发布时间：2023-03-17 18:01:53
序言：写作是分享个人见解和探索未知领域的桥梁，我们为您精选了8篇的企业营销策略论文样本，期待这些样本能够为您提供丰富的参考和启发，请尽情阅读。
过去电力企业有一个称呼叫“电老虎”，这是人们对电力企业霸气的概括。但深入分析，我们不难看出电力企业在电力营销所表现出来的“卖方意识”和营销理念。这种理念很显然现在已被时代所淘汰，因此，电力企业要发展，就必须树立以用户需求为导向的新理念。要一切以用户为中心，以用户需求为目的，运用先进的通信、网络、计算机技术，为客户提供高效的、全方位的优质服务。
二、电力营销中存在的问题
当前电力企业在营销中还存在不少问题，这些问题主要表现在以下几个方面。1、电力营销缺乏竞争意识。电力营销是维持电力企业持续发展的重要保障和基础。电力企业由于垄断，导致电力企业缺乏市场竞争意识，严重地影响着企业的长远发展。进入二十一世纪，我国经过三十年的经济改革，以市场为主导的市场导向，已经成为企业发展的动力之所在。这就要求电力企业必须转变生产和管理模式，将企业的重心转移到电力营销上，要以市场需求为导向，努力提高电力企业的经济效益。2、计算机应用水平有待进一步提高。作为我国的一个基础性行业，电力企业服务面是相当广泛的，但电力企业在管理系统的使用上并不统一，这给企业营销管理的统一化带来一定的难度。所以加大营销管理体系面向客户推广使用的力度，增强创新意识就尤为必要。因此，电力营销的信息化，已经成为当前的必要。我们也看到，一些电力企业已经应用了计算机技术，但其系统中存在着诸多隐患却不容忽视，如操作失误、违规操作、操作技术不成熟等，导致电力营销管理中存在着较大的风险，有的已经给企业带来了不小的经济损失。3、优质服务与有偿服务界限不明晰。为客户提供优质规范的服务是电力企业的责任，更是赢得市场的重要手段之一。但在实际工作中，企业或员工常把优质服务与有偿服务等同起来，如一般的故障排除也需要用户交纳费用。而一些电力企业对有偿服务又没有统一的收费标准，还有的对不属于电力企业产权的设备的维护、维修等没有明确的区分，致使用户对此不了解，因而造成用户对电力企业工作人员的误解，也给营销职工带来一定的工作障碍，极大地挫伤了营销人员的积极性，也影响了企业的经济效益。
三、电力营销应该采取的策略
关键词：网络营销,陶瓷,中小企业
1前言
一个企业的生存发展,主要依赖于对市场的拥有程度。作为企业,在竞争中取胜和极力占领市场的份额是它的最终目的,也是最大限度地获取利润的良方。而在电子商务时代Internet的发展使计算机市场营销成为可能,而市场营销的计算机化———网络营销导致企业的营销和管理模式发生了根本的转变,这种营销和管理模式的转变为中小陶瓷企业提供了有利的手段,使它们能够有机会智胜那些过去不可一世的大企业。
中小陶瓷企业因为其规模小实力相对较弱,虽然有很好的技术、产品,但由于信息不通畅,无法使消费者知道并订购自己的产品,使得中小陶瓷企业在其营销过程中存在着其它企业所不存在的诸多难题。而电子商务则为中小陶瓷企业带来先进的信息手段,从而为他们创造了与大企业相对平等的竞争机会和舞台,并带来了良好的发展条件与机遇。一家小陶瓷企业在网上做的广告可以把企业的促销信息传递给世界各地的潜在消费者。因此,我国中小陶瓷企业要想获得长足发展,要想在激烈的营销竞争中立于不败之地,必须树立现代市场营销观念,努力学习国外先进的营销方式,运用科学的营销手段、先进的物流配送方式,探索适用自身的营销策略,实行网络营销,并利用网络营销的优势来提高其竞争力。
2网络营销———促进中小陶瓷企业营销国际化
网络营销(Cybermarketing,onlinemarketing)是指借助国际互联网络,实施企业的营销战略和策略,以求实现企业的营销目标。借助于Internet,企业可以以较低费用完成以下工作:建立与个人计算机使用者相连的新的销售渠道;接触新的潜在顾客;为深层次广告提供新的渠道,将大量可变信息转化为符合需要的适用信息,收集大量消费者信息,从而使面向消费者的营销活动更明确、更有针对性;建立更为有效的渠道,以自动解决问题、回答消费者问题;敏感地收集消费者反馈,并利用反馈改善产品、服务和销售。
中小陶瓷企业由于各方面的实力无法与大企业相比,所以很难实现营销国际化。网络的出现,改变了这一切,中小陶瓷企业完全可以利用网络实现营销国际化。以瑞士一家生产火车模型的小企业为例,该企业只有15名员工,其中有6人就专门负责外出参展等事宜,并且重点利用网络开展营销,使这家企业的模型火车占据了世界市场份额的40%。瑞士中小企业努力实现网络营销的增值化,通过消费者反馈的信息,加快产品测试过程,积极提供定制服务、个性化服务;在网上提供各种免费咨询,满足消费者的求知欲,促进了产品的国际化。
在网络时代,发展网络营销是促进中小陶瓷企业市场全球化的一种最佳方式。通过网络,中小陶瓷企业可以快捷企业最新信息,可以在网页上制作广告宣传企业形象,借助网络收集客户意见,及时把握市场和消费者对企业、产品及服务的需求,作为制定企业经营和市场营销策略的基础。企业可以通过向客户提供某些优惠活动,收集客户的相关资料,建立客户数据库,并在此基础上提供各种延伸服务,以增加销售机会。因此,中小陶瓷企业应积极利用互联网实现产品销售,积极抢占市场。
3网络营销的主要特点
3.1跨时空营销
营销的最终目的是占有市场份额。由于互联网络具有超越时间约束和空间限制进行信息交换的特点,因此使得脱离时空限制达成交易成为可能。中小陶瓷企业就可能有更多时间和更大空间进行营销,可24小时随时随地的提供全球性营销服务。同时,消费者只需根据自已的喜欢或需要去选择相应的信息加以比较,做出购买的决策,这种轻松自在的选择,不必受时间、地点的限制。
3.2互动式营销
互联网络提供了中小陶瓷企业与消费者双向交流的通道,中小陶瓷企业可以通过互联网络向消费者展示产品目录,联结资料库提供有关产品信息
的查询,制作调查表来搜集消费者的意见,还可以让消费者参与产品的设计、开发,真正作到以消费者为中心,设计出更符合消费者需要的产品和服务。通过这种双向互动的沟通方式,提高了消费者的参与性和积极性,反过来,也提高了企业营销策略的针对性,有助于实现企业的全程营销目标。
3.3定制化营销
所谓定制化是指中小陶瓷企业利用网络优势,一对一向消费者提供独特化、个性化的产品或服务。网络营销的一个重要思想就是要尽最大努力满足单个消费者的特定消费要求,立足于处理好与每一个消费者的关系,注重发挥互联网的独特优势,不断培养、提高消费者的忠诚度,确保销售持续增长。网络营销可跟踪每个客户的消费习惯和偏好,及时推荐相关产品。
3.4低成本营销
首先,中小陶瓷企业采购原材料往往是一项程序烦琐的过程。通过电脑网络的商务活动,企业可以加强与主要供应商之间的协作关系,将原材料的采购与产品的制造过程有机地配合起来,形成一体化的信息传递和信息处理体系,从而降低了陶瓷企业的采购成本。陶瓷企业对原材料需求量大,品种繁多,利用网络进行原材料采购及市场营销,足不出户便可得到来源广泛的信息资源,且节省中介费,从而节省大笔资金,降低成本。同时可以毫不费力地货比三家,得到最便宜的原材料,这比传统的采购方式方便得多!因此实行网络营销可使运营成本大幅度降低。
其次,中小陶瓷企业运用网络手段,可以降低促销成本(如广告、调研等费用)。在网上促销的成本只相当于直接邮寄广告费的1/10,利用因特网广告的平均费用仅为传统媒体的3%。
总之,网络营销是一对一的、理性的、消费者主导的、非强迫性的、循序渐进式的,而且是一种低成本与人性化的营销。
4中小陶瓷企业网络营销的主要策略
4.1产品策略
作为一种新型媒体,互联网络的运用对传统的产品策略必然会带来冲击,因为就像不同的产品适合采用不同的销售渠道一样,网络营销也有其适用的产品范围和策略。
由于互联网络具有很好的互动性和引导性,消费者通过互联网络在中小陶瓷企业的引导下对陶瓷产品或服务进行选择或提出具体要求。通过网络的良好服务功能,才能赢得消费者的满意,进而建立消费者的忠诚,将陶瓷企业的知名度转化为满意度。
具体策略主要如下:
利用电子布告栏(BBS)或电子邮件(Email)提供线上售后服务或与消费者作双向沟通。
让消费者在网络上充分展示自己的需求并可亲自设计,企业据此为消费者提品与服务,比如对陶瓷工艺品的外观、色彩等均可运用该种方式。
在网络上提供与产品相关的专业知识,达到增加产品价值的同时也提高企业形象,如对陶瓷机械维护与保养,陶瓷家电用品的性能、使用和注意事项。
提供网上自动服务系统,依据客户需求,自动适时地利用网络提供有关产品的服务信息。例如,陶瓷机械产品的供应商可在网络上提醒客户有关定期保养的通知等。
4.2价格策略
价格对陶瓷企业、消费者乃至中间商来说都是最为敏感的问题,而网络上信息自由的特点使这三方面对产品的价格信息都有比较充分的了解。网络上的价格有两个特点:
(1)价格弹性化。由于网络营销的互动性,消费者可以和陶瓷企业就产品价格进行协商。另外,陶瓷企业也可以根据每个消费者对陶瓷产品和服务提供的不同要求,来制定相应的价格。
(2)价格趋低化。由于网络营销使陶瓷企业和消费者直接打交道,而不需要传统的中间人,使企业产品开发和促销成本降低,企业可以降低产品的价格促销,又由于互联网的开放性和互动性,陶瓷市场是透明的,消费者可以就产品及价格进行充分的比较和选择。
因此,要求中小陶瓷企业以尽可能低的价格向消费者提品
和服务,在以市场为导向的营销中,中小陶瓷企业必须以消费者能接受的成本定价。
网上价格策略主要表现在:
网上查询功能可以充分揭示市场相关产品的价格,消费者能理性判断欲购产品价格的合理性。
举办网上会员制,鼓励消费者上网消费,以节省销售渠道的运行成本。
开发智能型网上议价系统,与消费者直接在网络上协商价格。
开发自动调价系统,可以依时间、季节变动,工厂库存情况,市场供需情形,促销活动等自动调整产品价格。
4.3促销策略
传统的促销是以陶瓷企业为主体,通过一定的媒体或工具对消费者进行联系,而网络促销的出发点是利用网络的特征实现与消费者的沟通,使消费者可以参与陶瓷企业的营销活动中来。这种沟通方式不是传统促销中“推”的形式而是“拉”的形式,不是传统的“强势”营销而是“软”营销,它的主动方是消费者,消费者的需求趋于个性化,他们会在个性化需求的驱动之下自己到网络上寻找相关的消费者信息。中小陶瓷企业可以通过网络受访情况的分析,更能了解消费者的需求,实行有针对性的主动营销,这样更易引起消费者的认同。
网上促销的核心问题是如何吸引消费者,为其提供具有价值诱因的商品信息。但网络手段的运用,使传统的促销活动具有了新的含义和形式。常见的网上促销有如下一些方面:
(1)建立虚拟公共关系室。在网络上参与公益部门所举办的各项公益活动及赞助,如希望工程,扶贫救助等;也可结合本陶瓷企业的优势,利用网络推动公共服务。
(2)利用网上对话的功能,举行网上消费者联谊活动或网上记者招待会。这样做,一方面可以跨时空地进行沟通,同时也是一种低成本的促销。
(3)利用网络进行促销活动,包括新陶瓷产品信息提供,促销方式说明,提供折扣券或赠品等,提高消费者上网搜寻及购买产品的意愿。
(4)网上广告,与此同时,建立英文版的首页也是中小陶瓷企业国际化不可缺少的推广活动。
(5)积极参加网络资源索引,尽可能使客户容易查询到公司的推广资料,使其能快速获得所需的商品信息。与非竞争性厂商进行网上促销的策略联盟,利用相互的网上资料库,增加与潜在消费者接触的机会。
4.4渠道策略
营销渠道,也叫销售渠道或分销渠道,是指产品从生产者转移到消费者或使用者所经过的途径。网络营销是一对一的分销渠道,是跨时空进行销售的,消费者可以随时随地利用互联网络购买相关产品。因此中小陶瓷企业的陶瓷产品的分销应以方便消费者为主。下面列举网络条件下营销渠道可能展现的形态。
在首页设计上采取虚拟实境的手法,设立虚拟商店橱窗,使消费者如同进入实际的商店一般,同时商店的橱窗可顺应时间、季节、促销活动、经营策略等需要,轻易快速地改变设计。
结合相关产业的公司,共同在网络上组织网络商展。消费者一经上网,即可饱览各类相关商品,从而增加上网意愿与消费动机。如生产建筑陶瓷、卫生陶瓷的中小陶瓷企业就可与房地厂商联手举办网络商展活动。
消费者在决定采购后,可采用电子邮件方式进行网上订购。
可在网络上以首页方式设立虚拟经销商或虚拟公司,提供各类的商品目录及必要的售后服务。
此外,网络营销中一个最重要的渠道就是会员网络,会员网络是在中小陶瓷企业建立虚拟组织的基础上形成的网络团体,通过会员制,促进消费者相互间的联系和交流,以及消费者与陶瓷企业的联系和交流,培养消费者对陶瓷企业的忠诚,并把消费者融入陶瓷企业的整个营销过程中,使会员网络的每一个成员都能互惠互利,共同发展。
4.5营销集成策略
因特网是一种新的市场环境,这一环境不只是对中小陶瓷企业的某一环节和过程,还将对企业组织、运作及管理观念上产生重大影响。一些企业已经迅速融入这一环节,依靠网络与原料商、制造商、消费者等建立了密切的联系,并通过网络收集传递信息,从而根据消费需求,充分利用网络伙伴的生产能力来实现产品设计、制造及销售服务的全过程。这种模式就是网上营销集成,应用这一模式的典型代表有电脑行业Cisco、Dell等公司。
网上营销集成是对因特网的综合应用,是因特网对传统商业关系的整合,它使中小陶瓷企业真正确立了市场营销的核心地位。中小陶瓷企业的使
命不仅是制造产品,还应根据消费者的需求,组合现有的外部资源,高效地输出一种满足这种需求的品牌产品,并提供服务保障。
5结语
网络营销作为一种全新的营销理念,具有很强的实践性,它的发展速度是前所未有的,我国陶瓷企业特别是中小陶瓷企业应积极利用Internet开展陶瓷产品的营销,拓展海内外客源渠道,勇于实践,大胆创新,谁能抢得先机,谁就能在未来市场中占据主动。
参考文献：
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企业从创业期向成长期过渡后，企业内外部经营环境发生变化，产品制造、市场营销等方面趋于完善，企业竞争能力逐步增强。经历过创业期的努力，成长期阶段产品研发与制造技术不断成熟，生产能力与销量提高，产品制造成本下降，产品在市场定价趋于合理；同时，新产品逐渐被客户与市场接受，客户群体稳定，企业营销网络或渠道构建趋于完善，营销队伍扩张，企业面临广阔的市场前景，企业整体经营风险随着业务量、营销网络等方面扩张而逐渐降低。在销售策略上，创业者经历了创业的艰辛以及创业成功的经验，从心理行为上有扩大企业规模的冒险精神，往往采取积极扩张的战略，选择有利于增加客户群体、扩大市场份额的销售政策，如放松商业信用条件、提升销售服务质量、提高售后服务水平、改善产品品质等。成长阶段的企业具有快速成长与扩张的潜质时，也存在种种困惑，比如企业管理体制、客户的潜质风险、市场竞争风险、供应商服务能力、渠道管控能力等。企业在创业阶段依靠价格、关系营销、广告效应等营销手段取得一定成果，在企业扩张或市场份额增加后，创业阶段的营销手段可能存在局限性，对客户关系管理、产品定价策略等方面投入不足，因此，企业进入成长期后改变营销策略适应新的发展机遇显得刻不容缓。进入成长阶段后，产品、市场、客户等方面都呈现扩张的趋势，通过有效的营销策略积极扩张市场对企业未来发展有重要作用，抓住有限的市场机会实现企业的迅速成长。
二、成长期制造企业大客户营销策略
1.识别客户价值，辨别真正大客户资源。企业在创业阶段为了寻找自身的生存与发展空间，通过各种方式开拓市场，千方百计地寻找客户及构建营销渠道，在这些客户及渠道商的支持下度过了艰难的创业期。企业从创业期转入成长期，自身产品、技术逐渐成熟，企业管理流程与企业文化趋于理性，可能发现现有的客户群体及渠道商在某些方面制约企业发展，此时，衡量客户对企业的价值、辨别高效的客户显得极为重要。在识别客户价值与辨别高效客户过程中采用RFM模型，RFM模型是衡量客户价值与客户为企业贡献价值的重要工具及方法，通过某个客户最近某个时间段得采购行为、购买频度及购买金额三个指标来描述客户价值，建立RFM客户评价模型，根据模型得识别出来的客户作为企业的大客户进行重点管控。
2.调整组织结构，突破营销资源局限。随着企业发展规模的壮大，企业产品种类增加、客户群体增加以及产销量增加后，创业期分工不清的组织架构出现了企业内部部门沟通频繁甚至职责推诿的现象，原有的一些职能已经逐渐模糊化，比如营销过程中可能涉及一些产品性能的宣传、售后服务过程中一些产品维修及客户投诉需要质量部门来回复客户，导致企业内部职责不清，往往出现客户咨询回复不及时、售后服务不满意等现象。面对市场与客户需求的变化，为了提高客户服务质量与提高营销效率，企业成立相应的大客户服务部门或者设置专门的大客户服务岗位，做到“一对一”或者“多对一”的服务模式，更好地协调企业内部资源及提升大客户服务效率。
3.区分管理方式，提升大客户服务质量。需要识别不同客户群体的服务需求，开展有针对性的客户服务，以此提高客户满意度及忠诚度。根据大客户分类情况，某类大客户在供应商管理流程较为完善，可能涉及供应商筛选、产品送样及现场评审等流程，这个流程中需要技术、质量、生产、物流等各个职能部门参与；相反，其他类别大客户可能对质量、生产等模块的关注较少，但对产品交付、应收账款管理等内容相对关注，针对不同的大客户营销侧重点有所差异，服务内容存在差异，选择合适的客户管理关系管理方式，对大客户营销的成败尤为重要。
4.建立风险机制，降低大客户营销风险。大客户可以为企业带来品牌效应、重复购买企业的产品或服务、提升企业经营能力等种种好处，大客户在其成长及成熟阶段上升的发展趋势下，依赖自身技术、研发来提升企业核心竞争力，但是大客户到了衰退阶段往往将相应的经营风险转嫁给供应商或经销商等供应链上下游客户，此时，大客户可能为企业带来风险或损失，企业建立相应的风险机制，识别大客户存在的风险及制定风险规避策略来降低大客户带来的风险，防止出现不必要的损失。
三、结论
关键词：体验经济情感体验思维认同营销策略
人类经济活动基本上可以分为农业经济，工业经济，服务经济和体验经济四个阶段。在不同的经济发展阶段我们的衣食住行方式有着巨大的差别。在农业经济时代，我们想喝一杯咖啡，需要自己种植咖啡豆，然后自己研磨，再自己煮；而在工业经济时代，我们可以从市场上购买咖啡粉，自己冲上一的咖啡喝；在服务经济时代，我们可以让服务生为我们煮上一杯；而到了现在,我们则可以坐在有鲜花，红烛，和舒缓的古典音乐低徊的咖啡屋里，静静的享用一杯香浓的咖啡，同时也享受着一种情调，,一种氛围，一种生活方式。这就是所谓的体验经济时代．传统经济主要注重产品的功能强大外形美观价格优势等．而体验经济则是以服务为重心，.以商品为载体，为消费者创造出值得回忆的感受．其中，商品是有形的，服务是无形的，而创造出的体验是令人难忘的。也就是说，体验经济就是通过满足消费者的个性化需求，给予消费者美好感受为主旨来吸引顾客，从而提高企业的竞争能力并避免单纯的价格竞争给企业绩效产生的负面影响。在体验经济条件下，美好的体验是顾客衡量商品或服务价值的杠杆，当消费者觉得商品或服务物有所值时，对价格就不会太计较。
在体验经济中，企业提供的不仅仅是商品和服务，而且要为消费者提供一种精神上的美好感受。企业提供的商品和服务要能融入消费者的个人情感，价值观念。要从生活场景出发，塑造消费者的感官体验及思维认同，以此抓住消费者的注意力，改变消费行为，并从产品中找到新的生存与价值空间。因此，在体验经济时代，企业营销方式必须满足以下要求：1.以体验为基础，开发新产品，新服务。2.强调与消费者的沟通。3.以创造体验来吸引消费者4.以建立品牌,商标，标语及整体意想等方式，取得消费者的认同感。
【论文摘要】文章结合恩施民营企业生产经营的特点，论述了民营企业营销创新的必要性和可行性，剖析了恩施民营企业营销存在的问题，提出推动和促进民营企业的发展和壮大的营销策略在进一步转变营销观念、提高产品服务质量、拓展销售渠道上不断创新。
所谓营销，是企业所进行的有关产品生产、流通和售后服务的一系列活动。企业总是在市场竞争中发展，任何竞争都要通过营销来体现和应对。美国250家主要公司的高级人员认定，他们的第一任务是“发展、改进和执行竞争性市场营销策略”[1]。恩施民营经济要得到快速发展，首要前提是在求生存、谋发展中加大营销力度，正确运用营销策略。本文根据恩施民营企业的发展现状来探讨营销策略如何创新。
一、恩施民营企业现状及营销问题
恩施自治州现有民营企业约2460多家，其中绝大多数注册资金在30万元以下，主要集中在技术含量低、生产工艺简单的行业，其生产、经营规模小、竞争能力、抗风险能力低下。在企业营销方面存在以下突出问题：
（一）营销观念落后
客观地说，恩施民营企业对企业营销普遍都很重视，但营销观念却比较落后，在一种“实力弱，经不起折腾”的指导思想下，缺少市场竞争需要的新观念，新思路，缺乏足够自我挑战和居安思危的意识，业务经营主要依靠充实业务员队伍、加强对销售渠道的管理和考核，在营销手段上缺少一种主动性，尤其不注重对新市场和潜在市场的开拓，没有很好地处理好“竞争”、“和谐”与“创新”、“加速”几者的关系。
（二）营销管理简单
恩施民营企业多数是家族式管理，在生产管理、财务管理、人事管理等方面比较严格，但在业务管理上随意性很大，缺乏整体策划和周密计划，执行中也缺乏相应的监督机制，业务人员职责过于职能化，而非流程化，团队精神较为淡薄。
（三）促销缺乏新意
众所周知，促销是4P营销理论的重要环节，作为企业，产品与消费者实现沟通互动的一个良好平台，促销必不可少，仍将是产品地面推广的主要手段与竞争利器[2]。而恩施民营企业促销往往没有针对性，形式单一，缺乏创新，促销的目的也不明确，促销方式离不开价格促销、赠品促销，返券促销、人员促销、套餐促销这几种，活动也仅仅局限于节日、店庆之类，无形中这样的促销让消费者逐渐失去了对促销的兴趣，因为促销天天搞，不仅减弱了消费者的购买欲望，使得各种花费昂贵的促销活动不仅不能达到促进销售，树立形象的预期效果，甚至还混淆了消费者的判断依据，让消费者产生反感的情绪。
（四）质量有待提高
恩施民营企业营销重点很少放在提高产品和服务质量上，一提促销似乎都是打广告战、价格战、人气战，实施短时期内的零盈利、负盈利经营，甚至不惜扰乱价格体系，以不正当经营方式挤兑同行，忽视了市场是时刻发生变化的这一基本情况，忽视了以市场需求为导向的产品竞争，没有在服务上进行升级，市场竞争往往导致恶性竞争，实际上也相应挤压了自身的发展空间。
二、营销创新的必要性
企业所处的市场结构，市场需求自身存在的问题都决定了恩施民营企业要在激烈的竞争中生存发展，必须进行不断的营销创新。
（一）企业特点要求创新
恩施2460多家民营企业分散在8个县市的70多个不同行业，集中程度低、进入障碍小、模仿创新难度低，这种分散性行业的市场结构总是在完全竞争与垄断竞争两种倾向中徘徊，要想牢牢把握市场竞争的主动权，企业惟有坚持不断创新。
（二）企业实力需要创新
恩施民营企业普遍存在着资本较小、资金缺乏、科研力量薄弱、信息不灵、人才缺乏、管理落后，国家政策扶持不足等问题，差异化生产经营是必然选择，这就需要不断创新营销手段和方式。
（三）市场现状需要创新
恩施属于经济欠发达地区，市场空间本身很狭窄，而在现代社会，市场需求的个性化、细分化特征进一步突出，因此民营企业必须不断拓展生存发展空间，这对目标市场的定位提出了挑战，一个较为现实有效的选择就是开展营销创新。
三、营销创新的可行性
人们习惯认为，“创新”被视为技术上的某种发明、创造，意味着科技进步、设备更新，似乎没有大量的人、财、物力投入就不能创新。这种认识上的误区直接导致的一个后果，是他们对创新敬若神明，敢言而不敢为，创新被当成了实力雄厚的大企业的“专利”。实际上在营销问题上，民营企业更有自身的长处。
1．大多数民营企业历史较短，受老传统束缚较少，在竞争的压力下更容易接受和物化创新的经营哲学，尤其是民营企业的管理者，相对来说更富有敢于承担风险和创新的企业家精神。
2．民营企业规模小，内部管理层次简单，可以大大减少内部信息流通的损失，管理及组织效率更高，因此，更易于适应潮流迅速调整；而且员工之间、上下级之间便于交流、沟通，容易达成共识；上级对员工都比较了解，在用人时可以做到人尽其才；管理者与员工能够共担责任，决策可以更加灵活有效，这样的企业文化，有利于激励企业的创新精神。
3．民营企业实力薄弱、抗御风险能力较差以及由此而来的生存压力，迫使民营企业更加重视市场及顾客的变化。相对来说，大企业无法灵活调整，也往往不会关心环境的变动，因而创新意识较淡，反应能力也更迟缓。
由此可见，民营企业的创新效率、创新时间等方面明显优于大企业，民营企业应抓住有利时机，利用自身的优点通过不断的创新来提高自身的竞争力。
四、营销创新策略
营销创新是一个系统而复杂的工程，需要正确的观念和一系列有效的策略来支撑。就恩施民营企业而言，笔者认为可从以下几个方面进行营销创新：
（一）营销观念创新
任何出奇制胜的行动首先来源于观念上的别出心裁。恩施民营企业虽然大多”小而弱”，但在营销方面并不存在任何，更不可盲目自卑，因此，在确定营销观念上要不拘一格，如范围上要大胆树立全球营销观念，适应时展上要增强绿色营销观念，不仅仅在产品生产、加工中要力求符合环保标准，在营销上也要积极引导消费者减少污染、注重健康，恩施有许多生产加工绿色食品的民营企业，更要大打“环保牌”。在策略上，许多兵法都可应用在营销策略中，如“农村包围城市”的策略。许多城市广场商场、超市等都要高额进场费用，对于资金实力弱的恩施民营企业来说，传统的手法无法立足于市场，大规模的宣传促销、降价、退货等又会将自己逼上绝路，在此情况下，最好采取“倒着做渠道”的策略。先做终端市场，从“农村”包围“城市”，再如“借兵之道”。弱小的恩施民营企业要获得进一步发展，必须借助他人的力量，最有效的，便是带货销售策略：以批量的畅销产品来带动其他赚钱的非畅销产品销售，实现双赢。再如“集中优势兵力”。量力而行是企业必需遵守的铁律，当前，电视、报纸铺天盖地，海报、招贴、货架、展柜应接不暇，促销、公关、文艺演出如火如荼[3]。如果恩施民营企业也一踯千金地花钱去大做广告，甚至像标王秦池那样，用数倍于自己实际资本的贷款去做砸钱，无疑于快速自杀，对于宣传品的制作，要坚持“宁肯少些，但要好些”的原则。不可粗制滥造，星星之火，可以燎原，集中宣传推广资源和局部优势，才有机会取得局部市场的成功并获得持续的发展。
（二）产品服务创新
营销绝不是以广告狂轰烂炸为先锋，以价格战为利刃去透支市场的短视行为，核心竞争力必须放在产品升级和服务质量领先上。当然，限于技术和实力，恩施民营企业短期内很难真正创立质量非常好的名牌，这是客观现实，不能唱高调，但可以采取一些其它策略，如将产品和服务进行贴身捆绑设计，在颜色、形状、功能、材料、款式、容量、包装、运送等方面加大研发力度，延伸产品差异内涵，不仅在功能性、装饰性和个性化上赢得消费者亲睐，同时也使产品尽量突出企业形象，再加上以优质的售后服务来获得营销创新的最佳效果。
（三）销售渠道创新
1．重视关系营销。在市场竞争中，顾客具有动态性，其忠诚度是变化的，要提高顾客的忠诚度，需要通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，加强客户关系的管理是企业营销创新中的又一重要方面[4]。客户关系不仅仅是一种购买或者消费关系，除了购买产品或服务的单位和个人外，还有企业与潜在客户、与政府行政部门、与媒体、与市场监督部门、与其他对企业的营销有影响的单位和个人等关系。只有加强对这些关系的重视和管理，才能把顾客与企业联系在一起，促进营销活动全面开展。
2．强化网络营销。随着互联网的普及，网络已经成为网民获取工作、学习、生活和商业信息的主要方式，将互联网视为传播媒介已是不争的事实，恩施民营企业要善于将产品的相关信息通过网络传递给目标消费者，使消费者能够借助搜索引擎不受时间、地域的限制了解自己所需产品的产地、质量、价格和服务等信息，以促使消费者产生购买欲望，最终达成成交的目的[5]。
3.开展横向联盟。传统销售模式上产生企业身兼仓储、配送、分销、终端建设、售后服务等多项市场职能，几乎是唱独角戏，当前商业分流趋势日益明显，恩施民营企业要实现规模发展，同样必须收缩市场职能，在信息共享、在平等互利的基础上，与物流牵手、与同行结盟，共同开拓市场。一是理顺厂商关系，争取更多一个渠道链条上的分利者，很好应用制，并不断密切关系，求得实质的发展；二是辟新渠道，搞跨行业多维分流，如房地产与建材、家电业结盟营销，体育用品、时尚用品经销与旅游传统共同开展促销活动等。
总之，市场营销不仅是民营企业的一项职能，而且已经成为整个经营基础，只有通过营销才能使顾客更加深入地了解企业的文化、产品和服务。做好市场营销涉及面很广，如加大培训力度、建立强有力的营销队伍，设计企业标志、树立企业形象等[6]都十分重要。这些方面有待于今后进一步发掘和探讨。
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[4]牛琦彬，王洋．市场营销行为的非价格竞争策略[J]．企业活力，2006，（9）．
乡镇供电企业电力营销中存在的问题
无论是乡镇供电企业还是我国整个供电企业行业的营销管理，都面临着以下几个问题：加强市场营销管理意识的首要问题是明确电力企业的核心任务是电力营销，在此基础上电力企业的生产经营活动要从市场的需要出发。由于我国供电企业长期处于垄断地位，电力市场营销意识比较淡薄，部分企业领导和员工思想上仍习惯于“靠上级、靠政策、靠行政手段”的方法来处理电力市场中遇到的问题。这就导致了供电企业在市场经济竞争中处于被动地位、无竞争意识、服务质量差、电力市场营销困难，不能适应快速增长的电力市场要求，严重制约着供电企业的电力销售，导致供电企业在市场经济竞争中不能主动出击，处处受制于人，处于劣势地位。在社会主义市场经济体制下，企业之间优胜劣汰，电力企业要生存和发展，必须为客户提供无微不至的服务。由于历史原因，我国供电企业长期作为政府的职能部门，政企不分，导致了供电企业常常以管理者的身份面对消费者，不能主动地为消费者服务，服务观念淡薄，服务手段落后，服务设施不够先进。随着近年来我国经济的高速发展，市场经济体制的不断完善，要求供电企业必须树立市场意识，增强服务观念，拓展服务手段，由过去的管理消费者转变为服务消费者。这种情况下，若供电企业在电力营销工作中仍以自我为中心，这种服务意识将会严重影响其经济效益和社会形象。现阶段的电力营销信息管理系统存在很大的安全风险，系统来说主要分为三大类：（1）违规操作风险。这一风险主要是指个别系统的操作及工作人员在日常工作中利用职务之便，通过隐蔽性的技术手段，对某些重要数据进行人为的修改所导致的风险。（2）误操作风险。这一风险主要是由于操作人员或者维护人员在注意力不集中的情况下进行了误操作而导致的风险，例如经常发生的由于电价标准的设置错误而出现的电费误算现象。（3）技术风险。这主要是由于电力营销系统自身所存在的安全漏洞，系统存在较多的安全漏洞或者不稳定因素，从而给黑客或者不法用户以可乘之机。
乡镇供电企业电力营销对策
要始终坚持“客户就是上帝”的服务宗旨，始于客户需求，终于客户满意。要采用快速化、简单化、保障化、多样化、情趣化的优质服务来赢得市场，向客户提供高效率、不间断、十分方便的服务，尽可能做到“只要您一个电话，剩下的事情我们来做”。电能质量是电力营销的基础保证。要通过城网改造和户表改造，改善电网结构，提高供电可靠性，改善电能质量。要以用电需求为基础，适度超前发展电网，满足客户对供电质量、供电可靠性不断提高的要求，以此来保证服务承诺的兑现。加强对市场的分析、预测，通过完善电网架构建设，以提供各项供电服务为手段，扩大电力营销市场。清洁、高效、快捷是电能的优势，以市政、商业、居民用电市场为主攻方向，以稳定工业市场用电为重点，以提高电力在终端能源消费市场的比例为目标，积极开拓其他可替代能源市场。企业品牌是一种文化，也是市场竞争中的资产。供电企业要在服务市场上赢得并捍卫自己的一席之地，必须把不断提高优质服务水平作为促进电力市场营销的自觉行为，树立大营销的观点，与客户建立并保持共同发展的新型供用电关系，牢固树立形象就是生命，形象就是效益，形象就是品牌的思想。
本文作者：成永贵工作单位：江苏省电力公司泰兴市供电公司
所谓差异化营销，就是企业凭借自身的技术优势和管理优势，生产出在性能上、质量上优于市场上现有水平的产品，或是在销售方面，通过有特色的宣传活动、灵活的推销手段、周到的售后服务，在消费者心目中树立起不同一般的良好形象。
随着市场经济的发展，人们消费结构日益不断变化，个性化消费时代已经来临，而由此产生的差异化营销理论也应运而生。顾客个性化的需求导致差异化营销理论的产生。在日益开放的市场经济下，任何一个企业，要想满足消费者的所有个性化需求是不可行的、也是不可能的，所以，对于一个企业而言，在一定意义上来说，创造顾客就是创造差异，在激烈的市场竞争中凭借其自身的各种优势，在产品质量、功能上优于竞争对手，通过有自己特色的促销手段、完善周到的售后服务等，在消费者心中树立起与众不同的企业形象和品牌形象。
二、差异化营销的几种策略
企业进行差异化营销的手段千差万别，归纳起来大致可以分为以下几类：
（一）产品差异化
产品差异化是指产品的性能、特征、式样、设计、耐用性、安全性等方面的差异。即某一企业生产的产品在质量、性能上明显优于竞争对手的同类产品，从而形成独自的市场。产品差异化可以是产品任一方面或几个方面的与众不同，其中最常见的是产品质量、功能上的改进。在满足顾客基本需要的情况下，为顾客提供独特的产品是差异化战略追求的目标。
（二）形象差异化
形象差异化是指通过塑造与竞争对手不同的产品、企业或品牌形象来取得竞争优势。塑造形象的工具有名称、颜色、标识、标语、环境、活动等。企业通过强烈的品牌意识、成功的CI战略，借助媒体的宣传，使企业在消费者心目中树立起良好的形象，从而对该企业的产品发生偏好，一旦需要，就会倾向于选择该企业的产品。
企业巧妙地实施形象差异化策略就会收到意想不到的效果。例如，为了突出自己纯天然的形象，农夫山泉在红色的瓶标上除了商品名之外，又印了一张千岛湖的风景照片，无形中彰显了其来自千岛湖的纯净特色。2001年，农夫山泉推出“一分钱”活动支持北京申奥；2002年推出“阳光工程”支持贫困地区的基础体育教育事业。通过这样的公益服务活动，农夫山泉获得了极好的社会效益，提升了品牌价值，实现了形象差异化。在短短几年的成长过程中，形象差异化策略对农夫山泉产生了非常关键的作用。
（三）市场差异化
市场差异化是指由产品的销售条件、销售环境等具体的市场操作因素而生成的差异。市场差异化包括销售价格差异、分销渠道差异和售后服务差异。
实行市场差异化可以使消费者将本企业产品的价格、服务、渠道等和其他企业区别开来，在消费者心目中树立起个性形象。在激烈的市场角逐中，市场差异化成为企业制胜的法宝，没有差异的市场营销方式很难有市场。
但是，差异化的实施也存在一定风险，企业要根据自身产品的特点、企业自身的实力、消费者心理和竞争对手的优劣等多方面因素展开适合自己的市场差异化，避免无意义差异化、过分差异化及竞争者模仿等不利因素给企业带来的风险。
三、差异化营销策略在企业经营中的应用
（一）实施差异化营销策略，应把科学、缜密的市场调查、市场细分和市场定位作为基础。因为市场调查、市场细分和市场定位能够为企业决策者提供顾客在物质需要和精神需要方面的差异，准确地把握“顾客需要什么？”在此基础上，分析满足顾客差异需要的条件，要根据企业现实和未来的内外状况，研究企业是否具有相应的实力去满足顾客的需要。
（二）差异化应恰到好处
实施差异化策略要加强市场营销全过程的管理和控制，其中最重要的是注意顾客的反馈。因为任何营销策略实施成功与否，最终进行裁决的是作为上帝的顾客，得不到顾客的认可，再完美的策略也只不过是纸上谈兵布局。只有通过顾客的反馈，才能准确地判定是保持、强化还是撤退自己实施的营销策略。只有消费者认可的差异才会带来价值。过分的差异可能造成两方面的负面影响：第一，可能引起消费者的反感；第二，可能带来成本的增加，迫使企业不得不提高商品价格，从而抵消差异带来的价值。因此，适度差异原则是差异化营销的重要原则。
（三）实施差异化贵在创新
随着社会经济和科学技术的发展，一方面，顾客的需求会随之发生变化，昨天的差异化会变成今天的一般化。竞争对手也是在变化的，尤其是产品式样、包装、价格、广告、售后服务等，很容易被那些实施跟进策略的企业所模仿。因此，任何差异都不会永久保持。要想使本企业的差异化策略成为长效药，出路只有不断创新，用创新去适应顾客需要的变化，用创新去战胜对手的模仿跟进。
（四）要及时延展和升级
任何的差异化价值都是有时效性的，因为需求、技术、竞争等因素都是不断在变化的，环境或前提条件的变化都可能会让企业原来非常有效的差异化价值失效。因此，企业应该与时俱进，在继承过去的品牌无形资产的同时，适当地延展和升级。
总之，企业在实施差异化营销策略时，应该综合考虑多方面，并结合自身实际，采取适合自己的决策，从而在市场竞争中保持不败之地。
参考文献
[1]王瑾，浅谈差异化营销[J]商场现代化，2007(4)
[2]孔令辉，阿茹娜.差异化营销策略的应用与研究[J]科技与经济，2006(7)
[3]菲利普·科特勒，营销管理[M]上海：上海人民出版社，2006
在体验经济中，企业提供的不仅仅是商品和服务，而且要为消费者提供一种精神上的美好感受。企业提供的商品和服务要能融入消费者的个人情感，价值观念。要从生活场景出发，塑造消费者的感官体验及思维认同，以此抓住消费者的注意力，改变消费行为，并从产品中找到新的生存与价值空间。因此，在体验经济时代，企业营销方式必须满足以下要求：1.以体验为基础，开发新产品，新服务。2.强调与消费者的沟通。3.以创造体验来吸引消费者4.以建立品牌,商标，标语及整体意想等方式，取得消费者的认同感。
为此，企业的营销战略应做相应的调整：1.在营销理念上，要从满足消费向满足消费欲望和顾客体验转变，重视顾客的精神及心理需求的满足，即通过对顾客价值观念的分析来进行市场细分。现代企业必须从消费者的心理特征、生活方式、生活态度和行为模式出发从事生产经营、产品设计、制造和销售。紧扣人们的精神需求，使产品和服务能引起消费者的遐想和共鸣。如故意磨损的牛仔裤，就是因为满足了年轻人渴望与众不同的心态，所以很受年轻人的欢迎。而表现自然风光或怀旧风格的老唱片，则很得中年人的青睐.是因为迎合了他们对青春岁月的美好回忆的感情需求，对他们构成了一种"挡不住的诱惑"。2.关注顾客体验。体验的产生与一个人的成长环境，文化水平，价值观念密切相关。不同的人对同一种产品和服务会产生不同的感受。.因此,企业要注重与顾客之间的沟通，了解顾客内心的渴望，站在顾客的角度，去审视自己的产品和服务。并找准本企业的目标顾客群。如利郎将自己的产品的目标顾客群定位为成功的商界人士，白领阶层。其“简约不简单。利郎休闲装。”的口号给人留下深刻印象。使选择利郎的顾客产生一种对自己品位的自得之情。3.综合运用各种营销手段.。营销人员要通过各种途径和方法来创造一种综合效应增加顾客体验，思考和发掘本企业的商品或服务所表达的内在价值观念，消费文化和生活理念。如万科房产推销的中产阶级的生活方式.赋予他所开发的房地产一种文化和价值理念,深得消费者的认同.使其业主感受到房子不仅仅是他们安居乐业的场所，而且带给他们一种心理优越感，一种精神上的愉悦感受。所以它的营销非常成功。值得其他企业学习和借鉴。4.促销手段上，要运用创意树立企业产品的品牌形象，此时，商品推广的重点不再是产品本身，而是一种概念．即创造一种强调体验的品牌形象，满足消费者实现自我的高层次品位追求．这样，不仅能帮助企业树立自己与众不同的品牌形象，而且能培养顾客对本企业产品的信任与忠诚，使企业拥有稳定的顾客群,从而也就拥有了稳定的利润来源。
总之，体验经济时代的来临，给企业的营销提出了新的课题，也为企业提供了更广阔的发展空间。企业应该顺应时代的发展，及时转变自己的营销策略。抓住机会，发展壮大自己的企业，为企业和社会发展创造更多的价值。
