发布时间：2023-03-21 17:08:58
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医药市场营销专业当前大多仍然以传统的理论知识的闭卷考试为主，缺乏对学生技能的考核，无法对学生的知识和能力进行全面考核和引导，需要根据当前医药市场变化和医药市场营销人才培养目标进行进一步改革。
关键词：
市场营销；医药；考核
随着我国新医改的不断推进，医疗卫生行业改革的不断深化，医药市场格局也随之发生着深刻的变化，同时对医药市场营销人才也提出了更高的要求。优秀的医药营销人才需要专业知识与沟通、社交、管理等多种能力并重，综合素质协调发展，但当前高校所培养的医药市场营销人才与市场需求还存在一定差距。其中，考核方式对能力培养具有重要的引导作用。很多院校虽重视教学方法的改革创新，但忽略了考核方式的随之配套。医药市场营销专业当前大多仍然以传统的理论知识的闭卷考试为主，缺乏对学生技能的考核，无法对学生的知识和能力进行全面考核和引导，需要根据当前医药市场变化和医药市场营销人才培养目标进行进一步改革。
一、医药特色市场营销专业课程考核方式改革目标
目前市场营销专业课程的考核方式还是延续传统的考试方式，注重对理论知识的考核，缺乏对学生实践能力考核的相关内容，与专业的人才培养目标有所偏离。对市场营销专业课程考核方式进行改革，首先，要根据课程的培养目标来设定课程的考核目标，注重对学生综合素质的考核，既要有传统的理论知识考核，又要有对学生动手能力的考核；其次，在市场营销教学过程中，要加强过程考核，注重对学生学习能力的培养及训练，引导学生进行探究式学习，培养学生的创新能力；再次，要改革市场营销学课程的考核模式，采用灵活多样的考核方式，充分利用网络平台，进行学生自主测评及团队、小组的综合考核，全面提高学生的综合素质。总之，市场营销专业课程考核方式的改革目标是结合课程的人才培养目标，不断完善考核内容及考核方式，使人才培养能更好地适应医药市场的需求。
二、市场营销专业课程传统考核方式存在的问题
目前市场营销专业课程考核仍多采用传统的闭卷考试或结课论文考查的方式，注重学生对知识的识记及对概念的理解等方面的考核。但新医改对医药营销人才提出了更高的要求，市场营销作为实践性很强的应用学科，传统的考核方式已不能满足其人才培养目标的要求，主要表现在以下几方面：
（一）传统考核方式注重对知识的测试，缺乏对实践能力的考核
在传统的考核方式下，市场营销专业课程教学以知识的传授为主，教学实践环节相对不足，导致很多学生不注重平时知识的积累，在期末考试前才突击准备，“开夜车”，“临时抱佛脚”，对知识的理解程度不够，只是为了应付考试而学习。同时，传统的考核方式缺乏对学生实践能力的考核，虽然在课时分配中有实践教学学时，但没有规定具体的考核方式，使得实践教学流于形式，未能真正发挥其在教学中的作用。
（二）传统的考核方式多为终结性考试，不注重过程
考核根据现代教育理念，人才培养模式要提高学生的综合素质，培养应用型、复合型人才，因此，市场营销专业课程的考核也应是全方位、全程的考核，课程考核应贯穿教学的每个环节。而传统的考核方式多为期末考试，虽然学生总成绩中包含一定比重的平时成绩，但是考核内容单一，未能反映学生的整个学习过程及学习能力。
（三）传统的考核手段单一，不利于培养创新能力
传统的考核模式以闭卷考试和结课论文考查为主，在闭卷考试模式下，学生还是以知识的记忆为主，不注重创新思维和创新能力的培养；在结课论文考核模式下，很多学生都是应付了事，并没有进行深入思考，运用自己所学去分析现实经济生活中的问题。市场营销专业课程考核方式不应只停留在知识记忆层面，应充分利用现代化的网络教学技术，采用灵活多样的考核方式，加强对学生创新思维和创新能力的考核。
三、医药特色市场营销专业课程考核体系
通过考核与评价体系改革，促进医药特色市场营销专业科学教育理念和科学人才培养质量观的落实与实现。
（一）根据分类指导原则实施适合不同课程类别的考核方式，提高考试质量
1．依据课程类别进行考核方式改革
根据课程内容和目标，应在专业能力拓展课、部分专业课程及专业基础课程中以多元考核取代传统的以记忆性题目为主的终结性考试方式。多元考核方式包括理论知识考核、综合素质考核、创新能力考核等。
2．依据课程性质进行考核重点改革
基础性课程仍以理论知识考核为主，从记忆、理解两个方面考核学生掌握的水平，引导学生打好基础；专业性课程则应在理论知识考核基础上，采取多元考核方式，加强过程考核，重点加强对知识融会贯通的能力、运用知识解决问题的能力、批判性思维等方面的考核，引导学生能力和综合素质的提高。
（二）实施评价方法改革
1．加强形成性评价
（1）增加平时考核成绩在课程总评成绩中所占比例，平时成绩比例为40％，期末考试成绩为60％；每18学时为一个形成性评价单元，强化作业环节，强化生师互动和生生互动。
（2）强化反馈环节，加强教师对学生课程学习的全过程反馈。加强课堂实时反馈，对课堂学生出勤、作业、提问等进行实时性反馈与指导；充分发挥网络教学平台的跨时空反馈功能；建立相关机制支持考试反馈对教育教学质量的改进作用。
2．推行“1＋X”多元化考核方法改革
针对当前考核方式单一，考核内容片面的现象，可以采取“1＋X”的多元化考核方式，即一门课程选择一种主要的考核方式，根据课程目标，可以选择以理论考核为主，也可以选择以实际技能操作为主，此为考核方式中“1”；“X”是“1”以外的补充。将“1”和“X”进行不同比例的综合，作为学生该课程的最终总成绩，从而对学生的综合能力进行全面评价。
3．加强实验、实训、见习、实习考核的科学性和客观性，提高实践教学质量
加强毕业论文各主要环节的考核与监督，提高毕业论文质量。PBL教学内容包括情景模拟、案例分析等，采用自我评价、组内评价、教师评价相结合的办法，其中自我能力评价占20％，组内团队协作能力评价占30％，教师对综合能力的评价占50％，计入平时成绩。
四、医药特色市场营销专业课程考核标准
（一）适应医药市场人才需求
确立考核内容及标准市场营销专业以培养应用型、复合型人才为目标，应结合人才培养目标，构建以理论知识、综合素质及创新能力等为核心的考核内容，改变过去单纯的理论知识考核，增加综合素质考核及创新能力考核内容。具体考核内容如表1所示。
（二）过程考核的内容及标准
在考核内容方面，要减少期末考试所占比重，将学生出勤情况、课堂参与程度纳入考核范围；同时，充分利用网络教学技术，开展网上课后作业、平时测验，完善学生自主测试环节，组织案例分析和案例讨论，并借助网络平台进行营销项目模拟操作，作为平时考核的重要内容（如表2所示）。通过考核内容的不断完善，一方面能督促学生注重平时学习，养成良好的学习习惯，另一方面能加强对学生综合能力和综合素质的培养。
（三）创新能力培养及考核
在课程终结考试环节基础上，要求学生独立完成一份营销方案设计书，并对其进行解说和评析。营销方案设计要针对具体企业或产品，要求学生在实地调研的基础上完成。通过该种考核方式，一方面可以让学生对所学知识进行整合及实际操作，真正实现“学以致用”；另一方面培养了学生的创新思维及创新能力，提高了学生学习的自主性和积极性。总之，医药特色市场营销专业课程的考核方式应知识考核与能力考核并重，采用多样化的考核手段，注重对学生综合能力和创新能力的考核，进一步优化市场营销专业人才培养模式，不断提高学生的综合素质及职业素养。
参考文献：
［1］鲍娜．行业新环境医药市场营销专业课程体系构建的探究［J］．中国市场，2015（40）：164－172．
［2］彭丹．基于学习金字塔理论设计《市场营销原理》课程考核标准［J］．考试周刊，2015（78）：156－157．
［3］齐天真，孙蕊．高校课程考核方法改革的实践探索———以市场营销课程为例［J］．现代企业教育，2014（8）：347．
关键词药品市场营销学；实训教学；教学改革
作为一门在市场营销学中发展出来的分支学科，药品市场营销学主要研究医药企业在市场中的活动规律，为医药企业提供决策依据，是一门实践性很强的社会学科。以培养实用型高素质技能人才为己任的高职高专院校药学类专业设置中，药品市场营销学教学就更应突出理论教学和实验、实训、实践相结合的特点，才能更好地为社会提供高素质的技能型药学类人才。而目前现有的药品市场营销学实训中，存在诸多限制，需要从多方面进行改革。
1实训教学改革的背景和意义
根据中商产业研究院的《2016-2020年中国医药行业投资战略研究咨询报告》，我国医药工业总产值从2010年的12,350亿元增长到2015年的29038亿元，预计2016年达到32395亿元。产业高速增长的同时对行业内专业人才的需求量和职业能力要求也提出了越来越高的要求。作为重在培养应用型技能人才的高职高专院校药学类专业，更需要在课程设置、教学设施、师资上着力提高，适应医药行业发展需求。在越来越多毕业生从事医药销售领域类工作岗位的今天，药品市场营销学对学生就业和职业发展的作用越来越突出，它可以让学生具备基本的营销理念，正确看待消费者，看待市场的发展，面对工作对象，甚至是自身的职业发展之路。这种积极作用在药品市场营销学的教学中更多地体现在对学生实践技能的提升上。若单是纸上谈兵，在教学中只重视理论教学，一味地开展灌输式教学，学生被动学习，并不能真正锻炼学生的理论思维，更不能有效提升其在市场中真正企业运作中的实践能力。需要药品市场营销学的教学过程中更加重视实训教学部分的设计、考核等工作，让学生由“被动”变为“主动”，主动感知所缺，主动获取，主动学习，主动实践，从而在提高主观能动性基础上，更快更有效率地提升其实践技能。
2实训中存在的问题
实训教学是培养学生实践能力的有效途径，实训课程的有效设置不仅能更好地培养符合医药行业发展需要的技能型人才，更能体现对学生自身发展需要的满足。目前药品市场营销学的实训教学中存在诸多问题。
2.1实训师资结构、能力有待优化
市场营销学在国内发展时间不长，改革开放后才真正开始引入国内，并逐渐应用到企业实践中去。作为一门学科的发展同样也严重滞后于其他欧美国家。医药行业中的市场营销学研究同样是近十余年内才开始，各专业医药院校培养的专业科班出身人员不多，师资来源有限。实训教师中大部分是直接从学校毕业生进入学校教师岗位，实践经验和能力不足，更多的是把从老师那里学到的理论知识原样照搬到自己的课堂上传授给学生，加之现阶段国家医改政策的不断推进，医药行业的法规变化，市场变幻，教师难以对真实的医药市场做到烂熟于心，创新意识不足，知识更新速度慢，教学方法趋于保守，不注重调动教学对象的学习积极主动性，缺少对学生学情的分析和了解。
2.2实训方法保守
传统的药品市场营销学实训中使用的教学方法较为单一，把实训室当成课堂教学，以案例讨论为主，很少能提供真实的市场实践机会，检验学生理论知识掌握的程度。[1]也有学校提供类似参观实习的机会，但学生到企业工作现场，只能作为旁观者，少有动手实际操作的机会，看而不得。部分院校中使用的市场营销模拟软件取得了一定的效果，能在一定程度上模拟市场真实运作环境，但毕竟和不断变化难以事先预测的市场不同，同时国内目前还没有真正以药品为实际运作产品的市场营销模拟软件。药品作为特殊产品，其法律法规要求的严格性使得其营销过程中与一般商品存在诸多不同，尤其是处方药的广告宣传，学生演练一般商品的营销过程还是和真实药品的销售过程存在差距。
2.3实训管理难度大
药品市场营销的实训多以小组形式进行，在课堂组织上，同一小组内存在自我约束能力差的同学，较少参与甚至不参与小组讨论或组织，任由其他骨干同学独立完成老师布置的实训任务。学生自由分组后的结果中更多会出现这种现象，搭帮结派，不利于学生个体实践能力的锻炼。也会出现物以类聚，人以群分，小组间差距较大现象。
2.4实训考核体系不完善
实训教学与一般的课堂理论教学不同，不是简单的结果考核，一张卷子或是一次表现就能决定一切，应当是过程考核和结果考核相结合的成绩。它既能体现实训的多变性，又能反映学生团队协作能力，还能区分出个体差异。而现有实训教学考核多以实训结果作为最终结果，甚至是以小组结果确定每个小组成员的考核成绩，考核方法单一，也难以反映出每个小组成员的实践能力，个体差异不明显。
3实训改革建议
为了更好地培养高素质技能型药学人才，在现有药品市场营销学的实训中必须逐步进行改革，以适应行业发展和国家对高职高专院校提出的更高要求。
3.1建立实训师资培养和引进制度
基于药品市场营销学实训中对教师实践能力的高要求，采用“两条腿走路”的方法，双管齐下。一方面，走出去，培养实训教师的实践技能。与熟悉的业内企业单位建立长期合作协议，利用寒暑假或整学期、学年，定期派实训教师和理论教师到企业实际中学习锻炼，了解企业真实运作过程，锻炼提升自我实践能力，也可以收集企业真实案例，为后续的精品课程建设提供依据，充实课堂内容，为学生了解市场打下基础。另一方面，请进来，引进企业富有经验的营销实训教师。建立药品市场营销学兼职教学顾问团队，邀请优秀的医药企业营销人员到学校来，兼职教学，参与药品市场营销学课程的教学计划设定、课程安排和实训教学工作，在校内开展学术讲座，向学生传授一线的真实市场销售经验技巧，给在校生熟悉了解市场的机会，更多接触实践。
3.2规范实训过程
与医药企业营销人员合作制定贴合市场实际的实训计划，编写实训指导书，规划实训教学过程，对小组分配不均的情况做出程序上的规范，指定由教师按照之前理论课堂的表现及作业等均匀分组，保证每组中都有骨干学生，并建立小组间的监督机制，对不参与小组讨论的同学在下次讨论中单独指定其完成某一实训内容，减少浑水摸鱼的偷懒现象。
3.3丰富实训方法
在传统的案例分析、参观学习和营销模拟软件实训教学基础上，采用多种实训教学方法。针对那些需要在实际操作中掌握的教学内容采取角色模拟教学法。[2]在理论教师课堂教学该部分内容之后，让学生扮演不同角色模拟演练。例如，在人员推销的内容中，教师可组织学生进行一次模拟的“柜台推销”或模拟“上门推销”，让学生分别扮演“营业员”或“业务员”，利用课堂上所学的推销技巧向“顾客”(由其他学生或实训教师扮演)推荐产品。事后由学生自己进行总结，实训教师指导。这种多样性的活动不仅能激发学生的实训兴趣，使实训过程生动化，学生的理论知识也能得以巩固，有利于学生实践技能和应变能力的提高。此外，还可在校内与团总支和学生会等组织合作，在校内打造第二课堂，开展丰富多彩的校内实践活动。扶持学生成立市场营销协会，由市场营销协会在系内并逐步推广到全校举行“产品推广策划大赛”，要求参赛学生以团队名义报名，上交策划方案并说明在策划方案撰写中的分工、方案的可行性等内容，比赛中针对评委老师的意见作口头论述，旨在培养学生的团队协作意识、语言表达能力、应变能力和营销理论实际的运用等。在校内合适地段，由学校提供场地并适当免去水电等费用，由学生自愿组成团队，开展大学生创业活动，如开设适合校内学生消费的咖啡屋、奶茶店等项目，不仅可以作为校内实习基地，锻炼学生自主经营的创业意识，将课堂中掌握的营销知识应用到实际中，并从中发现不足，从而回归课程中寻求理论帮助，更好地发挥自主学习的能动性，同时还可为全校师生提供服务。
3.4建立多元化的实训考核评估体系
建立以期末实训考试成绩为主，辅以学生平时实训课堂表现和小论文、实物商品推销比赛、创业项目等结合的考核评估体系。一是在评估项目中加入小论文的书写考核项目和实物商品推销比赛项目等，例如对于某家公司某个产品市场前景的调查报告，限时对某一选定商品向全班同学推销，以同学购买意向达成数量多少作为比赛结果判定依据。将实训考核评估成绩在各项目间合理分配百分比，如实训考试成绩50%，实训课堂表现20%，小论文15%，实物商品推销比赛15%。二是增加学生间互相打分内容，将学生间针对实训课堂表现的互相打分作为教师评估学生实训课堂表现中的一定分值，如10%。三是增加创新分值。对在校内自主创业的同学在期末实训成绩中增加额外分数并将其记录在学生档案中。鼓励学生为企业做真实的市场项目策划、市场调查及撰写调研报告，如果其成果被有关部门或企业采纳并取得经济实效，视结果给予不同分值加分，封顶50分。这样不仅能够调动学生参加市场营销实践活动的主动性和热情，为其今后进入企业从事相关工作打下基础，还能逐渐扩大学校的知名度。实践教学的根本目标就是要将学生所学营销理论知识转化为职业核心能力。药品市场营销学的实训教学改革任重道远，在医药市场政策多变的今天，需要学校和企业紧密合作，将课程教学与市场实际需要、工作岗位实践及学生的就业创业结合起来。通过实训教学，增强学生的交流能力、组织协调能力、分析能力、判断能力和创新能力等职业核心能力。
参考文献
[1]刘徽.高职医药市场营销课程实训教学开发与实践[J].辽宁高职学报,2015.17(11):75-77.
1997年笔者调查发现，消费者最关心的是药品的疗效，同时也非常关心药品的安全性、剂型和使用方法等问题。他们更愿意选择无痛苦且使用方便的药物剂型，如口服剂和外用制剂，而选择肌肉注射剂和静脉注射剂等有一定痛苦的人很少。在口服制剂中，消费者首选的是使用更方便的每天口服一次的长效制剂，其次是胶囊剂、口服液等，反映出消费者既要良药，还要不苦口的用药倾向。在适应症相同条件下，选择中药制剂者占55%，西药制剂者占11%，经过进一步调查分析其原因，发现绝大多数选择中药制剂的被调查者认为中药制剂的毒副作用比西药更小一些。在100例被调查者中，只有l例认为用药主要受广告影响，说明消费者对当前大量的药品广告持有比较冷静和理智的态度；94%的消费者认为生病时，应先看医生，然后在医生指导下用药。这两点在一定程度上反映出广大消费者对药品的使用所持的态度十分谨慎，同时也提示医药企业必须以质量为本，只有以优质高效、使用方便的药品和良好的服务才能更好地满足消费者的需求，才能真正为患者解除痛苦。
1998年国家统计局公布的我国城市居民消费形态中有关常备药的调查显示，感冒药是城市居民的首备药品，在过去的一年中，85%的居民服用过感冒药；紧随其后的是润喉药、止咳药、肠胃药、皮肤药（止痛药和眼药水，使用率分别为55%、48%、35%、30%、29%、28%。在北京、上海、广州、成都4大城市中，成都市民使用常备药的可能性更大一些。感冒药在成都的渗透率为93%，在北京等3个城市渗透率则只有80%~85%；止咳药在成都的渗透率为58%，在其他3市只有46%；肠胃药在成都的渗透率为44%。，而在其他3市只有30%左右。
1999年笔者调查结果显示，影响患者对药品选购和使用的主要因素是疗效、医生建议和价格，而药品广告、包装等也有影响，但作用甚微，从而提示药品生产企业必须重视药品质量，并注意降低成本。我国目前药品供大于求，使医药市场竞争更加激烈，而市场竞争的关键就是质量竞争，因而，不断提高药品质量不仅是保证人民用药安全的需要，也是关系到企业生存与发展关键。大多数被调查的患者更愿意使用中药和生物药品，这一特点符合现代人们，崇尚自然呼唤"绿色药品"的消费观念。调查还发现52.5%的患者更愿意使用新特药，从而提示医药企业必须重视新药开发，向市场不断推出新产品方可在竞争中赢得顾客的心。在164例被调查患者中，有86人（52.4%）选择直接去药店购药，因而反映出我国推行的城镇职工基本医疗保险制度改革的措施是符合广大人民愿望的，通过定点药店、定点医疗单位完全可以满足所有患者的医疗需要。
对医生的调查结果显示，36.4%的医生通过医药杂志首次获知新药，30.6%的医生则通过企业举办的药品推广会或药品说明书获知，通过药品广告首次获知新药的医生比例为23.3%。93.3%的医生认为最可靠的是医药杂志上的药品广告，79.7%的医生认为医药杂志的综述性文章和论著对新药的评价最能影响医生开始使用某种新药；病人意见占8.7%，也为另一影响医生用药的主要因素。在对2种药物进行疗效比较时，医生认为自己的临床经验是最为重要的占53.3%，有13.4%的医生认为自己的研究论文的评价是最重要的，24.3%的医生认为医药杂志上或学术会上研究论文的评价是最重要的。 重视技术创新 提高市场竞争能力
分析我国医药行业现状，走产学研结合的道路，是一种符合我国医药行业发展的最现实的选择。开发一种新药，一般要经历临床前研究、临床研究和工业化试验三个阶段。前期研究优势在科研院所，后期工业化试验是企业的优势。产学研结合一方面有利于发挥国内医药科研单位的优势，另一方面有利于发挥国有大中型企业工业化生产的优势，最终实现优势互补，避免资源浪费和低水平重复。产学研结合可以具体项目为载体，开展企业与科研单位的技术合作；也可以发展长期的战略合作关系，共同建立科研中心，开展企校合作新模式。
为了实现我国医药工业技术结构和产品结构的创新和发展，可以从以下几个方面开展工作：
1．加快产业结构调整，推动医药高新技术产业的形成和发展。利用生物合成、生物物理诊断、生物医学治疗为主的现代化生物技术，优选一批有市场前景的产品如基因工程药物、蛋白质、多肽药物、核酸类药物及新型诊断试剂、医疗器械等以防治危害人民身体健康的重大疾病及疑难疾病。采用生物技术对医药传统产业——抗生素、维生素、氨基酸、甾体激素等重要领域进行改造，以达到提高效益、降低成本、保护环境的目的。加强手性技术、催化、分离、固相合成、计算机等当代先进技术以及高效节能装备在医药工业中的推广和应用。
2．鼓励跨学科、跨专业的合作研究与开发。近年来，医药领域的许多技术创新都是在不同学科相互碰撞下产生的。如激光技术与药物制剂技术的结合，出现了口服药物渗透泵技术（OROS），这是一种利用半透膜包衣，片内外渗透压差，加上激光钻孔而成的一种恒速释药系统。超声技术与药物透皮技术结合，使得药物透皮吸收程度大大增强。
3．加速科技成果转化和产业化进程，形成技术创新良性循环。技术创新的主要基础是资本和人才，其目的是创新成果产业化，促进生产及经济发展。在这一过程中技术创新成果产业化速度快慢起了重要作用。产业化速度越快，可为创新人才的进一步培养和发展以及下一轮的技术创新研究提供良好的环境和资金保证。加强产、学、研结合与沟通是促进技术创新成果产业化的途径之一。
创新的主导要素是知识，它的核心是以智能为代表的人才资本，以高科技为代表的技术知识和以科技为核心构造新的生产力体系。21世纪的科学发展趋势更需要那些具有某些专业知识而又知识广博、基础扎实的通用型人才，因而实施"通才教育"已势在必行。在科技、经济、社会之间关系日益密切的今天，只有专业技能是不够的。应该培养具有"T"型知识结构的人才，"一"代表广博的知识面，"I"代表在自己的专业领域有很高的学术水平和能力。大学教育培养学生的"自我教育能力"、"创造知识能力"以及实施"终身教育"和"通才教育"，将成为创新所需知识型人才培养的有效途径。 做好市场营销 实现持续发展
现代市场营销观念以整体营销为手段，要求企业既进行外部市场营销，又进行内部市场营销。内部市场营销是指卓有成效的聘用、训练和尽可能激励员工很好地为顾客服务的工作。事实上，内部市场营销必须先于外部市场营销。企业内部各职能部门（营销、生产、研究、开发、人事、财务）均各有职责。实行顾客导向的企业，营销部门的任务主要是研究、认识和服务于顾客，其他部门均应积极配合营销部门争取顾客。各部门必须在增进企业整体利益的前提下，采取多方面协调的行动，为争取顾客发挥应有的作用。
医药市场营销机能同样包括产品、定价、分销、促销四大因素，在需求的满足上，依靠发挥四大因素的整体效应，任一因素的特殊优越，并不能保证营销目标的实现。因此，分销渠道不仅要与产品品质一致，还要与产品价格一致，促销活动不仅要与产品品质和价格一致，还必须与分销渠道相一致。同时，企业所有营销努力，还必须在时间与空间上协调一致，才可以获得最大的效益。为实现营销活动的整体化可在营销部门内按商品类别或按商场设置经理，以便使产品及市场都受到应有的重视。总之，整体营销是市场营销必须遵循的方向。
企业必须切实树立起为患者解除疾病痛苦的根本经营观念，即市场营销从最终客户开始，而不是从生产过程开始来重新构思策略，才能形成产品是被卖出去而不是推销出去的高境界经营状态。企业的一切营销活动只不过是满足市场需要而已。
论文摘要：文章分析了中医药的出口营销现状及内外部环境，并提出和阐释了中医药国际化进程中的战略决策。
中医药学是中华民族优秀的传统文化，是我国独特的重要卫生资源，是我国医药卫生事业的重要组成部分和特色优势。随着人类生存环境的变化和生活水平的提高，导致人类疾病谱的变化，使医学面临着一系列尚未解决的困难，如人类身心疾病增加，现代疾病不断出现，老年人的慢性病和退行性疾病逐步增多等，导致了现代医学模式的转变，即由单纯的疾病治疗转变为预防、保健、治疗、康复相结合的模式。加之化学药品毒副作用不断出现、医源性、药源性疾病日益增加，以及生化药品研制成本巨大，医药费用昂贵等现实问题的存在，人们开始把眼光转向更为自然的传统医药领域，把防病治病和健康需求的目光转向了天然药物，更瞄向了具有悠久临床历史的中草药。
据不完全统计，目前我国已与70多个国家与地区政府卫生部门签订了合作协议，中医药已传播到140多个国家和地区，国外现已有中医、针灸机构5万余所，中医师两万余人、针灸师10万余人。随着中医药在国际地位的不断提高，中医药作为我国拥有自主知识产权的产业，正面临着国际化发展的大好时机。全球现主要有四个中药市场:东南亚及华裔市场、日韩市场、西方市场、非洲及阿拉伯市场。这是一个发展中的庞大市场，也是我国中医药出口的主战场。
近年来，随着天然药物国际市场的形成，我国中药产品出口总额呈上升趋势，2006年已超过10亿美元。我国中药产品已出口到五大洲135个国家，出口总额年均增长12% ，出口产品结构进一步优化。
然而在国际中药市场每年的销售额中，中国所占份额却很小。中国作为世界中医药理论最完善、经验最丰富的国家，随着全球经济一体化的发展，将面临着更大的发展机遇，同时也面临着如何实现中医药走向世界的挑战。本文将进行市场分析后做出相应的国际化营销战略决策。
一、中医药出口现状SWOT分析
(一)机遇
1.疾病谱发生改变。随着医药科技的发展和进步，与环境和生活习惯相关的疾病大幅上升，逐渐成为威胁民众健康的主要病种。
2.以食品补充剂“进门”。目前，中医药主要以保健品、营养补充剂、食品补充剂的形式进人外国市场，尤其是欧美市场。由于欧美国家食品药品监督管理部门的药品确定程序较为苛刻复杂，旷日持久，申请经费昂贵，而以保健食品、补充剂的名义进人市场后，因其较好的疗效和口碑，中医药日渐受到关注和好评。虽然相对于药品价格较低，但据悉其利润仍为国内市场的四倍以上。
3.现代技术强势。运用现代科学的新理论、新观点、新技术，实现传统中药与现代科技有机结合，在中药产业链上应用现代质量控制技术，使中医药在保持自身特点、发挥自身优势和遵循自身发展规律的基础上，充分借鉴和吸纳现代科学思维方法和新知识，真正实现“高精尖”技术为疗效开道。
4.中药产业初具雏形。内地已建立448个中药材规范化种植基地，18个省份规范化种植面积达92万公顷。同时，随着中药生产工艺技术、装备水平大幅提高，中药企业规模、效益也不断提升，涵盖中药农业、工业、商业的现代中药产业链不断完善和发展。
5.外国民众逐步认可中医药。据WHO统计，目前全世界有40亿人使用中草药治病，占世界总人口的80%，而且预计将会有越来越多的使用者和受众。
(二)威胁
1.知识产权保护意识淡薄。中医药知识产权绝大部分尚未进人保护状态。我国丰富的传统中医药资源往往被一些发达国家的医药企业无偿利用，甚至于很多时候需用高价购回被外国一些制药公司抢注的本属于中华民族传统瑰宝的经方验方。
2.非贸易壁垒高筑。近年来，国际草药市场不断加高的“技术性贸易壁垒”严重阻碍了中医药走向世界的进程。
3、国外洋中药抢滩。我国中药创新薄弱，质量控制和检验水平改进力度不够强劲，而洋中药却以剂型新、单用剂量小、使用简便等优势形成了“后来居上”的局面。
(三)优势
1，增效减毒。中药源于自然界的动植物或矿物，毒副作用相对化学药品小，加之数千年来中药多以复方治病，通过中药间的相互配伍增效减毒，进一步降低了毒副作用。
2，治疗成本较低。望闻问切的诊断方式，加之原料来源于天然动植物及矿物，与西医惯常使用的药物和大型诊疗设备相较，具有检测手段简便，医疗成本低廉等优点。
3防治重大疾病潜力巨大。中医根据个体差异、病变环节，结合经历数千年的不可计数的临床验证，使用天然的、多成份配合的复方进行多环节、多靶点调整，在防治重大疑难疾病上大有作为。
4.方药资源库。我国具有方药的优势，已查明中药材12 807种，现存方剂10多万首，目前生产的中成药已达5 000多种，为新药的筛选开发提供了一个巨大的资源库。
(四)劣势
1.文化差异。中医药有着丰富的东方文化内涵，用其他语言表达时很难被理解和接受。另外，中医学的诊断技术、标准和疗效判断标准与世界主流医学存在很大差异，给中医药的传播、交流都造成了很大困难。
2.标准差异。中医药自成一体，标准异于西药，西方国家不加变通地运用西药质量检验标准来衡量中医药，使其在进人国际市场时受到不够客观公正的待遇。
3.缺乏合法地位。中医药的合法地位在很多国家都未被承认。
4.出口比例不合理。中药制剂技术在我国整个医药产业中仍是比较薄弱的一环，其研究的相对滞后，已成为中药现代化的瓶颈，直接造成我国中药出口产品以低附加值的药材和提取物为主，出口比例不合理。 二、国际化营销战略
(一)政府职能性引导
在中医药国际化营销战略中，国家从宏观方面的管理、引导和助力作用不可忽视。首先，组织各相关方面力量，众志成城，建立高起点、高水平、更国际化的中医药标准，以保证中医药质量稳定、可控、有效、安全。其次，国家应利用网络平台时时跟踪目标市场国有关中医药出口的法律、法规及其变化，以使出口企业避免因不了解出口国法律、法规的相关内容而产品遭拒。此外，国家应充分利用英特网将我国优质优品的中医药企业、产品、专家推向国际市场，建立起直接面向客户的巨大的医患网络平台，使世界各地的患者在这个平台上能够找到他所需要的中医师及中药产品。
(二)知识产权保护
中医药知识产权指人们在中医药的研究、生产、经营等知识活动中依法取得的权利，包括中医药著作权以及相关权利、中医药工业产权(专利、商标、服务标记、商号名称和地理标志等)及未公开中医药信息保护权三方面内容。中医药现代化、国际化要切实构筑中医药知识产权的保护屏障，否则民族中医药不但难以走向国际市场，甚至连国内市场都无法保留。所以，要尽快形成一个中医药知识产权三维保护体系。高度重视知识产权保护的整体性，形成完整的中医药知识产权保护体系，将民族中医药知识产权牢牢掌握在自己手中。
(三)复合型人才培养
中医药高等教育事业应根据国际市场变化，配合“以医带药”、“以医代销”的模式，按照行业需求培养多种类、多元化、高素质的复合型人才。具体培养过程中，本着有利于中医药人才培养和侧重角度不同的原则，可以采用两种培养模式。第一，现期型。由于中医药出口进人快速增长期，对中医药复合型人才的需求较为迫切，应采用团队形式培养，团队中、每个人分工及侧重有所不同，形成不同强势的复合型人才，团队中成员各有所长、各有分工，但并不只懂自己的强势，而是通过互相学习和相互带动，使每个人最终达到体现强势且兼顾其他的目标;第二，远期型。通过招收跨专业硕士生和博士生的方式墙养既熟悉西医，又掌握中医药知识并能运用中医药理论辨证施治，还能运用国际贸易和市场营销知识开拓国际市场的宽口径、厚基诫的高素质中医药复合型人才，以使之担当起使“国粹”走出国门的重担。
(四)补缺营销
长期以来，中医药在西方遭冷遇，既因中医药在国外宣传不够，也有西方医学界排挤打压中医药的利益驱动，毕竟每年有大量资金从西医领域流失，如美国《新英格兰医学杂志》曾报道:全美有大约113的医疗费用从主流医学——西医流人针灸、中医、气功等另类医学领域，而且这一趋势还在继续增长。这种局面，不利于中医药的国际化拓展。
因此应比较中西医学的差别和优劣势，对西医已占明显优势的疾病治疗，我们应明智避让，集中精力于自身特色上。特色一旦成为优势，就具有很强的市场竞争力，可以在公平的竞争环境中全力发展自己，真正做到凭借优势特色致胜。
古语言“伺机而动”、“趁虚而人”，在中医药出口营销中，比较分析国外市场及中医药现状得出，以补缺者的形态占领国外的市场空缺是最合适的选择。做别人做不到的，治主流医学无法兼容并治的疾病，达到主流医学手段难以企及的疗效，以补缺营销战略赢得外国民众及主流医学界的更多关注和青睐。
(五)国际专业展会
国际展会是市场走势的指示器，增进东西方了解的纽带和促进国际文化交流的桥梁。展会中的与会者可利用同一场所共同弘扬文化，其传递经济信息、加强对外交流的效果是其他形式所不易达到的。
论文摘要:在中国人口步入老龄化结构的前提下,国内外制药企业迅速扩张,从事医药营销的人员也随之迅猛增加,药品营销行业的竞争也日趋白热化。在此背景下,本文论述了营销人员应掌握的八种销售技巧,旨在能为从事医药营销的人员提供一定的指导性意见和建议。
现如今,中国逐步进入老龄化人口结构,其巨大的医药消费潜力已经越来越引起全球制药业的广泛关注[1],随着国内以及国外制药企业的迅速扩张,从事医药营销的人员也激增数倍。在这个产品差异日趋缩小,客户越来越“难伺候”的白热化竞争阶段,医药营销人员要想处于不败之地,自身销售技巧就显得愈发重要。
销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能,做销售是人与人之间沟通的过程,宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利。对于医药营销来讲,由于药品销售本身的特殊性,硝烟主要是在非处方药品中弥漫,这就需要销售人员通过面对面的交谈,去将产品信息传递给客户,也就是我们所讲的上门推销。对此,笔者认为,销售人员应从以下几个方面入手,提升自身的竞争力。
一、调整心态
很多医药营销人员都会抱怨客户“难伺候”,接触时总是陪着十二分的小心,彼此处于一个明显不对等的阶层。其实,这是大可不必的,只要营销人员对客户保持一个必要的尊重就好。因为对于医生来讲,其用药知识的80%来自于营销人员的传授[2],同时,没有任何一个医生可以完全脱离药品对患者进行治疗,因此,营销人员完全可以以一个对等的立场去面对医生,彼此之间建立合作关系。这样,营销人员就会以积极正向的心态去面对客户,拥有一个良好的开始。
二、销售礼仪
对营销人员来说,礼仪不但是社交场合的一种“通行证”,而且还是体现修养水平和业务素质的一种标志;对企业来讲,营销人员是其连接客户的桥梁,代表了企业形象,因此,营销人员要特别重视销售礼仪。礼仪有多种表现形式,不同场合,不同的对象,有不同的礼节和仪式要求,营销人员的交际礼节大致包括服饰礼节、称呼礼节、握手礼节、介绍礼节、交接名片礼节、拜访礼节、邀请礼节、交谈礼节、通话礼节、馈赠礼节等。例如,为了给客户留下较好的第一映像,营销人员的穿着应以稳重大方、整齐清爽、干净利落而且合乎企业形象或商品形象为基本原则,女性营销人员应该避免佩戴过于昂贵的首饰,以平衡客户心理。
三、寻找时机
俗话讲,“不打勤,不打懒,专打不长眼”,这句老话也同样适用于营销行业。对于营销人员来讲,寻找合适的与客户接触的时机会事倍功半。例如,实际中,会有营销人员守候在手术室外,等待下手术的医生进行拜访,这种方式一般来讲不可取,特别是对刚做完重大手术的医生来讲,由于其自身疲惫劳累,对此种拜访多数反感,即便配合拜访,注意力也难以集中,拜访效果大打折扣。因此,营销人员应尽量选择相对闲暇时间进行拜访,例如对于门诊客户来讲,在其过年过节值班时拜访效果就特别好。
四、有效探寻
拜访客户时,营销人员要获取有效地信息反馈,通常根据实际需要,例如想要得到更多信息时,以开放式问句提问比较合适,而在收集完信息想要得到答案时,最好选择闭合式问句提问或者选择式问句提问。据此,通过探寻对客户观念进行有效把控,以此制定下一步策略。
五、善于倾听
很多营销人员在拜访客户的时候,经常会出现的情形是:滔滔不绝地向客户推销自身的产品,以诸多专业名词进行讲解,并不太顾及顾客的反应。其实真正有经验的营销人员都明白,听比说重要,通过倾听,可以从顾客的口中得知其对产品和企业的感受,并且针对顾客的反应制定销售策略。因此,营销人员要善于倾听,从中发现问题,最终解决问题。
六、重视异议
对于营销人员来讲,首先要明白,在销售过程中,顾客产生异议是再自然不过的事情,毫无异议的购买才是不正常的。所以,营销人员在面对顾客异议的时候,心态要保持平和,针对顾客提出的有效异议,要耐心认真的进行解释,如遇某些专业问题,自己不能给出特别清楚的回答,一定不要不懂装懂,可以记下问题反馈给医学部,得到专业解释后再回复给客户,从而既解决了异议,又显示出对顾客的尊重。
七、获取承诺
营销人员每次拜访客户,都要为自己制定一个可达成目标,在拜访即将结束之时,要根据拜访实际情况,向客户提出此次拜访所要达成的要求,以多种方式获取客户的有效承诺,为此次拜访画上一个完满的句号。
八、及时跟进
在获取客户承诺后,并不意味着就可以达到预期结果了,在实际销售过程中,可能会发生各种各样的突发状况或事件,因此,营销人员一定要及时跟进,督促客户承诺的达成,否则,这就是一个无效拜访过程,意味着之前的工作很大程度上是无用功。营销人员要对此环节特别注意。
综上所述,医药营销是一个对营销人员销售技能和专业素养要求很高的行业,营销人员为了应对日趋激烈的市场竞争,要对实践经验进行总结,抓住销售中的主要环节,努力提高自身销售技巧和能力,挑战自我,不断勇攀高峰。
参考文献:
关键词：药学；课程；模块
中图分类号：G642文献标识码：A文章编号：1673-260X（2016）03-0024-02
中国已成为世界制造中心，需要大量不同层次的应用型人才.应用型人才的培养要突出“知识复合型”，突出“技能应用型”，突出“思维创新型”.模块化教学是应用型人才培养的重要手段.所谓模块化指的是“将一个专业内单一的教学活动组合成(不同的)主题式教学单位(即模块)”[1].每个模块都制订各自的教学目标，有针对性地设置模块内课程，优化教学内容.模块化教学通过有机地整合教学内容，精简教学时间，突出为专业服务的功能性.目前，我院药学院药学专业人才培养中的课程设置问题、模块化设计思路及实施思路如下：
1药学专业课程设置问题
1.1课程设置多，弱化专业教育
课程设置存在公共基础课、素质教育课、通识教育课程、职业生涯教育、生涯教育课占据较多学时和学分的问题，严重挤压专业基础课和专业课学时.据统计，在我院11级药学专业中公共基础课、素质教育课、通识教育学分为81，占总学分的39.7%；总学时1052，占总学时的40.49%，比例占据过大.这就造成专业课程学时安排捉襟见肘，无法按照应用型人才培养的要求实施人才的培养.
1.2课程模块多，未能体现应用型人才特点
药学专业课程的虽然已形成一定的课程模块，如职业生涯模块、专业基础模块、专业核心模块、专业选修模块、素质教育模块等，这样的划分未能与岗位连接起来，整合度不够，只是将学术性人才培养方案进行一定的重新排队和堆砌，培养的目的性不明确，没有体现出系统性和科学性.
1.3实践教学零散，未能系统整合
以我院药学专业实践教学模块为例，从培养方式来说，由于实践课程模块和课程建设未按照应用型人才培养的要求进行改革，沿用的仍然是传统的教学内容，基本还是传统的基础课、实习、论文的安排，没有与企业产品和应用药品从合成、制剂、质量控制等环节系统训练的结合，实践环节多，耗费大量学时，但学习效果有限.
2药学专业应用性课程模块化设计思路
紧扣高等教育教学重点，尊重市场经济规律，面向经济社会发展需求，借鉴国内外课程改革成果，以应用型人才培养为目标.以体现时代精神和社会发展要求的人才观、质量观和教育观为先导，以岗位、核心能力、课程模块化三级系统建设为目标，以模块化和实践性为重点，构建新的课程模块.课程建设要适应形势发展,加大实践教学比重；要优化和整合内容，降低重复性；要理论联系实际，注重实践教学环节.构建药学专业课程模块化体系，形成具有鲜明应用特色的课程模块，最终形成与应用型人才培养目标、人才培养方案和应用人才培养模式相适应的优质教学资源.其研究内容有：
2.1理清药学专业人才培养的岗位需求
调研已毕业学生就业岗位需求，将药学专业岗位划分为营销与管理岗位（营销经理、产品经理、质量经理）、技术岗位（分析员、技术员）和药品应用岗位（药师、中药师、营养师），其中营养师是根据我国人民医疗保健意识和健康需求而增设的一个药学就业岗位.
2.2抓住药学专业人才培养的核心能力
药学专业学生主要培养的核心能力有销售与管理能力，研发、生产和质量控制能力以及指导用药的能力.随着我国制药机械化、智能化水平和制药成本的的提高，目前对生产、研发人才的需求在逐步下降，而销售、管理、指导用药的人才需求相对较旺.
2.3以能力培养构建课程模块
药学专业课程多，有40-50门课程，每门课程似乎都很重要，但是梳理出课程与培养学生核心能力关系是人才培养的关键.销售与管理能力的模块组成有：药事管理模块（包含药学文化概论、现代制药企业文化、药事管理与法规课程）、营销技巧模块（包含医药市场营销学、中医药学概论、临床医学概论、临床用药指南、药学综合知识与技能课程）、GSP和GMP认证模块（包含GSP认证细则和GMP认证细则课程）.研发、生产和质量控制能力的模块组成有：合成模块（包含药物合成技术、药物化学、有机化学课程）、分析模块（包含分析化学、药物分析课程）、制剂模块（包含药剂学课程）、中药模块（包含常用中药识别、生药学、天然药物化学、中药制剂分析课程）、实践模块（包含基础化学实验、药品综合实验、岗位产品体验、实践技能考核课程）.指导用药能力的模块组成有：综合知识模块（药学综合知识与技能、中医药概论、临床医学概论课程）、药师技术模块（药师岗位基础知识、药物治疗学课程）、临床用药模块（包括临床用药指南、药理学、临床药理学、药品毒理学课程）和营养学模块（包括基础营养学、疾病营养学、儿童营养学、老年营养学、食品营养学课程）.
3课程模块化实施的思路和特征
3.1加强师资培训和培养机制，引入行业专家进入课堂
模块化课程实施的目的培养应用型人才，这就需要大量行业背景和实践经验的教师作为支撑.因此，可以通过“请进来”和“送出去”两种方式解决.一是邀请行业专家进入课堂授课，可以是1-2节课或1-2章.二是将专任教师送到企业培训，回炉再造.
3.2整合课程，开发应用型课程，优化课程教学内容、教学方法、考核方式和课程安排时间
整合《药物合成技术》与《药物化学》课程实验内容.改革《药用基础实验化学》、《无机化学》课程的考核形式.筛选和整合当前的药学专业核心课（如《药物化学》，《药物分析》，《药剂学》，《药理学》，《药品营销与贸易》，《药事管理学》等），理清专业核心课、专业基础课的关系，以专业核心课程模块构建专业基础课程模块中课程，加强模块课程间整合力度.增加与专业发展、行业标准、社会发展密切相关的课程，如在专业基础课或选秀课中增加《药学专业英语》、《临床用药指南》、《药学行业职业标准》、《药学文化概论》、《物联网》、《现代企业管理》、《电子商务》等课程.《天然药物化学》实验、《药理学》课程采用双语教学.针对已毕业学生就业岗位和知识、能力需求的调研，对课程教学内容进行模块化调整和整合，扩大行业知识面.改革传统的满堂灌和单一板书教学方式，增加任务驱动、问题探究、角色扮演、讨论、情景模拟等教学法.如改革《药用基础实验化学》的教学内容，提高与不同专业的适应性.增加实验和实践学时比例，提高综合性、设计性实验比例，加大中试实验比例，改革实验教学内容和考核方式.重点要促进专业课程模块中专业核心课程的综合性实验和中试实验的设计和整合，提高综合性和设计性实验比例.结合毕业论文、课题研究或行业联合，加大中试实验比例，使学生熟悉中试设备原理和操作.改革传统的学期排课时间，将专业模块课程尽量提前至第4、5、6学期，同时产品体验环节提前至第6学期，避免传统的7学期开设专业课和生产实习课程，学生已处于就业、考研状态，学习热情下降，厌学情绪比较严重.
3.3以产品体验为模式构建实践模块，增加学生学习兴趣，实现从感性到理性认识的深化
实践和创新教育已成为21世纪高等教育的主流,它是高校培养新型人才的重要途径,也是我国高等教育改革和发展的根本目标[2].当今社会对优秀人才的评价，更看重的是一个人的理论实践和创新能力和解决实际问题的能力.目前，地方高校都在尝试应用型人才的培养，都在探索获得应用型人才培养的密钥.实践模块的构建关系应用型人才培养的成败，根据我校教学改革的思路和措施，基本框架如下.
首先需要强化专业实验的整合力度，以综合实验模块为基础，将药品的合成、制剂、分析和药理活性串联起来.如整合《有机化学》、《无机化学》、《分析化学》和《物理化学》四门课程实验构建综合实验模块；整合《药物化学》、《药物分析》、《药物制剂》、《药理学》专业课程实验，进行综合性实验设计，拿出2-3个药物，如以阿司匹林片、对乙酰氨基酚颗粒为产品进行综合性实验，让学生体验药品专业实验全过程.
其次要与企业合作，开发适应应用型人才培养的应用教材.校企合作是应用型人才培养的根本途径和手段[3]，要实现校企的深度融合就必须要合作开发教程[4].如我院拟与相关研究所、生产企业合作编写《天然药物化学》、《药物合成反应》、《药物化学》、《药剂学》、《药物分析》实验教材，与药品销售企业合作编写《药品市场营销学》，与药品监督管理部分联合编写《药事管理学》课程.与药品研发、生产、质检部门，联合编写《药学行业职业标准》等职业标准课程教材.同时，调研行业现状，构建行业标准学习模块和执业药师实践模块，使学生提前了解岗位技能特点和能力要求.我国自1995年开始实施执业药师制度，药学专业建设的一个突出重点应放在执业药师的有效培养上.药师负有审查处方的合理性、正确性及向患者提供良好的药学服务等职责[8].到2013年底，中国有药品零售企业42万家，全国注册的执业药师只有8万多人.我国专职的临床药师缺口更大，很多医院100个床位配不到1名药师，与发达国家配备水平相距甚远.因此，加强以指导用药为目的的药师和临床药师的培养改革已迫在眉睫，刻不容缓.需要在引入《药学专业综合知识》、《中药学专业综合知识》等执业药师理论课程的同时，引导学生在企业、研究所、药房、批发企业进行执业药师实践体验.
最后，行业标准学习、应用教材开发和执业药师实践都需要将落脚点放在产品体验上，即依托校、所、企合作基础，以药品体验模块为主线，设置综合实验，如以复方丹参片、板蓝根颗粒、感冒灵胶囊、川贝枇杷胶囊等为例，让学生体验其提取、纯化、干燥、粉碎、混匀、制剂、质量控制、销售、管理和应用等全过程.从而，将学生的学习落脚点放在产品开发和生产上.总之，以应用型人才培养为目标的课程模块化设计需要进一步对药学专业的课程建设进行改革和创新，整合内容体系，优化实践教学，将整合课程、编写应用型课程教材和融入课程行业标准作为抓手，探索新的课程模块体系，才能真正实现人才培养模式的转变，培养出适应社会发展和企业需求的人才。
参考文献：
〔1〕徐理勤,赵东福,顾建民.从德国汉诺威应用科学大学模块化教学改革看学生能力的培养[J].高教探索,2008(3):70-72.
〔2〕花汉兵.电子创新实验基地设计与运行管理研究[J].实验室研究与探索,2005(3):105-106.
〔3〕宋海南.药学专业实践教学体系建立的探索与实践.通化师范学院学报,2013,(6):80
起源
外国制药企业凭借少数的“重磅炸弹”级药物，占据了我国医药市场的半壁江山。在严峻的现实面前，越来越多的中国制药企业认识到具有自主知识产权新药的重要价值。国家科研机构和民营企业从官方和民间两个角度，展开一场新的中国制造的运动。如今，国产新药的研制已经破土而出，从这缓慢的成长中我们可以看到无限的希望。
我国新药研制来源
对于药品而言，新药筛选是新药研发的源头。目前美国制药业筛选新药所用的方法和模式主要是大公司自己筛选，以及小公司筛选、科研机构和大学的研究机构筛选。中小公司以及科研机构筛选到一定程度后，如临床前一期，就将这些新药转卖给大公司。由于大公司集聚了充足的财力，它们能够再进一步对有开发前景的新药系统展开研究。
新药研究开发具有高投人、高风险、长周期等特点，同时也具有相应的高回报率。如世界医药巨头葛兰素史克每年用于科技开发的经费占全年销售额的13％，超过55亿美元。因而，葛兰素史克拥有本国一流也是世界一流的药品科研机构，每年都能研制开发出近10个新的高效药用化学结构和剂型。
我国目前药品科研和技术开发主体是政府直属的科研机构和高等院校。国内新药来源的主要途径是：
第一，科研单位与制药企业合作，由制药企业出资，科研单位研究，共同报批新药。这种形式是比较常见的。
第二，科研单位设法完成新药研制，通过新药审评取得《新药证书》后，转让给制药生产企业，获得技术转让费后用于新的研究。
第三，科研单位除了完成新药研制报批工作，同时还办有制药厂，新产品投产后，销售额按一定比例返回科研单位，用于支持新的项目开发研究。
由于我国医药工业企业科技开发能力薄弱，只能进行简单的移植和仿制，产研学条块分割，因此科研成果转化率比较低，基本谈不上根据市场需求或潜在需求进行高效率的研究开发活动。此外，国内整个医药工业科技开发方面的投入也很少，几年来始终在总销售额的0.5％左右徘徊，只有7亿元左右。
从机构角度而言，我国新药研发主体是科研院所，具有高科技含量的创新药的研发也就主要由中国的药科大学及国家级新药研发基地承担。这些创新药物研发中心主要包括：
第一，北大药学院每年研制出的四五个新药都是一类新药，因而是华北制药和浙江药业的重点投资对象，连续10年，每年向北大药学院投资约50～100万元。
第二，中国药科大学是我国最早独立设置的药学高等学府，其研发机构由药学院、中药学院、生物制药学院三大部分组成，每一部分都是国家创新药物的重要研究中心。此外，新药研究开发中心筹建中的国家新药筛选中心，得到科技部和原国家医药管理局的鼎力支持。该中心是专门从事新药研究和开发的科研机构，有新建实验大楼3100平方米。
第三，沈阳药科大学正在筹建的国家新药安全评价研究中心。它由原国家医药管理局天然药物工程技术研究中心，原国家医药管理局新药研究管理中心宛阳中药质量标准化研究实验室组成。在新药研究创新方面现已由以仿为主转入了仿创并举，重点进行抗癌、抗炎、抗衰老、治疗心血管等疾病一类新药的创制和新剂型、新辅料的研究，同时，兼顾其他各类药研究开发工作。
第四，中国科学院上海药物研究所新药研究国家重点实验室、国家新药筛选中心(筹)。中国科学院上海药物研究所是我国历史最悠久，也是中国科学院惟一的综合性药物研究机构，以生物活性物质的结构和功能及二者的相互关系为研究方向。主要学科和研究领域为天然产物化学、药物合成化学、药理学、毒理学、药物分子设计等。通过以上各学科紧密配合，重点从事神经系统药物、抗肿瘤药物、心血管药物、免疫调节药物、抗生素、生物科技药物、老年性与代谢性疾病药物的研究与开发。
第五，北京国家新药开发工程技术研究中心。占地64公顷，由北京市和卫生部共同建设，设有3个国家级机构，6个国家级研究所，3个生物医药孵化器、综合性医药科技大厦以及社会化支撑。它的建成成为北京地区现有的惟一一家医药行业的国家级研发中心，国家新药开发工程技术研究中心。
第六，华北制药集团新药研究开发中心。该中心被原国家经贸委、国家税务总局和国家海关总署确认为首批“企业技术中心”。该中心在国家经济发展及产业政策指导下，开展新药、新产品的研究开发工作。中心科研大楼的建筑面积为11000平方米，另外还有一个多功能的中试车间。
此外，一般医科大学仅有药理学专业，这只是新药开发后期的一个重要部分，不具有源头创新性。中医学院一般有药学院(系)，能够开发新药，一般以三类、四类居多，不具有真正意义上的源头创新。
在各种医药研发力量中，民营药研企业逐渐崛起，成为一支颇具活力的生力军。
目前民营药研企业已相当多，仅深圳的生物孵化器内就有几十家。此外，上海张江有几百家，北京中关村、天津、成都、青岛、东北等地也有不少。他们所能提供的服务可以说涵盖了药品研发的各个环节。
民营企业的优势主要是机制有活力、决策有权力、成长有动力。首先，国家所属的科研院所和新药研发基地的研发费用来自国家的科研经费，而民营药研企业的研发费用来自本企业的经营收入，可以说是“以药养药”，研发费用可以保持持续投入。其次，创新有一个很长的滞后效应。民营药研企业由于真正与市场接轨，研发活动具有明确的目标和导向，将产生更有活力和更符合市场规律的创新成果。国家所属的科研院所和新药研发基地受机制的影响，需要在较短的时间内出成绩，而民营药研企业则要从企业的长远发展考虑，有了这样的心态，才能更好地参与到创新过程中。但民营企业的抗风险能力弱，受政策影响大，筹资渠道少，企业发展的长远规划不足。它将与国家所属的科研院形成一种互补，成为我国新药研制的原动力。近年来有关部门为鼓励药物创新做了不少工作，只有政企同心，保障“重大新药创制”科技重大专项成功实施，才能真正建立我国医药行业的核心竞争力，走出“千军万马过仿制药独木桥”的怪圈，使医药行业突破低盈利水平实现高利润成长。
新药研制现在时
所谓新药，按新的《药品注册管理办法》(以下简称《办法》)的概念界定，只有真正意义上的新药才能领取新药证书，对于已有国家药品标准的药品的申请，则改称“仿制药”。过去简单改剂型也可以领取新药证书，而新《办法》规定，这类药品无法取得新药证书。
“重大新药创制”科技重大专项的启动表明国家开始关注原创新药研发，66亿元的国家预算加上企业配套投入，将对国内的医药研发起到极大的拉动作用。
从当今的医药市场来看，真是“几家欢乐几家愁”。近两年，世界上不少大型医药企业都面临着一个共同的难题，就是手中把握的“重磅炸弹”级产品的专利面临过期的厄运。未来8到10年，有一大批重磅炸弹型的药品专利到期，仿制药产业进入迅猛增长的黄金时期。这就给仿制药行业留下了很大的发展空间。近年来，我国新药研发能力有所提高，但与西方发达国家相比，总体上还处于较低水平。全国6000多家制药企业，98％以上都在生产仿制药。而外国制药企业仅凭借少数的“重磅炸弹”级药物，就占据了我国医药市场的半壁江山。在严峻的现实面前，越来越多的中国制药企业认识到具有自主知识产权新药的重要价值。
虽然从另一个角度看，这也给仿制药企业、特别是以仿制见长的中国医药企业留下了很大的发展空间，但是中国制药企业的仿制道路也并非一片坦途。“未来，公司面临的竞争除了来自国内企业，更主要的是进入国际主流市场进行国际化发展过程中要面临欧美、印度企业的竞争和压制。”华海制药表示。
“大批专利药的集中到期是很好的机会，但想要开发仿制药的企业必须从现在就开始准备了，晚了就来不及了。”一位行业协会负责人分析，“仿制药进入的门槛较低，竞争异常激烈，必须要尽早抢占市场。另外，由于仿制药品的价格比专利药低很多，所以企业也要考虑到是否有利可图，不要盲目进入。”
在市场竞争尤为激烈的今天，药企要像大浪淘沙般寻找出有生命力的品种，方能在竞争激烈的形势下立于不败之地。
我国药品审批事项数量庞大，但只有少数为创新药。以2005年为例，所有获批的药品申请中仅10％是新药，90％是关于改剂型和仿制药，低水平重复现象突出。原先新药的定义就是未在国内上市的药品，一些药品通过改剂型、换包装摇身变为“新药”的现象迭出，导致“一药多名”、仿制药现象泛滥。企业要研制新药，资金动辄需要上千万，还要考虑投入的时间，药品仿制与之相比却容易得多，导致一些企业在新药创新上裹足不前。
10月8日上午，在国家食品药品监督管理局十月例行新闻会上，新闻发言人颜江瑛表示，今年的新药批准数量下降幅度较大。颜江瑛说，新药的批准数量，包括从去年10月1号到今年注册申请的，将在今年年底集中公布。
2005年仿制药的批准数量是8000多个，这一回注册申请的是800多个，2005年的时候仿制药的申报更多，从批准数量上比较，下降幅度较大。颜江瑛表示，不能光看申报数量的变化，更要看申报品种的质量。经过这些年努力，前几年低水平重复申报比较严重的现象得到了有效遏制。
新修订的《药品注册管理办法》实施一年来，我国药品研发领域的低水平重复现象得到有效遏制，仿制药申报数量大幅降低，新药申报上升。
2005年我国仅批准的仿制药就达到8000余个，而从去年10月1日开始到今年9月31日，国家药监局药品审评中心受理新药注册申请553个，改剂型注册申请155个，仿制药注册申请825个，进口注册申请502个，生物制品注册申请225个。
与前几年的数字相比较可以看出，新药的注册申请有所上升，仿制药的注册申请大幅度下降。
中国的新药研发正处在最好的机遇与最激烈的竞争交织期。所谓最好的机遇，是指在生物技术世纪，国家以科教兴国为战略重点，在经济高速发展的前提下，中国的研发外包正与国际接轨，新药研发可谓天时地利人和。而恶性竞争主要是仿制产品的重复恶性竞争，研发产业与资本脱节，成果产品化、商品化、市场化能力差。通过建立新药研发产业链式的公共综合服务孵化平台，可将各类资源很好地融汇起来。
在该平台上，各企业研究机构做自己最擅长的部分，通过GRDP(Good Reasearch and Developing Practices)使新药研发流水线化。CRO联盟则提供各项技术服务，将可合作的企业机构纳入研发各环节，同时引入海内外资本，加快研发进程，控制投资规模，把周期长、风险大这两大新药研发的拦路石挪掉。同时与制药企业对接，开拓国内外两大市场，保证新药在专利期内收益最大化。
在此平台上，各研究机构拥有专利的产品所有者将不再恶性竞争或固步自封，而是能够在保障各自利益的前提下合作，最快实现研究成果的市场化。
商家启示录
微芯生物坚持原创道路
深圳微芯生物科技有限责任公司作为坚持原创新药研发的代表企业，目前已有两个自主研发并获得全球专利授权、分别针对2型糖尿病和肿瘤的原创新药进入临床后期研发阶段。赵疏梅介绍说：“微芯生物十分注重核心团队建设、先进技术集成、专利战略以及商务模式创新等核心竞争力建设。在重点研发领域和重大产品研发的选择上，完全基于核心团队深厚的科学造诣以及对全球药品管理技术法规和专利策略的透彻了解，从而利用有限资源，更有效地寻找开发风险较低和有临床差异化的候选药物。”
微芯生物立足中国、面向全球医药市场开展重大产品的自主研发，或通过专利许可的方式把发明专利授权给国外生物技术及制药企业，并联合开发国际医药市场获取收益和未来的市场分成，或通过独立发展的方式将部分专利产业化，拓展国内医药市场。2006年微芯生物第一个原创新药成功实现对美国生物技术企业的专利许可，目前即将在美国开展临床试验。同时，微芯生物还利用其自主构建的创新药物筛选和早期评价体系，与跨国企业开展不同方式的合作研发获得收益，并进一步加强规范化管理保持不断发展和领先的研究实力。
微芯生物在过去几年中得到了国家和地方科技及药政管理部门的大力支持，包括国家863计划等提供的政策和资金方面的实实在在的帮助，已度过最艰难的日子。如今微芯生物十分期待以市场为导向、企业为主体的稳定的原创新药研发支持政策以及符合原创新药研发内在规律的药政管理。
国家一类新药“谊生泰”研发走向产业化
上海华谊生物技术有限公司生物医药中试及产业化基地建立，这标志着其历经10年攻关研发的国家一类新药“谊生泰”开始向产业化转化。
据悉，“谊生泰”是我国首个拥有自主知识产权的肠促胰岛素分泌肽类药物。从1999年起，华谊集团把发展生物医药作为重点培育产业之一，组织生物医药方面顶尖专家，在生物技术领域寻找研发目标。很快，一个国际上研究的热点课题引起了该公司的关注，那就是治疗糖尿病的肠促胰岛素分泌肽类药物的研究。
2004年，上海华谊生物的医药研究团队终于研发出具有自主知识产权、具有与国外同类药物不同的分子结构的肠促胰岛素分泌肽类药物“谊生泰”，并确立了
规模化廉价生产中等长度多肽的基因工程方法。目前，该公司已申请“谊生泰”10多项国际国内发明专利，并储备了基因工程、微生物工程、发酵工程和酶工程等方面的人才和技术。
与治疗2型糖尿病的传统药物不同，“谊生泰”具有针对胰岛素和胰高糖素的双重作用机制，不仅可以控制血糖，还可以促使胰岛细胞生长。因为是非化学类药物，其毒副作用也更少。2004年，“谊生泰”项目获得国家食品药品监督管理局临床批文，迄今已顺利完成I期安全性试验、药代动力学试验和IIa期临床试验，目前正在数家医院进行的IIb期临床试验，预计今年7月份完成，随后将进入III期注册临床阶段。华谊集团透露，预计一二年内“谊生泰”就可上市销售，价格将远低于同类进口药。
在开工建设的华谊生物及产业化基地，按照国家GMP标准设计建设，建成后将实现年产冻干粉针250万支、笔试水针250万支和冻干粉分装150万支的生产能力，将满足“谊生泰”临床试验用样品及上市药品生产的需要。
张江“药谷”：生物医药创新模式浮现
哈雷路、牛顿路、居里路……走进上海张江生物医药产业园，整洁、安静的气息和科学的庄严肃穆一起扑面而来。这个成立于2001年，拥有210多家中外知名制药企业，数十家国家级医药研发机构、跨国公司全球性研发中心的“中国药谷”，经过7年的摸索，目前已形成一个初具规模的“研发创新――中试孵化――规模生产――营销物流――人才培育――产业服务”的现代生物医药创新体系。
然而，作为国内最具希望的药品研发基地，其发展轨迹不仅具有示范作用，同时也肩负着走中国特色医药产业之路的重任。
张江从诞生之日起就具有独特的身份。作为张江高科技园区重点发展的主导产业之一，1996年8月2日，科技部、卫生部、中科院、原国家药品监督管理局和上海市人民政府在人民大会堂正式签署共建“国家上海生物医药科技产业基地”的合作协议，并将该基地设在张江高科技园区内。为形成张江药谷药品研发的集聚效应，“药谷”聚集了30多家国家级的生物医药研发、教育机构和跨国公司全球性研发中心，其中包括中科院上海药物研究所、上海中医药大学、国家药物筛选中心、国家上海新药安全评价中心、国家人类基因组南方研究中心、上海新药研究开发中心、上海摩根谈生命科学中心，以及美国礼来、瑞士罗氏、诺华、和记黄埔等跨国企业的全球性研发中心。与此同时，通过邀请首席科学家参与、邀请科技顾问担任智囊、邀请学科带头人入园、吸引海外归国留学生到园区创业等途径，张江“药谷”荟萃了500多名创新创业型高端人才。
医药企业、研发机构和高端人才的汇集，使拥有自主知识产权的新药研发在张江渐成气候。粗略统计进入临床试验的新药超过10个，处于实验室阶段的20多个，还有一批已获专利的化合物。三合生物公司获准进入临床试验的“赛米司酮片剂”抗早孕新药，是为数不多的化学类一类新药，已在30多个国家申报发明专利；微创医疗器械公司研制成功了拥有自主知识产权、填补国内空白的第一代含药缓释血管支架，打破了进口同类产品对中国市场的垄断。此外，国家人类基因组南方研究中心参与完成了人类基因组测序的任务；上海转基因研究中心在转基因乳腺生物反应器以及克隆山羊研究等方面取得重大进展。
上海张江生物医药基地开发有限公司副总经理闵浩说，当初谁也没有料到这片不到3平方公里的土地会成为全球一流的科研“黄金区”，作为一家管理公司，张江一期取得的成绩让他们非常欣慰，目前开发的生物医药基地二期工程占地面积约1.5平方公里，已基本完成开发建设与招商任务。二期已建成约12万平方米建筑面积的21幢专业孵化楼，另有9幢约4万平方米建筑面积的孵化楼在建，并建有生物医药专业孵化基地，配备孵化单元与公共实验室。
“依叶”：破土而出的大树
2008年3月3日，“依叶”(依那普利叶酸片)获得国家药监局核发I类新药证书，或将成为我国创新药研发史上的一个标志性事件。专家指出，“依叶”的诞生，不仅代表了复方药物和个体化医学的未来新药研发方向，还探索出一条适合国情的新药创新道路，更给我国医药创新体制改革提供了重要启示。
新药研发的首席科学家徐希平教授说：“以前是我给一个小村子的人开小处方，现在我是在给全世界的人开大处方”
“依叶”这个“大处方”来之不易。早从1993年起，当徐希平与安徽医科大学合作在安徽农村开展慢性病流行病学研究时，他发现多数心脑血管病患者同时伴有高HCY(同型半胱氨酸，医学界认为导致心脑血管病的一种体内代谢物)。进一步的流行病学研究显示，高HCY与缺血性心脏病、脑卒中(中风)都有关系，但与脑卒中关系更密切。高HCY与高血压同时存在，会发生协同作用，通过一种影响HCY代谢的基因，使心脑血管病发病率显著升高。徐希平据此推断，HCY、高血压与脑卒中存在因果关系而非简单关联。
另一个事实是，与美国相比，中国脑卒中更多，可能与中国人群高HCY比率更大有关。如果有药物能同时降低血压和HCY，就能有效预防脑卒中发生，这对作为脑卒中高发大国、患者高达700佘万的中国来说，意义尤其重大。
于是，“依叶(依那普利+叶酸)”的构想逐步清晰。随后，一系列创新研究成果振奋人心：确认叶酸通过降低HCY从而降低脑卒中风险的疗效，证实依叶对于高HCY、高血压等脑卒中多重危险因素控制的效果显著优于单用降压药，明确影响治疗效果，形成“依叶+基因诊断试剂”的“个体化医学”产品组合。
研发工作顺利推进：2000年，开展“依叶”临床前研究。2005年，在全国6大城市开展临床试验。2006年起，核心成果论文陆续在国际权威医学期刊《柳叶刀》、《新英格兰医学杂志》等发表，在国际医学界引发反响。2008年，获得新药证书后开始四期临床研究，评估“依叶”比常用降压药减少心血管病的比例。
国际高血压联盟主席刘力生教授认为，我国2亿高血压患者，即使一半患者服用“依叶”，在治疗费用不变的情况下，每年可减少数十万脑卒中新病人。
21世纪初，徐希平决心回国从事新药研发时，他已在该领域摸爬滚打多年，深知其中困难和风险。在全球制药行业，新药研发是一个高投入、高风险、长周期的产业。一般来说，研发周期长达10～15年，研发费用超过10亿美元，成功率微乎其微。而且，国内的新药研发水平之低与发达国家相比，犹如天上地下。但徐希平胸有成竹，决意将那棵新药的绿树长在国内。
徐希平的信心基于对国内外新药研发现状的洞悉，以及实现国内新药研发跨越式发展的战略谋划。他希望建立一个新药创新体系，打造一个新药创新平台，让创新药研发摆脱偶然发现和随机性，又要符
合中国国情。
目前，国际上新药研发总体大约有5种模式：全新化合物筛选、模仿性创新、新制剂开发、增加新适应症、复方创新药物(协同药物组合)。比较这五种模式，复方创新药物针对多环节、多靶点，把治疗目标一致、作用机制互补的两个或两个以上安全性高、疗效好的化合物组成新的复方药物，在疗效上达到1+1>2的效果。由于临床用药绝大多数已被申报专利，因此研发复方创新药物的关键是能否突破专利瓶颈。
研发团队发现，增加新适应症与复方创新药两种途径结合可能是一条适合中国国情、在国际竞争中迎头赶上的创新路径。与其跟在别人的屁股后面追赶又很难追上，不如在把握发展趋势、自身优势的前提下，在新的起跑线上不落人后，争得先机针对重大疾病的复方药物研发，正是这样一个新的起跑线。
复方药物研发自2000年起开始火热。当年，美国哈佛大学与麻省理工学院共同成立一家专门从事“协同药物组合”新型配方研发公司(Combinato Rx Inc)。该公司第一个研究课题是抗疟疾新药，研究人员将阿奇霉素与氯喹以适当比例组成复合剂，意外地发现疟疾病人服用后有效率竟高达96％。
在全新化合物研发日益困难的背景下，复方药物研发的成功，吸引了各大制药企业纷纷跟进。美国、欧盟和日本等相继出台针对性的审评原则，此类上市药物迅速增长。美国药监局(FDA)2004年批准复方新药13个，到2006年则达40个。比如，2004年美国批准辉瑞公司的“洛活喜+立普妥”的复方制剂(洛加喜)应用于合并高血压与高血脂症患者的治疗，增强了对心血管病危险因素的控制。
当徐希平选定复方药物“依叶”并决定回国研发时，也走上了一条适合国情的新药创新之路：随着改革开放后中国人生活方式的变化，慢性病发病率迅速上升，心脑血管疾病成为我国第一位死因。心脑血管病又由多重危险因素引起，世界卫生组织提出治疗应从对危险因素的“单独治疗”向“全面控制”转变，“依叶”的构想正契合了这样的转变。中国庞大的人群和患者，使研发拥有丰富的临床数据来源。此前研发团队与国内合作，十几年间已建起数十万人的数据库，为产品研发来源及后续验证打下坚实基础。结合药物基因组学和分子流行病学这样的研发思路，他绕过了建立化合物库和高通量筛选的常用途径，开创了复方药物研发的又一种新模式。
研发团队核心成员陈光亮教授曾对比中国与美国的药品管理体系发现，美国企业申请新药注册临床研究采取所谓“备案制”，企业提出申请，30天内无第三方异议，就可自动进入I期临床。中国则是“审批制”，时间至少6个月，有的甚至超过1年，这对时间就是“利润”、“生命”的新药研发来说，这种低效率极大挫伤了中国制药企业的积极性。
“依叶”的成长历程，标志着具有我国特色的药物创新之路曙光在前，势必提升我国新药研发的整体水平。
对于素有报国情结的徐希平来说，这是他最为看重并为此自豪的事情。目前，“依叶”的四期临床研究已经展开，这为该药与国际药品市场上的“重磅炸弹”(年销售额超过10亿美元的品牌药)比肩竞争提供了有力支撑。目前，我国每一个创新药物立项都针对急需解决的公共卫生问题。这为我国药物创新持续注入活力，推动了全国医药产业由仿制为主向自主创新的战略性转变。“中国医药产业一定会有自己的‘重磅炸弹’药。我们与体制在共同进步。”徐希平说，理念的创新是最难的创新，但所带来的将是革命性的巨变。
前方，中国新药研发的曙光已现。
哈药向世界级医药企业进军
连续三年销售收入和利润以39.9％的速度增长，连续两年在国内同行业企业中排名第一位的哈药集团，面对竞争对手和国际国内市场的变化，正在积极调整战略发展思路，通过“四大转变”促进企业保持高速发展，向世界级医药企业进军。
据介绍，哈药集团正积极推进产品品种由抗生素向抗感染药物领域转变。集团旗下的哈药制药总厂是国内经济指标最好的抗生素基地，但目前产品只集中在青霉素和头孢类领域。为此，哈药集团正向生产抗感染药物转变，完成四环类、大环内酯类、沙星抗病毒类、抗真菌素类药物新品种和新剂型，促进抗生素基地转变为抗感染药物的基地。
哈药集团的生物工程产业也正由单一领域向多领域规模化转变。哈药集团的生物产业规模小、品种少，主要以α2b干扰素等常规生物药为主。为此，他们将实现人用生物药由蛋白类向多肽类、抗体类、疫苗类发展，动物疫苗产业由单一小动物疫苗向大的动物疫苗、特种疫苗产品的转变。
哈药集团还将推进中药产业由传统中药向现代化中药转变。哈药集团中药三个产业将整合为一个板块。利用现代技术对传统中药进行二次开发，形成具有自己特色的产品。从中药配制上人手，形成双黄连、丹参、刺五加粉针三大主力品种，加大对老年病、慢性病、疑难病及食疗保健品现代中药的投入，通过现代分离、提取技术，对中药成分和活性成分进行研究和筛选，开发急症、危重症方面的现代中药产品。目前，哈药正积极推行国际化战略，力争在“十一五”末期进入全球制药行业30位。
发展瓶颈
理想是美好的，我们也是在朝着这个伟大的目标前行，然而，期间有些瓶颈有些问题等着我们去突破，等着我们去解决，我们坚信，接下来的路会是阳光灿烂的，为现实买单的同样也能为理想搭台。
瓶颈
重大新药创制是2007年年底由国务院常务会议审议通过的。该项目主要针对肿瘤、心血管10个严重危害民众健康的重大疾病，要求于2010年之前研制出30个创新药物，并要求对10个用量最多的药物品种进行改造。
整个专项国家预算投入66亿元，这次启动申报的正是该专项第一批约120个课题，粗略估计，国家将为此投入15亿元左右。虽然专项能给医药企业一定的扶持，但相对于研发所需的巨额资金，这笔投入仍只是杯水车薪。亚宝药业此次申请的两个项目分别是蚓激酶注射液的新药临床研制以及丁桂儿脐贴的技改，如果顺利申请下来，将获得600～800万的课题经费。然而这部分资金相对于公司未来3年计划2.2亿的研发投入来说，并不是很大的规模。
一向专注研发的先声药业在纽交所上市之后，总裁任晋生曾宣布将投入4亿元作为药品研发专项资金，占公司IPO募资额的23％。先声药物研究院副院长许向阳表示，这次申报的项目是公司在研项目管线中的一个组成部分，这一措施将有利于并促进先声药业投入更多的资源聚焦创新药物的研发。
医药新品研发素以周期长、投入大著称。据了解，在医药工业最发达的美国，开发一个药品需要10～15年，平均耗资8亿美金，占总销售额的20.8％。
而可参照的数据是，我国2007年医药行业研发投入占销售收入的比例还不到1.7％。一位业内人士介绍说：
“科技专项的启动
至少为国内的医药企业传递了一个信号，那就是国家已经开始重视新药的原研工作。”
市场检验
尽管国家的重金投入给予企业投入研发的动力，然而市场又令国产新药的前景渺茫。
对于国内新药遭遇市场冷落的原因，众多药企都归结于新药进入《国家基本医疗保险和工伤保险药品目录》较难。进入医保名录意味着将获得医保人群这个大市场，也就更有可能在其他竞争市场也将处于优势。
据了解，《国家医保名录》原则上两年调整一次，新药增补工作每年进行一次，然而目前我国执行的仍是2004年版《国家医保名录》，也就是说已经有4年没有新药进入名录。而各省市仅能对国家名录中的“乙类目录”，即临床选用药总数的15％以内进行调整，决定是否进入当地医保范围。因此《国家医保名录》基本上就决定了医保人群的用药范围。
现行的医保政策决定了国产新药的市场环境。先声药业政策事务部总经理罗兴洪博士表示，国产新药由于研发投入大、生产成本高，价格难免偏高。而各地方药品招标的谈判专家都是从专家名库内随机抽取的，由于专业出身不同，对本专业之外的药品未必了解，特别是有些专家长期在医院工作，对药品的研发、生产情况可能接触较少。“以价选药”，而把其它因素排除在外或者考虑的较少，新药自然就难入其“法眼”。
亚宝药业总工程师禹玉洪认为，医保作为一个基础性的医疗保障，面对的是大众人群，所以要考虑老百姓的承受能力。“但我们希望《国家医保名录》能够与时俱进，将一些临床上不常用的、疗效差的药品清理出去，给国产新药更多的机会。”
争议
关系整个广东药品市场数百亿蛋糕未来一年分配的2008年广东省医疗机构药品阳光采购再次引发争议――国内寥寥可数的20个具有国家新药证书的国产新药，竟然有一半以上在今年的药品招标中被判“死刑或死缓”。在广东省医疗机构药品阳光采购(下称：广东药品招标)进行到最关键的议价环节时，包括丽珠集团(O00513)、石药集团、齐鲁制药等在内的国内20多家主流医药企业代表再次聚集广州，声讨在刚结束的议价环节遭受的不公平待遇，要求广东药品阳光采购办公室给予解释。
按照《2008年广东省医疗机构药品阳光采购实施方案》，凡纳入重点监控限额采购的品种，各医疗机构原则上不能采购，如临床上确需采购此类品种，必须报属地纠正医药购销和医疗服务中不正之风工作领导小组办公室备案，采购总金额不能超过该医疗机构采购总额的3％，并将使用情况定期在网上公布。
“如果说被淘汰是判了死刑，那么列入重点监控就是死缓，对药品销售将造成极大的影响。”在场的企业都如是表示。
从商家的不满的态度和争议声中，我们可以看到新药在其发展过程中所面临的一些问题。
在广东药品招标会上参与谈判的专家都是随机从专家库抽出来的，很多专家来自基层医院，对一些新药的流程根本不知道，只知道一味的砍价。大部分新药都是专科药，一定要相同领域的专家才能明白其价值，而抽出来的专家有的根本就不是一个领域的。
某企业销售代表告诉记者，每年与专家谈判都是“没谱”的事。对于真正的新药、自主创新的、在保护期内的品种(如国家批准的化学药、2、3类，中药1类，2类)不仅不支持而且歧视，“没有人在意你新药的价值，根本就跟买菜砍价一样，每个品种最多给你五分钟，甚至五分钟都不给说完，根本没有办法了解一个新药，这样怎么来谈判，根本不是谈判就是单纯的砍价”。
山东某企业销售经理表示，参与谈判的专家都是随机从专家库抽出来的，很多专家来自基层医院对一些新药的流程根本不知道，只知道一味地砍价，大部分新药都是专科药，一定要相同领域的专家才能明白其价值，而抽出来的专家有的根本就不是一个领域的。浙江某企业经理透露，该公司今年上市的一类新药是治疗乙肝的药，而抽出来的谈判专家有两个是库管，一个是口腔领域的专家，根本没法跟他们谈。
据介绍，目前上海对于新药是患者自费的，因为是不进入招标的，由市场自行决定。不少国内医药企业呼吁，从鼓励创新的角度出发，对于拥有新药证书的国产新药应该给予一定的区别对待，即使没有区别对待但在谈判专家的选择上也要与一般的仿制药有所区别，找真正懂临床药理的专家来与企业谈判。
北京某药企销售经理表示，现在专家成了招标办手上的挡箭牌，遇到问题都说是专家们集体决定的，但专家们的决定是否科学则无人过问，也没有一个机构予以监督。因此，很快专家们便成了一些企业公关的对象，很多外资企业都在招标前夕对大部分专家进行突击公关。
而让主流药企更感到不公的是一些“伪新药”则并没有遭遇专家们的价格屠刀，反而获得了高价。有代表透露，议价品种99％为改剂型规格的“伪新药”，并且假新药高价中标入围，比如浙江某企业的注射用二酰谷酰胺(冻干)中标价16.6元，北京某药厂的复方甘草酸胶囊1.4元／粒，仅仅从片剂改为胶囊，价格比进口的还贵，进口药为1.26元／片。
企业代表呼吁，从鼓励创新的角度出发，对于拥有新药证书的国产新药应该给予一定的区别对待，即使没有区别对待但在谈判专家的选择上也要与一般的仿制药有所区别，找真正懂临床药理的专家来与企业谈判。“这也是保护我国自己的民族企业及医药工业”。
新药进医保难，是业内公认的事；国产新药进医保，就更难了。对企业来说，不仅可能丧失庞大的医保蛋糕，对患者而言，也有可能因某种药没有及时进医保而背上沉重的自费负担。因为国家医保目录4年来未更新，各大厂家对国家政策应鼓励国产新药特事特批尽早进医保的呼声也一直未曾停息。
苦等国家医保目录更新
据了解，国家对新药何时可进入医保并没有硬性时间规定，但自2004年国家医保目录制定后，有两年一增补的说法，也就相当于目录外的药品每两年才有一次进入医保的机会。但实际上由于种种原因，自2004年至今，国家医保目录都没有增补过，也就是说，4年来没有一个新进入国家医保目录的药品。“有关部门说要等医改方案出台后再配合调整，也有不确定的消息说今年下半年会调整，所以大家都在等。”丽珠集团负责研发的副总经理陶德胜告诉记者。
不过，据业内人士介绍，国内的医保政策较为复杂，各省还有各省的“自留地”，即每个省有大约15％的品种可自行调整增设，各省又会给下辖的各地市制订自己地方目录的权利，这个比例也不尽相同。而医保本身也品类繁多，如城镇居民医保目录、职工工伤保险目录、新农合的目录、军队的军保目录以及老干部医保目录等，其中以城镇居民医保目录涉及的药品品种最多，覆盖面积最广。
尽管进了国家医保后，进地方医保的可能性才更大，但在对国家医保目录不知何时调整的遥遥无期的等待中，各药企都在为能进各地方的医保目录而逐一努力，毕竟广撒网才能广收获。
国内药企期盼绿色扶持通道
然而，新药想要进入医保还是比较困难的事。“主要是知
名度和市场接受度，政府部门对新药未必认可。”一位业内人士告诉记者，“此外还有对新药安全性方面的考虑，怕刚上市的药疗效还不确切。”该人士指出，相比之下，国外的一些常用药想进入我国医保目录就相对容易，“这些药往往是国外应用了几年甚至十几年的品种，疗效比较确切，在国内医学界的知名度也较高，容易进入。”
对于新药较难进入医保的现实状况，丽珠医药集团股份有限公司副总裁陶德胜认为，国家其实应该鼓励新药尽早进入医保，这对各方都有好处。“对政府部门而言，可以在新药进入医保后对其进行价格管制，有效地对该药的价格进行监控；对企业而言，销售相对更有保障，稳定的收入也可以鼓励企业对研发加大投入；对于患者而言，用有些药物已经没有效果，换种新药尽早治疗更是等同于挽救生命。”据了解，以“依叶”为例，费用只有进口药的1/8，由专家测算，在额外不增加药费的前提下，如果伴有同型半胱氨酸升高的高血压患者有一半服用“依叶”，我国每年可减少19万新发脑卒中病人和11万脑卒中死亡病人，节省医疗费用高达近百亿元。
而为了解决几个新药进医保难的问题，东阿阿胶处方药销售总监曹婷已经四处奔走多时。“只要有机会，我就会在不同场合呼吁这个问题，国家应该鼓励国产新药尽快进医保，应该特药特批，走绿色通道。”据曹婷介绍，以“瑞通立”为例，研发历经10年，投入数千万元，价格是同类进口药的一半，是治疗心肌梗塞的溶栓救命药，在前不久召开的学术研讨会上，中国工程院院士、血管疾病血流动力学专家张运对“瑞通立”给予了“不用持续的经脉滴注，只需两次静脉推注，比第一、二代溶栓药物副作用小，使用方便且用时短，适合在救护车上和基层医院使用，价格便宜”等好评。“但进口药进了医保，我们却还连地方医保都没进。”相对于瑞通立，东阿阿胶另外一个即将上市的新药“重组人白介素-11(I)”也将面临同样的难题。“白介素是用于肿瘤患者放化疗引起的血小板减少症，属于癌症常用药，用药时间长、用量大。对于经济负担沉重的癌症患者来说，能报销很重要，所以这个药进医保的意义更重大。”
多名国内药企老总认为，如果新药不能进医保，担心企业前期耗费的巨资研发投入会打水漂，这也将制约国内医药工业进行创新的积极性。
据记者了解，国内目前有4000多家医药生产企业，但97％以上都是仿制药。在跨国企业中，研发投入占销售的比例约为10％～20％，但国内企业往往在2％左右，很多还达不到1％。诚然，如果说能不能进医保将对国内企业研发动力产生致命影响未免以偏概全，但如果研发成果能够有效转换为价值，至少企业继续研发的热情会高涨一些。
国内新药研发企业困境
自2004年国家医保目录制定后，至今4年没有增补过。
政府对新药知名度、市场接受度、安全性未必认可。
药品一进入医保目录就要接受政府定价，有的品种被压得没利润，大家不愿意做就死掉了。
医保目录药品为按比例报销，国产、进口药一样，但二者售价相差几倍甚至几十倍，患者因此更多倾向于选择后者……
没有进入医保目录的药品也未必就是死路一条。“没有进有没有进的做法，”广东一位大型企业副总经理告诉记者。比如企业有比医保目录药品更自由的市场定价权，受降价政策影响较小。“企业会有一定的策略，关键还是看怎么做市场。”
而广州某药企市场总监告诉记者，因为国家4年来没有调整医保目录，所以其实对于想新进人者，无论国产药还是进口药都是一样被挡在门外。“这个时候就看怎么做营销，事实上，在同样需要自费的情况下，低价的国产药还有优势。”该总监表示，对于那些做零售市场优势不大、只能主攻医院市场的药品来说，除了做好对医院、医生的学术推广外，企业惯用的做法就是攻下设在医院内的自费药店，“这样患者就可以凭处方直接在医院内购买。”这名总监反复强调，“再好的产品也要做营销。”
回响
作为与百姓健康密切相关的药品，在一系列医疗事件之后，人们对药品的选择更加慎重，人们谨小慎微的选择，成为一种潜在的风向标，商家该如何应对，政策又该怎样调整，在以后的日子里都将是被关注的焦点。
现状
新药层出不穷，消费者该如何选择?一边是专家推荐的国产新药疗效好、价格相对较低，但医保却不能报销；一边是可以报销的进口药，但其疗效不如国产新药，而且价格较高。这是由于按照我国新药进入《国家基本医疗保险和工伤保险药品目录》(以下简称“国家医保药品目录”)必须有“超过两年临床使用时限”的硬性规定，该药目前尚不能进入国家医保药品目录。这种情况非常普遍，不少国内医药企业为其新药不能及时进入国家医保药品目录而苦恼。例如，东阿阿胶股份有限公司的瑞通立为国家二类新药，前期投入约10年，耗资巨大，于今年3月底上市，但至今未能进入国家医保药品目录。石家庄制药集团投入3.7亿多元研发的新药恩必普上市已5年，因未能进入国家医保药品目录，目前年销售额仅有3000万元，收回研发投入遥遥无期，更谈不上主导市场。“这肯定会影响企业创新的积极性。”北京华素制药股份有限公司处方药销售总监王志达认为。
虽然国产新药进入国家医保药品目录比较困难，但直接进口、外资企业生产以及国内仿制的“外国药”却不存在这一障碍。王志达认为，这对国内医药企业很不利，新药进入国家医保药品目录必须有“超过两年临床使用时限”的硬性规定更是延长了“外国药”享受特权保护的时间。除影响国内企业创新积极性外，
“国内企业也没有足够的资金进行必要的市场营销活动”。他还提到，由于国产新药在招标采购过程中价格被压得很低，有些“外国药”比同类国产新药价格高4倍，甚至6～8倍，因此即便国产新药进入国家医保药品目录，由于利薄，医院也不一定愿意用，这对国产新药的市场表现不利，而且加重了患者医疗负担。他呼吁在进入国家医保药品目录和药品招标环节打破人为设置的壁垒，平等对待国产新药和“外国药”。
各方声音
对国产新药进入国家医保药品目录难的情况，陶德胜认为，国家应该鼓励国产新药尽早进入国家医保药品目录，这对各方都有好处。“对政府部门而言，可以在新药进入国家医保药品目录后对其进行价格管制；对企业而言，销售相对更有保障，稳定的收入会鼓励企业加大研发投入；对患者而言，新药的进入使其有了更多选择”。
东方阿胶处方药销售总监曹婷建议，“有关部门应开辟一条国产新药进入国家医保药品目录的绿色通道，就像药品通过几期临床试验就可申请生产上市一样，可以考虑建立一条类似的程序化的途径，让国产新药临床应用达到一定时间后(例如几个月)可申请或自然进入国家医保药品目录”。
在进入国家医保药品目录比较难的情况下，国内一些医药企业开始转攻各省或地市的医保目录。记者查到原劳动和社会保障部2004年发出的《关于印发国家基本医疗保险和工伤保险药品目录的通知》。该通知规定，各省(自治区、直辖市)对国家医保药品目录中的甲类药品不得调整，乙类药品调入与调出的数量总和控制在国家医保药品目录乙类药品总数的15％以内。这为各省留下了一定的权限，而各省又会给其下辖的地市制定地方目录的权限。
