发布时间：2023-03-21 17:09:28
序言：写作是分享个人见解和探索未知领域的桥梁，我们为您精选了8篇的营销战略论文样本，期待这些样本能够为您提供丰富的参考和启发，请尽情阅读。
1.物流营销观念淡薄
物流市场的发展过程中，主要给用户提供的是无形的物流服务，由于很多物流企业并没有很好地树立起物流行销的观念，致使物流管理者的营销意识不强，对于该行业的宣传促销意识较为薄弱，竞争及服务观念尚不明确，缺乏相应的营销知识，造成对物流市场及客户需求缺乏相关的研究分析，对于物流市场的开拓力度也远远不够，影响了物流企业的市场拓展和客户需求，严重制约了物流企业和物流市场的发展。
2.市场定位不明确
当前我国的物流企业普遍存在规模偏小、市场定位不明确的问题，很多的物流企业力求在物流业务上的全面化发展，缺乏对物流服务的专业化经营，只追求短期的业务增长，而不能提供高质量的物流服务。当前的物流企业没有较为明确的市场定位，缺乏对物流市场的细分研究，对其业务功能没有相应的战略定位，不能形成独具特色的物流服务，影响了物流企业的经营效益和物流市场的发展。
3.营销资源条件不足
物流企业想要制定营销战略和开展营销活动，需要有相应的软件、硬件资源作为支撑，但是，纵观我国当前的物流企业，大多都对物流设备设施等硬件投资较少、专业化技术水平不高，对于营销团队的建设投资力度不够，影响了物流企业的营销能力。在物流企业的发展过程中，需要软硬件的共同投入和发展，但很多物流企业忽略了软件资源的开发和建设，比如对于人力资源团队的建设力度不够，会使得营销人员流动性大的物流企业缺乏人才，难以形成较强营销力的营销团队，影响了营销的管理水平，进而束缚了物流企业的发展和物流市场的进步。
4.营销管理水平不高
随着我国物流业的发展，很多物流企业只注重短期利益，缺乏对物流企业的长远规划，整体的经营管理及营销管理水平都较低。基于管理水平的制约，很多物流企业缺乏必要的物流服务流程和管理流程，不能为客户提供高质量的、规范化的物流服务。在物流业的发展中，其营销水平不高致使企业缺乏清晰明确的战略指导，在用户中没有知名度，继而会导致行销过程中的执行能力差、效果低等等问题。所以，营销管理水平对物流企业的经营管理有一定的决定作用，对于企业的竞争力有一定的影响。
二、基于物流市场发展现状的市场营销战略探讨
1.分析和挖掘物流市场机会
物流市场是物流企业发展的主体，想要改进物流企业的经营效率，应先分析和挖掘物流市场的机会。当前物流业竞争激烈，随着Fedex、DHL等国际大型物流企业进入中国物流市场，我国物流企业更应审慎分析物流市场，寻求符合自己的市场机会，进而根据物流市场及客户的需求变化，发掘并应用市场机会。
2.立足自身，选择目标物流市场
物流企业的发展，要在充分分析和挖掘物流市场机会的前提下，依据自身的硬件、软件等资源条件，选择合适的目标物流市场，选择运输配送、仓储、流通加工等等中的某一方面，进行重点业务的强化，形成一定的专业化水准，打出品牌，满足目标市场的需要。
3.强化物流渠道及物流促销
当前的物流市场竞争激烈，物流企业必须要有迅速的市场反应能力，为客户提供快速迅捷的服务。当前物流发展中，小批量、多品种的物流需求大量存在，需物流企业应设计合理的运营途径，快速完成物流的需求，满足散、小客户的物流需求，物流发展中营销战略的运用要具备很强的信息处理能力，为达到此目的，可以建立高效的物流信息管理系统，进行现代化的网络信息平台操作，对货物的库存情况、在途情况以及接收情况等等信息合理掌控，保证物流渠道的畅通，通过营销战略的运用，促进经营效率的提高。
4.从竞争营销走向共生营销，提高物流效益
当前物流业的发展中，除了物流企业相互之间的竞争外，可以选择合作竞争，以竞争促合作，依靠合作来竞争，通过这种优势互补的方式，形成资源共享、成本降低以及价值链增值等合作竞争效益，在供应链上的供应商、生产中心、配送中心、零售商等环节实现相互依存，共促发展，提高物流效益，带动物流行业发展。
5.实施共生营销战略，培育客户对企业的忠诚度
对客户的争夺是现代物流的竞争目标，赢得客户，物流企业才能更快更好发展。物流企业可通过选择全方位的服务定位，根据企业条件最大限度地满足客户各层次的需求，树立起以客户服务为导向的企业核心文化，使客户对物流链的各个环节都满意，将企业品牌打造成用户认可、认知品牌，提高客户对企业的忠诚度，进而提高产品服务及竞争优势，实现功能的创先与完善，巩固物流企业的市场地位，促进物流行业的发展。
三、结束语
关键词：绿色营销；演变；内涵；对策
一、绿色营销的演变
自20世纪70年代以来，全球掀起了一场空前壮阔的绿色革命，它从经济到政治，从观念到行为，对整个世界和人类生活产生了巨大的冲击和影响。1992年联合国在里约热内卢召开的环境与发展会议制定了《21世纪议程》，该《议程》指出：地球所面临的最严重的问题之一就是不适当的消费和生产模式导致环境恶化、贫困加剧和各国发展失衡。若想达到合理发展，则要提高生产效率并改变消费习惯与结构，以最高限度地利用资源和最低限度地生产废气物。这表明人们已开始关心消费中的环境代价，呼唤既无污染又有益于健康的绿色商品。
20世纪80年代中期以来，西方发达国家随着环境危机和价值观念的变化，消费观念也发生了进一步变化，消费者越来越关心环境保护问题。以降低消费品污染和保护环境为主要特征的绿色消费观念代表了当今世界公众消费观念新潮流，它必将引起生产领域和消费领域的一场彻底的革命。珍惜生命、追求高质量生活的目标和愿望，已成为多数消费者消费活动的中心内容。而每个企业直接面对的对象就是他们的消费者，其目标是通过刺激消费来获取利润，维持自身的生存和发展。所以，每个企业都应以最优的产品提供给消费者，以获得消费者的信赖。
现代社会生产方式中，一种将生态工程和基因工程相结合的“绿色科技”逐渐带领着一个涉及环境协调、清洁、无公害化的“绿色产业”。在生产上，企业积极引进“绿色科技”，主动承担“绿色责任”，争取产出无污染，有益人类健康的产品，满足消费者的需求；在企业管理上，内部注重培养员工“绿色意识”，外部注重企业形象，无论是生产上还是企业管理上都逾越了传统营销。
而在国际产品市场上，绿色成分越来越浓，形形的绿色产品层出不穷，从“绿色食品”到“绿色用品”，从“生态玩具”到“生态时装”，从“绿色汽车”到“绿色住宅”等无所不包、无所不有。
不可否认，21世纪的高科技，给经济带来了高增长。但面对环境不断恶化的今天，人们对环境和资源的忧虑，已逐渐转化为消费过程中一种自律行为，更倾向于追求适度、无污染、保护环境的消费。在绿色消费的驱动下，绿色营销观念应运而生，并将日渐成为21世纪世界市场营销的主流。
二、绿色营销的内涵
1.绿色营销的含义。绿色营销的概念产生于世纪之交。英国威尔斯大学肯·毕提(kenpeattie)教授在其所著的《绿色营销——化危机为商机的经营趋势》一书中指出：“绿色营销是一种能辨别、预期及符合消费的社会需求，并且可带来利润及永续经营的管理过程。”我国学者也指出：“所谓绿色营销，是指企业在营销中要重视保护地球资源环境，防治污染以保护生态，充分利用并回收再生资源以造福后代。”从这些界定中可知，绿色营销是以满足消费者和经营者的共同利益为目的的社会需求管理，以保护生态环境为宗旨的市场营销方式。
归纳起来，绿色营销就是指企业以环境保护观念作为其经营哲学，以绿色文化为其价值观念，以消除或减少对地球生态环境为中心，以满足消费者绿色消费需求为出发点，创造和发掘市场机会，并采取适宜的营销手段获取盈利和谋求发展的一种新型营销观念与营销策略。
2.绿色营销的特征。消费需求由低层次向高层次发展，是不可逆转的客观规律。与传统的营销相比，绿色营销是以绿色消费为前提，是较高层次的消费观念。人们的温饱等生理需要基本满足后，便会产生提高生活综合质量的要求，产生对清洁环境和产品的需要。满足绿色需求是绿色营销的出发点，绿色营销是以绿色观念为指导思想的，其所追求的是人类的长远利益与可持续发展，重视协调企业经营与自然环境的关系，力求实现人类行为与自然环境的融合发展。
3.绿色营销的作用
(1)绿色营销的道德引导作用。如果说全球道德是一支动人心弦的交响曲的话，那么，绿色营销便是其中的和谐音符，因为绿色营销蕴涵人类道德观念。它帮助人们确立生态文明道德观，臭氧层的破坏、生态环境的恶化大都是因为人类的行为失范所致。所以，人类有计划有节制的开发自然和保护自然，就是一个涉及生态文明道德问题。从销售角度讲，就是使消费者纳入社会可持续发展的规律之内，从而采取符合自然生态演化规律的消费行为和消费方式，这有助于挽救生态危机。它能帮助人们确立绿色发展道德观，即无公害、无污染地发展经济，使经济、社会、自然协调发展的观点。
(2)绿色营销对企业的作用。绿色营销有利于企业占领市场和扩大市场销路，促进企业文化建设和优化企业行为。随着“绿色意识”的增强，消费者购买绿色产品成为时尚和明智之举，而企业也将采取积极的防污染技术，通过绿色营销，树立企业“绿色”形象，促进产品销售和企业发展。
三、绿色营销必要性
1.绿色消费引发商机。绿色法规的实施和绿色组织的建立促进了一些新产品的生产。绿色消费的兴起为引导和强化这些产品的生产提供了大量的市场机会。比如，汽车给人类带来了便利，但同时又造成了空气中一氧化碳、氧化氮和铅含量的剧增，而绿色汽车则追求节能、无污染、高技术、高档次，要求使用节能装置、新材料等。这些问题的解决，必将给企业带来新的发展机会。
2.绿色产品带来的效益。绿色产品的生产过程实质上是对传统生产模式的否定，其关键是在减少环境恶化的同时增加价值，取得利润。如“变废为宝”工程，使企业的废气物得到重新的利用。绿色产品开发价格上浮10%-30%，将为企业带来更大效益。
3.社会可持续发展战略呼唤绿色营销。绿色营销是在绿色消费的驱动下产生的，绿色消费是可持续消费。关于可持续消费的定义，联合国环境署于1994年在肯尼亚首都内罗华发表的报告《可持续消费的政策因素》中指出：“提供服务以及相关的产品以满足人类的基本需求，提高生活质量，同时使自然资源和有毒材料的使用量少，使服务或产品的生命周期中所产生的废物和污染最少，从而不危及后代的需求。”可见，绿色营销提供的绿色消费，完全符合人类永续发展的要求，符合人类的生存原理——人与自然和平相处，共生共荣。
4.绿色营销是21世纪企业兴衰的根本。保护消费者利益和生态平衡以及政府规范化立法的压力驱使企业必须树立环境观念，开展绿色营销。另外，随着广大消费者对绿色消费的需求剧增，企业也应顺应需求，开展绿色营销赢得顾客。
四、我国绿色营销的现状及障碍
据不完全统计，若我国不及时采取措施，我国数百个品种、100多亿美元的出口产品将因保护臭氧层的有关国际公约而被禁止生产和销售。2006年5月29日作为我国农产品最大出口国的日本开始实施《肯定列表制度》，由于农药残留量超标，我国粮油食品出口日本严重受阻，因此，对实施绿色营销，我们必须有紧迫感。
然而，中国现有的市场由于竞争不充分，市场主体过分注重近期和微观利益，加之法制不健全、制度不完善，使我国的绿色营销客观上面临着不少障碍：
一是没有形成全社会性的绿色消费需求。由于某些人的素质还不太高，加之媒体宣传、引导滞后，了解并接受绿色营销理念的至今仅是少数消费者，许多人甚至还不知道绿色消费、绿色产品的概念。
二是绝大多数企业仍未建立绿色营销理念。目前，绝大多数企业的生产经营仍是在一味追求近期和微观效益的理念下进行的，对眼前利益考虑得多，对环境保护和社会长远利益考虑得少；有的企业尽管意识到绿色营销可以开辟新的市场，但由于需要花费较大的成本、存在着一定的风险而不敢贸然行事；有些企业由于长期亏损，连生存都成了问题，更顾不上花较高的代价推行绿色营销。
三是企业的生产管理方式滞后，与企业的营销组合策略也不相适应。虽然我国也制定了一些有利于环保的法律法规以及促进绿色运动开展的措施，但与一些发达国家相比，还是远远不够。
五、我国企业实施绿色营销的对策
1.搜集绿色信息。面对大量的绿色商机，企业应从市场需求出发，搜集相关的绿色信息，并结合自身的情况，采取相应的措施，深入研究信息的真实性和可行性，为企业实施绿色营销提供依据。绿色信息的搜集包括：绿色消费信息、绿色科技信息、绿色资源和产品开发信息、绿色法规信息、绿色组织信息、绿色竞争信息、绿色市场规模信息等。
2.必须加大教育宣传引导的力度，尽快培育全社会的绿色意识。针对我国目前人们的绿色意识淡薄的现状，应采取不同的方式进行教育培训，以提高全民的环境知识水平，增强全社会的绿色意识。
大力进行绿色宣传。绿色消费是绿色营销的前提，要利用各种宣传媒体和宣传方式，积极传播环保和绿色消费知识，积极引导广大消费者将眼界由自身扩展到自然生态环境及整个社会范围，增强公众环保意识。
3.转变企业的生产经营观念，培育绿色企业文化。传统观念认为人类所需的自然资源是取之不尽、用之不竭的，导致不少企业只注重短期经济效益而不顾环境效益，认为对环境高投资是无谓地增加生产经营成本，加重企业负担，得不偿失。事实并非如此。实施绿色营销的企业，环境投资应作为成本计入绿色产品价值，从而可以获得比经营同类型非绿色产品更高的利润。企业要充分认识到增加环保投入，不是企业多余的负担，而是企业节能降耗、拓展市场、实现利润最大化的前瞻性投资。
树立绿色营销观念，就要注重培育绿色企业文化。培育绿色企业文化，就必须注重对企业员工的教育与培训，努力使他们把环保和所从事的生产经营活动融为一体。
4.树立绿色营销组合观念，实施企业的营销组合策略，研制绿色产品。实质产品的生产是绿色营销的支撑点，而开发绿色产品必须从产品设计材料的选择、产品结构功能、制造工程的确定、包装和运输方式、产品的使用到废弃物的处理等，都要考虑对环境的影响。研制绿色产品，绿色科技是物质保证，技术的研究和创新为绿色产品的普及提供了有力保障。
开发绿色资源。实施绿色营销的关键是保证投入品能持续、永久地使用，因而绿色资源就显得十分重要。其开发应着眼于无公害，新型能源及资源的开发，节省能源和资源的途径及其生产工艺、技术和设备、废气物的回收和综合利用，绿色营销知识的训练和吸收等方面。
制定绿色价格。首先，应纠正以前的投资环保是白花钱的思想，树立“污染者付费”、“环境有偿使用”的观念，把企业用于环境保护方面的支出计入成本，从而构成价格的一部分。其次，注意绿色产品在消费者中的形象，利用人们的求新、求异、崇尚自然的心理，采用消费者心中“觉察价值”来定价，提高效益。
建立绿色渠道。绿色营销渠道的畅通是成功实施绿色营销的关键，既关系到绿色产品在消费者心中的定位，又关系到绿色营销的成本。因此，企业选择绿色渠道应该：一是选择具有绿色信誉的中间商。如关心环保，在消费者心中有良好的信誉的大中间商，借以推出绿色产品。二是设立绿色产品专营机构，以回归自然的装饰为标志，招徕顾客。
开展促销活动。首先，绿色营销是一种观念。因此，企业要在公众中树立良好的绿色形象，同时，要与有关环保部门保持和谐的关系，寻求支持，并积极参加各种与环保有关的事务，以扩大企业的绿色影响。其次，绿色营销又是一种行动。企业可利用各种传媒宣传自己在绿色领域的所作所为，如何遵守有关的绿色法规等，以实际行动强化企业在公众心目中的印象。
完善绿色销售服务。绿色销售服务是贯穿于绿色销售全过程的服务，是绿色商品市场交易的重要组成部分。要坚决维护消费者的合法权益，努力减少污染和二次污染。
5.强化绿色管理。“绿色管理”就是融环境保护观念于企业的经营管理和生产活动之中。企业要设立专门的管理机构，以监督和管理企业绿色营销的实施和发展。绿色营销管理机构的职能主要有：绿色资源和产品开发的管理与控制、绿色信息管理、绿色资源和产品开发的管理与控制、绿色产品质量的检测与控制、企业治理“三废”及其他环境指标的指定与监督管理等。企业只有在绿色管理原则下，才能加快向绿色企业发展转变，推动企业采用各种环保技术，实行清洁生产，产出符合社会和消费者需要的绿色产品，实现经济的可持续发展。
此外，为了促进企业营销与生态环境的协调发展，推进企业有效地实施绿色营销，政府必须强化宏观调控职能。一要进一步健全和完善绿色法规。二要真正把保护环境、维护生态平衡纳入到国民经济和社会发展规划。三要建立绿色产业及绿色产品的行政机构。四要完善绿色奖励政策，绿色企业可享受减免税、优惠贷款等权利。最后还应严厉打击绿色产品的假冒行为，保证绿色产品和产业的健康发展。
参考文献：
[1]徐学敏.绿色营销与可持续发展问题探讨[J].武汉大学学报，1998，(6).
[2]孙洪庆.我国绿色营销的困境与对策[J].现代财经-天津财经学院学报，2002，(1).
关键词：高等教育对外市场营销
高等教育对外市场营销战略意义
首先，在全球化的浪潮下，高等教育呈现出新的发展趋势，高等教育在办学观念、供给模式和运作机制方面都出现了新的发展特点。在全球化的冲击下，随着西方国家大幅度削减公共服务领域的投入，高等教育已日益表现出非公共产品的一面，具有半完全或完全竞争的特性。高等教育市场已逐渐从区域性的个别市场，演变成全球市场。为了应对这一变化趋势，在全球高等教育市场上占有一席之地，许多国家都纷纷制定高等教育对外营销战略，使出不同的招数，利用各自在高等教育方面的优势，大力开展高等教育的对外营销活动。
其次，中国加入世界贸易组织后，其规则正在成为我国教育规则系统的一部分，成为约束我国教育国际交往的制度体系。中国“入世”意味着我国高等教育必将在全球化的大背景中求生存、谋发展。为此，根据中国高等教育的比较优势，制定合适的高等教育对外营销战略，开拓中国高等教育的国际市场就具有十分重要的意义。
高等教育对外市场营销市场环境
中国加入世界贸易组织后，一方面中国高等教育的发展面临着严峻的挑战，另一方面中国高等教育对外市场营销却面对着前所未有的良好的环境。
从中国高等教育对外市场营销的宏观环境来看，作为教育服务承诺的国家之一，我国可以充分利用最惠国待遇原则，为我国的高等教育对外营销争取到更多的权利，使其在与外国高等教育的竞争中处于相对有利的地位；我国还可以利用透明度原则，使政府部门和高等教育机构及时了解其他成员国在高等教育市场发展方面的法律、法规和各项政策措施，并有针对性的向不同国外教育消费者宣传我国的高等教育市场发展制度、法律、法规、政策措施以及发展状况等。更为重要的是，我们还可以利用透明度原则直接参与高等教育服务国际化新规则的制定，为我国发展高等教育对外市场营销争取更多权利和创造更好的条件。还有是GATS规定“一成员可承认在特定国家已获得的教育或经历、已满足的要求、或已给予的许可或证明”，并鼓励成员国之间通过谈判和其他方式互相承认学历。我国高校所颁发的文凭必将得到更多的国家或地区的承认，这将在相当程度上消除中国高等教育对外市场营销由于不承认或无法获得学历所带来的市场障碍，为我国吸引更多的留学生和在国外设立和创办更多的高等教育机构提供了良好的宏观环境。
从中国高等教育对外市场营销的微观环境来看，中国高等教育对外市场营销的微观环境主要表现在各成员国对开放教育服务市场和贸易形式方面的具体承诺上。教育服务贸易有四种方式：跨境交付，指一个成员方在其境内向任何其他成员方境内的消费者提供的服务，如通过网络教育、函授教育等形式提供教育服务；境外消费，指服务的提供者在一成员方境内向来自另一成员方的消费者提供的服务，如出国留学和培训；商业存在，指一成员方的服务提供者在另一成员方境内设立商业机构或专业机构，如在其他成员方境内设立办学机构或合作办学；自然人流动，指一成员方的服务提供者以自然人身份进入另一成员方的境内提供服务，如外籍教师来华任教、中国教师到国外任教。从中国高等教育对外市场营销的微观环境来说，成员国对以上承诺越多对我国高等教育对外市场营销就越有利。根据世界贸易组织秘书处的统计资料，截止2000年，对高等教育服务作出承诺的21个国家中，有6个对四种贸易方式作出了全部承诺。从不同的贸易方式承诺来看，对境外消费全部承诺的有18个，部分承诺的1个，不承诺的只有2个，这也就是说在境外消费方面，如出国留学和培训贸易方式基本上没有什么限制，更为重要的是，在已作出高等教育服务作出承诺的21个国家中，发达国家占将近一半（欧盟12国为一整体计算）。这也就意味着有能力支付境外教育消费的市场相当庞大，为我国开展高等教育对外市场营销提供了丰富的市场资源；在跨境交付方面，已作出高等教育服务作出承诺的21个国家中，有16个作出了全部承诺，3个作出了部分承诺，也只有2个没有作出承诺，这表明在跨境交付方面，作出承诺的国家也占了大部分，这将使我国可以在大力发展远程教育的基础上，大力发展高等教育对外市场营销，以满足国外教育消费者对中国特色的远程教育需求。虽然目前承诺开放商业存在教育服务方式的国家不多，全部承诺的只有7个，部分承诺的有12个，没有承诺有2个，但总的看来对我国发展高等教育对外营销是有利的。
高等教育对外市场营销的目标市场和主打产品
如何利用以上有利宏观和微观环境，积极大力开展我国高等教育对外市场营销，首先要解决的问题是确定我国高等教育对外市场营销的目标市场。目前我国高等教育对外营销的主要目标市场，从教育消费者角度来看，首先应该是海外华人、华侨，因为国外校友和华人、华侨对祖国传统文化有某种程度的认同感，希望了解祖国的语言、传统文化和现在的发展。这是一个非常大的教育市场。根据未来学家奈斯比在《亚洲大趋势》一书估计海外华人包括港澳台有5700万人；其次是外国人才市场上，那些为适应越来越多的跨国公司来华投资的需要而迫切要求获得中国高等教育消费者，近年来有这方面教育需求的消费者也日益增加；再次是对中国文化艺术以及语言感兴趣的外国教育消费者等等。从教育消费的地域角度来看，应该“加强周边，开拓欧美，兼顾亚非拉其他国家和地区”的外交方针。从目前我国高等教育对外市场营销所面对的宏观和微观环境，考虑目前我国高等教育对外营销的主要目标市场，并结合自身的优势与特色，我们应该考虑以汉语、中医药、武术和戏曲文学等传统文化科学以及在国际上已经形成具有自身品牌自然科学优势学科教育为高等教育对外营销的主打产品。
高等教育对外市场营销主要形式
为了积极发展我国高等教育对外市场营销，不仅要有明确合理的目标市场和具有特色优势的主打产品，而且还要有积极有效的高等教育对外市场营销形式。第一应该充分利用教育服务的境外消费形式，继续大力发展来华留学生教育。为了进一步大力发展来华留学生教育，我国地方政府、相关部门、民间团体和企业界，以及高校内部相关单位应该进一步提高对留学生教育重要性的认识，并尽快建立与国际接轨的留学生教育社会化服务与管理体系，解决我国由学校统包统管的、单一的、半封闭的管理模式，所带来的已不能适应留学生教育快速增长的需要，如校外住宿、学生社团、勤工助学等问题。更好地为外国留学生提供学历教育和非学历教育。学历教育类别应该包括专科生、本科生、硕士研究生和博士研究生；非学历教育的类别可以是进修生和研究学者。并应该对不同类别的留学生，采用不同的教学方法和培养手段，以促进我国来华留学生教育的大规模发展。第二采取教育服务的跨境交付形式，积极有效地发展对外远程教育。此外随着我国经济实力的增强，国际地位与影响力的日益提高，汉语就会成为外国友人乐于修习的外语科目，从而汉语教学也会成为我国远程教育一只有力的重拳。而且，通过远程教育，传递的是正宗的、纯正的中国本土文化，相对于各种培训机构之类，会更有权威，更有竞争力。同时在许多学科领域，我国也处于较高的发展水平，这些也应成为教育输出的重要部分。第三利用教育服务商业存在形式，鼓励国内一流大学在海外设立各种分支机构和依托汉语、中医药、武术和戏曲文学等传统文化科学，通过与外国高校合作，在这些国家设立诸如汉语教学中心、中医药教学中心以及中国传统文化教育中心等，直接在国外招收海外学生，为境外高等教育消费者提供服务。
常宁市旅游发展环境的SOWT分析。为了更好的分析宏微观市场对常宁旅游的影响，现运用SWOT分析法对常宁旅游进行分析。结合常宁旅游业的发展规划，明确常宁旅游面临的机遇和挑战，为常宁旅游下一步的营销做出进一步的决策和依据。
二、常宁市旅游发展的市场定位
通过充分的市场调研和市场细分可以了解常宁旅游客户群体的消费倾向和消费结构等旅游消费特征。做好调研工作能更好的确定目标群体，并提供有效的营销措施。在市场调研和市场细分中，主要采用定性专家调査方法和定量的问卷调査法进行分析。通过对相关调查问卷进行分析，可以看出衡阳旅游者大多进行旅游消费。旅游前会对旅游的景区进行初步的了解，旅游的消费人均在800元以下。旅游消费的决策者主要是以女性家长为主。旅游天数上主要是一日游和周边旅游为主。在出行方式上，主要是以自驾车和参团旅行社为主。在旅游地的选择上，主要还是在周边旅游为主。在出游时间上，多选择周末和法定休息日。在对景区的的具体了解上，网络和朋友介绍是主要的了解途径。在旅游的方式上，主要还是以单位组织和家人一起居多。在去是否选择常宁旅游上，更多的人是看情况，可见常宁的旅游目的地并不是很明显。充分了解客户的旅游习惯和旅游倾向，可以为常宁的营销作出可靠的营销依据。常宁旅游应从市场需求和资源禀赋的角度出发，以休闲度假、康体养生、文化感悟、乡村休闲、生态旅游、工业旅游为主要旅游产品，做响“文化休闲”旅游品牌。以立足大湘南、面向长株潭、拓展珠三角为市场目标，先近后远，先易后难，逐步发展。根据目标市场的需求动机，将目标人群分为以下几种：文化休闲人群、生态度假家庭、康体养生人群、文化感悟人群、户外探险人群、周边城市周末休闲人群。结合目标人群的分布，可将目标市场分为三类：（1）核心市场：周边城市及省内主要城市（长株潭、衡阳、郴州、永州、邵阳、娄底）、珠三角城市群、武汉都市群；（2）拓展市场：重庆、贵州、广西等地大中城市居民，长三角城市群、京津唐城市居民；（3）机会市场：到南岳等地旅游的游客，港澳台及海外游客，国内其他省市游客。
三、常宁市旅游发展的营销策略
1.常宁旅游发展的产品策略。根据“资源、市场”两极对应、“资源—市场—主题—产品”即RMTP四位一体的旅游产品开发理念，结合规划区旅游资源赋存、资源组合状况、产品转化途径和旅游市场需求等要素，确定常宁市旅游产品体系，主要包括休闲度假旅游产品（天堂山国家森林公园、大义山自然保护区、塔山瑶族村寨、天堂湖）、观光旅游产品（天堂山风光、大义山竹海、印山石林、万亩油茶林、西江峡谷）和专项旅游产品（庙前古民居、中国印山、瑶寨风情、天堂山、大义山、西江漂流）等三大类旅游产品。
2.常宁旅游发展的价格策略。（1）产品组合定价策略。根据产品组合策略建立相应的产品组合定价策略，产品组合定价主要针对旅游者进行的一站式旅游服务，面对的客户是常宁旅游直通车客户群体。常宁旅游直通车提供固定的班车接送、一站式旅游服务。在这个过程中，旅行者只要给定额的旅游费用就能够享受一站式的旅游服务。对旅游直通车做好产品组合定价，为常宁旅游业绩提升提供重要的保障。直通车产品组合定价包含来回交通费用、门票费用、游船费用、导游费用和保险费用。（2）单个产品的差价策略。针对不同的客户群体对产品的需求量不同，常宁旅游景区对某些旅游项目进行差别定价措施。以门票为例，一般散客旅游者的价格比团队旅游者的价格要略高。团队旅游的门票根据旅游团队的人数和消费项目可以进行差别定价。（3）折扣与折让策略。折扣和折让策略，主要是对衡阳旅行社和淡旺季采取的措施。对旅游社的差别定价是鼓励旅行社积极推动团队客户来常宁湖旅游的重要环节之一，调整好旅行社和团队客户的定价是保证旅行社客源的重要因素。为促进旅游消费者的旅游消费，可制定淡旺季的定价消费策略，分为周日至周四价格体系，周五和周六价格体系（节假日除外）两个体系价格，一般来说周日至周四价格体系比周五和周六价格体系要优惠10%-20%。
3.常宁旅游发展的渠道策略。常宁旅游的营销渠道主要指能给常宁提供客源的服务机构，主要是衡阳的旅行社和相关的渠道机构，例如拓展公司、会议公司、旅游团购网、相关论坛网站等。在现实的营销渠道选择中，主要是以旅游社为主，其他渠道为辅。在近期，主要是建立广泛、系统的分销渠道体系，具体包括在核心客源市场设立旅游办事处，直接进行促销；委托中间商旅游产品；与旅行社共同开发特色旅游，并共同销售；与专业团体联系，直接对其进行特色旅游的促销等。中期依靠广告宣传将旅游者推向常宁，远期则争取实现由旅行社销售推广到网络销售推广的转变。
1．测试你的广告
由于数量增加，效果降低，使得广告成为大量研究的对象，企业家们都希望能事先知道即将推出的广告是否有效，这也是为什么广告研究经费大幅度增加的原因。但广告研究有其严格的限制，当道尔·丹恩·勃巴克公司测试第一批“艾维斯只是行业第二”的广告时，收效甚微。租车的顾客不喜欢那些广告，广告主也不喜欢它们，连比尔·勃巴克本人都对此有意见。但艾维斯新任总裁罗伯特·汤森答应过道尔·丹恩·勃巴克公司，如果道尔·丹恩愿意对艾维斯全权负责，他就一字不改地刊出广告。所以，广告还是照样推出，出乎意料的是得到了强烈反应，时至今日，人们依然记得它的口号：“艾维斯只是汽车出租业老二，你为什么要光顾我们？因为我们更努力。”过了不久，赫兹出租汽车公司的市场占有率由56%下降了6%，而艾维斯的市场占有率则提高了6%，这一来一往之间的差距（12%）几乎是在一夜之间发生的。同时，艾维斯在经过了13年的赤字经营之后，终于开始出现盈余。
你无法测试单一的广告或者营销战术，正如同艾维斯的例子一样，广告测试的结果意义通常不大，因为测试本身包含着太多的人为因素。唯一可以重视真实状况的测试，就是使潜在顾客完全了解战略内容，再探测其反应。在艾维斯的例子里，你必须找出方法让潜在顾客了解媒体将会对广告有何评价，赫兹将会有何反应，以及工作人员的服务态度如何。
问题在于，你在开展活动之前，根本就无法取得这些事后的资料，因此，如果想要测试战略，你最多只能尽量让消费者了解可能发生的情况。千万不要给顾客看一个广告，并询问他们的意见。这种做法等于要求他们马上变成广告专家。而事实上他们根本就不是专家。结果，这些由潜在顾客转变成的广告专家，很快就会向你提供有关图形、字体、摄影以及标题方面的意见，每个人都喜欢扮演广告专家的角色，不仅如此，这些潜在顾客的自信心还特别强，因为他们确信自己知道什么可以打动他们的心。
考虑一下事实吧！大多数与消费者见面的重要广告活动都经过测试，除非测试效果十分良好，否则，广告主根本不足为奇，在一个特定的市场上，有四五个品牌会进一步寄送自己的市场营销计划，以提高自己的市场占有率，一般来讲，没有一个人的市场占有率会增加，因为整体的总和仍然是100%。从最纯粹的意义上来看，市场营销和战争一样，是一场零和游戏。如果某个品牌的市场占有率增加，则至少有一个品牌的市场占有率降低。
市场营销的成功需要正确处理心理与数学障碍，因此，你在对所有消费者测试时都要格外小心。因为矛盾在于：计划本身的新奇性与独特性越高，其成功的可能性就越大，而测试反应良好的概率也越低。
2．了解潜在顾客的反应
尽管我们这样建议，但在你投下数百万美元经费之前，你还是希望能够了解消费者的反应，以下是我们对于应寻找什么资料的一些建议。
忘掉调查报告里的数字吧！那些都是在不自然的气氛下对潜在顾客提出经过设计的问题，所得到的只能是不自然的反应。例如，问：你是否会花150美元去买一盎司名叫“激情”的香水？（其隐含着的意思是：你是否很笨？）答：不会。（其隐含着的意思是：我没那么笨。）当然，“激情”在香水战场上是个大赢家。
其次是品牌延伸的压力。品牌延伸的作法之所以能继续活跃在美国企业舞台上，乃是因为它的测试结果良好。想象你坐在一面镜子前并回答这样的问题：“在皮尔斯伯里微波爆米花与波普秘诀微波爆米花之间，你会购买哪一种？”在波普秘诀出现之前，你从未听到过这个名字，所以，你会很自然地回答：“皮尔斯伯里。”结果，皮尔伯斯伯里波爆米花销售失利，而波普秘诀却大获全胜，仅次于“顾维尔”爆米花。
在市场上阻碍品牌延伸的是混淆因素（皮尔斯伯里代表生面团，而不是爆米花）。而在小组讨论会上，使品牌延伸得以形成的则是潜在顾客的完美主义倾向，没人愿意承认他会把爆米花与生面团弄混。
3．选择有趣的战术
评估小组讨论或消费者调查有什么秘诀呢？
首先，你必须确信你的战术思想相当有趣。有趣但令人憎恶比受欢迎却单调乏味要好得多。就爆米花而言，皮尔斯伯里是一个非常平凡而不恰当的名字。至于波普秘诀，至少它暗示了配方中或包装上可能有某些秘诀，“听起来似乎相当有意思。”有趣的定义与新鲜一样，一项观念必须“有所不同”方能称得上“有趣，”如“人咬狗”之类。当人们暴露出不同的观念时会有什么反应呢？他们会认为相当有趣，但同时也会加以拒绝。被新奇的东西所吸引并加以拒绝，这本来就是人的天性。
广告公司最了解运用新鲜有趣的手法，来突破媒体的干扰。不幸的是，他们解决创意问题通常是将差异性放在不相关的因素上，而不是放在战术观念本身，一般地讲，他们无法改变战略，因为它是在自上而下的经营模式中根据顾客的意愿而制定的。这就是为什么你会在电视上看到这么多荒谬情节的原因。
以“五十铃”为例，它最近推出了一系列骗人的广告，号称骗子大王的乔·五十铃竟然把他的“五十铃”开上了圣母峰。不可思议吧！他是如何做到的呢？很简单，他加装了雪地用的轮胎。消费者能从这些荒诞的广告中了解到什么呢？当然，他们记住了荒谬的情书，忘却了真正有意义的信息。
当有人说他在昨天晚上看到了一个相当棒的电视广告时，接下来你也许能猜得到，他通常会说：“我不记得产品的品牌名称了，但我可告诉你有关广告片的情节。”难怪许多人记得乔·五十铃，但却记不得为什么他们应买他的车子。尽管五十铃每年的广告费达3000万美元之多，但它在美国汽车市场上，这二者的年销售量都超过60万辆。
韩国现代汽车公司的汽车年销售量在25万辆以上，连奥迪、优格的销售量都超过五十铃。那么，近年来最受崇拜、最受赞扬、最受尊敬的广告活动是什么？答案就是乔·五十铃的系列广告，真是令人啼笑皆非。
如何才能使战略有趣呢？当然是需借助自上而下的思考方式。自下而上的思考模式，并不会使你的战略看起来有趣。你会先选一个有趣的战术。“比萨饼买一送一”是有趣的，“孩子，快快长大，来热烤的汉堡包店”也很有意思。当然，有趣本身产品或服务密切相关，而且，既然广告是市场营销战的重要战术武器，那么，创意本身也必须是有趣的广告创意。这就是为什么广告战术引导企业战略的原因。
4．测试业务人员
好设想通常不容易为业务人员所接受，因为他们太接近市场，了解的情况也比较多，以致他们和潜在
顾客一样都是这方面的专家。对于业务员来说，试图用快刀斩乱麻的方式对潜在顾客造成冲击的战术想法有点过于简单。那么，你是否想摆脱业务员而专心致力于潜在顾客呢？倘是这样，你冒的风险可就大了。若业务员不全力支持你的计划，那么不论计划如何宏大，你还是无法顺利实施。因而，向业务员测试计划时，隐含着推销给他们的意思，而不是征求他们的意见。如果无法说服他们的接受计划，那麻烦可就大了。
你应该把能够打动人心的东西，统统放进你的推销战术里，甚至包括你的满腔热情。业务人员非常喜欢一场成功的业务会。如果你顺利地说服他们，他们也会尽力去说服经销商或最终用户。不过，这可是一次严峻的考验。
5．测试新闻界
你很难打电话问丹·拉瑟是否喜欢你的市场营销新计划背后的战略。你必须以间接的方式来做这件事，关键是你必须自问“这个观念有没有新闻。或许它根本不会出现在7点钟的新闻节目，甚至连周刊的第七版也没有刊登，无论如何，最有效的观念通常都具有新闻价值。当百事可乐推出斯莱思时，全国媒介争相报道，因为它是第一种添加10%果汁的碳酸饮料。当IBM推出一项广告活动，将自己定位为“更大的屏幕”时，美国主要媒介都忽略了这项活动。更大的屏幕？IBM是一家营业额540亿美元的巨人，并且，它已比所有竞争者加总起来还要大，因此，或成为“更大的屏幕”有何新闻价值？
当艾维斯推出“艾维斯只是出租汽车行业第二”的观念时，引起了人们的兴趣，新闻界纷纷予以报道，甚至连美国副总统都开玩笑说，自己必须“更加努力”因为“我只是老二”。
6．了解竞争者
如果你想事先了解竞争者对你的作战计划的评价，那么从拉瑟或汤姆·布罗考那里得到反应还算是相当容易。你顶多只能把计划交给每个主要竞争者过目，如果每个人都说“我讨厌它”，则你所拥有的只是一个“可能的”赢家。问题是你不太可能这样做，不过，还是有办法做类似的事情，那就是所谓的逻辑检查。
为了检查你的主张的逻辑性，你可以把陈述颠倒过来，看看它的反面意义是否符合你的主要竞争者。艾维斯只是出租汽车业的老二，所以我们必须更加努力，这句话反面的意思是什么？赫兹是出租汽车业的老大，所以居功自傲吃老本，不必太努力。对艾维斯来说，这则广告简直太棒了，如果潜在顾客甚至认为赫兹柜台人员也这么想，他会采取相应的对策。
“在空中与众不同”是美国航空公司的口号，该公司居航空业第二位，让我们把它颠倒过来，看看老大的情形会是怎样。“在空中无甚特殊”，联合航空公司不特殊？事实上，联合航空公司曾大作广告宣传它飞往夏威夷以及其他特殊的地方。因此，“在空中与众不同”并未使美国航空公司一步登天。问题是，你知道这就是美国航空公司的口号。实际上，它也并不适合该公司所处的竞争状况。
7．测试产品大类
“战略先行”最危险的地方是这些人相信品牌延伸可以导致一个独立自主的生命。自上而下的企业会接受一个延伸的品牌，并给他一个独立的市场营销部门、业务人员以及广告预算。上述这些东西，健怡可口可乐都有，此外，它还有一个独立的广告公司，但是，软性饮料饮用者看一看健怡可口可乐，心里想的是“没有卡路里的可口可乐”。这些独立的经营方式使得可口可乐业务人员误以为他们拥有两个品牌，但事实上，他们所拥有的只是两种不同的口味。对于标有相同品牌名称的产品你都需加以测试，因为在潜在顾客的心目中它们是联系在一起的。健怡可口可乐的成功，是以可口可乐的牺牲为代价的，由于低糖软性饮料的销售量大幅度增加，所以两者之间的消长关系并不太容易观察出来。
“米勒高品味生活”、“米勒淡啤酒”以及“米勒生啤酒”只是同一个品牌的三种口味，其中之一的销售提高，其余二者的销售就会下降。“库尔斯淡啤酒”也是同样的情况，当它销售上升时，库尔斯一般啤酒就走下坡路。这也充分说明了二者之间的关联性。于是，“库尔斯淡啤酒”广告里所使用的银弹，终于找到了它要打的目标：库尔斯普通啤酒。
关键词：中国企业营销转型发展趋势
我国企业营销的战略转型
（一）从营销产品转型到营销服务
我国的企业管理者逐渐意识到营销服务比营销产品更重要，现在我国营销企业更看重产品整体概念。产品整体概念把产品分为三个层次：核心产品、有形产品和延伸产品。核心产品是产品所提供给消费者满足其基本使用价值的那部分产品，有形产品主要表现为产品的质量、外观、特色、品牌和包装等，延伸产品是顾客购买有形产品时所获得的全部附加服务和利益。随着市场竞争的加剧，在产品同质化的买方市场态势下，服务是竞争的核心和关键，良好的服务不仅能够维系老顾客，更能吸引新顾客。服务质量的好坏体现在工作人员的态度、仪表、语言、行为效果、员工对本职工作的忠诚、员工对顾客的热情以及和同事的合作精神等方面。现代社会人的价值在不断提升，服务是在人与人之间开展的，消费者需要更多的、带有情感的服务，需要信任，需要沟通，使所购买的产品更具有情感因素，才能感受到重视，获得心理上的满足。
（二）从商品营销转型到文化营销
文化营销是把文化融入到营销理念中去，包含于营销战略之中，成为具有全新意识的营销。文化营销更具有人情味、地域性，更呈现企业个性，从而使营销走上了差别化、个性化的道路。文化营销已经成为我国企业提升竞争力和树立良好形象的重要途径。传统的营销理论体系基本上是以有形产品为中心的，而文化营销是有意识地通过发现、甄别、培养或创造某种核心价值观念来实现企业经营目标的一种营销方式。我国企业的文化营销主要体现在三方面：产品文化营销、品牌文化营销、企业文化营销。
（三）从竞争营销转型到共享营销
对于传统的营销思维来说，营销就是竞争，就是通过各种营销方式和营销手段战胜竞争对手，使自己在竞争中拿到头筹。在全球化经营中，营销合作与共享已成为新的营销理念。营销合作与共享就是把市场作为一个系统，企业与市场之间、企业与消费者之间是相互依存、相互影响、相互制约的关系。通过合作与共享企业共同分担营销风险与费用，协同进行营销传播、品牌建设、产品促销等方面的活动，以达到共享营销资源、巩固营销网络目标的一种营销理念和方式。我国企业早先在营销活动中只考虑到自身利益的满足，而忽视其他相关者利益的获得，而今更为看重共享营销和合作营销，以此来达到促进供应商、生产商、目标顾客和利益相关者“共赢”的目的。
（四）从价格营销转型到价值营销
当买方市场逐步成熟，消费者的支付能力不断增强，购买力水平不断提高，价格已不能作为首要因素，顾客考虑更多的是获得的价值。于是营销方式也在由单纯的价格营销向价值营销过渡。近几年，我国众多企业盲目热衷于产品的价格战，最后的结果是两败俱伤。在产品的价格战中似乎消费者得到了实惠，但实际上为追求低价不断压缩成本并没有真正为消费者带来好处。价值营销是通过增加顾客价值来创造出新的竞争优势。顾客价值主要是通过产品价值、便利价值、人员价值、关系价值、企业形象价值、品牌价值的六个方面来体现的。现代营销理念虽然也会考虑产品价值中的价格因素，但增加顾客价值一定会使企业获得可持续发展。现在许多我国企业在价值营销方面勇于探索并取得了良好效果。
（五）从企业利益营销转型到社会责任营销
在企业利益和社会责任之间如何取舍已成为考验企业经营者战略远见的一项重要内容，许多跨国公司在选择供应商时以把企业是否履行社会责任作为订货条件。从全球视野看，企业社会责任已经成为企业竞争的法宝，通过承担社会责任，向外界传播健康的企业形象，能够带来良好的外部评价效果，获得顾客广泛的认可，从而有利于提高品牌影响力。在全球500强公司中有64%的公司已经公布了企业社会责任的独立报告和财务报告，显示出企业社会责任在管理和营销工作中的重要性。当前我国越来越多的企业在开展营销中把承担社会责任放在重要的位置上，积极主动地承担相应的社会责任，树立取之于社会、用之于社会的战略营销理念。
我国企业营销的未来发展趋势
（一）战略营销
战略营销的核心思想是战略思维，是将营销提升到更高的层面，引领着我国企业营销的新潮流。企业营销者首先应是战略家，以战略思维来思考营销，营销方可大显身手。战略营销的精髓是定位，定位是战略营销的基点，也是战略营销的归宿。我国企业若能在激烈的市场竞争中，运用战略思维的方法，采用战略实施的技术，必将凸显竞争的优势。（二）精确营销
当营销竞争的焦点从广告、规模到质量、品牌，再到渠道、促销，从市场细分到决胜终端，市场重心从大区、中心城市到地级市、县级市时，企业营销没有了明确的方向和目标。在此时，企业的精确营销应运而生。精确营销是指通过对客户数据库中目标受众生活形态、消费习惯的细致研究，精确锁定自己的客户，精确选择细分受众。在IT时代，在信息技术处理下，许多消费者购买商品时留下的数据将给营销者的研究提供很好的基础，在一定程度上可以揭开消费者购买行为的“黑箱”。我国企业应善于对有关消费者行为的数据进行挖掘和分析，以科学、精确、可测量、可控制为特征的精确营销锁定细分受众，创造客户价值，推动营销科学化。
（三）体验营销
体验营销就是企业以服务为舞台，以商品为道具，围绕着消费者创造出值得回忆的活动。据调查，当人们达到了一定的生活品质后，在消费生活中会有追求更高层次的欲望，希望生活除了物质上的满足外，在精神或心灵上也能够更丰富或刺激。这就是感官上的体验，或文化修养上的升华，或对生活的想象、感想或价值认同等。他们对产品的要求，不但要有“功能”上的效益，而且还要有“体验”或“情感”上的效益。可以预见今后会有越来越多的企业在开拓国内外市场过程中运用和实施体验营销策略，通过给消费者带来鲜明、独特、超值的消费体验，发掘有价值的营销机会，形成难以模仿的竞争优势，同时也提升了顾客的忠诚度。
（四）服务营销
服务营销是指依靠服务质量获得顾客的良好评价，以口碑的方式吸引顾客，维护和增进与顾客的关系，从而达到营销的目的。当今强大的市场竞争的压力使大量的企业开始将触角向服务延伸，在有形商品同质化的前提下，企业通过服务的差异化为顾客提供增值服务，来赢得顾客的忠诚，并把顾客忠诚看作巨大而稀缺的市场资源。服务营销有两个基本要求：创造顾客满意价值。要做好顾客的数据库处理。
（五）网络营销
随着计算机的普及，国际互联网的快速发展，通讯技术的完善，系统论、信息论和决策技术的广泛采用，我国企业必将利用网络营销开辟营销新领域。网络营销是一种借助于互联网络、电脑通信技术和数字交互式媒体来开展营销活动，实现营销目标的一种营销模式。它具有营销成本低、营销环节少、顾客主动参与、营销目标准确、市场拓展障碍少等优点。在网络经济条件下，许多消费的行为和交换的行为和传统的实体经济下的情况是完全不一样的。摆在我们面前的挑战是如何应对网络营销所提出的各种问题。
（六）和谐营销
和谐营销是指正确处理企业与自然、企业与社会群体的相互关系的基本理念及基本战略。在宏观上给定有关的约束条件下，企业和谐营销带来的社会福利及企业绩效最大。近年来我国企业的营销存在诸多的不和谐情况。越来越多的企业认识到市场营销在关注利润的同时更要关注营销伦理、企业诚信和社会责任，如最近家用电器在农村的营销充分说明了这一点。总之，我国企业将把和谐营销作为企业发展的长远大计。
参考文献：
一、色彩在服装品牌标识上的运用
品牌的视觉形象必须是统一的、稳定的，这也是品牌吸引消费者的重要条件之一。通常而言，品牌视觉形象的颜色会在第一秒就给人留下印象，然后消费者才会综合的看视觉形象中的文字、图形以及色彩的整体构图。可以说，色彩是品牌视觉形象中最直接的表现形式。
在品牌标准色及视觉形象确定中，应重点突出服装品牌风格，注意通过色彩的变化或色彩组合的选择，以展示品牌的文化内涵和独特个性，进而实现品牌色彩形象与消费者心理的共鸣。众多著名的服装品牌就是通过合理地确定视觉色彩形象让消费者明确其所想要传达的情感等信息。例如CHANEL常运用的白与黑，向消费者体现着她高雅、简洁、精美的风格；绿色CARTELO品牌标识，代表着年轻、安逸、希望、放松的休闲路线；喜好紫色的AnnaSui向大众传达着妖艳、怪诞、神密的韵味……因此，在服装视觉形象和标准色的设定中，应首先明确企业的文化传统和经营理念、产品的内容特质是什么，然后将其应广泛地运用于服装营销活动的各个环节，进而加强品牌形象对消费者的凝聚力。
二、色彩在服装品牌定位上的运用
在服装品牌定位过程中，利用色彩的变化和组合，则可以有机地将消费者的心理需求与服装品牌及服装本身融合起来，通过色彩营销实现、传达符合消费者认可的情感需求，使消费者产生对本企业服装品牌的认同感，刺激消费者的购买欲望。例如2008年中国男装品牌依文旗下的高级男装品牌诺丁山，以桃红为品牌标识，推出桃色男人的时尚系列。用明晰的某个色彩作为品牌识别符号，国内品牌中诺丁山堪称第一个。借用桃红的浓烈与感染力，诺丁山顿时有了一种显著的符号感，它的色彩战略告诉我们，色彩的确能为品牌的性格勾勒出一种淡转浓的效果。
用品牌赋予一个色彩生命力，对于色彩来说是一种升华，但对于品牌来讲，不费任何成本，轻而易举就划出了人们视觉中的品牌私有领地，并在此基础上运用色彩自身的引力，不断升华品牌形象并频添附加值。
对于服装市场而言，不同的地区、性别、年龄层次、消费水平、职业背景等都存在较大的市场差异性，企业应针对不同消费者的需求对市场进行细分，有针对性地展开营销活动。色彩在一定程度上起着沟通服装与消费者心灵的桥梁作用。消费者的色彩选择往往是其内心意识的重要体现。而消费者的内心意识往往受其所处环境多方面的影响，不同的消费群体对色彩的认同感也不尽一致，其内心意识的差异性会使其对不同的色彩有不同的偏好。
在服装品牌的营销过程中，需要充分了解不同细分市场的色彩偏好，找到其“共性”，在每一个细分市场的范围内也会存在着不少的差异性，即共性中的“个性”，仔细分析这些差异，规划出合理的色彩范围，从而较好地满足其内心的消费需求。
三、色彩在服装品牌包装上的运用
包装是产品外在形象的组成部分，色彩则是影响视觉的最活跃因素。成功的包装离不开先声夺人的色彩美感。包装色彩不仅是产品重要的外部特征，也是打开消费者心灵的无形钥匙。色彩丰富的表达方式和内涵，不仅可以增强包装的视觉效果，还可以很好地传达产品及品牌的信息。在产品包装环节中，可以充分结合产品及包装的特点，利用色彩的魅力增加包装的视觉传达功能，增强包装的展示性、美观性、魅力性以及馈赠性等。美好的色彩往往能使平庸的包装产生美好的效果，同时也能使营销变得事半功信。
在服装包装中，我们应首先针对品牌的定位、产品类别以及目标消费群体的色彩心理，从流行趋势和生活方式中吸取灵感，运用合理而时尚的色彩来突出产品的特点，吸引消费群体的注意，从而提升销售额。而在这个过程中，色彩的“符号”和情感传递功效。例如童装的包装因其使用对象的特征始终与鲜亮、高纯度、高明度的色彩联系在一起。正因为如此，消费者往往能够从包装色彩的类别来判断品牌的定位，以及品牌的产品是否适合自己或者产品是否适合作为馈赠的礼品等。
四、色彩在服装品牌陈列上的运用
百货公司和超市的商品布局陈列，运用色彩技巧会无形中提高商品的价值，或者让客户有流连忘返的感觉；在产品陈列上进行色彩系列的展示，会取得成倍的销售额，尤其在女性消费品上；服装店色彩搭配师的培训，使服装的摆放美观和谐，增加产品的美感；销售人员了解了色彩的基础知识后，可以有意识地引导消费者对色彩的导购，从而有助于产品出售；在品牌专卖店，则更需要体现色彩风格和整体效果的摆设，才能刺激消费者的购买欲望。这些都是品牌色彩营销中不可忽视的一环。
一、西北铝业市场营销现状分析
1.国有企业传统的惯性思维仍然严重存在,难以破除,部分干部、员工的思想观念跟不上市场的发展和要求,人员内部流动、末位淘汰机制未能合理形成,执行力不强,劳动生产工作效率偏低。
2.缺乏科学的、合理的和有效的激励和约束机制。
3.人力资源的管理和开发需要加强,尤其是从事市场工作的人员的文化素质较低,远远不能适应公司发展的需要。
4.财务管理比较粗放,需要严格的成本控制以降低各类费用和产品成本。
5.没有长远的、能适应市场发展需要的营销战略,营销管理水平还有待提高。
6.西北铝业对市场整体的研究和统一的营销计划不够。
7.没有明确的目标战略,即便是在某些方面制定了目标,但也缺乏切实可行的保证措施。
8.营销政策措施是零散的,而非系统的,还远远谈不上营销要素的组合功能。
9.营销计划是战术的,而非战略的,对未来缺乏长远的打算和明确的思路。
10.销售人员的选拔、培训、奖励、晋级没有统一的政策。
11.营销政策措施更多地建立在感性基础上,而非理性基础上。
总之西北铝业缺乏对行业前景、自身市场定位和应采取的营销战略的系统分析,又没有把自身与竞争对手的资源能力进行比较,可以说,西北铝业的营销管理水平还处于较低阶段,还停留在自发的水平上。因此,为了西北铝业未来的发展,为了西北铝业能在激烈市场竞争中占有一席之地,西北铝业有必要加强营销管理,制定长期的营销战略
二、西北铝业SWOT分析
1.西北铝业存在的优势
(1)生产设备先进、辅助设施完善。企业拥有较为完善的熔炼、铸造、挤压、铸轧、压延、制粉等铝加工专业生产设备及配套的动力、工模具、检验等辅助设备。挤压设备有挤压力6MN～50MN挤压机11台,18m、22m、24m立式淬火炉和18m铝材时效炉各1台及成套的拉伸、矫直、轧管设备。压延设备有1600mm铸轧机3台,1800mm铸轧机2台,1450mm冷轧机、1700mm冷轧机、1700mm冷精轧机、1625mm铝箔万能轧机、1700mm铝箔粗中轧机、精轧机和拉弯矫直机各1台,高精度轧辊磨床2台以及横切、纵切、分切、分卷、合卷等配套设备。其中由日本引进的25MN双动反向挤压机、由意大利引进的1450mm冷轧机和1625mm铝箔万能轧机,为上世纪80年代和90年代世界先进水平的装备,由奥钢联引进的1700mm箔材粗中轧机、精轧机,为当今世界先进水平的装备,由德国西马克公司引进的45MN双动反向挤压机,为当今世界最高水平的装备。
(2)环保设施齐备、环境治理达标。西北铝业在同行业中,率先达到了行业要求环保标准。公司已经通过了15014001环境管理体系认证,并严格按照15014001环境管理体系运行。使企业的环境管理又更上了一个台阶,远远走在国内同行业其它企业的前面。
(3)人员素质较高。从公司人员结构状况来看,大多数职工拥有比较丰富的实践经验和一定的铝加工理论知识,同时近年企业本着尊重知识、重视人才、精简高效的原则,积极推行人才战略,将人才资源转变为人才资本,对高级专业技术人才、管理人才采用待遇留人、感情留人等人性化管理;在分配制度上大胆拉开差距,加大了向关键岗位人员倾斜的力度。
(4)完善的质量管理体系和良好的产品质量。在质量管理方面,公司依照150900标准、以“持续改进改进工作质量、实物质量和服务质量,不断满足顾客需求”的质量方针,采用国家技术标准、国外技术标准和行业技术标准,根据专用产品技术要求,制定了企业技术标准,针对顾客不同需求及企业生产能力,制定相关的技术协议。
2.西北铝业存在的劣势
(1)人员较多难以消化。与绝大多数国有企业一样,西北铝业面临人员富余问题,若与同等规模的私营企业或外资企业相比,公司大约多出100多名在岗人员。
(2)国有制企业机制不灵活。西北铝业是一个国有控股企业,那种国有体制下的诸多弊端,均在西北铝业中体现出来,并且制约着企业的生存和发展。
(3)公司的营销能力薄弱,缺乏强有力的营销手段。市场经济是信息的时代,是竞争的时代。西北铝业缺乏对市场的研究,对产品的研究,对客户的研究,没有健全的客户网络和销售网络,营销能力薄弱,目前的营销仅仅建立在销售市场较好情况下的一种简单推销。另外,公司没有相应健全的信息系统,缺乏及时生产能力,缺乏生产柔性,缺乏对顾客的及时供货能力。
3.西北铝业面临的机会
(1)西部大开发、三线企业搬迁、国企改革带来的政策机遇。
(2)GDP高速增长、人民文化生活水平的提高带来的市场机遇、铝箔需求市场的迅猛增长。
(3)符合国家的产业发展政策,受到政府的鼓励和大力支。
(4)区域和产业发展政策及影响。随着国家的“西部大开发”、城乡电网改造、“西电东输”计划的进一步实施,交通、建筑、电力等基础设施产业得到更大投入的同时,也将大力推动铝消费的增加。处于调整阶段的国内铝业很可能在国内市场先找到突破口,由大量需求铝产品的产业发展来带动铝业自身的发展。
4.西北铝业面临的威胁
(1)氧化铝粉、电解铝价格的上涨。
(2)铝箔行业竞争对手规模扩大、竞争加剧。
(3)国际铝业集团进入中国。
三、西北铝业的营销战略分析
1.总成本领先战略
总成本领先战略可以为企业在市场上赢得成本方面的竞争优势,这种战略要求企业达到经济规模生产,尽力降低生产成本,控制费用,最大限度地减少研究开发、服务、推销、广告等方面的费用。
2.产品差异战略
产品差异性战略也称特色经营战略,采取这种战略具体方法是:通过公司形象、产品特性、优质服务等形式,努力创造产品特色,以便将企业自身的产品与竞争者的产品区别开来,使用户建立起品牌偏好与忠诚,从而愿意为企业的产品多付钱赢得超常收益。这种战略使用户的价格敏感性下降,回避竞争者的价格竞争。
3.目标集中化战略
目标集中战略也称专门化战略。采取这种战略的企业主要通过满足特定用户群的特殊需求或者将精力集中于有限区域市场或产品的特定用途的方式,来为自身创造竞争优势和建立市场地位。这一战略的前提是:企业能够以更高的效率、更好的效果为一特定的市场服务,超过在更广范围内竞争的对手。
4.组织高效的营销队伍
销售渠道策略是企业市场营销的重要策略之一,企业如何把产品最有效地传递到用户,是企业经营中的重要任务,也是与对手进行竞争的有效手段。西北铝业的产品是属于原材料产品,其销售的渠道和消费品不同。为采取直复营销管理,加强商管理,加强网络营销、电子商务建设是解决上述问题的最有效办法,电子商务将是华西铝业分销渠道未来发展的方向。
5.价格战略
西北业应根据企业的基本战略需要,灵活的选取定价目标。从中长期看以市场份额为目标,近期以生存为目标。按定价目标相应的定价方法为中长期以成本为中心定价,特殊产品以市场需求为中心定价,近期以竞争为中心定价。
