发布时间：2023-03-22 17:37:39
序言：写作是分享个人见解和探索未知领域的桥梁，我们为您精选了8篇的企业监管论文样本，期待这些样本能够为您提供丰富的参考和启发，请尽情阅读。
（一）数量、规模以及分布情况等都存在着严重的问题
从所属企业的资产规模上看，小型企业占据绝大多数，从企业的数量上来看，不同类型的企业加之在一起，可以达到500余家。另外，这些企业涉及到各行各业，种类繁多。因此，这些状况都会给企业的管理带来一定的麻烦。
（二）收入少、效益差、保值增值的能力较低
在所属企业的生产经营中，存在着零收入的企业，形成了较为严重的亏损现象。另外，有300多家企业明显没有投资收益，而且保值增值效率较低。整体来说，所属企业的经营状况较差，对国民经济的发展造成了严重的影响。
（三）对于所属企业单位来说
在发展的过程中会受到多方面因素的制约，决策机制不健全，而且没有按照相关的标准进行考核。在对这些企业进行监管的过程中，主要以股东监管或者是行政主管的形式。因此，这种情况就会形成企业管理政企不分或者是事企不分的现象。企业在发展的过程中自是至关重要的，如果进行错误的指导就会使得决策过长或者是无法紧跟市场的步伐。尤其在近几年，市场竞争力不断增强，就会给所属企业的发展带来严重的冲击。
（四）管理方式和监管力度都存在着严重的问题，增强了企业的经营风险
对于事业单位来说，近几年也逐渐采取了企业管理的模式，但是，对于投资管理水平就没有达到相关的标准。总会出现盲目投资或者是随意投资的现象，因此，在对外投资中造成了一定的损失或者是投资的数量无法显示在账面上的现象。出现这些现象的主要原因就是对企业经营的监督力度不够，管理方式不合理或者是对经营风险没有提高重视。
二、对所属单位进行监管的措施和建议
（一）要打牢管理基础
重视企业的产权问题。根据国家以及地方出台的相关管理办法，在对企业进行监管中需要严格按照相关的程序进行，其中包括对企业账务进行清理以及进行产权登记等等。这样才能做好企业的改革工作，有助于管理体制的建立，进而提高企业的竞争力和管理能力，提高运行效率。
（二）破解改革难点
分类稳步推进企业改革。对所属企业的规范工作，要按照国家关于党政机关与所办经济实体脱钩的规定以及企业改制、事业单位分类改革的相关政策，通过调整优化、整顿规范、合并、撤销等各种形式的改革，理顺举办单位与所属企业的产权关系，推动所属企业进入市场。
（三）抓住改革关键
建立健全企业内控制度。必须建立规范的现代企业制度，使其走上法制化、制度化的轨道，使所属企业真正成为各项事业发展的延伸和有益补充。
（四）激发改革活力
着力提升国有资产保值增值水平。所属企业的改革、规范工作，要妥善处理好国家、部门、单位和企业之间的利益关系。
（五）创新监管机制
改进国有资产监管方式和手段。将传统的监管手段向信息化方式转变。强化基础管理，加快信息化建设，通过制度化、规范化，使防范企业财务风险和监督财务体系紧密结合。改进监督方式，加强内部控制和外部监督，使内部监督和外部监督有机结合起来，形成合力。
三、结束语
关键词:保险监管;偿付能力
2001年12月11日,中国正式加入世界贸易组织(WTO),中国保险业从此打开了通往世界保险市场的大门。对中国保险业来说,加入世贸组织不仅要面对保险市场竞争所提出的挑战,更重要的是对国际市场游戏规则的把握与认同。因此,了解国际保险监管发展趋势,借鉴国际保险监管先进经验,对我国保险监管体系的形成和制度建设提出可行的政策建议,是当务之急。
1.我国保险偿付能力监管现状及其不足
我国目前采用的偿付能力监控指标是在借鉴欧盟偿付能力额度制度和美国风险资本管理的基础上形成的,其中包括定性和定量监管两个方面。定性监管主要规定了保险条款、费率、准备金的提存,规定了保险公司单个风险自留额和全部风险自留额,并对保险公司的资金运用进行了规定;定量监管主要是采用了英国的最低偿付能力额度思路。但与实施这种保险偿付能力监管相配套的一系列制度体系和监管指标尚有许多不合理、不完善之处。
1.1缺乏完整的保险会计准则体系。
保险公司不仅同一般企业一样自主经营、自负盈亏,而且还承担着社会保障的责任,关乎广大投保人的利益。保险公司的两重性质决定了其会计行为规范的两重性:一方面需符合一般财务会计原则,其主要目的在于保证保险公司对外财务信息的披露,要求真实、公允地反映保险公司会计期间内的经营成果和资产负债表日的财务状况,要求保险公司的财务信息与其他行业保持可比性;另一方面要符合监管会计原则,主要服务于保险监管当局为保证保单持有人利益而监控保险公司偿付能力的需要。因此,保险公司在会计制度的设计上,不仅需要建立适合于保险行业的财务会计制度,还需要重视监管会计制度的建设。目前,国际上发达国家,如美国、日本都建立了专门的保险监管会计制度,而我国仅于2004年下发了《保险公司偿付能力报告编报规则——准则公告第1号:固定资产、土地使用权和计算机软件(征求意见稿)》,保险监管会计制度建设总体尚处于初始阶段。
1.2缺乏统一的保险企业会计制度标准。
目前我国的保险企业会计制度实行两种标准,一种是适行于上市公司和股份公司《金融保险企业会计制度》(2002年1月1日颁布),另一种是非上市和股份公司实行的《保险公司会计制度》(1999年1月1日颁布),两种制度最大的区别是在《金融保险企业会计制度》中更加强调了会计的谨慎性原则,更有利于反映会计信息的真实性。由于两种制度对会计要素的确认原则及方法不同,对评估保险公司的实际财务状况及偿付能力也会带来直接影响。
1.3监管指标不全面,预警作用不明显。
保险财务监管指标体系的建立不仅要做到满足现状,更要能够对以前的财务状况进行分析,并对以后的经营态势做出合理预测。我国在借鉴美国保险监管指标体系基础上建立的财务指标体系只是侧重于公司盈利和经营性风险的分析,涉及综合性财务状况和准备金方面的指标较少。而美国的保险监管财务指标仅对产险公司就设立了11个指标,从综合财务状况、利润经营状况、流动性和准备金等多方面来综合考核公司的经营状况。我国只借鉴了美国监管指标体系的一些指标,没有设立一套类似于美国的对历史数据财务状况的追踪分析系统,在美国对历史数据财务状况的追踪分析系统中3年前提出过警告的公司中,有80%的公司最终都破产了。
1.4缺乏对财务指标的动态监管。
我国评估保险公司财务指标的偿付能力是以1年内公司认可资产减认可负债的差额作为标准的,只测算这一时期保险公司的静态偿付能力,没有考虑保险公司长期持续经营的要求,不能真实反映不同保险公司的实际偿付能力。另一方面我国使用的一系列财务比率法是定量指标体系构成的,它们在选择上是否恰当、合理,都会影响到预警系统的运行效率。在2003年下发的《保险公司最低偿付能力额度及监管指标管理规定》中只是从认可资产表、认可负债表、最低偿付金额几方面对保险公司的财务情况监管,并没有联系保险公司在一定假设条件下的现金流入、现金流出及其对财务状况的影响做出预测。
2.加强我国保险偿付能力监管的建议
2.1进一步重视并加强保险偿付能力的监管。
我国保险监管当局对财险公司和寿险公司分别规定了最低偿付能力标准,但这些规定并没有被很好地执行,一些中资保险公司偿付能力管理的概念和风险选择的意识不强,挂赔现象严重,整体偿付能力依然薄弱。保险公司承担着广大被保险人可能发生保险事故而引致的赔偿或给付责任,只有本身具有足够的偿付能力,才能保障被保险人的安全,增强消费者的信心。因此保险监管应进一步重视并加强对保险公司的最低偿付能力的考核,结合国情,参照国际惯例,改善目前最低偿付能力的计算方法,使其更加科学化、合理化,确保保险公司对所承担的风险具有足够的赔偿或给付能力,保证公司良好的财务稳定性和较高的置信度。同时要注重建立应急机制和化解风险的渠道,一旦发现偿付能力不足,应立刻采取诸如办理再保险、转让业务、增加资本金、调整资产结构或是限期整顿、停止部分业务、直接接管等补救措施,重新塑造保险公司的财务信用体系,以维护社会保险园地的正常秩序,促进保险业务的健康发展。
2.2建立完善的保险业法定会计准则体系。
加快保险企业会计制度的规范化、标准化和统一化建设,认真研究并借鉴国外保险会计的规范和标准保险业法定会计准则体系,结合我国保险业发展实际和监管要求,不断建立完善体现保险行业特殊性的保险业会计准则体系。保险公司可以先按照保险行业通用会计准则(GAAP)编制通用会计报表,再按照保险法定会计准则(SAP)调整为监理会计报表从而满足投资者和监管部门的不同需要。
2.3建立有预警性和评级等级制度的监管模式。
集中保险公司的资产获利能力、资产质量、投资收益、准备金充足率、资本金充足率等体现偿付能力安全性的各项财务指标,并分析3到5年的财务跟踪指标和财务评价等级制度,通过多年跟踪的财务指标来分析发现保险公司经营状况的征兆,评价公司今后的发展趋势,并且采用财务评价等级制度的方式对公司的大小和财务状况进行分类,提高监管的精细化程度。目前,以NAIC(全美保险监督官协会)的IRIS(保险监管信息系统)和RBC(基于风险的资本管理方法)为代表的保险机构偿付能力风险预警机制已经在世界各国广为应用,我国的保险监管应尽快改变传统的主观性和经验性做法,加快监管信息化建设,提高监管效率和质量。
2.4建立由静态监管向动态监管转变的监管模式。
对保险公司偿付能力进行动态监管的主要内容包括:(1)动态评价保险产品负债与其相对应资产的实际形态是否匹配;(2)不仅是对决算期进行评估,而且通过对未来任一时点现金流量状态进行模拟,来反映和评估保险公司的所有经营状况;(3)借鉴美国做法进行利率假设,通过适当的概率分布来确定利率和变化,并考虑公司的各种资产和负债的配置,将公司现金流公式化,计算出各种利率假设下公司的现金流入和流出,以此来评价公司的偿付能力。
2.5加强保险行业自律。
成功有序的监管离不开行业组织的自律配合,保险行业协会是保险人或保险中介机构组成的社会团体,其在规范保险市场方面发挥着政府监管当局不具备的协调作用。因为行业组织在起市场主体间联络、信息、技术咨询和共享服务等作用的同时,在某种程度上还能独立充当市场秩序的维护者和行业经营行为的仲裁者。监管当局应积极支持保险行业组织的建设,以行业的自律担负起监管的辅助作用,通过保险行业协会加强各保险机构之间的交流与合作,维护保险市场正常的竞争秩序,从而避免同业过度竞争造成亏损和偿付能力的不足。
2.6提高保险监管从业人员的素质。
加入WTO,中国保险监管业面临考验,保险监管从业人员素质有待提高。加入WTO,意味着中国保险监管在物质或者有形的层面上迅速地向国际靠拢、与国际接轨,但保险监管同时也是一种文化、一种理念,文化和理念上的转变问题是不可能通过WTO或其他什么协议可以简单解决的。但事实证明,有形和无形两个层面之间是紧密相连的,二者既相互促进,又相互制约。只有达到协调一致,才能称得上是有效的、与国际接轨的保险监管。这里的关键问题是所有保险监管从业人员的普遍素质。从现状看,我国保险监管队伍是相当不错的,精练、充满朝气。但是必须看到,我们从事保险监管的历史毕竟太短,对市场经济和开放条件下保险监管理念、技术和手段的了解、认识和掌握有限。在不少人的观念中还留存着计划经济和封闭经济体制下政府行为模式的烙印。人的观念不转变、素质不提高,所谓的接轨是不会有生命力的。应当看到,在监管机构、监管形式和监管内容上,当前我国保险监管与国际潮流不一致。比如,全球兼并盛行而我国的保险监管则要求产、寿险分业经营,国际保险监管日趋放松对微观层次的监管而注意对偿付能力的审查,我国却强化对费率、条款的监管。对此,一方面,我们应积极地予以正确评价,我国的保险监管方面基本反映了我国的保险业水平及发展要求,如产、寿险分业经营就促进了我国长期以来发展不足的寿险业务迅速增长,又如从全球购并历史来看,合总是以分而发展为基础的。另一方面,我们也应当从国际保险监管中看到我国的发展趋势。
参考文献:
[1]黄亚锋着.论保险公司偿付能力监管体系的构建,《保险研究》,2001年06期.
[2]曾静.完善我国保险偿付能力监管的思考,《保险职业学院学报》,2004年04期.
[3]戴娟.借鉴国际经验加强保险监管体系的建设,《保险研究》,2004年05期.
一、完善工商行政管理在企业信用监管法律体系市场经济体制已在我国初步建成，时代赋予工商行政管理的任务和使命已今非昔比。世易时移，变法宜矣。随着市场监管对象的不断变化和发展，及时清理现行的工商法律、法规，有针对性的废止或修改那些过时之法，是搞好工商行政管理在企业信用监管工作的前提和基础。
在实体法方面，从立足企业信用监管的目标，选准好立法宗旨，顾及企业信用监管的内容，完善法律的条文。一是要完善企业市场准入监管所涉及的《公司法》、《个人独资企业法》、《合企业法》、《企业法人登记管理条例》的有关内容，使工商机关的市场准入监管更具“企业信用能力”的把关功能。要通过修改相关的行政法规，改革现行的年检制度，变集中年检为滚动年检，变年检资料的形式审查为实质性审查，提高企业年检的质量和效益。二是要修改企业市场行为监管所涉及的《反不正当竞争法》、《消费者权益保护法》等法律，细化有关条文，增强其操作性，并在立法宗旨上进一步突出“信用监管”的内容，使工商行政信用监管完全做到有法可依，有法必依。三是完善企业市场退出监管的法律条文，使企业能在退出市场的过程中悟守信用，保护“晚节”，要修改《公司法》及有关市场主体的法律、法规，明确企业法人资格和经营资格的关系及公司、股东、清算组织在企业终止清算中的责任(包括民事责任、行政责任、刑事责任)。对企业清算的违法行为要明确执行查处的机关和权限。
在程序法方面，一是尽快制定《工商行政管理法》，进一步明确工商行政管理机关的权限，使工商行政这种综合性、全局性的政府市场管制方式最终优于烟草、药品、建筑、保险、电信等行业监管，避免当前各执法主体之间无利益则相互推诱，有利益则争夺监管权的不良局面。二是针对工商行政管理执法实践中发现的程序问题，在法律修改时予以解决。
1996年出台的《工商行政管理机关行政处罚程序暂行规定》对于深入贯彻《行政处罚法》起到了非常重要的作用，但是由于执法实践的复杂多样，在执法过程中也出现了很多问题，建议通过立法予以解决。三是立足我国市场现状，改变现行法律法规中对弱化工商行政管理执法手段的趋势。从《商业银行法》出台对《投机倒把行政处罚暂行条例》中赋予工商行政管理机关扣留、暂停支付、划拨等强制手段的限制，以及《反不正当竞争法》对行政强制措施的弱化，不难看出我国在行政强制措施的立法上过份追究超前性，而与现实严重脱节。在发达的市场经济国家，弱化行政强制措施是其立法技术中限制行政职权，减少国家干预和理论具体体现，但是“立法技术成功与否的关键，在于立法者能否正确和及时地反映经济生活条件”。对于我国仍处在市场经济发展的初级阶段，公众的法律素质低、执法环境差、法律体系尚不完善的情况下，行政强制措施的不应该是弱化而应该是强化，所以很多地方的《反不正当竞争条例》都增加了各种行政强制措施就是例证。建议在《反不正当竞争法》修改中，根据各地实施《反不正当竞争条例》的经验，强化行政执法手段。增加监督检查部门在对不正当竞争行为进行调查时，对涉案场所进行检查，对违法财物实施查封、扣押、冻结等行政强制措施。
二、实施企业信用监管工作制度创新1、建立企业信用信息归集制度加强企业信用信息的收集和公示，减弱市场主体之间的信息不对称，将有利于授信企业的理性选择并遏制受信企业失信。本文所称的企业信用信息归集制度，是指由工商机关将分散在社会有关方面的企业信用信息，进行采集、分类、整理、储存，最后整合成企业信用信息数据库，为企业经营、消费者决策及政府部门有效监管提供服务。根据定义，企业信用信息归集制度主要由信息构成、信息归集和信息数据三方面制度的构成。
1、企业信用信息的归集范围⑴企业身份信息。包括企业设立登记的基本信息(企业名称、字号、住所/经营场所、法定代表人/负责人、企业类型、经营范围、注册资本/金、注册号、经营期限、成立日期、投资方式、投资额及比例等)，企业变更记录，企业取得的专项行政许可，全国组织机构代码，企业法定代表人及董事、高级管理人员的工作经历、学习经历等基本情况，等等。
⑵企业经营信息。包括银行帐户，银行信贷情况，资质等级，财务状况，企业商标注册及认定情况，企业产品及管理体系认证情况，用工情况，纳税情况，社会保险缴纳情况，债权债务清偿情况，财产清算情况，评估机构对企业信用状况的评价或者以数字或字母形式表示的企业信用等级，等等。
⑶政府部门监管信息。包括工商年检情况，企业及其法定代表人、主要负责人受到行政机关表彰、授予的光荣称号，消费者投诉及举报，不正当竞争、逃废债务、欠税、骗税等违法行为记录及因违法行为受到行政处罚的记录，经济犯罪情况，对企业发生法律效力的民事、刑事、行政诉讼判决或裁定，商事仲裁决记录，等等。
1、邯钢成本管理思想的普遍意义
众所周知，邯钢成功的经验是模拟市场核算，根据市场销价不断自觉地主动地持续地降低原材料和成本。邯钢认真实行“包保核”，包就是要求每个职工保质保量地完成生产任务，保就是保证给后续部门职工提供便利和条件，核就是根据劳动成果核定每个职工的奖金工资和福利，真正实现按劳分配。邯钢通过实行“包保核”，使得企业福利和职工工资收入挂钩，邯钢广大职工才能够始终保持社会主义的积极性，能够坚持不懈地提高产品质量，生产适销产品，不断降低成本。
邯钢将成本管理作为企业管理核心的管理思想具有普遍意义，作为建设企业，尤其是建材企业，其竞争的实体要素趋同，如生产的产品趋同，质量趋同，生产技术和工艺趋同，产品功能也趋同；同时这类企业在竞争中受品牌价值、企业形象等软因素的影响也不大。在硬性因素趋同，软性因素不起作用的条件下，企业欲取得竞争的胜利只有在成本上下功夫，通过降低成本来赢得价格竞争的胜利。邯钢成本管理的普遍性有以下两方面：
一是成本在任何企业经营管理中都占有重要地位。企业一切经营活动的最终目标就是获取利润，而利润=收入-费用，这里费用就是成本+税金。在激烈的市场竞争中，企业占有的市场份额是很难有大的变化的，也就是说企业收入很难有大的突破，而税金又是按固定比例上缴的，在这种情况下，企业获利多少关键取决于成本的高低。在同一类型的企业中，谁的成本低谁就能获得比他人多的利润，谁就占有了市场竞争的优势。
二是成本管理属于企业内部管理，因此容易通过采取内部经营管理制度创新取得明显成效。目前我国大部分国有企业内部管理弱化，成本管理的预期收益潜力很大，将成本管理放在突出地位，挖掘蕴藏在企业内部的巨大利润源泉，是国有企业走出困境的重要途径，也是企业走向成熟，企业管理走向科学的一个重要阶段。
2、强化企业成本管理的措施
2.1更新观念，树立作业成本管理思想
作业成本管理思想建立在一种新的企业观的基础之上，即把企业看作是为满足用户的需求而设计的作业集合体，要求企业始终面向市场，同时把企业生产过程分解为增值作业和不增值作业两部分，要全面提高企业的经济效益，就应尽量消除不增加价值的作业，对于增加价值的作业，也要提高其运作效率，减少其资源消耗。
邯钢“模拟市场”的做法，就是以市场为起点，从产品在市场上被接受的价格开始，采取“倒推”的方法，一个工序一个工序地剖析其潜在效益，挖掘降低成本的潜力，最终核定出先进合理的目标成本，同时通过制定的先进合理的目标定额和目标成本实行成本否决，把重点放在提高各项作业的质量和效益上，对不必要的作业和质量不佳的作业实行否决，以消除不增加价值的作业。
2.2搞好成本的全过程控制
邯钢成本管理中的目标成本主要是围绕着生产环节，这也就存在了不足之处，即并未涉及生产的事前和事后阶段。因此，建设企业在强化成本管理之时，应唱好事前预测、事中控制、事后分析三部曲。
成本的事前科学预测，重点是目标成本的制定，这是实施成本控制的关键。制定目标成本事前要做好基础资料的搜集、整理和测算，对影响成本升降的各因素进行分析研究，把人力、物力消耗和费用开支划定在一定的标准内，在此基础上，制定出目标成本，并逐步修正和调整。
事中控制是为了及时检查目标成本的执行情况，测算目标成本能否完成，发现脱离目标的偏差，及时分析原因，对不利因素采取措施加以排除，并施以种种控制手段，以保证目标成本的实现。在实施事中控制时，坚持以材料消耗定额为标准，控制材料耗费；以控制出勤率指标，来保证总产量任务的完成，限制生产工时的浪费。通过纵向的层层把关，横向的检查、监督，把事中成本控制落到实处。
事后分析是下一轮事前科学预测的开始和这一轮成本控制工作的改进、提高。通过事后分析查原因，找不足，正确评价业绩，合情合理地实施奖惩，是对实施成本控制工作的肯定，是成本控制工作的继续。目标成本与实际成本总是有差异的，通过事后分析，及时检查、修正、补充，以达到控制成本和提高效益的目的。
2.3建立成本管理责任制
实行成本管理责任制，就是按生产组织系统，在企业内部划分若干个成本中心，各成本中心只负责计量和考核发生的成本费用，每一个成本中心有办法计量、控制并调节的可控成本之和即形成该成本中心的责任成本。实行成本管理责任制，把企业的责任成本目标层层分解，落实到每一个责任层次直到执行人，有助于增强职工成本意识，实行全员成本管理，有效地克服了职工成本意识薄弱的问题，使广大职工树立起全员全过程的自我控制意识，以责任控制成本，以利益驱动责任，调动各层次的积极性和创造性。
企业应从三个方面着手，有效地发挥成本管理责任制的控制作用：一是在总经理的领导下，建立以“三总师”，即总经理、总经济师、总会计师为主要责任人和以各科室责任归口的横向成本管理责任制；二是建立总经理、各分部经理、班组长全面负责的纵向成本管理责任制；三是加大成本考核力度，实行节奖超罚，使之与每一个人的利益息息相关。由这三个方面，形成纵横交织、立体交叉的成本管理责任制网络，加之以严格的责任成本考核制度，从而促进企业目标成本的实现。
2.4提高领导者素质，强化成本管理意识
现代企业管理就是人的管理，领导者在企业中起着决定性的作用，往往造就了一个企业的兴衰成败。成功的企业家必须具备较高的综合素质，强烈的成本管理意识是一个管理者应具备的基本素质。成本核算是企业经济核算的核心，是进行经济核算的依据。如果管理者没有成本核算的基本常识，没有强烈的成本管理意识，不能把成本管理贯穿于企业生产经营的全过程，就很难在生产经营中进行正确的决策，企业也就难以在激烈的市场竞争中赢得胜利。然而，提高领导者素质，强化其成本管理意识，并不是一促而就的事情。领导者应该有“如果不提高自身素质就可能被淘汰”的内在动力，和市场竞争的外在压力，只有这样才能不断完善自己，提高自身素质，适应现代化管理的需要。
2.5建立现代化的成本管理信息系统
随着成本管理工作质量的提高，范围的扩大，信息量大幅度增加，传统的手工处理方法已无法及时、准确地完成这些信息的处理、传递及反馈过程，以致于影响了企业决策的科学性。电子计算机的发展为现代成本管理提供了新的手段，使得原先手工难以解决的繁杂问题便于解决，同时对成本信息失真问题提供了有效的解决方式。目前我国只有少数企业采用了信息系统，在一定程度上制约了我国现代成本管理的发展。解决的办法主要应加大人力、资金的投入，尤其应在软件开发和人员培训方面下功夫，尽快建立企业的现代化成本管理信息系统，为完善企业的成本管理做出贡献。
参考文献
[1]陈虹，颜廷标邯钢以成本管理为核心的管理思想的普遍性与特殊性财务与会计，2001，（4）
[2]杨培新邯钢模式成功的启示上海经济研究，1999，（8）
1．1缺乏完善健全的管理体制及法律法规
管理体制不健全在我国建筑工程管理工作中尤为突出。为了减少成本，随意削减工程管理部门，管理部门人员短缺，员工身兼数职的现象屡见不鲜。长此以往，降低了员工的工作积极性及工作效率，导致了许多相关工作落实不到位，建筑工程管理尽见于表面，难以真正发挥其作用。同时，相对国外先进的管理水平而言，我国建筑工程管理方面的法律法规相当不完善，2002年我国颁发了《建设工程项目管理规范》，此后相继颁发了其他一些相关法律法规，但始终未能坐到管理标准化，规范化及科学化，缺乏系统的管理工作程序手册。
1．2缺乏高素质的管理人才
企业之间的竞争，归根结底是人才的竞争。人才是企业赖以生存和发展的基础。因我国建筑业引用工程管理的时间相对较短，缺乏对高素质专业人管理人才的培训，从而导致工程管理人员的综合素质水平相对较低，未能确切的理解建筑工程管理的重要性，工程管理技术及理念未能得到有效的实施和贯彻。极大的影响了建筑工程各大目标的实现。
1．3建筑工程管理技术缺乏信息化
随着科学技术的进步及管理理念的提升，现代企业的管理技术不再局限于传统的管理方式，而是与时俱进走向信息化。但我国建筑业的工程管理中，计算机信息技术的应用仅刚刚开始，只是利用了计算机信息技术的一小部分。在建筑企业，大多管理人员缺乏对管理信息化的了解，未能认识管理信息化的重要性，导致没有投入足够的人力及物力在实际的开发和应用中。同时软件开发人员只追求高利润而缺乏建筑工程管理的实践认识，使得开发出的软件难以与企业需求相适应，拖慢了建筑工程管理信息化的进程。
1．4建筑工程安全管理
缺乏建筑工程建设中，安全问题永远是排在第一位的。然而当前我国仍然有很多的建筑工程施工项目的勘探、设计及监管工作尚未建立健全的安全制度。企业承包三方、工程总承包方及项目管理之间缺乏联系，相互脱节，盲目施工、随意施工以及违章施工的问题也时常出现，这也是安全管理意识缺乏的表现，这些状况的存在降低了管理工作的效率，对工程项目的安全性和建筑工程的质量产生了极大的危害。
1．5重建筑工程进度
轻工程质量管理随着国家对建筑业的重视，国家建筑工程也日益增多，因为利益的驱使某些建筑企业一味的追求工程进度，而忽视了工程质量的管理及控制，这必然导致工程质量差，不合格，豆腐渣工程屡见不鲜。这种本末倒置的现象不仅仅损坏了整个企业的声誉，更加阻碍了本企业的生存及发展。
2解决我国当前建筑工程管理问题的对策
在这个充满竞争和机遇的时代，要想与时俱进，就必须不断更新自己的知识及技术。建筑工程管理模式也不例外，需要改进和完善，以适应不断发展的社会需求。针对我国当前建筑工程管理的所面临的问题，提出解决对策，以求加强建筑工程管理，提高建筑工程质量，使建筑工程最大利益化，与世界接轨。
2．1完善建筑工程管理体制及法律法规
完善建筑工程管理体制及法律法规是实现建筑工程管理现代化国际化的基本要求。首先建筑业应建立完善的工程管理的法律法规，明确规定各项规章制度，使建筑工程管理者能有法可依，有章可循，合理有序的展开各项管理工作。其次，要时时关注本行业的发展，及时进一步完善管理制度，面对国外的一些管理经验，我们应去其糟粕，吸其精华，建立一套既适合我们国情的且又具有专业化国际化的建筑工程管理机制及系统。
2．2提高建筑工程管理人员的素质
工程质量的好坏与管理人员的综合素质的高低有着必然的联系。建筑工程管理专业人员需具有很高的综合素质，既要懂得工程管理相关知识，也要具备法律、合同、设计及经济等各方面的专业知识。目前国内具备这种条件的专业管理人员极少，因此建筑业应加大力度培养这种高素质的复合型人才，如定期对工程管理人员进行专业培训，多参加一些国际性的技术交流会，同时也要注重培养其沟通协调能力，建立奖罚制度，提高管理人员的工作积极性。
2．3实现建筑工程管理信息化
面对当前社会的发展趋势，建筑工程管理信息化是一个既定的发展趋势。因此建筑业应重视信息化管理的应用，各个建筑企业结合自身的实际情况建立相对应的信息化发展战略。信息化不能仅停留在施工中的机械自动化，建筑工程管理也要信息化，以充分发挥信息技术在管理中的优势，从而为自身在同行业竞争中处于优势地位。
2．4建立管理责任制，提高安全管理意识
因许多建筑工程规模较大，施工环境较为复杂，施工程序较为繁琐，从而加大了建筑工程管理的实施难度。为了更好的完成工程项目，施工单位必须建立有效的管理责任制，明确相应的管理任务，做到每项施工都有专人负责，建立完善的安全管理制度，定期进行安全教育培训，提高工作人员的安全意识，增加安全防护资金的投入，配备必要的安全防护设施，确保工程安全生产，争取零事故，提高工程质量。
3结论
1、有利于实现企业管理的战略目标
企业在经营活动的过程中必然伴随着方方面面的经营和管理目标。健全而合理的内部管理制度，不仅可以大幅提升企业的管理沟通效果，将企业长远战略发展方针政策溶于管理制度中，使得内部信息传达和沟通准确顺畅；而且还可以将在具体执行过程中有所偏差的经营问题予以向上反馈，有助于管理层及时调整及时改进，从而实现企业系统目标。
2、有利于营造平等友好的工作氛围
完善而健全的制度建设过程可以有效保护企业的管理者和员工的切身利益，有效弥补管理上的不足和漏洞，从而杜绝贪污寻租的现象发生。企业的管理制度稳定而健全并且地位在领导职权之上，这样的科学而规范的管理形式使得员工在心理上有所保障，职工的业务行为和操作只要是在企业的管理制度范围之内的，就可以不必按照领导的喜好而行事，便于员工发挥自身主动性，从而拥有工作职权。对于经营管理者而言，可以按照管理制度来行使职权，从而有利于形成自我约束，相互监督的行为处事方式，避免个人主义和官本位现象的出现，有利于营造平等友好的工作氛围。
3、有利于形成良好企业文化
当一个企业的经营规模和管理水平达到一定程度之后，才会开始建立规范的管理制度，健全完善的制度建设过程一定是企业在发展过程中的必经之路也是基础管理规范。拥有现代化的管理规范制度体系，企业在流程执行过程中可以提升员工的业务素质，从而营造出积极向上的企业文化，塑造出高效而有绩效的企业管理形式，从而提升社会评价和口碑。
二、企业管理制度建设的原则
制度建设是企业管理的基础，是企业得以顺利运行的必要条件。企业管理制度应具有合法性、可行性、严肃性和先进性，为满足“四性”要求，管理制度建设应遵循以下原则。
1、系统原则
根据系统论的观点来阐述企业管理制度体系，深入分析各项管理制度之间的内在联系和功能作用，从而从根本上揭示了作用于企业管理效率的要素和内涵。在企业内部控制和管理过程中，业务流程的长短和效率决定了各个部门的运行效率。将企业的管理活动按照业务的开展进行设计，以流程为导向进行管理制度建设，从而满足了系统性流程管理的原则和思想。
2、以人为本原则
在企业的组成成分中，最重要关键也是最具有可变性的就是员工。但是企业管理是否能取得成功、计划组织领导和控制的功能都是通过“人”来实现的，可见只有在各个业务环节都充分发挥了员工的积极性、主动性和创造能力，企业才能够取得经营目标。3、稳定性与匹配性相结合原则在企业管理过程中，对于不利消极因素总是要进行不断否定的过程，保留和发扬其中的积极因素，并在学习过程中，不断吸收国内外先进管理经验，进行自我调整自我完善，从而适应不断变化的内外部环境。这就从客观上需要遵循和按照稳定性和适应性相匹配的原则。
三、企业管理制度建设的宏观对策
做好企业管理制度建设从宏观上来说需要关注以下五方面的工作。
1、增强企业管理制度建设的科学性
企业管理制度的建立包括了一系列相互联系的单项制度，它们共同组成了有机整体，这就需要各个单项制度之间彼此关联相互支撑，既在各自业务范围内发挥有效作用，有所侧重，同时也要组合成一个完整的管理体系。只有在科学性的基础上建立起的管理制度，才能使得各个管理制度合理配合，自然衔接从而发挥制度的整体协同作用，保证管理制度的积极性和合理性得以发挥。
2、增强企业管理制度建设的实用性
在企业制度方面，每个企业各有千秋，由于制度本身所具有的规范性和规律性，因此在内部管理制度的建设过程中，除了要符合企业自身的发展特点和行业属性之外，还要求制度和企业的长远发展相契合，只有符合自己的发展道路才是最合适的。如果企业不顾客观情况而照搬其他成熟管理制度生吞活剥，轻则会使企业正常的作用无法发挥，重则可能会给企业造成不必要的麻烦和投入。
3、提高企业管理制度建设的可操作性
现代企业的内部管理制度决定了如下特点：问题要尽量简化，形式不宜繁琐，体系建设不宜复杂。相应的管理制度应当是详略得当，简化有效。根据企业不同的实际情况，对于当前急需执行的任务，优先发展的制度予以制定并执行，同时随着企业的业务需要和制度需求的认识加深，再根据重要性对原有的制度进行完善和更新，从而逐步有步骤地建设完整完善的管理制度。循序渐进的流程和完善的体系建立过程可能会起到更加明显的效果。
4、确保企业管理制度建设的时效性
随着经济社会的不断发展，经济一体化不断推进，现代企业所面临的内外部环境发生了前所未有的变化，相应地，企业管理理念、方法等也要发生相应变化，这就使得原有的规章制度和管理方法产生了滞后性、不适应。因此，企业在制度建设过程中，一定要遵循与时俱进的提升和改善。与时俱进就要求管理制度建设和企业组织建设相结合，管理制度随着组织架构的变动而完善。企业管理制度只有在不断地变化中进行完善，才能够从性质上实现企业人员、制度和职能的相互搭配从而提升企业的管理竞争力。
5、保持企业管理制度建设的先进性
美国宏观经济学家熊彼特认为，创新是企业增长利润的来源。企业要对于瞬息万变的市场进行适应，就需要进行持续创新和学习，而完善的内部管理制度和有所创新的行为模式是企业想要得到快速发展的重要保证。目前，国内企业还处于快速发展期，同时也碰到了良好的机遇和发展机会，企业必须以开拓创新和勇于发展的进取精神，落实管理制度的建设和发展，从而全面综合的提升企业形象和潜力，以迎接新任务，适应新变化。
四、企业管理制度建设的微观流程
企业内部管理制度制定有一定的程序，它直接影响到企业管理制度的优劣，进而影响到企业管理活动的成效，整个企业的存亡兴衰。因此，在进行企业内部管理制度建设时一般要遵循以下流程。
1、进行企业管理制度的调查研究
制定和计划企业管理制度，需要做好准备工作，首先，安排企业中涉及制度建设的部门和管理人员、专职人员对于现状进行充分的调研。在结合国家大形势及方针政策路线的基础上，学习其他优秀先进企业的管理制度经验上，进行分析，从而从根本上保证管理制度的可行性和合理性。
2、管理制度的起草拟写
在进行了前期调研的基础之上，就要进行制度的起草阶段。起草阶段的工作可以根据各个部门具体工作进行，组织不同领域的专家和工作人员制定相应的管理制度。在进行资料草拟阶段，可以多准备些相关的资料以便开展后续工作时有大量的资料进行整合。管理制度的规章内容是由标题、发文时间和正文三部分组成。其中主要的标题内容通过事项和文体进行组合。发文时间写在标题下面（也可以写在正文之后），有时还要写上经什么会议通过。正文一般有三种写法：
（1）条目式。即整个规定从头到尾部都以条目的形式反映。一般前一、二条写制订本制度的原因、目的、依据等，中间写具体内容，末尾几条写实施说明，如适用范围、执行日期、解释权、与原有关制度的关系等。
（2）总则、分则、附则式。其中总则要写明制定该制度的依据、目的、意义、原则；分则要写明该制度的具体内容；附则要写明该制度的生效时间、适用范围、解释权等。
（3）前言、主语、结语式。其中前言写制定制度的目的、依据、原由；主体部分写规定的具体内容，一般分条写，可以列若干个小标题，小标题下用序码排列条目内容；结语部分写实施说明、执行日期、解释权等。一般来说，内容比较简单的用前言、主体、结语式；内容比较复杂的用条目式；内容复杂、层次较多的用总则、分则、附则式。不论采用哪种形式，一般都由三部分组成：第一部分，即总则或前言或条目式的前一、二条，都是说明制定该制度的依据、目的、意义或适用范围（也有的把适用范围放在最后一部分）；第二部分，即分则或主体或条目式的中间部分，这部分是制度的核心内容，要写的周密、准确，层次清楚、条理分明；第三部分，即附则或结语或条目式的最后一、二条，都是写该制度的实施说明，如执行日期、解释权等。
3、管理制度的讨论审议
草稿写成以后，应进行讨论审议。讨论审议应在拟稿人员中间和有关职能部门及基层单位中进行。并报请有关部门会签和专家领导审定。讨论审议是制定制度、完善制度的重要环节。对制定的管理制度应进行充分讨论，集思广益，查漏补缺，精益求精。讨论审议可先在拟稿人员中间进行，在草稿初具规模后，再组织有关部门、单位一道进行会签、修改，不断完善管理制度，最后经企业主管领导审核签字。对于涉及企业整体利益或职工切身利益的管理制度，如工资、住房、医疗、职工教育等，需提请有关会议审议通过。
4、管理制度的试行修订
在我们为国内的中小型企业提供咨询顾问服务时，发现一个共通性：销售增长是中小企业最关心的事情，他们所采用的一切手段都是为了促进销售的直接增长。但是这些企业对销售方式的运用实在太简单、太粗放，往往他们认为是即时见效的方式，结果却损害了销售的持续性增长，最终形成了无法突破的销售瓶颈，企业束手无策，陷入恶性循环的境地。
我们认为，营销管理是销售工作的核心，只有建立良好的管理基础，销售才能获得持续的增长。这里我们通过对中小企业的咨询服务，根据一些有代表性的企业情况，模拟出本篇案例，通过对案例的描述来说明如何通过营销管理来突破销售上的瓶颈，希望本案例可以为广大中小企业提供一点实际的操作思路。
一、某企业背景简述
1、企业性质：有限责任公司，从国有体制转制而来。
2、主营业务：食品、饮料。
3、年销售额：8000万元
二、该企业营销管理的现状
1、营销组织架构
（1）职位设置：销售部经理、区域销售主管
（2）职责权限：区域销售主管直接向营销总经理汇报工作，销售部经理对区域销售主管的工作以协调为主。
2、营销人员数量：
（1）市场人员：1人
（2）销售主管：20人左右，分为三种情况：1人管辖一省，数人管辖一省，1人管辖数省。
3、营销管理制度：
（1）激励制度：销售员竞聘制，由参加竞聘的销售人员对目标市场、销售额目标、费用目标等提出自己的做法和充分的理由，获得通过后则可以上岗。竞聘每年开展一次。
（2）薪酬制度：基本底薪+提成制。
4、营销运营模式
（1）以批发市场为市场重点，主要是利用批发市场的快速分销能力，使产品迅速渗透到广大的农村市场。
（2）依靠经销商的力量占据市场，把做市场的责任完全交给经销商，企业销售业绩的好坏取决于经销商能力的高低和推广意愿的强弱。
（3）销售主管从总部直接管理经销商，没有分支机构，多数是靠电话进行沟通，销售主管在市场一线的时间很少。
（4）以低价位和返利刺激销售增长，主要是利用和领导品牌之间的价格优势来覆盖低端的农村市场。
5、市场竞争地位：
（1）在同类产品中的市场份额处于4、5位的水平，属于中档品牌，在同档次品牌中处于前列。
（2）在批发市场中有一定的知名度，其产品进入市场较早，依靠低价位建立了一定的市场基础。
（3）目前处于领导品牌和低档品牌的双重夹击，前者具有品牌优势和网络优势，后者具有价格优势，使该企业陷入两难境地，尤其在销售淡季最为明显。
6、营销专业水平
（1）营销人员采用竞聘制，销售主管有不少是从生产部门上来的，缺乏实际的销售经验，开发、管理市场的效率不高。
（2）老销售人员基本是依靠多年来积累的业务经验开展工作，但是缺乏系统的销售方法，同时也有一定的惰性。
三、该企业营销管理的特点
1、营销组织架构简单
（1）营销总部职能处于缺陷状态：规范化的营销管理流程并没有建立起来，诸如策略规划、战术制订、计划管理、信息管理、物流管理、区域管理、广告管理等许多职能都欠缺或者是没有明确的责权划分。
（2）区域分支机构处于虚拟状态：该企业名义上都设立由各区域的销售主管，但销售主管平常多数时间都呆在总部，对各自管辖的区域采取的是虚拟控制方式，对经销商的管理基本是靠电话沟通。
2、对营销费用控制很严
（1）销售主管底薪很少，全靠销售提成。
（2）发货全部利用返程车，整个物流配送的时间基本在7-10天（自货款到帐之日起），运输费用较低。
（3）销售主管可以灵活运用的销售费用较低。
（4）不设立区域分支机构，以节约人员费用。
3、依靠经验进行推广
（1）难以看到该企业对市场的系统分析，也难以看到整体的营销策略规划。
（2）企业的销售计划基本都是依靠经验制定出来的，所以经常发生产销衔接的不平衡，造成断货或积压，影响销售的增长。
4、以低价为主要营销推广手段
（1）两年来该企业主流产品的价格累计已下降了近50%，一方面是其自身的策略定位，另一方面则是领导品牌的降价压力。
（2）缺乏成熟的营销模式，一是没有系统推广，二是对推广效果没有总结，造成这种情况的原因是销售人员营销素质的低下。
四、该企业目前销售面临的问题
1、淡季销售处于两难境地
（1）一难是领导品牌对该企业的打压。领导品牌在强大的品牌和网络基础上，向跟随品牌施加降价压力，一是清理市场中的杂牌产品，二是向低端农村市场渗透。
（2）二难是低档品牌的价格拦截。低档品牌利用成本低形成的价格优势，专注于当地农村市场的推广，在地域细分市场上具有较强的竞争力。
（3）该企业处于以上两类品牌的双重夹击之下，在品牌、网络、价格等三方面都没有优势，处于吃老本的状态，靠以前曾有的影响力以及经销商的力量进行销售，整体局面比较被动。
2、销售缺乏增长后劲
（1）该企业的目标市场是农村，因此其80%以上的销售额是来自于批发市场，但是批发市场的淡旺季差异日益加剧，并由此受到竞争品牌的双重夹击。
（2）该企业销售的增长点主要在于对市场的深度开发，但是由于整体配套措施不足，使得企业的增长比较疲软。
3、缺乏有效的销售模式
（1）该企业的销售业绩好坏，基本上是取决于经销商能力的好坏，但企业在运用经销商的能力上又很缺乏，完全是由经销商自行发展，不是企业在引导经销商，而是经销商在拉动企业。
（2）企业除了推出新产品、采取降价或返利政策以外，并没有其他的手段来推动市场的发展，没有建立起成熟的营销推广模式。
五、造成销售问题的原因分析
1、营销组织不健全
（1）首先是缺乏总部的营销职能部门，使得企业不能对营销策略进行整体规划，也没有建立一套系统的推广模式。
（2）其次是缺乏区域分支管理机构，对经销商的管理太粗放，市场管理重心太高，对市场的掌控能力很弱。
2、没有明确的营销策略
（1）不了解本产品的目标消费群特点，没有明晰的市场定位，对本企业在市场中的地位没有清醒的认识，因此对产品的发展方向不明确，只是被动地跟随竞争品牌的脚步。
（2）正因为策略定位模糊，所以整个市场推广工作缺乏前瞻性，没有及时顺应市场的变化，在当时具有一定市场影响力的时候没有借势建立健全的分销网络，以至于当前受到竞争品牌的夹击。
3、缺乏系统的市场分析
（1）对市场趋势、销售数据、市场结构以及市场推广效果缺乏系统分析，整个营销推广工作比较盲目，主要是跟随竞争品牌的动作进行随机调整，对市场的推广缺乏主动性。
（2）在开展市场推广工作时，战术的实施缺乏针对性，也就是某一项销售政策出台时，由于对市场的把握不足，其实施的理由以及可能达到的效果往往不能准确地击中市场关键。
4、分销结构比较单一
（1）目前该企业的主要渠道是批发市场，而目前国内流通市场正面临转型，批发市场每年都在萎缩，而零售市场却在迅速增长，这些都反映在了该企业的销售业绩上，单一的批发市场分销体系成为该企业持续发展的障碍。
（2）其目前要迅速调整这种分销体系结构，面临的困难也很大，涉及到多方面的调整，包括经销商的调整、销售组织的调整、产品的调整以及费用的调整，这些都将影响到企业的转型是否成功。
5、区域管理不到位
（1）缺乏重点市场管理，虽然在全国也有三个销售最好的区域市场，但这都是经销商自身发展的结果，企业并没有进行系统的管理，对市场成功的经验没有总结，因此也就缺乏一种成功的销售模式。
（2）销售主管对各区域市场的管理太简单，对经销商的引导不够，对市场的跟进也不够，对市场的变化也不能做到及时反应，因此往往落到被动的局面。
6、销售人员专业技能有限
（1）该企业有不少销售主管不具有足够的营销知识，对很多市场上的问题不能做出合理的判断，也无法有效地引导经销商，相反还要受经销商的指导。
（2）部分销售主管在销售技巧方面比较缺乏，与经销商沟通往往不得要领，而且销售工作没有条理，效率低下。
7、销售后勤支持不足
（1）没有完善的物流配送管理，也没有专门的人员来处理繁杂的储运事务，而是需要营销人员自身担负起货物配送的责任，因此其精力无法击中于销售业务的开展，往往要守在工厂“抢货”，这样就降低了其工作的效率。
（2）促销物品很欠缺，没有制做宣传海报和横幅等促销物品，使经销商无法在市场进行宣传，造成该品牌在市场上的品牌影响力明显不足。
8、销售手段单调
（1）该企业的销售手段基本停留在降价和返利上，而且对每次返利促销的目的不是很明确，是扩大消费群体呢还是提升消费量，是营造声势呢还是阻击竞争品牌，是巩固客户关系呢还是刺激进货量，等等，都没有明确的策略，仅仅是依靠“这些方式都是经常用的，应该会有效的”的经验想法。
（2）除了自身没有采取丰富的销售手段外，对于如何引导经销商去开展促销也没有做足，主要体现在对返利的运用不规范，往往经销商为了拿到返利而降低批发价，从而破坏了正常的价格体系，当返利取消时又反过来向厂家施加降价压力。这些问题都说明该企业缺乏成熟的推广模式，无法对经销商的行为进行指导和监控。
六、该企业营销管理的误区
1、没有解决好短期利益和长远发展的协调关系
（1）整体的营销行为倾向于在短期内获得最大的利益，也就是注重资金投入的短期回报率，对资金的长期使用方向没有明确的认识。
（2）在销售形势好的时候顾不上进行系统地调整，销售形势差的时候又缺乏资金，形成恶性循环。
2、对费用和投资没有正确的认知
（1）过于考虑了费用因素，而忽视了市场竞争形势的变化。对于关系企业持续发展的项目如分销网络建设，应以投资的意识来衡量资金的支出，而不应一味考虑费用率的问题。
（2）该企业对于资金支出的项目没有战略性的考虑，时时刻刻都在考虑不能超支，而竞争对手却集中资源于市场重点，对其造成了极大的压力。这样做的结果是一旦丧失了良好的市场机会，就不再是增加投资可以挽回的事情了。
3、决策和管理过于依赖经验
（1）没有建立科学的决策机制和管理机制，主要是凭经验行事，这样难免有较大的局限性，关键是营造一种良好的环境，使决策和管理都能按照一定的规范来运作，从而提高工作效率。
（2）决策和管理上的经验性过强，一是不能保证策略的准确性，二是限制了员工积极性的发挥，影响了企业的活力。
七、该企业营销管理问题的根源
1、营销管理体制存在缺陷
（1）决策体制：过于依靠经验的体制使企业无法形成一套成熟的经营运作机制，加大了企业决策的成本，使某些成功的经验不能得到推广，从而降低了企业的经验曲线，增加了企业决策的风险。
（2）沟通体制：顺畅的沟通管道没有建立起来，使策略的准确性和执行到位程度大打折扣，从而也就降低了市场推广的有效性。
（3）激励体制：没有从薪酬待遇和职业规划两方面为员工创造一个前景目标，从而隔裂了个人行为与公司行为，没有形成一种统一的行为规范和企业文化，也就加大了企业的内耗程度，降低了各项工作的效率。
（4）组织体制：整个组织职能的内容过于简单，使基本的工作流程无法建立，员工的工作效率得不到监控，整体专业化程度很低；而且企业管理重心太高，脱离市场一线，市场反应速度较慢。
2、营销专业化程度较低
（1）部门专业化程度低：没有专业的营销职能部门对整体营销工作进行系统规划，使得营销行为随意性很强，降低了工作效率。
（2）人员专业化程度低：营销人员普遍营销素质不高，因此对营销战术的执行经常不能到位，在实际工作中缺乏基本的销售技巧和举一反三的能力，大大削减了营销政策的效果。
（3）推广专业化程度低：营销推广中缺乏系统的分析和总结，基本是靠经验做事，没有形成系统的推广手段，对很多基本的推广要求把握不到位，降低了推广的效果。
八、该企业营销管理的重点
1、营销管理体制的改革
（1）销售上出现的问题只是表象，营销管理体制的改革才是企业走出困境的根本，关键是要创造一个良好的内部环境。
（2）营销管理体制改革的重点是：决策体制、组织体制、激励体制，这些体制的建立将有助于企业整体营销工作专业化程度的提高。
2、销售平台营销系统的导入：
（1）销售平台系统是一套由至汇营销咨询有限公司开发出的实效的营销管理系统，其核心思想是通过系统的管理，使企业的销售工作能在一个良好的平台上运行，达到一种整合的效应。
（2）销售平台系统涵盖了分销网络构建、深度分销运作、互动销售推广、销售组织建立、销售人员管理和销售后勤管理等六个方面的内容，全面构建了企业规范化的销售管理体系。
（3）销售平台系统的构建，将依据企业的营销策略规划，在企业现有资源条件下，设计出最恰当的营销管理体系，它不是以上六个方面的简单组合，而是在同一策略目标下对不同系统的有效整合；同时在六个方面之间存在着业务内容的流程，是通过流程来提升整个销售工作的专业化水准。
3、销售人员的规范化管理
（1）无论营销体制如何改革，销售人员营销素质的提高都应该是一项核心工作，没有人员的具体执行，再好的策略也只是空中楼阁。
（2）对销售人员采取规范化的管理是一个关键因素，在他们还不具备专业化的水准之时，要通过规范来引导他们养成良好的思维方式和工作习惯，然后再逐步激发他们的创造性。
九、该企业营销管理的重建策略
1、以分销网络平台建设为核心
（1）对其目前单一的分销结构进行调整，打破单纯依靠批发市场的局面，逐步加强对零售终端的掌控。
（2）对其分散的分销体系进行整合，使经销商都能按照企业的要求进行策略调整，同时调整不符合要求的经销商，从而真正建立起牢固的分销网络。
2、以深度分销管理系统为重点
（1）对重建后的分销网络平台进行深度的系统管理，协助经销商网络提高整体的经营能力，建立良好的渠道联盟。
（2）通过系统管理使分销网络成为企业的核心竞争力，从而推动企业向市场的深度和广度进军，提高品牌的渗透能力。
3、以互动销售推广为关键
（1）改变原有简单的经验推广手段，开展多样化的促销活动，在整体的策略目标下充分调动分销网络的积极性。
（2）以推广作为手段，全力协助经销商建立起稳固的下级分销网络体系，强化战略结盟意识，而不是单纯以短期刺激销量为目的。
（3）分析、总结各地市场成功的推广经验，并进行有效整合，形成企业自身系统的推广手段，并在各市场之间进行共享和复制。
4、以销售组织平台为根本
（1）调整原有简单的销售组织，组建总部专业的职能部门以及各区域办事机构，一方面提高总部对策略的规划能力，另一方面则是降低企业的销售管理重心，提高对市场变化的反应速度。
（2）以区域办事机构作为企业掌控市场的平台，同时给予营销人员一个充分发挥能力的环境，以此来达到整体营销水平的提升。
5、以销售人员管理为基础
（1）制订规范化的销售人员管理制度，提高销售人员工作的专业化水平，从而提高公司政策执行的准确性和有效性。
（2）建立富有挑战性的激励制度，将销售人员的个人发展与公司的发展结合起来，给予他们物质上的回报空间和职业发展的成长空间。
6、以销售后勤管理为后台支持
（1）建立专业的销售计划管理、信息管理、物流管理和事务管理制度，为销售人员消除后顾之忧，并提供一个庞大的支持后台，使销售人员的精力能够集中于市场一线。
（2）在销售后勤管理平台实施流程管理和互动管理，使其能充分配合市场一线的发展，同时降低沟通的内耗程度，提高企业整体的市场反应速度。
十、该企业营销管理系统变革的实施及成效
1、通过对该企业的运作状况、存在问题、产生根源、解决思路和调整重点等要素进行了充分了解和系统分析，上海至汇营销咨询有限公司的顾问向该企业提交了5套营销管理变革的咨询报告，涵盖分销体系重整、深度分销管理、销售业务管理、区域市场重建、营销策略规划等五大方面，从整体的角度来重新构建完善的营销管理体系；同时还指导该企业选择了两个试点市场，对全新的营销管理系统进行实践和样板塑造。
2、管理变革的实施过程：
（1）上海至汇营销咨询有限公司的顾问与该企业的营销总经理和销售经理共同组成了一个项目小组，对企业经营的内部运作和外部环境进行细致的了解，通过与大量经销商的访谈和对市场的深入考察，项目小组确立了将分销体系重整作为企业核心竞争力建设的突破口，并以此为中心对组织和人员进行优化和整合。
（2）在营销策略方面重新确立了市场定位，将市场重点放在了二类地级城市，一方面要强化现有的批发市场体系，另一方面则要迅速开发零售市场体系，尤其是发展迅猛的超市；在这一级市场，既可以获得现有利益，同时又可以较少的费用进入超市零售网络，从而逐渐提高对市场的掌控，真正建立起分销体系的核心竞争力。
（3）在营销组织体系上作了两个方面的调整：一是针对其市场运作的薄弱环节，在总部增加了1名市场推广人员和1名销售后勤事务人员，分别负责宣传、促销和计划、配送等职责，提高了营销总部对销售一线的支持能力；二是针对销售人员过少的情况，在三个重点区域的销售主管下面增设了3名常驻销售业务代表，同时细分了市场管理区域，强化对市场的精耕细作。这两个调整的原则是人员费用增加不大、销售队伍精简，不会给该企业带来管理上的难度。
（4）在分销管理方面，根据企业的实际情况，项目小组将重点放在了批发商的系统管理上，要求经销商必须掌握占自己业务量60%以上的重点批发商，建立客户档案，掌握每个重点批发客户的月销量、各产品销量、畅销品种、产品流向以及市场变化等情况；同时，经销商还要向批发商提供送货、经营指导、促销推广和信息交流等服务，而销售人员也要系统地拜访批发商，从而与客户建立起真正的联盟关系，提高其经营产品的忠诚度。
（5）在人员管理方面，首先对所有的销售主管进行了集中培训，明确了目前营销体系调整的重点，同时指出了他们过去工作方式的弊端，提出了新的工作要求：规范工作内容和流程。然后建立、整合了2套管理体系：目标体系和绩效体系，提炼、优化了3个销售业务流程：客户开发流程、客户拜访流程、信息传递流程，从而使整个销售过程的效率得到了保证。
（6）在销售推广方面，重点做了5点调整：一是规定了经销商对促销费用的使用要求，要求必须用于下级批发客户的网络建设；二是控制了对促销费用比例的分配，将大部分费用下放给了批发商；三是开展了灵活的促销形式，促销期间每个月的促销费用比例和形式都不一样，调动了经销商充分利用政策的积极性；四是要求销售人员及时对批发渠道和零售渠道做了疏通，避免货物的阻塞；五是规定了2个硬性标准：客户覆盖率和销售量，兼顾了网络长期建设和短期销售增长的要求。
3、变革实施后的成效：
（1）直接成效：在2个试点市场3个月的试点期间，平均销售额增长达175%，其中较低的增长了130%，较高的增长了220%，完全出乎该企业高层领导的意外。
（2）间接成效：经过3个月的工作，在3个重点区域建立起了750个重点批发商客户联盟，批发市场覆盖率从以前的不足20%提高到了60%，零售市场覆盖率从5%提高到了近20%，销售人员有效开发客户及维护客户的流程运作顺利，销售推广的模式也趋向成熟，企业营销总部的市场和销售事务人员有效地承担了大量的后勤工作，销售人员不再需要瞻前顾后的折腾，销售工作的专业程度日渐提高。而经过这些环节的强化和整合，该企业的整体营销体系已逐步顺畅，营销运作水平大幅度提高。
后序
核心价值观在企业管理中的地位和作用
企业管理说到底是对人的行为方式管理。建立良好的企业核心价值观、引导个体价值观向上发展，从而帮助企业发挥最大的组织协同效能、帮助个人进行有效的职业生涯管理。
价值观是指一个人对周围的客观事物（包括人、事、物）的意义、重要性的总评价和总看法。价值观通过人们的行为取向及对事物的评价、态度反映出来，是世界观的核心，是驱使人们行为的内部动力。支配和调节一切社会行为。企业的核心价值观是企业决策者对企业性质、目标、经营方式的取向作出的选择，是员工所接受的共同观念，企业价值观是企业员工所共同持有的，是支持员工精神的主要价值观。企业价值观是艰苦努力的结果，是把所有员工联系在一起的纽带，是企业生存发展的内在动力，是企业行为规范制度的基础。
一、价值观是企业发展的核心支柱和基石
价值观是所有企业目标的先驱，是一切企业目标为之奋斗的基础。企业要获得发展，取决于企业战略的有效实施，而在企业战略实施中的每一个阶段，包括战略分析，战略方案的制定、评价与选择；战略实施与控制。价值观对战略管理的影响作用是渗透在每一个阶段的每一个步骤中的。价值观指引着企业通过战略管理要达到的目标，以及在达到目标的过程中要遵循的基本原则和方法。如果没有进行有效的企业价值观管理，那么企业在发展的过程中会迷失方向，偏离目标。
对于企业中的每个成员来说，要想在职业生涯中取得一定的成绩，也必须确立自己的价值观，明白自己应该干什么（目标）？怎么做才能达到目标（行为方式）？什么事情是对自己有意义的？什么事情是重要的？只要这样，才能摆脱那种混日子、碌碌无为的工作境地。只有在工作中变成为了实现目标而工作时，个体才能发挥出更大的主观能动性，推动自己不断进步，从而也推动企业不断进步。
二、价值观是产生强大自驱力的源泉
对于组织而言，核心价值观是企业最基本持久的信念，具有内在性，独立于环境变化、竞争要求和管理时尚之外。是保证企业始终如一朝着目标前进的有力保证，保持核心价值观和核心使命的不变，同时又使目标、战略和行动适应变化的环境，是企业不断自我更新，取得长期优秀业绩的根本原因，任市场环境不断变幻，只要企业核心价值观不变，都能在不断变化的环境中采用适当方式引领企业朝着目标一如既往的前行。是企业管理层乃至全体员工持之以恒的精神支柱。是企业愿景式驱动管理的源泉。
对个人而言，在工作中其态度和行为方式是一个人是否能进行有效的职业生涯管理的关键，而态度源于价值观，又表达价值观，价值观是态度的核心。确立了良好的价值观，明确了什么对自己是有意义的，什么是自己符合自己职业目标的，将会使个人产生强大的自驱力，驱动自己自觉的朝着目标前进，对于不符合目标的行为方式会自动抛弃，会努力克服精神生活空虚、道德滑坡、行为失范的现象。明确生活的价值目标和意义所在，能自如的应付复杂多变的外部环境，在工作中、生活中都抱有坚定的信念。一旦个人的价值观和企业的价值观趋同时，当个体的价值观与企业价值观一致时，员工就会把为企业工作看作是为自己的理想奋斗。就将获得企业和个人双赢的局面。
三、价值观是企业文化建设的核心和灵魂
文化支撑了企业的发展，文化是企业的“道”。 企业文化包含有三个层面，第一层面是理念层，包括企业核心价值观、企业精神、企业哲学、企业伦理、企业道德等；第二个层面是制度层，包含有一般制度、特殊制度以及企业风俗;第三个层面是物质层，包含有企业名称、标识、企业外貌，建筑风格等。因此企业文化是以价值观为核心的，价值观是把所有员工联系到一起的精神纽带；价值观是企业生存、发展的内在动力；价值观是企业行为规范制度的基础。
企业价值观是企业精神的灵魂，保证员工向统一目标前进。通过群体氛围对企业及员工行为起到导向和规范作用。使企业员工在具体问题上达成共识。
企业价值观能产生强大的凝聚力，激励员工释放潜能。企业的生命力是企业整体合力作用的结果。企业合力越强，所引发的活力越强。而要激发个体潜能，良好的企业文化是必不可少的。而价值观在打造和谐团队、激发团队效能、促进信息良性沟通方面是尤为重要的，只有在价值观统领下的思想意识上的统一，企业内部能形成融洽、共生的人际关系和工作氛围，才能忧患与共，相互帮助，配合默契。形成和谐共生的团队。
核心价值观提炼应遵循的原则和基本方法
公司的核心价值观不仅要具有时代特色、行业特色，更要求带有企业特色和群体的个性，因而它不能从书本上抄来，只能从企业自己的实践、从广大员工群体的实践中提炼。
一、提炼核心价值观应遵循的原则：
核心层共同参与
确保价值理念反映公司长远目标
注重价值观对变革的关键驱动因素
价值理念应该激励人心和使用简单易懂的语言
确保企业价值观的各要素能明白无误地转换成行为在
二、提炼核心价值观的常用方法
一是经验荟萃法。即对本企业历史和现实企业文化素材进行搜集、整理，取其中精华的经验上升为企业文化理念，提炼形成公司核心价值观。
二是特征归纳法。即对本企业在各个活动领域中文化判断、文化评价和文化选择的特征，加以归纳、总结而形成核心价值观理念。
三是传统梳理法。即以企业发展历史以线索，对一步步遗传下来的优良思想、作风加以整理、概括，提出核心价值观理念。
四是典型分析法。即对本企业有代表意义的人物、团体和事件进行重点剖析，从中发现、提炼出那些适用于整个企业的、思想，作为核心价值观理念。
五是目标导向法。即围绕企业的远大目标，结合本企业的实际，提出企业文化方面的决策，把这种决策作为核心价值观理念。
