发布时间：2023-03-10 14:51:51
序言：写作是分享个人见解和探索未知领域的桥梁，我们为您精选了8篇的酒业营销方案样本，期待这些样本能够为您提供丰富的参考和启发，请尽情阅读。
供电企业需适用经济发展趋势，通过变换战术、战略，紧跟时展。在此过程中，供电企业还应当加强内部管理，不断完善和健全供电企业管理制度、优化技术手段和方法。本文将对供电企业电力营销管理过程中存在的问题进行分析，并在此基础上谈一下自己的观点和认识，以供参考。
【关键词】
电力营销；供电企业；管理策略；实施方案
引言
对于供电企业而言，营销管理人员应当树立服务理念，真正认识到电力用户的需求。在电力营销管理策略中，应当注重团队建设，充分发挥团队协作优点，全面认识服务信息，从而为用户电力供应完善服务，以此来有效满足用户需求。
1供电企业电力营销管理过程中存在的问题
随着社会经济的快速发展，虽然供电企业整体发展水平有所提高，但是电力营销管理过程中依然存在着一些问题与不足，总结之，主要表现在以下几个方面：
1.1实施的价格策略不科学
在国内现行政策法规下，实际上电力市场被垄断了，其电力经营模式特殊，而且市场占有率基本上已经达到了百分之百，市场竞争乏力。从实践来看，较之于其他普通产品，供电企业在价格制定过程中，需要考虑的因素相对较少。究其原因，主要是因为只要制定了价格以后即可获利，无论制定何种价格，电力用户都要接受，用户几乎没有选择。随着社会经济、科技的快速发展，能源市场竞争逐渐被打破，传统的电力垄断局面受到了冲击，新设备、新技术，代替了传统电力能源供日常所需。比如，天然气、燃煤等设备和应用技术，不仅可替代电力能源，而且有时比电力更加快捷、方便，可通过经济性分析，对比后优选方案，给供电企业造成了较大的威胁，因此供电企业更改价格策略势在必行。
1.2供电企业对营销管理未能正确的定位
在国内很多城市，虽然供电企业地位较为稳固，但对居民的日常生产生活却没有起到应有的作用。究其原因，主要是因为供电企业电力营销管理定位不准确，企业目标不明确，发展方向不统一，以致于供电企业发展受阻。从当前实际来看，若供电企业无法对电力营销管理工作进行全面审视和准确定位，则必然会对电力企业发展产生不利影响，使供电企业在当前市场竞争中竞争能力丧失。总之，供电企业对营销管理定位不准确、不合理，必然会影响供电企业发展。
1.3供电企业人员素质有待进一步提升
在国内多数供电企业而言，尤其是大型企业，通常分布在一线和二线城市，他们对工作人员的素质要求比较高。对于二线以下城市而言，供电企业与工作人员的素质要求、技能要求相对较低，对高素质人才的培养缺乏重视。该种现象的存在，导致国内不发达地区的供电企业发展遇到了瓶颈。①随着社会经济的快速发展，人才的定义也发生了改变，传统模式下的所谓高素质人才已无法有效满足市场要求。在当前社会背景下，供电企业电力营销管理过程中，不仅要求工作人员需要掌握专业的技术和知识，而且还与具备综合能力。②素质普遍偏低，无法适应社会发展要求，同时也成为制约供电企业快速发展的重大桎梏。
1.4电力营销过程中，服务意识不强
作为一种无形商品，较之于市场上的普通产品有所不同，电力产品有其特殊性，供电企业提供电力实际上是提供的一种服务，服务质量好坏，会在很大程度上激烈市场竞争潜力。然而，从实践来看，因供电企业处于垄断地位，供电企业内部很多员工服务意识不强，甚至有部分员工认为干多干少一个样、干与不干一个样，对待工作的态度非常的消极；在这部分员工看来，无论提供怎样的服务，居民都要用公司的电力，无需对客户提高高质量的服务。这种观点是片面的、错误的，这是在该种思想观点的影响下，导致供电公司的从业人员服务态度、维修等不及时，服务质量非常的差。
2供电企业电力营销管理策略
基于以上对当前供电企业电力营销过程中存在的问题分析，笔者认为要想加强电力营销管理，提高管理和服务质量，全面推动和促进整个电力市场的快速发展，应当做好以下几个方面的工作：
2.1加强思想重视，提高服务意识
对于供电企业而言，若想提高营销管理质量和水平，首先要做的就是提高员工的技能和服务意识。在当前以服务为导向的社会时代背景下，产品质量没有差别的情况下，服务周到、服务贴心，成为占有市场份额、抢占市场先机的有效途径和方法。从这一点来看，供电企业应当立足实际，重新审视和定位自己，改变服务观念、重视服务质量；同时，在企业内部不断加强宣传，让客户服务理念深入到每个员工内心深处。供电企业还应当制定有效的制度，对员工服务客户的行为进行规范，奖励优秀员工。实践中，供电企业还应当细分电力市场，这有利于供电企业在电力销售时根据客户的个性化要求，实施差别化服务，以此来确保供电企业电力营销质量。
2.2保障电力产品，规范价格体系
对于电力产品而言，其参数包括电压、电流以及有效功率和输出功率等，其中任何参数均有其变化范围，确保优势电力资源的及时、高效供应。以电源结构为例，结构低成本对电力产出效能非常的小，日常用电供应无法勉强维持。然而，就高层建筑、工厂等建筑设施而言，显得力不从心；在配置高端电源时，需保障电力质量，其电压、电容量均有负荷能力，尤其是那些功率相对较大的一些电气设备，可确保电力供应的平稳性。同时，还要进行价格体系进行灵活规范，即电力价格应当结合市场现状、经济条件确定。一般而言，发电站以水利、火力两种发电为主，其中火力发电又以煤炭作为主要的原料，煤炭价格随市场变化、经济变动而涨落，发电成本随市场经济发展形势而变。从这一层面来讲，对电力营销价格进行灵活规范，具有其合理性和可行性。在市场经济条件下，如果市场不够景气，价格回落，则电力价格可以适当的降低，以免出现乱收费现象，而且还能够有效激发广大用户的消费积极性和热情；随着市场经济发生在区域稳定和逐步上升，对电力只有的需求也会随之增加，电力出现供不应求的状态，在用电高峰期，可能会出现电力供应不及时、不足等现象。实践中，若想有效缓解上述现象、解决实践中存在的问题，建议适当提高电力价格，以此来鼓励闲时用电，这样即可对紧张局面有所控制。
2.3制定统一营销目标，建立健全技术服务体系
随着市场经济的快速发展，供电企业应当充分考虑现实的条件和发展现状，不断加大营销管理改革力度，创新管理机制，并在此基础上构建符合广大电力客户需求的营销管理机构，制定统一的营销目标，让员工有统一的工作目标，避免工作的盲目性、随意性。供电企业员工的工作质量和效率，关系着电力营销管理水平。对于供电企业而言，若想实现长期的持续发展，就必须明确发展目标；若想从根本上提高供电企业的电力营销管理水平，就必须建立健全统一的营销管理目标。供电企业员工，应当同心协力，方可确保营销管理工作顺利进行，有效提高其市场竞争力。同时，还要建立健全电力营销技术服务体系，提高优质的服务质量。营销服务是行业的市场竞争手段，供电企业应当将电力营业行为规范化、制度化，才能确保用电需求。供电企业应当全面了解和研究客户用电需求、存在的困难与不足，将电力营销与服务客户有机地结合在一起，将电力营销服务客户的功能进一步拓展开来，建立方便、高效的服务标准，以此来有效满足客户需求。
2.4建立良好的激励监督机制，从根本上保障服务质量
①完善和健全激励机制，将奖、罚制度有效地落实到实处。实践中，引导将服务质量与监督管理工作结合在一起，通过监督、检查，对供电企业的行为进行规范。②提高供电企业的协调能力，不断完善和健全售后服务保障机制，解决好广大用电客户的需求，不断改进和创新服务，以此来有效提高供电企业的服务质量和社会信誉，外树形象、内强素质。
3结束语
总而言之，随着我国市场经济体制改革的不断深化，在当前新的历史形势下，供电企业与广大客户之间的供需矛盾得以缓和，在未来发展过程中，供电企业还应当将环保能源发展定确定为总体营销发展策略，并且逐步完善营销体制，优化营销机构，主动为电力客户提供高效的服务。
作者：陈雯风 单位：广西电网有限责任公司北海供电局
参考文献
[1]李忠宏.县供电企业市场营销管理与策略[J].中国市场，2015（19）.
[2]苑学兴，陆玲华，等.新形势下县级供电企业财务队伍建设研究[J].中国市场，2015（28）.
[3]东时轮.供电企业电力营销管理的现状分析及其策略[J].管理观察，2014（12）：56~58.
[4]王承旭，刘刚.浅谈基层供电企业电力营销管理工作[J].中国新技术新产品，2015（09）：47~49.
摘 要：文章采取了问卷调查的方法，以哈尔滨学院小学教育专业人才培养方案的适应性为研究对象，通过自编问卷的形式调查教育科学学院两个年级共计156名在校学生对人才培养方案课程设置认可程度，以此来了解哈尔滨学院小学教育专业人才培养方案对于师范生需求的适应性，并提出若干修改建议，以给师范生培养工作改革提供借鉴。
关键词：小学教育专业；人才培养方案；适应性研究；专业素养
中图分类号：C961；G640 文献标志码：A 文章编号：1008-3561（2017）18-0002-02
一、问题的提出
传统的人才培养模式已经不适应时代的需求，高校必须更新教育观念，注重培养学生的创新精神和创新能力，建立科学合理的创新人才培养模式。小学教育专业人才培养方案的设计，必须适应学生的实际需要和教师职前教育特点的需要，并在两者中寻找平衡点。而当前国内小学教育专业课程设置，多从教师的立场出发进行设计，较少考虑教育对象的需求，人才培养的相关科研工作也多从教育者层面开展，因而在课程实际运行中缺乏适应性，影响了实施效果。因此，在小学教育专业建设中，应基于学生的认知经验和专业知识角度进行探讨，并能伴随学生需求的变动进行符合实际的调整，以实现创新人才培养目标，提高师范生的专业素养，更好地适应新形势下小学教师的岗位要求和教师培养的需求。
二、研究方法
本文主要采用问卷调查法开展研究。问卷调查的对象主要是哈尔滨学院教育科学学院小学教育专业2012级和2013级在读学生。自编问卷主要分为两大部分，第一部分主要以被试对“哈尔滨学院小学教育专业人才培养方案”课程设置的满意度为调查内容，由参与问卷调查的学生根据对课程学习后的实用性感受度在五级量表中做出选择，以反映其对某一门课程的认可程度。问卷的第二部分是开放性问题，主要是要了解一下除了上述所列举的课程外，学生还期望开设哪些课程，以及学生对专业学习的满意度和职业认可度，以提高研究结论的科学性和实践性。
三、研究结果
1. 总体情况
从收集到的数据来看，学生对人才培养方案整体呈满意状态。在专业学习满意度的相关问题中，97.4%的被调查者认为小学教育专业的学习可以帮助自己在未来成长为一名优秀的小学教师，有69.9%的被调查者认为大学期间所学的课程可以帮助自己找到满意的工作，同时认为在工作中可以使所学内容得到运用的被调查者达91%。从学生对专业的认同感角度砜矗有39.7%的被调查者表示越来越喜欢教师职业，52.6%的被调查者认为经过几年的专业学习对小学教师职业的认识有积极变化，对小学教育专业办学满意度达90.4%，这说明人才培养模式对学生的职业成长能起到较好的支撑作用，课程的配置结构较为合理，能满足多数学生对专业成长的需求。
2. 各知识板块间的比较分析
从学科性质角度，教师对教育类知识和学科类知识两大类型进行了调查。教育类知识内容的调查中，被调查者对“教育概论”“课程与教学论”“小学生认知与学习”等通识教育课程的实用性反馈较好，实用性评价都在70%以上。被调查者普遍认为，教育类知识的学习可获得教育教学的一般理论和实践原则，逐渐形成现代教育思想和教育观念，学习如何去进行教育教学科研与实验，掌握基本的科研程序和方法，培养一定的科研素养。心理学课程使受教育者能懂得小学生心理发展的顺序和特点，有针对性地对小学生进行智力开发和积极健康情感的培养，帮助其习得良好行为习惯、生活技能和学习能力，为在今后的教学工作中成为优秀的教师奠定理论基础。
学科类课程的调查中，“汉字规范书写”“教师口语”等为代表的教师技能训练课程的开设认可度很高，均在65%以上。被调查者认为传统意义上师范教育的“三字一话”在小学教学活动中仍发挥着十分重要的作用，直接体现着教师的专业基础素质。值得一提的是，现代教育技术课程的开设得到了被调查者的广泛认可，但开放性问题的反馈结果显示存在课程难度较大的问题，并且教学应用的软件多数小学多媒体设备并不支持，学习后应用转化率难以保证。
3. 最高分与最低分课程比较分析
在对研究结果的数据分析中，找出最高分和最低分的课程并有针对性地进行调查，可以帮助教师进一步探讨学生对课程设置的适应性。学科类课程中的“小学数学教学技能训练”“小学语文教学技能训练”“小学英语教学技能训练”三门教学技能训练课程的实用性评价均高达90%，被试普遍认为通过课堂上高度仿真的模拟教学联系，有利于习得教学方法，在实习和工作中可以很快进入角色，完成教学任务。被调查者还认为可以通过系统的教法训练，完整经历备课授课评课的过程，有利于形成基本学科素养和基本教师素质。同时，教师发现被调查者对人文社科基础知识课程的认可度很低，以“人类与自然”和“人类与社会”两门课程为例，在这两门课程的实用性评价中，认为其“很不实用”的被调查者分别达5.1%和4.5%，而认为其“很实用”的被调查者仅占9.6%，这在整体的研究中属于比较极端的情况。另外，值得注意的现象是，艺体类课程的实用性评价也较低，均不及50%。
四、结论和建议
1. 结论
一是经过对调查结果的分析研究发现，被调查者对各板块知识的实用性评价都比较高，很少出现学生对某门课程评价“不实用”或“很不实用”，这说明“哈尔滨学院小学教育专业人才培养方案”课程设置评价较高，整体适应性较好，能满足多数情况下学生学习的需要。二是被调查者反馈教育类课程缺少实践实例的支撑。学习内容多为教育学界经典的理论知识，由于本科阶段学生将理论知识用于指导实践活动的能力有限，再加上有若干课程在小学教育中的作用体现并不明显，因此学习中应试成分较大，效果不理想；而实践与创新教育中，学年论文的体系设置不完善，学生得到教师系统指导的机会少，往往难以有效落实，教育研究能力薄弱。三是从被调查者关于教育类课程和学科类课程满意度调查结果可以看出，受教育者对学科类课程的需求度较高，访谈结果显示这是受教育者在参加教育见习后的体验感知，他们认为传统意义上的师范技能训练在现今小学教育工作中仍旧发挥着不可替代的重要作用，直接体现了一名教师的专业水准。
2. 建议
一是在小学教育专业人才培养方案的设计中，课程应具有一定的广度和深度。教师要精选对师范生发展有重要作用的课程内容，避免课程向单一门类或学科纵深发展。同时，教师要综合考量各方面的因素，在教育类课程与学科类课程间取得平衡。二是在教育类课程的设计中，应加强“教师成为研究者”的理念导向，完善学年论文制度，使学生在本科阶段能够尝试进行教育科研的初步实践。同时，要对人文社科知识、艺体类教育课程进行改革，以分学期安排课时，改变授课内容（如将美术素描的学习内容改为简笔画的学习），增开手工制作等门槛低、效果好的课程，降低教学内容难度，使其能适应学生的认知水平和能力素质。三是在学科类课程的设计中，应继续坚持对学生“三笔字”、普通话、课件制作、教学设计等教学基本功的训练，将书写练习中“小先生”制度推广到其他技能的教学设计中，发挥优秀学生的帮、传、带作用。同时，教师要积极引入先进的教学实践内容，如增设电子白板的使用训练等，提升学生的实践水平。四是增设第二课堂。在人才培养方案的设计中，组织学生教育专业技能研习社团、开展学生师范技能比赛、学生专业技能展示等，可让学生在活动中加强对专业的认同，从而获得不断提高自己的动力，使人才培养方案最大限度地服务于培养卓越小学教师的目标。
参考文献：
[1]马云鹏，解书，赵冬臣，李业平.小学教育本科专业培养模式探究[J].高等教育研究，2008（04）.
[2]徐祖胜，于艳杰.小学教育本科专业课程设置的整合研究[J].哈尔滨学院学报，2011（02）.
【关键词】河南高校;非计算机专业;学生;计算机应用能力培养;方案研究
引言
随着网络时代的不断变迁，计算机也在迅速的发展当中，计算机已经成为我们日常生活中必不可少的成分之一，计算机的应用主要是通过一些单一的数值不断的通过组合而进行扩散而渗透到各个领域当中，现在各大高校内的专业都包含计算机基础教育方面的内容，非计算机的专业学生也超过了90%左右，所以我们在让学生掌握所学专业的同时，并可以利用计算机为其工具来获得额外的专业知识，因此每个大学生都应该培养其计算机应用能力，相关的教育工作者应该把非计算机类专业的大学生制定合理的计算机基础课程。在制定计算机基础课程时要以最专业的平台为基础，同时要制定一个科学合理的培养方案，同时也要根据各个专业不同的学科进行的设计分类教学。本文主要是根据河南高校中非计算机专业的大学生所应该具有的计算机应用能力综合的进行分类及培养，制定一个最为科学且合理的方案课程体系。
一、非计算机专业学生计算机应用能力培养所存在的问题
在目前，河南高校中非计算机专业学生的计算机公共课程一般包含计算机的应用基础和程序设计语言这两大类课程，非计算机专业类的学生可以通过学习这两大类课程，可以对计算机有一个基本的了解和简单的掌握等应用。并在所学的基础内容之上，根据所学专业特点适当的开设相关专业计算机类的课程，但是当前非计算机专业类学生在计算机应用能力培养方面存在以下几个方面的问题。
1.计算机应用能力培养没有明确的目标
某高校在应用化学本科专业人才培养方案当中明确的提到大学生应该掌握较强的计算机应用能力。在化学与材料科学专业的课程教学进程表中，在第一学期中学生开设必修课为计算机文化基础课程，下一期包含了语言程序设计等相关计算机的五门选修课程。每名学生必须修读3学分的计算机课程，根据相关的专业课程特点，学生最应修读的是语言类程序设计课程。
在各大专业课程提出大学生应该具备较强的计算机应用能力，这只是一个相对模糊的概念，从另一个角度来看，除去计算机文化基础类的课程定位必修课外，其他的计算机课程都定位选修课程。学生在学习完必修计算机课程外，选修了语言类程序设计，这样学生只是单方面的掌握计算机的基础知识。出现这种现象最为主要的一个原因就是没有明确的计算机应用能力培养目标。
2.计算机基础培养与其能力培养相脱离
为了使学生更好的掌握计算机应用基础知识，河南高校也设置了计算机应用基础知识及程序设计语言类课程，但是在培养其计算机应用基础知识时，没有特别的指定相关的计算机应用能力培养，使其计算机基础及能力两者相脱离。虽然高校一直强调应该具备较强的计算机应用能力，但是在日后学习中没有相关的应用能力培养课程。因此根据以上的情况，吧程序设计语言定位必修课程更加科学合理，这样可以有效的减少教育资源的浪费，同时也可以使学生有限的精力投入学习当中，学生在进行学习计算机课程时，日后的实践对计算机的学习也是尤为重要的，如何让学生最大程度的获取较强的计算机应用能力，在后继课程中的应用计算机学习是密不可分的。
二、非计算机专业学生应用能力的种类
计算机的应用能力是以计算机为实际的工具来解决实际问题的一种能力。想要解决相关的问题基本是通过两个过程，一是基于计算机系统软件的过程：使用系统软件来解决相关的问题的过程中，首先要根据实际的问题建立抽象的模型，然后通过抽象的模型及构造来进行计算，按照实际内容来制定相应的程序，并同时通过计算机应用过程来将其最终的结果计算出来。二是基于计算机应用软件的一大过程：这以解决实际问题的过程是通过计算机应用其自身应用软件的特点来提供相应的功能服务，输入相对的数值来获取最终的结果。通过以上两个过程我们可以得出：解决问题的过程是以计算机程序设计语言为其基础，以使用说明为主要的依据，用来解决实际问题的是计算机应用软件方面的运用，计算机的应用能力必须要以不断发展和创新为此基础，这样才能更好的解决更多的实际问题。
计算机应用能力经过细致的分类，按照其各个专业的特点综合的进行分析和研究，制定合理的培养目标，来确定计算机应用能力的符合类型，学生可以通过学习计算机应用基础及程序设计语言这两类课程的基础之上，为学生在后继的课程学习当中制定符合自身专业的计算机应用能力的箱柜课程，是学生更好的了解和掌握计算机应用能力，不同专业在学习和培养目标是会有所不同，要按照其分类选择更为适合学生自身专业的计算机应用能力，使非计算机专业的学生具有较强的计算机应用能力和明显的特色。
三、根据计算机应用能力分类的课程进行设置
1.课程设置原则
各个专业的学生都应该具备相应的计算机应用能力，为各个专业的学生确定适合的计算机应用能力类型，目前教育工作者需要解决的实际的问题，是要按照学生不同专业制定出符合相应计算机应用能力类型的课程。非计算机专业学生应用能力的培养的相关课程可分为基础和应用课程两类，在课程的设置方面基本的原则是：
基础及应用课程两者之间存在密切的联系，其最终的目标一致。
基础课程和应用课程会根据不同的专业及类型而有所不同。
在上述两类原则的前提下，相同专业的培养按照选修课的形式来达到不同应用能力类型的学生为其目标。
2.课程设置建议
通过专业的高校院方来制定具体的课程设置，并提出非计算机专业学生计算机应用能力的需求，然后由专门负责计算机教学的部门按照各个专业的能力需求，并与其院协商来确定最终的课程设置。按照计算机应用能力的类型来培养出不同能力类型的课程，以下是基本的课程设置建议：
（1）在计算机系统软件方面，以数值计算为主的计算机应用能力的学生，按照计算机系统软件来解决相应的问题的基本过程来中可以使学生得到的应用能力有：创新思维能力、操作方法、选择计算能力、编辑应用程序等能力。因此学生必须具有较高的数学基础，在其基础之上才能为学生开设计算机应用基础、程序设计语言及数学建模和计算等一些相应的课程，这些课程中都集合了计算、操作、设计等基础性能力方面的培养，其学习的课程都是按照合理的时间和顺序来进行。
（2）基于计算机应用软件方面，以数值计算为主的计算机应用能力的学生，与计算机系统软件方面的学生相比，在计算和程序上没有较高的要求，但是应当具备数学软件的使用方法。因此，该类学生应当开设计算机应用基础、程序设计语言、数学建模及软件等相关课程，通过学习这些课程，可以了解和掌握计算机操作及程序设计方面的内容，其学习的课程都是按照合理的时间和顺序来进行。
（3）计算机系统软件方面，以数据处理为主的计算机应用能力学生的培养，与数值计算为主的计算机应用能力的学生相比，在计算方法上没有较高的要求，但应当具备组织数据的能力和简单的操作。因此该类学生应开设计算机应用能力基础、程序设计语言及计算机软件基础等相关课程，在这一类型中，主要是培养计算机的操作、设计及数据组织操作的基础性能力，其所学习的课程都是按照合理的时间和顺序来进行。
（4）计算机应用软件方面，以数据处理为主的计算机应用能力学生的培养，这类学生主要是培养计算机应用软件操作的能力，所以此类学生应当开设计算机应用基础以及与所学专业实务处理有关的计算机应用软件课程，至少两到三门左右，这样才能培养其计算机的操作能力，并培养其所学专业的事务处理方面的基本能力，其所学习的课程都是按照合理的时间和顺序来进行。
四、课程的内容合理的进行整合
所学习的课程必须要以培养学生计算机应用能力为主要的目的，并对传统的课程内容进行整合和修改，可以把数学建模、计算方法等课程内容进行合理的整合，使学生可以利用计算机来解决实际的问题的教学方案。遇到问题可以给出相应的解决办法，然后通过相应的计算来得出最终的结果的一种全过程的练习，这样不但可以有效的提高学生计算机应用能力，在计算机的应用水平方面也得到一定的提升。
学生不仅要具备较强的计算机应用基础，而且要与所学的专业紧密的结合起来。要多给学生提供实践的机会，这样才能基础结合实践，更大程度上发挥其能力，从而真正的培养出具备较强计算机应用能力的综合型人才。
五、结语
计算机应用能力要充分的结合不同专业的特点，在教学中，学生可以利用计算机来完成数值计算等任务，让学生多运用计算机的基础知识和技能。让非计算机专业学生在提高计算机应用能力的同时，专业课程也得到一定的提升。河南高校在培养非计算机专业学生计算机应用能力的过程中，要有明确的目标和要求，没门课程都要按照规定的要求来达到最终的目标，这样才能充分的说明培养方案是科学有效的。
参考文献
[1]夏其表，尹建新，易晓梅，等.大学计算机基础课程体系分类教学的研究[J].计算机教育，2009（24）：78-8O.
[2]寸仙娥，蔡润芹，普玉风.高校非计算机专业计算机基础教学改革与研究[J].计算机教育，2009（24）：13-15.
基金项目：河南省软科学研究计划项目（项目编号：NO.132400410031）。
作者简介：
俗语有云：“不以规矩不成方圆。”“规矩”对企业来说，就是大家通常所说的“标准”，做企业更是“不以标准不成方圆”。但凡发展强大的企业，都有一整套完整的营销管理标准，并能制定严格监督考核标准强力执行。没有标准的企业，永远管不好，也更不可能做大做强。——北京方德智业营销咨询机构董事长 孟跃
山王酒业（为了规避同业竞争，山王酒业为化名）作为河南省一家区域名酒企业，因建厂较早，生逢机会，又加上实力雄厚，曾一度登上某市区域王者的宝座。近几年，由于外省列强入侵（如汾酒、郎酒、洋河），内有诸侯并起（如宋河、仰韶），山王酒业的处境十分艰难。为了维护区域王者地位，山王酒业上迎强敌，下挡乱战，虽倾尽全力，但终因为原有的管理体制粗放杂乱，营销策略缺乏章法，团队缺乏战斗力等原因，有心杀敌却无力回天，只得眼睁睁地看着自己的营业额从原先的数个亿一路下滑至一亿左右。
2008年，山王酒业终于明白了只有“从别人手里抢生意”才能发展自己的竞争形式，开始与方德智业公司合作，全面导入标准化营销管理模式。
经过数月的市场调研和企业内部诊断，我们发现山王酒业在组织管理、决策机制、绩效考核、营销模式和作业工具应用上都非常粗放和薄弱。例如企业根本就没有通晓营销的业务经理和主管，半数业务员都是送货员兼搬运工，几乎没有精力维护市场。
面对这样一个“外强中干”的问题企业，方德项目组提交企业第一份报告就是《山王酒业营销管理宪法》，其中重点就把制定的一系列企业标准化营销管理制度纳入了本部宪法之中。有了自己的“宪法”以后，所有员工都必须按“宪法”中的规定进行标准化作业。比如，业务员必须遵循市场“四基工程”标准化，对市场终端进行产品铺货、达标陈列、价格维稳和定期回访等，同时企业督察部人员按照市场督察标准对业务人员进行考核。
山王酒业董事长看完这部宪法之后，给予的评价是“如此一部宪法，可定天下，它将一切营销执行和市场监控都变得‘有章可循、有法可依’”。
在《山王酒业营销管理宪法》中，方德智业公司将企业的标准化按不同类别进行了系统地整理，共分为十大块，涵盖了营销系统的主要方面，并快速制定多套标准化操作模板。如此一来，企业员工在实际工作中都有了明确的工作方向和考核的标准，企业的运营效益自然就得到了快速地提升。
1、终端建设标准化
没有终端建设标准以前，山王酒业的流通、餐饮终端显得杂乱无章，严重损害了企业的品牌形象。《山王酒业终端建设执行标准》出炉以后，市场一线人员在进行餐饮、流通终端建设时，就可以依据手册中的标准对终端店进行建设，像门头制作、POP张贴、产品陈列等都有统一的标准可遵循，业务人员按照这个标准就可以把工作做得有条不紊。山王酒业的市场终端开始变得整齐划一，营造了良好的销售氛围。
2、数据分析标准化
山王酒业以前缺乏市场一线资料的收集和分析，企业高层对市场一线的真实情况不甚了解，很多决策的制定仅仅依靠个人的经验，难免会出现一些问题或导致市场决策不及时。现在有了专业的数据分析结果给予指导，因而避免了很多决策上的失误。数据分析标准化制度推行以后，企业财务部和市场部根据标准化的数据分析模型，形成月度、季度、年度的销售数据和市场的费用支出情况的综合数据分析，并形成数据分析报告，及时提交到企业高层，为企业决策提供了强有力地数据支持。
3、市场信息反馈标准化
市场信息的研究将为企业营销活动提供重要参考，从而使营销更加有目的性，更有效率，更容易促进销售，另外还可以让企业的决策更加科学与实用。然而山王酒业以前对这一块却没有给足够的重视。市场信息反馈标准化制定以后，市场一线销售人员必须根据信息反馈标准化模板按时如实填写，形成定期的市场信息反馈制度，这样企业就加强了对市场一线销售信息的最及时掌控，市场上出现什么情况或问题企业领导层都能及时发现，做到防微杜渐。
4、市场监督管理标准化
企业的政策在市场上不能落实到位，产品的铺货不及时，市场上出现窜货现象等等问题的出现，往往都是因为企业没有做好市场监督，山王酒业前几年就经常出现这些状况，严重影响了市场的良性发展。如今，企业有了完整的市场监督管理标准，并形成《山王酒业集团市场监督手册》这个标准化的监督手册，督察人员根据手册中的监督标准进行严格监督，这些危害企业的问题就得以杜绝了。
5、高层市场督察标准化
高层市场督察不同于一般的市场监督，对企业特别是高层人员来说尤为重要，是高层了解市场和激励市场一线人员的重要手段。山王酒业高层在形成定期、定市场、定人员的市场走访制度以后，不仅掌握了最真实的一线市场状况，而且很多市场在高层监督下都得到了不同程度的提升。方德智业公司还协助企业高层在走访市场的过程逐步实现“现场办公”，就地解决市场问题，极大鼓舞团队士气。
6、经销商管理标准化
由于外来品牌及本土品牌的不断进攻，该省白酒市场发生了翻天覆地的变化，山王酒业的经销商体系正在遭遇竞争对手的不断瓦解，这给企业带来了极大的危机。为此，我们针对山王酒业经销商队伍的实际状况，制定出有效强化和管理经销商以及分销商队伍的标准化高效管理模式，即《金牌经销商成长计划执行细案》，把经销商和企业两者打造成了共同发展的利益共同体，让企业安稳地渡过了危机。
7、渠道管理标准化
为了加强对渠道的掌控，根据山王酒业在市场上的销售状况，制定出符合企业的销售渠道管理的标准化作业工具，如餐饮终端、烟酒店、团购、大客户、流通等标准化操作手册，可以切实强化销售团队在整个渠道管理中的积极作用。经过对渠道标准化的管理，山王酒业的销售渠道变得更加牢固，更有效率。
8、营销预算管理标准化
针对企业销售公司、部门经理、业务员以及财务部门等，制定的一整套标准化营销预算管理办法，使山王酒业的预算管理更加科学，避免了很多不合理费用的出现，为企业节省了大量资金。
9、会议制度标准化
形成区域主管述职报告的标准化。通过制定会议汇报及流程的标准化，形成区域主管级别的企业人员进行月度述职报告，对其所辖区域进行本月销售完成状况的分析，以及下月度工作具体开展的办法进行汇报。区域主管述职报告标准化的实施，不仅激励了山王集团区域主管的工作，还加强了企业对区域市场发展状况的掌控。
10、企业员工绩效考核标准化
地方高校广告人才资源的利用
为了更好地开发和利用广告人才资源，帮助其发挥所长，实现人生价值，笔者以所在宜春学院为例，探索利用地方高校广告人才为企业营销传播服务的具体形式。
与企业合作构建人才培训基地
宜春企业营销传播的整体水平不高，这是一个严峻的事实。企业数量多，但规模小，没有规范的营销传播作业流程。营销人员缺乏专业的培训和教育，缺乏独立塑造管理企业品牌的成功经验。宜春学院组织广告人才走出大学校园，走进江西井竹实业有限公司，构建广告人才培养和交流平台，帮助企业对员工进行教育和培训。同时，企业方也可以给高校广告人才上课，传授创业的经验和企业管理的知识。
与企业合作策划执行具体项目
当企业遇到具体项目时，宜春学院广告人才还向业界提供坚实的智力支持。例如，2007年，中国红歌会的全国巡演第一站的举办地点选择在江西省上高县，宜春学院的广告专业师生和宜春一点通文化传播机构通力合作，成功策划了“走进七宝山酒业，放歌上高工业园之夜”首场演出。2008年“，中国•万载首届花炮文化节”的举办地点选择在素有“花炮之乡、百合故里”美誉的万载县，宜春学院的广告专业师生为宜春一点通文化传播机构出谋划策，成功策划了花炮文化节开幕式。2009年，江西七宝山酒业有限公司因为企业名称和产品名称在市场和消费者中产生了一些不甚良好的口碑影响，导致销售下滑，宜春学院的广告专业师生帮助企业实施品牌更名策略，将“江西七宝山酒业有限责任公司”更名为“江西七宝酒业有限责任公司”。经过江西省工商行政管理局正式核准，2009年7月30日，江西七宝山酒业有限责任公司正式更名。这次更名活动增强了品牌的感召力、亲和力和渗透力，对提高市场品牌竞争能力具有积极重大意义。在这些活动的策划创意过程中，宜春学院的广告人才都发挥了重要作用。
毕业设计与服务地方企业对接
为落实地方高校培养适应地方经济建设与社会发展所需的各类应用型专门人才的目标要求，宜春学院从2009年开始改革广告学专业学生的毕业考核方式，把传统的毕业论文改成了毕业设计。在毕业设计过程中，首先选择有代表性的地方企业为服务对象，然后针对具体的选题让广告专业师生组成项目小组，完成集市场调研、策划创意、制作、费用预算、效果监测为一体的系统方案。
2010年，宜春学院广告专业教师就2011届广告学专业毕业设计工作进行了多次讨论。经过充分的酝酿和准备，最终确定了以“宜春明月山风景区”、“宜春白马农庄”和“江西井竹实业有限公司”3个企业作为毕业设计选题对象。随后，7个毕业设计小组的学生在指导老师的带领下，相继考察了宜春明月山、宜春白马农庄和江西井竹实业有限公司，在与这些单位的市场负责人或企业老总的沟通中，他们了解了3种不同类型的地方企业的品牌成长历史、发展现状，获得了宝贵的一手资料，感受到了他们在课堂里无法体验到的市场的脉搏，确定了毕业设计的主题，为他们完成毕业设计打下了坚实的基础。经过半年的努力，各小组都拿出了一份饱含心血的策划方案，得到客户的认可，最后接受市场的检验。
积极参加企业开展的商业活动
2008年，宜春日报社、赣西农产品批发市场主办“赣西农产品批发市场”杯宜春城市形象广告语征集大赛活动，宜春学院组织广告专业师生积极参与，创作了许多宜春城市形象广告语参赛。2010年，宜春市旅游政务网在显要位置挂上的广告语竟为“宜春，一座叫春的城市”作为城市形象的广告，引起诸多争议。
某地的A酒业也在此期间推出了公司的新品白酒，为配合新品上市，A企业选择了在市区的几个大型成熟社区开展“圆梦刮奖卡，大奖等您拿”的现场抽奖兑奖促销活动。
在活动进行得如火如荼的时候，某居民偶然发现奖卡可以透视（即抽奖前可以选择奖卡），消息不胫而走，引来好多人包括本社区居民在外的亲朋好友来买酒，把本社区里甚至其它社区的酒都买光了，一夜之间几乎刮出了所有的3000多张刮奖卡，由于突然之间有如此多的中奖者要兑奖且中奖量巨大、奖项品种较多，导致奖品不能及时兑现引起诸多居民的不满，一时间在市区里掀起了不小的风波。
事发之后，A酒业邀请了笔者及尊赢市场研究机构，希望能够给出化解危机的有效措施和方案。
面对如此境况以及如此短的时间，既要保住市场又要维护住企业利润，针对企业春节期间的促销活动，尊赢市场研究机构给出了如下方案：
第一步：治标
整合经销商、制卡方等几方力量共同做工作，公司采取优惠措施换给消费者新奖卡并承诺该卡可以重新刮等等补救措施，使得绝大多数居民自愿“以旧换新”并“二次刮奖”，才消除了居民的不满情绪和更多的负面效应。
第二步：借势
借什么势呢？首先我们要明白这一次活动的真正目的是什么？
仅仅是为销售一批货而做的一次上市促销活动吗？当然不是，品牌立足这一市场是此次活动的切入点，更是A酒业立信于本地商业口碑的机会，而这次的意外更是品牌在消费者心中立信的良机。
因此，不能因为消费者平息了情绪就算是大功告成。因为，每一次危情都是机遇，是一次和消费者加深沟通了解的机会。企业在市场中损失的就要在市场中赢回来，让企业在前面损失的利润在以后的时间以赢得消费者的方式返还回来，从而达到反败为胜的结果。
其一，对没有领到奖和换卡的居民给以登记。这样一下子就有了一个大的数据库，姓名、住址、电话、性别、年龄、饮酒特性等基本资料都有了。
其二，登门送奖、送礼。带着新换的有公司老总签名的奖卡和其它小（文章来源：华夏酒报·中国酒业新闻网）小的促销品，带着甜甜的微笑、深深的祝福和消费者进行深入沟通，了解了更多的有关这一区域市场中更有价值的信息，同样更是了解了诸多消费者对于产品的意见和建议，并同时顺势把企业其它的产品系列推荐给居民。
想一想，平时想进入普通而陌生的消费者家中做如此顺畅的调研是多么得不容易啊！
第三步：治本
对于A酒业的活动促销给予重新规划。
奖品规划：很多酒企对于促销活动的奖品不太重视，认为只要奖品好就行了，其实不然，因为，一切都要为产品以后的市场销售做基础。
新品上市的目的就是为了创造更多的消费者和产品接触的机会，因此，对于新品上市尽量以产品本身作为活动的奖品形式，如买一送一等增加消费者对产品的感受机会。
此外，对新品上市的中奖几率可放大，本质是产生更多的和消费者接触的机会。
2002年夏季，雪花啤酒在合肥上市，开始，每一件中的中奖率为百分之百，中奖额为从“再来一瓶”到“再来一箱”等，一时间，从消费者开始拉动终端直至拉动各个渠道，在短时间内“雪花”就成功覆盖合肥市场并进而很快拉动了整个安徽市场的顺利启动。
同理，春节是白酒的旺季，A酒业在奖品设置中搞了许多种，既额外增加了成本又不利于配货及活动现场的奖品兑现。
抽奖方式：变选卡抽奖为更有神秘感的一次性摸奖，减少了活动流程的时间。
活动流程预演：活动策划不能只停留在纸上和想当然。从管理的角度看，这是一个事前管理的问题。通常企业的此类活动经过策划部门的策划报告后就开始执行了，没有考虑到相应的应急预案。所以，才会在出现问题时措手不及。因此，要在活动前进行一次预演，通过预演才能够真正体现出活动过程中的不足之处并得以消除，包括活动人员的应急准备、如何对消费者可能提出的问题进行解释沟通等等。
综上所述，企业在春节旺季促销的问题本质是对市场和短期利润之间的博弈，是要长期的市场还是要眼前的利润并在二者之间取得平衡不仅取决于企业的营销心态，同样更是取决于企业的营销方式与技巧。
白酒春节促销方案【1】一、 提前作好春节白酒促销方案
卖场销售的计划性很强，白酒厂家要至少提前一个半月和卖场确定活动的内容和档期，因为每个卖场堆头和端架的黄金陈列位置是有限的（一般只有2—3个位置），堆头好的位置依次为酒类主通道、酒类货架中间区、商场堆头区、收银台堆头等四个位置。
各个卖场在两节期间一般会把堆头和DM的档期分为三档或更多，第一档为圣诞期间（多为红酒），第二档春节期间、第三档春节期间，目的是以丰富的促销活动内容来吸引广大消费者的兴趣，也同时让厂家提供各种费用的支持。所以厂家应该提前做好相应的各项准备，在11月份开始与商超展开谈判，把黄金位置的堆头和端架提前“占领”。
因为11月份是白酒旺季里销售比较淡的时段，商家在这个时间一般会主动找厂家要一些支持，厂家可以利用这个机会要求签一些位置好的长期堆头保持到春节，一般商家会给予一定的折扣，从而形成双赢的局面，但只适于实力比较雄厚的厂家。
二、 导购人员的招聘和促销品的准备
由于白酒的淡旺季比较明显考虑到投入产出的问题，所以白酒厂家一般在市场的淡季3—8月份只在商超渠道里保留很少的导购人员。而在市场的旺季9月份—次年的2月份特别是中秋、十一和春节、春节期间在商超增加导购人员，所以导购人员的队伍很不稳定。
建议在两节促销期间多使用一些30岁左右的女士原因有三，一是这个岁数的人有一定大生活压力比较珍惜工作达到的机会，哪怕是短期的。二是白酒两节期间销售量较大上货需要一定的“体力”，在这方面年轻的都市女孩大多数吃不了这个苦。三是商超一般都把厂家的导购当作自己的员工一样使用，盘货时要加班加点，还要倒早晚班年轻的女孩因为交朋友会经常请假。在人员招聘的同时不要忘记及时准备赠品，这虽是老话长谈，但确是我们促销活动的重中之重。因为这将体现厂家对消费者的承诺是否能够兑现。
今年夏天某世界饮料巨头在河北一个地级市场开展集一拉罐拉环或瓶盖+25元送该品牌的旅行包的活动，在当地青少年当中产生了很大的影响，纷纷排队兑换。但该品牌的旅行包却一直跟不上兑换，每次到兑换的日期只能满足十个人左右，在目标消费者中间产生了很大的负面影响。笔者与礼品兑换人员交谈中了解到，市场部的策划人员没有正确估计到“活动会有这么好的效果”所以根本没有发放足够的促销品到该市场。由此可见连知名的跨国公司都犯的错误，我们怎么能不充分的重视赠品的准备工作呢？
三、 春节白酒促销活动在商超的落实
春节期间的白酒促销活动方案，一般要提前一个半月与商超的相关部门开展谈判工作争取卖场的支持。全国性的促销活动要与大型连锁超市的全国采购经理进行协商。目前除了与大型全国连锁商超的统一协议外，其各个门店也有很大的权利。比如：你和有的零售商在总部谈妥了促销活动，又交了各项的费用，可是无法在门店得到很好的执行，或者有的即使执行，你也占不到好的堆头位置和门店的主动配合（往往是店内为了应付总部的命令而勉强作个样子）。
这就要去作各个门店的工作。因为你把钱交到了总部，店内没有得到好处，怎么会有积极性拿出最好的位置来配合你的促销活动呢？所以如果零售商允许的情况下可以与总部谈促销方案，与门店直接洽谈费用有时可以起到意想不到的效果。综上所述要明确了解零售商的内部情况，争取少走弯路才能起到事半功倍的效果。
四、 商超费用的控制
在商超开展的促销活动要交纳一定的费用，如：导购员的管理费、堆头费、端架费等。这就要求我们要及时了解零售商的费用结构。很多时候采购等人员的费用是可以谈的，通过良好的沟通达成一个双方都可以接受的价格，才是各自的目的。但记住要把有限的钱花在刀刃上，要把销量和费用挂钩，把费用放在最好的卖场里，才能取得理想的销量。
总之在春节期间的卖场的销售工作是要求，认真执行促销方案和灵活运用各种谈判技巧才能达到预期的双赢目的。
白酒春节促销方案【2】一、概论
去年，对于酒业来说，是一个特别的年度。在全国经济全面回升的影响下，我国的酒类市场也渐趋兴旺。酒业在产量增长的同时，经济效益均有较大幅度的下滑。酒类市场得到进一步的调整和优化，产品品质也在不断提高。面临这么严峻的挑战，市场供大于求将使竞争更加严酷。品牌效应、规模经济、资本运作都会有新的表现形态。xx酒业有限公司只有在竞争中运用新的营销理念和技巧，才能在激烈的白酒行业竞争中取得一席之地。目前，中国白酒行业的整体格局是：整体滑坡的同时，名优酒份额继续扩大，白酒行业处于内部调整和升级阶段；地区性品牌与国家级品牌抗衡，割据一方；大型白酒集团从产品经营走向品牌和资本经营，努力寻找新的经济增长点。
我公司通过对xx酒业有限公司的实际了解和对酒类市场的调研分析得出：
第一、xx酒业有限公司急需加强产品营销管理。去年12月全国酿酒行业内权威专家会聚长沙，共商湖南乃至全国酒业发展大趋势。会议透露，湖南省将大幅整顿酒市，仅湖南酒类批发点，春节前就将削掉90%左右。专家们认为，目前湖南省酒类生产形势看好，但酒类销售市场却非常混乱，其中假酒问题还特别突出。为此，湖南省将试行酒类许可证经营制度，达不到要求的经销商将不允许经营酒类。春节前至少有6个市完成这种改革。明年年初湖南省将全部完成这种改革。看来湖南xx酒业有限公司与强手合作成立专业营销公司巳势在必行。
第二、xx酒业有限公司应加快产品结构调整，开发出多品种、低粮耗、低酒度、高营养且适应市场消费需要的中高档名牌白酒。在品牌方面则要注重白酒产品与企业文化紧密结合。建议主要产品定位在“xx”酒系列品牌上，在取得主要市场份额后，再适时推出“xx王”和“xx后”。在保持白酒固有的特色外，力求在酒度上、口感上、风味上寻求差异，形成自己的特色。
第三、xx酒业有限公司产品包装要上挡次、上水平、创风格。消费者第一感观要好，不仅华贵、庄重，并以鲜明、简练的形象表达出无限的深意，着力突出品牌特色、风格，具有一定的美学价值和喜气价值。
二、湖南白酒市场调查
1、基础调查：
香型、品牌、文化
主导香型：浓香型、兼香型
畅销酒度：52°—60°
本地主要品牌：
长沙——白沙液系列
衡阳——回燕峰系列
湘西——湘泉系列
邵阳——开口笑系列
外地入湘主品牌：
四川——剑南春、五粮液、金六福、浏阳河、全兴、沱牌、泸州老窖
安徽——金种子
湖北——稻花香
贵州——茅台、小糊涂仙
2、消费市场调查
湖南白酒市场有80％的酒是52°的，高度化趋势明显。白酒市场价位以3—10元／500ML和18—45元／500ML的低中档酒最为畅销。其中3—10元／500ML的低档酒市场份额为43．6％，消费区域以农村、乡镇为主；18—45元／500ML的中价位酒市场份额为41．2％，消费区域以地、市、区城市为主，二者市场份额总计为84．8％。60—880元／500ML的高价位白酒的市场份额为15．2％，消费区域主要集中在长沙，株洲和湘潭，其消费去向为礼品、酒楼和婚庆。
有33．52％的消费者希望白酒口味平和，饮后不上头；有77．23％的消费者愿意接受大型国营酿酒企业提供的白酒，其重要因素是安全、放心。占受访者总数13．13％的高学历消费者，渴望能喝上无任何污染、对身体健康无害、回归自然的生态型白酒。在市场消费调查中，几乎是100％的受访者希望白酒生产厂家推出对身体健康有益的，并具有某种生理功能的白酒。
3、包装调查
对湖南高桥市场的10户经销商的调查发现，有96．2％的经销商反映剑南春酒、茅台酒、小糊涂仙酒、五粮液酒包装华贵、庄重，并以鲜明、简练的形象表达出无限的深意，着力突出了民族风格，浏阳河，金六福和开口笑等，富有浓厚的地方文化色彩并具有一定的美学价值和喜气价值。
湖南消费者对包装的选择上高中档酒差别明显。在高档酒中，他们喜欢华贵而庄重的包装，这与高档酒多用作送礼有很大关系。而在中档酒，湖南消费多用于请客宴饮，比较注重包装的古朴、典雅，喜欢突出文化品位的包装。
4、市场点评
湖南白酒市场品牌繁多，几乎集中了川、黔、豫、鄂、皖、苏的主要品牌。对主流品牌，我们进行了一次知名度调查。浏阳河和金六福，分别为95．3％和92．7％；其次是湘泉，市场知名度分别为88．2％。在省外白酒调查中，四川的五粮液和剑南春市场知名度最高，达到95．1％以上。对于白酒消费市场来讲，白酒的知名度，市场可信度对白酒消费的选择有极为重要的影响。从调查的结果看，凡知名度高，可信度高的品牌，其市场销量也高。
品牌知名度与市场消费量基本呈正比关系，但从细节分析，可发现清香型白酒（如汾酒），茅台酒的知名度与市场消费量呈逆向。清香型白酒的市场销量走低的主要原因与湖南人的饮酒习惯长期受浓香型影响有关，茅台酒的市场销量走低的原因，主要受市场价位过高和竞争的影响。
湖南白酒市场上虽然川酒仍是主流（约占60％）但绝大多数是中低档酒，面对白流调税，形势严峻，况且今年上半年，湖南不少白酒企业销量下滑。
在外省酒中，川、皖酒表现“生猛”。川酒品牌在25种以上（包括系列酒），高档酒以剑南春，五粮液表现尤佳，（此外全兴和酒鬼也卖得很热），主要原因在于五粮液价格太高及受假酒影响大（其可信度仅为55．6％），剑南春的突出业绩来源于合理的价格（52°，116元／500ML）及该企业出色的打假工作。全兴、泸州老窖、沱牌（包括其系列酒）主打中低档酒市场。
在湖南市场一直畅销不衰。川酒最热卖的地区是长沙，一些经销商甚至提出“非五粮液酒不卖！”的口号。
皖酒中，皖酒集团的百年皖酒市场表现较为稳健，金种子表现活跃，在湖南市场投入了一定广告费用，旗下的大帝御酒加大促销力度，但能否站稳脚跟，值得怀疑。贵府在减少或取消广告支持以后全线撤出市场（出了名的市场“浮躁病”）。
此外值得一提的是茅台，其在湖南市场表现不佳，一是价格高（52°245元／500ML，38°210元／500ML）；二是假酒多。尤其是假酒，一直是茅台挥之不去的阴影。
湖南畅销高档白酒排序：五粮液、剑南春、酒鬼、浏阳河、金六福、小糊涂仙、。湖南西临四川、贵州，受西南这两个产酒大省的辐射影响较大，川酒、黔酒再加上地产酒就构成了湖南白酒市场的基本框架。本省高价位的酒鬼、中低价位的湘泉在全省各地都占据了一定的市场份额，区域品牌邵阳大曲在邵阳成为当地最强势品牌市场表现较好的黔酒为茅台、小糊涂仙、青酒等。近几年崛起的既可称为川酒又可称为省内酒的金六福、浏阳河成为全省各地的强势品牌，金六福、浏阳河的异军突起除强大的广告、买赠促销之外，湖南受川酒的影响大也是两品牌畅销的大背景。两大品牌崛起使全省各地白酒市场可以简化为一种情况——高档：五粮液、酒鬼；中档：金六福（二星、三星）、浏阳河（二星、三星）；低档：金太福（一星）、浏阳河（一星）。
三、“xx”酒营销策划方案主旨。
1、提升品牌形象，增强产品美誉度。
中国的酒类企业特别是地方性酒类企业往往对品牌形象、产品美誉度的宣传力度不够，不能在消费者心中形成好感，留下深刻印象，这也是一些酒类企业形成不了一种品牌长期占领市场的特点。
2、提高市场占有率。
“xx”酒属于地方品牌，通过本营销方案的具体贯彻施行，争取利用地方品牌的优势在湖南及周边获得可观的市场占有率。
四、“xx”酒营销方案建议实施期。
****年1月10日—3月10日
五、市场分析研究。
酒，在中国千百年来兴衰不一。但总体来说，中国百姓对酒的感受利大于弊，现代人对酒的消费及观念较为明智和成熟。目前白酒正朝着优质、低度、营养的方向转变发展。消费者不再狂饮，而是趋于理智，开始讲求酒的品质，低度酒已占到酒类总销售额的65%以上。
在当代城市中传统豪饮者减少，享受者渐多。“喝酒”与“休闲”共享，成为现代人消费新观念。
1、消费者购买酒类的地点，正从以往的食品店、杂货店、小货摊转向超市、平价店和专卖店。但不同城市因经济水平的差异，购买地也有所差别。
2、竞争对手分析
“xx”酒在湖南的主要竞争对手是五粮液、剑南春、酒鬼、浏阳河、金六福、小糊涂仙系列品牌。从市场分析来看，这些品牌已经得到消费者的认可，知名度较高，因而取得了很好的市场份额。
3、消费心理研究。
根据消费心理学的研究，顾客的购买行为可以分为“注意、兴趣、欲望、购买动机、购买行为、消费行为、满足评价”七个阶段。大规模的广告宣传能够短时间引起顾客的注意，引起顾客的兴趣、购买欲望，激发起购买动机。
（1）、消费者购买动机
a、经常饮用，自己品尝（生活习惯）
b、会客、待客饮用
c、送礼
d、喜庆事饮用需要
e、节假日购买饮用。
f、开心时、烦恼时饮用
（2）、消费者性格分析
a、炫耀心：地位、财富、名誉、爱情方面，都希望胜人一筹。
b、平常心：认定的一种品牌一般不会改变。
c、比较理性，注重营养和健康而有所选择。
（3）、消费习惯
a、生活习惯（比较固定）
b、广告影响
c、听说
（4）、消费者分类
a、大众温饱型，是低价位产品的消费群。
b、中档价位流行型
c、礼仪型，与价位没有绝对关系，这部分消费者不太固定。
消费者选择白酒普遍受品牌、价格、广告、口味等因素影响较大，酒类广告宣传效果比较明显，是影响人们选购白酒的重要因素。
4、消费者与品牌的关系
“xx”酒必须以长远的眼光看待品牌与消费者的关系，并采取整合营销传播策略强化这一关系。品牌形象一经确立，坚持品牌的一贯形象与个性，进行持续的投资与强化。把企业的广告、公共关系、新闻宣传、销售促进、包装装璜、新产品开发等进行一体化的整合重组，让消费者从不同的信息渠道都能获得清晰一致的品牌信息。只有这样，“xx”酒才能长期占领市场，不会只像一阵风，吹过便静。
六、“xx”酒产品分析。
内在质量：色泽清澈晶莹、挂杯细腻；香型浓郁、味感绵软醇厚、入口不冲、回味悠长；饮后兰香盈口；
市场优势：巨大的空白市场广阔的利润空间
外观形象：（现有产品简介）
品牌定位：中国的白酒市场遍地名花，“xx”品牌必须以“差异制胜”，在饮酒中品味一下历史：刘备也好、曹操也好、刘二袁也好，都是从青头小子、布衣白丁开始发展的。正所谓吃得苦中苦，方为人上人！三国的时代是群雄逐鹿的时代，任何人要出名，都要在先期付出艰苦的努力，这样后期才可以封侯拜相，风光无限。让人总觉得横刀立马，纵横天下的日子该来到啦！壮志雄心溢于言表……。这一创意过程是客观经济发展规律下的一个不规律思维过程。五千年历史文明，五千年酒雨香风。在中国人眼中，酒是荆轲的虎胆，酒是貂婵的面容，酒倒入杯中那涓涓的响声，那沁人心脾的酒香，那迷幻般的享受，那飘飘欲仙的感觉，让人失去抵抗力。古人“斗酒诗百篇”，现代人对酒则如川湘两地的人吃辣，一顿没有不下饭，两顿没有不成餐，酒是善解人意的尤物。白酒市场大浪淘沙，必须要有大气魄和震撼力才行，品牌策划要弃“婉约”之风，走“豪放”之路。但是，太理性化的表现人们没有时间去欣赏；太感性化的诉求又没人买账，这个“度”必须把握准确。
七、促销整合策略。
为了确保市场良好运作，应该建立一个持久性的销售网络。湖南xx酒业有限公司应下定决心，聘请专业广告公司进行营销整合策划，利用现有的产品资源，品牌优势及资金力量，结合经销商的销售渠道与客户网络，共同开发白酒市场。
（一）、公司与经销商共享利益
1、客户获得充分的利益和发展，才是“xx”酒销售的长久之计，所以公司应调动所有的人力与资源，确保客户得到应得的价值和服务。
2、公司长久利益的获得，只有让客户赚得利润，得以发展，公司才会获得永久的利益。
（二）、湖南xx酒业有限公司所能提供的
1、市场运作模式
a、公司负责提供专业化的销售队伍，积极帮助经销商建立分销系统，提供订货支持。
b、公司制定不同时间的市场营销计划。负责媒体联络、立体式的广告投入，让经销商
实现销售及吸引消费者购买的营销目标。
c、公司提供无风险订货机制，在一定期限客户可以自由退货。
2、经销商确认体系
a、同意公司下达该区域年度销售目标。
b、购货量要求，同等条件下，网络能力强、首批购货量多的有优先权。公司对所有经销商执行款到发货方式。入市三个月后，考核经销商的信誉和资金运作能力，可适当给予信用额度、信用期限支持。
3、具体操作细则
a、签订合同后，对该市进行初步调研，确定立体广告支持的策略和额度。
b、特约经销商可根据市场情况向公司提供促销建议，经公司市场部批准后方可实施。
c、协助经销商进行市场管理及促销方案的策划。
d、媒体广告计划制定、，广告作品的设计、宣传品的制作和配发。
e、对销售商终端工作的监督、促进和考核。
4、市场保护体系
a、严格执行区域编码制度，并派专人监督管理。
b、本公司实行发货动态监控制度，从源头减少货流风险。
c、对有恶意冲货行为的客户采取取消年底奖励的政策。
d、加强对各区域经销商市场行为（投入、渠道等）的监督控制，并建立相应的约束机制。
5、市场促销整合策略
白酒行业的深层次竞争已全方位展开，企业产品在经历了广告促销、礼品促销、包装促销、价格促销之后，最终起决定作用的是文化促销。酒类企业中有很多文化促销成功案例。全兴大曲在四川酒类竞争中，虽有自己的优势，但长期以来总难在销售上同五粮液和泸州老窖相抗衡，自从同四川足球队联姻后，成立了四川全兴足球俱乐部，并借助四川足球文化的浪潮，使全兴酒在竞争中脱颖而出。湖南湘泉集
团以独特文化风格推出的酒鬼酒和湘泉酒，在市场运作中不断被注入“情感内涵”和“文化内涵”，产品成为市场推举出的名牌。
“xx”酒理应挖掘出自己的的文化，并从文化方面入手宣传，文化促销是使消费者能够长期认同企业的有效手段。只有进行“文化升华”，由品牌的物质效果升华为文化效果，才能产生更大的公众反响和具有恒久的生命力。唯有文化促销方能使企业营销进入良性循环。
（三）、促销活动方案
依据市场调查分析特别是消费心理分析，大规模的促销活动能够引起消费者的兴趣，并促使其参与进来，引发销售热潮。
1、春节活动促销方案
A、推出一系列文化趣味有奖问答，体现“xx”酒对文化的重视。
B、设立惊喜大奖，凡经常关注“xx”酒的消费者都有可能获奖。引导消费者了解“xx”酒，强化品牌形象，深化企业文化内涵。
C、礼品包装强调文化品位，通过活动，给消费者留下“xx”酒是礼品的最佳选择，档次高，文化品位高，从深层次上让消费者认同企业产品。
2、公益活动赞助
为体现文化、知识的价值，促进两个文明建设的战略意义，更为了向xx教育事业的发展爱心，损款2万元，奖励那些为教育事业而无私的先进教师。（召开新闻会，颂扬企业的爱心，加深企业文化内涵）。通过这一系列的活动，展现湖南xx酒业有限公司为社会分享爱心的精神，从而达到宣传产品，推广品牌，树立企业形象，深化文化内涵的目的。
八、“xx”酒媒体整合策略。
“xx”酒要想达到一定的营销目标，必须增加广告投入，由于酒类市场品牌众多，因此必须针对目标对象传达才能达到有效的广告效果。也就是说，必须考虑战略性媒体运用。
具体作法是为了在有限的预算中增加CF的露出次数，故采用15秒和30秒CF，以15秒和30秒CF多次播放增加消费者对品牌及文化内涵的认同，后续广告活动采用5秒CF或30秒CF，以产品的“柔似娇女，稳如泰山”作理性的展开。整体的广告策划则以扩大企业知名度，提升品牌形象，深化文化内涵为主要目的。
（一）、媒体组合选择目标、方式
1、电视类：湖南电视台湖南经视台岳阳电视台xx电视台；5秒广告片15秒广告片30秒广告片公益广告；
2、报纸类：湖南日报岳阳晚报xx报xx酒（企业报）；系列创意广告公益广告产品广告创意广告和产品广告的平面创意设计
3、企业宣传册：POP展板SP海报条幅等宣传用品制作；企业宣传册是企业形象、公司理念、产品介绍的集中表现，有利于传播，更有利于吸引消费者。大量的海报、条幅在促销活动中的运用，能够起到视觉提示、协助促销的目的。强化企业在消费者心中的印象。
采用此媒体组合原因为：
a、利用强势媒体电视，效果比较直接。
b、报纸类的广告有利于具体说明“xx”酒产品质量，更有利于深入的诉求，吸引更多的消费者。
c、扩大产品与广大消费者的接触率，如此籍由媒体宣传配合的影响，是可以让消费者对产品留下深刻印象，扩大知名度。
（二）、媒体整合策略重点
1、目标市场战略
“xx”酒其主要目标就是在今年冬季迅速提高知名度及引起购买兴趣。白酒类的销售是建立在消费者的熟知和认可上，也因此在媒体计划的安排上，需针对目标对象作广告策划。
2、竞争战略
评估同类产品的竞争，在执行上能避开正面冲突，利用表现创意和媒体策略，以期用“四两拨千斤”的方式将竞争者的资源间接转至本身受益。
九、“xx”酒招商方案。
1、招商对象
A类市级城市商，B类县区级经销商，C类二级乡镇销售点
2、特约经销商要求
A、具备独立法人资格及相关经销商资格
B、具有较成熟酒类产品销售经验和经销网络
C、有投资决心和长期合作的态度
D、有一定的经济实力
3、付款方式
现款现货（每批）
4、广告及促销支持
A、公司负责市台和县台电视广告投放
B、公司负责市报的广告投放
C、公司提供POP宣传用品
D、公司提供终端、条幅等宣传用品
E、公司负责指导当地促销活动的展开宣传
F、公司提供经销商年底返扣
G、公司提供专业化销售队员、营销专家帮助经销商更好地控制市场，开发新的销售渠道。
5、售后服务
A、公司建立无风险经销制，即在公司规定时间内100%退换。
B、公司提供有关产品的一切合法文件。
C、因公司产品质量造成退货，公司应负全部责任。
D、公司定期对经销商人员进行培训。
E、公司提供双方认可的可行的SP活动。
F、凡恶意流货或执乱价格者，将取消其资格。
注：规范招商能够有利于限制销售商追求高额利润从而致使操作空间小的弊端，有利于“xx”酒长远发展。
十、销售网络的建立
建立销售网络，在市场经济条件下，谁拥有遍布各地的销售网络，谁就拿到了走向辉煌的金钥匙，谁就掌握了市场竞争的主动权。建立销售网络，关键是在各地市场寻找合乎条件的总经销商。由总经销商控制本地批发商、零售商，并进行终端销售点密集铺货。
以往的传统销售渠道：是由厂家下设一级经销、二级经销、三级经销，至用户手中已经过层层转手，经销商在整个销售体系中，所起的作用更多的是货物中转站，这样做不仅增加了销售成本，而且往往导致在同一个市场内存在几家经销商，“本是同根生”却常常“相煎何太急”，动辄大打价格战。使经销商一方面要与竞争品牌的经销商较量，另一方面还要时时防备其他兄弟商进行窜货，自然大大影响他的市场开拓能力，同时也很难调动商与厂商共同拓展市场的积极性。针对传统销售渠道的种种弊端，“xx”酒营销网宜采取了小区域独家制。
所谓小区域独家制，就是以县为基本单位，在每一县的范围内只设一家总经销商，该经销商全权负责这一地区产品的销售和市场终端铺货，但只能在该地区内运营，一旦越界销售，将视为违规，并进行处罚。在整个销售体系中，有效的保证了整个市场的健康和高速发展，再加上实际而严谨的企业管理制度和灵活高效的市场策略就更加造就了一支富有活力的经销商队伍，对用户而言，无论走到哪里，都能享受到同样标准的服务。
2、企业应制定完善的销售计划
一个完善的销售计划既包括销售目标，也包括达到目标的方法，它应该包括四个方面：
（1）、目标的确定
制订销售目标主要依据三个要素：
首先，企业目前和以往的销售资料。目前的销售量、上升或下降幅度（据此确定企业市场存量的自然增长量）。
其次，对市场走势的预测（据此确定市场总存量的自然增长量，并根据企业的市场占有率确定企业可能取得的份额）。
最后，企业借助专业营销公司新开发的市场，市场有多大，覆盖范围，预计的销售量。
十余年的品牌经历不仅让南阳森达酒业总经理张广申对白酒操作的传统“路数”运用自如，而且也让他逐步领悟到了这样一个道理：要在竞争残酷、严重同质化的市场环境下求得生存，并发展壮大，必须另辟“蹊径”。张广申常说：“要在夹缝中求得生存就必须练就一种‘非常规’的思维，寻找一种超乎‘常规’的发展道路，为自身开辟全新的生存空间。”通过小角楼在南阳市场的运作，张广申将这一理念进行了充分演绎。
产品定位：“乘虚而入”
2005年7月，四川小角楼酒开始进入南阳市场。经过调查论证，张广申决定采用“乘虚而入”的产品定位。在南阳市场，白酒主流消费价位一般为20~25元/瓶，绝大多数白酒品牌为了追求上量，都将这个价位区间作为切入点，因此在这一价位上，品牌之间的搏杀也最为惨烈。而50元以上/瓶这一价格带基本上处于真空状态，由于这一价位在产品整体市场份额上所占比重较小，因此白酒品牌一般不予重视。于是，在张广申心中，小角楼的产品结构体系已基本成型了。张广申首先把小角楼定位为中高档产品，前期仅仅引进了处于58元~198元/瓶价格区间的四款产品。张广申的意图在于：一、可以避敌锋芒，减少与强势品牌的正面“冲突”；二、中高档品牌定位有利于“由高及低”的整体产品体系建设，中高档主导产品一旦热销之后很容易带动中低档产品上量，形成规模效益。但这一定位方案同样存在很大风险。一方面，相比小角楼在四川本土较高的知名度，其在南阳市场缺乏足够的品牌拉力；另一方面，定位为中高档产品必将面对巨额的推广费用，而且实际效果难以把控。张广申心里明白，他要挑战的是一个“人迹罕至”的价格带，机会与风险同在。产品决策迈出了第一步，而真正的考验在于如何将这一产品定位落到实处，落实到消费者心里。
产品入市：差异化突围之路
产品入市贵在先声夺人，也就是要做出“势”来。为此，张广申策划组织了一场颇具规格的小角楼上市新闻会，策动了第一波营销传播攻势。新闻会主要邀请南阳市委、市政府、市消费者协会、市工商局、市物价局等几十家行政职能机关以及行业重点客户代表参加，同时当地各大主流媒体也参与了产品上市新闻会的报道。通过新闻会的策划达到了市场预热的目的，对行政传播效应的整合运用为小角楼上市增加了拉力。
在小角楼上市会的“声势”拉动下，张广申重点开展了两方面工作：一个是品牌推广，另一个是终端营销策略的调整。
一方面，张广申实施推进了小角楼品牌建设计划。张广申第一步完成了小角楼产品卖点的整合提炼。透过小角楼公司的各项荣誉以及众多产品信息，张广申找到了两个品牌诉求点：一个是“四川省接待用酒”，侧重品牌诉求；另一个是明确了“小角楼酒的名气是喝出来的”这一传播口号，侧重小角楼的产品诉求。第二步，张广申充分调动各种媒体资源，围绕两个诉求点进行集中推广传播，报纸、电视、户外、公交车体、出租车，张广申进行了大力度的广告投放，包括整条街的路牌广告。张广申告诉记者，小角楼在南阳市中心地段投放了一块面积达八百多平米的户外广告牌，是目前南阳市最大的户外形象广告，具有强烈的视觉冲击力，产生了良好的传播效应。张广申大力度的广告投入逐渐建立起了小角楼高档产品的品牌形象，同时，这种“气势”也向酒店终端、流通渠道传递了小角楼打开南阳市场的决心，为市场、渠道树立起了信心。
另一方面，张广申心里自有“一盘棋”。他不急于实现产品全渠道覆盖，而是坚守酒店终端，全力培育客户群体。南阳地区酒店终端自带酒水现象普遍比较严重，自带率高达70%。鉴于此，张广申前期充分调动和利用烟酒店的营销功能，仅选择了符合产品定位的一批大中型名烟名酒店进行产品展示。同时集中优势资源，重点开展酒店终端公关活动，顺利完成市场初期启动工作。为了适应酒店终端环境的变化，有效实现“终端拦截”，张广申及时调整了自身的终端策略。推销酒水是酒店终端的一个传统职能，为了配合“后备箱”战略，张广申突破了酒店终端单一营销职能的局限，进而细分和衍生出了客户信息搜集功能。每家酒店都有自己相对稳定的客源，促销人员充分利用自身的角色优势，方便地搜集和掌握酒店终端重点客户与核心消费者的相关信息，经过信息汇总整理，张广申调动和利用自身人脉资源，针对目标单位和目标消费者展开拜访、品鉴会、送品尝酒等活动，激活了团购渠道，占据了“后备箱”，成功实现了“终端拦截”。同时，张广申并没有减弱小角楼在酒店终端的推力，有奖促销、现场抽奖等终端活动有声有色。
品牌推广和终端营销上的“别开生面”使小角楼酒在南备了一定的口碑，初步形成了良好的销售氛围。
启动流通：现金铺货有“章”可循
在小角楼中高档产品形象基本确立，忠实消费群不断充实、巩固的基础上，推出流通、上量型产品的时机已趋成熟。张广申开始扩充小角楼产品线，逐步完善产品结构，顺势推出了单价分别为38元、28元和20元的三款流通型产品。
在新品铺货过程中，张广申通过调查发现，赊销出去的产品对于零售商来说好比“后娘养的孩子”，很多零售商对于赊销产品甚至连产品名称、产品价格都记不准，更不要寄希望于零售商为自己的赊销产品卖力“吆喝”了。张广申说，要想让流通渠道把更多精力投入到小角楼产品身上来，就必须让零售商有“压力”，实现对流通渠道的现金铺货。但南阳地区上百个白酒品牌当中，除极少数成熟品牌具备现金铺货的“实力”之外，零售商已习惯了产品赊销模式，现金铺货推行阻力很大。
基于市场现状，张广申为实现现金铺货研究制定了一整套措施：第一，新产品价格采取市场倒推法，确保各个销售环节享有足够的利润空间；第二，通过大力度促销活动刺激流通渠道现金购买，比如每购买四件小角楼产品便可获赠价值300多元的金葫芦一个，另赠啤酒两件；第三，迅速推出针对消费者的促销活动，比如设置盒盖奖，盒内放置金元宝、银饰品等。同时，森达酒业还充分调动报纸、电视、户外、车体、出租车等各种广告资源，统一传播“喝小角楼酒，中金元宝、赢银饰品”的小角楼产品促销信息。在前期终端运作的基础上，大力度促销与全方位传播相结合，迅速激发了消费者的消费“热情”，而消费者对产品的肯定和持续性购买又反过来让流通渠道实现现金铺货变得顺理成章。
张广申总结说，完成现金铺货的关键条件在于：一是渠道要有利润，二是市场确实能动销。只要做到了这两点，现金铺货就会被渠道所接受。森达酒业在这方面就是研究了零售商的心理，解除了零售商的后顾之忧，通过系统周密的入市方案，顺利实现了预期目标。
一举多得：切入婚宴细分市场
2006年9月，四川小角楼酒业公司何成盛董事长来南阳考察市场，在考察过程中发现，小角楼在传统渠道呈现出了良好的销售局面，但婚宴市场却是小角楼的一块短板。面对即将来临的婚宴旺季，如何切入和启动这一细分市场成为厂商的一个新挑战。厂方配合张广申连夜研究市场对策，最终，在厂家提供强力支持的前提下，森达酒业制定了“您结婚，我送酒”的促销方案。
