发布时间：2023-03-24 15:14:19
序言：写作是分享个人见解和探索未知领域的桥梁，我们为您精选了8篇的家电营销论文样本，期待这些样本能够为您提供丰富的参考和启发，请尽情阅读。
酒店节假日营销的时间段酒店节假日营销是一个特殊时期的酒店营销活动，目前对假日的理解有两种：一种理解认为假日指的就是我国的长假，例如：五一、十一和春节；另一种理解认为除了这三个时段的长假以外，其它所有的中、外的节假日都应包含里边，例如中国的端午节，西方的圣诞节等等。
二、节假日的特征和酒店假日营销
节假日指的是特殊的纪念日、传统的进行庆祝活动或祭祀的日子及国家法定的放假或者休假的日子。酒店的假日营销活动以益利为最终目标，其在假日营销活动也是依据每个假日的具体特征来策划相关的营销方案。以下笔者在阐述节假日特征的同时来分析了酒店在节假日营销方面应注意的事项，浅谈拙见，以为探讨。
（一）节假日的种类多而意义不一样我国的节假日种类很多，而且每个假日都有自己独特的背景和文化内涵。因此酒店节假日的营销活动的策划必须要有针对性，要因节而异，根据不同的假日内容选择与之对应的营销方案。
（二）因人而异，策划酒店节假日营销方案每个节假日的倡导者是不一样的，每个节假日所涉及的客户在数量上也是不一样的。因此一次成功的酒店假日营销活动的策划也要有相应的针对性。在市场竞争日益激烈的今天，酒店必须抓好时机，努力开拓市场，搞好每一个假日的营销活动。（三）节假日的数量多，酒店的假日营销的机会也多我国法定休假日大约能占到全年的1/3，达到115天，再算上工作者每年5至15天的带薪休假时间，足可以看出我国节假日的数量之多。数量多主题就多，可选择的机会也多，但是任何事物都具有两面性，主题多的同时，每个节日的布置、装饰就频繁，尤其在节假日的密的聚集时，酒店必须频繁地布置，换装饰等，无形中提高了成本费用，所以这一点也是酒店节假日营销活动策划中很值得注意的问题。
三、酒店假日营销的对策探讨
以上分析了酒店假日营销的内涵并提出了一些营销过程中出现的问题，如何以假日营销为契机，成功策划酒店假日营销活动，进而提升酒店的综合竞争力将是商家关注的热点问题。在酒店节假日间，也要注意细分市场是酒店选择的目标市场的基础，为此为经营打下了坚实的基础。
（一）科学规划，应对节假日市场变化面对节假日这一蕴藏无限商机的市场，酒店市场竞争日益激烈，所以酒店必须进行科学地规划，制订出科学计划来应对假日的市场。首先要做好前期的准备工作，充分地进行市场调研及预测，以便调动相关人员做好科学地策划及预算；其次要合理地制定客源的配比情况，制定周密的活动计划及遇到突况的应急预案。
（二）本着创新发展的原则，深入挖掘文化内涵每个不同的节假日蕴藏着其特有的文化内涵，我们要不断地探索每个节日文化，力求创新，进而使得酒店节假日营销活动更具活力和生命力。例如我国的春节讲求的是吉祥、喜庆，所以节日期间见面的时候要说吉祥、如意的语言，菜肴不能缺少鱼类菜肴，寓意年年有余。此外，挖掘文化内涵不要陷入“喜新厌旧”的营销怪圈。不能只注重开发新客户忽视老客户。因此，在节假日营销中不但要开发新客户，而且要照顾到老客户尤其是那些忠实客户的需求，充分得到这些忠实客户肯定。另一个注重老客户的原因是它对新客户成为回头客起到促进作用。在这方面做得很好一个的例子就是浙江国际大酒店。在2013年的“国庆”和“五一”小长假时期，浙江国际大酒店独辟蹊径，定制了酒店假日市场的创新型方案，该方案是将贵宾申请表及节日问候卡放在客房内，此次活动累计下发了600多张贵宾卡。后来相关的统计显示，到现在为止，这600多张贵宾卡大概有半数已经回头使用。这次方案的实施，浙江国际大酒店定位了300多名有效的旅客，这样该酒店在发展了新市场的同时也有效地维护了酒店假日客户源的稳定。
（三）大力开发市场信息的渠道以占有市场的主动权不管在制定营销计划方面，还是在计划的实行、意见的反馈方面，没有大量的信息的支持都是不行的，当然酒店也是一样的。酒店要在假日营销的市场竞争中立于不败之地，就需要得到大量的市场信息。这些信息主要有两类，一类内部运营的信息流，一类是外部运营的信息流。酒店的使用设备情况信息、人资信息、财务信息等等这些属于内部运营的信息。客户市场的信息、企业竞争者的信息、协作者的信息、行业自身的信息、相关政策的信息、天气情况的信息等等这些属于外部运营的信息。在此需要指出的是客户的市场信息（即客户的心理、偏好和动机等方面的信息）应该得到酒店的特殊关注。在这信息高速发展的时代，企业的竞争能力相当一部分原因都取决于得到信息的速度与数量的能力。因为市场的反应灵敏度、调研的速度及市场的对抗力都会依赖于酒店获取信息的能力。如何获取更多的信息当然也成为我们所关注的问题，酒店可借助本行业的聚会等和其它酒店交换有效的信息，也可时时地同各种媒体这一强大的信息源沟通，以及时地获得信息。当然还有其它的信息获取渠道，如：时时联系各大网络订房中心，及时通告酒店的房态，这也是我们获取有效信息的一种重要的方法。
（四）强化员工的培训工作，提升在职员工的综合素质营销活动的最终目标是企业实现产品-服务的销售，以期获得盈利，酒店的假日营销也不例外，活动的执行离不开所有工作人员的通力合作、共同努力。因此酒店的营销必须要将在职人员的培训提上日程，以提升相关工作人员的个人素质。服务人员的素质的提升，将有利于服务工作的顺利进行，这样才可以给游客留下好的印象，好的口碑将有利于入住率的提高，进而达到酒店营销的最终目标。另外还必须注重调动员工的积极性。美国罗森帕斯旅游管理公司总裁罗森帕斯提出了新的服务理念，他认为企业的成功之道是“员工第一，顾客第二”。如今这个观点正在慢慢地得到业内人士的认可。“全员营销”是营销界目前常用的新理念，它与重视每一位员工在酒店中的地位和作用，创造和谐的内部协作关系是相吻合的。在酒店的节假日营销过程中，我们在进行面向市场的“外部营销”同时，同样也要将面向企业员工的“内部营销”提上日程。在一定程度上，“全员营销”就是酒店内、外部营销的结合点。通过企业员工传播酒店的企业文化和产品特色，使酒店和顾客间的关系更加稳定、持久，这样可以在某种意义上解决酒店节假日营销中出现的假日与非假日市场落差过大的矛盾，并通过全员在营销活动中素质的提高、服务意识的加强，解决服务质量落差大的矛盾，以优质的服务和市场信誉，促进饭店的可持续发展。
（五）注重创新产品，给酒店带来持续的发展多功能的酒店产品特别是节假日期间在满足顾客的住宿就餐服务，住宿的旅客不但需要在酒店吃和住，同时也有其它的需求，如健身、保健、娱乐、美容、工作、商务等。所以假日期间酒店提供的新产品，不但要注重吃和住这些基本的服务功能，而且酒店在节假日期间要有更多的附加功能，以使给消费者的方便，满足客人在节假日是的多元化需要，同时，也为酒店的营销带来了很大的益处。创新有民族特色的酒店产品，酒店在节假日时，会接待不同各国的客人，酒店应该尊重客人的信仰和文化、传统风俗习惯，但另一方面，我们也应该看到越是民族性的东西越有国际性，顾客也越喜欢，为此酒店在节假日期间有利于创新民族特色的产品，也要注意它的款式设计、形象、风格的注销产品。
（六）根据酒店特色，制定营销策略制定独特的营销策略是根据菲利普•科特勒的理念，一个酒店应在节假日时发展它的营销物质与活动，才能保证在营销中取得获利。因此，营销经理在制定营销策略时，必须利用营销的组合因素的可拉性，注意它的动态性，进行最佳搭配，形成整体的营销合力，这样的营销在节假日才是最佳的。但是，有时也要抓住最佳的商机。
四、总结
现阶段，虽然我国电能产品逐步取代天然气、柴油、蜂窝煤等能源，但是，为了提高自身在市场中的竞争力，供电企业应不断对电能产品质量进行有效控制，才能与发达国家的电力市场开发及营销相抗衡，这就要求企业需要树立良好的企业品牌形象，在提高供电可靠性的基础上通过加强企业品牌文化建设来实现供电企业的品牌效应，这就要求供电企业应做到以下三点：第一，提高电力市场开发及营销的思想认识，更新服务理念，树立良好的服务形象，使客户对企业留下深刻的印象；第二，根据不同客户需求来采取差异化个方式，有针对性地提出服务内容，从而提高企业的服务质量；第三，塑造服务品牌策略，通过广播、网络、电视机及平面媒体等方式来做好企业的宣传工作，利用供电企业的视觉识别系统来全面提高企业在全社会的认知度，并结合企业内部开展的相关活动来充分发挥优秀党员及技术骨干等先进人物的先锋模范作用，将这些先进人物的事迹展示在全社会人面前，从而提高企业在社会中的品牌形象。
2服务策略
在当今社会消费过程中，不仅要注重产品质量，还需要注重企业社会服务质量，在竞争激烈的电力市场下，只有在提高供电可靠性的基础上为用户提供高质量的服务，企业才能逐步扩大市场，才能做好营销工作。
2.1提高销售全过程服务质量，服务质量的提高贯穿于服务的全过程中，包括售前、售中和售后服务质量，由于大多数消费者在消费过程中都会考虑售后服务情况的好坏，其中，电力产品也是一样的。因此，在电力销售服务中：第一，在供电营业厅内，应向客户提供一些相关服务流程的操作指示及意见箱等，在条件允许的情况下，可以设置业务洽谈区域或者电能利用展示区；第二，为了方便用户进行用电查询，可以设置用户自主查询的计算机终端设备；第三，实现公开化的优质服务承诺制度，并建立完善的集约化营销标准体系和营销技术支持系统，从而为用户提供方便、快捷的服务；第四，为了更进一步完善电力故障处理的服务反映机制，可以通过95598网上互动平台来实现电力故障保修的在线服务。
2.2采用差异化的服务方式，为了使企业在市场中获得竞争优势，并扩大自己的市场范围，供电企业应根据不同的客户群体来做好优质服务，采用差异化的服务方式，即为优质用户提供重点的跟踪服务，并建立完善的优质用户的档案信息管理制度，使供电企业的业务流程更加简单化。另外，在提高供电可靠性的基础上，供电企业应做好特殊优质用户的定单式服务，通过用户与供电企业约定好定单内容，让企业派遣专职人员为用户提供定单内容中的服务，并不断进行产品创新，从而为用户提供量身定做的服务产品，进而提高企业的服务水平。
3促销策略
3.1提高供电可靠性，供电可靠性是促进电力市场开发及营销的基础，为了做好电力市场开发及营销工作，供电企业必须在供电可靠性上花功夫，通过提高自身的品牌效应来给用户一个可信的承诺，这就要求企业必须用产品质量来树立企业的品牌效应，因此，供电可靠性是企业承诺的第一项内容，若经常出现停电、电压不稳的现象，用户可能因供电可靠性不佳而改用燃气或其他能源。除此之外，承诺的第二项内容则属于优质服务，为用户提供细致、周到的服务，其可以给用户留下良好的印象，因此，在提供服务中，应通过简化办事流程来提高工作效率，即采取各种方式来打开各类渠道，多听取用户的意见，积极采纳合理的建议，提高企业的服务质量。
3.2开拓电力新市场：第一，注重农村电力市场的开发，随着社会主义市场经济的发展，我国农村的经济建设发生了翻天覆地的变化，农民的生活水平也得到了大幅度的提高，特别是农村城市化建设的加快，其中大多数农村家庭都购置了电视、冰箱、电磁炉等家用电器，因此，农村占有很大的售电市场；第二，注重电动汽车产业的电力市场开发，近几年，电动摩托和电动汽车已成为了人们的交通工具之一，其主要是依靠电力来启动的，为了使电力市场得到有效开发，供电企业应建立电动摩托车、电动汽车智能充换电服务站，通过服务站的引领作用，不仅可以有效推动电动汽车产业的发展，也可以进一步扩大电力市场。
3.3加强电力市场开发及营销工作的管理，采用精细、高效的管理模式，包括：第一，注重服务资源的整合，建立创新的服务体制机制，从而简化办事流程；第二，树立“以客户为中心”的服务管理理念，以市场为导向，构建完善的营销组织体系，从而为客户提供全方位的服务；第三，建立新的营销管理机制，依据营销信息系统平台来实现计量中心和服务中心的专业垂直管理，提高企业服务水平；第四，借助稽查分局的力量来实现营销管理的各个部门的监督管理，有效解决电压不稳定、电压低等问题，以满足用户对用电需求。
3.4延伸电力市场开发及营销工作，积极寻找新的市场，开发新的用户群，将营销的细节工作延伸到用户和生产电器厂家，例如采用贴心服务的方式，让用户认识使用电能的好处，帮助用户算好经济账和健康账，使用户感受到供电企业的所有工作都是为了满足用户的需求。另外，供电企业应注重间接市场的开发，即协助厂家进行电气促销，这样电器用户增多了，自然而然其电能消耗就会越多，进而使电力市场进一步扩大，例如热水电器、空调等电器的促销。总之，只有供电企业不断扩大电力市场，并做好营销工作，才能提高自身的经济效益和社会效益，才能进一步推动自身的发展。
4品牌策略
所谓品牌，是指企业的一种名称和术语，其充分反映了企业的产品或服务，同时也可以区分企业与竞争对手之间的产品和服务，因此，对于电力企业来说，随着市场竞争的日益激烈，电力企业应建立自己的公司品牌，为客户提供优质的服务，这就要求电力企业建立客户综合信息管理系统，在建立客户综合信息管理系统过程中：第一，应加强客户投入，虽然在电力市场中融入的高科技技术有很多，尤其是在信息载入、数据分析等方面，其都需要良好的技术投入，才能保证电力企业对客户的价值需求，所以，将高科技技术投入到电力市场中，例如信用卡等产品服务，其可以促进电力市场健康发展；第二，应注重客户关系和客户价值，随着人们对电力产品多元化的需求，在电力市场开发中，电力企业应注重客户对电力产品需求的动态变化，在关注交易的同时，应注重客户关系和客户价值，坚持“以人为本”的服务理念，根据客户价值设计相符的产品，有针对性地设计和营销，在更好地满足客户需求的同时，逐渐实现电力公司的目标。
5结语
关键词：小家电产品；网络营销；市场营销组合
一、小家电网络营销环境分析
（二）我国小家电行业现状。我国小家电产品基本从20世纪80年代中期进入消费者家庭,初期的产品包括电风扇、电熨斗等; 90年代初,一些小家电作为时尚、现代化的象征进入部分城市居民的家庭,而1999年以来,我国逐渐进入了小家电发展的黄金时期。现在的小家电已发展到数字化、智能化阶段,如自助面包机、美容嫩肤仪等。小家电行业总体呈现以下特点：1.小家电市场容量巨大。据统计,发达国家目前的小家电产品约有200种,而中国不到100种;并且发达国家每户拥有小家电30-40件,而我国大城市中每户家庭平均仅有8-9种小家电,因此市场潜力巨大。2.不同产品处于不同的产品生命周期阶段。
如电风扇等产品已经处于成熟期;饮水机等正处于成长期;其他小家电产品,如洗碗机等处于导入期。
二、小家电网络营销STP分析
(一)小家电行业竞争格局分析。国内小家电行业目前的总体情况是缺乏通吃的品牌,大体是随产品不同由几家企业各领。虽然国内大家电巨头纷纷进军小家电市场,但真正取得成功的还比较少,只有海尔、美的等少数家电企业,而其他一大批大家电企业则是在轰轰烈烈的开局后声势渐消。海尔、美的为代表的家电巨头进军小家电一般走的是多元化道路,而传统的小家电制造商则走的是专业化道路,产品种类则较少,以专业化对抗多元化是小家电制造商在激烈的市场竞争中得以立足的关键所在。不但在于产品的“做专、做精、做强”策略,而且应在产品开发上采取了实用化和差异化并举的策略。目前中国小家电市场总体比较分散,大品牌还比较少。市场领先者和市场挑战者控制着整个市场,影响着行业产品的价格以及行业未来的走向。 （三）网络消费者市场细分。细分消费者市场常用的变量分为两大类:一类是根据消费者特征细分市场;另一类是根据消费者对产品的不同反应细分市场。第一,按消费者特征细分:地理细分,如区分不同的省、市、县。企业要决定在一个或一些地理区域开展业务,但要注意地区之间的需要和偏好的不同;人文统计细分,包括年龄、收入、职业、教育、宗教和社会阶层作为基础划分成不同的群体;心理细分,主要根据购买者的社会阶层、生活方式或个性特点。第二,按消费者对产品的反应细分。在行为细分中,根据消费者对产品的了解程度、态度、使用情况或反应,将他们划分成不同的群体。一般认为,顾客购买的时机、能获得的利益、使用率、忠诚状况、购买者态度等是建立细分市场重要的出发点。
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三、小家电网络营销组合策略
（一）企业网络营销产品策略
1.网上销售产品的特征分析。第一,网上销售产品的选择。企业首先要考虑产品自身的性能特点是否适合进行网络营销。一般从大的方向来说,产品可以划分为两类：一类是经验性产品, 一类称为标准化产品。第二,根据企业的物流配送能力以确定企业经营的产品种类。网络营销消除了地域的限制,但是这仅限于信息的传播。企业在实际的网络营销过程中,不能忽视企业的自身营销的区域范围。远距离的顾客购买时,要避免出现无法配送而使企业的声誉受损,或者在进行配送时物流费用过大。因此,在选择网络营销产品时要考虑到实物配送的问题,选择一些容易配送的产品进行网络营销。另外一些易变质、变坏产品如食物等,配送起来也不方便。
2.企业网上品牌策略。在网络营销中,企业的网上品牌的重要性怎么说也不过分。因为在虚拟网络社会里,消费者凭什么有信心购买你的产品,企业品牌就是其中重要的因素,消费者希望与他们信任的公司打交道。此时,品牌成为了信任的代名词,品牌塑造对于销售有着切实的影响。创建网上品牌的主要方法:一是通过一系列措施如广告、促销以及产品包装等推广品牌;二是通过产品的品质与顾客的使用经验来建立品牌;三是搞好网上公共关系,利用公关来建立品牌;四是要持续不断的塑造网上品牌形象,这是一个应长期坚持的工作。 4.网络营销的分销渠道。分销渠道是指促使产品或服务顺利地从生产者向消费者转移过程的具体通道和路径。网络营销是一对一的分销,是属于零级渠道,产品的分销以方便顾客为主。它是跨时空进行销售的,顾客可以随时随地利用互联网络订货和购买产品。从总体上来看,网络分销渠道可分为二种:直接分销渠道,企业直接到消费者;间接分销渠道,企业通过第三方物流分销渠道到消费者。
近年来，沧州供电公司在国家电网公司、河北省公司的正确领导下，坚持“以人为本、发展企业”的原则，把加强员工队伍素质建设、提高员工专业管理水平作为促进企业健康发展的内生动力和管理创新，创建以“四级提炼”为主线的专业管理资源精品库，实现经验、信息等宝贵管理资料的科学整合和优化，在有效调动激发职工工作积极性和创造性的同时，实现了员工和企业共同发展。
实施背景
是进一步提高专业资源应用管理水平的需要
专业资源是从一线数据逐步提炼的系统性资源，是企业决策的依据，是一个企业软实力的直接体现。自2008年河北省电力公司开展班、站、中心标准化建设以来，沧州供电公司以5S管理为指引，以凡事有据可查为要求，全面开展资源基础管理，形成了纸质资料三级目录管理和电子资料的四级目录管理模式。在资源管理的过程中，一线作为直接接触电网和设备、直接面对客户的最基础的执行层，是积累、提供基础数据和统计资料的关键环节。
沧州供电公司共有包括生产、营销、后勤、集体企业、县供电公司等在内的一线员工5160名，约占员工总人数的68.855%，担负着沧州境内的电网建设、设备维护、营销服务等任务。针对现场发生的典型问题或多发性问题，从一线开始，就存在分析不足的情况，造成部分实践经验得不到有效的总结提炼，使问题仍处于浅显的整理阶段。而实践经验，也大多通过员工一代一代的口口相传和师教徒学的方式流传，造成资源共享不到位，经验流失等情况。
是进一步提高员工队伍综合素质的需要
全面加强队伍建设是国家电网公司的战略保障“三个建设”重要内容之一，国家电网公司将提高全员素质作为“三个建设”的根本着力点。2012年，河北省电力公司全面开展“三集五大”体系建设，对生产、经营、管理各方面都提出了新要求，沧州供电公司在河北省电力公司的带领下，大力实施人才强企战略，把每位员工看成一座金山，搭建多方位的平台，激发员工潜能，增强队伍素质，优化队伍结构，为建设“一强三优”现代公司提供人才保障和智力支持，实现企业与员工共发展、共提高。
为了从根本上解决上述两个方面的问题，沧州供电公司立足于企业发展实际和员工队伍建设现状，自2009年起，率先在检修试验工区（原修试所）开始实施此项管理创新，继而推广到整个生产专业工区，直至全公司系统。经过三年来的实践、总结、再实践，在全局范围形成了以“四级”提炼为主线的专业管理资源精品库创新实践，有效促进了企业管理水平特别是专业管理水平和员工综合素质的双提升。
内涵和做法
内涵
沧州供电公司自2009年起，逐步创建和完善了以“四级”提炼为主线，以“三大保障机制”为实施推动力的专业管理资源精品库工程，并在实施中不断完善提升，逐步激发员工热情，凝聚了员工智慧，为企业创建了专业管理资源精品库。
（1）“四级提炼”方式：一级提炼，第一手数据资料“库里存”，将日常作业中解决问题的方法、消缺的经验、设备的异常处理等进行整合，汇编成集，以便查找学习；二级提炼，勤梳理、数据分析“查弱点”，运用统计工具，对原始数据进行分析，对症下药，完善管理缺陷；三级提炼，跨专业、综合分析“治杂症”，通过多专业的合力协作，在分析问题的同时，固化专业协作成果；四级提炼，搭建桥梁、论文交流“走出去”，通过进一步深耕细作，撰写论文，在国内外技术学刊中交流共享。
（2）“三大保障机制”：“零门槛”机制，确保每一个经验都能纳入精品库；“全员参与”机制，确保每位员工的经验都能落地，形成文字；“三给”机制，通过给实惠、给面子、给权利，激发员工创造活力。
主要做法
（1）一级提炼，第一手数据资料“库里存”。随着电网的不断跨越式发展，对人才的需求也日益增加，近年来，沧州供电公司招聘了大批本科及以上的技术型员工，以提高企业人才结构层次。随着新进人员不断增加，为人员素质队伍建设带来了新的挑战，打造“专业管理资源精品库”的雏形渐渐显现。新进人员具备理论水平高、现场经验少、接受能力强等特点，沧州供电公司针对这一系列特点，进行研讨，确立“直观、易懂、好学”的方向，进行经验做法的第一级提炼。沧州供电公司拥有良好的专业管理基础，多年积累缺陷分析卡、厂家跟踪卡、客户服务示范等数据资料，第一级提炼，主要针对已有资源的汇编、整合。通过分类整理，形成了20余个专业、近百余类文字及影像资料，初步建成资源库。作为源于一线、用于一线的自编教材，图文并茂的形式，结合现场实际的讲解，在员工自我学习、培训交流中，渐渐占主导地位。
最初涌现的开关检修专业二维维护手册，突出了简单有效的核心。该手册以图文并茂的形式，分类收集现场设备的照片，并由专业技术人员用文字在图片中注明关键检修位置和注意事项，使未到现场的员工提前接受形象的认知，方便其迅速进入工作角色。
资料的提炼不仅是员工提供有力的学习教材，更重要的是与其他管理工作相辅相成。例如，电气试验专业红外缺陷汇编，对2006年以来的红外缺陷情况进行汇总分类，统计发现，80%以上的过热缺陷均发生在一次设备接头部分，为专业人员提供了有力的数据。为切实解决这一难题，一线员工集思广益，创新研制可遥视“接头过热荧光报警器”，大大提高了一次设备温度监测水平。该成果在申报专利的同时，获得河北省电力公司职工技术创新成果一等奖。
（2）二级提炼，勤梳理、数据分析“查弱点”。成立专业数据分析小组。在汇编过程中，员工通过分类整理，对设备状况、电网运行规律、客户服务关键环节有了深刻的认识。随着人员素质的不断提升，数据的简单整理、汇编成为了分析的基础，沧州供电公司充分发挥专业部室牵头作用，专业部室是基于一线的升华，在原始数据处理中，更具有专业管理的方向和指导意义。共成立包括规划、基建、生产、营销、农电等在内的10个数据分析小组，建立月例会制度，每月通过开展分析会，以查找问题处理薄弱环节、提高专业管理水平为出发点，进行一次针对典型、多发事件为关注焦点的专业分析。
二级提炼，是在一级汇编基础上，也是对数据汇总的结果应用。例如，缺陷管理中，沧州供电公司已累计多个专业的消缺跟踪卡，对单一的缺陷处理过程进行简单的记录，基于消缺跟踪卡汇编整理，二次检修专业进行再提炼，形成消缺经验交流手册，该手册按照保护类、二次回路类、综自类等进行归类。另形成开关检修专业一次设备缺陷库、变压器检修专业110千伏及以上电容式套管部件检修实用手册、95598客服专业典型案例分析录音示范等近百万字的影像文字资料。
（3）三级提炼，跨专业、综合分析“治杂症”。二级专业的提炼，促成了各专业技术骨干对于常见问题、疑难问题的关注和处理，在此基础上，逐渐发现有部分问题，需专业间的合作才能解决。基于此，采取打破专业数据分析小组的模式，开展以季度为周期的综合分析会。
为满足课题研究中，查找资料、数据分析、构建模型等多方面的需求，提出“1+N”机制，“1”是指，指定1名课题所属专业的骨干力量作为总负责人，由其采取自由组队的形式，集合“N”个专业的技术骨干成立团队。该机制促成了多专业、多层次的团队协作，激活员工发散性思维，创建多方位、多角度协作的平台。变压器专业课题——“真空注油人工停注准确度低”的解决，团队中的保护专业成员就起到了决定性的作用，瓦斯继电器中干簧管原理的应用，实现了真空注油自动停注。
（4）四级提炼，搭建桥梁、论文交流“走出去”。在跨专业分析的基础上，员工的智慧和热情得到充分的发挥，分析、总结、提炼的水平逐步提升，为持续推动员工凝聚智慧、提炼经验，沧州供电公司建立“论文”评选机制，以更高的层次和要求，鼓励员工动脑思考、动手写作、动嘴讲解，提升员工总结思考问题、分析归纳、探索规律的能力。
①论文评选程序。以年度为周期，每年12月前，面向全体员工收集优秀现场工作论文。论文涉及范围：现场消缺经验，事故处理分析、处理客户难题，新型方法、工具的研制和使用，缺陷统计、分析等，与工作现场相关的主题。
成立专家组：由沧州供电公司各专业部室及基层单位技术骨干组成分专业的论文评价小组。
规定优秀论文的充要条件，明确鼓励措施，主要包括：一是优秀论文的必要条件是“以实际工作已解决的技术难题为基本方向”。充分条件是“实际难题描述清楚、分析思路清晰、判断准确，解决办法安全可靠、科学合理，归纳推理论据充分、逻辑严谨”。二是优秀论文评选结果纳入“公司-车间-班组”三个层面的对标指标主要内容，公司择优编发优秀论文刊物，推荐优秀论文在公开技术刊物发表。三是优秀论文作为全员专题培训师活动课题，由作者在本专业实施授课培训。
论文评选。论文评选分为三个阶段，第一阶段，专业主管初选，由各专业组自行初步筛选所上报论文的质量，对于论题较好但内容欠缺的，告知作者进行修改，原则上本阶段论文筛除率不高于10%；第二阶段，专家组初审，针对修改后的论文，由专家组进行第一次审核，审核内容包括论文的格式、深度、科学性、创新性、现场性、可行性等6个方面，原则上本阶段论文筛除率不低于20%；第三阶段，专家组终审，针对再次修改的论文，专家组进行最终审核，为保证论文评选的严格性和优秀性，最终以所上报论文总数的50%-60%之间的比例选拔优秀现场工作论文。
②汇编优秀论文集。沧州供电公司于每年1月10日前，完成优秀论文的修编，并形成《沧州供电公司论文选集》，在全公司范围内发行共享。在“部室-基层单位-班组”三个层面，也各自形成论文集，公司统一进行编印。以检修试验工区为例，该工区在修编《检修试验工区论文集》的同时，下属的15个班组均编印了各自的论文集，同时建立了月刊发行制度。为员工搭建更广阔的交流共享平台，在评选优秀论文的过程中，沧州供电公司与《高电压技术》《河北电力技术》《河北工程技术高等专科学校学报》等国内外学术杂志建立供稿关系。
从最初简单的汇编，到系统的教材编写，逐步发展到对设备管理的跨专业全面分析，四级提炼层层深入，最终提炼为技术性强、含金量高的论文，沧州供电公司“专业管理资源精品库”渐趋完备。
（4）“三大保障机制”确保专业管理资源精品库“精益求精”。
①“零门槛”机制。在“四级提炼”过程中，为确保每一项经验都能进入专业管理资源精品库，沧州供电公司通过不设门槛值的形式，宣传工人也能写论文，鼓励员工积极查阅资料、回忆总结，把撰写论文作为学习提高专业技能的手段。例如，检修试验工区变电检修一班员工赵志廉，作为变压器套管的专家，在“零门槛”机制下，该员工积极提炼套管方面的多年经验，形成了《110千伏及以上电容式套管部件检修实用手册》，作为四级提炼的精品，已成为班组培训、专业学习的第一手素材。
②“全员参与”机制。员工是企业宝贵的资源，为充分挖掘每位员工的潜能，沧州供电公司建立“全员”参与机制，推出对抗赛、积分赛、擂台赛等多元化的平台，为每位员工量身定做一个展示的平台。通过分专业开展编写工作，侧重现场消缺经验、故障分析、典型安全措施等方面，以半年为周期、分专业进行整合，遴选精品成册，目前收稿3840篇，精选826篇形成《变压器论文集》《高压论文集》《综自论文集》《变电运行论文集》《稽查信息论文集》等近40套册子，对于有参考价值的论文，公司与国内公开刊物建立供稿渠道，仅2012年发表百余篇。
③“三给”机制。沧州供电公司以“三给”政策搭建全员参与的平台。“给实惠”，对于上报的论文、形成的精品资源，只要能解决某一方面的问题，不管大小，一经上报均给予奖励，同时按照评选的结果，按照“公司级-工区级-班组级”不同等级给予阶梯式奖励。“给面子”，重视员工首创权与署名权，每季度一次资源信息，资源提供人、材料撰写人均作为主创人员署名，让员工面子有光，切实感受被认可、受重视。“给权利”，从人、财、物三个方面给予课题主创人最大限度的权利，通过建平台、搭架子、定资金，让员工不但敢想，而且能干成，充分挖掘员工中蕴含的专业管理资源。例如检修试验工区电气试验一班的57岁沈荣顺老师傅，在“给权利”的机制下，将柔性均压罩可行性的研究从思想变为了现实，并最终取得成功。
实施效果
提高了专业资源应用管理水平
通过建立“四级提炼”机制，有效地将一线员工的实践经验和技能传承下来的同时，从专业角度使资源得到了升华，逐步创建了专业管理资源精品库。目前，公司已自主编写完成具有完全自主知识产权的系列丛书及影像资料，计九百万字；从实践、总结、提炼、再实践的过程中，形成了行之有效的专业管理资源管理的系统机制，提升了公司专业资源管理的水平。在此过程中，通过建立多元化的平台，使每位员工参与其中，使其切身体会到了企业主人翁的地位，体会到成就感、自豪感、被尊重感，工作热情和创造潜力得到充分挖掘，精神面貌焕然一新，积极性和主动性明显增强，形成了“想干事、能干事、干成事”的浓厚氛围。
促进企业品牌形象提升
专业系列管理资源库的建立和不断完善，使人才和知识形成了双向资源的相互促进，与此同时，也为企业树立了良好的品牌形象。由公司生产一线员工编写、展现现场工作经验的《高压开关设备检修维护技术》已由中国电力出版社出版发行，首印3000册，成为了全国电力行业共享的专业资源。
2012年7月5日，河北省电力公司在沧州供电公司召开以“凝聚一线员工智慧，深化员工岗位创新”为主题的现场交流会，沧州公司作了职工技术创新典型发言，公司检修试验工区作《变压器班论文集》《变压器跨专业综合分析汇编》经验介绍，变电检修一班班长候向宏作了《变压器有载调压开关缺陷对直流电阻测试结果影响的技术分析及处理对策》介绍，变电检修一班赵志廉作了《东河站1号主变直流电阻超标缺陷分析》经验汇报。省公司工会主席赵社宏、副总经理邢晨及各单位主管领导共计80余人参加了现场会，与会人员对沧州供电公司做法给予高度评价。
2012年9月，全国总工会在河北省电力公司召开班组建设研讨现场会，班组建设成为省公司的品牌建设名片，沧州供电公司“四级提炼”成果——论文集精选，作为反映员工智慧结晶的代表，提升了河北省电力公司的企业形象，得到了全国总工会各级领导的高度评价。
员工能力素质全面提升
在逐步提炼专业管理资源的同时，员工需要查阅大量资料，无形中为员工创造了自学的大环境。同时，人才的不断培养和素质的不断提升，更促进了储备资源的持续优化。提炼的资源也成为员工日常工作、学习的好帮手，是“全员培训师”活动中最常用的教材，使员工的学习更便捷、更系统、更全面，特别是新员工用很少的时间，就可以学到老师傅多年积累的经验，有效缩短了员工成长成才的道路。创建三年以来，员工的职业素养、业务技能和岗位业绩有了明显提升，一大批青年员工快速成长为技术骨干，其中检修试验工区王伟、李树成、计量部张峰等9名青年骨干走上了公司中层领导干部岗位。仅2012年，在河北省电力公司职工技能运动会的10项专业技能大赛中，沧州供电公司取得3项团体第一名，3项团体第二名，2项团体第三名，5项个人第一名；被评为“河北省电力公司2012年度职工技能运动会先进单位”称号。检修试验工区电气试验三班获得2012年度国家电网公司班组建设标杆班组荣誉称号。
推进公司上下形成创新文化
“四级”提炼特别是职工编写论文的过程就是学习提高的过程，它极大提升了队伍水平，拓展了员工的创新思维，形成企业创新文化。员工通过查阅书籍和网上资料，发现了许多新工艺、新方法、新材料并应用到实际工作中。如免放油更换主变套管法、采用支架法更换一次设备架构、基础预制法等新方法的应用，在提高现场安全系数的同时，大大缩短了停电周期，仅基础预制法在更换单台220千伏断路器时，就可节省15天的停电工期；可遥视接头过热荧光报警器、折叠式均压罩等新材料的应用减轻职工劳动强度近50%。仅2012年，在省公司评出的20项一等奖职工技术创新成果中，沧州公司获得6项。自2009年至今，公司共取得职工技术创新成果6289项，6项创新成果被省公司以发明人姓名命名，5项工作法被评为“河北省保安全工作法”三等奖，5名职工被授予“沧州市职工经济技术创新奖章”。职工技术创新成果的不断涌现，解决了生产中的“瓶颈”，提高了生产效率和管理水平，降低了人员劳动强度，确保了安全生产稳定局面。
[关键词]市场；细分；商业模式创新；社会营销；竞合理念
[DOI]1013939/jcnkizgsc201716126
1引言
最近一段时间以来，各种颜色的共享单车成了大城市街头一道道崭新的风景线。在方便人们出行的同时，以ofo、摩拜为代表的共享单车新创企业为中国经济的发展带来了一丝新意和一缕清风。之所以这么说，是因为在当前经济进入新常态的情况下，这些共享单车企业所表现出的创新和创业精神使我们看到了年青一代凭借着他们精明的商业头脑，以及对新技术的熟稔，表现出了更强的商业创造性。他们的创业和创新使我们看到中国经济的希望。
前些年，随着“大城市病”的出现，为了缓解交通拥堵和空气污染，一些大城市的政府部门推出了有固定桩位的城市共享单车，但由于投放数量较少，使用起来并不很方便。而最近由民间资本投资的新型共享单车，不但投放的单车数量更大，而且使用了GPS定位技术和移动互联网等技术，使客户可以在手机端快速完成找车、申请和支付，比原来的政府共享单车用起来更加方便，更加贴近市民需求。用户只要缴纳一定的押金就可以注册成为用户，然后根据骑行时间收费。这些共享单车的公司靠租金赚取收入，另外，用户的保证金也为公司提供了大量的资金，这些资金的利息收益也成为公司收入的一部分。
当前，媒体上对共享单车行业的讨论有很多，但更多是停留在商业模式、赢利前景以及带来的社会问题等，而对其带来的营销学方面的启发进行分析的文章并不很多。究其原因，是人们对共享单车的赢利前景还不清楚。笔者认为，只要切合了市场真实的需求，有大量用户在使用产品，笔者相信经过一定时间的摸索和完善，共享单车是可以实现赢利的。正是基于这种信念，本文尝试对其带来的营销学启示做出分析。
2研究方法
文章主要采取文献研究法。一方面，笔者借助有关文献平台，搜寻了当前关于共享单车的研究论文，另一方面则借助有关文献来佐证本文观点。在万方数据平台，和共享单车相关的论文有几十篇，多数论文都在讨论共享单车的商业模式或它带来的道德等问题。如杨绚然在2016年《创业邦》中《共享单车模式的危机》一文讨论了共享单车的商业模式存在的问题及解决办法。周琳在2016年《决策探索》《共享自行车遭遇的文明尴尬如何前行》中讨论了共享单车面临的道德方面的威胁及解决办法。还有一些文章讨论了共享单车的竞争问题，但真正讨论它带来的营销学启示的几乎没有。另外，本文所引用的文献多是在正规网站的有关报道。
3共享单车带来的营销学启示
31共享单车的创业案例说明，在许多行业普遍产能过剩的情况下，市场中仍有大量的潜在需求有待发现和满足
共享单车企业的出现就是瞅准了城市交通出行隐藏的“痛点”，人们在乘坐公共交通工具出行的过程中，短途的接驳方面仍存在无法满足的潜在需求。具体地讲，就是从家到公交站点，从公交站点到目的地之间的短途交通工具是空缺。这时候走路太远，如能提供方便取用，方便停放，而不需要操心存车以及被盗等问题的自行车，显然就能解决人们的痛点。而且，在城市汽车堵车严重的情况下，骑单车出行既快捷、经济，又能健身、环保，日益成为人们喜爱的交通工具。总之，在大城市以及大学校园，具有上述需求的人数量不少，这是被人们忽视的一个可赢利的市场。
当前，我国企业普遍面临着市场供大于求的情况，竞争加剧，导致企业赢利越来越难，这些是当前民营企业投资积极性不高的主要原因之一。这就要求企业要避开“红海”，去寻找“蓝海”，通过对市场的进一步细分发现更多的市场空隙。其实，在一些更小的细分市场上，仍存在着供不应求的问题。比如，虽然我国的钢材行业存在产能过剩，但过剩的都是中低端产品，高端机械装备例如轮船、汽车用的高品质钢材则依然需要进口。[1]例如生产圆珠笔芯所需的钢材以及加工技术我国也刚刚开始掌握。当前供健全人使用的手机竞争激烈，但市场上供残疾人使用的手机并不多，等等。
要发现这些潜在的需求，往往是生活中的亲身经历或来自身边人的经历。比如摩拜单车的创始人就是在生活中发现缺乏共享自行车的不便，才产生商业创意的。另外，通过市场细分也是发现潜在市场需求的有效方法。企业通过将一个大的市场按照一定的标准进行更进一步的细分，就可能发现未被满足的市场利基，即更小的市场空隙。
32共享单车企业不仅仅是发现了潜在需求，而且通过科技手段，实现了商业模式和产品与服务的创新，更好地满足了需求
此前有固定桩的共享单车是政府提供的公益性的产品，政府的出发点自然不为赢利，而是为了改善城市交通和环境保护的需要。但由于其使用的是刷卡技术，需要有固定的锁车桩。而且，由于停放共享单车的地点有限，不能做到随时随地在靠近身边的地方取用和还回，使用起来比较麻烦。因此，政府提供的共享单车没能火起来，归根结底还是没有很好地满足人们的需求。
新型共享单车企业正是在政府共享单车的基础上做出了创新，利用移动互联网、GPS和物联网技术，做到了用户可以在网上搜索附近车辆、只需在手机上操作就可以轻松实现开车、还车和支付。真正满足了随用随取、用完放在不影响行人的地方的便利性需求。相比较政府的共享单车，这无疑是商业模式的创新。另外，为了让客户有更好的体验，这些公司在产品的设计和研发上也绞尽脑汁，设计出既好骑，又好看的产品，仅仅摩拜公司一家在产品的研发上就有近六十项专利[2]，也实现了产品的创新。总之，共享单车企业利用了新的科学技术将机械工业时代的传统产品注入了新的生命，更好地满足了市场需求。
现阶段，我国人民的消费水平总体上正由温饱型上升为小康型，经济较发达的地区的消费则是从小康型向富裕型发展。人们不仅仅满足于以前粗放型的消费，更重视产品的质量和品位。消费的升级对于企业来讲既是挑战，也是机会。谁能利用科技手段实现产品的升级和创新，谁就能贴近新形势下的需求，实现赢利的目标。
例如我的家电行业，近年来随着消费者需求水平的提高，家电产品结构也相应调整，智能电视占比继续扩大，超薄、曲面电视成为市场亮点，变频冰箱、滚筒洗衣机、智能空调保持快速增长，智能且清洁高效、大吸力成为吸油烟机标配。产品结构的升级为家电行业未来的增长提供了空间。[3]
33共享单车在发展过程中遇到的问题提醒其他企业，在营销过程中要贯彻社会营销的理念
所谓“社会营销理念”，是指企业在进行生产和营销活动不仅要考虑消费者需要和企业自己赢利的需要，而且要考虑消费者和整个社会的长远利益，解决满足消费者和用户需求与社会公众利益之间的矛盾。[4]只有通过维护而不是破坏社会公众的利益，才能树立企业良好的形象，形成良好的公共关系，创造有利于企业长期发展的环境。
共享单车在满足消费者需求的同时，也符合政府提倡的绿色出行、缓解城市交通压力的需要，因此是符合社会公众利益的。正因为如此，政府对共享单车采取了扶持的做法。比如由公安部门协助公司对蓄意破坏单车的行为及乱放单车的行为进行治理。但对于乱放车辆影响城市秩序的现象，共享单车企业应该尽快进行管理，比如派员工走上街头管理，按照有关政府部门规定的区域来停放车辆，从而保持市容的整洁，使自身的商业模式得到完善。
34共享单车的行业目前正在进行着激烈的竞争，但正当竞争的同时，竞争对手也要具有合作的意识，避免恶性竞争，共同维护行业的成长
对于一个新兴的行业，市场中的竞争者跑马圈地，只争朝夕，这都是正常的竞争。比如共享单车的两大品牌摩拜和ofo之间，竞相融资，希望借助资本尽快扩大自己的市场占有率，从而争取到更大的市场规模，享受规模效益，这种竞争是良性的竞争。然而，笔者注意到，共享单车在竞争的过程中也出现了一些恶性竞争的苗头，比如借助媒体抹黑对方，攻击对方的产品缺陷等，甚至不排除存在恶意损害对方产品的行为。要知道，一个新行业的出现，需要行业中的所有企业共同维护，恶性竞争、互相诋毁，只能使消费者选择其他的出行方式，使其他交通工具的竞争对手有机可乘。
在现实中很多行业，比如瓶装水、凉茶行业中的某些企业，通过广告、公关等手段不断贬低竞争对手，结果导致竞争对手互相攻击，行业进入恶性竞争，使彼此的品牌形象都大打折扣。另外，为了竞争投入了巨额广告费用，使双方都付出较高的成本，增加了赢利的难度。
现代管理思想中的竞合理论认为竞争对手之间的关系是二元的，既存在着竞争关系，也存在着合作关系。当一个行业仍存在较大发展空间或者行业需要容纳具有不同特色产品的情况下，竞争对手可以在竞争中寻找合作，也可以通过合作更好地展开竞争。竞争不是你死我活的竞争，因为那样的竞争带来的结果必然是“杀敌一千，自损八百”，最后使双方都承受本可以避免的损失。相反，良性的竞争加上适当的合作，既可以给自身发展带来压力和动力，又可以将行业的市场蛋糕做大，使彼此得到的利益大于恶性竞争带来的后果。[5]
共享单车的行业不妨在一定程度上达成合作，抵制恶性的竞争，靠正当的产品和服务开展良性竞争。只有在良性竞争中展开一定的合作，比如共同研究行业所面对的共同的技术难题和市场营销方面的难题，使大家在合作的基础上更好地竞争，这个行业才能健康发展，才能壮大。
4结论
新型单车的出现不仅仅是政府“双创”政策的又一次成功实现，也从微观层面给我们带来了一些很有借鉴意义的营销学启示，在产能过剩的市场格局下，企业只要进一步细分市场，挖掘尚未被满足的需求，就能发现“蓝海”。同时企业应利用最新的科学技术实现商业模式和产品的创新，更好地满足需求。但在营销的过程中应该遵守社会营销以及竞合的理念。
参考文献：
[1]凤凰网资讯手握50余项专利的摩拜单车带着中国创造走向世界[EB/OL].[2017-04-02].http：//newsifengcom/a/20170321/50808993_0shtml.
[2]我的钢铁网从进出口数据看中国钢材产品内外市场品种结构[EB/OL].[2017-04-02].http：//newsmysteelcom/16/0407/17/EA66861CFA4FA0F0html.
[3]安卓资讯AWE2017开幕向全球展现中国家电业创新实力[EB/OL].[2017-04-02].http：//newshiapkcom/contribute/s58c0c9cec13fhtml？from=haokan.
论文摘要：《经济观察报》制定合适的营销战略和“强势品牌”构建理念，打造自身的核心竞争力。在短短的几年时间里就成为主流财经媒体之一，其经营团队的独特性营销思维、营销战略和创办者所坚持“理性、建设性”的品牌理念值得借鉴。
一、《经济观察报》概况
《经济观察报》(英文名为The Eco-nomic Observer)，于2001年4月在济南创刊，由山东省新闻出版局和山东省委宣传部主办，由三联集团投资，可算是国内第一家由商业企业控股的经济类报纸，以周报的形式出版。三联集团是该报的最大股东，明确表示可以不保持绝对的控股地位，热烈欢迎各路资本进人该报并参与经营管理。三联集团把这一财经媒体看作成为一个灵活经营的企业，可以在市场经济的条件下，自由地募集资金，多找东家分散风险也只是其主要经营手段之一。三联集团并不是把股份的比例放在最重要的位置，而是更注重每股收益率，这一特点在制度安排和高层选择上表现很突出，即三联集团希望股权多元化、分散化。三联集团仅占一半以上的股份，允许其他机构或个人参股，而且做出内部职工也可持股的安排，高层管理经营和编辑人员由三联集团提议，山东省委宣传部和出版局拍板决定。三联集团注资《经济观察报》，虽不能排除其有借助传媒股的概念，保持股价坚挺的意图，但《经济观察报》崛起于资本而又不受制于资本，并且能够给三联集团提供永远找东家的正当且充分的理由。这与该报的实际情况也比较符合，灵活多元的资金来源便于及时正确地调整经营策略，报纸抵抗风险的能力也因此而明显提高，报纸所呈现出的蓬勃发展的态势也会给人前途光明的印象，即使长时间亏损，报纸也不会因资金链断裂而夭折，这也是该报获得并保持财经报纸三强地位的主要原因之一。
二、《经济观察报》的营销策略
1、多发行、高起点策略
《经济观察报》的创办者和经营者在创业之初制定营销策略时，曾制定过一个3年计划:准备第1年发行3万份，第2年发行5万份，第三年发行8万份。但是，经过仔细市场调查和慎重考虑后，他们得出这样的结论:如今的媒体市场已经不像从前那样好做，从创刊的第一天算起，要么做大做强，要么就干脆不做。于是，该报采取多发行、高起点的战略，仅创刊号就发行了10万份，创刊当年最高发行达到18万份，之后保持20万份左右的销量。通过这种发行策略，该报从创刊伊始就给人以大报的感觉。该报之所以采取这样的策略，是因为有巨大的财力、人力和物力的投人，通过短期的巨额亏损，换得了抢占市场的先机，赢得了与竞争对手赛跑的时间。据称，三联计划投资期为3年，第1年投资额为2000万元，第2年投入1000万元，第3年投资盈利持平。这不仅为《经济观察报》的进一步融资和发展奠定了基础，也增强了投资者的信心和热情。
关键词： 商务英语 涉外文函 新加坡英语 电子邮件
涉外文函是以信函和电子邮件的方式，传递信息、互通情况及交流感情的涉外函件。电子邮件以其便捷高效、易于查证的特点，在企业日常工作中得到了广泛使用。其在文体风格上属于接近于书面语和口头语之间的两者的派生物，故而商务英语电子邮件使用人称代词和通俗、常用和直接用语的频率大于商务英语函件。但是，鉴于商务活动中的电子邮件往往涉及商业秘密，被企业当做保密性文件，无法对外公开以供学习和交流，迄今为止，只有很少的论文和研究涉及英文电子邮件及其翻译的领域。
本文引用的英文原件是一家大型电器公司内部的工作邮件。该公司的高级管理人员主要为新加坡籍华裔，也有一些是中国香港或台湾籍的高层管理人员。中层及以下的领导和工作人员主要为英文水平不高的中国职员。新加坡方的指示性邮件有中文的也有英文的，较长篇的电子邮件一般由英文书就，需要翻译成中文才能向下传达。故而，该英文邮件原文除了有一般电子邮件体现的介于书面和口语之间的特色之外，另一个特点就是有新加坡英文的特殊性。由于受当地语言特别是汉语的影响，新加坡英语在语音和语法上与英美英语有很大的差别。本件中较突出的体现就是将汉语拼音“Xia Chen”作为专业术语体现在英文当中，以及在中文人名拼写方面，粤语拼音和普通话拼音混用等。同时，该邮件涉及企业销售方针的制定和品牌建设事宜，其中提及如“蓝海战略”、“渠道下沉”等销售专业术语，是翻译当中的重点和难点
根据商务信函的文体特点，在翻译策略上，主要采用交际翻译的策略。因为在讲求时效性和沟通效果的商务电子邮件的文本翻译方面，交际翻译策略能最大限度地实现目标并体现出电子邮件应有的时效性。
笔者归纳出以下三种类型的重点和难点。
1.电子邮件英译中的特点
（1）缩略词的使用
为了节约时间和空间，电子邮件中会使用大量的缩略语。
原邮件当中，作者将部门总监Deng Jun的名字缩写为DJ，是收件人一见即明的。译者的身份是公司内部的普通员工，直接写上上级领导的名讳略有不妥，故而以“邓总”这一不会引起歧义的称谓代替，并使译文语气显得尊重、温和，虽然失去了DJ这一简写所体现的亲切感，但还是比直译全名显得更合适。
同理，原邮件结尾处的署名为邮件作者的英文名Francis。这一英文名是公司中、高层领导都了解的事实，有时也会见于其签署的一些文件。但是如果直译成“弗朗西斯”，反倒会让读者产生疑惑。如果译成该总裁的中文名字“建平”，则显得过于亲昵不够尊重，故而采取仅署姓“阮”字代替原文中的英文名Francis。
同时，一些格式化的语言也往往用缩略语的形式体现。比如向别人转发文章或邮件来提供一些信息的时候，会简单标注为FYI，即for your information，翻译时应当翻译为“请参阅”。信件最后注有表示礼貌的Tks & Rgds为Thanks and Regards的缩略形式，可以按照中文书信的格式，简单地译为“此致敬礼”。
此外，电子邮件有其自动生成的邮件开头和结尾，有From，to，cc，subject等标题供填写，应分别翻译标注为：寄件人，收件人，抄送，主题。有些专业提供邮箱服务的网站还会在发件人发送附件的时候自动增加一段免责附注，提醒收件人注意网络交际礼仪及健康的操作习惯，确保电子信息的安全，如本例文。尽管这段话与邮件正文所要传达的意义完全不相关，但是也应认真翻译出来，不然会让收到英文邮件的阅读者在对比英文原文和中文译文时产生误会，以为有了信息漏译。
（2）电子邮件英文口语化的体现
原文中的DJ-we should summarize the article in Chinese and share with our sales team.一句是附注，是针对企业内部某一部门领导的单独指示，没有使用正式的祈使句Please summarize the article in Chinese and share with our sales team.这样的表述形式，而是将说话人本身包含在执行者这个团队之中，意图体现一种同心协力完成任务的态度。
所以，即便是书写相当口语化和随意的邮件，也要在形式上保持完整，从而达到预期的沟通效果。
2.新加坡英语对汉语词汇的吸纳
由于本文分析的英文邮件的作者均为受过良好高等教育的新加坡社会上层人士，整篇文章行文规范、自然，但是，新加坡英语从汉语的闽南语、粤语及马来语等语言当中“借词”的现象是很普遍的。此英文邮件当中亦出现了从汉语普通话中借词的现象，比如“Xia Chen”其实就是“下沉”。为销售领域的专业用语，指的是“将销售渠道从高级的市场向次级市场扩张，或扩大在较低级市场的销售渠道建设力度”。原文当中同时使用了“Going Down”一词，作为该“借词”的解释。在翻译过程当中，可以将此两词合并翻译，并不影响原文意义的准确传达。
原邮件当中的中文人名书写方式有：英文名+粤语拼音姓氏，如Francis Yuen（阮）和Edward Tse（谢），以及汉语拼音，如Deng Jun的表达方式，也有按照新加坡当地的习惯，将中文名字全部拼音和英文名都写出来的方式，如James Lin Ching Juen。在这些名称的翻译中，可用姓氏加职务来翻译，如遇到相同姓氏的领导，则必须注明部门或者具体职务，以示区别。
3.家电及销售专业术语翻译
该英文原文为讨论销售策略和布置工作的商务函件，其中涉及不少专业术语。比如：perhaps to even team up with a black goods partner to offer the complete range of products一句当中的Black Goods一词就是中国家电行业的特殊用语，指的是电视机、录像机等早期主要呈现为黑色外观，给消费者带来娱乐、休闲效果的家电产品。与此相对，white goods或称white appliance的白电则因早期外观为白色等浅色系而得名，主要指能减轻人们劳动强度的家电，如洗衣机和包括冰箱在内的部分厨房电器。
再如：But using“Blue Ocean”mindset，we may want to think of other channel strategies to outflank our competitors.一句当中的“Blue Ocean”一词为营销学术语，由于中文译本的受众都是对管理学、营销学有切实了解的从业人员，因此这里翻译时只要求将正确的中文译出即可，无需加注。
同理，文章当中提到的Home Appliances for the Countryside Scheme“家电下乡政策”、B2C即Business to Customer“电子商务”等专业词汇，也都不用做太多解释，正确的译文就能达到预期的达意效果。
随着互联网技术的高速发展，全球一体化进程的加快和中国国际政治经济地位的稳步提高，通过电子邮件等即时通讯工具进行跨国交流在我国商业活动中越来越普遍。该类型文本的交际功能决定了其文本的特殊性，在翻译的过程当中，要针对其信息类型选择翻译策略，秉承达意原则，以沟通效果为终极考量目标。
同时由于受到地缘因素的影响，与我国有较大量贸易往来的英语使用国并非教科书上的传统英语使用国，因此，在日常学习、工作当中应注意积累其英语使用的特点。
针对信函文体的特殊行文规范，要在语篇构建方面注意功能对等的把握，使翻译文本与原文一样有礼貌、有说服力，从而达到原文本撰写者预期的沟通目的，最终圆满地完成翻译任务。
参考文献：
[1]Peter Newmark.翻译问题探讨[M].上海：外与教学与研究出版社，2001.
[2]姜秋霞.外事笔译[M].北京：外语教学与研究出版社，2009.
[关键词] 嵌入式营销 关系营销 价值链 产业营销
一、嵌入式营销的核心理念
嵌入式营销是一种基于顾客价值链的新型产业营销方式，在对产业顾客价值链分析的基础上，综合考虑顾客需求和竞争对手的行动，寻找企业资源能力与顾客盈利模式之间独特的价值匹配，并将其嵌入到顾客的价值链上，使营销活动成为顾客创造价值的不可或缺的一部分，从而建立长期稳定的营销关系。
嵌入式营销体现了现代营销中的顾客满意、竞争导向和关系营销三个核心理念。第一，嵌入式营销关注顾客满意，在保证顾客满意的基础上，提供价值链增值服务；第二，嵌入式营销在为顾客提供附加价值的同时，需要考虑竞争者的反应与行动，只有采取与竞争者不同的营销活动才能达到嵌入式营销的目的；第三，嵌入式营销是注重关系的营销新思维，将自身的营销活动嵌入到顾客的价值链中，有利于企业与顾客建立起长久且稳定的营销关系。在嵌入式营销所涉及的三种营销理念中，关系营销居于核心地位，嵌入式营销的实质是要与顾客建立一种顾客稳固的营销关系。
二、嵌入式营销的主要特征
嵌入式营销作为一种产业营销新思维，有其区别于一般营销方式的一些特征，下面阐述了嵌入式营销的主要特征：
1.嵌入式营销为顾客提供新属性新价值，创规则而非守规则，从了解顾客到教育顾客，从迎合市场到颠覆市场。
2.嵌入式营销超越了现有的市场边界和竞争空间，为顾客提供价值的同时，把自己的营销活动深入到顾客的价值链上，成为其创造价值的不可或缺的一部分。
3.嵌入式营销是一种针对产业市场顾客的营销方式，因为只有产业顾客才可以分析其价值链活动。其方法并不适用于对消费者的营销，但是他的一些理念也可以为消费者营销提供参考。
4.嵌入式营销注重长期稳定的营销关系的建立。
三、嵌入式营销的一般程序
1.分析产业顾客的价值链活动，寻找与企业资源能力相匹配的独特价值。
2.分析顾客满意因素和竞争对手的反应与活动。
3.创造独特价值并嵌入到顾客价值链中。
4.评价嵌入式营销，保持或创新嵌入式营销的营销活动，以维持与顾客的营销关系。 共2页: 1
论文出处(作者):徐鑫 苗婷婷
四、嵌入式营销的基本方式
价值链是企业通过经营活动创造更高价值的系统，这些创造价值的活动可以分为两类：基本价值活动和辅助价值活动，价值链的两大部分各个环节之间相互影响、相互关联，一个环节经营管理的好坏影响到其他环节的成本和效益。嵌入式营销正是通过分析产业顾客的价值链，找到顾客价值链中与企业可以匹配的地方，将企业的营销活动深入到顾客价值链中，以建立长期稳定的营销关系。这其中以嵌入内部后勤、运营、市场营销最为典型，下面将就其具体方式一一阐述。
1.嵌入式营销——嵌入顾客内部后勤。所谓嵌入顾客内部后勤的嵌入式营销是指分析产业顾客在其产品投入品的进货、仓储和分配等有关活动，将自己的营销活动与之相结合的营销方式。例如：安富利电子元件部获得海尔的库存所有权，成为其供应链的合作伙伴正是借助了嵌入式营销的力量。安富利电子元件不仅为海尔提供所需要的电子元件，更为重要的是其增值的供应链服务，为海尔提供定期的库存分析，按需要进行自动补给，以确保库存时刻保持在最佳水平。安富利正是抓住了这些本来是由海尔自己来解决的内部后勤问题将自己的营销活动嵌入到海尔的价值链中，成为海尔创造价值的一部分，从而结成稳定的合作关系。
2.嵌入式营销——嵌入顾客运营。在营销过程中将营销活动嵌入到产业顾客价值链中的运营环节，就是嵌入顾客运营的嵌入式营销。例如著名的第三方检验机构——广州金域的发展历史，金域公司本是一家生产乙肝检测试剂的厂家，为了避免与众多竞争对手的价格战，通过分析医院的产业价值链发现只有少数医院才有试剂最终的检测仪器，大量的医院在使用了试剂之后都要通过其他机构进行最终检测。金域公司就买进一台检测仪器，在销售其检测试剂的同时保证为医院免费提供检测，这样不仅吸引了大量的顾客，而且自己所提供的服务成为医院价值链中运营活动的一部分，建立了稳定的供货关系，最终确立了其在行业中的领先地位。现在金域公司已经成为了一家专业的第三方检验机构。
3.嵌入式营销——嵌入顾客营销活动。嵌入顾客营销活动的嵌入式营销是指通过分析产业顾客的价值链，将企业的营销活动和顾客的价值链中的市场营销相结合，和顾客的产品收集、储存、散发和购买等活动相联系，比如产品库存、搬运、销售渠道选择等等。在这方面的一个典型例子是各种专业的连锁店，比如国美，通过分析家电企业的价值链，得出销售渠道在家电企业中的重要位置，为了达到吸引产业顾客进入其店面进行销售，建立了全国性的连锁商店，成为家电企业分销活动中不可或缺的一部分。
嵌入式营销不仅只在这三种价值链活动中运用，在其他的主体活动，以及支持活动中都可以采用。
