发布时间：2023-03-06 16:01:09
序言：写作是分享个人见解和探索未知领域的桥梁，我们为您精选了8篇的汽车营销模式样本，期待这些样本能够为您提供丰富的参考和启发，请尽情阅读。
持续发展的我国汽车产业给投资者和经营者们带来了巨大诱惑。在汽车产业由“卖方”市场转向“买方”市场的局势下，汽车制造商、经销商、服务商都把工作重心转向市场、转向客户，使得汽车这一特殊产品的制造模式、销售模式、利益分配模式最终取决于其市场营销模式。
基于生态学理论的汽车营销模式
生态学理论指出，在自然生态系统中，生物种群在各自的生态位上通过一系列取食和被取食过程建立起食物链和食物网，以物质循环和能量流动为前提，实现和维护整个区域生物生态系统稳定。共生共赢、共同发展是生态系统的最典型特征。此外，在一个相对独立的生态系统中，某些物种在维护生物多样性和生态系统稳定方面起着至关重要作用，如果它们消失或削弱，则整个生态系统可能要发生根本性的变化，这些物种就是关键种。研究发现，一个自然生态系统是自组织“利益共享”系统，不论是关键物种，还是一般物种，在进化与发展过程中，都不能获取绝对“独占”优势，否则，生态系统就遭遇失衡破坏，系统难以维持下去。
生态学理论对我国汽车产业发展在构建新的营销模式具有重要指导意义。
汽车生产与销售不是传统模式下的简单“买”与“卖”关系，随着我国经济高速发展和人们生活水平的快速提高，汽车生产、销售及消费过程日益复杂，不确定因素太多。消费者的个人品牌偏好、消费需求多元化、消费维权意识的提高、汽车消费文化的形成等，都自然地将汽车生产商、经销商、消费者、维修商等集成为一个动态的商业系统，即商业生态系统。基于生态学理论的“商业生态系统认为，现代公司在快速多变的复杂环境中生存，其长期发展已经不是单个公司所能够控制的事情。越来越多的事实表明，现代公司的发展壮大是与其相关公司、供应商、顾客、社会组织、公众以及自然环境等共同成长的。”汽车营销系统的形态特征、运动过程及系统维护与稳定类似于自然生态系统。
从汽车生产商到经销商，再到消费者，已形成了一条以价值实现和转移的价值链――相当于生态系统中的食物链。依附于这条价值链的还有许多利益相关者，如汽车维修商、配件供应商、金融服务商、燃料供应商、消费教育机构、汽车文化娱乐等。在传统汽车营销模式中，这些相关利益者相对“独立”于汽车交易与消费过程之外，在一定程度上降低了汽车产品的交易与消费效率。基于生态学理论的商业生态系统要求各利益相关者应被有机地整合到整个汽车营销系统的价值体系中，并形成快捷、高效的“食物网”――价值（链）网。在这个价值（链）网中，各“物种”按照各自的“生态位”建立起价值转换能级关系。
在汽车营销系统中，生产商、经销商处于核心地位，发挥着关键性作用，决定和影响整个汽车营销系统的稳定与发展，因此，可将其视为“关键物种”。显然，“关键种”的利益应该自觉地被限制在一定合理范围之内，既不能损害消费者利益、也不能损害相关利益者利益。如果不能做到这一点，从系统的稳定性和发展性来看，整个汽车营销系统就自然由于“关键物种”的“独占”优势而遭到破坏。
从系统论的思想看，生态系统是一个相对“区域”的概念。在一定区域内，各物种之间通过内在联系建立完整的生态系统，这样可以方便食物链和食物网的建立，从而实现物质和能量在交换中成本最小化，同时也便于物种之间的竞争与进化。同样的，在汽车营销系统中，我们也要求交易过程简单化，交易成本最低化，消费者消费效用最大化，进而促进整个汽车产业发展快速化。要实现这一点，比较可行的解决方案就是：根据我国目前汽车消费市场特征，在大中城市将所有参与汽车销售的“物种”集成起来，并在一定区域内建立汽车营销商业生态系统。这就是本文提出的核心思想――汽车营销生态园。
汽车营销生态园构建的现实可行性
我国现代汽车工业发展已经有二十多年历史，通过总结过去经验和借鉴吸收外国模式，在市场准备、消费者培育和政策指导方面已日趋完备，构建现代汽车营销生态园的条件也已成熟。
汽车产业发展迅速。我国已建立起完整的汽车工业生产体系，柔性化、敏捷化、多样化、规模化的汽车工业生产体系完全能够满足汽车消费市场需求，为生态园构建提供了供应保证；国民经济高速发展，高速公路、停车场、加油站修建，为汽车消费提供了坚实物质基础；居民个人收入水平大幅提高，消费结构的改变为汽车消费提供了可能。目前，汽车消费已从以代步工具为特征的消费转向以文化娱乐为特征的消费，消费过程的差异化、个性化、时尚化成为汽车消费主流。传统的汽车营销模式不能满足消费需求；我国城市化速度加快。城市空间不断拓展，城市功能日臻完善，城乡差距逐步缩小，大中城市数量增多，人口聚集趋势明显，人口规模迅速膨胀，也为构建综合性的汽车营销生态园提供了极为有利的条件；市场行为逐步规范。汽车生产商、经销商、消费者及相关利益者之间关系发生根本性改变，已从纯粹的“竞争”关系走向“竞合”关系，各自利益取向也由“竞争单赢”变为“竞争共赢”，各利益单位已建立起一个围绕汽车“生产、销售与消费”的利益共同体。汽车营销生态园这一新的理念和方式能很好地运作、处理各方利益关系。
汽车营销生态园构建的基本思路
区内系统集成。按照自然生态系统规则要求，以科学的业务流程和特定的服务功能，将汽车生产商、经销商、消费者、维修商、金融服务商、零配件供应商、汽车文化俱乐部等有机地整合到一个特定的园区内。
实现有效共享。各方利益者在汽车营销生态园区内，根据自己的服务功能，按照营销系统业务流程，在汽车营销价值链上，实施价值转换。在转换中实现一系列共享，主要包括利益共享、资源共享、信息共享、文化共享、技术共享等。由于有共享机制作保证，因此，汽车营销园区内外所有资源能够得到充分利用，各方利益者也能在园区内通过交易博弈最终确立自己的商业生态位。
搭建科学平台。汽车营销生态园构建及运作需要有一定的“软硬”生态基础，即要科学搭建好园区运作平台。包括物流平台、资金平台、信息平台、服务平台、产品展示平台、消费训练平台、文化教育平台等。平台搭建原则：以满足消费者需求为宗旨，以服务流程顺畅为重点，以资源有效利用为目的。
构造生态流程。自然生态系统显示，生态系统中物种间的物质及能量转换是以“链”的方式来实现的，即物种在生态链上，从上游或自然环境中获取资源，并加以利用，再将剩余资源或废弃物转移给下游物种，最终在整个生态系统内实现重复利用、无限循环、零污染和零排放，自然生态链上能量和物质转换最为经济有效。在汽车营销生态园区内，包含着以价值转换为核心的几组业务链（流程），如价值链（资金链）、信息链、物资链、服务链、消费知识传播链等，其中，价值转换链是关键链，发挥着主导作用，其它链都依附于该链而存在。因此，园区内业务规划是按照生态链思想开展的，即以价值链为主链构建业务活动流程，通过链接把各方利益者联系起来，在价值转换过程中，在链上集成物资流、信息流、服务流、知识流等。由于生态链接，因此，园区内各方利益者相互联系、相互依存、相互支持、共同发展，可以使整个营销系统运作效率达到最优。
准确定位园区。汽车营销生态园在功能和形态上不同于一般经济园区，在园区定位上有所差别。主要考虑以下因素：城市人口规模及增长速度；城市功能区划及其发展趋势；汽车产业政策及动向；个人收入及其增长速度；城市经济发展速度、城市定位及商旅文化氛围；大区域内城市集群度、集群结构及规划前景；汽车消费者消费结构特征；其它因素。汽车营销生态园一般位于大中城市郊区较为合适，在功能设置上应成为整个城市功能系统的一个组成部分。
汽车营销生态园功能设计
汽车营销生态园功能区划可划分为汽车咨询服务区、新车展示区、试车区、金融服务区、行政管理区、维保服务区、二手车交易区、汽车文化俱乐部等功能区。各功能区集成后基本涵盖了消费者“一站式”服务和终身服务要求。每个功能区又有特定的服务功能。
汽车咨询服务区。在园区内设置汽车咨询服务区，以满足消费者对不同品牌汽车的技术参数、实际性能、驾驶及乘坐感受、购车手续及程序、新车磨合注意事项、日常养护、驾车习惯、交通法规、教育培训、汽车文化等方面咨询要求。
新车展示区。该区集中展示各厂家新款上市车型，并为各厂家或经销商提供展示企业形象的平台，同时也是让消费者体验汽车消费文化的一个窗口。
试车区。这个功能区按照标准的试车场建设，主要为消费者提供零距离的消费体验和消费指导。通过试车，体验不同产品和品牌的汽车机械性能，操作感受、舒适性和安全性，帮助消费者做出购车决策。
金融服务区。该区核心功能：一是提供购车贷款和交易结算，二是提供保险咨询和新车投保。此外，也提供家庭投资理财咨询服务。
行政管理区。其职责类似于经济园区或工业园区的管理委员会，此外，还负有为消费者办理购车手续，包括登记、车检、上牌、咨询服务等。
维保服务区。主要是从根本上消除汽车消费者的后顾之忧。具体包括：汽车维护及保养知识咨询、零配件供应、车辆维修服务、燃料供应等。
二手车交易区。满足不同层次消费者购车、换车、弃车、租车之需求。具体功能包括：二手车价值评估、车辆置换、汽车租赁等。
汽车文化俱乐部。为消费者提供学习汽车知识、了解汽车科技史、体验汽车驾驶、交流个体经验、以车会友的场所。开设汽车餐饮店、文化馆、科技馆、安全知识教育馆、休闲娱乐馆等。定期举办与汽车产业发展、汽车消费有关的汽车文化活动，如新品推介、飙车竞赛、车技表演、车模表演、休闲旅游、驾车陪练、专题讲座、知识研讨等。这一功能区也为汽车生产商、经销商提供即时、动态的汽车需求信息。
汽车营销生态园不是汽车交易市场或汽车超市在规模和功能上的简单“升级”，它的突出特点体现在汽车消费的人本性，服务功能的完备性，服务流程的高效性，各类资源高度集成性，汽车消费文化有效传播性以及生产商、经销商、消费者和其它相关利益者之间互动性。它吸收和继承现有汽车营销模式的优点，同时又补充、完善和提升了营销功能，在园区内形成了一个开放式的商业生态系统，对我国汽车产业发展将发挥极其重要作用。
参考文献：
1.赵富强等.汽车营销模式的国际比较与借鉴.北京汽车，2003
【关键词】汽车营销模式；多元化
关于中国的汽车营销是在20世纪90年代初期物资流通体制改革之后逐步发展起来的。而进入21世纪之后，尤其是在中国加入WTO之后，汽车营销格局才加快形成。市场规模速度迅速扩大，私人购车渐渐成为主流，各种资本纷纷进入汽车行业，新车型频频推出，车市价格战络绎不绝，大部分汽车厂家也开始尝试各种营销手段，打造一批强势汽车品牌，这标志着中国汽车业真正进入营销时代。车市场不断发展也成为国民经济发展与国民就业的重要支柱.随着我国汽车营销市场的发展，在营销体制、模式和渠道上的差别在缩小距离。国际上的各大汽车公司的营销体制产销合一、产销分离和产销。当前，我国借鉴国际汽车产销结合模式建立自己的汽车营销体系，主要有以下四种形式：特许经营专卖店，普通经销商，汽车超市模式，独立经销商。
一、特许经营专卖店
这是目前汽车厂家积极推进的主要营销模式，“四位一体”模式。简称4S，是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店。4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈等（Survey），是1998年以后才逐步由欧洲传入中国的舶来品。由于它与各个厂家之间建立了紧密的产销关系，具有购物环境优美、品牌意识强等优势，4S专卖店销售方式，最大限度的满足顾客的一致需求和潜在需求，使生产厂商与经销商之间结成了风雨同舟的同盟关系，生产厂家能迅速的通过销售网获取用户的意见和市场信息。这种营销模式之所以获得了厂家和经销商的广泛认可，主要是其发展直观贴近用户群体，能够第一时间将客户反馈传递回来，促进经销商改进营销策略，并促进厂商按照目标受众的需求改进产品完善售后服务。
二、普通经销商
这种营销模式是一般从事多种品牌整车销售业务，也是汽车生产厂家的售后服务站。商和生产厂家建立起长期合作关系，商比独立经销商更能为厂家的长远利益考虑。而且生产厂家对商也更易控制，对商的进货途径、销售地区及其付款方式等都有确凿规定。汽车厂家可将全国市场划分为很多市场区域，通过合理划分市场责任区范围，使各渠道成员保持适度规模经营。但是这种营销模式并非目前汽车交易的主流模式。划区域经销模式存在的最大的问题，就是其制约了商的发展，使商成为孤岛，不能充分发挥其客户资源，导致其发展受限。
三、汽车超市模式
即汽车交易市场。这是近年来逐渐兴起的一种汽车营销模式，就是在城市中规划出一块专业销售汽车的市场，其中聚集了各种品牌的汽车专卖店，同时还配建有保险公司、工商部门、金融机构、餐饮服务店等，集汽车销售、服务、信息、文化等多种功能于一体。这种销售模式营业面积较大，销售品种齐全，市场内部竞争激烈。汽车超市的发展是顺应市场发展的一种特殊形式，其特殊性是政府根据城市发展和规划要求所导致的，政府在提高土地使用率的同时，无形中却加剧了汽车市场的竞争。
四、独立经销商
最近几年一种独立经销商和分散的个性化汽车销售在悄然兴起。表现为伴随着私人、私营、股份制的商家迅速崛起，汽车厂家的矛头开始更多的指向有的私营或股份制汽车企业或集团，他们开始在多个品牌的特许经营，在汽车销售中开始扮演越来越重要的角色。独立经销商的发展与特许经营专卖店的发展类似，只是其更加具有灵活性，它可以各种品牌的汽车产品，可以最大限度的满足客户需要，为客户提供定制服务，满足其不同需求。
以上四种营销模式是现代国内汽车市场常见的几种营销模式，经过了几年汽车行业的飞速发展，国内的汽车厂商也渐渐熟悉了这几种营销模式的运作方式，同时也体会到了这几种营销模式的不足之处[3]。随着汽车市场的竞争日趋激烈，加之进口关税的进一步下调，致使进口车进一步冲击国产汽车的市场，国际汽车品牌同时将发展战略调整到中国市场，随之进入中国的不仅仅是一辆辆商品车，国际汽车品牌也同时将先进的营销模式带到了中国，打破了国内现有的汽车营销格局，使汽车营销变成了一门艺术。
汽车厂商赞助国际赛事已经是比较普通的营销手段了，像奥迪赞助的曼、巴塞罗那和AC米兰足球俱乐部，这些都是欧洲的劲旅，对于奥迪打开欧洲市场提高奥品牌知名度都是有极大的促进作用。有人会说，国产品牌的营销手段可以放放，先把汽车质量技术提高了再说，可是纵观国产汽车品牌有几个真正将发展方向定位在营销上的，中国汽车车企并不缺少技术，缺少的是品牌文化的积淀和营销模式的创新。中国的国产汽车品牌收购了国际汽车品牌的同时，并没有把国外汽车品牌的营销模式学习运用，也没有带动国内汽车营销模式的发展，而都是国际品牌进入中国市场以后，去被动的“应战”，而且致使盲目的模仿，拼的不是实力，是金钱的投入。对于国内自主品牌汽车的营销模式，除了现有的四种营销模式外，文化营销也开始被车企所重视，这对于国内汽车营销模式的发展是积极的，像长城汽车，从2010年开始参加世界上最残酷的汽车拉力赛加上著名车手的加盟，对长城汽车品牌的认知度的提升具有巨大的广告效应。这种新型的营销手段在国内的汽车生产商能够迈出这一步实为难能可贵。
在我国汽车工业飞速发展的今天，对于一个汽车生产企业来说营销能力的强弱直接决定着企业的生死存亡，要想在竞争如此激烈的环境下生存，就必须要发展自己的营销能力，而营销模式的选择则是整个营销活动的关键。我国的汽车工业虽然起步晚但是发展快，我们在引进发达国家的汽车制造生产线时，不仅要把产能提上去，更应该注重学习国外先进的营销模式、管理方式。在引进的同时也要注意发展适合我国国情和市场的营销模式，希望我们的积极探索可以给国民经济带来中国汽车行业稳健发展。
参考文献
[1]刘依庆，龚国光.《安徽农学报》我国汽车营销模式探讨，2007，13（8）
关键词 汽车营销 营销新思维 文化营销 情感营销
一、研究背景
（一）汽车业的发展
在现代所有的交通工具当中，汽车是最舒适和便捷的，随着人们生活水平的逐渐提高，汽车行业得到了快速的发展。中国已经逐渐的步入到了一个新的经济时代，每年的汽车销售量在持续增长，我国人均汽车拥有量人数在飞快增长。汽车工业协会近期公布了数据，汽车的总销售量在每年持续增长，逐渐已经取代了日本成为仅次于美国的第二大汽车市场。我国已经发展成为了一个汽车大国，汽车行业横跨许多资本范围，汽车行业更是频频推出了许多新车型。为了打造属于中国自身的强势品牌，中国汽车行业已经进入了营销时代，将主要的竞争焦点转移到了汽车营销方面。
（二）现阶段的汽车营销模式
我国的汽车营销模式处于成长阶段，最主要的就是专卖店模式，在4s专卖店当中，包含了零配件供应、售后服务以及信息反馈，是较为全面的厂家主要推行的营销模式。在专卖店当中进行汽车销售，服务比较规范，主要的营销服务项目需要不断地去扩展。专卖店汽车营销模式注重外形的塑造，为消费者提供更加完善的汽车销售服务，但是专卖店提供的维修服务费用较高，进而提升了专卖店汽车销售的整体成本。其次汽车销售模式就是汽车城，简单来说就是规划了专门销售汽车的市场，其中聚集了各种汽车专卖店。大多数的汽车专卖店会涉及其他服务，比如说餐饮服务电和金融机构，在消费者进行汽车选购的过程当中，还可以去对其他行业进行消费。由汽车销售来带领其他行业的发展，这种销售模式一般涉及的范围较为广泛，营业的面积也非常的广大。在销售的过程中企业可以获得更多的利益，在购买商品的过程当中，中国消费者偏爱与货比三家，所以说汽车城的消费模式对于消费者来说具强的吸引力。但是这种销售模式需要高额的资金投入，其中的一些中间成本也会有所提高，将会影响到整个汽车产业的竞争力。随着网络时代的来临，汽车销售逐渐转移到了网络销售模式，汽车销售推动了电子商务活动的发展，渐渐地也推恿俗陨砥笠档目焖俜⒄埂T谕络汽车销售模式当中，汽车营销充分应用了网络所带来的优势，为自身企业的经营节约了大量的成本。在购买的过程当中，消费者通过网页汽车信息的浏览，了解了汽车大量的信息。一对一的营销模式满足了消费者个性化的需求，使消费者占据了充分的主导地位，消费者也可以将自己对于汽车销售的需求进行公布。网络汽车营销模式，可以对信息进行实时的传递，所涉及的成本也非常的低廉，跨越时空局域的限制，为消费者谋求更多的利润诉求。我国的传统汽车营销模式正在受外国的营销理念影响，汽车销售模式逐渐呈现于多样化。在不断的探索和经营的背景之下，汽车销售市场竞争越来越激烈，汽车经营企业需要对销售模式进行创新，引进先进的营销思维，推动汽车销售稳定可持续的发展。
二、营销新思维的应用
（一）文化营销思维
为了推动汽车营销稳定可持续的发展，必须要形成具有核心价值观念的汽车文化营销模式，通过企业自身文化的影响，去形成企业自身独特的营销方式。了解市场经济当中消费者的价值观念，尽量地去满足消费者对于汽车销售的需求，在此之上融入企业自身的文化，利用企业的文化渗透到消费者的消费观念当中。企业自身的销售文化，可以去间接的影响消费者的购买心理，这种潜移默化的影响作用却是巨大的。在创新型的汽车营销时代，在汽车销售的过程当中都会围绕自身企业文化，富康车有着纯正的法国血统，企业的营销理念就是高雅的气质和浑然一体的设计，从整体上去提高消费者的消费文化品位。汽车企业文化主要是围绕着自身的品牌，以及促销和产品文化。汽车品牌在创建初期，具有自身独特的文化内涵，受到当时文化传统以及历史背景的影响。我国的汽车品牌，比如说东风、解放、红旗，带有强烈的政治色彩，品牌在设立的过程中非常的保守。随着改革开放文化创新的冲击，使得现代的汽车品牌更具有文化个性。奇瑞汽车公司，用年轻人经常应用的网络沟通工具QQ作为品牌，首先会给消费者一种时代感和亲和力，其次就是代表着一个时代的交流方式。从汽车的品牌就可以看出充满了青春活力，突显了青春气息以及张扬的个性。这也是奇瑞汽车公司所倡导的时尚前卫主题，将这种企业文化融入营销当中，可以设计出富有时代感的汽车产品。通过企业文化来开展汽车促销活动，定期去围绕汽车营销的主题展开车技表演、知识研讨和专题讲座等等一系列活动。同时还可以利用互联网来开展汽车装饰设计大赛，在汽车装饰设计的过程当中，可以将年轻的品位和格调融入在其中，根本去彰显出汽车设计的开放性。随着私家车拥有量在不断地提高，人们对于汽车品牌所体现出的企业文化越来越感兴趣，不同的民族有不同的审美标准，个别的民族还有一些民俗禁忌。所以企业在形成自身的汽车营销文化时，要保证文化具有一定的包容性，不要凸显个别民族的民俗文化，以免造成不必要的冲突。
（二）情感营销思维
外国最先兴起汽车的情感营销模式，简单来说就是要将消费者的个人情感，投到企业的战略核心当中。借助一些带有感彩的广告以及宣传语，去吸引消费者对于自身品牌的认可，从而达到企业自身的经营目标。人们的生活水平在逐渐提高，消费观念也在不断的更新，消费者对于汽车的需求越来越高。在汽车购买的过程当中，消费者会过多融入一些情感价值，考虑到产品是否会给自己带来一些附加的利益。情感营销已经成为汽车营销当中最主要的一种模式，情感营销在一定程度上，会减少消费过程中的一些成本支出。成本支出虽然涉及的金额不大，但是能让消费者营销方的诚意，从而拉近了消费者和营销者之间的距离。由此可以看出情感营销。在汽车营销模式当中受到了广泛重视，在所有的汽车营销模式当中，将情感贯穿于整个营销过程当中，可以保留消费者对于人性化方面的设计理念。东风汽车有限公司，已经打造了一款造型优美的商务用车，其人性化的设计就在于加大了行驶的平顺性，减少了汽车在行驶的过程中所产生的震动。给驾驶员带来更加舒适的感觉，在设计的过程当中融入了较为强烈的感彩，同时在商品起名的过程当中，引起了消费者的美好遐想，让用户在购买的过程中感觉到非常的温暖。
三、结语
汽车的消费群体涉及的范围非常广泛，为了满足这些消费群体的需求，需要为消费者提供更加完善的汽车销售服务。中国已经逐渐的步入到了一个新的经济时代，为了打造属于中国自身的强势品牌，需要对汽车品牌进行创新，融入一些时代的文化在其中。随着网络时代的来临，在网络汽车销售模式当中，消费者通过网页汽车信息的浏览，了解了汽车大量的信息，为消费者谋求更多的利润诉求。
（作者单位为贵州航天职业技术学院）
参考文献
[1] 李天民.企业文化融入到汽车营销[J].汽车营销企业，2008.
[2] 涂天佑，李芳.传统汽车营销模式[J].汽车企业应用作业成本法，2012.
【关键词】 新能源汽车 营销模式 营销现状
1 我国新能源汽车的营销现状
最新数据显示，2013年我国新能源汽车产量仅为1.75万辆，占汽车总产量的比例不足0.1%，远未实现产业化。究其原因，主要是因为一些企业的商业模式更多关注营销环节，忽略了在消费者接受程度上的努力。新能源汽车是世界的必争之地，在中国政府与企业仍处于呐喊助威、空喊口号的时候，国外企业已开始精心运作，中国又一次落后国外。当今产业竞争是全产业链的竞争，需具备资源―设计―研发―制造―产品―商品的运作能力，中国的瓶颈在于核心设计以及关键零部件的研发，这里是一片荆棘的土地，也是埋藏着希望的土地。虽然中国拥有电池、电机、锂资源三大优势，但是想超越西方还有很多的路要走。
我国的新能源汽车营销模式在短时间内很难有跨越式发展。中国新能源汽车政策已经十分丰厚，目前纯电动汽车已经有国家补贴、地方补贴等，2014年又出台了电动汽车用电价格优惠政策和免征新能源汽车车辆购置税政策，但即便如此，新能源汽车售价仍然较高，仍然缺乏竞争优势。虽然政府可以在城市大巴车、公务车、出租车、环卫车等领域强拉市场，但是这样难以在竞争中培养出强悍的产业链。
2 我国新能源汽车的新型营销模式
2.1 网络营销模式
网络营销模式是借助网络粉丝，通过互联网、微博、微信等渠道进行产品宣传，打破传统的纸媒、电视、展会等营销推广方式。美国特斯拉汽车采用了网络营销模式，公司此前出现了四场起火事件，但CEO马斯克快速做出反应，在个人博客中及时发表事件的最新解决情况，成功进行公关，将被动的负面事件转变成了产品营销广告，特斯拉在零广告推广费情况下成功进入中国市场，国内各大媒体、门户网站、报纸杂志上经常出现有关特斯拉的报道，很多粉丝自发成立了特斯拉QQ群、特斯拉论坛、特斯拉微信圈等。
2.2 品牌直销模式
通过品牌直销模式可以让产品直接进入终端消费者手中，采用建立品牌体验店为基础，不委托销售，提品订单接收、生产、销售等一条龙服务，消费者可通过网上预约订购，个性化定制。品牌直销，是解决新车加价非常好的办法。美国电动汽车制造商――特斯拉汽车的CEO马斯克能够做出Model S卖入中国市场不会提价承诺也正是基于其采用了品牌直销模式，掌握了自己的营销渠道。
2.3 融资租赁模式
融资租赁模式是指出租人根据承租人对租赁物件的特定要求和对供货人的选择，出资向供货人购买租赁物件，并租给承租人使用，承租人则分期向出租人支付租金，在租赁期内租赁物件的所有权属于出租人所有，承租人拥有租赁物件的使用权，最终承租人能够获得租赁物的所有权。
目前，融资租赁模式已成为全球汽车销售的重要方式之一。2013年，全球融资购车占70%，其中选择融资租赁方式占15%；北美市场融资购车占80%，其中选择融资租赁的比重46%。
2.4 产品本地化模式
受限于国内新能源汽车地方保护壁垒，车企为了取得当地市场份额，多选择在当地投资建厂，通过“本地化”企业身份置换，获取当地政府支持和采购订单。产品本地化模式在拉动当地政府就业和GDP的同时，也阻碍了其他汽车品牌的进入，违背公平竞争原则，不利于新能源汽车健康发展，饱受争议。
2.5 新型租赁模式
新型租赁模式是指在传统汽车租赁模式之下衍生出了新模式，国内代表性的企业有康迪、时空汽车。康迪汽车租赁模式，即分时租赁业务，是康迪首创的一种汽车租赁模式，由康迪和吉利成立的浙江左中右电动汽车服务有限公司负责运营，只接受日租，租金为20元每小时，租期未满一小时，可按分钟计费，主要针对上班族、出差人员等。时空汽车租赁模式。时空电动汽车有限公司是一家汽车运营公司，通过与众泰汽车合作推出众泰时空E20微型电动汽车，众泰负责前端的生产和后端的电池保修服务，时空负责中间的销售及运营维护环节，其车辆销售主要通过融资租赁的方式。
3 我国新能源汽车营销模式建议
目前我国的纯电动汽车主要以公交、出租等公共领域应用为主，私人领域消费量占比很小，消费者对电动汽车缺乏理解，不愿意轻易尝试新事物，需要借助营销模式创新，通过推广体验的营销方式来倡导消费者进行绿色消费，形成消费的示范效应。同时要拓宽营销渠道，开展网络营销、融资租赁、汽车信贷业务等营销渠道，丰富营销手段，最终达到抢占汽车销售市场的目的，推动新能源汽车的整体发展。在国内新能源汽车关键零部件技术短期内难以取得重大突破的背景下，对于未来新能源汽车地方市场的新进入者，如何打破国外市场进入壁垒、国内市场的地方门槛，获得更大的市场份额，营销模式的创新将成为必然选择，也将成为企业抢占市场的主要手段之一。不可否认，新能源汽车营销模式的创新有助于推广国内的新能源汽车市场，但还应看到，国内新能源汽车发展存在的最根本的问题仍然是技术方面的，企业要将技术创新和营销模式的创新结合起来。
参考文献：
[1]刘博文，李学成.中国新能源汽车产业竞争力分析[J].中国经贸导刊，2010（3）.
[2]胡登峰，王丽萍.论我国新能源汽车产业创新体系建设[J].软科学，2010（2）.
[3]，蔡厚清.我国新能源汽车发展现状、问题及对策探讨[J].武汉金融，2010（4）.
2006年，中国汽车产销量达到720万辆，超过日本，成为继美国之后的世界第二大市场。按照国际上通行的说法，汽车后市场所产生的利润，与相对的前市场比较，比例大约是7∶3。也就是说，在整个汽车产业链上，后市场产生的利润至少要超过前市场1倍以上。
一、行业现状及特点
1、行业的历史沿革
国内汽车后市场的两个发展阶段：第一阶段是1990－1996年，汽车后市场的开始阶段。消费客户为企事业单位为主的公务用车；第二阶段是1997－2006年，伴随国内汽车行业的高速发展，特别是私家车数量的高速增长 ，国内汽车后市场进入高速成长阶段。
2、 市场规模
伴随汽车市场的发展，汽车后市场发展迅速。2005年，国内汽车用品行业产值达到420亿元，维修行业产值410亿元；到2010年，总规模预测超过1900亿元；
汽车后市场容量巨大，目前国内正式注册的汽车美容装饰维修厂家30余万家，经营汽车美容9000多家（不包括路边店）。并且汽车销售市场每年以30％速度递增；每台车售后服务金额约为车价的2倍。据国家统计得出。预计到2010年汽车销售量将达1150万辆，而从2007年开始，我国汽车后服务市场也经历较高的增长，罗兰贝格公司的一份报告指出，2010年这一规模将达1900亿元，汽车后市场容量巨大。
3、 行业未来的发展趋势
以处于汽车发展成熟期的美国市场来看，汽车后市场的四类细分产品市场：电器配件类、安康驾居类、养护维修类、美容装饰类将趋于整体上的平衡。我国处于汽车市场发展到成熟的过渡期。
随着中国汽车市场的蓬勃发展，中国人的消费热情将全面升级，汽车将成为人们生活品位的重要组成部分，也即继家庭、公司之后成为人们最重要的第三生活空间即“流动的家”，与之相伴的必然是汽车个性化需求。在各产品细分市场上，安康驾居类、美容装饰类市场份额将有大幅度增长，其市场容量将与其它两类产品趋于平衡将是可以预见的。根据汽车发达国家的经验，汽车后市场的利润可占整个汽车产业利润总和的60％—70％左右。 汽车后市场的发展前景极具吸引力。
二、营销现状
1、 消费者日趋成熟，理性消费观念逐步形成。
以前由于车主对汽车用品认识不够，市场还处于不理性消费的市场，消费者也更多的注重价格，出现过“劣品驱逐良品”的畸形市场情形；目前，我国汽车业已经经历了初级阶段的消费懵懂期，广大车主在汽车行业的发展中也日渐成长。汽车后市场的黑幕不断被揭开，汽车业的规范虽然还处于无序的状态，但是随着消费者的日渐成熟，已经从过去单纯的注重价格到注重产品质量和服务的理性消费时期。
2、处于价格竞争阶段，市场利润普遍下降，行业面临重新洗牌。
汽车用品行业正处于高速发展期间，技术、质量、服务还制约着生产厂家，很多厂家急功近利，由于产品“同质化”现象严重，为了在提高产品在市场中的价格竞争力；甚至选择低档的零部件，使产品质量不能得到保证。
在经济不景气环境下，车主也会擦亮眼睛辨别诚信商家，而摒弃那些以欺骗手段谋取暴利的商家。目前随着利润的下降，汽车后市场企业处于亏损和微利的状态中徘徊，那些实力不济、服务不好、没有长远眼光的企业，很可能会被淘汰掉。这也是整个行业的趋势使然，暴利行业的超额利润时代已经过去。
中国汽车后市场强大的势头以及发展趋势，丰厚的利润刺激着越来越多商家进军这一市场，然而因为市场本身还只处在初级阶段，市场不成熟，行业标准不规范，导致整个市场陷入一个尴尬的局面：
目前市场非常混乱，质量参差不齐，跟风、模仿较多，技术上及营销模式上无创新，企业整体上根本没有系统的规划。这导致目前做汽车后市场的公司及个体44%亏本，30%勉强温饱、22%赢利，另外4%出在亏本与温饱之间。短短20年，中国汽车后市场整个行业的利润率从原来的100％到60％，再到45％，逐渐缩水。整个汽车后市场正面临着新一轮的洗牌。
5、渠道为王、终端制胜的时代已经到来。
汽车用品生产厂家为了掌控终端而对渠道进行扁平化，批发市场将会慢慢萎缩，汽车用品批发商的地位将受到挑战，很多大型批发商陆续拆资建立零售改装店，如深圳皇马和哈尔滨信源建立“一站式服务”商场、元征连锁“A”店、沈阳新华和新天成都自建零售终端，许多家电企业以及汽车4S店也纷纷切入汽车用品行业，其他行业的先进的基于终端的先进营销经验将不断导入行业中。汽车用品已经从大流通大批发到直控零售终端的转化，新一轮的竞争即将开始。
三、主要存在的渠道问题
在目前，汽车后市场主要有五大渠道：（1）近年发展起来的汽车4S站；（2）传统大中型维修厂；（3）汽车维修路边店；（4）汽车专项服务店；（5）品牌快修美容装饰连锁店。
1、 渠道集中度低、渠道管理难度大且存在渠道整合的经营风险。
这五大渠道在面积大小，设备投资，人员素质，地点便利性，服务质量，服务时间和收费标准等方面各有千秋，在不同渠道中对于产品的利润需求、产品质量、服务要求等对生产企业有着不同要求，增大了渠道管理的难度，渠道冲突加剧，串货乱价管理难度加大。随着市场的发展变化，市场始终会走向成熟和标准化，整合的趋势在所难免，加剧竞争的格局带来的是渠道动荡，再此过程中，生产企业将面临货款回收、渠道整合、开发成本等经营风险
可以预见: 逐步体系化、系统化、标准化的汽车4S站以及不断进入国内市场的国际知名快修保养美容连锁店凭借他们基于其诚信和服务以及规范的管理优势，必将成为两大主要渠道。
2、终端服务不规范
我国汽车服务市场的进入门槛低，出现了大量小规模的汽车服务企业。这些企业进入服务行业之初，只是看到了企业服务业的巨额利润，并没有真正考虑要在服务质量上下工夫，因此运作不规范、人员业务素质不高，设施不完备、服务不到位，与厂家缺乏有效的互动机制，缺乏必要的专业设备和技术支持，种种现实情况导致服务质量低劣，不能满足消费者的要求。部份维修企业的技术和操守问题更值得关注，至于汽车的安全、节能、配套服务等非常重要的环节则一带而过或避而不谈，消费者购买产品后，如遇到相关的质量问题，则大都投告无门在各种汽车消费者满意度调查中，维修技术不高和维修价格混乱是消费者反映最多的问题。
汽车不仅仅是交通工具，更是一种生活和人性的延伸。彰显个性的需求变得越来越强烈，汽车服务不再局限于为消费者提供方便，更应该加入安全消费、文化消费、快乐消费的内容。但是目前我国专门从事售后服务的企业和部门，由于对汽车服务的概念、内容、标准的认识不深入、理解不充分，加之没能从为消费者服务的宗旨出发，服务标准缺失、服务种类较少而导致服务质量整体较差，更有部份服务商采用夸大（或掩盖）事实的手段甚至直接使用各种欺诈手段坑害消费者。
3、 渠道自身管理缺乏规范
在五大渠道中，即便是管理相对规范的4s店、 汽车连锁服务店也还处于成长初期。众多品牌基本处于尝试阶段，没有行会自律、缺乏归口管理，市场呈自发、松散、盲目发展的状态，网络建设的规范化程度，连锁总部的管理、控制、支持、服务能力不强，非常成功且具备真正连锁经营意义的全国性领导品牌还没有成长起来。时至今日没有一家企业能在汽车后市场行业中取得绝对的优势。所群雄混战各种小资本一统天下的局面。
四、“深度营销”理论在行业中导入解析
1 、深度营销简介
深度营销模式的本质是谋求企业营销价值链的系统协同效率，并以此为基础建立在营销领域的竞争优势。强调在各区域市场与核心经销商、各类优秀终端、用户和其他物流、服务等相关者建立分工协同、长期合作，共同发展的紧密性关系，打造以企业为主导的营销价值链。
深度营销强调以渠道为营销的核心，对产品、价格和促销进行结构化组（1P+3P），以深化客户关系为重点，构建企业主导的分销价值链；深度营销强调营销成败的关键在于终端能否有效的出货，渠道能否顺畅和整个分销链效率能否提升，其根本就是整合企业内外部价值链，以市场为核心，整合渠道，终端发力，拉动企业的研产销统一于争夺市场的系统解决方案形成。
可以说深度营销是以渠道策略为核心塑造差异化的核心竞争力，产品、价格、促销策略围绕渠道策略的动态变化而开展的一种营销模式，注重区域市场、核心经销商、终端网络和企业客户顾问四大相互作用的核心市场要素的协调和平衡。
2、汽车后市场深度营销的必要性
市场趋于成熟，产品同质化严重，价格战成为竞争的主要手段，企业的持续盈利模式无从确立是汽车后市场面临的营销困境。从产品入手，国内企业在资金实力，研发实力乃至时间成本上和国外企业没有任何优势可言，深度营销强调的以渠道价值链的整合为龙头，在取得现实销量的基础上，不断拉动企业整体研产销价值链的打造，不断拉动产品和品牌的建设，以取得“现实建利见效，未来具有意义”的战略意义，符合大多数国内企业的现实和未来需求的路径选择。
在成熟的市场上，低价策略的运用往往成为企业竞争的第一手段，而这种方式的核心驱动力来自高产品厂商批零差价形成的高渠道推力，短期内见效，但是有两个问题不能回避，一是低价策略在产品高同质化的前提下，很容易被竞争对手模仿而策略趋同，进入相互厮杀的“恶性循环”；二是最后竞争结果多数企业进入微利状态下运营，无力进行技术研发的产品升级，竞争能力下降，甚至被逐出市场。
深度营销模式认为，同质化的竞争状态中营销优势的获得，更多是来源于企业和营销渠道成员所构建的经销商、分销商、终端纵向相互协同争夺消费者为核心的营销价值链，着眼于渠道各成员的长期的合作联盟和共赢互利，共同追求营销链的整体效率和整体的利益最大化。从汽车后市场渠道竞争格局来看，竞争性整合将是必然的趋势，只追求短期利益、产品高利润空间的渠道成员其长期竞争优势会随价格竞争的加剧而不断丧失；长期、持续、稳定的“合理利润型”渠道客户将有更为稳定的适应市场环境的能力，依托生产企业产品、品牌、服务模式逐步形成高终端覆盖率、物流配送、服务跟进、消费者信息收集反馈为核心的竞争优势。
汽车后市场消费者日趋成熟和专业化程度提高，终端急打造专家顾问型营销队伍。深度营销模式其核心动力来自队伍的能力，营销人员的职能不再是“接单、收款、泡大户”的简单职能，而是转化为“提供经营管理系统解决方案”的客户顾问。前文的分析指出：汽车后市场渠道的管理能力、终端的服务水平尚处于建立发展阶段。在此阶段营销人员的顾问性职能的发育尤为重要。
3、深度营销在行业中的应用
（1）在区域市场导入深度营销模式，形成区域市场优势后滚动复制。
集中优势资源，在区域市场上建立以渠道为核心的区域竞争优势，与产品、价格、促销策略相配合，在区域市场有效的打击和超越竞争对手是深度营销模式导入的第一步骤（如下图所示）。通过对核心经销商和核心终端的“精耕细作”农夫式的市场运作，在短期内能够见利见效，反哺产品开发、品牌建设、技术升级等；同时提炼出可以复制的营销管理模式，以及培育一批种子队伍，从而在其他市场上进行复制滚动发展，渐进式地使得企业进入战略和管理状态，在行业的整合中不断超越竞争对手。
我国汽车后市场处于发展到成熟的过渡时期，渠道的集中度不高，生产企业建立以渠道为核心的深度营销模式有以下要点：一是选择有远见的经销商作为核心经销商，行业渠道处于发展期且整合是必然的趋势，只有具备战略眼光的经销商才符合建立长期、共赢、互利的渠道合作关系，在经营理念上达成共识是合作的基础；二是经销商要具备相对规模的终端分销体系，掌控终端是深度营销的核心命题之一，是提升整个营销价值链的基础；三、合理的渠道结构，在高离散度的渠道结构下，要迅速的确立区域竞争优势，同时打击竞争对手，应该建立复合性的渠道结构，提高终端的出样数量，化解单一渠道带来的渠道整合风险。
（2）建立与深度营销体系相适应的营销管理模式，打造顾问型销售团队，提升营销价值链效率。
深度营销理论认为建立以渠道为核心竞争能力的营销体系，从根本上改变了传统的销售团队的类型。销售团队从单一的销售、回款职能转化为指导、帮助、促销、推广、服务等复合型职能的顾问型团队。我国汽车后市场处于转型期，消费者越来越成熟、正经历着由冲动型消费到理性消费的过渡时期，客观的市场环境也对销售人员的能力结构提出了转变的要求。
管理模式与销售团队的转型相适应，提升营销价值链的效率。销售团队职能的改变同时对于营销管理提出了更高的要求，建立与新的营销团队职能相配套的营销管理体系成为必然。深度营销体系要求对于企业的目标体系、计划预算体系、绩效薪酬体系进行一致性调整，同时对企业的业务流程、操作规范、岗位职能手册等进行修改、调整、甚至重现设计，形成与营销模式相适应的高效的营销管理体系。
同时企业必须整合企业内部价值链中研发、生产、营销、服务等各环节企业资源，实现前、后台协同响应市场竞争需求的一体化运作，不断巩固和加强主导地位，依托优势渠道资源获取市场竞争优势的同时不断强化品牌的差异化塑造，形成渠道和品牌的良性互动关系，以谋求长期的竞争优势。
（3）基于客户合作生命周期，建立起高度忠诚、“准一体化”的渠道合作模式，从根本上确立高效的营销价值链竞争优势。
深度营销理论认为：基于渠道为核心营销竞争优势的确立，存在客户动态演变的过程；从根本上确立不可动摇的竞争优势，建立竞争壁垒，需要对渠道客户进行“合作生命周期管理”。按照营销业务不断深化的合作过程，核心客户的关系管理可以分为四个时期即：开发期、试销磨合期、提升期、维护期。在不同时期，客户关系管理的侧重点有所不同。开发期：强调合作理念、做事风格、合作前景等前瞻性诉求；试销磨合期：强调言出必行、诚信守诺、互惠互利等操作性诉求；提升期：强调深度合作、高层互通、相互包容等理解性诉求；维护期：强调相互信任、荣辱与共、最低交易损耗的战略性诉求。
加入世贸组织后，中国汽车市场竞争日益激烈，“商场如战场”，对于传统的营销售思维来说，营销就是竞争，就是要通过多种营销方式和手段击败竞争对手，打造完善的汽车营销体系和结构合理的汽车销售市场，是保障中国汽车行业稳健发展和融入国际汽车市场与国际接轨的需要。我们相信，随着市场经济的不断完善和发展，新型的适合现代汽车发展的营销模式，将逐步成为我国汽车市场的主要营销手段。
一、我国汽车市场现存营销模式
目前，我国汽车市场主要的营销模式大体分为四种：特许经营的专卖店、普通经销商、汽车超市模式、独立经销商。
（一）特许经营专卖店
这是目前汽车厂家积极推行的主要营销模式。“四位一体”模式，简称4S。即整车销售、零部件供应、售后服务和信息反馈功能于一体的汽车销售模式。这种专卖店经营、销售、服务都较为规范。4S专卖店销售方式，使生产厂家与经销商充分认识到汽车产品的完整概念，汽车的核心产品、有形产品和附加产品这三个层次，最大限度地满足顾客的已知需求和潜在需求，客观上使生产厂家与经销商之间结成了风雨同舟的同盟关系，生产厂家能迅速地通过销售网获取用户的意见和市场信息。
（二）普通经销商
这种营销模式通常是多品牌销售，大多是独立中间商，一般从事多种品牌整车销售业务，也是汽车生产厂家的售后服务站。商和生产厂家是长期合作关系，商比独立经销商更能为厂家的长远利益考虑。同时，生产厂家对商更易控制，对商的进货渠道、销售地区、佣金及其支付方式等都有明确规定。汽车厂家可将全国市场划分为若干市场区域，通过合理划分市场责任区范围，使各渠道成员保持适度的规模经营。这种营销模式并非目前汽车交易的主流模式。
（三）汽车超市模式
即汽车交易市场。这是近年来逐渐兴起的一种汽车营销模式。这种百货超市式的大型汽车交易市场，就是在城市中规划出一块专业销售汽车的市场，其中聚集了各种品牌的汽车专卖店，同时还建有保险公司、工商部门、金融机构、餐饮服务店等，集汽车销售、服务、信息、文化等多种功能于一体。这种销售模式营业面积较大，销售品种齐全，市场内部竞争激烈。
（四）独立经销商
近年来，一种独立经销商和分散的个性化汽车销售正悄然兴起。表现为伴随着私人、私营、股份制的商家迅速崛起，使得有的私营或股份制汽车企业或集团被多个汽车厂家所看好，成为多个品牌的特许经营，在汽车销售中扮演着越来越重要的角色。
二、我国汽车市场营销模式存在的问题
目前，我国汽车营销总体上处于产品不断更新、价格不断下降、宣传手段不断创新、渠道服务不断拓展提升的阶段。但是，在营销渠道与基本理论体系方面，还存在很大的创新空间。我国汽车营销主要存在以下几个问题。
（一）、汽车营销渠道还有待于开拓
目前，在中国的汽车企业，营销渠道还没有真正发挥出渠道的巨大能力，同一品牌的经销商销售能力相差很远。如，国内某汽车品牌经销商，一年能够销售十几万辆，而小经销商的水平却相差甚远，影响了整个营销渠道的销售能力。因此，怎么开拓发展多种营销渠道，是营销管理者面临的一个重要问题。
（二）、营销服务体系不完善
首先，是售后服务人员等“软件”缺乏。我国汽车专卖店硬件水平与软件水平倒挂严重，维修人员很少受过真正的专业系统培训，这也成为我国汽车专卖店最大的隐患之一；其次，是零部件的垄断销售。国内汽车商大多数实行专卖店对零部件的垄断销售，事实上形成汽车售后服务的垄断经营，导致售后服务的利润过高，有的甚至达到50%以上，而国外通常在20%左右。随着国外汽车进军国内市场，导致经销商的利润率不断降低，售后服务的惊人暴利极大地损害了消费者的利益，最终也必然影响汽车的销售。
三、我国汽车市场营销模式的发展对策
我国汽车产业要想在国际激烈竞争中立于不败之地，并能保持汽车产业健康稳定的发展，必须大胆创新营销意识，积极改进营销模式，积极参与国际竞争。因而，从以下三个方面提出了发展我国汽车产业营销模式的对策。
（一）、建立符合我国国情的定位营销模式
1.主要属性(利益)定位法。以车型的性价比、技术性能、售后服务等产品属性定位，或突出这些属性能给消费者带来的利益，这是汽车产品定位的最基本的方法。以宝来汽车为例。作为一款中档次的轿车，宝来在方向、动力、制动、行驶稳定性、高速性能方面，都属于佼佼者。基于这些特性，在产品定位上，宝来将目标群体定格在一个有限的范围，提出了“中国第一辆驾驶者之车”的定位，成功的定位使得宝来在2005年8月被冠以“超级驾驶者之车”的称号。
2.产品使用者定位法。以产品使用者来定位是一种更直接的方法。它对消费者的划分有两种标准，一种标准是以其社会属性为根据，如社会阶层、身价、地位。常用的类别如成功人士、白领人士；另一种标准是以消费者的生理因素、个性、生活方式为根据，常用的类别如年轻家庭、女性、务实者等。以奇瑞QQ轿车为例，2006年销售汽车30.5万辆，成为首家年销乘用车超过30万辆的自主品牌，奇瑞销售公司副总经理秦力洪用“已经不是走的速度”来形容。可见，奇瑞公司的营销模式是十分适应市场需求的，其市场的定位是为打造“年轻时尚一族首选品牌”。因此，具有时尚、前卫特征的QQ轿车十分契合多数年轻白领的消费能力，将目标市场锁定为有知识、有品位的年轻人和部分有一定事业基础、心态年轻、追求时尚的中年人，它以极高的性价比满足年轻人通过驾车所实现的工作、娱乐、休闲和社交的需求。
以上只是列举了汽车营销模式中常见的两种方法，在日常汽车销售中，营销定位方法还有很多，比如产品定位法、汽车市场定位法等等。要根据企业营销的实际需要，选定合适的营销定位模式，明确的定位是产品改进的目标，从而产生营销拉动。
（二）、建立以“顾客为中心”的汽车营销模式
目前，4S店是主要的汽车营销模式，其中信息反馈是重要的一个方面。美国著名营销大师菲利普・科特勒认为，现代意义上的营销理念，就是社会、企业、顾客三者利益的有机结合，以一种能够维护或改善消费者利益和社会福利的方式向顾客提供更高价的产品。因此，建立以客户为中心，就是以客户要求为根本导向，建立完善的信息反馈制度，时刻保持与顾客的信息畅通，把握顾客需求。同时加强与老顾客的关系，通常维持一个老顾客的成本仅是开发一个新顾客成本的五分之一，因此，应从多个方面把握以顾客为中心的服务宗旨。
（三）、加强销售人员的技术培训
随着高新技术在汽车工业的广泛应用，汽车品种多，了解和掌握新产品的性能及保养技巧等方面的知识，是汽车营销人员为客户提供个性化服务的最基本条件。因此，复合型的汽车营销人员将扮演重要角色。加强对营销人员的培训方面应从培训的内容和方式两方面把握:首先是对销售人员进行新产品、新车载技术等应用方面的培训，了解新车的历史、性能等；二是进行销售技巧和营销理念方面的培训，并了解保险、金融、公关和管理方面的综合技能。
被誉为华泰汽车经典之作的圣达菲一经上市就引起了国内SUV业界的连锁反应：华泰较早提倡并先行的“SUV柴油化”在岁末年关有了新的动向，不但众SUV生产企业公开宣布正式进军柴油SUV领域，而且媒体和公众要求“柴油车解禁”的呼声也越来越强烈。近日在北京召开的中央经济工作会议也明确提出“完成节能降耗和污染减排的任务非常艰巨”。面对降耗节能重任，汽车界普遍认为，解禁柴油汽车已成为当今落实中央节能环保政策、实现汽车工业可持续发展的重要措施……SUV业界掀起“柴油风暴”的同时，华泰圣达菲又以不凡的市场表现，一举囊括了“北京车展最值得期待的SUV”、“年度柴油车”、“年度风云SUV”、“2006年度网友首选SUV”、“2006CCTV中国年度SUV”等多项嘉奖。
在圣达菲获得业界认可、取得市场良好反映的同时，华泰又不失时机地加紧了营销模式的创新。12月18日“华泰圣达菲上市暨十二乐坊全国巡演”在深圳首演，这标志着华泰独创的汽车文化营销模式正式启动。
从圣达菲的品质定位、市场定价等诸多方面可以看出，圣达菲主要攻占的是国产中高档SUV阵营，而这一阶层消费者的文化品位很独特，他们既不随波逐流也不会尝试新奇另类，而是崇尚经典生活、精致演绎。基于此，圣达菲找准了营销传播突破口，那就是颠覆SUV传统的粗线条、高油耗的陈旧形象，取而代之以柔情似水的“中国女子十二乐坊”作为阳刚、时尚的都市休闲越野SUV的文化营销使者。营销专家称之为“刚柔并济”的文化营销新模式。
业内人士在评价华泰圣达菲文化营销模式时说，华泰圣达菲与中国女子十二乐坊的结合是大胆的创新，也是最为贴切的汽车文化传播模式：从女子十二乐坊与圣达菲所诠释的品位来看，二者一致传承的是“经典”，女子十二乐坊是中国民乐文化的经典演绎者，而圣达菲却是韩式汽车经典美学的集大成者；从女子十二乐坊与圣达菲所关注的受众来看，二者具有一致的稳合性。女子十二乐坊的受众为具有一定文化素养、崇尚经典又敢于接受时尚的事业有成人士，而圣达菲的潜在消费者也锁定在有品位、会享受，生活中乐观进取的“阳光一族”……好的产品无不是通过形象贴切、表达到位的传播方式让受众感之、受之，华泰圣达菲与女子十二乐坊的结合无疑将成为汽车文化营销模式中经典、贴切的范例。
其实汽车产品采用文化营销模式的不仅仅是华泰一家。连续举办了三年的“全国卡车大赛”(北汽福田)、天津一汽“威志”汽车的“中阿友好万里行”、陆风汽车“重走玄奘之路”……这些汽车企业多样的文化营销模式为中国汽车销售注入了新的活力。它也预示着，加入“世贸”后，国内汽车企业对品牌传播的重视。汽车文化营销是中国汽车走向世界、溶入世界的号角。借助文化营销模式，越来越多的汽车品牌将传遍中国，走向世界。
论文提要：在新的竞争环境下，传统汽车营销模式已经不能满足企业的发展需要，因此根据汽车市场需求和竞争，分析汽车营销模式，就能对汽车制造厂家和经销商带来新的销售业绩和利润。笔者根据目前汽车市场营销现状，总结当前汽车营销渠道模式中存在的不足，对汽车营销模式未来发展趋势进行预测。
随着汽车工业的逐渐发展和经济的增长，汽车市场需求也在不断更新，在市场竞争机制的调节下，汽车营销的模式也将随之更新。本文从我国目前汽车营销模式的现状来分析，中国汽车营销模式的发展趋势。
一、我国汽车营销渠道模式现状
改革开放30年以来，我国的汽车营销模式得到了较快的发展，由单一化逐渐地演变为多级化。每一个市场阶段的需求都是在引导整个汽车行业的变动。目前，我国汽车行业的营销渠道模式主要有：特许经营专卖店、普通经销商、汽车园区和车展。
（一）特许经营专卖店营销渠道模式。这种模式是厂家极力推行的一种营销模式，因为专卖店一般是实行单一品牌营销的4S店，即：整车销售、售后服务、配件供应和信息反馈。这种特许专卖店的营销队伍一般都是素质良好、文化水平较高、接待礼仪非常规范、身份表示醒目、讲究营销人员的外在形象等。对于这种特许经营的4S店来说，生产厂家除了考虑销量外，还希望树立品牌的形象，以牟取更加长远的利益。
（二）普通经销商营销渠道模式。普通经销商一般都是多种品牌汽车的销售，价格就便宜，价格便宜销售量就大，然而销售量大，就会迫使厂家为其提供价格更加优惠的货源。而其他营销模式的经销商会因为普通经销商的价格优势，在销量上受到很大打击。由于销售业绩不断下滑，就会导致其他模式的经销商退出当地市场，然而这种情况更会促使普通经销商在制造商处得到更加物美价廉的汽车。
（三）汽车园区营销渠道模式。汽车园区是最能吸引广大汽车消费群体，因为汽车园区的功能齐全，在汽车销售、维修、配件等方面，汽车园区更能显示汽车文化、科技、交流、旅游和娱乐等功能，各项功能汽车园区基本全部具备，对于客户购车来说非常方便。
二、汽车行业营销渠道存在的不足
我国在加入WTO以后，汽车行业方面的竞争加剧，原来的营销渠道的不足也被逐渐地暴露了出来，其主要表现在以下方面：
（一）缺乏战略营销的理念与管理。尽管中国汽车业界已经认识到规模经济的重要性，并把规模经济看成是优先于财务的企业关键目标，但是以竞争优势与竞争能力为导向的管理体系的建立上，至今还没有形成分析未来市场需求、判断产品定位走势、建立滚动开发设计的汽车需求战略管理与开发体系，这一问题将会导致一部分优势企业的市场占有率开始下滑。
（二）汽车营销渠道的管控体系不完善。渠道商务政策的完善性、返利制度的合理性以及激励制度的有效性，都会直接影响渠道的管控能力。目前，汽车厂家都是通过对产品的控制，特别是对产品利润的控制来实现对经销商的管理，厂家处于绝对控制地位。然而，一旦产品滞销，厂商关系就会出现恶化。经销商为了完成厂家的任务指标和获得利润，就降价、窜货、甚至低于进价销售，这不仅乱了厂家的价格体系，还严重影响了品牌形象。
（三）汽车营销渠道服务能力不足。目前，国内汽车企业普遍存在重营销、轻服务现象，营销渠道服务能力不足主要体现在以下几个方面：①备件供应不及时、备件供货率不能满足备件缺货；②对于一些高档车的进口部件，普遍缺货，且供应不及时；③维修技术，对于专营店无法解决的技术难题，经销商迫切需要厂家提供支持，而目前一切厂家的技术支持还不能满足经销商的需要；④商家不仅需要产品的营销广告，也需要增加服务营销广告的投入。
（四）汽车营销渠道忠诚度降低。无论是国内还是国外汽车厂家的销售体系一般都是以自己为中心，强调对渠道的控制。以前汽车市场的快速发展，都是汽车厂家靠经销商获得高额利润来维持其忠诚度。目前，随着我国加入WTO时间的延续，国外汽车大量进入中国，汽车市场竞争日趋激烈，经销商的利润不断降低，导致经销商对厂家的忠诚度也降低。
三、我国汽车营销渠道发展趋势
由于我国的特殊国情和汽车工业的发展的限制，以及各种不同形式的汽车营销渠道都具有不同的优缺点，都具有特定的使用范围和消费群体，这就决定了我国新一轮的汽车营销渠道不能建立单一的汽车营销模式，要依据市场规律和变化，结合企业的特征和消费者的个性需求建立多种形式的汽车营销渠道模式。笔者认为，中国的汽车营销渠道的发展主要表现为以下几个方面：
（一）汽车营销渠道的发展趋于扁平化。扁平化是指营销渠道的层次要尽可能地少，厂商与消费者的距离要尽可能地拉近，降低渠道的经营成本。扁平化的营销渠道不仅能大大降低运营成本，而且在信息反馈上也有着十分独到的优势，汽车厂家在终端能与用户直接沟通，做好售前、售中和售后的衔接服务，更加满足客户的要求。这一点是企业在进行渠道变革时考虑的因素，以避免营销渠道的变革风险。
（二）汽车营销渠道的发展趋于信息化和一体化。信息化是指对营销渠道的信息化建设，用于提高企业营销渠道的信息反馈速度。比如，订货、车型选择、订单处理、资金往来、物流配送等都可以在网上实现或通过网络提供信息支持。一体化是指整合服务资源，实现营销渠道建设的一体化，即整车销售、维修服务、配件供应的全面整合。
（三）汽车售后服务趋于完善化。售后服务在汽车销售中所起到的作用越来越大，这几乎成为中国汽车企业的共识。根据中国质量协会、全国用户委员会的一项调查显示，汽车售后服务的受关注程度高达95.5%。事实上，汽车售后服务市场是汽车产业链中最稳定的利润来源，可占据总利润的60%～70%左右。
（四）汽车营销渠道的网络化。这种新的营销渠道模式正在逐渐地改变汽车销售方式，对汽车的营销将会产生很大影响：首先，汽车网络营销改变了汽车的销售模式，只要进入汽车制造企业的网址，用户便可以便捷的了解这个品牌4S店的销售网络，进行查询、网上下订单等活动；其次，网络营销为用户提供了方便。只要轻轻点击手中的鼠标，就可以在互联网中任意选择和直接订购，并且在计算机屏幕上会即刻地呈现出，客户所选的车型、颜色和车的立体模型，为用户提供直接的感受。客户还可以在各大汽车公司的网站之间任意转换，对同类型汽车性能进行比较；再次，每个汽车企业网站上都有客户评论，浏览的客户直接点击就能了解大家对这个企业或者某个车型的评论，比如诚信度、性能、售后服务等。
总之，只有把握好市场需求和经济发展的方向，才能做好汽车市场营销渠道的改进和应用。新的、适合市场的营销渠道必然取代旧模式，这为汽车制造企业、经销商和汽车消费者之间的联系和利益起着决定性的作用。
参考文献
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