2显示了过去的11年间，在《服务营销学报》上发表文章数目较多的作者排名。这张表清晰展示了发表文章数目在3篇及以上的高产作者。需要说明的是，每位作者发表文章数量的统计既包括其是第一作者的文章也包括其作为合作者的文章。由此可以看出，学术研究是需要长期关注某一研究领域或论题的，“板凳须坐十年冷”。只有深入下去，多年钻研某一学术领域，点点滴滴，长期积累，才有希望取得丰硕的研究成果，成为某一学科领域的知名专家。
表3总结了发表文章的单位文章作者数变化趋势，过去11年里，在《服务营销学报》上发表学术论文的单位文章作者数呈现上升的趋势。West（2007）指出，近十年来，独立作者的文章数目正在逐渐减少，而两至三位作者合作完成的文章数量正逐年上升。Pitt（2008）指出，学者们合作完成学术文章可以建立起联系紧密的学术合作网络，这不仅可以提高发表文章的质量，加快学术文章的产出，也可以帮助减轻每个学者的科研压力和工作负担。这种知识分享的共赢策略能够加快学术研究的进展，目前，团队合作已经成为学术研究的一种发展趋势。遗憾的是，在我国许多部门的学术评价标准往往是鼓励独立著述，只承认第一作者的贡献；而对于打造高素质的学术团队，开展跨学科、跨部门（单位）的合作研究，集体发表研究成果的做法，缺乏强有力的制度保障和激励机制，以致造成各自为战，学术力量分散、重复、重叠，形不成合力，拿不出高水平研究成果的严峻现实。
2. 文章类型概览
回顾过去11年发表的学术文章类型，可以帮助我们了解服务营销领域学术研究重心的转变。表4展示了过去11年间，《服务营销学报》上发表文章的类型。
Malhotra（1996）在对《营销科学院学报》（Journal of the Academy of Marketing Science）进行内容分析时，将该杂志评价为“稳健且成熟”的学术期刊。他藉以评价的指标之一是期刊每年发表文章的数目，这本杂志当时每年发表文章的数目是35篇。如果用这个标准来评价《服务营销学报》的话，早在2001年，《服务营销学报》就已经达到了这个标准。到了2008年，《服务营销学报》每年发表文章的数目已增至47篇。从表4可以清晰看出，《服务营销学报》非常重视研究型文章，其次是概念型文章，再次是总体回顾性文章和文献综述类文章。这体现出最近10年，研究型文章日益得到学者们的研究重视。这在我国营销学界也有许多类似之处，过去学者发表的论文多为观点型、概念型和综述型，近十年来，研究型论文颇受提倡；而且，如果论文没有量化研究或数量模型，就往往会受到质疑和责问，甚至这样的硕士（博士）学位论文就通不过去。我们认为，这种舆论导向和评价标准应该重新审视。
分析国外服务营销学领域顶级期刊的论文内容，我们看到，即使在发达国家，学术论文的形式和方法也是“百花齐放”的，有观点型论文、案例型论文、概念型论文、总体回顾型论文、文献综述型论文和研究型论文多种形式。
3. 研究主题及分析方法
《服务营销学报》杂志上文章的研究主题较为多样化，这反映出近十年服务营销领域研究主题趋向丰富和细化的态势。1998年～2000年，“服务质量”是研究最多的主题。2001年～2004年，研究重心转向“顾客保留和关系营销”。2005年～2008年，研究热点转向“战略、绩效和管理”。过去的11年里，有关“顾客获取、广告和沟通”这一主题的学术论文数量百分比由21%下降至5%。“服务接触和体验”这一主题依然维持着10%的权重，而“技术注入”这一研究主题的学术论文数量百分比已上升至7%左右。表5概括了近11年间，《服务营销学报》杂志研究主题、样本和研究方法的变化趋势。从研究主题的]变发展，我们可以深刻地体会到，既要有一些长期关注、跟踪的理论问题需要10年、几10年如一日地潜心研究，“咬定青山不放松”；也要站在时代潮流的最前沿，根据环境的发展变化和社会的不断进步，与时俱进，开拓创新，及时捕捉、发现新课题，深入研究新理论，为现实的营销实践服务，指导并推动营销实践日趋完善。
在数据和样本选取方面，大部分的学术论文使用实证数据。11年间，研究所采用的非学生样本的比率已由37%上升至46%，企业管理者和实际工作者样本比例稳定在21%～23%的区间之内。事实上，近年来，学术期刊审稿人对使用学生作为研究样本颇有微辞，主要原因在于学生样本的代表性较差，尤其是在校本科生，他们缺乏独立、稳定的收入来源，而且购买决策行为尚未成熟，颇具随意性。因此，学者们如果想要在国外顶级学术期刊，不得已使用学生样本时，要进行合理性说明。
在研究方法的使用方面，调查法是最为广泛使用的研究方法之一，比重达62.3%。质性研究方法近年来逐渐流行，使用比重从1%升至10%。案例研究方法的使用比例也从3%升至6%。绝大多数学者倾向于采用定量研究和定性分析相结合的方式开展研究。在统计方法的运用上，在过去11年的开端时期（即1998年左右），相关和回归分析是最为广泛使用的分析技术。随着验证性因子分析（CFA）和结构方程模型（SEM）等更为高级的统计分析方法的问世，相关回归分析的运用逐渐减少。使用CFA和SEM这两种统计方法的文章比例从10%上升至23%。使用单因素方差分析（ANOVA）和多因素方差分析(MANOVA)的文章比例从13上升至15%。质性研究近年来也逐渐得到学者们的认可，使用这种方法的文章比例从4%上升至13%。
我们认为，理论研究关键是要出思想。研究方法和论文形式固然重要，但经过研究能否得出科学的思想和理论则更重要。恩格斯指出：“一个民族要想站在科学的最高峰，就一刻也不能没有理论思维。”他指出：“经验自然科学积累了如此庞大数量的实证的知识材料，以至在每一个研究领域中有系统地和依据材料的内在联系把这些材料加以整理的必要，就简直成为无可避免的。建立各个知识领域互相间的正确联系，也同样成为无可避免的。因此，自然科学便走进了理论的领域，而在这里经验的方法就不中用了，在这里只有理论思维才能有所帮助。”恩格斯还指出：“没有理论指导的思维，就会连两件自然的事实也联系不起来，或者就会连二者之间所存在的联系都无法了解。……轻视理论，……错误的思维一旦贯彻到底，就必然要走到和它的发生恰恰相反的方向去。”事实上，任何一种研究方法都不是万能的。爱因斯坦把研究方法称之为“脚手架”。事实上，方法就是工具，是探索和发现真理的工具，不能把一种方法抬高到至高无上的地位，而应当在研究方法上采取多元化理念，让每一种科学的研究方法都有其用武之地。
4. 关键词搜索频率和变化趋势
为了进一步说明过去11年间服务营销研究主题的变化趋势，Deon Nel等学者对1998年～2008年11年间发表在《服务营销学报》中的417篇文章题目和正文中出现的关键词进行了统计，结果在表6和表7中呈现。
从表6中可以看出，服务营销研究中的热门主题是“顾客满意”，“顾客行为”和“服务质量”。使用最为频繁的关键字是“顾客满意”（95次），“顾客行为”（80次），“服务质量”（57次）和“顾客服务质量”（39次）。这与表5中展示的“服务质量”和“顾客服务”是《服务营销学报》杂志中较为普遍的研究主题相一致。
在表7中，1998年～2000年间，文章标题中使用最频繁的关键词是“质量”，“顾客”和“满意”。2001年～2004年，2005年～2008年间，“顾客”，“质量”和“关系”依然是使用最为频繁的关键词。文章标题中使用关键词的次数从120次（1998年～2000年）上升至265次（2001年～2004年），再上升至331次（2005年～2008年）。这似乎表明，作者逐渐倾向于在文章标题中即表明文章主要的研究问题来吸引读者和审稿人的注意。
四、管理应用及启示
通过对专业文献进行史学梳理，我们逐渐明晰了过去十年服务营销领域的研究重心变化和学科发展趋势。文献的回顾和整理工作除了提供学术营养之外，也可以为营销实践工作提供有益的启示。具体而言，专业文献研究的管理应用体现在以下几个方面：
1. 有助于全面把握服务营销的发展趋势
理论研究派系众多，史料庞杂，回顾服务营销领域数以10年记的发展历程，更是一项汗牛充栋的工作。尽管营销管理者能够观察到一些比较重要的现象，但若想揭示现象背后的原因和规律，从而帮助组织确立正确的战略发展方向，则必须有非常深厚的理论研究功底。所谓“以史为鉴可以知兴替”，回顾服务营销一个时代的研究历程，不仅可以帮助决策者厘清该领域的发展过程、变化趋势，也可以折射出企业自身在当下经营中可能存在的漏洞和弊端。
2. 有助于借助外脑进行营销诊断
回顾服务营销发展]变的历史，可以帮助在真实商业世界中经营的企业有针对性的找到解决自身发展瓶颈的专家，这些专家学者的研究是基于商业竞争中的真实企业案例，提炼出的结论和规律具有普遍适用性。这种基于真实案例和经验所获得的建议和结论是单纯的统计推断无法比拟的。专家学者由于独立于企业之外，能够保持客观和清醒的分析，因此，回顾服务营销专家学者的研究有助于企业借助外脑开展营销诊断。
3. 有助于企业转变经营决策，提升竞争能力
Deon Nel等学者通过总结不同时期学术论文中服务营销研究主题的变化，使服务营销工作者认清哪些是该领域具有持久影响的概念，这些概念不同于短期流行语，其对服务营销实践的影响是重要且深远的。例如，“顾客”、“质量”、“关系”这些关键词在不同时期都是研究的热点，这就提醒服务营销管理者哪些工作才是服务产出及传递过程中最为重要的工作，企业以此为基础可以转变经营决策，提升竞争能力。
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The Latest Progress in Services Marketing Research and Its Implications
Guo Guoqing，Sun Naijuan，Guo Xiyue
（Renmin University of China，Beijing 100872，China）
市场经理班运营了近二个月，产品经理班也有一个月以上了，在经历了起初的兴奋期之后，开始认真考虑实训体系的改善、学员上岗后的适应能力等务实性问题。凡是趁着在状态的时机趁热打铁，于是叶敦明与同事们在沈阳的工作间隙，利用吃饭和喝茶的空隙，深入地探讨了营销教育实训的话题。
实训是为了实战，而营销教育实训的实战性，可以用“用对人、选准人、育好人”九字要诀来总结。用对人，涉及到客户企业的用人标准，营销教育实训的所有输入都是为了这个明确的输出；选准人，合适的学员，是营销教育实训质量的根源；育好人，就要摈弃单薄的知识灌输，为学员构建“市场意识、思维体系和方法工具”的能力金字塔。
1、用对人，建好标准功倍成
叶敦明发现，大部分客户企业只是泛泛地认为现有的销售或者市场经理不大合适，他们能够找出很多不尽如人意之处，但对于新鲜出炉的新人，到底用什么标准去衡量，考虑的不多，标准也很粗。你若是被动地满足客户的用人需求，就会步入模糊不清的泥沼区。
与客户企业用人部门的主管、人力资源经理，一同商量该岗位“三个月试用期”到底最急需什么样的人。急需用人的部门，好比战场上急需兵员投入，召之即来、来则能战，用人之心是急迫的。因为标准是否务实、是否能解决用人之渴，尤为关键，最好是拿当前资浅的在岗员工的平均水平作为参考值。大标准清楚了，还要细化为“学员能力包”。
学员能力包，是指培训结束时，新鲜出炉的学员必须具备的基本能力，它分为基本素质和专业能力两大块面。基本素质，是学员自身的，培训只能是拔高一些，但不能根本改变。基础素质，要作为选人的重要参照标准。而专业能力，则是他们当前欠缺的，这才是营销教育实训发力的根本。要用动态的眼光看待专业能力，营销教育实训只能解决岗位扎根问题，保证新学员上岗之后较高的存活率，至于他们能否长大成材就要看企业和员工自身的造化了。
2、选准人，好胚子才能入模子
用人标准，好比柳传志所倡导的模子。与模子匹配程度越高的学员，胚子就越好，育成才的概率也就越高。讲师和客户相关部门的主管扮演选人判官，经过基础材料筛选、初步面试、笔试、深度面试，看似严谨的选人流程，选出的可能都是善于现场表演的人，选错人的几率不低呀。
叶敦明认为，可以从评委多维化和流程科学化双管齐下。评委多维化，除了讲师、客户企业主管，还要增加客户的客户、4S店老板或者经销商、第三方人力资源专家（自己公司的也可以）。
而流程科学化，是指面试的手段要与目的结合。有的面试，是为了考验对象的基本价值观，有的则是观察他的抗压能力，而有的呢，则是看他的团队精神。面试官，要有人力资源、顶头上司、部门主管等多个角色，防止挑错人。
笔试，则是看学员的思维能力和书面表达能力。对于市场经理而言，发散思考、比对分析、逻辑结构、概括总结等能力，是书面问题设定以及分数比重的重心。而对于产品经理来说，内部协调、市场观察、财务分析、技术管理，则是重点。
3、育好人，育人之心须真诚
支一口大锅，把能找得到的菜都放进去，一锅乱炖。实训出来的学员，看似样样懂，实则全不通。这样的绣花枕头，一上岗就会见光死。问题出在哪儿？课程体系没有量身订做，市场实训文不对题，模拟实战装模作样，是三元凶。
课程体系，可以分为通用课与选向课。通用课占60-70%课时，选向课占30-40%课时。通用课集体上，选向课分开上。通用课是营销、销售、品牌传播、促销等通用知识体系和技能方法。而选向课，则是学员在企业可能的岗位，划分市场研究、营销策划、品牌传播、渠道管理等四个方向。
市场实训，所训皆所学。经过第一轮市场实训，叶敦明等骨干老师，就发现了课程与实训的脱节。学员市场实训反映处的迷茫，问题几乎处在课堂。课程体系、课程内容要照着学员上岗时的工作急需重新调整，而有些人则是把问题归咎于实训本身，加大实训之前的辅导、实训之后的报告撰写指导，做了很多无用功也就算了。可开错了药方，那就误了大事。
模拟实战，可以学习军事演习的套路，设定场景、人物、情节、冲突，学员们置身于一种实战的环境中，学习成果就能充分展示。同时，还可以借鉴《赢在中国》，把学员课堂之外的集体讨论和作业，统统录下来，不管看结果，还要看过程。
至于毕业论文，主题要窄，内容要深。毕业论文答辩，是营销训练的成果呈现。有些培训公司喜欢整一些大而空的课程，冠冕堂皇的，演讲的学员口吐莲花，听众们掌声连连，真是宾主俱欢颜。冷静下来细想，营销教育实训过于作秀了。叶敦明建议，毕业论文的主题，要与课程选向密切相关，而且要有专职老师跟踪指导，让学员在课程学习、市场实训时就开始思考和积累，毕业论文就能是2-3个月学习、反思和长进的真实成果汇总。
随着现代科学技术的进步及人们经济生活水平的提高，智能手机已成为大众最喜爱的电子消费品，中国经过近几年的高速发展，现已成为全球第一大智能手机消费国。庞大的国内市场需求，为国产智能手机的发展提供了原动力，同时人们对智能手机的多样化需求，为国产智能手机行业发展提供了各种契机。虽然国产智能手机行业有着巨大的发展空间，但是其发展过程中依旧存在各种问题，只有解决了这些问题，才能让国产智能手机行业这个新型市场越做越大，越做越强。
【关键词】
国产智能手机；产业链；核心竞争力
随着世界智能手机技术的迅速变革，我国也逐渐步入了一个智能手机时代，经过几年的迅速发展，截止2013年第一季度，我国智能手机用户达到3亿，已成为全球第一大智能手机消费国。而人们对智能手机的多样化需求，以及我国的整个宏观环境，经济的快速发展、政府的政策扶持以及消费观念的转变等因素都为国产智能手机行业的有效发展创造了良好的条件，也为我国的国产智能手机行业提供了巨大的发展空间。
1 国产智能手机行业存在的问题
首先，国产智能手机存在着产品自身的不足，比如在系统方面过多依赖安卓系统，CPU、显示屏、内存、摄像头等主要元器件也过度依赖高通、三星等企业。而现在国产智能手机行业的进入门槛降低也使市场竞争加剧，越来越多的手机生产企业开始模仿知名智能手机，有向山寨机发展的大势头，进入门槛低促使市场内出现了恶性价格竞争，这些问题都严重影响着国产智能手机行业的发展。而低端、品质低下的国产智能机，由于本身质量上的缺陷，售后服务的不全，也给消费者带来了很多不便，导致渐渐消费者产生对国产智能手机品质的不信任，而盲目的跟风选择国外知名手机品牌，一系列发恶性循环，进而导致消费者与国产智能手机行业的信任危机更一步恶化。
其次，国产智能手机行业之间、产业链之间合作不足，没有形成竞争力，无法与那些国外知名手机抗衡，只能靠低端的价格来吸引消费者。而且行业间分工不明，喜欢单打独斗，没有拓宽自己的产业链，打造自己个性化的产品。国产智能手机的上游供应链多半被国外厂商控制，缺乏很强的创新能力，下游经销商又过于单一，主要以移动、联通、电信等网络运营商合作的方式进行产品的销售。而对于智能手机的芯片等核心技术，我国芯片与国外的相比，其最大的差别就是产业链的差距。现在本土芯片厂商既要面对跨国企业的打压，还要面对国内其他对手的价格战，利润空间基本为零，这种情况下，企业连维持生计都很难，更谈不上进行创新了。目前我国智能手机生产商还是中小企业居多，直接导致的结果就是实力较弱，合作意识不高，长期合作由于没有有效的机制从而出现了囚徒困境，无法与国外知名手机厂商抗衡。
最后，国产智能手机行业的产品营销策略整体都有待提高，在产品定价方面过于集中在低端价位，定价策略单一，竞争十分激烈。同时国内智能手机厂商在营销渠道方面显得过为扁平，营销模式灵活性低、市场细分不足、销售渠道覆盖能力有限。分销渠道长，中间费用高，价格控制不及时，市场反应慢，对市场了解不足。同时过多依靠移动、联通、电信三大运营商。据数据统计，2012年中国智能手机销量有60.2%来自于运营商的支持；14.8%销量来自于网络销售；20%的销量来自于传统实体店门营销；5%的销量来自于其他营销渠道。而过分依赖于运营商将会导致营销成本的增高，从而使得利润过于单薄，竞争变得更加激烈。
2 国产智能手机行业发展的建议
首先，加强系统研发能力以及提高硬件生产水平，加强与高校、国家研究所等研究合作，将军用技术向民用技术转变。同时还有继续加强与国外优势企业合作，系统研发能力，获取技术优势，同时利用本国优势资源节约生产成本。CPU作为智能手机的心脏，一直是各智能手机厂商突破的核心。目前CPU制造技术主要被高通、德州仪器、三星等国外知名企业控制，所以要想打破这种不利局面，我们国产智能手机也必须要有强大的自主研发能力，努力开发性能表现出色，多媒体解析能力强，能根据不同定位的手机，努力推出为经济型、多媒体性、增强型和融合型四种不同的芯片。
其次，国产智能手机行业要能够明确地进行市场定位，找到适合自己的经营模式和品牌地位。市场定位一定要准确，冷静分析自身的优势与劣势、机会与威胁，注重市场调研，关注市场变化。在激烈的竞争中，走自己的品牌经营之路，学会并保持不断创新，要让自己的品牌与竞争者形成明显的差异，而这种差异正好是顾客所需要的，这样才能保证在竞争中具有绝对的优势。企业可以实施差异化战略，在准确的市场定位前提下，努力探索适合自己的发展之道。于此同时，我们应增强产业链之间的合作，建立行业信息咨询委员会，增强行业信息交流与合作，形成具有核心竞争力的产业群，从而降低生产成本，规避行业风险，迎接国际知名手机厂商的挑战。这么国产智能手机才能逐渐走出国门。
最后，结合我们国产智能手机在营销过程中的种种不足，我们将重点从三方面着手。第一、加大产品宣传，提高产品关注度；第二、增加销售渠道，开发网络营销；第三、加强与运营商的深度合作，挺高品牌信用度。在增加销售渠道时，我们可以建立产品销售网络，利用电子商务推行网络销售，建立产品销售快速反应机制。同时提高产品售前售中售后服务质量，开发潜在消费者，保持现用消费者，刺激其他消费者，以获取更多产品消费者。加强与运营商（移动、联通、电信）的深度合作，增强了我们的营销渠道，挺高了品牌信任度。而且应该勇于与国际市场中其他产品的竞争，敢于走出国门进入国际市场，但是避免盲目竞争，避免难以可行的碰撞，勇于开发新市场。
综上所述，我国产智能手机发展规模仍将继续快速扩大，价格将以平民化为主，同时逐渐形成高端品牌。同时各大手机厂商与运营商的合作也将逐步扩大，以推动智能手机的推广与普及，同时网络营销也将成为智能手机销售的一大主要手段。而人们对智能手机的功能需求将呈现多样化、个性化，而智能手机附加产品利润将是未来国产智能手机销售利润的一大部分，所以产品附加值也将是未来各智能手机厂商竞争的一大主要方面。但是我国智能手机市场中存在的众多问题和不足，也将是我国智能手机厂商们在发展过程中的绊脚石，要想在智能手机市场上走的更加稳健和长远，我们还需要一步步克服这些难题，只是这样才能走得更好！
【参考文献】
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[2]佘彩虹，刘国将.国产智能手机业发展的研究[N].科技创新导报，2008（8）.
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[4]路兴武.论国产智能手机市场发展趋势[J]，产业经济，2011，（5）：63-64.
关键词:电力企业,市场营销,营销策略
随着市场经济的发展,电力企业经营理念逐渐转变,电力的供求关系也发生了转变。电力企业面对不断变化的市场,还没有调整好自己的营销策略,不能完全适应当前市场经济发展的需要。为此,在电力市场营销中应坚决摒弃那些过时的和已不适应市场变化的经营理念和营销方式,应坚持“电网是基础,技术是支撑,服务和管理是保障”的原则,会建立起适应买方市场需要的新型电力营销理念,及时调整自己的营销策略,才能在激烈的市场竞争中取得生存和发展。
1.电力企业市场营销存在的问题
1.1电力企业观念落后、服务意识不强
对优质服务的认识仅限于上街宣传、发传单、微笑服务、售电所设施更新等表面现象,没有触及加快办电速度、提高供电稳定性、减少停电损失等深层次服务问题。
1.2电力企业内部管理体系还没有完成从产品导向到需求导向的转变
电力企业内部管理体系还没有完成从产品导向到需求导向的转变,最突出的表现是电力营销和客户服务还是少数职能部门的事情。而不是企业各职能机构的共同任务,计划、检修等等各个职能环节以及服务功能的延伸上都还存在条块分割、各自为政的现象。
1.3电力营销滞后于用户的需求
电力企业对大量终端用户的特性缺少分析研究,没有完整的售前、售后服务体系,制约着电力销售,影响了电力市场的正常发育,形成了有效需求和电力结构性矛盾并存的电力销售市场,无法充分满足居民用电需求。
1.4市场营销手段有限,开拓市场成效不大
由于电力企业基础工作不扎实,信息不灵,对用电市场及用户消费需求、心理预期、用电潜力分析不够,电力市场开发的深度和广度不够;同时缺乏必要的技术支持系统,对用户用电变化不能及时掌握,对用户用电潜力挖掘深度不够。科技论文。
2.电力企业市场营销新理念
2.1电力营销要树立优质服务理念
该理念要求电力企业利用现代化手段健全电力营销的功能环节,提高服务质量和效率,同时企业内部机构设置、业务流程能够满足顾客需求导向要求,并尽可能借助社会化服务体系,在最大限度满足客户服务需求的同时尽可能降低服务成本。
2.2树立一切围绕企业服务的新理念
必须在培育服务理念的思想中,提升员工的价值实现和员工竟争意识的培养。科技论文。通过企业文化建设,把服务文化渗透到企业的所有活动中,提高服务文化在企业中的重要性,使员工变被动服务为主动服务,变阶段性突击行为为融入岗位工作深层次的开展。
2.3树立营销策略建立在市场环境分析基础上的新理念
在电力营销中要加强需求侧管理,把握市场发展动态,对电力市场的潜力以及未来市场情况都要做出一定程序的评估,并以此为依据及时制定或调整发电、售电等生产经营目标,及时调整电力营销策略,有效的开拓市场。
2.4树立以用户需求为导向的新理念
一切以用户为中心,以用户需求为目的,重点加强电网改造和建设,树立电网建设适应用户用电发展的观念,完善供配电网络,满足广大用户的需求,同时运用先进的通信、网络、计算机技术,为客户提供高效的、全方位的优质服务。
3.电力企业优化电力市场营销体制
电力企业作为基础性产业,具有公用性事业性质,电力供应连着千家万户,渗透到社会的各个角落,关系到社会的稳定和国民经济建设的顺利进行。
1.将管制用电改为推广用电,就是树立电力形象,吸引更多客户,向客户提供优质服务,拓展电力市场,将用电管理改为客户服务。
2.面对市场、成功开拓市场,是电力企业当前和今后一个时期的工作重点。电力营销工作能否面对市场、成功开拓市场,观念的转变是前提。
3.市场经济的核心是客户至上,对电力企业来讲,为客户服务是电力企业员工的宗旨,要树立优质的服务是一种长期投资的思想,以优质满意的服务赢得市场竞争优势。科技论文。
4.企业的市场营销归纳为五种:一是生产观念;二是产品观念;三是推销观念;四是市场营销观念;五是社会营销观念;其基本内容是:电力企业提品,不仅要满足消费者的需求与欲望,而且要符合消费者和社会的长远利益,企业要关心与增进社会福利。
5.在市场经济条件下,给客户优质和满意的服务是电力市场的要求,也是企业自身发展的内在需要。已由“用户”改为“客户”。低廉的电价、高质量的电能产品和优质服务是保持电力企业竞争力的基本条件。
4.电力企业市场营销需要改进措施
4.1电力企业电费管理需要改进措施
电费管理是电力企业销售环节一个重要的也是最后的一个环节,它包括抄表、核算、收费和上缴电费四道工序。电力企业的经营成果,最终是由回收的电费来衡量。
4.2电力企业日常营业管理需要改进措施
日常营业管理是指营业部门日常处理的各项业务工作。它与业务扩充、电费抄、核、收三为一体,相互联系。也就是指“业务扩充、电费管理”以外的其他用电业务工作,叫做日常营业工作。日常营业管理工作的对象是千万个已经接电立户的单位或个人。
4.3电力企业市场营销需要改进机制
(1)改革电力企业营销管理的现有机制。
(2)建立和健全电力企业内部营销管理机制。
(3)建立强有力的电力企业电力市场营销体系。
(4)建立一支高素质的电力企业营销队伍。
(5)搞好优质服务。
4.4电力企业业务扩充需要改进措施
业务扩充是我国电力工业企业营业工作中的一个习惯用语,也称业扩报装。其主要含义是接受用户用电申请,为新装和增容客户办理各种必需的登记手续和一些业务手续。内容包括:用电申请与登记;供电必要性和合理性审查;供电可能性审查;工程概算;设计与施工;签定供用电合同;装表、接电。
5.电力企业市场营销策略
5.1 电力企业电力营销具体策略
(1)电力企业进一步健全电费回收预警机制。
(2)电力企业坚持打防结合,加大反窃电工作力度。
(3)加强营销自动化系统建设,营销管理现代化水平得到提升。
(4)电力企业利用负荷管理系统加强异常客户监测。
5.2电力企业需求侧管理
5.2.1电力企业电力产品的促销和为客户服务策略
售电量是电力企业的龙头指标,直接关系企业的销售收入和经济效益的实现。电力企业应彻底转变传统电力销售观念,树立营销观念,不断提高售电量。完善基础提高技术的创新
5.2.2电力企业电力销售市场的竞争策略
开拓新的用电市场。加强需求侧管理,在调整负荷优化电力资源配置上开拓新市场。
电力企业是电力销售和利润实现的最终环节,是以开拓电力市场、增加售电量为目标,努力降低销售费用的经济实体。
5.2.3电力企业电力形象营销策略
就是从加强企业形象建设和树立电力商品形象入手,转变工作作风和工作方法,树立公司良好的服务形象。转变电力行业“人求于我”、“坐等上门”的工作作风,向杜会提供承诺服务,实行业务公开,接受社会监督。
5.2.4电力企业电力需求侧管理策略
市场需求是企业生产经营的出发点,市场对电力发展的引导作用日益明显,电力市场分析是电力企业营销活动中的主要内容,电力市场预测是电力企业营销的基础,要建立和健全电力市场预测的信息系统。
【关键词】决策支持系统 财务分析 五力模型
企业管理思想进步到当下的阶段，很难想象一家没有上马企业资源计划ERP（Enterprise Resource Planning）或SAP（Systems Applications and Products in Data Processing）的公司是如何将物资资源管理（物流）、人力资源管理（人流）、财务资源管理（现金流）、信息资源管理（信息流）等集成一体化，进而推进生产、营销、供应、人力、资金等业务互相融合而顺畅运转的。当今企业在信息化方面面临的问题不是争论ERP的必要性，也不是讨论ERP的可行性，而是纠结于对ERP产生的海量数据如何进行进一步的收集、加工、处理。因为收集的数据多到无法甄别哪些是对决策有效的。
企业建立一套旨在全方位提升管理广度和深度的管理信息系统是必需的：利用统一规划的数据集成，以全面预算为主导，以产品生命周期管理为核心，以资金为主线，整合财务、人事、营销、科研、生产等管理职能，重组优化业务流程，连接信息孤岛，建立关键内部控制点，极大改善组织内部的信息不对称，大幅降低管理成本，有效地防范和控制风险。但是，国内应用现状是大部分企业正在运行的管理信息系统主要功能仍旧停留在处理大量的日常业务流程上，仅实现了中层管理的功能，并未上升到支持决策的高度。本文尝试通过对决策支持系统（Decision Support System，以下简称“DSS”）运行原理、特点和功能的阐述，结合企业实际，充分利用已成熟运行的通用ERP并以此为基础，模拟建立DSS的实施方案。
一、DSS的原理、特点和功能
20世纪70年代中期，美国麻省理工学院的米切尔・S・斯科特（Michael S.Scott）和彼德・G・W・基恩（Peter G.W.Keen）首次提出了“DSS”一词。DSS通过数据、模型和知识，以人机交互方式进行半结构化或非结构化决策的计算机应用系统，为决策者提供分析问题、建立模型、模拟决策过程和方案的环境，调用各种信息资源和分析辅助决策工具，帮助决策者提高决策水平和质量（张茜，2006）。DSS是管理信息系统（Management Information System，MIS）向更高一级的发展，标志着利用计算机与信息支持决策的研究与应用进入了崭新的阶段，并形成了决策支持系统新学科（王剑东，2003；万林，2008）。
DSS的特点体现在：（1）DSS的交互性表现在通过管理者同系统之间的多次对话，使决策得以完成；（2）DSS解决的问题属于半结构化或非结构化问题；（3）系统具有专门的结构存储和研究备用的模型及方法，提供模型的比较、联结和合成的功能；（4）DSS只是起辅助决策的作用，并不完全取代管理者的判断，应当让管理者处于主动地位；（5）DSS应当便于学习、使用和修改，因而要对用户的需求进行动态性的分析，做到及时完善DSS的各种功能（迟殿委，2008；徐强，2008）。DSS的应用原理体现了决策支持系统本质的演变：DSS初期是利用数据资料（数据库DB） 和模型资源（模型库MB）支持决策，发展到IDSS利用知识资源 （方法库MEB）和模型资源（模型库MB）结合支持决策，再到利用数据资源（数据仓库DW）支持决策。这样，决策支持系统概念就更明确为：针对决策问题，利用决策资源（数据、模型、知识等）（侯少然，2010）进行组合和集成，建立解决方案；通过方案的模型计算、知识推理、多维数据分析以及方案的修改，逐步逼近解决决策问题的系统。
数据资源（数据库与数据仓库）、模型资源和知识资源在网络上都是共享资源。决策支持系统就在于如何有效地利用这些决策资源，针对决策问题，把决策资源有机地组合成解决方案，既可以建立多个方案，又可以修改方案，再通过大量的计算或推理，最终达到支持决策的效果（张胤杰，2009）。DSS所实现的功能主要表现在：（1）管理并随时提供与决策问题有关的组织内部和外部消息；（2）收集、管理并提供各项决策方案执行情况的反馈信息，例如订货单、合同执行进程、物料供应计划的落实情况、生产计划的完成情况等；（3）能以一定的方式存储和管理与决策问题有关的各种数学模型，例如定价模型、库存控制模型与生产调度模型等；（4）能够存储并提供常用的数学方法（张世芳，2006），例如回归分析方法、线性规划、最短路径法等；（5）数据、模型与方法能容易地修改和添加，例如数据模式的变更、模型的连接或修改、算法的修改等（王剑东，2003；孙艳胜，2007）；（6）具有方便的人机对话和图像输出功能，能满足随机的数据查询要求，回答“if…what…”之类的问题（冯罡，2003；孙艳胜，2007）。
二、DSS的总体框架和表现方式
DSS的总体框架是：将来源于不同子系统、不同管理软件的数据收集于数据集成平台或数据仓库，选取各项决策分析主题的关键指标，注入事先建立的数学模型，最终生成可进行人机对话、不断修改决策变量的结果。其系统规划包含以下几个方面：
1.数据来源：可读取多种格式（如Excel、Access、以Tab分割的txt和固定长的txt等）的文件，同时可读取关系型数据库 （对应ODBC）中的数据。使用报表管理平台进行所需数据报表的上传收集，财务数据来源于财务核算软件，经营和项目数据来源于合同管理、PDM产品设计、生产作业管理软件等，人力资源数据来源于人员信息、薪酬统计软件等，其他未能进入系统的数据可考虑通过平面文件的形式进行采集。通过数据整合平台建立数据仓库，装载来源于各个系统的数据，包括历史数据的一次性装入、日常发生数据的定时抽取。
2.分析主题：构成决策支持系统的重要分析内容，按照管理者的思维逻辑建立跨流程、跨职能的主题和分析路径，对重要经营管理问题和要素进行深入分析，及时发现影响企业经营和管理的问题所在。考虑初步建立财务主题、营销主题、项目主题、关键指标等几部分。
3.决策模型：决策模型是决策支持系统的重要分析基础，为企业管理者提供辅助决策的科学管理工具，包括成本预算模拟、现金流模拟预测、盈利模拟预测等。
4.门户表示：是专门为企业管理者和决策者设计的观察企业的窗口，提供整个决策支持系统的展示界面，包括智能分析、模拟预测、绩效管理等多种展现形式与门户集成。所需要的输出被显示出来时，进行定型登录，自动将所要的列表、视图和图表显示出来。
三、DSS的财务实施方案
DSS的财务主题部分是本文讨论的重点，其实施方案立足于从时间跨度（年度、季度、月度）、项目类型（研究、开发、制造）、决策深度（作业层、战术层、战略层）等不同维度进行趋势分析、结构分析、因素分析，通过这样一个路径完成由低端财务分析向高端辅助决策支持的过渡。实施方案的对象包括：收入成本分析（收入构成、趋势、预算执行、费用趋势、费用构成等）、利润分析（利润因素、敏感性）、资金分析（资金协调性、贷款、融资成本）和综合评价（经营指标考核、五能力综合评价）。
实施方案必须注入以下因子：分析范围（集团内部关联方、集团外部竞争对手、国外竞争对手等）；分析角度（全周期项目预算、年度财务预算、市场经营预测、人力资源投入等）；分析指标（绝对数、相对数，横向比较、纵向比较）；数据来源；分析周期；分析内容。
四、财务决策模型的导入
决策支持系统财务应用的最终目的聚焦在综合评价，无论是讨论重大项目的取舍还是辅助企业的整体决策，主要包括两部分内容：经营指标考核和五能力综合评价。
目前大部分企业对财务管理软件的使用，依旧停留在账务处理阶段，软件本身对收集的数据不加工、不处理、不分析。如果从最基础的财务指标分析入手进行适当改进，那么对于决策层而言可增强财务数据的可理解性和拓展性，对于财务人员而言可提高操作的可行性，都是受益匪浅的。财务分析包括盈利能力（收益力，总资产报酬率、净资产收益率、主营业务利润率、销售净利润率、成本费用利润率）、偿债能力（安定力，流动比率、速动比率、资产负债率、利息保障倍数、所有者（股东）权益比率）、运营能力（活动力，总资产周转率、固定资产周转率、流动资产周转率、应收账款周转率、存货周转率）、发展能力（成长力，主营业务收入增长率、资本积累率、总资产增长率）和生产能力（生产力，人均主营业务收入、人均净利润、人均资产总额）五部分（即五力），通常以完整、真实、及时的财务数据为起点，借助不同的财务指标进行诠释。大部分企业通过对正在运行的财务管理信息系统进行适当的改进，就足以在完成指标计算的基础上提供简单的财务分析报告。
计算完成后，进一步引入由哈佛大学商学院迈克尔・波特（Michael Porter）于1979年提出的，现今被广泛应用于全球企业竞争战略决策的五力模型，该五力模型对决策层更加清晰、透彻地了解企业的经营业绩和发展前景的帮助是显著的。
综上所述，决策支持系统作为新兴的信息技术，能够为企业提供各类决策信息以及许多商业问题的解决方案，从而减轻了管理者从事低层次信息处理和分析的负担，使得他们专注于更需要决策智慧和行业积累的工作，实现了决策质量和效率的提升（侯少然，2010）。虽然DSS在国内大部分企业的开发与应用依然处于初级阶段，决策本身是复杂的、变化的、综合的，但以ERP为基础对DSS的设计和实现是可行的，成功是可以预见的。
（作者为CPA、会计师、上海财经大学硕士研究生）
参考文献
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论文关键词：企业博客，营销策略，博客营销
博客营销就是利用博客这种网络应用形式开展网络营销。博客具有知识性、自主性、共享性等基本特征。正是博客的这种性质，决定了博客营销是一种基于个人知识资源（包括思想、体验等表现形式）的网络信息传递形式。因此，开展博客营销通常是在对某个领域知识的掌握、学习和有效利用的基础上，通过对知识的传播达到营销信息传递的目的。与个人博客不同，企业博客或者营销博客往往是该公司的网络营销团队集体写作，具有明确的企业营销目的，博客文章中或多或少会带有企业营销的色彩[1]。
一、企业博客的营销价值
（一）博客能够直接带来潜在客户，降低市场营销的成本
博客是一个相对自由的交流空间，博客内容又处于实时更新之中。博客的这种特质能够牢牢吸引对博客内容有较强兴趣的群体不断参与。不断更新的信息会获得用户的长期关注，这对降低新客户的获得成本和老客户的维系成本具有显著地效果。对于小规模商户来说，博客不失为一种性价比很高的营销手段。
（二）博客可以作为消费者研究的工具，降低市场调研成本
在博客文章中设置相关在线产品的链接，这样利用网络媒介既扩大了调查表的投放范围，更便于有针对性地对访问者进行问卷调查，同时在博客中直接就调查问题与访问者进行交流，将使得在线调查更有交互性论文格式。在线调查的效果得到提高，也就意味着调查研究费用的降低。另外，企业可以利用博客征询某一新产品的用户使用意见，不但有利于新产品的推广和完善，产品开发的生产成本和隐性成本也将有所节约。
（三）博客可以实现企业与消费者的交流和沟通
博客作为一种信息和传递的工具，它具有良好的互动性。目前，消费者的消费反馈意愿不断增强，企业博客的应用可以较好地解决企业和消费者之间的双向沟通问题营销策略，在客户服务和客户关系维护方面可以发挥突出的作用。
（四）博客是建立企业品牌的理想途径之一
在品牌或产品推广上，博客往往能够达到“润物细无声”的作用，企业博客只要坚持对某一领域的深度研究， 并加强与用户的多层面交流，就为获得用户的品牌认可和忠诚提供了一条有效的途径。例如，许多技术服务型企业的老总
经常通过博客发表一些有价值的研究文章，在使自己赢得业内专家的声誉的同时，也使自己身后的企业得到了社会的广泛认可。
二、企业博客的经营策略
（一）真实+原创
“真实”是企业经营博客的首要诀窍。无论是企业内容员工的博客，还是企业对外公开的公关博客，再或者是企业高层主管的个人博客，“真实”的信息是长久经营企业博客的根本。同时，博客浏览者喜欢看原创的文章，网站管理员也喜欢推荐原创的文章，搜索引擎也喜欢原创的（Baidu、Google等搜索引擎对非原创的文章，尤其是那种转载了很多次的文章，很多时候不收录）；同时，推荐了使搜索引擎更容易收录，企业博客的大量文章就出现在各大搜索引擎了。也就是说：只有原创的文章，才能保证具有营销性的文章有机会在各种地方出现，让企业的目标用户找到。
对企业来说，真实经营公关博客可以补充媒体报道的不足。媒体为了取得新闻的关注度，经常断章取义进行报道，很多企业都会对媒体的做法颇有微词，在博客出现之前，企业只能在公司网站的公告栏里宣扬企业的丰功伟绩，但一般用户很难用心看完，有了企业公关博客后，企业官方的新闻、产品信息都可以直接上传发出，中、高层管理者也可以另外发文，阐述自己的立场，再配合搜索引擎的排行顺序优于静态的网页，加上博客的快速传播，一般客户很快就可以获得企业的信息，弥补媒体对企业报道的不足。
另外，有些企业为了加强宣传效果，会赞助一些专业博主，请他们另开博客，撰写推荐或者夸赞该企业的文章，这种类型的博客也是外部企业博客的变形。这种类型的博客文章就失去了据实以告的意义，只是纯粹以营销的手法包装企业商品，这种做法就是将博客当做了广告的媒介，消费者可能后来发现根本不是这回事。国外非常著名的案例就是麦当劳林肯薯条的事件，有一位博主宣称他有一根长得很像美国前总统林肯的薯条，后来还拿到eBay拍卖，最后发现这只是麦当劳为了促销薯条的一种营销手法，根本就没有这样一根薯条。“林肯薯条”被曝光后，当时应此事件所设立的“林肯薯条博客”现在也关闭了[2]。
当然营销策略，在考虑到博客披露的真实信息的时候，还需要考虑披露信息的界限，虽然企业可以通过经营博客让多数事物透明可见，但企业赖以生存的领域知识，是不能被披露的，这也是企业经营博客的最大风险所在。
（二）酒香也怕巷子深，提高博客的曝光度
企业外部公关博客在内容要真实、要原创的基础了，为了吸引客户的注意，还要注意博客文章的内容及标题要具有营销的价值，让客户一看到就被吸引，同时在企业内部，寻找部分写作能力比较强，技术及营销管理经验丰富的员工，尤其是中层以上的管理人员，用高质量有价值的文章提高博客的含金量，安排专业人士对博客文章进行排版，让浏览者阅读下去的欲望。
对大部分中小企业来说，博客有了高质量的具有营销性的文章，后由于知名度不够，点击量也是有限的，如何在与大公司的竞争中提高自己的曝光率，具体可以参照以下的方法进行。
1．利用博客网站所在行业网站推广
在知名行业网站上注册企业的博客，与同行业的博客互相加为好友，并与博友互换友情链接，经常去登录评论别人的博文，到行业论坛多解答别人的问题，在论坛签名里写上博客名称和链接，如果能多原创精品文，就能让博文得到推荐，不断增加博客文章数量，就可以进入博客发表排行，关注时事热点，多热点文章，让博文进入热门排行榜等，都是比较有效的方法。
2．利用各种工具推广博客
除了通过行业网站，还可以利用各种网络工具，比如：把企业博客网址添加到企业员工及管理人员的QQ、MSN签名、论坛签名、公司员工的邮件签名以及个人简介，甚至可以印在员工的名片上，总之推广方法很多的论文格式。以上这些方法都可以提高企业博客的曝光度，达到推广博客及企业产品、服务的目的。
（三）及时处理负面评论
不管是跨国的大企业， 还是本土的中小企业，对开展博客营销敬而远之的原因，就是因为大量的负面评论问题。由于博客是一个开放的平台，也是用户发表个人观点的一个渠道，因此无论是用户不满意或者是竞争对手的恶意竞争，产生负面的评论都会影响到企业的形象。不管负面评论的内容是针对企业的经营方式，还是针对某一产品、配方、渠道、促销等细节问题营销策略，只要出现了负面的评论企业没有及时处理，或者低估了博客的影响力，随后便会是企业与经营团队的噩梦了，它会让企业遭受巨大的金钱与商誉损失。
美国著名的自行车锁生产商kryptonite 公司生产了一种U 型锁，据说是代表了车锁安全的最高水平，结果此锁被一个计算机安全顾问用一支圆珠笔打开了。他将此消息登载到自行车论坛上，后来被博客们迅速转载，引发了讨论的热潮。但Kryptonite 公司没有积极处理此事，只是对公众表示，公司生产的锁是安全的，那个安全顾问的做法只是展示一种犯罪手段而已。这激起了博客们的更大愤怒，有人干脆把用笔把开锁的录像传到博客上。后来事情越闹越大，连纽约时报与美联社等媒体也开始报导了，kryptonite这才意识到事情的严重性，但为时已晚，最后，该公司被迫宣布退换此锁，为此公司遭受的损失，几乎是该年度总销售收入的40%，商誉也大受影响。
博客营销在国内还处于发展阶段，许多企业还没有认识到开展博客的重要性，我国目前仍是以个人博客为主。博客的主要内容集中在感性生活和娱乐休闲上面，营销类的很少，企业博客营销价值尚未获得充分认识，这也表明博客营销价值的实现还有很长的路要走，但博客营销特有的优势必将使其成为网络营销的新利器。[3]
参考文献：
[1]孟丽莎.网络营销.河南人民出版社,2008,6(45)
[2]杨伟龙、陈琼华、刘玲君.博客营销——建立、管理、活用.中国人民大学出版社,2009，5(20).
[3]夏名首.中小企业博客营销策略分析（J），经济论坛，2009，3（2）
[关键词] 营销英语 ESP 认知策略
市场营销学是20世纪初起源于美国的一门学科。毕业论文 这门以大市场为研究对象的学科所涉及的原理、方法和技巧关系到企业经营的成败。所以随着中国经济日益和世界接轨，营销学的理论和知识引起了中国企业经营者、实业家和学术界的普遍关注。在现代英语逐渐成为国际商业社会的通用语言的今天，营销英语（Marketing English）的重要性不言而喻。因为它是理解营销学最直接的语言也是国际经济交流必不可少的沟通桥梁。营销英语属于专门用途英语（English for Specific Purposes）的一个分支，一种变体。Trevens 提出了 ESP的四个区别性特征:(1)需求上满足特定的学习者;(2)内容上与特定专业和职业相关;(3)词汇、句法和语篇上放在与特定专业、职业相关的活动的语言运用上;(4)与普通英语形成对照。营销英语，作为ESP的变体，具有以上ESP的共同性：它是市场营销领域的特定语言，词汇、句法上既有普通英语的特征又有自身的专业特征。而根据营销英语的词汇特点，探讨营销英语词汇认知策略，有助于学习者更好地领会和运用营销英语。
一、营销英语的词汇特点
1．词汇的专业性
营销英语的词汇具有比较明显的专业特征。营销英语语境决定或制约着部分词汇具有其特殊的营销语义。硕士论文 例如，普通英语中“promotion”、“distribution”的通常含义分别为“提升”、“分发”但在营销语境中，它们却有着特殊的含义。以下面一则有关市场营销方面的商务英语阅读材料作例子：
Marketing is a collection of activities that includes selling， advertising， public relations， sales promotions， research， new product development， package design， merchandising， the provision of
after-sales service， and exporting. The term marketing mix describes the combination of marketing elements used in a given situation. Appropriate mixtures vary depending on the firm and industry. Major elements of the marketing mix can be listed under four headings: Promotion--including advertising， merchandising， public relations， and the utilization of salespeople; Product--design and quality of output， assessment of consumer needs， choice of which products to offer for sale， and after-sales service; Price--choice of pricing strategy and prediction of competitors' responses; Place—selection of distribution channels and transport arrangements.
在这仅有 114 词的一个段落中就有如marketing（市场营销）、selling（销售）、public relations（公共关系）、sales promotion（促销）、new product development（新产品开发）、package design（包装设计）、merchandising（商品学、商品销售）、after-sales service（售后服务）、marketing mix.（营销组合）、promotion（宣传推广）、pricing strategy (定价策略）、distribution channels（销售渠道）、transport arrangement（运输安排）10多个营销专业词汇，这些专业词汇是理解这段话的关键所在。可见要学好营销英语，对专业词汇的掌握是首先要解决的问题。
2.词汇的跨学科性
营销学涉及的面很广，它不仅包含自身生产、定价、促销、分销等内容，同时还涉及到人口学、地理学、消费心理学等等，因而其词汇具有明显的跨学科性职称论文 。如demography(人口统计学)，regional economic integration (区域经济一体化)，aging society (人口老化社会)等。而由于与营销学与经济学千丝万缕的关系，在营销英语中最常见的是经济学上的术语，如: supply(供应)，demand(需求)，price Index(价格指数)， price fluctuation(价格浮动)，revenue(收入)， Gross Domestic Product(GDP)(国内生产总值)等。所以各个经济领域的专业术语夹杂在营销英语中是营销英语的一大特点。
3.词汇的美语化特征
因为营销学的发源地是美国。最初的基本理论大部分都是由美国经济学家提出并加以发展和完善的。因此目前大部分营销学著作是由美国营销学家撰写的，书中所列举的营销实例、对营销现象的阐述和分析、对营销规律的归纳和总结等等在语言上具有很明显的美语特征，如:
AmE. Br.E
labor labour 劳工
objectives aim 目标
impact influence 影响
4.词汇的创新性
营销英语作为一门综合类语言学科，与当今的政治、经济、文化和科技活动紧密相关，并随着时代的发展而发展。许多反映当代经济的新思路、新概念及其先进技术等新词汇不断涌现。比如随着数字信息技术的发展，出现了cybercash（电子货币）、cybershopping（网上购物）、virtual store（虚拟商店）等新词汇。又如随着现代营销方式的变化，出现了如attribute-based service(特色服务)，mailing-order purchase(邮购)等词汇。
二、营销词汇的认知策略
Lockhart和Craik在1972提出认知加工的两个层次，第一层次加工(Type I Processing) 即形式加工层次，相当于通过复述加深记忆即机械重复记忆法; 第二层次加工(Type II Processing) 即语意加工层次，指一个词得到识别之后，还可以与其他词建立联想与有关的表象和故事联系起来，如归类、利用上下文、构词法等。英语词汇浩如烟海，而营销英语词汇因其专业性强，更令学习者困难重重。然而，如果根据营销英语词汇特点，运用有效的语意加工认知策略，掌握营销英语词汇并非难事。
1.根据构词法认知营销词汇
对于把英语作为外语的学习者来说，只有了解英语词汇的构成方式和变化过程，才能更好地认知、理解和掌握它的含义。营销英语，随着时代的发展，商务活动的变化而变化。工作总结 但大多数单词是利用既有的语言材料通过构词方式产生的。营销英语构词方式主要有:(1)词缀法，即通过加前缀、后缀改变词义派生新词。常见的前缀有anti－（反、阻）、de－（否定、除去）、dis－（否定、相反）、un－（不、非），后缀有－ able(能的)、－ee（者、人）、等。如anti-dumping（反倾销）、disproduct（有害产品）、franchisee(特约经销方)、disposable income (可支配收入);(2)合词法，即两个或两个以上的词按照一定顺序排列构成新词。此类词在营销英语词汇中占较大比例。如target market（目标市场）、convenience store（便利店）;(3)拼缀法，即对原有的两个词进行剪裁，取舍其中的首部或尾部连成一个新词。如 Bushiomics（Bush＋economics布什经济政策）;(4)转换法，即不改变词形，只变化词性。如名词和动词互换、形容词转化为名词等。例句：cash-only(只收现金)，mass-production(大批量生产);(5)缩略法，如APEC（Asia－Pacific- Economic-cooperation亚太经济合作组织），如PPP(purchasing power parity购买力平价)， LTD. (Limited有限责任的)。
2.在语境中理解记忆营销词汇
语境是时间、地点、场合、对象等客观因素和使用语言的人的身份、思想、性格、职业、心情等主观因素所构成的使用语言的环境。所谓语言环境，不仅仅指说话的现场，还包括说话人和听话人的身份、各种背景。对语境的理解有助于学习者对词汇的认知和理解。而营销英语本身的涉及面很广，有跨学科性，英语论文 因此我们在阅读营销英语文章或收听收看英语节目时难免会遇到许多生词，这个时候就要靠语境猜测出词义。Beheydt(1987:106）指出“无论是从心理学角度，还是从语言学角度来说，学习者需要了解的最重要的原则就是词汇学习必须在上下文中进行。”更重要的是，语境还能帮助学习者加深词汇记忆。研究表明，在具体的语境中记忆词汇比单个无联系的词汇记忆有效得多。因此，结合语境来学习和记忆营销词汇无疑是一种有效的认知词汇方式。
3.合理利用专业字典、媒体
营销英语有一部分专业词汇，但营销英语中还存在很多半专业词汇，通常是指各类专业、学科都常用的词汇，它不是营销英语专业所特有的，但在营销层面上又有特定的解释。如“order"在一般英语中指“命令”但在营销英语中就指“定购”；再如“bank”在一般英语中指“河岸”但在营销英语中指“银行”。这些半专业词汇和专业词汇，一般都要通过专业词典才能找到最合适的翻译和解释。除了要合理利用字典，还要善用媒体比如报纸、杂志、广播、电视、互联网等。人们通过媒体可随时了解到世界各地发生的事情。许多新词汇往往先在各种媒体出现。因此学习者通过媒体收集和学习营销英语词汇不失为一条好途径。
总之，营销英语有着独特的语言及内容特色。要真正掌握营销英语，我们必须在打好英语语言基础的前提下，加强营销知识的学习，两者相辅相成，才能促进营销英语水平的不断提高。
参考文献：
[1]Beheydt， L ，Thesemantizationofvocabularyinforeignlanguage learning， System15，1(1987)
[2]吕长屹:词汇深度知识之关系[J].外语教学与研究，2004，(2):
[3]PeterSkehan， ACognitiveApproachtoLanguageLearning，上海外语教育出版社，1998
[4]莫莉莉:营销英语的语言特征及其翻译[J].上海科技翻译，2003（3）
[5]肖曼君:词义的理解，选择与商务英语的汉译[J].中国翻译，2000
[6]张国有主编:国际营销[M].经济日报出版社，1997
