发布时间：2023-02-23 18:13:47
序言：写作是分享个人见解和探索未知领域的桥梁，我们为您精选了8篇的产品营销合作方案样本，期待这些样本能够为您提供丰富的参考和启发，请尽情阅读。
关键词：商业银行 小企业业务 研究
1 商业银行拓展市场类客户潜力巨大
全国市场类平台数量众多，近年来取得了长足发展，分布广泛，形成了庞大的交易规模。据《中国统计年鉴2011》统计，截至2010年底，全国亿元以上商品交易市场4940个。广泛分布在浙江、江苏、山东、广东、湖南、河北、辽宁、上海、河南、湖北、北京、重庆、四川等13个省。按照交易的产品划分，综合性市场1341个，占比27%，专业市场3599个，占比73%。其中，1341个综合市场中，农产品综合市场691家，工业消费品综合市场310家，生产资料综合市场62家，其他综合市场278家。3599家专业市场中，农产品市场981家，生产资料市场754家，纺织、服装、鞋帽市场553，家具、五金及装饰材料市场480家，其他专业市场831家。从成交量来看，2011年全国亿元以上市场总成交额72703.5亿元，专业市场总成交额57909.3亿元。专业市场中，生产资料市场23867.6亿元，农产品市场10593.2亿元，纺织、服装、鞋帽市场9263.2亿元，汽车、摩托车及零配件市场4825亿元，家具、五金及装饰材料市场3961.4亿元，其他市场3682.1亿元。
2 市场批量化操作模式介绍
批量化操作模式是指由市场管理方对市场内小微企业进行筛选推荐，借助第三方增信，由银行对市场内企业进行统一受理、统一评价、统一授信的模式。银行针对商场、超市、专业（综合）市场等各类市场平台，与市场管理方、政府相关部门、担保公司、保险公司等合作方共同为市场内互相了解、融资需求和经营特征相似的小微企业客户批量提供信贷支持，适当降低抵质押、担保要求，缓解小微企业融资难。主要模式分为以下几种：
2.1 市场内小微企业联保模式 由市场管理方牵头组织筛选市场内管理规范、经营稳定、盈利情况良好的小微企业组成联保体，联保体成员按照贷款金额缴纳一定比例的保证金，存入在银行开立的保证金专户，由市场管理方进行统一管理。该账户封闭运行，采用受托运作、专户管理的方式，资金仅限于贷款代偿，除经银行确认为代偿外，该账户内资金不得提取和支用。
2.2 政府助保模式 借助政府资金支持，批量化营销服务客户，实现企业、政府和银行“三方共赢”。政府与银行共同筛选客户，在企业提供一定担保的基础上，由企业缴纳一定比例的助保金和政府提供的风险补偿金共同作为增信手段，银行批量提供信贷服务。由获得助保金贷款支持的小微企业和政府部门共同缴纳部分资金，为办理贷款业务的企业承担代偿责任，充分利用资金规模效应和杠杆放大效应，有效缓解了小微企业抵质押、担保不足等问题。
2.3 担保公司担保模式 银行选择资金实力雄厚、经营管理规范化水平较高、经营年限较长的担保公司开展合作。市场管理方、担保公司共同筛选客户，由担保供公司提供担保，市场内企业向担保公司提供反担保，银行对获得担保公司担保的企业提供资金支持。
2.4 保险公司保险模式 市场管理方配合保险公司了解市场内企业信用、资质、经营管理、财务等方面情况，向保险公司推荐企业投保“企业贷款履约保证保险”。银行向在保险公司投保“企业贷款履约保证保险”的小微企业客户办理信贷业务。“企业贷款履约保证保险”是指在保险期间内，当发生借款人未足额偿还贷款，或者借款人违反《借款合同》的其他约定的情况时，保险公司按照银行与保险公司签订的相关协议约定，负责向银行赔偿《借款合同》项下借款人应偿还的贷款金额。
2.5 园区建设模式 针对政府规划并支持的产业园区建设项目，银行与政府相关部门、园区管理方进行沟通合作，设计综合服务方案。为园区内企业批量提供固定资产贷款、固定资产按揭贷款、机器设备按揭等中长期贷款产品，满足产业园区企业购买厂房、办公楼、机器设备，装修、改建、扩建等资金需求。
2.6 直接融资模式 银行与证券、基金行业企业合作，对于与银行建立良好合作关系并达到一定规模的市场优质企业，提供小企业集合票据、集合债券、集合信托等直接融资产品服务。
3 批量化操作模式主要特征
批量化操作模式实现了由单一企业调查评价向市场整体评价为主、单一企业评价为辅转变，由单一客户准入向客户批量准入转变，由单一业务审批向整体授信方案审批转变，由单一客户贷后管理向批量化贷后管理转变。
3.1 设计市场评分卡，对市场进行准入 银行从市场
交易情况、经营年限、市场规模、市场对企业管控能力等方面设计市场评分卡。银行客户经理对市场进行现场调查，运用市场评分卡对市场进行评价，并结合区域经济特点和区域风险情况，选择存续期长、辐射范围广、出租率高、客流旺盛的市场作为重点目标。
3.2 实施客户评分卡，对市场内企业进行整体准入 在客户筛选环节，实行“市场管理方准入制”。目标客户群定位于市场内前1/3或前1/2的优质企业。市场管理方根据掌握的企业经营管理情况，向银行提供优质企业推荐名单。银行客户经理运用客户评分卡对企业进行评分，对于符合标准的企业实行整体准入。
3.3 制定整体授信方案，进行批量审批 银行围绕市场企业需求，结合风险缓释措施，设计市场合作授信方案，由银行小企业业务部门及信贷审批部门共同审批。银行应对合作市场的基本情况、经营特征、风险特征、企业融资需求等情况进行全面分析，对市场管理方、担保公司、保险公司等合作方的基本情况、经营状况、发展趋势、与银行的合作情况等进行调研，对市场目标客户基本情况、经营状况、资产实力、信用状况等进行充分的调查。
3.4 实行贷款年审制度，简化续贷流程 对于贷款到期后有继续贷款需求的客户，实施贷款年审制度。针对经营基本面无明显变化、信贷资金需求保持不变或者减少、担保措施未发生弱化、信用记录良好的客户，在第一年贷款到期后，只需经过银行重新调查确认，无需重新申报，自动延长贷款期限，最长不超过三年。
4 批量化操作流程设计
4.1 市场调查 对于具有增信功能的，能够批量化作业的市场，由银行评价人员、风险经理共同对市场进行现场调查，调查内容包括但不限于市场管理方的管控能力、企业群体盈利模式与风险特征。根据调查情况，制定合作方案，评估客户群体的信贷需求总量。
4.2 业务受理 受理小微企业业务申请，由市场管理方负责组织收集市场及客户基础资料，打包提交银行。基础资料主要包括业务申请书、经年审合格的营业执照、组织机构代码证、贷款卡、税务登记证、法定代表人的身份证明等。
4.3 授信申报 评价授信人员或客户经理根据调查情况，按照市场评分卡、客户评分卡政策要点确定信贷方案，根据评分卡评分结果，撰写市场整体授信方案。
4.4 信贷审批 银行小企业业务经营管理部门根据前期评分卡评价情况，对授信方案提出初步审核意见，会签信贷审批部门审批。会签结果作为授信方案的最终审批决策，作为经办机构办理业务的依据。
4.5 签订合同 对于审批通过的客户，由银行客户经理与客户沟通，约定面签合同的时间、地点。在签订合同之前，银行须与合同签署人确认合同内容，解释合同中的专属名词、关键条款。
4.6 发放贷款 银行对放款资料及其手续的齐全性、正确性及真实性进行审核，确保合同填写规范，贷款审批条件落实后，对客户发放贷款。
4.7 贷后管理 将对市场、合作方、客户三方面的贷后管理相结合，发挥市场管理方及其他合作方对企业的信息掌握、经营管控优势，银行加强对市场和合作方的贷后监测与管理，指定专人对市场及合作方进行贷后管理，适当弱化对单个企业的贷后管理。
对于200万元以下的信贷业务，主要通过市场管理方及其他合作方了解客户经营信息。对于200万元以上的信贷业务，采用现场监测与非现场监测相结合的方式，通过信息系统进行非现场实时监测，由市场管理方搜集、提供借款人相关信息资料，并协助银行进行现场调查。
参考文献：
[1]马卿，朱东洋，杨晓明.我国商业银行中间业务发展存在问题及其对策研究[J].价值工程，2009（12）.
近年来，随着媒体环境复杂变化和受众传播碎片化的现实，新的营销需求与方式诞生，广告主传播需求呈现个性化和差异化，电视荧屏上也推出不少的定制剧、定制栏目，这些都引起了业界关注。但是，这些定制植入变化，不少是由广告制作公司或创意公司推动完成的，而由电视媒体主动介入的广告定制，却鲜有问津。2012年初，安徽卫视与九阳股份品牌中心联合打造的定制广告，一经推出，就引起很大反响。不少专家和网友赞叹，安徽卫视开启了电视频道广告定制的新时代。
一、安徽卫视九阳广告定制的合作背景
广告主或媒体在探讨广告定制的话题时，往往认为那是广告公司的分工范畴，但随着广告需求差异化的趋势，媒体也应跟上时代步伐，加大研究和创意定制广告。可以说，安徽卫视为九阳豆浆机定制频道广告，开启广告定制新时代，兼具天时、地利、人和，是水到渠成的多赢成果。
天时――2011年9月，安徽卫视在黄山召开“VIP客户投播策略高峰论坛”，九阳股份品牌中心总经理陈洪波应邀参会，他表示企业内部正在探索广告投放新模式，希望与安徽卫视能有创新的合作方式。而在受众传播碎片化的大背景下，安徽卫视也在寻求更加新颖的传播形式，帮助企业解决传播困境。因此，在此背景下，安徽卫视营销团队和节目部门联动，大胆创新，提出了为九阳定制频道形象广告的合作方案。
地利――经过多轮修改后的创意方案提交给九阳电器，受到客户的认可和赞许，九阳股份品牌中心总经理陈洪波认为，安徽卫视以“剧”立台，其“爱传万家”的品牌定位，完全和九阳“爱，从健康饮食开始”的企业品牌理念吻合，两者强强结合，可以实现互利双赢。
人和――得到九阳的高度认可后，安徽卫视多部门联动，又一轮反复沟通，最后推选王小川、余声等三位形象气质颇佳、观众号召力强的一线主持，分别从公益、家庭、爱情等不同角度出发，倾情演绎了三支风格各异、温馨感人、富有生活气息的频道形象宣传片。
二、广告定制的合作诉求
安徽卫视为九阳定制频道广告，既要满足频道公益宣传需要、体现九阳的品牌理念，又要在目标受众基本一致的基础上，实现故事情节的情感共振，这三点构成了广告定制的合作诉求。
首先，品牌理念要高度吻合。这是广告定制合作的基础。广告定制如果没有吻合的品牌理念，将会让观众产生“文不对题”的印象。安徽卫视数年来坚持电视剧战略路线，品牌定位从“电视剧大卖场”到“剧行天下”，以“爱”的名义走进千家万户；九阳作为豆浆机行业的开创者和领导者，坚持“爱，从健康饮食开始”的企业品牌理念，持续引领新兴健康饮食电器的技术进步和发展，积极把健康产业向上游延伸。可以说，安徽卫视与九阳的品牌理念高度吻合，两者有效结合，将把“爱”的理念进行到底。
其次，目标受众要基本一致。如何让企业产品走进受众家庭，对品牌形象留下良好印象，这是广告主最为关切的问题，也是广告传播方案的出发点。九阳电器是大众家庭的生活用品，这几年随着市场的发展，逐步从城市渗透到乡镇和农村，而安徽卫视的优秀电视剧，倍受中青年目标受众的青睐，因此，九阳通过安徽卫视频道的广告定制，通过安徽卫视11个亿的覆盖人群，可以较好地深入到千万家户，增加产品的销售。
再次，故事情节要有情感共振。一支优秀的广告定制，必须有故事情节，与观众形成情感上的共振。安徽卫视在播的“王小川篇”和“余声篇”两支形象广告，一支体现了父母对孩子关爱、孩子对父母感恩的温暖亲情，另一支体现了时尚白领对美好爱情的憧憬之心，无论是亲情还是爱情，都是人与人之间永恒的话题，情感共鸣和共振油然而生。这样的广告定制，会引起受众的“无缝”收看，品牌美誉度会得到有效提升。
三、广告定制的合作价值
广告定制通过对客户需求的把握，以及对频道资源的整合，使创新广告在需求、成本和价值之间达到最优平衡，实现利润最大化，为媒企双方的可持续合作奠定基础。
第一，广告定制满足了个性化的差异需求。从营销学的角度来说，营销的本质是发现价值、发现需求，而后是创造价值、满足需求的过程；从经济学的角度，稀缺资源更具有价值。因此，如何创造有别于竞争对手的传播方案，最大化地传播企业品牌形象，已成为广告主选择合作媒体的关键所在。安徽卫视九阳频道形象广告，整合了主持人、栏目和频道资源，推出了不同于常规广告的合作方案，满足了企业个性化的差异需求。
第二，广告定制提高了品牌美誉度。品牌美誉度是品牌力的组成部分之一，它是市场中人们对某一品牌的好感和信任程度，它是现代企业形象塑造的重要组成部分。九阳豆浆机通过安徽卫视的频道宣传片，将自己的广告代言人选为知名主持人，与频道深入契合，将产品融入到细微的故事中，让九阳品牌在主持人的讲述中娓娓道来，润物细无声，拉近了与观众的情感交流，使得观众在潜移默化中感受到九阳豆浆机的关怀，品牌美誉度也自然而然地逐渐提升。
作为营销界最成功的策划人，除了“没有好创意就去死吧”的座右铭没有变，叶茂中一直在变：不断寻找着更高回报的业务。因此，当他感觉到与空间结合的如房地产业、餐饮连锁等行业的价值膨胀相比，传统的广告营销等智慧服务的价值在贬低的时候，参股30%——分享被服务对象的高成长性，让资本为你发“奖金”，自然是情理之中。
近期，叶茂中又将大出新手笔，推动真功夫从做一个品牌变成再做五个新品牌。谈起理由，一方面是对空间价值的独特理解：六个自然比一个品牌让你接触到的机会多，但更为深层的，是在这个被叶茂中看起来“肤浅的时代”，你需要会用“肤浅”的办法来应对。
结束采访进行拍照时，叶茂中这厮面对镜头举起了双手做投降状，他说：“我向这个时降。”但是，叶茂中并不否认自己喜欢这个“肤浅的时代”。
这是一个空间的时代
Q：你已经把真功夫从最初的地方性餐饮小店策划打造成如今的知名中式快餐连锁品牌，为什么不趁热打铁使其更深入人心，而是要再新做5个品牌？
叶茂中：我们对时间价值的关注应该向空间价值转移，因为空间资源正在实现价值最大化。这种例子无处不在。百丽上市回报如此大，是因为在一线城市的铺位多。分众没有多少员工，也没有做任何节目，2007年的销售额是40亿元人民币，而中央电视台十几个频道上万名员工一年的广告销售额才100亿。这都是空间价值最大化的典型。
眼下所有的一切都在围绕空间运转，所以这是一个空间的时代，你也可以把它理解为一个肤浅的时代。同时，这个时代又是现实的，你必须去适应。
在传统的广告业当中，企划服务甚至不如卖路牌的，因为后者占领了空间。所以在做营销企划的时候，一个品牌如果拆成黑、白、蓝三色，那么在一个商场中消费者就会有碰见它三次的可能，销量也就至少会翻一倍。因为人们逛商场的能力是有限的，一天最多能逛两三个大型商场。如果连续碰到你的产品三次，那购买的几率有多高呢？
从连锁快餐的角度讲，中国有1.2万亿元人民币规模的餐饮市场，品牌众多。如果你已经做到80分了，那么争取做到90分就不如再做5个80分。5个80分能迅速把市场占领，这就是空间价值最大化带来的趋势。
“参股”企业，也是创意
Q：像你刚才说到的，这是一个空间价值最大化的时代，那么相比于分众等一些跟空间紧密结合的广告企业，一般意义的广告及营销策划服务是否在贬值？
叶茂中：品牌的价值在贬值，传统的智慧服务也在贬值。或者不要说是在贬值，只是相对于空间，它们的升值比较慢。
Q：像你这样的智慧服务机构又是如何应对空间价值最大化的？
叶茂中：一些企业跟空间结合得非常紧密，比如房地产、餐饮、专卖店等。但是企划机构不一样。目前中国的广告公司17万余家，从业人员105万余人，平均一个公司只有几个人。可以看出这个时代的另一个特征就是创意行业依赖的是个体而不是规模。所以，未来的创意型公司可能只有2人或者3人，但是同样可以服务大客户。
我从红星美凯龙身上受到的启发使我对如何应对这个时代的特征有了更清醒的认识。红星美凯龙有个项目是由日本第三大广告公司ADK负责的。我去参观时感到吃惊的是，ADK为红星美凯龙不仅提供创意和设计，还包括后期的项目运营、管理，每年收取的管理费达2000万元人民币。在我们国内人眼里，这已经超出了广告公司的服务范围。
这件事情对我触动很大，我意识到ADK的合作方式可以为客户提供更好的服务，并且能够长期合作。所以，我应对这个空间时代的做法，就是从广告服务向创意服务转变。
Q：广告服务不就是提供创意吗？区别在哪里？
叶茂中：创意服务涉及到企业的项目创想、项目的赢利模式、项目设计、项目运作等很多方面。红星美凯龙这个项目还包括了建筑设计、装修设计等。简单地说，想象力和创造力是广告公司的强项，建立在想象力和创造力基础上的所有能帮助客户成长的事情都是该做的，统称为创意服务。
中国很多企业也正有这方面需求。例如，过去中国很多企业做出口，做加工，但劳动力成本增加、原材料涨价、人民币升值后压力非常大，很多转向做内销市场。这类生产型企业转向内销会面临三个问题：没有品牌，没有渠道，没有团队。广告公司提供的广告服务是无法满足他们需求的，所以从做广告转向做营销创意是我们能抓住机会的主要原因。这里包括帮助企业制定成长模式、产品开发规划、营销路径设计、营销团队的培养，以及渠道设计、销售管理、销售政策。
Q：你投资参股于所服务的企业，是否可以理解为创意服务的一种具体做法？
叶茂中：在空间时代，传统的智慧服务增长比较慢了，你就要向空间转化，买房子或者艺术品是转化，参股客户也是其中一个方式。
所以，真功夫在推广新品牌的时候，我们的合作方式可以有三种：第一，收取企划费用；第二，把企划费用转化为股份；第三，把企划费用转化为股份后追加投资。未来各个行业跨界的现象非常明显，变得越来越具复合性。企划机构在功能上的转型——投资自己的服务对象也是其自身成熟的一个标志。总体说来，就是时间向空间转变，广告向创意转变，服务客户向服务自身转变。我们现在就是要向创意可延伸的一切方向拓展。
Q：这种新型的服务方式会给客户带来哪些益处呢？
叶茂中：过去的企划公司只是站在旁边为客户提供服务。这种情况下，企业在执行时会有所迟疑。企划案提出之后需要很长时间去消化和执行。然而，市场瞬息万变，有些机会也就很难把握。所以，在新的合作方式下，我们可以给企业提供方案。方案是我们有好的想法立刻提供给客户，马上去执行，市场需要怎样的产品，马上去做。过去的企划案是非常完整的，现在是把它拆开了。此外，我们还可以直接参与到企业中，通过运营会议，实实在在地为企业解决问题。帮助企业解决多少问题是衡量企划公司水平的一个标准。
面对未来，出手才硬
Q：你目前“参股”了哪些客户呢？你认为什么样的企业值得投资呢？
叶茂中：到目前我已经投资了四个客户，不方便说名字了(笑)。
从投资的角度来讲，市场大、品牌分散的行业值得投资 ，投资后可以集中整合资源；另一个标准就是投资熟悉的企业家，了解人和品行。跟新客户一般无法合作，因为你不了解。
Q：你在投资时对企业出价的标准是什么？
关键词：对接产业链;新能源;营销专业
一、“专业群对接产业链”模式下建设营销专业的思考
《国家教育事业发展第十二个五年规划》指出，鼓励各地、各行业从自身实际出发，实行多种形式的产教结合和校企合作，促进职业院校的专业设置与产业布局对接。《高等教育专题规划》也提到，要拓展高等学校发展空间，增强高等学校为行业服务的能力，建立教育和产业的互动机制。在此背景下，高职院校纷纷探索专业和产业间的合作模式与方式，试图实现专业群与区域产业链的对接，创新职业教育的产学结合模式，从而在满足产业链发展的同时，提升职业院校人才培养的质量。目前，湖南理工职院正在积极尝试专业群与产业链的对接。营销专业作为其中的一份子，也希望能参与对接，在对接中成长和成熟，找到一个适合营销人才培养的行之有效的方案。
（一）围绕新能源建设营销专业的必要性分析
1.学院对接能源产业的发展趋势
湖南理工职业技术学院坚持实施“质量立校，特色兴校，人才强校，文化彰校”的办学理念，着力打造以光伏光热等新能源专业为龙头，以煤矿开采技术等传统能源专业为基础的能源特色高校，主要开设有光伏发电技术及应用、光伏材料加工及应用技术等能源专业，其中光伏发电专业为中央财政支持的重点专业建设项目。学院本着“对接能源产业，打造职教先锋”的理念，和兴业太阳能、江西晶科等诸多能源企业尤其是光伏企业保持着紧密地联系，切实地开展了产教研的一体化教学。
学院成功地营造了非常浓厚的“新能源”氛围，全院师生对新能源特色津津乐道，充满了期待。学院加大了能源特色的宣传力度，并建成了湖南省首家太阳能科技馆，成功举办了省级骨干教师新能源应用技术的培训。学院力争实现能源之校，营销专业必然需要向能源靠拢，为能源行业提供优秀的营销人才。
2.创新校企合作方式
一直以来，营销专业以社会人才需求为导向，力求培养出高素质高技能的应用型人才，在专业建设和人才培养的过程中突出学生实践能力的培养。营销专业校企合作通常都是选取零售企业来组织学生的社会实践和实习，其合作过程比较短，因此，不能实现深度合作。而学院现在与很多能源企业保持着长期稳定的合作关系，这为营销专业提供了一个非常好的契机，能有效地解决深度合作的困难――与能源企业进行校企合作，实施订单式培养，创新合作方式。
（二）围绕新能源建设营销专业的可行性分析
1.学院搭建了平台
构建了对接光伏产业链的专业群，包括：光伏发电技术、光伏材料加工、光伏建筑、会计电算化、市场营销等专业。这为围绕新能源建设营销专业提供了很好的平台和资源。
2.企业乐于参与
从对省内外几家大型的能源企业的调研情况来看，企业较为倾向于与学校合作，参与人才的培养。因为校企合作不仅能够获得政府和行业的支持，而且相应地履行了一部分企业社会责任，进而提高了企业的形象和美誉度，扩大了知名度。
3.学生就业范围更宽广
营销专业的毕业生在就业时往往局限于零售行业，最主要的原因在于没有B2B企业顾客的经验。那么，对接能源产业链，面向能源企业顾客营销，学生将逐步地转向组织市场，在历练中收获宝贵的经验，使其择业范围更为宽广。
二、对接能源产业的营销专业建设举措
（一）课程体系的搭建与课程设置
营销专业的人才培养方案本着“一条主线，两个结合，三个目标”的导向来修订。具体来说，坚持以“培养学生的实际应用能力和就业能力”为主线，在教学过程中实行“理论知识与营销典型工作任务相结合;对接能源产业，工与学相结合”，从而实现“省专业技能抽考全部合格;提高学生的核心竞争力;提升教师教育教学质量”的目标。基于此，本专业在进行课程设置的过程中，专门开设了能源基础课程和相关的实习实训。比如，光伏概论、合同能源管理、光伏企业认识与实践、光伏行业认识与实践等课程，以便学生大致了解能源产业和行业，在校企合作过程中能较快地进入工作状态。
（二）校内外实习实训项目
通过对企业、学生和同类院校的调查研究，结果表明：一是企业和用人单位对于学生的动手能力和操练能力非常重视;二是学生在参与实习实践后各方面的能力包括专业技能和人际交往能力都有了迅速地提升;三是其它高职院校的实践课程比例较高。因此，我们特意加强了实践的训练力度，强化了实践的意识。在实践操练中，保持了课堂演练和课内实训的方式方法，并有力地推行社会实践与生产性实习，要求学生在毕业时必须具备实习实践的合格证书，进一步地强化了学生积极参与实践、提高自身能力的意识。
生产性实习是充分利用学生较为漫长的寒暑假，组织学生到企业进行锻炼，提前体验职业人的社会角色。在这个过程中，学生不仅加深了对企业的认识和了解，更深切地掌握了企业的运营原理知识，还能通过亲身经历明晰每个岗位的任务、职责和权力，通过与自身的对照比较，知道自己的长处和短板，以便于在学校的学习中更有针对性地取长补短。此外，生产性实习对学生的人际交往能力和沟通协调能力也有非常大的帮助。因此，生产性实习是社会实践的延伸，也是对现有实习实训方式的补充。
营销专业的校内外实习实训项目主要有：
（三）深化校企合作方式方法
1.充分了解能源企业
能源企业参观和调研是校企合作迈出的第一步。营销专业多次组织专任教师到省内外的大中型能源企业调研，了解能源企业的经营模式、管理方法、生产运作流程和产品成型与用途，虚心地向企业领导请教专业人才培养的知识点和素养要求，诚恳地邀请企业专家参与人才培养过程，并一起为能源产品的市场拓展出谋划策。
同时，省内外的能源企业邀请学生代表参观，向同学们展示企业的太阳能屋顶、太阳能背景墙等高科技的产品，让学生感受到领先的科技水平和浓厚的企业文化氛围。学生们对能源企业和产品形成了直观的印象，对企业产生了较高的兴趣。
2.大胆尝试与能源企业的深度合作
为了进一步推进对接能源产业的工作，营销专业做出了大胆地尝试，组织学生赴江西晶科能源有限公司进行生产性实习，全面地体验企业文化和工作内容。
在本次实习过程中，共组织了65名学生参加，此次实习为期两个月。主要的实习目的有三点：一是获得真切的职业感受，认知在现代化的生产条件下的流水线生产的工作特点、技能要求等;二是组织生产管理现场教学，了解光伏企业的生产经营过程、生产工艺流程和产品知识;三是理解企业文化，尤其是价值观认同，从而培养学生的职业素养和职业精神，提高他们的综合素质和专业能力。这次实习比较成功，但是也暴露了几个问题。第一，师资力量不足。带队的教师和生产管理现场教学的教师太少，无法实现手把手教学，以致进入工作状态较慢。第二，学生怕吃苦。第三，家长不理解学校的生产性实习制度，不予配合。第四，个别学生不满意安排的工作岗位，企业很为难。
对此，营销专业专门作了总结，认为应该从以下几个方面入手，潜移默化地创新校企合作的方式。第一，正确认识实习的意义与价值。教师、学生、家长和企业都要统一认识，实习是职业院校学生学习技能的一个必要途径，是进入社会的过渡期，对学生的就业非常重要，不可或缺。第二，对接能源产业的校企合作是一个循序渐进的过程，不可操之过急。大规模的学生实习，其中出现始料不及的问题，导致学生和企业都措手不及，那么可以慢慢让双方适应。先挑选一批优秀的学生到能源企业实习，然后再扩大实习人数，效果会更好。第三，有效激励。对表现优秀的实习生一定要给予激励，一方面树立典范和学习榜样，另一方面，激励后进生奋发图强。同时，采用表彰会的形式表扬优秀生，再次表明学院和专业对生产性实习的重视。第四，从新生抓起。学生入校时，辅导员、专任教师和学长们向他们传递对接能源产业的生产性实习的信息，让他们统一认识、端正态度，能取得事半功倍的效果。
吸取了上次合作的经验和教训，营销专业拟再次组织学生赴能源企业实习。本次实习的企业为浙江省内的一家太阳能科技有限公司。我们在大二和大三学生中挑选30名优秀学生到企业实习，期望能够打开一个良好的合作局面，让学生和企业双方满意，进而形成长期的稳定的合作企业。
3.企业与专业的合作更为紧密
营销专业还聘请了省内一家能源企业的经理担任校外专业带头人，并积极筹备吸纳一批能源企业资深员工作为兼职教师。时机成熟时，营销专业将选派一部分教师到能源企业锻炼，学习相关知识和搜集案例为教学之用。同时，教师在下企业的过程中，会给员工做一定的职业培训，并鼓励员工在校接受继续教育。
目前，营销专业在企业文化和校园文化相融合方面取得了较大的进步。5月份，几家能源企业的人事经理亲临学院为营销专业的学生举办了“企业文化进班级”的讲座。会上，他们介绍了太阳能产业的现状以及未来的发展前景，公司的规模状况、管理制度，和大家共同分享了人生感悟，并提出希望学院能将企业文化和企业理念融入到教学和班级建设中，让学生提前了解企业，接受企业文化熏陶，使学生毕业后尽快适应工作岗位，实现学生在校、企之间的“零过渡”。
4.开发能源行业案例库
实现与能源产业的无缝对接，教学过程中运用的案例至关重要。营销专业正着手开发能源行业的营销与管理案例，以方便教学。我们拟通过老师和学生在生产性实习实训中搜集的丰富素材，通过能源企业主动提供相关原始素材，在此基础上，营销团队经过加工、整理和提炼，编写出符合营销专业教学的案例库。
参考文献：
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收稿日期：2015-03-25
一、市场营销实现的基本功能
市场营销活动归纳起来是解决个两个基本方面的问题：其一，让最终消费者（客户）能够方便接触到公司的产品；其二，促使最终消费者（客户）的产生购买行为。
第一个基本功能，我们可以理解为，解决产品的渠道覆盖问题。即采用什么的渠道模式，实现产品的覆盖，方便消费者（客户）购买我们的产品。
第二个基本功能，我们可以理解为，解决产品的消费拉动问题。即通过品牌宣传与推广组合，达到激发消费需求、建立产品品牌偏好、刺激购买行为的目的。
因此，在进行产品市场营销策划时，就必须主要考虑解决渠道覆盖和消费者拉动两个方面的问题。当然，任何产品市场营销的起点都是产品定位，所有营销策略都是围绕着产品的定位、目标市场来展开的，渠道覆盖和消费者拉动也不例外。
二、解决渠道覆盖的问题
我们知道，不同的产品有着不同的营销模式，其销售渠道也大相径庭。例如：快速消费品通常采用的是传统的分销模式：厂家——经销商——批发商——终端——消费者，或厂家——大卖场——消费者；大型工业品销售采用一般采用直销模式，自建营销队伍：厂家——行业客户等。对于快速消费品来说，由于受众分散，所以必须通过渠道分销来实现消费者的覆盖。而大型工业用品，由于针对的是特定的行业客户，涉及的产品技术复杂，需要厂家业务人员深入了解客户需求，提供个性化解决方案。虽然采用销售渠道不同，但都是为了有效地覆盖目标市场。因此，无论是采用经销渠道、中介、人员直销、电视购物、网络销售、电话营销等中任何一种或几种渠道的形式，都必须与公司的产品特点、定位、目标市场结合起来。
选对了销售渠道，是不是就解决了渠道覆盖的问题了呢？当然不是，这只是第一步。接下来我们要考虑的是，我们的重点区域市场在哪里，我们的渠道布局核心应放在哪里？为了实现我们的销售目标，我们需要建立什么样的销售网络？例如：某地市啤酒年销售目标为1万吨，约150万箱，按平均每个终端网点年销售额750箱计算，那么就必需覆盖2000个终端网点，而各类餐饮、士多、商超、夜场又分别需要多少？相应的二级批发商、一级经销商的又应该如何规划？而针对大型工业用品，我们要考虑客户的分布情况、单个销售人员的销售幅度、订单额的大小等因素，来考虑直销网点的布局。
三、解决消费者拉动的问题
渠道覆盖的问题解决了，表明我们已经建立了产品与客户见面的平台了。而客户会不会买我们的产品，还要看我们的消费者拉动工作了。
在做品牌宣传与推广时，同样还是首先要考虑目标客户的特征、市场分布、日常行为习惯等因素。然后，再选择合适的宣传媒介与推广方式，与目标客户建立良好的沟通。例如，针对大众化的消费品，我们更多地采用网络、电视等大众化媒体，再辅以路演、社区推广等终端促销推广活动。而针对行业客户，我们可以针对性的采用行业内的期刊、网络等平台进行宣传，同时辅以行业展会、会议、技术交流会、产品验收会等形式进行推广。 在确定品牌宣传与推广策略组合后，我们还要考虑其实施的时间、频率等细节。品牌宣传与推广的策划，并不是孤立的，必须与销售推进的进度结合起来。例如，在我们的产品还没有实现相应的渠道覆盖，终端还见不到我们的产品，如果这时过多的投入广告宣传，就会造成大量广告资源投入的浪费。在新产品上市的前期，应加大品牌宣传与推广的力度，以迅速建立起产品品牌形象。在产品有一定的品牌知名度后，可以减少投放频率，以品牌提醒为主。
对于一些自身实力薄弱的中小企业，寻找与一些有丰富网络资源的企业进行合作宣传推广，是一个值得探索的模式。这样可以利用合作方的资源，在花费较小的情况，覆盖更广阔的市场。同时，更多地考虑利用事件营销、网络营销等形式，起到“四两拔千斤”的效果。
四、营销方案实施的设计
解决了渠道覆盖与消费者拉动的方案设计后，还要考虑如何保证营销方案的实施。
1、资源投入的设计
任何营销方案的执行都必须配备相应的资源，包括：费用投入、人力资源、适宜的组织架构等。在费用投入方面，包括销售费用与市场费用，可以根据按照销售目标的一定比例进行提取。费用投入有一定提前性，特别是市场费用的投入，一般存在着前期销售额较小，而市场投入较大的特点。在方案的实施过程中，再根据市场实际表现，对费用投入预算进行动态的调整，以满足市场运作与费用控制需求。
除了应具有销售与市场费用投入预算外，还必须设计营销方案实施所需的组织架构、人力资源配置等。
1、主要职业走向。据调查，高职市场营销专业毕业生主要从事的职业有9种：销售经理、客户服务代表、销售代表、市场经理、电话营销员、零售员的直接主管、零售售货员、行政秘书和行政助理、文员。其中从事销售代表职业的比例最大，占11%，从事销售经理和客户服务代表的约各占8%，其他各占3%-5%。随着这两年电子商务人才需求的增加，从事客服和电话营销职业的毕业生呈上升趋势。
2、主要行业走向。市场营销专业就业面广，涉及到各种各样的行业，从毕业生信息反馈看，高职市场营销专业毕业生主要从事的行业有：房地产（开发、销售、物业）、医疗健康服务、食品制造业、电子及电子设备制造业、电信及其他电子信息传播服务业、用品批发、百货商品店、教育培训业、其他零售业，各占3%左右。
3、主要雇主类型和规模。从高职市场营销专业毕业就业单位的性质看，其雇主类型多为民营企业和个体，占66%；其次是三资企业，占17.9%；国有企业占12.8%；政府和科研事业单位只占2.8%；另有0.9%在非政府的非赢利的单位就业。主要雇主规模为：3000人以上的单位约占26%，1000-3000人的单位约占11%，500-1000人的约占8%，300-500人的约占7%，50-300人的约占18%，50人以下的约占23%。
二、高职市场营销专业毕业生的主要岗位职责
专业人才培养方案的制定要“以岗定课”，了解毕业生工作岗位的职责要求，是修订人才培养方案的主要依据。按重要性排序，高职市场营销专业毕业生从事与销售、市场相关工作时主要对应的岗位职责有：
1、解决顾客关于销售和服务的不满；观察消费者偏好以决定销售重点；
2、通过电话或亲自拜访，与顾客沟通以提品或服务的信息，接受订单或获得投诉的详细资料；
3、保存顾客的互动与交易记录及意见处理资料；
4、回答顾客关于产品、价格、实用性和付款条件方面的问题；
5、改进价格策略，平衡公司目标和消费者满意度；
6、递送宣传资料，劝说潜在的顾客购买产品或服务；
7、欢迎并帮助顾客，为顾客服务，回应顾客的询问与投诉；
8、问侯顾客并调查了解消费者需求；
9、配合主管完成日常管理工作、销售任务和达到销售目标。
三、用人单位对高职市场营销专业毕业生知识结构的要求
从对用人单位的访问与调查看，雇主对从事与销售、市场相关工作的毕业生的知识结构要求如下（按重要性排序）：
1、消费者服务———能回应和解决客户的不同需求；
2、销售与营销———能按客户名单给客户打电话推销新产品；
3、语言———说话有亲和力，能写商业应用文，如营销方案、销售总结等；
4、数学———能分析销售与市场数据以发现问题；
5、行政与管理———能监督一个项目的进展以确保按时完成；
6、文秘———能整理和归档文件，具备职业打字水平；
7、计算机———能熟练使用word、Excel、PPT软件；
8、经济学与会计———回答银行付款、利息计算等问题；
9、传播与媒体———掌握广告、活动策划知识；
10、教育与培训———向顾客示范与培训产品的使用。
四、根据市场需求和岗位需要，培养高素质技能型市场营销人才
1“、以岗定课”，进行高职市场营销专业课程设置改革
市场营销专业相关工作岗位有：市场调研、产品管理、广告策划、公关策划、促销策划、渠道管理、店面管理、销售代表、客户管理、物流管理。如市场调研岗位，典型工作任务是市场调研方案的制定、市场调查的组织与实施、市场调查报告的跟踪。
市场营销专业岗位行动领域包括市场调研的组织与实施、产品的调研、产品的开发与管理、广告调研、广告策划与创作、公关调研、公关策划与实施、促销方案的制定与实施、渠道规划与管理、店面管理、客户开发与维护、客户服务与管理、商品运输与管理。
与岗位、工作任务及行动领域相对应，市场营销专业应设置以下专业核心课程：市场调查与分析、消费者行为学、消费者心理学、产品开发与管理、广告策划与创作、公关策划、传播沟通、促销策划与实施、渠道开发与管理、店面销售与管理、商品推销、客户管理、物流配送、经济应用文写作、基础会计等。
对高职市场营销专业建设来说，应尽快进行专业课程标准建设。高职市场营销专业课程标准的主要依据是企业营销岗位的标准和目前在职人员的状况，与工科专业简单机械的操作技能标准有很大区别。课程标准的总体框架包括前言、课程目标、内容标准、实施建议（教学建议、评价建议、教材编写建议、课程资源开发与利用建议）、附录（术语解释、案例等）。
买绿网的运营总裁黄松飞对《新商务周刊》记者说：“我们不是电商，我们只卖自己生产的东西”。尽管绝大多数的业务都来自网上订单，但他却拒绝“电商”的归类。
曾经在国内的通信专业媒体担任副主编的黄松飞，如今终日与大米蔬菜为伍。谈及创业初衷，黄松飞说其实很简单：“吃什么才安全？还真不如自己种。”奶粉有毒，可以自己养羊产奶，大米有毒，蔬菜有毒，难道不能自己种吗？有了这一个想法和志同道合的合作伙伴，接下来种什么，在哪里种，卖给谁，怎么卖……一步一步不断调整解决方案，渐渐地就闯出了一条只属于自己的道路。
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对于在网上卖农产品的企业来说，解决产品来源是需要面临的第一个问题。但大体不外乎两种模式：要么是“买手制”，派员工到全国各地搜刮中意的产品，从种植基地直接采购，省掉中间商的环节：要么是“集团采购”，与各行各业的企业建立起长期合作关系。不论是否借助中间商，这类企业本质上都是电商，自己并不生产，只是销售平台。
但买绿网采用的却是“公司+基地+农户”的基地模式。“买绿网不是电商，我们只卖自己生产的东西”，采访过程中，黄松飞向记者强调了三次。自产自销，而不只是单纯的销售，成为了买绿网与京东、淘宝等电商最本质的区别。
2011年，买绿网在辽宁抚顺的清源满族自治县承包了近1000亩土地，聘请中国农业大学的于运华教授担任指导，种植有机大米。基地模式在行业内也并不算新的理论，但如何进行风险控制却一直是个难题。为此，买绿网进行了新的尝试。
为了实现质量上的控制，买绿网对农场实行工业化管理，在承包当地农民土地的同时，雇佣了2个村子约100户农民，作为公司的种植员工，每月发给他们固定的工资，不再要求他们对产量负责。因为如果以产量多少计算收入，可能会有人为增产而使用化肥。据中国社会科学院农村发展研究所研究员李国祥介绍，我国目前水稻亩产量平均为400-500公斤，但买绿网的大米亩产约为400斤。
在给农民发工资的同时，买绿网派专人检测大米的质量，如果符合有机标准，给予额外奖励。
定制农业奢侈品
基地模式让质量可控实现之后，如何将产品卖出去，降低前期投入的成本风险，是另一个需要解决的难题。
用户想吃绿色米，必须提前一年下订单，买绿网的做法是将卖米变成了卖地。
2010年，买绿网只是实验性地种植了少量有机米，通过朋友之间的口碑传播，获得第一批客户。然后，买绿网开发了“定制+预售”的销售模式。不论地里产多产少，都以一定金额成交。黄松飞说，通过预售的方式，买绿网提前收回了部分成本。
而定制，有很多是针对集团客户，比如在特定节日为它们提供特殊的包装设计。这部分客户为公司提供稳定的现金流。
同时，买绿网还策划以“品类的倍增”和“地域的倍增”，进一步扩大市场。除了“额谷米”，买绿网还将有机大米的生产-销售模式复制到茶叶和林蛙上，并一扫从前用“诚心良品”代表所有产品的笼统与模糊，称之为“峨眉雪芽”和“大苏河雪蛤皇”。
黄松飞坦承，这三个自有品牌还不能说已经成功地打响，目前90%的销售都局限在北京，要解决这一问题，需要的不仅仅是时间，更需要稳定而优质的产品服务。
好在管理层并不愁钱。一方面，今年年初，海银资本刚注入百万级人民币的新鲜血液；另一方面，有五家投资公司正在和买绿网商讨第二轮融资的合作事宜。因此，公司能够将精力从盈利压力中解脱出来，解决品牌传播的问题。
用户定制
微博营销，帮助买绿网在品牌传播中告别了昂贵广告。
黄松飞告诉记者：“你可能不知道什么是额谷米、雪蛤皇，但是看见‘您的微博好友也购买过此商品’，点击甚至购买的可能性，多少会被激发起来。”买绿网开发的这种“零回报分享”的营销模式，让公司在两周内增加了两万多名注册用户，其微博注册用户的购买转化率超过60%。截至目前，买绿网积累的定制用户有数千名。
新品款式多外观设计别致
2010年1月5日,第25届哈尔滨冰雪节经济贸易洽谈会在哈尔滨国际会展中心召开。本次展会上,本刊记者有幸结识了一家专业从事IT产业的高科技企业――东莞市仲勤电子有限公司。该公司是一家经国家相关部门批准注册的集设计制造、销售及商业服务的国际化公司。主营:手机、电脑、数码相机等数码产品以及数码产品的设计、生产及销售,同时承接国内外OEM及ODM订单。公司与全球多家商及零售商建立了长期稳定的合作关系,在市场中树立了良好的形象及声誉,产品远销欧亚、美洲、非洲等多个国家和地区。公司拥有完善的营销服务体系,在国内建立了多个办事处和技术机构。
仲勤公司拥有自己的品牌产品,现旗下的手机产品已有100余款,2010年推出包括G8200、G9000、G3000在内的(GSM)七款新品,以及包括W10、W11在内的(WCDMA+GSM)五款新品。此次推出的“C”网、“G”网手机系列不仅从技术上有重大突破,还在外观设计上做出了突破。“简约而不简单,时尚中彰显奢华”,一款款别致的手机陈列在玻璃展台中,许多与会者流连忘返,爱不释手。目前,公司自主品牌的“GNET”手机现在国内已建立多个经销网点,在华东、华南等地区有多家经销商、商。
国内外市场齐头并进
质优价低引领平民创业
展会期间,公司负责人谌志砚先生接受了记者的采访。“公司从事IT行业十余年,总部设在台湾,有3家工厂专门负责产品的生产包装,另外公司在广东还设有品牌形象店。此次参加冰洽会主要是宣传公司自主品牌‘GNET’手机,拓展东北、华北市场,同时寻求发展东北亚、俄罗斯乃至欧洲市场商机。”谌先生说。
本届冰洽会上,仲勤电子一枝独秀,很多外宾也主动前来询问产品性能并现场试用。仲勤的产品到底凭借怎样的优势能够在竞争激烈的IT产业中独占鳌头呢?谌先生说:“2009年的金融危机让很多从事进出口贸易的IT企业面临倒闭甚至破产。危机面前,我们企业全体员工团结一心,凭借‘品质至上,质量第一,服务完美’的经营理念,赢得了更多客户及合作商家的信任与青睐。我们拥有自己的生产基地及设计团队,在保证‘高、精、尖’的产品性能和质量的同时力求价格最优,让普通老百姓也能加入经营我们产品的行列。”相比性能相等的同类手机,仲勤的市场零售价就要低200-300元,这也让经销商、商看到了巨大的利润空间,带动更多的人自主创业,拥有属于自己的事业与财富!十多年来,仲勤正是秉承着这样一种理念,在全国各地建立了多家分销店,在华东、华南等地还发展了多个商及经销商,许多合作商家因此淘到了事业中的第一桶金。
公司提供营销方案和优惠政策
黑龙江省一心要做“拓荒者”
2010年1月6日,仲勤电子与哈尔滨5家手机渠道商达成初步合作意向,并如愿地找到了华北地区的商及经销商,还和一家公司达成黑龙江省级初步协议。哈尔滨的张先生今年四十多岁,是当地一家食品公司的总经理,从事食品生产加工行业多年,在抚远县拥有5000多平方米的厂房车间,拥有较雄厚的经济实力,这些年一直想要开拓新的产业并向国外市场拓展。当张先生在仲勤电子的展位上了解到仲勤公司自主品牌产品‘GNET’手机和公司市场开拓情况后,张先生十分欣喜。
谈到为什么想要选择此类数码产品经营推广?张先生对公司负责人谌志砚说:“我选中此项目的理由有四点:一是仲勤‘GNET’手机外观精致,时尚新颖,有很好的消费潜力;二是贵公司的经营理念及合作方式十分完善,合作有保障;三是这两年我一直在积极寻求一种全新的产品打开东北及俄罗斯的市场,这同贵公司开发华北、东北市场及其远东俄罗斯市场的策略不谋而合;四是我除经营食品产业之外,还与哈尔滨多所大学合作开办了一个大学生服务网站,此次我想拿下‘GNET’的权,与各高校合作,进行捆绑式套餐销售,相信定会产生不同凡响的惊人成效。这是一个难得的好机会,也是我一直想要寻找的新项目。”经过一番真诚的交谈,张先生主动向谌先生索取了公司的一些宣传资料并初步达成了合作意向,申请仲勤电子产品黑龙江地区总商。
几天后,张先生给仲勤电子总部打电话,表达了自己对于仲勤产品的信心,而且还拿出了自己的一套策划宣传方案。总部为张先生这种认真的态度所深深感动,决定提供多套营销方案和优惠政策来帮助张先生做好东北地区的市场拓展工作。在仲勤电子总部的支持下,张先生更加坚定了开拓东北、华北乃至远东市场的信念!
地址:广东省东莞市塘厦镇丽景路丽景商铺3楼S3018-20室
邮编:523711
联系人:谌志砚
电话:0769-82108500
