发布时间：2023-03-21 17:06:49
序言：写作是分享个人见解和探索未知领域的桥梁，我们为您精选了8篇的正确消费议论文样本，期待这些样本能够为您提供丰富的参考和启发，请尽情阅读。
经过研究发现，所谓的沟通最本质、最基础的是销售人员的语文能力，很多沟通技能差主要就是由销售人员的语文水平太差引起的。其中主要包括：准确用词、逻辑表达、归纳总结等，这些技能基本上相当于初中三年级的水平。
用词要准确
不要认为这是一个非常简单的问题，许多销售人员，甚至自信表达能力很好的领导都，经常是说不清楚想要说的事。就拿产品介绍来说，能够讲得让客户十分明白的销售人员并不多，能够让客户真正领会产品特点的销售人员就更少。这跟销售词汇的掌握有密切的关心。首先，客户并不是专业人事，很多你认为司空见惯的词汇，作为他来说非常的晦涩难懂的，不同的行业甚至是不同的人员，他们对于某些词语的理解是不同的，而我们经常遇到的问题就是：面对极不专业的客户，推销非常专业的产品。另外，即便是没有晦涩的词汇，不同的人员对于某一个词汇的理解都有不同的意思，尤其是中国的语言，不同的人对于同一句话会有完全不同的理解，如果销售人员与客户在词汇的内涵上出入很大，那么他们虽然在交流，但是，却象是在用不同的语言交流。因此掌握词汇的内涵就非常重要。第三，即便是词汇的理解没有问题，还有用词的准确性问题，多数销售人员并不能够掌握用词的准确性，即便语言专家都不能保证完全做到。在这一点上似乎是我们语言天生的缺陷。这让我们想起了小学的词语填空，就是一句话其中有一些关键词去掉了，让你在非常相近的几个词语中选择一个，以表达某种意思，当时没有感觉它的重要性，甚至认为这是老师没事撑的。现在看来当时的训练是非常必要的。准确用词不光能够提高表达能力，还能有效的提高客户的理解力。
表达逻辑要清楚
除了词汇之外就是逻辑表达能力。很多人表达不清楚与他的逻辑性有问题，这里面主要是内容的组织以及陈述的方式，许多销售人员非常习惯于滔滔不绝，说的问题东一榔头，西一棒子，主线非常混乱，让人不知道他在说什么，对于他熟悉的人来说，可能能够明白他的意思，但是对于不熟悉他的客户来说问题就严重了。首先，客户需要非常仔细的听，并进行有效的归纳总结，才能够明白他在说什么，而客户具有这种归纳能力的人也并不多见，所以客户也就云里雾里的瞎听了。另外即便是客户能够听明白，那么，客户又有多大的耐心听这样的销售人员说下去呢？因此，在陈述问题的时候，不光要表达清晰，而且还要在极短的时间内表达清楚。
这让我们想起了中学的议论文。在议论文当中主题一定要明确，每段必须有相应的段落主题，每个主题基本上就是每段的第一句话，在陈述自己的观点之后再展开进行说明，不要上来之后没有主题就进行议论，这样会让人很难明白你在说什么，除了每段要有主题之外，段落之间必须有一条主线串联，这样可以让人明白你的说明层次。这些都是陈述一个观点的基本语文技巧，现在看来仍然十分有效。我们的销售人员逻辑差，恐怕与议论文学得不好有直接的关系。
善于归纳总结
交流中不光你要说明白，而且你要能够听明白对方的意图，这就需要较强的理解力，而理解力的核心就是归纳总结能力。在客户进行表述的时候，信息可能非常散乱的，有时还带有一定的隐蔽性，因此，销售人员必须在纷繁复杂的情况下，做出正确的判断。某IT企业的一位销售人员正在跟踪一个国家重点项目，他已经与甲方打了一年多的交道了，项目方案反反复复出了十几个，一直没有得到甲方的认可。这时公司派了一位销售经理直接操作这个项目，在期间，这位经理发现，他们的方案本身没有什么问题，甚至可以说，十几个方案中的任何一个拿出来都没有问题，而问题出在销售人员的理解与表述上。销售人员不能够有效的提炼客户真正关心的要点，并从方案的角度进行针对性的说明，那么客户肯定觉得缺乏说服力。为此，他们重新组织了一次产品说明会，细致的归纳了客户关心的要点，并根据客户的要点进行方案展示，得到了客户的一致好评。
其实，不光是大客户销售是这样，许多导购员面对个体消费者的时候，能够准确的归纳总结的能力也是非常重要的。所谓的善于聆听，指的不是用耳朵听，而是用脑子听。善于归纳客户想法，并能够有效抓住要点的导购人员，往往让客户感觉比较贴心、实在，并且能够迅速找到突破口，调动客户的购买欲望。
领导应当学语文
作为领导，重要的基本技能也应当是语文能力。我们发现很多公司的领导经常批评员工办事不利，没有按照领导的要求去做。这里面与员工自身素质确实有很大的关系，但是，与我们的领导是否安排清楚了也有很大关系。而且我们发现，员工干不好70%以上是领导安排的问题，首先，领导是否说清楚了。很多领导在交待任务的时候，缺乏基本的语文水平，不能够让员工明白，比如：做什么、如何做、什么时间等等，逻辑混乱甚至相互矛盾。更为严重的是，帮派严重的企业领导安排任务时，似乎就是希望不让员工听明白，指令就需要含糊一些，这样可以明哲保身。
其次，员工是否明白。领导安排完工作，总是会问：是否明白了，多数情况下，员工都会回答听明白了，但是你一仔细深究一下发现他们并非真正的明白，或者是与你的设想有巨大的出入，这仍然是语文表达的问题。
因此，对于营销人员的沟通来说，可以得到以下结论：
1. 沟通不易看的大而全，而应当集中在最最基本的语文层面。
【关键词】读者意识；散文写作；导练
【中图分类号】G633.3 【文献标志码】A 【文章编号】1005-6009（2017）11-0039-02
【作者简介】邹宝生，江苏省无锡市第三高级中学（江苏无锡，214028）党委书记、副校长，高级教师，无锡市语文学科带头人。
在高中语文写作实践中，学生写作最多的还是散文、议论文和记叙文等几种传统文体。但在散文写作方面，存在文体不明、感情不浓、文气不顺、技法不佳等问题，高中语文新课程标准指出：“写作时考虑不同的目的和对象，以负责的态度表达自己的看法，激发表达真情实感的热忱，培植科学理性精神。”基于此，我们认为在写作教学中，有针对性地强化学生的“读者意识”，能有效提高学生的散文写作水平。“读者意识”，是指写作时心中保有倾诉或交流的对象，倡导在近似真实的情境中进行写作的作文训练方式。笔者结合具体的教学实践来谈谈“读者意识”教学观下的散文写作导练。
一、“此日中流自在行”――明确散文特征
朱熹《观书有感（其二）》：“昨夜江边春水生，艨艟巨舰一毛轻。向来枉费推移力，此日中流自在行。”它告诉我们，掌握事物的规律和根本，才能做到事半功倍。同理，学生只有对散文的特征有正确、充分的了解，才能考虑读者的现实需要，写出好的散文。
学生对散文并不陌生，但普遍认为散文的基本特征是“形散神不散”。实际上，这样的说法太笼统，不是散文的“个性特征”，其他文体为了实现表达的效果也可以“形散”而不“神散”。散文的基本特征应该体现在四个方面：较强的纪实性，取材的广泛性，形式的灵活性，浓郁的抒情性。在教学时，教师可以通过剖析典型散文，让学生了解并掌握散文的基本特征，把握基本规律，从而为写出文体鲜明的散文打下基础。
二、“情到深处自然浓”――写出真情实感
学生在散文写作中表现出感情不真、真情不浓的问题，究其原因是对所写事物接触不深、认识不透。如果学生写熟悉的朋友，或者自己挚爱的亲人等，基本可以做到材料取舍适度，下笔自然成文，这就是认识透了，情感到了。
1.引导学生剖析典型的生活现象，生成深刻观点。如我们将中央台“3・15”晚会曝光“苹果产品针对中国消费者实施售后服务双重标准”等热门事件引入作文指导课，经常开展针对社会热点问题的演讲，便于学生强化“读者意识”，整理纷繁复杂的材料，形成明确深刻的观点，生发合理强烈的情感。
2.引导学生扩大阅读量，学会深入鉴赏。知名作家、南开大学教授王充闾说：“脑子里一定得有东西，前人、他人的东西，这是一个前提；再一个功夫就是‘化’。写散文，或者是横向的借鉴――融合，或者是纵向的继承――积淀，如果脑子里空空如也，没有这些固定的艺术积淀，就难以做到融会贯通。”比如，笔者曾精选了2015年1月24日《人民日报》上的散文《18楼的灯光》让学生进行鉴赏。文章颂扬了亲情的美丽和人性的伟大，富有强烈的震撼力。通过鉴赏，学生深受感染，情感受到触动。经常引导学生进行这样深入的鉴赏，审视生活的某些事件和现象，能使学生体察民众的生活并深入他们的内心世界。
3.引导学生探寻成长故事，形成共鸣。最近两年，我们指导学生在深入思考的基础上，写校园，写青春，写成长，写生命，写理想，从自身入手，写出自己的成长故事，强化了“读者意识”，写出了真情实感。
三、“间关莺语花底滑”――追求文气贯通
郑桂华教授指出：“文气是意气、才气和语气的有机结合。”但很多学生写的散文文气不能贯通，成为“三无产品”――无统摄全篇的立意观点，无严密逻辑的材料结构，无自然衔接的语言表达。针对这“三无”，我们认为可以：
1.从读者需求出发确立最佳立意并谋篇布局。文以意胜，意在笔先，要让读者进入文章的情境，接受文章的观点，首先要有贯穿全文的主题。针对这一点，我们经常进行审题和构思作文提纲的训练。
2.在读者意识指导下组织材料。面对庞杂的写作材料，学生如果不从“读者”接受的角度考虑，一味堆砌材料，就容易导致材料之间缺乏联系，或者是材料在一个水平面上，没有层次感，影响了文本的拓展和主题的深化。如果我们引导学生在“读者意识”的指导下组织材料，读者就能够顺着文章的思路，正确地理解文章，读者与作者的心灵就会达到契合。
3.以情感衔接语言表达。在增强“文气”方面，朱自清的《荷塘月色》是文气贯通的范例。文章由开头的“这几天心里颇不宁静”统领全文；由第三段最后一句“我且受用这无边的荷香月色好了”引出后面三段，分别对月色下的荷塘、荷塘上的月色、荷塘四周进行了细致描写，作者沉醉在荷塘月色的美妙的意境中；好景不长，“但热闹是它们的，我什么也没有”又把作者逼到痛苦的现实中；作者随即又联想到六朝采莲的胜景，“早已无福消受了”，又回到家门。作者的行踪和情感的双线，时而并行，时而交错，很好地表达了淡淡的喜悦与淡淡的哀愁相互交融的主题，文气通畅，引人入胜。在平时的写作中我们也努力让学生以情感来衔接语言表达。
四、“天光云影共徘徊”――丰富表达方式
叙、描写、议论、抒情和说明等表达方式要综合运用，才能增强文章的感染力，更好地表达作品的主题。
1.以议论和抒情实现对作品主题的深入挖掘。比如，前文提到的《18楼的灯光》一文，在证实18楼女主人去世后，作者采用抒情议论的方式来抒写表达痛惜之情；之后将女主人的不幸与欧・亨利《最后一片叶子》中的琼西进行比较，“18楼女主人没有《最后一片叶子》中琼西幸运，她永远地走了，但与琼西一样的是，她也感受到了来自亲人的爱和温暖”，进一步挖深了主题。最后，作者用了莎士比亚的话进一步升华了主题：“人类是一件多么了不得的杰作！多么高贵的理性！多么伟大的力量！……宇宙的精华！万物的灵长！”这样的作品是有着强烈的读者意识的，学生汲取了其中的营养，定会对写作产生巨大的促进作用。
2.以细节描写实现暗示、衬托和凸显作用。细节描写对人物形象的塑造有着暗示和衬托的作用。笔者曾要求围绕学校和社会上的自杀现象写作，有的学生就以散文《脆弱的伟大》表达自己的感想：海子卧在北京的铁轨上，火车呼啸而过，一阵风带走了年轻的生命，这风越过高山，飘过平原，吹进那座不起眼的小山村。老妇人在破败的小屋里，正为今天过生日的儿子熬一锅温暖香甜的红米粥，愿他今生今世平平安安。……她并不知道，年轻的诗人已经到达他神往的乌托邦，他“诗的王国”，却把母亲一人留在了这令他无比痛恨的尘世，一个无他的尘世，母亲的季节里，再无春暖花开。……
[关键词]高中英语；阅读教学；猜测词义；技巧与方法
英语阅读主要考查学生的阅读理解能力，这类试题有的比较直接，理解字面意思即可答题；有的则较为间接，需要对信息进行加工、猜测和推理才能答题。随着高中英语试题内容的逐步更新，新课程中阅读材料的题材更加丰富，有日常活动、科普、人物传记、史地等，体裁也比较广泛，有记叙文、议论文、说明文、应用文等，而且阅读材料中出现了大量新词汇、新短语、新句型，在很大程度上增加了学生分析、理解文章的难度，给学生带来了较大的心理压力和阅读障碍，也影响了学生学习英语的热情。要想全面提高学生的阅读理解水平，首要任务就是培养学生猜测词义的能力，帮助学生总结和领会猜测词义的技巧。那么，如何推测生词的词义呢？下面笔者结合个人的实践经验介绍几种常用的猜测词义的方法。
一、巧用构词法
在教学中，要提高学生的阅读速度必须从词汇抓起，引导学生善于通过构词法猜测单词的词义。巧用前缀（dis，un，，im，.in， il， ir， non， mis，pr，fore， post，co，inter，en，anti，over ）、后缀（er， or， able ，ible， al，less，ness ， tion ation， ment， ise， ize）和复合词的构成猜测词义，是增加词汇量的最佳途径，可以取得事半功倍的学习效果。
例：What does the underlined phrase “over-consumption” refer to？（2010年山东卷B）
解析：前缀“over”的意思是“过分的，过量的”，故“over-consumption”的意思是“过度消费”，结合文中“we already have more material than we need”的语境，可推测出正确答案。
二、运用连词法
英语连词包括转折、并列、因果和选择连词。阅读时要在理解生词前后文意思的基础上着重分析上下文的逻辑关系，借此推测词义。其间若由“while， however， unlike， though， despite， in spite of， but”等连词连接，前后语句之间会形成鲜明的语义对比；若由“because，so ，therefore ，thus ，as a result，since，consequently”等连接，上下文从逻辑上构成因果关系；若由“or ， either ，rather than …”连接，段落与句子之间是选择关系；若由“and，both and …”连接，前后文之间应该是并列关系。
例：The Browns was going to on holiday，thus， they have to ask their good friends to keep an eye on their cat Glesh.
解析：“thus”是因果连词，前句与后句应该构成因果关系，再结合上下文，句意应为：布朗一家打算去度假，他们不得不找他们的朋友照顾家里的猫。
三、运用概念法
1.同位语关系：后文通常是前文的同位语。同位语可以是一个名词、一个短语甚至是一个同位语从句。
例：Dr. Barnard was a member of an agricultural mission to India，a group of experts on better farming methods.
解析：从后面的同位语“a group of experts on better farming methods”可以判断“mission”是指精通农业技术的专家小组，结合语境不难知道答案为“代表团”。
2.修饰关系：被猜测的词或短语通常由很多成分来修饰。在阅读中常见的是定语从句。
例：He was a volunteer who does something without being paid or who is willing to offer to help someone.
解析：根据“who does something without being paid or who is willing to offer to help someone（不要报酬的自愿的帮助别人）”一句判断“volunteer”的含义为“志愿者”。
3.概念关系：语句中概念性的句子比较明显，直接了当地对所猜测的词加以解释。常见的标志词有：mean， refer to， be called be defined，be named …
例：The Universiade， is also named the World university Games， and is an integrated（综合性的）games organized by the International University Sports Federation.
解析：根据“ is also named the World university Games， is an integrated（综合性的）game”一句的意思，可推断出“Universiade”一词的含义为“the World university Games”（大运会）。
四、解释法
短文中通常会出现后句和前句在意思和逻辑上基本相同，后文对前文起到详细解释说明的作用。常见的连接词有：that isto say； or； namely；in other words；similarly。下面几个例子可以充分诠释“解释法”的用法。
例：I am a resolute， that is ，once I set up a goal，I won’t give it up easily.
解析：“that is ”这一插入语在汉语中的意思是“即”，这是一个解释用语。“一旦树立了目标，就不要轻易放弃”，说明此人应该是一个“determined，strong willed（意志坚强）”的人。
五、指代法
指代法主要是为了避免重复，利用代词来代替上文出现过的名词。这类题型相对来说比较简单，前文的名词是解题的关键.常见词有：that，it，they …
例：On October 30th ， the students will have a showing of their work for you ，I look forward to meeting all of you that.If you would like to get hold of me before that time .I will be there after school until 4；40 on Mondays and Wednesday and can be available on oth afternoons .
解析：依据上下文及“October 30th”，可判断出“ that time ”指代“October 30th”。
六、信息加工法
信息加工法要求学生必须掌握一定的词汇量和句子结构，然后再结合上下文所提供的信息进行加工理解，从而猜出作者的思想和态度。
例：One morning more than thirty years ago ， I entered the Track Kitchen . A restaurant where everyone from the humblest to the most powerful came for breakfast . I noticed an empty chair next to an elderly .unshaven man ，who looked somewhat disheveled .He was wearing a worn-out hat and was alone .
解析：由信息句“I noticed an empty chair next to an elderly unshaven man”（我注意到空座旁边坐的那位年龄较大且满脸胡须的人）和“He was wearing a worn-out hat”（他戴着一顶破旧帽子）可知，这个人外表看起来不整洁，即答案为“untidy”。
七、语境法
语境在英语学习中起着重要的作用，直接影响到学生对英语阅读的掌握程度，也关系到教师的教学成效。因此，教师在指导学生做阅读理解题时应注重对文章语境的点拨，这是提高学生猜测词义不可缺少的环节。
例：I had always traveled to Malaysia by plane or car， so this was the first time I was on the train. I did not particularly relish the long train journey and had brought along a dozen magazines to read and reread. I looked about the train. There was not one familiar face. I sighed and sat down to read my Economics. ...（2010年全国Ⅰ卷E篇）
解析：作者在本段中提到的信息是“the long train journey， brought along a dozen magazines to read and reread， not one familiar face， sighed and sat down to read”，通过这一信息构成的语境，可以明显感受到作者特别不喜欢这次旅行，由此可猜测出“relish”的意思是“enjoy”。
最近几年高考英语主要考查的是学生基础知识和基本技能的掌握情况，侧重考查学生综合运用语言的能力，特别是运用英语获取信息、处理信息、分析问题和解决问题的能力。词义猜测题正是对这些能力的具体考查。正确理解文章中单词或短语的含义是理解文章的第一步，不懂单词含义根本就谈不上理解文章，但英语单词的含义并不完全等同于词典中所标注的汉语意思，其含义随语境的不同也会有所不同。要想提高学生的英语阅读理解能力，必须扫除障碍，掌握恰当的猜测词义的技巧。
关键词:产品伤害危机;扩散因素;媒体扩散
中图分类号:F76文献标识码:A文章编号:1003-4161(2009)04-0127-04
1.引言
近年来产品伤害危机从发生频率、发生次数均呈现不断上升趋势,据不完全统计,我国近几年年均约发生200起产品伤害危机,平均每个月接近20起(数据根据新浪财经消费专题统计得出)。产品伤害危机发生后,引发了消费者的心理恐慌,再通过口碑传播及大众媒体的扩散之后,给企业声誉造成了极大的不良影响。
在产品伤害危机发生后,身处危机之中的企业往往反应各异,采取的措施也不尽相同。有些措施不仅于事无补,反而产生更大的负面影响,由此引发一系列次生事件,更多的媒体追踪报道,危机的扩散速度及扩散范围大大增加,对企业的不良影响进一步加大,最后导致企业经营失败。类似的情况还有很多。这就需要我们弄清哪些因素会影响产品伤害危机在媒体的扩散?如何影响?目前该方面的研究极少。
由于媒体扩散方式是产品伤害危机发生后的一种重要信息扩散方式,可以肯定危机在媒体扩散的时间愈久、范围愈广,对企业愈不利。而企业的一些合法的积极措施有助于将危机影响降到最小,甚至将坏成好事。因此,通过对产品伤害危机中扩散因素与媒体扩散趋势的关系研究,有助于企业在发生产品伤害危机后,预估危机在媒体的扩散趋势,从而有针对性地制定行之有效的危机处理方案。
从国内外文献查询的情况看,传染病扩散及产品伤害危机对消费者消费行为的影响等两方面的相关研究成果较为集中。
Siomkos等在1994年发表的论文“The hidden crisis in product-harm crisis management”中定义营销中的“产品伤害危机”是指偶尔出现并被广泛宣传的关于产品是有缺陷的或是对消费者有危险的事件。
目前国外学者对产品伤害危机的研究主要集中于伤害危机发生后消费心理与行为的变化及影响消费者对危机原因判断的因素等方面。研究认为,产品伤害危机事件及其处理方式和过程会对消费者产生很大的影响,已有研究检验了其对品牌资产、消费者的抱怨责备行为、消费者对产品危险性感知及其对事件企业的其他产品的购买意愿的影响。另外,国外对产品伤害危机的研究显示,由于企业的原因造成产品伤害危机或产品的失败对企业产生的负面影响更大,并导致消费者购买意愿的下降。在对产品伤害危机产生的原因认识上,Mayer研究了不同年龄的消费者在危机发生后的危机归因的不同(2005),Daniel Laufer、Kate Gillespie研究了男性消费者与女性消费者在危机归因上的差异(2004),Heerde、Helsen and Dekimpe研究了产品伤害危机发生后对危机修复所需投资如何进行评估的方法(2006)。
国内学者在产品伤害危机上的研究较为少见,只有王小玉、吴纪元、晁钢令、方正基于中国消费者实际,进行了产品伤害危机及其处理过程对消费者考虑集、购买意愿的影响方面的研究。另外,吴国斌、王超在“重大突发事件扩散的微观机理研究(软科学,2005)”一文中对重大突发事件的扩散路径、扩散方式进行了研究,并将重大突发事件扩散分为了孕育期、爆发期、完成期三个阶段。具体事件阶段与扩散动力来源关系情况参见图1所示。
2.对研究问题的界定
2.1 对“产品伤害危机扩散”含义的界定
Siomkos等在1994年发表的论文“The hidden crisis in product-harm crisis management”中定义营销中的“产品伤害危机事件”是指偶尔出现并被广泛宣传的关于产品是有缺陷的或是对消费者有危险的事件。
扩散,最早用来描述一种物理热运动现象,指两种(或两种以上)物质相互接触时,由于分子的热运动而产生的相互渗透的现象(辞海,1996)。自20世纪60年代以来,人们开始把扩散问题的研究扩展到营销领域,研究营销组合变量对新产品扩散的影响。
根据以上对产品伤害危机及扩散的定义,本研究将“产品伤害危机在媒体的扩散”界定为偶尔发生的,由于产品是有缺陷的或是对消费者有危险的事件通过媒体传播的全过程。
2.2 影响产品伤害危机在媒体扩散的因素
通过对四川省营销学会部分专家的非正式访谈及企业处理危机事件的情况分析,本文认为影响产品伤害危机在媒体扩散的因素有:产品的知名度、产品与消费者关系的密切程度、产品的销售量大小、产品的替代性情况、企业的知名度及生产规模、危机大小、企业对待危机的态度、危机的性质等。但是在众多影响因素中,产品的知名度、产品与消费者关系的密切程度、危机产生原因、企业处理危机的方式这四方面是主要影响因素,而危机产生原因对企业的影响已经有了较为成熟的研究,因此本文主要研究产品的知名度、产品与消费者关系的密切程度、企业处理危机的方式这三大影响因素与媒体扩散趋势之间的关系。
2.3 产品伤害危机在媒体扩散趋势的衡量标准
本文利用广告在媒体的覆盖衡量指标作为理论基础,浓缩出产品伤害危机在媒体扩散趋势的三个衡量标准:产品伤害危机在媒体的扩散速度、扩散时间、扩散范围。产品伤害危机在媒体的扩散速度指随着时间的推移媒体上出现的伤害危机报道数量的增减变化程度;在媒体的扩散时间指从媒体开始报道该危机到不再报道之间持续的时间长短;在媒体的扩散范围指在一定时间段内各媒体报道产品伤害危机的总次数。
3.案例研究
经数据收集及整理(数据通过互联网及CNKI重要报纸数据库搜索、统计得出),本文将案例实证中扩散阶段的划分以5天或15天为一周期,统计产品伤害危机在媒体扩散的情况。
3.1 “雀巢奶粉碘超标事件”及“光明回产奶事件”
雀巢奶粉碘超标事件:国家卫生部在一次产品抽检中发现雀巢金牌成长3+奶粉的碘含量超标,这有可能导致儿童甲状腺肿大。问题出现后,雀巢公司选择了回避并抵赖的态度,明确表示不接受任何媒体采访,同时声明称雀巢金牌成长3+奶粉是安全的。
光明回产奶事件:2005年6月光明乳业郑州公司被发现将变质牛奶返厂加工再销售,事件发生后光明董事长王佳芬断然否认了这一事实,并在官方网站上刊登了《诚告消费者书》,明确表示郑州公司从未有过该行为。
在该组案例中,雀巢和光明的危机都源于消费者对牛奶奶质的质疑,在发生危机后两企业处理方式相似,两个产品与消费者关系都比较密切,唯一不同的是产品知名度,前者知名度高于后者。两企业伤害危机发生后的媒体扩散情况见表1。
依据表1 数据绘制两企业产品伤害危机发生后各自在媒体的扩散趋势见下图(图2):
A曲线代表雀巢奶粉碘超标事件 B曲线代表光明回产奶事件
从数据表和图中可以看出:雀巢奶粉碘超标事件媒体关注度一直高于光明回产奶事件,前者在媒体的扩散速度更快,扩散持续时间更久,扩散范围更广。从该组案例反映出产品知名度越高则伤害危机发生后在媒体的扩散速度越快,扩散时间越久,扩散范围越广。
3.2 “立顿速溶茶氟超标事件”及“SK-II事件”
立顿速溶茶事件:2005年3月美国专家发现美国市场上销售的立顿速溶茶氟化物含量超标,之后我国各大超市的立顿速溶茶也随即陆续下架。危机出现后,该产品所属的联合利华公司立即从中国市场上随机购买立顿产品送往农业部进行检测。检测结果立顿产品含氟量全部符合国家标准,立顿产品又回到了各大超市的货架上。
SK-II事件:2006年10月国家质检总局和卫生部联合发表声明指出,从9种SK-II化妆品中检出禁用物质――铬和钕。事件出现后,SK-II化妆品所属的宝洁公司采取了发表声明、回收产品、退款等一系列措施。
在该组案例中,危机性质、企业处理危机的方式、产品知名度均类似,但立顿速溶茶是一种适于大众消费的冲调品,消费群没有SK-II局限,立顿速溶茶比SK-II与消费者关系更密切些。两企业产品伤害危机发生后的扩散情况见表2。
依据表2数据绘制两企业产品伤害危机发生后各自在媒体的扩散趋势见图3:
从数据表和趋势图可以看出,在危机发生后,前者在媒体的扩散速度更快,扩散范围更广,但后者的扩散持续时间更长。该组案例反映出产品与消费者关系越密切伤害危机发生后在媒体的扩散速度越快,扩散范围越广。
3.3 “亨氏苏丹红事件”及“巨能钙双氧水事件”
亨氏苏丹红事件:2005年3月亨氏公司旗下产品被查出苏丹红(一号)超标。问题出现后,该公司当日即召开了记者见面会,亨氏公司做出了回收问题产品、停止生产和销售问题产品的承诺,同时通报了问题产生的可能原因及其后续调查处理计划。在公司的积极回应后,大量媒体纷纷以“退款”、“回收产品”等醒目标题报道亨氏苏丹红事件,对亨氏责难、批驳的报道少了,很多消费者都认为亨氏是一家富有社会责任感的企业。
巨能钙双氧水事件:2004年媒体披露巨能钙含双氧水并可能致癌的消息后,面对消费者、媒体、政府的多重压力,巨能集团一开始否认媒体报道的事实,称巨能钙成分中没有含双氧水,接着又通过数据说明含量在一定限制范围内是没有危害的。公司前后矛盾的危机反应使得巨能集团陷入质疑之中,巨能钙辛苦打拼积累起来的信誉瞬间倒塌。
在以上两组案例中,品牌知名度、产品与消费者关系密切程度、危机性质基本类似,两事件中最大的不同之处在于发生产品伤害危机后亨氏积极面对,而巨能钙集团却否认逃避。两企业伤害危机发生后的扩散情况见表3。
依据表3数据绘制两企业产品伤害危机发生后各自在媒体的扩散趋势见图4:
从数据表和趋势图可以看出:巨能钙事件媒体关注度高于亨氏苏丹红事件,前者在媒体扩散持续时间更久,扩散范围更广,但两者的扩散速度差异不大。该组案例反映出企业处理危机的方式越消极则伤害危机发生后在媒体的扩散时间越久,扩散范围越广。
4.研究结论与管理启示
4.1 研究结论
本文通过非正式访谈及案例研究,在界定了“产品伤害危机在媒体的扩散”内涵及媒体扩散趋势衡量标准的基础上,对影响产品伤害危机扩散的因素进行了筛选,并通过案例研究初步探讨了产品伤害危机中扩散因素与媒体扩散趋势的关系。具体研究结论如下:
4.1.1影响产品伤害危机在媒体扩散的因素有产品的知名度、产品与消费者关系的密切程度、产品的销售量大小、产品的替代性情况、企业的知名度及生产规模、危机大小、企业对待危机的态度、危机的性质等。而其中产品的知名度、产品与消费者关系的密切程度、危机性质、企业处理危机的方式等四方面是主要的影响因素。
4.1.2 对影响产品伤害危机媒体扩散的扩散因素与媒体扩散趋势的关系通过案例进行了实证。案例实证表明,产品知名度越高伤害危机发生后在媒体的扩散速度越快,扩散时间越久,扩散范围越广;产品与消费者关系越密切伤害危机发生后在媒体的扩散速度越快,扩散范围越广;企业处理危机的方式越消极(否认危机、不作回应)伤害危机发生后在媒体的扩散时间越久,扩散范围越广。
4.1.3 本文根据三组案例描绘的产品伤害危机扩散趋势图与吴国斌、王超在“重大突发事件扩散的微观机理研究”中的研究成果不吻合。产品伤害危机的实际扩散图形更为复杂,危机不同扩散图形可能不同,但其具体扩散规律尚需进一步研究。
4.2 管理启示
依据上述研究结论,本文认为企业在危机管理中应注意以下方面:
4.2.1将产品伤害危机消灭在萌芽状态。从前面的研究可以看出,一旦产品伤害危机发生后企业必然遭受较大的经济、声誉等有形与无形的损失,将危机消灭在萌芽状态是企业管理的第一要务。
4.2.2一旦产品伤害危机不可避免地发生,企业首先应了解危机发生的原因及背景,预估危机可能的扩散趋势,为企业制定下一步正确而有效的行动方案奠定基础。企业经过预估如果认为该危机在媒体的扩散有限,对企业的影响不大的情况下不应盲目回应媒体,以免引起危机进一步扩大。当然企业内部的整顿是必须的,这有利于防止企业今后再发生类似危机。
4.2.3在预估产品伤害危机的媒体扩散趋势对企业将造成极大不利影响的情况下,企业应采取积极措施及时应对伤害危机,这是防止危机进一步扩散、扭转局势的关键一步。否认和逃避只能加重危机,很容易使企业处于被动地位,所以企业应及时建立相关组织,与媒体适时适度沟通,采取可行的、企业力所能及的措施减少消费者损失,以勇于承担社会责任的姿态在媒体亮相,虽然企业可能在短期内经济利益受损,但长期看企业声誉不致受较大损失。
总之,危机本身并不可怕,可怕的是企业不知道如何化解危机,只要措施恰当,企业就可以在面对危机时变被动为主动,降低损失。
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笔者通过多年的高考总复习实践以及对自己学生的写作素养的考量认为，以下几个方面的写作意识是当前应试作文中不可或缺的意识。笔者现将整理好的文字呈现给大家，与大家共享。
一、时间意识
我们清楚地知道，语文试卷（以江苏卷为例，文理统考）由语言文字运用、古代诗文阅读、现代文阅读和作文四大部分组成，共160分，其中作文占70分，被称为“天下第一题”。由此可见，作文在高考中的分量不容小觑，要得到充分的重视。笔者认为，首先在时间安排上要给予足够的重视。
而笔者在平时监考中发现了这样几种情况：其一，很大比例的考生花在作文上的时间较少，甚至有部分考生只余下30分钟来写作文，草草了事；其二，很大比例的考生花在作文上的时间较多，但是随意“挥霍”，慢慢吞吞地“胡完”作文；其三，绝大数考生能留足60分钟来写作文，但是缺少合理的安排，使得作文成绩仍不理想。
因此，笔者认为，考生在语文考试过程中要遵循统筹规划、合理安排的原则，确保作文的时间不少于60分钟，5分钟用于审题立意，5分钟用于构思列提纲，45分钟用于写作，5分钟用于复查。我们的考生如果有意地做如此的安排，就会沉稳起来，心神平和，有条不紊，挥洒自如。
二、提纲意识
笔者常常发现考生在作文过程中省略了列提纲这个环节。他们中的大多数人认为列提纲纯粹是多此一举，既费时又费精力。但是，他们却忘了反思自己在具体作文中存在的问题：其一，像踩西瓜皮一样，滑到哪儿算到哪儿；其二，像挤牙膏一样，一点点地往外吐；其三，像在没有规划好的坑道里铺设管道，首尾脱落……他们暴露出的问题印证了《论语・子路》中的话：“欲速则不达，见小利则大事不成也。”因此，笔者断言：列提纲不是可有可无的环节，而是必不可少的环节。
著名作家老舍说：“有了提纲心里就有了底，写起来就顺理成章；先麻烦点，后来可省事。”
但是，如何列好提纲呢？
俄国著名作家冈察洛夫说：“单是一个提纲，即大厦的构造，就足以耗尽作者的全部智力。”但是，学生不能因此就畏惧，而害怕“耗尽作者的全部智力”；必须要有足够的心理准备，切记“万事开头难”，同时以“良好的开端等于成功的一半”自勉，以“见大利则大事必成”自劝。实际上，学生列提纲时是有法可循的。在审题立意、确定文体的基础上，学生可以按照文体的特征巧设提纲。记叙文，先确定事件，接着将事件分解成“六要素”（时间、地点（环境）、人物、起因、过程、结局），最后列出“题目、开头、过渡、结尾、主旨”。议论文，先确定结构（一般有总分式、并列式、递进式、对照式、破立式等）；接着明确中心论点，分解出分论点（可以按照“是什么”、“为什么”、“怎么样”分解，也可以按照正面、反面分解）；最后围绕分论点安排论据（既有正面论据又有反面论据，既有事实论据又有道理论据）。
三、思想意识
笔者利用工作之余留意了近三年的高考低分作文。这些低分作文在思想上呈现出以下几个方面的特点：一是有意地曲解考题，对考题进行无厘头的解析，诅咒考题“怪、偏、冷、难”，诅咒命题老师“挖空心思、有意刁难、冷酷无情”；二是宣泄高考对人的摧残，无来由地批评高考、高考制度；三是表达对家境贫寒、经历坎坷的不满，无尺度地控诉当今现状；四是渲染拜金主义、享受主义的思想，宣传对奢侈消费的渴慕；五是流露出明星梦，喜欢镁光灯下的频频曝光；六是呈现江湖习气，倾吐逍遥主义、游戏主义；七是透露黄色文化、文化、赌文化，宣扬它们的优越性；八是“大胆创新”，用新武侠小说、新神话小说、新科幻小说等取代高考所要求的写实创作；九是随意使用网络语言，故意用英语代替母语进行表达等等。
这些低分作文充分体现了考生思想意识的淡薄，缺少正确的文风；这些考生为了呈现出“另类”，展现自身的“个性”，却陷入歧途，儿戏前程。
先人常说“言为心声”、“文如其人”、“文学即人学”。这些言语就是要求考生务必重视作文的思想性，不能率性而为。笔者认为，各位同人不能忽略对学生思想意识的培养：一是宣传主流思想，传播新风尚、新文明；二是要求学生拥有正确的审美观，用“真善美”的标准衡量一切；三是要求学生用客观的、适度的、一分为二的观点评价当前的社会现状；四是要求学生拥有一颗赤子之心，永远保持积极、乐观、向上、健康、幽默的心态。
四、细节意识
《道德经・第六十三章》曰：“天下大事必作于细。”惠普创始人戴维・帕卡德曾说过：“小事成就大事，细节成就完美”。笔者认为，这些话对应试作文来说同样有着积极的指导意义――精心打造作文细节，方能赢得作文完美。
而应试作文的细节体现在哪些方面呢？笔者认为，主要体现在卷面、书写、标点符号、错别字、字数、格式等方面。
为什么要精心打造作文的细节呢？原因如下：一是《普通高等学校招生全国统一考试说明》（以江苏卷为例）的要求：“标点正确，不写错别字――标点符号使用规范、正确；错别字每1个扣1分，重复的不计，扣满5分为止；书写格式正确；字体端正不潦草；卷面整洁”。二是极大比例的学生呈现出的作文素养低下的现象：乱涂乱画，使得卷面不整洁，犹如脸上有了雀斑、粉刺、污垢等（会使阅卷老师浑身觉得不舒服；这样卷面分丢失，整体分值也会有显著下降）；随意书写，或“龙飞凤舞”，或“乱伸手脚”，或“缺胳膊少腿”，或“密不透风”，或“肢体不匀称”；乱用标点，有的不能依据句意准确地使用，有的用“.”代替一切标点，有的甚至用空格代替一切标点（很多作文每段文字结束后没有标点）；错别字俯拾皆是（很多作文开篇便出现，使阅卷老师“大坏胃口”）；字数严重不足，有的是因为不能完篇，有的是因为草草了事（必须慎重对待，以850~900为佳）；写作格式不规范，例如每段文字首行不能做到空两格；应用文格式不掌握，便随意使用等等。
因此，每位学生必须认真审视自身作文，找出作文细节弊病，积极主动打造细节，有效提升作文质量，最终赢得作文完美。笔者叮嘱每位学生：“勿以恶小而为之，勿以善小而不为。”谨记：要想比别人更优秀，只有在每一件小事上下工夫。
五、复查意识
在日常的作文训练中，绝大多数学生在作文结束后便扔在一旁，不闻不问，宣告“大功告成”。长此以往，这样的行为会严重影响他们作文的心态，最终导致他们在应试作文中毫无复查意识。而且笔者通过多次观察发现，考生确实严重缺乏复查意识。一次语文考试结束后，笔者询问他们：“你为什么不再复查作文呢？”他们中的大多数说：“作文写完后已经成形，我想大改也不大可能，不如置之不理，听天由命。”悲乎！
其实，作文跟其他事物一样，必须有整体概念、全局概念，否则如英国谚语所言：“一环断，全链断”。因此，笔者可以断言：复查意识也是应试作文中不可或缺的意识之一。
在应试状态下，如何做到有效复查呢？
正如考生所说，“大改也不大可能”。我们必须从微观入手，充分利用好5分钟左右的时间，可以通过复查，解决卷面、错别字、标点符号、格式、病句、局部（尤其是开头、结尾）等方面的问题，避免不应有的扣分，为作文整体的提升加了“保险”。
笔者着重从以上五点详谈了应试作文中不可或缺的意识，未能做到尽善尽美，望同人斧正。
关键词：美国；环境会计信息披露；借鉴
中图分类号： F235 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2016）14-0128-02
雾霾、土地污染、水污染等环境问题近年来倍受关注，而我国还没有建立一套完善的环境会计信息披露体系，环境会计信息披露还处于探索阶段，某些企业特别是某些化工企业为治理和改善环境所发生的成本费用或其经济活动带来的环境效益或损失未向公众及时披露。现阶段急需结合我国的国情和企业的实际情况，借鉴发达国家环境会计信息披露的经验，逐步完善我国环境会计信息披露制度。
一、环境会计信息披露概述
（一）环境会计概述
环境会计是以环境资产、环境费用、环境效益等会计要素为核算和计量内容的一门专业会计。环境会计以货币为主要计量单位，以有关法律、法规为依据，记录和计量环境开发、环境污染和环境防治的成本费用，并且对环境开发和保护所形成的效益进行核算与报告。环境会计能够综合地评估环境绩效和环境活动对企业财务成果的影响。
环境会计信息分为以下三类：环境要素状况、企业（活动）对环境的影响与可能影响、环境对企业的影响与可能影响。此三类信息包括货币性的信息和非货币性的信息两类。货币性信息包括如环境资产、负债、费用等科目相关数据，非货币性信息包括如环境政策、环境认证、环保标识等等。这些信息以一定形式记录和保存，与企业生产经营活动产生的企业环境行为和环境影响密切相关。
（二）环境会计信息披露
环境会计信息披露是环境会计主体对与环境相关的活动在财务报告中所反映的环境信息和与环境有关的财务信息，按照环境会计信息披露规定的要求，运用特定的披露方法，向信息需求者提供环境资源的使用状况及受托责任的履行情况，以满足其知情与决策的需要。环境会计信息的披露能够满足信息使用者及环境会计主体内部管理需要，利于正确核算企业经营成果，分析财务风险，全面考核管理者业绩，计量和记录企业的环境成本和环境效益，提供企业履行社会责任情况的信息。
二、美国环境会计信息披露的经验
美国对环境会计信息披露研究与实践较早，其旨在改善和解决环境问题的会计信息披露经验值得我国借鉴。
（一）完备的环境立法
环保法律、法规的完备是进行环境会计信息披露的基础。法律是监管的基础，也是会计主体行动的指南。环保法律对企业环境会计信息披露的影响不是直接的，它是通过影响监管规则来间接影响环境会计信息的披露。
美国的环境立法较为完备，为监管环境提供了法律基础。美国的环境信息披露主要缘于有关环境法律的规定，已基本形成了一个环境信息披露法律规范体系。美国的环境保护法规有两类：一类是环境污染防治的法律，如固体废物处理法、清洁水源法等；一类是补偿性法律法规，如有害物控制法、清洁空气法等。这些法律法规对环境违规或违法行为都有详细的行政处罚和刑事处罚规定，并且一些法规对上市公司披露有关环境信息做出具体要求，并涉及到补偿责任在企业会计报表中的处理问题。
（二）健全的环境会计规范
美国会计学会（American Accounting Association）1973年提出，从会计上看环境污染有两个角度：一是管理者必须在做决策时考虑污染因素；二是会计人员必须处理由于环境状况降级或提高带来的资产计价报告问题。美国财务会计准则委员会（FASB）为环境会计的计量与披露问题准则和解释公告，为企业披露环境会计信息提供了指南。FASB于1975年的第五号《或有事项会计》准则公告是指导企业进行环境相关问题会计处理的重要规范之一，规范的是如何确认环境或有负债和损失。FASB 还了《处理环境污染成本的资本化》、《石棉清理成本的会计处理》和《环境负债会计》，详细规定了环境支出的资本化费用。美国注册会计师协会（AICPA）制定了关于环境会计、报告与审计方面的指南，会计师协会的会计标准执行委员会的《环境负债补偿情况报告》对环境补偿责任和确认补偿费用进行了明确的界定，提供了对补偿责任进行揭示的不同方法，为实际操作打下了基础。
各类会计职业团体的协作，从技术上规范了环境信息披露的内容和形式，制定出相对健全的环境会计信息披露准则以及更为具体的可操作性实施细则，使环境会计信息披露有统一的标准。
（三）政府部门严格的监管与积极的指导
环境会计信息披露规则的严格执行离不开政府相关监管部门的监督及指导。美国政府监管部门通过公告、研究报告及提供指南、建议，为环境会计信息披露的实践发挥了重要的指导和引导作用。1980 年，美国环境管理署依据环境反应、赔偿和责任法要求企业对其赔偿责任预提负债。1992 年美国环境管理署了《全部成本评估指南》，1995 年在此基础上了《作为经营管理工具的环境会计指南：关键词和术语》，对环境成本的披露提供了详细的指导。美国环境保护署于1992 年设立了环境会计项目，旨在研究向外部利害关系者披露环境信息问题。其组织编写的《环境会计导论：作为一种企业管理工具》一书，在环境会计信息的披露方面提供了指导。美国证券法规定，上市企业必须按照美国证券交易委员会的要求披露环境会计信息。美国证券交易委员会针对环境信息披露的要求主要包括：上市公司对法律的遵守、环境对上市公司资产流动造成的影响、环保设备投资的要求等。
（四）公众环保意识
在美国，环保理念深入人心，环境问题得到了社会的广泛关注，许多社会团体和个人自觉地参与环境保护活动，积极倡导从“生产-消费-废弃”的生活模式，向尽可能使物质资源得以循环利用的生活模式转变。美国公众有很强的环保意识，对于有关个人生存的自然环境状况的维护及改善有着强烈的要求。这些迫使企业更加重视环境保护，披露环境会计信息，揭示企业实施环保措施的投入及收益，树立良好企业形象，以吸引投资者和消费者。
美国有着完善的资本市场，投资者、债权人等利益相关者可以通过其投资行为影响到企业的经营管理。他们有着较高的环保意识，有了解企业环境信息的要求，所以，企业需要将环境信息对外披露，从而提高投融资效率。
三、对完善我国环境会计信息披露的借鉴
与美国相比，我国的环境会计信息披露理论研究尚处于起步阶段，环境会计信息零散地分布于企业的年报之中，环境会计信息的披露没有真正进入实践。为了完善我国环境会计信息披露制度，我们要从以下三个方面借鉴美国在环境会计信息披露方面的经验。
（一）真实、全面的环境会计信息披露需要国家法律法规的强制保证
国家立法机关应加强有关法律法规的制定与完善，在现有的环境保护法律法规和会计法律法规的基础上，建立专门规范环境会计信息披露的法律法规。同时，国家有关部门应加强会计主体对环境会计信息披露的监管。
（二）财政部和国家环保总局应该联合制定和有关的环境会计准则
环境会计准则应当对企业所耗用的自然资源和造成的环境污染与治理等方面的核算和计量进行规范，并督促企业严格遵守现行环境法规，充分披露企业环境会计信息。
（三）建立各个方面的环保观念
建立和实施环境会计制度不是一个简单的立法和执法问题，更为重要的是树立政府的环境管理理念，提高企业的环境责任意识，增强民众的环境保护意识，从而推动企业完善环境会计信息的披露。
综上所述，在我国，建立完善的环境会计信息披露制度，一方面，要不断地加强我国的环境立法工作，强制企业进行环境会计信息披露；另一方面，要健全环境会计规范，制定相关标准，对企业环境会计信息披露进行规范。同时，政府部门要严格地对企业环境会计信息披露监管与指导，促使企业不断改进环境会计信息披露的方法；此外，要不断增强全社会环境保护的意识，促使企业主动地承担起披露环境会计信息的义务。
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述职报告这种带有艺术性的论说文，正如所有科学文章如议论文、说明文一样，一定要明确树立一个鲜明的主题，下面就让小编带你去看看酒业销售个人工作述职报告范文5篇，希望能帮助到大家!
酒业销售述职报告120__年以来，我作为酒厂业务部经理，负责__地区各种酒类的销售工作。
在这一年中，我珍惜这份工作，在工作中认真负责，在竞争中成才，不折不扣做好销售工作，在金融危机酒类销售不畅的情况下，咬紧牙关，坚定信心、追求卓越、赶超一流，解放思想，竞争进取，立足更高的起点，坚持更高标准，实现更快的发展，再创酒类销售新辉煌。取得了可喜的成绩。下面，就一年来工作述职如下：
一、开展了“零风险”服务。
自__酒类承诺“零风险”以来，我对消费者零风险服务进行了认真调查研究，认为要通过__酒类零缺陷产品、精巧细腻的市场细分服务消费者，消费者购买的每一瓶酒类，都印有800全国免费服务电话，通过沟通，拉近了消费者和青啤之间的距离，进一步强化了__啤零缺陷的品质。
我通过专业化的服务，及时帮助__加速走货，从商品陈列到货柜展示，再到无处不在的POP招贴提示，业务代表一路跟踪，使得每个终端成为完美终端，个个作成为样板工程，__卖的不仅是商品，更重要的是专业化服务，并带来的丰厚回报。据统计，年内销售额达到了_元。
二、拓宽了市场。
在年初以前，__市场上__酒类占市场达90%以上。而__酒类较我们的酒类落后许多，对于竞争，我们采取了提高服务质量的办法，大做销售广告，在当地多家媒体做广告，收到了明显的效果。结果使__地老百姓对__酒类家喻户_，人人皆知。同时我们大力在农村促销酒类。
在促销中，采取赠品与奖励办法，对农民具有强大的吸引力。如针对部分农民急需农机却缺少资金的情况，在开盖有奖活动中，把一等奖设为农用三轮车，而不是彩电、冰箱、空调之类的高档电器，并对获奖者进行大力宣传，使农民们怀着获得一辆三轮车的梦想，在消费时认准了这一品牌;针对许多农民与亲朋好友在一起，酒后喜欢打扑克的特点，把赠品定为设计精美、市场上买不到的特制广告扑克，非常受农民朋友欢迎，从而销量随之大增。
三、不足和展望
总之，一年来，我在销售中做了大量工作，但也存在一些不足，主要是宣传的力度还不够大，宣传导资金欠缺。
不过，随着销售业绩的大好，在明年____酒类的销售中，我们会做得更好。
酒业销售述职报告2各位领导、同事们，大家好：
在这辞旧迎新、喜迎新春的美好时节里，我们迎来了皖蜀春20__年销售年终总结大会，今年的冬天依旧寒冷，但是我们皖蜀春销售团队的`热情也是无比高涨，请允许我代表公司领导，向各位奋战在第一线的同事们表示衷心感谢。
下面有我来介绍一下20__年的销售情况
销售部主要来源有中高低档白酒，今年主要目标;乡镇、酒店、宿外市场，针对酒店主要有：
1、建立完善的销售档
2、定期进行售后跟踪，抢占低档白酒市场，争取获得更大的利润
3、这里也需要我们做大量的工作，送货一定及时、售后服务一定要好，让客户信任我们、让客户真真切切的享受到上帝般的待遇。
20__年销售计划 20__年销售实际完成 20__年销售目标完成
20__年同20__年销售增长 按客户组成的销售情况
老客户占销售 万元
销售目标合同的 回款情况
给公司提供的建议
1、坚持不收不合格的包装，来影响我们的形象;
2、车间部门要验收每一道质量关，不要让不合格的产品走出公司，要让客户对我们的产品越来越有信心;
3、要利用各种手段、媒体，把酒的价格下去，从领导到每一位同事贯彻执行，保持不串货、不低价。
公司的各部门应该互相协作，按时按量完成领导交给我们的各项任务，努力突破新的台阶。
今后我一定不会辜负各位领导和各位同事对我的支持，一定会做到以下两点：
1、放下包袱，抛开手脚大干，力争当一名合格业务员;
2、努力学习，提高素质，提高工作能力，和业务水平，共同把皖蜀春打造权威性的白酒企业而努力。
以上是我的述职报告，我会努力完成公司给我的任务，请各位领导和在座的每位同事进行监督!
述职人：
20__年__月__日
酒业销售述职报告3“___”期间,我区酒类流通管理工作按照商务部《酒类流通管理办法》(商务部令__年第25号)的要求,认真履行职责,广泛宣传,以规范备案登记办理、全面推行酒类溯源制度为中心,以规范酒类市场秩序为重点,以广大人民群众喝上“放心酒”为目的,切实加强对酒类流通行业的监督管理,确保酒类市场的繁荣稳定。现将我区“___”工作总结如下:
一、基本情况
__年办理酒类流通企业备案211家。其中:批发兼零售企业13家、零售企业164家、餐饮服务企业34家。
二、主要工作
1、领导重视,成立组织
自宿州市人民政府《关于公布第五批行政审批事项清理结果的通知》(宿政发〔__〕21号)下达后,区商务局领导高度重视,专门成立酒类流通管理工作领导小组负责全区酒类流通管理工作。
2、制定方案,明确任务
根据《酒类流通管理办法》的要求,制定了《埇桥区酒类流通工作工作方案》,提高酒类流通市场整顿工作的主动性、针对性以及实效性。围绕目标任务、运行机制、管理范围、运作和管理方式、保障措施、加强领导等方面,从全区的实情出发,提出了可操作性的工作意见。尤其对加强领导,分工配合,成员之间明确了具体工作职责,为形成合力促进酒类流通管理工作规范化,净化我区酒类流通市场,营造了氛围,奠定了基础。
3、深入基层,开展调研
根据我区实际情况,埇桥区商务局按“先城区、后乡镇,先抓批发、后抓零售”的工作方针,首先从市区批发企业着手,开展了对酒类生产、批发企业的基本情况摸底调查和备案登记工作。在最炎热的夏季,埇桥区商务局组织精干人员在城区范围内,挨家挨户调研我区酒类流通企业资料。
4、广泛宣传,营造氛围
为确保我区酒类流通管理工作的正常有序开展,加大《酒类流通管理办法》的宣传力度,进一步提高酒类批发企业、零售企业和广大消费者对《办法》深刻理解和认识,我区印发了酒类宣传单、宣传画册3000份。广泛宣传加强酒类流通管理工作的重要意义,让广大人民群众家喻户晓,营造共同遵守《办法》的规定氛围,为有效地开展埇桥区酒类管理工作奠定了良好的基础。
5、依法行政,办理登记
酒类经营备案登记办理是酒类监管工作的重心之一,为搞好登记办理工作,完善登记办理程序,埇桥区商务局对经营资质、申请资料、办理手续、办理时限进行明文规定,实施阳光操作;在办法登记工作中,我们有专人负责,建立台帐,做好《随附单》的发放、领取、登记、保管等各环节的工作。做到了没有酒类批发许可证的企业坚决不能发给随附单,防止将随附单发乱,失去其控制作用。
三、存在的问题及建议
酒类流通管理工作涉及的范围较广,点多、线长,由于今年工作刚起步,加之各方面的原因,存在的问题也比较突出,主要有:
一是实行酒类经营备案登记制和经营溯源制,是酒类流通管理的一项基础性工作和重点工作,但绝不是管理工作的全部,大量的工作是对酒类流通环节的日常监督管理,这是一项长期的工作。
二是建议对现有酒类管理人员进行全员培训,提高行政执法人员的思想素质,切实树立正确的管理理念和服务思想。
四、“十二五”年工作思路《酒类流通管理办法》是商务部成立后出台的第一部酒类监管的部门规章,实施酒类经营实行登记备案制和溯源制是政策性强、涉及面广的一项全新工作。这就要求我们必须把此项工作做细做实,积极、稳妥地推进酒类流通管理工作。具体做法:
一是进一步加大宣传力度,提高全民对加强酒类流通管理工作的重要性的认识,提高酒类经营者执行国家相关政策的自觉性,确保我市酒类流通市场的健康和安全。
二是进一步规范酒类经营行为,严格实行酒类备案登记和溯源制度,不断加强管理,对货源不清、渠道不明、手续不全的企业要及时整改,指导企业不断完善和规范经营管理。在酒类商品交易过程中保证质量安全,保证酒类商品交易信息的真实性,完整性和可追溯性,建立健全酒类商品安全信用档案,积极推进“放心酒”工程。
三是集中开展严厉打击制售假冒伪劣酒类违法行为的专项行动。“十二五”期间埇桥区将组织相关执法部门,对市区集中开展打击制售假冒伪劣酒类商品的行动。对酒的名称、原料、酒度、价格、出厂日期、生产企业、厂址等进行检查。严厉查处无生产许可证的白酒、散装酒的销售,防止假冒伪劣和有毒假酒流向市场。
四是积极开展“放心酒示范店”工程,建立酒类商品信用档案,对各个经销企业的资信状况、良好信用、不良信用和产品信用等信息进行记录,构建信用监督和失信警戒机制,建立优秀企业的光荣。
述职人：
20__年__月__日
酒业销售述职报告4时间依然遵循其亘古不变的规律延续着，又一个年头成为历史，依然如过去的诸多年一样，已成为历史的____年，同样有着许多美好的回忆和诸多的感慨。20__年对于白酒界来讲是个多事之秋，虽然___年的全球性金融危机的影响在逐渐减弱，但整体经济的回暖尚需一段时间的过度。国家对白酒消费税的调整，也在业界引起了一段时间的`骚动，紧接着又是全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令，对于白酒界来说更是雪上加霜。在这样坎坷的一年里，我们蹒跚着一路走来，其中的喜悦和忧伤、___和无奈、困惑和感动，真的是无限感慨-----
一、负责区域的销售业绩回顾与分析
(一)、业绩回顾
1、年度总现金回款110万，超额完成公司规定的任务;
2、成功开发了四个新客户;
3、奠定了公司在鲁西南，以济宁为中心的重点区域市场的运作的基础工作;
(二)、业绩分析
1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我自己制定的200万的目标，相差甚远。
主要原因有：
a、上半年的重点市场定位不明确不坚定，首先定位于平邑，但由于平邑市场的特殊性(地方保护)和后来经销商的重心转移向啤酒，最终改变了我的初衷。其次看好了泗水市场，虽然市场环境很好，但经销商配合度太差，又放弃了。直至后来选择了金乡“天元副食”，已近年底了!
b、新客户拓展速度太慢，且客户质量差(大都小是客户、实力小);
c、公司服务滞后，特别是发货，这样不但影响了市场，同时也影响了经销商的销售信心;
2、新客户开放面，虽然落实了4个新客户，但离我本人制定的6个的目标还差两个，且这4个客户中有3个是小客户，销量也很一般。
这主要在于我本人主观上造成的，为了回款而不太注重客户质量。俗话说“选择比努力重要”，经销商的“实力、网络、配送能力、配合度、投入意识”等，直接决定了市场运作的质量。
3、我公司在山东已运作了整整三年，这三年来的失误就在于没有做到“重点抓、抓重点”，所以吸取前几年的经验教训，今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中，最终于09年11月份决定以金乡为核心运作济宁市场，通过两个月的市场运作也摸索了一部分经验，为明年的运作奠定了基矗
二、个人的成长和不足
在公司领导和各位同事关心和支持下，09年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了很大的提升，同时也存在着许多不足之处。
1、心态的自我调整能力增强了;
2、学习
能力、对市场的预见性和控制力能力增强了;
3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了;
4、对整体市场认识的高度有待提升;
5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。
三、工作中的失误和不足
1、平邑市场
虽然地方保护严重些，但我们通过关系的协调，再加上市场运作上低调些，还是有一定市场的，况且通过一段时间的市场证明，经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。在淡季来临前，由于我没有能够同经销商做好有效沟通，再加上服务不到位，最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了。更为失误的就是，商又接了一款白酒――沂蒙老乡，而且厂家支持力度挺大的，对我们更是淡化了。
2、泗水市场
虽然经销商的人品有问题，但市场环境确实很好的(无地方强势品牌，无地方保护----)且十里酒巷一年多的酒店运作，在市场上也有一定的积极因素，后来又拓展了流通市场，并且市场反应很好。失误之处在于没有提前在费用上压住经销商，以至后来管控失衡，最终导致合作失败，功亏一篑。关键在于我个人的手腕不够硬，对事情的预见性不足，反映不够快。
3、滕州市场
滕州的市场基础还是很好的，只是经销商投入意识和公司管理太差，以致我们人撤走后，市场严重下滑。这个市场我的失误有几点：
(1)、没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场，对厂家过于依赖;
(2)、没有在适当的时候寻找合适的其他 潜在优质客户作补充;
4、整个__年我走访的新客户中，有10多个意向都很强烈，且有大部分都来公司考察了。
但最终落实很少，其原因在于后期跟踪不到位，自己信心也不足，浪费了大好的资源!
四、__年以前的部分老市场的工作开展和问题处理
由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力，导致10年以前的市场都遗留有费用矛盾的问题。经同公司领导协商，以“___发展”为原则，采劝一地一策”的方针，针对不同市场各个解决。
1、滕州：虽然公司有费用但必须再回款，以多发部分比例的货的形式解决的，双方都能接受和理解;
2、微山：自己做包装和瓶子，公司的费用作为酒水款使用，自行销售;
3、泗水：同滕州
4、峄城：尚未解决
通过以上方式对各市场问题逐一解决，虽然前期有些阻力，后来也都接受了且运行较平稳，彻底解决了以前那种对厂家过于依赖的心理。
五、“办事处加经销商”运作模式运作区域市场
根据公司实际情况和近年来的市场状况，我们一直都在摸索着一条运作市场的捷径，真正体现“办事处加经销商”运作的功效，但必须符合以下条件：
1、市场环境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保护过于严重、地方就太强等;
2、经销商的质量一定要好，比如“实力、网络、配送、配合度”等;
办事处运作的具体事宜：
1、管理办事处化，人员本土化;
2、产品大众化，主要定位为中档消费人群;
3、运作渠道化、个性化，以流通渠道为主，重点操作大客户;
4、重点扶持一级商，办事处真正体现到协销的作用;
六、对公司的几点建议
1、加强产品方面的硬件投入，产品的第一印象要给人一种“物有所值、物超所值”的感觉;
2、完善各种规章制度和薪酬体制，使之更能充分发挥人员的主观能动性;
3、集中优势资源聚焦样板市场;
4、注重品牌形象的塑造。
总之____年的功也好过也好，都已成为历史，迎接我们的将是崭新的____年，站在____年的门槛上，我们看到的是希望、是丰收和硕果累累!
述职人：
20__年__月__日
酒业销售述职报告5一、今年完成的工作
1、销售指标的完成情况
上半年在公司各级领导的亲切关怀和正确领导下，及经销商的共同努力下，__市场完成销售额157万元，完成年计划300万元的52%，比去年同期增长126%，回款率为100%;低档酒占总销售额的41%，比去年同期降低5个百分点;中档酒占总销售额的28%，比去年同期增加2个百分点;高档酒占总销售额的31%，比去年同期增加3个百分点。
2、市场管理、市场维护
根据公司规定的销售区域和市场批发价，对经销商的发货区域和发货价格进行管控和监督，督促其执行统一批发价，杜绝了低价倾销和倒窜货行为的发生。
通过对各个销售终端长时间的交流和引导，并结合公司的"柜中柜"营销策略，在各终端摆放了统一的价格标签，使产品的销售价格符合公司指导价。按照公司对商超、酒店及零店产品陈列的要求进行产品陈列，并动员和协助店方使产品保持干净整洁。在店面和柜台干净整齐、陈列产品多的终端粘贴了专柜标签，使其达到利用终端货架资源进行品牌宣传的目的。
3、市场开况
上半年开发商超1家，酒店2家，终端13家。新开发的1家商超是成县规模最大的__购物广场，所上产品为52°系列的全部产品;2家酒店是分别是__大酒店和__大酒店，其中__大酒店所上产品为52°的四星、五星、十八年，__大酒店所上产品为42°系列的二到五星及原浆。新开发零售终端城区4家，乡镇9家，所上产品主要集中在中低档产品区，并大部分是42°系列产品。
4、品牌宣传、推广
为了提高消费者对"__酒"的认知度，树立品牌形象，进一步建立消费者的品牌忠诚度，根据公司规定的统一宣传标示，在人流量大、收视率高的地段及生意比较好的门市部，联系并协助广告公司制作各式广告宣传牌35个，其中烟酒门市部及餐馆门头29个，其它形式的广告牌6个。
5、销售数据管理
根据公司年初的统一要求完善了各类销售数据管理工作，建立了经销商拉货台帐及经销商销售统计表，并及时报送销售周报表、销售月报表和每月要货计划，各类销售数据档案都采用纸质和电子版两种形式保存。对20__年的销售情况按照经销商、各个单品分别进行汇总分析，使得的每月的.要货计划更加客观、准确。在每月月底对本月及累计的销售情况分别从经销商、单品、产品结构等几个方面进行汇总分析，以便于更加准确客观地反映市场情况，指导以后的销售工作。
二、明年工作打算
尽管在今年做了大量的工作，但由于我从事销售工作时间较短，缺乏营销工作的知识、经验和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鉴于此，我准备在下半年的工作中从以下几个方面入手，尽快提高自身业务能力，做好各项工作，确保300万元销售任务的完成，并向350万元奋斗。
1、努力学习，提高业务水平
其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面(尤其是白酒营销方面)的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使自己的营销工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。
2、进一步拓展销售渠道
__市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过流通渠道进行销售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要进一步向商超渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展上，下半年主要对系统人数和接待任务比较多的工商、教育和林业三个系统多做工作，并慢慢向其他企事业单位渗透。
3、做好市场调研工作
对市场个进一步的调研和摸索，详细记录各种数据，完善各种档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更具科学性，来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握公司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向，以便应对各种市场情况，并及时调整营销策略。
【关键词】 产品设计成本； 战略成本管理； 工艺设计成本
在美国次贷危机及石油等产品价格不断上涨等因素的影响下，世界经济出现了增长速度放缓的迹象，企业的生产成本不断上升，经济效益不断下降。如何在生产经营的全过程进行成本控制，降低产品成本，是多数企业面临的难题。面对企业外部环境的这种变化，企业应当全方位地提出解决方案，从生产经营和全过程及战略的角度出发，进行生产经营全过程的成本管理，才能取得较好的效果。目前，大多数企业将成本管理的重点放在生产、销售等环节，而忽视了其他环节。如何将战略管理的理论和方法引入产品设计领域，用战略成本管理的理论和方法来指导企业的产品设计，对产品生产的全过程进行控制是一个重要的课题，而在产品设计阶段如何控制设计成本尚未引起多数企业的重视。
一、产品设计成本的内容和方法
产品设计是否科学、合理，在很大程度上决定了产品的生产技术、质量水平和成本消耗，也关系着产品的生产和使用的技术经济效果。产品设计成本就是根据技术、工艺、装备、质量、性能、功用等方面的各种不同设计方案，核算和预测新产品在正式投产后可能达到的不同成本水平，它是对新产品开发和老产品改造进行可行性分析的重要组成部分，目的在于论证产品设计的经济性、有效性和可行性。
一般情况下，每种产品的顾客群体是不一样的，而这些特定的顾客群体的需要（如对产品的功能、质量、价格等）也不同。因此，在进行产品设计前，应进行广泛的市场调查。在对不同的顾客群体及主要竞争对手调查的基础上，提出本企业拟开发产品的功能、质量、目标价格等主要指标。根据目标价格扣除预计税金及希望的利润等指标，其余额即是该产品的目标成本。这一指标应作为设计成本的重要参考指标，如果根据设计部门的设计生产出来的产品成本控制在目标成本范围之内，则可实现企业的成本控制目标。产品设计成本是一种事前成本，并不是实际成本，也可以说是一种预计成本。产品设计成本的内容包括材料（原材料、辅料、外协件、配套件）、人工费用（工资及外加工劳务费）、专项费用、燃料动力费用、固定费用（管理费用、制造费用等）和销售费用等。
产品设计成本按设计范围和内容可分为总体设计成本、部件设计成本和零件设计成本。总体设计成本又可细分为成套项目总体设计成本和单台产品设计成本；按与产品产量关系划分可分为固定成本与变动成本；按产品生命周期划分可分为制造成本与使用成本；按工作阶段和性质划分可分为设计成本和工艺成本等。产品设计是指从确定产品设计任务书起到确定产品结构为止的一系列技术工作的准备和管理，是产品开发的重要环节，是产品生产过程的开始。产品设计成本管理的关键是对各种产品设计成本的方案进行经济分析，以便从中选出最优的设计方案。其次是对产品设计成本的估算，在确定方案可行性的基础上，由企业会计人员和工程技术人员一起，考察分析相关产品的工艺特点、原材料耗费、消费者需求等，运用价值工程等方法优化设计方案，以达到控制设计成本的目的。
在实际工作中，主要是计量、确定各个方案的预期成本效益，比较分析其优劣，以寻找最优方案。首先是项目投资决策，估计投资项目的预期现金流量。评价时使用的指标一般是考虑货币时间价值因素的指标即贴现指标，如净现值、内涵报酬率等，或者是不考虑货币时间价值的指标，如回收期、收益率等。其次是对产品的设计成本进行估算，通常可采用比例法和估算法等方法。比例法是根据产品的成本大体上分成材料成本、人工费用、制造费用三部分，分别确定各项成本占总成本的比重，然后测算产品的设计成本。比例法一般适用于有同类产品设计成本资料的产品设计成本的估算。估算法是根据新产品设计方案所发生的成本，直接地概算出该种产品成本。估算法主要适用于没有或缺乏同类产品资料的全新产品进行设计时的估算。
在产品设计工作中必须严格遵循“三段设计”程序，其具体内容主要包括技术任务书、技术设计和工作图设计等。技术任务书是产品在初步设计阶段内，由设计部门向上级对计划任务书提出体现产品合理设计方案的改进性和推荐性意见的文件。经上级批准后，作为产品技术设计的依据。其目的在于正确地确定产品最佳总体设计方案、主要技术性能参数、工作原理、系统和主体结构，并由设计员负责编写。技术设计的目的是在已批准的技术任务书的基础上，完成产品的主要计算和主要零部件的设计。工作图设计的目的是在技术设计的基础上完成供试制（生产）及随机出厂用的全部工作图样和设计文件。设计者必须严格遵守有关标准规程和指导性文件的规定，设计绘制各项产品工作图。
产品设计人员是产品设计成本管理的主要责任人，应对产品设计人员进行战略成本管理等成本管理理论和方法的教育，使他们真正认识到设计成本的重要性，自觉地将降低设计成本的理论贯穿于成本设计的始终。
二、产品设计成本的管理
美国国防部首例“产品设计成本”是降低成本的成功范例。由于美国军工企业较多，使国防部在军火采购上有较大的选择权；同时，由于国防部经费有限，又必须精打细算，并不断降低军火采购成本，因此，他们采用了“产品设计成本”的管理方法，在产品开发、设计、制造、使用各个阶段发生的成本设定目标值，进行先期成本控制，即在限定的成本条件下进行设计，将降低成本的工作渗透到了产品的设计阶段，以此控制军品采购成本，节约国防开支。而在日本，降低成本的模式更进了一步。日本丰田等汽车公司探索出的“成本企画”模式更加系统和更具有成效，成本企画将成本管理视野全面转移到了产品开发、设计阶段，针对目标成本，将价值工程分析方法与成本估算方法结合为一体运用，使降低成本更具有实效性。美国的产品设计成本与日本的成本企画，应当认为是一种较高层次的降低成本方法，它一般应与工艺、工序在源流阶段的革新结合在一起加以实施。
企业在投产新产品前，都要由企业的设计部门进行产品设计，在进行产品设计时，应设计出产品使用的材料、经过的生产工艺、质量标准等条件，为了对新产品是否投产进行决策，应测算该新产品的成本水平。若该产品的成本水平在可接受的范围之内，则可以投产；若不在可接收的范围之内，则应对产品的设计方案进行修改，如减少材料的消耗量、降低使用材料的档次等，经过测算后，使之能够达到可接受的范围。目前企业计算产品成本的重点一般是放在生产过程中发生的实际成本支出，但应当看到，在实际工作中80%以上的成本在产品设计时就已经确定了。要降低成本，当期成本的执行情况和现在的成本水平信息都应及时反馈给设计和计划部门，以此来改善产品的设计工作和整个生产操作过程。如果产品设计本身不合理，没有充分利用企业已有的资源，存在一些过剩的功能，就会造成先天的成本缺陷。产品成本水平绝大部分在产品设计阶段就已经确定了，如产品经过的工艺过程、使用的材料等。待产品投入生产后再采取措施进行降低成本的难度就比较大了。因此，产品设计成本强调管理的重心从产品的生产阶段转移到了产品的开发设计阶段。
产品设计成本管理要求技术部门的人员应增强成本意识，建立成本、质量首先是设计出来的现代成本管理意识。企业要在激烈的市场竞争中取胜，就应加快产品开发设计的速度，加大投入，用新产品、新工艺打开市场，增强企业的竞争能力。产品开发部应对技术开发费用进行核算，在财务部开设专门的账户，不仅要进行总分类核算，还要进行明细核算，即对每一个项目都要进行核算，并且要将其支出与相关效益进行对比。通过对比，一方面促使产品设计人员增强成本意识，在产品设计时考虑到成本问题；另一方面，可以促使产品设计成本的降低。
在进行成本设计阶段采取的方法主要有源流管理和成本筑入。源流管理是指在产品设计乃至开发策划阶段就开始降低成本的活动。源流管理其实只是一种产品观念，引发设计人员对这部分成本的思考。要将观念转化为现实，可能不得不增加材料和技术等方面的投入，这部分要上升的成本能否使它少上升或不上升，或者上升额能在其它方面改变较少或不改变的领域内得以消化吸收，是源流管理的核心。源流管理的特点在于预防，它使大幅度降低成本成为可能。成本筑入是指将成本作为一种特殊部件，能否将这种部件的一部分乃至全部删除，删除部分又能否装配到其他更重要的功能上去。即在将原材料、部件等汇集在一起装配产品的同时，也将成本一并装配进去。
成本设计时也应采用目标成本法，从设定目标成本到在设计图纸上实现降低成本的活动是成本设计的中心阶段。在开发一种新产品时，首先预测其市场可接受的价格；然后确定目标利润；最后倒算出设计成本，并以此作为控制设计成本的依据。采用目标成本进行成本设计时所包括的步骤和目标成本的设定、目标成本的分解、目标成本的达成等，这是一个循环过程，每一次循环都是对成本的一次挤压。成本设计阶段目标成本设定的主要工具有价值工程、拆卸分析等。
产品设计方案完成后，应根据产品的设计图纸和财务会计部门提供的资料，测算产品设计成本，并同目标成本进行比较。设计成本小于目标成本时，才能批准设计方案的执行，以避免先天性的损失和浪费。在此基础上，还必须从技术上、经济上、社会效益上综合分析和评估不同的设计方案，进行设计方案的优选。必要时应进行成本功能分析，以便在投产前有效地控制产品成本，保证从根本上提高成本效益。建立试验室对新产品进行试验。每投产一项新产品，都应对该新产品进行功能等方面的试验，这样，一方面可以保证新产品的质量；另一方面，可对不同设计方案进行比较，使选择成本最低方案的计划变为可能。
产品设计时一般需要经过设计方案、初步设计、深化设计、加工图设计等四个环节。经过这几个步骤之后，产品的设计方案逐步成熟，不但产品的性能等方面会有较大的改善，而且产品的成本水平也会有较大的降低。在产品设计的不同阶段，都应对成本问题进行专题研究。每个阶段都有不同的降低成本的措施。如果这些措施采取得当，就会取得较好的效果。
在产品设计方案阶段提出设计方案时，企业的成本管理部门应根据企业总体的成本控制目标、产品的市场销售价格、企业的现有生产能力和生产条件等，向产品的设计部门提出具体的成本控制目标，即要求设计部门将产品的设计成本控制在一定的水平上。在进行产品设计时，成本管理部门应深入到设计部门，对设计人员进行成本管理方面的知识宣传，使产品设计人员摈弃只管设计而忽视成本的现象。如果产品设计人员都来关心成本问题，则会使他们在设计产品时就自觉考虑成本问题，从而使设计的产品在开始时就考虑了降低成本的问题，对日后成本水平的高低产生重要的影响。同时将有关市场机会、竞争力、技术可行性、生产需求的信息综合起来，确定新产品的框架，包括新产品的概念设计、目标市场、期望性能的水平、投资需求与财务影响等。在决定某一新产品是否开发之前，企业还可以用小规模实验对概念、观点进行验证，可包括样品制作和征求潜在顾客意见等。一旦方案通过，新产品项目便转入设计阶段。
在产品初步设计阶段，企业的产品设计部门应根据成本管理部门提出的成本控制目标进行产品的设计。在产品设计时，成本管理部门应积极地予以配合，向设计部门提供新产品所需材料的价格、产品经过工序、每小时的工资及制造费用等资料，便于产品设计部门在进行产品设计时参考，以便在设计时就能大概测算出该产品的设计成本。产品的初步设计是形成产品成本的重要一环，如果初步设计成本较高，在后期采取相应的措施将其降下来是非常困难的。在进行产品初步设计时，应运用价值工程的原理。价值工程的基本思想是进行功能――成本分析。这里所说的价值是对于特定功能所要求的成本支出是否合适的评判，也称为价值比率。功能是使人们的欲望、效果或效用得以满足的属性，其具体表现是理想成本、目标成本或消费者对产品的评价值等。实施价值工程的过程，就是设法使价值比率提高的过程，或者说是使低价值比率向高价值比率改善的过程。采用价值工程进行产品设计时，应根据零部件的重要程度，采用不同的方法。对于重要的零部件、功能大的零部件，应尽量使用好一点的材料，以满足其功能要求。而对于次要的零部件，则可使用一般的材料，以避免其功能过剩。在实际运用时，可采取“零部件功能评价表”的方式，对各种零部件在产品中的重要程度进行分析，并将分析的结果运用于不同的设计方案中。
产品设计部门在将初步设计方案确定之后，应将其交给有关部门论证，进入产品深化设计阶段，其中还应包括成本管理部门所进行的产品成本的测算。企业的成本管理部门应对产品设计部门提供的设计方案进行审查，并根据设计方案计算产品的设计成本。在计算产品的设计成本时，应根据设计方案所规定的材料、工时等资料，计算产品投产后可能发生的成本数。对于计算出来的预计成本，应与企业的计划成本进行对比，看其是否超过计划成本规定的指标。如果符合成本计划的要求，则从成本的角度看，该设计方案是可行的；若超过了成本计划指标，则从成本的角度看，该设计方案需要进行修改。因此，成本管理部门应根据成本管理的要求，对该项设计方案提出意见。对于不符合成本计划要求的方案或虽然符合成本设计的要求但仍有需要改进的设计方案，成本管理部门应根据自己所掌握的情况，对设计方案提出改进的意见，如材料使用的是否合理，能否使用代用材料替换价格较贵重的材料，生产工艺过程能否改进，所经过的所有工序是否都是必需的，其中是否有能够改进的环节等。由于产品设计部门的人员考虑成本问题不多，所以，成本管理部门应与设计部门沟通，强调成本指标在产品设计工作中的重要性。让产品设计人员了解成本指标对新产品能否投产具有重要的影响。如果新产品的成本指标不能满足要求，则该项产品就不能投产。这样，产品设计人员就会提高降低产品设计成本的积极性。
经过上述三个程序后，产品设计进入了加工图设计阶段，即设计产品生产所经过各道工序的加工方法等。此道工序关键是产品的加工工时及生产工序设计得是否合理。这些项目对成本水平的高低也有重要的影响，如加工工序问题，若产品的加工工序比较合理，则所花费的各工序的结转费用就少，否则就会增加这方面的费用支出。制造技术部门负责制定制造工艺。制造技术部在确定工艺方案后，应开展工艺成本的预测，并进行工艺成本定量分析。同一产品设计，往往可以采用几种不同的工艺方案，究竟哪种方案能同时满足技术和经济性的要求，就要在成本预测和技术评价基础上，从经济上对各种工艺方案进行比较，从中选择经济合理的方案。制造技术部门应重视工艺成本控制，不仅要重视工艺方案所规定的设备、工艺装备、加工方法和工艺规划能保证产品质量、工作效率达到最高水平，而且要关注工艺成本下降到最低水平，以便对工艺方案作出正确的决策，达到事先控制工艺成本的目的。技术部门的人员应定期进行成本管理相关知识的培训，特别是与技术部门相关的业务的培训，使他们明确技术部门在成本管理工作中的作用。
产品设计结束后，还要经过小规模生产和增量生产阶段。小规模生产阶段，在生产设备上加工与测试的单个零件已装配在一起，并作为一个系统在工厂内接受测试。在小规模生产中，应生产一定数量的产品，也应当测试新的或改进的生产过程应付商业生产的能力。正是在产品开发过程中的这一时刻，整个系统（设计、详细设计、工具与设备、零部件、装配顺序、生产监理、操作工、技术员）组合在一起。产品设计最后一个阶段是增量生产。在增量生产中，开始是在一个相对较低的数量水平上进行生产；当组织对自己（和供应商）连续生产能力及市场销售产品的能力的信心增强时，产量开始增加。目前产品成熟过程越来越快，为了保持企业在市场上的竞争优势，必须加快新产品开发设计过程，缩短新产品开发设计的周期。但实际资料表明，许多企业的设计开发周期往往很长，一般要占到总生产周期的60%，因而成为企业生产经营的“瓶颈”。所以对产品设计周期成本进行研究势在必行。如何大力缩短设计开发周期时间已成为制造企业的一项重要课题。目前已有不少方法可用来缩短新产品的开发设计时间。首先是提高产品“三化”程度，扩大产品结构继承性。产品“三化”是指产品系列化、零部件的通用化和标准化。产品系列化是对使用条件相通、设计依据相同和结构与功能相同的产品将其基本尺寸和参数按一定的规律编排，建立产品系列型谱，以减少产品品种，简化设计；零部件通用化是在产品系列化的基础上，在不同型号的产品之间扩大通用的零部件。这样，可以大大减少零部件的品种数从而减少大量的产品设计工作量；相应地又可减少工艺准备，如编制工艺规程、设计制造专用工具等的工作量，因而能极大地缩短它们的生产技术准备周期。零部件品种数的减少还能使他们的制造批量扩大，这又有助于生产熟练程度的提高、提高生产效率和保证质量；零部件标准化则是按国家标准生产零部件，或进一步扩大通用零部件的应用范围，将它们转为工厂标准，从而更多地减少设计和加工制造的工作量，缩短生产技术准备周期。
产品结构模块化是另一种简化设计、减少零部件总数的设计合理化措施。它是将产品部件按功能特征分解成相对独立的功能单元，并使他们的接口（结合要素形状、尺寸）标准化，使它们成为可以互换、可按不同用途加以选用组合的标准模块。这些模块的不同结合，或模块与其它部件的组合就能构成各种变形产品，以满足不同的订货需要。
上述两种措施都是通过扩大产品结构的继承性，来简化设计，提高设计工作效率，缩短设计周期；同时，由于大量利用已有的设计和工艺都已成熟的零部件，因而能提高产品设计的质量。这些都将给产品的设计、制造、使用和维修等带来显著的经济效益。除了上述两种方法以外，缩短新产品设计开发时间的技术和方法还包括计算机辅助设计和并行工程等。计算机辅助设计将新产品设计开发过程中大量繁琐的重复性劳动，如插表、计算、绘图、制表等等交给了计算机来处理，从而大大地提高了设计开发工作的效率，缩短了新产品设计开发周期；而并行工程则是在开发设计新产品时，同步地设计产品生命周期的有关过程，力求使产品开发人员在设计阶段就考虑到整个生命周期的所有因素，包括设计、分析、制造、装配、检验、维护、可靠性和成本等。
利用价值工程进行产品设计管理也是产品设计成本管理的重要方面。如前所述，产品的设计方案在很大程度上影响产品的生产成本和使用成本。如果产品设计不合理，存在剩余功能，会造成新产品的先天性浪费。因此，在开发与设计新产品时，设计人员还应运用价值的方法，实现技术与经济的最佳结合。价值工程的每一项程序都必须采用一定的技术方法，在这些具体技术方法中，主要有下列几类，即对象选择的方法、功能评价的方法、方案创造的方法、方案评价和选优的方法。应注意避免贪大求精的现象，不要不顾企业的生产实际和产品报价，盲目追求高精尖，致使产品成本无必要的增加。
三、工艺设计成本管理
在产品设计完成后，还需要进行工艺设计。产品的生产过程一般都可以按工艺性质的不同划分为不同的生产阶段，这些各具特定工艺性质的生产阶段就是工艺阶段。不同的工艺阶段不仅需要不同的物质技术条件，其生产管理的特点也有较大差异。划分工艺阶段的主要目的，是为了针对其工艺阶段的特点，进行相应的生产管理工作。产品工艺设计得是否合理，对成本的影响也很大，合理地设计生产工艺过程，既可以提高生产效率，也可以大大节约成本费用的开支。因此，优化的工艺设计对日后产品生产成本的降低有重要的作用。
同一工艺阶段的各项作业活动，因为使用不同的机器设备、工艺方法和工作场地，又可以进一步划分为若干不同的工种和许多不同的工序。所谓工序，就是在一个工作地（或一台设备）上，由一个工人（或一组工人）对一定的劳动对象连续进行的加工（或装配）的作业。它是生产过程最基本的组成单位。每个产品的生产都必须顺次经过各道工序而完成其全部生产过程。工序不但是制定工艺规程的单位，也是计算劳动量、制定劳动定额、配备工人、核算生产能力、确定生产组织形式、安排生产作业计划、进行质量检验的基本单位。
工序按其作用可分为工艺工序、检验工序和运输工序。工艺工序是使劳动对象发生物理或化学变化的工序；检验工序是对原材料、半成品和成品的质量进行检验的工序；运输工序是在工艺工序之间、工艺工序与检验工序之间运送劳动对象的工序。工序的划分取决于对产品（零件）的技术要求、所采用的工艺方法和设备以及劳动分工的情况。一般地说，产品（零件）的技术要求愈高，加工工序特别是精加工工序的数目越多，采用的工艺方法和设备越是低效率和通用的。工序划分愈粗糙，工序数目越少。工序划分的粗细问题也就是工序的集中与分散问题。
在进行工艺设计时，不仅要考虑加工件的工艺要求，同时还要考虑所采用材料的性能等各种因素。不同材料的性能不同，所经过的工艺过程也应有区别。
在工艺设计完成后，还需要进行工艺改进，制定合理的工艺方案通过工艺改进，尽可能使生产过程达到设计成本。在进行产品生产时，经常会发现所设计的生产工艺过程会有不合理的地方，可能有不产生价值的非增值作业。因此，在工艺设计完成进行生产阶段后，经过一段时间，还需要进行工艺改进。通过工艺的不断改进，优化作业过程，减除非增值作业，尽可能地降低成本。工艺改进涉及设备、工序等的调整，同时，应在调查研究的基础上找出影响优化工艺的瓶颈，进行重点改进，进而提高生产效率和产品质量，降低产品成本。在工艺编制和工艺审查等方面，成本控制还是有很好效果的。
产品设计成本的高低，对于决策起着重要的作用。如果设计成本过高，可能会导致决策部门否定该产品的投产。在产品设计完成并经决策投产后，生产部门的任务就是努力使成本控制在设计成本的范围内。战略成本管理的理念就是应进行全面的成本管理，在生产经营的全过程进行严格的成本管理，特别是对一些传统成本管理很少涉及的方面进行重点管理，会取得很好的控制效果。
【参考文献】
[1] 杜军涛.浅谈设计成本对成本管理的重要性.科技资讯，2006，（8）.
[2] 白红.论制造企业协同设计的成本控制.山西省委党校学报，2007，（3）.
[3] 韩庆兰.基于模块化设计的成本控制研究.控制与决策，2007，（12）.
万寿义教授简介
万寿义，男，1955年9月生，辽宁省大连市人。1982年毕业于东北财经大学，获经济学（会计学）学士学位，1989年获经济学（会计学）硕士学位，2000年获管理学（会计学）博士学位。
