发布时间：2023-03-08 15:27:07
序言：写作是分享个人见解和探索未知领域的桥梁，我们为您精选了8篇的营销管理培训样本，期待这些样本能够为您提供丰富的参考和启发，请尽情阅读。
上节内容着重讲了业代在经销商选择实战过程中常遇到的陷阱和具体的动作流程示例，包括以下关键点。
业务员在陌生市场选择经销商时的动作流程中常见误区：
误区一：预设立场——认为经销商一定会是知名客户或者经销商一定是在批发市场
误区二：冒然拜访经销商——造成经销商对厂家的轻视、使自己在谈判中处于不利地位。
误区三：不重视新经销商谈判，合作意愿煽动工作，影响经销商的合作意愿。
经销商选择工作流程示例：
一、首先业务人员对当地市场各渠道进行整体拜访，达到“知己、知彼、知环境”的目的。
二、终端调查，寻找目标候选客户。
三、经过充分准备与准经销商进行谈判，点燃其信心，激励其合作意愿。
本节将着重于针对经销商如何进行合作意愿煽动的具体技巧。
实战动作培训：经销商合作意愿的促成
尤其在市场开发初期，经销商是否能大力配合投入更多人员、车辆、精力和厂家一起铺货、促销，几乎决定了新市场开拓的成败，所以说经销商选择的最后一环工作（也就是新市场开发的第一步工作）至关重要——设计市场开发方案，鼓励经销商积极投入，在最短时间内启动市场。
经销商合作意愿促成的基本谈判技巧
一、 心中有数
1、 苦苦哀求没有用。
中小品牌面对新经销商时大多是“你爱他，他不爱你”，有时候厂家为了让经销商经销产品苦苦哀求，百般让步（赊销供货、送货上门、答应投入广告促销、给客户更高返利）。这种被动的谈判局面达成协议，实际上是饮鸠止渴。经销商进货是拿来卖的，他关心的不是这个产品有多便宜，而是这个产品能卖多少量和多少价格，将来能赚多少钱。苦苦哀求往往适得其反——经销商大多不会对这种可怜的品牌真的全力投入推广市场，更多的是接一批货，截留各种市场支持变成自己的利润，然后靠低价格往出抛货，货款是否能还给厂家都是个问题！
2、让经销商看到“钱途”，他会来“求”你。
冷静下来分析一下经销商的心理，经销商在面对厂家来找他做经销时，一定有两种矛盾的心态并存；其一、是兴奋（有厂家来找我，看来我“混”的不错，万一做成了，又多一个赚钱的产品）；其二、是忧虑（这个产品能做吗？万一做砸了怎么办？）。天下没有一个经销商不想新产品（他们就是靠这个赚钱的），他们所犹豫的只是“这个产品能卖得动吗？”“能赚钱吗？” 如果他对你的产品没信心，即使你把自己10万元的产品不要钱赊给他 ，他也未必有兴趣。但假如你送他10万元现金，你想他会不会要！不用说他当然会喜出望外！
同样道理，你要做的就是在他的两种矛盾心态中搞平衡，把他的兴奋拉上来，忧虑打下去——具体做法是带着新市场开发计划去找他，让他看到一个理论上可行的上市模式，让他相信按这套上市方法市场一定能做起来。让他看到你的产品就像看到钱一样（这10万元的货就等于是一万元的利润）！这样他就会来“求你”要经销权！
二、 营造环境
在什么地方跟经销商洽谈新市场开发计划，在经销商店里好吗？当然不行—— 一会儿有人来买货、一会儿其他业务员来拜访、太多打扰。没有安静的环境，市场开发计划的沟通不连贯，效果自然会大打折扣。
最好把经销商约到一个安静的地方，比如：一起喝咖啡、一起用餐或者干脆到宾馆房间里一人一杯茶安安静静的聊。
三、 厚而不憨
外行人总以为做销售需要一定天份（比如：八面玲珑，伶牙俐齿），实际上要做好销售必需要踏实、敬业，要有耐心—— 一针一线像绣花一样做市场、抓管理。
谈判更是如此，如果你给别人留下的印象是伶牙俐齿、精明过人，“眼珠一转一个鬼主意。”那么你谈判一定不成功，别人一看到你就会“把口袋捂紧”。
成功的谈判者要做到“厚而不憨”，给人的外在印象是很厚道、忠实、甚至有点木衲，但心里什么都有数。
销售人员面对经销商怎样体现厚而不憨呢？
不要做没有根据的承诺！
很多销售人员激励经销商是常用的是“江湖口”，比如：
您放心，做我们产品肯定赚钱，很多批发商做我们的一年就翻身了。
你放心，万一卖不动，到时候我给你打广告，我给你做促销！
你放心，卖不完包退！
你放心，咱们兄弟感情我还能骗你……。
这种毫无根据的大话只能起到反作用，经销商听这种话太多了，早已经被这种话骗怕了！你这么讲他只会觉得你不老实，不可靠，满嘴跑火车，火车还站起来跑！
专业严谨的表达方式是：面对经销商谈起促销支持时一定细化到人 / 地 / 政策 / 时间 / 目标客户 /厂家和客户各自负担的责任……。你越是讲的细，越可信，越有煽动性！
比如：
张老板，您五月一号进货500件，我计划先帮你做一次批发商奖励“买三箱送一把雨伞、雨伞样品我也到来了，给您看一下 ”，五月一号到四号我会配合你把活动告知传单发出去，传单我都印好了，你看这是样品。然后五月四号我们公司派两辆伊维克车，四个业代。对了我这里有我们公司厂车的照片（车身上有大幅彩色广告，很漂亮）。到时候你再出两辆车四个人，咱们四辆车八个人一起针对“西门糖酒市场”、“中山市场”两大批市和六条主街道的三百多的批发商、大零店车销铺货，估计第一轮车销要两天时间，出货应该在300件左右，也就是说您五月一号进货，到五月六号为止，您的库存就只剩下一百多件了……。
这种落实到什么人、在什么时间、针对什么客户、做什么促销、预估完成多少销量……各个细节的描述，才会让经销商觉得可信，觉得“这个小伙子人挺实在，是个干事的人，不讲大话。”
四、 善动者动于九天之上
如果你的产品在当地没有任何知名度，最好不要贸然找经销商谈判，上市计划编的再好对方也会心存疑虑。
怎么办？先造势，做好铺货，然后再进入市场，善动者动于九天之上！
主要有两大途径
1、中小品牌不要在“不毛之地”上种庄稼
对完全陌生的市场，可考虑先有意往那里冲一笔货，让产品在当地自然销售一段时间，有一定知名度了，再去找经销商，告诉他“我们还没来呢，已经有人从外地接冲货卖我们的产品了，现在光冲货每月就有三百多件的销量，你要是接了经销权这个销量就是你的，唾手可得！”
2、倒看做渠道
如果你已经物色了两个经销商，但他们都对你很冷淡，甚至“不搭理你”怎么办？先派人在当地成立办事处，直接做终端铺货、促销、家属区宣传（目的是为了造势），同时放出风去厂家要在当地找经销商——很快就会有经销商送上门来。
可能读者会有疑虑，先造势是没错，但造势要花钱，花时间呀！这个成本怎么算？
我建议大家换个思路想问题。
没错，造势是要花钱、时间，但造势可以使你在跟经销商的谈判中占据主动，可以找到更好的经销商，可以争取客户更好的合作力度，使市场开拓更顺利。
相反，不经过造势和铺货直接进入市场，可能只能降格以求找一个不太满意的经销商，而合同谈判时要做更多让步，客户支持力度也不够，厂家政策执行不到位。很可能市场拓展失败。
做生意就是这样，要么你主动，要么你被动！要么你为了使自己主动而付出代价，然后获得利润弥补自己前面的付出。要么你不付出，使自己被动，然后在以后的日子付出更大代价！
话说回来，即使直接你找经销商，不是一样要花时间和金钱帮他做促销启动市场吗？现在不过是把次序颠倒了一下，先做推广后找经销商而已！
五、 双向沟通
和经销商沟通新市场开发工作计划一定不要纯粹单向灌输。其一：你的上市计划未必一定完全正确，毕竟经销商对市场比你更熟悉，听听他的意见一定有好处。其二：你的上市计划准备再详细，纯单向灌输的话要不了15分钟也就“背诵”完了。经销商刚开始还会听，后面就只是剩下漫不经心的嗯嗯啊啊——反正他记住一点：“你策划了上市方案，你要给他搞促销”。到时候真的需要经销商出人、出车来协助，他可能还不情愿，因为他觉得“这些都应该是厂家工作”。万一促销效果不好，他会把责任都推到厂家身上，认为是厂家的产品不行，或上市计划不好。
真正的谈判高手在谈判过程中能做到“移行换位”，把对方想说的话从自己嘴里说出来，把自己想说的话从对方嘴里讲出来。
1、 把对方想说的话从自己嘴里说出来——顾虑抢先法；
如果你知道经销商在这件事上一定会有某个顾虑，千万不要回避（让经销商自己把顾虑说出来你就被动了），而要主动抢先自己把这个顾虑讲出来，而且要用一种大事化小的语气让经销商觉得“这种困难是正常现象是小事，完全可以化解”。
比如：
让经销商经销新产品，经销商必然存在的顾虑是这个产品当地没什么知名度，能卖的动吗？（如果让经销商自己把这句话说出来，然后你再去解释这事情就严重了。）你要做的是抢先把经销商的顾虑说出来。“张老板，你是第一次进这个新产品，先别急着进太多，我建议你第一次上200件货试一下，然后我这边马上跟进帮你一起铺货（具体铺货促销计划），如果一试产品能卖，你花了一万元就“试”出了一个好销的产品。一试不能卖，凭您的店面位置、网络实力在加上我的促销协助，这点儿货您也肯定压不住。”
2、 把自己想说的话从经销商嘴里讲出来；
具体上市计划的内容讨论过程中，厂方人员要注意多发文，引导经销商讲话，如果你的问题和引导得当，完全可以做到“把厂家的想法从经销商嘴里说出来”。
比如：
背景：某市场主流产品是500ml PET苹果汁，另外350ml 纸包装果汁也有一定销量，该市场超市较发达，批发零售已经日渐萎缩。厂家有A、B、C、3个产品，其中A、B是500 ml PET果汁，C是330ml纸包装果汁，但A、B相对竞品无任何优势，C虽然不是主流产品，但价格相对竞品和包装上都有明显优势。
厂家计划：
产品品项策略：以品项C为切入点，（用有优势的产品迅速做开市场和通路、卖场建立关系，增强经销商信心。然后再跟进其他产品）
渠道策略：渠道选择上因为产品有优势，所以是从主流渠道超市入手。
谈判演示：
业代问：张老板，您觉得假如咱们合作，第一步是先用哪个产品做市场呢？
经销商回答：我觉得应该先从A、B做起，咱这地方的人主要还是喝500ml PET果汁，这个品种销量大。
业代分析：坏了！经销商想的和我想的不一样，而且明显他的想法有点经验主义，不够聪明，这时怎么办？直接反驳经销商吗？往往适得其反，甚至有时会引起情绪对立，吵起来！怎么办？顺着他的话“划圈”来引导。
业代应答：对，张老板，你说得对，还是你对这块市场了解的透彻，这里的确是500mlPET果汁为主流，将来咱们肯定也是以AB为主打。但是有一点我有点犹豫，不知对不对，讲出来您给参谋一下，虽然500ml PET是主流产品，但你把咱们的AB品项和竞品对比一下就知道，A、B产品没什么优势，而C产品虽然不是主流，但在价格包装上都有比较大的优势，我想咱们刚开始是不是不要让自己那么累！先从有优势的C产品做起，迅速打开市场，让下面的客户赚到钱，也建立点信心，同时给卖场也留下点好印象，然后再跟进A、B品项，你说好吗？
经销商回答：嗯，有点道理，哎，其实我原来也是这么想的！
业代回答：那太好了，咱们想到一块了！
业代提第二问题：张老板那么咱们首先打哪个渠道，先给批发让利还是先给超市让利。
经销商回答：当然是先进超市了，咱这里批发早就不行了！
业代分析：好：这次客户跟我想的一样。
业代回答：对了，张老板，这次咱们又想到一块了，我是外地人，对这块市场了解不多，也想着要以超市为主功渠道，但一直也拿不定主意，你这么一说我就更放心了。
业代提第三个问题：张老板，你看咱们第一拨做什么促销？……。
就是这样一问一答，当经销商回答和业代原计划的不一样，先听经销商的“道理”——如果有理，业代就修正自己的计划。如果经销商的想法有失片面，业代就对经销商采取先赞场（还是您对当地市场了解），然后再引导（但是，我有个其他想法跟你商量一下……。），如果经销商想法跟业代一样，就大加赞场，然后转入下一个问题。
这样，最后厂家的上市计划其实是从经销商嘴里说出来了，一个经销商执行自己“做出”的上市计划，肯定多七分主动，少三分推托。
其实这道理跟找对象一样，你不可能一见“她”的面就跟人家说我姓张，叫张三，走咱们两看电影去。真要想成功，你要先在“她面前”“有意无意”的展示自己的优点（如事业有成、博学多才、开朗活泼等等）。“势”造成了，“她”会跟你谈进一步发展的问题。
关键词：项目管理；高校培训；应用
项目管理指的是：采用各种各样的方法，按照项目各方对项目管理的要求，制定相关计划、组织相关活动，从而实现对项目的管理。项目管理作为一种科学有效的管理方式，对提高高校培训工作的效率具有非常大的帮助。下面对此进行深入分析。
一、高校培训工作中存在的主要问题
1.管理观念落后
高校培训相比于市面上的培训机构来说，具有资金与品牌等多方面的优势。但是，高校培训工作会受到高校体制以及高校培训管理方式等方面的束缚，无法得到进一步的创新发展。高校培训工作的首要问题就在于：高校培训人员的管理观念落后，无法适应培训市场的快速变化。并且，高校培训管理模式相对落后，在开展培训工作时，对学生的培训需求没有系统性的了解，造成培训内容较为单一、陈旧。在高校培训工作中，缺乏对培训工作的科学管理，对于培训的效果，也没有建立一个科学的评估体系对培训效果进行评估。上述情况的存在，说明了高校培训管理理念已经无法满足当前培训工作的需求[1]。
2.管理方法落后
在高校开展培训工作的过程中，需要高校各部门的相互配合才能保证培训工作顺利开展。比如：高校培训的管理统筹工作由高校的继续教育部门负责；培训的教学任务由高校的二级院校负责等。这一情况的存在，极大的降低了培训工作的效率。并且，一旦出现各部门配合不好、资源分配不公等问题，将会直接导致培训工作无法顺利开展，使得高校培训的工作效率低下。
3.培训管理难度大
在高校培训工作中，培训工作的负责人基本上是高校某一部门的员工。在高校的部门中，工作人员基本上只能履行职能，而没有多少权利。这就造成培训工作的负责人在培训工作的管理中，无法形成较大的权威，只能协调各方的工作，而无法对培训的其他工作人员进行严格的管理。这一情况的存在，造成高校培训工作的管理较为松散，从而影响培训工作的效率。
4.缺乏管理工具
在高校培训工作的管理中，管理人员往往是根据自身以往的管理经验开展管理工作。这种管理方法无法真正解决高校培训工作中的核心问题，只是在一段时间内提高了培训工作的效率，但是从长期来看，这一管理方式治标不治本，在这一个管理人员调离之后，高校培训工作还是会陷入低效状态。
二、项目管理在高校培训工作中的应用
1.项目管理的应用
在高校的各组织部门中，基本上是职能式的组织机构，各部门基本上只履行自身的职能，在工作过程中，与其它部门没有多少沟通，而是依靠上级来协调各部门的工作。而一旦各部门的职能出现交叉，就会使部门与部门之间的运行出现问题。在高校培训中采用项目管理，通过建立矩阵式的管理结构，成立专门的管理小组，可以实现高效管理。由于项目管理采用的管理结构是固定的，人员是流动的，因此，在高校培训管理工作中，不需要依靠管理人员的管理经验进行管理，而更多的是依靠组织结构以及相关的管理规范进行管理，同时，还能实现人员横向上的管理，增加管理的弹性，从而提高高校培训管理工作的效率。
2.项目管理在高校培训工作中的具体流程
在高校培训的项目管理中，采用了矩阵式的组织结构，在培训管理工作中，需要成立专门的管理小组，管理小组由高校各部门抽派的人员组成[2]。在管理工作中，采用工作分解结构等管理工具进行项目管理。通过工作分解结构，将高校培训工作的任务进行分解，然后将学校各部门的任务公布在公示牌上，各部门根据公示牌上的规定参与项目的管理。要保证高校培训管理工作的顺利进行，还需要建立一套完整的工作流程，并按照项目管理思想对培训工作的管理流程进行优化，以此实现对项目的分阶段管理。下面，笔者将对高校培训项目管理分为三大方面进行分析。(1)培训项目的启动。在高校培训项目启动中，项目工作人员需要对培训的需求进行系统性的分析，以此为基础，确定培训目标，制定培训计划。培训项目启动阶段，是高校培训项目管理工作开展的前提，在高校培训工作中具有非常重要的作用。对培训需求的分析主要包括：了解受训方的培训需求、了解培训对象的培训需求。(2)培训项目计划。在了解了培训需求之后，需要制定培训项目计划。培训项目计划是由文字表述的培训蓝图，是培训工作的指导。在培训项目计划的制定中，培训课程的设置，是制定培训项目计划的重点内容。在培训内容的设置中，需要根据教学大纲的要求以及成人学习的特性进行制定，将实践与理论相结合。(3)培训项目的实施与监督。培训项目实施的主要内容主要是培训项目计划的实施，项目管理人员需要保证培训活动的正常开展，维护良好的教学秩序，对教学中出现的各种问题进行解决。在教学中，项目管理人员还需要对培训计划的实施情况进行监督。
三、结语
将项目管理应用在高校培训工作中，可以促进高校各管理部门的高效配合，提升培训管理的效率，强化高校培训的管理工作。但是，在高校培训工作中，应用项目管理还是无法解决一些根源性的问题，比如：培训需求分析的准确性问题、无法保证培训的效果等，这些方面还有待进一步探究。
参考文献：
[1]黄艳春,黄嘉佳,王晓琳,陈筠.浅谈项目化管理在培训工作中的应用——以A企业技术中心为例[J].人力资源管理,2016,06:130-131.
关键词：项目管理；高校培训；应用
中图分类号：G647 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2016）033-0000-01
项目管理指的是：采用各种各样的方法，按照项目各方对项目管理的要求，制定相关计划、组织相关活动，从而实现对项目的管理。项目管理作为一种科学有效的管理方式，对提高高校培训工作的效率具有非常大的帮助。下面对此进行深入分析。
一、高校培训工作中存在的主要问题
1.管理观念落后
高校培训相比于市面上的培训机构来说，具有资金与品牌等多方面的优势。但是，高校培训工作会受到高校体制以及高校培训管理方式等方面的束缚，无法得到进一步的创新发展。高校培训工作的首要问题就在于：高校培训人员的管理观念落后，无法适应培训市场的快速变化。并且，高校培训管理模式相对落后，在开展培训工作时，对学生的培训需求没有系统性的了解，造成培训内容较为单一、陈旧。在高校培训工作中，缺乏对培训工作的科学管理，对于培训的效果，也没有建立一个科学的评估体系对培训效果进行评估。上述情况的存在，说明了高校培训管理理念已经无法满足当前培训工作的需求[1]。
2.管理方法落后
在高校开展培训工作的过程中，需要高校各部门的相互配合才能保证培训工作顺利开展。比如：高校培训的管理统筹工作由高校的继续教育部门负责；培训的教学任务由高校的二级院校负责等。这一情况的存在，极大的降低了培训工作的效率。并且，一旦出现各部门配合不好、资源分配不公等问题，将会直接导致培训工作无法顺利开展，使得高校培训的工作效率低下。
3.培训管理难度大
在高校培训工作中，培训工作的负责人基本上是高校某一部门的员工。在高校的部门中，工作人员基本上只能履行职能，而没有多少权利。这就造成培训工作的负责人在培训工作的管理中，无法形成较大的权威，只能协调各方的工作，而无法对培训的其他工作人员进行严格的管理。这一情况的存在，造成高校培训工作的管理较为松散，从而影响培训工作的效率。
4.缺乏管理工具
在高校培训工作的管理中，管理人员往往是根据自身以往的管理经验开展管理工作。这种管理方法无法真正解决高校培训工作中的核心问题，只是在一段时间内提高了培训工作的效率，但是从长期来看，这一管理方式治标不治本，在这一个管理人员调离之后，高校培训工作还是会陷入低效状态。
二、项目管理在高校培训工作中的应用
1.项目管理的应用
在高校的各组织部门中，基本上是职能式的组织机构，各部门基本上只履行自身的职能，在工作过程中，与其它部门没有多少沟通，而是依靠上级来协调各部门的工作。而一旦各部T的职能出现交叉，就会使部门与部门之间的运行出现问题。在高校培训中采用项目管理，通过建立矩阵式的管理结构，成立专门的管理小组，可以实现高效管理。由于项目管理采用的管理结构是固定的，人员是流动的，因此，在高校培训管理工作中，不需要依靠管理人员的管理经验进行管理，而更多的是依靠组织结构以及相关的管理规范进行管理，同时，还能实现人员横向上的管理，增加管理的弹性，从而提高高校培训管理工作的效率。
2.项目管理在高校培训工作中的具体流程
在高校培训的项目管理中，采用了矩阵式的组织结构，在培训管理工作中，需要成立专门的管理小组，管理小组由高校各部门抽派的人员组成[2]。在管理工作中，采用工作分解结构等管理工具进行项目管理。通过工作分解结构，将高校培训工作的任务进行分解，然后将学校各部门的任务公布在公示牌上，各部门根据公示牌上的规定参与项目的管理。要保证高校培训管理工作的顺利进行，还需要建立一套完整的工作流程，并按照项目管理思想对培训工作的管理流程进行优化，以此实现对项目的分阶段管理。下面，笔者将对高校培训项目管理分为三大方面进行分析。
（1）培训项目的启动。在高校培训项目启动中，项目工作人员需要对培训的需求进行系统性的分析，以此为基础，确定培训目标，制定培训计划。培训项目启动阶段，是高校培训项目管理工作开展的前提，在高校培训工作中具有非常重要的作用。对培训需求的分析主要包括：了解受训方的培训需求、了解培训对象的培训需求。
（2）培训项目计划。在了解了培训需求之后，需要制定培训项目计划。培训项目计划是由文字表述的培训蓝图，是培训工作的指导。在培训项目计划的制定中，培训课程的设置，是制定培训项目计划的重点内容。在培训内容的设置中，需要根据教学大纲的要求以及成人学习的特性进行制定，将实践与理论相结合。
（3）培训项目的实施与监督。培训项目实施的主要内容主要是培训项目计划的实施，项目管理人员需要保证培训活动的正常开展，维护良好的教学秩序，对教学中出现的各种问题进行解决。在教学中，项目管理人员还需要对培训计划的实施情况进行监督。
三、结语
将项目管理应用在高校培训工作中，可以促进高校各管理部门的高效配合，提升培训管理的效率，强化高校培训的管理工作。但是，在高校培训工作中，应用项目管理还是无法解决一些根源性的问题，比如：培训需求分析的准确性问题、无法保证培训的效果等，这些方面还有待进一步探究。
参考文献：
[1]黄艳春，黄嘉佳，王晓琳，陈筠.浅谈项目化管理在培训工作中的应用――以A企业技术中心为例[J].人力资源管理，2016，06：130-131.
[2]郑轶.浅谈精细化管理模式在高校医学科研项目管理工作中的运用[J].科技资讯，2013，19：197-39.
【关键词】 培训； 经费管理； 信息化
一、前言
随着企业内部改革和精细化管理的不断深入，财务管理由原来的粗放型财务管理模式逐步向规范化的管理模式转变。学校单位的经费控制逐渐加强，然而学校搞培训的成本却在逐年增加，费用增加和经费减少的矛盾日益突出，解决矛盾的根本途径就是要在控制成本支出上大做文章。要有效控制成本支出，制定切实有效的绩效考核体系是十分必要的。要考核就要有数据，数据来源于财务，然而直接从财务获取的数据无法直接作为绩效考核的依据，必须通过对账才能应用。但是每月月底手工对账的工作量很大，只是简单的事后控制，起不到事前、事中控制的作用，管理滞后。这样就需要建立一套既适合行业特点，又能够把日常财务收支与绩效考核连接起来的经费管理系统。系统的建立不仅可以在财务部门与各业务部门之间构筑起崭新的信息交流平台，加快财务信息化建设的步伐，而且可以满足学校经营管理的需要，加强经费管理，有效控制校内各个方面业务的收支平衡，有效地掌握各个培训部的收支情况，完成上级规定的预算指标，全面提升单位的财务管理水平。
二、系统介绍
（一）系统简介
这套系统是一套适合培训教学单位使用的经费管理系统，系统包括以下几个模块：
1.单班经费管理模块
（1）班级管理模块：实现班级录入、班级管理功能。将财务核算与管理延伸到班级，实现对所有培训部门所办班次的管理。
（2）收入管理模块：实现收入录入、收入管理功能。财务人员在这里对上报的收入数据进行查看和锁定，每笔数据输入相应的凭证号，实现经费管理系统与账务系统的对接。
（3）支出管理模块：实现支出录入、支出管理功能。财务人员在这里对上报的支出数据进行查看和锁定，每笔数据输入相应的凭证号，实现经费管理系统与中石化账务系统的对接。
（4）数据查询模块：提供了全面、便捷的数据查询功能。各个用户在这里输入查询条件，就可以轻松的查询各个时段的数据信息。
2.归口费用管理模块
实现各部门费用中账务无法归集的费用项目的线上录入、审批功能。如内部车辆使用费、教室使用费、内部教师课时费的归集。
3.绩效考核管理模块
（1）上报预算模块：各个培训部的核算员在这里上报收入和支出的预算。系统根据实际发生费用生成经费预算与实际情况分析表以及预算情况查询表。
（2）绩效考核模块：系统根据前期审核无误的数据自动生成：各部门费用收支明细表、按部门的班级收支明细表、按部门统计的班级个数、课时工作量统计表、各单位绩效考核兑现情况表等。通过这些分析表，决策者可以非常清楚地看到各部门的收支情况，预算的完成情况等。
系统将各培训部门的日常收支纳入信息化平台的统一管理，实现了单位绩效考核分析数据的网上全过程管理。更加全面、准确、详实的数据自动生成各种数据报表，便于领导分析决策，构筑起了财务部门与单位其他部门之间、财务部门与学校领导之间崭新的网上信息交流平台，全面提升了单位的财务管理水平。
（二）系统技术架构
体系结构：java+sqlserver2000 B/S模式开发
操作系统：Microsoft Windows2000 Server
浏览器：IE等
（三）系统工作流程
（1）上报预算：各单位在年初编制成本费用和收入预算，并输入到系统中，经过有关领导的审批后生效。
（2）收入支出工作流程（见图1）：
（3）数据分析：正确的数据进入系统后，形成报表，进行数据分析。
三、系统应用情况
该系统在2005年开始应用于胜利油田职工大学，经过不断的升级、优化，已经成为一套较成熟的适合学校培训项目经费管理的信息化系统。应用单位在每个培训部门设立了专职核算员，负责本部门的收支对账工作。系统会给每个核算员设立用户，由各个核算员统一负责本部门系统中数据的录入和维护工作。
这套系统通过单位中各层次用户的应用，会贯穿到单位日常的财务收支工作中。财务人员负责的各个培训部门的每笔收入和报销业务通过财务系统入账后，都要同时查看经费管理系统中各个核算员上报的数据，进行锁定后，完成每笔收支业务的数据录入。经费管理系统中每笔数据相应的凭证号，实现两个系统的对接。通过应用这套系统，各个培训部门可以很清楚地了解本部门的每笔收入、支出情况，财务部门也可以很清晰地了解各个部门每天的开班情况、收入、支出情况和预算执行情况。省去了手工进行数据的汇总和分析，月底各个培训部门只需打开电脑，进入经费管理系统对本月的数据进行查询，就可非常清楚地看到每一笔的收入、支出，轻松的实现与财务部门的网上对账，免去了以前来回往财务科跑的弊端，提高了工作效率。
这套系统的实施效果可以总结为以下几点：
（1）强化内控、加强管理。通过系统的实施，进一步强化了财务内部控制管理，提高了财务、预算管理水平，减少了不必要的支出。
（2）全面预算、细化管理。将各级单位全部的收入、成本全面纳入到预算管理的范畴中，实现了预算编制、审批、调整、执行、分析、预警、控制的全过程管理，真正把预算系统从二级单位认真贯彻执行到了三级单位。
（3）穿透查询、方便灵活。提供了自上而下的便捷的数据查询平台，真正实现了信息共享。对会计核算信息、预算管理信息提供了“穿透查询”功能，实现了信息查询的“由表及里”、“整体至具体”、“结果到过程”的跟踪功能，查询功能灵活方便，相关信息随手可得。
（4）系统集成、信息共享。通过集成实现了信息共享，充分利用了各相关单位已有系统的信息，使信息流在管理过程中流动起来。解脱了手工对账，减少了财务人员的工作量，提高了工作效率。更重要的是大大提高了会计核算的及时性、准确性以及会计预算的严肃性。
四、系统拓展
系统中增加了“费用网上签批模块”以适应资金集中管理对经费管理的需要。该模块实现了经费的事前管理和控制，是对目前财务管理向事前控制的延伸，也是对财务核算系统的有效补充。希望通过该模块能进一步规范费用运行的管理流程，通过将各环节的审批透明化，起到各环节相互监督的作用，督促各级各部门尽快按规范处理相关的业务。同时模块的上线能够适当的消除因地域不便造成的签批不及时等问题，使领导能及时掌握经营动态，提高财务信息化的水平。
系统中增加了“合同申请网上签批模块”。由于现在较多学校地域分散，存在分校区，为了解决业务人员签合同来回跑的弊端，系统将合同申请表纳入网上签批管理。按照合同申请的审批流程，各用户能动态跟踪合同申请的审批情况，并实现合同申请信息的自动流转。这个模块的上线减少了业务人员往返跑的次数，提高了工作效率，便于合同各归口部门的查询、便于领导及时掌握合同申请情况。
为了适应不断发展的财务信息化工作，我们构想在不断完善经费管理系统功能的基础上，充分利用现有的信息化技术手段，建立起覆盖整个学校的财务信息网络平台，把学员信息、学员在食堂就餐、学员在公寓的住宿管理全部纳入信息化管理的平台。学员来到学校学习，填写学员登记表后，将学员信息录入微机，这样学员的培训费交纳情况、住宿情况、就餐情况，就可以在一套系统中完成。并且系统将不断完善预警、分析功能，使之可以满足不同层次管理人员不同的信息需求。使之能够为基层管理人员提供及时准确的成本费用信息，以实现预算管理、控制成本费用；为中层管理人员提供详细的管理信息，以实现投入与产出的最优配比；为高层管理者提供决策信息，以衡量收益与风险的关系，制定学校的长远发展战略，最终实现“数字化校园”的构想。
消防部队的特殊性决定了消防官兵需要具有强健的身体和灵敏的思维能力。 随着消防部队基层伙食费用标准的不断提高，官兵伙食也实现了由“小米饭、南瓜汤”的温饱型向“一天一个鸡蛋，一天一杯牛奶”的营养型跨越。人们总觉得吃得越好，官兵体质就越好。然而，伙食好了并不等于营养全了。吃得多不一定就吃得好，吃得好不一定吃得就有营养。尽管我们每天中、晚餐“六菜一汤”，但天天“老三样”，官兵每日部分营养素的摄入量超出了身体需要，虽然蛋白质、脂肪、碳水化合物摄入充足，而钙含量，维生素C、B1等微量元素和矿物质却不足，导致个别官兵患有不同程度的暗视力下降、脚气病和皮肤病等，这就要求我们基层中队伙食必须实现由粗放型向精细型转变，根据不同季节、不同训练强度，改善营养结构，科学调配饮食，帮助和引导官兵养成良好的饮食习惯；并根据消防部队训练任务和季节的转变、训练强度的不同，制定相应的饮食标准。因此，科学饮食，讲究“营养配餐”才是伙食优劣的根本标志，要根据需要合理选择动物类食品和植物类食品，将副食品从数量、质量上进行合理分配，调整谷类和粗粮食品的比重，让基层消防官兵吃出健康，充分提高消防部队的战斗力。
1 中国居民平衡的膳食宝塔说明
中国居民平衡膳食宝塔结合中国居民膳食的实际状况 ，把平衡膳食的原则转化成各类食物的重量，便于人们在日常生活中实行。膳食宝塔共分五层，包含我们每天应吃的食物种类。膳食宝塔各层位置和面积不同，这在一定程度上反映出各类食物在膳食中的地位和应占的比重。谷类食物位居底层，每人每天应该吃250g～400g;蔬菜和水果居第二层，每天应吃300g-500g和200g-400g;鱼、禽、肉、蛋等动物性食物位于第三层，每天应该吃150g-225g(鱼虾类75g-100g,畜、禽肉50g-75g,蛋类25g-50g)奶类和豆类食物居第四层，每天应吃相当于鲜奶300g的奶类及奶制品和相当于干豆30g-50g的大豆及制品；第五层塔顶是烹调油和食盐，每天烹调油不超过25g-30g,食盐不超过6g。膳食宝塔没有建议食糖的摄入量，因为我国居民现在平均吃糖的量还不多，对健康的影响还不大。
新的膳食宝塔增加了水和身体活动的形象，强调足量饮水和增加身体活动的重要性。水是膳食的重要组成部分，是一切生命必须的物质，其需要量主要受年龄、环境温度、身体活动等因素的影响。在温和气候条件下生活的轻体力活动的成年人每日至少饮水1200ml（约6杯）。在高温或强体力劳动的条件下，应适当增加 。
2 根据膳食宝塔建议，确定食物需要
膳食宝塔建议的各类食物摄入量都是指食物可食部分的生重。各类食物的重量不是指某一种食物的重量，而是一类食物的总量，因此，在选择具体食物时，实际数量可以互换。如建议每日300g蔬菜，可以选择100g青菜、50g胡萝卜、和50g黄瓜、，也可以选择150g冬瓜和150g韭菜。宝塔中所标示的各类食物的建议量的下限为能量水平1800kcal的建议量，上限为能量水平2600kcal的建议量，而消防官兵强化训练每天所需要的能量应在2800kcal---3400kcal，所以每天主食和副食的摄入量要在膳食宝塔所提供食物量的基础上再增加百分之十五左右。每日膳食中应当包含宝塔中的各类食物，比例也应基本与膳食宝塔一致。日常生活无需每天都样样照着“宝塔”推荐量吃。例如烧鱼比较麻烦,就不一定每天都吃50克鱼，可以改成每周吃2～3次鱼、每次150～200克较为切实可行。实际上平日喜吃鱼的多吃些鱼、愿吃鸡的多吃些鸡都无防碍，重要的是一定要经常遵循宝塔各层各类食物的大体比例。
3 同类互换，调配丰富多彩的膳食，合理分配三餐食量
按照同类互换、多种多样的原则调配一日三餐。同类互换就是以粮换粮、以豆换豆、以肉换肉。例如，大米可与面粉或杂粮互换，馒头可与相应量的烙饼、面包等互换，大豆可与相当量的豆制品互换，瘦猪肉可与等量的鸡、鸭、牛、羊等肉互换，鱼可与虾蟹等水产品互换，牛奶可与酸奶、奶粉等互换。多种多样就是选用品种、形态、颜色、口感多样的食物，变换烹调方法。
人们常说：一日之计在于晨，这也充分体现了吃好早餐的重要性。早餐应当是正正经经的一顿饭。早餐除主食外至少应包括奶、豆、蛋、肉中的一种到两种，并搭配适量蔬菜或水果。
午餐注意提高饮食质量，多吃高蛋白食物，如鱼肉、鸡肉、瘦猪肉等肉类以及水产品和豆制品。合理搭配蔬菜品种。
晚餐应根据训练强度合理增加高蛋白饮食和蔬菜摄入量及水果等。
5 要养成习惯，长期坚持
许多人会说，企业营销管理就是管市场，管客户，无非是一些款项，数据，销售报表等等，但我说，管理这些数据、报表等只是最基本的管理，如果这样，无须企业大张旗鼓地招聘营销经理，天天求贤若渴，满天下猎头，上述工作完全可以招聘一两个文员既可进行系统管理，就像目前珠三角众多的“三来一补”和代工企业一样，只要有几个营销文员就好了，不必要进行市场开发，也不需要售后服务；总裁学习网从事市场营销多年，也与不少老板打过交代，每每谈及市场营销，及营销管理，老板们都一头雾水，满眼迷茫，常常扼腕叹息，心楸不已。
营销是个系统工程，营销管理同样繁琐复冗，对于市场营销的数据、报表之类，仅是基础性工作，企业营销管理要管以下几个关键问题：
关键问题一：营销管理，管的是市场战略、政策、规划的执行和变化调整、产品销售进程，以及未来的市场发展。
对销售人员而言，营销就是销售，就是卖产品，但是，在营销经理看来，营销是产品在现在、将来阶段性市场中的一切表现，销售人员关注的是销售额是否见长，而企业管理者应该看到的是，产品还有多久的生命周期、多长的销售动力，还有，目前的市场中，企业产品和营销政策是否适应市场趋势；对大型企业和知名品牌而言，最忌讳的是追求短期利益，而忽略了长期发展源泉，及品牌的扩张价值，所以说，营销管理要关注隐藏在产品营销背后的市场发展和变化，管的也是这种危机观念、竞争观念和发展观念。
关键问题二：营销管理，管的是销售人员的心态，以及对市场的掌控能力。
大部分企业都进行过营销培训，但很少有企业进行营销管理培训，偶有参加过营销管理培训的，基本上是“蜻蜓点水”，浅尝辄止，更可笑的是，许多人压根就没做过营销，也不具备职业履历，却给一大帮在市场一线爬摸滚打过的销售人员讲营销，实在令人哑然；曾经经历过一件类似事情，深圳某一大型培训公司，据说在国内有很多分支机构，其在汕头的分公司给一家企业的十几个区域经理做营销培训，老师比该公司所有的区域经理还年轻，纯属半路出家，是那种为了培训而做培训的小伙子，结果可想而知，培训不了了之，因为碍于面子，该企业所有区域经理非常耐心地听完，可一出门，便唏嘘一片，说，这哪是培训？完全忽悠人嘛！
营销管理者，或者说管理营销的中高层人员，本身是市场营销的实践者、先锋队员，即具有单兵作战的能力，又可以团队协作，即是单兵作战的模范，也是团队管理的核心领导。
在各种具体的市场活动中，不但本身能管理好市场和教会销售人员管理好市场，还应能管理好销售人员心态，善于调动、激发销售人员的潜能，以保证市场营销工作的顺利开展。
关键问题三：营销管理是企业管理中的核心，也是企业管理之首。
这里分两种情况，一种是销售型企业，比如阿迪达斯，这种企业没有工厂，属轻资产型企业，没有生产环节，根本不存在生产管理，所以，这类企业管的是销售和市场，管的是品牌和市场价值，对它们而言，市场营销与营销管理相比，营销管理更重要，这也是企业管理之核心。
另一种是集研发、生产、销售于一身的企业，国内许多企业，尤其在珠三角、长三角、西南等地区，此类企业面临复杂的管理程序和环节，像富士康在深圳的工厂，近30万人的生产基地，连普工都有5、6个层级，到了管理层，竟然有14个层级，多么庞大的管理队伍和环节，可是，这么多层级的管理为的是什么？为的是保证代工的订单不能出丁点差错，为的是富士康的品牌形象和信誉，否则，一切营销努力付诸东流，再看富士康的营销管理，从产品的应用研究、市场调查、产品苛刻地测试、到用户试用、市场试销、到最后的质量评估反馈，环环相扣，严谨苛刻至极限，所有的工作已经量化到“秒”，就像郭台铭所说的那样：提升教导力，树立毫无瑕疵的国际形象，创造永续价值！
因此，无论是哪种类型的企业，所有的管理都服务于营销，从市场营销中来，还得回到市场营销中去。
关键问题四：营销管理，管的是未来的市场和品牌发展。
大部分企业管理者普便把产品等同于品牌，以为，只要产品一进市场，品牌就有了，这绝对是个“童话式幻想”，就像做梦，恍惚历历在目，其实是过眼烟云，昙花再现。
关键词：项目管理营销管理企业
1基于项目管理视角的营销管理基本概述
1.1营销管理内涵
从企业高层管理者的角度对营销管理进行分析，需要将企业的整体营销战略进行有机结合，同时需要对项目群管理法以及市场营销信息系统进行充分利用。从而对企业内的各项营销活动等进行分析、研究以及评价等，从而展开项目管理工作[1]。换言之就是需要以项目群管理理念为核心，构建营销项目管理组织，对企业内的各项营销活动进行有效整合。如果从实施层面角度分析，在企业单一的营销项目当中，采用项目管理方法或者项目管理技术等，主要以企业的项目为核心的一种营销管理方式。
1.2营销管理特点
基于项目管理视角下的营销管理，主要有以下几个特点：第一，战略管理。企业内各个营销项目，不仅需要实现与单个营销项目目标相符合，还需要保证单个项目目标与企业的整体目标相符合。第二，系统思维。对企业的各个营销项目进行有效管理，并不是企业中的某个项目，而是需要对企业内的营销项目展开系统性的管理工作。第三，职能整合。项目管理职能需要与营销管理职能的方式进行有机结合。第四，持续改进。营销管理是持续不断的过程，通过对基准的对比，提升企业的管理水平与绩效水平。第五，市场导向。企业各个职能部门需要以市场为核心，为不同的客户提供更加优质服务，满足不同客户的需求。第六，团队文化。企业内的工作人员之间需要加强交流与沟通，增强企业员工的凝聚力。与此同时，需要将企业文化融入在项目管理工作当中。
2基于项目管理视角的营销管理流程
2.1项目启动
基于项目管理视角下企业营销管理的项目启动包含许多内容：第一，明确项目目标。企业需要结合自身发展情况以及市场发展情况，制定出科学合理的战略目标，同时对市场发展目标进行明确。对企业内的有效资源进行科学合理配置，从而不断地朝着企业制定的目标努力。第二，前期调查。项目想要顺利展开，需要做好前期调查工作，比如，市场、信用期、信用额等。第三，对项目需求进行分析[2]。根据已经明确的项目目标以及调查好的市场情况，对市场营销情况进行分析与研究，做好数据的统计与整理工作，对市场情况进行细化，制定出适合企业发展的营销方案。
2.2项目计划
项目计划主要包含以下几点内容：第一，在企业当中构建相应的营销团队。在团队当中，需要将责任以及工作等细化到每一位工作人员身上，这样工作人员可以及时对自身的权利以及工作等进行明确，及时完成自身工作，防止内部矛盾的产生。第二，制订科学合理的市场营销方案[3]。在对市场竞争以及市场发展有充分了解的情况下，需要把企业内的价格架构进行优化与调整，选择适合企业发展的推广方式与营销方式。第三，对工程安排以及日程安排等进行有效分解。通过对工程项目的分解，可以促使各项项目工作能够及时顺利完成。
2.3项目实施
在营销项目实施过程中，各个工作人员之间需要加强交流与沟通。保证彼此之间的默契配合，同时需要对项目的具体实施情况进行详细了解与分析，如果存在实际实施情况与制定方案存在较大差异，需要及时作出相应的调整，避免风险的扩大。2.4项目收尾营销项目的收尾工作在整个营销管理当中占据重要组成部分，因为在营销项目实施过程中，会涉及大量的数据信息。所以，项目的收尾工作，需要对大量数据信息进行整合与记录。同时需要对相应的文件等进行及时检查，保证营销项目工作的完整性与准确性。
3基于项目管理视角的营销管理创新措施
3.1处理好集权关系与放权关系
在企业当中，如果想要处理好集权关系与放权关系，那么需要企业领导者肩负起自身的责任，起到良好带头作用。企业高层领导需要及时对自身的心态、观念等进行调整，对传统模式进行改变，认识到营销项目管理工作对企业更好发展的影响，从而为企业的发展提供先进的思想保障。在处理好集权关系与放权管理后，可以对企业的营销项目采取分阶段管理模式，可以构建CMM模型。具体可以从以下几个阶段展开：第一，在营销项目的开始阶段，通常情况下会采用危机管理的方式，对企业的营销项目进行管理。第二，执行领导的接受阶段，在这一阶段当中，对项目进行管理时，可以采用被动管理方式。第三，高层领导的接受阶段，在这一阶段当中，可以采用项目管理的形式[4]。第四，项目团队成长阶段，在这一阶段当中，可以采用计划管理的形式。第五，企业营销项目成熟阶段，在这一阶段当中采用最基本的管理方式即可。从上述可以了解到，企业高层领导的接受阶段对营销项目管理工作具有重要影响，所以，企业高层领导需要对集权关系以及放权关系进行有效处理，保证企业内各个营销项目的顺利进行。
3.2构建管理制度
为提升企业营销项目管理水平，同时促进企业更好发展，需要构建完善的项目管理制度。在如今企业发展中不难看出，许多企业并没有意识到营销项目对企业发展的重要作用，所以，在企业当中并没有适合企业发展与进步的营销项目，那么相应的管理制度也无法形成。在对企业管理时，仍然采用传统的管理方式与管理制度，这对企业的更好发展将会产生影响。所以，企业需要在项目管理背景下，对企业的营销管理制度进行创新与完善[5]。并将其贯穿于企业的各个营销项目当中，促使企业内各个工作环节够能得到有效控制。比如，构建项目团队权责划分制度、营销项目审批制度等。通过制度的完善，对企业的营销项目工作进行明确规定，同时对其进行相应的约束。避免在工作当中，出现违规行为。企业营销项目管理制度的构建，最终还是需要结合企业实际发展情况进行，这样才能在最大程度上保证制度的可行性与可操作性。应用在企业营销项目当中，能够真正发挥自身的作用与价值，在实现企业战略目标的同时，为企业创造更多经济效益与社会效益。
3.3加强项目管理应用培训
加强项目管理培训工作，对企业营销项目管理工作的展开具有重要影响。企业可以对相关营销管理人员的项目管理基本知识、相应的工具使用方式等进行培训，这样可以不断提高营销工作人员的素质与业务能力[6]。这样企业内的营销项目管理工作，可以逐渐朝着更好的方向发展。在对相应的工作人员进行培训时，需要结合企业实际情况展开。比如，在进行项目管理应用培训时，可以从以下几点进行：第一，加强复合型人才的培养工作，复合型人才不仅具备较强的项目管理能力，而且具备相应的专业素养以及较强的问题解决能力等。复合型人才是企业营销项目管理工作当中的关键，所以，对复合型人才的需求更加迫切。为此，企业需要加大对复合型人才的培养力度，从思想意识、基础知识以及专业能力等方面，对相应的工作人员展开培训工作，为企业更好发展提供动力。当复合型人才进入到岗位工作中，能够在最短时间内适应各项工作，从而在岗位当中充分发挥自身的价值。第二，项目营销工作需要相应的管理软件等，所以，企业需要引入先进的管理设备设施以及软件等，将老旧的软件以及设备设施进行及时更换。这样设备设施才能与专业人才的工作能力相匹配，避免由于设备设施等问题，对工作人员的工作以及企业的更好发展造成影响。做好上述工作，企业内的营销项目管理架构以及管理模式等将会形成，增强企业在社会市场中的竞争地位。
3.4构建信息化管理系统
在如今社会快速发展背景下，先进的互联网技术等已经融入在社会市场各行各业当中，并且为人们的生活带来许多便利。企业的发展更加离不开先进的互联网技术的支持与帮助，所以，企业营销项目管理等各项工作，需要对先进互联网技术等进行充分利用。结合企业实际发展情况以及营销项目情况等，构建出更加完善的信息化管理系统。信息化管理系统需要包含营销项目管理的各个环节，例如，发展战略模块以及项目计划模块等[7]。只有保证将企业内的各个模块以及各个子系统融入在信息化管理系统当中，企业内的工作效率与工作质量才能得到有效提升。因为信息化管理系统具备自身较强的优势，比如，信息收集能力以及整理能力较强、信息传播速度较快，除此之外，对企业内的营销项目能够实现全面统一的管理。通过信息化管理系统，可以减小工作人员的工作量，同时可以在最大程度上避免人为工作带来的误差。企业内的营销项目管理能够得到进一步优化，企业内的各项数据信息等能够得到及时的收集与整理，同时保证数据信息的准确性与真实性。为企业内领导的科学决策提供保障，实现企业的更好发展。
4结语
综上所述，营销管理在企业发展当中发挥着不可替代的作用。企业如果想要得到更好发展，需要意识到营销管理的重要作用，从而在项目管理背景下对企业的营销管理工作进行创新与完善。企业营销管理工作的创新，需要结合企业实际情况展开。构建信息化管理系统，同时加强对相关工作人员的培训工作，这样可以保证各个工作人员能够具备较强的工作能力以及综合素养。从而及时完成自身的营销管理工作，充分发挥自身的价值与作用。通过信息化系统的构建，能够保证企业内各项数据信息的真实性与准确性，为企业的各项决策提供数据保障，为企业未来更好发展创造良好的前提条件。
参考文献
[1]田景佳.项目管理在企业市场营销实践中的应用整合分析[J].科技经济导刊,2019,27(1).
[2]吕鹏.项目化管理在企业市场营销活动的应用分析[J].时代金融,2018(20).
[3]罗世威.内生动力推动企业实现高质量发展——中建一局项目管理三大建设变革的实践与成效[J].建筑,2018(9).
中国的管理培训行业早已过了成功学称王的年代，进入讲师以结果说话的新时期。何明华就是这样1位有结果的卓越营销系统打造专家。自1996年进入保险业以来，其职位由业务员，升至主任及业务经理，后又连升三级，营销部经理、营销总经理和总经理，拥有11年营销系统管理经验。
金秋9月，硕果累累，卓越营销系统打造讲师何明华被最近一期库粉乐园总监班学员抛至空中以示感谢，尽管在业务培训中，学员们将何明华称为魔鬼，因为残酷的下蹲、俯卧撑和长跑等训练挑战着学员们的生理极限。
有学员形容何明华台下内敛，台上活跃、幽默、生动。此前同仁挑剔其早期风格过于模仿陈安之，然经过11年沉淀，何明华的课程专业有系统，有干货，易于领会和掌握，在市场上可进行创造性拓展，灵活应用NLP技术，使得学员在快乐中学习，达到寓教于乐。
中国的管理培训行业早已过了成功学称王的年代，进入讲师以结果说话的新时期。何明华就是这样1位有结果的卓越营销系统打造专家。自1996年进入保险业以来，其职位由业务员，升至主任及业务经理，后又连升三级，营销部经理、营销总经理和总经理，拥有11年营销系统管理经验。自2001年任太平洋保险赣州分公司营销部经理时，带领200多人团队，经过3年奋战，其保额占有太平洋保险系统全省总额的50%；至2007年任某公司总经理时，何带领 2000多人团队，累计达成业绩4亿元人民币，进入太平洋保险全国系统前10名，在任期间新开区县机构20余家，筹建1家省级分公司。其前后培训的同仁达数万人，培养30多位总经理。
傍大款
正是因为这些显著结果，何明华获得亚银通旗下的移动互联网平台APP库粉乐园营销战略咨询和营销内训师资格。库粉乐园已融资达千万元人民币级别，地市级城市商已招满113家，省级招商除外已招满。其总部将于2013年11月从福州乔迁至上海黄浦区，区政府以扶持高科技企业为名义赠予600万元搬迁费，其办公场所面积达1900平方米。
对用户而言，库粉乐园把手机变成会赚钱的机器，向平台自有账号充值任何金额，即可增值20%，点广告、打电话、分享微信号等等都可以赚库米，有了库米即可去库商处消费，这款应用已于2013年5月上线，在其福州总部附近的南方地区，库商量可观。亚银通总部工作人员忙里偷闲用库粉乐园赚钱和并充值增值，去库商处消费，扫描二维码即可实现支付。库粉乐园的合作方有银联集团、财付通、中国平安和中国联通等等重磅级公司，是目前为数不多已实现O2O落地的APP。库粉乐园商业模式核心是库商愿意为海量库米让利，并且支付精准广告费用，于是库粉就可以收获增值20%和点广告赚库米的折扣优惠。
库粉乐园将合作伙伴依次分为3个级别：省级商、区级商和运营站，各个级别职能不同，但每个级别都能分享其所开发的库粉和库商的销售增值提成，提成比例不一。何明华之所以愿意接受亚银通的邀请，对其省区级商和总监进行营销系统打造培训，是因为他笃定移动互联网的产业趋势，且能充分发挥其卓越营销系统打造能力，此前何就曾投资过类似库粉乐园的移动互联网项目。
何明华为库粉乐园所做的营销战略咨询的核心原则为“以点带线、以线带面，进行立体推动。”何所设计的培训系统架构依次为4个级别，省市级商、总监（操盘手）、项目讲师和市场业务主管。
何明华向《学习型中国》杂志表示，针对80位老板级别省市级商，采用高级战略研讨，重在让老板级商清晰战略方向，深入骨髓地透彻把握项目；对市场运营的规律和步骤流程有所了解，明确未来营销团队必须按照总部所设计的特定方向，标准的业务操作系统和管理运营模式，不偏不倚地往前走。
三流企划案，一流执行可能会有一流结果。一流企划案，三流执行，肯定是三流结果。对于操盘手式的总监培训，旨在打造卓越营销系统，而这正是何明华所擅长的领域。
第一期总监班规模为50人左右，培训时间为7天，实施全封闭训练，早上6：00开始军训，着库粉乐园T恤，统一旗帜，进行跑步、队列、立正、稍息等基本动作练习，重在把“听话照做”的执行文化通过学员肢体动作输入到潜意识中，当总监们真正进行实操营销动作时，才能准确地输出卓越营销系统。
何明华把作为操盘手亦总监的成长分为三个阶段：第一阶段，成为项目说明会的好主持人，配合总部成为当地营销会议的组织者和主持人，收获良好的招商效果；第二阶段，训练出新主持人，且能把库粉乐园项目讲清楚；第三阶段，对业务团队完成支持化和非支持化的培训。何明华强调，在第三阶段总监必须抓好两个核心：员工生产线和客户生产线。
库粉乐园总监如何快速打造客户线？何明华给出了两条路径：1、建议商拿下项目后，在拥有主导权的前提下，找三五个合伙人分享项目，一方面是风险共担，更重要的是分享核心圈子的人脉。每位老板都有其吃穿住行圈子，平时给老板打折，如今在做库粉乐园项目，不需要太多说服工作就可以让商店成为库商，瞬间在某一区域就能产生三五百位优质库商，每位库商又保有数百位优质客户，很容易就被激活为库粉，雪球越滚越大；2、全力做好项目说明会，把好举办场所关，慎重选择5星级饭店，还是招待所；邀请权威领导出席，是省级干部还是市级干部，还是没有实力的领导，会让与会者对项目产生天壤地别的信心。
打造员工生产线
除了客户生产线，作为何的卓越营销系统打造中的另一条命脉则为，打造员工生产线？何明华指出，要抓好三大关键主题：带新人，目标管理和会议系统。这三大主题都不能掉以轻心，否则营销队伍正规军难以建立。
总监如何带新人？笑容可掬的何明华，声音清亮：“首先作为总监得亲自去干，签定库商和拉来库粉，做做就知道客户的拒绝在哪里，找到让客户不拒绝的方法，整理成文教给新人；其次做好辅导三环节，第一次我做给你看，第二次你做给我看，第三次我们一起做做看；第三，要关注到数个‘第一次’，包括见客户、签单、报单、晋升和上台分享等等，通过三至七天时间让新人养成良好的工作习惯。”
若要做到团队同频共振，营销部门必须设定具体明确、可接受、有时间限定、可实现和可衡量的目标（简称smart原则），所谓“目标统一，劲往一处使。”富有激情的何明华强调，每位营销团队成员都必须签订目标确认书，个人和团队目标要分别具体至周、月、季度、半年度和年度目标，并且随着个人努力程度、业务进展速度和行业变化进行目标调整。
经过11年的营销管理工作经验积累，何明华表示开好四种会议是铁律：1、日常管理会（早会、夕会、周单元会）2、计划经营会（月度、季度、半年度、年度）3、启动会（周、月、季度、半年度、年度）4、激励表彰会。
“早会打气，明确目标，通过给出最新资讯，看到成功个案，听到有用分享，充满正能量地去攻克客户；夕会总结客户问题，分享成功案例等，去除每天在客户处所接收的负能量。通过每天的早会夕会让团队不断成长，培养出可胜任的主持人和分享人，组成未来团队自动化成长和教育的中坚力量。”
“在周单元会上，就每位业务员的活动量、客户量和成交量等指标进行综合分析，找到每位业务员之问题和突出成就。力求：好的想法所有人知道，好的做法让大家都能够做到。除此之外，总监应该活学活用pk机制，激励方案设置，微信追踪和惩戒会等团队建设工具。”
机制是关键
在团队初步形成后，营销总监必须解决3个统一，统一思想，统一目标和统一行动。所谓统一思想，即统一价值观和团队文化；统一目标，以库粉乐园为例，总监必须明确当地市场目标，短期内团队的库商和库粉开拓数量；统一行动，意味着营销队伍走出去必须有统一符号，并且在市场开拓过程中有标准化动作。（详见表格如何打造卓越营销系统？）
团队机制，即“分钱分名分利”在何明华看来是打造卓越营销系统的关键，因为这决定了企业中究竟有多少位员工像老板一样为企业100%操心，即主人翁意识。
以库粉乐园为例，作为老板的商在与操盘手总监真正开始合作之前，双方就应该明晰这一项目的价值和远景，项目收益与操盘手的逻辑关系。
何明华向《学习型中国》表示，企业机制不能死板，但必须激发合作者的积极性，按照营销基本法中的杠杆原理，投入的一端决定另一端所能撬起的收益。何明华调侃说，若老板想把某位职业经理人“干掉”，降职降薪一定见效最快，这一招亦可用于在市场萎缩企业必须快速甩掉包袱时。
作为资深内训专家，何明华指出若要做好内训，必须对其商业模式和推广目的做深入了解，以给出市场营销基本打法，在获得企业家认同后，营销体系的内训方可落地。作为企业家也必须对培训系统构架进行系统思考，根据自身需求，在不同阶段应该引入特定知识、技能和理念，真正有实效，而不是盲目崇拜“名师”。
令何明华骄傲的是，其所培养的营销团队，在其离开后团队不会变形。“若按照卓越营销系统打造方法进行培养，其团队成员必定是专业化且职业化，形成良性系统，形成自我造血功能，在一定时期内不会变形。”
经验的力量
何明华深信，“有结果才能对别人产生影响，有业绩才能把话说出来，让别人听话照做。”何用11年的营销管理工作经验拿出了出色结果。
1996年厦门大学金融管理本科毕业后，何明华进入国寿赣州分公司，经过2年锻炼成长为部门经理。然而1998年怀揣少量现金，何奔赴广州寻找创业机会，他采取迂回策略，原本打算在友邦广州分公司做业务3个月之后再行创业，尽管无数的年轻人被“干掉”，而何一呆就是3年，直至成长为营销部经理。
虽然那段经历已经过去十多年，然而何明华谈起来如数家珍，之所以留在友邦，并一直工作至2001年，是因为广州友邦更专业化的销售培训，更专业化的团队管理和公司运营，也正是在因为在友邦的培训，让何明华养成老板心态。
最开始何明华“坐”保险，而后奋勇开创蹲点于麻将桌旁，吉之岛广场，街头拦截等拿名单方式，其展业话术亦富有独创性，“给我3秒钟时间”，每天拿到60多个名单。因为何明华深信大树五大法则（时间，不动，根深，往上和向光。），当客户量足够大时，成交量才可能足够大。他对自己说，“天道酬勤，人在做天在看。每个跟你说NO的客户都在为你后面的YES做准备。”
何明华坦诚，创新是被逼出来的。“从在保险公司楼下吃20元快餐，到走1条街吃10元快餐，再走远一点吃5元快餐，到最后买一箱方便面回家吃，每顿仅需0.98元。公司距离住处，直接坐车2元，走2站仅需1元，并且在这段路上收集3张名片。”两个月过去后，尽管再不出单，就要身无分文，但何明华没有伸手向家里要钱。
创新让何明华不再“坐”保险，解决了客户量的困难后，何明华促单速度极快。何明华分析，客户拒绝是因为对陌生人和陌生事物的恐惧，消除恐惧首先要解决信赖问题，先做人后做事。
快速促单后，9个月后何明华升任经理，下辖8位主任，总共有60多位业务员，其中有许多大哥大姐。当时其所带领的业务团队名为飞鹰部，口号为“飞跃自我，翱笑云天”，是最年轻且业绩最佳的团队。
总结起管理经验，其实很简单，何告诉《学习型中国》，“只要出发点是为团队，只要方法有效，能学习新知识，最终带领大家赚着钱，就有领导力。”同仁评价加入飞鹰部并非为赚钱，而是好玩。“白天扫楼扫街，晚上夜宵摊上分享。周末去大哥大姐家吃饭包饺子，卡拉OK或打牌。”
抓住1次机会，人生就会实现1次飞跃。2000年何明华从国寿前领导处了解到国寿赣州分公司正在开设主训班，由台湾教官进行全封闭1个月训练。身在友邦使得何明华非常清楚主训价值，义无反顾从广州友邦回国寿赣州，职业生涯发生质变，由属于外勤系统的经理转至内勤系统，进行营销管理工作，在内部打造卓越营销系统，作为主训，管理3大营销部，负责早会夕会、追踪督导和激励方案等营销基础工作。
就在2001何明华正要被提升为国寿赣州分公司营销部经理时，因于一位外行空降当其领导正在郁郁寡欢时，太平洋保险赣州分公司挖角，何走马就任太平洋保险赣州分公司营销部经理职位，既管理营销内勤也抓外勤业务工作。
在太平洋保险，2003年何明华升任为营销总经理，成为太平洋保险江西省最年轻的营销副总，下管辖营销部、培训部和客服部，负责营销内外勤系统打造，进行全年度营销规划和方案实施。
2007年何明华再升任总经理，其管辖范围不仅仅是营销系统，而是人财物的全面管理。然而，2011年在业务督导工作中发生的车祸，使得何明华住院3个月，何意识到作为大公司的职业经理人，一纸文书就能“毁灭”自己的未来，出院后决然尝试创业。其实早在2004年，何就曾创办营销培训公司，并且一直不间断为其企业家徒弟进行营销策略咨询和培训。
当记者质疑保险营销系统打造经验能在多大程度适用于民营企业时，何明华表示不同行业确有不同规律，但更有共通性。“就像新的武器装备发放到部队后，军人因为此前的知识积累很快就能琢磨出其杀伤力和使用方法来，然而若是非军人一定需要很长学习时间掌握要领。”事实上，中小民营企业家非常认可保险行业营销管理者的敬业精神和专业精神，尤其喜欢挖角保险公司，何明华就曾经帮助其创业家徒弟多次挖角保险公司。
