销售管理论文赏析八篇

序言：写作是分享个人见解和探索未知领域的桥梁，我们为您精选了8篇的销售管理论文样本，期待这些样本能够为您提供丰富的参考和启发，请尽情阅读。

第1篇

3.国内资源持续供大于求，地炼低价资源冲击严重

2014年1-10月，国内炼厂原油加工量同比增长3.6%，由于化工市场不景气，炼厂加工成品油积极性增加，成品油产量同比增长4.9%，高于成品油表观消费量增速1.9个百分点，其中汽油、柴油产量增速分别高于表观消费量增速0.6和1.1个百分点，预计全年国内成品油资源过剩量在1500万吨以上。由于国内资源供过于求，市场批发价格持续走低，特别是地方炼厂柴油价格持续下滑，以山东地炼为代表的地方炼厂出厂价大幅低于主营单位炼厂出厂价，汽油平均价差为1100元/吨左右，部分时点超过1500元/吨；柴油平均价差为400元/吨以上，部分时点超过600元/吨（见图1）。

4.零售和批发销售市场竞争异常激烈

零售环节价格由以前的相对稳定阶段进入到促销常态化阶段，局部地区市场竞争激烈，部分社会加油站柴油价格最大降幅超过1元/升。批发环节价格由供需关系和领降者决定，处于典型的自由竞争状态。地方炼厂产量快速增长，由于存在竞争和产销压力，加大了降价促销力度，已经成为局部地区的市场领降者。华东、华北地区的批发价格由山东地炼决定；华南地区是市场最活跃的地区之一，成品油资源充裕，市场竞争充分，价格完全由市场决定。从2014年上半年市场的运行情况看，尽管上半年国际油价呈上升走势，但由于市场资源严重供过于求，成品油批发价格呈下行趋势，批零价差进一步拉大。下半年国际油价逐步下滑，地炼降价频率加快，市场竞争激烈程度进一步加深。

5.石油企业内部运行存在矛盾

除了严峻的市场环境，石油炼油企业与销售企业的运行及相互协调存在一些问题。一是新建炼厂投产进入高峰期以及现有炼厂生产成品油的积极性增加、收率提高，成品油产量快速增长，加油站的纯枪销售能力与直炼产能不匹配，富裕资源需要销售企业按市场价亏损批发销售。二是东北和西北等中国石油传统主力销售市场受国家经济放缓的影响大，柴油需求大幅萎缩，大量直属炼厂资源需要外调到南方销售。三是企业内部各环节价格结算体系与当前市场形势不匹配，受制于绩效考核压力，接卸、销售直炼资源的积极性下降，外采冲动大。四是随着柴油需求萎缩及市场竞争加剧，低销量低效益加油站比重加大，资产利用率偏低，创效能力不强。

二、国内成品油市场营销管理对策

1.建立以销定产的市场化运作机制

国家层面，在放宽零售、批发市场准入，形成充分市场竞争的基础上，需要逐步放宽对成品油市场的价格管控，将价格完全交由市场决定。中国石油作为上中下游一体化企业，需要加快推进企业内部市场化进程，以市场需求为导向，将市场信号逐级向中游、上游快速传导，利用好国际国内两个市场、自产资源与外采资源，形成一体化的产销优化方案，实现集团公司整体效益的最大化。特别是在当前国内资源价格改革持续推进、国内资源持续供大于求、市场向买方市场转移的时期，更需要加快推进市场化，解决日益突出的产销矛盾。

2.按市场因素决定资源配置价格

对于上中下游一体化企业来说，实现快产快销、多销多产是应对市场竞争和油价大幅波动的重要策略。市场化的内部结算价格体系是实现资源在上中下游快速流动的重要保障。在利润、库存总体受控的前提下，对销售企业，结算定价可采用“供军队出厂价+浮动幅度（考虑竞争对手价格、油品质量、销售结构、物流成本等因素）”或“梯次定价”等方式，并根据市场情况每旬或每月调整定价参数。无论采取哪种方式，目的就是要在上中下游体现直属资源的市场化属性，保证资源在市场上具有竞争力，实现集团公司的整体经营目标。

3.持续推进加油站网络开发和销售管理能力挖潜

在一体化石油公司的整个产业链中，勘探开发环节是主要的利润来源，炼化环节是石油产品的价值提升器，油品销售环节是实现产品价值的最终一环，也是产品价值提升的最后环节。与批发销售相比，零售环节竞争强度有限，利润空间能够得到保障，销量及利润稳定性也远高于批发销售。目前，外资石油公司积极进入国内市场，加强与地方炼厂和民营企业的合作，抢占终端零售网络；其他国有企业、民营企业依托地方政府力量，也加快了加油站网络布局。严峻的市场环境要求销售企业持续加强销售网络建设，提高新建网络投资效率，巩固、提高在终端网络上的竞争优势。

4.利用大数据开展差异化和个性化客户服务

第2篇

企业的内部控制是衡量企业管理水平高低的重要标志，是企业在生产经营活动中实施自我制约与自我调节的一种内在机制，在企业当中处于中枢地位。也可以说，企业是否已建立健全并有效实施内部控制制度是企业经营成功与否的关键。因此，在企业当中，从上至下无论是董事长、经理，还是普普通通的生产工人，都要正确认识内部控制在销售工作以及提高企业经济效益当中的重要作用，并有效应用于加强企业的经营管理与维护企业生产材料、产成品等财产安全当中。除此之外，销售人员也要有高度责任感，对于自身的岗位职责要认真履行，服从企业内部控制的管理要求，并将此责任感渗透于企业的销售工作当中。这不仅是现代企业中完善内部管理的要求，也是全方位提升企业经营与管理水平的关键。

二、严格执行内部控制的管理制度，保证销售管理的水平提高

健全企业内部控制制度，有利于提高生产企业销售管理水平，有利于完善企业其他配套管理制度。企业要完善内部控制制度，就必须充分运用计算机程序与监控等现代科技，制定与管理销售业务的流程需要通过内部的控制管理制度来进行，还需定期检测与评估，提高销售管理的水平、保障销售业务、安全无缺的回款、降低经营的风险、实现经营的管理目标等。健全销售内部的控制制度，能够平稳地控制企业经营活动的整个过程，所以，企业要重视对关键岗位的控制，实行轮岗的制度，明确各工作人员的岗位与责任，建立相关的规章制度，以此做到依章、依法行事，使得销售的工作能够顺利进行。

三、重点加强销售的流程控制，保证销售管理的水平提高

企业的内部控制的管理实质就是通过强化企业过程与流程管理，制定科学合理的销售流程来提高销售管理的水平，主要包括：编制销售计划、管理合同签订、货物发运通知、核对账款结算以及分析考核销售等。

（一）编制销售计划

编制企业的销售计划这个环节能够让企业在最大程度上满足各种用户需求，销售计划的一般控制管理程序主要是企业的销售部门根据企业的生产实际情况、产品库存量以及用户的需求量，来编制出不同品种不同用户的销售计划，并经过企业管理层研究确定之后下达到各个业务科室当中。这个环节的控制与管理重点就是检查企业的销售计划是不是经过相关的审定之后才开始执行。

（二）管理合同签订

对于合同的签订和管理，能够让企业有效的规避经营过程中所存在的风险点，确保企业的利益合法化。其工作任务主要是通过加强对合同范本的管理来降低合同签订的风险，并通过信用与资质管理，建立起用户的诚信档案，减少履约过程中存在的风险。除此之外，企业还可以通过规范合同签订的流程来提高合同的审批效率，通过合同的统计分析来提高企业经营的决策能力等。这个环节的内部控制主要是以检查相关的销售部门是否审核合同、在签订合同后是否及时送交财务等部门为控制重点。

（三）货物发运通知

对于企业长期跟踪的信用良好的重点客户，可以先给客户发货后让其付款，而非重点客户就要严格按照签订的协议或者合同执行，由销售科相关销售管理人员填写好收款通知单，并于财务科审核确认账款到账、经过信息审核无误后出具销售通知单，并到销售部门办理取货卡片，货物管理科则根据取货卡片给客户发货等。这一整个关节的控制重点与管理中心就是检查货物的发运手续是否齐全，并且在价格调整的过程中按照什么标准来折价，所发出的货物是否与登记的货物品种一致，发货量是否与登记量符合等。

（四）核对账款结算

对于账款结算事项，必须经过销售部门按照销售的合同与发货的情况填写开票资料之后，送到企业的财会部门，经过财会部门审核之后开具发票，并办理好相关的手续，做好及时的账务处理等。这个环节的控制重点与管理中心在于检查财务的入账手续齐全与否，跟合同的约定相符与否，相关的审批与权限符合与否等。

（五）分析考核销售

对企业的销售进行分析与考核，则需要由销售部门与相关部门相互沟通协调，以便准确及时地对销售计划的完成情况、销售货款的回收情况、销售流程的执行情况以及用户反馈的信息情况开展分析，对所提出的意见与建议以书面报告形式展开，并定期考核销售管理的情况。

四、执行有效的内部控制，提高企业销售管理水平

企业在制定内部控制的过程中，必须建立良好的企业控制环境、规范相关控制行为、加强内部责任管理以及健全内部控制的管理机制等，从而有效的完善企业内部控制销售流程，并合理的执行管理制度。执行有效的内部控制主要从以下两个方面实施：第一，审计与纪检监察部门要对企业会计与统计资料等进行不定期的监督与检查，对于销售工作，要从事后监督转变成事前与事中监督，要充分发挥出企业职工的监督作用，约束与督促销售部门工作质量与工作效率，从而促进企业的内部控制能够有效的运行；第二，加强企业相关部门的控制管理监督，建立各个部门之间互相制约的制度，制定有效的内部控制与管理考核以及责任追究制度，不断加强对相关岗位工作人员的监督与控制，来进一步强化销售的执行力，明确好相关部门与工作人员在企业的内部控制与管理工作当中应当承担的一些责任，对于一些敷衍工作并且没有责任心的工作人员，要明确的追究因其工作失误而造成的后果，并通过相应的处罚机制来提高工作人员的管理意识与责任意识，从而有效地提升企业内部所有管理人员与工作人员的销售业务水平及高效执行内部控制的管理意识。

五、结束语

第3篇

抄表数据校核结束后，在两日内完成数据录入与复核，并将工单发送至电费计算环节。核算员在工单到达后，如果是低压用户，则2日内完成电费计算和审核发行，如果是高压用户，则3日内完成电费计算和审核发行。电费核算前，应完成对本月已归档的新装增容及变更用电用户进行审核，发现问题及时反馈相关部门处理，并记录审核处理结果。对新装用电客户应审核全部计费档案信息。低压用户重点审核用户电价、用户分类、用电类别、用户行业分类、电价行业分类、高耗能行业类别，电价行业类别、计量方式、定价策略，变线损设置、力调设置。相关特殊计费参数设置、电能表示数类型；农村综合变总表重点审核用户电价、用户分类、用电类别、用户行业分类、电价行业分类、计量点性质、相关特殊计费参数设置；公用变考核表重点审核用户电价、用户分类、用电类别、计量点性质。增容、减容暂停、复电等用户变压器发生变更业务的，重点审核变压器变更记录、是否导致电价变更、是否导致电能表更换、是否导致加收基本电费等。故障表用户重点审核电能表更换前后的示数类型、综合倍率。改类用户重点审核用户电价、用户分类、用电类别、用户行业分类、高耗能行业类别、电价行业分类等。电量电费核算应认真细致，按财务制度建立收电费明细账，编制应收电费日报表、日累计报表、月报表，明细账与报表核对一致，保证数据完整准确。审核无误后进行电量电费计算、出票、打印各种报表。

2电费收取

电费收取方式有坐收、走收银行代收、电话付费、充值卡等方式。目前随着信息技术的飞速发展，又采取了一些新的收取电费方式，例如用户在超市POS机上交电费，或者通过网上银行划拨方式交费，方便了用户。对月用电量较大的电力客户实行每月分次划拨电费（一般每月不少于三次），月末抄表后结清当月电费制度。对交纳电费信誉等级较差等电费风险较大的电力客户，可以合同方式约定实行预购电制度。电费收取做到日清月结，并编制实收电费日报表、日累计报表、月报表，不得将未收到或预计收到的电费计入电费实收。开展电费风险控制与研究工作，建立电费回收预警机制。根据电费风险类别和等级，制定防范电费坏账风险的预案。

3加强对电费抄核收的稽查工作

3.1加强对抄表人员的稽查工作，从以下几方面进行抄表员是否在规定的日期抄表，是否存在任意估抄、漏抄和随意委托他人代抄现象，抄表是否及时准确，是否按时间抄回所有用户的电能表指数。抄表卡参数与现场是否一致；书写是否规范、字迹是否清晰。表计安装是否规范，抄表时发现表计故障、电量异常，是否有时通知有关人员，及时传递工作票。抄表发现有违章、窃电时，是否及时进行记录或保护现场并通知用电检查人员到出场取证调查。电能表实抄率是否达到居民客户98%，其他客户100%的指标。检查卡表售电发行情况，重点检查长时间不购电用户，到现场检查实际用电量与购电量是否相符。抽查零度户是否属实。对电卡表用户是否定期核查，应力争达到至少3个月轮查一遍。

3.2加强对核算工作稽查，从以下几个方面进行检查核算人员是否按照正确的电价政策进行电量、电费的核算，包括用电性质、目录电价、基本电费、功率因数调整电费、价处基金、地方小火（水）电、趸售电价、峰谷电价、尖峰电价、高耗能行业差别电价执行情况等。检查电费台账、抄表卡片等基础资料管理情况，核对抄表卡或抄表器的电费参数与计算机内是否一致，电量、电费发生差错是否及时更正，工作票传递是否及时，根据工作票内容是否及时修改数据。到用户现场核对用电性质、变压器容量、互感器变比等计费参数与计算机内计费参数是否一致。退补电量、电费是否符合规定，是否登记营业电费差错台账。所有电费台账、应收账装订及保管是否符合规定。

3.3加强对收费工作的稽查，从以下几个方面进行检查是否按用户交费日期督促用户交费，是否在规定的时间内将电费收据、银行清单送到银行，现金是否及时存入银行，有无留存收费员手中过夜行为。对银行划拨电费的，收费员是否将托收承付及时送交银行，查询资金划转是否及时，对有退票的是否及时通知用户。检查电费回收责任制、检查欠费用户应有明细和清单，包括欠费金额、时间，实际欠费与上报是否一致。检查电费违约金执行情况，对于欠费客户是否按规定收取电费违约金。检查用户的分次划拔电费执行情况。

第4篇

1资料与方法

1.1一般资料

该组患者1160例，均为本院收治的需要手术治疗的患者。其中男690例，女470例，年龄16～82岁，平均34.5岁。其中普外科430例，泌尿外科380例，妇产科210例，骨科140例。气管插管静脉复合全麻620例，椎管麻醉390例，局部麻醉150例。全部患者意识清醒、无精神障碍、能正确描述心理及生理感受。随机将患者分为试验组和对照组，每组580例，两组患者在年龄、性别、性格、病情及麻醉方式等方面比较，差异均无统计学意义，具有可比性，P＞0.05。

1.2护理方法

⑴对照组：采用传统护理方法。保持手术间的安静，室内适宜的温湿度。手术开始后密切观察病情变化，协助麻醉医师完成麻醉。手术完成后由麻醉师和巡回护士送患者病房，与病房护士完成床头交接工作。⑵试验组：①术前由病房护士做好常规的术前准备及护理，术前一天由手术室护士到病房术前访视病人，做好病人的心理护理，介绍手术室情况，交代清楚是否术后需要用鼻饲管、引流管、导尿管以及身上附加器械，给病人详细讲解手术注意事项。术日晨患者由手术室护士提前30分钟接入手术室。②控制手术室的湿度、温度等条件，严格核对患者后，衣帽整齐，安置在手术床上，使其达到最优舒适度，做好心理护理。③手术开始后密切观察病情，填术护理记录。手术结束时，将患者皮肤上的血液和消毒液用温盐水擦掉，对患者搬动时，保护好各种引流管，安全平稳地将患者护送回病房。③术后：对意识清醒的患者，用亲切的语言告诉患者手术顺利完成。对患者搬动时，保护好各种引流管，安全平稳地将患者护送回病房。术后向患者和家属介绍手术情况并于术后3-5天由手术室护士再次访视病人。

1.3观察内容

⑴比较两组患者术前的心理状况。分为正常、担心、焦虑、恐惧4级[2]。⑵观察两组患者麻醉前收缩压和心率的变化。⑶调查患者对手术的满意程度分为很满意、基本满意、不满意。

1.4统计学分析

用SPSS11.0统计软件。记数资料采用均数±标准差表示，组间计量资料采用t检验，计数资料比较用2检验，P<0.05差异有统计学意义。

2结果

2.1　术前心理比较

试验组正常390例，担心110例，焦虑60例，恐惧20例；对照组正常230例，担心200例，焦虑80例，恐惧70例；两组相比呈显著性差异，P<0.05，见表1。

2.2麻醉前心率、血压的比较

试验组的心率、血压在术前1d与麻醉前均无统计学差异，P>0.05。对照组心率和血压在麻醉前要显著高于术前1d，有统计学差异，P<0.05。见表1。2.3术后满意程度比较

试验组很满意380例，基本满意160例，不满意40例，总满意率为93.1%(540/580)；试验组很满意38例，基本满意160例，不满意40例，总满意率为81.0%(470/580)，两组相比呈显著性差异，P<0.05。

第5篇

关键词：煤炭销售管理 重要性 问题 解决措施

中图分类号：C93 文献标识码：A 文章编号：1007-0745（2013）05-0307-01

煤炭企业要想在激烈的竞争中取得优势，就需要提高企业的销售管理水平，努力构建现代化企业管理制度。随着我国市场经济的深入发展，营销观念在企业中越来越受到重视，有更多的煤炭企业管理者认识到，过去计划经济时代的那种“皇帝女儿不愁嫁”的日子已一去不复返了。现在是学习者智，学习者强，学习者胜。“好酒也得常吆喝，会吆喝”，才能运用市场营销的理念促进煤炭的销售，实现企业的最大经济效益。因此，笔者在本文中对此问题进行探讨，以期引得更多的有识之士提出良策。

一、煤炭销售管理的重要性

煤炭销售管理得好对于煤炭企业的发挥着有重要的作用，主要表现在以下几个方面：

1.提高煤炭企业的市场占有率。煤炭销售管理得好可以提高煤炭企业的市场占有率。销售管理得好，可以有效地掌握市场行情，针对市场制定正确的销售策略，提高煤炭产品的交易额，继而提高煤炭企业的市场占有率。

2.完善煤炭企业的现代经济管理制度。煤炭销售管理得好可以完善煤炭企业的现代经济管理制度。销售管理制度是当前现代企业管理制度的重要内容。销售管理做得好，在很大程度上可以提高企业的整体管理水平。

3.提高整个煤炭行业的销售管理水平。煤炭销售管理得好可以提高整个煤炭行业的销售管理水平。一个煤炭企业销售管理水平做得好在一定程度上容易带动整个行业销售管理工作的进步，这样，煤炭行业整体销售水平就有很大提高。

二、煤炭销售管理过程中存在的问题

销售管理对于煤炭企业的发展极为重要，然而，当前由于销售管理发展时间较短，煤炭销售管理在发展的过程中不可避免地存在着一定的问题。下面，笔者就这些问题进行具体介绍：

1.销售渠道相对比较单一。销售渠道相对比较单一是当前我国煤炭销售管理过程中存在的普遍问题。一般来说，销售方式主要包括直接销售和间接销售两种方式，两种销售方式都以各自的优势为企业的发展带来利润。

而目前，我国煤炭企业在营销的过程中过度重视直接销售而忽视了间接销售。作为煤炭企业来说，火车、化工、电力等行业都是其直接销售的对象群体。这样过分重视直接销售，忽略了其他品牌推广、业务销售，以及网络销售等其他方式，在很大程度上局限了煤炭产品的销售。

2.销售观念比较落后。销售观念比较落后是当前我国煤炭销售管理过程中存在的重要问题。销售观念如何直接影响了一个公司的销售管理水平。因此，如果煤炭行业销售管理人员销售观念落后的话，那么，该公司销售措施会仅仅停留在传统的销售层面，不利于市场的拓展。个别煤炭行业的领导单方面重视煤炭的产量，忽视销售管理工作，导致煤炭企业整体结构得不到优化。

同时，销售观念比较落后也会导致企业售后服务的忽视。一般来说，企业的售后尤其是煤炭企业的售后服务在很大程度上影响着企业的品牌，如果销售观念落后，那么久不重视自身的品牌效益，在很大程度上不利于煤炭企业自身的发展。

3.缺乏对市场的调研。缺乏对市场的调研是当前我国煤炭销售管理过程中存在的又一重要问题。任何企业在销售产品过程中必须重视当地市场的调研和分析。只有明白当地市场的需求，以及竞争对手的情况，才会制定正确的销售策略，在当地的竞争中获得优势。然而，当前我国国内大多数煤炭企业并不重视对市场的调研，很多销售策略都带有主观性和片面性，不利于当地市场占有额的提高。

三、煤炭销售管理问题解决措施

为了更好地提高煤炭企业的发展，笔者针对上面提出的问题，相应地给出以下的解决措施：

1.加强煤炭企业的销售渠道建设。加强煤炭企业的销售渠道建设是解决煤炭销售管理问题的关键。煤炭企业在重视直接销售的同时，也要加大间接销售的力度。随着当前电子商务的发展，煤炭企业可以考虑网络营销，通过新型的营销方式来推动企业市场占有额的提高。

同时，需要注意的是煤炭集团在发展过程中，其下属的各个子公司和分公司要做好相应的配合工作。集团公司要均衡不同子公司和分公司的销售渠道发展，做好各个公司的销售管理，只有这样，才会从根本上提高整个煤炭企业的管理水平。

2.创新销售观念。创新销售观念是解决煤炭销售管理中的重要问题。煤炭企业在现代经济的发展中，首先要取缔之前单纯追求产量等观念，要树立“以产定销，以运定销”新型销售观念。煤炭销售管理人员要根据产量合理确定市场。同时，为了进一步提高产品的销售率，煤炭企业有必要对相关的销售人员进行统一培训，让他们创新销售观念，提高自身的水平和素质。

同时，煤炭企业创新销售观念也包括重视客户的满意度。一般来说，任何企业的发展终端客户群体都是客户。因此，在发展中要改变“卖出去就不负责”的观念，认真做好售后服务，提高客户的满意度，只有这样，煤炭企业的品牌才会得到逐步的推广。

3.加大对市场的调研力度。加大对市场的调研力度是当前解决煤炭销售管理问题的外在要求。我们这里提到的加大对市场的调研力度主要包括两方面的内容：一方面是对当地市场供需情况的调研，以及当地竞争对手的调研，对当地资料的掌握和分析可以使得我们做出正确的销售决策；另一方面，我们需要对国家大方向的政策有所掌握，要密切关注国家经济、法律、技术环境的变动，及时根据这些变化调整企业的销售管理方向。

四、总结

销售管理水平与一个企业的市场占有率有重要的关系。通过上文我们可以发现，当前企业销售管理中存在着系列问题，为了更好地推动企业发展，我们必须从加强煤炭企业的销售渠道建设、创新销售观念，以及加大对市场的调研力度等方面做好销售管理工作。煤炭销售是为煤炭企业实现价值和效益服务的。只有搞好销售工作，才能加快企业发展，提高企业综合素质和市场竞争力。随着我国计划经济向市场经济的转变，营销观念在企业中日益受到重视.煤炭企业应该运用市场营销的观念来促进煤炭的销售，市场营销要适应市场特点和煤炭购买行为，应采取相应对策，才能实现效益最大化。

参考文献：

[1]尹家勇.煤炭营销管理机制的探索与创新.企业研究，2010（22）

第6篇

图1是棒线材的一般信息化管理流程，数据通过信息系统在各个部门之间传递，并由信息系统约束、控制、推动整个销售发货结算流程的运转。

1.1棒线材的待销库存锁定棒线材的销售主要是现货销售，对于订货客户来说，他们希望最好当天付款就能完成提货，但是对于销售业务人员来说，下订单却不容易确定还可以签多少量。由于同时进行的签订并录入系统的合同很多，对于同一钢种、规格的材料也许查询库存量的时候还有很多，但实际上都已经签给某个客户了。因此，我们必须借助信息系统，在数据库里建库存资源跟踪表t1，以钢种、规格等为主键，在录入合同时，系统实时统计已签合同锁定库存量lock_wt，在产出材料和材料发货时实时增减统计实物库存量stock_wt，这样准确的统计可以给销售员在下订单的时候以准确的支持，只要查询可订货量allow_wt=stock_wt-lock_wt,就可以知道还可以签订多少订货合同。

1.2棒线材销售T+N优惠当销售合同录入系统后，经过审核下发，就可以发货了，但是由于运输距离较远，当客户收到货的时候可能时间距离签订合同时已经过去十几天了，而棒线材现货价格的波动有时很大，调价的频率也很高，收货时的价格可能比订货价格便宜了很多，为了对订货用户进行优惠补偿，在系统中增加T+N结算，设T为签订合同的时间点，N为实际交货时间点。首先在合同优惠交货周期维护界面根据交货地点、产品大类维护交货周期，其次发货之后在合同优惠批量处理界面筛选出已发货且需要“T+N”处理的合同码单，根据合同优惠交货周期计算优惠金额，并最终生成优惠后的结算单，抛送财务结算。

1.3棒线材销售合同的强制结案棒线材的销售合同在签订的时候由于是不指定到具体材料的，因此订货量在发货的时候不可能刚刚好正好发完，总是在发最后一捆钢的时候，要么超出订货量，要么不足订货量。不仅合同存在这个问题，提单也存在这个问题，总会在最后不能与订货量、提单量刚好相等。对于这个问题，由于我们在签订合同时是预付货款的，最后按实际发货量结算，因此为了避免资金风险，在系统中禁止超量发货，并在系统中设置自动结案比例，对于发货超过该比例的合同，程序自动运行对其做结案处理。

2棒线材发货信息化管理

订单录入系统后，销售部即可给用户开出提单，提单上指定了提货仓库、提货量等信息，由于计划员在开提单时如果不知道该仓库还剩余的可开提单量，就会开出超过库存的提货量，为保证仓库库存量满足订货量要求，提货时不会无货可提，在信息系统数据库中建仓库库存跟踪表t2，以仓库号、钢种、规格等为主键，在提单开出时对仓库库存进行提单量锁定stock_lock_wt，在仓库产出材料、转库入库、出库、材料发货时实时增减统计实物库存量stock_wt，这样计划员就可以在开立提单时，实时参考该仓库实际可开单量stock_allow_wt=stock_wt-stock_lock_wt进行提单编制。棒线材是按合同订货量发货，并不指定材料号，这就决定了棒线材发货只要匹配合同属性，挑选材料即可，而基本上不需要倒垛。与板卷发货流程所区别的是，由于提单不指定材料，棒线材在系统中挑选材料一定是在实物先装车出库之后，发货员根据现场实物台账记录，在系统中挑选已装车发货的材料号，根据钢种、规格等匹配到相应的提单上，完成系统中的发货并形成码单信息。如果采用的是粗放式的管理，就不用勾选材料了，直接输入过磅发货重量，系统自动从满足钢种、规格等条件的t1、t2表相应跟踪记录上扣减库存重量。

3棒线材仓储信息化管理

棒线材的仓储管理主要分为入库、转库、发货等作业，倒垛作业相对板卷较少。大多数情况下，棒线材是现货合同发货，并且由于品种规格相对较少，可替代性强，因此产出入库后一般是按照钢种、规格等属性来进行堆放，这样有利于现货发货，减少倒垛，发货时只要从上往下发即可。棒线材的转库不同于板卷类的转库，板卷由于需要精确管理到每个材料号，因此转库前必须先编制转库计划，转库计划指定了目的库区、转库材料号明细，而棒线材管理不需要那么精细，因此转库前实际上是不用编制转库计划的，转库时直接先装车，再将需要转库的材料从系统中挑选出来，置上系统转出标记，并将转出材料明细清单打印出来作为交接凭证。在目的仓库入库时，根据材料明细清单核对后，将材料实物入库，并在系统中查询到转库清单号，进行入库确认操作。

4棒线材的寄售业务管理

寄存销售业务指的是对当前尚未实际发货的材料可以先行销售结算，等客户有需要的时候再对该材料进行实际提货的业务，即物权已经转移给用户，实物暂时存放在卖方仓库。区别于普通的先发货后付款结算的销售模式。解决方案：在信息系统中设计寄存销售合同类型，在寄售合同录入系统后，即可由系统自动生成虚拟的发货计划后，人工确认后，首先生成为销售财务结算使用的寄存码单，该码单仅用作财务开票结算。在后续实际发货时再根据用户提货情况生成实际发货清单，此时发货清单仅为指导现场发货使用，该清单不用于结算。这种方案中实际发货清单就与实际的装车情况相符。前提条件：在寄存发货流程中，因为产品会长时间存放在仓库里面，但是对材料进行实际发货时，仓库(包括厂内库、厂外库)现场管理人员必须完全按照编制的发货计划来执行发货，在不单独划分寄存发货材料堆放区域的情况下，会存在仓库现场多次倒垛的风险，从而可能造成现场操作混乱、甚至无法发货。因此建议单独划分寄存发货材料堆放区域。

5棒线材的JIT业务管理

JIT(JustInTime)就是准时生产方式，是日本丰田汽车公司实行提出的一种生产方式，它又称作零库存生产方式，对于钢厂来说就是即时供货，随要随交，用多少结算多少。要解决即时供货的问题，就必须提前备货，准备好用户所需的钢材。在系统中，我们将用户方仓库，设置为钢厂的一个虚拟厂外仓库，在用户要求供货之前与其谈妥，将备货转库至该厂外虚拟仓库，也就是说实物其实已经转移到了客户的仓库中，但是货权还是属于钢厂的，当客户随时要求供货时，只需要在系统中进行发货出库确认即可完成货权转移，并生成码单进行结算。

6结束语

第7篇

怎样才能做好这一点呢？

第一、在首次与学生见面或接触时给学生留下一个良好的第一印象

初一学生的年龄特征决定了他们对事物好恶的片面性、随意性及迁移性．当他们的第一印象比较好时，就会把这种“好感”迁移到你所教的学科上．此外，教师的思维方式，教学态度等，也将对你所教的学生产生潜移默化的作用，甚至会影响到他们一生对数学的态度和看法，因此，数学教师一定要注意自己的一切，给学生留下个好的第一印象．

第二、要“超水平”地上好第一节序言课

据抽样调查，初一学生对数学是比较喜欢的，但具有不稳定性．刚开始学习时，出于好奇，兴趣较浓，在上第一课时，学生们一般都抱着见一见“庐山真面目”的心理，期待着能够得到心理上的满足，得到上课的乐趣．如果这一节课处理得不理想，就会使中国学习联盟失所望，因此，教师对第一节课不能掉以轻心，不加重视，使学生失去学习数学的兴趣和感情．而应精心设计，激发学生的好奇心，认识学习数学的重要性，从而培养学生学习数学的兴趣和感情．

如九年义务教育初中代数第一册（上）的序言课可设计以下内容：首先介绍初中数学课分为代数、几何，本学期首先学习代数．然后让学生打开课本第一页，看插图，讲述我国古代数学家和数学名著的故事．

（1）祖冲之：我国古代杰出的数学家．据《隋书·律历志》记载，祖冲之求得的圆周率在3．1415926与3．1415927之间，并以22／7和355／113分别作为圆周率的“约率”和“密率”．他是世界上第一个算出圆周率到七位小数的人，他提出的“密率”比荷兰人安托兹得出“密率”早一千一百多年．

（2）《九章算术》：我国古代数学名著．由古代数学家刘徽约在公元1世纪时所著，其中记载着负数的概念及加减法的运算法则．这种运算法则与现在教科书中有理数加减法则是一致的．而欧洲人到15世纪才承认负数呢！可见我国是世界上最早发明、使用负数的国家．

通过这些讲述，对学生进行爱国主义教育，增强学生的民族自豪感和数学意识．

最后介绍现代数学的发展情况，如数学的发展不再是过去的单一的学科，它已渗透到社会的其他学科．生活中的各个角落，大到天体运行、卫星追踪，小到粒子裂变，物质的化合、生物的遗传变异，等等，无一不用数学．无一不渗透着数学的思想和方法．我们在以后的学习中将会遇到各种各样的数学问题．借此说明数学应用的广泛性和学习数学的重要性，从而激发学生学习数学的兴趣和热情．

接着介绍本册共有四章，用半个学期的时间把它学完，在学习中注意养成课前预习，课上认真听讲，课后复习，先看书，后做作业的好习惯等．这样让学生明确学习目标和学习方法，为初中数学学习开一个好头．

第三、努力处理好每章的第一节课

一般来说，每一章的第一节内容都是本章的重要概念，是一章的核心所在．这样的课教师准备得充分与否，教学内容组织得合理与否，方法恰当与否，必将影响到课堂教学效果，影响到学生对概念的掌握，甚至影响到后面章节的学习．尤其是对于第一次出现的概念，要一次讲清、讲透．若一开始就讲不清楚，甚至出错，后面要想让学生纠正就很难，甚至花较大的精力和时间都不一定会得到好的效果．因为第一次的印象形成的概念和结论是非常深刻而且将是永久的．

第四、认真对待每位学生的第一次提问

课堂提问作为教学过程中的重要手段，是不容忽视的，它能够及时地反馈学生的学习信息，教师则可以及时根据学习的具体情况来调整教学过程、方法和内容，以便提高教学效果．同样第一次回答数学课上的提问，对学生来讲也是十分重要的，教师如果处理得不当，将起不到提问本来的作用，并会对今后的学习产生负作用．因此，进行提问要注意以下几点：

1．设计的问题要适应学生年龄和个人能力水平．

2．要特别注意明确问题的重点，问题内容要集中．

3．提问问题的答案要明确、简洁．

4．注意保护学生回答问题的积极性，学生回答后多鼓励，对回答不对的学生要分析错因，明确修正方法等．

第五、从内容，难度等方面设计好第一次数学考试

考试是教师检查学生掌握知识情况的手段，也是学生自我评价的一次机会．对于第一次数学测验，学生一般会作较充分的准备．由于初一学生对问题的评价是表面的，兴趣是不稳定的，就往往会因一时一事的失利而感到一切都差．因此教师要努力设计好第一次考试，不要让那些已经做了较大努力，但反应较迟钝的学生第一次考试惨败，防止挫伤他们学习数学的积极性，防止他们产生这样的想法：“我已做了尽可能的努力还是没考好，看来我不是学数学的料”，“我太笨”，等等，从而放弃今后对数学学习的努力，遇到困难则不想克服．尤其是那些智力不太好的女生，本来就有困难现在会更无兴趣，并产生自卑感，如此大的心理压力，将会给今后的学习蒙上阴影．

第8篇

关键词：医药销售；企业运营；资金管理

资金短缺、运营能力不高是医药销售企业效益的重要影响因素，严重者甚至会对企业的生存产生威胁。因此，对其资金管理存在的问题加以探讨并予以有效解决，对资金使用率的提高意义重大。较之于外资企业，国内医药销售企业在经营理念、管理水平、服务水平等方面均存在一定差距，企业要想改变这一现状则需转变经营理念，重新梳理企业，尤其是企业资金，更需加以重点改进。从而促进企业经营管理的不断创新与发展壮大。本文就重庆和平药房连锁有限责任公司为例，对其运营资金管理现状及相应的解决策略加以探讨。

一、公司简介

重庆和平药房连锁有限责任公司为重庆医药股份有限公司全资子公司，其于1997年由重庆医药股份有限公司进行资产重组后成立。当前，该公司已拥有22个分、子公司，连锁网点达2000多个。和平药房从事的主要经营项目包括中西药、中药饮片、成药、医疗器械、保健品、药妆便利产品等，经营品种达20000多种，属中国药品零售连锁企业销售十强之一。和平药房将零售发展作为企业核心，并构建了电子商务与实体店两大平台，将信息技术、人才及内部管控作为支撑，目前已发展成将药品零售、电子商务与分销三大业态集为一体的药品经营企业。

二、运营资金管理现状分析

（1）费用预算欠缺或执行力度不够。我国医药销售企业起步大多比较晚，现阶段尚未构建相对完善的运用资金预算体系，使得企业内费用预算欠缺、执行力度不够等限制十分常见。主要表现在下述几个方面：对进货费用进行科学控制；对日常经费支出缺乏合理预算；资金管理机制有待健全；对重大支出缺乏有效预算。现行的医药销售企业重大项目若事前科学预测、事中有效执行、事后监督评价均较为缺乏，长此以往极易造成恶性循环，使企业蒙受严重损失。（2）信用政策缺乏合理性。随着医药市场竞争的日益激烈，大部分企业为对现有市场进行巩固，对潜在客户进行进一步挖掘均通过应收账款信用政策，进而使得应收账款不断增加，对企业运营资金持有量被不断吞噬，坏账呆账风险呈不断上升趋势。这一措施为企业带来短期的表面盈收与繁荣，但长此以往则会使企业损失惨重。主要是因为：一方面，企业运营资金存在限制，因急于占领市场而未对赊购方基本信用缺乏调查；另一方面，企业收账政策不够积极，对到期货款不敢频繁催促，且部分赊销方无力还款。（3）存货资金的不合理占用。因目前国内大部分医药销售企业属中小企业，因而赊销尚未真正实现现代化，故难以进行高效管理，对相关药品的购销存储进行科学合理安排。但医药企业属于特殊行业，销售好坏同政策、产品特点、季节、有效期等存在密切关联。若采购前未能对库存市场情况加以详细掌握，再加之企业缺乏必要宏微观调控，使得无效采购存货占用过多运营资金，而部分药品未能及时采购进而失去销售机会。当前我国医药销售企业在运营资金管理方面最为常见的一个问题便是存货资金被不合理地过多占用，故需予以重视以尽量避免该现象的发生。（4）资金管理集中度不高。市场竞争的激烈化使得医药行业利润逐渐下降，资金的集中管理便成为医药销售企业亟待解决的问题。但因和平药房医药销售遍布全国多个省市地区，涉及范围广、成员机构存在较大差异、财务管理体系相对复杂，使得企业资金进行集中管理难度相对较大。（5）融资渠道过于单一。高投入、高风险、高收益、高技术密集是医药销售企业的四大特征，其在药品采购与市场开拓等诸环节均需大量的流动资金。但目前国内医药销售企业其资金来源主要为股本金与银行贷款，融资渠道过于单一对企业的进一步发展带来了限制。因此，拓展融资渠道，实现财务成本的有效降低已成为解决医药销售企业发展瓶颈的重要任务。

三、管理策略浅析

（1）强化预算管理力度。强化预算管理主要包括预算编制、执行、调控与考评，预算整个过程须严格按照控制流程相关规定执行，以事实为基础，及时分析与调整，力争对大小事务、各种状况充分熟悉并做好应对工作。如中国医药保健品股份有限公司通过对预算工作流程进行优化，稳步提升预算水平，重点管控年度重点工作，对存在问题及时予以掌握并进行有效解决，加强对重大投资项目的审计，从而实现对公司运营资金的高效科学管理。（2）提升信用政策的合理性。赊销是企业面对激烈竞争的一项必要营销手段，在销售总额中所占比例也呈现出不断上升趋势。针对此类情况，我们可借鉴国外做法，通过建立健全的收账款管理制度，促进应收账款控制重心从财务方面向商务方面的转变。具体可从以下几方面着手：重新分配管理责任，大部分企业贷款催收均由财务部分负责，但若将赊销问题交由销售部门，便可有效对因提高业绩而随便赊销此类情况加以控制；对赊销所带来的成本费用与收益进行权衡对比，对赊销最佳规模进行科学合理预测，从而对应收账款规模进行有效控制；赊销对象须科学确定，可通过建立客户信用档案，在赊销前对其信用情况加以全面深入调查，对风险等级进行科学评估，并进行相应的等级设置，从而有效减少损失风险，最大化地将账款收回；严格限制信用期，通过合同等有效形式来对信用期限加以严格规定；合理利用信用折扣，以吸引客户还款；尽可能地减少挂账现象，提倡使用票据，以凭票索账；建立科学合理的坏账准备机制，减少呆账坏账。（3）注重库存管理。库存管理在日益激烈的竞争中受到企业的广泛关注，零库存被认为是当前存货流动资金最为有效的解决方式。但我国当前环境企业需加强采购产品的计划性与预测性，将市场、政策等因素纳入计划安排考虑范围，尽量缩短时间差，以有效减少存货资金占用，有效管理库存。如某连锁医药销售企业通过应用创联医药流通行业药品管理系统通过对企业人、财、物等多方面资源进行优化整合，从而成功实现库存的降低，有效地降低了购销链这一过程的成本。（4）不断丰富融资渠道。融资渠道过于单一已成为医药销售企业的一大发展阻碍，故需建立多元化融资体系。比如，2013年，贵州省某医药销售企业通过集资、吸引外资投入、制定资金有偿使用制度等来丰富其融资渠道，为企业发展筹集更多可用资金。

四、总结

现阶段国内医药销售企业在运营资金管理方面仍存在一些问题，但发展空间仍较为广阔。和平药房作为跨区域经营的连锁医药销售企业，需对本企业现行运营资金管理存在的问题进行深入分析，积极借鉴国内外相关经验，促进企业的可持续发展，方可在日益激烈的竞争中实现稳健发展。

作者:彭敏 单位:重庆和平药房连锁有限责任公司

参考文献: