发布时间：2023-03-02 15:03:46
序言：写作是分享个人见解和探索未知领域的桥梁，我们为您精选了8篇的校园营销策略样本，期待这些样本能够为您提供丰富的参考和启发，请尽情阅读。
[关键词]高校校园市场 体验营销 策略
随着大学校园的营销模式不断发展与改革，大学生的消费需求也在不断升级，越来越多的人注重消费过程、消费经历，“体验”成为一种新的需求。与此同时，传统营销理论指导下的营销实践活动已经越来越难以实现企业的经营目标，为了克服传统营销的局限，更好地抢占校园市场，也为了满足消费者希望在消费过程中获得更好的消费体验的需求，体验营销作为一种新兴的营销方式在校园市场中悄然登录了。
一、体验营销的定义和与与传统营销的区别
1.体验营销的定义
体验营销就是通过看（See）、听（Hear）、用（Use）、参与（Participate）的手段，充分刺激和调动消费者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行动（Act）、关联（Relate）等感性因素和理性因素，重新定义、设计的一种新的营销方法。体验营销以满足消费者的个性需求为出发点，以向消费者提供有价值、有意义的体验为主旨，通过使消费者在心理和情感上得到满足来吸引、保留顾客，进而达到获取利润的目的。由此可见，体验营销是一种人性化的现代营销模式，它进一步满足了人们的更高层次的需求。
2.体验营销与传统营销的区别
传统营销的重点放在企业产品的特色与功能上，通过进行产品的销售来获利；而体验营销关注的重点则是放在了顾客的体验需要上，通过安排情景、事件以及设计一定的体验活动，让顾客得到有价值的体验使企业获取利益。与传统营销相比，体验营销更加关注顾客体验，它突破了传统上“理性消费者”的假设，认为消费者消费时是理性与感性兼具的，消费者在消费前、消费中、消费后的体验，才是决定消费者购买与未来潜在购买的关键。因此我们经常会看到这样的现象，在购买服装时，如果一家服装店不能让顾客试穿的话，有很多顾客就会马上离开；购买手机时，如果销售人员不太愿意让顾客试验效果，顾客马上就会扬长而去……。
在传统营销中，购买过程随着产品交付完成，顾客售后对产品评价完成后而结束。而在体验营销中，消费者所获得的感知效果并不会因为完成一次体验就马上结束，体验感知具有一定的持续性，有时消费者甚至事后会对所获得的这种感知重新评价，从而产生新的感受。比如星巴克咖啡能够吸引许多顾客经常光临，这和星巴克把喝咖啡实施的“星巴克体验”是分不开的。顾客在去过星巴克咖啡店后，会获得一种独特的体验感知。让咖啡店成为家庭和工作之外的一个舒适的社交聚会场所，在这里人们能够放松心情，得到精神和情感上的满足和补偿。因此，体验营销的效果是长期性的。
可见，在企业的营销过程中，如果设置有“体验”的场景和气氛，那么对消费者的购买决策会产生很大的影响。体验营销真正把体验视为有“价值”的商品向顾客销售，通过体验使顾客对品牌产生情感寄托，从而成为品牌的忠诚顾客。
二、校园市场与大学生消费行为的特点
1.校园市场的特点
（1）容量大。据有关报道，截止2009年底，我国普通高校在校生人数2144.657万人。随着高校的稳步发展，学科招生人数的扩大，今后，这个群体还会继续增大，对商家和企业来说，这将是一个不可忽视的庞大市场。
（2）开发成本低。当下的校园市场的竞争并不激烈，企业可以选择与校园社团合作互助等方式，比其在一般市场上抢占份额要容易得多，成本也低得多。
（3）集中性。我国的高等院校一般集中在相对发达的城市和各省会城市，并且随着校园的扩大，多数学校的新校区一般都集中在离市中心较远的郊区，学校周围经济尚不发达，物品种类较少，同学们多数选择在校园内消费。因此在校学生群体消费量大， 校园市场非常集中。
（4）延续性。大学生群体还是形成中国新生中产阶级和引领青年一族消费潮流的重要支柱，必将成为未来社会中消费的主导力量。因而迅速抢占大学校园这个市场，获取竞争优势，在未来会有很好的延续效果。
2.当代大学生消费行为的特点
（1）追求时尚和新潮。当代大学生年龄一般在18-24岁，正值青春焕发的阶段，她们非常注意自己的形象，在消费上也比较注意商品的样式。他们是新商品、新消费方式的追求者、尝试者和推广者，他们是社会潮流的引领者，对其他群体具有较强的影响力和辐射力。
（1）易受影响和冲动。大学生的思想情感、兴趣爱好、性格气质等还未完全定型，他们缺乏独立的消费意识，加之求新、求美的个性，尚不能理性地对消费价值和消费成本进行准确衡量，因而在选购商品时，带有浓厚的感彩，易冲动、情绪化消费。
（3）注重商品的实用性。大学生处在个性的发展时期，但由于他们目前还没有收入，经济来源主要是父母的资助，因此在花钱时往往会十分谨慎，力求“花的值”。在质量相同的情况下，他们会选择到价格低的商家去购买所需品。
（4）消费多样化与多元化。当代大学生拥有高品质生活的渴望，有着旺盛的消费需求，加之受西方消费观念的影响，消费结构和消费行为呈现出多元化、个性化和超前化等特点。消费已不再局限于伙食、简单生活用品、学习用品，除此之外，当代大学生还有日益多样和普遍的社交消费、旅游消费、网络消费、娱乐消费等。
（5）重视服务与消费体验。现在大学生特别注意商家的服务态度与消费过程中的消费体验。一个拥有良好消费体验与服务态度的卖家，往往能收获到众多大学生的青睐。体验营销已成为众多营销手段中的一种较为有效的营销手段。
三、高校校园市场的营销现状
1.校园超市营销现状
高校校园超市是校园营销的一大重头戏，现阶段大部分高校校园超市还是遵循原来的营销模式，没有任何的改进和创新，这对于竞争日益激烈的校园营销来说是跟不上时代潮流的。在超市中消费的学生得不到很好的消费体验，无法亲自试用或体验物品的味道与功能。这将成为阻碍超市销售的一大难题。所以改进营销方式与引进新的营销理念是非常重要的。
2.校内电信营业厅
对于电信营业厅来说，传统的销售与传播方式已经成为阻碍电信营业厅发展的最大问题。体验功能的缺失，造成用户无法体验电信的3G等新业务，无法体验试用电信的新手机，这将会电信未来的业务发展与销售带来很大的障碍。
四、在高校校园市场引进体验式营销的建议
1.以消费者的体验为导向设计营销场景
卖家必须以满足消费者的心理与精神需求为出发点，通过对事件、情景的安排以及特定体验过程的设计，让客户在体验中产生美妙而深刻的印象，从而达到销售的最终目的。
2.针对校园超市营销的具体设计
校园超市引进体验式营销，将单调的购物过程变成一次愉快的体验过程，这将很好的促进超市的发展。在此我提几个建议，首先就是服务体验的优化。传统营销模式下，超市除了柜台处的服务员，几乎看不到其他的服务工作者。而体验式营销讲究各大卖区都有数个服务工作者，为消费者讲解商品功能与解答消费者在消费过程中产生的一些问题。这些服务者将成为良好体验环境的基础。其次，超市中必须设有样品与试吃点。食品类商品和其他商品的试吃和试用，会吸引很大一批消费者，这将使消费者有一个体验的机会，让他们亲身参与其中，并享受体验的快乐。低成本的试用与试吃，不仅带来了很好的消费体验，也吸引了一大批潜在消费者。最后，则是满足消费者个性化的需求。超市方面可以接受消费者的订制与预定，超市还可以销售一些限量版的物品与DIY的物品以满足消费者的个性需求。并且可以设立人性化的意见与留言版面以增加与消费者的交流。
3.针对校内电信营业厅的具体设计
校内电信营业厅面临的最大问题就是体验区的改进与完善。电信3G提供的产品越来越多，但大多数用户都还只是按月缴纳电话费或宽带费用。而让更多的用户了解并使用3G业务也成了电信现阶段的一大难题。我认为体验式营销将会很好的解决这一问题。首先，营业厅内必须设置并完善3G体验区，这将是新用户了解3G的最好方式。人性化的体验区设置，能很大程度上带来业务的突破。3G体验区的设置，不仅给了用户在购买或使用过程中的一种很好的体验，也很好的宣传了电信的3G业务。而电信手机也应摆脱现阶段的“只能看，不能用”的模式，用实体机让客户能亲自操作并体验各款机型的魅力。我想能够良好实施体验式营销对于电信业务的发展能起到很大作用。
参考文献：
[1]张巍.校园营销的特点及策略分析[J].市场研究，2007，11：56-58
2012年工信部了《关于鼓励和引导民间资本进一步进入电信业的实施意见》,明确了将扶持民营资本实质性进入基础电信业,部分虚拟运营商(以下简称“虚商”)将于近期正式开放相关业务。
校园市场是消费电信业务的重要市场,学生乐于接受新鲜事物,且有广泛的社交需求,因此对于手机的各种业务都有很高的关注度。因此,有必要对虚商进入校园市场进行分析,制定科学合理的市场营销策略。
二、虚商的现状及问题分析
2015年初,随着第五批虚商牌照的发放,涉足170号段的企业进一步扩大,覆盖多个领域,满足消费者的个性化需求。然而,伴随170号段正式放号所暴露出的问题让人无法忽视:
(一)互联互通漏洞频现
具体表现为四个方面:一是170号段不能被银行系统识别。二是部分手机安全APP自动拦截170号段。三是用170号段进行网站注册时用户收不到验证码。四是使用固话拨打170号段显示空号。
(二)虚商与传统运营商沟通不够
虚商与传统运营商的磨合不够,由于170号段是依靠传统运营商建立的,因此虚商对自己的服务也难以保障。
(三)品牌不明确
170号段依旧显示三大基础运营商品牌,虚商品牌并未显示,与此同时,虚商的行业认证就会出现问题,而这一问题的解决,仅靠虚拟运营商一方难以解决,还需要虚商、市场和监管部门共同推动。
(四)扩张过快
虚商面对潜在市场急功近利的盲目扩张表现容易导致用户服务难以保障,这对自身品牌和口碑的树立是非常不利的。170号段应先进行小规模友好用户试验,在此基础上自我修复和完善,以更优质的服务吸引用户。
三、SWOT分析及校园营销策略制定
(一)SWOT分析
(1)优势(strength)。1)虚商在校园内拥有广泛的客户群体。进入大学的新生数量庞大,且处于更换手机号的最佳时期。2)虚商能根据客户需要灵活制定号码业务。3)虚商在价格制定上有更加灵活的空间。
(2)劣势(weakness)。1)虚商缺乏通信基础设施和关键技术,通信不稳定。2)虚商向传统运营商租用硬件设备、批发服务业务,在通信服务、价格制定上存在一定的局限性。3)虚商的资金链条不稳定。
(3)机会(opportunity)。1)国家政策的倾斜将为虚商提供更多的利好消息。2)校园消费群体接受新鲜事物较快,且较容易受性价比的影响而选择新的运营商。3)虚商校园市场尚未完全打开,其市场潜力巨大。
(4)威胁(threat)。1)传统运营商已经形成对市场垄断的事实。虚商面临着客户习惯难以改变的挑战。2)虚商逐渐增多,各虚拟运营商之间的竞争压力大。3)政府虽大力支持虚商发展,但暂时没有使用明确量化的政策予以支持。
(二)营销策略组合
(1)产品策略。产品作为整个企业发展的核心,对于电信业虚拟运营商来说,业务的设置和服务的提供就是企业的产品。
1)业务设置和服务质量。积极进行市场调研,提供定制化的套餐业务,满足不同校园消费群体的需求,以低姿态、高品质的优势争夺市场。
2)开展校企合作,树立品牌形象。为不同类型的业务建立自己的品牌,如中国电信面向学生群体推出的“飞young”系类业务,通过在校内设立奖助学金、为校园精品活动冠名等方式作为校企合作切入点,树立良好的企业形象。
3)与终端产品合作,拓展校园市场。虚拟运营商与苹果、三星、小米等移动终端公司合作,通过终端产品捆绑的形式拓展校园市场。
(2)价格策略。低价服务套餐是市场对虚商的期待,在校园市场中尤为重要。但是虚商从传统运营商处购买移动通信业务,再包装成自有品牌进行销售的模式是很难实现低价服务的。就目前来看,简单的低价格营销策略是不可行的,虚商不能寄望于从通信业务中直接获得利润。使用成本加成定价法与参与竞争定价法相结合的定价策略,密切关注竞争对手的定价水平,并适当的调整自己的定价策略。
(3)渠道策略。加强校园营销渠道的建设,创新渠道策略,是虚商打开校园市场的又一重要举措。1)持续在各高校中招募在校大学生从事兼职推广工作,通过他们的带动,有效地促进校园消费群体对于虚拟运营产品的认知。2)充分利用移动网络平台,拓展校园销售渠道。对于虚商而言,建立实体渠道耗资巨大。相对而言,线上渠道投资小,适合目前虚商采用。
(4)促销策略。虚商进入市场初期必然要面对消费者不信任等一系列的问题,这时,虚商就应当利用业务特色、价格公道、服务健全的优势,将产品主动推销出去。
1)人员推销。成立一支专门的推销队伍,包括推销人员和技术人员,去校园一线进行推销,同时收集学生反馈的第一手信息。此外,在校园用户中招募直销队伍,在提供校园勤工助学岗位的同时,让消费者成为推销人员,更好更快地拓展校园市场。
2)广告促销。在电视和网络等媒体上做
宣传将迅速提高知名度,并树立产品的形象,是打开市场的有效手段,在投入期广告费用比例相对来说应多一部分,占销售收入的15%左右,当进入成长期后,广告费用逐渐减少到10%左右。广告应该以突出业务和服务的优势,激发潜在用户的欲望为目标。 3)校园活动。大学生的校园文化活动繁荣,虚商可以通过赞助校园活动,以获得冠名权的方式,拉近与大学生的距离,用潜移默化的方式渗透进大学生的生活学习中。通过与学校合作,定制满足校园用户需求的业务。通过与校方签订相关协议,面向新生广泛发放170电话卡。
[关键词] 人员推销 策略 素质 技巧
市场营销活动是以满足市场需求为中心，而市场需求的满足只能通过提供某种产品或服务来实现。公司只有在产品不断创新，使产品富有时代特点和个性，才能在激烈的市场竞争中占有更多的市场份额。随着现代市场营销环境的变化，广告作为一种信息传递方式，伴随着商品产生而产生，已经成为企业市场营销活动的重要手段，广告为企业产品营销创造了有利的外部条件，但与消费者面对面地交流、沟通，实现产品的销售，则要靠推销员的努力和辛勤工作。推销员是生产者与消费者的桥梁和纽带。对消费者而言，推销员是公司形象的代表，而推销员又从消费者那里为公司带回新的有用的信息。人员推销是现代产品促销的一种重要形式，人员推销占有重要的地位。推销员是市场营销工作的第一线战士，直接和消费者接触，通过微笑和带有亲和力的工作形象，实现三个目标：第一，售出产品；第二，满足消费者的需求；第三，带回消费者对产品评价的信息反馈。
一、人员推销的任务和作用
人员推销是公司通过派出推销员直接与消费者交谈，面对面口头陈述，介绍宣传产品，促进和扩大产品销售。推销人员直接和消费者接触，起到连接公司和消费者的桥梁和纽带作用。推销人员对消费者来说，就是公司的形象和代表。推销人员的任务并不仅仅局限于产品的推销，作为公司和消费者之间的桥梁，推销人员负有维护双方利益的责任。推销人员的工作任务是既要使公司获得令人满意的销售额，又要培养与消费者的感情联系，同时还要捕捉收集有关的市场信息。
1.带全产品资料，使消费者建立最初的信任。推销人员在拜访消费者时，一定要将产品的有关资料或样品展示给消费者，使消费者对公司产品的技术性能、用途和使用方法等，有比较全面的了解。产品使用说明书、信誉卡、售后服务措施及联系电话对消费者要和盘托出，消除消费者排斥心理，建立信任，使消费者产生购买欲望。
2.巧用推销术，促成交易。推销人员在与消费者面对面的交谈中，除了传递信息之外，还可以促进双方的了解，通过直接洽谈购销业务，运用推销艺术和技巧，向消费者宣传介绍产品，排除消费者疑虑，说服消费者购买产品，促成交易，使消费者的购买欲望变成购买行动。
3.市场调查，反馈信息。推销人员活跃在市场和消费者中间，他们对市场的动向和消费者的反映比较了解，可及时把消费者对产品的性能、质量、型号、规格、价格、交货时间等意见和要求以及使用后的感受等反馈信息汇报给公司，实现双方的双向信息沟通。
4.提供优质服务，促进销售。推销人员在走访消费者推销产品的过程中，同时要向消费者提供各种服务。提供咨询意见，给予技术帮助，承担产品的调试维修，解决消费者在使用该产品过程中出现的问题，使消费者满意，赢得消费者重复购买和代为宣传的机会。
5.市场预测
推销人员不仅要承担产品推销的任务，同时要兼做市场调查工作，并对市场需求的发展变化做出预测，为公司进行市场预测提供科学的依据。
推销人员要出色地完成推销任务，必须实现下列推销。
(1)推销自己。让消费者接受你，认可你，对推销人员产生良好的印象，发生兴趣，进而产生信任感，愿意同你进一步交往。
(2)推销价值观念。通过与消费者的双向交流与沟通，改变、强化消费者的价值观和认识事物的思维方式，使消费者接受新的观念。
(3)推销知识。广泛介绍与产品相关的生活、生产知识，加强消费者的认识能力，是最好的推销产品。
(4)推销公司。对公司的了解，特别是在消费者的印象中树立起企业的良好印象，是促成消费者购买的重要条件。
二、推销人员的素质
推销人员直接和广大消费者接触，他们既是公司的代表，更是消费者的顾问和参谋。他们要走遍千山万水，要吃尽千辛万苦，要联系千家万户，要与千差万别的消费者打交道。所以，他们必须有良好的政治素质、业务素质及身体素质，同时，也必须具有良好的适合推销工作的仪表、礼节和品格。只有这样，才能出色地运用自己的业务技巧，完成推销任务。
1.政治素质
(1)具有强烈的事业心和责任感。推销人员应充分认识自己工作的价值，热爱推销工作，对自己的工作充满信心，积极主动，任劳任怨地去完成推销任务。推销人员应对所在公司负责，为树立公司的良好形象和信誉做贡献，对用户的利益负责，帮助消费者解决困难和问题。
(2)具有良好的职业道德。推销人员必须自觉遵守国家的政策、法律，正确处理个人、集体和国家三者之间的利益关系。
(3)具有正确的推销思想。推销思想是推销人员进行推销工作的指南。推销人员在推销工作中要竭尽全力地为国家、公司着想，全心全意地为消费者服务。
2.业务素质。推销人员是否具有良好的业务素质，直接影响其工作业绩。良好的业务素质来自两方面：一方面要掌握丰富的业务知识，另一方面要具有一定的推销能力。
(1)业务知识。①公司知识。要熟悉本公司的经营方针和特点，产品种类和服务项目、定价策略、交货方式、付款条件和付款方式等。②产品知识。要了解产品的性能、用途、价值、使用方法、维修方法等，了解市场上竞争产品的优劣情况。③用户知识。了解用户的购买动机、购买习惯，购买条件、方法及购买地点，了解由何人掌握购买的决策权等。④市场知识。要了解市场的动向、现实和潜在的消费者需求情况。⑤法律知识。要了解国家规范经济活动的各种法律，特别是与推销活动有关的经济法律。
(2)推销能力。①观察能力。推销人员在推销工作过程中，需要进行市场信息的搜集和处理。为此，必须具有敏锐的观察能力。②创新能力。推销工作是一种综合性、复杂性的工作，绝不能因循守旧，要创新工作方式，不断地发展新用户和开拓潜在市场。③社交能力。推销人员应是开放型，必须具有一定的社交能力。推销人员被称之为公司的外交家，需要同各类人打交道，这就需要其具备与各种各样人交往的能力，能够广交朋友。④应变能力。在各种复杂的特别是突如其来的情况下，推销人员仅用一种姿态或模式对待消费者是很难奏效的，这就要求推销人员具有灵活的应变能力，做到在不失原则的情况下，实施一定的方式，从而达到自己的目的。⑤语言表达能力。在推销活动中，为了达到推销目的，推销人员必须向消费者宣传、介绍本公司的宗旨，本公司的产品，必须善于去启发消费者、说服消费者，这就要求推销人员必须具有良好的语言表达能力。语言要清晰、简洁、语速适中，说活要抓住消费者的心理，针对消费者需求，促使产生自觉购买欲望。
3.身体素质。推销工作比较辛苦，要起早贪黑地东奔西走，交涉各种推销业务，有时吃住都没有规律，如果推销人员没有健康的体魄，很难担起重任。此外，推销人员还应注重自己的着装和仪表，谈吐和举止给初识你的人留下深刻的第一印象，为推销工作奠定一个良好的基础。
三、推销技巧
推销人员的推销技巧，主要表现为有效的推销过程。
1.寻找用户。推销过程的第一步是识别潜在的用户群，寻找进一步接触的线索，参与能引起人们注意的公共关系活动，走访各种企业和单位办公室，寻找潜在市场和消费者。
2.案头准备。推销人员应通过各种渠道尽可能广泛搜集潜在用户的信息,如市场需要什么,有哪些人参与购买决策,采购人员的个性特征和购买风格。确定访问目标和访问方法，是电话沟通还是网上联系。考虑最好的访问时机，制定详细的推销策略及方案。
3.走近消费者。接触和面对是推销过程的前奏。成功的推销，首先应让用户接受你、认可你、信赖你。推销人员应对用户彬彬有礼，谈话内容应明白准确，双方关系有一个良好的开端是成功的一半，为顺利转入和展开销售打开局面。
4.产品介绍。推销人员推销介绍应始终强调用户利益，陈述清楚产品特点和功能及使用方法。推销人员应事先准备好产品介绍词，配合示范介绍，使购买者亲眼看见或亲手操作该产品，能更好地记住产品的特点和功能，推动达成交易。
5.促成购买。导致购买行为是推销介绍产品的最终目的。推销人员应树立信心，学会几种达成交易的技巧、激活用户购买欲望，并使用户的购买想法变成购买行为。
6.售后服务。这是确保用户满意，获得重复购买，建立长期合作关系的必要环节。成交后应立即着手准备好有关履约的交货时间,购买条款和其他等具体工作。推销人员在接到订单后，要制定售后工作访问日程表，以确保有关安装、指导、技术培训和维修等售后服务工作得到妥善安排。
综上所述，人员推销策略是营销策略中最重要的策略，正确地运用，会使公司充满生机和活力，实现经济效益和社会效益同步增长。
参考文献:
关键词：医疗市场 医疗服务产品 营销策略
随着社会主义市场经济体制的建立，我国市场逐步与国际市场接轨，医疗服务市场也发生了巨大的变化。一方面，社会强烈要求解决“看病难、看病贵”的问题，另一方面，在公立医院彻底推行“管办分离”，公立医院与民营医院完全在医疗市场中公平竞争，“短兵相接”。我国医疗市场将逐步向全球开放，“新医改”在全国各个地区也正在稳步推行，部分地区计划按照城市地域性保证一些三级甲等优秀医院的财政全供拨款，其他医院将逐步推向市场，同时“新医改”也允许社会融资的方式进入市场，允许医生多点行医。所有医院面对激烈的市场竞争，医院市场营销成为所有医院管理者的必修课，医院营销策略也成为现代医院管理的重头戏。
一、认识医院营销和目前存在的问题。
1.市场营销学是管理学、经济学、社会学等多学科交叉的一门学科。目前，学者们广泛的认为，医院营销是医院以医疗消费需求为出发点，有计划地组织各种医疗经营活动，为健康需求者和利益相关者（通称为医疗顾客）提供满意的医疗技术及健康服务，实现医院整体目标的过程及一系列必要活动。
2.民营医院在医疗市场中一直发挥着“鲶鱼效应”，灵活的经营机制，人性化的服务措施，高效的工作效率，在医院营销上先进理念的树立，人、财、物上巨大的投入，非常值得借鉴。面对竞争，医院要切实做到“以病人为中心”，在提高医疗技术、改善医疗服务、降低医疗价格、满足广大患者的同时，建立医院市场营销团队，运用营销策略，取得社会效益和经济效益的双赢。而大多数医院在市场营销上还存在一些不容忽视的问题：
（1）营销理念没有深入人心。 目前，许多医院虽然在不断地学习“新医改”等相关政策，按照上级部门的要求开展一些“三好一满意”“廉医、诚信、为民”等活动，但是认识上还存在偏差，在激烈的市场竞争压力下，医院已逐步从单纯性、公益性、福利性向经营性转变。医院的整体营销还停留在单纯做宣传的角度，以医院自身为中心，着重做的是党政宣传、服务口号，坐等患者上门，造成了营销管理与市场脱节。医院应当树立现代营销理念，在营销上也“以病人为中心”，营销的出发点是患者，传递给患者有效信息，如：患者需要什么样的医疗服务，能够在医院得到什么样的医疗服务，以及支撑这些服务的专家团队、医疗设备、就诊环境等等。这样才能挖掘市场，培养患者对医院的认知度、满意度、忠诚度，否则就会逐渐导致服务水平落后，患者满意度降低，不被患者和社会认可，慢慢失去市场。
（2）营销组织不健全。很多医院在实施市场营销时，没有设立专门营销机构，在很多医院营销工作多是由宣传部门、协作部门、门诊部门、医政部门等分别承担，很大程度上还是停留在做些宣传展板、印发院刊院报、组织义诊咨询方面。诚然，部门的名称不重要，关键是切实落实部门在营销方面的重要职责，发挥组织机构的功能，负责医院营销活动的计划、组织和实施，下好运用营销手段争夺市场的一盘棋。
（3）营销投入不够。当前，医院重点投入在引进知名专家和精英团队，先进的诊疗设备，单纯性的扩大医院规模上，其实在营销方面同样需要人、财、物的大量投入。不管是医院自身培养还是从外部引进，都需要建立一支专业、实干的营销队伍，给予营销项目必要的资金支持。部分医院管理者片面的认为，在营销上的投入不能带来经济和社会效益。其实，正确营销方案的投入，是一个长期受益的过程，有专家认为在营销宣传上的投入与产出比一般都在1:7以上。
二、医院营销的具体策略
（一）明确市场定位
市场定位是一切企业和产品首先要解决的关键问题。有市场才有营销，所以做好医院营销的前提必须是明确医院的市场定位、功能定位。随着我国市场经济体制的建立和完善，加速了医院走向市场的步伐，医院在激烈的竞争中，必须结合医院实际，明确以什么医疗技术为拳头专业；以哪些医疗专业为重点发展方向；依靠什么科研成果和技术实力去冲击并占有市场；医院通过提高技术，增强服务，在多大的范围内形成影响力；预计在多少患者心中树立良好的品牌形象，让多少患者认知医院并形成美誉；医院要发展成一个多大规模，具备什么样功能的医院；是以专科为主导，或者以综合取胜，还是走“大专科、小综合”的特色之路。这些都是医院市场定位要解决的问题。
在市场定位时，医院要注重差异化竞争，展现个体的特色，展示出与其他医院不同的优越性、技术实力、专家队伍、先进设备，找准市场立足点、竞争点。
（二）确定营销的内容
当前医院营销只是停留在宣传的表面，医院要想做好营销，需要结合医院实际确定营销内容，树立品牌营销。品牌营销的核心就是提高医院的知名度、美誉度和患者的忠诚度，充分从患者的角度出发，推介医院的优势，不仅使患者接受，更要让患者信赖，吸引患者。
医院首先要营销的就是医疗技术，医疗技术是开展所有医疗工作的基础，高精尖的技术是赢得患者的“必杀技”，比如：医院的部分专业技术在国内乃至国际处于领先水平，医院拥有特色技术，可以更好得解除患者病痛，降低医疗费用等；其次，知名专家和精英团队的营销也至关重要，比如医院有哪些国管专家、省管专家或者院士团队等；再次，就诊服务、温馨护理等作为医疗产品的附加值在当前也应该得到重视，在医疗技术、专家团队不相上下的两家医院，服务就显得尤为重要，在《向世界最好的医院学管理》中，梅奥诊所的服务人员为了让患者安心看病，可以照顾患者的小孩或者宠物，这是大多数医院都没有做到的。当然大部分医院也认识到这一点，在具体工作中努力解决排队时间长、挂号时间长、候诊时间长等现象，在门诊设立知识角，供患者参阅相关健康知识书籍，这都是很好的服务方式，使贴心服务真正助推医院的营销发展。
（三）医院营销的组合拳
做好医院营销工作，要以患者需求和医院的发展为中心，注重整体规划、点突破、面推进三项重点工作。
1.在营销整体策划上：每年要结合医院的实际工作和重点工作制定整体策划计划，还要针对日常工作和大型活动出台专门的营销策划案。在对内营销上，跳出编写简报、制作宣传栏等老套路，不能忽视客观存在的内部员工市场，提高内部职工营销的积极性，形成全员营销的氛围，做好内部发动。在对外营销上，要充分利用报纸、电视、广播、网络等多种载体，创新营销形式，不仅深刻了解医院动态，还要重点对医院品牌、大型活动等重点包装，广泛宣传营销。
2.所谓“点突破”，就是抓住卫生宣传日、纪念日，与医院各对口科室专家结合，收集、组织新闻稿件、科普稿件做信息，还要走进社区，联合协作单位开展免挂号费、优惠检查、减免治疗费等活动。在科室营销上，可以重点推出一种先进技术、一个知名专家、一支精英团队，以点带面，科室同时也会得到宣传，医院的品牌也会得到树立，患者也会明白有什么样的病，具体去哪个科室就诊，更好地选择哪些专家。这样使医院的新技术、新项目真正传播出去，让患者不断地接收到医院的相关信息，留下深刻印象，不断提高对医院的认知度。
3.在“面推进”方面，医院需要向周边社区、学校义诊，拓展医院市场，深入附近社区卫生服务站、私人诊所开展营销活动。面推广要把引入市场营销理念落在实处，把“先进精湛的技术 +精良准确的医疗设备+优美环境、温馨服务+价格低廉的医疗消费=医院的品牌”这几张王牌向患者大面积地推广。医院的核心产品是医疗技术，是让患者看好病；有形产品是医院外环境和价位，附加产品是医院全程优质服务。
（四）对比营销载体，选择最优渠道
从大众传播的角度讲，医院是信息源是信息的者，患者是受众，各种营销信息是需要靠各种媒介传播的。这就需要在营销上充分认识媒介的优劣势，确保信息的有效传播。
报纸媒介：权威性高，保存性强，传阅率高，适合深度背景分析，受众相对集中；但时效性差，阅读选择性强（受阅率低），媒体获取难度相对高，价格高。电视媒介：受众面广，权威性高，时效性强，不受时空限制，视听合一，动态感强；但保存性差，针对性弱，受众层面差异大，广告数量多，不宜区分记忆，价格极高。户外广告：视觉冲击力强，面积大，位置高，阅读强迫性好，受众广泛；但地域性强，投放时间限制大，受众层面差异大，价格高。展会广告：人流量大，让受众能够详细了解；但时间限制，人力、物力投入大。互联网媒介：时效性强，参与性强，不受时空限制，可声、像、图、文多媒体传播；但受众处于被接受状态，视觉疲劳感强，价格高。
针对不同的营销项目，不同的目标市场，不同的患者群体，医院选择恰当的媒介，才能把患者关注的信息有效地传播出去，使患者主动查阅。
（五）医院一对一营销策略
在医院开展技术优势营销策略、服务营销策略、差异化营销策略、品牌营销策略的同时，医院一对一营销也随着社会发展形成。这是目前医院市场营销上最被推崇的一种策略。
医院一对一营销的核心是以医院患者满意为中心，关注患者终身价值和长期沟通，更加精确医院目标市场、目标客户，一对一的双向协调、交流、互动、学习，人性化的医患沟通，是全员营销的一种延伸，提倡在每个临床科室，每个医疗专业组设立营销秘书，做好与患者的沟通，满足不同患者的特殊需求。
三、医院营销的后期反馈与控制
医院营销需要建立一个反馈机制，在进行多种营销活动的同时，医院也要通过信息反馈，对营销效果进行监控。医院可以在患者到医院就诊的时候，发放信息调查卡，得知患者是从何种渠道和何种方式了解医院到医院就诊的，这样有助于医院在进行下一步营销的时候给予指导意见。
医院市场营销策略是提高医院声誉，扩大医院业务的重要途径，是市场经济条件下医院生存和发展的重要手段。掌握市场营销策略，对医院提高市场占有率，更好的服务患者，又好又快发展有着重要意义，也利于患者学习健康知识，认知疾病，准确选择医院，保持健康良好的体魄。
参考文献：
[1]朱恒鑫、洪计灵，现代医院经营策略【M】，北京：清华大学出版社，2006.
[2]侯胜田，医疗服务营销【M】，北京：经济管理出版社，2009.
[3]彼得.德鲁克，非营利组织的管理【M】，北京：机械工业出版社，2009.
近期Kindle系列产品在中国上线，再次掀起了电子版原创轻小说的阅读热潮，数据显示，国内数字出版行业已进入高速发展时期，某些题材电子书的受众群体已远远超过纸质书籍，成为数字出版商的利润来源。随着各大互联网纷纷开展原创轻小说阅读业务，一些传统出版企业也不甘示弱，比如湖北长江出版传媒集团的绝大部分图书已实现数字化，预计将投入3200万元打造“数字阅读与网络原创平台项目”。
1．市场潜力巨大
原创轻小说打入中国市场，这一趋势引起国内电子书、动漫等行业投资者的高度关注，为中国数字出版业注入生机，成为引领阅读消费市场的新风尚。原创轻小说是以动漫风格插画为主的小说，对作者文笔和小说内容的要求较低，呈现娱乐性和跳跃性的特点，但也不乏一些比较有深度的作品。比如北京时代图书有限公司推出的漫画《刀语》，与动画一起进行传播，将地理、历史、心理等诸多元素融合在一起，并通过“梅菲斯特奖”和“电击小说大奖”来吸引众多轻小说读者的关注。原创轻小说已经逐渐成为数字化出版的主流，不少小说爱好者通过起点中文网、晋江文学城、世纪文学网等网络文学网站即可和阅读轻小说，由此可见原创轻小说发展之迅猛。
2．体裁思路新颖
原创轻小说能够获得如此高的市场影响力，源于其与传统文学截然不同的创作方式。欧洲知名商业巨著《金与香辛料》集中表现欧洲商业利益与人性道德价值之间的冲突，而以此为灵感创作的轻小说《狼与香辛料》则着力表现主人公的智慧和勇敢，通过非比寻常的冒险旅行展现男女主人公青涩的爱情，这更符合年轻读者的审美需求。轻小说侧重于展现非凡的想象力和创造力，我们可以称之为“用文字写成的漫画”。日本作家野村美月所写的轻小说《文学少女》凭其自身魅力成为无数年轻男女心中的经典，还获得2009年“这本轻小说真厉害”奖项的第一名。由此可见，原创轻小说已经从流行文学中脱离出来，传承文学的创新精神并焕发出新的生机和活力。
3．发展态势迅猛
原创轻小说是一种接近文学的创作类型，将其进行数字化出版非常适合手机移动终端阅读，可以预期，其将成为国内网络青春文学传播的主流。2011年中国电子书发展报告指出，电子书市场的销售总额已超过6亿元，同比增长200%，呈现出极速增长的发展趋势。近年来，随着智能手机市场的快速发展，原创轻小说的阅读人数迅速增多。轻小说网站通过与运营商合作，推出无线商城和VIP收费阅读，获益颇丰。比如湖北长江出版传媒集团所出版图书的电子版实现20万元的净收益，在推广和运营轻小说的同时获得了较好的经济效益；郭敬明的《小时代》推出免费阅读活动，并迅速占领豆瓣读书、腾讯书城、盛大文学、新浪读书等各大书城榜首，单书点击量高达上千万次。中国轻小说正呈现出迅猛发展的态势。
二、原创轻小说数字出版营销策略
数字化时代背景下，通信运营商创建的数字化阅读平台迅猛发展。中国移动的手机阅读用户月访问量超过6000万次，手机阅读的业务月收入上亿元；2011年中国联通的“沃”阅读用户超过3400万，总销售收入高达3.8亿元；我国的中文电子书约有30万种，而以手机为载体进行阅读的用户超过3000万。这些都为原创轻小说的数字出版营销提供了可能。
1．举行“轻小说品牌专区”会
数字化产品的存储、流通、运营和销售成本较低，加上丰富的创作内容资源，为数字出版商带来了丰厚的利润。其中以原创轻小说最为突出，轻小说数字化出版的起步阶段主要采用“轻小说品牌专区”会的形式，举办各类Cosplay表演秀和主题创作大赛，以扩大市场影响力。而它的数字出版营销主要通过微博和论坛实现。首先，利用微博宣传原创轻小说，培养忠实度较高的读者群，并建立权威度、信任度，打造品牌化形象；通过微博和微信等互动平台书讯，采用图文结合的方式表现原创轻小说的特点；通过建立原创轻小说阅读俱乐部，提供部分章节免费在线阅读，在固定时间内和读者交流分享轻小说阅读心得；凭借微博微信等平台方便快捷的渠道和巨大影响，将轻小说的品牌和概念植入目标用户心中，并建立稳定的读者群。其次，利用论坛实现营销策略，通过百度小说吧、动漫国、CC动漫论坛、轻之国度等轻小说论坛进行图书连载，制造原创轻小说的讨论话题，吸引更多读者注意；在天涯等各大论坛发帖，以新颖突出的标题吸引网友目光，利用小调查和有奖晒书的形式获取关注度。
2．VIP服务、包月计划与平台推广
随着原创轻小说的快速发展，我国出版业亟须建立和完善数字出版平台，并自主研发各类数字出版产品，以增强市场竞争力。在通信科技快速发展的市场环境下，数字出版物的销售价格已远远低于纸质图书的价格，亚马逊电子书销售榜单中，其定价主要集中在1元到10元，远远低于普通图书的价格，超过了苹果AppStore电子书的售价，呈现出盈利最大化的发展趋势。通过各方面的努力，目前，我国轻小说数字出版在以下几方面取得了较为可喜的成绩。基于青少年读者对轻小说的阅读需求，无线书城、腾讯网络书城等小说网站量身定制VIP服务，VIP会员可以免费阅读轻小说最新章节；在电子商务盛行的今天，付费方式更加便捷，使用网上银行和手机都可实现付费阅读，数字出版商通过与京东商城在线读书、91助手、盛大云中书城等网站达成合作关系，实施轻小说阅读的包月计划，实现数字出版的盈利；数字出版商与移动、电信运营商合作，利用运营商的信息平台进行推广，通过手机流量进行收费，推出套餐绑定、计费点播、客户端下载等业务模式，对轻小说进行市场推广，进而实现盈利目的。
3．采用拉式营销
【关键词】高校校园网 网络技术 维护方式
网络使用的普及和网络技术的发展为高校校园网的运营提供了良好的基础条件。校园网已经成为高校教学中的重要工具与资源共享的重要平台，改变了学习的方式，提升的学习效率。校园网主要是局域网，具有上网时间相对集中，对网络的依赖性强并具有很强的服务性，为高校的教学活动与管理带来了极大的便利。在随着校园网的用户数量增加，给校园网的正常运营带来了极大的隐患与风险，因此重视高校校园网的运营维护是非常必要的。
1 高校校园网安全运行中的问题
1.1 校园网用户没有足够的网络防护意识
校园网的用户一般是教师和学生，这一类的用户最大的特点是对于网络防护意识不够，并不懂得使用专业的网络防护技术或方法。对于较为常见的网络病毒、木马或系统漏洞也不知道该怎样处理，从而导致在使用过程中频繁的出现黑屏、蓝屏、死机、网络访问异常等情况，这样很容易造成校园网的运营异常甚至网络瘫痪，为校园网的正常运营带来极大的风险。
1.2 校园网更容易传播网络病毒
网络的使用普及与网络技术的不断发展，使得网速也越来越快，网络信息的传播也越来越快。而校园网的用户群体庞大，一旦其中一位用户的在使用校园网时感染网络病毒，那么网络病毒就会迅速的在整个校园网内蔓延，严重威胁到大量其他正在使用的用户。
校园网的用户大多数是高校学生，这一类的学生网络世界具有强烈的好好奇心，喜欢尝试新鲜的事物，对后果的认知度与责任承担能力不足。这样的学生很容易自己动手或尝试从网上学生的网络安全攻击技术，对校园网的正常运营造成严重的影响和破坏。
校园网是校园教学资源共享的主要平台，而目前我国的版权保护意识较为薄弱，所以会有一些用户将盗版的软件资源放在校园网内共享。若这些软件资源中被写入木马病毒，则会严重威胁到校园网的正常运营。而用户若随意从网上一些不正规的网站上下载文件或资源，很容易感染木马或网络病毒，造成校园网正常运营异常或瘫痪。
1.3 校园网后期管理不足
在建设校园网的过程中，院方往往过于重视其规模与功能，没有充分考虑到其后期的管理问题及校园网安全运营的问题。而校园网的运营一般只依靠少数的维护人员，他们只能维护校园网的正常运行，对于大面积的网络安全维护及用户管理根本无暇顾及。
学生用户通常是自己配置与维护自己的电脑系统，而教师则是统一进行采购并由专门的技术人员负责管理维护。这样就很容易出现学生用户不易于管理的情况。而作为校园网用户的主体，若没有对其进行妥善的管理与维护，将为校园网的运营正常埋下严重隐患。
2 提高校园网网络安全的策略
2.1 加大用户使用常用技术进行网络防护
常用的网络防护技术由防火墙、入侵检验、加密、证书认证、安全扫描和防杀病毒。校方在最初建设校园网时可以设置应急策略，检验数据流量中是够带有网络病毒等，以保护校园网的正常运营与使用安全。在每一网设备上都下载运行安全扫描及防杀病毒软件，尤其是对于学生用户。在传输文件时，要进行加密，如此既能保护文件的安全，也能防止非法用户对其进行篡改。
2.2 实行多样化的网络维护方法
2.2.1 物理维护方法
物理维护方法主要是指对校园网络的使用及相关硬件的安全维护。校园网的中心建设应严格按照GB50174-93《电子计算机机房设计规范》、GB9361-88《计算机站场地安全要求》及GB2887-89《计算机站场地技术条件》。重视校园网总机房的安全，防止信号外泄及网线窃听。
2.2.2 系统维护方法
系统维护方法主要是针对校园网的操作系统、数据软件及相关程序的安全维护及病毒防杀，通常采用的方式有系统升级、下载补丁及限制访问权限等。如学生用户不能使用自己的电脑设备访问学校多媒体的网络，一些程序与软件只有指定的电脑设备才能登陆使用。
2.3 建立健全校园网运营维护方案
管理人员可以将校园网设置为，在运营时若检测到病毒将自动断网1个小时用以查杀整个校园网，保证校园网的安全。同时检测传播病毒的用户，若再次检测到该用户有传播病毒，则需要限制或查封该用户，直至检测到该用户计算机没有病毒为止。这样的方案能够有效的防止计算机病毒迅速在校园网中传播，同时也能明确用户的病毒责任，增加用户的维护网络安全的责任感。
对校园网实施实时数据监控。传统的校园网安全监控是采用镜像网络端口或数据抓包程序来分析网络数据的安全，但这样的方式对管理人员的专业技术要求较高，一般的网络管理人员没有办法进行；这样的方式是通过人工分析，不能由电脑自动完成。对网络数据实施实时监控可以在必要时组织用户打开具有安全隐患的网站，引导用户养成良好安全的网络使用习惯。
3 结论
校园网如今以成为学校教育信息化的基础设备，维护校园网的正常运营不仅为了保证校园网的正常营运，也能有有效的引导用户养成良好的上网习惯，营造一个良好安全的网络环境。在解决用户网络安全防护意识不足与校园网后期管理不足的问题上，校方要加大用户对常用的网络安全软件的使用，采用多样化的网络维护方法并建立健全校园网的运营维护方案。只有不断加深对校园网维护技术的研究，才能更好的维护校园网的正常运营。
参考文献
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[3]刘敏.校园网络维护与管理方略探究[J].信息与电脑（理论版），2012，10（29）：168-169.
[4]成佳俊.高等院校校园网的运营管理[J].数字技术与应用，2015，01（44）：181.
[5]郭岩，卢涛，杨利伟.校园网安全问题及策略分析[J].甘肃科技，2013，14（6）：31-32.
［关键词］慕课；资源库；市场营销
1高职院校慕课资源的特点以及应用趋势
慕课的在线课堂起源于2011年，也称为大规模在线课堂。全国多所院校开始以慕课为平台，建设了一系列的慕课学习平台。高职院校慕课资源在资源的整合上，与本科科研型院校有不同之处，课程的开发与建设更加偏重于实践教育和职业技能操作。因此在慕课资源的开发方面，更加需要考虑到企业真实项目的开发流程和管理，高职课程和资源更加面向企业一线和实践。
2市场营销专业建设慕课资源的必要性和重要性
慕课的来临，给市场营销专业的理论学习和实践教学带来了改革的机遇。目前慕课的教学资源库建设迫在眉睫，也有很多问题是我们必须面对和加以解决的。目前加入慕课的高职院校数量还不够多，开发慕课的资源库规模上受到限制。开发的慕课资源，存在教学内容陈旧，和企业行业一线实际应用存在一定的差距。未来信息科技的高速建设，慕课在高职院校的应用定会是一个创新的发展趋势。多方面的调查和分析表明，市场营销专业在教育教学改革过程中，新的平台和新的教学手段的使用，对未来培养复合型技能人才是必不可少的改革方向。建设慕课资源具有必要性和重要性。
3市场营销专业慕课资源构建思路以及建议
构建市场营销慕课资源，在资源的开发上，应该分类为教学课件资源、习题资源以及项目案例、研究讨论资源等，让这些资源在慕课网络平台上产生互动和交流。然后我们根据市场营销专业的特点，完善相关营销的实际案例和资源构建。联合企业制作真实或者虚拟的项目让学生在学习慕课的时候，有真实的情境去模拟。构建市场营销资源的协作体系资源，市场营销专业具有实践性强的特征，比如模拟营销体验。学生在完成任务的时候各自担任CEO、CFM、CMO等职位。其次在市场营销专业慕课开发构建方案上，我们必须具有定位前瞻性、对象层次性、开发者多元性、易用性等特点，我们需要多重维度构建慕课资源。
3．1市场营销专业慕课的开发思路上应该定位准确且具有前瞻性
在市场营销慕课资源的构建上，首先需要经过大量的调研和就业市场分析。在课程资源的整合上，要定位准确。随着“互联网＋”时代的来临，慕课的资源更加应该面向未来、面向真实企业的工作岗位和职业需求。信息的发展是日新月异的，而慕课的资源也是需要不断地更新和完善。我们在构建慕课资源时，尽量的使用新的技术，选材上使用新的案例和最新的企业信息。
3．2在市场营销专业慕课资源构建的过程中必须考虑慕课使用
对象的层次性在高职学生学习市场营销专业的慕课中，更加需要根据不同基础的学生，都能够自主地制定课表和学习进度。因此在慕课资源的开发上，要将碎片化的知识点层次化，这样才能有利于学习者更加精细化的学习情境和体验。我们可以根据不同的知识点，尽量地将任务进行分解。比如市场营销的概念、市场营销环境分解、市场营销产品定位分解等等，尽量地做到课程等资源的层次化。使慕课更加适用于高职院校学生差异化的学习基础，建立学习信心，使学习状态坚持和持久。
3．3在慕课资源建设的过程中要考虑到开发者的多元性
在高职院校开发慕课资源的过程中，高职院校的学生既需要具有深入的理论知识，也需要实践能力。因此在慕课资源构建上，开发者既可以是学校的教师，同时也应该让行业企业专家加入进来，共同开发系列慕课课程，真正地为培养复合型具有实践能力的市场营销专业人才服务。
3．4在慕课资源构建中应该充分考虑易用性
对于慕课资源，我们多鼓励以视频为主要载体，穿插论坛、博客等多种途径加强学习者和教师之间的互动。在课程资源的制作中，增加不同学习知识时间的联系图或者图片等信息。将知识体系化整为零，分割成不同的知识单元，比如5分钟的时间去讲解一个知识点。若干个知识点去构建一个知识体系，将碎片化的知识点完整地联系起来，真正做到易学易用。
4市场营销专业建设慕课的应用前景
如今市场经济越来越完善，对于独立经济实体的企业、公司都转向以现代化的营销手段来做生意。“互联网＋”时代的来临使网络应用到了教育、研发、生产等各个方面。将慕课资源应用到市场营销专业的人才培养过程中，让在线教学融入到教学计划中，多维度地让老师和学生在一起的课堂时间得到了更好的利用。在现代网络技术的支持下，更多的高端市场营销人才将脱颖而出。
作者:康迪 文翠 戴敏宏 单位:海南软件职业技术学院
参考文献:
［1］沈滔．高职院校市场营销专业课“慕课（MOOC）”教学模式构想［J］．科技创业月刊，2014（12）：136－137．
关键词：来源国效应；品牌策略；营销策略
中图分类号：F713.55文献标识码：A文章编号：1003-4161(2007)03-0081-03
来源国效应（country of origin）指的是消费者如何看待出自一个特定国家的产品。至今已有大量有关来源国效应的理论及实证研究，并且大量的研究成果也证实了来源国效应在产品评价中存在显著的效果。（Belkey and Nes 1982[1], Johanson, Douglas and Nonaka 1985）[2]。
1．来源国效应的相关研究
作为最早的系统性研究来源国效应是Schooler[3]于1965年在Journal of Marketing Research上发表的论文。在文中他认为消费者对于不同的国家有不同的国家形象，而这种不同的国家形象会影响消费者对于这个国家所生产产品的不同认知，而这种不同认知又会影响消费者的购买行为。四十几年来, 来源国效应的研究形成了一些研究成果（见表1），虽然因为实验设计或研究方法上的不同而导致一些结果上的差异,但大部分的研究都认为消费者对不同的国家有显著不同的印象,同时对来自不同国家的产品，其评价也有显著的差异，这显示产品的来源国可能会影响消费者对产品的信念和态度,进而影响购买意愿。
在早期对于来源国效应的大部分研究文献中，只是把来源国当作一个单一的线索，然而随着国际分工趋势的产生，人们发现很多产品，它们产品所属的公司或品牌所在的国家与产品制造或组装的国家并不一致。但随着80年代经济全球化的进展，一个产品的设计、装配、零部件生产以及品牌拥有者往往分属不同国家。这样的产品都有两个不同的来源国，叫做混合来源国。对于混合来源国效应的研究，在20世纪90年代以后受到了研究者的重视。Han（1988）[4]发现，对于不同组合的混合产品（外国制造外国品牌；美国制造外国品牌；外国制造美国品牌；美国制造美国品牌），制造来源国对产品评价的影响比品牌来源国的影响要大。
2．来源国效应的影响因素
大量的研究结果表明，来源国效应是一种普遍存在的现象，但是受到多种因素的影响，这些因素包括其他外在产品属性、消费者的知识背景或经验、产品属性信息、产品类别以及消费者的民族差异（见图1）。
2.1 来源国经济与形象
自早期以单一线索到利用多元线索来探讨来源国形象对消费者产品评价的影响,都发现消费者对低度开发国家(或低形象国家)所生产的产品评价低于高度开发国家(或高形象国家),(Chao 1998)[5],显示消费者对产品的评价有所谓偏见阶层现象(hierarchy of biases)的存在,即消费者对产品来源国的印象好坏和该国的经济发展呈正向关系。这种因为国家经济发展程度不同而影响消费者对某国印象，进而影响消费者对来自某国产品的评价的现象被称为国家偏见现象，这种现象在人们对低度发达国家的态度上表现特别明显。比如人们对墨西哥的产品印象就较差。
2.2 产品因素
每个产品都有不同构面的属性，例如品牌、价格、外形、耐用性、功能性等。消费者对一个特定国家的产品的评估会因为产品类别与产品属性的不同而存在差异。根据很多的研究，可以认为，来源国效应是否发生及其作用的大小应该视产品属性信息是否存在、是否具有可诊断性、是否容易评价而定。Khanna（1986）[6]以韩国、印度、日本作为研究对象，探讨这些国家厂商对其他两国出口公司的定价、产品品质、推广及售后服务等属性的知觉是否受来源国印象的影响。结果显示，来源国印象的确会影响以上产品属性，例如，印度在价格上最具有竞争力，日本产品则被认为价格合理。产品评价方面，日本产品获得的评价最高，韩国次之，印度则相对较低；而在推广与售后服务属性上，评价由高至低依次为日本、韩国、印度。
2.3 消费者的背景与产品涉入、熟悉程度
消费者的性别、年龄、教育程度、文化背景等个人因素会影响他们对来源国持有的信念与态度，进而造成消费者对一种产品的品质评估、知觉态度、购买意愿等方面的差异。Wall（1991）[7]选择皮包、衬衫、电话为样本衡量来源国效应，发现教育与年龄对产品的态度有明显的差异，教育程度高的消费者不太愿意购买不发达国家制造的产品，而年龄大的消费者也较偏爱发达国家制造的产品。来源国是消费者评价产品的一种外在线索，从理论上说，如果消费者对产品了解很多，产品经验丰富，那么利用来源国评价产品的可能性就越小。
涉入程度是指消费者对某一个产品购买决策的关注与重视的程度。高涉入的消费者会主动地收集有关信息，尽可能考虑各种购买决策；而低涉入的消费者则不会花太多时间和精力去收集产品的相关信息，即对产品的关心程度较低。当消费者对产品涉入程度较高时，来源国印象对其评估产品的影响就会越小，因为此时消费者还有其他产品相关信息可以参考，例如品牌、价格、产品、功能等。反之，当消费者涉入程度低时，来源国效应显著。但是当消费者对某国的产品不太熟悉时，来源国效应会比较明显。
2.4 消费者的国家民族与文化差异
很多研究曾以个人主义与集体主义两种文化上的差异来衡量来源国印象对消费者评估产品的影响。其研究结果显示，随着各国文化不同，在个人主义色彩浓厚的国家中（如美国），当本国产品品质相对于外国产品较差时，在自利的原则下消费者较倾向于选择外国产品；而在集体主义色彩浓厚的国家中（如日本），不论其本国产品品质相对于外国产品优劣与否，基于群体利益，消费者较倾向于选择本国产品。来源国效应通常是指消费者喜欢那些给他们好印象的国家的产品。但是 Hong 和 Yi(1992)[8]表明，来源国效应因被试的国籍不同而异。他们的研究发现，习惯于由发展中国家如中国、墨西哥制造的外国产品的美国消费者，不会赋予这些产品负面的形象，而不习惯于这种产品的韩国消费者，会根据对来源国的刻板印象评价产品。
3．来源国效应产生的内在因素
对于消费者来说，在他们使用大部分产品和服务之前，他们是无法评估这些产品和服务的品质的，即使是很多使用过的产品和服务，由于产品和服务的日益复杂性和其他原因也很难保证他们质量的一致性，所以可以说品质的不确定性是产品和服务的一种普遍及重要的特征。正是因为这种品质的不确定性，消费者在这种情况下，倾向于利用国家形象来推论未知产品的质量。
Han（1989）[9]认为来源国效应是由“晕轮效应”形成的，即消费者持有的信念是因为某个来源国印象，进而推论到该国生产的产品的整体印象与态度。但当消费者对产品熟悉之后，来源国效应不再明显。因为，此时来源国印象汇总了消费者对该国产品属性的信念，并会直接影响到其对产品之态度，即所谓的“汇总效应”。其作用过程是，国家形象影响消费者的产品属性评价（信念），进而影响消费者对产品的态度，即：国家形象（country image）信念(belief)态度(attitude) （见图2）。
4.来源国效应对我国企业品牌建设的启示
来源国效应是品牌化决策的重要考察因素之一。来源国形象是地主国顾客/消费者对来源国(母国)之国家与产品形象，会影响其对该国产品营销方案的接受度，因而影响企业在地主国营销时之营销策略。
4.1 来源国形象愈佳(差)者，厂商应自创品牌，国外市场对整体外国产品与特定来源国一般产品和特定产品的态度，会影响国际企业的国际营销标准化决策。若母国的来源国形象相对优于地主国时，可以采取自创品牌策略，不必修正品牌策略，产品修正也可能较少； 反之，若来源国形象较差，就短期而言，即应采行OEM策略(产品修正可能较多)。因此来源国形象较佳时，由于消费者对该国产品/品牌之接受度较高，厂商较会以自创品牌营销，OBM比例会较高；反之,当来源国形象较差时，厂商即较会接受OEM/ODM方式，以顾客品牌营销，因此厂商之OBM比例较低。
4.2 来源国形象较佳(差)者，若厂商自创品牌营业额比例愈高(低),其国际营销绩效愈佳。来源国形象佳者，透过示范效果，该国厂商之营销方案(包括品牌名称)通常较易为地主国顾客/消费者接受，因而可以采自创品牌策略，亦即较高之OBM比例，透过全球形象一致之优势，获得较佳绩效。反之来源国形象差者。即可透过非自有品牌之OEM/ODM策略。亦即较低之OBM比例。经由产地来源国(country of made in)与品牌来源国(country of brand)不同之来源国效应分割(partitioning)现象，降低或移除不良来源国形象之影响，而获得个别企业之较佳绩效。
4.3 由于产品评价与产品来源国的经济发展存在正相关，当来源国形象愈好，地主国对于来源国产品的评价愈高，而这种情形应该会鼓励厂商进行自创品牌策略。当市场是属于较高(低)经济发展程度，配合选择高(低)价格定位策略，并采用高(低)产品品质策略，优(差)产品服务策略，高(低)创新程度产品策略，其自创品牌绩效较佳，由此可见，营销策略愈能与经济发展程度配合对自创国际品牌绩效会愈高。
4.4 不少学者的研究发现――品牌形象和来源国形象没有交互作用,亦即好的品牌到低形象的国家生产,并无法扭转消费者对低形象生产国家所生产的产品的负面印象(Wall, Liefeld and Hoslop 1991)[8]，所以会形成消费者更重视生产组装国(即made in ××国)的信息。尤其在全球化营销的情况下，不同品牌的产品竞争于各国市场，在消费者对品牌不熟悉的情况下，便会由来源国的刻板印象来判定产品的品质，来源国形象将针对生产组装地(即made in××国)加以形成，因此营销的策略要进行相应改变。
参考文献：
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