发布时间:2023-03-14 15:11:55
序言:写作是分享个人见解和探索未知领域的桥梁,我们为您精选了8篇的市场销售论文样本,期待这些样本能够为您提供丰富的参考和启发,请尽情阅读。
一、女性消费市场特点
经研究表明,中国社会购买力70%以上掌握在女性手中,在庞大的消费市场中80%的购买决策通常由女性做出。在我国,从人口上来讲,20~50岁的城市女性消费群体就高达2.5亿人之多。女性已经成为当今世界最为分散、最为复杂、最易被误解的目标消费群体。而对企业来说,不管所处的是哪种行业,如果对这一消费群体有任何的疏忽、怠慢或漠视,回避与女性顾客打交道,就会给企业带来不可估计的损失。相反,如果反应敏捷,积极适应现实,读懂现代女性想要什么,那就意味着能够获取丰厚的回报。
与传统女性相比,现代女性拥有着更强的求知欲望,更好的工作机会,更丰厚的薪金,更多重的人生角色,她们希望生活更为多样,希望尝试更多新鲜事物,希望在经济和精神方面更加独立自主,希望获得省时、方便的服务等等。
女性消费者往往是消费的决策者与主要影响者。在家庭消费中,女性常常是决策者和执行者,她们不仅对自己所需的消费品有购买决策权,由于还承担了多种家庭角色,因此也是绝大多数家庭成员生活用品的购买者。有官方数字统计,女性决定着91%的家居布置方面的购买力,87%的度假决策,79%的家庭开支,72%的医疗保险决策。在商业采购上,女性也同样扮演着举足轻重的角色。在现今企业的专业与管理阶层中,有49%的工作人员是女性,如公司人力资源主管、行政经理、企划主管等。女性市场是全球尚未完全开发的最大消费市场,长期而言,由于女性在家庭这个重要的消费团体中担当着最为主要的角色,女性消费的加乘效应,可带来比男性市场更多的获利。
二、女性消费心理与行为特点
女人的天性决定着女性消费特点与其它消费群体不同,所以企业在女性产品的终端销售过程中切不可想当然或从众,而要深入地调查和研究女性,从心态和生理上了解女性消费特点:
1.女性在消费过程中表现出极高的忠诚度与推荐度
由于女性在初次购买一项商品时要求较高,一旦选择了品牌,便会保持较高的忠诚度,以弥补最初所花费的时间。另外,女性有乐于分享的特征,她们之间较盛行口耳相传,因此比较容易向他人推荐那些自己信任的品牌。
2.女性心理比较细腻,消费行为容易受到感觉的影响
曾有专家指出,女性的敏感度明显高于男性,情感因素往往会让她们产生购买行为,因此如果商家能够抓住她们的心理,也就等于握住了她们的钱袋。细腻的心理也让女性更为注重商品的质量与细节,购买要求也更加严格、全面。
3.女性注重情感,感性大于理性。
不管是新女性还是传统女性,不论时尚用品还是日常用品,在营销传播的过程中总是有一些共同的东西成为触动她们心灵的激发点,许多电视广告中小孩和小动物以及细节的刻画成为打动女性的重要刺激因素,唤起她们的同情心和母爱的本能。例如在奥妙洗衣粉的广告中,妈妈宽容的微笑不知道打动了多少女性内心深处对“母性”的渴望。
另外女性对感情和爱情的追求也是一个不变的主题。所有女性不论是成功女性还是普通女性都希望自己对男性具有吸引力,特别是成功的女性,她们更希望自己在个人魅力方面更有自信,因此品牌突出女人温柔、有魅力的一面无疑是对新女性情感诉求的满足。
4.无法舍弃的爱美之心
有人非常绝妙地将女美的程度表述为:给女人一面镜子就可以活过一生。爱美不是女性的错误,爱美的她们对于企业来讲蕴藏着巨大的商机,所以终端促销中以审美为诉求无疑是博得女性青睐的捷径。美国女性香烟品牌“好彩”就曾构思以保持身材作为诉求,鼓励女性以香烟代替甜食,作为一种抑制食欲但是又可以达成口欲满足的消费品。就这样,好彩香烟与苗条身材紧紧联系在了一起,并在广告中号召女性消费者“别吃糖了,抽好彩吧!”。在广告的第一年好彩香烟的销量就翻了三翻。
三、针对女性消费者的终端促销技巧
女性消费的特征给商家带来的最大挑战就是如何找到一条合适的终端促销途径,从而吸引女性消费者的关注,在此提出几点实践性的终端促销策略:
1.吸引女性消费者的注意
新产品、提供新讯息、举办说明会或教育课程、展览、赞助活动、创造事件……,这些展示性、参与性强的产品宣传更容易激发女性对产品的兴趣,进而促成购买。
2.提高产品品牌在女性消费者中的地位
运用广告、公关、口头传播等方式建立品牌知名度,让她们了解该品牌的市场定位,树立品牌的独特性。
3.提高顾客总价值
提品介绍彩页、产品使用小贴士、销售人员的当面解说、卖场气氛的布置、服务人员的态度、提供吸引人的赠品或让全家一起出游的摸彩活动等都是有效的方法。
4.利用女性心理,促成重复购买
加强和老顾客的联系、成立顾客俱乐部、顾客推荐顾客等,让女性感觉被重视,有参与感和归属感。
四、在终端销售中提高成交率的技巧
针对女性特有的心理特点,在这里提出几点销售过程中销售人员与女性有效沟通并提高成交率的技巧:
1.与女性消费者沟通时要百问不厌
女性是信息的收集者,她们不喜欢你通过提供快速的方案来定位她们的情况。相反,她们喜欢通过不断地提问而做出有知识含量的决定。花点时间耐心细致地回答她们的问题,将使她们从购买决策过程中得到快乐。
2.跟上女性的思维
女性消费者获得信息的交流过程和男性是不一样的,女性为了得到传播信息的快乐,甚至会给你讲一个或者好几个故事,因为她们认为这个过程可以使你了解她们的思想,而她们的这个思考过程经常将她们带入到更深层次的购买决策过程中,尽管她们自身并没有意识到。所以,当你认为她们不能集中精神时,她们正在想你为什么不能跟上她们的思维。
3.不要逼迫
当女性对自己做出了最优决策而感到满意时,她们就会购买,很多因素会对此过程产生影响。她会考虑如下问题:这个决定会怎样影响她的家庭,促销员是否可信,促销员的声誉如何,公司的声誉如何,该产品可以满足我所有的需求这一点是否可信等。
4.建立长期的交易关系
女性重视人际关系,当她们感觉销售人员愿意与她们建立长久关系,而不是简单地完成一项交易时,她们更倾向于信任销售人员。
参考文献:
关键词 : 铺货率;通路管理;终端市场;销售网点
厂家——总经销商 —— 二级批发商——三级批发商——零售店——消费者,此种渠道层级可谓传统销售渠道中的经典模式。然而,这样的销售网络却存在着先天不足,在许多产品可实现高利润、价格体系不透明、市场缺少规则的情况下,销售网络中普遍存在的“灰色地带”使许多经销商实现了所谓的超常规发展,但众多的厂家却有“养虎贻患”之感。多层次的销售网络不仅进一步瓜分了渠道利润,而且经销商不规范的操作手段如竞相杀价、跨区销售等常常造成了严重的网络冲突。更重要的是,经销商掌握的巨大市场资源,几乎成了厂家的心头之患——销售网络漂移、可控性差,成了说不定哪天就会掉下来的一把利剑。改革势在必行。由此,我国企业的销售网络进入了一个多元化发展的新阶段。
一、渠道动作 : 以总经销商为中心变为终端市场建设为中心
销售工作千头万绪,但归结起来,销售工作要解决两个问题:一是如何把产品铺到消费者面前,让消费者见得到;二是如何把产品“铺进”消费者的心中,让消费者乐得买。不同时代,企业解决这两个问题的方式是不同的。其中美的家庭电器公司在解决这一问题中取得了显著的成绩:
美的曾面临这样的问题:市场价格混乱、窜货不绝、商家互相杀价导致经销商微利甚至亏损,渠道品忠诚度下降,甚至有些销量大的经销商的年终亏损需要厂家承担 ——这是让很多企业头痛的事。厂家如果不补亏,将失去的本身 固有的销量 ,让竞争对手乘虚而入;如果补亏,流失大量利润不说,更重要的是第二年怎么办?处理不当导致价格越走越低,市场管理一片混乱,形成价格“剪刀差”,经销商纷纷转向。
导致价格“剪刀差”的根本原因是:企业无法控制商品的“流速”、“流量”和“流向”,物流无法按厂家年初已定政策执行。进一步分析,笔者认为存在以下几点问题: 1. 目前商家整体营销水平普遍不及企业; 2. 国内商家无法支撑大企业品牌主高速发展; 3. 在市场环境方面,国家对市场的及法规保障竞争有序进行; 4. 商家的品牌竞争意识不够; 5. 制与企业高速增长有一定的操作矛盾; 6. 企业与商家之间:“合作伙伴”、“战略联盟双赢”的意识无法找到平衡点。
那么如何使企业的“高速增长”与“市场稳定”达到有效统一呢?美的集团抓住有效地对市场渠道和价格进行管理这一关键,提出“决胜于终端”这一策略,其 1999 年销售额 17 亿元, 2000 年国内销售额预计达到 30 亿元,计划到 2002 年不仅销售将达到 50 亿元,并将形成具有 50 个亿以上的核心竞争能力其动作和实施中究竟有哪些招法呢?
美的家电平台所提及的终端是范围比较广泛的“终端”概念,不仅是指一级市场的终端,更是二级乃至三级市场的终端,甚至更广泛地讲,凡是有产品消费者或是存在潜在购买者的地方,教师美的的终端。美的家电朱凤涛总经理指出,二级市场是家电未来的增长点也是未来主要战场之一。
为此,美的家电在部署和通路管理方面已经明确提出“弱化一级市场,强化二级市场,决胜终端”的战略意图。
在“决胜终端”的动作中美的又提出有效的动作要点:
1. 终端最大化是决胜于终端的最基本的前提,即“卖 小家电的地方都有美的”。
2. 终端优胜化原则,即有终端实行售点规范生动化布置、导购员素质培养、推广形式科学化等一系列工程,在专柜这方寸天地上做到比竞争对手卖得更多卖得更好。
抓住终端最大化和优胜化,就抓住了终端制胜的关键所在。在实际操作业务中还包括:
1. 直接激励零售商积极性——直接返利到商场。
2. 对导购员队伍进行科学激励和实效管理,加强对导购员的产品知识及素质培训,提高每个导购员“临门一脚”和“多进一个球”的能力。
任务驱动法是给学生布置工作任务,让学生在完成任务的过程中进行学习的一种方法,它将以往以传授知识为主的教学理念,转变为以解决问题、完成任务为主的多维互动式的教学理念。将再现式教学转变为探究式学习,使学生处于积极的学习状态,每一位学生都能根据自己对当前问题的理解,运用共有的知识和自己特有的经验提出方案、解决问题。案例教学法在市场营销课程教学中虽然是常规教学方法,但是确实是必要的有效的教学方法之一,通过对企业营销中成败案例的讲解,让学生接受思想、扩展视野,达到教学目的。常规的案例教学多采用讲解式,即以教师讲述介绍为主,能够说明问题即可,对案例的发挥不多。事实上,在经典的案例上进行发挥,增减影响因素后让学生思考、研讨,能够进一步起到发散思维、举一反三的作用,起到更好的教学效果。将这两种教学方法相结合,给学生布置分析研讨案例的任务,既调动学生的积极性,激发其自主学习的热情,又围绕案例的教学内容,培养学生的发散思维和创造性。在实施中注意,案例不要设标准答案,教学的目的不是寻求标准答案,而是要培养学生分析问题解决问题的能力。但是开放的学习氛围不等于学生可以信马由缰、随意地发挥,把案例分析装到任务驱动的框架中的一个好处就是可以借助任务完成的成效,给学生以评价,学生案例分析的合理性、可行性都是判断其任务完成好坏的标准。
2情景模拟与实际训练相结合
市场营销是一门实战艺术,不能脱离实际,因此模拟现场实际的情景模拟教学法是非常有效的教学方法之一,它可以通过模拟情景的真实性和感染性,使学生达到亲历的效应,加深感受和理解。模拟毕竟不是真实的,学生往往很难百分之百的投入,如果与实际训练相结合就能够达到更好的效果。例如进行市场调查,模拟一定市场环境的同时要让学生真实地开展调查,之后用数据说话,写出调查报告,从中对学生进行实际训练,就能够达到使学生认真参与的作用。情景模拟与实际训练相结合的过程中要做好以下三方面工作:第一,要给学生足够的表现自我的机会,要注重激发学生参与训练的热情和积极性。例如进行模拟销售,给学生设定一个独特的销售情景,并选取不同的学生进行角色扮演,当学生完成情景模式中所要求的教学任务后,便可要求教师和学生对其在销售中的表现进行评价和分析。这对于发现学生在销售中所具有的优势和不足具有极大帮助,同时这也使得市场营销课堂教学变得更为生动和形象。第二,要给学生充分的自我管理的空间,使模拟更具有训练的作用。教师只是给出一个情境,具体如何进行角色扮演由学生自己设计。各小组在明确本次职业活动的内容与能力的基础上,推选出自律性及组织能力较强的学生为小组的组长,组长再来合理分配小组内的角色,充分调动学生的主观能动性,锻炼学生的协调能力。通过活动,学生将逐步学会如何合作、如何解决矛盾、如何使局部利益服从整体利益、如何协调统一个人目标与团队目标的方法。第三,模拟后一定要进行总结,要让学生学会讲解表达。每个学习团队自主选择代表陈述本组的工作成果及相关分析,其他小组成员可以提出质疑或补充,在对抗、合作的辩论中锻炼学生的口头表达能力及沟通能力。
3分组教学与小组考核相结合
关键词:FDI市场集中零售业
在全球经济一体化的背景下,国际零售商业资本的跨国流动呈现日益加速的趋势。究其原因,除了大型国际零售商的国内市场饱和,急于寻找海外市场之外,零售业与其他产业的关联性、渗透性的加强和信息技术的发展成为零售业对外投资的推动力。与此同时,经济全球化的发展趋势使各国政府对经济和贸易政策作了相应的调整,各国对包括零售业在内的服务业外商直接投资的限制有所降低或减少。2004年12月11日起,我国零售业取消对外国商业资本在区域、数量和股权等方面的限制,对外资实行全面开放。据中国商务部统计数据显示:随着中国零售市场的逐步开放,世界50家最大零售企业中的70%已进入我国。2005年全国商业连锁企业前30强中,7家外商投资连锁企业合计销售额为967.9亿元,比2004年同期增长了21.2%,占30家连锁企业销售总额的19.7%。
FDI与产业市场集中的理论分析与经验证据
产业组织理论的结构——行为——绩效分析范式认为:在竞争性产业市场中,只要有进入的发生,不管进入是国内的还是来自国外的,就必然会对这一产业的市场结构产生影响。Dunning(1975)对于外商直接投资的市场结构效应提出了“二阶段”效应模型,认为具有较强竞争优势的跨国公司的进入,将使东道国产业市场的竞争加剧,当地厂商被大量淘汰、并购,市场集中程度将随着厂商数量的减少而上升。普遍的实证研究表明:FDI与东道国目标产业市场集中度之间存在着明显的正相关关系,而从不同发展程度的国家比较而言,在同样的直接投资进入下,发展中国家的市场集中效应要强于发达国家。
跨国公司的进入导致发展中东道国市场集中提高的结论还是相对明确和被学者认同的。对发展中国家的研究结果表明,在吸收外商直接投资较早的发展中国家,如墨西哥、秘鲁、智利等国,外商直接投资与东道国的产业市场集中度之间确实存在着一定的正相关关系。在巴西和墨西哥,不考虑其他因素的影响,Connor(1977)康纳发现外商企业在当地投资企业中的股权比例与市场集中和另两项衡量市场不完全程度的指标(产品差异和相对市场份额)间存在着显著的正相关关系。譬如1970年,在四厂商集中率(CR4)达50%及以上的高集中产业中,跨国公司在墨西哥的投资企业的销售份额占到总量的61%。与此同时,在低集中产业(CR4<25%),外商投资企业在这些产业销售总额的比例却只有10%左右。Fajnzlber(1976)对智利的研究发现,由跨国公司占支配地位的产业中,有2/3的产业最大四家厂商(也包括当地企业)控制着整个产业95%—100%的经济活动。一些经济学家通过计量分析方法也证明了发展中东道国的一些开放产业的市场集中度与外商投资(独资或控股)企业间的正相关关系。
FDI与我国零售产业市场集中的实证分析
由于零售企业单店的规模经济会受到某一地域市场规模的限制,因此零售业长期被认为是规模经济不明显、进入壁垒低、竞争充分的原子型产业。但跨国零售企业大规模扩张的现实和最新的理论研究表明:相对于生产企业,零售企业的规模经济更为明显。Cioni和Milleri(1989)、Thurik和Koets(1984)的研究认为,零售企业和生产企业在规模经济性质上存在明显差异。零售企业除了可以通过采购成本的节约、固定成本的分摊、风险抵御能力的提高、单位面积交易量的增大等多方面降低其成本之外,还可以通过高度统一的连锁经营模式,低成本的“复制”扩张来实现较强的规模经济。Mcclelland(1962)等采用统计成本方法的实证研究支持零售企业具有较强的规模经济。2004年沃尔玛销售额为2852亿美元,家乐福为726亿欧元,中国零售业排名第一的上海百联为676.27亿元。由此可见,跨国零售商的规模经济优势和资本优势是非常明显的。
根据资料显示,目前外资零售商以资本优势、成熟市场的赢利为基础,利用中国企业规模小、负债高、利润低的不利现状进行“零售倾销”的战略。譬如沃尔玛美国公司与国外公司在净销货额中的比例分别为77.38%和16.29%,而息税前净利的比重却分别为88.58%和11.42%,即77.38%的销货创造了88.58%息税前净利,本土市场对海外市场是有明显的补贴的;家乐福为进入外国市场,对国外市场也有不同程度的补贴,对美国市场的补贴尤其明显,12%的净销货,2%的息税前净利。跨国零售商成本优势和“零售倾销”战略的相互配合,必将扩大其在中国的市场份额,促使我国零售产业市场集中程度提高。下面本文通过实证检验跨国零售商大规模进入下我国零售市场的集中效应。
产业组织通常用来衡量市场集中程度的指标是CR4、CR8,即产业内最大的4家或8家厂商的销售额占产业总销售额的比例。由于零售产业同一区域市场内的企业间存在着竞争关系,而在不同区域市场的企业并不一定存在竞争关系。如果忽略零售业地区市场独立性特征,简单地以全国零售产业内最大的前4家或前8家零售商的年销售额之和占社会消费品零售总额的比例来计算CR4、CR8,则会把并无明显竞争关系的各个地区市场的零售企业划归到竞争关系中,必然会使零售产业集中度的计算结果偏小,从而夸大了零售产业的竞争程度。因此,本文选取GDP超过千亿的10个城市的相关资料计算各个城市的市场集中度CR4,在此基础上,以各个城市的市场集中度CR4为基数,以该城市实现的社会消费品零售总额占十个城市的社会消费品零售总额之和的比率为权数,来计算我国零售产业的地区市场集中度(见表1)。
从表1可以发现,除个别情况外(广州2001年,天津2002年,沈阳2002年和杭州2003年的CR4略有下降,但下降的幅度并不大,均在1%之内),各个城市的市场集中度持续上升,跨国零售商进入时间较早、投资规模较大的上海、北京、深圳的市场集中效应尤为明显。从十个城市的加权集中度来看,我国零售业的整体集中趋势非常明显,产业集中度每年以超过20%的增速增加。
目前,跨国零售商在我国零售市场仍处于规模扩张阶段,其市场势力并不明显,但我们必须认识到零售商市场势力的特殊性。由于零售商是介于制造商和消费者之间的专业化交易商,这使得零售商可能既有买主势力又有卖主势力。赵玻静态地分析了零售商买主势力的福利效应,认为零售商的市场控制程度越高,其实施买主势力将价格定在低于竞争性水平的能力越强。制造商供给曲线的弹性越低,零售商实施买主势力导致的社会福利损失越大。除此之外,可能的动态效应也应该引起关注,特别是零售商实施买主势力,可能导致生产商长期生产能力的破坏,从而最终恶化全社会的福利。譬如,零售商实施买主势力降低制造商的价格,由此减少他们的收入,使得制造商难以进行必要的再投资,最终不得不退出市场。相似地,当制造商预期拥有市场势力的零售商可能使用制造商的承诺进行机会主义行为时,制造商就不愿意从事新的投资。更为重要的是,零售商的市场势力可能导致政府对流通渠道控制力的丧失,进而影响政府产业政策和宏观调控的实施效果。沃尔玛建立起来的国际供应系统使它自己成为洪都拉斯和孟加拉国等国工业政策的决定性因素,沃尔玛的影响力不仅存在于整个工业链中,并且在农牧业部门也有影响。联合国棉农组织的一位高级官员说,拉美国家如果不考虑沃尔玛和家乐福的采购与销售计划,他们就无法制定本国的农牧业政策。如果零售商还具有卖主势力,可能使零售价格高于完全竞争水平的社会最优价格,社会福利将进一步恶化。
结论及政策启示
本文研究了具有较强竞争优势的跨国零售企业进入可能使东道国产业市场集中程度提高,跨国公司可能会滥用其市场势力,对东道国的社会福利造成负面效应。通过分析可以得到以下政策启示:
取消对外商投资企业的普惠税收政策
商务部的统计资料表明,我国外商投资企业的平均实际税率大致是内资企业的40%。税收优惠强化了跨国公司在中国市场的竞争优势,也相应地加剧了内资企业的技术、成本劣势。不公平的竞争环境不仅不利于形成跨国公司和内资企业的有效竞争,而且对我国产业发展、社会福利都有消极影响。威勒和莫迪对前捷克斯洛伐克、匈牙利、波兰和罗马尼亚等5个中东欧经济转型国家外资税收优惠政策研究后发现,税收优惠跨国公司的投资决策中并不起决定性作用。目前,我国投资环境、产业配套能力已经比较完善,跨国公司的关注点已从享受优惠政策转到占有中国市场上来。因此,取消外资企业的普惠税收政策,营造内外资企业的公平竞争环境,总体而言不会改变外资进入中国的决策,而且会优化外资结构,促进产业发展。
制定规范和统一的反垄断法律,规制跨国公司不正当竞争行为
对我国利用FDI的计量研究表明,吸引FDI对于促进中国国内竞争有较强的制度效应。但不容忽视的是,规模经济的必然要求和跨国公司的技术优势可能导致跨国公司从事反竞争行为。因此,应通过反垄断法规,防止企业滥用市场势力实施的垄断性协议行为和反竞争的兼并行为,形成市场的有效竞争。
消除地方保护障碍,鼓励国内企业重组和优化产业资源配置
20世纪50年代,日本政府颁布的《产业振兴法》的核心部分,就是推动产业内企业间的合并和兼并,促进规模经济的利用。进入90年代,来自国外竞争压力的增大,日本政府进一步放松对电子、信息通讯、金融业企业兼并的管制,促进资产重组。我国应消除企业兼并的地区障碍,鼓励产业内资源的优化配置,增强优势企业的竞争力。
参考文献:
关键词: 成品油销售价格;成品油销售途径;成品油品牌
一、绪论
石油资源是目前世界上比较稀缺的一种资源,被誉为国民经济的血液。石油资源在国民经济发展的各个方面都起着举足轻重的作用,在化工原料、工业制品、动力能源等诸多方面仍然扮演着不可替代的角色。
在中国石油销售企业中主要以中国石油和中国石化为主体的已经发展多年,并在中国的石油市场占据了较高的市场份额。例如在舟山地区2011年第一季的成品油销售市场,中国石油和中国石化所占市场份额分别为33.52%和43.54%,社会单位所占市场份额仅为22.94%。随着中国成品油市场逐步对外开放,许多跨国石油公司进入中国市场,他们凭借优良产品、先进技术和丰富销售经验,在中国市场占有一席之地。随着中国2009年开始《石油价格管理办法》的实施,成品油价格形成机制更加的市场化,成品油市场逐渐由卖方市场向买方市场过度,市场竞争逐渐加剧。为了使中国石油公司在日趋激烈的市场竞争中保持竞争优势,有必要对成品油的销售之道进行深入的研究。
随着石油行业的发展和销售市场竞争的加剧以及人们对于石油产品需求量的增加,本论文研究的目的就是找出影响中国石油销售量提高的具体因素,并对这些可能的影响因素进行验证,以验证这些因素对于中国石油销售量影响作用的大小,从而可以根据上述研究结果来制定出提高中国石油销售量的方案,同时也可以为其它行业的产品销售提供理论参考与指导。
本论文的研究问题具体内容就是找出在中国石油产品销售过程中的具体影响因素,对于如何制定合理的成品油销售价格、成品油销售网络的构建体系、成品油销售策略的选择、成品油销售人员的服务水平、成品油的品牌宣传等方面进行研究,并就上述这些方面对于中国石油产品销售量的影响作用的原因以及作用的大小进行验证。根据研究结果以制定有效的提高中国石油产品销售量的方案,从而促进中国石油行业的发展以及满足更多客户的消费需求。
二、文献概览
成品油的广义概念是指:经过石油原油的生产加工而成的,一般可分为石油燃料、石油溶剂与化工原料、剂、石蜡、石油沥青、石油焦等。
成品油的狭义概念是指:按照中国政府《成品油市场管理办法》(商务部令2006年第23号)第四条的理解定义就是指汽油、柴油机其它符合中国产品质量标准、具有相同用途的乙醇汽油和生物柴油替代燃料。
本论文的成品油主要是指汽油和柴油。
成品油的销售价格就是指中国成品油的供货销售方与消费者购买方在市场交易中进行交易时的通过货币形式交易所表现出来的具体数量的多少。
赵艳丰(2011)指出中国石化在销售成品油的时候,针对不同的用户和需求,采取批零搭配和优先供应及量价互动的销售措施,同时还采取措施让大部分社会加油站成为公司的加盟站,实现主导市场价格的目的以及利用油品资源充足的优势与上下浮动8%销售价格的权利,以应对社会加油站低价销售的竞争。中国石化通过采取差异化的价格策略的方式,成功应对了竞争对手恶意降低价零售的行为,首先是各分公司享有1%的零售价格浮动权,采取“点对点”价格跟进策略;其次是不予理睬销售量较小的加油站的低价销售竞争行为;三是以应对相邻省区的大幅度降价就是采取临近加油站价格相同和逐次提高及梯级保护的办法;四是采取短期跟进甚至低于竞争对手价格的策略,以应对实力较弱、但销售量较大的竞争对手的低价销售行为,这样实现了中国石化成品油市场销售量最大幅度的提高。
成品油销售途径就是指在中国成品油销售过程中,成品油从销售方手里转移到消费方手里的具体实现的途径或渠道及这些途径或渠道的分布。
赵艳丰(2011)在成品油销售过程中采取恰当的分销策略,提高了销售体系密集度的建设。由于成品油分销业务的竞争能力与成品油的油库设施密切相关,所以成品油油库的位置距离成品油分销客户比较近,这样导致客户进货运杂费低,成品油批发优势就具有明显优势。在方便自提的成品油批发用户以外,还充分做好了成品油批发配送工作,根据批发用户的购买时机,实现了及时送油上门,最大限度地方便成品油批发用户。通过对新建高等级公路沿线和城市新区等市场空白点等增加新建加油站以及通过收购地理位置优越、规模大、效益良好的社会加油站和改造位置佳、车流量大、但规模小、设施陈旧的加油站等一系列销售体系建设措施的实施,充分打造了强势终端销售网络,这样成品油的销售量得到明显提高。
成品油的促销策略就是指在中国成品油的销售过程中,成品油的销售方为了提高成品油的销售量而采取的一系列刺激消费者购买成品油的方式方法及其方法的组合运用策略等。
刘踊林(2010)国外石油公司在中国成品油销售过程中,首先对销售市场区域进行细分,投资地域和投资项目主要集中在东部沿海地区,54.6%的国外石油巨头都投资在国家级的经济技术开发区和高新技术开发区。国际石油巨头通过与国内石油企业合资建立的加油站,虽然数量上不及中国石化和中国石油目前拥有加油站总量的5%,但他们进入的却是中国经济最发达、石油消费最旺盛的地区。市场细分的销售策略不仅给国际石油巨头日后大规模进入中国成品油市场打下坚实的基础,而且也极大提高了成品油的销售量。例如国外石油公司在进入中国油市场前,通过促销策略把中国市场分为汽车修理厂、汽配商店、加油站、各类汽车公司等,并采取不同的销售策略。通过市场调研得到目标市场许多准确资料,如市场容量、需求特点、竞争态势等,在此基础上合理分配油品资源,制定相应的组合销售策略,让销售活动具有明确的针对性。
成品油的销售人员就是指在中国成品油的销售过程中,成品油的销售方的所有工作服务人员的总称,他们的服务态度、行为方式等都直接影响着成品油销售的结果。
赵艳丰(2011)加油站在销售成品油、提供加油服务时,销售的不仅仅是成品油产品,更主要的是服务,所以中国石油企业针对加油站在位置、价格等外部因素既定的情况下,通过调整服务人员的服务内容来吸引客户。首先就是制定了规范化的服务标准,具体而言即统一服饰、挂牌上岗、保持优良的外观形象、微笑服务;服务程式有序、协调、规范;主动提供延伸服务(例如帮助司机检查车胎是否气足,油脂是否够,帮助司机擦洗车门、车窗,简单冲洗等);提供相应的知识与咨询服务(向司机介绍油品性能与使用、更换方法等);主动争取、引导过路车辆进站。另外对于成品油消费大户则围绕要围绕大客户建立一套完善的大客户管理体系以提高客户满意度、巩固客户关系,保证成品油销售量的稳步提高。
成品油品牌是指在成品油销售的过程中销售方所销售的成品油的具体品牌以及此品牌对于成品油销售过程及结果的具体影响等。
李伟娟(2011)中国石化在成品油销售方面实行品牌策略,首先针对批发客户消费量大、消费稳定的特点,在产品质量上严格把关,让用户感觉到成品油质量好、数量足,信赖自己的产品,最终接受自己的产品;其次加强成品油品牌的宣传,以提高成品油品牌的知名度,在消费者心中树立质量过硬、标准严格的良好形象。针对城市中心高档汽车用户对成品油的质量、数量均很重视,并且希望得到优质服务的特点,中国石化在加油站产品服务的同时,也提供相应的品牌产品销售的星级服务;针对城市中出租车司机不但关注产品质量、数量,而且关注价格、购买付出时间等特点,专门开设出租车通道与自助加油站等以实现品牌产品与品牌服务相对称,通过上述一系列品牌产品与品牌服务的销售措施,使得中国石化的成品油销售量得到极大提高。
三、研究方法与设计
本论文主要研究对于中国成品油销售量具有影响作用的因素,研究的主要对象就是成品油销售方和成品油消费方,故此本论文研究中的指定总体就是成品油销售方和成品油消费方。
抽样框是:所有成品油销售方和成品油消费方。
抽样地点:以广西省为主的中国成品油加油站。
虽然所抽样的成品油销售方和成品油消费方的地点和情况不一样,但不同成品油销售方和成品油消费方的人员情况相差不大。为了让本论文研究的范围更为广泛和更具有代表性,本论文根据成品油销售方和成品油消费方的情况,采用的是分层随机抽样的方法。由于在成品油销售方和成品油消费方之间的情况不尽相同,因此抽样元素的设计比例分配分别为:职业司机40%、加油站员工40%、销售负责人10%、其它10%。
论文计划发放调查研究问卷500份,根据论文比例误差不能超过5%的要求,实际回收有效调查研究问卷数量最少是475份,否则就不符合论文设计要求。
四、数据分析与结果
本论文采用主成份分析方法来提取因子,并对于同一变量中各个题目的辐合效度和各个不同变量之间的判别效度进行测量,并对相关矩阵进行KMO和Bartlett的球形度检验。
Kaiser-Meyer-Olkin度量为0.718(大于0.5,小于1.0)。根据KMO值作为度量是否适合进行因子分析的标准:0.7为一般;0.6为不太适合;0.5以下为极不适合,由此得出可以进行因子分析。
由于巴特利特球形度检验是用来检验假设的各个变量相互之间是否彼此完全独立的,所以巴特利特球度检验的观察值(3275.283)比较大,而且对应的概率P值为0.000(小于0.05),这表明:相关系数矩阵不太可能是单位阵,原有变量适合做因子分析。另外,上述表4-1中的六个变量的合计值全部超过1,最大的合计值是4.282(成品油销售途径力),最小的合计值是3.496(成品油销售人员)。
通过运用主成分分析法得出因子载荷值为0.682-0.791,超过0.5,这表明变量中的各个题目与其相应变量之间均存在较大的相关性,辅合效度符合设计要求。
通过问卷调查,并对所回收的有效问卷进行分析后,信度分析结果如下:成品油销售价格、成品油销售体系、成品油销售策略、成品油销售人员、成品油品牌与因变量成品油销售量的Cronbach α的系数值分别是:0.756,0.778,0.730,0.749,0.712,0.793,均大于参照指标0.6,处于很好的力度区间,所以此变量的属性具有很好的稳定性、等价性和内部一致性。即这些变量的题目能够很好的在不同时刻与环境情况下稳定的测量这几个变量。
通过问卷调查,对所回收的有效问卷进行皮尔逊相关分析后,自变量“成品油销售价格、成品油销售途径、成品油促销策略、成品油销售人员、成品油品牌”和因变量“成品油销售量”之间都存在显著性的正相关(显著性P值都小于0.05)。在表4-19具有显著性正相关的变量中,Pearson相关性系数绝对值的最小值为0.495(“成品油销售人员”和“成品油销售量”之间的显著性),最大值为0.586(“成品油销售途径”和“成品油销售量”之间的显著性)。
在显著性水平为0.01(双侧)时,自变量“成品油销售价格、成品油销售途径、成品油促销策略、成品油销售人员、成品油品牌”和因变量“成品油销售量”之间的相关系数的绝对值分别为0.572、0.586、0.548、0.495、0.529,介于0.40-0.60之间,说明这五个变量和因变量之间存在中等强度的正相关性。所有自变量相互两两之间的相关系数为0.032~0.180之间,均小于0.6的强相关性,表示自变量相互之间具有独立性。
五、 结论与建议
根据各个不同变量的数据分析可得出,总体均值中最高的是成品油销售途径(4.2624),其次是成品油品牌(4.0598),第三是成品油销售量(3.7008),第四是成品油销售价格(3.6660),第五是成品油促销策略(3.3455),第六是成品油销售人员(3.1240)。由此可以得出应答者对于成品油销售途径的得分最高,对于成品油销售人员的得分是最低的。
标准差中最高的是成品油促销策略(0.97137),其次是成品油品牌(0.95591),第三是成品油销售人员(0.93415),第四是成品油销售量(0.93159),第五是成品油销售价格(0.91445),第六是成品油销售途径(0.86479)。由此可以得出应答者对于成品油促销策略的意见分歧最大,对于成品油销售途径的意见最为集中。
根据数据分析的结果可以综合分析得出在中国成品油销售量的影响因素中有:“成品油销售价格、成品油销售途径、成品油促销策略、成品油销售人员、成品油品牌”五个因素。
对未来研究方向的建议:
(1)扩大调查研究对象的覆盖面,让成品油销售量过程中的所有人员都作为研究对象,这样可以更具有广泛代表性。让关于成品油销售行业的研究结论更具有适用性和普遍性。
(2)建议将实行纵贯综合分析法,综合的研究不同时间和区域的影响因素,以确定这些因素(自变量与因变量)之间的相互关系是具体如何变化发展的。
(3)建议在未来增加一些影响成品油销售量的其它可能因素(自变量)的研究,以提高成品油销售量在实践和理论方面的适用性和普遍性。
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独立学院作为高等教育体制创新、制度创新和机制创新的产物,其培养模式和人才定位不同于研究型的本科院校和体现技能特征的高职院校。培养高素质的应用型本科人才是独立学院的特色,适应市场对高素质应用型营销人才的能力因素要求和岗位需求,搭建专业基本素养教育———专业教育———实践教育”三步培养框架,形成相应的理论教学体系、实践教学体系和素质教育交叉融合的培养方案,培养方案中要体现基本能力、专业能力与创新能力培养的要求;符合高素质应用型营销本科人才岗位需求划分的三种路线,即市场助理、市场经理、市场主管、市场总监;或客户代表、客户经理、销售主管、销售总监;或营销策划助理、策划策划员、营销策划主管、营销策划总监。
实践性教学课程体系是市场营销专业课程体系的重要环节。面对日益激烈的就业形势和市场对营销本科人才职业能力的要求,单纯强调专业课程的系统化和广博与精深,或者片面强调某项技能的熟练,不符合面向未来的应用型本科人才的要求。围绕市场营销专业的整体课程体系框架,构建实践教学体系框架,包括:一个目标和三个层次。“一个目标”,即培养一个专业核心能力(指营销实战能力);“三个层次”,即基本技能层次、专业技能层次、综合技能层次。
1.基本技能层次培养基本能力。具备政治人文素养、人际沟通与组织能力、计算机应用能力、外语应用能力、自然科学素养等基本技能是高素质应用型营销本科人才的一项基本能力,是其胜任市场助理、客户代表等初级岗位的前提。营销专业实践性教学体系的基本技能层次设计了寒暑假的社会调查与实践、假期支农支教活动、日常的社区服务活动,通过这些活动,学生掌握如何认识和了解当前的社会热点和难点问题,如何发现企业现有产品的不足和寻找尚未满足的市场需求的能力。通过广泛的校内社团活动,以及院内、省内甚至全国的大学生辩论赛、演讲比赛等竞赛锻炼和提高学生的人际沟通和口头表达能力。对于日后从事产品销售和营销策划相关工作的营销专业学生来说,高超的口头表达能力是其与客户沟通的基本素质。
2.专业技能训练培养专业能力。市场营销专业的最大特点实践性特点,学生的营销实战能力高低决定了其就业竞争力的大小。所以,学生对一个地区的制造业、销售业、物流业中的典型企业的市场调研、产品销售等营销实践活动要有清晰的了解,这一能力要通过专业认识实习环节来实现。专业核心课程是培养学生专业知识素质和提高专业技能的核心环节,通过专业核心课程的案例教学环节训练学生运用理论知识和方法分析和解决实际问题的能力。通过综合模拟训练环节和角色扮演训练学生的某些营销技能。
3.综合技能环节培养创新能力。创新能力是市场营销高级岗位所需的一种革新能力,这种能力通过大学生就业与创业课程、市场营销仿真模拟、顶岗实习、毕业设计、参加校内外各种创业竞赛和校内建立大学生创业中心等综合技能环节得到锻炼。毕业设计(论文)是对高素质应用型本科营销专业学生实践能力检查的重要环节,学生在选题、写作和答辩等环节中充分锻炼实践创新能力。采取学生在校外的实习基地与校内大学生创业中心顶岗实习的环节,使学生熟悉特定岗位的工作环境和业务流程,有针对性地提高学生特定岗位的工作能力和岗位适应性。参加创业大赛与建立大学生创业中心,通过写作创业计划书,培养学生的创新创业意识,锻炼学生的创新能力。
二、市场营销专业实践教学体系核心环节的实施与考核
1.社会调查与实践环节。社会调查与实践是营销专业学生走向社会,亲身体验社会生活,深入了解国情、社情、民情,全面认识社会的重要方法。基本技能环节中制定前两年学生实践训练计划,安排一年级学生参加寒假社会调查、暑假社会实践活动;二年级安排寒假进行专业调查、暑假进行专业认识实习。学生利用假期或者就某选题完成调查任务,或者选择一个单位深入下去进行实践体验,结束后撰写实践报告,在新学期开学4周内以班为单位进行交流、答辩,评定成绩,推荐优秀报告。
2.专业核心课程的案例教学环节。市场营销学、服务营销学等专业核心课程的案例教学的组织方式是每门课程选择5-8个典型案例,精心设计讨论话题,在小组讨论的基础上采用大班交流与点评以及分组对抗辩论等形式深入和共享讨论成果;案例讨论的成绩以20%计入本门课程的考核成绩。
3.顶岗实习与毕业论文(设计)环节。毕业设计(论文)环节是对毕业生专业实践能力检查的重要环节,是检查毕业生对专业知识掌握的程度并能否运用专业技能解决实际问题的重要实践过程。利用培养计划中的半年(甚至一年)时间,通过在校外实习基地或知名企业顶岗实习,学生在理解论文任务、项目调研、资料查阅、方案设计、技术实现等具体要求方面能得到好于或相当于校内毕业设计所能得到的锻炼和提高,而且对于在企业环境下如何系统地进行产品销售能得到亲身体验,实现顶岗实习-毕业论文(设计)-就业”一条龙。毕业设计的考核采用现场答辩与实习表现相结合的5级评价制。
4.市场营销仿真实验环节。为了在校内提高学生的实战能力,锻炼学生根据市场环境运作企业的能力。市场营销仿真实验室配置因纳特市场营销模拟平台,在电脑上全程模拟企业的运转过程,从企业的建立、市场调研、产品研发和设计、产品促销与销售、企业资金的运用与管理等方面提高创新能力,通过学生的实战模拟成绩和市场报告核定每个企业的成绩,其中每个学生建立的企业其实战成绩通过企业的资本额、产品销售量和销售额、市场区域和市场份额等指标衡量。
5.创业竞赛环节。“挑战杯”大学生创业竞赛、全国大学生创业大赛、全国商科院校技能大赛市场调查分析专业竞赛等课外学术作品竞赛是锻炼营销专业学生创新能力的又一综合实践环节。各项竞赛比赛内容包括写作创业计划书、ERP软件模拟和项目答辩等环节。各团队通过创作计划书,模拟真实企业运行过程,极大激发了学生的创新思维,成员群策群力,锻炼团队合作意识,答辩环节思维缜密,口若悬河,锻炼学生一流表达能力。
论文关键词:义乌,饰品出口,对策
义乌饰品行业发端于80年代初,当时一些义乌商人去广东进货然后在义乌进行销售。随着经济发展和人民生活水平的提高,市场对饰品的需求越来越大,义乌的饰品产业也随之发展起来。经过二十余年的努力,义乌凭借着品种齐全、价格低廉的优势先后超越了广东、青岛这两个饰品生产基地,成为了全国最大的饰品生产地和销售地并占据了全国销售量的70%。义乌饰品行业目前已有多达八千余家企业并吸纳了近15万人就业,它已经形成了从产品开发、原材料加工、配件生产到销售的一个完整的产业配套链。因此义乌饰品行业集聚效应在国内无出其右。
坐落于义乌国际商贸城一期的饰品区域是义乌市场中生意最旺的区块,这里共有将近3000个商铺8个大类80万种商品,年销售量200亿人民币。借助世界上最大的小商品集散地的市场优势,义乌饰品70%出口国外行销170多个国家和地区,并占据了世界市场客观的份额。
一、义乌饰品行业整体存在的问题
从零发展到全国最大的饰品产销地义乌饰品行业取得了令人瞩目成绩。然而尽管发展成就令人侧目,但饰品行业也存在着种种不容忽视的问题。
(一). 饰品生产方式落后,设计人才缺乏
饰品的价值高低与否与加工的工艺、生产的方式直接相关。目前义乌饰品企业制造方式依然以手工和半手工操作为主,先进的制造设备应用很少,导致了生产效率低、产品品质控制困难的问题。受生产设备所限国际贸易论文,镶嵌工艺以及点钻工艺难以达到较高的水平,某些工艺环节比如电镀工艺还存在着污染严重的问题。企业的饰品开发能力虽然有一定的基础,然而总体而言仍然有待提高。经过二十多年的发展,义乌饰品行业中的不少企业已经拥有自己的设计力量,但除了新光饰品这样拥有国际化的设计团队的龙头企业外,普通企业中高水平的设计师依然是凤毛麟角毕业论文范文。因此较低的设计能力加上仍需提高的制造工艺使得义乌饰品在国际市场上处于缺乏竞争力的低附加值产品位置。
(二). 企业良莠不齐,产品同质化现象严重
由于饰品生产所需的资金以及技术门槛低,产品利润率相对较高,因此造成了饰品行业整体庞大,大小企业数量众多的现象。虽然义乌饰品行业也孕育了以“新光饰品”为代表的大企业,但相对于八千多家的企业总数规模企业比重很低,绝大部分企业还是以技术水平低、管理落后的小型家族式企业,甚至是小作坊为主。这些企业均为纯劳动密集型,它们普遍缺乏专业技术人才和管理人才,存在着生产设备简陋,产品档次低的问题。由于经营者缺乏长远眼光,热衷于模仿市场上畅销款式,依靠低廉价格优势招揽生意,因此造成了市场上饰品产品相似度高,相互压价现象严重的现象。
(三).饰品出口渠道过于单一
饰品企业主在过去很长的一段时间里主要依赖义乌小商品市场的辐射作用从事国内贸易,很少去做开发市场的工作。因此他们普遍存在着重视销售,忽视开拓销售渠道的问题。在从事饰品出口业务时企业主要也是等待外商来市场进行直接下单采购,或者通过外贸公司进行出口,真正通过自身开发的渠道进行外销的企业则是少而又少。这种单一的出口方式致使生产企业没有开拓国际市场的主动权,造成了商品的利润大部分为中间商所攫取,生产厂家所获取利润空间相当有限的情况。
(四). 饰品原材料面临安全考验
义乌饰品企业目前普遍使用铅锡合金做为金属饰品的制造原料,然而铅锡合金所含的铅合金含量稍微过高就会对人体血液和神经系统造成损害,因此发达国家对含铅、镉成分的合金在饰品上的应用给予严格的限制。由于一般企业对国外相关检测标准了解很少,它们片面注重饰品的造型,因此企业内部普遍缺乏控制有害物质的质量监督体系。据有关方面统计目前只有1.6%的经营户能够提供原材料的检测报告国际贸易论文,因此义乌饰品出口遭受绿色贸易壁垒阻击的风险很大。在2007年欧美就发生过要求大规模召回铅含量超标饰品的事件,使相关的企业蒙受了巨大的经济损失,类似召回事件对义乌饰品在国际市场上的声誉带来了严重影响。
义乌饰品出口企业总体上面临着设计能力缺乏,技术力量薄弱,销售渠道过于单一,产品同质化现象严重的问题。由于大部分企业不具有设计、技术、品牌方面的竞争力,其产品出口一旦面临市场波动便陷入了被动局面,如前两年的次贷危机导致的出口订单减少就使千余家饰品企业关了门。此外,由于越南、印度等国家的生产成本更有竞争力,因此已经有了外商采购对象从义乌市场转向印度等市场的现象。随着原材料价格和劳动力成本的不断上升加上欧美各国饰品进口环保要求的逐步提高,义乌饰品的低成本低价格的竞争优势将逐步丧失,其出口前景不容乐观。
二、多种措施并举,扩大饰品出口
受世界经济不景气的影响,出口形势日益严峻,饰品企业单纯依靠“薄利多销”,一味地追求短期利益的生意法则将难以为己。面对风云变幻的国际市场,企业要着眼于长远的利益,努力培养核心竞争力,提高产品附加值,实现企业的可持续性发展。
(一).重视人才,提高企业创新能力。
引进高端设计人才是企业提高创新能力的捷径,如新光饰品就拥有一支由国外设计人才组成的团队,他们能够紧随世界时尚潮流,及时推出大量设计作品。对于普通的企业而言,由于条件所限引进高水平的设计师较为困难,更多地只能依靠现有的团队,因此它们的设计能力得到提高显得尤为重要。为此行业协会可举办设计师进修班,可教授电子化打版,三维设计等实用课程以提高设计师的创新能力。此外企业可以引进受过正规设计教育的人才来充实设计团队,行业协会可以同中国美院等设计院校联手国际贸易论文,建立人才选拔机制,从毕业生中选拔优秀的设计人才为企业提供源源不断的新鲜设计血液。
(二).强化出口饰品质量管理
一方面有关部门应该积极收集国外相关法律法规,开办培训班或技术讲座,向企业提供信息咨询服务,并就有关的变动情况向各企业进行通报,督促企业调整工艺,做好相关的检测工作;另一方面职能部门应成立专门的检测中心对企业出口的饰品进行质量控制,建立有效的奖惩机制。对于采用有毒材料或者检测多次不合格的企业可采取公示的方式进行警告,对于情节严重的企业要给予严厉处罚以维护义乌饰品出口的质量声誉,对于产品质量好的企业则给予政策支持。
(三).企业之间应加强协作,形成专业化分工
目前义乌企业普遍存在着小而全,分工少的问题。有关部门可以引导中小企业同大型企业接触,鼓励大企业将附加值相对较低的流程承包给他们去做。这样一方面可以有效地减少市场上的仿冒现象,使大企业减少因恶性价格竞争而造成的经济损失,另一方面中小企业也可以通过分工从大企业处学习到相关的技术,逐步提高其生产水平,在某一个工艺环节变得具有竞争力毕业论文范文。
(四).积极研发新型材料应对国外贸易壁垒
欧美国家不断提高的技术贸易壁垒使义乌饰品出口难度日益加大,因此开发环保型的原材料已是饰品行业的当务之急。企业可利用大专院校的雄厚的科研实力,建立合作关系来破解上述问题。如饰品界的龙头企业“浙江新光饰品有限公司”会同高校研发了环保型金属饰品高塑性锌基合金材料,该材料的有害成分远远低于国外标准,有力地提高了新光饰品在欧美市场上的竞争力。另外企业应对积极争取通过ISO14000环境管理以及OHSAS18000职业安全标准认证,它们有助于提高企业声誉以及产品的市场竞争力。
(五). 加快企业转型升级
目前饰品行业依旧为劳动密集型行业,饰品生产中繁多的加工环节基本上靠人工完成,因此需要大量的年轻劳动力。一方面随着劳动力薪酬水平的不断提高,饰品生产的成本也不断;另一方面饰品企业的员工流动性也相当大,使企业中员工素质参差不齐,这在很大程度上决定了生产出来的饰品质量难以得到保证。因此为了降低劳动力成本,稳定饰品的质量,饰品企业实现新型设备代替人工操作以提高生产效率将是必由之路。
(六). 积极拓宽饰品出口渠道
企业应当改变销售观念,更新商业模式国际贸易论文,突破传统销售渠道,从“坐商”转变成“行商”以争取更多的商机。饰品企业可以跳出义乌国际商贸城,去国外参加诸如米兰珠宝饰品展等展会,一方面可以了解国外饰品流行趋势,另一方面也可以利用展会推销企业产品,结识客户。对于实力雄厚的企业可在有关国家直接收购国外的饰品企业或者是开设分店,例如新光饰品就在全世界范围内拥有二十余家分公司,它们有效地拓展了该公司的销售渠道,扩大了出口业绩。而对于实力有限的普通企业则可以针对饰品高价值运费低的特点利用“环球资源”、“诚信通”、 “阿里巴巴”等电子商务平台开拓国外市场。此外针对国外消费者网购比重不断上升的现象,企业可在拥有3亿多的注册用户覆盖了全世界150多个国家的Ebay开设专门的网店直接面向消费者进行销售。另外企业也可以利用专注于提供小额批发的“速卖通”平台向国外小型经销商直接销售饰品来扩展业务。
目前义乌饰品行业经过20多年的发展实行了年销售额200亿人民币,占据了中国饰品出口额的三分之二,产品开始销往欧美国家。但总体而言饰品出口依旧缺乏竞争力,相关企业仍需在产品设计、原材料质量、销售模式等方面进行努力。据统计欧美日每年珠宝首饰的进口额达到了200亿美元,义乌饰品企业应当将市场重心转移至发达国家并向中高端市场发起冲击,如能够获得成功,出口市场发展空间依然巨大。
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选题背景
第一阶段(1978年以前):中国内地市场对空调的需求量少,洋品牌占据主要地位,这一时期因为历史原因及社会生产力的制约,国内的空调市场几乎为空白。只有为数不多的几个洋品牌。
第二阶段(1978年-1997年):春兰空调成为国内的第一品牌,打破了进口空调品牌的历史。1997年春兰在空调市场上的占有率达到%,以円立、三洋等円资品牌大多定位在高端领域市场,占据空调市场份额三分之一。
第三阶段(1997年-xx年):格力、美的等国产品牌不断扩张,春兰的市场份额下滑,円资产品的地位也在逐渐缩小。
第四阶段(xx年至今):格力、海尔、美的奠定了国内空调品牌的强势地位,三品牌所占的空调市场份额为55%。其空调品牌的关注度由图1-1中可见。
格力电器成立于1991年,集研发、生产等于一体的空调企业,国有控股并且实现了专业化。xx年全年总收入超亿元,净利润为亿元,纳税额为亿元,连续多年在美国《财富》杂志榜上有名。xx年上半年营业总收入为亿元,同比增长%;净利润为亿元,比去年增长%。
格力空调,中国空调产品中唯一的世界名牌,产品销往全球100多个国家和地区。每年家用空调产量达4000万台,商用空调每年产量达550万台。截止到xx年,其产销量连续8年全球领先。如今,格力空调专卖店遍布全国,星罗棋布,国内渠道销售比重达到公司全部销售的65%以上,呈现燎原之势。连续xx年国内市场销售第一,稳坐销量的第一把交椅。本文在该背景下,对格力电器内销渠道进行深入的研究与分析。
研究意义
本文通过对格力电器内销渠道的分析研究,结合营销管理中的渠道管理理论,提出能适合中国国情又符合格力电器内销渠道管理的优化方案,以取得渠道竞争中的优势地位。本文的研究意义主要体现在以下几个方面:
第一,在国内外学者对营销渠道的研究的基础上,结合格力电器的实际运营情况,建立一套较为完善的营销渠道控制系统,期以指导家电行业的渠道建设和控制。
第二,将营销渠道控制理论应用于实际运营当中,解决存在的部分营销渠道问题,以增强厂家对渠道的控制强度。
第三,将格力电器的内销渠道作为研究对象,提出正确指导公司实践的解决方法,希望对相关企业有一定的指导和借鉴意义。
研究对象与研究方法
研究对象
本文以格力电器现行的内销渠道为例,通过对格力电器现有内销渠道管理体系的研究,找出其问题所在,运用营销管理中的渠道建设理论,在对格力电器现有的渠道管理体系基础之上对其进行优化,以此来推进格力电器内销渠道的建设,提高渠道的效率。
格力电器为国内大型的专业空调制造商,地处广东珠海市,主要从事:空调器的研发和生产。格力电器虽然在国内同行业中处于领先地位,但是目前格力电器内销渠道上的单一性,严重制约了公司的进一步发展,对公司的销售量提高不能起到积极的促进作用,急需要优化管理方案。
研究方法
本文以营销渠道管理、市场学等相关理论为基础对格力电器的内销渠道现状进行了分析研究,同时根据研究的结果对格力电器的未来渠道进行规划设想。在研究过程中重点釆用了以下方法:
1.文献研究法。文献研究法是指基于某种钮究目的,通过文献检阅等方法来研究所需要的材料,以期能够正确、有效和全面的了解正在进行的研究问题。本文对营销渠道的理论和国内外研究现状进行了深入的研究,帮助笔者了解了营销渠道的历史和现状,形成了关于营销渠道的一般印象,为研究奠定了坚实的理论基础。
2.比较研究方法。比较研究方法作为一种分析方法,是指对比或比较对两个或者多个对象,找出两者或多者之间的相似性以及差异性。这里充分利用比较研究,深度剖析了国内家电行业较为典型的几种营销渠道模式,通过格力电器与志高、美的、海尔等多家电器公司的营销渠道进行比较,对论文提出的优化方案的特殊性和科学性进行了研究,以提高方案的可行性和科学性。
本文总体上通过以上几种研究方法,推导出优化格力电器在现有内销渠道的方案,在此同时又构建了适合格力电器的新型内销渠道。
研究进度
第一阶段:准备阶段
确定论文题目 20xx年xx月19日
第二阶段:撰写毕业论文阶段
撰写论文定稿 20xx年3月25日~20xx年4月22日。
第三阶段:毕业论文答辩阶段 20xx年5月30日