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销售与管理论文赏析八篇

发布时间:2023-03-16 15:57:51

序言:写作是分享个人见解和探索未知领域的桥梁,我们为您精选了8篇的销售与管理论文样本,期待这些样本能够为您提供丰富的参考和启发,请尽情阅读。

销售与管理论文

第1篇

论文摘要:随着国家法治化建设的不断完善和教育改革的深入,大学生维权意识日益增强,而以往以学生义务为本位的高校学生教育管理规范越来越不适应时代的要求。因此,构建以学生权利为本位的法治化教育管理模式,实现法德相济,便成为高校的现实选择。

近年来,随着国家法治化建设的不断完善和教育改革的深人,大学生维权意识日益增强,层出不穷的大学生状告学校事件引起了人们对高校学生教育管理绝对权威的质疑。新的《普通高等学校学生管理规定》颁布实施后,使得高校也开始审视自己部规定的合法性、惩戒程序的正当性等问题。由于我国高校形成以道德教化学生的历史传统,并以道德规范为基础构筑学生管理规则,高校对学生的管理实际上是以学生的义务为本位,而不是以学生的权利为本位。在以德管理和依法管理的过程中,学校未能及时区分道德与法律的界限,以至于高校学生教育管理规范在依法治校的过程中越来越显得不适应时代的要求。因此,构建以学生权利为本位的法治化教育管理模式,实现法德相济,便成为高校毋庸置疑的现实选择。

一、学生教育管理以学生权利为本位的基本内涵

学生权利本位是指在肯定学生权利和义务不可分的前提下,以学生权利而不是以学生义务为起点、轴心和重心的教育管理。高校学生教育管理以学生权利为本位,是我国高等教育从精英教育转向大众化教育,从以道德和政策管理为主转向依法管理和以德管理相结合的必然趋势。特别是我国高等教育实行缴费上学制度以后,相当一部分学生必须付出一定的,甚至昂贵的成本才能进人大学。大学毕业后,国家不再统一分配,就业竞争越来越大。自费就学、自主择业使得大学生在接受高等教育过程中更加注重自己应该享有的合法权利,当自己觉得权利受到侵害时也就更多地利用法律去寻求保护。近几年高校教育管理过程中所引发的各种法律纠纷,已经从另一个侧面反映了学生的权利正在从一种潜在需要迅速地成为显性需求,学生越来越追求教育管理过程中的自由、公平与公正,越来越重视教育活动中对自身权利的确认与维护。从学校看,大学生的合法权利能否实现或不被侵害,在相当程度上取决于教育管理是否坚持了以人为本,体现了对学生的人文关怀,是否在制度设计或执行时都遵循了合法、公正的原则,尊重了学生的权利。

过去由于儒家文化传统根深蒂固的影响,教育管理往往重义务,轻权利,以学生义务、学校权力为本位。这种教育管理主要以道德标准来评价学生的行为,用学生应当或不应当等限制或禁止的义务性规范来设计学生教育管理制度,并以道德规范为基础构建学生教育管理规则。当然,在高校的特殊环境中,这种教育管理在一定程度上符合高等教育自身发展的规律、符合我国学校传统的道德文化,也保证了学生正常的学习和生活秩序。但这种教育管理理念对法治原则与精神重视和遵从不够,主观随意性大,特别是在从严管理的思想指导下,在制定或执行一些规章制度时,片面强调学校的权力而忽视学生的权利,从而导致学校权力与学生权利的冲突,甚至造成对学生权利的侵害,相应也加大了教育管理的难度。

因此,高校学生教育管理以学生权利为本位,必须明确学生权利的范围。首先,绝大多数高校的在校学生不是未成年人而是具有完全的民事行为自主能力的人,其法定权利大于中小学校学生的权利范围,这是高校学生不同于中小学校学生的根本特点。其次,高校学生具有双重身份,一是受教育者,二是有完全行为能力的公民,由此决定了在校大学生权利的双重性。作为受教育者,高校学生享有我国教育法、高等教育法等教育法律规范规定的受教育权,如学习权、听课权、结社权、勤工助学权、毕业权、学位权等权利;作为公民,高校学生享有民事法律和行政法律规定的完全的公民权,如人格权、人身权、结婚权、选举权、财产权等权利。目前,高校学生教育管理对于学生两种权利的关注尤其是对高校学生公民权完整性的关注很不平衡,重视学生的受教育权而忽视学生公民权的完整性。所以高校学生教育管理无论从形式到内容,都应该充分反映高校学生的受教育权和完整的公民权。

二、设计学生管理制度要遵循学生权利本位的原则,完善权利保障机制

高校学生教育管理制度从行政法学的角度看属于学校管理的抽象行范畴,是针对全体在校学生所做出的学校教育管理行为规范。一般而言,应包括三个方面的具体制度:一是实现学生合法权利的制度,包括教育救助制度和教学公开制度、生活保障制度;二是保护学生合法权利的制度,包括学生处分等级、处分决定、处分告知等制度;三是学生合法权益的救济制度,包括校内申诉制度和听证制度。学校制定这些教育管理制度的宗旨和目的必须符合学生权利本位的原则。因为在高校学生教育管理实践中,之所以可能对学生合法权利造成侵害并引发诉讼案,问题主要集中在两个方面:一个是下位法违背上位法,校内管理规章违背法律法规,对学生实施开除学籍、剥夺学位权等重罚,从而直接侵害到学生的受教育权等基本权利;另一个是学校依法行使自主管理权对学生做出处罚时,缺乏符合法治要求的正当程序,学生没有参与的机会,只能被动地接受处罚结果。因此,高校要真正构建起一套集科学性、合法性、合理性于一体的学生权利保障机制,应注意和解决以下三方面的间题:

首先,制度内容的合法性。这是学生权利保障的前提和基础。任何模式的学生教育管理都必须首先制定内容相对完备的规章。法治化模式下规章制度的制定绝不能超越法律法规规定的范围,不能与法律法规相悖或相抵触,尤其是涉及学生权利的限制或剥东

其次,处理程序的正当性。这是学生权利保障的基本要求。正当程序是法治的基本原则,也是法治的基本要求。没有程序的正当,就不会有过程的公开和结果的公毛高校在学生管理活动中,特别是在做出影响学生权益的处理或处分决定时,应当事先告知当事学生,向其说明理由和依据,同时要通过适当方式给当事学生以陈述、申辩的机会,让当事学生参与到处理程序当中来。

第三,权利救济的必需性。这是保障学生权利完整性的必要环我有权利就必然有救济,没有救济就没有权利。法治精神和人文关怀不仅体现在权利的事前保障,还应体现在权利的事后救济上。就高校内部而言,申诉权是救济的重要方式,也是学生认为权利受到侵害之后,恢复、补救和维护自身权利的重要途径。虽然新的《高等学校学生管理规定》对此作了较为详尽的规定,但学生申诉处理委员会的机构与人员的设置、申诉主体、申诉范围、申诉程序、申诉的时效与处理期限等,必须根据本校的实际,形成合法的制度机制,并积极创造条件,使其更加完善。

三、学生教育管理以学生权利为本位并不排斥德育

高校作为非政府的公共教育机构,其内部管理涉及的基本主体主要是学校和学生。学校与学生之间具有双重法律关系。首先,从教育与管理的角度看,二者是管理与被管理的关系;其次,学生与学校之间在贷学金、租赁学生宿舍等方面又成为平等的民事关系。无论是法律关系,都是权利义务的统一体,都要遵循“没有无义务的权利,也没有无权利的义务”这一法律准则。超级秘书网

第2篇

许多企业没有设定符合实际的成本和财务目标,结果导致重大亏损和现金流问题。利润流失不仅仅是经济滑坡造成的,它还反映出企业未投入必要的时间和精力,开展至关重要的销售和需求预测活动。

做好预测其实并不像听起来那么难。正确地运用成熟的预测技术能显著提高利润。具体来说,在规则指导下用统计学方法进行预测,并制定更为动态的企业全面规划,能够去除运营决策中的一些猜测因素,让预测的焦点重返优化盈利,而非等事情发生了再去"救火"。据GartnerGroup称,成功实施统一预测流程的企业至少可望获得10%的收入增长。

由于竞争对手和市场状况变化莫测,许多高层经理人对预测的准确性表示怀疑。但许多大型企业如通用电气和沃尔玛已经找到可靠的预测方法,并在整个企业范围加以运用。

走出预测的误区

首先要淘汰无效技术。有些企业使用非常复杂的模型,却没有适当地把企业的供应商和分销商网络考虑在内,从而使结果不可靠。

而在另一个极端,许多企业过分依赖销售人员和经理的意见来产生结果。证据显示,不管他们多么富有经验,这些人员的意见可能导致不确切的结果。因为他们往往:

混淆目标(希望)和预测(现实);以为自己的个人判断比统计预测更可靠;预测结论为本职能部门服务,不信任其他部门的预测;高估营销攻势以及其他收入管理行动的效果。

不要依赖于公司单个部门的预测结论。例如,财务、制造和销售等职能部门可能各自独立地产生预测结论,但没有一个部门监控其他部门预测中的变动因素,并修正自身的预测结论以反映这些变动。

有这些问题的企业必须解决若干技术事项,才能创建可靠的财务预测。所需要的数据通常分布在多个系统中,如财务、生产、销售和供应链。在大多数企业中,获取所有这些数据几乎是一件无法完成的任务。但如果信息技术的构造能整合这些不同的系统,员工提取数据就会相对容易些。

许多企业还需要进而解决流程问题,这就要实施系统的、跨部门的预测方法。还应考虑企业政治和信任问题。

六种最佳预测实践

有些企业已经开始采取措施改善其预测能力。制造和零售领域的许多企业认识到,疏忽大意的预测标准导致了高库存和低利润。

为解决这个困扰各方的问题,一些制造商和零售商联合开发了一套标准,用于整个供应链规划和预测。贸易伙伴运用"协作规划、预测和补货"(CPFR),就共同的经营目标和措施达成一致,携手制定销售和运作计划,并通过电子化协作更新销售预测和补货计划。参与各方还运用标准方法收集供应商和顾客的意见,并采用标准数据格式产生销售预测结论。

采用CPFR的企业包括伊斯曼柯达、货物零售商JCPenney、金佰利-克拉克(Kimberly-Clark)、凯马特(Kmart)、那比斯科(Nabisco)和沃尔玛。根据制造业咨询公司IndustryDirections的调查,采用CPFR标准的企业,其预测准确率提高了约20%。例如,沃尔玛的"网上零售链"系统向公司5,000多家供应商中的3,500家提供每周预测数据。这些数据让人观测到沃尔玛的零售活动,帮助供应商改进其预测,在正确的时机向零售商提品。然而,大多数企业对预测流程投资不力或者欠妥。

根据零售和其他行业公司的经验,现已出现由以下6种最佳预测实践组成的一套方法:

标准化输入

标准化预测方法

预测频率

限制偏向

测量绩效

采取协作式销售和运营规划

尽管情形各异,遵循这些实践的企业都将提高其预测能力。成功的原因远不只是购买最精巧的软件。收益来自于更好的数据、人员、流程和工具。

首先要标准化输入到销售预测流程中的信息。如果你的销售代表都遵守同样的规则对商机加以分类,预测模型每次就能基于相似的数据标准运行。

标准化就是要以统一的规则对销售机会加以分类。首先,你要界定销售周期的阶段。然后,界定需要取得什么样的进展才能进一步上升到下一阶段。最后,根据标准规则,确定签约的几率。总的来讲,输入的信息应该基于事实而非主观意见。

最普遍的预测方法是时间序列模型,它依据的是将当前情形跟过去类似阶段进行统计比较。它能让人们观察当前的活动,预见未来的结果。

有了时间序列模型,你可以根据以往预测的准确度或偏差度,对预测结论加以调整,使得当前的预测更为可靠。譬如,你在新的季度开始前5周作预测,你回顾以往季度开始前5周所做的预测,将预测结论跟实际结果比较,然后相应地调整新的预测结论。

认可数据而非直觉

许多企业拥有收集数据点并运行预测模型的应用软件。包括ERP和"供应链及需求规划"软件中的财务和预算模块。

时间序列模型最适合于短期预测。如果需要做中长期(即超过6个月)预测,时间序列方法就不能揭示出必须考虑的长期趋势。

大多数企业每季度或每个月产生预测结论。如果所要求的精确程度和回应速度较高,这样往往是不够的。在某些情况下,采用实时企业预测模型的公司每周就要做一次预测。你越早更新预测结论,就能越早知道哪些领域需要帮助,需要对生产层面做哪些调整,应该如何调整预算。

预测频率过低会导致预算和实际结果的严重脱节。当然,你不希望停顿业务,光做预测。但一般来说,预测频率越高,其结论就越准确。

尽管所有工具和研究显示相反的结果,许多商务人士仍认为自己的判断比成熟的统计技术更准确。这些偏向性难以预料,因为在不同的时间有不同人员参与预测流程。预测流程中混入个人偏向性,将削弱比较历史数据的意义。

最佳做法是限制个人主观预测。总的来说,要相信数据和统计模型而非直觉。如果你必须加入个人判断,也要等统计模型产生了预测结果之后,而不是在此之前。

要持续改进任何举措,绩效测定都是至关重要的,预测流程也不例外。你需要系统的方法来评审预测失误,不断改进自己公司的流程和模型。最佳途径是组建任务团队,评审以往的预测。最好由高层经理组成委员会,其使命是改善数据、流程和执行中的薄弱点。

有效实施预测流程

运用统一的输入信息和标准模型做出更好的预测后,协作性规划流程就要在全公司和所有供应商当中开始运作。该流程称为"销售与运营规划"(S&OP),通常每周进行一次,涵括所有主要经营领域。它将基线预测跟供应链限制、资源可利用性、营销-促销信息以及其他相关运营信息结合在一起。

结果就产生了整套供需计划和财务计划。这些计划用来平衡供需,处理需求薄弱领域,并利用各种机会。要确保所有经营领域都追求相同的目标。下面是实施有效预测流程的若干建议:

为当前运营树立基准。将自己的预测方法跟行业和其他公司的最佳实践相比较。对公司内部的预测人员做调查,然后将结果与行业调查作比较。

教育预测人员和用户。由于大多数商学院都不讲授预测,许多经理人不懂得预测。要在方法、程序和应用方面对经理人进行教育。针对改进的可能性,解释为何值得花时间去做。

组建跨职能任务团队。将中层预测人员和业务经理组成团队,调查企业的基准,然后确定期望的方法和成果。这种讨论会可以演化为常设任务团队,实施所需要的全企业变革。

评估数据质量。你的机会管理流程是全公司统一的吗?是否始终如一地在每个领域为每个产品捕捉信息?员工们是否及时利用系统,使数据达到高质量?你很可能会发现许多不一致,关键在于找出并解决这些不一致的地方。要让企业不同部门代表组成的控制委员会参与进来。

实施沟通流程。设计糟糕的流程可能导致预测者和使用者之间的裂痕。这是预测中常见的陷阱。要避免这样,必须确保仔细规划自己传达预测结论的流程。要确保预测者和使用者就数据的格式和数量达成一致意见。

重新设计公司规划流程。准确的预测应该成为公司规划流程的关键驱动力,而这要求大多数企业完全改变其规划方式。不应该只是每季度运用不同的假定,从各个领域推导出计划,计划应该更为动态,可依据预测的变化短期内进行调整。