发布时间：2023-03-16 15:54:08
序言：写作是分享个人见解和探索未知领域的桥梁，我们为您精选了8篇的网络销售论文样本，期待这些样本能够为您提供丰富的参考和启发，请尽情阅读。
1.资讯绑定销售
随着电子技术的发展，信息全球化和透明化，网销、网购的电子交易平台日趋成熟，由原有的单一买卖置换到信息、交流、服务的白热化竞争。电脑、手机、平板电脑等电子设备根植于人们日常生活的点滴，从衣、食、住、行、用衍生出来的各个行业，都借助于发展迅猛的互联网咨询咨询拓展自己现有和潜在的消费群体，并推广各类电子化支付方式，二力并行将网络销售进行全民化普及。如：借助微博、微信等热点信息平台传递文化、知识信息和高品质生活方式的同时，寻找赞助和合作厂商将产品进行隐形推广；以返利的方式鼓励手机绑定支付；扫二维码和关注微信换取产品折扣等。在现今国内消费市场中，电子资讯传播已经逐渐取代传统的报刊、书籍、电视等传统模式，造就了网络交易繁荣发展的客观环境。
2.销售平善
互联网时代的发展造就了无数商机，国内各大网络交易平台已经在兼并、竞争的发展过程中完成资金积累，并将国内的网络交易市场瓜分天下，各具特色。“淘宝网”从简单的电子交易平台发展到渗透各行各业产品的网商大鳄；“京东网”从书籍和电子产品入手，成为保证品牌质量，价格透明化的高品质品牌商品电子交易平台；“当当网”和“卓越网”致力于书籍，成为文化产品的专业交易平台；“聚美优品”成为购买高级正品化妆品的适龄女性的主要采购选择。网络电子商务给消费者提供了更加广阔的购买空间，更加透明化的信息比较，更加专项的服务技术。中国国内网络交易市场已经多元化、特色化；从简单交易转变为产品品质、价格、购买方式、服务的细分定位，完成了网络交易平台发展的飞跃性质变。
3.网络市场低龄化以服装市场为例，网络销售市场以青年消费者居多，据统计：20岁—30岁的城市人群中，90%以上经常性网上购物；30岁——40岁的城市人群中，80%的人群有网络消费经验，约60%有长期网上购物的习惯；40岁—50岁的城市人群中，只有20%的人有网上购物经验。由此可见，网络销售市场中，低龄人群是消费主力军。年轻消费者是电子产品的主要消费人群，年轻人群总是新颖奇特事物的首批尝试者。电子信息的沟通和交流方式让信息传播模式变得日趋低龄化，时尚度高、款式新颖、价廉物美商品成为主要消费宗旨。
二、服装销售方式的比较
1.商品印象
传统市场和消费模式中，消费者能到商品店铺或商场中，通过视觉、触觉来直接接触商品，得到最直观的商品印象。网络销售中，通过消费者可以通过商品说明将同类型产品进行价格比较，将消费者评论和网络店铺信誉将商品品质做比较，缺点是无法触摸到商品实物的品质，无法试穿。网络销售中完善的退换货服务体系、便捷的物流都能弥补网络购物的商品印象缺憾。
2.价格比较
在传统消费模式中，消费者要货比三家需要消耗不少时间和精力，同样的产品在不同的销售场所，不同的折扣活动中具有较大的价格差异，如同样一件商品在批发市场和高端商场或者艺术区间里的零售价格完全不同，消费者往往无法购买到高性价比的商品；网络销售中的搜索引擎和同类型产品搜索能横向比较价格和品质，甚至部分电商平台有专门的BBS讨论专区会对同类型产品进行筛选。
3.卖场投入
传统商业模式中的卖场布置是商品零售终端的重要环节，商家和企业往往需要投入大量的资金和人力成本对卖场进行更新和维护，如：商场店租、卖场装修、仓库管理、导购培训等。相对而言，网络销售在卖场上的投入要小很多，如：向网络店铺向网商缴纳一定额度搜索引擎优化服务费用，即可增大浏览量和搜索几率；向交易平台以年度为单位，支付少额管理费用或信誉抵押金；网络卖家自己设置或借助专业网页设计团队来装修虚拟的网络店铺等。成本的压缩使同样的商品在网络市场中占有较大价格优势。
4.消费品质
消费者在传统销售模式中能直接体验到商品外观，商品零售价格中的部分附加值也包含商家提供的服务，如：卖场环境、零售导购、商品讲解等内容。在消费方式多样化的同时，也会导致过度消费和盲目型冲动消费。网络销售提供的性价比比较和非即时消费环境，能让消费者在理性思考中避免以上消费误区，从而提高消费品质。
5.售后服务
售后服务是品牌服装销售中的重要环节，包括退换、维修、回访等。网络销售中的售后服务往往依赖于店铺的电子客服人员和第三方监控。网络店铺中的退换货服务随着物流业的发展日趋便利，一般由于服装货品质量或尺寸引发的退换货问题在一周之内就能解决。对于商品质量问题引发的纠纷，有网络店铺预先支付的押金作为保证；网络店铺的信誉指数同比率能有效监控店铺交易行为；消费者的评价详情能如实反映商品质量；第三方支付平台能有效解决退款和退货问题；运费保险也能同期降低退换货附加的物流费用。可见，网络交易平台提供的第三方服务日趋完善，逐渐减少和改善了网络售后的不足。
三、针对网络销售的服装产品设计研发
1.适应低龄化市场
低龄化人群是服装网络销售中的主要消费者，年轻人注重自身外观形象、求新求变、勇于尝试新事物、消费观念超前、购买力不强导致偏好物美价廉的服装产品等。（1）快速反应时尚：服装是人们的生活必需品，季节性强，消费快速。在经济条件允许的状况下，年轻消费者每年每季都会跟随最新的时尚潮流，添置衣物及装饰品。服装在年轻消费者心中是一种标注自我、强调个性的方式，服装和服饰能充分反映年轻消费者的生活哲学和理念。因此，针对网络销售的服装设计研发要在第一时间反映时尚潮流。（2）时尚偶像的社会效应：低龄化消费者的共性是倾向于追逐时尚偶像，应充分利用时尚名人、明星的社会效应和影响力，了解低龄消费者的审美偏好，增加名人明星同款和类似款式的开发。（3）降低运营成本：年轻人群多为在校大学生和刚踏入社会的青年，经济上尚未完全摆脱家庭资助，社会工作经验不多、薪资不高，导致他们在追求时尚的同时会倾向于购买物美价廉的服装服饰产品。这要求网络服装设计研发降低生产和运营成本来满足价格竞争的需要。款式新颖、时尚度高，在保证服装产品质量的同时，降低零售价格定位，这需要减少服装产品的附加值，薄利多销，最大限度提高服装产品的性价比。
2.调整产品结构
（1）抓住季节性热销时尚单品：服装产品作为季节性快速消费品，每一季都有很强的时尚特征。在产品结构中加大季节性热销时尚单品的比重，要求设计研发中有目的的设计调整侧重点：抓单品款式，生产同款多色，以单品冲击销售额，如：连身裤、及膝小A字连衣裙、小西服外套、热裤、印花半裙等热销时尚单品。（2）产品的自由搭配：传统销售模式中的搭配方式会限制年轻消费者的个性审美和自我表达，网络销售的服装产品设计应给予年轻消费者多样化的搭配选择。如：雪纺连衣裙既可以搭配传统的小西服外套，也可以搭配朋克风格的皮夹克；衬衫裙既能单穿，又可以搭配小脚裤；小西装外套即可以搭配衬衫，又能搭配无袖连身裤……
3.强化产品展示
（1）产品图片说明：产品图片说明应寻求专业摄影团队，进行多角度拍摄，在还原服装产品的现实视觉效果基础上，做适当的美化和修饰。尽可能从整体到局部将产品的整体廓形、裁剪细节、穿着效果反应出来，让消费者能更全面的了解产品外观信息。（2）产品文字说明：产品文字说明需要详尽地标注出产品的面料成分、辅料材质、服装不同号型的尺寸等必要信息。同时搭配符合产品风格和固定消费群体消费心理的感性文字描述，要求高水准的文案设计来打动消费者。
4.完善售后服务
（1）尽心解答：网络店铺的客服人员多半借助网商聊天工具和顾客消费者进行沟通，在文字沟通过程中注意字眼、字义的准确表达，礼貌沟通回复，详尽耐心解答顾客提问，使买卖双方在愉快的氛围中达成交易。（2）宽松退换：购买者退换商品有多重原因，因为质量和尺寸问题、电脑屏幕显示造成的色差、实物和顾客期望值不符、购买比质比价等因素造成的退换货问题都应予以积极的解决，在最大范围内满足消费者的需要，舍小利赢口碑。（3）统筹物流：为降低网络销售的仓储物流成本，尽量不要囤积大量货品，采取分流仓储、工厂代销、异地发货等模式来统筹物流和仓储。（4）跟踪回访：顾客跟踪回访和新品上柜通知是网络销售的隐形售后服务，能增强买卖双方的信任度，并能促进循环连带销售。
关键词：科技期刊；数字化；增值；影响力
中图分类号：G237.5 文献标识码：A 文章编号：1672-8122（2016）10-0065-03
2015年3月5日总理在《政府工作报告》中提出“互联网+”行动计划，互联网+学术出版成为期刊界广泛关注的话题，而随着互联网和数字技术的发展，如何开展科技期刊在网络化环境下的增值服务也受到期刊界的重视[1-5]，但是目前这些研究还主要立足于开展服务层面。数字化、网络化使得科技期刊的内涵和外延均在无限扩大，其价值已远远超出了传统纸媒期刊本身。本文希望从科技期刊作为特殊商品这一自身的特殊性出发，首先分析科技期刊的价值与增值的内涵，然后从学术价值、使用价值、销售收入三个方面，介绍在增值方面国外科技期刊的做法、国内科技期刊的经验，探讨我国科技期刊如何利用数字化、网络化手段，开展多样化运作，增加自身价值，各种价值相互促进，从而提升“互联网+”环境下科技期刊的影响力。
一、科技期刊的价值与增值
科技期刊的价值，是科技论文在评审、编辑、出版、传播、评价等一系列活动中所形成的创造性劳动，主要包括学术价值、使用价值、销售收入等。“互联网+”环境下科技期刊的增值是指科技期刊顺应数字化、网络化发展，从自身特点出发，以内容为基础，利用先进的技术手段，提供比传统纸媒期刊内容更丰富、形式更多样、获取更便捷的信息资源，从而满足作者和读者更多方面、更具差异的个性化需求，使科技期刊的价值得以提升、影响力得以扩大。
国外科技期刊数字出版普遍开展早，理念先进，技术手段领先，我国科技期刊虽然近几年也开始重视数字出版，但是普遍尚未掌握先进的数字出版技术，缺少政策、人才、资金的支撑，因此大多数科技期刊还仅局限于将纸媒期刊的内容数字化后搬到网络上，网站上的信息普遍内容较简单、形式较单调，未能充分利用数字化、网络化技术挖掘和发挥出科技期刊更大的价值，实现增值运作。
二、学术价值的增值运作
科技期刊的学术价值是由它所刊载的内容来体现的， “互联网+”环境下科技期刊的学术价值不再是其登载的学术论文的学术价值的简单加和，而是远远超出论文本身，延伸到可由其论文所能挖掘的内容、承载其论文的期刊网站所刊载的内容等无限广大的范围，其学术价值也因互联网技术的发展而有无限运作的空间。
（一）内容的挖掘与关联
对内容进行挖掘与关联，指对论文的内容进行深度加工，挖掘和丰富论文的内涵，实现相关的知识和文章的轻松链接，提升论文的附加值，即实现所谓的语义出版。国外一些知名的期刊出版集团如爱思唯尔（Elsevier）、斯普林格（Springer）等，利用XML等技术对论文进行结构化的描述与深度加工，达到了论文内容与形式的分离，完成了对数据的处理与整合，实现了知识点间的关联与链接，使期刊不再局限于纸媒期刊的内容，信息量得以成倍扩大，学术价值得到大幅提升。我国科技期刊目前普遍采用方正、Word等软件进行排版，受语言、出版软件和技术等方面的制约，在知识挖掘方面起步较晚。目前已经有一些科技期刊如中国科学院的部分期刊、高等教育出版社的Frontiers系列期刊等开始采用XML排版，尝试对内容进行挖掘和整合；中国科学院文献情报中心已经开始进行语义出版方面的研究。传统科技期刊应关注相关进展，在现有基础上开展相关尝试，实现自身学术价值的提升。
（二）网站的改进
网站作为科技期刊信息和展示的平台，能够提供纸媒期刊所无法承载的丰富的信息内容和展现形式，科技期刊利用自身的网站，提供文字、音频、视频、多媒体资源，增强互动内容和环节，能够增强科技期刊的凝聚力，提升科技期刊自身的学术价值。网站建设越来越受到科技期刊的普遍重视。《科学》（Science）的网站提供科学播客（Science Podcast），展示编辑对作者的采访，使读者更好地了解作者的研究内容和科研成果[6]；《英国医学会杂志》（BMJ）在网站上提供实验方法、实验数据和审稿意见等论文之外的许多内容；《自然》（Nature）、《细胞》（Cell）、《美国科学院院刊》（PNAS）等都在自己的网站上开辟了前沿问题、热点问题探讨平台，引导读者开展学术研究[7]。中国高校科技期刊研究会已连续评选了三届中国高校科技期刊优秀网站，宣传优秀网站的成功经验，促进高校科技期刊网站建设；《中华耳鼻咽喉头颈外科杂志》《临床转化神经医学》（Translational Neuroscience and Clinics）在网站上提供论文有关的视频文件等。但是我国大多数科技期刊的网站还普遍比较简单，不像国外知名期刊的网站内容那么丰富，视频和音频文件较少，使科技期刊增值的内容不多，进一步改进的空间较大。
三、使用价值的增值运作
科技期刊的使用价值是指科技期刊供作者、读者使用所带来的价值，“互联网+”时代，数字化、网络化使科技期刊更好用，用起来更便捷，用处更广泛，读者可以在纸媒期刊出版前便阅读到优先出版的期刊，不花钱便免费获取期刊，通过期刊网站获得更多专业信息、专业资源，科技期刊的使用价值具有巨大的增值空间，能够吸引更多作者和读者的关注，进而促进其学术价值的提高。
（一）优先数字出版
优先数字出版（advance online publication）是指在印刷版出版之前，将期刊的内容以数字出版的形式提前在网络、移动媒体上，读者可以对优先出版的论文进行阅读和引用，从而缩短论文面世的时间，有利于提高论文的显示度和被引用率、提高期刊的影响力[8]。优先数字出版增加了期刊的使用价值，扩大了期刊的影响，已成为国际科技期刊出版的大趋势，为越来越多的科技期刊所采用。国际著名学术期刊都采取了优先数字出版，如Nature的优先在线出版（advance online publication，AOP）、Science的快递（Express）、Springer的在线抢先阅读（Online First）、Elsevier的即将出版（In Press）。英国皇家化学会（RSC）的期刊论文经过同行评审被录用后，通过制作在正式编辑发表之前便在线发表，通常从接收到初次在线发表学术论文仅需 60 天，短篇评论文章只需45 天[9]。中国知网于2010年10月正式启动了中国学术期刊优先数字出版，目前为学术期刊提供单篇和整期的优先数字出版，实现了互联网出版、电子出版、手机出版等形式的优先出版，得到国内科技期刊的积极响应。
（二）开放获取（OA）
开放获取（open access， OA）是一种不同于传统出版模式的传播形式，它的理念和做法已被科技界、期刊界、图书馆界普遍接受。传统纸媒期刊普遍采取在期刊出版的同时或一段时间后上网供读者免费检索、阅读、下载、复制、传播，使读者可以更便捷地获取论文，有利于提高期刊的传播效果。不同的期刊在阅读权、再使用权、版权等方面开放的程度存在一定差异。国外一些知名的期刊均采取了开放获取的形式，如《细胞》（Cell）的系列期刊在出版12个月后可以免费获取，《新英格兰医学杂志》（NEJM）在出版6个月后可免费获取[10]。欧盟要求欧盟研发框架计划（PP7和“地平线2020”）资助的项目，其研发成果实施开放获取，鼓励各成员国一致采取开放获取政策，加强对科研成果开放获取的资助。2014年5月15日我国国家自然科学基金和中国科学院宣布开放获取政策，规定所有国家自然科学基金项目和中国科学院的论文，在发表后1年全部向读者免费公开。《纳米研究》（Nano Research）在2008年创刊时采取全部开放获取，以便读者阅读下载，提高期刊影响力和显示度，并收到良好效果，2013年其影响因子已达7.392。近年来，世界知名的出版公司纷纷推出了OA期刊，如《自然交流》（Nature Communication）、《科学进展》（Science Advance）、《细胞报告》（Cell Report）等，我国也有《光：科学与应用》（Light：Science & Application）等OA期刊问世[11]。开放获取有利于科技期刊扩大读者群，增强了科技期刊的使用价值，促进了科技期刊学术价值的提升，因此成为科技期刊增值运作的手段之一。
（三）期刊群的建设
为了加强学科与出版资源的整合，优化资源配置，实现资源共享，形成优势互补，提升科技期刊的办刊水平，期刊群、期刊联盟应运而生。加入期刊群对于规模较小、影响力较弱的个刊无疑是加入到更广阔的平台，有利于提高个刊的显示度，提升期刊的影响力，吸收高水平的稿件，吸引更多作者和读者的关注，实现自身发展，提升自身使用价值，因此期刊群的建设日益受到科技期刊界的重视。国外有Springer、Elsevier、英国皇家化学会（Royal Society of Chemistry， RSC）、牛津大学出版社（Oxford University Press）等刊群。如英国皇家化学会（RSC），出版化学、生物学、材料、医学和物理学等专业的40余种期刊，同专业的期刊间共享审稿专家，可以互转稿件，避免了重复审稿，缩短了论文刊发时间；自然出版集团（Nature Publishing Group，NPG）旗下有约110种期刊，其平台具有协同采编、跨库检索、文献评价、数字化学习、数字化研究等功能[12]。我国目前有20多个不同类型和规模的刊群、期刊联盟，如中华医学会刊群、中国光学期刊网、材料期刊网、中国高校医学期刊网等，以及中国航空学会期刊联盟等。其中中国光学期刊网（http：//opticsjournal. net/）[13]截至2016年3月6日汇集了52种光学期刊，投稿专区汇集了47个期刊的作者投稿系统或投稿邮箱，资讯栏目有会议资讯、行业动态、招聘信息等，社区栏目有博客、我的博客、学习小组等，为光学专业人士和企业提供了日常关心和关注的专业信息，为专业人士投稿提供了方便，也避免其受到虚假网站的欺骗；当然，由于期刊的主办单位不同、期刊的性质不同，期刊群内的期刊还只是松散的结合，若能够共享审稿专家、互转稿件等将能够节约资源、提高效率，使期刊群的作用得到更大的发挥。
四、销售收入的增值运作
科技期刊的销售收入是指通过销售期刊所获得的收入，“互联网+”环境下科技期刊的销售收入不再只是来源于销售纸媒期刊，还包括数字期刊的使用、版权的使用所带来的盈利收入。
（一）销售网络版
随着数字化、网络化的发展，纸媒期刊销售量越来越少，而加入知名的数据库和检索平台是越来越受到科技期刊重视的，获得电子版、网络版销售收入的方法。Springer和Elsevier是世界知名的两大期刊出版机构，加入其平台，是科技期刊提高影响力、获得销售收入的举措之一。如北京科技大学出版的《矿物、冶金与材料学报》（International Journal of Minerals， Metallurgy and Materials）加入Elsevier的ScienceDirect平台，每年获得稳定的销售收入。中文的科技期刊选择加入《中国学术期刊（网络版）》《中国期刊网》全文数据库及万方数据数字化期刊群等，通过互联网进行网络出版，获得销售收入。
（二）加入美国版权结算中心（CCC）
美国版权结算中心（copyright clearance center， CCC）是一家全球版权经纪公司。科技期刊编辑部只需提交期刊的名称、刊号、出版单位、出版时间、语种等基本信息，即可完成授权和许可。科技期刊加入版权结算中心后，有国内外读者要使用科技期刊上的论文、图表时，只要付费给版权结算中心后即可直接合理使用，编辑部从中可以获得版权收益[14]。国外知名的出版集团如Springer、Elsevier、美国电气和电子工程师协会（IEEE）等均加入了版权结算中心。目前国内的《浙江大学学报（A辑：应用物理和工程）》（Journal of Zhejiang University-SCIENCE A：Applied Physics & Engineering）、《矿物、冶金与材料学报》（International Journal of Minerals， Metallurgy and Materials）等已与版权结算中心签约，并且已有期刊开始获得版权收益。数字化时代，检索、获取、使用论文变得越来越便捷，版权的保护和开发日益受到科技期刊的重视，与版权结算中心合作可以保护自己的版权，提高期刊的国际国内显示度，获得版权收益，因此越来越多的科技期刊编辑部加入版权结算中心，加入版权结算中心也成为科技期刊增加销售收入的方法和手段。
（三）按需印刷、出版抽印本
数字化、网络化为传统纸媒科技期刊实现按需印刷、满足作者和读者个性化需求提供了可能。随着互联网与信息技术的发展，科技期刊的纸质版印刷量在不断缩水，取而代之的是在线阅读的大量增长。作者出于留念、上缴、保存等目的可能需要自己论文的抽印本、豪华版，科技期刊按照作者需要完成按需印刷，不仅可以获得一定的经济效益，实现和提升科技期刊销售收入，更能扩大宣传，产生显著的社会效益，而且操作简便、容易实现，因而越来越受到科技期刊的重视。如Nature在论文录用后，会随论文录用通知，给作者发去论文抽印本的订购单，作者可以另外付费购买其论文的抽印本；《中华内科杂志》将特色栏目“临床病理讨论”中的126篇论文汇编成《内科疑难病例讨论选编》，受到读者的广泛欢迎，不仅扩大了期刊的知名度，而且还为编辑部带来不菲的销售收入[15]。随着期刊出版体制改革的不断深入，更多的科技期刊开始关注经营、效益的问题，按需印刷、出版抽印本是科技期刊开展经营、增加销售收入的重要手段。
五、结 语
“互联网+”时代，数字化、网络化为传统科技期刊带来了巨大的增值空间，这既是机遇，也是挑战。科技期刊顺应时代和技术发展，通过多样化运作，增加自身的学术价值、使用价值、销售收入，提升学术影响力，有很多工作可以做，需要做，必须做。
参考文献：
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一、网络环境下音乐作品传播的
特点及带来的新机遇
网络环境下音乐作品的存在形式和传播渠道均不同于现实环境，从而对音乐作品的传播产生了巨大的影响，也带来了音乐作品传播的不同的技术和经济效果。
在技术上，网络环境下音乐作品的存在形式是数字信号，传播渠道是互联网，音乐作品几乎不再需要载体。在存在形式方面，网络环境下音乐作品是以数字信号形式存在的。数字信号是计算机可以识别的二进制代码，即0和1。数字信号不同于模拟信号。模拟信号是连续变量，模拟信号的信息参数在给定的范围内表现为连续的信号。数字信号是离散变量，数字信号的信息参数在给定的范围内表现为离散的信号。信号的数字化过程包括三个步骤：抽样、量化和编码。其中：抽样指用每隔一定时间的信号样值序列来替代原来时间上连续的信号，即在时间上将模拟信号离散化。量化指把模拟信号的连续幅度变为有限数量的有一定间隔的离散值。编码则指按一定规律把量化后的值用二进制数字0和1表示，转换成数字信号流。③尽管在数字化的过程中信号可能会有损伤，信息量也会爆炸性增长，但是和模拟信号的传输相比，数字传输的抗干扰能力更强、传输质量更高、更易于处理和保密、通信功能更强。④和以模拟信号存在的音乐作品不同，以数字信号存在的音乐作品可以被无限次复制，且复制品质量不会降低。在传统环境下，由于音乐作品传播需要载体，而载体具有排他性，因此音乐作品的传播受到载体流转的限制，传播是线性的。也就是说，离开载体音乐作品就无法传播，音乐作品只能随着载体的传送而传播，只有拥有载体的主体才能够继续传播，原有的传播者因已经失去了载体而无法继续传播。网络传播则不同，由于网络传播已经不需要载体，网络环境下，音乐作品的传播不再受到载体的限制，其传播不仅是网状的，而且呈指数速度递增。即每一接收音乐作品传播的主体会和传播者一样成为新的传播者，而原有的传播者仍然可以继续传播。
在技术和经济效果上，网络环境下音乐作品的传播速度更快，传播成本更低。由于网络环境下音乐作品呈现为电磁信号，理论上音乐作品的传播速度是光速的，而压缩技术的发达和网络带宽的增加则使音乐作品的传播无限接近光速。因此，网络环境下，音乐作品的传播速度远远快于非网络传播。同时，由于网络音乐作品的传播不再需要载体，其传播几乎不需要成本。
网络环境下音乐作品传播的上述特点给音乐艺术家带来了利用其音乐作品的新的机遇。在非网络环境下，音乐艺术家个人无力传播其音乐作品，无论是乐谱的印制还是唱片的制作，都是音乐艺术家个人所无力单独进行的，必须借助于出版商。而出版商通常只会传播那些他们认为具有市场影响和潜力的音乐作品，他们也要从音乐作品传播中分一杯羹。这就使得其音乐作品的传播受到了极大的限制，音乐艺术家不仅要将其音乐作品传播的绝大部分收入分给出版商，而且他们也无法自由地传播其音乐作品，因为那些没有被出版商选中的音乐作品就无法被传播。而在网络环境下，音乐艺术家完全可以借助快速而低成本的网络传播其音乐作品。在录音录像设备价格大幅下降的今天，音乐艺术家不仅可以在网络上传播其乐谱，甚至也可以将音乐作品制作成MP3在网络上传播，从而大大增加了传播其音乐作品的自由，许多默默无闻的歌手成了名歌手，而许多默默无闻的歌曲则一飞冲天而成
为热门歌曲。
二、保留所有权利的版权策略： 苹果i-Tune网上音乐商店
网络的发展对音乐作品的传播产生了巨大的影响，严重地冲击传统音乐作品经营的商业模式，在唱片销售日渐下降的情况下，美国五大唱片公司不得不和苹果公司合作，iTunes网上音乐商店应运而生。iTunes原是一款多媒体播放和管理软件，苹果公司买下了该软件的版权并在此基础上开发出iTunes音乐播放管理软件。2003年4月28日，苹果公司正式向美国消费者推出iTunes网上音乐商店服务。甫一推出，iTunes网上音乐商店就取得了巨大成功，在推出的最初18个小时就销售了275，000首歌，最初的5天内在销售了超过100万首歌。在iTunes网上音乐商店于2003年10月推出视窗版服务的前3天内iTunes软件就被下载了超过100万次并销售了超过100万首歌，而至2010年2月，iTunes网上音乐商店已经销售了超过100亿首歌曲。iTunes网上音乐商店充分利用了网络技术的特点，不仅界面友好，而且没有采取单一的整张专辑销售的传统模式，充分尊重了消费者自由选择的意愿。目前，iTunes网上音乐商店不仅已经推广到澳大利亚、比利时、丹麦、芬兰等全球各地，而且开始提供视频、电子书、游戏等多种服务。
iTunes网上音乐商店的成功主要得益于其独创的iTunes音乐管理软件以及其采用的FairPlay核心技术。在iTunes网上音乐商店购买音乐非常方便，消费者只需要先申请一个帐户，登陆帐户即可以进行歌曲的浏览与购买。在美国一首歌曲的售价是0．99美元，在欧盟国家中其价格各有不同；在英国，价格是99欧分或者79便士。⑤消费者在iTunes网上音乐商店选完自己所需要的歌曲后，可以用国际信用卡方便地在线支付。在购买音乐之后，消费者还需要在自己的电脑上安装iTunes音乐管理软件，以便于所购歌曲的管理和利用。消费者下载并且在电脑上安装了这个软件后，便可以在线购买歌曲并将所购歌曲导入iTunes软件的资料库系统，方便地进行音乐的管理和利用。iTunes网上音乐商店还通过FairPlay数字权利管理系统对用户利用音乐作品的行为进行控制，FairPlay系统可以追踪用户的歌曲使用行为，防止用户对歌曲的非法复制和传播，将消费者使用音乐作品的行为控制在版权人划定的范围之内。当消费者从iTunes主页下载管理软件时他们会要求接受苹果的销售服务条款，实际上是和苹果签订了一个私人合同，⑥从而把消费者使用作品的行为控制在版权人允许的范围内。苹果凭借着这些保护版权的条款也更有助于其通过唱片公司获得歌曲销售的许可。通过FairPlaw系统苹果可以监控消费者使用作品的情况，当消费者涉嫌非法使用时，苹果有权利删除消费者的会员资格。当然，FairPlay技术也给消费者提供了一定的自由，即它允许消费者将一首自iTunes网上音乐商店购买的歌曲复制到其他电脑硬盘上五次，而复制在苹果公司提供的硬件IPod播放器上则没有次数限制，并且苹果在歌曲上运用FairPlay技术限制了消费者对播放器的选择，只允许消费者使用其自行开发的IPod播放器播放。⑦
iTunes网上音乐商店开创了网络环境下正版销售音乐的新模式，既维护了版权人的合法权益，又满足了人们在网上以低廉价格获取作品的自由，这种利益兼顾的问题解决方式值得称道。学者认为，iTunes网上音乐商店通过使用合同、版权和技术措施监控作品的使用创造了一个网络之上国际版权实施的制度模式。它使用这三种方式加上其丰富的数字作品内容库，使得iTunes网上音乐商店成功地穿越国界，吸引了全球公众的注意。毫无疑问iTunes网上音乐商店是成功的，它创造了一种国际版权实施模式，整合了技术、传统的版权法和合同法，创造了一个既能保护版权人又能向公众提供数百万数字作品的合法音乐下载系统，它已经成功了。的确，这种版权保护模式为我们提供了适应传播技术发展的版权保护模式的新思维，具有重要的启发意义。
对于广大音乐艺术家来说，iTunes网上音乐商店的推出无疑能够使音乐作品更快地被推向市场，增加了音乐作品的市场销量，扩大了音乐作品的市场影响。同时由于iTunes网上音乐商店中销售的音乐作品是由唱片公司提供的，因此，音乐艺术家能够同时利用唱片公司推广音乐作品的传统优势，更有利于其音乐作品的推广。但是，音乐艺术家利用iTunes网上音乐商店也有缺陷，即他们获得的收益是有限的，因为他们从唱片公司所获得的音乐作品销售收入本来就极其有限，在网上音乐商店销售，音乐作品销售收入还要为提供网上音乐商店服务的苹果公司瓜分。同时，尽管传统唱片公司也会努力推出新人，但是它们往往只关注那些有潜力的人，只重视那些具有较好的市场影响的音乐艺术家。这意味着很大一部分音乐艺术家将不容易享受iTunes网上音乐商店的好处。
三、放弃部分权利的版权策略：音乐作品的开放存取
互联网的发展不仅加快了信息的传播速度，同时更开拓了新的信息传播渠道。因此，在继续完善建立传统版权制度基础之上的商业模式的同时，新的版权利益实现模式的探索也在如火如荼地进行着。开放存取运动就是一种放弃部分权利的新的版权利益实现模式。开放存取是国际科技界、学术界、出版界、信息传播界为推动科研成果利用网络自由传播而发起的运动，它是在基于订阅的传统出版模式以外的另一种选择。根据布达佩斯开放存取倡议中的定义，开放存取是指文献在互联网公共领域里可以被免费获取，允许任何用户阅读、下载、拷贝、传递、打印、检索、超级链接该文献，并为之建立索引，用作软件的输入数据或其它任何合法用途。用户在使用该文献时不受财力、法律或技术的限制，而只需存取时保持文献的完整性，对其复制和传递的唯一限制，或者说版权的唯一作用应是使作者有权控制其作品的完整性及作品被准确接受和引用。
尽管开放存取运动是建立于传统版权制度的基础之上的，但是和传统版权制度的利益实现机制不同的是，开放存取不是直接使作者获得作品利用的报酬而获得收益，而是通过提高作者的名声、声誉等间接使作者受益。由于版权人放弃了其版权财产权，这大大减少了著作财产权对作品传播的障碍，从而作者的人身利益得到了更有效的实现。统计调查表明，开放存取出版可以显著提高论文的被引频次。对119924篇公开发表的计算机科学方面的会议论文调查发现，开放存取论文的平均被引次数为7．03，非开放存取论文的平均被引次数为2．74。在电子工程学科中，发表于同一种期刊中开放存取论文的平均被引次数为2．35，非开放存取论文的平均被引次数为1．56。在数学类论文中，发表于同一种期刊中开放存取论文的平均被引次数为1．60，非开放存取论文的平均被引次数为0．84。⑧
尽管开放存取运动主要兴起于学术期刊的出版，但它却不仅仅限于在这个领域发挥作用。事实上，开放存取期刊的思想已经被音乐作品的传播所利用，网络歌手的成名之路就是开放存取思想在音乐作品传播领域的具体运用。如网络歌手誓言1993年就开始在哈尔滨闯江湖，一开始唱一场只有25元，可网络歌曲《求佛》的迅速走红则使他的身价暴长，誓言光靠《求佛》就挣了500万。当时誓言还口出狂言道：唱片歌手钱没我好挣。⑨再如网络歌手杨臣刚为生活所迫创作歌曲《老鼠爱大米》，出于偶然将《老鼠爱大米》放到网上，不料却在网络的推动下一炮走红，从而以500万元身价与飞乐唱片签下5年合约。而在出道之前，杨臣刚共创作了300多首歌曲，但因他当时只是默默无闻的歌手，所以教吉他成了他主要的生活来源。正是网络推动了杨臣刚的成功。⑩尽管网络歌手原初并无意于采取开放存取方式来传播其音乐作品，但其做法实质上却运用了开放存取方式的精神，即放弃大部分财产权利而使得其人身权利得到了最大程度的实现，最终这些歌手通过网络进入了传统唱片公司的视野并取得了成功。
四、结 语
在网络环境下，音乐艺术家运用音乐作品传播的传统版权策略固然仍然能够实现其音乐作品的价值，但网络技术以其高质量、高速度和低成本的传播给音乐艺术家提供了实现其音乐作品的价值的千载难逢的新机遇，也促使版权产业创造了实现音乐作品价值的新商业模式，为音乐艺术家实现其音乐作品的价值提供了更多选择，音乐艺术家既可以运用传统的版权策略实现其音乐作品的价值，也可以利用网络环境下版权产业创造的新商业模式，还可以利用网络自己亲自去实现其音乐作品的价值，只要能够采用适当的版权策略，无论是知名的音乐艺术家还是默默无闻的初出茅庐者均能够发现实现其音乐作品价值的最佳路径。
①本文“音乐作品”一词是在其广义的意义上使用，即既包括我国《著作权法》所规定的“音乐作品”，也包括音乐表演艺术家对音乐作品表演的结果――“音乐表演”。
②参见李娜《网络音缘――论网络的发展与音乐作品的传播》，《艺术研究：哈尔滨师范大学艺术学院学报》2005年第2期。
③参见樊昌信，张普翊、徐炳祥，吴成柯《通信原理》，国防工业出版社2001年版，第187页。
④参见樊昌信，张普翊、徐炳祥，吴成柯《通信原理》，国防工业出版社2001年版，第2页。
⑤Kelly Leong： iT－tunes：Have They Created A System For International Copyright Enforcement?芽 13 New Eng． J． Int＇l ＆ Comp． L． 365， 385．
⑥See Apple．com， Apple iTunes Music Store： Terms of Service， http：／／www．apple．com／legal／Ttunes／us／service．html． 2008年10月21日访问。
⑦百代唱片已经宣布完全开放其在iT－tunes上数字音乐的下载，放弃数字权利管理系统（DRM），这即是说，隶属百代唱片的在iT－tunes上销售的歌曲已经可以在除苹果I－Pod外其他的播放器上使用，据悉，其他唱片公司也在考虑放弃DRM数字管理技术。参见郑云：《百代“嫁”苹果，音乐“福音”还是版权“毒药”？》，《IT时代周刊》2007年5月20日。
⑧同⑤，第365、394、395页。
⑨《百度百科》“开放存取”条，http：／／baike．baidu．com／view／798036．htm．
⑩《十大网络歌手的成名之路》，http：／／www．moorburn．com／points／2732．
随着高校的规模扩张，过去多以小零售、小规模为主的校园商业形式已经不再适合现代消费和服务模式，如何进行校园电子商务运作，建立一个基于校园网的经济、实用、安全、高效、稳定校园电子商务系统是真正实现数字化校园的重要问题。
校园电子商务系统的出现使在校师生的生活变得越来越便利，解决师生日常学习工作生活中的许多问题，而且能改变他们的消费方式和购物习惯,为学本论文由整理提供校创造巨大的经济效益。此外，在校园开展电子商务，可以营造良好的电子商务环境，提供学生参与电子商务的现实环境，也为学校的电子商务教学提供实习基地，创造培养电子商务合格人才的教学条件，为新世纪电子商务的全面开展打下基础。
二、校园电子商务系统分析
1.校园电子商务系统特点。校园电子商务从商业运作模式来看与一般电子商务相类似，都是通过网络进行商品、服务或信息的交换，但与一般电子商务相比，校园电子商务系统构架在独特、优良的校园网络环境上，面对比较单一的消费群体。因此，校园电子商务系统具有以下特点:(1)良好的网络环境：校园网是一个较安全、快速的中小型局域网，网络节点密集，不本论文由整理提供间断开放网络服务，为开展校园电子商务奠定了良好的网络环境。(2)稳定的服务对象：消费者就是校内的师生，是稳定的服务对象。此外，每年都有好几千新生入校又是潜在的校园电子商务服务对象。(3)便捷的物流配送：物流配送往往是电子商务发展的瓶颈，然后大部分师生集中校园内,这使物流的配送准确、及时,成本大大降低，因此，校园电子商务具有克服这个瓶颈的优势。(4)安全、灵活的结算方式：结算方式常常也束缚了是电子商务的发展。校园电子商务系统用户可以灵活选择多种结算方式：货到付款、饭卡结算、一卡通结算等。货到付款是最简单、最安全的结算方式，但略微增加了物流配送工作；饭卡结算是一种比较直接、便捷的结算方式，已成为师生们的习惯；一卡通结算无疑是一种数字化校园的电子商务安全结算方式，需要有银行接口，这是趋势。这几种方式能够很好地保证校园电子商务业务顺利开展。
2.校园电子商务系统需求分析。(1)界面统一友好：校园电子商务系统界面设计要美观大方，更注重信息的有效、实用性，关注学生生活，满足学生需求。(2)规范、完善的基础信息设置：系统要实现对基础信息规范管理，包括商品信息和客户信息等。(3)商品分类详尽：商品除了按传统的分类方法，还应设置各种类别，如特价商品类、新品类等。(4)模糊商品查询：为用本论文由整理提供户提供一个方便、快捷的商品信息查询功能。商品除了能按大类检索，还应实现按不同分类进行检索，此外，还需实现模糊查询。(5)网上购物和支付：与一般电子商务系统一样，要设计购物车，实现网上支付。(6)新品及特价商品展示：新品和特价商品应摆在显眼位置。(7)商品销售排行：对商品销售情况进行统计，实现商品“自我推荐”，同时帮助商家做出相应的决策。
三、校园电子商务系统设计
1.总体设计。根据需求分析，为方便管理和使用，校园电子商务系统由前台、后台两部分组成。(1)前台部分：主要实现商品展示及销售。该部分包括新品上架、特价商品、销售排行、购物车、会员管理、商品公告及订单查询、商品查询等。(2)后台部分：主要对商城内的一些基础数据进行有效管理，包括商品管理、会员管理、订单管理、公告管理等。
2.系统功能结构图。(1)前台功能结构如图1所示：
(2)后台功能结构如图2所示：
四、校园电子商务系统实现
1.系统实现的关键技术。为了提高开发效率，本系统采用传统的JSP技术编写，因此，关键的是要编写许多JavaBean。下面给出商品的3个JavaBean编写过本论文由整理提供程，以供参考。
（1）商品JavaBean。商品JavaBean是对商品实体的抽象，包含了商品实体的所有属性及商品对象的初始化构造的方法，具体代码如下：
(2)保存购物信息JavaBean。保存购物信息的JavaBean主要在实现购物车时应用，在类中定义商品的属性。具体代码如下：
(3)操作商品信息JavaBean，具体代码如下：
2.功能模块的实现。下面以销售排行模块实现来说明整个系统各模块的实现。用户系统首页点击销售排行，进入到销售排行页面，销售排行页面的设计效果如图3所示。
销售排行页面主要是将订单视图中的数据按GoodsName、GoodsID字段分组并统计销售数量，再按统计后的销售数量降序排列，最后再使用SQ本论文由整理提供L语句中的top关键字取出销售量最高的前10种商品。关键代码如下：
商品销售排行页面运行效果如图4所示。
五、结束语
本文阐述了一个实用型校园电子商务系统的需求、设计与实现。系统设计结构严密、逻辑清晰、功能完善，界面美观、操作简易，但在银行接口方面还有待于进一步完善，最终需要采用数字化校园意义的“一卡通”进行结算。
通过系统实施，为学校的电子商务人才本论文由整理提供培养提供了实战环节；为贫困学生提供勤工俭学的岗位；同时还为计算机类人才培养提供实训案例，学生可以通过这个实训案例完成《JSP实训开发》等相关课程设计，掌握如何分析系统、设计和实现系统。超级秘书网
参考文献：
[1]胡显贤:校园电子商务信息平台的设计与构建．湖南农业大学学报,2008年第1期
[2]武彩霞焦瑾:基于校园网的电子商务交易系统．计算机应用研究，2002年第5期
[3]杜江萍:校园电子商务模式探析．江西财经大学学报，2005年第3期
1．前言...2
2．网络营销——促进中小陶瓷企业营销国际化...2
3．网络营销的主要特点...3
3．1跨时空营销...3
3．2互动式营销...3
3．3定制化营销...3
3．4低成本营销...4
4．中小陶瓷企业网络营销的主要策略...4
4．1产品策略...4
4．2价格策略...4
4．3促销策略...5
4．4渠道策略...5
4．5营销集成策略...6
5．结语...6
致谢..6
参考文献..7
我国中小陶瓷企业的网络营销策略
xx学院电子商务专业xxx
指导老师xxx
摘要：分析了电子商务时代给我国陶瓷企业带来的机遇和挑战，并结合实例论述了我国陶瓷企业发展之初实现网络营销应采取的网络营销策略。
关键词：
网络营销，中小陶瓷企业，网络营销策略
1前言
一个企业的生存发展，主要依赖于对市场的拥有程度。作为企业，在竞争中取胜和极力占领市场的份额是它的最终目的，也是最大限度地获取利润的良方。而在电子商务时代internet的发展使计算机市场营销成为可能，而市场营销的计算机化——网络营销导致企业的营销和管理模式发生了根本的转变，这种营销和管理模式的转变为中小陶瓷企业提供了有利的手段，使它们能够有机会智胜那些过去不可一世的大企业。
中小陶瓷企业因为其规模小实力相对较弱，虽然有很好的技术、产品，但由于信息不通畅，无法使消费者知道并订购自己的产品，使得中小陶瓷企业在其营销过程中存在着其它企业所不存在的诸多难题。而电子商务则为中小陶瓷企业带来先进的信息手段，从而为他们创造了与大企业相对平等的竞争机会和舞台，并带来了良好的发展条件与机遇。一家小陶瓷企业在网上做的广告可以把企业的促销信息传递给世界各地的潜在消费者。因此，我国中小陶瓷企业要想获得长足发展，要想在激烈的营销竞争中立于不败之地，必须树立现代市场营销观念，努力学习国外先进的营销方式，运用科学的营销手段、先进的物流配送方式，探索适用自身的营销策略，实行网络营销，并利用网络营销的优势来提高其竞争力。
2网络营销——促进中小陶瓷企业营销国际化
网络营销(cybermarketing,onlinemarketing)是指借助国际互联网络，实施企业的营销战略和策略，以求实现企业的营销目标。借助于internet，企业可以以较低费用完成以下工作：建立与个人计算机使用者相连的新的销售渠道；接触新的潜在顾客；为深层次广告提供新的渠道，将大量可变信息转化为符合需要的适用信息，收集大量消费者信息，从而使面向消费者的营销活动更明确、更有针对性；建立更为有效的渠道，以自动解决问题、回答消费者问题；敏感地收集消费者反馈，并利用反馈改善产品、服务和销售。
一个陶瓷企业的发展刚刚起步，由于各方面的实力无法与大企业相比，所以很难实现营销国际化。网络的出现，改变了这一切，中小陶瓷企业完全可以利用网络实现营销国际化。以瑞士一家生产火车模型的小企业为例，该企业只有1xxxx员工，其中有xxxx就专门负责外出参展等事宜，并且重点利用网络开展营销，使这家企业的模型火车占据了世界市场份额的4xxxx。瑞士中小企业努力实现网络营销的增值化，通过消费者反馈的信息，加快产品测试过程，积极提供定制服务、个性化服务；在网上提供各种免费咨询，满足消费者的求知欲，促进了产品的国际化。在网络时代，发展网络营销是促进中小陶瓷企业市场全球化的一种最佳方式。通过网络，中小陶瓷企业可以快捷企业最新信息，可以在网页上制作广告宣传企业形象，借助网络收集客户意见，及时把握市场和消费者对企业、产品及服务的需求，作为制定企业经营和市场营销策略的基础。企业可以通过向客户提供某些优惠活动，收集客户的相关资料，建立客户数据库，并在此基础上提供各种延伸服务，以增加销售机会。因此，中小陶瓷企业应积极利用互联网实现产品销售，积极抢占市场。
3网络营销的主要特点
3.1跨时空营销
营销的最终目的是占有市场份额。由于互联网络具有超越时间约束和空间限制进行信息交换的特点,因此使得脱离时空限制达成交易成为可能。中小陶瓷企业就可能有更多时间和更大空间进行营销，可24小时随时随地的提供全球性营销服务。同时，消费者只需根据自已的喜欢或需要去选择相应的信息加以比较，做出购买的决策，这种轻松自在的选择，不必受时间、地点的限制。
3.2互动式营销
互联网络提供了中小陶瓷企业与消费者双向交流的通道，中小陶瓷企业可以通过互联网络向消费者展示产品目录，联结资料库提供有关产品信息的查询，制作调查表来搜集消费者的意见，还可以让消费者参与产品的设计、开发，真正作到以消费者为中心，设计出更符合消费者需要的产品和服务。通过这种双向互动的沟通方式，提高了消费者的参与性和积极性，反过来，也提高了企业营销策略的针对性，有助于实现企业的全程营销目标。
3.3定制化营销
所谓定制化是指中小陶瓷企业利用网络优势，一对一向消费者提供独特化、个性化的产品或服务。网络营销的一个重要思想就是要尽最大努力满足单个消费者的特定消费要求，立足于处理好与每一个消费者的关系，注重发挥互联网的独特优势，不断培养、提高消费者的忠诚度，确保销售持续增长。网络营销可跟踪每个客户的消费习惯和偏好，及时推荐相关产品。
3.4低成本营销
首先，中小陶瓷企业采购原材料往往是一项程序烦琐的过程。通过电脑网络的商务活动，企业可以加强与主要供应商之间的协作关系，将原材料的采购与产品的制造过程有机地配合起来，形成一体化的信息传递和信息处理体系，从而降低了陶瓷企业的采购成本。陶瓷企业对原材料需求量大,品种繁多，利用网络进行原材料采购及市场营销，足不出户便可得到来源广泛的信息资源，且节省中介费，从而节省大笔资金，降低成本。同时可以毫不费力地货比三家，得到最便宜的原材料，这比传统的采购方式方便得多！因此实行网络营销可使运营成本大幅度降低。
其次，中小陶瓷企业运用网络手段，可以降低促销成本(如广告、调研等费用)。在网上促销的成本只相当于直接邮寄广告费的1/10，利用因特网广告的平均费用仅为传统媒体的xxxx。
总之，网络营销是一对一的、理性的、消费者主导的、非强迫性的、循序渐进式的，而且是一种低成本与人性化的营销。
4中小陶瓷企业网络营销的主要策略
4.1产品策略
作为一种新型媒体，互联网络的运用对传统的产品策略必然会带来冲击，因为就像不同的产品适合采用不同的销售渠道一样，网络营销也有其适用的产品范围和策略。
由于互联网络具有很好的互动性和引导性，消费者通过互联网络在中小陶瓷企业的引导下对陶瓷产品或服务进行选择或提出具体要求。通过网络的良好服务功能，才能赢得消费者的满意，进而建立消费者的忠诚，将陶瓷企业的知名度转化为满意度。具体策略主要如下：
利用电子布告栏(bbs)或电子邮件(email)提供线上售后服务或与消费者作双向沟通。
让消费者在网络上充分展示自己的需求并可亲自设计，企业据此为消费者提品与服务，比如对陶瓷工艺品的外观、色彩等均可运用该种方式。
在网络上提供与产品相关的专业知识，达到增加产品价值的同时也提高企业形象，如对陶瓷机械维护与保养，陶瓷家电用品的性能、使用和注意事项。
提供网上自动服务系统，依据客户需求，自动适时地利用网络提供有关产品的服务信息。例如，陶瓷机械产品的供应商可在网络上提醒客户有关定期保养的通知等。
4.2价格策略
价格对陶瓷企业、消费者乃至中间商来说都是最为敏感的问题，而网络上信息自由的特点使这三方面对产品的价格信息都有比较充分的了解。网络上的价格有两个特点：
(1)价格弹性化。由于网络营销的互动性，消费者可以和陶瓷企业就产品价格进行协商。另外，陶瓷企业也可以根据每个消费者对陶瓷产品和服务提供的不同要求，来制定相应的价格。
(2)价格趋低化。由于网络营销使陶瓷企业和消费者直接打交道，而不需要传统的中间人，使企业产品开发和促销成本降低，企业可以降低产品的价格促销，又由于互联网的开放性和互动性，陶瓷市场是透明的，消费者可以就产品及价格进行充分的比较和选择。
因此，要求中小陶瓷企业以尽可能低的价格向消费者提品和服务，在以市场为导向的营销中，中小陶瓷企业必须以消费者能接受的成本定价。
网上价格策略主要表现在：
网上查询功能可以充分揭示市场相关产品的价格，消费者能理性判断欲购产品价格的合理性。
举办网上会员制，鼓励消费者上网消费，以节省销售渠道的运行成本。
开发智能型网上议价系统，与消费者直接在网络上协商价格。
开发自动调价系统，可以依时间、季节变动，工厂库存情况，市场供需情形，促销活动等自动调整产品价格。
4.3促销策略
传统的促销是以陶瓷企业为主体，通过一定的媒体或工具对消费者进行联系，而网络促销的出发点是利用网络的特征实现与消费者的沟通，使消费者可以参与陶瓷企业的营销活动中来。这种沟通方式不是传统促销中“推”的形式而是“拉”的形式，不是传统的“强势”营销而是“软”营销，它的主动方是消费者，消费者的需求趋于个性化，他们会在个性化需求的驱动之下自己到网络上寻找相关的消费者信息。中小陶瓷企业可以通过网络受访情况的分析，更能了解消费者的需求，实行有针对性的主动营销，这样更易引起消费者的认同。
网上促销的核心问题是如何吸引消费者，为其提供具有价值诱因的商品信息。但网络手段的运用，使传统的促销活动具有了新的含义和形式。常见的网上促销有如下一些方面：
(1)建立虚拟公共关系室。在网络上参与公益部门所举办的各项公益活动及赞助，如希望工程，扶贫救助等；也可结合本陶瓷企业的优势，利用网络推动公共服务。
(2)利用网上对话的功能，举行网上消费者联谊活动或网上记者招待会。这样做，一方面可以跨时空地进行沟通，同时也是一种低成本的促销。
(3)利用网络进行促销活动，包括新陶瓷产品信息提供，促销方式说明，提供折扣券或赠品等，提高消费者上网搜寻及购买产品的意愿。
(4)网上广告，与此同时，建立英文版的首页也是中小陶瓷企业国际化不可缺少的推广活动。(5)积极参加网络资源索引，尽可能使客户容易查询到公司的推广资料，使其能快速获得所需的商品信息。与非竞争性厂商进行网上促销的策略联盟，利用相互的网上资料库，增加与潜在消费者接触的机会。
4.4渠道策略
营销渠道，也叫销售渠道或分销渠道，是指产品从生产者转移到消费者或使用者所经过的途径。网络营销是一对一的分销渠道，是跨时空进行销售的，消费者可以随时随地利用互联网络购买相关产品。因此中小陶瓷企业的陶瓷产品的分销应以方便消费者为主。下面列举网络条件下营销渠道可能展现的形态。
在首页设计上采取虚拟实境的手法，设立虚拟商店橱窗，使消费者如同进入实际的商店一般，同时商店的橱窗可顺应时间、季节、促销活动、经营策略等需要，轻易快速地改变设计。
结合相关产业的公司，共同在网络上组织网络商展。消费者一经上网，即可饱览各类相关商品，从而增加上网意愿与消费动机。如生产建筑陶瓷、卫生陶瓷的中小陶瓷企业就可与房地厂商联手举办网络商展活动。
消费者在决定采购后，可采用电子邮件方式进行网上订购。
可在网络上以首页方式设立虚拟经销商或虚拟公司，提供各类的商品目录及必要的售后服务。
此外，网络营销中一个最重要的渠道就是会员网络，会员网络是在中小陶瓷企业建立虚拟组织的基础上形成的网络团体，通过会员制，促进消费者相互间的联系和交流，以及消费者与陶瓷企业的联系和交流，培养消费者对陶瓷企业的忠诚，并把消费者融入陶瓷企业的整个营销过程中，使会员网络的每一个成员都能互惠互利，共同发展。
4.5营销集成策略
因特网是一种新的市场环境，这一环境不只是对中小陶瓷企业的某一环节和过程，还将对企业组织、运作及管理观念上产生重大影响。一些企业已经迅速融入这一环节，依靠网络与原料商、制造商、消费者等建立了密切的联系，并通过网络收集传递信息，从而根据消费需求，充分利用网络伙伴的生产能力来实现产品设计、制造及销售服务的全过程。这种模式就是网上营销集成，应用这一模式的典型代表有电脑行业cisco、dell等公司。
网上营销集成是对因特网的综合应用，是因特网对传统商业关系的整合，它使中小陶瓷企业真正确立了市场营销的核心地位。中小陶瓷企业的使命不仅是制造产品，还应根据消费者的需求，组合现有的外部资源，高效地输出一种满足这种需求的品牌产品，并提供服务保障。
5结语
网络营销作为一种全新的营销理念，具有很强的实践性，它的发展速度是前所未有的，我国陶瓷企业特别是中小陶瓷企业应积极利用internet开展陶瓷产品的营销，拓展海内外客源渠道，勇于实践，大胆创新，谁能抢得先机，谁就能在未来市场中占据主动。
【论文摘要】客户关系管理是当代企业在市场上竞技的法宝，网络营销是传统营销在营销手段上的一种创新。客户关系管理与网络营销有着共同的营销、销售和客户服务功能模块，在管理与经营、手段与方式上存在关键集，如何把网络营销与客户关系管理进行系统整合，实施网络客户关系营销是本文探讨的主要内容。
客户关系管理和网络营销是现代信息技术和网络环境条件下有关营销管理的两大理论。客户关系管理理论是把客户作为一种企业资源，侧重于客户与企业联系、接触及其关系的管理。网络营销作为企业整体营销的重要组成部分，在全球化、信息化时代正发挥着越来越重要的作用。客户关系管理和网络营销虽然存在着共同的功能性模块，但在实践中，绝大多数的企业并没有对客户关系管理和网络营销的整合引起足够的重视。本文主要探讨网络信息环境下客户关系管理和网络营销的整合及其客户关系管理下的网络营销模式。
一、CRM——企业新的管理机制和经营战略
当前社会，对客户和客户关系的管理不仅仅是服务行业关注的焦点，也是其他行业在激烈市场上竞技的法宝，客户关系管理即CRM的作用日益凸显。CRM是正在兴起的一种旨在改善企业与客户之间关系的新管理机制和企业经营战略。客户被作为一种宝贵的资源纳入到企业的经营发展之中，正在促成一种全新的营销观念形成。它一方面通过提供更快捷和周到的优质服务吸引和保持更多的客户，从而确保了直接关系到企业利润的客户满意度；另一方面通过对业务流程的全面管理降低企业的成本。
积极主动地寻求、加强和管理客户关系被认为是可以形成或能够带来更大利润的具有竞争优势的机制。开发、获得和保留客户关系必须成为全球化企业优先考虑的问题，在很多情形下，高质量的客户关系是企业唯一重要的竞争优势。
从管理科学的角度考察，CRM源于市场营销理论；从解决方案的角度考察，CRM是将市场营销的科学管理理念通过信息技术的手段集成在软件系统上。客户关系管理涉及到三个基本的商业流程，即营销自动化、销售过程自动化和客户服务，是一种以客户为中心的经营策略，它以信息技术为手段，对相关业务功能进行重新设计，并对相关工作流程进行重组，以达到留住老客户、吸引新客户、提高客户利润贡献度的目的。CRM的本质和核心是以“顾客份额”为中心，通过与客户互动沟通及定制化与客户逐一建立持久、长远的双赢关系，为客户创造价值。
正在流行的很多新的营销概念，如一对一营销、数据库营销等，实际上都可以纳入CRM营销的范畴。营销的一对一和个性化的特性是CRM的重要要素，CRM始终根据不同的客户、不同的行业特点和企业的发展特色，为企业量身定做出系统的解决方案。一个出众的CRM源于其很好地整合了同客户相关的三个方面的能力。一是组织定位客户，保留给员工很大的空间来满足客户的要求；二是关于客户关系的信息，包括同客户相关数据的质量和为了在整个公司共享数据的系统的质量；三是朝着建立良好客户关系的目标，通过动机、规则、组织结构来构造企业联盟。
CRM意味着将企业内部和外部所有与客户相关的资料和数据集成在同一个系统里，让所有与客户接触的第一线人员或渠道（市场营销人员、销售人员、服务人员以及网站）都能够得到必要的授权，可以实时地输入、共享、查询、处理和更新这些资料。对过去十分随意的前台工作（市场营销、销售与服务）导入流程管理的概念，让每一类客户的需求都触发一连串规范的内部流程，使其得到快速而妥善的处理，并且通过规范的流程，让服务同一个客户的营销、销售、服务与管理人员能够紧密协作，从而大幅度增加销售业绩、提高客户满意度。
实施CRM，如何对待企业的客户将成为一切的根本。实施CRM，必须与企业的文化与核心价值观相吻合，使以服务客户为核心的理念贯穿于整个企业，保证从上到下的主管、员工都能将此作为自己的行为准则。实施CRM，公司的上层不但要明白、清楚地认识CRM，还要将它系统化、制度化、具体化，必须说服营销人员改变过去的工作习惯，也需要对企业的业务流程进行以客户为中心的经营战略调整或优化。
二、客户关系管理与网络营销的交集
网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是建立在传统营销理论基础之上、贯穿于企业开展网上经营的整个过程。包括信息、信息收集到开展以网上交易为主的电子商务阶段，其实质是利用互联网的技术和功能，通过信息的交互式流动，在虚拟市场中实现交易。论文毕业论文
网络营销的本质可以表述为两个方面，一是一种迄今最为先进、直接的传输通路，用户与商家之间可藉以建立一种最直接的关系。一是存在于网络空间中的营销，它必须适应该空间的开放、自由、交互等特征，并解决怎样在这个空前广阔的世界中找到并满足有需求的“网络新人类”。认识到网络营销的这两层意思，才能充分发挥网络营销的优势，这也是商家在网络时代确保不败的前提。
狭义地讲，客户关系管理就是借助营销、销售、服务即客户与企业主要的接触点所产生的活动及其关系的管理。随着全球网络技术发展与信息网络社会变革，网络逐渐成为人们生活和工作中不可或缺的服务工具。在这个基础上网络营销便逐渐发挥着其强大的作用，成为现代企业走入新世纪的营销策略。网络营销以其特有的便捷、经济、高速与交互等优势而迅猛发展，越来越成为企业与客户接触的主要通道。
客户关系管理与网络营销都集合了当今最新的信息技术，包括因特网、多媒体技术、数据库、专家系统和人工智能、呼叫中心等等。CRM下的企业营销涉及多种渠道，如电话销售、电视营销、直接邮寄、E-mail和Web等方式，而E-mail和Web正好也是网络营销的重要工具。客户关系管理与网络营销都强调互动、定制化、一对一和个性化营销，更重要的是两者都强调建立和维持与客户的长期关系，这实际上是在全球信息化和消费需求个性化趋势下营销理念的发展。
当人们进入网络经济时代，所谓大众营销的战略已经没落，一个新的时代已经来临，直接营销、数据库营销、关系营销等营销概念都在这个“互动年代”重新改写规则。为客户提供个性定制化的“一对一营销”成为客户关系管理和网络营销掌握客户信息、积累企业智慧、建立真正持久的竞争优势的战略基础。以“一对一营销”为基础的客户关系管理和网络营销也正成为领导全球经济潮流的力量。无论是新经济的代表，如戴尔电脑、Amazon，还是传统企业UPS、宝洁、雅芳，都以巨资引入客户关系管理，重新设计产品、重建组织流程，使之成为创新企业价值的核心。以“客户需求”为中心的一对一营销策略，锁定客户忠诚度并提高利润，从而为整个经济环境带来根本性的变革。
三、客户关系管理下的网络营销模式
由于客户信息自身的特点以及企业对其认识不足，目前许多企业对客户信息尤其是网络客户信息的使用较为混乱，没有统一的方法和高效的管理策略。CRM建立在多个营销战役交叉的基础上，在客户与企业联系的营销、销售、客户服务的主要领域，能够对客户的活动及其信息做出及时、统一的反应，并能通过这些接触加深与客户之间的关系。
市场营销迅速从传统的营销方式转向Web和E-mail等，这些基于Web的营销活动给潜在客户更好的客户体验。网络营销的繁荣使网络逐渐成为客户与企业联系的主渠道，为更好地实现“以客户为中心”的战略，网络营销与CRM的有机整合也必将成为一种新的选择。只有网络营销策略与CRM的业务模型同步，才能确保客户体验的一致性，
否则相互独立的两种系统必然会导致资源的浪费并产生互不协调的结果，从而使客户感到失望。
在全面竞争的时代，客户可以选择的空间大大增加，产品在进入同质化竞争以后，迫使网络营销也开始朝着以客户为核心的客户关系营销的方向发展，要求企业维护与上游、下游的“交流”及其关系，实施“客户关系营销”。
电话、传真、E-mail、Web这些相互独立的客户交互接触点常常给客户一个关于企业的不完整的印象。这种脱节的运作不仅使客户不满意，也会影响到企业对现有客户资料的把握。由于不完整的客户背景资料，互不相关的客户接触点妨碍了企业获得客户带来的最大利益。“客户关系营销”解决方案能否在提供标准报告的同时又提供既定量又定性的即时分析，对及时、准确的商业决策具有重要意义。
在网络营销中，通过客户关系管理，将客户资源、销售、市场、客服、决策集成为一体，将原本疏于管理、各自为战的销售、市场、售前和售后服务与业务统筹起来，既能规范营销行为，了解新、老客户的需求，提升客户资源的整体价值，也可以跟踪订单，帮助企业有序地监控订单的执行过程，同时也有助于避免销售隔阂，帮助企业调整营销策略。一个精彩的“客户关系营销”系统应该是客户和企业双赢的情形，最终用户可以获得增值服务，企业也因为准确、全面、及时、统一的客户信息和决策而全面提升其核心竞争力。
【参考文献】
[1]冯英键：网络营销基础与实践（第3版）[M]．北京：清华大学出版社，2007．
[2]李志刚：客户关系管理理论与应用[M]．北京：机械工业出版社，2006．
[3]闫鸿雁：客户关系管理[M]．北京：人民大学出版社，2004．
关键词：虚拟现实技术，网络会展，发展，展望
一、虚拟现实技术的概述
虚拟现实（VirtualReality，简称VR技术），又称灵境技术，是以浸没感、交互性和感知性为基本特征的计算机高级人机界面[1]。虚拟现实系统的核心设备仍然是计算机，即通过计算机图形构成的三维数字模型，以仿真的方式给用户创造一个实时反映实体对象变化与相互作用的三维虚拟世界，并通过头盔显示器(HMD)、数据手套等辅助传感设备，给用户提供一个观测与该虚拟世界交互的三维界面，使用者可以直接观察、操作、触摸、检测周围环境及事物的内在变化，并能够通过语言、手势等自然的方式与之进行实时交互，使人和计算机很好地“融为一体”，给人一种“身临其境”的逼真性，而且能够突破空间、时间以及其他客观限制，感受到真实世界中无法亲身经历的体验。
作为尖端科技，虚拟现实综合利用了计算机图形学、仿真技术、多媒体技术、人工智能技术、计算机网络技术、并行处理技术和传感技术的最新发展成果，是一种由计算机生成的高技术模拟系统。虚拟现实技术的应用前景十分广阔，已广泛应用于工业、模拟军事演习、工程、教育、医学、字化酒店、商品展示、娱乐等领域，也同样适用于网络会展。
二、虚拟现实技术在会展业中的应用现状
随着迅速发展的虚拟现实技术与计算机多媒体展示技术的结合，在展览方面也不断涌现出一些结合虚拟现实技术的网络会展。如今国外的虚拟会展业已经十分成熟，如著名的德国汉诺威展，在网络上运用虚拟现实技术建立三维立体的展示系统；国外一些城市宣传也开始采用虚拟现实技术，如网上新加坡、虚拟庞贝古城、虚拟巴黎圣母院等，运用三维虚拟现实技术展示一些有价值的文物、展品和三维场景，使用户能够通过Internet远程连接去体验。
国内的虚拟会展目前还基本属于界面包装，主要通过二维平面静态地网页展示，如中国茶叶博览会，采用虚拟现实技术对茶具和茶文化进行网上浏览，还有虚拟现实环球网站（www．vwww．com）利用虚拟现实技术进行网上展销；再如武汉国际机电博览会，采用网上虚拟武博会和武博会同期开幕，未到展会现场的客户通过点击该网站，就可像亲赴现场一样，可在场馆内每一个展位前流连，任意观看各种产品，了解它们的性能和用途，甚至突破实际参观过程中的限制，深入了解展品的内部结构，浏览武博会的即时信息。
虚拟展览系统按其表现形式可分为三类：①运用图文声像以及环视图展示物品和场景。这类系统因表现形式的局限，不能更生动、更全面的展示。②单纯的三维场景展示，用户可以随意漫游，但只提供展览会的表面形式，不提供展览内容与展览场景的关联。③既提供三维场景，也提供实际展览内容，并与三维场景结合在一起[3]。
三、基于虚拟现实技术的网络会展发展的展望
在综合考虑现有技术条件及未来虚拟现实技术发展前景的情况下，网络会展的发展将会呈现出两种模式，即现阶段的实物会展+网络会展+电子商务模式和未来的实物会展+网络会展模式，具体理念如下：
（一）实物会展+网络会展+电子商务模式
网络会展作为会展业一种新的发展形势，有着广阔的发展前景。但目前网络会展还只是实物会展的补充和配角，网络会展只有作为实体展览的辅助，才能逐渐地被人们认识而发展起来。免费论文，虚拟现实技术。就目前情况而言，线上展会和线下展会二者可相互补充，二者有机融合会相得益彰的。当然双方会有部分重叠，但不可轻言取代，否则就是昏了头了，若干年后或许会的，但至少目前不会。因此，我们不能夸大网络技术的作用，基于传统会展的传统优势，传统会展仍然起着主导作用。免费论文，虚拟现实技术。同时，随着会展业的蓬勃发展，促进了电子商务技术向会展业的渗透，在某种程度上弥补了网络会展技术的不足，促进着网络会展的发展。
总之，在目前甚至今后相当长的一段时间内，我国会展将遵循实物会展+网络会展+电子商务模式，即充分利用电子商务技术大力发展网络会展，实物会展和网络会展并举，实物会展结束后，网络会展作为实物会展的延伸和补充，继续实行“永不落幕的会展”，并不断更新、丰富和完善，使实物会展和网络会展相互促进，共同发展壮大。
（二）实物会展+网络会展模式
由于网络展会的模式模糊和传统展会的主导地位，中国会展业进入网络时代还有很长的一段路要走。但从长远来看，网上会展前景不可限量，随着虚拟现实技术的进一步发展，必将成为现代展览业的重要组成部分，必将代替部分实物会展，从而实现实物会展和网络会展并存的局面，这是一种必然的趋势。免费论文，虚拟现实技术。免费论文，虚拟现实技术。因为网上会展有不受时空限制、节省展览交易成本等优势，很多商品和服务都适合在网上进行展览和销售。如网络图书展就有绝对优势，因为图书没有过多的质地的要求、尺寸的要求，在网上看到的这本书和书店买到的书几乎没有差别。另外，从目前网络交易的商品清单看，网络交易的对象正从数码产品迅速扩展到服装、电器、日用品、玩具、个人护理品等众多产品，而这些产品正是我国制造的优势所在，也是目前办展频率最高的产品。免费论文，虚拟现实技术。这些产品将来都可以作为网络会展展示的对象，市场前景好。免费论文，虚拟现实技术。
此外，会展业的发展与土地资源供给瓶颈的矛盾已见端倪。政府不可能无止境的耗费大量土地进行场馆建设，同时场馆建设投入大、周期长、风险大，而在互联网上建立虚拟展馆，举办网络展览却可以节省大量时间和金钱，大大提高展会的效益。可见，我们既要看到目前实物会展的优势，也要前瞻性的看到网络会展的优势，尤其是网络会展的后发优势和趋势，为大力发展网络会展，共创低碳会展经济做好一切准备。
参考文献
[1]刘伟.基于虚拟现实技术的企业展项的设计[J].现代电子技术，2009（24）：49.
[2]许亚丹，王野.网络会展的传播与经济比较[J].当代传播，2006（5）：66.
[3]顾林，刘连芳，高伟峰，苏继坡.基于虚拟实现的展览平台的研究与实现[J].计算机应用研究,2005(10)：202.
论文关键词：创新网络，冲突类型，创新绩效，交互效应
一、引言
创新能力是国家竞争力持续增长的动力保障，现在把中小企业视为重要“变革人”的动态观点已经获得广泛认可（Audretsch,1995;Audretschand Thurik,2001）[1]-[2]，中小企业已成为实施和实现创新的微观基础，尤其是一些重大原始创新技术和产品，往往发端自中小企业，再由大型规模企业通过收购中小企业或收购专利技术进一步放大创新效应，转化为现实的创新绩效，因此研究以保障中小企业的创新动力和能力具有饮水思源的重要意义。
而中小企业的创新行为主要是通过集群式的创新网络来实现的，单个中小企业难以具备创新的资源与能力，Freeman.C&Roy Rothwell（1991）[3]和Christian DeBnesson（1999）[4]就从技术创新的角度，认为集群的存在更有利于中小企业技术创新的发生，也提高了企业创新的效率和效果。这一研究从结果变量上反映了创新网络的积极作用，但没有具体论证其发生作用的内在机理。而魏江和叶波（2002）[5]以及郑健壮和吴晓波（2002）[6]则具体分析了创新网络促进企业创新行为发生的机制，认为同行业中小企业由于承担了整个产业链条的某一段，由此形成了互相依靠和协作的业务联系，这种联系由于其自利性而非常紧密，它们彼此间的竞争与合作从两个方面促进了创新的发生，首先是竞争的存在使得彼此寻求通过创新而超越竞争对手，或者通过模仿来追赶对手，其次是业务上的合作关系也促使它们共享信息与资源，互相启发和引导创新，长期的地缘和商缘形成的信赖与商誉也使企业实施机会主义行为的成本很高，企业通过创新网络开展合作的交易成本大大降低，竞合效应的双重叠加提升了企业通过创新网络来增加绩效的效率免费论文。除此之外，中关村区域创新能力课题组（1998）[7]在分析创新网络时本科毕业论文格式，从软环境角度认为中小企业的不断消亡与产生过程中，地域文化的无形纽带作用将部分中小企业捆绑在一起，由此产生了创新网络。池仁勇（2005，2007）[8][9]认为区域中小企业创新网络是通过相关研究机构、企业间的链接而成，网络的结点、关系链等属性决定网络的属性与功能，还通过实证方法研究了中小企业创新网络的结点联结强度对创新绩效的影响，认为网络结点联结强度对企业销售增长、利润增长和新产品开发都有显著的正向影响，且与科研机构的联系对企业创新绩效影响最大。
尽管个别研究从结果变量来测量，发现创新网络与创新绩效正相关，但研究还不够细致，未探究具体的影响过程和机理。而创新网络是中心企业与其周边的所有利益相关者构成的网络，中心企业纳入创新网络的广度和深度越紧密，只说明企业通过创新网络获得信息、整合资源和实施创新具有了外部优势，企业能够从外部以更低的交易成本获得人、财、物以及信息等战略资源，由此为创新绩效的持续提升提供了“必要条件”，但这还不是“充要条件”。当通过创新网络获得的创新信息、机会和资源进入企业内部后，创业团队就面临着如何取舍不同的创新战略和方案，而这一过程在热血沸腾的创业团队内部往往是仁者见仁、智者见智的，其关键就在于决策过程中冲突管理的有效性，目标是通过冲突和碰撞筛选出最优的创新战略，并且通过这一过程中的意见交流达到思想和理念的一致，最终凝聚大家的力量组织实施创新行为。
中小企业作为未来创造高附加值经济增长的主体，在发挥张力的同时更需要在企业内部构建制度化保证。Deutsch（1973，1980）[10][11]将企业内部冲突分为合作式冲突、对抗式冲突和让步式冲突三种。本文借鉴他们的观点，来考察中小企业纳入创新网络的强度与冲突类型匹配性对企业创新绩效的影响本科毕业论文格式，即阐明企业的创新网络在什么样的内部冲突过程中更可能产生高创新绩效，明确冲突类型的调节作用，并通过问卷调查的方法收集数据进行实证研究。通过这一研究，使中小创业企业将管理的重点放在内外两个方面，实现内外兼修，首先从塑造良性的内部冲突角度来构建和运营创业团队，进而有选择地吸取外部创新?缣峁┑幕岷妥试矗迪挚煽胤段诘母叽葱录ㄐА?
二、理论分析及假设提出
（一）创新网络与创新绩效
企业创新活动是如何发生的？是企业独立完成的过程还是与其他企业交互完成的？针对这一问题的探究引出了创新网络的概念。Ronald S.Burt（1973）[12]首先指出社会网络通过信息传播和社会影响而对技术创新扩散产生影响。开宗明义地强调了技术创新活动的社会发生背景，首次揭示了创新活动是一个动态的、互动的、社会化的多主体参与过程。进一步，Teece,D（1986）[13]和Imai&Baba（1989）[14]也认为企业的创新活动会受到企业间交互作用的影响，并不是一个单一主体的独立行为。Lundvill（1988）[15]更进一步地认为创新活动中的交互行为受到政府、科技、劳动分工、学术机构以及与用户的关系等因素的影响，具体指出了参与影响的主体。Freeman.C（1991）[16]则明确提出了“创新网络”（Innovation Networks）的概念，认为创新网络囊括了企业间各种正式和非正式的关系，还将创新网络划分为合资企业与研究公司、合作研发协议、技术交流协议、直接技术投资、许可证协议、分包、生产分工、供应商网络、研究协会、政府资助等类型。
国内的相关研究中，盖文启和王缉慈（1999）[17]认为创新网络是地方行为主体（企业、大学、科研机构、地方政府等主体）间在长期正式或非正式的合作与交流关系的基础上形成的较为稳定的系统，他们描述了创新网络的整体形态和主体构成。王大洲（2001）[18]从参与创新网络的主体间的关系入手，阐述了主体间的竞争与合作关系，认为主体间一方面通过竞争来争夺有限的创新资源（人才、信息等），另一方面也需要整合资源来合作实施技术创新，整个创新网络就是在这种竞争与合作中动态滚动发展的，通过优胜劣汰的竞合过程更新整个创新网络，促进网络中的企业在可控风险范围内实施创新活动。池仁勇（2005）认为区域中小企业创新网络的基本形式是由中小企业、供应商、客户、其他相关企业、大学与科研院所、政府相应部门、中介服务机构以及资本市场等结点组成，它们间各种合作为中小企业新产品研发、投资、生产等创新活动提供市场与技术信息、新材料和部件供给、人才、技术、资金等帮助，从而形成了各种正式和非正式的联结免费论文。
熊彼特认为创新就是企业家对各种要素资源进行重新组合，从而创造出更高的价值和利润。池仁勇（2007）通过实证方法研究了中小企业创新网络的结点联结强度对创新绩效的影响本科毕业论文格式，发现创新网络结点联结强度对企业销售增长、利润增长和新产品开发都有显著的正向影响。由此，提出假设H1。
假设H1：创新网络强度与创新绩效正相关。
（二）创新网络与冲突类型的交互作用
创业活动中不仅需要了解和适应外部环境，同时由于内部创业团队成员不同的人生经历和职业履历，他们彼此间也会产生各种分歧和差异（Blatt，2009）[19]，由此也必将形成各种类型的内部冲突。冲突的存在是必然的，也是正常的，但冲突的性质和结果存在差异。Deutsch（1990）[20]将冲突划分为合作式冲突、对抗式冲突和让步式冲突三种类型。不同类型的冲突表现为团队成员之间对创新机会和信息的良性互动或恶性互动，这将成为制约创新网络优势转化为创新绩效的主要因素。
1、合作式冲突
合作式冲突是一种良性冲突，冲突的性质是“任务型冲突”而非“关系型冲突”，冲突的目标是为了解决内部观点之间的分歧，成员之间只是就事论事，针对问题来开诚布公地讨论最优方案，而非针对个人。因此彼此更加理性地考虑对方的意见，在良性的头脑风暴中吸取不同的观点，从而更有利于整合出创新性方案。一般而言，团队成员的共同创业是建立在过往彼此的了解、信任和共同志向的基础上的，也是一种价值观和人生观的对接（Ruef et al.,2003）[21]，因此在创业初期往往都是合作式冲突，彼此为了目标的达成而表达自己的观点。Tjosvold（1998）[22]也认为合作式冲突有利于彼此信息和知识的分享和交流，随着问题的解决还会提升团队成员的参与感和认同感。
合作式冲突能帮助团队成员客观理性地审视创新网络带来的机会，从不同角度考虑可能的方案，扩大决策信息的多样化进而提高决策质量，这有利于更好地利用创新网络的优势，一方面对正确的创新战略给予更全面透彻的分析本科毕业论文格式，共同的讨论可以避免在实施过程中的各种问题和风险，另一方面可将不合实际或自身无法承担的创新战略排除在外，实现去伪存真，最终有助于提升创新绩效。由此，提出以下假设：
假设H2：合作式冲突正向调节企业创新网络强度与创新绩效的关系。
2、对抗式冲突
对抗式冲突是一种恶性冲突，冲突的性质是“关系型冲突”而非“任务型冲突”，即冲突的出发点不是讨论出更优的方案，而是通过一种政治较量和个人对抗实现个人意志的声张，目标是?晕夜鄣愕谋唤幽桑逋皇恰岸匀瞬欢允隆薄altt（2009）认为这种情况可能源于创业团队成员间缺乏深度了解，进而对彼此的言论和行为产生误解，最终产生不理解和不信任。
当创业企业通过外部创新网络产生新产品、新技术、新工艺的创新意向时，决策团队需要在内部进行讨论，而对抗式的冲突使得团队成员间难以实现有效的沟通，甚至会使得讨论陷入僵局，失去了团队决策的必要性，也难以做出正确的创新决策。由此提出以下假设：
假设H3：对抗式冲突负向调节企业创新网络强度与创新绩效的关系免费论文。
3、让步式冲突
让步式冲突介于良性冲突与恶性冲突之间，冲突的目标不是交流信息讨论最优方案，而是接受主流意见获得最优方案，通过妥协和让步求得表面的一致和团结，避免争论（Chen et al.,2005）[23]。Barker et al（1988）[24]指出让步式冲突也可能转化为对抗式冲突，那将对最终的创新决策产生不良影响。
总体而言，让步式冲突氛围一旦形成，将制约对创新网络中有价值信息的甄别、提取、重组和利用，最终对创新网络优势转化为创新绩效的效果产生影响本科毕业论文格式，这种影响效果将视决策的优劣而定。由此，提出以下假设：
假设H4：创新网络强度与让步式冲突的交互项与创新绩效无关。
本研究的理论模型见下图1：
图1 理论模型
三、样本及变量度量
（一）样本数据
本研究的数据来自问卷调查。在2009年底到2010年初，以中央财经大学研究生课程班学员为调查对象，对他们所在企业的情况进行问卷调查。本次问卷调查共发放问卷260份，实际回收214份，剔除严重回答不完整的问卷13份，有效问卷201份。同时由于企业的中高层管理者才可能了解企业的创新网络状况、内部决策冲突状况以及企业过往的创新绩效情况，因此调查问卷的合格填写者应该是企业的中高层管理者，201份有效问卷中有58份为部门经理以下的普通职员，104份为部门经理级的中层管理者，39份为副总经理及以上的高层管理者，故最终符合要求的有效问卷共计143份，有效率为55%。
（二）变量度量
1、创新网络强度
创新网络是企业与其他利益相关者建立的正式或非正式的联结关系。Jonathon N.C和Rob C（2003）[25]采用问卷调查的方式由答卷者就其所在企业与利益相关者的关系进行打分，以此来反映企业与创新网络的联结紧密度。池仁勇（2007）采用了这一方法，并且设计了评价指标和权重，本文借鉴这一研究成果来度量企业纳入创新网络的程度。具体见下表1（池仁勇，2007，第108页）：
表1 企业纳入创新网络的联结强度评价指标及权重
一级指标
二级指标
权重
分项权重
综合权重
与供应商的联结度
产品和市场信息的交流程度
1/3
16/100
根据其他企业市场信息的程度
1/3
与供应商的合作关系
1/3
与客户的联结度
与客户交流产品和市场信息的程度
1/2
21/100
有无商
1/2
与其他相关企业的联结度
是否持股
1/3
18/100
有否合作
1/3
企业间交流程度
1/3
与中介机构的联结度
是否参加协会
1
10/100
与科研机构的联结度
与科研机构联合开发的程度
1/5
25/100
购买科研机构技术的频率
1/5
委托技术培训的程度
1/5
咨询业务的频率
1/5
参加成果洽谈的频率
1/5
与政府的联结度
获得政府优惠政策支持的程度
1/2
10/100
