发布时间：2023-03-02 15:02:14
序言：写作是分享个人见解和探索未知领域的桥梁，我们为您精选了8篇的烟草营销样本，期待这些样本能够为您提供丰富的参考和启发，请尽情阅读。
（一）、队伍现状
2019年，全市在岗营销人员共有32人（含4名初级营销经理，因机构调整，全部担任文传部负责人），其中滁州13人、来安2人、全椒3人、定远6人、凤阳4人、明光4人。较去年同期减少3人，持证率100%。1-10月份全市专职营销人员累计完成业绩1644.54万元，同比增幅-32.10%，人均业绩51.39万，增幅-25.85%，渠道、包快、综合三方面业绩都部分下滑。
（二）、存在的问题
1、客户经理岗位人岗分离。目前全市专职营销队伍由客户经理和营销经理构成，组织机构调整之后，营销经理都已担任县分公司部门负责人，部分客户经理已调离营销岗位，部分客户经理及营销经理岗位人员为内务人员而非客户经理人员，均不适合按照专职客户经理考核。
2、客户经理岗位成为鸡肋设置。普通管理人员、大学生不愿意进入客户经理岗位序列，客户经理想方设法跳出岗位设置及考核，一是说明当前业务发展难度大，客户经理完成考核压力较大，二是说明客户经理考核在企业内的经济待遇及社会待遇不如普通管理人员，以客户营销中心8名客户经理为例，平均实发工资与市分公司普通管理人员平均待遇水平持平，2019年新出台的文件明确规定营销岗位上发生的营销积分不予以奖励，作为一线人员，考核大于普通管理人员，经济待遇却无明显提升，难以调动积极性。
3、客户经理岗位晋升通道较窄。2008年滁州开始推行营销体系建设，经过将近11年的机构变迁，客户经理岗位人员仍为老面孔，客户经理均在岗位上11年之久，同时鲜少大学生入职，此种现象导致：一是在岗人员个人职业发展受限，难以有效调动个人能动性；二是队伍建设缺乏活力，队伍积极性受限。虽然客户经理设置了一到十级岗位，但对于缺乏能动性的客户经理缺乏退出机制。
4、当前客户经理素质有待提升。
一是传统思维束缚，转型难度大。大部分在职客户经理之前都是在专业部门从事营销工作，多年养成的传统营销思维根深蒂固，当前营销队伍中部分人存在只要完成个人业务目标就行，缺乏大胆创新的魄力和勇气。二是素质参差不齐，缺乏创新精神。客户经理的业务开发目前主要还是以各自为战的形式进行，在项目开发上，参与度较低，少有由客户经理独立开发的创新项目，同时缺乏专业的营销策划团队，对市场信息的敏感度不够，创新环节也比较薄弱。三是人员自由程度较高，难于管理。因业务开发需要，须和客户有较多的沟通接触，这就决定了客户经理拥有较多的自由时间，部分业务或项目开发过程和结果管控很难落实到位，客户反馈意见也不能及时收集。
（三）、下一步思路
一是明确考核范围，加强营销队伍建设。在全市范围内对专职营销人员进行摸排，对担任县分公司部门负责人或作为其他岗位考核的、调离营销岗位的，不再纳入专职营销人员绩效考核办法范围；二是加强全市专职营销人员管理办法的落实力度，畅通晋升及退出机制，对于不符合条件的予以降级或转岗；三是完善人才进入机制，将客户经理岗位设置为人才成长的必备岗位，在熟悉业务的同时有利于发展员工同发展的同理之心，人才成长后也便于业务流程打通及发挥业务支撑作用；四是加强客户经理培训。进入客户经理岗位人员，系统化接受营销理论培训、项目组组长带队实践培训。
烟草品牌营销的实施要基于有形产品和无形服务两个方面的因素。有形产品指烟草产品的新颖设计、独特包装以及富有象征意义的理念等，而烟草无形服务是指顾客在销售过程或售后服务中所获得的满意度和预期程度，是顾客所体验到的幸福感。通过无形服务使他们觉得买得开心、用得放心、抽得舒心。从目前烟草消费市场来看，大部分消费者的消费水平在中低档这个层次上。针对市场需求情况，烟草工业企业提供的产品质量相差不是太大，因此消费者更看重的往往是零售户和客户经理所能提供的服务和效果。所以，搞好烟草服务品牌建设是烟草企业长期发展的必要选择。
2烟草服务品牌的培育原则
2.1创新性原则：面对激烈的市场竞争环境，创新是企业持续发展的动力和灵魂。党的十报告提出，国家要实施创新驱动发展战略。国家局和省局（公司）也提出了强化创新驱动，提升卷烟上水平的战略措施，创新工作已经成为烟草行业谋求科学发展的重要抓手。因此，烟草服务品牌的培育也要遵循创新性原则，既要创建与其他竞争者相区别的服务品牌，也要与时具进，在不同时期创建不同的服务品牌。
2.2价值性原则：服务品牌对顾客和消费者而言，应该是有价值的。不要为了服务品牌的培育而培育。因此在服务品牌的培育过程中，要让客户满意，让消费者获得实实在在的好处；烟草企业也从中获得好的口碑、获得业绩的提升。
2.3情感性原则：具有良好服务品牌的烟草企业总是试图超越服务的逻辑和经济层面，给客户带来信任感和亲近感。因此服务品牌的培育过程中，要与客户多接触多沟通，真心实意地交朋友，在服务过程中获得支持，塑造出知名服务品牌。
3烟草服务品牌的培育对策
卷烟市场中，存在着烟草工业企业和烟草商业企业两个利益不同的决策主体，为了培育服务品牌，应协同作战，共同打造卷烟服务品牌。但由于二者在烟草供应链中担当着不同的职责，对于服务品牌的培育有着截然不同的要求。因此，其培育对策也会不同。
3.1烟草工业企业的服务品牌培育对策
烟草工业企业居于烟草供应链的上游，是卷烟市场的供应商，其主要作用是组织生产，保证质量，快速、灵活地响应市场需求，并根据市场需求进行品牌整合和产品研发。因此居于卷烟市场的龙头地位，在服务品牌培育中起着举足轻重的作用。其培育服务品牌的对策如下：①优化流程，缩短新产品上市时间，提升客户服务质量。烟草工业企业的服务对象主要有外部客户和内部客户两大类，外部客户包括消费者、烟草专卖局（公司）、零售户等。内部客户主要包括以生产流程为基础构成的上下游服务链条上的客户。不论内部客户还是外部客户，从供应链的角度，它们都是卷烟市场流程的一部分。在这个链条上，烟草工业企业居于主导地位，应积极优化流程，快速响应市场需求，缩减不增值的环节，缩短新产品满足消费者的时间。②依据消费者需求，开发适销对路的产品，满足不同层次的需求。就目前我国经济发展的水平来说，客户的消费档次基本处于中低档水平，高档卷烟消费不是主流。因此烟草工业企业在进行卷烟产品开发时，要积极挖掘卷烟市场的需求信息，对消费者进行科学分类，开发出满足不同客户需求的新产品。既要积极探索，开发高档卷烟，又要挖掘中低档卷烟的消费潜力。③运筹帷幄，不断创新，搞好服务品牌的战略规划。俗话说，人无远虑，必有近忧。服务品牌的培育是一个长期、持续的过程，不是一时就能完成的，需要不断创新，积极谋划，适时推出不同的服务品牌，并不断更新服务内涵和服务层次。要与各项制度建设、业务管理工作紧密结合，不断提升服务品牌的规划设计水平和美誉度。
3.2烟草商业企业的品牌服务培育对策
烟草商业企业作为烟草行业市场营销的主体，是烟草供应链的主要环节，担负价值实现的重要任务，认清市场地位，把握营销契机，从而实现烟草供应链的运营目标。具体而言，烟草商业企业必须认真分析行业环境和市场环境，准确把握顾客的现实需求，协调整条烟草供应链的卷烟供应；不断建立健全卷烟销售网络，改进客户关系管理水平，提升对销售网络的掌控能力和运用能力；创造公开、公平、公正的市场环境，提高合作伙伴的盈利水平和盈利能力，保证供应链各合作伙伴的共赢；构建供应链信息共享机制，保证供应链合作伙伴对市场信息的及时共享，提高市场信息和商业经营信息的有效性和准确性。烟草商业企业的客户基本包括烟农、工业企业、零售客户、消费者、社会公众和内部员工六类。客户的多元化决定了烟草服务需求的差异性。把实现客户满意作为核心突破点，从客户角度来考虑如何提高服务质量和水平，是服务品牌建设定位的关键。烟草商业企业必须建立规范统一的服务流程，在服务项目、服务内容、服务程序、服务标准、服务监督、服务评价等方面按照统一规范的要求，打造烟草企业服务品牌，使烟草商业企业服务品牌易于传播识别、具有竞争优势和强大生命力。
其培育服务品牌的对策如下：①丰富服务内涵，完善品牌形象。烟草商业企业的服务品牌培育必须了解烟草行业的独特管理体制及烟草的特殊商品性质，在深化服务品牌建设的过程中，赋予自身服务品牌的特殊内涵。烟草商业企业的服务品牌形成于卷烟流通活动之中，建立在满足客户需求之上，是能长期被客户认同的一种积极的、高效率的、规范化的、动态的商业服务模式，具有独特性、识别性和传播性。向社会作出关于服务标准、质量、过程的庄严承诺，传递着烟草人的社会责任感和使命感。②构建服务网络，优化服务流程。通过统筹整合烟草行业及社会资源，广开销售渠道，汇聚各方力量，打造完善的服务体系和服务网络，构建全方位、多功能、高层次的服务平台。通过建立信息网络共享平台，及时为零售终端客户提供准确和有价值的信息。建立客户帮扶机制，为客户排忧解难；建立健全服务流程，提高服务质量，使供应链的合作伙伴享受到高水准的服务。③加强人才队伍建设，提高服务人员业务素质。针对当前烟草企业营销服务普遍存在人才短缺、素质偏低的现状，通过宣讲、培训、经验交流和参观学习等多种途径，从服务技能、沟通技巧、专业知识等多方面入手，大力提高现有人员的服务水平和能力；强化员工的服务意识，营造良好的企业文化氛围，使相关人员能够积极主动地开展各项服务工作；通过薪酬体系设计、荣誉奖励及职务晋升等多种途径，激发员工工作的创造性和有效性。④加强监督考核，构建服务长效机制。烟草企业要对各单位和各部门进行严格的监督检查和绩效考核，及时分析问题，总结工作的经验和教训，不断提升工作效率。建立服务跟踪体系，根据市场环境的变化和客户的最新需求，调整服务思路和内容不断纠正工作中出现的问题。将好的做法固化为制度和规则，长期坚持下去，使服务品牌的培育变成持久性工作，形成服务的长效机制。
4结语
【关键词】烟草经营；烟草营销；营销建议；烟草行业
自我国改革开放以来，烟草营销行业作为我国重要企业，受专卖制度的影响，很长一段时间内没有合理的烟草销售渠道，而随着我国加入WTO之后，烟草企业的营销渠道和经营模式作为烟草行业的主要问题，更是亟待解决。更由于近年来我国实行了国有体制改革和社会主义市场经济，国内企业之间竞争日益激烈，烟草行业作为国家重要行业，在新形式下也迎来了前所未有的挑战，然而，现阶段我国的烟草行业营销模式中让存在很多问题，只有解决了这些营销内部的问题，才能使国内烟草企业与时俱进，积极发展。
一、现阶段我国烟草行业存在的问题
伴随着世贸组织的加入和经济体制的改革，我国现阶段烟草行业面临的主要问题就是渠道间的竞争与专卖体制渠道的形成问题：
首先，在我国烟草的专卖专营体制下，商业经营模式是根据行政进行分割的，相互之间不存在正面的竞争冲突，所以在竞争激烈程度方面较烟草工业企业缓和，因而在客观上使传统的烟草商业缺乏竞争意识，相互之间角逐的只是供应商之间的竞争，竞争的主要内容是供应渠道，跟国内外大型烟草公司相比，我国的烟草制造商没有集中的产业模式，而加上专卖专营制度在地方上的保护措施，客观上限制了商业竞争，烟草产品不同地区之间的生产成本差异大，市场不能根据成本决定价格，因此很难通过市场竞争的刺激来提高生产和扩大规模，不利于资源的有效配置。
其次，在烟草行业销售渠道终端上，不合理的现象普遍存在，一些不合理的降价行为使烟草零售商获得的利润较低，促使了假烟的销售现象。虽然在烟草零售网点的销售上进行了适当的合并整合，但是由于方式过于粗放，对于一些竞争激烈的地区没有安置网点，而且一些地区处于保护政策，对外省烟的销售进行严格的限制，使得一些销售商拉拢客户的现象严重，再由于烟草在价格上存在很大的弹性，因此产生了较大的降价行为，使假烟、私烟销售屡禁不止。
最后，由于烟草行业在物流上的滞后性质，物流的成本费普遍过高，而且在物流运行的机制上没有形成完善的市场机制。虽然由于交通运输行业的发展和网络信息化技术的进步是现代物流获得了较大的发展，但是由于烟草行业物流在控制上和人员运输的费用上，都没有形成完善的现代企业制度，各大烟草公司的资金投入机制不够灵活，仍然采用传统的管理方式，在人员管理上也没有科学的管理系统，仍然处于国家政府垄断之下，所以难以避免的出现了效率低下的现象。而且，由于烟草物流公司的物流费用是统一制定的，不受市场机制的影响，所以造成了一种高成本的物流配送，在效率上却十分低，完全不符合市场经济规律。
二、强化烟草营销的策略
1、完善烟草销售中间商与供应商之间的合作机制
自从烟草行业生产与销售分离之后，烟草企业更多的责任是调控价格与投入市场的烟草数量，所以作为烟草商业要想获得充分的发展，首要解决的是建立新型烟草生产与销售组织，建立双方的合作，有效提高市场占有率和服务质量，创立品牌意识，完善资源的优化配置。
首先，要对烟草供应商进行整体实力评价，包括货源的渠道保障，长期合作的潜能，以及市场信息的共享和灵敏程度，根据自身销售的实际情况和规模，优化品牌组合，选取最合适的烟草供应商合作，有利于自身发展。另外，在烟草销售中间商与供应商之间建立长期合作关系，发挥烟草市场的竞争力，及时分析烟草市场的市场消费动向，共享烟草市场的竞争信息，建立有效的市场开发和互动体系，而且，联系市场竞争情况实施发展战略的同时，要加大科技投入和现代技术的研发力度。
2、创新经营模式，创立营销品牌
首先，建立生产与销售的品牌额培养机制，实施烟草的品牌营销，全面调整烟草的经营的结构，从创立品牌入手，为服务对象提供更好的品牌组合，开通便捷优质的营销渠道，创立自身烟草品牌，加强互动性、长期性及市场竞争力。另外，重点培养优质骨干品牌，加强省外烟草品牌的培养，扩大市场的营销份额，为烟草市场提供一个和平的竞争环境。此外，还要加强烟草中间商与省外供应商之间的合作与沟通，完善烟草的产销和产品结构，保证销售对路。
三、总结
综上所述，加强我国烟草营销，完善烟草营销模式，最主要是从机制和渠道上进行创新，宏观和微观双方入手，加强烟草销售与供应商的合作机制，建立产销联合组织，及时共享烟草市场信息，创立烟草营销品牌，进一步提高销售服务质量，从而推动我国整个烟草行业的发展。
参考文献：
[1]邓丽杰,王安民.关于烟草行业营销渠道的思考[J].中国证券期货,2010,(02).
[2]蒋舟.卷烟工业企业的物流及供应链管理[J].企业家天地,2006,(03).
[3]孟迪云.湖南烟草物流网络优化模型实证研究[J].经济地理,2011,(12).
一、营销动态能力的理论渊源与概念界定
Teece等人于1997年提出了动态能力理论，强调环境变化的动态性，认为动态能力是企业建立、整合与重新配置企业现有资源与能力的能力，是企业能力结构的最高阶能力，更具抽象性。在变化环境中，动态能力理论框架己经成为解释企业竞争优势及绩效差异性的主导性框架。2005年，Foley等认为笼统地动态能力概念已无法解释营销领域的现实问题，并首次提出了营销动态能力的概念，从营销角度分析企业动态能力，认为营销动态能力是一种具有自发展、自适应的企业过程和惯例，能够帮助企业更好地适应市场及环境快速变化的需求。营销动态能力将动态能力嵌入营销能力研究范畴，探究复杂与不确定性环境中，企业如何更好地利用营销资源满足顾客需求，从而建立竞争优势的营销管理过程。2009年Fang和Zou以114家中外国际合资企业作为研究对象，验证了营销动态能力与企业财务绩效及竞争优势的影响关系，认为营销动态能力是在市场变化中创造和传递更好的顾客价值的跨部门商业流程，是获取竞争优势和财务绩效的组织动态能力的重要反映。营销动态能力属于较为宽泛的管理能力，它是管理者长期构建、整合和重构企业营销资源与能力的基础，反映了企业为适应市场和技术变化而创造、使用和整合市场知识和营销资源的过程。综合前述分析，首先营销动态能力作为动态能力嵌入营销领域研究的特定形式，更加聚焦对营销资源的重新配置和整合，使企业在面对快速变化的外部环境时，通过组织学习更快地优化商业流程，合理整合与配置现有组织资源以更好地应对环境变化和竞争态势，从而持续获取高水平经营绩效。由此可以看出，营销动态能力首先是一种组织流程，这既符合动态能力的研究思路与框架，也体现了能力本身不是资源，而是运用资源增加价值的管理流程的营销能力流程观。其次，营销动态能力的本质仍是一种二阶能力或高阶能力，即整合与重新配置营销资源和能力的能力。再其次，营销动态能力的核心价值是帮助企业更好地识别、创造和传递顾客价值，这是营销动态能力区别于动态能力的根本所在。
二、营销动态能力的策略构建
1.市场知识管理。市场知识管理是指企业通过各种正式与非正式的方式，获取、识别与传播各种市场信息，并在企业内部实现知识共享，进而整合到企业的价值创造活动中的跨部门流程。对企业来说，仅仅获取市场知识并不重要，只有企业拥有开放的心态将获取的市场知识在企业内部进行跨部门的交流与共享，以利于企业的流程再造和快速响应市场变化，才是关键所在。市场知识的获取并非仅仅是市场部门的责任，企业应当积极调动包括研发、生产与销售等各种跨职能的部门积极参与到市场知识的获取、交流与共享中。市场知识管理要求企业不但要加强自身的学习，还必须不断对自身流程、规范与模式进行检视，并根据环境和市场变化适时予以调整和重构，以形成与市场相适配的自适应系统，市场知识管理是企业营销动态能力的一个重要流程。
2.产品开发管理。产品开发管理是指企业为更好地满足现实和潜在市场需求与偏好，适时设计、开发和投放新产品的企业流程。企业的市场竞争力集中体现为产品，因此产品是顾客解决方案的重要组成部分，直接关乎企业能否充分满足市场需求，进而成为决定企业成败的重要影响因素。产品开发管理包括确定顾客需求、设计和制造新产品、协调跨部门间的关系等。目的在于通过产品开发满足顾客的需求和偏好并使顾客价值最大化。另外，在产品开发管理过程中，还应重视对市场知识的应用，这种基于市场知识的产品开发管理，能够更好地协调研发、生产与销售等流程，能够提高新产品在快速变化的市场中的成功率，为企业带来更高的绩效。
3.供应链管理。供应链管理指企业设计、管理和整合包括选择供应商、物流管理、设计产品线上的工作等跨部门的流程。供应链管理的目的在于促进资金、信息、物料和服务在企业与顾客之间的双向流动，以提升顾客满意从而增加企业价值。企业可以采用JIT采购、VMI（供应商管理库存）、SCP（供应链计划）等方式，更好地满足顾客需求，提升顾客满意，并提高企业管理水平，以取得更高的绩效。基于市场知识的供应链管理，能够使企业快速响应外部环境和竞争格局的变化，从而更好的了解供应链各环节，作出正确的决策，以使供应链更加流畅。总之，供应链管理是基于市场知识基础之上，通过对供应链资源和能力整合与重置，来提高企业在营销过程中的响应速度和效率，以应对环境的变化和传递顾客价值的组织流程。
4.顾客关系管理。顾客关系管理能力是一种更具价值且难以被竞争对手模仿的关键能力，企业通过良好的顾客关系管理能力，可以对各种营销资源进行重新配置，使营销资源与顾客需求之间形成一种动态适配关系，以建立、维系和提升与顾客之间的关系。在顾客需求快速变化，竞争局势日趋激荡的情境下，企业需要发展动态的资源配置过程以快速响应环境变化并形成一种新的竞争优势。
三、营销动态能力的形成与发展的战略保障
1.价值观是营销动态能力的架构基础。企业价值观是企业领导者与企业员工价值判断的标准，其一经建立，并成为全体员工的共识，就会成为长期遵奉的信念，对企业具有持久的精神支撑力。企业价值观念属于一种社会意识，对客观事物具有导向作用，在管理中正确的价值取向是高效管理的基础。因此，对于企业营销动态能力的构建，首先要从战略层面的价值观塑造入手，打造一种能够使企业通过正式与非正式的交流，以促进知识共享，鼓励跨部门、跨层级结构、跨文化与跨领域的交流。
2.组织学习是营销动态能力的制度保障。组织学习对营销动态能力构建具有重要的保障作用。与动态能力相同，营销动态能力同样具有路径依赖性，无法从要素市场获得，而要依靠不断地组织学习来积累形成，因此，组织学习是企业营销动态能力的重要制度保障。组织学习能够使企业及时捕捉甚至准确预料环境变化，时刻保持对环境变化的高度敏感性。同时，通过组织学习企业将获取的新知识内化到组织流程中，并进一步将其制度化、惯例化，从而提升了企业适应环境变化的能力。企业心智越开放，其接受的信息量就越大，就越能突破旧思维的束缚，不断创造新思路和新方法，开放的心智鼓励员工持续创新，有助于企业对自身资源和能力进行甄别、重置与创新，以主动适应、利用甚至“创造”环境变化，从而更好地满足市场需求。
3.知识创新是营销动态能力的动力源泉。德鲁克认为，创新就是用知识创造新知识，是企业的一个关键成功因素。Nonaka和Takeuchi认为企业面临的挑战就是不断改进创造、传递和使用知识的过程。知识创新是企业为更好地适应环境的变化，创造新的持续的竞争优势，在企业内外的知识获取、转化、转移与共享以及应用等知识流活动的过程中，把企业成员的想法、直觉、灵感及经验等在知识流动的过程中相互交流、共享并加以综合运用，以形成新的科学认识，发现新的内在联系，在此基础上对企业原有的知识进行“升级”产生新的知识形式，或创造全新的知识，并把这些新知识应用到企业的各个领域，进入下一阶段的知识创新循环的过程。通过知识创新，企业可以超越其边界以有效转移和充分利用顾客和供应商的知识，这种知识创新能为企业提供效率和保持持续竞争优势提供契机。
四、对我国烟草企业的启示
1.烟草企业应重视创新导向的企业文化和价值观的培养。在企业内部营造一种极富组织学习和知识创造的企业文化，使其成为引领企业发展的指导原则，并形成一整套以价值观和理念为核心的制度和规范体系，使组织学习和知识创造内化于心，成为企业的员工的自觉行动，激发员工的积极性，并对营销活动产生作用和影响。
2.加强企业管理，为营销动态能力发展奠定基础。营销动态能力本身具有二元性，即策略性和战略性。策略性表现为烟草企业应从市场知识、产品开发、供应链和顾客关系管理等策略层面入手，提升烟草的营销动态能力；战略性表现为高层管理者的管理能力，企业高层管理者在重大战略的决策、企业文化的培育、营销资源的配置和组织机构的设计等方面具有决定性作用，因而其对市场发展趋势的敏感性和认知水平的高低，直接影响企业营销动态能力的高低。只有高层管理者能够敏感和清晰的感知和预见市场变化，才能从战略高度建树开放心智、市场导向、应变能力、不断创新的企业文化与价值观，构建强化沟通、互动与共享的知识网络和组织学习机制，追求营销资源的高效共享和弹性配置、营销流程的敏捷再造、搭建以营销为主导的扁平、灵活组织架构和制度机制，搭建平台和营造氛围鼓励知识创新，进而达到提升烟草企业营销动态能力目的。
几项主要经济指标完成情况
1.今年共购进卷烟7416.5大箱，较上年同期7099大箱增加367.5箱，增长5.21%；
2.销售卷烟7266.9箱，较上年同期增加339箱，增长4.89%；实现销售收入6755.82万元，同比增加1172.82万元，增长21.01%。
3.今年实现毛利1298.42万元，较上年同期934.3万元增加364.12万元，增长38.97%；综合毛利率为19.24%，与去年同期16.73%相比增长2.51个百分点；单箱毛利为1786.76元，与去年同期1348.6元相比，增加438.16元，增长32.49%。
回顾半年来的工作，我们主要是从以下几个方面努力的：
一、进一步维护组织结构调整成果，注重学习，加强培训，强化监督，全力创建学习型企业，保障持续、健康、稳定发展。
为全面落实国家局“深化改革、推动重组、走向联合、共同发展”的主要任务，今年我局在正式取消县级公司法人资格，成立营销部以来，局（营销部）党组高度重视，多次召开会议进行研究、及时调整思路、研究对策和办法，并以此为契机，加强对局（营销部）人力资源的整合，利用召开会议、专题讨论、个别谈心等形式，完善和加强对月工作任务完成的考核，进一步增强全体员工危机意识、责任意识和效率意识，以饱满的热情投入到工作中去，确保“人心不散、步子不减”。因此，半年来，单位干部职工情绪稳定，始终保持敬业爱岗、兢兢业业的精神风貌。
以人为本抓党员干部职工的思想教育。一是分层次及时传达、学习上级纪检监察会议精神；二是狠抓党员干部的职业素质教育，包括发放一些相关的书籍、组织专题党课教育等；三是注重正反事例的宣讲，重点收集了行业内发生的部分案例在局务会、党务会和职工大会上讲解；四是经常性地开展党纪规章制度的学习。5月初组织全体员工学习了“身边先进党员”感人事迹，并开展认真讨论，增强了员工的成才意识，掀起一股学先争先赶先的竞争热潮，使员工深刻体会到先进模范人物既可敬可爱，又可学可比。全体干部职工政治素养的不断提高，为我局（营销部）顺利完成今年经济指标任务提供了有力的思想保障。
持续加强对员工业务技能的培训。今年，我们开支几千元购买营销、管理类书籍发给全体员工，利用双休日对员工进行客户关系管理、卷烟营销、专卖管理等方面的培训，并结合工作中的实际案例进行讲解，使之融会贯通。并推行痕迹管理，要求职工每天填写工作日志，在工作中发现问题，用所学的知识去解决问题。认真组织职业技能鉴定的申报工作，鼓励和支持员工参加学习，提高素质。同时，通过政策、经济形势教育，市场环境分析，营销工作点评等多种形式的交流学习，使全员综合素质有了一定的提高。
不断完善单位内部管理制度，强化监督考核。为了形成企业良好的工作氛围，员工良好的工作习惯，我局（营销部）在原有的规章制度上进行了进一步的修改完善，建立健全了责任到部门，内部考核细则细化到个人，考核结果与工资奖金直接挂钩的企业员工考核制度，编集成册，发放到人，并严格按细则要求加强对各项制度及任务完成情况的监督考核力度，。同时，成立了考评领导小组，小组条块结合，分工明确，每月根据考核细则对各部门进行常规性或突击性的检查，发现问题，严格扣分，决不留情。并将每月的考核情况在职工大会上进行通报讲评，使各项规章制度落实到实处，较好地起到了奖勤罚懒、奖优罚劣的作用，促进了员工责任意识和效率意识的提高，增强全体员工的工作自觉性。为企业的持续发展提供了秩序保障。
另外，单位还注重人力资源的梯级培养，给素质较高的年轻人压担子，勤督促，严要求，使其自我加压，自我约束.能尽快适应岗位需要，进入角色。今年机关党支部又将一名积极要求进步、工作能力强的入党积极分子吸收到组织中来，为单位的可持续发展提供人力资本支持。
二、以规范经营为工作重点，不断提高网络运行质量，保持销售平稳、结构优化、效益增长的良好发展态势。
1.提高认识，规范经营，严格自查自纠，坚决杜绝卷烟体外循环现象的发生。随着国家局、省局对规范经营、治理卷烟体外循环工作的逐步深入，我们深刻认识到这是关系到烟草行业生存和发展的“饭碗工程”，必须按照规定狠抓落实。在不断调优结构、尽量满足辖区内经营户需求、努力提高企业效益的同时，我们对今年的卷烟规范经营方面存在的问题进行了认真的自查自纠，加强了对销售人员的培训，在思想上高度重视，不断规范卷烟经营行为，认真按照上级有关部门的规定做好卷烟销售工作。
2.整合营销，优化结构，实现三个转变。
一是经济增长方式实现了由数量效益型向结构效益型的转变。表现在低档卷烟不能满足供应的情况下，积极引导消费，利用有限的紧俏烟资源，科学投放，加强对终端市场的调控。同时，在卷烟购进上一至三类卷烟比例明显上升。今年共购进一至三类卷烟3677大箱。此外省外名优卷烟的市场培育和销售力度也有所加强。今年共销售省外名优卷烟163箱；与去年同比增加89箱，销售毛利同比增长12.4万元。
二是信息化建设实现了由功能单一型向信息共享型转变。以电话订货为契机，在信息化建设方面取得较快发展，卷烟分销与专卖管理系统软件的成功运行，达到了信息集中管理的目的，实现了物流、商流、资金流、信息流的实时共享，使经营工作和专卖管理实现了“一网通”。为专销结合及客户关系管理向纵深发展提供了技术支持。
三是管理方式实现了由被动接受向主动思考的转变。在新旧模式交替的关键时刻，在电话订货的运行、货源的分配、三员的沟通、客户经理职能的发挥等方面，积极出主意、想办法，超前性地开展工作，进行有益的探索，比如为配合客户经理职能的转变，我们自行设计印制了《客户工作日志》、《经营户信息采集表》等三种表格，取得了良好的效果。
4.不断加强客户服务职能，力争实现“三员”有机结合、无缝对接，构成完整的客户服务管理系统，增强服务的针对性和时效性，不断提高客户的满意程度。
一是充分发挥呼叫中心在客户关系管理中的火车头作用。我们在强化电话订货员普通话培训的基础上，制定了一套服务规范用语，让广大的卷烟零售户在温馨、和谐的气氛中完成卷烟的订购工作。
二是利用客户服务热线架起与客户的“连心桥”。目前我们所接办的热线电话向客户提供申告、投诉等多项服务，基本满足了客户的需求，受到广大卷烟零售户的好评。不但扩展了监督的主体范围，也必将推动整个营销工作的规范化，理顺销售的业务流程。下一步我们计划要在服务热线电话接办的规范上下工夫，使之制度化、程序化，在零售户与烟草企业之间架起一座沟通的桥梁。
三是寓服务于网建工作之中。我营销部当前进行的一系列网建改革，是按照国家局提出的“电话订货，网上配货，电子结算，现代物流”的目标和要求进行的。在网络建设的过程中，我们把服务贯穿到全过程，不搞形式，不走过场，扎扎实实地做好各项基础性工作，把服务顾客的意识放在首位，提高客户的满意度，夯实网建基础，使卷烟销售网络真正经得起时间和开放的考验。
四是制定了客户经理考核办法，督促他们加强与零售户的感情联系，帮助零售户进行市场分析和市场预测，引导他们销售卷烟和调整结构，从而使零售户的利益得到保障。同时，我们还针对客户的规模、性格及家庭情况，开展差异化、个性化服务。对社会弱势群体，我们常常让客户经理上门了解需求，帮助其解决实际困难。这样既提高了工作效率，又体现了我们的“便民”思想。
三、严格监控，强化管理，创造良好的经营环境
今年今年，我局的专卖管理工作以规范经营、治理卷烟体外循环为重点，为提升辖区市场卷烟净化率做了大量艰苦细致的工作，主要体现在以下四个方面：
1.增强服务意识，加强法律宣传，优化执法环境。利用“3.15”消费者权益保护日和“4.25”送法律下乡活动，发放宣传资料3000余份，制作板报、悬挂宣传横幅、开展假冒卷烟识别咨询以及日常的检查走访，加强对与烟草相关的法律法规的宣传，使经营户和消费者《烟草专卖法》有了进一步的了解；同时加强专卖自身形象建设，通过学习《行政许可法》及相关法律条文，进一步改进工作方法，寓管理于服务之中，积极寻求其他部门的配合，为其他各项工作的顺利完成创造出良好的执法环境。
2.认真开展卷烟体外循环的专项治理工作，切实规范经营行为。认真落实国家局和省、市局的会议精神，强化内部运行机制管理，加强内部卷烟销售、规范管理，专卖内勤员每日通过卷烟营销网络对每个客户经理的销售与专卖管理工作进行监督管理，对于出现的不规范行为，发现一例严惩一例。另外，专卖检查人员坚持每日对辖区市场进行检查。特别是在春节期间，专卖人员每天都保证了一人跟随送货车，既保证了货物、货款的安全，又对卷烟市场进行了监控。同时，我们还结合本地实际情况，协调好与相关部门的关系，建立了密切协作、互通信息、反应快速、联合行动的办案工作机制，充分发挥各自优势，紧密配合，有效地遏制了违规经营行为的反弹，维护了正常的卷烟市场经营秩序。
3.加强专销结合，着力提高辖区市场净化率。一是每月坚持召开两次专销结合会，相互通报情况，找准问题，对症下药；二是专卖与销售人员的联动考核细则进一步细化，对“三员”实行捆绑考核；三是实行了“专卖员与客户经理一一对应”的方式，对专卖管理考核细则进一步细化，明确了各片区管理责任并落实到人，有针对性地制定了从专卖分区划片、责任到人、量化考核股长到内勤管理员工作质量考核表和日常工作流程表，从市场管理、规范办案、精神文明建设、专卖综合信息内勤等方面确定目标任务，促使访销员、配送员更加重视辖区市场、专卖员更加关注辖区销量。同时，专卖人员在走访市场中对出现的不正常情况能及时掌握、结合周边价格变动等情况进行综合
分析，采取对违规的经营户进行不定期检查、有效监控等措施，提高了对辖区市场的监管能力。今年今年通过线人举报我们共查获两起涉案金额较大的案件，并移送司法机关追究其刑事责任。其中一起是4月份查获的无证运输案件（涉案金额6万余元），一起是5月份在市局的支持配合下查获的销售非法生产的烟草制品案件（涉案金额达23万余元），今年共计出动检查车辆20台次，检查执法人员150余人，查处各类违法、违章案件17起，扣押各类卷烟7473.6条，其中没收假冒烟3198.2条，罚没收入10900余元。辖区市场的净化率得到不断提高。
4.加强素质教育，专卖执法水平不断提高。我们把切实提高专卖人员的素质、规范执法行为、提高执法水平作为加强烟草专卖管理的首要任务来抓。组织全体专卖人员深入学习了《烟草专卖文明执法行为规范》，并将其与《行政许可法》结合起来，认真分析当前在专卖执法中存在的问题和不足，进一步转变执法观念和工作作风。同时制定了《管理服务诚信公约》，根据烟草专卖法律法规和服务管理体系建立了一套诚信等级考核体系，专卖部门根据这套体系在日常检查和服务中如实记录经营户的相关信息，采取记分的方式按月对经营户进行诚信等级评定，充分调动了经营户自觉守法的积极性。
四、严格整顿，安保工作警钟长鸣
1.领导高度重视，时刻强化安全意识。无论大、小会议，局（营销部）党组总是反复强调“安全管理无小事”，坚决杜绝麻痹大意和侥幸心理，反复叮嘱全体员工时刻注意货款、车辆、人身等安全，发现隐患及时处理。单位今年内没有发生任何安全责任事故，较好地保障了单位效益。
2.认真开展落实专项整顿工作。五月份，为认真落实省局（公司）两个专项整顿工作，进行了认真的自查自纠，对存在安全隐患的一律整改。针对出租门店线路混乱、私自乱接电线的问题，加强对其的检查管理，令其限期整改，尤其是对维修家电门面的氧气、液化气使用加强了管理。
3.加大检查监督力度，防止各类事故发生。坚持每月对配送分部进行一次不定期的综合检查和目标考核。主要包括配送资金核对、车辆行车登记等。在检查中严格把关，认真核对并做到善于发现问题。对发现不按程序存款、手续缺失以及未按规定时间转款的，一律按照规定给予相应的处罚，决不姑息。从而进一步及早杜绝了事故的苗头，保障了货款资金及时、安全回笼，防止了各类交通事故的发生。
五、后勤保障工作有条不紊，围绕中心工作紧密展开。
1.顺利通过09年档案工作检查。今年，我们完成了对上一年档案的归档工作，并顺利通过了相关部门的检查，因整洁、完备和准确受到检查组的好评。
2.完善报账制度，加强费用管理。财务上完成好了各项日常工作，按时向国税、地税部门上缴各项税利。严格依照报账制度，对原始发票认真审核，以“该报的一分也不少，不该报的一分也不报”的原则，严把资金关口，确保营销部财经秩序的稳定有序。
3.热忱服务，为职工解除后顾之忧。生活服务中心始终遵循“全心全意为职工服务”这一原则，想职工之所想，为单位职工提供优质的生活服务。一日三餐准备清洁可口的工作餐，及时为职工准备了防暑降温用品，保持整洁优美的工作与生活环境等等细致入微的工作，为全体员工解除了工作上的后顾之忧，安居乐业。
六、仍需努力的方面
1.员工综合素质相对滞后，有待提高；
2.对员工所投入的教育和培训力度不够；
【关键词】烟草；商业企业；精准营销；流程
一、有关于精准营销的理论研究
从文献来看，在Jeff Zabin和Gresh Brebach（2004）系统地提出精准营销理论之前，国外学术界在营销理论中已经有了精准地开展营销活动的概念，并把这种方式称之为“精准营销”。只不过在这一阶段他们对于精准营销的理解，还只是以市场细分理论为理论基础，对分众市场的消费者进行识别或开展营销传播的一种理念，而并未形成系统的理论体系，对精准营销的含义、理论框架、模型和方法、工具等问题进行详细、全面的描述。菲利普·科特勒是国内营销学界较为认可的营销大师。作为国外学术界精准营销理论产生、发展的倡议者和推动者，他的观点具有一定的代表性。与上述其他国外学者相似，菲利普·科特勒更强调企业在识别顾客、更准确理解顾客需求的前提下营销传播的精准。可能是受菲利普·科特勒观点的影响，国内学者伍青生、余颖、郑兴山和许瑾同样强调精准营销模式中营销沟通的重要性，前几位学者提出了采用定性或者定量的方式了解、洞察消费者是精准营销的重要工作，许瑾则提出了精准营销的几种传播模式，提倡通过研究受众的方式了解消费者，从而把精准的广告内容传播给受众。相比较而言，徐海亮（2006）对于精准营销的认识更加全面，从他的观点来看，精准营销不仅体现在企业的营销传播环节，同样还体现在市场定位、产品开发、产品销售、顾客服务等环节。这一认识对于国内企业开展精准营销工作提供了可借鉴的、更为开阔的视野和思路。
二、烟草商业企业精准营销存在的主要问题
1.信息采集：样本量、样本代表性、采集内容、采集方法需要重新审视。精准营销的基础是精准信息，烟草商业企业一般着重从覆盖率、铺货率、动销率、断货率和成长率等“五率”入手做好精准营销工作，但对如何采集有关“五率”数据关注不够，各地的精准营销方案在如何更好的做好精准信息工作也不够明确。目前虽然也在进行着信息的搜集、处理和分析，并定期编写有关市场分析的报告，但更多的还是传统意义上的信息采集，其分析报告并不能对精准营销形成支持；所确定的信息采集点数量、代表性需要重新审视；进行市场信息采集时要采集的内容、采集的方法需要重新设计，以确保采集到的信息是精准营销所需要的信息。
2.数据分析：需要对采集到的市场信息和营销系统数据库中的信息进行综合分析，为精准营销决策提供决策支持。无论是客户经理对样本商户采集到的信息，还是营销系统数据库中的信息，都需要进行深入分析和挖掘，才能给出精准营销所需要的数据，才能真正为精准营销提供支持。烟草商业企业目前通过客户经理采集到市场信息的机制需要重新设计和规划，目前采集到的信息自然很难分析出有价值的结论；而营销信息系统中的海量数据，是可以进行挖掘的，但大多商业企业目前这方面工作无法达到精准营销的要求。
3.客户分类：仅按照业态类型、经营规模进行的客户分类仍然很粗放。无论是从精准营销的理论上，还是各地烟草商业企业开展的精准营销实践上均可以看出，对目标客户进行精准分类，是实施精准投放、精细管理的前提。商业企业在精准营销方案中提出要针对工商双方共同筛选的目标客户，根据业态类型、经营规模，采取精细化投放标准，目前这种仅按照业态类型、经营规模进行的客户分类过于粗放，无法在此基础上进行精准投放、精细管理。
4.精准投放：前三项有关工作的缺位，自然很难实现精准投放，某种程度上仅仅是货源的分配。由于信息采集、数据分析、客户分类等有关工作的缺位，自然很难实现精准投放，也很难真正根据动销率、市场价格、社会库存对投放策略进行科学调整；即便是在实际工作中对投放策略进行一些调整以适应市场变化，但这种调整主要是根据营销管理人员对市场的直觉，凭借个人经验进行的调整，没有系统化、精准化。
5.客户经理：用工性质、薪酬体系、绩效考核、培训提升、晋升空间等方面的制约影响了客户经理职能的发挥。无论是信息采集、客户分类，还是入网审核、客户服务，都一定程度的依赖客户经理开展工作，通过对烟草商业企业的调研，我们发现客户经理的管理还存在着一些问题。客户经理用工性质的制约，造成客户经理的薪酬水平偏低，客户经理内部存在一定的同工不同酬问题，对部分客户经理的工作积极性有负面影响。各县对客户经理考核指标不统一，对客户经理的考核不规范，考核重点不突出，对客户经理的培训也处于无规划状态，客户经理晋升通道狭窄，不利于充分激发烟草系统最优秀的人员从事一线客服工作。
三、烟草商业企业精准营销流程
烟草商业企业的精准营销，应该遵循一定的流程，这个流程应该包括六个环节，分别是工商协同、目标客户精准选取、客户精准分类、投放策略制定与实施、投放策略动态调整、客户关系维护与日常管理。
1.深度开展工商协同，实现信息共享。要改变观念，为工业企业驻当地的营销代表提供一揽子服务，为协同营销奠定基础。要指定专门的接待联络人员，负责与工业企业营销代表对接，有条件的要提供一间工业企业营销代表办公室，配备饮水机、计算机、分配信息系统用户名和密码，让工业企业的营销代表随时可以了解本品牌的销售情况。要建立工商协同品牌分析季度例会制度，由市公司分管业务工作领导、营销中心品牌管理、经济运行、货源投放相关负责人、营销中心/县区营销部相关领导及客户经理代表参加，工业企业通报品牌销售情况、排名情况、市场份额，通报品牌发展思路、品牌整合情况、可供货源情况等；工商双方就品牌的市场表现及存在主要问题共同研究制定解决办法，分析品牌发展趋势，做好品牌营销定位分析，共同探讨下一步营销策略，讨论和制定消费终端维护的方法和策略，共同开展终端营销服务。
2.精准选取选取目标客户。实施精准营销的卷烟品牌，首先要通过工商协同确定品牌定位和目标市场，在此基础上，市局营销中心制定目标客户的标准和实施方案，并组织目标商户的入网评价。有关零售客户提出入网申请并填写某品牌目标客户申请书，客户经理与所属县区营销管理人员进行初审，并实地拜访，填写某品牌目标客户调查审批表，并提出初评意见后保市局营销中心审批、备案。要根据当地市场同价位烟销售情况制定入网基本条件，借鉴山西晋中市“六维价值法”，形成申请入网的零售户二次评价的标准。在使用六维价值时，主要采取排除法，即在入网条件初选的基础上，使用六维价值法排除不适合的商户。
3.目标客户的精准分类。要按照零售客户目标品牌同价类卷烟重复购买频次，结合每月购买量将目标客户精细分类，以确定相应的投放策略。营销中心根据不同类别客户的实际销售情况分类别制定定量标准参考，县区营业部参考分类定量标准制定每一零售商定量标准。首先，要依据目标客户群的历史销量，参考工商协同的实际货源数据，测算该品牌的月度投放总量，具体计算方法为：月投放总量=（同期历史销售×50%+当月市场正常增幅预测量×50%）*节点增幅比例，节点增幅比例为预估的重要节日所在月份的增长幅度；其次，结合单客户历史销量，测算单客户月度投放总量，要注意结合过去一个季度的数据制定。精准分类之后，要监测某品牌每周各类客户的订货情况，填制各类别客户订货情况监测表，或通过直报数据，或由客户经理现场采集数据，整理精准营销品牌分类别市场价格采集表和分类别社会存销比。
4.精准投放策略的制定和实施。对于价位相对较高的一、二类卷烟，遵循“定点销售、重点关注、跟踪服务、控量保价、量随价走、以点带面、稳步推进”的原则，选取有代表性、愿配合的商户，进行试投放。对实行试投放的品牌，时机成熟的情况下，第二批跟进投放，持续进行关注。营销中心要根据试投放情况，制定各类别客户的投放策略，包括整体铺货面、不同类别客户的投放频次和投放量，并制定不同销量和零售价情况下的市场投放策略。
5.动态调整精准策略，实现“动平衡”。新品全面上柜后，对客户购进和销售情况、商品陈列情况、消费者重复购买情况、消费者评价、客户评价和进行调查，要在调查的基础上对新品牌销售数量、销售户数、上柜情况、动销情况、客户及消费者评价、主要销售区域、主要消费群体、供货商货源保障情况、市场价格执行情况等进行全方位的综合分析。要根据定量利用率的不同，动态调整客户定量标准。要根据不同社会存销比、市场价格情况，相应调整不同类别客户的投放策略，实现动平衡。
6.以客户经理为主体，加强客户关系维护和管理。首先，要完善客户经理培训制度，提升客户经理的服务能力，改变服务理念和服务态度；其次，要开展客户关怀活动，即针对客户的销售实际情况、经营特点、市场情况为客户量身定做个性化服务方案，传授营销知识，指导经营帮助获利；在特殊的日子对客户进行问候和帮助，以联络感情，加深沟通；定期拜访，送货到位，及时为客户提供标准化服务。要建立有效的客户沟通系统，应进一步明确专人、专用电话接待、接听零售户意见的制度，并定时将处理信息反馈给零售户，为客户经理配备专用笔记本，记录在走访过程中零售户的意见、建议，并在每月总结工作会上汇总，确保营销中心、县区营销部门能够迅速了解市场各类信息，快速应对市场变化。同时，针对客户服务的多样性、长期性，要求营销人员从细节和小事入手，认真、仔细地对待客户的每一个要求和投诉。解决客户投诉要在符合公司规定和流程的情况下，注重细节，把解决过程人性化。对于客户的合理投诉尽快解决并进行总结，尽量避免类似投诉重复发生；对于客户的不合理投诉，耐心介绍相关政策、法规，争取客户的理解，时时关注每一细节变化，利用各种优势全面维护公司利益。通过客户经理深入细致的工作，建立稳定健康的客户关系。
四、结论
精准营销是一个系统工程，除了上述六环节组成和精准营销核心流程外，还需要完善信息采集工作，建立强大的决策支持体系；进一步加强客户经理管理，强化精准营销的人员保障体系。在完善决策支持体系和人员保障体系的基础上，细化精准营销核心流程的各个环节，才能真正实现精准营销，提高卷烟经营水平。
参 考 文 献
[1]伍青生，余颖，郑兴山.精准营销的思想和方法[J].市场营销导刊.2006（5）
[2]徐海亮.论精准营销的体系及理论困[J].中国邮政报.2006（914）
[3]刘征宇.精准营销方法研究[J].上海交通大学学报.2007（4）
[4]王琦.刍议企业精准营销工具的选择[J].现代财经.2011（11）：83～85
关键词：烟草行业；营销渠道；趋势；建议
中图分类号：TS4 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2016）007-000-01
烟草作为一种重要的经济作物，在全国多个地区内都有广泛种植，并且已经成为当地重要的财政收入，因此烟草企业的发展过程中具有浓重的地方色彩，烟草产品的销售方式也主要采用专卖手段。随着我国经济发展模式的不断优化升级，烟草企业的品牌优势正逐渐显现出来，强化烟草企业营销渠道将有效促进企业的产品竞争力。在传统的烟草销售网络中，由烟草种植者提供原料，烟草生产企业提供机械和辅料进行烟制品生产，接着烟草销售公司将产品分配到各门市店。这种传统的营销方式使得烟草企业直接控制着零售网络，对产品的价格和销售状况施加了诸多限制，这就不利于烟草行业的进一步发展。
一、烟草行业营销渠道存在的问题
1.各烟草企业之间缺少竞争力
由于国内烟草企业的发展背景决定烟制品的销售方式主要以专卖手段，这种政府干预的营销方式使得烟草企业之间存在较小的竞争力，烟草企业这样的销售环境就直接决定了企业缺乏必要的竞争意识，伴随而来的就是对品牌创新意识的淡薄，对企业员工凝聚力的汇聚及企业健康的发展都缺少裨益，同时这种专卖的方式还会造成各供应商之间的竞争加剧。为了营造国内烟草企业之间良好的行业氛围，就需要打破目前烟草企业营销形式，不断加大企业自身的改革力度，注重对自身品牌的打造。
2.烟草企业营销布局不合理
国内烟草对营销网络的优化升级已经持续一段时间，但就其结果进行调查来看仍未取到显著效果。烟草企业仍未能实现全国范围内的门店整合，目前只是优化了部分乡村销售点，对于人口密度稠密的聚居区网店未能实现有效升级，另外对于产品的分销上过分加大对省外的检查力度，使得许多销售商在不同地区的价格不统一，这种不规范的产品销售方式就为假冒产品的产生提供机会，造成了国内烟草市场秩序混乱，直接影响到烟草行业营销渠道的健康持续发展。
3.烟草企业物流系统发展落后
近年来随着电商的快速发展，国内物流业得到了迅猛发展，物流配送的质量和速度直接决定了企业产品的销售水平，但由于烟草企业受到传统营销思维的影响，其对现有物流系统缺少科学的核算手段，对整个物流体系缺乏整体控制意识，使得烟草行业的物流水平未能达到市场化的标准，严重影响到烟草产品的销售情况，并且在其运输效率和运输速度上都较为低下，且普遍存在更高的运输成本，这种不适合市场发展的物流运输方式急需改变。
二、优化烟草行业营销渠道的几点建议
1.强化烟草中间商与供应商的合作水平
在烟草各供应商之间建立评价机制，对烟草营销渠道的全过程进行评价，对供货商的整体实力、货源供给机制和市场敏捷度等方面进行考虑，对烟草品牌价值、品牌潜力及产品质量进行有效评估，帮助相关烟草分销商了解烟草行业内的不同品牌的优劣，以实现烟草行业之间关系的长效发展。烟草中间商与供应商之间应该建立长效合作机制，充分考虑烟草市场的消费形式与竞争动向，共同构建互动性的市场开发体系，促进烟草销售联盟的长效发展，将产品供应链不断向下游延伸，共同为烟草行业营销渠道的持续发展提供保证。此外，烟草供应商应不断优化对供应商的服务机制，充分调动起客户之间的管理系统，为供应商提供及时准确的烟草市场走向，积极推进产品的推介及售后服务，实现烟草销售双方共同利益链的长效维系。
2.优化烟草行业的终端零售方式
我国加入世界贸易组织之后，国内企业不断遭受来自国外产品的冲击，为了有效规避外来烟草对本行业带来的影响，烟草商业应不断优化零售方式，建立新型的烟草连锁网络，同时与现代的物流系统配套实现有效连接，实现在全国范围内的规模化推进，将烟草营销方式由行业垄断向经济垄断方式转变，具体的措施包括在城市繁华地段开设自营的零售连锁销售门店，加大对特许加盟店的支持力度，发展烟草企业销售同盟，完善营销系统中成员之间的约束与奖惩程度，充分利用公共场所自动售货机的销售优势。
3.升级烟草行业的物流系统
为了有效提升烟草行业的产品配送质量，就要求企业严格规划物流系统的管理制度，在保证物流要求的基础上降低物流运输成本，优化物流运送的线路，提高运行效率。提升物流信息化网络的建设，确保产品物流运送的全程中都得到实时监控，实现产品运输过程中的零差错。在全国物流网络的升级上需要增强创新品牌意识，进一步加强整体的规划升级，建立员工的岗位职责制度，保证物流过程中的装车量、送货里程及仓储面积都得到准群测算，科学设计整个物流运输的操作流程，促进仓储、打码及配送的数字化程度，充分考虑到车辆的使用效率，减少物流配送车辆的空车率。
三、结束语
对国内烟草企业的营销渠道进行调查后得出，烟草产品的零售终端设计严重不合理，现代化程度普遍偏低，这就对企业产品销售及整个行业的健康发展造成限制。为了有效应对国内经济转型的整体要求，就需要烟草企业不断优化营销系统的布局，提升国内零售终端的战略结构，扩大全国范围内的销售网络搭建，在未来烟草行业的发展过程中，加大营销渠道的建设将会显著提升企业经济效益，这也是保证企业未来长期健康发展的必然选择。
参考文献：
[1]谢晓梅.如何做好卷烟销售的终端工作[J].商场现代化，2006（458）.
[2]蒋小燕.烟草行业供应链的信息化再造[J].物流技术与应用，2006（6）.
【关键词】烟草行业;营销渠道;趋势;建议
1.烟草行业营销渠道的简要分析
1.1 烟草行业营销渠道的系统结构
烟草行业营销渠道是二级渠道结构,供应商、中间销售公司和零售商户这三者构成卷烟供应渠道中的一条链。烟草行业供应链是一条特殊的、专卖专营体制下的垄断供应链。如下图1。
图1显示了烟草行业供应链的整体情况,反映了烟草行业供应链从上游供应商、渠道中介到卷烟生产企业,再转入成品卷烟的销售管理和渠道、批发网点、连锁店和专卖店最终到消费者的完整供应链过程;同时表现出烟草行业商务活动中对商品实施专卖管理的独特性。
1.2 烟草行业营销渠道的特点及模式
(1)烟草营销渠道的特点
烟草作为一种特殊的消费品,其渠道具有以下几方面的特点:①区域性。烟草消费受地区吸食口味习惯、长期地区封锁经营等因素的影响具有区域性的特点。②快速性。它和其它快速消费品一样,具有规模经济的一般特点。③同档低价格弹性。同档消费者对低幅价格变动敏感度不高,主要受品牌认可程度的影响。
(2)烟草的销售采取国家专卖的形式
在烟草行业营销渠道中,生产职能由卷烟工业企业承担,各区域的烟草专卖局(公司)担任流通职能。商业公司通过国家烟草专卖法控制庞大的零售网络,并成为唯一中间批发商,掌握着市场的营销“主动权”,具体体现在:①权利优势。根据《烟草专卖法》的规定,卷烟生产企业的产品必须通过烟草公司进行销售,烟草公司再将卷烟销售给持有烟草专卖零售许可证的零售户,最后传递给消费者。卷烟只有借助各地烟草公司分散投放市场,烟草商业企业拥有自主销售权和完全定价权。②信息优势。烟草公司与工业企业相比,拥有更敏锐的市场敏感度,能及时、有效地把握消费者的信息并采取有效的营销策略。③营销资源优势。烟草公司在销售活动中处于优势和主导地位,在一定程度上控制着整个销售链,特别是对下游众多零售户的控制。
2.烟草行业营销渠道的变革趋势
2.1 烟草营销渠道的系统结构扁平化
在传统的冗长销售渠道中,信息传递速度慢市场反应迟钝,烟草公司无法及时准确了解产品的各种信息,不能快速对市场变化作出跟进,更增加了经营成本。渠道扁平化作为一种销售模式,简化了销售过程,缩减了销售成本,使企业有较大的利润空间,成为了渠道建设的必然趋势。实行渠道扁平化对烟草公司有相应的要求,如对原有的供应链进行优化,剔除其中没有增值的环节,使供应链向价值链转变,做到营销网、物流网、信息网、客户服务网、互联网五网合一,借助互联网,把产品销售、物流控制、信息沟通、客户管理及意见反馈有机结合起来;使传统营销模式向电子营销模式转化,利用电子商务解决①传统渠道在操作中的低效率运作,以求以最短的供应链、最快的反应链、最低的成本来进行运作。
2.2 烟草行业营销渠道中的战略联盟――中间商与供应商联盟
最近几年,越来越多的人提到“新型渠道关系”(张中元,2004),它与制造商和其渠道成员传统合作关系别设立的即时交流部门不同。这种战略联盟强调的是制造商与渠道成员间持续的、相互的支持关系,目的是建立主动的团队、网络或者渠道伙伴的联盟,使传统渠道关系由“你”和“我”变为“我们”的关系。建立战略伙伴关系,可以对有限资源进行合理配置,降低渠道总成本,提高渠道的经营绩效,保证稳定的产品供应和完善的产品结构,使分散的渠道成员形成一个整合体系,为烟草零售商户提品增值服务,渠道成员为实现自己或大家的目标共同努力,追求双赢(多赢)。除此之外,渠道成员的战略联盟形成的进化源泉在于环境的变革与竞争优势之源的变异的相互作用(陈洁,2005)。烟草中间商与烟草工业商缔结联盟是当今渠道发展的一种潮流。
2.3 商业流通企业的整合重组
市场竞争的结果将导致商业流通企业整合重组的趋势。目前各市烟草公司依靠行政区域划分而设立的卷烟渠道网络显然不适应行业发展的需要,单是不准跨区经营这一行政指令就与依靠市场机制配置资源不相适应,特别是上游工业的集团化整合和下游新兴零售连锁业态的发展,与烟草公司现有分割状况形成深刻矛盾,将会逼迫烟草公司打破行政区域划分,按经济区域进行优化重组,形成更大经济区域的卷烟物流配送主体。
3.烟草行业营销渠道存在的问题
目前,烟草行业营销渠道面临的主要问题是渠道间的竞争及专卖体制下形成的渠道终端的种种问题。
(1)在烟草专卖专营的体制下,烟草商业企业由于行政分割,互相之间基本不存在正面冲突,竞争意识严重缺乏。而供应商之间的竞争,产生供应商对渠道终端的争夺[1]。产业集中、培育产品品牌、提升品牌的市场占有率是烟草工业发展的必由之路。而烟草行业的产业集中都是通过行政手段强制进行的,形成了大而不强的局面;合并的烟草企业之间貌合神离,没有形成强大的凝聚力。
(2)渠道终端存在布局不合理现象及降价行为。烟草销售商对网点的整合过于简单粗放,只对农村等偏远小户进行了整合,而繁华地段的城区零售商户分布仍过于密集。一些地区对批零差率稍高的省外卷烟销售的严格限制,使得零售商户竞相减价拉拢客户;零售市场卷烟价格混乱,同一卷烟在不同业态、不同数量购买情况下,价格有较大的弹性;降价普遍,进而产生屡禁不绝的假烟、私烟销售现象。这些都是关乎烟草行业营销渠道健康畅通的关键点。
(3)相关物流体系发展滞后,成本费用过高,运作机制尚未市场化。烟草行业由于缺少科学的核算制度和控制意识,库存、人员、运输等各项费用都较高。物流公司名义上独立运作,但尚未建立实质性的现代企业制度,产权由烟草公司全额投资,运作系统依然处于政府垄断机构的背景,效率低下;主业物流费用的收取没有引入市场化机制,而是采用统一标准(250条卷烟的配送费用260元),带有明显的行政指令性色彩;这种高成本,低效率的物流配送服务实际上把增加的成本强加给了零售户和消费者,不符合市场经济规律的客观要求[2]。
4.优化烟草行业营销渠道的几点建议
4.1 烟草中间商与供应商的双向合作
双方合作建立新型②烟草工商联盟,以合力提高市场占有率、服务效率、培育品牌、完善供应链各环节,整合行业资源优势,实现双赢:①建立烟草供应商评价体系。对其整体实力、货源保障能力、长期合作潜力、市场敏捷度和信息共享程度进行评价,并对产品品牌价值、品牌价格、产品质量和市场集中度进行评估,力求优化品牌组合的结构,以选取合适的烟草供应商发展关系。②烟草中间商与供应商建立长期合作机制。充分共享市场调研、竞争形势、消费动向等信息,建立共同开发市场的互动体系;建立烟草工商服务联盟,向供应链下游延伸,共同为卷烟客户提供服务。③烟草中间商应完善对供应商的服务机制。充分利用客户关系管理系统,为供应商提供及时、准确、细致的市场信息和客户意见;为供应商提供公平的产品准入政策,积极的产品推介、补货和售后服务支持,保障产品货畅其流、卷烟品牌培育和维护功能的实现,维系烟草工商双方的共同利益。
4.2 实行新型终端零售方式,完善零售终端的管理
为有效抵制外来烟草的冲击,烟草商业企业应实行新型终端零售方式建立烟草连锁网络,与现代物流配送网络相结合,达到规模效应,实现烟草由行政垄断向经济垄断的转变。如在城市繁华地段开设由烟草公司自有的零售连锁直营店、发展特许加盟连锁店、发展烟草批零同盟,吸收行业外零售商成为加盟连锁店,成立各地卷烟经销商会,协调批零同盟和零售户之间的关系,完善烟草商会对成员的约束和激励机制,充分利用自动售货机在公共场所自动向顾客销售商品。
4.3 营销渠道品牌的设计
①创新营销模式,建立工商、批零互动的品牌培育机制。烟草企业要调整所经营的品牌结构,创立自身的服务品牌,建立、维持、加强品牌与顾客之间的关系,培育重点骨干品牌[3]。②建立科学有效的市场预警调控机制。充分把握量、价、存之间的关系,根据市场需求变化、存销比和价格走势等情况,进行货源的有效组织和合理控制投放节奏;对市场价格严重下滑或月度存销比过大的品牌,积极与厂家协商,采取缓投停投或缓调停调的办法维护市场的稳定。③培育重点骨干品牌,加强省外适销对路品牌的培育,扩大市场份额,完善产品结构。
4.4 电子商务渠道设计
烟草企业开展电子商务的目标,主要的市场定位就是实力较大、有一定经营规模,有上网条件的卷烟零售商(如大型超市、宾馆、购物中心等),并逐步吸收其他有发展潜力的零售户。烟草企业的电子商务模式可以从初步的网上交易开始,在企业内部网基础上运用防火墙技术提高内部信息的独立和安全,建立统一的信息后台,通过注册域名、自己设立或委托ISP设立企业的WEB服务器和数据服务器,企业的社会网站,构建企业的网上销售平台[4]。加强信息技术人员队伍的建设,培养技术管理复合型人才,同时建立信息技术教育体系,加强对现有职工、技术人员的培训,使其知识不断更新,建立稳定的技术队伍。
4.5 物流管理
①规范和优化物流管理,降低物流运行成本。杜绝送货不到位的情况,做好规范管理;优化运输线路规划,提高运行效率;优化信息系统,确保稳定高效运行;提高人工效率;加强成本核算,除预算制以外,应把物流成本进行考核,促使两个中心主动提高效率、降低成本。②在增强创牌意识上找突破。进一步加强整体的规划布局:系统地考虑全市卷烟物流的流量、流向和流速;对全市的卷烟销量,零售客户的数量、分布,要货频率,车辆的装③载量,送货里程,仓储面积等问题进行认真测算,做到心中有数;科学设计整个业务流程:从货物入库到送货到户系统考虑包括仓储数字化管理、分拣打码、卷烟配送问题,同时要充分考虑车辆的使用率,尽可能的减少空车率。
注释:
①谢晓梅.如何做好卷烟销售的终端工作[J].商场现代化,2006(458).
②蒋小燕.烟草行业供应链的信息化再造[J].物流技术与应用,2006(2).
③祝艳萍.河南烟草卷烟行业营销探析[J].企业活力,2007(11).
④潘惠雅.烟草商业企业E化营销之路初探[J].黑龙江对外经贸,2008(12).
参考文献
[1]谢晓梅.如何做好卷烟销售的终端工作[J].商场现代化,2006(458).
[2]蒋小燕.烟草行业供应链的信息化再造[J].物流技术与应用,2006,(2).
[3]祝艳萍.河南烟草卷烟行业营销探析[J].企业活力,2007,(11).
[4]潘惠雅.烟草商业企业E化营销之路初探[J].黑龙江对外经贸,2008,(12).
作者简介:
