发布时间：2023-03-21 17:10:25
序言：写作是分享个人见解和探索未知领域的桥梁，我们为您精选了8篇的大数据精准营销论文样本，期待这些样本能够为您提供丰富的参考和启发，请尽情阅读。
大数据已经渗透到各个行业和业务职能领域，成为重要的生产因素，大数据的演进与生产力的提高有着直接的关系。随着网速的大幅提升，数据也将迎来爆发式增长，快速获取、处理、分析海量、多样化的交易数据、交互数据与传感数据，从而实现信息再价值化，对大数据的利用将成为企业提高核心竞争力和抢占市场先机的关键。大数据因其巨大的商业价值正在成为推动信息产业变革的新引擎。
近日，专业第三方电子商务、互联网金融研究机构与国内最大媒体服务平台——中国电子商务研究中心正式推出“中国电商大数据网”(100ec.cn/zt/bd/ )，国内覆盖最全的电商领域大数据应用一科技平台。
据(100EC.CN)监测数据显示，美国已有20%、30%的网络展示是通过大数据来售卖的，而目前中国还比较少，只有3%到4%，从这个角度来说大数据营销市场是大力可为的，有着广泛的发展空间。
“中国电商大数据网”频道主要分为研究应用篇、企业应用篇、行业应用篇、会议篇、大数据书籍五个板块，其中涵盖了关于大数据的相关PPT、报告、分析、案例、盘点、实战、信息图、研报、论文等资讯均被收录于“中国电商大数据网”，并开通了主任曹磊对于电商大数据的课程预约通道(100ec.cn/zt/expert_caolei/)，其课程名为《大数据时代的思维与典型行业应用案例》，除此之外，还重点监测了阿里巴巴、菜鸟网络、京东、大众点评、百度、腾讯等企业在电商大数据方面的实时动态。
关键词：大数据媒体；广告营销
2012年以来，大数据（big data）一词越来越多地被提及，人们用它来描述和定义信息爆炸时代产生的海量数据，并命名与之相关的技术发展与创新。数据正在迅速膨胀并变大，它决定着企业的未来发展，虽然很多企业可能并没有意识到数据爆炸性增长带来问题的隐患，但是随着时间的推移，人们将越来越多地意识到数据对企业的重要性。哈佛大学社会学教授加里・金说：“这是一场革命，庞大的数据资源使得各个领域开始了量化进程，无论学术界、商界还是政府，所有领域都将开始这种进程。作为传统媒体的广告来说，在大数据时代将会面临更为严峻的挑战和考验，同时也出现新的发展和机遇，广告媒体需要抓住历史性的机遇实现创新和发展。
广告营销是指企业通过广告对产品展开宣传推广，促成消费者的直接购买，扩大产品的销售，提高企业的知名度、美誉度和影响力的活动。随着经济全球化和市场经济的迅速发展，在企业营销战略中广告营销活动发挥着越来越重要的作用，是企业营销组合中的一个重要组成部分。大数据时代的广告营销在数据分析上的基础上明确了广告信息受众。趣味广告，互动广告和个性化广告是广告营销的发展趋势。
1.数据分析与广告信息受众
大数据时代广告信息传播目的性更强，信息受众经过一系列数据挖掘与数据分析将更为准确。传播媒体在大数据时代的作用将更为突出。传媒作为沟通人类的桥梁，在移动化，社交化、智能化的今天已经成为人们生活中必不可少的“陪伴”人们通过媒介使用在持续产生着海量数据，这些数据将成为大数据时代的重要资源，同时传媒也是沟通各种类型商家与用户的纽带，在数据分析的基础上能够通过传媒使商家与用户建立起深入、持续、稳定的互动关系。
大数据时代的数据分析使得市场细分和目标市场选择变得可视化。商家和媒体通过各种渠道收集和整理用户数据，并根据聚类分析划分不同类型的信息受众，使得市场细分和目标市场的选择更加客观，广告的设计和投放能够直接面对有相关需求的客户。这种客观性和直接性不仅表现在对广告内容的把握，更体现在对广告投放渠道的选择。
广告营销最重要的是效果，让不同地域的受众看到不同产品的广告，利用独有的区域定向模式技术，将网民以地域 （精准到地级市） 为单位加以区分，打破了以往互联网传播只可泛不可精的区域传播壁垒。大数据时代的市场细分将用户的信息行为，包括浏览路径，浏览内容，停留时间，最终选择等，转化为可用数据，并进行数据清洗与数据筛选，最后进行聚类，将属性相同的用户集中到一起，根据其特点选择广告投放内容和途径。并深入分析各节点之间的关系，找出其中规律，有目的地进行广告，从而避免了广告投放的盲目性，实现“不同人看不同广告”的效果。
2.趣味广告
通过对营销以及传媒发展历史的梳理可以发现，很多经典的成功案例都与“趣味”这一因素密不可分，“笑声”已经成为广告制胜的重要法宝，许多广告因为幽默、生动、有趣而受到广大观众的欢迎。观众的好感度直接影响着消费者对广告产品的接受程度。好感度越高的产品和品牌更能得到消费者则的青睐。如此看来，广告的“趣味”性是决定广告是否成功的重要因素。
创意广告出现的形式有很多种，其中主要有搞笑型、公益型、惊奇型、讽刺型、雷人型、夸张型、无聊型等多种形式，最主要的是要有创意，想象力。因网络文化的发展创意广告也随之高登，受万众的欢迎。创意广告具有渗透性、流传性。能凭借吸引人的创意在网络上迅速自发以葡萄藤形式推广流传。并让广告元素深入移植。主要以视频的形式表现出来。趣味广告要紧跟时代潮流或选择有吸引性的主题。在广告风格和广告台词的设计上可以选择网络流行风向中的语言和表达。比如爱奇异视频中的奇葩说栏目，将广告宣传内容和节目选手结合起来，既幽默风趣，又体现产品的风格特点，牢牢地吸引了观众。很多广告选择电影中的经典桥段进行设计，比如《大话西游》中的“如果上天能够再给我一次机会，我希望是一万年”台词的应用，益达广告中经典老歌“如果没有你”的应用。
3.互动广告
广义的互动广告是指所有互动形式的广告，包括传统媒体中的互动形式的广告。西奥多・莱维特在其营销哲学理论中提到“成功的营销像是一场成功的婚姻，会不可避免地变成一种长久的关系，而买卖之间的相互交往界面也就变成可相互依存”。相互交往成为决定现代传播成功与否的重要因素。Web2.0，web3.0技术的成熟发展为互动广告提供了技术保证。微博，微信的广泛使用为互动广告提供经验。互联网电子商务白热化发展和小米粉丝营销取得成功为互动广告指明方向。大数据时代互动已经成为现代传媒业的一个重要特征。
由于PC、手机、平板电脑的终端特性，以及由此而产生的用户与视频之间的交互行为，让视频广告产生了无限的互动可能，如图所示：
图1.互动广告作品示意图
4.个性化广告
在大数据时代，个性化将颠覆一切传统商业模式，成为未来商业发展的终极方向和新驱动力。大数据为个性化商业应用提供了充足的养分和持续发展的沃土，基于交叉融合后的可流转性数据，全息可见的消费者个体行为与偏好数据等等，未来的商业可以通过研究分析这些数据，精准挖掘每一位消费者不同的兴趣与爱好，从而为他们提供专属的个性化产品和服务。大数据改变了商业模式，未来市场是一个性化消费者为中心的，“未来广告的核心变化方向，是从现在每个人看同样内容的广告，演化为每个人看不同内容的广告”所以营销活动也要依托消费者这一中心展开创意的策划和实施。
我们都知道以往的广告模式是一对多的，广告商不知道自己的广告方式和手段是否满足用户的需求，但是随着媒体掌握越来越多的用户数据，能够方便地让企业通过技术分析出关注企业的用户具体属性和用户行为的画像。通过这些洞察分析出来的这些用户画像，能够让企业对每类用户进行有针对性的广告服务。企业做广告不仅是要针对新用户，更重要的一点是对老用户的激活。但是怎样激活老用户，以及和用户更好地进行有效沟通，几乎是广告行业都挠头的问题。但是运用大数据技术可以让企业对 用户生命周期进行管理和挖掘，让企业对不同生命周期的用户进行标签化管理，让企业及时把把相关运营信息推送给不同生命周期的用户。
小结
大数据时代对于广告营销来说即使机遇，又是挑战。广告营销要时刻注意时代和技术的发展和变迁才能在数据化的浪潮中处于不败之地。趣味广告、互动广告、创意广告是广告营销为适应时代的发展而产生的不同的紧跟时代的营销形式，是发展的起点而不是中点。因此随着人类迈向数据化的脚步越走越快，广告也需要有更新更有效的营销方式，而这将成为以后学者研究的重点。
参考文献：
[1]歌晓.大数据 落地“三道坎”与信息安全[J].上海信息化.
[2]吴娜娜，任红丹，张璨 .以多芬为例浅析广告营销[J].产业与科技论坛，2009（08）：6-7.
[3]刘峰.大数据时代的电视媒体营销研究[J].华东师范大学博士论文，2014.
根据原国家新闻出版广电总局的年度新闻出版产业分析报告，2016年期刊总印数比前一年降低6.3%，总印张降低9.4%；与2016年相比，2017年期刊出版总印数降低7.6%，总印张降低10.1%；与2017年相比，2018年期刊出版总印数降低8.0%，总印张降低7.3%。反观数字出版，2016年数字出版总收入5720.85亿元，2017年数字出版总收入7071.93亿元，2018年数字出版总收入8330.78亿元。可以预见，随着时间的推移，数字出版在期刊领域也将承担越来越重要的角色。由于数字出版的发展和技术发展密不可分，本文尝试从技术的角度分析数字出版态势，并进一步探讨我国科技期刊的发展态势以及新技术可能为数字出版带来的变化。
一、数字出版领域和新技术领域关键词
在数字出版方面，本文研究了2019年数字出版会议和期刊编辑领域的论文来探讨数字出版领域的关键词。在技术方面，本文通过调研互联网的发展了解了新技术的关键词。1．数字出版领域的关键词。2019年，重要的数字出版会议主办方主要有中国期刊协会和中国新闻出版研究院。会议报告题目关于数字出版的关键词有：数字产业、生态、经济模式、数据、移动、互联网、信息技术、5G、AR+、人工智能/AI/机器人、平台、云计算、新媒体、大数据、创新产品、智慧产品、知识付费、微课程、全媒体、在线、智库、阅读、精准、IP、传播、数字出版、知识服务、融合发展、出版未来、人才等。在期刊调研方面，本文调研了期刊和编辑出版领域的重要期刊——《中国科技期刊研究》《科技与出版》《编辑学报》等，分析了2019年刊发的文章。这些文章涉及数字出版领域的关键词主要有：媒体融合、5G、AR、移动出版、xml/html、共媒体云和自媒体库、人工智能、平台、产品、APP、在线、新媒体、区块链、知识图谱、知识服务、社区服务、精准推送、全媒体、智慧媒体、数字出版、造船、有声阅读、赋能、书刊互动、转型、智库、知识付费、编辑出版工具等。从上述关键词我们可以分析出，在数字出版方面，期刊和技术方分别都在哪些方面开展了工作，期刊在数字出版方面的融合可以从哪些方面突破。图1是从2019年度相关会议和期刊论文调研得出的与数字出版相关的关键词。从中可以看出，数字出版会议和相关报告更多地从技术层面出发，考虑技术、产品和运营。数字出版相关论文更多地从编辑出版角度进行分析，涉及期刊出版各环节。关键词方面两者有所重叠，也有所不同。例如，数字出版相关论文较少关注5G、产品，更多关注和专业以及学术研究息息相关的数据（尤其是科学数据）、知识服务、编辑业务和人才队伍；而数字出版会议和相关报告则相对较多地关注5G、IP运营等技术或者产品。双方均关注融合发展、数字出版、人工智能、新媒体等。专业技术团队和编辑出版团队已经在一定程度上融合，但是双方的发力点还是有所不同。因此，若要促进科技期刊融合发展，编辑出版方需要更好地表述自己的需求，技术方也需要更深入地做好需求调研，更好地按照期刊的思路研发产品，如此建设的系统和平台才能更好满足期刊出版的需求。上述调研也给数字出版的研究带来启发。一方面，研究数字出版可从期刊编辑工作流程出发，研究各个环节中哪些环节可以利用数字化提高工作效率，或者整个工作流程中有哪些困难需要机器帮助解决；或从现有数字出版的实际态势出发，研究同行在做哪些工作。另一方面，可研究新技术的特点，即研究其可能给数字出版领域带来哪些变化。2．新技术关键词。那么，我们需要关注哪些新技术呢？哪些新技术能代表新一代互联网的发展呢？2019年第六届世界互联网大会在浙江乌镇召开，会议的主题是“智能互联开放合作——携手共建网络空间命运共同体”。会上公布了15项代表性领先的科技成果，它们的主要关键词是人工智能、机器、分布式、共享、智慧、自适应、5G等，这些关键词也说明了新一代互联网技术的重点发展方向，是近几年技术领域的重点。我们可以看出，随着互联网的发展，尤其是和数字出版息息相关的新技术，是5G、大数据、云计算、人工智能、物联网、区块链、虚拟现实技术等。另外，还有和数字出版领域紧密结合的碎片化技术、语义技术、新媒体技术（微信公众号、小程序、短视频等）。下面我们逐一分析这些技术的特点，以便后续进一步探讨它们在数字出版方面的应用。5G是下一代信息社会建设的基础设施，它的特点是高速率、大容量、低延时、低功耗，这些特点使得更多资源可以部署到云上，单位时间可以传输更多的内容或者整合更大量的数据；使得虚拟现实、万物互联等成为可能；也使得智慧城市、智慧社区等得以实现。从期刊出版的角度来说，5G将可能改变知识内容、平台、存储、流通、渠道、服务、消费、终端呈现等的方式，对行业带来深度的变革。大数据技术包括数据分析技术、事件处理技术、数据流通技术。我们可以从数据采集与处理、数据挖掘与分析、数据存储与管理、数据展现与应用方面去思考期刊出版相关数据的采集、处理、重新聚合、呈现形式等，思考大数据技术可能为数字出版带来哪些新的应用。我们可以从分布式存储方面考虑期刊相关数据库的架构、设计以及分布式关系模型；可以从数据流通角度考虑期刊数据传输的质量、安全等；可以从数量巨大、来源分散、格式多样的数据中发现新知识、创造新价值、提升新能力，从而考虑新一代数字出版服务业态。云计算是一种基于互联网的超级计算模式，云计算的计算速度甚至达到每秒10万亿次，可以将繁多的系统以及云资源连接在一起以提供各种服务。云计算的特点是可以有效兼容各种不同种类的硬件和软件，支持资源以及新业务的动态扩展，具有高可扩展性；支持多业务体系按需服务，按需配备计算能力和资源；使用数据多副本容错和计算节点同构可互换等措施来提高可靠性；使用户突破时间和空间的限制享受虚拟现实的服务；支持海量信息处理以便提供超大规模服务等［1］。云计算技术逐渐成熟，将使得对运算能力要求高的产品得以运用，使得对运算能力要求高的服务得以实现，使得跨空间、跨时间的虚拟服务成为现实，使得跨平台、跨数据库的资源得以快速整合。人工智能产业在大数据、深度学习算法、计算能力三大要素的推动下逐渐成熟，人工智能研究让计算机模拟人的思考过程以及智能行为，如学习、问题求解、自动推理、智能检索、思考、规划等，其相关的技术包括机器人、语言识别、图像识别、自然语言处理等［2］。期刊可以思考，现阶段或者未来在数字出版中，哪些环节可以用计算机或者机器人来实现，思考利用计算机和机器人可以帮助我们实现哪些人工难以完成的工作。物联网作为信息通信技术的典型代表，其技术和应用的普及以及逐渐成熟，将推动人类社会进入万物互联的新时代，可穿戴设备、智能家居、自动驾驶汽车、智能机器人等新设备将接入互联网。这使得未来学术出版物的产品、终端等呈现多样化。根据物联网的特点可以更多地思考学术出版的产品以及终端。区块链技术的特点是去中心化、分布式和安全。期刊可以从这三个特点考虑在这方面有要求的产品和环节。虚拟现实技术包括VR（虚拟现实技术）、AR（增强现实技术）和MR（混合现实技术）。VR是利用电脑模拟产生虚拟世界，让使用者如同身临其境一般，是纯虚拟数字画面。AR是通过电脑技术将虚拟的信息应用到真实世界，真实的环境和虚拟的物体实时地叠加到同一个画面或空间，是虚拟数字画面和裸眼现实。MR包括增强现实和虚拟现实，指的是结合数字化的现实世界和虚拟世界而产生的新可视化环境，MR是数字化现实加虚拟数字画面。虚拟现实的特点将使得学术传播更加真实、直观、多方位、多角度。和期刊紧密结合的语义技术、碎片化技术、新媒体技术、视频技术等，这些期刊界比较熟悉，这里不再赘述。
二、我国科技期刊数字出版状况
根据《中国科技期刊发展蓝皮书（2017）》统计，我国科技期刊中，5020种期刊共有1375个主管单位、4381个出版单位。平均每个出版单位出版1.15本期刊，仅出版1种期刊的出版单位就有4205家［3］。我们可以看出，我国期刊众多，但是小而散，这些小而散的科技期刊很难有比较强的经济实力单独开展数字出版的转型。尤其是和国际大出版商相比，我国科技期刊的数字出版还落后很多。进行国际合作的英文学术期刊，充分利用国际数字出版平台，在一些流程中实现数字化，是众多国内英文科技期刊的选择。即使如此，我国科技期刊一直坚持不懈地利用一切可利用的资源逐步摸索出自己的数字化发展之路。在科技期刊数字出版过程中，期刊出版人体验了如图2（1）到（5）所示的媒体传播发展过程。尤其是近几年，科技期刊媒体融合技术和产品日新月异，科技期刊、期刊集群、超大规模刊群均在数字出版和媒体融合方面做了大量探索，并取得一定的成绩。图2媒体传播的发展1．期刊的数字出版我国科技期刊在数字出版方面侧重于期刊出版全流程的数字化以及为学科服务。目前，我国科技期刊出版流程中很多环节已经实现了数字化、融媒体发展。科技期刊数字出版的重点是采编审校、出版、学术传播和知识服务等环节。在出版方面，我国很多科技期刊除出版整期外，还做优先出版、预出版，也有期刊支持已经提交预印本库的文章，还有期刊平台支持连续文章出版。相当数量的科技期刊实现了xml制作、html展示、全媒体出版，并实现一次制作多元，还支持读者针对文章内容、图、表等进行交流和评论，甚至记笔记、翻译和分享。我国有100多家期刊加入双语出版，使得中文期刊的文章被翻译后得以在海外传播。也有期刊打造多媒体栏目，有的视频，通过多媒体的方式为读者直观地呈现原始的研究成果和重大发现。在学术传播方面，期刊也是百花齐放。有的通过论文改编或者写文章评论的方式在其他平台进行学术推广；有的充分利用各种数据库、社交平台、学术传播平台、学术媒体进行学术传播，例如《中国科学数据》的平台可以直接对接ResearchGate传播期刊论文；有的开通微信、微博、博客等进行学术社交；有的做精准推送；有的增加在线的微视频、音频等内容；有的充分利用新媒体领域的短视频平台，如今日头条、九州云播等开展专业领域的学术推广活动。在知识服务方面充分发挥学科特色，如将研究区域嵌入地图，进行线上线下推送相关专业信息、科普信息等；或者充分利用淘宝、抖音、快手等平台展示专业内容或科普内容。2．期刊集群的数字出版期刊集群侧重为所属期刊提供各种单刊不易实现的服务，降低刊均成本。例如，学科刊群比单个期刊容易整合更多学科资源，为本学科提供更丰富的服务，并且还能为所属期刊提供多种出版服务，进行整体学术推广，相比单刊有更大的学术影响力。近些年有众多声音指出，我国科技期刊很难与国际大出版商同台竞争的原因是我国期刊小散弱，因此呼吁我国期刊规模化发展和集群化发展。这些年也确实形成了一系列的期刊集群，并逐年扩大，如中华医学会医学期刊集群、科学出版社期刊群、高等教育出版社期刊集群、清华大学出版社期刊群、浙江大学出版社期刊群、中国光学期刊群、中国地理资源期刊集群等。这些期刊群均建设了自己的网站，并获得了一定的资金支持。在资源整合方面，如中国材料期刊网实现了期刊资源的集成，除此之外还整合了图书、专利、专家、会议等学科资源，并增加了虚拟专辑、会议系统等。中国煤炭网有期刊库、专题库、专家库、视频库以及煤炭视听板块（专家报告、特别访谈、煤炭科普、会议活动等），整合了行业资源。在平台建设方面，清华大学出版社期刊集群平台实现了预出版、OA出版等，还制定TUP-JATS的xml标准。浙江大学出版社期刊中心实现了全流程的数字化期刊集群平台建设，平台集投审稿、内容、运营推广、读者服务于一体，打通底层数据，实现多终端访问。中华医学会建设CAMJATS标准，采用统一的标准处理期刊相关数据，曾中标国家数字复合出版工程的试点单位和示范单位，并升级采编平台以及出版平台，进一步进行资源整合，实现采、编、审、排、加工、多形态、富媒体出版、移动出版、质量管理、新媒体学术推广、期刊销售、会议服务等一体化、现代化的出版和服务体系。高等教育出版社实现采编、运营管理、数字化生产、数字化平台建设、市场营销与海外合作的体系化发展。在学术推广方面，国内的期刊集群化平台常对接一些学术评价和学术推广平台，例如Almetric、TrendMD、Kudos、PubMed、CSCD、百度学术等。在知识服务方面，国内的学科期刊集群通常整合该学科的各种学术资源，为该学科研究人员提供知识服务，或者为期刊、编辑等提供行业服务。例如中国激光杂志社提供协同会议系统、DOI注册、编辑加工等行业服务，该集群通过举办会议聚拢专家资源和学术资源，同时也为光学领域提供服务［4］。3．超大期刊集群的数字出版国内的超大期刊集群，有知网、万方、维普、龙源、超星等，特点是能更好地利用大数据资源和技术为期刊出版的上游、期刊出版环节以及期刊出版的下游提供服务。下面以知网为例叙述超大期刊群的数字出版。知网整合了我国95%以上的中文学术资源，拥有我国最大最全的中文学术资源库，也拥有我国最广最全的读者群。知网在期刊上游环节，为作者以及研究人员提供的服务有：如何查资料、如何申请课题、怎么做实验、怎么做科研等信息；读者可通过中国知网、CNKISCHOLAR、全球学术快报、CNKI知识元搜索（碎片化地搜索图、表、概念、数字……）等检索学术论文、基金、碎片化资源、全媒体资源等；可以通过庞大的学者成果库、学者圈子等获取专家信息，进行学术社交；可以通过研究型学习平台获取或者管理自己关注的学术资源；可以通过大数据研究平台利用统计数据获取学术热点等信息。在期刊全流程出版环节，编辑可以利用选题策划、学术热点、期刊按需出版中的用户分析等模块进行选题策划，利用采编排发一体化出版系统（包括学术不端检测、文章创新性检测、
马化腾在谈到移动互联网时表示，“移动互联网才是真正的互联网。它的使用时长、流量会比PC有10倍以上的增长。”著名财经作家吴晓波也指出，下一波40亿50亿网民的到来一定是在移动互联网，这是中国能有更多创业机会的重要条件。他说，“未来5到10年中，市值10亿、50亿、甚至100亿的移动互联网公司中会有很多国际化的团队，也会有更多的优秀的创业者，这是一个创业的好时代。”
对此，专业第三方电子商务、互联网金融研究机构与国内最大媒体服务平台——中国电子商务研究中心正式推出“中国移动互联网”(100ec.cn/zt/mobileinternet/)，打造国内领先的移动互联资讯信息与研究的网站，旨在为用户提供移动互联网最新信息输送与研究引导。
“中国移动互联网”内容涵盖了移动电商、移动营销、移动理财、移动支付、移动搜索、移动医疗、移动餐饮等行业的最新资讯和干货，监测阿里、百度、腾讯、淘宝、京东、小米、大众点评、美团、去哪儿、携程、艺龙、同程、谷歌、雅虎、微软等企业的新闻资讯。产品篇包括了微信、微博、手机QQ、line、陌陌、Snapchat、今日头条、百度直达号、高德地图、Uber、快的、滴滴、支付宝钱包、手机钱包、财付通等移动产品。还检测了英国、美国、德国、日本等发达国家在移动互联网领域的最新动态，是广大用户了解移动互联网、进入移动互联网的第一选择。
“中国移动互联网”全面关注移动互联网行业的发展趋势，分析移动互联网产业发展的特点和规律，在干货篇中集合了移动互联网相关的盘点、信息图、报告、PPT、案例、论文、数据等实用干货。
此外，“中国移动互联网”还汇聚了李彦宏、马化腾、马云、刘强东、张小龙、雷军、俞永福、于刚、李国庆、梁建章等电商大佬对于移动产业的独到观点。
【关键词】场景;学术期刊;在线出版
作为学术出版形式的一种，学术期刊通常是指以研究报告、学术论文和综合评述等为主要发表内容的期刊，其目的是向科学共同体报告新的发现，以获取认可。因此，一般而言，学术期刊的内容必须经过同行评审认可后才能予以发表。由于作者和读者对象往往是同一学科或领域的专业学者，属于同一群体，学术期刊就具有者和接受者高度重合的特征。
学术期刊的功能大致包含三个方面：一是公示性，即要展示学科、学术前沿发展最新成果和成就，能发挥宏观学术领域引领功能;二是交流性，即要为学术研究同行搭建权威、公平、公正的学术交流互动平台;三是传播性，即学术期刊要能增进学术传播、推动学术研究。科学发现与发展的历史表明，学术期刊是国家、民族、个体进行学术交往的工具，是体现基于社会实践历史累积并从中升华的国民思维，因此，学术期刊既是传承学术思想的主要载体，也是国家软实力和文化自信体现的重要媒介。就发展历程来看，从1665年在法国诞生的《学者杂志》开始到20世纪90年代，学术期刊一直处于印刷环境之中。1997年汤森路透集团Web of Science电子资源网络版，英美等国的学术期刊开始走向数字出版时代。
新的媒介传播环境中国际学术期刊有哪些变化？我国学术期刊可以借鉴哪些经验？本文试图探讨这两方面的问题。
一、国际学术期刊三大变化
场景原本指电影拍摄的场地和布景，但在罗伯特・斯考伯和谢尔・伊斯雷尔的著作《即将到来的场景时代》一书中这一概念则专门指向传播，主要指同时涵盖基于空间和基于行为与心理的环境氛围[1]，也就是互联网场景，包括虚拟场景和应用场景两个方面。所谓虚拟场景，就是网络游戏、QQ秀之类的虚拟化情境。应用场景则指互联网的一个应用（产品）使用或用户所处的场景，在作者看来，它涉及五种要素，即大数据、移动设备、社交媒体、传感器和定位系统。而且这五种要素会改变和提升消费者或用户的体验，从而改变企业组织自身。如果说传统媒介环境下，人们主要看重媒介所承载的内容与呈现形式，内容为王和眼球效应受到强调;网络时代到来后，社交成为媒介的中心要素，内容生产必须依附于社交动力才能进行有效传播，关系网络因而成为信息内容的主要传播渠道。
据2014年度互联网趋势报告数据显示，截至2014年5月，全球移动互联网使用量占到互联网使用量的25%，亚洲高达37%。另据2014年CNNIC的《第35次中国互联网络发展状况报告》显示，中国手机网民规模已超八成。移动互联网与手持终端的普及预示着移动互联网时代的到来，随之凸显的移动场景就需要相应的适配信息或服务。正如彭兰教授所说：“移动时代场景的意义大大强化，移动传播的本质是基于场景的服务，即对场景（情境）的感知及信息（服务）适配，移动互联网时代争夺的是场景。”也就是说，移动场景中用户具有时间碎片化和场景变换性的行为特点，相适配的内容就必须简要化、视觉化以与特定场景的阅读需求相匹配。具体表现来看，除其他休息或闲暇时间外，原来传统意义上属于报纸和杂志的“卫生间”和“床”成为重要的移动传播场景。同时，从交通工具乘坐到吃饭娱乐，移动终端的伴随性特征也越来越体现出来。
那么，场景是如何构建的？暨南大学谭天教授认为可以从人性、社会和文化三个层面来进行设计，即要满足欲望、响应需求和创造价值。互联网不断发展，用户需求也在不断发展，响应用户的需求变化和场景需求就是文化内容产品所必须考虑的问题。作为一种组织实体，国际学术期刊在这样急剧变化的内外环境中因时而变、与时俱进做出了应对策略与行为调整。
（一）出版环节融合化
在传统的印刷环境中，出版产业链大致包含信息采集、加工、加载和四个环节，也就是写作、编辑、印刷和发行环节。对于在线出版的学术期刊，在写作和编辑环节，为使稿件能够适应学术期刊数字出版网络平台和格式要求，作者自身往往需要对已写作好的稿件进行加工、修改并做一些编辑工作，因此，相应的学术论文翻译、学科专业内容审查、结构逻辑、格式编辑、参考文献及语言校对润色等服务应运而生，信息采集和加工环节协作更为密切、更加融合，并形成一个行业，如美国的Editage和Crimson Interactive Inc就是这样的学术咨询服务企业并深受作者和期刊欢迎。[2]国际知名学术期刊Nature则早就采用高效的数字化编审系统，所有投稿、审稿和同行评议全部在网上进行。传统意义上的印刷环节演变成为适用于数字网络下载的数字化加载及各种格式的电子书或电子文件制作，编辑和合二为一，如eGloo Technologies开发的XML标准语言就大大促进了电子终端的信息加载，也加速了信息加工和流程。[3]即使要进入传统印刷环节，美国赫斯特集团和《时代》杂志这样以出版为主的公司也会利用数字技术做附加、增值服务。就编辑和流程来说，一方面，诸多编辑业务被融合到印刷部门;另一方面，印刷企业也拥有了文字编辑业务，信息加载过程同时成为信息过程。为适应这种产业链融合，美国康涅狄格州的Westchester出版服务公司应时而动，把编辑、信息加载和发行等环节协调统一，形成组合业务并根据需要Apple，Kindle，Nook及PDF等不同格式服务。
值得一提的是，就论文投稿、审稿和发表而言，国外一些学术期刊还实行了一种“先发后审”的出版模式。所谓“先发后审”，就是作者投稿的论文只要没有实质性的技术差错，在逻辑和行文上合理流畅，即可首先在线发表，论文学术质量由用户或学术共同体即时在线进行评论。[4]美国物理学会所属期刊最早在2011年开始尝试这一全新的出版模式，半年内即收到2000多篇论文投稿;美国化学学会则将未经排版的论文直接放在网上供用户阅读。这种先发后审的流程完全颠覆了传统的论文三审制度，使作者免除了专家复审的漫长等候周期，加速了出版进度。事实上，先发后审的出版模式在2003年就已在中国进行实践，经教育部批准、由教育部科技发展中心主办的“中国科技论文在线”就是为论文快速发表和科研成果及时转化而建立的学术出版平台，用户只需简单注册成为网站会员，利用模板在线投稿后，初审即可在线。作为传统出版制度的有效补充，先发后审的在线出版模式对科学研究具有快速传播和推进作用。
（二）存在形态在线化
2008年的一项数据显示，国际学术期刊中，人文社会科学类数字化比例达到86.5%，科学技术医学领域则达到了96.1%。[5]这一时期，学术期刊的数字版与印刷版共存，是学术期刊的“双轨制”时代。目前，一些国际期刊开始进一步取消传统印刷版，而只以单一的数字出版形态存在，如英国医学期刊（BMJ）在线出版全文，印刷版仅提供论文单页概述;美国科学院院报（PNAS）、美国化学协会（ACS）、南非家庭实践（South African Family Practice）印刷版只提供论文目录及摘要，《骨关节外科》（Journal of Bone & Joint Surgery）杂志印刷版也只提供论文首页内容。截至2012年11月，以e-only为基本出版形态的开放出版期刊超过8000种。[6]学术期刊在线出版使得用户可以在顷刻之间即能获取全球范围内专业的文献数据、最新研究成果，了解学术前沿进展，有效提高了科研工作和学术研究效率，还节约了大量纸张资源和存储空间，具有环保功能。相比纸质学术期刊，在线期刊更快捷、更方便地满足用户需求，已从根本上动摇了纸质学术期刊的市场地位，成为学术期刊出版模式发展的必由之路。
需要补充的是，一定数量的学术期刊还可以进行按需印刷，如上文所述，学术期刊在线出版论文全文，印刷版提供目录、摘要或概述等简要信息，重要文章全文印刷;一些期刊虽仅提供首页内容，但在右下角却提供快速识别OR码，用户利用手机扫描就可获取在线全文及相关评论信息。按需出版的另一种方式是在线期刊出版的同时保留印刷期刊，但根据客户需要运用JournalsXpress等数字技术小批量印刷纸质期刊，既能降低印刷成本，又可做到零库存。
（三）营销传播社交化
借助互联网、信息通信技术及社交媒体进行数字化营销是学术期刊提高知名度、扩大影响力，从而达到传播效果的一种新兴手段，其形式多种多样，包括网站、博客、搜索引擎广告、社交网络、电子邮件、联盟营销以及网上新闻。[7]其中，所谓联盟营销是指网络联盟营销，包括广告主、联盟会员和联盟营销平台三大要素，也就是广告主或商家（在网上销售或宣传自己产品和服务的厂商）利用专业联盟营销机构提供的网站联盟服务拓展其线上及线下业务，从而扩大销售渠道和销售空间，并按照营销效果支付一定费用的网络营销方式。数字化营销不仅运行成本低廉，而且精准、快速、有效、曝光度高，让学术期刊“无处不在”，同时实现了学术期刊对新市场的开拓和新用户的挖掘，这就是学术期刊的“可见性”功能。所谓可见性，就是不管基于搜索引擎、社交网络、零售电商还是其他数字媒体，用户都能以最简捷的方式、最低的成本获取信息内容。“可见性”最初是网络营销业界针对广告投放的概念，但对于学术期刊的品牌传播同样适用。论文题目、作者介绍、内容概要及相关评论等元数据信息在可见性概念中起着至关重要的作用，也是搜索引擎和社交媒体利用关键词搜索以吸引潜在用户的基础。学术期刊的受众分散、专业、小众，因而精确的数字化营销和社交化手段就有利于学术期刊的传播。
如英国著名学术期刊Nature，最早建立学术期刊门户网站并专门开通用于新闻、广告和职场的网站;还于2006年开设Nature专属播客，创建各种社交网络客户端和新媒体APP。Nature甚至还着力于打造类似于虚拟世界第二人生（Second Life）类型的Second Nature。[8]基于传播方面的种种努力与出色表现，Nature门户网站早在2008年即获得Webby Award最佳科学网站奖，客观上大大提高了其在信息快速传播时代的影响力和地位。
二、国际学术期刊在线出版对于中国学术期刊的启示
21世纪以来，世界范围内学术信息的在线使用量以每年50%―100%的速率递增，学术期刊的在线使用远远超过印刷期刊的使用。[9]就中国而言，根据腾讯企鹅智酷2015年首份微信数据报告显示，我国移动网民规模目前已达6亿，其中移动阅读用户占到91%，传统的纸质期刊不再是用户查阅和探索研究成果的主要途径，在线学术期刊成为学术成果传播的趋势将不可避免，基于互联网的微博、微信等方式逐渐成为具有强大影响力的学术传播媒介。
一方面，从作者投稿、编辑审稿及同行评审角度来说，在线学术期刊应当尽快建立属于自己的网络推动平台和服务平台，向一流国际学术期刊Nature学习，利用高效的审稿系统，快速在平台上发表学术论文并推出期刊成果，扩大期刊影响力和渗透力。据统计，相比传统的人工校稿，一位大学学报编辑使用信息软件的校稿效率提高了70%。[10]在同行评议审稿环节，编辑部通过网络交流和在线审稿方式即可综合专家或审稿人意见。由此可见，在线信息技术以其快捷化和网络化的特点可以极大地提高编辑部的编辑和审稿流程，缩短出版流程。同时，为应对移动化的阅读场景，在线学术期刊也有必要从月刊或双月刊的固定方式转变为每时每刻的即时出版，力争让用户在需要查询特定学术信息的时候第一时间找到。
而就先审后发还是先发后审的出版模式来说，需要反思同行评审制度的真正原因，或许只有清源，才可以正本。从实体出版的成本考量，传统媒介环境下出版所需的纸张和印刷技术相对比较昂贵，为保证刊印出来的论文或书刊不至于一无是处或毫无价值，出版商才会邀请学术共同体中比较有名望的学者对将要印刷的论文进行检查，以剔除那些没有价值的论文，这样才能最大程度地避免因为刊印“无价值论文”所造成的在时间与金钱上的双重浪费。[11]可以说，同行评审是出版商为免遭商业利益损失的一种不得已的做法。但进入网络时代后，学术论文的出版不一定要像以往一样依附或依赖于印刷和纸张，论文在线出版大大节省了纸张和机器所花费的高额成本。如《浙江大学学报》就实行了单篇论文为单位的“在线优先出版”（Online First）措施，并实现了在浙江大学出版社、学报网站、中国知网、万方数据知识服务平台及教育部科技论文在线等多平台的优先出版，论文周期大大缩短。
虽然由在线发表后的社区评论代替传统的编辑审稿和同行评议一直颇有争议，但这种出版模式尊重了作者的发现权，即因科学发现、经评审而获得的荣誉和物质奖励权利，保障了具有领先意义成果的首发权，保护了作为作者版权的知识产权。当然，先发后审模式在合理性与严肃性方面也具有自身的先天性缺陷，因此，为保证科学研究的公正性、权威性和前沿性，就需要对先发后审模式进行一定程度的修正。也就是说，论文在线只是对于论文观点的一种确认，是一种认证行为，严格地遴选、把关和编辑依然必不可少，传统的三审制和同行评议制仍旧要发挥至关重要的决定作用，这样既能保证原创思想的作者权利，又能提高学术期刊的出版效率。为进一步去除先发后审模式的弊端，为改革传统的“同行匿名审稿制度”而创办的Science Open杂志，是一个可资参照的样本。Science Open杂志的流程大致如下：第一步是编辑部请专人检查投稿论文，以剔除反科学的内容。第二步是在线发表达到编辑部内部检查标准的论文，由编辑部进行排版。第三步是进行同行评审，而且，评审人员必须实名，评审意见必须公开。如果审稿人与作者有学术联系，系统会“特别”显示强调出来;如果论文评审出现技术性错误，期刊还会给作者两次申诉机会。事实上，Science Open杂志在一定程度上重新定义了“出版”，即出版本质上是出来，然后再由科学共同体进行讨论和检验。对于学术期刊来讲，这种先发后审的修正模式可以吸引和留存优质稿件，客观上提高期刊的权威性与影响力，提升学术期刊质量。
另一方面，通过在线网络和社交媒体客户端，出版社或发行机构可以将学术期刊极具专业水平的分析见解和富有参考价值的学术内容进行加工或可视化处理，提供到移动平台以发掘潜在的用户群体，增强期刊的渗透力。在这方面，创刊于2012年6月的在线开放获取国际学术期刊Peer J的行销方式值得借鉴。首先，Peer J 基于开放获取的文章内容可以保证在第一时间被Google Scholar，Microsoft Academic Search，Pub Med，Pub Med Central，Scopus及ACS等数据库和知名检索机构检索到，学术传播的时效性、首创性等问题得到有效解决;其次，每篇所投论文都配发有唯一的电子标识符，作者待刊发文章的首发权和著作权得到充分保护，用户的原创性创作投稿也受到激励;再次，基于网络单篇文章影响因子评价方法的使用促使学术期刊传播中的文章被阅读、引用、转载、转发、评论、在线图书馆收录等数据资料得以有效采集，期刊传播效果得到透明化监测与评估。[12]
就移动互联网时代的营销传播而言，除建立数据库、官方主页、官方博客、官方微博、官方APP客户端外，学术期刊还可以建立微信公众号或订阅号等，以便让用户随时随地登录，了解投稿信息、期刊公告、学术会议、过刊文献及论文下载等最新服务。而且，学术期刊还可以鼓励编辑使用微博、微信等工具，通过“微编辑”平台创新用户服务模式，利用微博形成自媒体用户圈，并进一步利用圈的效应进行分享、转发、转载等，使期刊信息内容得到快速的传播。此外，通过激励用户邀请同仁同好就某一论文或研究热点进行阅读或评论，形成互动机制，期刊微信号可以成为期刊编辑、专家与用户良性讨论的公共平台。在互动沟通服务中，用户间的人际传播得到强化，对于期刊的信息反馈与信息分析得以有效收集，学术期刊既可以培养忠诚用户，又可以发掘潜在作者。更为重要的是，话题的及时更新和转发扩散的加速还可同时提高学术期刊的知名度和辐射力。
总之，移动互联网时代所产生的新媒介使用制造了崭新的阅读场景，而内容产品的生产者对于用户的争取就必然争取用户所在的碎片化和移动化场景，投审稿程序数字化、数据资源在线获取、与社交网络紧密结合从而成为学术期刊出版的必然趋势，也是现代出版生存与发展的基础。更为重要的是，学术期刊不仅是科学信息的传播媒介，更是一种品牌资源。吸引大量高水准的作者、刊发高品质的论文，并及时把握学术前沿成果，是学术期刊品牌美誉度的直接体现，二者相辅相成、良性循环，最终助推中国学术期刊向国际一流期刊发展。
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[12]谢文亮，王石榴.学术期刊的传播力与传播力建设策略[J].中国科技期刊研究，2015（4）.
【关键词】保险 营销改革 行业形象
在过去几十年，我国保险业虽然有了迅速的发展，但保险密度、保险深度远低于西方发达国家，与我国目前的经济发展不匹配，目前保险业发展仍然处于初级阶段。由于过去销售误导、理赔难以及营销体制等种种原因，保险业在公众中的形象不高，保险没有得到社会公众的普遍认同，行业没有得到应有的尊重。保险行业形象不高的现象与保险业在发挥风险保障、经济保驾护航的巨大功用严重不匹配。保险行业形象已成为制约保险发展的重要因素。2014年8月，国家提出保险业新“国十条”，把保险业发展提高到国家意志的高度，显示了国家对发展保险业的重视，大大提高了保险业的社会地位，为保险业营造了前所未有的发展环境，是保险业的巨大福音。但是要想提高保险业在人民心中的地位、形象要靠广大保险从业者不懈的努力。
影响保险行业形象的因素有很多，广大保险营销队伍是最关键的因素。从现有的营销体制上看，保险营销员注重片面追求保费，“只要能拿到保费，就是好员工”的想法长期存在，导致营销员不顾公司利益，不顾客户利益的短期行为时有发生；从文拟从财险营销的角度，分析行业形象差的原因。通过分析现有营销体系的不足，提出营销改革方面的建议，重塑保险行业形象，提高保险在公众心中的地位，促进保险业的良性健康发展。
一、营销队伍是影响行业形象的最关键因素
国家出台新“国十条”，把保险业的地位提高到战略高度，而目前的保险行业形象与国家的定位、期望不匹配。同为金融业，银行、证券的行业形象较保险业高出许多。保险行业形象保险业影响保险行业形象的因素有很多，而广大保险营销队伍是最关键的因素。
谈到保险，社会公众首先想到的便是保险营销员。保险营销员是保险服务的活窗口，是与客户接触最多的群体，他们的服务是社会公众对保险业最直观的感受。销售误导和理赔难是目前保险行业的两个顽固问题，深受公众诟病，而这两个问题都与营销相关。宽进严出，在销售环节的误导，夸大责任、隐瞒除外责任，导致在理赔环节出现纠纷，得给客户留下不良印象，严重影响行业形象。
二、营销队伍形象差的原因分析
（一）非理性竞争与规模导向是首要原因
保险业的快速发展，竞争主体的增加，带来激烈的竞争压力，保险企业纷纷采取规模导向的竞争策略，基层机构及营销员为了完成业绩采取种种短期投机行为，例如误导消费者、以高额手续费揽保等，严重损害了保险业的形象和市场长远发展的根基。
站在保险公司角度，保险公司对基层营销员的考核主要也是以保费量来衡量，这就造成营销员中“只要能拿到保费，就是好员工”的想法长期存在，导致营销员不顾公司利益，不顾客户利益的短期行为时有发生。因此，非理性竞争与规模导向是首要原因。
（二）现有营销模式的不足导致营销队伍的短期行为，而不能真正做到以客户为中心
1.客户靠营销队伍维护，保险公司主要以销售为中心，而不能做到以客户为中心。传统模式下客户主要靠营销队伍个人行为来维护，营销队伍是主要的保费来源。营销员主要靠个人关系，拓展零散业务；客户由于对保险公司不了解，需要通过营销员了解相关信息，并帮忙办理承保、理赔等相关手续。保险公司主要通过多增员的方式，扩张市场，谁能壮大营销队伍，谁就能抢占市场。这种方式虽能给公司迅速带来保费，但是不能带来客户。快速扩张，增员太快只要数量不要质量，也导致整体人员素质较低。客户跟着营销员个人走，保险公司陷入有保费无客户的怪圈，客户对公司忠诚度不高。若承保政策发生变化，部分业务限制承保，营销员为了保住客户，往往会跳槽，而一旦营销员离职，往往带走个人的大部分客户，导致业务大量下滑，公司处于被动地位。保险公司的发展受制于营销队伍，但是为了发展又不得不以销售队伍中心，而不能真正做到以客户为中心。
2.以高费用争夺市场，而不是以提高服务来长期赢得客户，社会影响较差。为了完成业绩，保险公司往往以高费用争夺市场。由于投入大量财力拼市场，保险公司往往没有足够的费用和精力完善客户的服务。高费用投入见效快，而服务投入见效慢，还会增加短期成本，导致利润减少。高费用投入带来的后果是导致中介市场混乱，买单卖单现象严重，出现一批游离于各家保险公司的投机取巧的“保险游击队”和“二哥”。这批“保险游击队”，往往综合素质较低，只关注短期利益，社会影响较差。
三、新常态下，客户需求的转变，要求营销队伍转型
在新常态下，客户需求的转变，要求营销队伍向服务型转变，主要体现在：
（一）客户的需求已经从“要不要I保险”向“跟谁买保险”转变
“要不要买保险”是大众对保险行业的认识问题，是行业共性问题。保险业经过几十年的发展、实践、宣传，买保险已成为大众的普遍认识，保险需求潜力巨大，“要不要买保险”已经不是主要问题。而客户“跟谁买保险”决定于哪家公司推出的服务更能满足客户群的需求，是保险公司通过自身要努力解决的问题。
（二）随着社会收入水平的提高及交通成本的提高，客户更看重的是图方便图快捷，而不是图省钱
随着经济的发展，人民收入水平的提高，加上生活节奏快，城市交通拥挤，交通成本高。时间对客户来说才是最宝贵的资源。
客户出门办事，隐形成本很高。市区交通拥挤，堵车是家常便饭，要花费较多时间，停车位不好找，停车费、燃油费、通行费等交通成本高，面临较大隐形支出。如果保险公司能在方便客户方面做更多服务，客户往往不会在意多交几百保险费或少赔一些款。客户更看重的是图方便图快捷，而不是图省钱。
（三）互联网发展推动销售渠道调整，要求营销队伍更加注重服务
随着“互联网+保险”业务量的增长，互联网销售渠道抢占了市场份额，主要是险种简单通俗易懂的险种。对于公众认识度较高、产品同质性较大的产品，如车险，已经不太依赖营销员等中间环节与保险公司获得信息，网上承保、理赔客户直接可以线上操作，承保价格、理赔政策公开透明，无需通过营销员了解信息，公司与客户的缩小了距离。客户的忠诚度主要靠公司行为、日常的服务来维护，一旦客户对公司品牌认知度加深，便能提高与客户的粘性，提高忠诚度。而营销员的中间纽带职能在承保环节被弱化，营销队伍有可能遭到洗牌风险，营销员若想从事保险，职能要发生转变，从售中销售技巧转为售前咨询及售后服务方面。
四、为重塑行业良好形象，提出营销改革的建议
（一）从业者要充分认识保险的意义，始终保持对保险的无限热爱，自尊自爱，这是保险营销的第一步
从业者对保险的认同与热爱来源于对保险意义的理解。保险作为风险管理的有效手段，担负着为国民经济保驾护航的使命，为人民生命、财产安全提供风险保障。在大灾大难面前，保险总是冲在最前方，与人民患难与共，休戚相关。每个保险从业者都应深深认识到保险是利国利民的行业，保险不是骗人的，保险是雪中送炭，保险不能改变生活，但能防止生活被改变，保险让生活更美好。
行业尊严是每个从业者自己挣回来的。从业者首先要自尊自爱才能赢得他人尊重。自加入保险业后，你的一言一行便代表着行业形象。你怎样保险便怎样，你有自尊保险便有尊严，你有光芒万丈，保险便因你增添光彩。只有每个从业者共同努力，注意一言一行，处处表现出专业、敬业、服务、高效、奉献，才能赢得普遍认同，获得尊重。
（二）转换理念，全面建立以客户为中心的经营模式
保险营销的目的应该是“满足客户需求获取利润”。在传统的保险经营中有一句话是“保险是卖出去的，而不是买出去的。”其中强调的是销售保险的技巧。其实，保险作为化解和防范风险的手段，真正站在投保人和被保险人利益的角度才是行业发展的价值所在。由于保险行业的特殊性，所有社会公众都有保险需求或潜在保险需求，都是保险业的客户或潜在客户，所以保险业在社会公众中的行业形象实际上可以理解为保险业在客户心中的印象。保险营销满足客户需求主要体现在保险责任担担、信誉、服务质量上。
在新常态下，保险行业要重塑行业形象，要立足长远考虑，实现从粗放式发展向内涵式发展转变。而要实现内涵式发展，一个重要前提就是从关注销售队伍到重视客户需求，从“以销售为中心”向“以客户为中心”的发展模式转变。只有满足了广大客户的需求，赢得了认可，才能提高行业形象。
全面建立以客户为中心的经营模式，从营销角度，需要在客户分类、营销队伍建设、薪酬考核、社会评价体系等各方面进行改革。
（三）财险行业的客户分类
按照以“以客户为中心”的经营理念，首先要对客户进行细分，才能对客户进行有效管理。笔者认为财险公司的客户主要可分为个人客户和法人客户（也称团体客户）。个人客户再细分为分散型个人客户和定向群个人客户。分散型个人客户是指，客户保险需求相近，客户地点分散，不便于集中管理的客户，最典型的就是网销车险客户、个人意外险客户。定向群个人客户是指所处行业相近、或生活习惯大致相同，且一定区域内客户密集度较高，便于定向集中管理的客户。法人客户（也称团体客户），可根据公司战略需要、客户规模不同，分为战略客户和一般团体客户；也可按照客户所处行业进一步细分。
（四）根据客户分类，构建营销队伍，实行差异化服务营销
财险公司应当重建保险营销员队伍，提升个人的专业水准，更加注重服务，最终使保险营销员成为令人尊敬的职业。营销队伍建设要围绕客户分类进行，主要发展以下类型的营销团队：
1.对于网销分散型个人客户，要打造一支高素质的服务型营销团队，实行客户经理制。网销的分散型个人客户，需要一支强大的服务队伍提供线下服务来维持与客户的关系，以确保客户的粘性，提高来年续保率。网销业务主要是简单的普遍的同质性的业务，例如车险、意外险个人客户业务等，服务要求相近，对于这种业务保险公司可以建立服务标准化，通过培养服务型营销团队来维持。服务型营销团队要以团队作战，重点在于服务，纳入员工制管理，实行客户经理制，每个营销员负责一定的客户维护工作。这支队伍的主要职能是为广大的未出险客户及出险客户的非理赔事故提供增值服务，例如事故救援、短信提醒、生日祝福、风险提示、收集材料等。对于理赔队人员短缺、配备不健全的地区，营销队伍还须作为延伸的理赔队伍，承担起对出险客户提供理赔服务的职责。服务型营销队伍主要以服务的客户数及服务质量来评价，与薪酬挂钩的，主要以续保率、客户满意度、客户数等指标来考核，而非保费量。这支队伍不是单独作战，而是服从团队整体安排，划区域管理。
2.面向定向群个人客户，实行精准营销，逐步建立专业化营销团队。以客户细分为基础，成立不同专业化团队。首先，应准确掌握客户的基本信息，利用客户管理系统的大数据对客户进行分析，根所在行业、地区、年龄等不同特点，对客户特性进行细分，针对客户群体的共同特性，挖掘客户的潜在保险需求点，为客户量身定做产品及服务。根据不同的定向群，成立多支不同的专业化营销团队。专业团队管理，要走精英化、高端化路线。
基于客户精准营销模式的专业团队，综合素质要求较高，不仅要具备产品销售能力，还要具备发现和开发消费者需求的能力；具备售后主动提供附加值服务的能力。专业团队实行团体作战，每个营销员有不同的分工，形成团队，缺一不可。成员组成有专业型、销售型、策划型、内务型、市场调研型、心理分析型、数据分析型、售后服务型等。专业团队要走精英化、高端化路线，应纳入员工制管理，重点培养。
3.为拓展重要的团体客户，建立战略客户营销团队。对于保险需求较大的集团性客户，或在行业有影响力的团体客户，对公司发展有战略意义的团体客户可作为战略客户，对于战略客户，保险公司要集中人力物力财力，自上而下协同拓展维护。战略客户是精准营销的重中之重。
战略客户营销团队主要职责是寻找符合公司业务方向的团体客户单位，收集信息。站在客户角度考虑，挖掘客户潜在保险需求，给客户量身定做产品组合，制定承保方案，提供特色服务。时时关注招投标，在招投标方面做到专业致胜。
战略客户业务的拓展需要较长时间，前期投入大，见效慢，但是一旦见效，将会对公司业务发展产生重大的影响。战略客户团队是公司营销队伍中综合素质最高的团队，所有团队人员应纳入员工制重点培养，且在公司的地位及薪酬要比其他团队高得多。
（五）重视营销，提高营销员的地位和收入，让保险成为人人想往的行业，营销员成为人人羡慕的职业
保险公司不重视营销，营销员便不重视客户，客户便不认可保险公司，如此恶性循环。要通过提高营销员社会地位、收入留优秀的营销员，吸引潜在高素质的营销员加盟。我们不能站在道德制高点，强求营销员提高服务质量与提高个人修养。保险业之所以有今天不良形象的现状，主要原因还是保险行业竞争激烈，公司重视短期利益，业务导向，缺乏长远考虑有关。一个行业能否吸引高素质人才，取决于这个行业能否给从业者想要的地位和收入，能否收到社会尊重。一旦这种需求被满足，自然会吸引许多高素质的人才加盟，行业形象自然提升。例如同为金融业的银行业、证券业，选拨人才采用高标准，提供高待遇，深受高素质人才青睐，行业自然深受尊重，行业形象大大高于保险业。一旦能吸引许多高素质的人才加盟，营销员准入门槛自然随之提高。
（六）建立评价体系，完善社会监督
建议行业建立营销人员档案。建立起一套完整的信用、服务监测系统，加强对保险营销员的诚信水平、服务质量的监测，客户可对营销员信誉、服务质量进行评分，根据评分结果定期公布评级。对于评级差的营销员可拉入黑名单，不准从事保险业。保险公司可参照评级结果，对于评级越高的营销员，给予越高的绩效比例、佣金比例。逐渐形成珍爱个人信誉的良好市场氛围。
五、树立全员营销意识，共同维护行业形象
从根本上说，所有保险从业者，都是保险营销员，要逐步树立起全员营销意识。把与客户的每次接触，都当做营销，每个客户接触点的员工都是营销员。从大的方面来说，当你面对社会公众时，你就代表保险业。你的言谈举止，就是对保险行业形象最好的营销。重塑良好的保险行业形象，是每个保险从业者义不容辞的职责。让我们大家都为从事保险业而自豪，当保险业最好的营销员，自觉成为行业形象的维护者、践行者，促进保险业的良性、健康发展。
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一、传统旅行社业面临的挑战
2013年，国内在线旅行平台““去哪儿网”宣布拥有超过2亿用户，用户数量超过国内OTA（Online Travel Agent）的代表携程和艺龙的总和，2014年，经GFK 市场调研公司调查，目前中国一半以上的旅行者依赖个人获取的旅游信息，在实际预订方面，线上取代线下，占到市场份额的63%。技术的发展，让消费者有了便捷的信息与资源获取途径，旅行者自己做攻略、设计行程，自行购买机票、预订酒店，这种自由行和半自助的旅游模式减少了对传统旅行社功能的依赖；另一方面，像携程网、去哪儿网、途牛网、淘宝旅行等在线旅行平台的业务发展远远超过传统旅行社企业。旅游业智慧化信息化的不断发展，传统旅行社面临如下挑战。
（一）角色和地位变得模糊
在传统旅游业态下，旅行社业通常扮演者中间商的角色。旅游业的资源和信息在旅行社汇集，旅行社赖此组织旅游营销和旅游服务。旅游价值链中的主要利益相关者：交通运输、餐饮和酒店业、旅游产品或服务经销商等，对旅行社的依赖程度较大，与消费者之间的联系一定程度上依赖旅行社，这为传统旅行社业的生存提供空间。但在智慧旅游背景下，消费者开始居于价值链的中心环节，以往的相关利益主体与消费者间直接的信息交换和商业往来没有障碍，旅行社原有的地位被去居间化，传统旅行社在旅游业中迷失了方向。
（二）生存环境日益严峻
传统旅行社在旅游产业中被去居间化，带来市场的持续萎缩。信息化和智慧化的发展，使消费者可以极其便捷的获得旅游产品和服务价格信息，传统旅行社逐步失去定价权；消费者为了获得理想的服务价格甚至可以绕开旅行社与目标直接进行交易。为了争夺有限的市场，传统旅行社大多采用低价竞争策略，导致旅行社不断降低运营成本，带来服务质量的不断下降，这又导致消费者投诉的增加，客户群的不断流失。这种恶性循环的低端运营模式下，传统旅行社的生存空间日趋受到压缩，生存环境日益严峻。
（三）从业人员的总体素质下滑严重
传统旅行社不断被压缩的生存空间和利润空间，带来从业人员的收益下滑严重，一是人才流失职业素质下降，二是违规违法、不诚信服务的现象越来越多。这样会造成消费者乃至整个社会对传统旅游业出现信任危机，进一步消减传统旅行社的生存空间。
智慧旅游的兴起，信息化技术的发展，传统旅行社将越来越难以生存，很多传统旅行社的经营者和从业者充满悲观情绪。但是任何一个行业经历技术和信息变革，在传统商业模式面临挑战的同时也会出现巨大的、全新的机遇，只有敢于拥抱时代，勇于改变自己，才能不断的发展。
二、机遇
家庭电视出现并开始普及的时候，很多电影从业者认为电影的末日来临了，但是发展到今天，电影行业却经久不衰，尤其在中国，代表电影产业规模的票房总和，每年都在以百分之几十甚至百分之百的惊人速度增长，为什么，因为电影给消费者带来了电视所不能取代的服务和体验。笔者认为，服务+客户体验的全新升级同样适用于传统旅行社的变革，提供更好更精准的服务，让消费者拥有不同的体验，正是传统旅行社拥抱智慧旅游的机遇所在。
（一）针对不同目标市场提供特色服务
出境游、老人团、游学、国际夏令营等这些不同的目标市场都需要旅游服务机构提供特色的服务，随着社会的发展，其需求也在井喷式的发展。在出境游需要专业的翻译，老人团需要特别的护理等特殊需求方面，专业机构的中间商角色不会被边缘化。尤其是老人团，随着全球老龄化时代的到来，未来可能会出现兼具导游和护理双重功能的新旅游从业人员，他们在旅游过程中的作用更不会被替代。建立精准而人性化的服务，能够针对这些目标做成自身的业务特色，是传统旅行社一个值得探索的方向。
（二）针对个人定制个性化服务
智慧旅游背景下，信息化和新技术的冲击，将会有很多的服务用技术就能完成，但人的作用始终不可替代：消费者在享受服务过程中所需要的情感诉求是技术和机械无法提供的；并且人的应变能力也是技术所不具备的。例如有更高消费能力的人群需要更多更好的旅游体验，私人定制同样在旅游行业渐渐兴起，这些离不开专业人员的策划和服务。有消费者需要更加深入的体验旅游目的地的人文和生活，专业机构的存在就必不可少，从安全、消费体验、个人针对、熟悉当地各种情况的专业人员伴游等方面都离不开专业旅行社的策划和组织。还有主题性旅游，探险性旅游等等，这些小众或私人订制的服务需求会形成新型市场，同样是传统旅行社可以挖掘的领域。
（三）借助信息技术降低运营成本
与使用传统媒体的电视、报纸、电台等营销方式相比，智慧旅游的发展，使得传统旅行社拥有更多高效精准的宣传和营销方式，媒体可延展至微博、微信、论坛、APP等新兴网络媒体。这些营销方式不仅弥补了传统营销方式覆盖率低信息存储时间短等缺陷，而且大大提高了营销方式的准确性，通过大数据的应用，广告和营销的投放将能找到更有潜在需求和直接需求的顾客群。这大幅降低旅行社的运营成本，据互联网研究与发展中心的《中国电子商务指数报告》测算，电子商务比传统交易方式节约11.61%的费用和9.34%的时间。
（四）利用口碑提高客户粘性
智慧旅游时代，消费者消费理性在不断提高的同时，口碑效应和价值认同对消费选择的影响也在大幅提升。在信息化发达的今天，消费者消费体验的好坏会通过新型网络媒体得到充分的分享，对旅行社来说获得反馈的途径极为便捷，能够有效及时的调整和改善自身的策略或产品。而其他消费者可以在数据中心快速、准确的获取所需要的各种信息，已消费人群的真实评价，会极大的影响新购买者的选择和判断。拥有良好市场口碑的服务和产品不但拥有极快的传播能力，价值趋同还能提高顾客的粘性，甚至发展成粉丝群。一旦发展出真正价值趋同的粉丝群体，对于这个群体来说服务或产品价格的影响力将会降至最低。所以信息化发达的智慧旅游时代，是不诚信者的地狱同时也是市场口碑优益者的天堂。
社会的进步，会对传统格局和模式带来巨大的变革，敢于拥抱时代者，永不会被时代抛弃。（作者单位：贵州大学）
来源课题：贵州省教育厅高校人文社会科学研究青年项目，14QN011
参考文献：
[1]姚志国，鹿晓龙.智慧旅游――旅游信息化大趋势[M].北京：旅游教育出版社，2013
【关键词】电子商务；配送体系；配送模式
1引言
电子商务的出现使人们在信息获取手段和方法上突破了时空限制，从多方面影响到传统企业的经营和营销理论，改变了企业外部经营和购销的操作模式，让传统仓储业、批发业面临挑战。生产企业按照网上收到的订单组织生产，由第三方物流企业从生产线末端包装开始，终端延伸到消费者家中的售后服务。物流成为电子商务活动的一个关键环节，物流也是电子商务重要的组成部分。在电子商务改变着传统产业结构的同时，物流业也受到深远影响，得到有益发展。在网络环境和大数据环境中，电子商务基于一定技术基础推行B2B和B2C的运营模式，让消费者增加大量的购买行为，产生更多物流需求。随着网站数量的增加和在线交易额的上升，电子商务更依靠物流配送。物流配送的不足，则需要及时发现，准确了解，并加以改善。利用科学合理的方式解决问题，提高配送效率，降低物流成本，建立科学合理的现代物流配送体系，加强对物流的现代化管理，适应和满足电子商务的需求，成为电子商务企业及机构的焦点问题。
2电子商务物流配送存在的问题
2.1配送模式问题
在自营配送模式下，企业不当管控与低配送效率导致恶性循环。企业采取自营配送模式即从事不熟悉的业务活动，管理人员需投入时间、精力和资源。自营配送不仅成本高，而且关键业务受到消极因素影响，难以发挥核心作用。第三方配送模式下，企业不能直接控制物流。当与第三方产生分歧时，企业不能控制商品的物流配送，造成客户服务水平和效率下降。企业内部出现问题时，可能推卸责任给外部服务商，使企业运行效率降低。在物流联盟配送模式下，配送货物复杂繁多，难以实现统一管理。在规模、类型和经营意识上，各企业存在很大差异，使共同配送难以协调组织。货主对货物的配送时间、地点、安全和数量都有不同的规定，很难实现规范和统一，总体效率受到极大影响。
2.2配送成本高
导致物流配送成本高的主要原因在于运输成本。物流运输中收费项目过多，存在乱收费、多收费和高收费等现象。此外，还包括道路的收费、管理的收费和办理各种证件的收费，等等。原油价格不断上涨，造成运输过程中的燃油费用增加。部分地方物流设施落后，信息化水平低，造成配送不便和效率低下。
2.3配送中心设置不合理
配送取得成功和实效的关键在于灵活高效的配送体系，具有密集程度较高的特点，有一定数量的配送点时，物流供应才有效果。中国国土辽阔，在各个地区配置及时配送点难度大。要实施密集建店策略根本无法完成，在物流发展前期会带来较高的运营成本，影响跨区域开设速度。物流无法支撑大规模配送中心运营，造成配送中心数量不合理问题[2]。
3电子商务物流配送的优化对策
3.1优化物流配送模式
选择经济的配送模式，物流配送模式的选择需与企业的实际情况相匹配。企业结合所处行业、经营业态和资金能力，针对性地改善自身配送模式的劣势，做到经济合理、科学发展。对于中小型企业来说，一般选择第三方配送模式，同时，不断提高管理和监控能力，规避外包风险。对于大型连锁企业来说，采取自营配送模式，同时，需提升企业信息系统匹配度和物流管理的专业化程度，确保高标准运作，为顾客提供满意的配送服务。加强配送中心保障设施建设。根据不同需求和类型门店，充分考虑配送成本和效率，选择最合适的配送模式。在合适的配送模式下，完善和加强配送中心保障设施建设，让配送中心向多元化方向发展。中心城市配送，做到“一日达”，降低因货物短缺而导致的销售损失成本。社区配置高效配送中心，根据情况实现分销模式的多样化。考虑到尽可能少设立物流配送中心，在配送中心建设之前，应该对配置所需相关因素进行统筹，其需要分析以下内容：设置位置和数量、具体分布、配送物资类别、库存所需标准、所需规模情况、货物配送流程、配套具体信息和周边道路环境等信息。在具体项目实施中，要掌握货物的特点，如种类、重量、规格和形状、不同批次货物特征、日采购交付具体数量、订单完成时间、供应所需时间和客户服务质量等。只有对配送中心进行全面考虑，才能充分发挥其功能作用。
3.2降低配送成本
提高实际载货率。充分利用我国公路、水路和铁路交通便利的优势，提高配送效率。配送中心采用约定时间方法提高时间利用率。采用廉价且便捷的交通工具，达到节省物流成本的目的。改善入库作业系统，合理且有效利用仓库空间。加强信息化管理和库存管理，实时掌控入库货物的数据信息，有利于进行精准查询。物流企业和电子商务企业要依托互联网技术，搭建智慧配送信息平台，实现合作企业和消费者之间的信息资源共享，利用平台进行信息收集与深度处理。改善库存管理作业系统。烦琐的出入库流程导致整库存运作效率低下。仓库管理人员应合理有效利用仓库空间，做到合理有序、流程规整，让仓库工作人员高效快速找到货物位置。产品数量、名称、型号和货物单号等资料都需要记录完整。仓库管理员需要仔细核对数量，且需与货物信息相符，全流程检查货物情况。
3.3科学设置配送中心
目前，我国东西部发展水平有较大差距。因此，要在各个地区开设配送中心，必须先攻克我国的中西部地区难关。例如，配送中心不能只建在深圳这种只能覆盖珠三角地区的城市，要将配送中心覆盖全国各地。新增配送中心相当于对仓库进行集中与整合，使整个供应链成本下降。在配送中心建设过程中，只有选择不同地区的枢纽城市，才能达到合理调整配送中心的目的，最终促进电子商务和物流的发展[3]。
3.4完善终端配送
在开展社区合作时，掌握精准信息为企业成功的关键，终端物流中的社区环节拥有客户信息。建立物流社区，配送人员通过手机终端和通信手段，可以获得货源信息，从而精准高效地送货。小区货站和超市代存业务，既满足业主需求，又避免快递人员和车辆频繁进出小区。将社区周边商业网点和报亭等改建为快递周转点，尽量让物流配送与末端入户送货分开为两段。
4结语
我国电子商务物流应该以动态发展的眼光看待“互联网+物流”，借鉴物流企业发展经验，以严谨态度看待自身的问题。大胆探索与拓展，努力拓宽市场领域，重视电子商务与物流综合型人才培养，建设服务型物流体系，优化配送环节，提高客户满意度，提高物流企业的核心竞争力。促进物流事业的新业态和新经济的发展，逐步打造属于我国的特色电子商务物流体系。电子商务有着强大潜能，促使传统物流向现代物流转变。而物流配送作为一种充满活力的系统，能使商品物流实现信息化、现代化、智能化和系统化等。它能利用信息的优势，通过大数据分析处理，准确地了解客户需求，有利于减少生产企业的库存，加速企业资金周转，提高物流配送效率，降低物流配送成本，进而满足社会的需求，有利于对社会资源的宏观调控，提高整个社会的经济效益，促进市场经济的健康发展。
【参考文献】
【1】石春连.电子商务物流配送模式的影响因素及决策评价方法[J].商业经济研究,2017(15):79-81.
【2】李艳杰.我国电子商务快递物流现有配送模式分析[J].中小企业管理与科技(上旬刊),2020(5):142-143.
