发布时间：2023-03-27 16:41:12
序言：写作是分享个人见解和探索未知领域的桥梁，我们为您精选了8篇的网络营销渠道论文样本，期待这些样本能够为您提供丰富的参考和启发，请尽情阅读。
一、服装网络营销与品牌竞争力
1.服装网络营销
近几年，我国电子商务的发展迅猛，相对于传统服装营销模式，服装网络营销具有更加不可比拟的优势：降低销售过程的费用、使客户变为主动、及时传达最新流行、提供无限延伸的空间等。正是这些优势使其快速发展起来，对传统服装销售体系造成很大的影响和冲击，人们的消费观念也随之改变。同时，随着消费观念的逐渐变化，人们在消费时更加注重品牌。
2.品牌竞争力
品牌是一种精神象征、一种识别标志、一种价值理念，也是品质优良的核心体现。只有在不断创新过程中培育和创造品牌，企业才能在激烈的竞争中胜出。要想在消费者的心中提高品牌地位，必须使品牌的旗下商品有强大的商品力，创造属于企业自己的品牌文化，以有助于强化品牌个性，让品牌更广泛地被人们知晓。在当前品牌竞争白热化的时代，企业要想提高品牌竞争力，则需要不断提高品牌的品牌力。孙茜指出，要想了解品牌力的维度和测量，需要通过服装网络营销对品牌力影响作深入探讨研究，为进一步完善品牌力研究选准方向。从营销实务方面讲，服装网络营销对品牌力的影响是多方面的，如企业营销渠道的选择、提高品牌的知名度和竞争力等。[2]
二、网络营销渠道对服装品牌竞争力的影响
互联网用户日益增多，极大地推动了我国电子商务发展。企业开始重视网络营销渠道，并通过各种方式进行宣传，提高企业的品牌竞争力。[3]特别是服装行业，最初只是靠线下的广告牌、商场活动进行营销，有了网络营销渠道后，服装行业的品牌竞争有了极大的改变。
1.网络营销渠道，打破了服装品牌宣传的时空限制
结合互联网和计算机技术，通过网络进行的品牌营销，主要在电子空间进行，打破了传统的依托广告牌、商场等实体的宣传空间，这种随时、随地、广泛的宣传，可使更多人了解服装品牌，从而获得更大的品牌竞争力。网络的发展，使得消费者只要通过一网的电脑，就可随时查看全世界所有品牌的服装，并结合自己的具体需求，对服装的样式、价位、材质、质量等进行比较，最终选择一个合适的服装品牌。这种消费模式，一方面，扩大了消费者可能选择的品牌数量，提高所有品牌的竞争力；另一方面，通过网络渠道，使得品牌之间可忽视地点、空间，一切以企业自身产品来进行公平竞争。可以说，通过网络营销渠道，可有效提高服装品牌的竞争力，打破了服装品牌宣传的时空限制，使消费者更喜欢在网络上进行购物，提高营业额。
2.网络营销渠道，可以使服装品牌的宣传范围更广
网络营销渠道与传统的方式相比，最大的特色就是依托于互联网。只要能够上网的消费者，都可以通过网络接收到服装品牌的营销广告。因此，服装企业就可利用互联网的直观性、便捷性、渗透性等特征，通过购物网站、微博、微信、电子邮件等热门网络平台，采取营销博客、微信营销、口碑传播、活动营销等方式，并通过这些方式迅速将服装品牌植入全球的网络用户心理。与传统营销方式相比，网络营销成本更低、传播的面更广、时效性更好，服装企业可通过该营销手段，迅速向全球或目标用户宣传品牌及产品。与此同时，服装企业还可通过网络让明星录制视频或通过网络博客等公共平台，向“粉丝”宣传品牌，让品牌迅速在用户中传播。由此可见，网络营销渠道是服装企业的一种新型的营销渠道，有成本低、时效快、成效高的优势，而且可使品牌传播范围更广、覆盖面积更大，可有效提高服装品牌的竞争力。[4]
3.网络营销渠道，方便服装企业进行信息共享，宣传品牌形象
（1）服装企业的信息可随时向网络用户开放，用户可随时查看网络上服装企业的信息及产品。其中包括两个角度：一是服装企业可通过网络向用户传达品牌信息，使用户对品牌更加了解，挖掘潜在用户；二是用户可通过新闻、网页等信息，充分了解企业的品牌形象，以此决定是否进行消费。可以说，网络营销可拉近消费者与服装企业之间的距离，使服装品牌变得亲民，也能获得更多的潜在用户。（2）由于网络是一个透明、公开的平台，因此大多数的网络交易网站都设置了用户评分和评论功能，潜在用户通过查看这些信息，可迅速了解该品牌产品与品牌形象的真实情况，以便作出最终的选择。在这种情况下，服装企业想要通过网络营销渠道获得更好的品牌竞争力，首先要树立良好的品牌形象，然后通过网络形象吸引更多的消费者，提高品牌的竞争力。否则，如果品牌形象不好，就算做再多的网络营销，消费者只要对品牌进行查询，就能发现真实情况，使得品牌竞争力更弱，最终被市场淘汰。
4.网络营销渠道，可以降低服装品牌营销成本，提高品牌的价格优势
网络营销渠道依托的是互联网，是一个虚拟的电子空间，从广告投入、网站宣传、明星代言等都是在网络上进行的，与传统营销相比，成本更低。（1）通过网络营销，服装企业可降低在实体店进行宣传时投入的大量人力、物力和时间，只要有数个人负责进行策划，就可在全国各地，甚至全球进行宣传营销，而不用一个城市一个城市地进行宣传、张贴海报等。（2）传统的营销方式，宣传时间长、成果也不突出，但利用网络进行营销可在同一时间通过各大网站、明星博客进行宣传，极大地提高了宣传效率。因此，通过网络营销渠道下的服装品牌，营销成本较低，与传统营销渠道下的服装品牌相比，拥有更高的品牌价格优势。[5]
5.通过网络营销渠道，使品牌竞争更加激烈
网络营销下的服装品牌，不仅能有更多机会让消费者了解，也使消费者能有更多的品牌选择。这使服装品牌之间的竞争变得公平，但也是竞争变得更加激烈。（1）消除了时空限制的网络营销渠道，使服装企业的覆盖面更广、潜在的消费者更多，也使一些有地域保护的服装企业失去了保护罩，并与其他同类型的企业进行竞争，使得不同服装品牌之间的市场竞争变得更加激烈，品牌竞争力的提高也变得尤为重要。（2）通过网络营销渠道，可有效降低营销成本，使得服装企业的总体成本降低，也使得入行的门槛变低。于是又有更多的服装企业选择了通过网络进行品牌营销，使得企业的竞争者更多。（3）网络营销使用户可更加方便地查阅品牌信息，因此，只要服装企业品牌的形象出现问题，那么该企业的品牌竞争力将无限降低，没有发展前景，使得各服装企业在品牌形象上也进行竞争，力图成为消费者心中该行业最优秀的品牌。
三、结论
随着互联网用户越来越多，许多服装企业开始重视通过网络进行品牌营销和在线交易，服装类产品占据着网络销售的极大份额，由此可见，网络营销渠道对服装企业产生巨大的影响。通过网络营销渠道，一是服装企业的营销范围更广、潜在的消费者更多；二是服装企业打破了时空的限制，使企业不再有传统的地域保护优势，市场竞争更加困难；三是服装企业的营销成本降低，使得入行门槛变低，有更多的服装企业涌入市场，竞争者更多；四是服装企业的信息更加开放，可通过网络有效宣传品牌形象，提高品牌竞争力。
参考文献：
[1]徐敏.电子商务环境下传统服装企业营销渠道冲突管理研究[D].金华：浙江师范大学（硕士学位论文），2012.
[2]孙茜.基于五力模型的中国团购网站品牌竞争力研究[D].大连：大连海事大学（硕士学位论文），2014.
[3]戴伟亚，宁俊.服装网络营销对品牌力影响的实证研究[J].纺织学报，2010（11）：135－139.
[4]卢思雨，刘程程，周常兰.信息化对服装企业品牌竞争力的影响[J].中外企业家，2014（1）：129－130.
论文摘要：汽车营销；发展趋向；营销模式；营销渠道
论文提要摘要：在新的竞争环境下，传统汽车营销模式已经不能满足企业的发展需要，因此根据汽车市场需求和竞争，分析汽车营销模式，就能对汽车制造厂家和经销商带来新的销售业绩和利润。笔者根据目前汽车市场营销目前状况，总结当前汽车营销渠道模式中存在的不足，对汽车营销模式未来发展趋向进行猜测。
随着汽车工业的逐渐发展和经济的增长，汽车市场需求也在不断更新，在市场竞争机制的调节下，汽车营销的模式也将随之更新。本文从我国目前汽车营销模式的目前状况来分析，中国汽车营销模式的发展趋向。
一、我国汽车营销渠道模式目前状况
改革开放30年以来，我国的汽车营销模式得到了较快的发展，由单一化逐渐地演变为多级化。每一个市场阶段的需求都是在引导整个汽车行业的变动。目前，我国汽车行业的营销渠道模式主要有摘要：特许经营专卖店、普通经销商、汽车园区和车展。
（一）特许经营专卖店营销渠道模式。这种模式是厂家极力推行的一种营销模式，因为专卖店一般是实行单一品牌营销的4S店，即摘要：整车销售、售后服务、配件供给和信息反馈。这种特许专卖店的营销队伍一般都是素质良好、文化水平较高、接待礼仪非常规范、身份表示醒目、讲究营销人员的外在形象等。对于这种特许经营的4S店来说，生产厂家除了考虑销量外，还希望树立品牌的形象，以牟取更加长远的利益。
（二）普通经销商营销渠道模式。普通经销商一般都是多种品牌汽车的销售，价格就便宜，价格便宜销售量就大，然而销售量大，就会迫使厂家为其提供价格更加优惠的货源。而其他营销模式的经销商会因为普通经销商的价格优势，在销量上受到很大打击。由于销售业绩不断下滑，就会导致其他模式的经销商退出当地市场，然而这种情况更会促使普通经销商在制造商处得到更加物美价廉的汽车。
（三）汽车园区营销渠道模式。汽车园区是最能吸引广大汽车消费群体，因为汽车园区的功能齐全，在汽车销售、维修、配件等方面，汽车园区更能显示汽车文化、科技、交流、旅游和娱乐等功能，各项功能汽车园区基本全部具备，对于客户购车来说非常方便。
二、汽车行业营销渠道存在的不足
我国在加入WTO以后，汽车行业方面的竞争加剧，原来的营销渠道的不足也被逐渐地暴露了出来，其主要表现在以下方面摘要：
（一）缺乏战略营销的理念和管理。尽管中国汽车业界已经熟悉到规模经济的重要性，并把规模经济看成是优先于财务的企业关键目标，但是以竞争优势和竞争能力为导向的管理体系的建立上，至今还没有形成分析未来市场需求、判定产品定位走势、建立滚动开发设计的汽车需求战略管理和开发体系，这一新问题将会导致一部分优势企业的市场占有率开始下滑。
（二）汽车营销渠道的管控体系不完善。渠道商务政策的完善性、返利制度的合理性以及激励制度的有效性，都会直接影响渠道的管控能力。目前，汽车厂家都是通过对产品的控制，非凡是对产品利润的控制来实现对经销商的管理，厂家处于绝对控制地位。然而，一旦产品滞销，厂商关系就会出现恶化。经销商为了完成厂家的任务指标和获得利润，就降价、窜货、甚至低于进价销售，这不仅乱了厂家的价格体系，还严重影响了品牌形象。
（三）汽车营销渠道服务能力不足。目前，国内汽车企业普遍存在重营销、轻服务现象，营销渠道服务能力不足主要体现在以下几个方面摘要：①备件供给不及时、备件供货率不能满足备件缺货；②对于一些高档车的进口部件，普遍缺货，且供给不及时；③维修技术，对于专营店无法解决的技术难题，经销商迫切需要厂家提供支持，而目前一切厂家的技术支持还不能满足经销商的需要；④商家不仅需要产品的营销广告，也需要增加服务营销广告的投入。
（四）汽车营销渠道忠诚度降低。无论是国内还是国外汽车厂家的销售体系一般都是以自己为中心，强调对渠道的控制。以前汽车市场的快速发展，都是汽车厂家靠经销商获得高额利润来维持其忠诚度。目前，随着我国加入WTO时间的延续，国外汽车大量进入中国，汽车市场竞争日趋激烈，经销商的利润不断降低，导致经销商对厂家的忠诚度也降低。
三、我国汽车营销渠道发展趋向
由于我国的非凡国情和汽车工业的发展的限制，以及各种不同形式的汽车营销渠道都具有不同的优缺点，都具有特定的使用范围和消费群体，这就决定了我国新一轮的汽车营销渠道不能建立单一的汽车营销模式，要依据市场规律和变化，结合企业的特征和消费者的个性需求建立多种形式的汽车营销渠道模式。笔者认为，中国的汽车营销渠道的发展主要表现为以下几个方面摘要：
（一）汽车营销渠道的发展趋于扁平化。扁平化是指营销渠道的层次要尽可能地少，厂商和消费者的距离要尽可能地拉近，降低渠道的经营成本。扁平化的营销渠道不仅能大大降低运营成本，而且在信息反馈上也有着十分独到的优势，汽车厂家在终端能和用户直接沟通，做好售前、售中和售后的衔接服务，更加满足客户的要求。这一点是企业在进行渠道变革时考虑的因素，以避免营销渠道的变革风险。
（二）汽车营销渠道的发展趋于信息化和一体化。信息化是指对营销渠道的信息化建设，用于提高企业营销渠道的信息反馈速度。比如，订货、车型选择、订单处理、资金往来、物流配送等都可以在网上实现或通过网络提供信息支持。一体化是指整合服务资源，实现营销渠道建设的一体化，即整车销售、维修服务、配件供给的全面整合。
（三）汽车售后服务趋于完善化。售后服务在汽车销售中所起到的功能越来越大，这几乎成为中国汽车企业的共识。根据中国质量协会、全国用户委员会的一项调查显示，汽车售后服务的受关注程度高达95.5%。事实上，汽车售后服务市场是汽车产业链中最稳定的利润来源，可占据总利润的60%～70%左右。
目录
1．前言...2
2．网络营销——促进中小陶瓷企业营销国际化...2
3．网络营销的主要特点...3
3．1跨时空营销...3
3．2互动式营销...3
3．3定制化营销...3
3．4低成本营销...4
4．中小陶瓷企业网络营销的主要策略...4
4．1产品策略...4
4．2价格策略...4
4．3促销策略...5
4．4渠道策略...5
4．5营销集成策略...6
5．结语...6
致谢..6
参考文献..7
我国中小陶瓷企业的网络营销策略
xx学院电子商务专业xxx
指导老师xxx
摘要：
分析了电子商务时代给我国陶瓷企业带来的机遇和挑战，并结合实例论述了我国陶瓷企业发展之初实现网络营销应采取的网络营销策略。
关键词：
网络营销，中小陶瓷企业，网络营销策略
1前言
一个企业的生存发展，主要依赖于对市场的拥有程度。作为企业，在竞争中取胜和极力占领市场的份额是它的最终目的，也是最大限度地获取利润的良方。而在电子商务时代internet的发展使计算机市场营销成为可能，而市场营销的计算机化——网络营销导致企业的营销和管理模式发生了根本的转变，这种营销和管理模式的转变为中小陶瓷企业提供了有利的手段，使它们能够有机会智胜那些过去不可一世的大企业。
中小陶瓷企业因为其规模小实力相对较弱，虽然有很好的技术、产品，但由于信息不通畅，无法使消费者知道并订购自己的产品，使得中小陶瓷企业在其营销过程中存在着其它企业所不存在的诸多难题。而电子商务则为中小陶瓷企业带来先进的信息手段，从而为他们创造了与大企业相对平等的竞争机会和舞台，并带来了良好的发展条件与机遇。一家小陶瓷企业在网上做的广告可以把企业的促销信息传递给世界各地的潜在消费者。因此，我国中小陶瓷企业要想获得长足发展，要想在激烈的营销竞争中立于不败之地，必须树立现代市场营销观念，努力学习国外先进的营销方式，运用科学的营销手段、先进的物流配送方式，探索适用自身的营销策略，实行网络营销，并利用网络营销的优势来提高其竞争力。
2网络营销——促进中小陶瓷企业营销国际化
网络营销(cybermarketing,onlinemarketing)是指借助国际互联网络，实施企业的营销战略和策略，以求实现企业的营销目标。借助于internet，企业可以以较低费用完成以下工作：建立与个人计算机使用者相连的新的销售渠道；接触新的潜在顾客；为深层次广告提供新的渠道，将大量可变信息转化为符合需要的适用信息，收集大量消费者信息，从而使面向消费者的营销活动更明确、更有针对性；建立更为有效的渠道，以自动解决问题、回答消费者问题；敏感地收集消费者反馈，并利用反馈改善产品、服务和销售。
一个陶瓷企业的发展刚刚起步，由于各方面的实力无法与大企业相比，所以很难实现营销国际化。网络的出现，改变了这一切，中小陶瓷企业完全可以利用网络实现营销国际化。以瑞士一家生产火车模型的小企业为例，该企业只有15名员工，其中有6人就专门负责外出参展等事宜，并且重点利用网络开展营销，使这家企业的模型火车占据了世界市场份额的40%。瑞士中小企业努力实现网络营销的增值化，通过消费者反馈的信息，加快产品测试过程，积极提供定制服务、个性化服务；在网上提供各种免费咨询，满足消费者的求知欲，促进了产品的国际化。
在网络时代，发展网络营销是促进中小陶瓷企业市场全球化的一种最佳方式。通过网络，中小陶瓷企业可以快捷企业最新信息，可以在网页上制作广告宣传企业形象，借助网络收集客户意见，及时把握市场和消费者对企业、产品及服务的需求，作为制定企业经营和市场营销策略的基础。企业可以通过向客户提供某些优惠活动，收集客户的相关资料，建立客户数据库，并在此基础上提供各种延伸服务，以增加销售机会。因此，中小陶瓷企业应积极利用互联网实现产品销售，积极抢占市场。
3网络营销的主要特点
3.1跨时空营销
营销的最终目的是占有市场份额。由于互联网络具有超越时间约束和空间限制进行信息交换的特点,因此使得脱离时空限制达成交易成为可能。中小陶瓷企业就可能有更多时间和更大空间进行营销，可24小时随时随地的提供全球性营销服务。同时，消费者只需根据自已的喜欢或需要去选择相应的信息加以比较，做出购买的决策，这种轻松自在的选择，不必受时间、地点的限制。
3.2互动式营销
互联网络提供了中小陶瓷企业与消费者双向交流的通道，中小陶瓷企业可以通过互联网络向消费者展示产品目录，联结资料库提供有关产品信息的查询，制作调查表来搜集消费者的意见，还可以让消费者参与产品的设计、开发，真正作到以消费者为中心，设计出更符合消费者需要的产品和服务。通过这种双向互动的沟通方式，提高了消费者的参与性和积极性，反过来，也提高了企业营销策略的针对性，有助于实现企业的全程营销目标。
3.3定制化营销
所谓定制化是指中小陶瓷企业利用网络优势，一对一向消费者提供独特化、个性化的产品或服务。网络营销的一个重要思想就是要尽最大努力满足单个消费者的特定消费要求，立足于处理好与每一个消费者的关系，注重发挥互联网的独特优势，不断培养、提高消费者的忠诚度，确保销售持续增长。网络营销可跟踪每个客户的消费习惯和偏好，及时推荐相关产品。
3.4低成本营销
首先，中小陶瓷企业采购原材料往往是一项程序烦琐的过程。通过电脑网络的商务活动，企业可以加强与主要供应商之间的协作关系，将原材料的采购与产品的制造过程有机地配合起来，形成一体化的信息传递和信息处理体系，从而降低了陶瓷企业的采购成本。陶瓷企业对原材料需求量大,品种繁多，利用网络进行原材料采购及市场营销，足不出户便可得到来源广泛的信息资源，且节省中介费，从而节省大笔资金，降低成本。同时可以毫不费力地货比三家，得到最便宜的原材料，这比传统的采购方式方便得多！因此实行网络营销可使运营成本大幅度降低。
其次，中小陶瓷企业运用网络手段，可以降低促销成本(如广告、调研等费用)。在网上促销的成本只相当于直接邮寄广告费的1/10，利用因特网广告的平均费用仅为传统媒体的3%。
总之，网络营销是一对一的、理性的、消费者主导的、非强迫性的、循序渐进式的，而且是一种低成本与人性化的营销。
4中小陶瓷企业网络营销的主要策略
4.1产品策略
作为一种新型媒体，互联网络的运用对传统的产品策略必然会带来冲击，因为就像不同的产品适合采用不同的销售渠道一样，网络营销也有其适用的产品范围和策略。
由于互联网络具有很好的互动性和引导性，消费者通过互联网络在中小陶瓷企业的引导下对陶瓷产品或服务进行选择或提出具体要求。通过网络的良好服务功能，才能赢得消费者的满意，进而建立消费者的忠诚，将陶瓷企业的知名度转化为满意度。
具体策略主要如下：
利用电子布告栏(bbs)或电子邮件(email)提供线上售后服务或与消费者作双向沟通。
让消费者在网络上充分展示自己的需求并可亲自设计，企业据此为消费者提品与服务，比如对陶瓷工艺品的外观、色彩等均可运用该种方式。
在网络上提供与产品相关的专业知识，达到增加产品价值的同时也提高企业形象，如对陶瓷机械维护与保养，陶瓷家电用品的性能、使用和注意事项。
提供网上自动服务系统，依据客户需求，自动适时地利用网络提供有关产品的服务信息。例如，陶瓷机械产品的供应商可在网络上提醒客户有关定期保养的通知等。
4.2价格策略
价格对陶瓷企业、消费者乃至中间商来说都是最为敏感的问题，而网络上信息自由的特点使这三方面对产品的价格信息都有比较充分的了解。网络上的价格有两个特点：
(1)价格弹性化。由于网络营销的互动性，消费者可以和陶瓷企业就产品价格进行协商。另外，陶瓷企业也可以根据每个消费者对陶瓷产品和服务提供的不同要求，来制定相应的价格。
(2)价格趋低化。由于网络营销使陶瓷企业和消费者直接打交道，而不需要传统的中间人，使企业产品开发和促销成本降低，企业可以降低产品的价格促销，又由于互联网的开放性和互动性，陶瓷市场是透明的，消费者可以就产品及价格进行充分的比较和选择。
因此，要求中小陶瓷企业以尽可能低的价格向消费者提品和服务，在以市场为导向的营销中，中小陶瓷企业必须以消费者能接受的成本定价。
网上价格策略主要表现在：
网上查询功能可以充分揭示市场相关产品的价格，消费者能理性判断欲购产品价格的合理性。
举办网上会员制，鼓励消费者上网消费，以节省销售渠道的运行成本。
开发智能型网上议价系统，与消费者直接在网络上协商价格。
开发自动调价系统，可以依时间、季节变动，工厂库存情况，市场供需情形，促销活动等自动调整产品价格。
4.3促销策略
传统的促销是以陶瓷企业为主体，通过一定的媒体或工具对消费者进行联系，而网络促销的出发点是利用网络的特征实现与消费者的沟通，使消费者可以参与陶瓷企业的营销活动中来。这种沟通方式不是传统促销中“推”的形式而是“拉”的形式，不是传统的“强势”营销而是“软”营销，它的主动方是消费者，消费者的需求趋于个性化，他们会在个性化需求的驱动之下自己到网络上寻找相关的消费者信息。中小陶瓷企业可以通过网络受访情况的分析，更能了解消费者的需求，实行有针对性的主动营销，这样更易引起消费者的认同。
网上促销的核心问题是如何吸引消费者，为其提供具有价值诱因的商品信息。但网络手段的运用，使传统的促销活动具有了新的含义和形式。常见的网上促销有如下一些方面：
(1)建立虚拟公共关系室。在网络上参与公益部门所举办的各项公益活动及赞助，如希望工程，扶贫救助等；也可结合本陶瓷企业的优势，利用网络推动公共服务。
(2)利用网上对话的功能，举行网上消费者联谊活动或网上记者招待会。这样做，一方面可以跨时空地进行沟通，同时也是一种低成本的促销。
(3)利用网络进行促销活动，包括新陶瓷产品信息提供，促销方式说明，提供折扣券或赠品等，提高消费者上网搜寻及购买产品的意愿。
(4)网上广告，与此同时，建立英文版的首页也是中小陶瓷企业国际化不可缺少的推广活动。
(5)积极参加网络资源索引，尽可能使客户容易查询到公司的推广资料，使其能快速获得所需的商品信息。与非竞争性厂商进行网上促销的策略联盟，利用相互的网上资料库，增加与潜在消费者接触的机会。
4.4渠道策略
营销渠道，也叫销售渠道或分销渠道，是指产品从生产者转移到消费者或使用者所经过的途径。网络营销是一对一的分销渠道，是跨时空进行销售的，消费者可以随时随地利用互联网络购买相关产品。因此中小陶瓷企业的陶瓷产品的分销应以方便消费者为主。下面列举网络条件下营销渠道可能展现的形态。
在首页设计上采取虚拟实境的手法，设立虚拟商店橱窗，使消费者如同进入实际的商店一般，同时商店的橱窗可顺应时间、季节、促销活动、经营策略等需要，轻易快速地改变设计。
结合相关产业的公司，共同在网络上组织网络商展。消费者一经上网，即可饱览各类相关商品，从而增加上网意愿与消费动机。如生产建筑陶瓷、卫生陶瓷的中小陶瓷企业就可与房地厂商联手举办网络商展活动。
消费者在决定采购后，可采用电子邮件方式进行网上订购。
可在网络上以首页方式设立虚拟经销商或虚拟公司，提供各类的商品目录及必要的售后服务。
此外，网络营销中一个最重要的渠道就是会员网络，会员网络是在中小陶瓷企业建立虚拟组织的基础上形成的网络团体，通过会员制，促进消费者相互间的联系和交流，以及消费者与陶瓷企业的联系和交流，培养消费者对陶瓷企业的忠诚，并把消费者融入陶瓷企业的整个营销过程中，使会员网络的每一个成员都能互惠互利，共同发展。
4.5营销集成策略
因特网是一种新的市场环境，这一环境不只是对中小陶瓷企业的某一环节和过程，还将对企业组织、运作及管理观念上产生重大影响。一些企业已经迅速融入这一环节，依靠网络与原料商、制造商、消费者等建立了密切的联系，并通过网络收集传递信息，从而根据消费需求，充分利用网络伙伴的生产能力来实现产品设计、制造及销售服务的全过程。这种模式就是网上营销集成，应用这一模式的典型代表有电脑行业cisco、dell等公司。
网上营销集成是对因特网的综合应用，是因特网对传统商业关系的整合，它使中小陶瓷企业真正确立了市场营销的核心地位。中小陶瓷企业的使命不仅是制造产品，还应根据消费者的需求，组合现有的外部资源，高效地输出一种满足这种需求的品牌产品，并提供服务保障。
5结语
网络营销作为一种全新的营销理念，具有很强的实践性，它的发展速度是前所未有的，我国陶瓷企业特别是中小陶瓷企业应积极利用internet开展陶瓷产品的营销，拓展海内外客源渠道，勇于实践，大胆创新，谁能抢得先机，谁就能在未来市场中占据主动。
致谢：
毕业论文终于完稿了，回想一个月来的前期准备、提笔写作和论文修改，我禁不住的热泪盈眶。论文的完稿意味着我毕生难忘的大学生活即将结束，我将离开我可爱的母校，尊敬的老师和亲爱的同学。面对今天已经成稿的毕业论文，我要感谢我的论文指导老师：xx老师，是她用谦虚严谨的治学态度和诲人不倦的传道、授业、解惑精神，帮助我克服种种困难，完成论文的写作。我还要感谢我的父母、同学和所有帮助过我以及给我精神动力的人。感激之情无以言表，只能千言万语汇成一句话：衷心的感谢所有我应该感谢的人，谢谢。
参考文献：
1陈克胜，《由dell看网络营销》，中国电子商务，2002
2张从新，王学军《网络营销及其策略研究》，武汉理工大学学报，2001
3杨絮飞《论旅游业网络营销的组合策略》，商业研究，2001
内容摘要:保险营销渠道结构的持续创新,是保险业保持竞争优势的源泉。本文在阐述保险营销渠道类型与特点的基础上,分析了我国保险营销渠道中存在的问题,据此有针对的提出不同于传统的保险营销渠道的创新性结构设计方案和新型的整合营销策略。
关键词:保险 营销渠道 结构设计 创新
保险市场营销是指保险人根据民众对保险商品的需求,设计和开发满足投保人需求的保险商品,并且通过各种沟通方式使投保人接受这种商品,并从中得到利益的行为。保险市场领域的拓展,有赖于保险市场营销策略的持续创新。在产品、价格、促销手段及公共关系等要素日益同质化的今天,保险业务拓展越来越依赖于营销渠道的建设与发展,对营销渠道结构进行再设计成为保险业保持竞争优势的源泉。
保险营销渠道的类型分析
保险营销渠道是指保险产品从保险企业到投保人的转移所要经过的途径。经过20多年的发展,我国已经形成了以个人营销为主、公司直销以及中介为辅的营销渠道格局,而且随着保险专业中介经营实力的不断增强,使得保险公司和保险中介之间的合作关系更为融洽,中介日益成为保险营销的重要渠道。目前保险公司的营销渠道可分为三种:直接营销渠道、间接营销渠道和新型营销渠道。
直接营销渠道是保险公司利用其专属员工向投保人直接提供各种保险的销售和服务,这种方式可以简化营销过程、降低成本费用,能保持业务的稳定,主要包括个人营销、团体直销、职团开拓等三种。间接营销渠道亦称中介制,指保险产品从保险公司到投保人需经过一个或几个中间环节的营销渠道,又有专业和兼业之分,专业就是传统意义上的保险,而兼业则包括银行、邮政、证券以及旅行社等几个方面。新型营销渠道是伴随着现代通信技术和互联网技术的发展而产生的营销渠道,比如电话营销、信函、邮件营销、网络直销、公共媒体影响以及保险零售店等营销渠道,这些营销渠道将成为未来的主流运营方式,如何利用新型营销渠道巩固保险企业的知名度和美誉度,继而打造品牌成为一种发展趋势。
我国保险营销渠道的现存问题
从目前来看,我国保险公司主要采用以下几种营销渠道模式,主要销售大项目保险的直销型、销售个人分红型保险产品的银邮兼带型和针对分散型个人客户销售的个人营销型,除此之外的其他营销渠道开展业务规模较小。然而,在中国保险业快速发展的背后,特别是外资公司进入我国市场之后,营销渠道存在的问题更显著地表现出来,主要表现在以下方面:
营销渠道各自为阵,缺乏协同效应。不同销售渠道的销售人员分别接受不同管理部门的领导和指挥,接受不同程度的培训,对其他部门的情况了解有限并且缺少机会参与其他渠道的销售活动。因此,不同营销渠道的销售人员的销售活动规划各不相同,难免各自为政,在业务推广过程中主要兼顾本部门的利益和个人利益,客户往往只能从单一渠道中得到产品,而无法通过合作享受到不同渠道的产品组合,协同效应不能发挥。
营销渠道广度不足,新型营销渠道并未被重视。除了上文中的三种主要营销渠道运营模式外,我国还尝试了网络、电话、邮寄等直销型营销渠道和专业经济公司、公司等专业经济作为较新型的渠道设计。新型的营销渠道是在日益激烈的竞争中发展起来的,其具有成本较低且效益较高的优点,但新型渠道的开发效果在我国并不理想,涉及的客户对象有限,且险种单一,规模尚小。
保险中介发展滞后,保险人体系有待完善。首先,人行为不规范。保险人之间的冲突使他们为获得更多的佣金收入,更有甚者为个人利益在推销保险过程中空口承诺,损害了投保人利益,同时,人海战术的推销方式也令人们不胜其烦。其次,其他中介人比例偏低。特别是代表投保人利益的保险经纪人制度发展滞后,无法全面有效保障投保人或被保险人的利益。再次,我国保险中介发育滞后。目前虽有庞大的人队伍,但完全依附于保险公司,实际上属于保险公司的编外员工。人体系的不完善,使得投保人与保险人之间缺乏联系的桥梁,也使得我国保险市场结构发育不完善,降低了公众对保险的实际需求。
保险营销渠道的创新性结构设计
渠道一体化建设通过将企业大部分人力、物力、财力等优势资源与传统的营销渠道进行整合,在传统营销渠道创新的基础上组成新的渠道体系,由营销与管理创新向渠道一体化靠拢。
(一)传统保险营销渠道的创新
根据营销渠道管理理论中的营销渠道设计,营销渠道的结构设计主要包括渠道中的层次数和各层次的中间商数量。一个渠道的层次至少是2层,这是最直接的层次(即制造商――使用者),多则达到5层,甚至更高。在实际操作中,可行的渠道结构一般为2-3种。例如,考虑用直销法(2层次),或使用一个中间商(3层次),乃至两层中间商(4层次)都是可行的。
1.直销法(2层次)的营销渠道结构设计。直接营销渠道的新型设计主要包括信函、电话直销和网络直销,这三种直销方式最主要的优点在于能够降低公司成本、提高产品竞争力。
信函、电话营销。该营销方式是指通过信函的方式发送小额保险等其他保险资料,随后电话营销人员再致电客户、介绍保险并询问是否有投保意愿。对于保险公司来说,电话营销渠道能够降低公司成本,因此这是当前保险公司争取客户的重要方式之一。信函、电话营销的方式多适用于针对个人或家庭的数额不大的保险计划,因其通过电话沟通的方式进行,避免了当面推销的尴尬,更加方便快捷。
网络销售。网络营销是利用计算机网络、现代通讯技术以及数字交互式多媒体技术来实现的现代营销方式。网络营销的特色主要在于其扩散的广度、更新的速度、内容的深度、以及可实现供求双方的在线相互交流等。目前,许多保险公司都在自己的网站设置了网络保险渠道,或者为特定险种设计了专门的保险软件,多销售一些短期意外险等险种。但由于宣传等各方面原因,还未达到预期的网络营销效果。真正的网络保险应提供从计划书设计、投保开始到缴费、理赔整个保险各个环节的服务和各个业务流程的在线运作。
为了进一步发挥网络营销的优势,我国保险业应该做到:首先,各保险公司都应当重视这一新营销模式的发展,并积极投入人力物力进行研究开拓,克服网络销售的问题,实现某些特定险种一定程度的自动核保。其次,应该加强对网络这一营销方式的宣传,让网络营销渠道在更大程度上为人们所认识和接受。
2.中介法(3层次)的营销渠道改进。这主要表现在以下方面:
保险人。保险人接受保险企业委托,保险业务,并从保险公司获取一定比例佣金,人代表保险企业的利益,其行为后果由保险企业承担。保险根据其专业性和优势,主要寿险类保险产品。保险人通常会比较熟悉本公司险种的特点,从而适合于针对客户不同的职业、年龄、家庭结构等因素,向客户介绍合适的险种。
保险经纪人。保险经纪人作为中间人,在市场中站在投保人的立场上,帮助投保人选择适合的保险业务,为保险合同双方提供专业保险中介服务。保险经纪人因其费用成本高,专业性强,适合较复杂、高风险和较高金额的保险项目。目前国内的保险经纪公司多适合于财险,从事寿险业务的也大多主攻团险,依靠股东背景获得业务来源,专门面向普通消费者的保险经纪公司并不很多,规模也不大。
完善中介服务体系建设。保险人代表着保险人的利益,他们被保险公司授权代办业务;保险经纪人代表被保险人的利益,他们在被保险人利益的基础上提供保险业务,完成营销过程;保险顾问及咨询等中介机构可以视同为保险的经纪人,其职能同经纪人相似。目前,我国保险经纪人缺位现象严重,保险人往往为了公司和自身利益通过隐瞒信息等手段促成保单,无法保障被保险人利益。因此,为了形成更加公平、有序的保险市场秩序,降低保险业的成本,提高利润,必须进一步建立和完善中介服务体系,使得代表保险人的人与代表投保人的经纪人共同发展,通过各自的专业才能和不同的立场,有助于平衡双方利益。
(二)新型整合营销渠道设计模式
1.整合营销模式。我国保险公司为克服当前营销渠道模式的缺陷和在日益激烈的竞争的保险市场中不断发展,保险营销渠道需要根据实际情况不断组合与发展,因此,整合市场营销渠道必然成为我国保险营销渠道运营模式创新的必然选择。
整合营销模式是指以客户为导向,整合公司销售渠道和客户资源,实现公司内部或公司之间各销售渠道之间的优势互补和资源共享,全方位多层次地开发客户资源,发现或挖掘客户的多种需求,并通过销售多种产品或服务满足其需求的一种一体化营销方式(肖举萍,2007)。整合营销渠道可包括以下两方面内容:
公司内部的整合营销。公司内部的整合营销是指在某个保险销售的过程中,在保险销售的不同环节和阶段采取不同的营销渠道,从而达到降低成本提高工作效率的目的,包括综合运用个人营销渠道、网络、邮寄、电话等渠道,这在公司内部就可以完成。通过公司内部的营销渠道整合,可以根据各销售渠道的特点,在营销的不同阶段采用不同方式,既可通过直接销售进行较复杂大金额的业务交易,又可通过网络等方式降低成本和时间。
公司间的整合营销。公司间的整合营销是以客户需求为出发点整合不同公司和营销渠道的产品和服务,从而让客户同时拥有几家公司或带有不同渠道特征的产品,这需要公司之间的联合。这里所讲的公司,主要是指同一家控股集团公司下不同险种的各子公司。例如,已经购买寿险的客户,当销售人员发现其有购买车险的需要时,可以将该客户信息传递给车险的子公司,或者直接向客户销售车险,实现产险和寿险两个子公司产品的整合。这一过程需要保险公司之间建立有效的沟通联合机制,通过合作为客户提供关联性强的产品。由此,可以开发出寿险公司产品联合产险公司产品、保险公司产品联合银行产品、保险公司产品联合证券产品等公司之间产品的整合渠道。
2.保证整合销售模式良性运行的策略。整合营销模式在保险公司的应用可通过以下步骤进行:
首先,应按照收入对保险公司的客户进行客户细分。例如,将客户细分为富有、中等收入、普通公众三种类别,从而为挖掘潜在客户奠定基础。其次,根据目标客户的层次和需求不同设计不同的产品组合。例如,可以为富有企业家量身订做满足其需求的险种组合。再次,可以根据成本、利润或复杂程度的不同对产品进行分类。例如,可分为较简易的日常人寿保单、复杂和核心的财险等。最后将销售人员、渠道、客户、产品联系起来形成一体化体系。例如,可在细分后分配专业的人或者经纪人针对核心业务进行销售,对于保额较小的日常业务可以通过网络营销的方式销售,如此一来可以找出不同的消费者适应的渠道,既能满足客户需求又可保证渠道利润。保险公司可通过以下几方面保证整合营销模式的运行:
子公司之间应该建立信息资源系统平台。通过该平台分享有效的客户信息,这是整合营销的前提,只有这样,才能保证各子公司在掌握有效信息的基础上壮大客户群。
应在充分分享和掌握信息的基础上开发多元化产品体系。可以为特定客户群订做满足其需要的产品系列,如企业保险产品套餐、家庭保险产品套餐等。客户需求的多元是多元化的,因此整合营销也应考虑不同客户的多层次需求。
提高销售人员综合和专业素质。保险业应加强个人人服务于中高端客户的职场营销能力,提高团体销售人员团队公关能力。销售人员除应具备保险专业知识,还应具备相应的投资、理财方面知识等,使其真正成为客户的风险管理顾问、理财顾问、生活顾问。此外,保险公司还可以在全面了解公司自身和市场环境的条件下,通过兼并、收购等手段吸收盈利的子公司,从而最终实现整合营销的一体化。
参考文献:
1.肖举萍.论我国保险营销渠道运营模式创新策略.保险研究,2007(6)
旅游网络营销具有跨时空、交互式、拟人化、高效性、成长性、整合性、定制化、个性化的特点。可以通过完善旅游业信息化基础建设，提高网站内容吸引力，提供多层次的网站服务，多途径接入，完善旅游目的地营销系统功能来促进旅游网络营销的发展。
关键词:
旅游网络营销;内涵;特点;策略
1旅游网络营销内涵
旅游网络营销是指旅游企业以电子信息技术为基础，以计算机网络为媒介和手段，而进行的各种营销活动;是目标营销、直接营销、分散营销、顾客导向营销、双向互动营销、远程或全球营销、虚拟营销、无纸化交易、顾客式营销的综合。一方面，网络营销要针对新兴的网上虚拟市场，及时了解和把握网上虚拟市场的旅游消费者特征和旅游消费者行为模式的变化，为企业在网上虚拟市场开展营销活动提供可靠的数据分析和营销依据;另一方面，网络营销在网上虚拟市场开展营销活动，可以实现旅游企业目标。
2旅游网络营销的特点
2．1跨时空。互联网具有超越时空进行信息交换的特性，借助计算机网络，旅游企业能用更多时间和更大的空间进行营销，可每周7天、每天24h随时随地提供全球性营销服务。
2．2交互式。旅游企业可以在网络上适时产品或服务信息，消费者则可根据旅游产品目录及链接资料库等信息在任何地方进行咨询或购买，从而完成交互式交易活动。另外，网络营销使供给双方的直接沟通得以实现，从而使营销活动更加有效。
2．3拟人化。互联网上的促销是一对一的、理性的、消费者主导的、非强迫性的、循序渐进式的，而且是一种低成本与人性化的促销，避免推销员强势推销的干扰，并通过信息提供与交互式交谈，旅游企业能与消费者建立一种长期、良好的关系。
2．4高效性。计算机可以储存大量的信息，代消费者查询，可传送的信息数量与精确度，远超过其他媒体，并能适应市场需求，及时更新产品或调整价格，因此，能及时有效地了解并满足顾客的需求。
2．5成长性。互联网使用者数量快速增长并遍及全球，使用者多属年轻、中产阶级、高教育水准，由于这部分群体购买力强而且具有很强市场影响力，因此，是一条极具开发潜力的市场渠道。
2．6整合性。互联网上的营销可从商品信息至收款、售后服务一气呵成，因此，也是一种全程的营销渠道;另外，企业可以借助互联网将不同的传播营销活动进行统一设计规划和协调实施，以统一的传播资讯向消费者传达信息，避免不同传播中不一致性产生的消极影响。
2．7定制化。定制化有助于实现以消费者为中心的新的营销理念。企业提供的各种有关销售信息可以在服务器中集中存储，但它们仍然能独立运行、存入或输出。在网上推出的各类虚拟商品可以让消费者比较挑选，从而迅速、经济、实惠地达到采购目标。
2．8个性化。网络营销个性化是指销售商使网络站点、电子信件以及其他经营活动适合于个体客户的需要，适应不同年龄、地点和不同爱好的个体消费者。
3完善旅游网络营销的策略
3．1完善旅游业信息化基础建设。旅游信息是网络预订和销售的基础。大力开展旅游业网络销售，就必须提高信息处理的计算机化程度，加快旅游业信息化基础设施建设。航空售票和酒店经营的计算机化管理要进一步完善，旅行社、风景名胜区、公园、博物馆、旅游局的旅游信息处理要尽可能全部实现计算机化。旅游业信息化基础建设的另一个重要方面是网络化。随着旅游业的不断壮大和日益复杂化，旅游信息日益丰富和繁杂。为满足旅游信息广泛传播和迅速获取的需要，信息处理必须网络化。旅游业内部必须建立起各种横向的、纵向的联系，构成复杂的网络，以方便旅游信息的获取。
3．2提高网站内容吸引力，提供多层次的网站服务。适当添加一些游客十分关心的信息，如天气预报、旅游目的地交通图、道路状况等。添加之后要及时更新，实时反映旅游目的地当前的相关真实信息，这样可以提高网站的信用度。如旅游线路详细说明、常见问题解答、在线表单、及时信息服务等。网站应按上网用户获取信息的过程和规律，提供富有层次性的信息服务，即用户自助获取旅游信息在前，个性化服务在后。
3．3多途径接入。移动通讯设备、城市多媒体终端和互动数字电视已加入了目的地网络营销的行列，成为旅游电子商务的新兴媒介，旅游网络营销的图景变得更加多元。旅游目的地得以将旅游信息服务的触角伸入人们生活的每一个角落，并且追随旅游者的脚步，为他们提供随时随地的便利。目前，部分旅游目的地网站建有手机版本，供手机和PDA用户随时访问旅游目的地WAP网站，浏览旅游新闻、下载电子杂志和地图、参与旅游网络游戏、订购旅游产品和服务、进入虚拟社区聊天等。部分旅游目的地网站还开通语音声讯服务，通过电话声讯为游客提供各种旅游咨询和商务服务等。
3．4完善旅游目的地营销系统功能。旅游目的地营销系统需要集中展示中国旅游的整体形象，宣传各旅游目的地的特色;需要提供多语种、多层次、多对象的应用和浏览接口，并提供手机短信、触摸屏、PDA等信息传输手段，将目的地旅游信息广泛传播给消费者;需要为旅游者提供在线咨询、在线订购服务。完善视觉识别功能。通过LOGO设计、宣传片、电子杂志、网络电视、数据库电子地图、三维实景等技术手段，综合展示旅游目的地形象和特点，树立网络空间的旅游品牌。增强信息互动功能。旅游目的地营销系统需要进一步完善旅游行程设计、旅游电子地图示意服务、旅游市场调查、旅游社区等子系统建设，建立起政府、企业、消费者、媒体之间方便快捷、高效、低成本的沟通和互动渠道。课题:2015年云南省教育厅课题“旅游目的地电子商务发展模式研究———以丽江为例”，编号2015Y567课题论文。课题:2015年丽江市科技局计划项目“电子商务环境下丽江旅游经济发展研究”课题论文。
参考文献:
［1］文燕平，史佳华．网络营销绩效评价指标体系研究［J］．情报杂志，2009(11)．
［2］代文锋．网络营销绩效综合评价方法研究［J］．电子商务，2009(06)．
论文关键词:网络营销传统营销整合
摘要:网络营销是随着计算机和网络技术的发展，在传统营销的基础之上发展起来的一种营销模式，是企业营销战略中的一部分。在知识经济时代 ，网络营销对传统营销造成巨大的冲击，企业为达到营销目标应对网络营销与传统营销进行整合。
一、网络营销对传统营销策略的强烈影响与冲击
网络营销是20世纪末出现的市场营销新领域，是企业营销实践与现代信息通讯技术、计算机网络技术相结合的产物，是企业以电子信息技术为基础，以计算机网络为媒介和手段而进行的各种营销的总称。网络营销正是借助于网络技术的宽带化，智能化、个人化发展开展有效的市场营销活动，对传统营销产生深刻影响。
1.对传统产品策略的冲击
首先，是对传统的标准化产品的冲击。作为一种新型媒体，互联网可以在全球范围内进行市场调研。通过互联网，企业可以迅速获得关于产品概念和广告效果测试的反馈信息。也可以测试顾客的不同认同水平 ，从而更加容易的对消费 者行为方式和偏好进行跟踪。因而，借助于网络 企业可以提供个性化的产品，进行定制生产，并且可以有效的缩小产品开发周期，提供更新换代产品 ，如世界著名计算机公司DELL，它的客户就是在戴尔网站直接配置自己需要的产品，然后由戴尔公司送货上门，这种个性化服务深受客户喜爱。
2.对定价策略的影响
定价策略是一种很有效的营销策略，在传统营销中，由于信息不对称，企业可以在不同的区 域采用不同的价格进行营销。但在网络时代 ，客户借助互联网则可以认识到这种价格差异，并因此产生不满，所以互联网将导致这种定价策略的使用受限制。
3.对传统营销渠道的冲击
在传统营销中，一般都借助中间商来完成产品从生产者向消费者的转移，因此中间商的选择与管理非常重要，但通过互联网，生产者可以与最终消费者直接联系，即应用网上直销。如 DELL 公司通过按网上订单生产并进行直销，减少了流通环节和传统渠道中间商的高额价差，并成功实现了零库存销售，成为世界上最大的计算机生产商。
4.对传统促销策略的影响
传统促销策略借助于人员推销、广告、营业推广等方式，促进销售需要投入大量的财力、物力、人力，效果有时并不理想。而在网上开展促销活动，可以借助网络广告，站点推广、销售促进、关系营销来完成。其中，借助定向广告，可以节约广告费用，提高广告效果，并可以通过网上调查及时评价广告效果 ，具有传统广告不可比拟的优点。而利用站点促进，可以提供企业及企业产品知名度，稳定顾客访问，促进销售。
二、网络营销和传统营销的整合
传统营销和网络营销之间存在差异，网络营销对传统营销形成了多方面的冲击，但这并不代表网络营销可以完全代替传统营销。由于互联网只是人们生活中的一部分，而大部分消费者并没有上网，上网的也没有完全进行网络购物，参与网络购物的在进行购买决策时也不会完全忽视传统媒体 的信息。因此，网络营销只是企业进行市场营销的一种手段，网络营销只有和传统营销结合起来，才能更好的发挥作用 。 转贴于
1.传统营销是网络营销的基础
传统营销和网络营销都是经济发展的产物，传统营销是网络营销的理论基础，网络营销是传统营销的延伸。随着网络经济的出现，传统营销模式不能完全适应现代经济的发展，但并不是说传统的营销策略完全不能用。尽管在营销活动中网络营销相对传统营销在程序和手段上发生了很大的变化，但市场营销的实质并没有变化，网络营销和传统营销都是企业的一种活动，都需要相互组合发挥功效，都需要把 消费者的现实需求和潜在需求作为一切活动的出发点 。
2.传统营销具有不可替代性
网络营销的快速发展已经成为企业和消费者不可忽视的力量 ，但传统营销在渠道建设、购物习惯、购买安全性等方面具有无法比拟的优势，网络营销不能完全代替传统营销 。
(1)虽然网络营销的快速发展已基本占据中、青年市场，但消费量不容忽视的老年人市场和落后地区市场无法占据，而传统营销模式通过基础渠道的建设可以使产品达到任何有消费能力的地区。
(2)网络营销具有快捷、便利的特点，但消费者在具体购物时除了具有实际购买的需求之外还有购物过程中享受的需求:消费者把整个挑选、试货、逛街的过程当作一种放松和享受，这种购物体验是网络营销无法取代的。另外。消费者在购买一些价值较高、非标准化和不成熟的商品时，往往要获取大量的实际产品的信息，但网络所提供的营销方式是虚 拟的，产品的真实信息不能得到直接的体验，使得消费者的 购买不能因直接体验而得到确定。
(3)网络给企业和消费者带来的便利的同时依然存在着安全隐患 ，尤其是网上黑客、网络犯罪的存在使得网络支付难以完全保障 。
3.网络营销和传统营销相互促进
网络营销的出现在一定程度上改变了传统营销的力量和存在的实务基础，但网络营销并非独立存在，而是企业整体营销策略中的一个组成部分，网络营销与传统营销相结合形成一个相辅相成，互相促进的营销体系。只有结合网络营销的优势和传统营销的特点、实现两种营销模式的整合，才能使企业的整体营销策略获得最大的成功。
总之，网络是对互联网络的综合应用，是互联网络对传统商业关系的整合 。只有网络营销和传统营销进行整合 ，优势互补、扬长避短，才能使企业更好地发展的。
参考文献
[1]郝戊 ，王刊良. 网络营销 [ M ] . 北京: 机械工业出版社，2007:10220 .
论文摘要：新经济时代市场环境变化莫测，企业面临着新的挑战与机遇，企业要在激烈的市场竞争中立于不败之地，必须把握好国内外经营环境的复杂变化，树立市场营销新观念，要掌握并遵循带有规律性的经营思想，那么无论环境如何变化企业还是可以赢得经营的主动权。
新经济时代是国内改革正在不断深化，国际上信息技术的革命方兴未艾，经济全球化趋势正在加速的形势下来临的。由此而使企业面临的不确定因素越来越多，过去那种一成不变，万无一失的局面已不可复得，中国已成为世界贸易组织的正式成员，又使我国企业增加了很多新的挑战与机遇，在这种情况下，企业必须及时把握好国内外经营环境的复杂变化，才能在市场经济的风浪中跨越险阻乘胜前进，这对企业经销者也相应地提出了在竞争能力和应变能力以及理智上需要具备更高的要求。
但是市场的变幻莫测和不确定因素的增加也并不意味着企业对前景处于“不可知”的消极形态。只要我们研究掌握并遵循带有规律性的未来指导我们的经营思想，树立市场营销的新观念，那么不论环境如何多变，企业还是可以赢得经营的主动权的。
一、新经济时代市场营销环境新变化
经济全球化是当今世界经济发展的最重要趋势，在这一经济规律的趋动下，各国企业和产品纷纷走出国门，在世界范围内寻求发展机会，许多产品都已成为全球产品，许多支柱产业已成为国际支柱产业，而不是某一国的产品或产业。特别是实力雄厚的跨国公司，早已把全球市场置于自己的营销范围内，以一种全球营销观念来指导公司的营销活动。比如可口可乐公司在世界几十个国家布有生产据点，在100多个国家拥有市场，成为一个总部设在美国的全球公司，海尔是我国企业界较早具有这一意识的公司，他们明确提出要实现“海尔的国际化和国际化的海尔”，就是通过大规模出口和在境外设厂让海尔迅速走向世界各国。我国加入世贸组织后，面对更加激烈的市场竞争和强大的国外对手，要想占领市场，惟有以营销创新方能取胜。
1．知识经济的挑战
21世纪是知识经济的时代，它将逐步替代工业经济成为国际经济中占主导地位的经济，知识经济作为一种创新型经济，强调创新应成为经济增长的发动机。在知识经济条件下，企业的竞争力大小取决于其创新力的强弱。企业创新力包括多个方面，营销创新力是其核心要素之一，企业只有大力开展营销创新，才能更好地迎接知识经济的挑战。
2．消费需求的变化
由于知识经济使消费者受教育的程度和文化水平获得了普遍的提高，从而使消费者的消费需求和消费行为趋于个性化，理性化，企业一改工业经济时代那种单一的、大批量的营销方式，转向了实行个性化和多样化的营销方式，而且消费者能够借助发达的信息网络，全面、迅速地搜集与购买决策有关的信息。例如：消费者借助电脑咨询软件迅速搜集有关产品信息，并拟定与评估不同的购买方案，从而选择最佳的购买决策。
3．网络化渠道及产销关系的变革
网络化的出现，使得市场营销使得市场营销发生了根本的变化，诞生了网络营销。
首先营销渠道发生了变革。由于网络营销可不受地域和时间的限制，从而使企业可以不必借助批发商和零售商的营销势力，即可实现产品销售。只要网上的客户有需求，企业就可依其需求供货，不仅如此，对网络营销者来说，也可以实现“少环节”销售，甚至可以不必设置大规模的产品展示空间和中转仓库，这样，就可以降低渠道运行费用和交易费用。
其次，生产者与消费者的关系发生了变革。在传统的运行方式下，企业欲了解消费者的需求欲望，欲发现潜在消费者几乎很难有效实施。网络化渠道的建立，因为它具有即时互动性沟通作用，并且在互动沟通过程中可以实现信息对称，从而使得产销之间实现一对一的深层次双向沟通。也正因如此，网络化营销渠道比传统的营销渠道能更好地改善产销关系。
4．可持续发展的要求
面对世界绿色浪潮的蓬勃兴起，中国政府庄严承诺，坚持走可持续发展的道路。实现我国经济在21世纪的可持续发展，关键在各个企业实现可持续发展，而企业的可持续发展就必须避免重蹈“先污染后治理”的旧辙，实行“洁净化”生产和营销，这就要求企业放弃传统工业时代营销做法，探索新的营销做法，即进行营销创新。
二、企业营销新观念
新世纪面临市场竞争越来越激烈的形势，企业如何在市场中赢得竞争优势，争取到更多的顾客，击败竞争者。我认为掌握一些新的营销观念是非常必要的，主要应从以下几个方面去做：
1．知识营销观念
知识营销指的是向大众传播的科学技术以及它们对人们生活的影响，通过科普宣传，让消费者不仅知其然，而且知其所以然，重新建立新的产品概念，进而使消费者萌发对新产品的需要，达到拓宽市场的目的。在知识经济时代，知识成为发展经济的资本，知识的积累和创新，成为促进经济增长的主要动力源，因此，作为一个企业，在搞科研开发的同时，就要想到知识的推广，使一项新产品研制成功的市场风险降到最小，而要做到这一点，就必须运作知识营销。比尔·盖茨的“先教电脑，再卖电脑”的做法是典型的知识营销。他斥资2亿元，成立盖茨图书馆基金会，为全球一些低收入的地区图书馆配备最先进的电脑，又捐赠软件让公众接受电脑知识。即让人们树立知识营销观念。
2．个性化营销观念
即企业把对人的关注、人的个性释放及人的个性需求的满足推到空前中心的地位，企业与市场逐步建立一种新型关系，建立消费者个人数据库和信息档案，与消费者建立更为个人化的联系，及时地了解市场动向和顾客需求，向顾客提供一种个人化的销售和服务，顾客根据自己需要提出商品性能要求，企业尽可能按顾客要求进行生产，迎合消费者个别需求和品味，并应用信息，采用灵活战略适时地加以调整，以生产者与消费者之间的协调合作来提高竞争力，以多品种、中小批量混合生产取代过去的大批量生产。这有利于节省中间环节，降低销售成本。不仅如此，由于社会生产计划性增强，资源配置接近最优、商业出现“零库存”管理，企业的库存成本也节约了。
3．网络营销观念
即利用网络进行营销活动。当今世界信息发达，信息网络技术被广泛运用于生产经营的各个领域，尤其是营销环节，形成网络营销。商户在电脑网络上开设自己的主页，在主页开设“虚拟商店”，陈列其商品，顾客通过网络可以进入到虚拟商店，挑选商品，下订单，支付都可以在网上完成，商户接到订单就送货上门。同样通过网络顾客可以将自己的意见反馈到生产过程中，这样生产者可以降低企业产品生产的“互动成本”。比如通用汽车公司别克汽车制造厂，让客户自己设计所喜欢的车型，并且可以由客户自己选择车身、车轴、发动机、轮胎、颜色及车内结构。客户通过网络可以看到自己选择的部件组装出来的汽车的样子，并可继续更换部件，直到客户满意为止。这种营销方式在现代市场条件下运作得越来越普遍。据国际电信联盟统计显示，全球网络商业的营业额，近几年来上百亿美元，网上广告业务达十几亿美元。网络营销可以促进企业通过网络快速地了解市场动向和顾客需求，节省中间环节，降低销售成本。我国企业在这方面也应该行动起来，大力开展网上交易。
4．绿色营销观念
是指企业在整人营销过程中充分体现环保意识和社会意识，向消费者提供科学的、无污染的、有利于节约资源使用和符合良好社会道德准则的商品和服务，并采用无污染或找污染的生产和销售方式，引导并满足消费者有利于环境保护及身心健康的需要。其主要目标是通过营销实现生态环境和社会环境的保护及改善。保护和节约自然资源，实行养护式经营，确保消费者使用产品的安全、卫生、方便、以提高人们的生活质量，优化人类的生存空间实施绿色营销战略，重视研究企业对环境污染的对策：减少或消除有害废弃物的排放；对废旧物进行回收处理和再利用。变普通产品为绿色产品；积极参与社区的环保活动，树立环保意识。实施绿色营销是国际营销战略的大趋势，我国企业在这方面应该努力，并积极付诸行动。据有关方面统计，我国有数百个品种、价值50多亿美元的出口产品产品将因臭氧层的有关国际公约而被禁止生产和销售，有40多亿美元的出口产品将因主要贸易对象国实施环境标志而面I临市场准入问题。针对这种情况，企业要以绿色营销组合的观念和方式去组织生产和销售活动，采用ISO4000系列标准组织生产，并及时了解目标市场的有关绿色信息、发展动向、新技术和新方法，不断调整企业活动加以适应。
5．发展战略观念
处于国内外经营环境不断变革中心的企业，要掌握自己的前途命运就不能走一步看一步，而必须把握好发展的前景与方向。然而前景中存在着很多当前尚不明朗的不定因素，因此研究企业的发展战略就显得格外重要。
论文摘要：网络营销是全球电子商务的重要组成部分，是一种全新的营销方式。与传统的市场营销方式比较，具有许多不同的特点和优势，伴随着人类信息社会的到来，一个全球性经济活动中的新生事物——网络营销正在迅猛发展起来。网络营销的特点和优势在于即时双向互动；时空限制的消失；网上信息交流共享、自由、非干扰性等。它是一种整合了传统营销方式的新型营销方式。
论文关键词：网络营销；传统营销；整合
1网络营销的优势
1.1网络营销奉行以顾客为导向的营销观念：据报道，据NuaInternetSurveys互联网调查公司最新的统计，全球网络用户首次突破了6亿。截止2007年9月低，全球互联网用户已经从2007年5月底的5.807亿增长到了6.056亿。。网络顾客的上述特点表现为消费者的个性消费意识增强，他们不仅按个性选购商品，而且对商品的要求也越来越高，甚至开始要求厂商为自己定制产品。这种个性消费的发展将促使企业重新思考其营销战略，以消费者个性需求作为提品和服务的出发点。
1.2网络营销强调个性化、实行一对一营销:由于顾客较以往有更多的主动性，此时企业成功的关键就是能否让顾客在茫茫网络空间里发现并进入你的网站，并和你保持长期的联系。企业所要做的是在确定了企业所希望吸引的目标顾客之后，便可以有针对性地推出企业的网页，通过网页内丰富的内容来吸引企业的目标顾客，接触潜在的顾客，为他们提供他们需要的产品和服务，使面向消费者的营销活动趋向个性化。
1.3网络营销实现了同步、互动的市场营销:随着社会分工日益专业化，消费者对购买的风险感随选择的增加而上升，而且开始对传统的“填鸭式”营销沟通方式感到厌倦和不信任，他们要积极主动地寻找与商品有关的信息，计算机网络化则提供了企业与顾客双向同步交流的通道。潜在的消费者可以借助网络的帮助与销售人员对话，了解感兴趣的产品与服务，提出问题，销售商则根据顾客的信息反馈对产品进行改造或推出新产品，充分利用网络高度互动性的新型营销方法使营销管理者在进行市场调研、产品设计、生产到最后服务的一系列程序时和消费者保持密切的联系，使信息的发送与反馈之间的“时滞”降到可以忽略不计的程度，真正实现同步互动营销。这种互动的营销手段更加以消费者为中心，甚至使消费者积极参与生产的全过程，其结果当然是产生更符合消费者需要的产品与服务。
1.4网络营销促进了企业各职能部门统一协调工作
1.4.1利用先进的信息化技术与网络，企业可以对整个营销过程进行实时监控，并进行不断调整
1.4.2网络系统提供充分的交流环境，技术、产品和价格信息可通过网络瞬间传递给世界各地的员工和客户。网络反馈信息经分析通过企业内部网传送生产第一线，可即时生产定制的产品；产品定价也可通过网络反映给消费者；销售人员可以进入公司内部网，获得产品性能、价格变化的最新信息；公司专家系统帮助销售人员了解销售困难与解决方案；销售人员可以对具体项目提出建议与意见，营销各职能、营销部门和其他企业部门之间保持持久的合作，从而充分有效地发挥营销的功能。
2网络化时代新型营销方式
由于网络具有即时双向互动；时空限制的消失；网上信息交流共享、自由、非干扰性等特性。但这种特点能在多大程度上起作用，还取决于它带来的影响是否能适应现代消费者需求特征的演变规律：个性消费的回归。网络营销不是企业营销的救世主，企业整体的市场营销还需要企业整合其他媒体和手段，进行整合营销传播，以发挥协同作用。笔者认为，传统营销管理中的4P′S（产品、价格、地点、促销）应将顾客需求整合进来，实现4P′S与4C′S（顾客、成本、方便、沟通）的充分结合，实现在4C′S前提下的4P′S决策，但企业的最终操作还是4P′S，只有这样做才能实现满足消费个性化需求和利润最大化的两个目标。
2.1产品和服务更加注重对消费者个性需求的满足:在网络化时代，消费者需求趋于个性化，企业必须根据目标消费者对同一类产品的不同需求设计制作符合各自需求的产品。网络的出现为企业进行市场研究提供了一个全新的通道，借助于互联网络企业可以随时了解到分布在全球各地的目标顾客的需求以及他们对于产品的看法和特殊要求，这有利于企业随时把握住消费者的需求动态，据每位顾客的特定要求单独设计、生产产品，开发出“量身定造”的产品去满足他们的需求。
2.2分销渠道以方便顾客购买为主:随着生活节奏的加快，消费者外出购物的时间越来越少，迫切要求快捷方便的购物方式和服务。网络营销可以大大提高购物效率。通过网络，消费者在家里就可获得相关产品的信息，通过对产品价格、性能等指标的比较，就可以足不出户地挑选自己所需要的产品。在选定产品之后，数字化的产品，如软件、电子书报等，可以经由网络直接送达用户的电脑，而实物产品一般也由公司派专人送货上门，因此用户购买的方便性大大提高。
3现阶段网络营销只能作为一种辅助手段与传统营销方式并存
3.1网上零售存在技术和硬件上的问题:首先是网上货币支付的安全性。当顾客把自己的信用卡号码通过互联网传送给厂商时，犯罪分子可以非法侵入，窃取号码，因此一些进行网上购物的顾客仍然倾向于传统的结算方式。其次，网上的商品展示能力受到产品类别的制约，一些重要的商品特性无法从屏幕上显示出来，有时在屏幕上显示的商品与顾客实际得到的商品之间存在着较大出入。第三，由于受网络频宽的限制，互联网经常出现堵塞。第四，作为商品的直接通道，网络仅仅能够作为信息类产品及出版类产品的运送渠道，大部分的商品仍需借助传统分销渠道进行传递。
3.2网络并非完美无缺的广告媒体：网络尚未成为真正的大众媒体，网上广告目前仍处于探索阶段，由于技术和消费者接受程度方面的问题，加上目标受众的限制，它仅仅以一种正常而平缓的速度发展着。网络作为广告媒体的优势在于互动性，而劣势则在于由互动性所带来的被动性。除了有目的的搜寻外，消费者并不会主动上网去观看企业辛苦设计出来的网上广告，许多广告因而“沉默”于浩如烟海的网上信息之中。在网上，企业也没有多少机会去制造声势，所以，企业不得不借助于传统媒体的力量来宣传企业网站，以激活网上广告，尤其是吸引陌生的消费者的注意力。
3.3现实的消费文化阻碍网络营销的发展:在假冒伪劣商品屡禁不止的今天，消费者在担心权益受损心态的驱使下，自然会调整自己的购买行为。造成买者与卖者之间存在着不信任，致使产生了我们称之为“缺乏信任”的消费文化，在这种文化下，消费者只信物，不信人，必须对商品实物作检验，须从其他渠道收集信息，并决定是否交易。因此，在消费者信心恢复之前，在以诚为本的消费文化建立之前，传统营销将与网络营销长期并存。
4结语
从影响网络营销发展的限制性因素看，网络营销不可能取代传统的营销方式，所有这些说明，至少在很长的一段时间内，传统营销方式依然是大部分企业生存与发展的基础。但随着网络营销技术与观念的发展，网络营销的重要性亦会日益提高。
参考文献
[1]刘旭.天力集团复合肥营销渠道研究[D].郑州大学.2007年.
[2]张茂林.汽车分销渠道绩效评价研究[D].同济大学.2007年.
