发布时间：2023-03-21 17:09:31
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3.国内资源持续供大于求，地炼低价资源冲击严重
2014年1-10月，国内炼厂原油加工量同比增长3.6%，由于化工市场不景气，炼厂加工成品油积极性增加，成品油产量同比增长4.9%，高于成品油表观消费量增速1.9个百分点，其中汽油、柴油产量增速分别高于表观消费量增速0.6和1.1个百分点，预计全年国内成品油资源过剩量在1500万吨以上。由于国内资源供过于求，市场批发价格持续走低，特别是地方炼厂柴油价格持续下滑，以山东地炼为代表的地方炼厂出厂价大幅低于主营单位炼厂出厂价，汽油平均价差为1100元/吨左右，部分时点超过1500元/吨；柴油平均价差为400元/吨以上，部分时点超过600元/吨（见图1）。
4.零售和批发销售市场竞争异常激烈
零售环节价格由以前的相对稳定阶段进入到促销常态化阶段，局部地区市场竞争激烈，部分社会加油站柴油价格最大降幅超过1元/升。批发环节价格由供需关系和领降者决定，处于典型的自由竞争状态。地方炼厂产量快速增长，由于存在竞争和产销压力，加大了降价促销力度，已经成为局部地区的市场领降者。华东、华北地区的批发价格由山东地炼决定；华南地区是市场最活跃的地区之一，成品油资源充裕，市场竞争充分，价格完全由市场决定。从2014年上半年市场的运行情况看，尽管上半年国际油价呈上升走势，但由于市场资源严重供过于求，成品油批发价格呈下行趋势，批零价差进一步拉大。下半年国际油价逐步下滑，地炼降价频率加快，市场竞争激烈程度进一步加深。
5.石油企业内部运行存在矛盾
除了严峻的市场环境，石油炼油企业与销售企业的运行及相互协调存在一些问题。一是新建炼厂投产进入高峰期以及现有炼厂生产成品油的积极性增加、收率提高，成品油产量快速增长，加油站的纯枪销售能力与直炼产能不匹配，富裕资源需要销售企业按市场价亏损批发销售。二是东北和西北等中国石油传统主力销售市场受国家经济放缓的影响大，柴油需求大幅萎缩，大量直属炼厂资源需要外调到南方销售。三是企业内部各环节价格结算体系与当前市场形势不匹配，受制于绩效考核压力，接卸、销售直炼资源的积极性下降，外采冲动大。四是随着柴油需求萎缩及市场竞争加剧，低销量低效益加油站比重加大，资产利用率偏低，创效能力不强。
二、国内成品油市场营销管理对策
1.建立以销定产的市场化运作机制
国家层面，在放宽零售、批发市场准入，形成充分市场竞争的基础上，需要逐步放宽对成品油市场的价格管控，将价格完全交由市场决定。中国石油作为上中下游一体化企业，需要加快推进企业内部市场化进程，以市场需求为导向，将市场信号逐级向中游、上游快速传导，利用好国际国内两个市场、自产资源与外采资源，形成一体化的产销优化方案，实现集团公司整体效益的最大化。特别是在当前国内资源价格改革持续推进、国内资源持续供大于求、市场向买方市场转移的时期，更需要加快推进市场化，解决日益突出的产销矛盾。
2.按市场因素决定资源配置价格
对于上中下游一体化企业来说，实现快产快销、多销多产是应对市场竞争和油价大幅波动的重要策略。市场化的内部结算价格体系是实现资源在上中下游快速流动的重要保障。在利润、库存总体受控的前提下，对销售企业，结算定价可采用“供军队出厂价+浮动幅度（考虑竞争对手价格、油品质量、销售结构、物流成本等因素）”或“梯次定价”等方式，并根据市场情况每旬或每月调整定价参数。无论采取哪种方式，目的就是要在上中下游体现直属资源的市场化属性，保证资源在市场上具有竞争力，实现集团公司的整体经营目标。
3.持续推进加油站网络开发和销售管理能力挖潜
在一体化石油公司的整个产业链中，勘探开发环节是主要的利润来源，炼化环节是石油产品的价值提升器，油品销售环节是实现产品价值的最终一环，也是产品价值提升的最后环节。与批发销售相比，零售环节竞争强度有限，利润空间能够得到保障，销量及利润稳定性也远高于批发销售。目前，外资石油公司积极进入国内市场，加强与地方炼厂和民营企业的合作，抢占终端零售网络；其他国有企业、民营企业依托地方政府力量，也加快了加油站网络布局。严峻的市场环境要求销售企业持续加强销售网络建设，提高新建网络投资效率，巩固、提高在终端网络上的竞争优势。
4.利用大数据开展差异化和个性化客户服务
企业的内部控制是衡量企业管理水平高低的重要标志，是企业在生产经营活动中实施自我制约与自我调节的一种内在机制，在企业当中处于中枢地位。也可以说，企业是否已建立健全并有效实施内部控制制度是企业经营成功与否的关键。因此，在企业当中，从上至下无论是董事长、经理，还是普普通通的生产工人，都要正确认识内部控制在销售工作以及提高企业经济效益当中的重要作用，并有效应用于加强企业的经营管理与维护企业生产材料、产成品等财产安全当中。除此之外，销售人员也要有高度责任感，对于自身的岗位职责要认真履行，服从企业内部控制的管理要求，并将此责任感渗透于企业的销售工作当中。这不仅是现代企业中完善内部管理的要求，也是全方位提升企业经营与管理水平的关键。
二、严格执行内部控制的管理制度，保证销售管理的水平提高
健全企业内部控制制度，有利于提高生产企业销售管理水平，有利于完善企业其他配套管理制度。企业要完善内部控制制度，就必须充分运用计算机程序与监控等现代科技，制定与管理销售业务的流程需要通过内部的控制管理制度来进行，还需定期检测与评估，提高销售管理的水平、保障销售业务、安全无缺的回款、降低经营的风险、实现经营的管理目标等。健全销售内部的控制制度，能够平稳地控制企业经营活动的整个过程，所以，企业要重视对关键岗位的控制，实行轮岗的制度，明确各工作人员的岗位与责任，建立相关的规章制度，以此做到依章、依法行事，使得销售的工作能够顺利进行。
三、重点加强销售的流程控制，保证销售管理的水平提高
企业的内部控制的管理实质就是通过强化企业过程与流程管理，制定科学合理的销售流程来提高销售管理的水平，主要包括：编制销售计划、管理合同签订、货物发运通知、核对账款结算以及分析考核销售等。
（一）编制销售计划
编制企业的销售计划这个环节能够让企业在最大程度上满足各种用户需求，销售计划的一般控制管理程序主要是企业的销售部门根据企业的生产实际情况、产品库存量以及用户的需求量，来编制出不同品种不同用户的销售计划，并经过企业管理层研究确定之后下达到各个业务科室当中。这个环节的控制与管理重点就是检查企业的销售计划是不是经过相关的审定之后才开始执行。
（二）管理合同签订
对于合同的签订和管理，能够让企业有效的规避经营过程中所存在的风险点，确保企业的利益合法化。其工作任务主要是通过加强对合同范本的管理来降低合同签订的风险，并通过信用与资质管理，建立起用户的诚信档案，减少履约过程中存在的风险。除此之外，企业还可以通过规范合同签订的流程来提高合同的审批效率，通过合同的统计分析来提高企业经营的决策能力等。这个环节的内部控制主要是以检查相关的销售部门是否审核合同、在签订合同后是否及时送交财务等部门为控制重点。
（三）货物发运通知
对于企业长期跟踪的信用良好的重点客户，可以先给客户发货后让其付款，而非重点客户就要严格按照签订的协议或者合同执行，由销售科相关销售管理人员填写好收款通知单，并于财务科审核确认账款到账、经过信息审核无误后出具销售通知单，并到销售部门办理取货卡片，货物管理科则根据取货卡片给客户发货等。这一整个关节的控制重点与管理中心就是检查货物的发运手续是否齐全，并且在价格调整的过程中按照什么标准来折价，所发出的货物是否与登记的货物品种一致，发货量是否与登记量符合等。
（四）核对账款结算
对于账款结算事项，必须经过销售部门按照销售的合同与发货的情况填写开票资料之后，送到企业的财会部门，经过财会部门审核之后开具发票，并办理好相关的手续，做好及时的账务处理等。这个环节的控制重点与管理中心在于检查财务的入账手续齐全与否，跟合同的约定相符与否，相关的审批与权限符合与否等。
（五）分析考核销售
对企业的销售进行分析与考核，则需要由销售部门与相关部门相互沟通协调，以便准确及时地对销售计划的完成情况、销售货款的回收情况、销售流程的执行情况以及用户反馈的信息情况开展分析，对所提出的意见与建议以书面报告形式展开，并定期考核销售管理的情况。
四、执行有效的内部控制，提高企业销售管理水平
企业在制定内部控制的过程中，必须建立良好的企业控制环境、规范相关控制行为、加强内部责任管理以及健全内部控制的管理机制等，从而有效的完善企业内部控制销售流程，并合理的执行管理制度。执行有效的内部控制主要从以下两个方面实施：第一，审计与纪检监察部门要对企业会计与统计资料等进行不定期的监督与检查，对于销售工作，要从事后监督转变成事前与事中监督，要充分发挥出企业职工的监督作用，约束与督促销售部门工作质量与工作效率，从而促进企业的内部控制能够有效的运行；第二，加强企业相关部门的控制管理监督，建立各个部门之间互相制约的制度，制定有效的内部控制与管理考核以及责任追究制度，不断加强对相关岗位工作人员的监督与控制，来进一步强化销售的执行力，明确好相关部门与工作人员在企业的内部控制与管理工作当中应当承担的一些责任，对于一些敷衍工作并且没有责任心的工作人员，要明确的追究因其工作失误而造成的后果，并通过相应的处罚机制来提高工作人员的管理意识与责任意识，从而有效地提升企业内部所有管理人员与工作人员的销售业务水平及高效执行内部控制的管理意识。
五、结束语
抄表数据校核结束后，在两日内完成数据录入与复核，并将工单发送至电费计算环节。核算员在工单到达后，如果是低压用户，则2日内完成电费计算和审核发行，如果是高压用户，则3日内完成电费计算和审核发行。电费核算前，应完成对本月已归档的新装增容及变更用电用户进行审核，发现问题及时反馈相关部门处理，并记录审核处理结果。对新装用电客户应审核全部计费档案信息。低压用户重点审核用户电价、用户分类、用电类别、用户行业分类、电价行业分类、高耗能行业类别，电价行业类别、计量方式、定价策略，变线损设置、力调设置。相关特殊计费参数设置、电能表示数类型；农村综合变总表重点审核用户电价、用户分类、用电类别、用户行业分类、电价行业分类、计量点性质、相关特殊计费参数设置；公用变考核表重点审核用户电价、用户分类、用电类别、计量点性质。增容、减容暂停、复电等用户变压器发生变更业务的，重点审核变压器变更记录、是否导致电价变更、是否导致电能表更换、是否导致加收基本电费等。故障表用户重点审核电能表更换前后的示数类型、综合倍率。改类用户重点审核用户电价、用户分类、用电类别、用户行业分类、高耗能行业类别、电价行业分类等。电量电费核算应认真细致，按财务制度建立收电费明细账，编制应收电费日报表、日累计报表、月报表，明细账与报表核对一致，保证数据完整准确。审核无误后进行电量电费计算、出票、打印各种报表。
2电费收取
电费收取方式有坐收、走收银行代收、电话付费、充值卡等方式。目前随着信息技术的飞速发展，又采取了一些新的收取电费方式，例如用户在超市POS机上交电费，或者通过网上银行划拨方式交费，方便了用户。对月用电量较大的电力客户实行每月分次划拨电费（一般每月不少于三次），月末抄表后结清当月电费制度。对交纳电费信誉等级较差等电费风险较大的电力客户，可以合同方式约定实行预购电制度。电费收取做到日清月结，并编制实收电费日报表、日累计报表、月报表，不得将未收到或预计收到的电费计入电费实收。开展电费风险控制与研究工作，建立电费回收预警机制。根据电费风险类别和等级，制定防范电费坏账风险的预案。
3加强对电费抄核收的稽查工作
3.1加强对抄表人员的稽查工作，从以下几方面进行抄表员是否在规定的日期抄表，是否存在任意估抄、漏抄和随意委托他人代抄现象，抄表是否及时准确，是否按时间抄回所有用户的电能表指数。抄表卡参数与现场是否一致；书写是否规范、字迹是否清晰。表计安装是否规范，抄表时发现表计故障、电量异常，是否有时通知有关人员，及时传递工作票。抄表发现有违章、窃电时，是否及时进行记录或保护现场并通知用电检查人员到出场取证调查。电能表实抄率是否达到居民客户98%，其他客户100%的指标。检查卡表售电发行情况，重点检查长时间不购电用户，到现场检查实际用电量与购电量是否相符。抽查零度户是否属实。对电卡表用户是否定期核查，应力争达到至少3个月轮查一遍。
3.2加强对核算工作稽查，从以下几个方面进行检查核算人员是否按照正确的电价政策进行电量、电费的核算，包括用电性质、目录电价、基本电费、功率因数调整电费、价处基金、地方小火（水）电、趸售电价、峰谷电价、尖峰电价、高耗能行业差别电价执行情况等。检查电费台账、抄表卡片等基础资料管理情况，核对抄表卡或抄表器的电费参数与计算机内是否一致，电量、电费发生差错是否及时更正，工作票传递是否及时，根据工作票内容是否及时修改数据。到用户现场核对用电性质、变压器容量、互感器变比等计费参数与计算机内计费参数是否一致。退补电量、电费是否符合规定，是否登记营业电费差错台账。所有电费台账、应收账装订及保管是否符合规定。
3.3加强对收费工作的稽查，从以下几个方面进行检查是否按用户交费日期督促用户交费，是否在规定的时间内将电费收据、银行清单送到银行，现金是否及时存入银行，有无留存收费员手中过夜行为。对银行划拨电费的，收费员是否将托收承付及时送交银行，查询资金划转是否及时，对有退票的是否及时通知用户。检查电费回收责任制、检查欠费用户应有明细和清单，包括欠费金额、时间，实际欠费与上报是否一致。检查电费违约金执行情况，对于欠费客户是否按规定收取电费违约金。检查用户的分次划拔电费执行情况。
1资料与方法
1.1一般资料
该组患者1160例，均为本院收治的需要手术治疗的患者。其中男690例，女470例，年龄16～82岁，平均34.5岁。其中普外科430例，泌尿外科380例，妇产科210例，骨科140例。气管插管静脉复合全麻620例，椎管麻醉390例，局部麻醉150例。全部患者意识清醒、无精神障碍、能正确描述心理及生理感受。随机将患者分为试验组和对照组，每组580例，两组患者在年龄、性别、性格、病情及麻醉方式等方面比较，差异均无统计学意义，具有可比性，P＞0.05。
1.2护理方法
⑴对照组：采用传统护理方法。保持手术间的安静，室内适宜的温湿度。手术开始后密切观察病情变化，协助麻醉医师完成麻醉。手术完成后由麻醉师和巡回护士送患者病房，与病房护士完成床头交接工作。⑵试验组：①术前由病房护士做好常规的术前准备及护理，术前一天由手术室护士到病房术前访视病人，做好病人的心理护理，介绍手术室情况，交代清楚是否术后需要用鼻饲管、引流管、导尿管以及身上附加器械，给病人详细讲解手术注意事项。术日晨患者由手术室护士提前30分钟接入手术室。②控制手术室的湿度、温度等条件，严格核对患者后，衣帽整齐，安置在手术床上，使其达到最优舒适度，做好心理护理。③手术开始后密切观察病情，填术护理记录。手术结束时，将患者皮肤上的血液和消毒液用温盐水擦掉，对患者搬动时，保护好各种引流管，安全平稳地将患者护送回病房。③术后：对意识清醒的患者，用亲切的语言告诉患者手术顺利完成。对患者搬动时，保护好各种引流管，安全平稳地将患者护送回病房。术后向患者和家属介绍手术情况并于术后3-5天由手术室护士再次访视病人。
1.3观察内容
⑴比较两组患者术前的心理状况。分为正常、担心、焦虑、恐惧4级[2]。⑵观察两组患者麻醉前收缩压和心率的变化。⑶调查患者对手术的满意程度分为很满意、基本满意、不满意。
1.4统计学分析
用SPSS11.0统计软件。记数资料采用均数±标准差表示，组间计量资料采用t检验，计数资料比较用2检验，P<0.05差异有统计学意义。
2结果
2.1 术前心理比较
试验组正常390例，担心110例，焦虑60例，恐惧20例；对照组正常230例，担心200例，焦虑80例，恐惧70例；两组相比呈显著性差异，P<0.05，见表1。
2.2麻醉前心率、血压的比较
试验组的心率、血压在术前1d与麻醉前均无统计学差异，P>0.05。对照组心率和血压在麻醉前要显著高于术前1d，有统计学差异，P<0.05。见表1。2.3术后满意程度比较
试验组很满意380例，基本满意160例，不满意40例，总满意率为93.1%(540/580)；试验组很满意38例，基本满意160例，不满意40例，总满意率为81.0%(470/580)，两组相比呈显著性差异，P<0.05。
关键词：煤炭销售管理 重要性 问题 解决措施
中图分类号：C93 文献标识码：A 文章编号：1007-0745（2013）05-0307-01
煤炭企业要想在激烈的竞争中取得优势，就需要提高企业的销售管理水平，努力构建现代化企业管理制度。随着我国市场经济的深入发展，营销观念在企业中越来越受到重视，有更多的煤炭企业管理者认识到，过去计划经济时代的那种“皇帝女儿不愁嫁”的日子已一去不复返了。现在是学习者智，学习者强，学习者胜。“好酒也得常吆喝，会吆喝”，才能运用市场营销的理念促进煤炭的销售，实现企业的最大经济效益。因此，笔者在本文中对此问题进行探讨，以期引得更多的有识之士提出良策。
一、煤炭销售管理的重要性
煤炭销售管理得好对于煤炭企业的发挥着有重要的作用，主要表现在以下几个方面：
1.提高煤炭企业的市场占有率。煤炭销售管理得好可以提高煤炭企业的市场占有率。销售管理得好，可以有效地掌握市场行情，针对市场制定正确的销售策略，提高煤炭产品的交易额，继而提高煤炭企业的市场占有率。
2.完善煤炭企业的现代经济管理制度。煤炭销售管理得好可以完善煤炭企业的现代经济管理制度。销售管理制度是当前现代企业管理制度的重要内容。销售管理做得好，在很大程度上可以提高企业的整体管理水平。
3.提高整个煤炭行业的销售管理水平。煤炭销售管理得好可以提高整个煤炭行业的销售管理水平。一个煤炭企业销售管理水平做得好在一定程度上容易带动整个行业销售管理工作的进步，这样，煤炭行业整体销售水平就有很大提高。
二、煤炭销售管理过程中存在的问题
销售管理对于煤炭企业的发展极为重要，然而，当前由于销售管理发展时间较短，煤炭销售管理在发展的过程中不可避免地存在着一定的问题。下面，笔者就这些问题进行具体介绍：
1.销售渠道相对比较单一。销售渠道相对比较单一是当前我国煤炭销售管理过程中存在的普遍问题。一般来说，销售方式主要包括直接销售和间接销售两种方式，两种销售方式都以各自的优势为企业的发展带来利润。
而目前，我国煤炭企业在营销的过程中过度重视直接销售而忽视了间接销售。作为煤炭企业来说，火车、化工、电力等行业都是其直接销售的对象群体。这样过分重视直接销售，忽略了其他品牌推广、业务销售，以及网络销售等其他方式，在很大程度上局限了煤炭产品的销售。
2.销售观念比较落后。销售观念比较落后是当前我国煤炭销售管理过程中存在的重要问题。销售观念如何直接影响了一个公司的销售管理水平。因此，如果煤炭行业销售管理人员销售观念落后的话，那么，该公司销售措施会仅仅停留在传统的销售层面，不利于市场的拓展。个别煤炭行业的领导单方面重视煤炭的产量，忽视销售管理工作，导致煤炭企业整体结构得不到优化。
同时，销售观念比较落后也会导致企业售后服务的忽视。一般来说，企业的售后尤其是煤炭企业的售后服务在很大程度上影响着企业的品牌，如果销售观念落后，那么久不重视自身的品牌效益，在很大程度上不利于煤炭企业自身的发展。
3.缺乏对市场的调研。缺乏对市场的调研是当前我国煤炭销售管理过程中存在的又一重要问题。任何企业在销售产品过程中必须重视当地市场的调研和分析。只有明白当地市场的需求，以及竞争对手的情况，才会制定正确的销售策略，在当地的竞争中获得优势。然而，当前我国国内大多数煤炭企业并不重视对市场的调研，很多销售策略都带有主观性和片面性，不利于当地市场占有额的提高。
三、煤炭销售管理问题解决措施
为了更好地提高煤炭企业的发展，笔者针对上面提出的问题，相应地给出以下的解决措施：
1.加强煤炭企业的销售渠道建设。加强煤炭企业的销售渠道建设是解决煤炭销售管理问题的关键。煤炭企业在重视直接销售的同时，也要加大间接销售的力度。随着当前电子商务的发展，煤炭企业可以考虑网络营销，通过新型的营销方式来推动企业市场占有额的提高。
同时，需要注意的是煤炭集团在发展过程中，其下属的各个子公司和分公司要做好相应的配合工作。集团公司要均衡不同子公司和分公司的销售渠道发展，做好各个公司的销售管理，只有这样，才会从根本上提高整个煤炭企业的管理水平。
2.创新销售观念。创新销售观念是解决煤炭销售管理中的重要问题。煤炭企业在现代经济的发展中，首先要取缔之前单纯追求产量等观念，要树立“以产定销，以运定销”新型销售观念。煤炭销售管理人员要根据产量合理确定市场。同时，为了进一步提高产品的销售率，煤炭企业有必要对相关的销售人员进行统一培训，让他们创新销售观念，提高自身的水平和素质。
同时，煤炭企业创新销售观念也包括重视客户的满意度。一般来说，任何企业的发展终端客户群体都是客户。因此，在发展中要改变“卖出去就不负责”的观念，认真做好售后服务，提高客户的满意度，只有这样，煤炭企业的品牌才会得到逐步的推广。
3.加大对市场的调研力度。加大对市场的调研力度是当前解决煤炭销售管理问题的外在要求。我们这里提到的加大对市场的调研力度主要包括两方面的内容：一方面是对当地市场供需情况的调研，以及当地竞争对手的调研，对当地资料的掌握和分析可以使得我们做出正确的销售决策；另一方面，我们需要对国家大方向的政策有所掌握，要密切关注国家经济、法律、技术环境的变动，及时根据这些变化调整企业的销售管理方向。
四、总结
销售管理水平与一个企业的市场占有率有重要的关系。通过上文我们可以发现，当前企业销售管理中存在着系列问题，为了更好地推动企业发展，我们必须从加强煤炭企业的销售渠道建设、创新销售观念，以及加大对市场的调研力度等方面做好销售管理工作。煤炭销售是为煤炭企业实现价值和效益服务的。只有搞好销售工作，才能加快企业发展，提高企业综合素质和市场竞争力。随着我国计划经济向市场经济的转变，营销观念在企业中日益受到重视.煤炭企业应该运用市场营销的观念来促进煤炭的销售，市场营销要适应市场特点和煤炭购买行为，应采取相应对策，才能实现效益最大化。
参考文献：
[1]尹家勇.煤炭营销管理机制的探索与创新.企业研究，2010（22）
图1是棒线材的一般信息化管理流程，数据通过信息系统在各个部门之间传递，并由信息系统约束、控制、推动整个销售发货结算流程的运转。
1.1棒线材的待销库存锁定棒线材的销售主要是现货销售，对于订货客户来说，他们希望最好当天付款就能完成提货，但是对于销售业务人员来说，下订单却不容易确定还可以签多少量。由于同时进行的签订并录入系统的合同很多，对于同一钢种、规格的材料也许查询库存量的时候还有很多，但实际上都已经签给某个客户了。因此，我们必须借助信息系统，在数据库里建库存资源跟踪表t1，以钢种、规格等为主键，在录入合同时，系统实时统计已签合同锁定库存量lock_wt，在产出材料和材料发货时实时增减统计实物库存量stock_wt，这样准确的统计可以给销售员在下订单的时候以准确的支持，只要查询可订货量allow_wt=stock_wt-lock_wt,就可以知道还可以签订多少订货合同。
1.2棒线材销售T+N优惠当销售合同录入系统后，经过审核下发，就可以发货了，但是由于运输距离较远，当客户收到货的时候可能时间距离签订合同时已经过去十几天了，而棒线材现货价格的波动有时很大，调价的频率也很高，收货时的价格可能比订货价格便宜了很多，为了对订货用户进行优惠补偿，在系统中增加T+N结算，设T为签订合同的时间点，N为实际交货时间点。首先在合同优惠交货周期维护界面根据交货地点、产品大类维护交货周期，其次发货之后在合同优惠批量处理界面筛选出已发货且需要“T+N”处理的合同码单，根据合同优惠交货周期计算优惠金额，并最终生成优惠后的结算单，抛送财务结算。
1.3棒线材销售合同的强制结案棒线材的销售合同在签订的时候由于是不指定到具体材料的，因此订货量在发货的时候不可能刚刚好正好发完，总是在发最后一捆钢的时候，要么超出订货量，要么不足订货量。不仅合同存在这个问题，提单也存在这个问题，总会在最后不能与订货量、提单量刚好相等。对于这个问题，由于我们在签订合同时是预付货款的，最后按实际发货量结算，因此为了避免资金风险，在系统中禁止超量发货，并在系统中设置自动结案比例，对于发货超过该比例的合同，程序自动运行对其做结案处理。
2棒线材发货信息化管理
订单录入系统后，销售部即可给用户开出提单，提单上指定了提货仓库、提货量等信息，由于计划员在开提单时如果不知道该仓库还剩余的可开提单量，就会开出超过库存的提货量，为保证仓库库存量满足订货量要求，提货时不会无货可提，在信息系统数据库中建仓库库存跟踪表t2，以仓库号、钢种、规格等为主键，在提单开出时对仓库库存进行提单量锁定stock_lock_wt，在仓库产出材料、转库入库、出库、材料发货时实时增减统计实物库存量stock_wt，这样计划员就可以在开立提单时，实时参考该仓库实际可开单量stock_allow_wt=stock_wt-stock_lock_wt进行提单编制。棒线材是按合同订货量发货，并不指定材料号，这就决定了棒线材发货只要匹配合同属性，挑选材料即可，而基本上不需要倒垛。与板卷发货流程所区别的是，由于提单不指定材料，棒线材在系统中挑选材料一定是在实物先装车出库之后，发货员根据现场实物台账记录，在系统中挑选已装车发货的材料号，根据钢种、规格等匹配到相应的提单上，完成系统中的发货并形成码单信息。如果采用的是粗放式的管理，就不用勾选材料了，直接输入过磅发货重量，系统自动从满足钢种、规格等条件的t1、t2表相应跟踪记录上扣减库存重量。
3棒线材仓储信息化管理
棒线材的仓储管理主要分为入库、转库、发货等作业，倒垛作业相对板卷较少。大多数情况下，棒线材是现货合同发货，并且由于品种规格相对较少，可替代性强，因此产出入库后一般是按照钢种、规格等属性来进行堆放，这样有利于现货发货，减少倒垛，发货时只要从上往下发即可。棒线材的转库不同于板卷类的转库，板卷由于需要精确管理到每个材料号，因此转库前必须先编制转库计划，转库计划指定了目的库区、转库材料号明细，而棒线材管理不需要那么精细，因此转库前实际上是不用编制转库计划的，转库时直接先装车，再将需要转库的材料从系统中挑选出来，置上系统转出标记，并将转出材料明细清单打印出来作为交接凭证。在目的仓库入库时，根据材料明细清单核对后，将材料实物入库，并在系统中查询到转库清单号，进行入库确认操作。
4棒线材的寄售业务管理
寄存销售业务指的是对当前尚未实际发货的材料可以先行销售结算，等客户有需要的时候再对该材料进行实际提货的业务，即物权已经转移给用户，实物暂时存放在卖方仓库。区别于普通的先发货后付款结算的销售模式。解决方案：在信息系统中设计寄存销售合同类型，在寄售合同录入系统后，即可由系统自动生成虚拟的发货计划后，人工确认后，首先生成为销售财务结算使用的寄存码单，该码单仅用作财务开票结算。在后续实际发货时再根据用户提货情况生成实际发货清单，此时发货清单仅为指导现场发货使用，该清单不用于结算。这种方案中实际发货清单就与实际的装车情况相符。前提条件：在寄存发货流程中，因为产品会长时间存放在仓库里面，但是对材料进行实际发货时，仓库(包括厂内库、厂外库)现场管理人员必须完全按照编制的发货计划来执行发货，在不单独划分寄存发货材料堆放区域的情况下，会存在仓库现场多次倒垛的风险，从而可能造成现场操作混乱、甚至无法发货。因此建议单独划分寄存发货材料堆放区域。
5棒线材的JIT业务管理
JIT(JustInTime)就是准时生产方式，是日本丰田汽车公司实行提出的一种生产方式，它又称作零库存生产方式，对于钢厂来说就是即时供货，随要随交，用多少结算多少。要解决即时供货的问题，就必须提前备货，准备好用户所需的钢材。在系统中，我们将用户方仓库，设置为钢厂的一个虚拟厂外仓库，在用户要求供货之前与其谈妥，将备货转库至该厂外虚拟仓库，也就是说实物其实已经转移到了客户的仓库中，但是货权还是属于钢厂的，当客户随时要求供货时，只需要在系统中进行发货出库确认即可完成货权转移，并生成码单进行结算。
6结束语
教育部已经把制定《高等学校生均培养成本计算与核定办法(试行)》的计划写入《关于2006年治理教育乱收费工作安排意见》。这明确地透露出以下信息:1.学费标准必须建立在可靠的成本核算基础之上。2.成本核算应该成为国家、社会和学生对高等学校教育收支进行监督的重要手段。3.学费应该体现差异性。学分制收费改革也必须遵循上述原则,本文试图沿着学分价格及其定价机制内生化进程,探讨学分成本与学分定价的内在关系。
一、学分成本的主要内容
学分成本是指以“学分”为基本单元核算和归集的高等学校教育服务成本。其基本内涵、核算范围与教育成本、生均成本都不尽相同。
(一)学分成本的基本涵义和主要内容
我们认为,学分成本核算必须注意几个基本前提。第一,只考虑高等学校为提供教育服务而发生的资源耗用。也就是说,只有以高等学校名义发生的、进入高等教育服务过程的支出,才纳入学分成本核算的范围。国家、社会和个人的高等教育成本只考虑纳入了高等学校部门预算管理的部分投入。第二,学分成本按课程归集、按学分核算。按课程归集的成本除以该课程的学分数就是该课程的学分成本。各课程的学分成本因专业、学科、课程性质、师资水平差异而不同。它比高等教育生均培养成本的核算对象更直接、更具体。第三,学分成本不能简单地等同于实际培养成本,其成本属性具有多元性。
(二)高等学校办学成本种类多样、性质复杂、共同成本庞大,核算非常困难。在学分成本核算和归集过程中要处理好以下几个问题
1.教育服务成本与非教育服务成本
教育服务成本不能以高等学校的总收入或总支出为依据,因为高等学校的总支出和总收入并非都与教育服务有关;另外,高等学校总收入或总支出核算采用收付实现制基础,但教育服务成本核算应该以权责发生制为主要核算基础,适当考虑其他计量基础;教育服务成本项目可以划定为教学费用、行政管理费用、学生资助费用、公共辅助费用、固定资产折旧费用和其他费用等六大类;后勤服务、学生保险等学生自愿性消费的费用不属于教育服务成本,但学校为之补贴的部分或者学校参与并耗用的部分应该列入;学校闲置资源、未用资源、不可用却仍然挂账的资源不属于教育服务成本,但如果在可预见的将来要使用或已经列入资源使用规划的部分,可以以合理的方式和金额列入。
2.直接成本与间接成本
教育服务成本按照是否可以直接归集到核算对象分为直接成本和间接成本。学分成本按具体课程归集,直接归属到该课程的成本内容有限,大量的教育服务共同成本必须按一定原则进行分摊。学分直接成本主要包括主讲教师的课时费、教室(含实验室)占用费、教学设备占用和专用材料耗用费、教学水电费、学生实习实验费等。如果上述成本不能直接归属到该课程,可以划入学分间接成本。在学分间接成本的归集方面,可以根据相关性原则和最紧密联系原则,按课程的管理层级分课程、专业、教研室、学科、学院和学校等层次,层层分解、逐步归集。主要按课程的学分数进行分配。
3.可控成本与不可控成本
教育服务成本以具体的责任单位(部门、单位或个人)为对象层层归集,如上述的课程组、项目组、专业组、教研室、学科组、学院和学校。在教育服务提供期间,该特定责任中心能够直接控制其发生的成本,为可控成本,反之为不可控成本。对于学分成本核算,我们认为应该以可控成本为主要核算内容。凡本责任中心的不可控成本,一律放到能控制其发生的更高层级责任中心统一分配;凡本时期的不可控成本,一律延伸到能控制其发生的有效期间(如五年计划、十年规划和远景目标)考虑。对于在学校层级和可以预见的将来仍属于不可控制的成本,一律不纳入学分成本核算范围。
4.实际培养成本与目标培养成本
高等学校教育服务的提供与学分收费具有时间差异性,也不同于一般的产品定价和市场交换。通常情况下,往往是产品的生产和成本核算在前,产品的定价和销售在后;学分收费则是标准制定在前,教育服务提供和成本核算在后。(1)学分收费标准不可能完全按照过去发生的培养成本确定未来的实际支出,必须考虑和预计教育服务目标培养的成本因素。(2)从更长远的角度看,五年计划、十年规划、远景目标等学校的资源配置和事业发展规划都可能影响学费收费标准的制定,至少应该影响到规划期在校生的学费标准。这也必然要求学校采用合理的方法处理实际培养成本和目标培养成本的关系。另外,学校也存在“研发费用是否资本化”的问题。学校的科研支出、师资培训支出、人才引进支出、为提升学校名誉而发生的宣传费用等相关支出,如果没有形成固定资产,往往一次性计入学生的实际培养成本。这会提高当前成本费用而降低未来的成本费用。
采用加权移动平均法综合考虑不同时期培养成本(包括实际培养成本和目标培养成本),来制定学分收费标准是比较可行的,不同时期的权数可以根据实际情况灵活选用。
二、学分成本核算模式
学分成本核算有多种模式,以各高等学校财务管理体制、财务管理水平与偏好来确定。
(一)以权责发生制为核算基础,全面采用企业产品的成本核算和定价模式
政府财政拨款占学校总收入的比例较低(比如民办公助类型高等学校、财政拨款低于30%的地方院校)、规模较小且实行集中财务管理、其财务管理水平相对较高的学校可以尝试这种模式。
(二)双轨运行,分别核算
即:学校的收支在会计核算科室遵照事业单位会计制度,满足上级教育、财政主管部门的监控要求;但财务管理科室对会计科室提供的学校收支基本信息按照权责发生制原则调整数据,并指导和协助院系开展教育服务成本核算工作。在主要依赖政府拨款、规模较大且业务活动多样化、实行校院(系)两级财务管理模式、财务管理水平一般但拥有一批熟悉管理会计的财务人员的情况下,可以尝试这种模式。
(三)多类别多层级成本核算,广泛运用管理会计技术和手段
即:学校层级遵照事业单位会计制度,学院层级按照权责发生制原则核算,在学科组、专业组及项目组层级则按责任中心核算其责任成本。在学分成本核算上从最底层级开始,逐层汇总。每层级主要核算其可控成本中的直接成本,可控成本中的间接成本一般由上一层级组织分配,不可控成本逐级上移至可控层级组织核算。在分权型财务管理体制、资源配置机制完善、财务管理水平很高的情况下,可以尝试这种模式。三、学分制收费与学分价格
学分制改革当然会要求学分制收费制度的变革。在“改良的学年制”下,学分制收费只是学年制收费的简单换算,学分价格是外生的。即国家规定的学年制收费标准实质上机械地固定了学分价格,其定价机制依然是学年制学费定价机制。这主要是在学分制试行的初期阶段,学分制收费制度的创新往往被忽视,而仅仅作为适应当期学分制改革的权宜之策。
随着学分制改革的不断深入,要想充分挖掘和发挥学分制的质量监控、效能刺激等方面的边际功能,推进高等学校的整体建设和长远发展,高等学校必须在建立和完善学分成本核算体系的基础上,把学分收费与学分成本紧密联结。国家应该在坚持高等教育收费宏观控制的同时,重视并尊重高等学校和学生的学分定价自,促进学分定价机制的内生化。即:在核定不同学校、专业、年级、层次教育服务产品的服务成本的基础上,结合教育服务供给和需求特点进行差别定价。这种学分价格是内生于教育服务过程的,其定价机制也充分体现了教育服务提供方和需求方的权利和义务。
学分价格有三种基本模型。
(一)学年制学分定价模型
在学分制改革初期,可以采用学年制学费换算模式。学年制学费实际上已经在学科大类上体现了差别定价,如文史类、理工类、艺体类有不同的收费标准。另外,同一学科大类不同专业因为学分数的不同,单位学分的价格在实质上也有差异。同一专业不同课程、同一课程不同级别(如初级、中级、高级)虽然在单位学分价格上相同,但具体课程也从赋予学分多少的角度,在总学分价格上体现出了差异性。
学年制学分定价模型的基本原理是:1.根据国家收费政策的规定,在不同地区、不同学科大类上体现教育服务成本的差别,即高成本高收费的成本补偿原则。2.在相同学科大类里的专业差异、课程差异、师资差异可以通过学分数的调整来间接体现。可以在不突破总标准的前提下,通过课程门数和毕业所需的基本学分数的调整来调整单位学分价格。也可以在不改变单位学分价格的情况下,赋予重要课程、品牌和优质课程更多的学分数来提高该课程的价格。
(二)生均成本定价模型
在广泛开展生均成本计算与核定的情况下,可以按生均成本制定学年收费标准,并适用学年制学分定价模型。也可以将生均成本换算成学分成本,从而适用学分成本定价模型。生均成本与学分成本的转换方法是:对生均成本项目逐项、逐层分解为学校共同成本、学院可控成本、学科及专业所属成本、课程负担成本,再根据相关性原则按课程归集和汇总。该课程学分成本=该课程总成本/该课程学分数。
(三)学分成本定价模型
1.以学分成本为基本依据确定学分价格
学校不允许学院突破政策规定的收费标准,原则上各专业基本收费标准遵照国家规定。学校可以授权院系自主决定该专业内不同课程、不同教师、不同档次教育服务的学分价格,包括学分单价和学分总价。在毕业所需的基本学分之外的教育服务产品,学校和院系完全参照企业的定价机制确定学分价格。学分价格=学分成本×课程综合权重。
课程综合权重由课程、教师、管理水平、学生评价和偏好、学生负担能力和学校发展等因素进行加权计算。在权重选择中,要符合受益原则和负担能力原则。受益原则要求凡是学生直接受益多的课程,权重则高;凡是外部性大的课程,或学生受益比例相对较小的课程,权重则低。负担能力原则要求凡是绝对成本大,部分学生难以承担其成本的课程,权重则低;凡是成本不高、学生自愿选择的课程,权重则高。
遇到高成本低产出课程时,要深入分析其原因。如果是成本控制不严,只能根据学生需求调整权重,原则上不得高于同类课程;如果是资深教授讲授的水平高、专业性强、受众少的课程,可以考虑该课程的外部性和学生负担能力,调低权重;如果是冷门课程,且对学校发展无显著影响,可以考虑不调低权重,利用学生的选择淘汰该课程。
2.做好各项配套改革
论文摘要：随着民办高校的不断兴起，税收管理的相对滞后，存在的一些问题已给民办高校的发展带来了一些政策困境，笔者就税收管理存在的一些问题进行了剖析，并提出了明确会计制度、确定合理回报，然后遵循《民办教育促进法》精神，制订具体税收政策等建议。
0引言
民办高校的的兴起，对弥补国家办学资金不足，解决不少适龄青年接受高等教育作出了突出的贡献，顺应了改革开放以来我国对发展大众化高等教育的需求，在《民办教育促进法》的推动下，更是迎来了民办教育的春天。许多民办高校对《民办教育促进法》中所确立的与公办学校具有同等的法律地位欢欣鼓舞，对税收优惠政策充满期待，但整整五年过去了，至今没有具体的政策，税收政策管理中存在的的问题不得不引起我们的重视和思考。
1税收管理存在的问题
1.1国家对民办高校缺乏统一的税收政策，税收管理明显滞后民办高校在我国已有三十年发展历史，是一个集公益性与一定产业属性的经济实体，其单位性质在《民办教育促进法》中明确界定为“民办教育事业，是社会主义教育事业的组成部分”，属于非营利的公益事业单位。《民办教育促进法实施条例》第三十八条“捐资举办的民办学校和出资人不要求取得合理回报的民办学校，依法享受与公办学校同等的税收及其他优惠政策。出资人要求取得合理回报的民办学校享受的税收优惠政策，由国务院财政部门、税务主管部门会同国务院有关行政部门制定”，但整整五年过去了，至今此政策内容几乎空白，税收政策明显滞后于民办高校的发展，至今国家对民办高校没有形成统一明确的税收政策，也没有一套全国相对统一的税收具体实施的条款。
1.2现有税收政策，有些条款与《民办教育促进法实施条例》存在政策差别从目前与民办高校相关的税收政策来看，主要有[2004]第39号《财政部国家税务总局关于教育税收政策的通知》和[2006]第3号《关于加强教育劳务营业税征收管理有关问题的通知》，其他很多民办高校可能会涉及的税种，如企业所得税、房产税、城镇土地使用税、印花税、耕地占用税、契税、关税等，没有具体的单列的税收条款及政策解释。从税务主管部门层面讲，如真正将公办高校与民办高校作为同等法律地位，的确没有单独出台税收制度的必要，但问题是[2004]第39号《财政部国家税务总局关于教育税收政策的通知》中出现了政府举办与非政府举办之分，如第一条第五款“对政府举办的高等、中等和初等学校（不含下属单位）举办进修班、培训班取得的收入，收入全部归学校所有的，免征营业税和企业所得税”明显因办学主体不同适用不同的税收政策，显然与《民办教育促进法实施条例》第三十八条“捐资举办的民办学校和出资人不要求取得合理回报的民办学校，依法享受与公办学校同等的税收及其他优惠政策”相矛盾。第十一条第十款“对学校经批准收取并纳入财政预算管理的或财政预算外资金专户管理的收费不征收企业所得税”与《民办教育促进法实施条例》按是否合理回报来享受公办同等待遇也存在着政策差别。
1.3税收政策概念模糊，管理滞后，全国各地执行不一尽管[2006]第3号《关于加强教育劳务营业税征收管理有关问题的通知》对[2004]第39号文件作了补充，进一步将“政府举办的高等、中等和初等学校”明确为“从事学历教育的学校”，界定为“普通学校以及经地、市以上人民政府或者同级政府的教育行政部门批准成立、国家承认其学员学历的各类学校”，并明确“上述学校均包括符合规定从事学历教育的民办学校”，较好地进行了修整，但有些概念还较模糊，如对[2004]第39号第一条款“对从事学历教育的学校提供教育劳务收入，免征营业税。”以上可理解为：由于学校从事学历教育，因此产生的承认学历教育的学费收入免征营业税。也可理解为：只要是举办学历教育的学校，相关的学费收入、住宿收入、非营利性质的就餐收入、罚款收入、培训收入都可称为“从事学历教育的学校提供教育劳务收入”，都可以享受免征营业税优惠。对[2004]第39号第十一条第十款“对学校经批准收取并纳入财政预算管理的或财政预算外资金专户管理的收费不征收企业所得税”，而民办高校期盼的是能及早明确取得合理回报与否的税收政策，及早确定举办方与学校方的利益分配关系，但税务部门没有单行规定对出资人要求取得合理回报的民办学校的税收政策，这样易被理解为对出资人要求取得合理回报的民办学校的税收优惠，当前和公办学校、出资人不要求取得合理回报的民办学校适用统一的税收优惠，今后有关部门制定了相关规定，出资人要求取得合理回报的民办学校再按照新的税收政策执行。但这种理解是缺乏政策依据的，而且对促进民办高校的公益性是不利的。
2税收管理建议
2.1明确会计制度《民间非营利组织会计制度》的组织实施，从理论上结束了民办高校没有统一的会计制度的尴尬，按照有关规定，民办学校应采用《民间非营利组织会计制度》，但由于《民间非营利组织会计制度》适用组织还需具备以下特征：该组织不以营利为宗旨和目的；资源提供者向该组织投入资源不得取得经济回报；资源提供者不享有该组织的所有权。但民办学校出资人对其出资部分享有所有权和允许从办学结余中提取"合理回报"的政策都与《民间非营利组织会计制度》中的这些规定不符，在实际操作中，有的民办高校执行民间非营利组织会计制度，有的执行企业会计制度，有的执行高校会计制度，因此国家财政部门首先应明确民办高校适用的会计制度，会计制度一经确定，不得随意变更。在确定了会计制度后，才能确认收入、支出，从而确定应纳税所得额，否则会因为会计基础的不同，可以列支费用的项目不同，而使应纳税所得额缺乏核算标准，从而使纳税额不能正确申报征收。
2.2明确“合理回报”按照民办教育促进法实施条例第38条规定“不要求取得合理回报的民办学校，依法享受与公办学校同等的税收及其他优惠政策”，那么意味着民办学校如需合理回报，在涉及“合理回报”上的税收，应有所区别。在明确了会计制度以后，应界定何谓“合理回报”，然后按是否合理回报制定税收政策。资本是有货币时间价值的，合理回报是否可按实际投入资本的一定比例计算，最高不得超过同期银行一年期贷款利率。如当年遇银行调整贷款利率，则应按日计算加权平均贷款利率。换言之，此回报仅仅是弥补了出资额的货币时间价值，非真正意义上的回报。然后按是否合理回报来确定涉及此回报的相关税种——企业所得税、个人所得税。
2.3遵循《民办教育促进法》精神，明确具体税收政策在明确了会计制度和“合理回报”后，税务部门就可以遵循《民办教育促进法》精神，明确具体税收政策，及时出台各项税收优惠政策，真正发挥《民办教育促进法》促进作用，发挥税收有效的杠杆作用。当把合理回报界定为实际投入资本的一定比例计算，此比例最高不得超过同期银行一年期贷款利率时，建议按是否合理回报具体制定税收政策。
