发布时间：2023-03-08 15:29:58
序言：写作是分享个人见解和探索未知领域的桥梁，我们为您精选了8篇的全年营销推广方案样本，期待这些样本能够为您提供丰富的参考和启发，请尽情阅读。
新的一年做计划预测未来才能做好，销售也不例外。来看看公司年度计划怎么制定吧。下面是小编整理的《分公司销售工作计划》，供您阅读,参考。希望您能有所收获!
分公司销售工作计划
一、检讨与愿景
20__年公司成立市场部，它是公司探索新管理模式的重大变革。但在经过一年之后，市场部成为鸡肋，嚼之无味，弃之可惜;市场部除了做了很多看起来似是而非的市场活动，隔靴搔痒的市场推广，就是增加了很多直接或间接的费用，而看起来对市场没什么帮助。
但在公司领导高层的支持和我们不断地学习中，在后几个月的工作中也探索我们的生存和发展之路，在与各分公司的市场活动，公司资源整合过程中，不断进步。
二、工作思路
1、明确工作内容
首先就必须让市场部从围绕销售部转、担当销售内勤的角色中快速转变过来，从事务型的办公室职能里解脱出来，真正赋予市场部战略规划、策略制定、市场调研、产品开发等基本的岗位职能，以消费者需求为中心，根据不同的市场环境，对市场运作进行策划及指导。
2、驻点营销
驻点市场的推行既锻炼、提升市场部人员自身，又贴身服务了一线业务人员，市场部只有提供了这种贴身、顾问、教练式的全程跟踪服务，市场部才能彻底改变一线人员对其的片面看法。
市场部驻点必须完成六方面的工作：
a、通过全面的调研，发现市场机会点，并针对性地拿出市场提升方案;
b、搜集竞争品牌产品和活动信息，捕获市场消费需求结合行业发展趋势，提出新产品的开发思路;
c、指导市场做好终端标准化建设，推动市场健康稳定发展;
d、针对性地制定并组织实施促销活动方案，对市场促销、费用及政策使用情况进行核查与落实，发现情况及时予以上报处理。
e、及时全面宣贯公司政策，提升一线人员的战斗力;
f、在市场实践中搜集整理亮点案例，重点总结出方法和经验，及时推荐给市场复制;
3、与销售部强强联合，成立品牌小组
市场部要在市场一线真正发挥作用，除了调整市场部定位及提升市场部自身服务水平外，还离不开销售部门的支持和配合。如果得不到市场一线的认可和有效执行，即使再好的方案，最终也只能是一纸空文。由市场部和销售部两部门的主管和骨干组成品牌小组，由市场部确定活动企划方案，再由品牌小组成员发表意见，主要对方案提出看法和改进建议，对于需进一步修改完善的方案，由市场部负责调整;对于会议讨论通过的方案，交销售部执行，由品牌小组负责跟踪执行进度和效果。而公司的态度和做法，决定了市场部能否与销售部实现共融和共荣。
三、管理团队
1、合理配置人员：
a市场信息管理员一名负责市场调查、信息统计、市场分析工作。
b策划人员一名负责新产品推广策划、促销策划、广告语提炼和资料汇编。
c宣传管理员一名负责宣传方案制定、广告宣传活动现场执行。
2、充分发挥人员潜力，强调其工作中的过程控制和最终效果。
3、严格按照公司和营销部所规定的各项要求，开展本部门的工作，努力提高管理水平使市场部逐步成为执行型的团队。
4、协调部门职能，主动为各分公司做好服务工作。
四、市场分析
1、竞争激烈
几年来，公司同仁辛勤而有效的市场运作，取得了丰富的市场经验，建立了较为完善的市场营销网络，为公司进一步开拓市场打下了坚实的基础。但由于同行业某些同类产品的成功的市场开发，使威科产品在市场竞争中变的前进艰难。
2、整合资源
我公司依托山西省农科院的专家优势和山西农大的合作保障了我们强有力的技术支持，是一般小企业无法比拟的优势。公司也有较强的人才优势，在科研开发、销售公关、企业管理、财务及法律方面，集中了一大批优秀人才，为公司的发展和市场的开拓提供了保证。
五、品牌推广
公司产品经过多年的市场运作，已具备了一定市场竞争优势，为了能够讯速有效的扩大我们产品的市场份额，并获得长久的发展，我们将以公司的发展战略为核心，从产品的品牌形象、产品定位、市场网络建设、市场推广等四个方面系统规划品牌推广策略。
1、品牌形象
为了打造“新威科”的品牌形象，建议我们公司的所有系列产品统一使用该品牌。不同类型的系列产品采用不同的包装策略。(特殊市场除外)
2、产品定位
根据目前市场现状，随着产品的更新换代、新系列产品的推出和销售区域的情况变化，为提高与同类产品的竞争优势，扩大市场份额，在保证利润的同时，建议逐步调整产品价格，采用中、低价格策略，增加产品竞争力
3、网络建设
销售渠道是企业的无形资产，多年的市场运作、网络的初步形成，网络建设仍将作为公司未来发展的重点工作，努力加强乡镇网络的建设，积极发展新的经销商，使销售网络更趋稳定。进一步开发重点养殖区的经销商和大型养殖户，扩大市场范围。
4、市场推广
a.积极利用公司各种有价值的资料，如“新威科技讯”“山西饲料”企业网站等宣传企业。
b.在全国性的专业报刊、杂志或电视媒体上刊登广告和文章，扩大产品知名度。
c.积极参加全国性大型行业会议及与各地经销商联合举办多种形式的技术讲座、用户座谈、产品推广等会议，宣传展示公司与产品。
d.利用多种形式与经销商开展促销活动，促进产品销量。
e.在一些养殖重点地区配合经销商做一些墙体广告。
f.定期举办不同程度的有奖销售活动，提高产品的销售量，形式可多种多样。
g.制作广告衫和pOp张贴广告广泛张贴宣传公司的产品，扩大品牌影响。
h.夏季在养殖小区进行电影循环播放，宣传公司文化。
六、工作进度
第一季度：
1、确定本年度的广告宣传策略。
2、结合市场情况制定出活动计划。
3、抓好市场信息和客户档案建设。
4、策划好经销商年会。
5、完成墙体广告的设计计划。
6、策划推出春节有奖销售活动。
第二季度：
1、策划推出二季度促销活动。
2、配合分公司推出市场活动。
3、参加全国性的行业展会一次。
4、配合各分公司做好驻点营销工作。
5、利用“新威科技讯”和“山西饲料”媒体宣传夏季深入养殖小区放电影的事件。
6、夏季文化衫的设计制作。
第三季度：
1、夏季电影宣传工作计划安排落实。
2、文化衫的发放。
3、制作pOp张贴广告广泛宣传配合电影放映。
4、策划开展旺季上量产品的促销推广。
第四季度：
1、两节促销的落实开展。
2、挂历、年历的制作与发放。
3、跟踪各分公司和经销商年度目标的完成情况。
4、完成目标市场墙体广告的100%投放。
5、做好全年工作的总结。
七、资源配置
1、配备车辆一部，音响、话筒、功放一套、数码相机一台。
2、需要把市场活动经费由市场部统筹安排。
3、各分公司的促销、新品推广、大型市场活动要报营销总监批准后由市场部统一协调开展。
分公司销售工作计划
(一)细分目标市场，大力开展多层次立体化的营销推广活动。
__部门负责的客户大体上可以分为四类，即现金管理客户、公司无贷户和电子银行客户客户。结合全年的发展目标，坚持以市场为导向，以客户为中心，以账户为基础，抓大不放小，采取“确保稳住大客户，努力转变小客户，积极拓展新客户”的策略，制定详营销计划，在全公司开展系列的媒体宣传、网点销售、大型产品推介会、重点客户上门推介、组织投标和集中营销活动等，形成持续的市场推广攻势。巩固现金管理市场地位。继续分层次、深入推广现金管理服务，努力提高产品的客户价值。要通过抓重点客户扩大市场影响，增强现金管理的品牌效应。各行部要对辖区内重点客户、行业大户、集团客户进行调查，深入分析其经营特点、模式，设计切实的现金管理方案，主动进行营销。对现金管理存量客户挖掘深层次的需求，解决存在的问题，提高客户贡献度。今年争取新增现金管理客户185200户。
深入开发公司无贷户市场。中小企业无贷户，这也是我行的基础客户，并为资产业务、中间业务发展提供重要来源。__年在去年开展中小企业“弘业结算”主题营销活动基础上，总结经验，深化营销，增强营销效果。要保持全公司的公司无贷户市场营销在量上增长，并注重改善质量;要优化结构，提高优质客户比重，降低筹资成本率，增加高附加值产品的销售。要重点抓好公司无贷户的开户营销，努力扩大市场占比。要加强对公司无贷户维护管理，深入分析其结算特点，进行全产品营销，扩大我行的结算市场份额。__年要努力实现新开对公结算账户358001户，结算账户净增长272430户。
做好系统大户的营销维护工作。针对全市还有部分镇区财政所未在我行开户的现状，通过调用各种资源进行营销，争取全面开花。并借势向各镇区其他政府分支机构展开营销攻势，争取更大的存款份额。同时对大中型企业、企业、世界10强、纳税前8000名、进出口前7334强”等10多户重点客户挂牌认购工作，锁定他行目标客户，进行重点攻关。的免费公文，
(二)加强服务渠道管理，深入开展“结算优质服务年”活动。
客户资源是全公司至关重要的资源，对公客户是全公司的优质客户和潜力客户，要利用对公统一视图系统，在全面提供优质服务的基础上，进一步体现个性化、多样化的服务.要建设好三个渠道：
一是要按照总行要求“二级分公司结算与现金管理部门至少配置3名客户经理;每个对公业务网点(含综合业务网点)应当根据业务发展情况至少配备1名客户经理，客户资源比较丰富的网点应适当增配，”构建起高素质的营销团队。
二是加强物理网点的建设。目前，由于对公结算业务方式品种多样，公司管理模式的差异，对公客户最常用的仍然是柜面服务渠道。我行要加强网点建设，在贵宾理财中心改造中要充分考虑对公客户的业务需要，满足客户的需求。各行部要制定详细的网点对公业务营销指南，对不同网点业态对公业务的服务内容、服务要求、服务行为规范、服务流程等进行指导。
三是要拓展电子银行业务渠道，扩大离柜业务占比。今年，电子银行业务在继续“跑马圈地”扩大市场占比的同时，还要“精耕细作”，拓展有层次的目标客户。各行部应充分重视与利用分公司下发的目标客户清单，有侧重、有针对地开展营销工作，要在优质客户市场上占据绝对优势。同时做好客户服务与深度营销工作。通过建立企业客户电子银行台账，并以此作为客户支持和服务的重要依据，及时为客户解决在使用我行电子银行产品过程中遇到的问题，并适时将电子银行新产品推荐给客户，提高“动户率”和客户使用率深入开展“结算优质服务年”活动。要树立以客户为中心的现代金融服务理念，梳理制度，整合流程，以目标客户需求为导向。加快产品创新，提高服务效率，及时处理问题，加强服务管理，提高客户满意度，构建以客户为中心的服务模式。全面提升__部门服务质量，实现全公司又好又快地发展目标。
(三)加快产品创新步伐，加大新产品推广应用力度结算与现金管理部作为产品部门，承担着产品创新、维护与管理的责任加强营销支持系统建设。做好总行全公司法人客户营销、单位企业级客户信息管理和单位银行结算账户管理三大核心系统的推广工作，为实施科学的营销管理提供技术手段。完善结算产品创新机制。
一是要实行产品经理制，各行配备产品经理。产品经理要成为收集、研发产品的主要承担者。
二是建立信息反馈机制。各行部将客户需求汇总后报送分公司结算与现金管理部。分公司定期组织联系行、重点行召开产品创新业务研讨会，集中解决客户关心的问题。提高财智账户品牌的市场认知度。
分公司销售工作计划
一、建立酒店营销公关通讯联络网
今年重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。今年计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。
二、开拓创新，建立灵活的激励营销机制。开拓市场，争取客源
今年营销部将配合酒店整体新的营销体制，重新制订完善市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提高营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。营销代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。
强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。
三、热情接待，服务周到
接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对，限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。
四、做好市场调查及促销活动策划
经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。
五、密切合作，主动协调
导语：以下是小编为你整理的关于销售工作计划的文章，希望您喜欢阅读：
酒店销售个人工作计划一20__年的到来，在即将过完的寒冬里我们已闻到春天的清香，酒店销售部工作计划。于此同时，酒店给我们部门制定了新的工作计划，作为市场营销部的我们是负责对外处理公共关系和销售业务的职能部门，是酒店提高声誉，树立良好公众形象的一个重要窗口，它对总经理室进行经营决策，制订营销方案起到参谋和助手的作用，它对酒店疏通营销渠道，开拓市场，提高经济效益和社会效益起到重要促进作用。
针对前一年的工作总结，我们根据实际情况做出以下酒店销售部工作计划：
一、建立酒店营销公关通讯联络网今年重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。今年计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。
二、开拓创新，建立灵活的Ji励营销机制。开拓市场，争取客源今年营销部将配合酒店整体新的营销体制，重新制订完善__年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提高营销代表的工资待遇，Ji发、调动营销人员的积极性。营销代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。
强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和-谐、积极的工作团体。
三、热情接待，服务周到接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，全天侯服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对，限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。
四、做好市场调查及促销活动策划经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。
五、密切合作，主动协调与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造效益。
加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。20__年，营销部将在酒店领导的正确领导下，努力完成全年销售任务，开拓创新，团结拼搏，创造营销部的新形象、新境界。
20__年工作计划报告完毕，我们部门会尽的能力使服务做到更好，利润收入更高。
针对销售部的工作职能，我们制订了市场营销部20__年工作思路，现在向大家作一个汇报：
一、建立酒店销售公关通讯联络网今年重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。
二、开拓创新，建立灵活的激励销售机制。开拓市场，争取客源今年营销部将配合酒店整体新的销售体制，重新制订完善20__年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，销售代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度销售任务完成情况及工作日记志综合考核销售代表。督促销售代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。
强调团队精神，强调互相合作，互相帮助，营造一个和-谐、积极的工作团体。
三、热情接待，服务周到接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，全天侯服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对，限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。
四、做好市场调查及促销活动策划经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。
五、密切合作，主动协调与酒店其他部门密切配合，根据宾客的需求，充分发挥酒店整体营销活力，创造效益。
加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。
20__年，销售部将在酒店领导的正确领导下，努力完成全年销售任务，开拓创新，团结拼搏，创造营销部的新形象、新境界。
酒店销售个人工作计划二一、策划目的
泗阳海欣君悦大酒店开业初期，形象认知度不高，品牌欠缺等问题，可以通过精心包装，倾力打造酒店优势特点，最终目是以开业前后的活动为载体，将酒店全方位的宣传出去，先声夺人、打造海欣君悦品牌形象，达到目标市场认知程度，广泛吸引消费的关注，为开业后宾客盈门、经济效益提升打下扎实的基础。故在此提出酒店开业前市场推广活动计划，通常来说，消费者会对企业的四个方面比较关注，也是我们能够确立竞争优势的重要因素：产品、服务、价格、独特性。也可以用一句话来说明，我们在以什么样的价值定位来面对消费者，并且会持续地进行关注和投入。目前依照我们所了解的情况，整体的传播和营销策略应该分为三个阶段：
第一个阶段：入流
这个阶段营销的根本目的是要强调泗阳海欣君悦大酒店对泗阳酒店业的介入，对健康养生、尊荣品位的态度和观点。而目前针对泗阳或者是淮安的旅游景点是无法给酒店带来一定量的旅游观光团队，建议本阶段主要把宣传重点放在政府及开发区周边企业的政治与商务接待上面来。把目标市场做详细的市场细分，并根据细分市场去又针对性的去宣传推广，以达到在泗阳酒店行业以最快的速度占领市场份额。
第二个阶段：主流
这个阶段中，随着泗阳海欣君悦大酒店在泗阳酒店业市场有一定的市场份额及品牌效应，针对泗阳当地的人文生活习俗，制定相应的特色产品及特色产品组合，做到在泗阳酒店业起着领头羊的作用，引领当地酒店的发展方向，避免其他竞争者抢占酒店客源。
第三个阶段：上流
随着酒店特色及品牌效应的形成，泗阳海欣君悦大酒店将成为高端群体私人会所或俱乐部，政府及周边产业的定点酒店。
二、项目属性分析
1.地理位置一般，周边靠近淮安市区，有直达高速公路;
1小时可达淮安、宿迁市区。
2.多功能综合体：各式豪华客房、商务中心、会议室、宴会厅、SPA、健身中心及各类特色佳肴。
3.同行业竞争略显优势：除新世界大酒店之外，名豪国际大酒店、泗阳大酒店、意杨之乡大酒店等都不具备相应的竞争能力。
4.目标客户清晰：海欣申禾自有客户、附近政府单位人员，以及本地高端人士。
可延伸至外来散客。
三、酒店市场定位
泗阳海欣君悦大酒店是泗阳首家按照高标准打造的精品商务型酒店。是一家集商务、餐饮、休闲、观光的四精品园林式酒店。
四、酒店目标市场细分
酒店的整体市场应主要放在政府、社会企业为主，商务散客为辅，旅游市场作为淡季补充的客户群体。酒店客房的目标市场可以细分为：政府会议宴请、商务散客、会议团体市场(协议散客)、旅游团体市场、网络预定市场。其中可签协议的客户有：
1、各政府部委办局约45家
2、泗阳当地有消费潜力的大型企业约40家总计可签约的客户为100家
酒店销售个人工作计划三针对营销部的工作职能，制订了市场营销部__年工作计划，现在向大家作一个汇报：
一、建立酒店营销公关通讯联络网
重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。今年计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。
二、开拓创新，建立灵活的激励营销机制。开拓市场，争取客源
今年营销部将配合酒店整体新的营销体制，重新制订完善__年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提高营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。营销代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。
强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。
三、热情接待，周到
接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，全天侯服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对，限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。
四、做好市场调查及促销活动策划
经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。
五、密切合作，主动协调
与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造效益。
加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取些公众单位对酒店工作的支持和合作。
一、 促销时间打提前量
笔者所在的城市还属于二类城市，可是中秋大战随着某知名品牌月饼在户外的广告攻势就已见端倪，而稍晚于“中秋”的“国庆”，商场更是早早策划，生怕落在别人的后头，据笔者所知，七月底部分商场的“国庆”促销方案就已出台，并开始着手实施，这在一年的节令中也不多见，可见商家对“国庆”黄金周的重视与关注。笔者认为，一个成熟的营销方案出台要经过以下几个步骤：1、竞争对手的动向及社会发展趋势；2、策划草案的拟定；3、相关部门人员及决策层的头脑激荡；4、反复推敲、几易其稿；5、最终方案出台。而最终活动效果的评估要全面、客观、量化地去考核，才能使营销的效果真实地反映出来。它包括通过当期、前期、同期的三个销售额而计算出的实际增长率；媒体、店面装饰、其它的宣传费用支出；营销费用率；活动的经验、教训等等。
国庆期间正是商家一年促销大战的期，这个阶段是全面检验商家促销战果的重要节点，所以只有此役打响，才会对接下来的秋季促销和圣诞节、元旦活动打下坚实的基础，给竞争对手以有力的回击。在笔者三年的营销生涯中，印象最深的就是国庆的促销。为了与同城竞争对手竞争，公司领导将国庆节促销作为全年促销活动和争夺客源的重要分水岭，投入了相当大的精力、财力与人力，事实证明我们的这场促销仗打得相当漂亮，给竞争对手以有力的回击，使得对手很长时间没有缓过劲来，而且给厂家以微妙的心理暗示，在我司经营的厂家信心更足了，当然这要缘于销售额的翻番增长。
笔者认为以下三点是做好国庆促销提前量要注意的：
第一、 商品组织要提前
做为一项大型的促销活动开展，商品的组织是至关重要的。大连迈凯乐商场是一家日资
零售店，他们的营销部是同时也肩负着商品部的重任，一项大型促销活动方案的出台往往要提前一个月，甚至三个月之久；方案出台后，就是每个单品的货源组织，在淡季吸进货源，在旺季作促销，这就是日本企业的精明之处。相反国内的商家往往是临时抱佛脚，商品组织混乱，促销高峰时造成货源不足，极大地影响了销售额的提升和厂家的信心。当然，这也取决于商家对厂家的控制力度和以前活动的成功信心反馈。
第二、竞争对手的动向要随时掌握
妄自菲薄和妄自尊大都会导致惨痛的失败，这样的例子不胜枚举。要通过各种途径了解竞争对手的动向，经常派人到竞争对手的店里观察客流，争取搞到对方的销售额及单品的销售业绩，这些都是必须的。只要充分重视对手，才会为接下来的促销大战赢得主动。笔者所在的营销部有专门的市场调研人员每天不定时的到竞争对手店内进行市调，对方也常派人到我方店内市调，两家“针尖对麦芒”的状态从另一个方面提高了各自的营销水准和竞争状态，而最终受益的还是老百姓。而在大连，这种竞争已走向另一个高度，不同商圈的大型商场间形成了攻守同盟，互相公开销售数字和营销动态，使得竞争在有序中前进。
第三、促销方案推广不到最后一刻不要公布
虽然活动方案在提前策划，但媒体推广一定要在最后一刻实施，不给对手以喘息调整的机会，这就要求营销企划部门要提早准备，做好保密工作，当然方案的具体内容只有高层和企划部门的主管几个人知道。对于厂商而言，更不应该过早让他们知道促销的具体内容，以防止竞争对手了解后过早准备，以使活动前功尽弃。
二、 促销手段要多样化
时下，各种促销手段纷繁杂芫，“声、光、电”上阵不说，连“美女与野兽”也都上台助阵，从商品营销、数字营销到作秀营销，林林总总，不一而足。而商家要做的就是用足够令人咋舌的“噱头”换取消费者的眼球。没有你做不到的，只有你想不到的，这响儿“背新娘”大赛刚结束，那边儿“美女秀扑克牌”活动又粉墨登场。当然，商场的促销既要考虑经济效益，也要考虑社会效益，但你不可否认的是，现在的市场只要你抓住了消费者的眼球，锁定了媒体关注的目光，你也就等于攥住了消费者的钱袋儿。虽然非议声声声入耳，但你不得不佩服你没有这个脑筋能有如此或高明，或新奇的创意，这就是策划。用不搭界的组合幻生出极具轰动性的新闻，这就是营销企划的最高境界。
时下常见的促销手段主要有：买送、打折、返现、刮卡、抽奖等，而由其衍生的各种促销手段也被商家们演绎得多姿多彩，其实促销做来做去，也离不开这几种主要的方式，关键是商家如何组合和诠释，并根据时令和自身状况、竞争对手动向制订相应活动方案，总之要灵活机动，切不可将促销做死。笔者以自身经验总结以下三点以飨读者：
第一、 好的促销方式要坚持
一些商场做促销不重视数字，只求场面宏大，追求气势，只有做好全程营销、数字营销才会使得利润最大化，达到最佳的促销效果。笔者所在的商场最成功的营销案例就是“买100送50”，根据《营销效果反馈》，此活动销售增长率在100%以上，是全年营销活动中增长最大的。所以每逢营销活动打不开局面时，就会将它拿出来做，当然这与企业全面的营销计划也要挂钩，不能因此而打乱了营销部暑。当然，好的促销方式也不可拿来常做，而要适时地推出，并根据竞争对手状况予以适当变化，比如要送券的比例上、具体的细节上都要有所变化，像购物券所占比例，购物一次性还是累计等等。
第二、 要敢于变通，勇于求新求异
“不管白猫黑猫，抓着老鼠的就是好猫”，有时各种促销方式要勇于尝试，不能只等公
司安排促销活动，各经营商场和厂家也要敢于提出好的创意和点子，笔者所在的商场曾经在穿品商场搞了“买穿品，送大礼”活动，效果不是十分理想，后来基层商场的一位经理综合营销部意见提出了搞“买穿品，返现金”的活动，活动实施后，效果出奇的好。促销活动也好比着装，穿久了也会腻，适当地变换口味与款式，消费者也会觉得新奇和刺激。
第三、 要充分考虑活动费用及预期利润
不管形式如何，都要考虑费用、利润比，事先做好营销效果预测，事中做好营销全程监督，事后做好营销效果反馈。笔者所在的集团营销本部要求每次活动结束后都要上报《营销效果反馈报告》
附：《某商场“十一“期间“买100送60“营销效果反馈报告》
三、 促销力度要空前化
笔者曾在大商营销岗位供职高级主管，深受大商营销的大手笔，大气势所折服。每当店
庆、重大节日或新店开张，大商都会推出倾情全城的大放送活动，力度之大，效果之佳令观者兴叹，大放送之时往往万人空巷，人们如潮涌一般从四方聚来，只为领取一件日常生活必用品。而往往这种大力度的促销成本不大，效果却极佳，这是需要商家借鉴的。附：《某集团大放送活动图片》
力度空前不等于投入多大的资金，但效果却可以出奇的好。笔者认为做这种极具轰动效应的活动前要事先做好以下几方面的工作：
第一、 赠品组织要提前，并保证供应
做为活动的组织策划者，事先要充分估算活动的效果，赠品计划要做得恰当合理，防
止赠品不足或积压，给企业造成不必要的浪费。笔者所在商场的经验是要留出20%的增长量，也就是说你要在平时日销量的基础上增加20%，做为你组织赠品的基数，当然每个商场的情况不一，但这个数字是比较合理的。另外，赠品的渠道供应一定要畅通，要多选择几个供应商，防止意外发生，引发顾客的不满，将好成坏事。
第二、 事先做好应急预案，把可能想到的困难估计充分
国庆期间客流量本身就较大，如果再加上力度空前的大型活动推出，一定会广受社会
关注，除了事先取得政府相关部门的支持以外，企业自身的应急预案如何，将是活动成功的前提。大商的大放送活动第一次搞时，门店橱窗被挤塌，收银员的手指点钱都磨出血泡，保安力量严重不足，这些都是事先所始料不及的。所以越是这种大场面的促销活动，越要在人力配备和后续支持，突发事件的处理与应变，商品货源的组织上做好充分的准备，才会保证活动的顺利进行，使得经济效益与社会效益齐头并行，达到“双赢”，甚至“三赢”，即社会反响强烈，消费者得到实惠，厂家效益翻增。
第三、 媒体推广要大张旗鼓，氛围布置要大气张扬
上半年，昊远隆基按照全年工作思路，在区委、区政府的正确领导下，在区国资委的监督和支持下，坚持从经营实际出发、坚持党的领导、坚持改革创新，各项工作取得了显著成效，现将上半年主要工作总结汇报如下：
一、2019年上半年经济指标完成情况
上半年完成收入 ？ 万元，完成全年收入指标8.14亿元的？%；上缴税金？万元，完成投资 万元，累计融资？亿元，其中新增？亿元，续贷？万元，累计还款？亿元，融资净流入？亿元。
二、主要工作完成情况
（一）重点项目
1.长沟盛绣雅林嘉园项目
工程施工方面：主要是完成了二期工程园林维护、弱电消防工程验收等扫尾零工程，完成了44#楼工程扫尾工作，确保不发生遗留问题；为三期、四期工程开工进行了全面准备工作，先期完成了施工道路修建、场地平整工作、三四期地勘、四期工程物探工作。
工程手续方面：重点完成项目新版规划方案批复，三、四期园林规划批复及医疗卫生用地园林规划批复，于四月份取得了三四期工程规划许可证，目前正在办理施工许可证；目前正在办理44#楼预售许可证。
比较突出的工作是：通过与规划委的沟通，对规划调整范围和可能性进行了预判，施工图基本在规划可控范围内，实现了报规与施工图设计同步进行的目的，为项目开工节约了大量宝贵时间。
项目销售方面：一是主要对2018年工作进行了总结分析，对2019年销售市场进行分析预判，综合考虑最终确定采用1+2+2的营销组织管理模式，（公司自销团队+销售团队+渠道公司），完成了双方合协议签定,销售工作在三月份全面展工。二是针对2019年营销策略进行深度升级，制定出三盘联动，全军出击的推广执行方案。设计了长海先生卡通人物形象，从第三人物视角的观点和生活方式达到了展现项目品质及内涵的目的；线上微信平台、线下道旗展板多种广告全面铺开；对销售案场、办公区域进行了改造升级，组织了五一小长假、长沟国际长走节营销推广活动。
上半年，长沟项目完成新增认购？套，认购面积？平米，销售均价？元；完成签约？套，签约面积？平米，合计实现回款？万元。
2.黄果树瀑韵天城项目：瀑韵天城项目，节后开局持续呈现出向好势头，意向租赁面积1.4万平米，实际完成3108.92平米，2019年可增加收入92.47万元。由贵州开发公司与以及黄果树汇远公司共同投资设立的隆汇置业公司也已完成注册，取得营业执照，该合资公司的成立将为公司在黄果树的后续发展及资源储备奠定有利基础。
为了迅速推升瀑韵天城项目商业价值，营造商业氛围，为项目招商工作奠定基础。今年，黄果树啤酒节主会场定在项目内中心广场举办，由黄果树旅游区汇远公司与贵州昊远隆基公司为主办单位，实行开放式、不售票，提高项目内客流量，以企业为运营主体，以项目品牌、特许经营等方式进行全市场化运作，具体规划了网红一条街、民俗一条街、长桌宴街、洋人街。黄果树国际啤酒节将于7月26日开始、8月9日结束，为期15天。
3.海南北城邑景项目：海南项目，在1月份取得项目规划设计条件后，经多轮规划方案调整，正式版方案已报送至县规划委，但由于规划委与国土局机构调整合并，目前尚未取得相应批复。
（二）经营性资产工作情况
上半年，针对公司在京商业资产进行了走访调研，重点对长沟项目二期商业定位、工商手续办理等方面做好了准备工作，在 月份已开始面向市场开始招商。初步确定了天鹊广告公司启用思路，对公司内部广告资源进行了统计，联系了2家意向性广告制作单位。
上半年，完成经营性资产经营收入 万元。
（三）物业公司工作情况
在完成组织架构及管理层人员调整后，各项工作有序开展，一是在工程管理上实行积分制管理，一切以工作量和服务水准为计评将真正做到奖勤罚懒，为物业管理星级服务奠定了基础。二是加大力度提高业务能力。春节后由业务精英组建起50人的管家服务队伍，通过进行管家式服务的集中培训和专项培训，不断提高物业服务岗位的综合素质和专业能力，不断塑造注入积极向上的新文化、新理念。三是增值服务业务员不断拓展。上半年，分别与区农委开展了农产品进社区推介活动，开展了新春家政入户服务及桶装水进社区服务，开始组建餐饮公司，开始启动长沟项目便利超市，利用五一黄金周开展了教育专场推介活动。
上半年，物业公司完成业务收入 万元。
（四）公司内部管理工作
一是为了规范董、监、高议事流程，形成规范、高效的决策流程，一季度完成了董事会、监事会、经理办公会三项会议议事规则的制定。
二是OA二期实施方案已完成多个部门的意见征集及讨论修改后定稿，现已具备实施条件。
三是安全维稳管理逐步进入常态化、精准化。全面贯彻落实春节、两会期间、“一带一路”、“五一”期间、“安全生产月”安全维稳文件精神，进行专项安全培训、有限空间作业安全培训两次、消防防火培训、防汛演练，组织昊远隆基系统安全检查 次，发现问题 项，完成整改 项，组织实施了国资委系统开展的“安全生产隐患大检查”工作，落实了“安全生产月”活动方案，按要求落实了2019年“安康杯”活动。
三、当前面临的问题及形势
上半年虽然有行业淡季的客观原因，但目前的数据仍有些偏低。分析其原因依然是思想觉悟慢、行动速度慢、执行力弱以及经营潜在风险识别意识低等常见问题。
主要存在以下风险：
1.政策风险：宏观经济调控及产业政策导向的变化对行业、产品的影响；
2.市场风险：开发产品在市场上的生存寿命，适销是否对路，有无市场竞争力，主要体现在技术、质量、服务、销售方式及渠道等；
3.现金风险：现金是企业的血液，从日常经营活动看，只有提供足够的现金，企业才能正常运转。没有充足的现金，将给企业带来严重后果，影响企业的盈利能力和偿债能力。因而降低了企业在市场竞争中的信用等级，最终使企业资金周转不灵，甚至资不抵债。固定资产投资过多，使企业的变现能力降低，导致资金沉淀。
4.法律风险：是因签定合同不慎，陷入合同陷阱，造成企业严重经济违约损失。
5.人力资源风险：包括招不到合格员工、培训不足、流动率高、人才不足、岗位能力过剩等。
所以，在经营过程中，要牢固树立风险意识，切实采取专项防范措施，结合降本增效等必要手段，最大限度地防止经营风险。
外部：从今年政府工作报告可以看出，未提及“房住不炒”，说明这一轮房地产的调控已经基本成功，“房住不炒”已经成为现实，既然已经实现了，那么说明现状是符合政策预期的，维持这一现状，要确保房屋的居住属性，短期仍将坚持稳地价稳房价稳预期。由此可见，今年房地产市场利好因素不少，调控放松是趋势。但我们要理性看待，在稳杠杆的阶段，居民购房消费的能力释放与2018年并不会发生太大的变化。针对于公司主要回款的长沟项目价格预期不要过高，在现阶段本区多数项目均已诚意价格入市，这就说明现市场就是理性的，在现销产品、预售产品及待开发产品的定价上要慎重，要坚持快去化，高周转，保现金流的原则，使企业经营同样趋于正常、平稳。
内部：内部形势也非常之严峻。一年时间已过去二分之一，一是长沟项目原计划一季度末二季度初实现开工，现已达到预警红线，按目前现有进度预计造成长沟项目三期工程无法在年前完成主体结构封顶，对后续项目推广、销售回款、现金流保障会造成一定影响，最终将直接影响全年经营计划完成率。二是海南项目进展缓慢。在新的供给模式下，在海南省坚持因地制宜的调控方式下，住房市场体系下的租赁房将成为今年海南主要的住房供应类别，应紧紧把握市场机遇，对自身产品的定位、设计、服务价值有更深的穿透性营销策略及方式，否则容易形成货值的积压。
四、下一步重点工作
1.长沟项目
手续方面：要加速推进开工许可手续的办理，北京公司、事业部各部门、总工办、设计单位全面做好政府审批部门的沟通工作，对内做好工作交叉提高后期工作效率，对外要提高工作预判性、前瞻性，对要克服的障碍和关键环节，要提前谋划解决方案，三期、四期工程及时开工、竣工是今明两年最重要的工作，关乎大局、影响大局！
营销管理方面：一是按全年营销方案组织实施好各时间节点工作任务，全面出击，打赢销售旺季攻坚战；二是加快培养自销团队的成长，要在今年形成不可或缺的战斗力；三是做好日常销控管理工作，与财务管理部做好工作交叉对接，不能出现重大纰漏。
2.贵州项目。基于贵州公司的战略实现，工作难度系数较大，贵州公司要以全年指标为标耙，做好全面业务统筹。招商工作能否取得成效，关键看旅游旺季到来前的准备工作。项目宣传、策划举措要在近期全面铺开，在“啤酒节”、“国庆节”等节点前，是商户集中入驻的黄金期，全年招商成果主要在于旺季前的蓄客准备工作，每个重大节点前都要实现有批量商户入驻经营，要基本实现自给自足的经营目标。
3.海南项目。要汲取公司历史经验教训，扎实做好各方面基础性工作，加强内外部协调能力，提高业务预判能力，海南公司的每名员工心中要有项目全局，要有工作全局，做好衔接和交叉工作，稳步高效推进各项工作。
全年销售目标（全口径）是：
完成移动业务收入823.7亿元，同比增长22.5%。完成2g业务收入701.4亿元，同比增长5.6%；2g业务净增出账用户1600万户。完成3g业务收入122亿元；3g出帐用户到达1758万户，其中手机出帐用户1582万户，无线上网卡出帐用户176万户。
完成固网业务收入848.5亿，同比下降2.6%。完成宽带互联网业务收入318.9亿元，同比增长21%；宽带净增用户1000万户。
为确保完成全年销售目标，要重点做好以下工作。
一、全力推进重点业务发展，确保完成全年销售目标
(一)科学制定销售举措、全力以赴拓展移动业务市场
统筹2g和3g发展，实现有效区隔。推动3g高速高效发展，保持2g稳定发展，确保移动业务收入的快速增长和市场份额的有效提升。
1、适时优化、调整、补充3g销售政策
一是优化资费及终端补贴政策，尽快提出完善的3g基本套餐及iphone套餐的资费体系优化方案，规模开展预存及非预存优惠购机活动，力争发展终端捆绑后付费用户400万户。二是推出3g体验卡，有效撬动拥有wcdma终端的异网用户，全年计划发行3g体验卡600万张，拉动3g用户新增120万户。三是推出3g预付费系列产品，作为后付费产品的有效补充。四是针对个人3g后付费手机客户，推出后付费上网卡产品，满足客户差异化需求。五是推出预存话费优惠购卡活动，合理使用补贴成本开展无线上网卡销售，发展补贴用户37万户。
2、细分186用户群，提高3g用户的数据业务流量和自有业务使用率
一是针对3g终端持有者，通过wappush、电话营销、短彩信推介等方式做好3g数据业务及自有增值业务的推广工作；二是针对iphone、nokia、索爱等具备自有应用的手机用户，推介流行应用；三是建立智能门户导航模式，提高用户对数据业务流量的使用；四是创新营销模式，提升手机电视、手机阅读、手机音乐、炫铃、乐媒、短信等业务的收入规模。
3、有效区隔2g、3g业务，以3g品牌优势带动2g业务稳定发展
一是梳理2g套餐资费，突出本地语音优惠，与长市漫一体的3g资费适度区隔；二是采用最低消费模式，保持一定的进入门槛，重点发展arpu值为50元左右的用户。按照“先试点，再优化推广”的原则，一季度进行试点，探索公众2g移动客户市场价格策略及推广模式，二季度起逐步在全国推广；三是结合节日等重要时点及事件，加强gprs、短信等增值业务营销，全年2g数据业务占收比达到24.9%。
（二）持续快速发展宽带业务，提高收入贡献
坚持“保有提升、发展”并重的原则，继续快速扩大用户规模、提高收入贡献。
1、深入推进提速提价营销，保持arpu稳定并提升
一是区分竞争及资源情况，对竞争优势明显、独家进线区域直接开展提速提价营销；二是以内容应用、服务与高速接入组合，拉动arpu增长；三是发挥多业务优势，采取多种业务交叉捆绑，实施提速营销；四是试点推广宽带接入动态带宽管理业务，提供用户在线动态升速、高带宽应用产品自动配置升速功能，探索前后向收费的经营模式。
2、大力拓展增量空间，扩大用户规模
一是创新销售模式。北方推广体验营销，推进宽带社区营销常态化，充分利用信息化手段开展派单营销；南方要积极与各类社区便民服务点合作，扩大产品信息和客户的接触点，以呼叫中心、网上营业厅为支撑开展定向营销，提高销售成功率。二是加快推进帐号经营，实现有线和无线宽带接入方式的自由选择与认证，促进有线和无线宽带协同发展。三是关注潜力市场。借助政府信息下乡，加强与电脑厂商联合销售，加快农村市场拓展。通过宽带账号经营、“有线宽带+wlan”捆绑，与校方合作营销拓展校园市场。
3、加大数字家庭应用产品体验营销，以应用带动收入增长
一是以高清视频、在线杀毒、e盾、密保等娱乐、安全类增值产品为重点提高应用套餐包的渗透。二是规模推广家庭网关，与应用捆绑推出数字家庭套餐。在具备条件的区域开展wlan和femto营销，有线、无线宽带组合推广。全年公众互联网增值业务占公众互联网收入比重达到7.9%，新增宽带应用用户800万，家庭网关用户达到400万户，新增wlan用户300万。
（三）加快推广融合业务，延缓语音业务下滑
量质并重发展融合业务，加强话务量营销，大力推广增值应用，创新保有语音业务，稳定传统业务规模。
1、量质并重发展融合业务
一是充分发挥融合业务对传统业务的保有作用，重点关注一线重点城市，稳定固话业务收入，带动2g收入增长，提升用户质量。在继续以村级混合虚拟网、亲情号码等融合产品发展农村市场的基础上，重点以“固话+无线市话+2g手机”多终端共享时长、统一账号等融合产品突破城市市场，以“宽带+手机+wlan”产品拓展校园用户。二是补充完善统一邮箱、定向漫游等融合数据类新产品试点，形成差异化竞争优势。
2、开展话务量营销，探索固话包月营销模式
一是在用户收入、话务量数据挖掘基础上，试点推出市话畅打等包月类产品，提高话务量，稳定arpu。二是针对使用异网长途的本网用户，开展派单式主动营销，回流长途话务量。
3、强化增值业务营销
一是以平安家庭、固网-3g可视电话等创新产品建立差异化优势，提高客户黏性；二是以捆绑营销、免费体验等方式提高来显、悦铃等成熟增值产品渗透率。公众固话及无线市话增值业务占公众固话及无线市话收入比重达到16.5%。
4、继续推广农村信息化业务
全面推广以亲情号码、农村混合虚拟网叠加12316农科在线、平安互助等农村信息化应用为核心卖点的融合业务，与村委会合作营销，提高农村信息化用户渗透率，稳定收入。全年平安互助农村地区用户渗透率达到35%，比提高5个百分点。12316农科在线注册用户达到100万户。
（四）以节假日和重要事件为载体，整合资源，持续开展促销活动
结合世博会、亚运会、世界杯、两会、3g正式商用一周年等重大事件，整合手机厂商、国代、家电卖场等多方资源，加大3g、宽带及增值业务的宣传，统一组织开展营销活动，促进用户和收入增长，促进战略型业务的快速普及。
一是做好春节和寒假促销。针对城市精英、 学生家庭、农民返乡人群，在继续做好“精彩在沃”3g百日促销活动的基础上，开展“缤纷好礼‘话’新春”2g促销以及“宽带中国畅享在沃”宽带促销。力争一季度实现2g净增出账用户1100万户，宽带用户净增200万户。
二是在秋季新生入学前后做好校园用户促销。集团将继续按照统一主题、统一节奏、统一宣传的要求，统一策划全国秋季校园促销活动，全面推广3g/2g、以2g手机为统一账号、“宽带+wlan”等业务。8-10月实现校园移动业务净增出账用户300万；北方校园宽带新生渗透率达到60%。
二、加强渠道体系建设，完善激励机制，提升销售能力
（一）加强渠道体系规划
组织渠道体系建设及优化，实现渠道与产品、用户的有效匹配，全面覆盖用户接触点。一是建立南北差异的渠道体系。北方调整营业厅布局，建立以自有直销队伍、营业厅为主，社会渠道为辅的渠道销售体系；南方加大与具有优质客户资源和销售能力的社会渠道合作，在发挥优质社会渠道作用的基础上加强自有渠道建设。二是大力拓展手机、家电、it等全国级连锁型渠道，调整优化社会渠道结构。三是加快网上营业厅、电话营销等电子渠道的建设。四是适当发展便利店、社区物业、小卖部、超市、报刊亭等便利型渠道。五是探索营业厅终端销售连锁外包及业务外包模式。
（二）提升自有渠道的销售能力
1、完善营业厅功能，提升销售能力
一是调整营业厅内布局，增强销售功能。在厅内设置自助终端设备，引导用户使用自助终端和网上营业厅办理缴费、查询等服务，分流服务工作量，提高销售效率。二是在旗舰厅、标准厅及客流量较大的小型厅设立体验专区（专柜），加强3g和宽带业务体验营销。全国具有体验专区（专柜）的营业厅要达6000个。
2、提高社区经理营销效率
一是明确社区经理的工作职责，收集社区竞争信息，完善客户资料，开展现场促销。二是挖掘客户需求，建立渠道间电子工作流，社区经理与营业厅、网上营业厅、电话营销等渠道协同实施派单销售。
3、加强销售队伍建设，完善激励机制
一是深化改革一线销售人员用工机制，推行“同工同酬”；二是制定销售人员岗位级别标准，推行分岗定级、持证上岗；三是实行定额考核、超额奖励的激励机制，提高销售人员的积极性。四是持续开展针对管理人员、销售人员业务技能和销售技巧的培训与岗位认定工作，提高销售能力。
3g用户自有渠道发展量占销售目标的60%，2g用户占40%；北方公众固网用户自有渠道发展量占销售目标的95%，南方占20%。
（三）加强社会渠道服务与管控
1、加强社会渠道服务
配置渠道经理，加强对社会渠道门店管理及销售支持工作。对门店提品直供服务，减少中间批发环节；按月组织社会渠道人员业务培训；通过组织联合促销、提供市场支持、增加业务种类、引入发展奖励政策等方式，加强对核心社会渠道的支撑及培育。
2、加强社会渠道管控
一是建立统一的考核办法，重点考核用户发展数量和发展质量，用户发展量、客户收入、客户arpu值等销售效果类考核指标权重不低于70%。二是按照销售业绩、服务质量、硬件配置等划分社会渠道等级，实施分层分级管理。三是完善社会渠道管理及电子化销售服务管理系统功能，依托系统实现号卡等产品的预定、直供、销售管理、渠道信息管理，实现佣金的计算及发放，提高社会渠道管控水平。
3g用户社会渠道发展量占销售目标的40%，2g用户占60%，北方公众固网用户社会渠道发展量占销售目标的5%，南方占80%。
（四）加快电子渠道建设
一是完善电子化销售服务管理系统功能，全面支撑3g业务办理，逐步将2g、固网业务销售纳入电子化管理。二是制定电子渠道产品销售、缴费等优惠政策，完善物流配送体系，引导用户使用低成本的便捷渠道。三是针对性开展电话营销，梳理客户资料、挖掘销售商机、统一外呼销售脚本，提高电话营销成功率。
网上营业厅销售量占销售目标的5%，电话营销占5%。
三、加强营业费用的有效使用，促进用户及收入增长。
（一）提高营业费用使用效益，优化费用结构
营业费用的使用要与收入、用户发展相匹配。移动业务重点提高2g营业费用使用效益，北方要充分发挥渠道资源整合效应，南方着重提高用户有效发展率。
固网业务要重点优化营业费用结构，向宽带和高价值客户倾斜，提高客户维系成本占比。用户获取成本重点保证家庭网关、femto等新业务发展。建立营业费用台账制度，严格执行财务列帐要求，保证营业费用的配置及有效使用。建立营业费用效益对标机制，实现营业费用管理评估常态化。
（二)加强佣金管理，提升使用效能
一是逐步统一2g、固网业务的佣金标准，严格执行全国统一的3g佣金政策，佣金要与社会渠道用户发展规模、用户发展质量挂钩；二是实施佣金预算管理，制定使用佣金效能评价指标，建立总部、省、地市分公司三级评估机制，明确各省佣金改善目标，通过佣金的有效使用，促进用户及收入增长；三是规范佣金支付流程，依托系统实现佣金支付及流程的透明化，提高管理水平。
四、加强终端管理，支撑3g和宽带业务快速健康发展
（一）推出iphone、gphone、blackberry等战略产品，支撑3g高端用户的发展
本着“统一定制、统一政策、统一系统管控、统一运作”的原则，组织战略终端的定制和运营。联合三星、moto等厂家共同推出两款gphone手机、一款blackberry手机，确保年度销量不少于180万台，利用战略终端的品牌号召力和3g功能优势带动业务发展。
（二）全力推广性价比更优的普及型智能手机，提升3g终端的市场占有率
借助开放的智能平台，与芯片厂商、手机设计公司等产业链上游合作伙伴深度合作，开发uphone等普及型智能手机8-10款，年度定制总量达到400-500万台。统一制定补贴政策，统一组织推广。针对行业用户定制3-5类行业10-15款应用终端，针对学生群体，定制“开心”、“人人”等学生终端。年度总定制终端达到200款。
（三）组织家庭网关、femto终端营销，推进数字家庭业务发展
加强家庭网关类终端产品的集中管理和集中采购工作，与西班牙电信联合开发、采购，降低家庭网关成本。结合3g高端用户和iphone用户推出femto业务
随着在美国资本市场IPO的成功，先声药业公司的发展加速度会更加大.从产品经营到资本运作阶段，公司的发展策略与运营思路也将呈现新的变化.
从营销的角度，先声药业会出现以下变化:
1) 现有产品的加大投入及通过企业并购，使得必存、必奇、恩度等品种销售额、市场份额提升，新的亿元品种不断增加；
2) 管理架构上的变化：众多亿元产品及品牌将挑战现有资金物流平台（商务）和学术推广管理平台（医保、招标、物价及政府公共关系）的平衡能力，也许会出现好几个肿瘤事业部这样的分线队伍；
3) 营销网络建设的投入，使得网络更加深入和广泛，OTC网络与学术推广网络将齐头并进；
4) 出现一个更强大、决策水平更高的市场部；
5) 最关键也是最重要的一点，上市融来的资金致力于渠道建设，先声药业的营销模式将从粗放式向精耕细作式转变。这是全体先声销售人员在接下来的一段时间将必须面对的思维转变和人员调整的变化。
现在，是江苏先声药业的营销转型时期。
先声商务工作的现状
眼下的先声药业商务部的两个主要职能是渠道和终端推广。但在先声药业商务部承担的最核心职能是资金、物流在销售这一环节的最终实现，从而确保回归公司的现金流与各销售队伍的货物流向终端。
了解先声药业的人都有这个体会：先声管理的东西有外企的影子，但又不是外企，更不是国企或者私企。也许这就是先声的“拿来主义”——只要是好的，能够为我所用的，就拿来。先声的商务就是一个例子，我们可以就先声与杨森在某省区的情况进行一个比较：
商务人数商务职能其他的队伍销售规模及口碑
06年先声某省区10渠道＋OTC强有力的学术队伍3000万，很好
06年杨森某省去3渠道强有力的OTC+学术队伍7000万，很好
要强调的是，先声药业的商务在医药业界的口碑是相当不错的。源自领先对手与精工精品的理念，先声药业在全国各地的商务都以其良好的客勤关系、良好的渠道网络和一流的营业推广会议让同行们钦佩。
虽然有着良好的业绩与口碑，但是我认为先声商务仍然存在以下问题：
1） 必奇作为商务运作的产品，其销售疲软，既体现了先声药业运作OTC品种的瓶颈，也体现先声商务引以为骄傲的“再林模式”的“瓶颈”。
2） 若干品种（安奇、法能、再克等）在分公司改革为法人公司以后，缺乏规划，很多医院拱手让给竞争对手，商务系统没有提供资源跟进。
3） 长期以来产品分段（医院、商务、OTC）操作，暴露出销售人员缺乏大局观和全面市场分析能力，这一点在必奇销售上体现犹深。
4） 面对复杂的医药经营环境和众多的竞争对手，我们仍然粗放式经营，终端受制于商业客户，不能形成对终端的直接掌控，在支付高昂的广告费用后，被竞争对手截流。
5） 对人员引进与提拔上，有追求“阳春白雪”这嫌。对北大清华名校生过于迷信，反倒对其成长与在先声药业的发展不利。名校与草根应该平常心对待，以业绩、能力论英雄！
营销转型期商务工作建议：
1） 进行市场营销系统的培训，培养销售人员良好的市场思维，掌握区域市场作业系统流程如：产品竞争态势、网络现状、全年营销计划、促销方案等。很多人员不对市场进行调查分析，而是使用3板斧：营业会议、促销、压货。
2） 在公司建立大OTC的正确战略下，在市场资源上要予以重点倾斜，并拿出切实可行的人员考核、激励方案，重奖表现突出的人员。
1.政策因素。统计资料显示，2011年度，主推齐云山景区的旅行社为数不多，齐云山风景区南京区域市场2011年有两家旅行社景区门票销售，2011年8月北京巅峰国智旅游投资管理有限公司入驻景区后，通过市场调查与走访，2012年选择中国旅行社总社黄山原野旅行社南京分公司作为南京区域市场总，与其签订3500人的成人团队合同（学生团队等特殊团队市场另计），初次合作，为激励客户，按照景区销售节奏，制定1-3月南京区域市场团队任务。为完成市场销售任务，项目组经过精细化策划，合理测算，制定符合客户需求的全年大盘政策、月度奖返补政策，经过一个多月的测试，政策效果明显，3月-4月期间，江苏南京区域市场组团1600余人，完成全年任务的46%，阶段奖励过程完全释放或打折释放，资源在可控范围之内，通过政策牢牢锁定目标，掌控业务、掌控客户。
2.价格因素。价格是品牌市场竞争力的直接体现，2011年度，齐云山风景区价格体系设定不合理，市场主推力度不大，在南京市场的价格体系极为混乱，几个客户之间的恶性竞争导致价格持续走低，业绩低迷，严重伤害了客户的主推信心，最终损害了景区的收益和品牌形象。2012年度，公司在选定区域商的同时，制定了严格的价格保护制度。一般客户执行正常团队价格，签约年度规模客户按照补贴价格执行，新兴市场按照特殊市场价格执行。遇到特殊活动日，景区坚持价格体系，适当释放定量资源，做到市场的价格平衡，碰到个别客户的低价走单现象，初犯给予警告，不听劝告者，景区终止与其区域市场战略合作关系。
3.利润因素。2011年度以前，齐云山风景区门票挂牌价格低，挤压客户利润空间，特别是南京市场客户普遍反应利润不能确保，品牌主推力度不够强大，难以通过规模来获取利润。公司经过实地调查，在原有价格基础上，适当增加返利，对于不同规模的客户，制度不同的“爬坡”政策，与之相匹配的是线路广告、宣传单页等的政策支持，经过3个月的实践，小政策大利润带动其它类型客户主推，南京市场总体团队规模达到一万人次，客户主推意向非常明显，不同的细分市场均有客户主推，连几个主流网络市场也主推齐云山风景区，比如途牛网、携程网开通齐云山专线，4月2日-3日清明节期间，途牛网齐云山牛人专线送客近600人。
4.促销因素。齐云山风景区属于二线品牌景区，面对经济较为发达的华东旅游市场，景区每年的推广费安排始终在几十万元左右徘徊，推广费用严重不足。2011年，活动策划基本没有，连续举办多次的登山越野赛在2011年也被迫中止。广告投放仅局限于线路广告支持，而且还是通过门票资源置换方式，形象广告投放基本没有，总体而言广告投放散、乱、差，推广资源不聚焦。公司入驻后，系统策划全年活动方案；系统安排景区形象广告和媒体投放计划，把80%的广告费重点投放在一级市场的发力城市，主要是江苏苏南、杭州城市圈、皖南旅游圈、合肥城市圈。2012年上半年成功策划正月初五迎财神活动、三月三真武圣诞活动。宣传媒体从空中到地上，从纸媒到网络，费用聚焦，有的放矢，效果明显，各大电视台、网站、报纸纷纷刊载报道，在较短时间内迅速提高景区的品牌形象。
5.培训因素。针对基层工作人员，培训重点是技能服务；针对中层管理人员，培训重点是沟通和管理能力；针对高层管理人员，培训重点是系统运营能力和战略思维。同时，还开展了针对部门人员的专项培训，重点讲解部门服务工作中存在的问题及盲点。经过两个月的培训，和景区3-4月的旺季锻炼，真正做到服务跟得上、质量上得去。同时实施“走出去、引进来”工程，多次派遣基层和中层员工外出培训学习，邀请业内精英前来传授经验。在用薪留人方面，增加员工福利，薪水平均涨幅在15%-20%，极大地提高了员工的归属感、忠诚度、岗位珍惜度。
一、检讨与愿景
2020年公司成立市场部，它是公司探索新管理模式的重大变革。但在经过一年之后，市场部成为鸡肋，嚼之无味，弃之可惜;市场部除了做了很多看起来似是而非的市场活动，隔靴搔痒的市场推广，就是增加了很多直接或间接的费用，而看起来对市场没什么帮助。
但在公司领导高层的支持和我们不断地学习中，在后几个月的工作中也探索我们的生存和发展之路，在与各分公司的市场活动，公司资源整合过程中，不断进步。
二、工作思路
1、明确工作内容
首先就必须让市场部从围绕销售部转、担当销售内勤的角色中快速转变过来，从事务型的办公室职能里解脱出来，真正赋予市场部战略规划、策略制定、市场调研、产品开发等基本的岗位职能，以消费者需求为中心，根据不同的市场环境，对市场运作进行策划及指导。
2、驻点营销
驻点市场的推行既锻炼、提升市场部人员自身，又贴身服务了一线业务人员，市场部只有提供了这种贴身、顾问、教练式的全程跟踪服务，市场部才能彻底改变一线人员对其的片面看法。
市场部驻点必须完成六方面的工作：
a、通过全面的调研，发现市场机会点，并针对性地拿出市场提升方案;
b、搜集竞争品牌产品和活动信息，捕获市场消费需求结合行业发展趋势，提出新产品的开发思路;
c、指导市场做好终端标准化建设，推动市场健康稳定发展;
d、针对性地制定并组织实施促销活动方案，对市场促销、费用及政策使用情况进行核查与落实，发现情况及时予以上报处理。
e、及时全面宣贯公司政策，提升一线人员的战斗力;
f、在市场实践中搜集整理亮点案例，重点总结出方法和经验，及时推荐给市场复制;
3、与销售部强强联合，成立品牌小组
市场部要在市场一线真正发挥作用，除了调整市场部定位及提升市场部自身服务水平外，还离不开销售部门的支持和配合。如果得不到市场一线的认可和有效执行，即使再好的方案，最终也只能是一纸空文。由市场部和销售部两部门的主管和骨干组成品牌小组，由市场部确定活动企划方案，再由品牌小组成员发表意见，主要对方案提出看法和改进建议，对于需进一步修改完善的方案，由市场部负责调整;对于会议讨论通过的方案，交销售部执行，由品牌小组负责跟踪执行进度和效果。而公司的态度和做法，决定了市场部能否与销售部实现共融和共荣。
三、管理团队
1、合理配置人员：
a市场信息管理员一名负责市场调查、信息统计、市场分析工作。
b策划人员一名负责新产品推广策划、促销策划、广告语提炼和资料汇编。
c宣传管理员一名负责宣传方案制定、广告宣传活动现场执行。
2、充分发挥人员潜力，强调其工作中的过程控制和最终效果。
3、严格按照公司和营销部所规定的各项要求，开展本部门的工作，努力提高管理水平使市场部逐步成为执行型的团队。
4、协调部门职能，主动为各分公司做好服务工作。
四、市场分析
1、竞争激烈
几年来，公司同仁辛勤而有效的市场运作，取得了丰富的市场经验，建立了较为完善的市场营销网络，为公司进一步开拓市场打下了坚实的基础。但由于同行业某些同类产品的成功的市场开发，使威科产品在市场竞争中变的前进艰难。
2、整合资源
我公司依托xx省农科院的专家优势和xx农大的合作保障了我们强有力的技术支持，是一般小企业无法比拟的优势。公司也有较强的人才优势，在科研开发、销售公关、企业管理、财务及法律方面，集中了一大批优秀人才，为公司的发展和市场的开拓提供了保证。
五、品牌推广
公司产品经过多年的市场运作，已具备了一定市场竞争优势，为了能够讯速有效的扩大我们产品的市场份额，并获得长久的发展，我们将以公司的发展战略为核心，从产品的品牌形象、产品定位、市场网络建设、市场推广等四个方面系统规划品牌推广策略。
1、品牌形象
为了打造“新威科”的品牌形象，建议我们公司的所有系列产品统一使用该品牌。不同类型的系列产品采用不同的包装策略。(特殊市场除外)
2、产品定位
根据目前市场现状，随着产品的更新换代、新系列产品的推出和销售区域的情况变化，为提高与同类产品的竞争优势，扩大市场份额，在保证利润的同时，建议逐步调整产品价格，采用中、低价格策略，增加产品竞争力
3、网络建设
销售渠道是企业的无形资产，多年的市场运作、网络的初步形成，网络建设仍将作为公司未来发展的重点工作，努力加强乡镇网络的建设，积极发展新的经销商，使销售网络更趋稳定。进一步开发重点养殖区的经销商和大型养殖户，扩大市场范围。
4、市场推广
a.积极利用公司各种有价值的资料，如“新威科技讯”“xx饲料”企业网站等宣传企业。
b.在全国性的专业报刊、杂志或电视媒体上刊登广告和文章，扩大产品知名度。
c.积极参加全国性大型行业会议及与各地经销商联合举办多种形式的技术讲座、用户座谈、产品推广等会议，宣传展示公司与产品。
d.利用多种形式与经销商开展促销活动，促进产品销量。
e.在一些养殖重点地区配合经销商做一些墙体广告。
f.定期举办不同程度的有奖销售活动，提高产品的销售量，形式可多种多样。
g.制作广告衫和pOp张贴广告广泛张贴宣传公司的产品，扩大品牌影响。
h.夏季在养殖小区进行电影循环播放，宣传公司文化。
六、工作进度
第一季度：
1、确定本年度的广告宣传策略。
2、结合市场情况制定出活动计划。
3、抓好市场信息和客户档案建设。
4、策划好经销商年会。
5、完成墙体广告的设计计划。
6、策划推出春节有奖销售活动。
第二季度：
1、策划推出二季度促销活动。
2、配合分公司推出市场活动。
3、参加全国性的行业展会一次。
4、配合各分公司做好驻点营销工作。
5、利用“新威科技讯”和“xx饲料”媒体宣传夏季深入养殖小区放电影的事件。
6、夏季文化衫的设计制作。
第三季度：
1、夏季电影宣传工作计划安排落实。
2、文化衫的发放。
3、制作pOp张贴广告广泛宣传配合电影放映。
4、策划开展旺季上量产品的促销推广。
第四季度：
1、两节促销的落实开展。
2、挂历、年历的制作与发放。
3、跟踪各分公司和经销商年度目标的完成情况。
4、完成目标市场墙体广告的100%投放。
5、做好全年工作的总结。
七、资源配置
1、配备车辆一部，音响、话筒、功放一套、数码相机一台。
